第一篇：朗瑞爾養老院市場定位及營銷策劃方案

朗瑞爾養老院

發展定位及營銷策劃方案

（草案）

第一部分 朗瑞爾養老院概況及市場分析

一 朗瑞爾養老院概述

敬愛老人是中華民族應該繼承和發揚的傳統美德。近幾年來，面對我國老齡人口迅速增長的趨勢，為了滿足不同階層家庭的需求，政府越來越關注老年人的現實生活問題，而養老事業也作為一個朝陽產業越來越被人們所關注。

朗瑞爾養老院坐落在武強縣武強鎮馬頭村，為打造武強縣及周邊市縣較高檔次的老人養老場會所，本院投入巨資進行改造，形成了擁有

間房屋，醫療及護工

名，可容納

名老人入住的綜合養老院，另外，本院還有電腦房、書畫間、健身室、、、等各種功能房也是配套齊全。為了老人的身體健康狀況，我院還與馬頭衛生院合二為一，具有醫療養老合一的特色，衛生院可為入住的老人提供24小時的醫療服務，專業的醫生護士隨時為老人的健康提供最有力的安全保障。

在具備良好的硬件設備前提下，我們會不斷謀求改進提升軟件項目，努力提高護理服務質量，除配有24小時的專業醫護人員隨時為老 人提供便利的服務外，同時，加大對餐飲人員和護理工的培訓管理力度，努力打造了一支技藝高超，愛崗敬業，樂于獻身老年服務的員工隊伍。

二 市場分析

尊老愛幼是中華民族的美德，自上世紀七十年代后中國人口出現了空前的增長。隨著時間的推移，人口老齡化問題日益嚴重，而在人口老齡化的背后，卻隱藏了一個巨大的市場-----老年人市場。

我國養老院事業發展已經很多年，人口逐步進入老齡化，因計劃生育等原因，養老院事業在我國將會進入長足的發展期，更多的年輕人為自己的老人尋找自己中意的敬老院，讓自己的父母等老人能夠安詳晚年。

而隨著人們生活水平的不斷提高，對養老院更方面的要求也在提高。面對不同的消費群體，市場需要各種層次和價格區間的養老服務，以便滿足社會不同階層的需要。于是，具有現代化的養老模式及服務水平的養老院便應運而生，這是市場供需關系的必然。

第二部分 經營定位策劃

分析目前國內敬老院的市場、朗瑞爾敬老院的有自身的優勢，如醫養合一的獨特模式，也有自身的劣勢，如交通及景觀硬件配套，可 以說，當前朗瑞爾敬老院面臨著巨大的機會，也有點很大的潛在劣勢，本文就是對本養老院如何做好市場定位，如何增加入住老人數量、實現盈利，提出自己的建設性意見與建議。

根據本人所了解的情況，目前貴院的發展遇到了瓶頸?？梢哉f貴院的服務很不錯，收費也比較合理，那么為什么會出現入住率不高，盈利情況不夠理想的情況呢？我想主要下面幾個原因：定位不夠明確、地理位置不具有優勢、環境建設一般、營銷方向有誤、宣傳方式單

一、宣傳力度不夠……

那么，要想突破敬老院發展瓶頸，便必須圍繞以下幾點做文章：

1、起一個別具特色的名字，讓我們與眾不同；

建議：全國各地此類機構多以養老院、敬老院命名，叫此名字的多了便沒有了特色，名稱是給人的第一印象，所以起一個響亮易記且有特色的名字至關重要，我建議本院可取名為“朗瑞爾樂為孝親院”取此名有以下幾點意義：一是以“朗瑞爾”冠名，確定本院主體是朗瑞爾集團投資的機構，二是主名“樂為”，取自“老有所樂、老有所為”，說明老人在本院中能夠快樂生活且有所作為；三是定位“孝親院”，孝道為中國傳統文化的核心，為老人盡孝是每一名中國人心中最重的情結，而因為多種原因，許多年輕人不能夠在老人身邊盡孝，那么我們就有了自己的定位，代您為老人盡孝，故用“孝親院”代替“敬老、養老”一詞，回避了“老”字，我們不使用讓人想到老的詞，也是為了迎合許多老年人不認為自己已經老了的心理。

2、建設一所美麗、舒心、快樂的養老機構，讓老人快樂地生活在公園中；

可以說，綠化及景觀建設是當前本院的短板，進門便是一個巨大的水泥地面的院落，一眼能夠盡觀，沒有絲毫的美麗氣息，這樣怎么能夠吸引子女及老人喜愛本院呢？其實景觀美不一定需要面積足夠大，我們可以聘請專業的景觀設計師對本院做一個景觀規劃，小橋流水、鮮花綠地，鳥語花香的院落本身就是一個最有力的形象廣告。我感覺在此項上本院得分可以定位為不及格，本縣另外幾所養老機構，如縣城的光榮院可以得分60-70分、周窩敬老院75分左右，都有我們應學習的地方，我們的景觀定位應對這兩處有一個超越，建議可參考園林式風格進行設計建設。

