第一篇：培訓學校發單員和發單實戰（定稿）

培訓學校發單員和發單實戰

1.發單員的來源問題：

一般培訓機構最喜歡找的是在校大學生，覺得他們自身素質較高，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，并不一定如此。發單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構的工作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷重要。不妨可以從較差的學校招聘經濟條件不好的學生，他們會更認真一些，而不必盯著本地區最有名的幾所高校。發單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶反感，比如在小學門口派發時讓一頭紅發的非主流去，學生家長們看著就反感。因此會微笑的形象普適一點的較好。其次，學校專職教師和專職營銷員發單更有責任心。

2.前期管理與培訓：

這個部分經常是被培訓機構忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學生，然后通知某日上午幾點在某個地方集合，機構人員派發任務，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。培訓機構與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經濟收益而工作，很容易發生消極怠工和浪費資源的問題；同時發單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。所以在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。和所有對沒有經驗的新員工培訓一樣，就是三條：洗腦、規范、培訓。洗腦就是讓對方認可你這個事兒，愿意為之努力；規范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；培訓就是教給對方，該做的事兒怎么個做法。

1）獲得認可。向發單員宣講你的機構的產品特色、發展歷史、企業精神等，有煽動性一些，盡量獲得發單員們的心理認可；

2）學習產品和話術。然后主要講解你們機構產品，并準備話術，話術是這個培訓中的重點之一。到了現場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發單員是沒有概念的。通過產品介紹和話術培訓，讓發單員能夠對用戶最為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是后續跟進的話該怎么說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打那個電話咨詢等等。3）明確分工職責。對各個發單員，要對人員分工等進行闡明，對工作時間、休息時間、工作態度、評價指標等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應該干什么，該怎么干。

4）管理辦法。明確授權與集權相結合，對所有發單員的直接管理者進行介紹或指定，讓每個人明確知道相應的領導是誰，在現場出現疑難向誰反應。

3.發單時的注意事項：

1）現場領導。你的培訓學校管理市場活動者必須親臨現場，掌握情況。有些機構的管理者從來不去現場了解情況，不在冷風或烈日下面對用戶的鄙夷和白眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線，觀察客戶，指導工作，解決問題。

2）發單員的微笑原則。發單時很常見的現象是你把單頁塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發單員的心理素質提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。笑與不笑不是很重要 個人覺得主要看自己的心態 不能為了宣傳去討笑 最好的就是隨意自然的微笑 把心態調整好 不卑不亢 大家就更容易認可和接受

3）第一句話。當發單員給用戶遞上單頁時，經常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。對于不同性質的產品和服務，不同的潛在用戶，有效的第一句話不一樣。具體你的機構怎么說，需要通過實際效果總結。但是總的原則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？信息化 透明化的時

代，我們不能左右環境 只能去適應市場。不能欺騙群眾，也別想著占他們的便宜 共贏 多贏 所以就要求我們站在客戶的角度多想一些問題

4）最后一張。這里指的是，如果你發單員站的地方已經有很多其他機構的發單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。這時要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發單員站的位置應該是稍離開其他發單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機會和用戶多說幾句，引起注意。

5）五句話。這是個通俗的說法，是說發單員應該和用戶聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。

原因有二：⑴ 在一定時間內盡量達到最多的用戶，不要在一個用戶身上花太多時間，后面還有別的用戶在經過呢；

⑵言多必失，發單員一般并非這個領域的專家，說多了就露餡。比如在學校門口發單，簡短的交流后爭取家長和孩子的興趣，讓他帶孩子來培訓學校聽免費試聽課，這就是發傳單的目的。6）發單時間和時機的選擇。這個非常重要。比如你要在一個小學門口發單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學第一天去？上午送孩子上學的家長數量，理論上和下午接孩子的家長數量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室里去研讀？下午接孩子的一般會早到，然后無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看，還等什么時候？開學第一天人再發單頁，人家不僅忙很可能已經有計劃了，即使想學這個東西，可能也定了去別處上；假期返校時一般較輕松，而且對新學期還沒有具體計劃，你這時不去何時去

