第一篇：律師行業市場營銷的三個問題

律師行業市場營銷的三個問題

對于我們律師事務所來講，市場營銷問題確實是非常重要的，因為時間問題我們不展開講，只談三個方面的有關問題。第一個問題為什么營銷，第二個問題是營銷什么，第三個問題是怎樣營銷。

一、為什么營銷

第一，時代。時代不同了，過去我們說好酒不怕巷子深，我想這是在農業時代。目前我們所處的時代是信息時代，是傳播的時代，而且可以說這個時代是眼球經濟時代。只要關注，就可能會帶來生產力，所以說這就是傳播的魅力。全世界任何地方一個小時之前發生的事情，可能在一個小時之后就會傳遍世界各地，所以從這個角度來講我們不能不關注市場，不能不關注營銷，因為我們所處的這個時代不同了。

第二，定位。這個定位是指律師事務所的定位。在我們的會場外面，我看到這次論壇的宣傳橫幅，“貫徹十六屆六中全會精神，實現由律師大省向律師強省跨越”。這個口號很好，這就是一個定位，貫徹十六屆六中全會的精神，把山東由律師大省轉變成律師強省。建議大家有空把十六屆六中全會的決議翻一番，非常好，直接點到律師，這是黨的文件從來沒有過的。決議中有三處提到律師，特別談到要充分發揮律師的作用。我們律師事務所定位于什么呢？社會組織！這是社會屬性，不是法律屬性。社會組織有三大功能：

1、提供服務；

2、響應訴求；

3、規范行為。這個定位，講明律師這個社會組織的性質，非常清楚。作為一個發揮社會功能的社會組織，必須要讓人家了解，讓人家理解，還要讓人家怎樣呢？信仰律師！我們經常說要讓老百姓信仰法律，信仰法律最主要的標志就是信仰律師，有事找律師，有問題請教律師。有句詩叫“春江水暖鴨先知”，我說我們律師就是知春江水暖的那個鴨。我們去年開一次律師服務社區的研討會，我們分管律師工作的市委副書記應邀參加。我們請他在“春江水暖鴨先知”后面加一句，他說好，我加一句——“社會百態問律師”。這個“問”非常好，一是問詢律師，還有一個是問計于律師，請教律師。這正是一個律師事務所和律師的社會功能，要發揮這個功能，你必須搞營銷。別人不理解、不了解，怎么能崇尚于你呢？怎么來信仰于你呢？所以說這是黨的文件給我們的定位。因此我覺著在這種情況之下，律師不能太低調。我們經常說這個律師好啊，低調。我覺著從事業發展的角度來說，律師不能太低調，律師不能太謙虛。當然，我們內部要謙虛，內部開研討會絕對要謙虛，絕對要低調。對外，我說從行業營銷的角度講，律師不能太謙虛，不能太青澀，也不能太矜持。營銷的前提是針對市場的，不是說針對我們內部，內部沒什么好營銷的，內部是交流、切磋、互動。營銷就要靠主動，律師要成為社會活動家，而且要成為知名的社會活動家。如果不搞營銷，怎么能成為知名的社會活動家。“好酒不怕巷子深”那是以前了，現在就算“好酒不怕巷子深”，也還是要做廣告的。茅臺酒是中國的國酒，這個世紀初去參加一個國際展銷會，人家不了解，所以根本沒有人來看。后來參展商靈機一動，把一瓶茅臺酒摔碎了，頓時酒香四溢。結果，人家就都從其他展臺來看茅臺酒了。所以這也是靠營銷，這是一種營銷手段，急中生智的一個手段。所以說，就算是好酒也要靠營銷，況且一開始我們不見得都是好酒，我們還怕自己做不成好酒。

第三，職業。律師是一個謀生的手段，這個我想大家都不否認吧。我們不做業務誰給我們錢啊，做業務也是我們政府開支的保障，因此，我們具有企業的屬性。企業的屬性就要求我們要有營利的需求，這個營第一我說是經營的營，第二我說是盈虧的盈，要有營利和盈利的要求。沒有積累就不可能發展，那么既然我們有企業的屬性，而我們提供的是一種服務，提供產品出售產品，當然，我們不是賣一般的產品，因此它就必須具有企業屬性和商品屬性。我們還要面對客戶，我們還要有一個合適的價格，我們還要有我們的品牌，還要控制我們的執業風險，這些都要求我們必須要營銷。基于以上的分析，時代不同了，定位明確了，職業決定的，因此我們必須把營銷作為我們律師事業發展的重要手段。同時，這也是我們事業發展的一個標志。當我們律師都在營銷 和維護的時候，這就成為我們律師業發展的一個標志。營銷既是手段又是內容，不能把營銷純粹看成手段，就像我們搞法治國家一樣，法律促進經濟發展，保護社會穩定，這是手段，但又不完全是。十六屆六中全會的規定就非常明確，民主法制，這是內容，不純粹是手段。

二、營銷什么

營銷什么？專業形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我們要營銷什么呢？就是要讓我們的受眾，我們的市場了解我們的這四個形象。

專業形象。律師不光是個謀生的手段，是個職業，還是個專業，因此我們說是專業取勝，技術見長。我們必須形成我們的核心競爭力，你告訴人家什么呢？我能！告訴別人你的能力所在，核心競爭力所在。你有我好，這是一種優勢，你們沒有的我也有，這才是特色，這才是核心競爭力。因此我就想，我們能不能多一些人家沒有我有的東西，這是核心競爭力，這是特色。這點我覺著是非常重要的，所以我們必須抓住一點，斷其一指，我覺得這樣的才能取得良好的效果，把我們的核心競爭力展示出來。當然，大家會說人無我有那多難啊，難是難，我覺的這里面有種創新。創新三種，一種是原創的創新，發明創造；第二種屬于吸收消化再創新，在權威基礎上我再站高一步；第三種叫做集成創新，大家都有，我通過集成提高我的效率，提高我的規模，做規模化的律師 事務所。所以說我們對這個創新的理解要有所突破，發明創造是創新，集成也是創新。從這個角度來說要把我們的專業特色確定清楚。我看我們的論文里面講得非常好，我們山東律師確實有良好的傳統，注重研究，打造學習型的律師。那么從律師事務所的角度講，我覺得規模化或許是個核心競爭力。當然，規模化不是什么情況之下，什么地域，什么律師事務所都能做起來。我們全國真正稱得上規模化的律師事務所我個人認為不超過十家。規模化的律師事務所首先人數應該在300人以上，業務量至少一個億以上，其次是地域，全國的中心城市應該是5家以上，而且從管理上來講它是實施一體化管理，不是純粹打著一個牌子的管理。在這種情況之下，我們才能把它稱為規模化、集團化的律師事務所。那么從這個角度講，這就是它的核心競爭力，這就是人無我有的一種東西，那么它就在營銷它這種概念，這種專業特點，這種專業的優勢。但這畢竟是少數，因此我覺著對于律師事務所來講，更多的是我們的專業化。專業化的概念是什么呢，就是精品店。規模化是說大型連鎖超市，沃爾瑪，家樂福的那種概念。我們做專業精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我們有個律師事務所專做刑事，非常成功，業務量也非常大，很多人慕名來找他。再如有的律師事務所專做勞動爭議，對勞動爭議非常有研究。有人說這個勞動爭議怎么能賺錢呢，勞動爭議如果做好的話也是專業特點，勞動爭議不 光是老百姓碰到的勞動爭議，勞動爭議的一方必然是雇主，是企業，甚至是跨國公司。前一段時間我們國家勞動合同法的起草當中的爭議，其實大家都能看出來這個市場有多大，所以大家要關注新的立法的情況。法國律師三月份大游行，也是因為勞動合同法的問題。所以從這個角度來講，勞工問題，勞動爭議問題，是全世界普遍存在的問題，做好的話，能沒有業務做嗎？難道做不大嗎？肯定能做大。把自己這個專業特點營銷出來，品牌就是“我是勞動法律的專家”。另外還有的律師事務所專門做婚姻繼承案件。婚姻繼承，不光是傳統意義上的離和不離，特別是長江三角洲一帶，包括，甚至我們山東，有一些巨額的繼承案件。從這個角度來講，有我們的專業特點就可以去辦理。至于你說銀行、證券等，都有可能成為我們的特色。所以說我們要給自己一個充分的定位，把我們的專業形象，展示出來。找我們律師干什么呢？就是找一個妙手回春的專業律師，而不純粹是一個所謂的萬金油律師。所以，在我們營銷的時候一定要攻其一點，斷其一指，這樣比傷其十指都管用。而當你覺得自己在很多方面都精深的時候，其實什么都沒有精深。所以我們要迎接受眾的這種接受廣告的心理，就像腦白金廣告這種，“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，雖然評價不高，但在評價中大家就都記住了，所以他就是攻我們一點。再比如說的恒源祥，賣羊毛的，一開始沒多少錢，但一定要做廣告。后來電視臺 說最多給他做10秒鐘廣告，他們靈機一動，出來一句廣告語：恒源祥，羊羊羊。一個小孩的形象，大家都記住了，非常具有專業特點。所以我們要迎接受眾的廣告心理學，把我們的專業特點充分的展示出來。