另外針對本院入住老人農村的居多的現狀，建議在本院中留出部分空間建設一個小型魚溏、一個小型菜園、讓老人們有所為、有所樂。

3、開展特色服務，使本院形成自己的獨特風格；

本院最大的特色就是醫養合一，這是我們的一個巨大優勢，也是當前我縣及周邊養老機構所不具備的優勢，建議我們以后要更大地發揚這一優勢，其實在當前的醫療界，醫院的生存同樣需要特色，目前國內民營有特色的醫院多欣欣向榮、生意興隆，而民營綜合醫院多舉步為艱，而縱覽本縣及周邊，尚沒有一所以“老年病”為特色的?？漆t院，本院為醫療養老合一的機構，可以考慮是否在此特色上下功夫，開展更多針對老年人的特色醫療服務，因本文為策劃養老的營銷，對醫院這一業務范圍就不多著筆墨了。

4、制定正確的市場定位，讓所有子女放心，讓所有老人樂居；

我認為本院的市場定位主要有以下四類老人： 第一類是家境較富裕，但兒女外出務工不在身邊，需要有人照顧的老人； 第二類是開明的，不愿意給子女增添麻煩，向往晚年自由的老人； 第三類是有較激烈的家庭矛盾，子女就贍養義務產生分歧，被迫入住養老院的老人；第四類是享受政府福利的孤寡老人，這里主要是傷殘軍人及農村五保老人等。

前兩類老人我們可歸類為我們的高檔客戶，對于養老的需求更偏向于“享受型”。對于這類老人我們可以提高住房標準，提供全套的護理服務。第一種是子女比較有能耐，也愿意給老人提供很好的晚年生活，但子女無時間照顧老人，又想老人晚年過的比較幸福。對于這類老人，針對這些高端的客戶，我們讓老人以及其優惠的費用在養老院試住，針對有需要的客戶老人的家屬或親友可以一同試住，陪同者試住以長者收費與老人相同。讓老人與親友一同感受我們的服務，體驗我們一站式的服務。讓他們感受養老院 的愉快的氣氛，享受這種大家庭的豐富生活。讓他們覺得在這里安度晚年是個很不錯的地方。這樣老人就會迫不及待的跟他們鄰居分享我們這里豐富的生活，他們覺得美好的東西。因為老年人比較相信“口碑宣傳”，這樣一來我們的入住率與知名度都會得到一個很大的提升。

其次是家庭矛盾激烈，子女就贍養義務產生分歧，被迫入住養老院的老人。這部分老人中不乏有家境富裕的，對于這部分老人我們 5 仍然歸在高檔客戶中，他們體驗了我們的服務，感受了我們的服務，相信更加愿意加入我們這個大家庭。

最后是享受政府福利的孤寡老人、傷殘軍人等。針對這部分群體，我們給予“低保困難人士優惠計劃”，讓他們以優惠價格享受養老院護理晚年安老服務。

5、整合各種宣傳手段，并加強宣傳力度

本院經營定位：百姓療養院——對子女可減輕負擔，對老人能頤養天年

根據本經營定位及本院指導思想、機構名稱分析總結，擬對本院的宣傳采用如下廣告中心語：

——朗瑞爾樂為孝親院，讓我們替您奉獻一片孝心！具體營銷策劃，在第三章中再行詳細說明。

第三部分 廣告宣傳營銷策略

一 活動營銷

根據本院特色可以與當地的團委、婦聯、工會、老干局或老年大學以及其它老年京劇社、書畫社合作舉辦各類如棋類、書畫、戲曲等活動或比賽，一則會非常吸引老年人參加；二則會引起媒體的報道而且通過舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫 6 之樂的晚年生活。三則會提高貴養老院在老百姓心中的形象，樹立養老院的品牌。

二 公益營銷

本公益營銷可有兩種形式，一是走出去的公益、組織本衛生院的護理醫療人員，免費為當地老人測血壓、拍背、翻身或者教他們如何做晨練等；二是走進來的公益，讓本縣的畫鄉志愿者協會、春暉義工等公益組織走進本院，為老人們搞一些服務活動。此兩類公益活動均可協調本地媒體進行報道，對樹立本院形象也將起到極大的推動作用。

三 培訓營銷

利用本院自身醫療及養老經驗豐富的優勢，聘請專業養生醫師及技能老師，向本院入住的及周圍居住的老人傳授養生常識和各種娛樂活動項目等，比如養生常識、保健運動（太極拳、廣場舞、）培訓班、棋牌類培訓班、戲曲培訓班、養花養鳥技巧培訓班、書畫技法培訓班、電腦技巧培訓班等等，既提高了養老院的榮譽，同時可以吸引當地的老人加入養老院，還可以近距離的了解周邊老人的生活情況。

四

口碑營銷

誰是“口碑領導者”？他們可能是行內的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發微信的年輕人。讓更多的社會人士走進我們 7 養老院，讓他們了解我們，利用他們的口進行宣傳，對促進本院的宣傳推廣將起到不可估量的作用。

