第一篇：《汽車營銷》實訓考試

營銷策劃案

課題名稱 途銳營銷策劃案

學生姓名 姓名 學 號 1260720140091

專業班級 2012級汽車技術服務與營銷1班

指導教師 張勝 孫潔

目錄

引言....................................................................................................................................................................................1 第一章 營銷策劃背景..........................................................................................................................................2 1.1 汽車市場宏觀環境.........................................................................................................................2 1.2 競爭對手銷售情況.........................................................................................................................2 第二章 市場調研..................................................................................................................................................2 2.1 實踐問卷調研....................................................................................................................................2 2.2 調研報告................................................................................................................................................3 第三章 SWOT分析..................................................................................................................................................3

3.1優勢............................................................................................................................................................3 3.2 劣勢...........................................................................................................................................................4 3.3機會..........................................................................................................................................................5 3.4威脅............................................................................................................................................................5 第四章 STP分析..................................................................................................................................................6 4.1 市場細分.............................................................................................................................................6 4.2 目標市場選擇..................................................................................................................................6 4.3 市場定位.............................................................................................................................................7 第五章 汽車促銷活動策劃..........................................................................................................................7 5.1大眾途銳促銷背景...........................................................................................................................7 5.2 大眾途銳促銷活動.........................................................................................................................7 5.3 其他建議................................................................................................................................................8

5.3.1 關于動力建議...............................................................................................................................8

5.3.2 關于內飾及空間的建議........................................................................................................9 5.3.3關于外觀及顏色的建議..........................................................................................................9 致謝.................................................................................................................................................................................10參考文獻......................................................................................................................................................................10

途銳營銷策劃案

級汽車技術服務與營銷1班：姓名

摘要：文主要討論途銳的市場銷售環境以及途銳的宣傳策劃。主要從途銳的營銷背景、市場調研分析、SWOT分析、STP分析四個方面來闡述途銳的市場宏觀環境。從而整理分析得出途銳的各項數據。如途銳的競爭對手分析、市場競爭優勢、劣勢、發展機會、面對的威脅、市場細分、目標市場選擇以及市場定位。從這些分析出來的數據整理出了一份途銳的營銷活動策劃。有利于加大途銳在SUV市場上的競爭力，對于途銳搶占SUV市場份額有一定的幫助。

關鍵詞：途銳 市場銷售 策劃

引言

中國的SUV市場起步較晚，而且中國是一個很大的市場，所以吸引了許多投資商來中國爭奪這一市場份額。

由于多年來，在SUV市場產品結構變化很小，同質化嚴重，競爭日益激烈，皮卡、越野車擠占SUV生存空間，對SUV市場形成沖擊。2003年開始SUV市場實現了大逆轉，取得了相當大的成果。

近年來，隨著經濟的不斷被發展，人民生活水平的不斷提高，出了方便上下班的需要以外，人們對旅行、越野、、、等的要求也隨之而生。單純的轎車以不能滿足人們的需要，隨之SUV的誕生就滿足了這一切的需要，SUV集合了轎車的舒適，越野車的能力等，以成為當今汽車市場上個大廠商爭搶的一塊蛋糕。特別是中國市場，目前中國以成為世界最大汽車銷售市場和世界最大的SUV銷售市場。目前中國SUV市場分為兩大市場，既（國產和進口）兩大市場，國產市場的不斷成長壯大，進口市場的相互廝殺。這足以體現SUV在中國的市場前景。

隨著SUV型的逐步發展，其技術將越來越成熟。那么，除開技術、質量發面的競爭。廣告宣傳，也是非常重要的一部分內容。做好宣傳，這無疑將大大提高產品在市場上的份額。

第一章 營銷策劃背景

1.1 汽車市場宏觀環境

近年來，在國家全面建設小康社會目標的激勵下，國民經濟保持持續、健康、快速的發展。老百姓特別是城市居民收入迅速增加，汽車進入居民消費領域的進程大大加快，私人消費正在成為汽車市場的主導因素，并成為拉動我國汽車工業發展和推進的汽車市場發展的關鍵力量。因此，對于汽車市場的營銷成功把握成為市場營銷企業的必勝法寶，國內SUV市場已經逐漸被各大廠家重視。在具有潛力的市場排名中，中國排在第一位，占到今后所有商用車潛在市場的41%。所以中國是一個很大市場。然而，隨著這個市場逐漸升溫，各大廠家相繼推出SUV車型，對這個市場產生了很強大的沖擊力。

1.2競爭對手及銷售情況

因為途銳進入輕客市場的時間比較晚，所以它的市場占有率還比較樂觀。但面對各個競爭對手，對途銳的銷售量也產生了不小的沖擊。就目前而言，途銳的主要競爭對手有奧迪Q7、奔馳ML、謳歌、豐田普拉多、保時捷卡宴。

奧迪Q7全國的市場占有率在目前僅在15%左右；奔馳ML的占有率卻達到了10%；謳歌的起步較晚，但近年它的勢頭也比較猛，市場占有率達到了15%左右；豐田普拉多在國內市場上的市場占有率持續走低，但是豐田普拉多的海外表現卻是另一番景象；保時捷卡宴的市場占有率已經超過了10%；

第二章 市場調研

2.1實施問卷調研

本次的調研方式主要為調查問卷調查，投放20份問卷，回收率為100%。

本次的調研為期兩周，我們走訪了許多地方進行對途銳駕駛者的問卷調查。調研的地點為加油站、汽車維修廠、停車場門口以及人員車流比較集中的地方等。將調研后的問卷集中整理后，分析出許多有益于途銳市場營銷的數據。