第二，公益形象。現在講企業社會責任，講企業公民，對企業要強調社會責任，企業社會責任新公司法已經界定進去了。企業社會責任談到必須對環保承擔義務，對員工承擔義務，對社會承擔義務。這個承擔義務不光是說我們去做什么捐贈，這只是對社會責任最簡單的一個方面。要關注環保，關注員工的利益，關注社會的穩定，這是企業的社會責任。從這個角度來講，我覺得我們律師在營銷當中要充分展示公益形象，而且要借助很多這種個案和特例來展示和營銷我們的公眾形象。譬如深圳警方前兩年犯了個錯誤，打出一個標牌，“堅決打擊河南籍盜竊團伙”。所以人家河南人發出了“河南人，臉回來”的呼喚，并且出來兩個律師起訴深圳警方。最后這個案子以兩個河南律師勝訴，深圳警方道歉形式結束。報紙上連篇累牘，我覺得這很好，律師抓住了這么一個公益事件，把自己的形象給展示出去。這就是營銷，而且是不花錢的營銷，各大媒體太重視了，你不想報道都要報道的，這是多好的一個事件，一舉多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，對一百多名涉嫌賣淫嫖娼的人員在深圳沿街示眾，產生了廣泛的社會影響與國際影響。在這種 情況下，站出來一個的律師，給全國人大發了一封公開信，認為深圳警方這一行為造成國際惡劣影響。這個事情本身是違法的，這個大家都知道。這個律師率先采用這種方式，是種很好的營銷，這幾天網站上點擊量最高的就是這篇文章。當然說句心里話，從我個人角度說并不鼓勵這種情況，不鼓勵的是什么呢，是向全國人大上書。如果發表文章，接受記者采訪，可能很難產生這種轟動效應，但給全國人大上書這個轟動效應就出來了，大有做秀之嫌疑，我覺得這并不是我們提倡和鼓勵的。但至少他的效果起到了，因此現在很多人評價律師正在成為社會的良心，社會有沒有良心看律師了。知識分子以前是社會的良心，比如說巴金，一輩子敢說真話，這是我們中國人的良心。現在評價律師是我們社會的良心，真正時刻站出來的是我們律師，我覺得這個意義對我們律師界非常之大。告鐵道部的也是我們律師，起訴銀行跨行查詢收費的，也是我們律師。上次我到濟南來講課，我們有個吳東律師，就打跨行信用卡查詢收費這個官司。最近霸王合同很多，銀行之間的亂戰損害了我們老百姓的利益。其實我們大家都碰到過的，有的可能熟視無睹或者就是不知道，工商銀行個人存款帳戶的計息，是按月來計息的話，一個月是30天，但不全是30天，有好幾個月是31天，這個1天他就忽略不計了。這一個帳戶多少年后可能就是100塊，咱全國有那么多老百姓，那么多的100塊，加起來那就是上億。銀行 的回答是我們執行的是我們1965年中國人民銀行給的規定，這已經成為一個行業慣例了，你們從來沒有提出異議過。這理由太荒唐了，1965年人民銀行的規定，成為慣例，只要沒人提出異議，他們就這么干。想想看，我們無形之中被他損害了多少利益。后來一個儲戶去起訴，其實也是律師在安排，他的新聞發言人也是律師。所以我說這些事情，看似是一種現象，其實我說這是一種營銷手段。這幾天還有一個非常重要的事情，就是我們的中華全國律師協會，或者說我們的12萬名律師，成為今年中國的十大法制人物。我們大家都是十大法制人物，為什么呢？全國律協是十大法制人物，我們是全國律協的會員，所以我們也是全國十大法制人物。全國律協十大法制人物頒獎詞里面講這是12萬律師的貢獻，說中國律師的100年也是中國人逐漸認知，公正的100年。這次山東律師論壇的標志里有個“正”字，就是講公平正義。100年，中國律師走過漫長的一段歷程。直到今天，我國有12萬執業律師，為了他們當事人的權益而努力奔走，其實說的是我們在座的每一個人。這12萬律師是法制社會不可缺少的力量，他們用智慧和學識贏得了社會的認同和尊重。所以，今年十大法制人物給了12萬律師。全國律協獲得XX十大法制人物，我覺得這是一個非常好的推介。那天我給于寧會長發了個短信：要趁此機會，廣泛地宣傳、推介我們律師的作用。現在社會各界對律師的認識，還是很差的，最近我們律 協頻繁的請我們市人大主任和政協委員，的副市長、市委副書記，各部門的領導，到我們律協來調研、視察，為的是什么，讓他們了解律師。我覺得這就是營銷啊，營銷說白了就是讓人家了解你。因此，我們必須展示這么一種公益的形象，我們不光是賺錢的，我們還是維護法律實施的，維護公平正義的，我們是社會的良心。

第三，品牌形象。營銷就是把我們的品牌樹立起來。品牌的作用，首先，它是一種識別。看到這個律師事務所，就讓人知道這是一種質量的保證。其次，他是種信譽，因為不同的品牌有不同的信譽。再次，它是種價值，因為這個品牌你就可以收高的律師費。今年12月1日開始實施的國家發改委和司法部的新的律師收費規定，特別強調優質優價的概念，特別強調市場化收費的概念，特別強調按照律師這種不同的水平，可以浮動收費的概念。這是非常重要的，因此我說這個是價值。品牌就是財富，從這個角度來講，我說品牌意識，品牌形象，就是把我們的品牌形象展示出來，這個品牌是個整體的概念。

第四，文化形象。營銷是我們的文化，我們還有個分論壇講的是律師事務所管理和文化。開會之前我給我們律公司胡占山處長打了個電話，他開玩笑說你們這個營銷把文化論壇的律師都給拉過去了。這是開玩笑講，我要說的道理就是，文化這是最高層次。我們山東好幾個律師研究律師文化，包 括王玉亮律師等等。我們不能覺得文化是虛無縹緲的東西，其實它是很實在的東西。文化講到底就是一種價值觀念，說到底就是我為什么做律師，講的也是價值觀念問題。我從哪里來，我在干什么，我到哪里去，最基本的哲學問題。我說這個是文化，價值觀念好像說的是虛無縹緲的，但落實到具體，文化的專家說文化有四個層次：

1、意識方面的文化；

2、制度、規則；

3、行為，我們的行為充分反映出我們的文化；

4、形象，就像剛才講的，營銷是樹立形象的，而這個形象最高層次是體現文化。所以我們應該是賣文化，我們的形象需要文化的支撐。剛才講茅臺酒，茅臺酒是文化，咱們山東的酒，出一個倒一個，我老家的孔府家酒挺好的，后來說是孔府假酒。還有當年的秦池，標王啊！現在沒有了吧，關鍵是沒有文化。現在做酒的，茅臺、五糧液、劍南春，都在講歷史，因為歷史沉淀了很多文化，所以我就想我們能不能多講一些文化。現在的文化，大家說在嘴上，寫在紙上，掛在墻上，最后鎖在抽屜里，我們沒有推銷我們的文化，也沒有營銷我們的文化。當每個律師事務所都很有文化的時候，我們這個行業就會很有文化。以前評價一個人說這是個文化人，這是很高的評價，所以說我們行業要有文化。文化一定是很平和的，而不是浮躁的，因為他對很多問題的基本認識非常深刻，對價值觀念的一種追求已經達到了一種無欲則剛的程度。從這個角度來講，這是我們營銷的最高境界。

三、怎樣營銷

我這個是一管之見，做的都比我好，只是我的一點體會。

1、要關注自我營銷，這是講的個體。

2、要關注行業營銷，這是我們說的整體。

3、要關注持續營銷。

4、要關注即時營銷。自我和行業，個體和整體，這是我們說的空間的概念。后面兩個我說的是時間的概念，持續性和即時性，所以我們要從時間和空間的角度去把握我們的營銷，讓營銷貫穿于我們事業發展的始終和每一個環節。

從自我營銷來講，我們能不能打造五個一工程，我個人覺得是非常好的。

第一，一個網。把我們的網辦好，因為現在是一個信息時代，一開始就講了，這是網絡的魅力，傳播的魅力。

第二，一本書。我看我們有很多文章寫得非常好，擴大一下到十萬字，就是一本很漂亮的書。當你和客戶見面的時候，在你送他一張名片的同時，當你把對專業問題認識的這本書送上去，那人家的感覺是不一樣的。客戶覺得你是一個專業的，很有文化的，學習型的律師，客戶要把他的法律事務托付于你的話，他覺得很相信。

第三，一個報告。怎么叫一個報告呢，譬如說我是研究勞動爭議的，今年我把全中國乃至全世界的勞動合同方面的法律、典型案例寫一個研究報告，奠定我在這個專業的專業地位和領軍地位。這就是一個報告，一個專業性的報告。所 以我們要學習企業，一個企業，比較低的層次是賣產品，再高點的層次是賣品牌，最高境界叫賣標準。所以說哪個企業好不好，你看它是不是這個企業所在行業的專業的或者是標準委員會的成員。律師也一樣，你如果是全國律協專門寫律師執業標準的，寫業務指引的，那我說這個律師是個好律師。一流企業咱們說是賣標準的，其次是賣品牌，一般企業就是賣產品。所以說報告，就是你對這個行業發生的事情的評判，做一些標準，做一些完善法律的建議。年底到了，你在寫工作總結的時候一份報告就出來了，并且是可以發表的。

第四，一本雜志。我們的雜志不能光是風花雪月，剛才說的內容都可以放在雜志上的。比如說事務所的活動情況，我們的理念等等，都可以在雜志上反映出來。這是我們文化的載體，是體現我們律師文化的。

第五，一個講座。當你所從事的專業領域發生了重大法律政策變化的時候，把你的客戶召集起來，把你潛在的客戶邀請過來，你要給他們講一講。譬如說我們是做境外上市業務的，今年9月8日，六部委，主要是商務部、中國證監會等等，頒布了一個外資并購的規定。這個規定對全世界影響太大了，大家理解不透。但是，律師不能理解不透，你要研究，你要請示，你要走訪，你應該有責任把這個規定所透露出來的正確信息告訴你的客戶，告訴你潛在的客戶。告訴你的客戶這是維護，告訴你的潛在客戶這就是拓展。這是最好 的營銷，這比在報紙上做一個廣告作用大多了。所以說我們的營銷一定要看我們的受眾，如果在報紙上做廣告有誰會看到呢，但如果是針對具體的這些受眾面，和你相關聯的關聯方，那就不一樣了，所以說我們應該有創意。有個小青年，華東師范大學中文系的一個學生，叫江南春，現在美國納斯達克上市，身價過百億。他就是從一個最簡單的創意開始，我們在等大樓電梯的時候，在電梯里面的時候，眼睛不管看什么方向都是看一個平面，如果看到的是一面白墻是一面鏡子，這不是資源浪費嗎？于是他在等電梯的地方掛一個小電視，里面掛一個小屏幕，創造一種最簡單的盈利模式。所以我說不怕做不到，只是我們沒有想到而已。這個創意其實太簡單了，沒什么高科技的東西，翻來覆去放就是了，就是沒人想起來，因此我說要有創意，要靈機一動。用江南春的話說，我們一定要讓客戶“變態”。什么叫變態，變就是改變，改變客戶或者受眾的態度，簡稱“變態”。一定要讓他們“變態”才行，改變他們的態度，改變他們的認識。所以說從這個角度講，五個一工程，我們都可以做到實處。

從行業營銷來講，我們的行業協會應當擔起責任。本來我昨天就可以到濟南的，昨天沒趕過來的原因，就是現在正在搞東方大律師的評選。我認為這是宣傳、推介律師行業的一個契機。我們有7800名律師，第一輪產生96名律師，百里挑一，緊接著96名里面再產生30名律師。這次活動邀請 了的三大媒體集團，解放日報集團、文匯報業集團和文廣傳媒集團來參與，請他們來給我們宣傳。我們開展了征文活動，大家看的報紙，解放、文匯、新民晚報，幾乎每天都有介紹律師先進的、專業的、公益事業的報道。已經兩個月了，每天一篇，連篇累牘。所以說這一定要依靠政府的力量，依靠社會的力量。東方大律師每兩年評選一次，這是一個樹律師形象的機會。我們最近還發生過毀律師形象的一個事情，我們要做什么呢，要從正面的角度來宣傳。我們有個年輕律師，初出茅廬，法院判決這個律師要支付4000多塊錢給房地產公司。他就是不付，結果法院對他進行了司法拘留。報紙上就說律師是老賴，不付錢，不執行法院的判決，那么這種情況就是嚴重毀損了律師的形象。我們馬上開紀律委員會，對其實施公開譴責的紀律處分，整頓律師的不良的風氣。反過來說就是律師的整體還是不錯的，我們不護短，該處罰就要處罰，所以說處罰也是一個很好的手段。我們還有一個護律師形象的例子。我們有個律師在執業中被打，耳膜被打穿孔，我們要抓住這種典型的事例進行維權。我們兩個副會長作為受害人的律師出庭，進行維權。我們要抓住契機，掀起一個律師執業環境比較惡劣，我們要關注律師執業風險的主題活動，這些都是行業營銷。所以有時候一定要上下互動，行業營銷和個體營銷結合在一起，行業要有行動，行業要在行動，行業要隨時行動。