4.信息反饋和總結：

在一天或幾天的發單活動結束后，一定要要留下一定的時間，把

發單員和現場管理者集合起來溝通交流。很多機構忽視這一步，一到活動結束就解散做鳥獸散，白白浪費了這個大好機會。總結可以達成的效果是：

1）獲得關于機構產品和服務的反饋，比如用戶對什么樣的跟進活動感興趣（免費課？優惠卷？）

2）同行競爭者有什么可取之處，別人是怎么做的，效果如何。3）單頁應如何改進，用戶在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律為何

4）發掘發單員中的人才。學歷、出身不重要，但是干活兒中最能看出誰可以用。以上四點是發單頁時應該注意的幾個基本問題。另外有一個重要問題此處并未詳細講解：如何制作有用的單頁？以后會專門講解這個問題，此處只大致說規則，那就是：形式活潑內容豐富，突出針對性和賣點。活潑不是一堆卡通人物，豐富也不是整篇堆滿了信息和數據表格，而是指多種表達方式的綜合，比如：將文字、圖片、表格綜合使用，說明信息用文字，重復度高的信息（如課程信息）用表格，而地址位置信息用圖片等，切勿堆砌一片烏壓壓的信息，看不下去啊。因為培訓機構還是有地區差異性的 一定要因地制宜 自己多做調查研究 實戰總結的經驗最好其實發的宣傳單 主要就是起一個宣傳的作用 叫大家熟悉我們了解我們可能今天不來 過幾天就會來 但是我覺得還是多從自身原因分析 要適應本地市場。

五、關于發單宣傳

（一）宣傳校長

一個好校長就是一所好學校

校長是學校的靈魂。校長是學校的決策者。校長的思想、理想、形象是整個學校的縮影。校長好則學校好，校長有抱負則學校有前途！

（二）宣傳教學成績

這是學生家長最為關心的問題。

所以當我們宣傳效果不理想的時候 即使我們自己還沒出過什么

成績，也要想方設法包裝一下自己。

（三）宣傳教師

教師是校長思想、路線、決策的執行者。沒有強大可靠的教師團隊，校長的一切理想、抱負難以如期實現，甚至淪為空談。如果我們只有一兩個老師，在初期招生上肯定是個制約 會有一些困難 所以我們可以采取 多聯系一些兼職教師 有名氣的 我們可以不用他們上課 但可以用他們的名氣來招生 說的好 做教育最重要的就是講誠信 不過在創業的初期 如果沒有自己的團隊 只有一兩個人的時候 必須靠一些非常規手段 就像明星代言的那些產品 你去買產品 不是為了見明星 而是相信它靠一些有名氣的人來獲得宣傳上的優勢 不用聘名師 而是和他們搞好關系 可以用他們來宣傳自己

四、分析學校的發展態勢

好的管理體系和引導政策可彌補現有教學成績的不足。

等學生上了一定規模 就可以打造自己的名師了目前招生的困境 招來學生留不住，沒有生源根據地。當然，有了幾十個學生甚至幾百個學生的學校，就另當別論了。

招生像跑江湖買假藥，打一槍換一個地方，導致范圍越來越大，人數越來越少。切記，招生宣傳一定要實話實說，對學生負責，以誠待人，以誠感人，以德服人。嚴禁夸夸其談，虛假宣傳。騙人一時，騙不了一世。充分展示自己的優點，毫不掩飾自己缺點。你每自揭一個缺點，在群眾的心中就會化為千萬個優點。何樂而不為！招生工作如何在內憂外患的夾擊中突出重圍？變。辦學思路要有根本性的轉變，管理理念要變，招生理念要變，方法要變。明確目標，方法靈活多樣，窮盡所有的力量，全民動員，群策群力，力爭保質保量，甚至超額提前完成任務招生工作計劃及工作步驟招生未動，管理先行；招生是外功，管理是內功;內功不強，外功傷身；內外兼修，所向披靡。工作目標：初中招xxx人，保證質量。

