第一篇：產(chǎn)說會話術(shù)

1、接洽

陳先生您好：很高興見到您！我是中國人壽保險公司的XXX，早聽說過您的大名，今天特來拜訪您。

今年十月二十日是我們中國人壽營銷六十周年慶典的喜慶日子，為了答謝老客戶特別推出贈送億萬感恩卡的活動：免費贈送保險！只要您把這張卡填寫好，您將馬上擁有一萬的保障。當(dāng)我們把這張感恩卡交回公司，你還可以參加我們公司六十慶典的抽獎活動呢！真希望您能中獎，因為中了獎才有資格參加我們公司的一系列慶典活動，因為您是我的朋友，我特希望您能中獎，和我一起分享我的喜悅！如果您中了獎我將第一時間告訴您！

2、邀約客戶、產(chǎn)品介紹

（每天贈送四張感恩卡，五天時間共送出二十張，二十選一，邀約一位客戶或一對夫妻參加六十慶典高端客戶答謝會）

您好，陳先生。恭喜您，我送了二十多張感恩卡出去，就你得了獎呢！明天將在我們山水賓館隆重舉行我們中國人壽的六十慶典活動，每位來賓都有禮品的贈送！還請了我們業(yè)內(nèi)最著名的理財專家教大家金融危機之下如何理好財！明天您一定得去，您不去，您一定會后悔的，據(jù)我在其他地市幾個聽了這個老師講座的朋友說，哪怕是因為聽這個老師的課少賺了一千塊錢都是劃得來的。

這個老師除了教大家如何正確理財之外，還會介紹中國人壽一款很好的險種，它集合多種功能于一體:萬一生病有醫(yī)療金、真正體現(xiàn)保險它雪中送炭的功能；活到七十五有養(yǎng)老金，保本保息；七十五之前有高額的保障金，轉(zhuǎn)移風(fēng)險更能體現(xiàn)身價；一年一返關(guān)愛金、每年還有分紅增值金, 它會隨銀行利率上調(diào),下有保底,上不封頂；在我們公司六十慶典的日子里推出這么一款險種您可以看到我們公司的真正實力；還能附加意外傷害醫(yī)療等，萬一不小心劃傷碰傷的，我們還給報銷每年六千以下的醫(yī)療費用呢！反正這個險種就是好，究竟有多好您還是去聽我們的專家說吧，她比我肯定更優(yōu)秀，到時候您覺得好可以買一些，覺得不好就不買！

3、拒絕處理

我什么時候拿本金？我考慮考慮！

其實陳先生，我們?nèi)绻胧官Y產(chǎn)獲得更高收益，是不是得需要長時間去積累呀！這個險種其實就是醫(yī)療+養(yǎng)老險，您說醫(yī)療養(yǎng)老是不是一輩子您都擁有更好，還是就擁有到40歲呢？

假如您現(xiàn)在銀行有30萬存款，我不建議您全拿來做保險，正如我們專家說的不要把所有的雞蛋放在一個籃子里的道理是一樣的。您應(yīng)該了解組合投資的意義，如：您可以10萬做保險，10萬銀行儲蓄，其它用來周轉(zhuǎn)。我們總要留一筆急用時的備用金，來補充想不到的一些開支吧？保險是理財方式的一種，擁有保險才會讓您高枕無憂，并且每一個年齡段都有錢花，這樣一家才會更加美滿幸福，同時年老時也更能體現(xiàn)我們的尊嚴(yán)，您說是嗎？

4、促成

1： 還考慮什么？買的越早收益越早。您只需在這里簽上名字就可以了。2：陳先生，特別想請教一個問題，是不是富人把錢都花光，窮人一點錢都不存呢？其實每個人都需要存錢，已備將來的不時之需，您說對嗎？其實把它放在哪兒更合理才是我們值得思考的？

我們可以考慮放銀行，但您有幾點必須特別注意：第一利率不穩(wěn)定；第二抵不住花錢的誘惑。正如我們專家說的有誰是靠存錢存成千萬富翁的？

3：小的時候您給您的寶寶買了多少玩具，他記得嗎？等他長大之后他會說：爸爸您真好，小時候給我買了那么多的玩具嗎？您還不如給您的寶寶買一份美滿一生，每年領(lǐng)取關(guān)愛金，每年他都要想您一次呢，等您兒子七十歲時，他還會笑著對別人說：這是我爸爸留給我的呢？您還可以在我們保單的備注欄里寫上一句話：親愛的寶貝，這份保單也許沒有多少錢，但他代表了爸爸媽媽的一份心意，只想祝你此生美滿 美滿一生！愛您的爸爸媽媽 2009年10月