2.2調研報告

通過市場調研，首先我們發現本產品的使用者一般為男性，年齡在三十到四十歲之間，學歷一般在初高中、大學，一般居住在城市和縣城，多半用于上下班、居家旅行。

調查顯示，大部分購買者用奔馳ML與奧迪Q7、豐田普拉多進行比較過。屬于個人的車占有72%,屬于單位用車的占有28%。從這一組數據中我們可以看出來，在現在的市場上，SUV的主要使用還是屬于個人的比例比較大。途銳的用途方面，主要是用于居家旅行，這也是途銳公司對于本產品的市場定位。其行駛的范圍一般為城區到郊區和城鄉結合部，可以說，一般都是用于短途旅行，而一般都是燒柴油和汽油，少數使用混合動力。對于問到將來換購一輛SUV所選品牌時，大部分人都選擇了途銳和奧迪Q7，其次是奔馳ML和保時捷卡宴，少數選擇了謳歌和普拉多，從這一方面可反映出了途銳在SUV市場上的占有率，同時大部分人的預算在70-100萬之間，其次也有人選擇了100-130萬之間。從調查發現，大部分客戶是從汽車雜志戶外廣告了解到的途銳，其次就是在4S店、報紙、家人朋友、電視上了解到，不過從這些方面了解的占了少數?？蛻魝儗ν句J的印象主要體現在五個方面，按其選擇人數多少排列即為高檔品牌、中檔品牌，比較低端品牌、旅行和越野車，從這方面，我們又可以看出客戶是如何途銳定位的，這有助于途銳搶占市場份額。大部分人認為途銳在耐用性。承載性、多用途性方面比較好，而在舒適性、省油性和環保方面做的還不夠。對于本產品的價格期望，多數認為在80萬以內，占到了51.3%，其次是認為在80-100萬之間，在38.5%左右。本產品在客戶心中的形象宣傳印象，認為廣告投入太少：約占35.90%，其次是認為促銷活動太少：約占20.51%，這兩項是最高的，但是也有約25.6%的選擇了其他，而大部分的人認為廣告電視宣傳效果最好：占到了46.15%。對于對商家活動的期望，期望直接減免現金、送售后服務禮包的人數最多，分別為64.85%、35.15%。

通過本次的調研，得出了許多有益于途銳市場營銷的數據。從上面整理出來的結果，我們可與分析出在發動機、價格、內部空間、承載性、耐用性、用途方面比較占有優勢。途銳采用的3.6圣V6FSI發動機，為它在動力性方面提升了很多優勢，而它的價格只在68.9萬—99.8萬之間，同時它的長、寬、高分別為4795、1940、1709，途銳主要是用于旅行，所以在多用途方面比較占有優勢。

同時，它的競爭劣勢也同樣明顯。主要在舒適性、油耗、內飾、品牌效應等方面。途銳主要市場定位是越野，所以在舒適性和內飾方面有所欠缺，與其競爭對手采用轎車底盤的全順相比，尤顯不足。而動力性帶來的優勢，卻給油耗帶來了劣勢，現在油耗問題也被越來越多的人重視。就品牌而言，途銳的知名度與奧迪相比，確實略顯不足。

目前在中國，皮卡車、大型SUV、專業越野車逐漸升溫，這也是SUV主要的轉型方向。途銳能把握好這個市場的升溫趨勢，無疑能為它的市場占有率提高不止一個檔次。同時，隨著SUV的逐漸發達，城市SUV也是一大機遇。

面對這些發展機會，也不得不重視同時存在的威脅。首先，現在的SUV市場越來越受到重視，各種品牌相繼登錄這個市場，各個競爭對手給途銳帶來的沖擊著實不小。而且現在人們越來越關注油問題，考慮到現在的油價和途銳的油耗，也不能忽視這一潛在的競爭威脅。同時，伴隨著SUV市場的逐步成熟，技術必將越來越先進，途銳也要不斷的完善自己。

現在購買途銳的客戶主要是用于居家旅行的企業和個人?，F在政府也有購買途銳，這也是一個好現象。除了加大這些方面的銷售，還可以把目光定位年輕的人群。而途銳的價格和空間優勢無疑在這方面可以提供競爭力。

第三章 SWOT分析

大眾途銳是德國純進口車。所以，可以說不論是品牌效應和技術都提升到了另外一個檔次。那么，途銳在這個新型的市場上具有哪些競爭力和不足呢？我們通過與它的競爭對手相比，做出了途銳的SWOT分析。

3.1優勢

（1）發動機。途銳作為大眾旗下品牌，采用了3.6升V6FSI發動機。所以在動力方面，比較強勁

（2）價格。途銳的報價在68.9萬—99.8萬之間，在目前中國高端SUV市場上，還是比較具有價格優勢的。雖然比奧迪Q7、保時捷卡宴價格低，但是與其車的性能、質量、油耗綜合對比起來，還是能夠占據優勢的。

（3）內部空間大。途銳的長、寬、高分別為4795、1940、1709。軸距達到了2893。再加上，途銳主要是用于越野，這樣看起來，它的內部空間與同類型車比較起來，是比較能占住優勢的。

（4）質量。先后通過了ISO9001、TS16949和GJB9001A-2001等歐洲、國家、行業、多重質量體系標準認證。另外，很多大型企業用車都是采購途銳，從這方面來看，途銳的質量是比較好的。