高中招xxx人，保證質量。

（四）宣傳班型特色帶給家長和學生的好處

在宣傳過程中，一定要宣傳你的班型特色以及你班型特色帶給家長和學生的好處，以及你的班型特色與其他培訓機構和家教有什么優勢，一定要將好處說夠，壞處說透，激活家長和學生的愿景。所謂招生宣傳：

1、就是宣傳校長、老師。

2、說出取得的成績。

3、宣傳班型特色及好處。

4、分析學校目前的發展態勢工作步驟：

（1）總結或出臺教育教學管理的亮點及取得的成績。這是學生家長最關心的內容。A．通過宣傳預期效果：

①我校的管理模式是“人無我有，人有我優（新）”。②讓家長感覺我校的管理模式能夠充分調動教師的工作積極性，新的管理模式具有巨大的優越性。

③教學質量為重心，走品牌戰略，以質量求生存，以品牌求發展、求效益。

B.管理制度中需注意的幾個問題：

①升學獎的分配制度 注意避免平均主義。

②教育教學成績與評優評模的聯系

教育教學成績在評優中起決定性作用，改變教師中以埋頭苦干為恥的心態。

③教師競爭上崗的選拔制度

競崗程序：個人報名→公開演講（工作總結，新崗工作計劃、目標、實施方案及可行性分析報告）→當場公示評選結果評委組成：主管領導、（招生）教師、學生家長及學生代表。

評委成員當場亮分并點評

構思：1）領導把握大原則，考慮全局

（招生）教師：與競崗教師熟悉、又受家長的信任和托付，責任利益在身。

學生及家長：是工作主體，教師為學生服務的，學生、家長是上帝，學生、家長認可，才有利于開展工作。

學生家長參與，增進感情，使對立和統一有機結合。2）多方利益代表參加，公開、公平、公正，陽光競爭，使學生滿意，落聘者無怨言，且能及時找到自己的不足，有利于進步。（2）、立信