4：這個險種真的很不錯，您看它每年都有固定利息和每年有浮動利息（紅利），讓我們的錢不貶值；還有祝壽金和撫恤金（保障）；另外還可以免交個人所得稅和遺產(chǎn)稅。（二息、二金、避二稅）

5：中國人有句話：“吃不窮喝不窮，算計不到就受窮”。您是個有福氣的人，未來您的家庭一定美滿幸福。您今天把家里暫時不急用的錢存在中國人壽，即可以避免儲蓄的缺點，又比別人多了好的理財方法，真是一舉兩得。只要在這里簽上您的名字，其他的事宜我可以親自為您辦理，您看怎樣？

6：實在有困難的客戶，可推其他的險種，換險種仍不成功的，一定要給自己留下下次再次拜訪的借口。

其實，我今天最初目的不是叫您來購買保險的，只是想讓您來聽聽這個專家上課，不過這個瑞鑫保險聽聽真的不錯。這款險種手續(xù)簡便，返還又快速還兼顧保障的家庭理財產(chǎn)品。真想讓您馬上擁有，不過沒想到您的資金這么緊張，真有點遺憾！不過沒要緊等明年您發(fā)大財了，一定記住要來我這買一百萬哦！

需求溝通話術(shù)

養(yǎng)老需求：不管您現(xiàn)在能夠掙到多少錢，畢竟有一部分是為將來準(zhǔn)備的。未來生活的幸福程度與您今天的準(zhǔn)備程度是成正比的。越早準(zhǔn)備越輕松，預(yù)備越多越幸福。您今天如此能干，相信將來一定不想成為子女的負(fù)擔(dān)吧！

健康需求：像您這樣追求生活品質(zhì)的人，對家人的健康一定也是非常關(guān)注，可現(xiàn)代生活里不穩(wěn)定因素不得不讓人對健康更加的擔(dān)憂，吃動物怕激素，吃植物怕毒素，喝飲料怕色素，70%以上的疾病都是吃出來的。將來老了吃藥可能比吃飯還貴，穩(wěn)定安全的健康資金儲備一定是必不可少的，可資金閑置又太可惜了，最好有事能賠錢，沒事能賺錢！

保障需求：08年流行一則短信，1月不在新疆，2月不在湖南，3月不在拉薩，4月沒去山東，5月沒到四川就是幸福。生活里的偶然一旦發(fā)生就有可能是災(zāi)難！其實人身保障是人人都需要，都必須擁有的。

理財需求：現(xiàn)在物價漲得這么快，儲蓄又是負(fù)利率，存的越多損失越多。股市風(fēng)險大，不知道哪個點是低點，哪個點是高點，套住了就要割肉。老百姓過日子還是穩(wěn)妥點好啊！

產(chǎn)品說明話術(shù)

1、為慶祝中國人壽成立60周年，我們公司特別推出“感恩回饋版”瑞鑫全能保險，它可是壽險產(chǎn)品中的全能冠軍啊，生、老、病、死、財，黃金組合，存一樣錢管五樣，真可謂是“五福臨門”！用得著的時候，三倍的高額保障，提前給付，為您雪中送炭。用不著的時候，三年一返確保生活品質(zhì)，年年分紅使資金穩(wěn)步增值，80歲安享晚年，幸福生活錦上添花。簡單講就是有事瑞鑫賠錢，沒事瑞鑫幫您賺錢！

2、您看這個30歲的張先生（出示利益演示表）每年存24880元，只要連續(xù)存10年可保他一生無憂。張先生每3周年可以拿回一個8000元的紅包，一直可以拿到80歲共可以拿回128000元。計劃人生目標(biāo)生活步步高！然后年年都有驚喜，而且這個驚喜是上不封頂下可保底，同時還可以抵御通貨膨脹，累計到80歲的時候還可以拿到近45萬的紅利。保證生活品質(zhì)越活越開心！到80歲的時候還可拿回30萬的高額養(yǎng)老金，彰顯人生尊嚴(yán)越來越值錢！您看張先生只用10年時間就讓自己一生無憂。真正的過上了開心、安心、放心的幸福生活！

異議處理話術(shù)