當然“口碑營銷”對本院的軟硬件建設都提出了較高的要求，包括我們的景觀建設、配套設施、醫療水平、護工素質等方方面面，我們要盡最大的努力，讓大眾打破過去一提老人進養老院，就聯想到這位老人在家里一定過得不是很好的傳統觀念，宣傳新的養老理念，讓入住養老院成為“時尚”，讓老人在養老院感受老有所養，老有所享，老有所用，老有所為，老有所樂的愉快與舒心，安享晚年！在大眾中樹立最良好的口碑形象。

五

線上營銷

1、建設自己的網站、和相關網站添加友情鏈接

與關于老年人網站建立養老院主站鏈接或者有一些知名網站建立友情鏈接。現今很多老年人懂上網，可在相關的老年人網站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養老院的網站瀏覽。

2、在百度武強吧、衡水吧和周邊市縣貼吧發帖子推廣

現在各地貼吧的關注度非常高，我們可以到當地及周邊地區的人氣網站和貼吧做廣告。畢竟老人住敬養老院的費用是由子女負擔，網絡信息傳遞非?？欤优话銜暇W查看敬養老院的信息。本宣傳方式主要就是針對老人的子女，優點是幾乎沒有任何費用。

3、找寫手撰寫軟文推廣

寫一些軟文在武強、衡水、滄州等周邊論壇發帖，以形成針對性推廣，配合以前的網絡推廣形成攻勢。例如《爸媽在朗瑞爾孝親院的幸福生活》等。

4、建立本院的QQ群

推廣需要人氣，建立本院的QQ群有利于口碑推廣于宣傳！讓本院所有的員工及入住的老人子女都加入該QQ群，多交流溝通，聽取意見建議，多發圖片，推介本院老人的幸福生活，讓子女們放心，讓所有入群人都免費為你推廣！這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用QQ群宣傳結合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣本院的老人隊伍就慢慢龐大起來。內容可以是朗瑞爾孝親院的老人自由舒心享受與大自然相融的情趣與快樂的生活寫照以及本院的特色。

5、建設朗瑞爾孝親院微信公眾平臺，進行微信推廣

經常性地在上面發表宣傳本院的文章、本院景觀及老年人參加各種活動的圖片、養生知識、敬老孝親及傳統文化宣傳等，并要對本微信公眾平臺進行多渠道、多形式的宣傳推廣，并利用平臺搞一些活動，吸引更多人關注本院微信平臺。

六、傳統媒體營銷

要樹立朗瑞爾樂為孝親院的良好形象，要經常性地進行廣告宣傳．以反復傳遞重要廣告詞語；二是利用不同的廣告形式（如電視專題片、專訪、宣傳頁等）介紹最新信息、新的服務項目等等。

1、電視專題片及形象廣告片宣傳： 建議找專業的攝影師制作專題片和形象廣告片，不僅要拍生活環境、娛樂設備、娛樂場所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫生們盡職盡責的神情以及有親和力并整潔的工作人員，以期達到理想的廣告效果。專題片時長在3-5分鐘，可完整地介紹本院的所有亮點及優勢，形象廣告片可制作10秒版及30秒版兩種，以傳達本院的廣告核心語為主，以期樹立本院的大眾中的形象。

因專題片時長較長。故投放費用較高，可每年不定期選擇一些關鍵時間投放，如春節、中秋兒女回家，合家團聚的時候，或周末觀眾集中、關注度高的時候。而10秒形象廣告片因時長短，投放費用低，建議長期投放，讓本院品牌深入人心，讓所有人一想到養老首先想到的就是本院。

在專題片及廣告片的播放渠道上可以選擇以下幾種：一是電視臺播放、形象廣告片要選擇新聞前后的黃金時間播放；二是在戶外的LED大屏幕播放，大屏幕因觀眾有效關注時間短，故建議選擇10秒或30秒形象廣告片，但可增加播放頻次，即短時長多次數；三是可重點選擇電影下鄉形式，把電視專題片在電影公司組織的電影下鄉活動中，附加在電影片前，到每個村播放，目前我縣電影公司有十個專職放映隊赴農村電影下鄉，238個自然村每村每月平均能放兩到三場電影，本人以為這也將是一個非常有效的宣傳手段。

2、宣傳單、海報：

設計印刷精美的彩色宣傳單、海報，內容為本院的廣告宣傳軟文；本院設施、風光、老年人的活動圖片；本院管理方式；所有亮點的總 結等；可以盡量多選擇到人多的地方去發。例如：百隆、信發、公園、集市、城鄉學校門前接送孩子上下學之時等。

3、交通廣告：

交通廣告指設在城鄉公交、縣城出租（包括電三輪）等交通工具上的廣告。這些廣告要詳細標注有本院的名稱、地址、電話服務項目以及如何前往，以為本院最吸引人的優勢。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著。

4、戶外廣告：

一是可選擇交通路線的交叉道口、拐彎處等關注度高和車輛減速之處、縣城商業中心、農村公路車站等行人和車輛較多的地方設了立路邊廣告牌、標志牌來進行推銷；二是選擇村內小賣部、村委會等人員集中的墻面設置墻上戶外廣告。墻體廣告除地點、電話、交通路線、本院賣點等內容外，建議在所有廣告形式中增加本院微信平臺二維碼，讓所有廣告受眾能夠掃碼關注本院。戶外廣告有以下幾個優點： 1．信息傳播面廣； 2．費用較低； 3持續時間長； 4可選擇宣傳的地區。