①清算遺留問題，兌現諾言，掃清工作障礙。②如何取信于招生教師。

教師相信學校，才能理直氣壯地宣傳學校優勢。若教師自己都不相信，更難說服學生家長，加強教師對學校的信任度。抓緊新開班級教師業務培訓工作

目前嚴重缺乏優秀的各科教師，萬分緊急，這直接影響學校品牌戰略的快速可持續發展進程。

1）校內老中青教師傳幫帶

2）與各名校聯系，學習、交流，迅速提高。

3)實在不行，考慮外聘。建議制定一個招聘機制 既鍛煉老師 也獲取了信息最后，對近幾年學生來源地分布考察，找原因，找規律。

第二篇：主題：培訓學校實戰—發單員和發單

思騰教育王瑜校長，主題：培訓學校實戰—發單員和發單

大家好，今天我要講的是培訓學校實戰:發單員和發單頁 印制學校介紹單頁，派人去潛在學員（或家長）多的地方分發，是中小培訓學校招生管理最常用的市場手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身經歷過的那些發小傳單的人，給我們的體驗如何呢？說好聽點是市場人員是發單員，說不好聽點，就像街頭乞丐一樣，過一個人就伸出手來塞一張。自然，一般路人也就把我們當街頭乞丐了，轉手就扔垃圾箱里。這個場景非常常見吧？其實發單頁是個技術活兒，更是個管理的活兒，最大的常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什么的就不必再提了，這里以一個典型的發單工作為案例，為大家具體說明一下可以怎么做：1.發單員的來源問題。一般培訓機構最喜歡找的是在校大學生，覺得他們自身素質較高，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，并不一定如此。發單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構的工作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷重要。不妨可以從較差的學校招聘經濟條件不好的學生，他們會更認真一些，而不必盯著本地區最有名的幾所高校。發單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶反感，比如在小學門口派發時讓一頭紅發的非主流去，學生家長們看著就反感。因此會微笑的形象普適一點的較好。2.前期管理與培訓。這個部分經常是被培訓機構忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學生，然后通知某日上午幾點在某個地方集合，機構人員派發任務，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。培訓機構與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經濟收益而工作，很容易發生消極怠工和浪費資源的問題；同時發單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。所以在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。和所有對沒有經驗的新員工培訓一樣，就是三條：洗腦、規范、培訓。洗腦就是讓對方認可你這個事兒，愿意為之努力；規范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；培訓就是教給對方，該做的事兒怎么個做法。1）獲得認可。向發單員宣講你的機構的產品特色、發展歷史、企業精神等，有煽動性一些，盡量獲得發單員們的心理認可；2）學習產品和話術。然后主要講解你們機構產品，并準備話術，話術是這個培訓中的重點之一。到了現場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發單員是沒有概念的。通過產品介紹和話術培訓，讓發單員能夠對用戶最為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是后續跟進的話該怎么說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打那個電話咨詢等等。3）明確分工職責。對各個發單員，要對人員分工等進行闡明，對工作時間、休息時間、工作態度、評價指標等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應該干什么，該怎么干。4）管理辦法。明確授權與集權相結合，對所有發單員的直接管理者進行介紹或指定，讓每個人明確知道相應的領導是誰，在現場出現疑難向誰反應。3.發單時的注意事項1）現場領導。你的培訓學校管理市場活動者必須親臨現場，掌握情況。有些機構的管理者從來不去現場了解情況，不在冷風或烈日下面對用戶的鄙夷和白眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線，觀察客戶，指導工作，解決問題。）發單員的微笑原則。發單時很常見的現象是你把單頁塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發單員的心理素質提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。笑與不笑不是很重要 個人覺得主要看自己的心態 不能為了宣傳去討笑 最好的就是隨意自然的微笑 把心態調整好 不卑不亢 大家就更容易認可和接受3）第一句話。當發單員給用戶遞上單頁時，經常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。對于不同性質的產品和服務，不同的潛在用戶，有效的第一句話不一樣。具體你的機構怎么說，需要通過實際效果總結。但是總的原則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？信息化 透明化的時代，我們不能左右環境 只能去適應市場。不能欺騙群眾，也別想著占他們的便宜 共贏 多贏 所以就要求我們站在客戶的角度多想一些問題4）最后一張。這里指的是，如果你發單員站的地方已經有很多其他機構的發單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。這時要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發單員站的位置應該是稍離開其他發單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機會和用戶多說幾句，引起注意。5）五句話。這是個通俗的說法，是說發單員應該和用戶聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。原因有二：1.在一定時間內盡量達到最多的用戶，不要在一個用戶身上花太多時間，后面還有別的用戶在經過呢；2.言多必失，發單員一般并非這個領域的專家，說多了就露餡。比如在學校門口發單，簡短的交流后爭取家長和孩子的興趣，讓他帶孩子來培訓學校聽免費試聽課，這就是發傳單的目的。6）發單時間和時機的選擇。這個非常重要。比如你要在一個小學門口發單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學第一天去？上午送孩子上學的家長數量，理論上和下午接孩子的家長數量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室里去研讀？下午接孩子的一般會早到，然后無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看，還等什么時候？開學第一天人再發單頁，人家不僅忙很可能已經有計劃了，即使想學這個東西，可能也定了去別處上；假期返校時一般較輕松，而且對新學期還沒有具體計劃，你這時不去何時去4.信息反饋和總結在一天或幾天的發單活動結束后，一定要要留下一定的時間，把發單員和現場管理者集合起來溝通交流。很多機構忽視這一步，一到活動結束就解散做鳥獸散，白白浪費了這個大好機會。總結可以達成的效果是：1）獲得關于機構產品和服務的反饋，比如用戶對什么樣的跟進活動感興趣（免費課？優惠卷？）2）同行競爭者有什么可取之處，別人是怎么做的，效果如何。3）單頁應如何改進，用戶在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律為何 4）發掘發單員中的人才。學歷、出身不重要，但是干活兒中最能看出誰可以用。以上四點是發單頁時應該注意的幾個基本問題。另外有一個重要問題此處并未詳細講解：如何制作有用的單頁？以后會專門講解這個問題，此處只大致說規則，那就是：形式活潑內容豐富，突出針對性和賣點。活潑不是一堆卡通人物，豐富也不是整篇堆滿了信息和數據表格，而是指多種表達方式的綜合，比如：將文字、圖片、表格綜合使用，說明信息用文字，重復度高的信息（如課程信息）用表格，而地址位置信息用圖片等，切勿堆砌一片烏壓壓的信息，看不下去啊。因為培訓機構還是有地區差異性的 一定要因地制宜 自己多做調查研究 實戰總結的經驗最好其實發的宣傳單 主要就是起一個宣傳的作用 叫大家熟悉我們了解我們 可能今天不來 過幾天就會來 但是我覺得還是多從自身原因分析 要適應本地市場