從持續營銷方面講，要讓營銷貫穿在我們執業的始終。從這個角度講，維護這是最大的開拓，維護是成本最小的，開拓的成本是大的。所以我們要關注維護，維護就是最體現我們持續性的營銷。

最后說一下即時的、熱點的營銷。我們律師能不能抓住熱點問題，立于潮頭上，勇做弄潮兒。我覺得律師要有這個信心，也要有這個意識，對社會一些熱點問題，要從法制的角度去關注。當然，社會可能評價這個律師要出名，是在做秀，我覺得這不可怕，剛才講那個律師評價深圳這個事情的時候，很多報紙都評論說律師上書人大，有完善法制的意義。這是非常正面的評價，所以我們不管他動機如何，客觀的結果是營銷的效果出來了。就像律師做公益事件，做公益訴訟一樣，律師參與的公益訴訟，罕有勝訴，立案都極其困難。但是人家評論這不重要，重要的是公眾從公益訴訟當中獲知自己所擁有的權利，這不只對公民有益，對侵權者更有益。十六屆六中全會給我們律師的借鑒就是不光反映了訴求，還規范了行為，特別是規范了政府行為和壟斷企業的行為。所以我們不能不聞窗外事，只做圣賢案，一定要又聞窗外事，又把我們的案子做好，這個就是以前講的家事國事天下事事事關心。只有這樣，我們才能把我們的業務做好，所以說真正好的律師，是從個人當中提出完善法律制度的建議的律師，我覺得這才是我們律師真正的價值，在維護個體公平正 義的同時去維護社會的公平正義。這些事情如果落實到我們的具體行為當中，要從時間和空間的角度來理解和把握。

以上是我做會長和十來年律師的體會，真心的一種體會。

謝謝大家。

第二篇：律師行業市場營銷的三個問題

·文章標題：律師行業市場營銷的三個問題

對于我們律師事務所來講，市場營銷問題確實是非常重要的，因為時間問題我們不展開講，只談三個方面的有關問題，律師行業市場營銷的三個問題。第一個問題為什么營銷，第二個問題是營銷什么，第三個問題是怎樣營銷。

一、為什么營銷

第一，時代。時代不同了，過去我們說好酒不怕巷子深，我想這是在農業時代。目前我們所處的時代是信息時代，是傳播的時代，而且可以說這個時代是眼球經濟時代。只要關注，就可能會帶來生產力，所以說這就是傳播的魅力。全世界任何地方一個小時之前發生的事情，可能在一個小時之后就會傳遍世界各地，所以從這個角度來講我們不能不關注市場，不能不關注營銷，因為我們所處的這個時代不同了。

第二，定位。這個定位是指律師事務所的定位。在我們的會場外面，我看到這次論壇的宣傳橫幅，“貫徹十六屆六中全會精神，實現由律師大省向律師強省跨越”。這個口號很好，這就是一個定位，貫徹十六屆六中全會的精神，把山東由律師大省轉變成律師強省。建議大家有空把十六屆六中全會的決議翻一番，非常好，直接點到律師，這是黨的文件從來沒有過的。決議中有三處提到律師，特別談到要充分發揮律師的作用。我們律師事務所定位于什么呢？社會組織！這是社會屬性，不是法律屬性。社會組織有三大功能：

1、提供服務；

2、響應訴求；

3、規范行為。這個定位，講明律師這個社會組織的性質，非常清楚。作為一個發揮社會功能的社會組織，必須要讓人家了解，讓人家理解，還要讓人家怎樣呢？信仰律師！我們經常說要讓老百姓信仰法律，信仰法律最主要的標志就是信仰律師，有事找律師，有問題請教律師。有句詩叫“春江水暖鴨先知”，我說我們律師就是知春江水暖的那個鴨。我們去年開一次律師服務社區的研討會，我們分管律師工作的市委副書記應邀參加。我們請他在“春江水暖鴨先知”后面加一句，他說好，我加一句——“社會百態問律師”。這個“問”非常好，一是問詢律師，還有一個是問計于律師，請教律師。這正是一個律師事務所和律師的社會功能，要發揮這個功能，你必須搞營銷。別人不理解、不了解，怎么能崇尚于你呢？怎么來信仰于你呢？所以說這是黨的文件給我們的定位。因此我覺著在這種情況之下，律師不能太低調。我們經常說這個律師好啊，低調。我覺著從事業發展的角度來說，律師不能太低調，律師不能太謙虛。當然，我們內部要謙虛，內部開研討會絕對要謙虛，絕對要低調。對外，我說從行業營銷的角度講，律師不能太謙虛，不能太青澀，也不能太矜持。營銷的前提是針對市場的，不是說針對我們內部，內部沒什么好營銷的，內部是交流、切磋、互動。營銷就要靠主動，律師要成為社會活動家，而且要成為知名的社會活動家。如果不搞營銷，怎么能成為知名的社會活動家。“好酒不怕巷子深”那是以前了，現在就算“好酒不怕巷子深”，也還是要做廣告的。茅臺酒是中國的國酒，這個世紀初去參加一個國際展銷會，人家不了解，所以根本沒有人來看。后來參展商靈機一動，把一瓶茅臺酒摔碎了，頓時酒香四溢。結果，人家就都從其他展臺來看茅臺酒了。所以這也是靠營銷，這是一種營銷手段，急中生智的一個手段。所以說，就算是好酒也要靠營銷，況且一開始我們不見得都是好酒，我們還怕自己做不成好酒。

第三，職業。律師是一個謀生的手段，這個我想大家都不否認吧。我們不做業務誰給我們錢啊，做業務也是我們政府開支的保障，因此，我們具有企業的屬性。企業的屬性就要求我們要有營利的需求，這個營第一我說是經營的營，第二我說是盈虧的盈，要有營利和盈利的要求。沒有積累就不可能發展，那么既然我們有企業的屬性，而我們提供的是一種服務，提供產品出售產品，當然，我們不是賣一般的產品，因此它就必須具有企業屬性和商品屬性。我們還要面對客戶，我們還要有一個合適的價格，我們還要有我們的品牌，還要控制我們的執業風險，這些都要求我們必須要營銷。基于以上的分析，時代不同了，定位明確了，職業決定的，因此我們必須把營銷作為我們律師事業發展的重要手段。同時，這也是我們事業發展的一個標志。當我們律師都在營銷和維護的時候，這就成為我們律師業發展的一個標志。營銷既是手段又是內容，不能把營銷純粹看成手段，就像我們搞法治國家一樣，法律促進經濟發展，保護社會穩定，這是手段，但又不完全是。十六屆六中全會的規定就非常明確，民主法制，這是內容，不純粹是手段。

二、營銷什么

營銷什么？專業形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我們要營銷什么呢？就是要讓我們的受眾，我們的市場了解我們的這四個形象。

專業形象。律師不光是個謀生的手段，是個職業，還是個專業，因此我們說是專業取勝，技術見長。我們必須形成我們的核心競爭力，你告訴人家什么呢？我能！告訴別人你的能力所在，核心競爭力所在。你有我好，這是一種優勢，你們沒有的我也有，這才是特色，這才是核心競爭力。因此

·我就想，我們能不能多一些人家沒有我有的東西，這是核心競爭力，這是特色。這點我覺著是非常重要的，所以我們必須抓住一點，斷其一指，我覺得這樣的才能取得良好的效果，把我們的核心競爭力展示出來。當然，大家會說人無我有那多難啊，難是難，我覺的這里面有種創新。創新三種，一種是原創的創新，發明創造；第二種屬于吸收消化再創新，在權威基礎上我再站高一步；第三種叫做集成創新，大家都有，我通過集成提高我的效率，提高我的規模，做規模化的律師事務所。所以說我們對這個創新的理解要有所突破，發明創造是創新，集成也是創新。從這個角度來說要把我們的專業特色確定清楚。我看我們的論文里面講得非常好，我們山東律師確實有良好的傳統，注重研究，打造學習型的律師。那么從律師事務所的角度講，我覺得規模化或許是個核心競爭力。當然，規模化不是什么情況之下，什么地域，什么律師事務所都能做起來。我們全國真正稱得上規模化的律師事務所我個人認為不超過十家。規模化的律師事務所首先人數應該在300人以上，業務量至少一個億以上，其次是地域，全國的中心城市應該是5家以上，而且從管理上來講它是實施一體化管理，不是純粹打著一個牌子的管理。在這種情況之下，我們才能把它稱為規模化、集團化的律師事務所。那么從這個角度講，這就是它的核心競爭力，這就是人無我有的一種東西，那么它就在營銷它這種概念，這種專業特點，這種專業的優勢，范文《律師行業市場營銷的三個問題》。但這畢竟是少數，因此我覺著對于律師事務所來講，更多的是我們的專業化。專業化的概念是什么呢，就是精品店。規模化是說大型連鎖超市，沃爾瑪，家樂福的那種概念。我們做專業精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我們有個律師事務所專做刑事，非常成功，業務量也非常大，很多人慕名來找他。再如有的律師事務所專做勞動爭議，對勞動爭議非常有研究。有人說這個勞動爭議怎么能賺錢呢，勞動爭議如果做好的話也是專業特點，勞動爭議不光是老百姓碰到的勞動爭議，勞動爭議的一方必然是雇主，是企業，甚至是跨國公司。前一段時間我們國家勞動合同法的起草當中的爭議，其實大家都能看出來這個市場有多大，所以大家要關注新的立法的情況。法國律師三月份大游行，也是因為勞動合同法的問題。所以從這個角度來講，勞工問題，勞動爭議問題，是全世界普遍存在的問題，做好的話，能沒有業務做嗎？難道做不大嗎？肯定能做大。把自己這個專業特點營銷出來，品牌就是“我是勞動法律的專家”。另外還有的律師事務所專門做婚姻繼承案件。婚姻繼承，不光是傳統意義上的離和不離，特別是長江三角洲一帶，包括，甚至我們山東，有一些巨額的繼承案件。從這個角度來講，有我們的專業特點就可以去辦理。至于你說銀行、證券等，都有可能成為我們的特色。所以說我們要給自己一個充分的定位，把我們的專業形象，展示出來。找我們律師干什么呢？就是找一個妙手回春的專業律師，而不純粹是一個所謂的萬金油律師。所以，在我們營銷的時候一定要攻其一點，斷其一指，這樣比傷其十指都管用。而當你覺得自己在很多方面都精深的時候，其實什么都沒有精深。所以我們要迎接受眾的這種接受廣告的心理，就像腦白金廣告這種，“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，雖然評價不高，但在評價中大家就都記住了，所以他就是攻我們一點。再比如說的恒源祥，賣羊毛的，一開始沒多少錢，但一定要做廣告。后來電視臺說最多給他做10秒鐘廣告，他們靈機一動，出來一句廣告語：恒源祥，羊羊羊。一個小孩的形象，大家都記住了，非常具有專業特點。所以我們要迎接受眾的廣告心理學，把我們的專業特點充分的展示出來。

