第一篇：培養成長型客戶的技巧

培養成長型客戶的技巧

美國十大營銷高手之

一、原IBM營銷副總經理羅杰斯曾經說過：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是產品賣給客戶之后”。原因很簡單，開發一個新客戶所花的時間和精力，是將現有的客戶培養成一個忠實的老客戶所需花費時間和精力的很多倍。因此，銀行員工在營銷中，對客戶關系要進行長久的呵護和耐心的關注，要注重客戶的培養，使之最終成為自己終身的忠實客戶。

引導客戶的潛意識需求

我們在營銷工作中不難發現，往往我們向客戶所推薦的產品或服務與客戶本身的期望是有一定差距的，所以在培養客戶初期，我們要經過不斷的暗示，以及不留痕跡地對客戶對產品或服務的最初期望做出修正引導，來激發客戶購買我們所推薦產品或服務的需求與欲望。

如客戶想存一筆定期存款，我們可以向客戶推薦一款短期循環型的理財產品，通過此款產品與定期利息的比較，用較大的收益性優勢，來暗示、引導客戶進行購買，繼而培養客戶固定購買銀行產品，增加客戶對銀行的業務粘性。

注重客戶第一次滿意度 客戶與銀行的業務關系建立，很大程度上取決于客戶在此家銀行第一次試探性購買的滿意度。因為客戶第一次實質意義上與銀行的業務交往，很可能是客戶的首次“試水”，他們會根據第一次試探性的購買，來對整個銀行營銷服務做出判斷，從而決定是否與銀行繼續進行業務合作。

所以銀行員工一定要重視為新客戶提供服務的機會，關注新客戶對第一次服務的滿意度，保證每一筆業務的辦理和服務的提供都在銀行服務標準以內。比如客戶在辦理信用卡時，銀行員工應盡量縮短信用卡申請的各種不必要的流程，在客戶預想及符合審批的規定時間內，完成客戶的申請需求。

增加業務的額外附加價值

銀行員工應定期將需要培養的客戶進行分類統計，及時將銀行新推出的優惠產品種類及具體周期信息傳遞給成長型客戶，來提醒客戶在一定時間范圍內利用這些優惠活動增加收益。

同時，根據此類客戶與銀行業務的進展情況，定期以各種名義主動給客戶意外的驚喜與優惠，來提高客戶的貴賓級體驗感受，提升客戶對銀行的信任度及信賴度。比如提供信用卡刷卡有禮、老客戶購買折扣優惠等附加值活動。

激勵客戶

任何層次的客戶都是需要激勵的，只要你選對激勵的方式和時間，都會取得較好的效果。首先與客戶建立一定程度的信任，突出自己的核心價值及能力來讓客戶明白你將會帶給他們更多的收益，以此激勵客戶繼續與你合作的愿望。

其次，通過逐步的交往過程，讓客戶感到你或銀行的創新能力，能真正從客戶的角度為客戶著想為客戶爭取利益，來激勵客戶從銀行產品創新中獲利的欲望。

以讓步換取客戶認同

在與客戶進行溝通的過程中，銀行員工往往扮演著“進攻者”的角色，為了達成銷售的目標，不斷說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等。

其實在培養成長型客戶時，我們可以有意無意地使用一些讓步的策略，來提升客戶的滿意度。比如在保證利潤的前提下，進行產品價格方面的部分讓步，或者根據客戶提出的問題采取折中的解決方式等。營銷溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利于實現銀行與客戶間的雙贏，同時也有利于實現培養客戶長期購買產品的目的。

保持客戶的長期滿意度

銀行員工應在現有產品和服務的基礎上，盡力滿足客戶需求。比如，當一款產品或幾款產品都不太適合客戶時，銀行員工可將產品進行分拆組合，以打包的形式來滿足客戶的特殊需求。

其次，要提供超出客戶預想的產品功能、金融服務和收益。由于客戶在辦理銀行業務時，總希望把精力、時間等成本降至最低限度,而同時又希望從中獲得更多的實際利益，得到最大限度的滿足，客戶總是選擇讓渡價值最大的銀行作為忠誠對象。因此，客戶所獲讓渡價值越大，其滿意度也就會越高。

以上六點培養成長型客戶的基本技巧是銀行員工在工作中經?？梢杂玫降募寄?，我們只有了解此類客戶的真正需求并做好計劃準備，才能夠更好地將成長型客戶變成我們最忠實的客戶群體之一。

原創聲明：此文章為“農金閱讀”原創文章，歡迎分享轉發，轉載請注明文章出處，謝謝！

第二篇：培養學生成長型思維

培養學生成長型思維

停止說“你真聰明”