一、宣傳校長 一個好校長就是一所好學校

校長是學校的靈魂。校長是學校的決策者。校長的思想、理想、形象是整個學校的縮影。校長好則學校好，校長有抱負則學校有前途！

二、宣傳教學成績

這是學生家長最為關心的問題

所以當我們宣傳效果不理想的時候 即使我們自己還沒出過什么成績，也要想方設法包裝一下自己

三、宣傳教師

教師是校長思想、路線、決策的執行者。沒有強大可靠的教師團隊，校長的一切理想、抱負難以如期實現，甚至淪為空談。如果我們只有一兩個老師，在初期招生上肯定是個制約 會有一些困難 所以我們可以采取 多聯系一些兼職教師 有名氣的 我們可以不用他們上課 但可以用他們的名氣來招生 說的好 做教育最重要的就是講誠信 不過在創業的初期 如果沒有自己的團隊 只有一兩個人的時候 必須靠一些非常規手段 就像明星代言的那些產品 你去買產品 不是為了見明星 而是相信它靠一些有名氣的人來獲得宣傳上的優勢 不用聘名師 而是和他們搞好關系 可以用他們來宣傳自己

四、分析學校的發展態勢

好的管理體系和引導政策可彌補現有教學成績的不足。等學生上了一定規模 就可以打造自己的名師了目前招生的困境 招來學生留不住，沒有生源根據地。當然，有了幾十個學生甚至幾百個學生的學校，就另當別論了。

招生像跑江湖買假藥，打一槍換一個地方，導致范圍越來越大，人數越來越少。切記，招生宣傳一定要實話實說，對學生負責，以誠待人，以誠感人，以德服人。嚴禁夸夸其談，虛假宣傳。騙人一時，騙不了一世。充分展示自己的優點，毫不掩飾自己缺點。你每自揭一個缺點，在群眾的心中就會化為千萬個優點。何樂而不為！招生工作如何在內憂外患的夾擊中突出重圍？變。辦學思路要有根本性的轉變，管理理念要變，招生理念要變，方法要變。明確目標，方法靈活多樣，窮盡所有的力量，全民動員，群策群力，力爭保質保量，甚至超額提前完成任務招生工作計劃及工作步驟招生未動，管理先行；招生是外功，管理是內功;內功不強，外功傷身；內外兼修，所向披靡。工作目標：初中招500人，保證質量。高中招300人，保證質量。所謂招生宣傳：

1、就是宣傳校長、老師

2、說出取得的成績

3、分析學校目前的發展態勢工作步驟：

一、總結或出臺教育教學管理的亮點及取得的成績。這是學生家長最關心的內容。A通過宣傳預期效果：

1、我校的管理模式是“人無我有，人有我優（新）”

2、讓家長感覺我校的管理模式能夠充分調動教師的工作積極性，新的管理模式具有巨大的優越性

3、在這種管理模式下，學生比在其他學校 進步更大。

管理模式調整中應由原來的有時度以穩定安全為中心，逐漸轉移到以后抓教學質量為重心，走品牌戰略，以質量求生存，以品牌求發展、求效益。B 管理制度中需注意的幾個問題：

1、升學獎的分配制度 注意避免平均主義

2、教育教學成績與評優評模的聯系

教育教學成績在評優中起決定性作用，改變教師中以埋頭苦干為恥的心態。

3、教師競爭上崗的選拔制度

競崗程序：個人報名→公開演講（工作總結，新崗工作計劃、目標、實施方案及可行性分析報告）→當場公示評選結果評委組成：主管領導、（招生）教師、學生家長及學生代表 評委成員當場亮分并點評