第二，公益形象。現在講企業社會責任，講企業公民，對企業要強調社會責任，企業社會責任新公司法已經界定進去了。企業社會責任談到必須對環保承擔義務，對員工承擔義務，對社會承擔義務。這個承擔義務不光是說我們去做什么捐贈，這只是對社會責任最簡單的一個方面。要關注環保，關注員工的利益，關注社會的穩定，這是企業的社會責任。從這個角度來講，我覺得我們律師在營銷當中要充分展示公益形象，而且要借助很多這種個案和特例來展示和營銷我們的公眾形象。譬如深圳警方前兩年犯了個錯誤，打出一個標牌，“堅決打擊河南籍盜竊團伙”。所以人家河南人發出了“河南人，臉回來”的呼喚，并且出來兩個律師起訴深圳警方。最后這個案子以兩個河南律師勝訴，深圳警方道歉形式結束。報紙上連篇累牘，我覺得這很好，律師抓住了這么一個公益事件，把自己的形象給展示出去。這就是營銷，而且是不花錢的營銷，各大媒體太重視了，你不想報道都要報道的，這是多好的一個事件，一舉多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，對一百多名涉嫌賣淫嫖娼的人員在深圳沿街示眾，產生了廣泛的社會影響與國際影響。在這種情況下，站出來一個的律師，給全國人大發了一封公開信，認為深圳警方這一行為造成國際惡劣影響。這個事情本身是違法的，這個大家都知道。這個律師率先采用這種方式，是種很好的營銷，這幾天網站上點擊量最高的就是這篇文章。當然說句心里話，從我個人角度說并不鼓勵這種情況，不鼓勵的是什么呢，是向全國人大上書。如果發表文章，接受記者采訪，可能很難產生這種轟動效應，但給全國人大上書這個轟動效應就出來了，大有做秀之嫌疑，我覺得這并不是我們提倡和鼓勵的。但至少他的效果起到了，因此現在很多人評價律師正在成為社會的良心，社會有沒有良心看律師了。知識分子以前是社會的良心，比如說巴金，一輩子敢說真話，這是我們中國人的良心。現在評價律師是我們社會的良心，真正時刻站出來的是我們律師，我覺得這個意義對我們律師界非常之大。告鐵道部的也是我們律師，起訴銀行跨行查詢收費的，也是我們律師。上次我到濟南來講課，我們有個吳東律師，就打跨行信用卡查詢收費這個官司。最近霸王合同很多，銀行之間的亂戰損害了我們老百姓的利益。其實我們大家都碰到過的，有的可能熟視無睹或者就是不知道，工商銀行個人存款帳戶的計息，是按月來計息的話，一個月是30天，但不全是30天，有好幾個月是31天，這個1天他就忽略不計了。這一個帳戶多少年后可能就是100塊，咱全國有那么多老百姓，那么多的100塊，加起來那就是上億。銀行的回答是我們執行的是我們1965年中國人民銀行給的規定，這已經成為一個行業慣例了，你們從來沒有提出異議過。這理由太荒唐了，1965年人民銀行的規定，成為慣例，只要沒人提出異議，他們就這么干。想想看，我們無形之中被他損害了多少利益。后來一個儲戶去起訴，其實也是律師在安排，他的新聞發言人也是律師。所以我說這些事情，看似是一種現象，其實我說這是一種營銷手段。這幾天還有一個非常重要的事情，就是我們的中華全國律師協會，或者說我們的12萬名律師，成為今年中國的十大法制人物。我們大家都是十大法制人物，為什么呢？全國律協是十大法制人物，我們是全國律協的會員，所以我們也是全國十大法制人物。全國律協十大法制人物頒獎詞里面講這是12萬律師的貢獻，說中國律師的100年也是中國人逐漸認知，公正的100年。這次山東律師論壇的標志里有個“正”字，就是講公平正義。100年，中國律師走過漫長的一段歷程。直到今天，我國有12萬執業律師，為了他們當事人的權益而努力奔走，其實說的是我們在座的每一個人。這12萬律師是法制社會不可缺少的力量，他們用智慧和學識贏得了社會的認同和尊重。所以，今年十大法制人物給了12萬律師。全國律協獲得2006十大法制人物，我覺得這是一個非常好的推介。那天我給于寧會長發了個短信：要趁此機會，廣泛地宣傳、推介我們律師的作用。現在社會各界對律師的認識，還是很差的，最近我們律協頻繁的請我們市人大主任和政協委員，的副市長、市委副書記，各部門的領導，到我們律協來調研、視察，為的是什么，讓他們了解律師。我覺得這就是營銷啊，營銷說白了就是讓人家了解你。因此，我們必須展示這么一種公益的形象，我們不光是賺錢的，我們還是維護法律實施的，維護公平正義的，我們是社會的良心。

第三，品牌形象。營銷就是把我們的品牌樹立起來。品牌的作用，首先，它是一種識別。看到這個律師事務所，就讓人知道這是一種質量的保證。其次，他是種信譽，因為不同的品牌有不同的信譽。再次，它是種價值，因為這個品牌你就可以收高的律師費。今年12月1日開始實施的國家發改委和司法部的新的律師收費規定，特別強調優質優價的概念，特別強調市場化收費的概念，特別強調按照律師這種不同的水平，可以浮動收費的概念。這是非常重要的，因此我說這個是價值。品牌就是財富，從這個角度來講，我說品牌意識，品牌形象，就是把我們的品牌形象展示出來，這個品牌是個整體的概念。

第四，文化形象。營銷是我們的文化，我們還有個分論壇講的是律師事務所管理和文化。開會之前我給我們律公司胡占山處長打了個電話，他開玩笑說你們這個營銷把文化論壇的律師都給拉過去了。這是開玩笑講，我要說的道理就是，文化這是最高層次。我們山東好幾個律師研究律師文化，包括王玉亮律師等等。我們不能覺得文化是虛無縹緲的東西，其實它是很實在的東西。文化講到底就是一種價值觀念，說到底就是我為什么做 《律師行業市場營銷的三個問題》

第三篇：律師行業市場營銷的三個問題

文章標題：律師行業市場營銷的三個問題

對于我們律師事務所來講，市場營銷問題確實是非常重要的，因為時間問題我們不展開講，只談三個方面的有關問題。第一個問題為什么營銷，第二個問題是營銷什么，第三個問題是怎樣營銷。

一、為什么營銷

第一，時代。時代不同了，過去我們說好酒不怕巷子深，我想這是在農業時代。目前我們所處的時代是信息時代，是傳播的時代，而且可以說這個時代是眼球經濟時代。只要關注，就可能會帶來生產力，所以說這就是傳播的魅力。全世界任何地方一個小時之前發生的事情，可能在一個小時之后就會傳遍世界各地，所以從這個角度來講我們不能不關注市場，不能不關注營銷，因為我們所處的這個時代不同了。

第二，定位。這個定位是指律師事務所的定位。在我們的會場外面，我看到這次論壇的宣傳橫幅，“貫徹十六屆六中全會精神，實現由律師大省向律師強省跨越”。這個口號很好，這就是一個定位，貫徹十六屆六中全會的精神，把山東由律師大省轉變成律師強省。建議大家有空把十六屆六中全會的決議翻一番，非常好，直接點到律師，這是黨的文件從來沒有過的。決議中有三處提到律師，特別談到要充分發揮律師的作用。我們律師事務所定位于什么呢？社會組織！這是社會屬性，不是法律屬性。社會組織有三大功能：

1、提供服務；

2、響應訴求；

3、規范行為。這個定位，講明律師這個社會組織的性質，非常清楚。作為一個發揮社會功能的社會組織，必須要讓人家了解，讓人家理解，還要讓人家怎樣呢？信仰律師！我們經常說要讓老百姓信仰法律，信仰法律最主要的標志就是信仰律師，有事找律師，有問題請教律師。有句詩叫“春江水暖鴨先知”，我說我們律師就是知春江水暖的那個鴨。我們去年開一次律師服務社區的研討會，我們分管律師工作的市委副書記應邀參加。我們請他在“春江水暖鴨先知”后面加一句，他說好，我加一句——“社會百態問律師”。這個“問”非常好，一是問詢律師，還有一個是問計于律師，請教律師。這正是一個律師事務所和律師的社會功能，要發揮這個功能，你必須搞營銷。別人不理解、不了解，怎么能崇尚于你呢？怎么來信仰于你呢？所以說這是黨的文件給我們的定位。因此我覺著在這種情況之下，律師不能太低調。我們經常說這個律師好啊，低調。我覺著從事業發展的角度來說，律師不能太低調，律師不能太謙虛。當然，我們內部要謙虛，內部開研討會絕對要謙虛，絕對要低調。對外，我說從行業營銷的角度講，律師不能太謙虛，不能太青澀，也不能太矜持。營銷的前提是針對市場的，不是說針對我們內部，內部沒什么好營銷的，內部是交流、切磋、互動。營銷就要靠主動，律師要成為社會活動家，而且要成為知名的社會活動家。如果不搞營銷，怎么能成為知名的社會活動家。“好酒不怕巷子深”那是以前了，現在就算“好酒不怕巷子深”，也還是要做廣告的。茅臺酒是中國的國酒，這個世紀初去參加一個國際展銷會，人家不了解，所以根本沒有人來看。后來參展商靈機一動，把一瓶茅臺酒摔碎了，頓時酒香四溢。結果，人家就都從其他展臺來看茅臺酒了。所以這也是靠營銷，這是一種營銷手段，急中生智的一個手段。所以說，就算是好酒也要靠營銷，況且一開始我們不見得都是好酒，我們還怕自己做不成好酒。