5、演出宣傳：

文藝演出宣傳具有關注度高、吸引人等優點，但也有投入人力物力財力較大的不足之處，如采用此種宣傳形式，建議：一是要創作宣傳敬老孝老養老的文藝作品，特別是重點創作小品，以達到最佳宣傳效果；二是節目貴精不貴多，形式盡量豐富多彩，貼近農村觀眾品味需求，要有鄉音、接地氣；三是搞小型多場次的演出，專門組建演出團隊，進集市、進村搞有針對性的多場次演出；四是如果想搞較大型 的在縣內影響力大的演出，建議和電視臺合作，以冠名的形式，配合本院的專題廣告片進行，不要獨立操作，獨立操作投入太大，得不償失。

6、C2C宣傳：

本人認為，這是一種投入較低，但會非常有效的宣傳方式，C2C即人對人的宣傳，一是可組建3-5人的專業精英宣傳銷售團隊，以直銷方式進行培訓，然后走村入戶，直接深入有養老需求的人家進行面對面宣傳營銷（類似于直銷產品或保險產品營銷），團隊成員收入與業績掛鉤；二是社會自然人的兼職人對人銷售，可吸收完美、安利、保險從業人員，兼職做本院的養老宣傳銷售，本院可給予較豐富的提成回報。

因本人不是養老業從業人員，對此行業可能有許多的不熟悉、不了解，故此文可能會有許多不妥之處，望批評指正。

撰稿人：郭永杰

2015年6月

第二篇：養老院營銷策劃方案

市場策劃

一、市場定位

第一類：有一定經濟基礎，家境殷實，注重養生的老人。

第二類：喜歡群居生活，向往社會溫暖，注重個人品味的老人。

第三類：不愿給子女增添麻煩，向往晚年自由的老人。

二、戰略定位與項目規劃

戰略定位

一是完善養老院管理體制，明確政府和企業對養老院的幫助、扶持與責任；

二是規范養老院的服務標準，提高服務質量；

三是加強養老院從業人員的培訓，提高管理和服務水平；

四是創新養生養老院的經營方式，鼓勵吸收社會資本投入；

五是加強財務監管，實行成本核算，為政府購買服務提供依據，為企業利潤提供保障。

項目規劃

1、善抓機遇，強化政府和企業共擔主體責任

2、多措并舉，解決項目資金難題（采用多種營銷模式）

3、加強從業人員的培訓，提高管理和服務水平

4、創新經營方式，鼓勵吸收社會資本投入；

5、完善管理體制，明確政府和企業投入的責任；

6、規范服務標準，提高服務質量；

三、愛之家養老院商業運營模式

1、合作商戶經營上

選擇當地旅行社、老年大學、保健品、保健器材銷售公司、保健院為合作伙伴。鼓勵合作商戶員工推薦客戶，以紅利方式根據推薦客戶數量讓出適當利潤，可以具體為每一個推薦客戶每年養老院收益中的百分比。最好能推薦一個客戶，合作商戶長期享有紅利。這樣，可以刺激合作商戶的推薦力度。

2、合作個人經營上

重點就是養老院的老人，滿意的方式是滿足老人的愿望，因為老人不只是病人，老人不只是旅客，讓老人成為養老院的紅利分享者才是關鍵。讓老人明白住養老院也能幸福經營人生是運營目的。鼓勵入住老人推薦老人入住，可以具體為每一個推薦客戶每年養老院收益中的百分比。最好能推薦一個客戶，合作老人長期享有紅利。

3、不定期為老人提供老人興趣服務

把老人興趣和養老院收益相結合，更重要的是，老人興趣有相當部分與其職業技能相關，可以在達成老人愿望后共同經營項目。

4、在養老院創辦老年人培訓中心、在養老院附近開夕陽無限老年人用品店、對外開放老年活動中心.營銷戰略（多種營銷模式）

一、活動營銷

根據地區特色可以與當地的老年協會或老年大學合作舉辦麻將、書法賽、個人選秀賽、老年時裝展、歌詠賽老年戲曲卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會非常吸引老年人參加；二則會引起媒體的報道而且通過舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂的晚年生活。三則會提高貴養老院在老百姓心中的形象，樹立養老院的品牌。

二、公益營銷

組織養老院的護理醫療人員，免費為當地老人測血壓、拍背、翻身或者教他們如何做晨練等。

三、會所營銷

利用養老院自身會所區域，聘請專業養生老師及技能老師，向周圍居住的老人傳授養生常識和各種娛樂活動項目等，既提高了養老院的榮譽，同時可以吸引當地的老人加入養老院，還可以近距離的了解周邊老人的生活情況。

四、口碑營銷

誰是“口碑領導者”？他們可能是行內的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發表新評論的博客。如何讓你行業中的“口碑領導者”愛上你的企業、品牌及產品，就是口碑營銷需要做的工作。