構思：

1、領導把握大原則，考慮全局

（招生）教師：與競崗教師熟悉、又受家長的信任和托付，責任利益在身。

學生及家長：是工作主體，教師為學生服務的，學生、家長是上帝，學生、家長認可，才有利于開展工作。

學生家長參與，增進感情，使對立和統一有機結合。

2、多方利益代表參加，公開、公平、公正，陽光競爭，使學生滿意，落聘者無怨言，且能及時找到自己的不足，有利于進步。

二、立信

1、清算遺留問題，兌現諾言，掃清工作障礙。

2、如何取信于招生教師。

教師相信學校，才能理直氣壯地宣傳學校優勢。若教師自己都不相信，更難說服學生家長，加強教師對學校的信任度。抓緊新開班級教師業務培訓工作

目前嚴重缺乏優秀的各科教師，萬分緊急，這直接影響學校品牌戰略的快速可持續發展進程。1.校內老中青教師傳幫帶

2.與各名校聯系，學習、交流，迅速提高。

3.實在不行，考慮外聘。建議制定一個招聘機制 既鍛煉老師 也獲取了信息最后，對近幾年學生來源地分布考察，找原因，找規律。今天的講座到此結束 謝謝大家

第三篇：培訓學校管理實戰——如何管理發單員

培訓學校管理實戰——如何管理發單員

印制學校介紹單頁，派人去潛在學員（或家長）多的地方分發，是中小培訓學校招生管理最常用的市場手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身經歷過的那些發小傳單的人，給我們的體驗如何呢？說好聽點是市場人員是發單員，說不好聽點，就像街頭乞丐一樣，過一個人就伸出手來塞一張。自然，一般路人也就把我們當街頭乞丐了，轉手就扔垃圾箱里。這個場景非常常見吧？ 其實發單頁是個技術活兒，更是個管理的活兒，最大的常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什么的就不必再提了，這里以一個典型的發單工作為案例，為大家具體說明一下可以怎么做：

1.發單員的來源問題。

一般培訓機構最喜歡找的是在校大學生，覺得他們自身素質較高，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，并不一定如此。發單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構的工作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷重要。不妨可以從較差的學校招聘經濟條件不好的學生，他們會更認真一些，而不必盯著本地區最有名的幾所高校。發單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶反感，比如在小學門口派發時讓一頭紅發的非主流去，學生家長們看著就反感。因此會微笑的形象普適一點的較好。

2.前期管理與培訓。

這個部分經常是被培訓機構忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學生，然后通知某日上午幾點在某個地方集合，機構人員派發任務，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。培訓機構與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經濟收益而工作，很容易發生消極怠工和浪費資源的問題；同時發單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。

所以在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。和所有對沒有經驗的新員工培訓一樣，就是三條：洗腦、規范、培訓。洗腦就是讓對方認可你這個事兒，愿意為之努力；規范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；培訓就是教給對方，該做的事兒怎么個做法。

1）獲得認可。向發單員宣講你的機構的產品特色、發展歷史、企業精神等，有煽動性一些，盡量獲得發單員們的心理認可；

2）學習產品和話術。然后主要講解你們機構產品，并準備話術，話術是這個培訓中的重點之一。到了現場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發單員是沒有概念的。通過產品介紹和話術培訓，讓發單員能夠對用戶最為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是后續跟進的話該怎么說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打那個電話咨詢等等。

3）明確分工職責。對各個發單員，要對人員分工等進行闡明，對工作時間、休息時間、工作態度、評價指標等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應該干什么，該怎么干。

4）管理辦法。明確授權與集權相結合，對所有發單員的直接管理者進行介紹或指定，讓每個人明確知道相應的領導是誰，在現場出現疑難向誰反應。

3.發單時的注意事項

1）現場領導。你的培訓學校管理市場活動者必須親臨現場，掌握情況。有些機構的管理者從來不去現場了解情況，不在冷風或烈日下面對用戶的鄙夷和白眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線，觀察客戶，指導工作，解決問題。

2）發單員的微笑原則。發單時很常見的現象是你把單頁塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發單員的心理素質提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。