1、是很好，不過，我的錢都套在股市了，我可不想割肉！

確實，我很理解。這也說明了股市有風(fēng)險，入市須謹(jǐn)慎。我相信您不會把今后幾十年的生活寄托在不確定的股市里的。其實，買保險也不是消費，您只需要把銀行的錢轉(zhuǎn)存一部分到另一個長期賬戶就可以了。您看是轉(zhuǎn)2萬還是3玩呢？

2、時間太長了。張先生，其實，像您這樣的聰明人一定知道這樣一個道理。人生當(dāng)中總有一筆錢是只能存不能取的，現(xiàn)在花錢的地方多，將來花錢的地方更多。但很多時候我們總是管不住自己伸向錢袋的手，保險可以幫助我們管控我們的財富，相當(dāng)于強制儲蓄，讓我們的財務(wù)狀況在任何時候都游刃有余。而且，我知道您未來的發(fā)展會越來越好。萬一實在急需用錢，您可以用保單來公司借款。所以，您不用擔(dān)心您交費壓力的，您看10萬保額少不少？

3、再等一等吧，讓我考慮考慮！

好產(chǎn)品總是會受到更多人的追捧，公司為慶60華誕上市高回報的新產(chǎn)品回饋客戶機會實在難得，很多時候往往是時間改變了一切。這事您當(dāng)然得考慮考慮，不要勉強自己做不喜歡的事情。不過，盡快的作出決定對您是最有益的。另外保單生效后還有10天的猶豫期，到時如果您實在不想保，撤單對您也沒有什么損失。您看受益人是您兒子還是您愛人？

促成話術(shù)

像這樣一份超值回報——生、老、病、死、財五金合一的好產(chǎn)品，可以幫助我們?nèi)轿坏墨@得多項受益，我覺得我們都可以像張先生一樣，擁有“開心、安心、放心”的幸福人生！您看您是擁有20萬的身價還是30萬的身價？

第二篇：產(chǎn)說會話術(shù)

新版產(chǎn)說會邀約話術(shù)

——2010-1-26版

老客戶

理財：您好，請問是_______先生/女士么？ 客戶：是，你是？

理財：我是中國人壽的_______。??（寒暄）??

理財：您的請柬已經(jīng)拿到了吧！客戶：什么請柬？

理財：您沒接到咱們服務(wù)部的邀請電話么？ 客戶：沒有啊！理財：中國人壽在今年年底舉行了一個大型的客戶答謝活動，邀請各界精英和中國人壽的新老客戶參加公司隆重舉辦的新春財富論壇。截止到今天上午_____點就沒有辦法再為您安排座位了，您確定沒有接到相關(guān)通知么？ 客戶：絕對沒有。什么會啊？ 理財：是中國人壽聯(lián)合經(jīng)濟專家舉辦的一個大型財富論壇，當(dāng)然不是所有客戶都有機會參加的，我們本次會議的規(guī)模非常龐大，而中國人壽的客戶群體更為龐大，我們是按照理財經(jīng)理推薦的順序向客戶確認(rèn)并制作請柬的。您應(yīng)該是擁有獲邀參加會議的資格的，怎么會沒接到通知呢？ 客戶：沒人告訴我啊！理財：這樣吧，我再去幫您查一下，公司對此次會議相當(dāng)重視，相關(guān)環(huán)節(jié)也要求的格外嚴(yán)格。您近期一定要始終保持電話開機，服務(wù)確認(rèn)電話也是打這個與您確認(rèn)，所有客戶都必須經(jīng)過確認(rèn)才可以安排座位和珍貴禮品。我現(xiàn)在就去幫您查一下稍后再聯(lián)系您。客戶：行，那就這樣吧。理財：_____，再見！新客戶