大學生社會實踐者和青年自愿者慰問養老院，也是養老院進行宣傳的好機會，“心貼心社區服務”，比如大學生幫爺爺奶奶的搞衛生等。大學生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學生敬老宣揚傳統美德，沒有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動其他人。

五、線上營銷

1、添加友情鏈接

與關于老年人網站建立養老院主站鏈接或者有一些知名網站建立友情鏈接。現今很多老年人懂上網，可在相關的老年人網站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養老院的網站瀏覽。

2、發帖子推廣

到當地及周邊地區的人氣網站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養老院的費用是由子女負擔，網絡信息傳遞非?？?，子女一般會使用搜索引擎搜索敬養老院的網站。

3、登陸各大搜索引擎

登陸搜索引擎，可以說是網站對外發布的標志，目前在國內運營的各大搜索引擎，包括Google、百度、北大天網、一搜、中搜、搜狗、3721、MSN等等。且由于搜索引擎收錄新網站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項工作要早動手越好。這里要特別強調一點，不要使用那些所謂的自動添加工具。所以如果愛之家養老院的網站被哪個搜索引擎給收入，這么說如果哪家子女要在網站搜索養老院的網站，很容易搜索到愛之家養老院的網站。

2、軟文推廣

3、寫一些軟文在天津，北京等周邊論壇發帖，以形成針對性推廣，配合以前的網絡推廣形成攻勢。例如《老人在養老院是幸?？鞓返摹返?。

5、建立網站用戶QQ群

怎樣留住網站用戶，怎樣發展網站用戶，人氣很重要！建立相關的QQ群有利于口碑推廣于宣傳！讓你的用戶都免費為你推廣吧！這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用qq群宣傳結合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣愛之家養老院的老人隊伍就慢慢龐大起來。

6、電子郵件推廣

電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過Email發送到對方郵箱，以期達到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯網應用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯絡工具。電子郵件推銷類似傳統的直銷方式，屬于主動信息發布，帶有一定的強制性。郵件的內容可以是愛之家養老院的老人自由舒心享受與大自然相融的情趣與快樂的生活寫照以及愛之家養老院的特色。

7、博客推廣

建議愛之家養老院的網站增加博客的功能！建立會員制！客戶能夠在網站建設自己的搏客空間！好處有三！一是培養客戶對自己網站的粘度！能長時間在網站！二是極大增加baidu,Google的訪問機率！從而大大提高網站的收錄 量！‘

三是建立會員制，可以像每位會員征求他們心中的養老院是怎么樣的？這樣一來可以完善 愛之家養老院，促進養老院的老人隊伍的壯大。

六、線下營銷

要樹立愛之家養老院良好的形象，一是刊登經常性廣告．以反復傳遞重要廣告詞語；二是偶爾刊登廣告介紹最新信息、新的服務項目等等。

1、電臺廣播：因為算是廣播的主要受眾之一，最好能以普及養生知識等手段做宣傳。

2、地方電視臺：建議找專業的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環境、娛樂設備、娛樂場所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫生們盡職盡責的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達到理想的廣告效果了。

3、宣傳單、海報：可以到人多的地方去發。例如：購物廣場、老年會、老年俱樂部、老年公園、交通路線、商業中心、機場車站等。

4、交通廣告：交通廣告指設在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告 一般列上公司的名稱、地址、電話服務項目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著。

5、戶外廣告：交通路線、商業中心、機場車站等行人和車輛較多的地方設了立路邊廣 告牌、標志牌來進行推銷。戶外廣告的優點： 1．信息傳播面廣； 2．費用較低； 3持續時間長； 4可選擇宣傳的地區。

七、項目營銷

1、創辦老年人培訓中心

聘請技術比較高的培訓教師，創辦各種培訓班，面向東麗區或塘沽附近地區以及本養 老院招收。比如養生常識、保健運動（太極拳、舞蹈、氣功等）培訓班、棋牌類技巧培訓班、戲曲歌劇培訓班、養花養鳥技巧培訓班、書畫技法培訓班、電腦技巧培訓班等等。

2、開夕陽無限老年人用品店

銷售老年人流行服飾，老年人保健器材等。具體的策略如下： ◆一店兩鋪： “一店兩鋪”的新渠道模式，引領老年用品的新方向。一個實體店和一個網上店鋪同時經營，為經銷商最大化擴大市場份額提供了契機。銷售渠道更廣，利潤空間更大，只要攜手福麟，就能多軌贏利。

◆批零兼營：

財富指數將直線上升，新經濟增長點。零售批發兩者融為一體，xx兼容出擊。新的購物方式，新的批發渠道，買賣雙方共贏。充足的貨源、大量的儲備、優質的產品、實惠的價格、高效的物流、高的回頭率，關注百姓的健康需求，才是財富價值的源泉。◆會員制度：