（5）排放。先后推出了符合：“歐洲Ⅱ號”、“歐洲Ⅲ號”排放標準的整車和發動機產品。公司環境管理體系已通過ISO14001標準認證。

（6）承載性。途銳的主要定位是于城市SUV，同時車架大梁采用4毫米優質鋼板沖壓而成。所以承載性能比較好。

（7）售后。全國各大城市都有途銳4S店特約維修中心，方便合理地分布于全國各地，零部件通用互換性高。無論您身處何方，都能隨時隨地得到途銳的維修服務和純正零配件供應。

3.2劣勢

（1）品牌效應。雖然途銳的品牌也不錯，但對于類似于卡宴來說，奧迪的知名度比較起途銳要高一些。在品牌效應方面，途銳還略顯不足。

（2）銷量。奧迪Q7的銷量已突破66萬兩，而且每年還持續增長。而且奔馳ML的全國占有率達到了30%。對于消費者來說，銷量已成為選車的一項重要參考。

（3）油耗。途銳的油耗為13L左右，而卡宴在15個左右。這也與它的動力性有關?？紤]到現在的油價和人們對耗油越來越多的關注，這也將成為影響消費者選擇的重要方面。

（4）舒適性。途銳的用途主要是越野，那么在舒適性方面就難免降低。與奧迪采用的轎車底盤相比，這也是途銳的一大劣勢。

（5）內飾。另外在內飾方面，途銳的做工還是比較粗糙的?，F在內飾也已經成為評價一款車的重要方面。

（6）選擇區間。從價格上，我們可以看出。途銳的選擇區間要遠遠小于它的競爭對手。

3.機會

中國的SUV市場起步較晚，而且中國是一個很大的市場，所以吸引了許多投資商來中國爭奪這一市場份額。近年來，SUV在城市SUV和居家旅行市場卻越來越被看好，在這一細分市場，衍生出了更多的SUV市場需求。從中，我們也可以看到途銳所面臨的機會。

（1）市場的擴大。在具有潛力的市場排名中，中國排在第一位，占到今后所有SUV車潛在市場的60%。再加上中國每年培養2萬名工科的畢業生和工程師，他們的工資只是美國工程資源的四分之一。我們估計全球至少會有三分之一的設計工程的成本從每、日、西歐轉移到中國、印度、東歐等新興的市場國家。中國有高水平的商學院，中國還有很有吸引力的研究工作的環境，吸引了很多的人才。中國每年大學有1萬的畢業生。中國有全球數量最多的科學家和工程師，中國的教學和課程設臵還是比較成功的，特別是理工科力學，這個將改變中國今后在全球市場上的競爭力。

（2）把握專用SUV的升溫。業內人士分析認為，城市SUV行業用車市場的異軍突起和國家近年來經濟高速發展、人們對生活的要求的提高。國內SUV商場的異軍突起，都將激發行業新型指揮車市場的迅速增量。

但與市場出現的巨大需求相比，我國行業用車無論從數量上還是種類上都顯得供不應求。各大汽車企業誰能盡快把握行業升溫的趨勢，誰就能迎來新的突破。

（3）城市小型SUV帶來的機遇。今年來，途觀、昂克拉的產銷量同比增長50%左右。最近途觀的增長勢頭仍然強勁，在基數大幅走高的情況下有望保持增長。據了解，我國各類大中小型SUV的缺口依然很大。途銳不論是從動力性、空間、越野性都能有效的提高競爭力。

3.4威脅

在面臨機會的同時，也總是少不了面對著威脅。在專注機會的同時，也要重視這些存在的威脅。

（1）眾多競爭對手帶來的威脅。隨著中國SUV市場的快速發展，更多的品 牌相繼瓜分中國市場。競爭也日益激烈，給途銳帶來的沖擊也著實不小。這點也是途銳的主要威脅。

（2）油耗的問題。比如現在的重型皮卡一升油可以跑5公里，在歐洲使用的皮卡大概每年可以開20萬公里，如果說每開五公里就要用一升的汽油，考慮到現在的油價，每年現在轎車耗油所花的開支就超過轎車本身的價格，這個是北美和時候日益重視的，在中國這一點也正在日益的被重視。

（3）技術的發展。現在的輕客市場競爭激烈，但是大多產品同質化嚴重。尋求產品差異化及高附加值、高技術化是加大競爭力的關鍵。

（4）價格。雖然說，目前途銳的價格在高端SUV類市場還是比較具有競爭力的。但是隨著各類SUV的成熟發展，價格戰是不可避免的。反觀普拉多和謳歌，就可以看到，價格也是搶占市場份額的一大手段。

第四章 STP分析

4.1市場細分

在經濟個工業不斷快速的發展下，中國這個巨大的、個性化的、多元化的市場，與歐美這些成熟市場在營銷過程中的差距越來越小。那么，以前粗分的框架已經無法滿足現在日益競爭的市場分析和預測的需要。而途銳可以說是細分到了中型SUV，也就是介于大型SUV和小型SUV區間。途銳主打是城市SUV。隨著城市SUV高效率、高科技和高環保方向發展，作為供應鏈中重要一環的城市SUV用車的標準越來越受到各方重視。

而在這個市場，現在的空間還比較大。據統計，發達國家SUV市場份額占全部貨車的55％左右，而我國則僅占25％左右。另外，國外SUV車品種已達60多種，而我國目前還不到20種。到2008年底，城市SUV占全部SUV市場的份額超過了45％左右，到2010年將超過50%以上。所以對于城市SUV方面的潛力是非?？春玫摹?/p>

4.2目標市場選擇

從2003年，汽車市場有一個明顯的發展趨勢：各大SUV向大型化發展，城市SUV車向中型和MPV發展。對這一趨勢國內極大SUV汽車廠看得都很清楚，也都采取了積極和措施。但根據這一市場變化趨勢迅速作出企業市場戰略調