3）第一句話。當發單員給用戶遞上單頁時，經常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。對于不同性質的產品和服務，不同的潛在用戶，有效的第一句話不一樣。具體你的機構怎么說，需要通過實際效果總結。但是總的原則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？

4）最后一張。這里指的是，如果你發單員站的地方已經有很多其他機構的發單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。這時要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發單員站的位置應該是稍離開其他發單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機會和用戶多說幾句，引起注意。

5）五句話。這是個通俗的說法，是說發單員應該和用戶聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。原因有二：1.在一定時間內盡量達到最多的用戶，不要在一個用戶身上花太多時間，后面還有別的用戶在經過呢；2.言多必失，發單員一般并非這個領域的專家，說多了就露餡。比如在學校門口發單，簡短的交流后爭取家長和孩子的興趣，讓他帶孩子來培訓學校聽免費試聽課，這就是發傳單的目的。

6）發單時間和時機的選擇。這個非常重要。比如你要在一個小學門口發單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學第一天去？上午送孩子上學的家長數量，理論上和下午接孩子的家長數量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室里去研讀？下午接孩子的一般會早到，然后無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看，還等什么時候？開學第一天人再發單頁，人家不僅忙很可能已經有計劃了，即使想學這個東西，可能也定了去別處上；假期返校時一般較輕松，而且對新學期還沒有具體計劃，你這時不去何時去呢？

4.信息反饋和總結

在一天或幾天的發單活動結束后，一定要要留下一定的時間，把發單員和現場管理者集合起來溝通交流。很多機構忽視這一步，一到活動結束就解散做鳥獸散，白白浪費了這個大好機會。總結可以達成的效果是：

1）獲得關于機構產品和服務的反饋，比如用戶對什么樣的跟進活動感興趣（免費課？優惠卷？）

2）同行競爭者有什么可取之處，別人是怎么做的，效果如何。

3）單頁應如何改進，用戶在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律為何

4）發掘發單員中的人才。學歷、出身不重要，但是干活兒中最能看出誰可以用。

以上四點是發單頁時應該注意的幾個基本問題。另外有一個重要問題此處并未詳細講解：如何制作有用的單頁？以后會專門講解這個問題，此處只大致說規則，那就是：形式活潑內容豐富，突出針對性和賣點。活潑不是一堆卡通人物，豐富也不是整篇堆滿了信息和數據表格，而是指多種表達方式的綜合，比如：將文字、圖片、表格綜合使用，說明信息用文字，重復度高的信息（如課程信息）用表格，而地址位置信息用圖片等，切勿堆砌一片烏壓壓的信息，看不下去啊。

很多此類細節問題需要機構自己在實踐中不斷總結提高，但是中心思想是：不能把發單當成一個培訓學校招生管理中最簡單的活兒隨意處理，否則除了浪費錢污染了城市街道外，沒任何意義。

第四篇：發單員培訓1

發單員培訓

派人去潛在學員（或家長）多的地方分發，是中小培訓學校招生管理最常用 的市場手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身經歷過的那些發小傳單的人，給我們的體驗如何呢？很多人接過來轉手就扔垃圾箱里。這個場景非常常見吧？其實發單頁是個技術活兒，更是個管理的活兒，最大的常見問題就是：管理混亂，使用乏力。這里以一個典型的發單工作為案例，為大家具體說明一下可以怎么做：

一、前期準備工作

1）發單員了解機構的課程開設，教學特色、突出優勢等。

2）學習產品和話術。然后主要講解你們機構產品，并準備話術，話術是這個 培訓中的重點之一。到了現場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發單員是沒有概念的。通過產品介紹和 話術培訓，讓發單員能夠對用戶最為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是 后續跟進的話該怎么說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打那個電話咨詢 等等。

3）明確分工職責。對各個發單員，要對人員分工等進行闡明，對工作時間、休息時間、工作態度、評價指標等也必須事先明確。

二.發單時的注意事項

1、宣傳用語：必須規范用語；

① 遞發傳單，校報時要面帶微笑，說：“您好，藝校培訓中心！”或“藝校培訓中心最新優惠”！

② 若有人問收費情況時，要禮貌的說;“不同層次的班級收費標準也不相同，您可以親自帶著孩子到學校，讓我們的測試老師給您做一個測試，然后根據您的情況看上什么班最合適”！