理財：您好，請問是______先生/女士么？ 客戶：是，你是？

理財：我是中國人壽的客戶服務(wù)部，現(xiàn)在需要與您進(jìn)行一個服務(wù)回訪，請問您現(xiàn)在說話方便么？

客戶：方便，你說吧。

理財：請問您收到理財經(jīng)理給您的請柬了么？ 客戶：什么請柬啊？

理財：您是____年____月____日在______銀行進(jìn)行了______元的儲蓄么？ 客戶：對啊。

理財：那您最近幾天沒有接到公司給您打的確認(rèn)電話么？

客戶：沒有啊，你們這么多年就沒聯(lián)系過我/就去年接到過一個電話。理財：中國人壽在今年年底舉行了一個大型的客戶答謝活動，邀請各界精英和中國人壽的新老客戶參加公司隆重舉辦的新春財富論壇。截止到今天上午_____點就沒有辦法再為您安排座位了，您確定沒有接到相關(guān)通知么？ 客戶：絕對沒有。什么會啊？ 理財：是中國人壽聯(lián)合經(jīng)濟專家舉辦的一個大型財富論壇，當(dāng)然不是所有客戶都有機會參加的，我們本次會議的規(guī)模非常龐大，而中國人壽的客戶群體更為龐大，我們是按照理財經(jīng)理推薦的順序向客戶確認(rèn)并制作請柬的。您應(yīng)該是擁有獲邀參加會議的資格的，怎么會沒接到通知呢？ 客戶：沒人告訴我啊！理財：那您之前有中國人壽為您安排的專職服務(wù)人員么？如果有理財經(jīng)理為您服務(wù)，但是您卻沒有接到通知，那么公司是要追究其相關(guān)責(zé)任的。客戶：我不知道哪個工作人員是給我服務(wù)的。

理財：那好吧，我通過客戶服務(wù)系統(tǒng)立即為您分配一位理財經(jīng)理，您以后的所有保單都將由他專職負(fù)責(zé)。此外，公司對此次會議也是相當(dāng)重視，相關(guān)環(huán)節(jié)也要求的格外嚴(yán)格。您近期一定要始終保持電話開機，服務(wù)確認(rèn)電話也是打這個電話與您確認(rèn)，所有客戶都必須經(jīng)過服務(wù)確認(rèn)才可以安排座位和珍貴禮物。稍后會有您的專職理財經(jīng)理與您聯(lián)系。客戶：好的。

理財：感謝您這么多年對中國人壽的幫助與支持，祝您生活愉快，再見。客戶：再見。邀約組確認(rèn)

邀約：您好，請問是_____先生/女士么？ 客戶：對，我是。

邀約：我是中國人壽財富論壇確認(rèn)組，請問您現(xiàn)在說話方便么？ 客戶：方便，你說吧。

邀約：剛剛接到客戶服務(wù)部反饋，您之前沒有接到過獲邀參加公司隆重舉辦的“金虎旺財，鴻盈送福”2010年新春財富論壇是么？ 客戶：是的。

邀約：根據(jù)確認(rèn)組的電話確認(rèn)記錄顯示，我們曾經(jīng)在___日___點撥打了您在公司登記的_________電話，但是沒有人接聽，所以系統(tǒng)自動跳轉(zhuǎn)下一名客戶。因為此次會議公司非常重視，而且上萬名的客戶中只有200名客戶獲邀參會，所以座位安排非常有限，參會確認(rèn)電話的截止時間是______點。但是考慮您是我們第一批的確認(rèn)客戶，現(xiàn)在又還在確認(rèn)時間內(nèi)，所以公司酌情再為您安排一個座位。會議定為____月____日在______大酒店舉行，會中設(shè)有多重抽獎，請問您星期___上午/下午有時間么？ 客戶：臨時有點事。邀約：因為預(yù)約參會的客戶非常多，我們會議也是分批分次進(jìn)行的，本周的最后一場定為____月____日在______大酒店舉行，請問您有時間參加么？ 客戶：到時再說吧。

邀約：您最好給我一個確定的時間，因為公司對此次會議相當(dāng)重視，我們會提前安排座位并分配禮物，您看我現(xiàn)在把您的座位分配到星期__可以么？ 客戶：好吧。

（邀約：您之前沒有專職的理財經(jīng)理服務(wù)是么？）客戶：是的。

（邀約：公司為您分配的專職理財經(jīng)理是______。）

邀約：稍后會由您專職的理財經(jīng)理與您聯(lián)系，遞送請柬，屆時憑借請柬入場和參加抽獎。感謝您對中國人壽長期以來的支持與幫助，祝您工作順利，再見。客戶：再見。

第三篇：產(chǎn)說會話術(shù)

小東溝產(chǎn)說會促成

第一輪：自己促成

王先生，不知您感覺怎么樣？ 【如果客戶說不錯！】

1、王總，您很有眼光，今天機會難得，要么我們先投資10萬

2、今天搞活動，還有禮品好拿，不能空手回去！投資8萬好嗎？

3、今天公司開通綠色通道，我們不能錯過，趕快投資吧！

那您看這兒有些資料是不是可以先填一下？【拿出確認(rèn)單】

【如客戶要考慮】您是考慮什么，是投保10萬還是20萬的問題么？

【我要看看是否劃算】剛才我們的專家不是幫您測算過了嗎？與其讓家里的閑錢在家里貶值，還不如讓保險公司的專家?guī)湍鷦?chuàng)造更高的收益，更何況鴻鑫人生是一個固定收益高、返還速度快、保單有分紅、年年有驚喜、投資兼保障、資產(chǎn)可保全的產(chǎn)品，能夠為您和您的家人帶來長久堅實的保 1 / 3 障和豐厚的投資回報，請問如果買保險的話，您打算讓誰做投保人？