整的大概只有大眾的途銳了。

在幾年前，途銳憑借著其速度快，油耗低贏得了城市SUV的青睞。但后來，人們發現，只有5個人的中型SUV不能完全滿足人們的居家旅行。另一方面，城市環境建設和高速公路的發展推動了SUV市場和城市SUV市場的迅速擴大，現在專用的越野車面臨的形勢是，油耗太高，在國家推行小排量、以綠色動力為主的政策下，高排量逐漸被淡化。

所以途銳迅速瞄準了城市SUV和中型SUV市場，把產品發展重點從轎車市場向城市SUV和MPV車市場轉移。

4.3市場定位

中國的汽車起步時間較晚，所以就SUV這一塊而言，較之歐美，日本等地區還是落后很多。所以其空間還是比較大的。

早在03年，在背景車展上，奧迪、大眾兩大巨頭首次攜手，上演了一場SUV車業務“合縱連橫”的大戲?！按蟊娖囉邢薰緦⒊蔀閵W迪雙方在SUV車領域開展合作的新起點?！倍瓕毲逶诎l布會上對《汽車雜志》記者表示，這也是董寶清給大眾途銳的一個全新定位。

第五章 營銷活動策劃

5.1促銷背景

隨著國SUV類市場的競爭日益激烈，各種品牌相繼登錄。奧迪Q7、奔馳ML、保時捷卡宴等等車型搶占輕客市場。人們的選擇已經越來越多樣化。

然而如何讓途銳在這么多的車型中脫穎而出，躍進消費者的視線，從而選擇途銳這款品牌呢？除了價格和技術上的優勢，還需要良好的廣告宣傳。

但現在的廣告琳瑯滿目，電視、網絡、燈箱、海報各種方式。我們可以選擇另外一種的廣告方式來宣傳途銳這個品牌。舉辦“關愛貧困留守兒童活動”不僅可以加大品牌的知名度，體現大眾的關懷的同時，也可以讓更多的人更深入的了解途銳。

5.2促銷活動

在生日當天購買者可獲的購車9折優惠，老客戶帶薪客戶可獲的免費保養半年。由公司舉辦途銳關愛“貧困地區留守兒童活動”，在重慶、四川、新疆、貴州、西藏等5個地區舉行。

活動要求：由每個地區的總4S點統一組織，實現自愿原創，必須是途銳車主，活動人員不限，報名時間6月27日---7月10日截止。活動時間7月11日---7月20日截止，活動期間的燃油費用由車主自行負責，活動期間必須聽從4S店的統一安排，避免安全事故的發生。

活動經費：活動經費按人數比算，每人交2000元活動經費，主要用于活動期間的生活和住宿費用，活動期間對留守兒童的幫助經費實行自愿原則。

活動準備：每位參賽者必須對你所參加的該地地區的地形熟悉，準備藥品如感冒藥、止血貼、消食片........等日常藥品。參賽者應準備好給留守兒童的物品，書包、文具盒、書、衣物、生活日常用品等。

活動具體安排： 活動由4S店帶隊進行，就餐和住宿有4S店統一安排，對貧困地區留守兒童實行一對一幫扶，了解他們生活和學習方面的困難，幫助他們完成學業。活動結束后實行不記名投票，根據實事求是投選出本地區的前三名。

活動獎勵：每個地區的前三名將獲得本地區4S店免費一年的保養，并且可以獲得途銳新車的優先試駕體驗和全國免費半年道路救援。

5.3其他建議：4S店或途銳經銷商還可以對客戶在使用車輛的過程中所提出的問題進行總結和歸納，如實的反應給廠商，然后廠商根據車輛在實際的使用的過程中所出現的問題進行處理和解決，以便更好的服務與客戶。經銷商還可以再客戶生日當天送上生日蛋糕，這樣一來拉近客戶的距離，二來體現大眾途銳更人性化的關懷，在生日當天免費小保養。如果以位老客戶帶來5位新客戶，老客戶可以享受2年免費小保養。舉辦途銳1000公里越野拉力賽、自駕游、、、、、、、、、、、、、、、等一系列活動。

5.3.1動力建議

途銳的最大功率為213，最大扭矩為550。相比保時捷卡宴的水平對臵發動機來說，動力有點遜色，但完全夠用，加速反應不是很強，沒有明顯的推背感，希望途銳在以后的車型在動力有所增加。

5.3.2 內飾及空間

內飾質感欠缺，科技感不強，與奧迪Q7還有一定的差距，簡單大方，有點老土，多媒體有時出現卡死。導航系統的實用性較差?？臻g一般，后備箱容積較小。希望在內飾的科技感、精致度、配臵上有所提高，空間有所增大。

5.3.3顏色及外觀

外觀大氣穩重、敦實而又富有動感，實用性很強。車身顏色選擇空間大，符合不同消費者的需求。

結論

本文通過對SUV市場的背景分析，以及通過對途銳市場調研結果的整理，得出了以下結論：

（1）目前國SUV市場的競爭空間還比較大，SUV已逐漸從傳統意義上的城市SUV多功能用車、小型SUV車發展。

（2）途銳面對的主要競爭對手為奧迪Q7、奔馳ML、謳歌、豐田普拉多、保時捷卡宴系列。與這些車型相比較起來，途銳在動力性、承載性、內部空間、質量、綜合價格上都比較具有優勢；但在舒適性、品牌效應、油耗、銷量等方面略顯不足。對于目前的輕客市場而言，途銳應抓大型SUV、小型SUV、城市SUV用車方面發展，但不得不重視各個競爭對手帶來的威脅。