所有開店投資者都可以設立會員制度，通過促銷、折扣、積分等等手段吸引新老顧客加入會員，提升消費顧客的忠誠度，有會員就更有盈利的保障，還能帶動更多人的參與和購買。

◆聯合經營：

投資者可以將老年人用品捆綁到愛之家養老院、老年活動中心、健身運動中心、商務會館、賓館酒店、養生會館、洗浴中心、社區服務中心等眾多場所，與個人和單位聯合經營，為其供貨或者分成，何時何地都能作為招牌項目攬客聚財。

◆上門服務：

為行動不便的客戶提供上門服務，收取一定費用，在給予消費者更貼心的健康服務的同時，也是提升品牌知名度，并進行人員促銷的好時機，一舉幾得，收入增加?！糇赓U經營：

租賃部分檢測儀器，既能給廣大的家庭消費者帶來便捷的健康檢測方式，還可發掘更多的潛在客戶，利潤一樣不可小覷，長期的宣傳效應更是不可估量。

3、老年活動中心

可以為當地的老年人以及本院的老人提供娛樂的場所，一來促進本養老院老年人隊伍的壯大，二來可以樹立本養老院在百姓心中的形象。三來本養老院可以從中獲利。

八、形象營銷

櫥窗、宣傳單頁、社區宣傳海報、店員服飾、店鋪色彩等都是我們可視的形象代表利 用多變的思維模式, 貴公司的形象設計應季應景而變,給予消費者客戶以感官刺激。

九、事件營銷

針對有些老年人對養老院的傳統認識誤區，還可以進行征文或者聯合媒體進行大討論。養老是我們國家未來面臨老齡化的主要問題。我們也可以就此問題進行討論。

十、電話營銷

電話營銷已經慢慢的變成一種主流，因為與其他銷售方式相比，它更為企業節省資源;至少不會浪費時間、經理、金錢在路上。

㈠

幫企業賺錢，獲取更多的利潤，可以更有效的利用資源 ㈡ 幫企業省錢，降低銷售成本，提高銷售效率

㈢

節省時間，在最短的時間內有效接觸到最大范圍的目標客戶 ㈣ 快速建立人脈，并與客戶建立長期的信任關系

㈤

收集外部信息，可以更清楚地把握客戶的需求，了解行業動態 ㈥ 樹立良好的公關形象，㈦

塑造公司品牌影響與價值 ㈧ 提高內部溝通管理 ㈨ 快捷的客戶服務

十一、合作營銷

現在各個領域都在倡導合作，使產業鏈供應鏈優化，提倡1+1>2，資源整合資源共享。例如：信用卡、移動運營商等紛紛聯合不同商業形態的商家做活動，目的是資源共享，同時最大化地發掘客戶。養老院可以和鎮的老年大學、保健品、保健器材銷售公司聯合（如買老年產品的商店、公司推薦客人入住，給予一定提成。同時，愛之家老院的xxx宣傳品可放置對方門店做宣傳，對方亦可到敬老院做義診，強強聯手，客戶資源共享，有效互動）、與當地醫院建立業務關系、為當地的旅行社老年團住宿餐飲接待、與保健院開展養生保健活動（針灸，按摩等）等進行異業聯盟合作，還可以與當地居委會或街道辦事處舉辦“老年書法大賽”、“老年棋牌比賽”等活動，有效吸引老年人來敬老院參觀、體驗。當然在選擇合作伙伴方面需謹慎。（來源：百度文庫——養老院營銷策劃方案）

第三篇：市場營銷策劃方案

市場營銷計劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰勝自我；C.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

第四篇：市場營銷策劃方案

康智多營銷方案

班級：市場營銷090

1姓名：胡澤堂

目錄

引言

第一部分市場解構

基本描述

項目SWOT分析

目標市場定位與分析

第二部分客戶分析

目標市場定位與分析

目標消費群購買心理及行為分析

第三部分產品策略

策劃思路

產品規劃

賣點梳理

第四部分價格策略

價格策略

價格結構

價格預期

第五部分營銷通路

營銷展示中心

接待中心

VIP營銷

第六部分營銷推廣

推廣策略及遵循原則

推廣總精神

營銷推廣工作階段劃分與工作要點 一期市場和策略

整體營銷戰略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷售周期劃分及策略

附錄

引言

對于康智多的市場研究，是一件富有激情與創造力的事情。其與生俱來的魅力及復雜性，決定了本次《關于康智多營銷策劃方案》也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來的挑戰性：

如何將如此龐大而復雜的推廣體系理順、理清，并且富有執行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決市場上的變數及不確定的風險？

如何構架一個從戰略到戰術到戰役一氣呵成，使更多的消費購買康智多？

如何建立一個戰略發展體系及戰略性發展平臺，實現項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？

如何在策劃方案實施后進行策劃方案的效果評估并進行有效的總結？

一個項目的推廣成功，需經多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經多方面的專業人士擔當，本項目的市場定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹地執行。本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場變化情況適時調整。