您看，我們今天特別開通了綠色通道，機會真是難得，而且今天辦理還有這么好的禮品贈送，這是平時沒有的，您就別猶豫了，您看您是存5萬還是存10萬？

王總，您看現(xiàn)在交單已經(jīng)有.....萬了，離綠色通道服務(wù)結(jié)束時間只有幾分鐘了，今年是我們太保20年司慶，機會特別難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是存10萬？

王總，今天現(xiàn)場簽單有獎品，反正保險是早晚都要考慮的，這次機會真的難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是存10萬？我們先去把獎品拿回來！

第二輪：計劃書（電腦促成）

您還有什么不明白嗎？【有-要及時解答再次說明計劃書/還是挺清楚的-繼續(xù)】

我們現(xiàn)在都是電腦聯(lián)網(wǎng)，我給您現(xiàn)場演示一下，我請我們的工作人員為您演示一下，【介紹，這是王總】

第三輪：理財顧問促成：

這樣王總，今天我們的資深理財顧問【互相介紹，顧問熱情、笑容】

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第四輪：爭取刷卡

話術(shù)1：王總，既然您的投資意向已經(jīng)簽了，那我們今天就把手續(xù)交了吧，現(xiàn)場還可以帶走公司額外贈送的禮品，公司在現(xiàn)場安排有POS機，我們可以直接刷卡，這樣您還能得到銀行積分，請您稍等一下，我這就去拿POS機！話術(shù)

2、今天是太平洋保險20年司慶的客戶特別答謝活動，我們公司的主要領(lǐng)導(dǎo)都在場，所以今天演示會上的內(nèi)容，都是權(quán)威而客觀的，絕對沒有任何誤導(dǎo)，所以您不用有任何的擔(dān)心，現(xiàn)在是個講求效率的時代，您看很多客戶都選擇了現(xiàn)場刷卡，我現(xiàn)在就去拿POS機，您稍等一下好么? 話術(shù)

3、李總，恭喜您為自己做了一個穩(wěn)妥的人生財務(wù)規(guī)劃，這是一張正式的投保單，還需要您簽個字，這樣回公司我們就可以馬上通過綠色通道為您先核保了，同時為了方便您以后的給付與領(lǐng)取，我們需要您提供伊一個建行或郵政銀行的借記卡或者存折賬戶，拿您以后的繳費與領(lǐng)取都可以在這個賬戶內(nèi)進(jìn)行，這樣您就更方便還能確保資金的安全，您平時喜歡哪家銀行？請問您的卡號是？

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第四篇：16-營銷員項目訓(xùn)練材料6：產(chǎn)說會話術(shù)手冊

產(chǎn)說會話術(shù)

一、事前邀約

邀約示范——宣傳公司

營銷員：陳姐，您好！我是小海,現(xiàn)在方便嗎？周六日應(yīng)該都在家休息吧？請問您周六上午有沒有空？

客

戶：有什么事嗎？

營銷員：是這樣的，最新我加入了前海人壽這家有實力的保險公司，公司為了打響知名度，宣傳公司，讓更多的人了解我們，這個星期**我們在***酒店開早茶會，你是我最好的朋友，希望你也能來捧一下場，您放心，我不會向你推銷保險，也不會收取你任何費用，你過來參加就可以了。

客

戶：可以……

營銷員：非常歡迎您的光臨。我隨后會為您送去邀請函。您看是明天送到你家里方便？還是今天晚上呢？

邀約示范——名額有限

營銷員：陳姐，您好！是這樣的，為了感謝您一直以來對我工作的支持，我們公司前海人壽特意在周六上午，在宏遠(yuǎn)酒店舉辦2013年公司成果匯報答謝會，到場來賓均有精美禮品贈送，還可以參加抽獎。屆時還安排了早茶，與客戶一起深入了解公司今年的成績。公司客戶較多，名額緊缺，我也只分到兩個名額。您是我的大客戶，平時對我支持很多，所以我特向公司推薦您來參加，希望您帶家人一起來坐坐。時間是…地點是……您看我是在明天上午還是明天下午把邀請函給您送來？