（3）途銳作為城市SUV車方面來說，其發展空間還是比較大的。瞄準城市SUV車行業是產品發展的一大關鍵。

（4）面對競爭對手，除了在技術和質量方面的競爭，還應看準宣傳方面，這對于提升產品市場占有率有著重要意義。

本文在對途銳的各種數據分析上面還不夠全面。比較主觀的評價了途銳在今后發展的方向。

致謝

本文是在張勝、孫潔指導老師的細心教會指導下完成的。在整個營銷模擬實訓期間，得到了老師的認真指導和幫助。本人受益匪淺，在此，表示由衷的感謝。同時，感謝和我一起調查、整理的同學室友，讓我得到了理論的依據。在此，一并表示感謝。

參考文獻

作者：董寶清 出版社：汽車雜志ISSN 1002-0438 總第365期

代號：62-29 作者：孫春城 出版社：上海譯文出版社2011年11期

代號：4-680

第二篇：汽車營銷實訓日志

按照教學進度與人才培養大綱安排，本周對本學期所學的汽車營銷課程進行實訓。

按照實訓老師的要求，實訓老師先對本次的實訓做一個大體的要求，以及對本次實習要達到一個什么樣的目標，最以何種方式對本次的實訓進行考核。

我們根據老師所布置的任務查找資料，首先要了解豐田進口越野車的基本情況，然后在確認豐田在重慶的客戶群。通過一系列資料的查找，整理出豐田在重慶地區開設4S店的可行性報告。根據可行性報告來查找在開設4S店的過程中所需要的一些基本的數據資料，以及資金，銷售人才，等等。在收集資料的時候我們主要通過網絡進行收集，因為時間關系和一些條件的限制，我們沒有辦法進行實地考察以及市場調研。

通過前一天資料的收集，今天的主要任務就是對前一天所收集的資料進行整理。再根據實訓大綱的要求，提出營銷思路。我們最后要交給老師的營銷報告書包括：如何確認潛在客戶群，如何建立銷售渠道，如何設定銷售點，如何面對激烈的競爭，如何設定長期發展策略，如何確定價格策略，如何網羅銷售人才，如何設定內部獎勵制度，如何做廣告促銷宣傳，如何建立公共關系形象，如何利用好豐田品牌，如何得到豐田公司的優惠和預算報告等等。

整個報告的內容就要包括這些，所以我們要根據這些內容，做出一個營銷報告，首先要根據收集的資料整理出營銷報告的整體框架，列出目錄。

一、根據實訓大綱的要求與所收集的資料整理出整個策劃書的大綱。豐田越野車的簡介（車的情況、種類）

二、重慶汽車市場分析（市場需求情況、各品牌所占比例情況）

三、豐田在重慶競爭對手的分析（分析其競爭對手的優勢劣勢，學習他的經驗，找出不足，然后尋找豐田越野車的潛在客戶群，分析其需求情況）

四、確定長期發展策略（建立銷售渠道，確定銷售點、定價策略、銷售人員、內

部獎勵制度、廣告促銷宣傳、建立公共關系形象、利用品牌效應）

這只是我這個策劃書的初步提綱，只能幫助我寫策劃書的時候有個思路，具體的內容在寫的時候還會做出相應的修改。

提綱知識思路的書面化，是整個策劃報告的指導，也是非常簡略的部分，因此寫報告書的時候就需要花很多功夫，要把收集來的資料進行整理和分析，這個難度就很大。比如說：在重慶的市場上，已經開了很多4S店，如果豐田要在重慶開一個4S店，那么就要考慮到如何去面對競爭，要制定什么樣的戰略才能在這個基礎上正常的運行下去，還有就是通過何種方式來實施，由誰來實施。建立起4S店之后做怎樣的廣告促銷來吸引消費者，還有經費預算等等。

為期一周的實訓在今天就結束了，因此今天的任務就是完善報告，完成日志，還有就是提交報告。

通過昨天的加班，差不多就把報告寫完了，最后進行了檢查，看看每部分的內容是否寫完，有沒有需要刪除或者修改的地方，格式是否正確，看看可操作性如何，經費又沒有超出預算等。

報告完成了，實訓也結束了，回想整個星期的實訓過程，從一無所知到了解大概然后再到簡單的構想，提出粗略的提綱到最終營銷策劃書的完善，都付出了自己的努力。雖然最后寫的報告的可實施性不是很大，但是通過這次實訓，學到了很多東西，通過寫這個策劃書，可以給自己一個鍛煉的機會，也給自己以后到了工作崗位上進行實際操作打下一個很好的鋪墊。

第三篇：汽車營銷實訓報告

汽車營銷實訓報告

在學校的安排下，我們094021專業進行了汽車營銷的實訓，收獲很多。華晨寶馬汽車有限公司——世界頂級高檔汽車制造商華晨寶馬汽車有限公司是寶馬集團和華晨中國汽車控股有限公司（英文簡稱CBA）共同投資成立的合資企業，從事BMW品牌汽車的制造、銷售和售后服務。

2003年5月，華晨寶馬汽車有限公司注冊成立，其注冊地和生產廠設在遼寧省省會沈陽市。作為中國汽車工業新成員，華晨寶馬汽車有限公司致力于從高起點開始，有機地融入到中國經濟和社會發展的潮流中去，為中國客戶提供BMW品牌最先進且擁有全球同一品質的高檔轎車。