第三，職業。律師是一個謀生的手段，這個我想大家都不否認吧。我們不做業務誰給我們錢啊，做業務也是我們政府開支的保障，因此，我們具有企業的屬性。企業的屬性就要求我們要有營利的需求，這個營第一我說是經營的營，第二我說是盈虧的盈，要有營利和盈利的要求。沒有積累就不可能發展，那么既然我們有企業的屬性，而我們提供的是一種服務，提供產品出售產品，當然，我們不是賣一般的產品，因此它就必須具有企業屬性和商品屬性。我們還要面對客戶，我們還要有一個合適的價格，我們還要有我們的品牌，還要控制我們的執業風險，這些都要求我們必須要營銷。基于以上的分析，時代不同了，定位明確了，職業決定的，因此我們必須把營銷作為我們律師事業發展的重要手段。同時，這也是我們事業發展的一個標志。當我們律師都在營銷和維護的時候，這就成為我們律師業發展的一個標志。營銷既是手段又是內容，不能把營銷純粹看成手段，就像我們搞法治國家一樣，法律促進經濟發展，保護社會穩定，這是手段，但又不完全是。十六屆六中全會的規定就非常明確，民主法制，這是內容，不純粹是手段。

二、營銷什么

營銷什么？專業形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我們要營銷什么呢？就是要讓我們的受眾，我們的市場了解我們的這四個形象。

專業形象。律師不光是個謀生的手段，是個職業，還是個專業，因此我們說是專業取勝，技術見長。我們必須形成我們的核心競爭力，你告訴人家什么呢？我能！告訴別人你的能力所在，核心競爭力所在。你有我好，這是一種優勢，你們沒有的我也有，這才是特色，這才是核心競爭力。因此

我就想，我們能不能多一些人家沒有我有的東西，這是核心競爭力，這是特色。這點我覺著是非常重要的，所以我們必須抓住一點，斷其一指，我覺得這樣的才能取得良好的效果，把我們的核心競爭力展示出來。當然，大家會說人無我有那多難啊，難是難，我覺的這里面有種創新。創新三種，一種是原創的創新，發明創造；第二種屬于吸收消化再創新，在權威基礎上我再站高一步；第三種叫做集成創新，大家都有，我通過集成提高我的效率，提高我的規模，做規模化的律師事務所。所以說我們對這個創新的理解要有所突破，發明創造是創新，集成也是創新。從這個角度來說要把我們的專業特色確定清楚。我看我們的論文里面講得非常好，我們山東律師確實有良好的傳統，注重研究，打造學習型的律師。那么從律師事務所的角度講，我覺得規模化或許是個核心競爭力。當然，規模化不是什么情況之下，什么地域，什么律師事務所都能做起來。我們全國真正稱得上規模化的律師事務所我個人認為不超過十家。規模化的律師事務所首先人數應該在300人以上，業務量至少一個億以上，其次是地域，全國的中心城市應該是5家以上，而且從管理上來講它是實施一體化管理，不是純粹打著一個牌子的管理。在這種情況之下，我們才能把它稱為規模化、集團化的律師事務所。那么從這個角度講，這就是它的核心競爭力，這就是人無我有的一種東西，那么它就在營銷它這種概念，這種專業特點，這種專業的優勢。但這畢竟是少數，因此我覺著對于律師事務所來講，更多的是我們的專業化。專業化的概念是什么呢，就是精品店。規模化是說大型連鎖超市，沃爾瑪，家樂福的那種概念。我們做專業精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我們有個律師事務所專做刑事，非常成功，業務量也非常大，很多人慕名來找他。再如有的律師事務所專做勞動爭議，對勞動爭議非常有研究。有人說這個勞動爭議怎么能賺錢呢，勞動爭議如果做好的話也是專業特點，勞動爭議不光是老百姓碰到的勞動爭議，勞動爭議的一方必然是雇主，是企業，甚至是跨國公司。前一段時間我們國家勞動合同法的起草當中的爭議，其實大家都能看出來這個市場有多大，所以大家要關注新的立法的情況。法國律師三月份大游行，也是因為勞動合同法的問題。所以從這個角度來講，勞工問題，勞動爭議問題，是全世界普遍存在的問題，做好的話，能沒有業務做嗎？難道做不大嗎？肯定能做大。把自己這個專業特點營銷出來，品牌就是“我是勞動法律的專家”。另外還有的律師事務所專門做婚姻繼承案件。婚姻繼承，不光是傳統意義上的離和不離，特別是長江三角洲一帶，包括，甚至我們山東，有一些巨額的繼承案件。從這個角度來講，有我們的專業特點就可以去辦理。至于你說銀行、證券等，都有可能成為我們的特色。所以說我們要給自己一個充分的定位，把我們的專業形象，展示出來。找我們律師干什么呢？就是找一個妙手回春的專業律師，而不純粹是一個所謂的萬金油律師。所以，在我們營銷的時候一定要攻其一點，斷其一指，這樣比傷其十指都管用。而當你覺得自己在很多方面都精深的時候，其實什么都沒有精深。所以我們要迎接受眾的這種接受廣告的心理，就像腦白金廣告這種，“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，雖然評價不高，但在評價中大家就都記住了，所以他就是攻我們一點。再比如說的恒源祥，賣羊毛的，一開始沒多少錢，但一定要做廣告。后來電視臺說最多給他做10秒鐘廣告，他們靈機一動，出來一句廣告語：恒源祥，羊羊羊。一個小孩的形象，大家都記住了，非常具有專業特點。所以我們要迎接受眾的廣告心理學，把我們的專業特點充分的展示出來。

第二，公益形象。現在講企業社會責任，講企業公民，對企業要強調社會責任，企業社會責任新公司法已經界定進去了。企業社會責任談到必須對環保承擔義務，對員工承擔義務，對社會承擔義務。這個承擔義務不光是說我們去做什么捐贈，這只是對社會責任最簡單的一個方面。要關注環保，關注員工的利益，關注社會的穩定，這是企業的社會責任。從這個角度來講，我覺得我們律師在營銷當中要充分展示公益形象，而且要借助很多這種個案和特例來展示和營銷我們的公眾形象。譬如深圳警方前兩年犯了個錯誤，打出一個標牌，“堅決打擊河南籍盜竊團伙”。所以人家河南人發出了“河南人，臉回來”的呼喚，并且出來兩個律師起訴深圳警方。最后這個案子以兩個河南律師勝訴，深圳警方道歉形式結束。報紙上連篇累牘，我覺得這很好，律師抓住了這么一個公益事件，把自己的形象給展示出去。這就是營銷，而且是不花錢的營銷，各大媒體太重視了，你不想報道都要報道的，這是多好的一個事件，一舉多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，對一百多名涉嫌賣淫嫖娼的人員在深圳沿街示眾，產生了廣泛的社會影響與國際影響。在這種情況下，站出來一個的律師，給全國人大發了一封公開信，認為深圳警方這一行為造成國際惡劣影響。這個事情本身是違法的，這個大家都知道。這個律師率先采用這種方式，是種很好的營銷，這幾天網站上點擊量最高的就是這篇文章。當然說句心里話，從我個人角度說并不鼓勵這種情況，不鼓勵的是什么呢，是向全國人大上書。如果發表文章，接受記者采訪，可能很難產生這種轟動效應，但給全國人大上書這個轟動效應就出來了，大有做秀之嫌疑，我覺得這并不是我們提倡和鼓勵的。但至少他的效果起到了，因此現在很多人評價律師正在成為社會的良心，社會有沒有良心看律師了。知識分子以前是社會的良心，比如說巴金，一輩子敢說真話，這是我們中國人的良心。現在評價律師是我們社會的良心，真正時刻站出來的是我們律師，我覺得這個意義對我們律師界非常之大。告鐵道部的也是我們律師，起訴銀行跨行查詢收費的，也是我們律師。上次我到濟南來講課，我們有個吳東律師，就打跨行信用卡查詢收費這個官司。最近霸王合同很多，銀行之間的亂戰損害了我們老百姓的利益。其實我們大家都碰到過的，有的可能熟視無睹或者就是不知道，工商銀行個人存款帳戶的計息，是按月來計息的話，一個月是30天，但不全是30天，有好幾個月是31天，這個1天他就忽略不計了。這一個帳戶多少年后可能就是100塊，咱全國有那么多老百姓，那么多的100塊，加起來那就是上億。銀行的回答是我們執行的是我們1965年中國人民銀行給的規定，這已經成為一個行業慣例了，你們從來沒有提出異議過。這理由太荒唐了，1965年人民銀行的規定，成為慣例，只要沒人提出異議，他們就這么干。想想看，我們無形之中被他損害了多少利益。后來一個儲戶去起訴，其實也是律師在安排，他的新聞發言人也是律師。所以我說這些事情，看似是一種現象，其實我說這是一種營銷手段。這幾天還有一個非常重要的事情，就是我們的中華全國律師協會，或者說我們的12萬名律師，成為今年中國的十大法制人物。我們大家都是十大法制人物，為什么呢？全國律協是十大法制人物，我們是全國律協的會員，所以我們也是全國十大法制人物。全國律協十大法制人物頒獎詞里面講這是12萬律師的貢獻，說中國律師的100年也是中國人逐漸認知，公正的100年。這次山東律師論壇的標志里有個“正”字，就是講公平正義。100年，中國律師走過漫長的一段歷程。直到今天，我國有12萬執業律師，為了他們當事人的權益而努力奔走，其實說的是我們在座的每一個人。這12萬律師是法制社會不可缺少的力量，他們用智慧和學識贏得了社會的認同和尊重。所以，今年十大法制人物給了12萬律師。全國律協獲得2006十大法制人物，我覺得這是一個非常好的推介。那天我給于寧會長發了個短信：要趁此機會，廣泛地宣傳、推介我們律師的作用。現在社會各界對律師的認識，還是很差的，最近我們律協頻繁的請我們市人大主任和政協委員，的副市長、市委副書記，各部門的領導，到我們律協來調研、視察，為的是什么，讓他們了解律師。我覺得這就是營銷啊，營銷說白了就是讓人家了解你。因此，我們必須展示這么一種公益的形象，我們不光是賺錢的，我們還是維護法律實施的，維護公平正義的，我們是社會的良心。

第三，品牌形象。營銷就是把我們的品牌樹立起來。品牌的作用，首先，它是一種識別。看到這個律師事務所，就讓人知道這是一種質量的保證。其次，他是種信譽，因為不同的品牌有不同的信譽。再次，它是種價值，因為這個品牌你就可以收高的律師費。今年12月1日開始實施的國家發改委和司法部的新的律師收費規定，特別強調優質優價的概念，特別強調市場化收費的概念，特別強調按照律師這種不同的水平，可以浮動收費的概念。這是非常重要的，因此我說這個是價值。品牌就是財富，從這個角度來講，我說品牌意識，品牌形象，就是把我們的品牌形象展示出來，這個品牌是個整體的概念。