二、事中促成

三要點

? 強調(diào)利益：如果您覺得我們這款收益好的產(chǎn)品不錯，可以考慮放一點錢在我們公司，如果今天現(xiàn)場登記的，因為我們周年司慶還有禮品送，登記1萬的再免費送您一臺烤箱，登記3萬-5萬的我們免費送富安娜高級床上用品，登記5萬的我們免費送您一臺液晶電視，又能拿禮品，又能理財，一舉兩得，您看要存多少？

? 強調(diào)承諾：真誠地看著對方說： “這份保險真的會對您很有利。相信我，我不會讓您吃虧的！”（至少重復(fù)六次）? 巧提問：黃金三問——

1請問您聽了我們專家的講解之后感覺怎么樣？ 2您感覺這個祥貴賬戶可以解決您的養(yǎng)老需要嗎？ 3您是準(zhǔn)備給自己開一個還是給家人開幾個？

如果沒有其他問題的話，為了讓這份合同早日生效我們有些資料需要填寫。【要從后往前填】您身高體重多少。

異議處理（現(xiàn)場交流或收單）

關(guān)鍵點：一般情況下，產(chǎn)說會促單過程中，客戶提出拒絕問題后，我們接著再問：“除了這個原因，還有沒有其他原因？”厘清異議后再做拒絕處理。異議處理一：我再考慮考慮： 營銷員：請問您準(zhǔn)備考慮哪個方面呢？ 此時客戶一般會出現(xiàn)兩種情況：

1、說出疑惑——：處理

2、沉思——營銷員：比如說，您是考慮開幾個賬戶呢還是考慮開哪類賬戶？ 營銷員：（強化產(chǎn)品，五大賬戶講祥貴）這個理財產(chǎn)品您有哪個地方不清楚嗎？那沒關(guān)系，我在給您解釋一下。我們這個賬戶年存3.09元，十年一共存10萬，這個賬戶一旦開立，您在我們公司立即有了五個賬戶…….如果還不說話：象您這個年齡，無論給孩子還是自己買都很好？給孩子買您做投保人，保障孩子；給自己買也很好，未來給孩子減輕負(fù)擔(dān)，到57歲就不能投保了，您看是準(zhǔn)備給誰開個賬戶呢？

異議處理二：還沒考慮好

營銷員：這樣，我們打個比方，假如，我說的是假如，（要強調(diào)“假如”二字，假設(shè)默認(rèn)，同時減輕壓力），如果您今天要開個理財賬戶，您的目的是什么？（讓客戶自己找理由）

1、客戶如果回答，則順著講，并促成。

2、若客戶想不出來，提示——比如您是準(zhǔn)備解決養(yǎng)老金的問題呢？還是側(cè)重于儲蓄呢？（二擇一或三擇一，根據(jù)客戶的反應(yīng)用業(yè)務(wù)員講得最好的兩三個內(nèi)容設(shè)定問題，把客戶引到我們重點講解的場景中來，講解促成。）

異議處理三：回家再商量商量

營銷員：您的想法是好的，但是您也覺得保險很好，而且這本身就是對家人愛的一種體現(xiàn)。比方說，家人休息的時候被子掉地上了，您是叫醒跟他商量一下呢，還是直接給他蓋上？（利用獎品）今天決定還有大獎可以領(lǐng)，錯過了多可惜啊，您看，您是準(zhǔn)備給自己開還是給家人開？

客戶：一下子拿出這么多錢來，怎么也得商量一下吧。

業(yè)：這說明您家是非常民主的，那請問您是商量開多少錢呢？還是商量給誰開？（只要按問題客戶回答，繼續(xù)獎品促成）這個問題沒關(guān)系，您可以先在公司預(yù)約了，預(yù)訂下獎品也可以，那您先填一下預(yù)約單吧。

客戶：我看還是再回家商量一下再說吧。（根據(jù)客戶性格用下面的小玩笑）營銷員：看來您確實很在乎你的家人，相信您也體會到了保險也是對家人責(zé)任的一種體現(xiàn)。您的衣服在哪家飯店買的？開個小玩笑，其實我要說的是，買衣服一定要在衣服店買，吃飯去飯店，喝茶去茶館，同樣的，買保險一定要找專業(yè)的行業(yè)內(nèi)的人來商量，否則是商量不出來的，這樣吧，正好您也比較有興趣，您先把獎品預(yù)定下來，改天等您愛人有時間，我們一起坐坐，有什么問題我當(dāng)面跟他解釋，您看好嗎？