2005年，華晨寶馬汽車有限公司在中國共向客戶交付15,300輛BMW 3系和5系，同比增長76.7%。2006年前三季度，由華晨寶馬汽車有限公司生產的BMW 3系和5系銷量已超過2005年總銷量。

2004年5月20日，沈陽工廠舉行正式揭幕慶典，這標志著合資項目一期全部完工，為寶馬在中國的發展樹立了新的里程碑。

根據寶馬集團2004年對寶馬品牌全球工廠質量審核結果，華晨寶馬沈陽工廠以完善的生產和質量控制體系、精湛的生產工藝，完全達到了寶馬全球工廠統一的質量標準。

一直以來，華晨寶馬視員工為企業發展的決定性因素?！跋裰圃鞂汃R汽車那樣發展我們自身”，是華晨寶馬對每一位員工的要求和承諾。公司文化和員工素質的綜合培養是公司的工作重點之一。2006年7月23日，華晨寶馬汽車有限公司沈陽工廠舉辦了首次開放日活動，包括員工及員工家屬在內的9000余名嘉賓參加了本次活動。

沈陽運輸集團聯運分公司為集團的專業物流公司，公司擁有一支高素質的員工隊伍和資深的物流專家，在服務企業所在地設有專門的物流機構。公司運用高效科學的管理方法—IT管理制度，發揮不斷創新和追求卓越的精神，克服傳統儲運模式的弊端，實現物流全過程的“門到門”一體化服務，完善物流過程中的環節，從而使物流時間縮短、質量得到有效的保證。目前已為包括：特變電工沈陽變壓器集團有限公司、蘇州聯運公司、南京集裝箱運輸中轉站、佛山聯運公司等企業提供優質物流服務并獲得充分肯定。為推動我國物流行業進步和地區經濟的發展起到了應有的作用。為適應市場需要，聯運分公司不斷吸收和借鑒國際的先進技

術和管理方法，不斷完善發展，已形成自己獨特的物流服務體系。并積極開拓市場。服務的覆蓋面積進一步擴大，逐步建成具有影響的多元化、現代化的物流企業。服務質量獲得認可，通過ISO9001質量認證。經營業務網絡 經營區域：東北、華北、華南、華東、西南、華中等地區。服務性質：三方物流、市區配送、運輸代理、倉儲服務、公、鐵、水、航多式聯運。行業對象：建材、汽車、機電、化工、食品、飲品、家電、家具、日用品、其它行業?；刭Y源網絡 車輛資源 人力資源 庫區資源 信息資源 業務范圍 最優化物流運作模式 鐵路整車、集裝箱中轉、門到門運輸服務 公路、海運等中轉、配送 公、鐵、水、航多式聯運 大件貨物運輸 專業化、系統化物流服務

1、擁有一支高素質的員工隊伍以及一批資深的物流專家。

2、建立了一套有效的業務運作系統和質量保證體系，業務質量及各項指標達到國內同行業的先進水平。

3、具有為各類企業優質物流服務的經驗和信譽。例如：松下、沈變、獅王、華晨、康佳、娃哈哈、TCL、飛利浦、科龍、海爾、長虹等知名企業。

4、成立了物流專業部門，為客戶提供最優化的物流運作模式，實現優質、高效、安全、準確，不斷降低運作成本。

5、與各級政府、有關部門建立了良好的社會關系，并獲得廣泛有效的支持。強大的資金實力 資產狀況：1500萬元 流動資金：300萬元 服務質量：優質、高效、安全、準確 我公司愿利用豐富的物流服務經驗、良好的社會關系，全國性的物流網絡、高效率的儲運模式，為客戶提供高質量的物流服務。企業文化 服務理念：我們一直在思考一個問題：我們為客戶做物流代理的最終目標是什么？ 保證客戶的貨物安全、快速、及時、準確地送到消費者手中？ 幫助客戶降低物流成本，使客戶將精力和資金投向產品開發、生產和銷售中去？ 不！不止是這些。我們的最終目標是：和客戶一起攜手為了提高客戶產品的市場占有率，擴大產品的市場銷售額以及客戶更好的發展而努力！服務標準：客戶的滿意是我們服務的標準企業成就 我公司自創建以來，致力于發展中國物流事業，并以嚴格的科學管理、完美的服務、優良的質量贏得客戶的好評，獲得社會各界人士的關懷、鼓勵和肯定。我公司以高效的物流信息處理中心，通過一體化的信息網絡和高效而快速反映的業務跟蹤管理系統連在一起，與客戶實現物流信息的共享?，F已形成“聯運物流品牌聯盟”。

江淮汽車股份有限公司(簡稱“江淮汽車”)，是一家集商用車、乘用車及動力總成研發、制造、銷售和服務于一體的綜合型汽車廠商。公司前身是創建于1964年的合肥江淮汽車制造廠。1999年9月改制為股份制企業，隸屬于安徽

江淮汽車集團有限公司。2001年在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼為

600418。公司占地面積460多萬平方米，擁有員工16000余人，具有年產70萬輛整車、50萬臺發動機及相關核心零部件的生產能力。2010年，公司銷售各類汽車超過44萬輛，實現了連續20年以40%以上增長速度的超快發展。

目前公司主導產品有：6～12米客車底盤，0.5～50噸重、中、輕、微卡車，星銳多功能商用車，6～12座瑞風商務車（MPV），瑞鷹越野車（SRV），C級賓悅、B級和悅及和悅RS、A級同悅及同悅RS、A0級悅悅轎車。