策劃目的1、使康智多的品牌形象在廣大消費者的心中留下很深的印象

2、使康智多的產品認可度，保證本次的策劃活動取得很好的效果

3、使康智多的多個口味的產品得以推廣，為后續康智多的各類產品的發展鋪平道路

第一部分市場解構

1、康智多的基本概況

山東康智多生物科技股份有限公司始建于1997年，后經多次產業結構調整，現成長為一家專注于腸道微生態均衡的產品研發、生產和銷售的高科技股份有限公司。公司坐落于國家級高新技術產業開發區——淄博高新區，屬于AAA級標準化示范企業，是中國活性乳酸菌行業龍頭企業

公司是目前國內第一家民族資本的功能性活性乳酸菌公司、是國內第一家擁有自主知識產權的活性乳酸菌生產企業、是國內第一家擁有省級活性乳酸菌研發機構的企業（山東省活性乳酸菌工程技術研究中心）、是國內第一家活性乳酸國家級星火計劃和火炬計劃、還是國家第一家活性乳酸菌行業中小企業創新基金立項企業。

公司在山東省科技廳的大力支持下，聯合山東農科院高新技術研究中心，依托山東省活性乳酸菌工程技術研究中心，成功研發出具有國家專利的LLLB型復合活性乳酸菌群。這一發明打破了全球活菌產品的研發長期被日韓歐美等企業控制的歷史，使中國擁有了自己特有的活菌菌種；也使康智多公司成為中國第一家獲得發明專利的活性菌研發生產企業。

2012公司主打產品：

1康智多活性乳酸菌乳飲品原味

康智多活性乳酸菌是一款能有效清除腸道殘留的功能性健康飲品。產品采用國家專利、國際領先的“LLLB活性復合菌群”，以優質鮮牛奶為培養基，經天然發酵而成?；钚詮秃暇壕哂懈鼜姷牡竭_率，可在腸道內有效清除食物殘渣、農藥殘留、毒素、激素、重金屬等有害殘留?？捎行д{理腸胃、防治腹瀉、改善便秘等。

適宜人群：所有想擁有健康的人群，以孩子帶動家庭為主。

2康智多活性乳酸菌乳飲品草莓味

康智多活性乳酸菌草莓味是在原味基礎上加入鮮草莓汁，口感很好。

適宜人群：特別能滿足孩子及女生的口味。

3康智多·肽活力活性乳酸菌乳飲品

肽活力是康肽的升級換代產品，在具備活性乳酸菌功能的基礎上，更富有大豆肽，可緩解疲勞、增添活力；可預防飲酒過量；緩解過度飲酒后的胃部不適、降低膽固醇等功效。此產品更適合都市白領人群飲用

4康智多·肽一十三活性乳酸菌乳飲品

肽一十三在康智多活性乳酸菌乳飲品的基礎上，添加大豆肽及鈣、鐵、鋅等多種微量元素?？山∧c整胃，防治胃腸道疾病，預防飲酒過量并可緩解過量飲酒后的胃部不適；促進脂質代謝、調節血脂、抑制血漿膽固醇升高；保肝護肝；抗疲勞、修復肌纖維增強肌肉；增強免疫力，抑制腫瘤，抗輻射。

適用人群：工作壓力大群體、手術后身體恢復群體、消化系統障礙人群、熬夜、工作不規律、青少年（身體、大腦發育）、產婦（產后補充營養）、女性美容養顏、更年期婦女、老年綜合癥群體

公司堅持服務至誠，為人至善，產品至美，社企至和的經營理念;遵守制度,完成工作,持續學習,敢于創新的價值觀。

品牌及品牌定位

品牌：康智多

品牌定位：腸城新衛士

產品差異化定位及訴求

產品定位：以清除腸內殘留為途徑實現腸道健康的功能性飲品。

策略及訴求：怕殘留，喝康智多

康智多高度重視知識產權保護，對品牌元素的組成部分申請了商標注冊

目標消費人群及目標市場

目標消費人群：一切想擁有健康的人群，目前以孩子、老人帶動家庭消費為主、以白領、大學生為輔。

目標市場：先以淄博市為主，后覆蓋周邊及全省

品牌瓶頸

目前康智多品牌面臨知名度低、認知度基本為零的難題。

1、如何提高知名度？（一炮而紅)

2、如何增強認知度？(婦孺皆知)

3、如何提升美譽度？(接納品牌）

4、如何提升可信度？(信任品牌)