③ 宣傳人員必須禮貌，謙虛。

2． 傳單發放過程中面帶笑容，兩個眼睛直視對方，并要求對行人點頭微笑說；“您好，昂立外語學校”。當行人接過宣傳單后，說“謝謝”。

3． 發放時應主動積極；

4． 傳單發放過程中，要求對發放對象有所選擇，避免傳單浪費。

5． 發放時嚴格要求一人一張

1）發單員的微笑原則。發單時很常見的現象是你把單頁塞給路人，路人看不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發單員的心理素質提高外，用微笑和 路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。笑 與不笑不是很重要個人覺得主要看自己的心態不能為了宣傳去討笑最好的就是隨意自然的微笑把心態調整好不卑不亢大家就更容易認可和接受

2）第一句話。當發單員給用戶遞上單頁時，經常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。對于不同性質的產品和服務，不同的潛在用戶，有效的第一句話不一樣。具體你的機構怎么說，需要通過實際效果總結。但是總的原則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可 占？信息化透明化的時代，我們不能左右環境只能去適應市場。不能欺騙群眾，也別想著占他們的便宜共贏多贏所以就要求我們站在客戶的角度多想一些問題。

3）最后一張。這里指的是，如果你發單員站的地方已經有很多其他機構的發 單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶 說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。這時要注意自己站的位置，一般 來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最 后一張，所以發單員站的位置應該是稍離開其他發單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機會和用戶多說幾句，引起注意。

4）五句話。這是個通俗的說法，是說發單員應該和用戶聊幾句，但是不要說 多，說上個五句就差不多了。原因有二：1.在一定時間內盡量達到最多的用戶，不要在一個用戶身上花太多時間，后面還有別的用戶在經過呢；2.言多必失，發單員一般并非這個領域的專家，說多了就露餡。比如在學校門口發單，簡短的 交流后爭取家長和孩子的興趣，讓他帶孩子來培訓學校咨詢或聽免費試聽課，這就是發傳單的目的。

5）發單時間和時機的選擇。這個非常重要。比如你要在一個小學門口發單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學第一天去？上午送孩子 上學的家長數量，理論上和下午接孩子的家長數量一樣多，但是上午人家送了孩 子就得趕去上班，誰有心思看你的單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室里去研 讀？上、下午接孩子的一般會早到，然后無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看，還等什么時候？

6）觀察家長的反應，當家長接過簡章時，跟隨家長走幾步，爭取時間和家長聊幾句，想辦法抓住家長心理，讓家長留下電話號碼。

三 信息反饋和總結在一天或幾天的發單活動結束后，一定要要留下一定的時 間，發單員和管理者集合起來溝通交流。總結可以達成的效果是：

1）獲得關于機構產品和服務的反饋，比如用戶對什么樣的跟進活動感興趣（免 費課？優惠卷？）

2）同行競爭者有什么可取之處，別人是怎么做的，效果如何。

3）單頁應如何改進，用戶在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律為何

第五篇：發單員協議

臨時促銷活動協議

甲方：金智匯教育乙方：聯系方式：聯系方式：

經友好平等協商，金智匯教育（以下簡稱甲方）和（以下簡稱乙方）就乙方2014年5 月 5 日上午8：00起至2014年和 5月 5日上午12：00參加甲方組織的宣傳活動，以及活動中須事先明確的事項達成共識，簽訂本協議以資共同遵守。

一、報酬結算與發放

（1）、報酬按日計算：每人每上午30元。

（2）、報酬支付方式：于當天發完之后結算。

二、安全：

本著安全第一的原則，乙方應注意安全，處于本協議約定的工作時間、工作地點時，其人身安全由乙方自己承擔，甲方對此不承擔責任；乙方處于本協議以外的時間、地點時，甲、乙雙方均無義務承擔其安全責任。

甲方：金智匯教育乙方：___________

負責人：

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