第四，文化形象。營銷是我們的文化，我們還有個分論壇講的是律師事務所管理和文化。開會之前我給我們律公司胡占山處長打了個電話，他開玩笑說你們這個營銷把文化論壇的律師都給拉過去了。這是開玩笑講，我要說的道理就是，文化這是最高層次。我們山東好幾個律師研究律師文化，包括王玉亮律師等等。我們不能覺得文化是虛無縹緲的東西，其實它是很實在的東西。文化講到底就是一種價值觀念，說到底就是我為什么做

律師，講的也是價值觀念問題。我從哪里來，我在干什么，我到哪里去，最基本的哲學問題。我說這個是文化，價值觀念好像說的是虛無縹緲的，但落實到具體，文化的專家說文化有四個層次：

1、意識方面的文化；

2、制度、規則；

3、行為，我們的行為充分反映出我們的文化；

4、形象，就像剛才講的，營銷是樹立形象的，而這個形象最高層次是體現文化。所以我們應該是賣文化，我們的形象需要文化的支撐。剛才講茅臺酒，茅臺酒是文化，咱們山東的酒，出一個倒一個，我老家的孔府家酒挺好的，后來說是孔府假酒。還有當年的秦池，標王啊！現在沒有了吧，關鍵是沒有文化。現在做酒的，茅臺、五糧液、劍南春，都在講歷史，因為歷史沉淀了很多文化，所以我就想我們能不能多講一些文化。現在的文化，大家說在嘴上，寫在紙上，掛在墻上，最后鎖在抽屜里，我們沒有推銷我們的文化，也沒有營銷我們的文化。當每個律師事務所都很有文化的時候，我們這個行業就會很有文化。以前評價一個人說這是個文化人，這是很高的評價，所以說我們行業要有文化。文化一定是很平和的，而不是浮躁的，因為他對很多問題的基本認識非常深刻，對價值觀念的一種追求已經達到了一種無欲則剛的程度。從這個角度來講，這是我們營銷的最高境界。

三、怎樣營銷

我這個是一管之見，做的都比我好，只是我的一點體會。

1、要關注自我營銷，這是講的個體。

2、要關注行業營銷，這是我們說的整體。

3、要關注持續營銷。

4、要關注即時營銷。自我和行業，個體和整體，這是我們說的空間的概念。后面兩個我說的是時間的概念，持續性和即時性，所以我們要從時間和空間的角度去把握我們的營銷，讓營銷貫穿于我們事業發展的始終和每一個環節。

從自我營銷來講，我們能不能打造五個一工程，我個人覺得是非常好的。

第一，一個網。把我們的網辦好，因為現在是一個信息時代，一開始就講了，這是網絡的魅力，傳播的魅力。

第二，一本書。我看我們有很多文章寫得非常好，擴大一下到十萬字，就是一本很漂亮的書。當你和客戶見面的時候，在你送他一張名片的同時，當你把對專業問題認識的這本書送上去，那人家的感覺是不一樣的。客戶覺得你是一個專業的，很有文化的，學習型的律師，客戶要把他的法律事務托付于你的話，他覺得很相信。

第三，一個報告。怎么叫一個報告呢，譬如說我是研究勞動爭議的，今年我把全中國乃至全世界的勞動合同方面的法律、典型案例寫一個研究報告，奠定我在這個專業的專業地位和領軍地位。這就是一個報告，一個專業性的報告。所以我們要學習企業，一個企業，比較低的層次是賣產品，再高點的層次是賣品牌，最高境界叫賣標準。所以說哪個企業好不好，你看它是不是這個企業所在行業的專業的或者是標準委員會的成員。律師也一樣，你如果是全國律協專門寫律師執業標準的，寫業務指引的，那我說這個律師是個好律師。一流企業咱們說是賣標準的，其次是賣品牌，一般企業就是賣產品。所以說報告，就是你對這個行業發生的事情的評判，做一些標準，做一些完善法律的建議。年底到了，你在寫工作總結的時候一份報告就出來了，并且是可以發表的。

第四，一本雜志。我們的雜志不能光是風花雪月，剛才說的內容都可以放在雜志上的。比如說事務所的活動情況，我們的理念等等，都可以在雜志上反映出來。這是我們文化的載體，是體現我們律師文化的。

第五，一個講座。當你所從事的專業領域發生了重大法律政策變化的時候，把你的客戶召集起來，把你潛在的客戶邀請過來，你要給他們講一講。譬如說我們是做境外上市業務的，今年9月8日，六部委，主要是商務部、中國證監會等等，頒布了一個外資并購的規定。這個規定對全世界影響太大了，大家理解不透。但是，律師不能理解不透，你要研究，你要請示，你要走訪，你應該有責任把這個規定所透露出來的正確信息告訴你的客戶，告訴你潛在的客戶。告訴你的客戶這是維護，告訴你的潛在客戶這就是拓展。這是最好的營銷，這比在報紙上做一個廣告作用大多了。所以說我們的營銷一定要看我們的受眾，如果在報紙上做廣告有誰會看到呢，但如果是針對具體的這些受眾面，和你相關聯的關聯方，那就不一樣了，所以說我們應該有創意。有個小青年，華東師范大學中文系的一個學生，叫江南春，現在美國納斯達克上市，身價過百億。他就是從一個最簡單的創意開始，我們在等大樓電梯的時候，在電梯里面的時候，眼睛不管看什么方向都是看一個平面，如果看到的是一面白墻是一面鏡子，這不是資源浪費嗎？于是他在等電梯的地方掛一個小電視，里面掛一個小屏幕，創造一種最簡單的盈利模式。所以我說不怕做不到，只是我們沒有想到而已。這個創意其實太簡單了，沒什么高科技的東西，翻來覆去放就是了，就是沒人想起來，因此我說要有創意，要靈機一動。用江南春的話說，我們一定要讓客戶“變態”。什么叫變態，變就是改變，改變客戶或者受眾的態度，簡稱“變態”。一定要讓他們“變態”才行，改變他們的態度，改變他們的認識。所以說從這個角度講，五個一工程，我們都可以做到實處。

從行業營銷來講，我們的行業協會應當擔起責任。本來我昨天就可以到濟南的，昨天沒趕過來的原因，就是現在正在搞東方大律師的評選。我認為這是宣傳、推介律師行業的一個契機。我們有7800名律師，第一輪產生96名律師，百里挑一，緊接著96名里面再產生30名律師。這次活動邀請了的三大媒體集團，解放日報集團、文匯報業集團和文廣傳媒集團來參與，請他們來給我們宣傳。我們開展了征文活動，大家看的報紙，解放、文匯、新民晚報，幾乎每天都有介紹律師先進的、專業的、公益事業的報道。已經兩個月了，每天一篇，連篇累牘。所以說這一定要依靠政府的力量，依靠社會的力量。東方大律師每兩年評選一次，這是一個樹律師形象的機會。我們最近還發生過毀律師形象的一個事情，我們要做什么呢，要從正面的角度來宣傳。我們有個年輕律師，初出茅廬，法院判決這個律師要支付4000多塊錢給房地產公司。他就是不付，結果法院對他進行了司法拘留。報紙上就說律師是老賴，不付錢，不執行法院的判決，那么這種情況就是嚴重毀損了律師的形象。我們馬上開紀律委員會，對其實施公開譴責的紀律處分，整頓律師的不良的風氣。反過來說就是律師的整體還是不錯的，我們不護短，該處罰就要處罰，所以說處罰也是一個很好的手段。我們還有一個護律師形象的例子。我們有個律師在執業中被打，耳膜被打穿孔，我們要抓住這種典型的事例進行維權。我們兩個副會長作為受害人的律師出庭，進行維權。我們要抓住契機，掀起一個律師執業環境比較惡劣，我們要關注律師執業風險的主題活動，這些都是行業營銷。所以有時候一定要上下互動，行業營銷和個體營銷結合在一起，行業要有行動，行業要在行動，行業要隨時行動。

從持續營銷方面講，要讓營銷貫穿在我們執業的始終。從這個角度講，維護這是最大的開拓，維護是成本最小的，開拓的成本是大的。所以我們要關注維護，維護就是最體現我們持續性的營銷。

最后說一下即時的、熱點的營銷。我們律師能不能抓住熱點問題，立于潮頭上，勇做弄潮兒。我覺得律師要有這個信心，也要有這個意識，對社會一些熱點問題，要從法制的角度去關注。當然，社會可能評價這個律師要出名，是在做秀，我覺得這不可怕，剛才講那個律師評價深圳這個事情的時候，很多報紙都評論說律師上書人大，有完善法制的意義。這是非常正面的評價，所以我們不管他動機如何，客觀的結果是營銷的效果出來了。就像律師做公益事件，做公益訴訟一樣，律師參與的公益訴訟，罕有勝訴，立案都極其困難。但是人家評論這不重要，重要的是公眾從公益訴訟當中獲知自己所擁有的權利，這不只對公民有益，對侵權者更有益。十六屆六中全會給我們律師的借鑒就是不光反映了訴求，還規范了行為，特別是規范了政府行為和壟斷企業的行為。所以我們不能不聞窗外事，只做圣賢案，一定要又聞窗外事，又把我們的案子做好，這個就是以前講的家事國事天下事事事關心。只有這樣，我們才能把我們的業務做好，所以說真正好的律師，是從個人當中提出完善法律制度的建議的律師，我覺得這才是我們律師真正的價值，在維護個體公平正義的同時去維護社會的公平正義。這些事情如果落實到我們的具體行為當中，要從時間和空間的角度來理解和把握。

以上是我做會長和十來年律師的體會，真心的一種體會。

謝謝大家。

《律師行業市場營銷的三個問題(第2頁)》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀律師行業市場營銷的三個問題(第2頁)。