2、環境分析

宏觀環境：?在中國經濟飛速發展的今天，為康智多構造了一個和諧、健康的發展環境?政治穩定，國家鼓勵大禮發展國民經濟，出臺了各種鼓勵企業發展的相關政

策和方針

?現階段，我們國家的有關食品的法律已經隨著時間的推移，不斷的完善?我國的氣候、生態等自然環境符合生態菌的有關生產步驟

?山東地區的消費者很喜歡喝康智多，已經想成很大的目標群體

微觀環境： ?康智多公司的戰略和使命明確，具有強大的前進動力

?康智多公司的內部資源雄厚，員工能力與素質水平較高，物力資源豐富，財

力資源雄厚，信息情報資源多

?企業的業務組合合理，與政府等有關機構的關系良好

?企業的業績逐年提高，利潤逐年提高

?企業的內部結構合理，各個員工之間關系融洽

?企業的內部文化氛圍良好，促使員工的工作激情高漲，一直堅持著“ 團結、敬業、創新”的企業精神

3、SWTO分析

優勢（STRENGTH）

品牌五大優勢

菌種優勢：獨有LLLB活性復合菌群：四株活菌優化組合，更具獨特活性；

原料優勢：自有陽光牧場：以優質鮮牛奶為培養基，更具鮮活營養；

配方優勢：特有天然配方：不含蔗糖，更健康；

管理優勢：采用先進冷鏈運輸，確保每一瓶康智多產品在第一時間到達消費者手中，保障

活菌鮮活；

技術優勢：和山東省活性乳酸菌工程技術研究中心進行戰略合作，與業內領先技術保持同步。

劣勢（WEAKNESS）

?康智多公司自身的技術更新換代稍有緩慢

?康智多公司在產品的推廣上面的工作不夠完善

?康智多公司的目標顧客不能很好的覆蓋西部地區的城市

?康智多公司的服務需要再提高一個檔次

?康智多公司要注重消費者的反饋信息

?康智多公司要時刻關注乳酸菌市場的動態，及時掌握充分有效的信息

機會（opportunity）

?中國加入世界貿易組織，為企業提供了更多的機遇

?政府為企業提供了各種的相關政策，可以促使企業得到快速發展的機會

?每年人才的逐漸增加，使企業每年都可以挑選到自己想要的人才

威脅（threaten）

?生態菌市場上的其他企業的競爭，比如日本的養樂多，韓國的飲樂多。

?國外生態菌企業進軍中國市場，加劇了市場上的競爭

?各個地區的差異明顯，不好把握消費者的心理

?生態菌市場上的真實信息很難把握

?各個企業對公關危機處理的不成熟

?市場宣傳的效果根據各個地區的特點而異

4.競爭對手分析

產品品類及競爭對手

產品品類：活性乳酸菌乳飲品

主要競爭品牌：養樂多（日本）、飲樂多（韓國）

養樂多是活性乳酸菌行業的老大，始創于1935年，開創了活性乳酸菌行業，首創家庭媽媽模式，上世紀九十年代進入中國，進駐商超。

飲樂多是韓國品牌，1998年進軍中國，并在青島建廠，在國內主要占據幼兒園、中小學等校園渠道

第二部分

一：公益活動策劃方案簡報

目的：

提升品牌的社會形象及美譽度；

輔助新產品上市的銷售

載體：

康智多五連包產品（各大商超銷售的）

途徑：產品價格

同類產品如養樂多、飲樂多五連包產品為10元，而康智多活性乳酸菌乳飲品五連包價格為10.1元，多出的1毛錢做為消費者的捐助，康智多公司也會捐出1毛，共同組成愛心善款，這樣相當于消費者每購買一板康智多五連包產品，就捐出了2毛錢善款！

用途：淄博本地就近的中小學

為了讓消費者便于切實感受到善款走向及用途，我們選擇淄博本地就近的中小學。

第一批暫定沂源縣張家坡小學的貧困孩子們

八大參與群體

康智多公司

消費者各大媒體

各大商超

被幫扶對象

淄博市紅十字會

公證機關

市區教委

二：銷售推廣方案簡報

根據銷售渠道，分為農村市場推廣方案、社區營銷推廣方案、校園推廣方案。其中校園推廣方案又分為中小學和職業中專以上大學兩類。

產品單價：

康智多原味2元每瓶（100ml）

康智多草莓味 2元每瓶（100ml)

肽活力2.5元每瓶（100ml)

肽一十三3.5元每盒（176ml）

農村市場推廣方案：

目前以營業所模式、以康使上門推銷及用戶訂購為形式授權的成本范圍：

返利：10%

人員+促銷：20%

生產成本：45%

社區營銷推廣方案：

目前沒有固定營銷模式。

授權的成本范圍：

品推：30%

生產成本：45%

校園渠道推廣方案：

分中小學和職業中專以上的大學兩類。

中小學及幼兒園切入點：促進營養均衡吸收

第五篇：市場營銷策劃方案

市場營銷策劃書

1）執行概要和要領

商標、定價、重要促銷手段、目標市場等

2）目前營銷狀況

（1）市場狀況：目前產品市場、規模、廣告宣傳、市場價格、利潤空間等

（2）產品狀況：目前市場上的品種、特點、價格、包裝等。

（3）競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況

（4）分銷狀況：銷售渠道等

（5）宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況

3）SWOT問題分析

優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等劣勢力

機會：市場機會與把握情況等

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素

綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力量，規避劣勢與風險。

4）目標

財務目標：公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）

營銷目標：銷售成本、毛利率達到多少。

5）營銷策略

目標市場：營銷區域

定位：營銷人群或產品特點等。

產品線：產品名稱、規格、型號及其他

定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制定的依據等

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況

服務：售后客戶服務

廣告：宣傳廣告形式

促銷：促銷方式

研究與開發：產品完善與新產品開發舉措

市場調研：主要市場調研手段與舉措

6）行動方案

營銷活動（時間安排）

7）預計的損益表及其他重要財務規劃表

8）風險控制

風險來源與控制方法