公司1990年開發出的填補國內空白的客車專用底盤改寫了中國客車由貨車底盤改裝的歷史，其后開發的各系列產品均取得成功，并在各細分市場占據領先地位。6～9米客車專用底盤連續16年保持國內同類底盤市場銷量第一；輕型卡車銷量位居國內第二；出口量已連續10年居全國第一。HFC1048KR、HFC1061KR型載貨汽車于2009年7月成功通過了國家出口免驗審核；瑞風商務車連續多年榮獲“最佳MPV”并穩居銷量冠軍；同悅上市第一年銷量便突破6萬輛，成為同檔次車型新車首年上市銷量冠軍,并以優異的品質被全球權威汽車測評機構J.D.Power評為高檔緊湊型轎車魅力指數第一名，也是所有獲第一名的車型中唯一的自主品牌轎車；和悅被意大利賓法公司譽為“十年最美車型”，自上市以來一直深受用戶喜愛；自主研發和量產的VVT發動機在國內處于領先水平、在國際處于先進水平，2.0TCI發動機被評為2009年“中國心”十佳發動機，HFC4GB1.3C發動機榮獲2010年“中國心”十佳發動機。

公司長期堅持走質量效益型道路，持續深入推進精益生產，積極構筑民族汽車的品質和品牌優勢，并于2010年10月21日榮獲中國質量領域最高獎——全國質量獎。公司憑借著獨具特色的企業文化，實現了連續20年飛速發展的“江汽現象”，受到了黨和國家領導人的深切關懷和高度重視。吳邦國、賈慶林、***等黨和國家領導人親臨公司視察，對公司的發展給與高度評價，并提出更高的要求。

公司堅持創建學習型組織，每周組織一次全員的學習活動并已堅持多年，員工素質得到極大提升，公司系統創新能力強、發展潛力巨大，被“學習型組織”理論創始人彼得?圣吉成為最接近學習型組織的企業。

面向未來，公司將始終保持“藐視一切困難，敢于競爭，敢于勝利”的新紅軍精神，始終如一的堅持“系統思考、團隊學習、協調平衡、追求卓越”的核心理念，創新發展自主品牌，振興民族汽車工業，成為世界一流汽車廠商。

本次實訓很有意義。通過實訓我認識到汽車是改變世界的機器。在當今世界，越來越多的人類活動已經或正在被汽車改變著，人們的生產、生活活動也越來越離不開汽車。汽車銷售已經成為大家公認的最有發展前途的職業之一，因此有意者完全可以可以在畢業后從事該職業.汽車銷售不僅僅只是指銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴、有價值的生活.顯然想做好汽車銷售不是一天兩天的事，需要我們下苦功，用心去奮斗

.隨著汽車工業競爭的加劇、國內汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現在的汽車銷售工作已經成為了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務，就是要認真學習和借鑒國外的先進理論，認真總結經驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售人才。

通過學習，讓我認識到：做想做汽車銷售工作，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其

三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其

四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去；而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業汽車銷售顧問，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好汽車銷售顧問服務工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！

3、“商品+服務”/價格=價值

通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務本身？顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務本身，而客戶購買的不僅僅是汽車，服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的汽車銷售市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結果好處，二流的汽車銷售顧問thldl.org.cn賣的是成份，三流的汽車銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行汽車銷售產品。

緊張而有序的實訓已經告一段落，但其所產生的作用必將或多或少影響到同學將來的職業選擇甚至一生?？傊ㄟ^本次實訓，收益頗多。感謝學校的良苦用心，讓我們有機會參與到真正的有實力的公司當中去，身臨其境，將課本與實踐結合起來，開闊了我們的眼界，增長了閱歷，豐富了知識，加深了理解，實實在在做到應用為本，學以致用。在此我希望學校將來能多多安排此類活動，以讓同學們真真正正學到有用的東西。

第四篇：汽車營銷實訓心得

汽車營銷實訓心得

這個學期，我們學習了汽車營銷這門課程，在課上老師給我們講授營銷學的知識，從4PS到4CS的營銷理論，我了解到了很多經濟學，營銷學的知識，而汽車營銷的實訓更使我獲益匪淺。

在期末復習期間，老師通知我們周二上午8點在圖書館門口集合，當天風很大同學們都躲在圖書館的一層避風，等待老師的安排，9點前后，廣汽傳祺公司開來了三輛車，老師安排我們分組坐進車里像銷售人員詢問有關汽車營銷的方法，我坐上了廣汽傳祺的GS5速博，這是一款SUV轎車，內室很寬大，我們向銷售人員詢問了一些問題比如：用戶購車最關心的是汽車的那些參數，銷售人員告訴我們，一般人比較關心汽車底盤的高度，發動機的排量，油耗，價格以及4S店的優惠活動，而我們坐的這款車有前驅和四驅兩種，而前驅和四驅也按照配置不同有不同的價格，面對客戶首先要分析客戶的需求，比如喜歡跑越野的人就向他推薦四驅的車，對于挖掘客戶需求的這一點我想起以前也曾在一本講銷售的書上看過一個小故事，一個老人來到水果攤前挑李子，問小販橘子怎么樣，小販說很甜很好吃，老太太沒有買，換了一家問了同樣的問題，小販問您想要什么樣的，老太太說要酸一點的，小販問為什么要酸的，老太太說兒媳婦懷孕了想吃酸的，小販知道后給老太太挑了酸的李子并告訴老太太孕婦需要維生素，而獼猴桃中維生素的含量高，因此他又賣出去一斤獼猴桃，對客戶要求的挖掘深度與營銷的成功有著密不可分的關系，挖掘客戶需求之后，銷售人員又講了要呈現產品價值，和同價位的車相比這款車的特色，比如360度的泊車影像，自適應巡航等，來吸引客戶的目光，贏得客戶的好感，然后確定購買意向，在之后維修，保養等服務給客戶做好，再讓客戶幫忙宣傳，尋找更多的銷售機會，而客戶到4s店，店內人員的服務態度等細節也可促進銷售的成功，4S店還提供試駕的服務，讓客戶更好的了解車的使用性能。