我就想，我們能不能多一些人家沒有我有的東西，這是核心競爭力，這是特色。這點我覺著是非常重要的，所以我們必須抓住一點，斷其一指，我覺得這樣的才能取得良好的效果，把我們的核心競爭力展示出來。當然，大家會說人無我有那多難啊，難是難，我覺的這里面有種創新。創新三種，一種是原創的創新，發明創造；第二種屬于吸收消化再創新，在權威基礎上我再站高一步；第三種叫做集成創新，大家都有，我通過集成提高我的效率，提高我的規模，做規模化的律師事務所。所以說我們對這個創新的理解要有所突破，發明創造是創新，集成也是創新。從這個角度來說要把我們的專業特色確定清楚。我看我們的論文里面講得非常好，我們山東律師確實有良好的傳統，注重研究，打造學習型的律師。那么從律師事務所的角度講，我覺得規模化或許是個核心競爭力。當然，規模化不是什么情況之下，什么地域，什么律師事務所都能做起來。我們全國真正稱得上規模化的律師事務所我個人認為不超過十家。規模化的律師事務所首先人數應該在300人以上，業務量至少一個億以上，其次是地域，全國的中心城市應該是5家以上，而且從管理上來講它是實施一體化管理，不是純粹打著一個牌子的管理。在這種情況之下，我們才能把它稱為規模化、集團化的律師事務所。那么從這個角度講，這就是它的核心競爭力，這就是人無我有的一種東西，那么它就在營銷它這種概念，這種專業特點，這種專業的優勢。但這畢竟是少數，因此我覺著對于律師事務所來講，更多的是我們的專業化。專業化的概念是什么呢，就是精品店。規模化是說大型連鎖超市，沃爾瑪，家樂福的那種概念。我們做專業精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我們有個律師事務所專做刑事，非常成功，業務量也非常大，很多人慕名來找他。再如有的律師事務所專做勞動爭議，對勞動爭議非常有研究。有人說這個勞動爭議怎么能賺錢呢，勞動爭議如果做好的話也是專業特點，勞動爭議不光是老百姓碰到的勞動爭議，勞動爭議的一方必然是雇主，是企業，甚至是跨國公司。前一段時間我們國家勞動合同法的起草當中的爭議，其實大家都能看出來這個市場有多大，所以大家要關注新的立法的情況。法國律師三月份大游行，也是因為勞動合同法的問題。所以從這個角度來講，勞工問題，勞動爭議問題，是全世界普遍存在的問題，做好的話，能沒有業務做嗎？難道做不大嗎？肯定能做大。把自己這個專業特點營銷出來，品牌就是“我是勞動法律的專家”。另外還有的律師事務所專門做婚姻繼承案件。婚姻繼承，不光是傳統意義上的離和不離，特別是長江三角洲一帶，包括，甚至我們山東，有一些巨額的繼承案件。從這個角度來講，有我們的專業特點就可以去辦理。至于你說銀行、證券等，都有可能成為我們的特色。所以說我們要給自己一個充分的定位，把我們的專業形象，展示出來。找我們律師干什么呢？就是找一個妙手回春的專業律師，而不純粹是一個所謂的萬金油律師。所以，在我們營銷的時候一定要攻其一點，斷其一指，這樣比傷其十指都管用。而當你覺得自己在很多方面都精深的時候，其實什么都沒有精深。所以我們要迎接受眾的這種接受廣告的心理，就像腦白金廣告這種，“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，雖然評價不高，但在評價中大家就都記住了，所以他就是攻我們一點。再比如說的恒源祥，賣羊毛的，一開始沒多少錢，但一定要做廣告。后來電視臺說最多給他做10秒鐘廣告，他們靈機一動，出來一句廣告語：恒源祥，羊羊羊。一個小孩的形象，大家都記住了，非常具有專業特點。所以我們要迎接受眾的廣告心理學，把我們的專業特點充分的展示出來。

第二，公益形象。現在講企業社會責任，講企業公民，對企業要強調社會責任，企業社會責任新公司法已經界定進去了。企業社會責任談到必須對環保承擔義務，對員工承擔義務，對社會承擔義務。這個承擔義務不光是說我們去做什么捐贈，這只是對社會責任最簡單的一個方面。要關注環保，關注員工的利益，關注社會的穩定，這是企業的社會責任。從這個角度來講，我覺得我們律師在營銷當中要充分展示公益形象，而且要借助很多這種個案和特例來展示和營銷我們的公眾形象。譬如深圳警方前兩年犯了個錯誤，打出一個標牌，“堅決打擊河南籍盜竊團伙”。所以人家河南人發出了“河南人，臉回來”的呼喚，并且出來兩個律師起訴深圳警方。最后這個案子以兩個河南律師勝訴，深圳警方道歉形式結束。報紙上連篇累牘，我覺得這很好，律師抓住了這么一個公益事件，把自己的形象給展示出去。這就是營銷，而且是不花錢的營銷，各大媒體太重視了，你不想報道都要報道的，這是多好的一個事件，一舉多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，對一百多名涉嫌賣淫嫖娼的人員在深圳沿街示眾，產生了廣泛的社會影響與國際影響。在這種情況下，站出來一個的律師，給全國人大發了一封公開信，認為深圳警方這一行為造成國際惡劣影響。這個事情本身是違法的，這個大家都知道。這個律師率先采用這種方式，是種很好的營銷，這幾天網站上點擊量最高的就是這篇文章。當然說句心里話，從我個人角度說并不鼓勵這種情況，不鼓勵的是什么呢，是向全國人大上書。如果發表文章，接受記者采訪，可能很難產生這種轟動效應，但給全國人大上書這個轟動效應就出來了，大有做秀之嫌疑，我覺得這并不是我們提倡和鼓勵的。但至少他的效果起到了，因此現在很多人評價律師正在成為社會的良心，社會有沒有良心看律師了。知識分子以前是社會的良心，比如說巴金，一輩子敢說真話，這是我們中國人的良心。現在評價律師是我們社會的良心，真正時刻站出來的是我們律師，我覺得這個意義對我們律師界非常之大。告鐵道部的也是我們律師，起訴銀行跨行查詢收費的，也是我們律師。上次我到濟南來講課，我們有個吳東律師，就打跨行信用卡查詢收費這個官司。最近霸王合同很多，銀行之間的亂戰損害了我們老百姓的利益。其實

我們大家都碰到過的，有的可能熟視無睹或者就是不知道，工商銀行個人存款帳戶的計息，是按月來計息的話，一個月是30天，但不全是30天，有好幾個月是31天，這個1天他就忽略不計了。這一個帳戶多少年后可能就是100塊，咱全國有那么多老百姓，那么多的100塊，加起來那就是上億。銀行的回答是我們執行的是我們1965年中國人民銀行給的規定，這已經成為一個行業慣例了，你們從來沒有提出異議過。這理由太荒唐了，1965年人民銀行的規定，成為慣例，只要沒人提出異議，他們就這么干。想想看，我們無形之中被他損害了多少利益。后來一個儲戶去起訴，其實也是律師在安排，他的新聞發言人也是律師。所以我說這些事情，看似是一種現象，其實我說這是一種營銷手段。這幾天還有一個非常重要的事情，就是我們的中華全國律師協會，或者說我們的12萬名律師，成為今年中國的十大法制人物。我們大家都是十大法制人物，為什么呢？全國律協是十大法制人物，我們是全國律協的會員，所以我們也是全國十大法制人物。全國律協十大法制人物頒獎詞里面講這是12萬律師的貢獻，說中國律師的100年也是中國人逐漸認知，公正的100年。這次山東律師論壇的標志里有個“正”字，就是講公平正義。100年，中國律師走過漫長的一段歷程。直到今天，我國有12萬執業律師，為了他們當事人的權益而努力奔走，其實說的是我們在座的每一個人。這12萬律師是法制社會不可缺少的力量，他們用智慧和學識贏得了社會的認同和尊重。所以，今年十大法制人物給了12萬律師。全國律協獲得2006十大法制人物，我覺得這是一個非常好的推介。那天我給于寧會長發了個短信：要趁此機會，廣泛地宣傳、推介我們律師的作用。現在社會各界對律師的認識，還是很差的，最近我們律協頻繁的請我們市人大主任和政協委員，的副市長、市委副書記，各部門的領導，到我們律協來調研、視察，為的是什么，讓他們了解律師。我覺得這就是營銷啊，營銷說白了就是讓人家了解你。因此，我們必須展示這么一種公益的形象，我們不光是賺錢的，我們還是維護法律實施的，維護公平正義的，我們是社會的良心。

第三，品牌形象。營銷就是把我們的品牌樹立起來。品牌的作用，首先，它是一種識別。看到這個律師事務所，就讓人知道這是一種質量的保證。其次，他是種信譽，因為不同的品牌有不同的信譽。再次，它是種價值，因為這個品牌你就可以收高的律師費。今年12月1日開始實施的國家發改委和司法部的新的律師收費規定，特別強調優質優價的概念，特別強調市場化收費的概念，特別強調按照律師這種不同的水平，可以浮動收費的概念。這是非常重要的，因此我說這個是價值。品牌就是財富，從這個角度來講，我說品牌意識，品牌形象，就是把我們的品牌形象展示出來，這個品牌是個整體的概念。

第四，文化形象。營銷是我們的文化，我們還有個分論壇講的是律師事務所管理和文化。開會之前我給我們律公司胡占山處長打了個電話，他開玩笑說你們這個營銷把文化論壇的律師都給拉過去了。這是開玩笑講，我要說的道理就是，文化這是最高層次。我們山東好幾個律師研究律師文化，包括王玉亮律師等等。我們不能覺得文化是虛無縹緲的東西，其實它是很實在的東西。文化講到底就是一種價值觀念，說到底就是我為什么做律師，講的也是價值觀念問題。我從哪里來，我在干什么，我到哪里去，最基本的哲學問題。我說這個是文化，價值觀念好像說的是虛無縹緲的，但落實到具體，文化的專家說文化有四個層次：

1、意識方面的文化；

2、制度、規則；

3、行為，我們的行為充分反映出我們的文化；

4、形象，就像剛才講的，營銷是樹立形象的，而這個形象最高層次是體現文化。所以我們應該是賣文化，我們的形象需要文化的支撐。剛才講茅臺酒，茅臺酒是文化，咱們山東的酒，出一個倒一個，我老家的孔府家酒挺好的，后來說是孔府假酒。還有當年的秦池，標王啊！現在沒有了吧，關鍵是沒有文化。現在做酒的，茅臺、五糧液、劍南春，都在講歷史，因為歷史沉淀了很多文化，所以我就想我們能不能多講一些文化。現在的文化，大家說在嘴上，寫在紙上，掛在墻上，最后鎖在抽屜里，我們沒有推銷我們的文化，也沒有營銷我們的文化。當每個律師事務所都很有文化的時候，我們這個行業就會很有文化。以前評價一個人說這是個文化人，這是很高的評價，所以說我們行業要有文化。文化一定是很平和的，而不是浮躁的，因為他對很多問題的基本認識非常深刻，對價值觀念的一種追求已經達到了一種無欲則剛的程度。從這個角度來講，這是我們營銷的最高境界。

三、怎樣營銷

我這個是一管之見，做的都比我好，只是我的一點體會。

1、要關注自我營銷，這是講的個體。

2、要關注行業營銷，這是我們說的整體。

3、要關注持續營銷。

4、要關注即時營銷。自我和行業，個體和整體，這是我們說的空間的概念。后面兩個我說的是時間的概念，持續性和即時性，所以我們要從時間和空間的角度去把握我們的營銷，讓營銷貫穿于我們事業發展的始終和每一個環節。

從自我營銷來講，我們能不能打造五個一工程，我個人覺得是非常好的。

第一，一個網。把我們的網辦好，因為現在是一個信息時代，一開始就講了，這是網絡的魅力，傳播的魅力。

第二，一本書。我看我們有很多文章寫得非常好，擴大一下到十萬字，就是一本很漂亮的書。當你和客戶見面的時候，在你送他一張名片的同時，當你把對專業問題認識的這本書送上去，那人家的感覺是不一樣的。客戶覺得你是一個專業的，很有文化的，學習型的律師，客戶要把他的法律事務托付于你的話，他覺得很相信。