方法二（以簽單意向卡做促成）

營銷員：我知道您還沒有考慮好，畢竟是上萬元，要跟家人商量的。（可以適當(dāng)放松一下，跟客戶開個玩笑，比如“回家跟老婆不好交待呀”等，然后拿出簽單意向卡）我這兒有一個簽單意向卡，是公司專門給現(xiàn)場簽單客戶準(zhǔn)備的，只要我們在這個意向卡上簽個字，只是意向而已，又不是現(xiàn)在一定要買，而且僅僅需要您的姓名、電話和開戶額度就行了，我們會今天將這個意向卡交到公司去領(lǐng)禮物，沒有這個卡我們是領(lǐng)不出禮物的，您現(xiàn)在簽一下意向卡，我們先把禮物領(lǐng)出來，三天內(nèi)我們會給您送過去，到時我再給您詳細(xì)的說說，你只需準(zhǔn)備那兩個銀行的任何一個銀行的存折就可以了，我們就可以先幫您交到公司去審核，這樣可以吧？

異議處理四：我花錢太厲害了，一個月下來就剩不下幾個錢了

營銷員：（表示理解）是啊，現(xiàn)在消費這么高，要維持家人高消費的生活確實不易。（厘清異議）除了這個原因，還有其他原因令你不考慮保險嗎？ 正因為這樣，這個保障對你的家人就更重要，因為你的收入都用于維護(hù)家庭生活，不易儲蓄一大筆錢。在我們生活的周圍有兩種人：95%的人先花銷再存錢，而5%的人是先存錢再花銷（或既花銷又存錢），但是社會調(diào)查顯示，往往這95%的人為這5%的人打工，那么你愿意成為哪一種呢？ 要求行動:

1、那么我?guī)湍阍O(shè)計份理財計劃如何？

2、其實今天您聽到的這個理財產(chǎn)品就是一份很好儲蓄型的產(chǎn)品

異議處理五：現(xiàn)在資金困難

營銷員：其實很多人資金都很困難，包括我在內(nèi)，但對于我們一般人來說，有一個一般人的家庭收入分配黃金比例不知道你是否知道？ 是這樣的，（直接講解家庭收入分配圖）

（講解完畢后）

你看，你自己都覺得是應(yīng)該需要從儲蓄中拿出一部分來做一個家庭風(fēng)險掌控，防止萬一，對吧？而我們這個賬戶不正好符合咱們的想法嗎？（以禮品再次促成）

而且我們公司在本月推出給客戶贈送禮物的活動，（向客戶展示并包裝禮物，比如烤箱、高級床上用品）我自己是前幾個月買的，我不知道公司要在這個月搞活動，否則我就在這個月買了，畢竟禮品還是很吸引的對吧？。（看客戶反應(yīng)）

異議處理六：保險對我來講根本沒有用

營銷員：（表示理解）聽你這樣講我以前也跟你有同感，不過我今天不是跟你講保險的好處，而是來給你講保險有哪些局限的。其實有幾類人是不需要保險的。第一，保險只對養(yǎng)老有擔(dān)心的人才有用；第二，自己無法賺錢的時候，對家人今后的生活有擔(dān)心的人才有用；第三，保險只有對自己及家人身體健康狀況有擔(dān)心的人才有用；第四，保險只有對今后財產(chǎn)如何避稅有擔(dān)心的人才有用。您對未來有哪些擔(dān)心呢？

三、事后收單話術(shù)

收單流程：

1、產(chǎn)說會后三日內(nèi)聯(lián)系客戶

2、以客戶選中的禮物為由，詢問客戶的意向

3、直接約訪具體時間見面

4、帶禮物給客戶，并現(xiàn)場簽單

5、再次與客戶說明其他相關(guān)內(nèi)容

七個暗示收單動作（敢于做動作才是最重要的）

1、用獎品促成：強化獎品的吸引力，并強調(diào)今天簽單的緊迫性。

2、用存折促成：您原來的保單是哪個銀行的？（若可以）您直接用這個折子開賬戶吧。

3、用投保書促成。拿出投保書：不過您看，您想保還不一定能保得上。你喝不喝酒？身體狀況？ 直接開始填健康告知。

4、填寫投保人 業(yè)：您看投保人是？

5、填寫受益人 業(yè)：您看受益人是填*？

6、身份證

業(yè)：您的身份證？您的身份證號碼是？

7、簽字 業(yè)：請您在這兒簽字就可以了。

收單—約訪： 三日內(nèi)電話約訪：

營銷員：你好陳先生，我是前海的***，是這樣的，你上次看好的我們那個祥貴房，我們已經(jīng)把禮物領(lǐng)出來了，你看，我是今天下午過去還是明天上午過去方便，把禮物給你送過去，順便我們把相關(guān)的資料準(zhǔn)備好？