通過交談我們了解了銷售車的基本流程，銷售人員的經驗要比書本能教會我們的更多，交談過后，老師讓我們幫助銷售人員一起布置一下場地，做車的展覽，分發資料等工作。我們分批的去吃飯，剩下的人幫忙分發資料，最后我們合影留念。

周四，老師組織我們去參觀4S店，8點半我們從學校出發，步行10多分鐘到達4S店，在4s店里銷售人員更加詳細的給我們講述了銷售的流程：

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求 售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。

這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

然后我們來到維修車間，車間的工作人員向我們介紹了，車輛包養的一般流程：

1、當顧客打電話預約時創建維修作業訂單。顧客在陳述汽車故障或故障現象時，記錄相關信息。

2、為每個計劃的維修活動或操作創建一個獨立的維修作業訂單項，其中包括需要使用的汽車零配件、備件和維修工人工作安排的詳細情況。

3、在安排預約之前確保所有必需的汽車零配件都有庫存。

4、需要為每個維修作業訂單項安排具有適當的裝備的維修車間以及具備適當的條件的汽車維修設備。

5、計算估計的總成本，接著顧客認可該預約；或者維修方案終止，隨即取消維修作業訂單。

6、在預約之前，立即在選定的維修車間裝配必需的汽車零配件、備件、汽車維修工具和汽車維修設備。

7、當顧客到達時，進行計劃的活動以及在檢查交通工具時顯得有必要的任何其他活動。

8、記錄所用的汽車零配件和備件的實際價值以及維修工工時費用。

9、在完成所有的維修時計算總費用。

10、創建發票并且將其交給顧客。

保守的一般是五千公里換機油和機油濾清器；一萬公里更換機油、機油濾清器、更換空濾、清洗機油道、潤滑系統保護、四輪定位；一萬五千公里換機油、機油濾清器；兩萬公里更換機油機濾、更換空濾、清洗機油道、清洗節氣門、清洗噴油嘴； 兩萬公里更換機油機濾；三萬公里更換機油機濾、更換空濾、清洗機油道、更換汽油濾清器、四輪定位；三萬五千公里更換機油機濾；四萬公里（一般稱為大保）更換機油機濾、更換空氣濾清器、更換空調濾芯、清洗機油道、清洗節氣門、清洗噴油嘴、四輪定位、更換變速箱油、更換助力油、更換剎車油、更換火花塞、調節氣門間隙；

介紹完畢，我們在車間四處參觀，并且向工作人員詢問了我們感興趣的車輛知識，最后我們和4S店的工作人員合影留念?；氐綄W校老師清點了人數，安排了實習心得的作業，然后就結束了營銷實訓的任務。

在這次實訓歸來我又特別在網絡上查詢了關于廣汽傳祺的資料，廣州汽車集團股份有限公司（簡稱廣汽集團）的前身是成立于1997年6月的廣州汽車集團有限公司，2005年6月28日，由廣州汽車工業集團有限公司、萬向集團公司、中國機械工業集團有限公司、廣州鋼鐵企業集團有限公司、廣州市長隆酒店集團有限公司作為共同發起人，對原廣州汽車集團有限公司進行股份制改造，以發起方式設立的大型國有控股股份制企業集團，是中國汽車行業首家在集團層面引入多家合資伙伴，進行改制設立股份公司的企業。廣汽傳祺是廣汽集團中高級系列轎車之一，該系列車型傳承了歐洲高端品牌在操控性、舒適性和主動安全性等方面的優秀基因，采用世界先進的成熟底盤平臺和動力總成技術。傳祺的成功誕生,將填補廣汽集團的產品空白，擴寬了廣汽的產品厚度，也有力彰顯了廣汽研發能力。再者，經過多年與國外品牌合資的經驗,國內車企的工藝、研發、品牌管理水平雖有質的飛躍，但是品質形象的缺失，已成為眾多國內車企難以逾越的發展障礙。未來10年，國內車企將不可避免的改變一味追求效益和成本的發展模式。換個角度，便是自主品牌的成功與否，關系著一家車企未來幾十年的發展。在國內各大車企中，廣汽在自主品牌領域起步較晚，卻選擇了從競爭最為激烈的中高級車切入市場。并且取得了輝煌的成績。

通過這次實訓讓我對汽車的銷售和4S店有了更加深刻的認識，深化了我對老師課上理論知識的理解，營銷真的是一門很深的學問，我還要不斷學習更多知識，豐富自己，使自己成為社會需要的復合型人才。

第五篇：汽車營銷模擬實訓

課程名稱：汽車營銷模擬實訓

實訓地點：2號實訓樓機房 2409

實訓日期：2014.6.9-2014.6.27

實訓分組：以寢室為單位

實訓指導老師：任海雷、姬瑞海

實訓一：營銷策劃環境分析一2014.6.9 實訓二：營銷策劃環境分析二2014.6.11 實訓三：營銷策劃SWOT分析一2014.6.13 實訓四：營銷策劃SWOT分析二2014.6.16 實訓五：營銷策劃STP分析一2014.6.18 實訓六：營銷策劃STP分析二2014.6.20 實訓七：營銷活動2014.6.23

實訓八：營銷活動2014.6.25

實訓九：營銷活動2014.6.27