第三，一個報告。怎么叫一個報告呢，譬如說我是研究勞動爭議的，今年我把全中國乃至全世界的勞動合同方面的法律、典型案例寫一個研究報告，奠定我在這個專業的專業地位和領軍地位。這就是一個報告，一個專業性的報告。所以我們要學習企業，一個企業，比較低的層次是賣產品，再高點的層次是賣品牌，最高境界叫賣標準。所以說哪個企業好不好，你看它是不是這個企業所在行業的專業的或者是標準委員會的成員。律師也一樣，你如果是全國律協專門寫律師執業標準的，寫業務指引的，那我說這個律師是個好律師。一流企業咱們說是賣標準的，其次是賣品牌，一般企業就是賣產品。所以說報告，就是你對這個行業發生的事情的評判，做一些標準，做一些完善法律的建議。年底到了，你在寫工作總結的時候一份報告就出來了，并且是可以發表的。

第四，一本雜志。我們的雜志不能光是風花雪月，剛才說的內容都可以放在雜志上的。比如說事務所的活動情況，我們的理念等等，都可以在雜志上反映出來。這是我們文化的載體，是體現我們律師文化的。

第五，一個講座。當你所從事的專業領域發生了重大法律政策變化的時候，把你的客戶召集起來，把你潛在的客戶邀請過來，你要給他們講一講。譬如說我們是做境外上市業務的，今年9月8日，六部委，主要是商務部、中國證監會等等，頒布了一個外資并購的規定。這個規定對全世界影響太大了，大家理解不透。但是，律師不能理解不透，你要研究，你要請示，你要走訪，你應該有責任把這個規定所透露出來的正確信息告訴你的客戶，告訴你潛在的客戶。告訴你的客戶這是維護，告訴你的潛在客戶這就是拓展。這是最好的營銷，這比在報紙上做一個廣告作用大多了。所以說我們的營銷一定要看我們的受眾，如果在報紙上做廣告有誰會看到呢，但如果是針對具體的這些受眾面，和你相關聯的關聯方，那就不一樣了，所以說我們應該有創意。有個小青年，華東師范大學中文系的一個學生，叫江南春，現在美國納斯達克上市，身價過百億。他就是從一個最簡單的創意開始，我們在等大樓電梯的時候，在電梯里面的時候，眼睛不管看什么方向都是看一個平面，如果看到的是一面白墻是一面鏡子，這不是資源浪費嗎？于是他在等電梯的地方掛一個小電視，里面掛一個小屏幕，創造一種最簡單的盈利模式。所以我說不怕做不到，只是我們沒有想到而已。這個創意其實太簡單了，沒什么高科技的東西，翻來覆去放就是了，就是沒人想起來，因此我說要有創意，要靈機一動。用江南春的話說，我們一定要讓客戶“變態”。什么叫變態，變就是改變，改變客戶或者受眾的態度，簡稱“變態”。一定要讓他們“變態”才行，改變他們的態度，改變他們的認識。所以說從這個角度講，五個一工程，我們都可以做到實處。

從行業營銷來講，我們的行業協會應當擔起責任。本來我昨天就可以到濟南的，昨天沒趕過來的原因，就是現在正在搞東方大律師的評選。我認為這是宣傳、推介律師行業的一個契機。我們有7800名律師，第一輪產生96名律師，百里挑一，緊接著96名里面再產生30名律師。這次活動邀請了的三大媒體集團，解放日報集團、文匯報業集團和文廣傳媒集團來參與，請他們來給我們宣傳。我們開展了征文活動，大家看的報紙，解放、文匯、新民晚報，幾乎每天都有介紹律師先進的、專業的、公益事業的報道。已經兩個月了，每天一篇，連篇累牘。所以說這一定要依靠政府的力量，依靠社會的力量。東方大律師每兩年評選一次，這是一個樹律師形象的機會。我們最近還發生過毀律師形象的一個事情，我們要做什么呢，要從正面的角度來宣傳。我們有個年輕律師，初出茅廬，法院判決這個律師要支付4000多塊錢給房地產公司。他就是不付，結果法院對他進行了司法拘留。報紙上就說律師是老賴，不付錢，不執行法院的判決，那么這種情況就是嚴重毀損了律師的形象。我們馬上開紀律委員會，對其實施公開譴責的紀律處分，整頓律師的不良的風氣。反過來說就是律師的整體還是不錯的，我們不護短，該處罰就要處罰，所以說處罰也是一個很好的手段。我們還有一個護律師形象的例子。我們有個律師在執業中被打，耳膜被打穿孔，我們要抓住這種典型的事例進行維權。我們兩個副會長作為受害人的律師出庭，進行維權。我們要抓住契機，掀起一個律師執業環境比較惡劣，我們要關注律師執業風險的主題活動，這些都是行業營銷。所以有時候一定要上下互動，行業營銷和個體營銷結合在一起，行業要有行動，行業要在行動，行業要隨時行動。

從持續營銷方面講，要讓營銷貫穿在我們執業的始終。從這個角度講，維護這是最大的開拓，維護是成本最小的，開拓的成本是大的。所以我們要關注維護，維護就是最體現我們持續性的營銷。

最后說一下即時的、熱點的營銷。我們律師能不能抓住熱點問題，立于潮頭上，勇做弄潮兒。我覺得律師要有這個信心，也要有這個意識，對社會一些熱點問題，要從法制的角度去關注。當然，社會可能評價這個律師要出名，是在做秀，我覺得這不可怕，剛才講那個律師評價深圳這個事情的時候，很多報紙都評論說律師上書人大，有完善法制的意義。這是非常正面的評價，所以我們不管他動機如何，客觀的結果是營銷的效果出來了。就像律師做公益事件，做公益訴訟一樣，律師參與的公益訴訟，罕有勝訴，立案都極其困難。但是人家評論這不重要，重要的是公眾從公益訴訟當中獲知自己所擁有的權利，這不只對公民有益，對侵權者更有益。十六屆六中全會給我們律師的借鑒就是不光反映了訴求，還規范了行為，特別是規范了政府行為和壟斷企業的行為。所以我們不能不聞窗外事，只做圣賢案，一定要又聞窗外事，又把我們的案子做好，這個就是以前講的家事國事天下事事事關心。只有這樣，我們才能把我們的業務做好，所以說真正好的律師，是從個人當中提出完善法律制度的建議的律師，我覺得這才是我們律師真正的價值，在維護個體公平正義的同時去維護社會的公平正義。這些事情如果落實到我們的具體行為當中，要從時間和空間的角度來理解和把握。

以上是我做會長和十來年律師的體會，真心的一種體會。

謝謝大家。

《律師行業市場營銷的三個問題(第3頁)》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀律師行業市場營銷的三個問題(第3頁)。

第四篇：市場營銷三個題目

1.怎樣理解市場營銷的涵義 市場營銷是企業以市場為導向,以滿足顧客需求,實現潛在交換為目的,而分析市場、進入市場和占領市場的一系列戰略與策略活動。如果單純認為時常營銷產品推銷活動則是對市場營銷的一種片面的理解。市場營銷概念的核心是克服交換障礙、實現潛在交換

美國西北大學教授科普·科特勒對其所做的定義是市場營銷是指個人或集體通過創造、提供、出售，同別人交換長品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程；為更貼近于企業營銷實際，可將其解釋為市場營銷是社會組織在動態環境中為滿足交換關系而進行的商品、服務和思想的創造、分銷、推廣以及定價的過程。而簡單的說市場營銷就是在恰當的時間、恰當的地點，把恰當的產品以恰當的方式賣給恰當的人的過程。

2.簡述市場營銷策略課程學習的主要內容有哪些？

理解市場營銷學的基本概念及相關的核心概念；掌握市場營銷學的研究對象與方法；理解市場營銷觀念的演變過程及各階段的特點；了解市場營銷學的發展歷程。掌握顧客價值的內涵，了解顧客成本與顧客讓渡價值的概念及其相互關系，掌握顧客滿意概念，顧客滿意戰略的基本內容，認識顧客關系維系及實施全面質量營銷的重要意義。理解市場營銷環境的概念，了解企業市場營銷環境的特點；了解營銷環境的研究意義、方法以及不同營銷環境下的企業營銷對策，掌握宏觀、微觀市場環境的基本內容。掌握促銷的基本程序和常見工具；了解廣告、公共關系、人員推銷和銷售促進決策的主要內容，掌握影響促銷組合決策的主要因素；理解整合營銷傳播的核心思想。了解服務營銷的概念和意義，掌握服務營銷的特征和策略。

3.請你談談新世紀的營銷人才應該具備怎樣的素質？（25分）

合格的營銷人員應該具備下列素質：一是工作主動性。能在競爭激烈的市場上，拓展業務范圍，這是最根本的素質要求，這一方面，年輕人占的比例比較大；二是工作的持續性。業務開拓的過程，也是一個與客戶不斷磨合和了解的過程，具有相當的耐心，韌性，是很關鍵的，這方面往往中年人占的贏面大；第三是靈活性。營銷人員需要有靈活的思維，來溝通企業與客戶之間的關系，讓客戶感覺到你的誠意和信譽。

第五篇：律師行業交流心得

說到律師，相對于大家來說并不陌生。他們得到最多的評價就是：你們律師都很有錢，賺錢也很容易；你們能說會道，能把黑的說成白的，能把死的說成活的，你們是靠嘴皮子賺錢；你們和公檢法的關系一定都很好吧，要不憑什么賺錢；云云。

當然這僅僅一部分，類似的話還有很多很多，總之在一定程度上它代表了社會公眾對律師這個職業和行業的認識。

但不管人們是怎么看律師的，律師這個行業的酸甜苦辣只有做了律師、做過律師的人才知道，別看電影、電視、電臺、報紙等一些媒體和公眾場合見到的律師個個都是神龍活虎，但這些能被大家看到的律師僅僅是律師中的一小部分，大部分的律師都不得為因為成為了律師而默默忍受著律師給他們帶來幾乎是煉獄般的生活。

拿到律師執業證時間不久，沒有太多社會資源，沒有太多辦案經驗。“律師太難，剛開始干，活下去都很難。”這可能是最經典的一句話了。

那么，律師你為什么就這么難？

一、社會的總需求不足，導致律師行業發展的不平衡，不平衡就意味著個中必有艱難。

二、還沒形成一個良好的平臺。”也就是說這個行業不夠大、不夠強，社會整體的需求還不足以造就一個強大的律師產業，在這種背景下一個律師個體成長和發展的艱難是在所難免的。

為了給予所有青年律師一個很好的交流平臺，結合互聯網的法律新模式蒲公英協作網應運而起，立志于律師協作、會計師協作和執行案件財產線索懸賞,讓您在業務上的難題迎刃而解。