1、（若提前已簽投保書）另外，上次公司送你的那個保險已經(jīng)承保了，您接到公司的短信了嗎？保單和卡都在我手上，我一起給你送去，這樣我們就下午見面吧！

2、（若在客戶家簽投保書）另外，上次公司送您的那個保險已經(jīng)備案了，按照公司的要求我必須給您送過去，您看我們下午見面好嗎？ 客戶：我暫時不買了

營銷員：沒關(guān)系，可能還是一些問題你不是太明白，買不買無所謂。因為按照公司的要求，我們要把送你的那份保單送到你手中，因為公司對我們這項工作是要進(jìn)行考核的，你看今天下午我過去沒有問題吧？（見面為目的，然后見面后再解釋）

經(jīng)驗值：一般能答應(yīng)見面的客戶，成功率在80%以上。重點講解壽險意義與功用。

拒絕處理與會中拒絕處理相似。

收單—面談&轉(zhuǎn)介紹 見面寒暄之后,開門見山: 切入主題：

營銷員：我覺得人一輩子說不清楚，多點保障也放心點，您看在產(chǎn)說會上給你介紹的祥貴計劃，就不但解決意外問題，還有養(yǎng)老、教育金、投資等問題都可以解決，您對該計劃的各項情況還有需要了解的嗎？

(客戶無異議直接簽單，如有疑問就進(jìn)入產(chǎn)品說明和拒絕處理)（客戶無異議，直接成交）你看我今天就幫你把那天你申購的計劃完成后續(xù)手續(xù)吧，你看是為你開個專用存折還是用你以前的存折，因為公司財務(wù)制度規(guī)定，我們是不能收取現(xiàn)金的。

您好,您的理財帳戶已經(jīng)開通了,按照公司的要求給您送來.專家講完之后您提的申請已經(jīng)備案了,您在這簽個字,我們就算是正式向公司提出申請了。

轉(zhuǎn)介紹：

感謝您參加我們公司的客戶答謝會，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財方式，還拿到了獎品，真是雙喜臨門。您對我們這次活動有沒有更好的建議？感謝您對我的信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作，明天上午10點還是下午3點有空？我過來幫您完善一下后續(xù)手續(xù)！

“祥貴人生”這款產(chǎn)品很好吧？您幫我留意一下身邊又沒有人要了解的，介紹介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！

第五篇：家長會話術(shù)

您好，請問是ＸＸ的家長嗎?您好，我是XX東方凹凸教育ＸＸ老師，請問家長現(xiàn)在方便接聽電話嗎？

ＸＸ學(xué)員在本校上課上了三周課了，請問學(xué)員有沒有跟家長溝通到他學(xué)習(xí)上的收獲和在本校上課的情況？??。學(xué)員在家里面的表現(xiàn)情況怎么樣？下個星期就要做月考了，ＸＸ有沒有開始復(fù)習(xí)??（先表揚和鼓勵孩子，先說學(xué)員優(yōu)點，再說不足，再說老師對學(xué)員不足的計劃和安排，再感謝家長的支持）。

最后引出家長會：因本校本周末有舉行一次關(guān)于您的孩子學(xué)習(xí)情況和“讓愛更有品質(zhì)”的家長會，想讓孩子改變，家長應(yīng)該怎么改變，怎么樣來愛孩子，有品質(zhì)地愛孩子，讓孩子理解接受你的愛，這次家長會會都能真切地幫助到家長你，包括孩子本期學(xué)習(xí)我們需要家長作的監(jiān)督配合工作有哪些，有不清楚或疑惑的地方。我們這次家長會都能幫您提出好的意見和建議。家長會的時間是周日??在本校6樓舉行，請家長準(zhǔn)時參加！

如家長稱沒時間：這種家長會本校是半年舉行一次，其他家長和孩子都一起過來的，能完全顛覆家長的教育認(rèn)識和理念，對你的家庭和你的孩子都有很大的幫助，事業(yè)再忙都不能成為教育孩子的借口，請家長準(zhǔn)時參加。

老師可根據(jù)學(xué)員的個體情況跟家長溝通，目的一個：準(zhǔn)時參加家長會！