開始說...1.你很努力??！—— 表揚努力

2.盡管很難，但你一直沒有放棄。—— 表揚堅毅

3.你做事情的態度非常不錯?！?表揚態度

4.你在______上進步了很多！—— 表揚細節 5.這個方法真有新意！—— 表揚創意

6.你和小伙伴們合作得真棒！—— 表揚合作精神 7.這件事情你負責得很好！—— 表揚領導力

8.你一點都不怕困難，太難得了！—— 表揚勇氣

9.你幫_____完成了她的任務，真不錯！—— 表揚熱心

10.你把自己的房間/書收拾整理得真好。—— 表揚責任心和條理性 11.我相信你，因為______。—— 表揚信用

12.你今天參加活動時表現得很好！—— 表揚參與

13.你很重視別人的意見，這點做得非常好。—— 表揚開放虛心的態度 14.真高興你做出這樣的選擇?！?表揚選擇

15.你記得_____!想得真棒

第三篇：成長型企業發展年會(客戶版)002

商道中國

成長型企業發展年會

2012.4.6-8中國·長沙

最頂級的實戰專家傾情分享

《總裁營銷力》 《總裁領導力》 《總裁資本力》

尊敬的_____：

2012年，全球貨幣危機、市場危機、債務危機、政治更迭等相互交織疊加，負面效應不斷加深。尤其是美債、歐債共振，全球債務危機愈演愈烈，大有一發不可收拾之勢，全球性系統風險似乎一觸即發。2011年夏季達沃斯論壇上的與會學者普遍認為，過去十年中國經濟乃至全球經濟的發展屬于重量不重質的發展，全球債務危機和世界經濟衰退都會深刻影響中國經濟。

在此風云激蕩，涼熱交織的“十二五”開局之年，下一步中國經濟將何去何從？股權投資的新“金礦”何在？中國PE/VC還能興盛多久？在新一輪的增長周期，中國企業需要從粗放經營轉變為智慧經營，從野蠻生長轉變為創新增長。

本次商道中國——中部成長型企業總裁論壇，聚集頂級營銷實戰專家，中國式領導力專家、投資專家組合的超豪華嘉賓陣容，以“總裁領導力，總裁營銷力，總裁資本力”為主題。為企業家把脈當前形勢，開拓發展思路，強勁內在實力，創新商業資本模式，搭建交流合作平臺。

讓我們相約長沙商道中國，共享高規格、高品質的智慧盛宴與人脈商圈，推動中國企業更具競爭力和創新力，共同推動商道中國，開啟幸福人生！

參會對象：限企業董事長、總裁、總經理參加

組織機構：

主辦單位：清華大學繼續教育學院九地國際教育集團

協辦單位：北京智元集團上海匯聚國際教育集團北京820營銷軍校

承辦單位：九地管理學院九匯地豐投資管理有限公司

商道中國論壇組委會2012年2月22日

地址：長沙市三和大酒店咨詢熱線：400—638—2298

4月6日一堂塑造總裁領袖魅力的課程

——《總裁領導力》

儒家智慧，內圣外王之道。強調內在致知、格物、誠意、正心，進而外用為修身、齊家、治國、平天下。運用儒家智慧，有效解決企業文化建立，企業人才培養，企業核心價值觀，企業管理制度的制定，企業戰略的實施等一系列企業經營的核心問題，不可不學也。

中國孔子研究院《春秋講壇》欄目、中國教育電視臺《師說》欄目主講嘉賓趙家路老師、上海匯聚國際教育集團總裁，中國頂級實戰領導力專家章起華與您傾情分享：《企業家修身立德與齊家治企》《總裁文化導入力》 讓您增強企業家的個人文化素養，提升內在文化底蘊，塑造儒商氣息。

讓您了解厚德方可載物之道理，為企業經營打下堅實厚重的基礎，創長青基業，笑到最后。讓您掌握對子女教育的大方向，后繼有人。

讓您學會治企之道，所有的管理方法、手段、戰略都是建立在“仁心”的基礎之上。

讓您風清云淡，止水清波，換一種心情生活，體會寧靜的快樂。

如何運用宗教智慧使企業持續發展!(如何從戰略上進行長遠規劃）

如何運用宗教智慧使“員工”具有“忠誠度”!(如何吸引、培訓和留住人才)

如何運用宗教智慧打造“企業文化”的訣竅!(如何建立傳統文化導入系統)

如何運用宗教智慧實現有效領導!

主講嘉賓：趙家路

中國孔子研究院《春秋講壇》欄目主講嘉賓、中國教育電視臺《師說》

欄目主講嘉賓。

趙老師對中國文化長期的研究和熏染，沁潤了她與眾不同的文化氣

質。不言而信，不矜(jīn)而莊。令學員信服的不僅是精彩的授課，潛移默

化間更是人格魅力的傳遞。她出口成章引經據典，深刻剖析，絲絲

入扣，于古老的國學智慧中解析今人的困頓和迷茫。她博覽儒釋道，精通

孔老莊，她講國學不是照搬硬背，牽強附會，枯燥難懂，她所講的每一個

主題都是知行合一實踐后的歷練和感悟。

趙老師潛心鉆研中國文化，所有心得和體會皆得益于國學大師南懷瑾

先生的著作。無以報恩，謹遵教誨但求力行。

主講嘉賓：章起華

匯聚國際教育集團總裁，中國傳統文化研究專家，中國頂級實戰

領導力專家，中國大陸企業團隊訓練頂級教練，暢銷書《總裁實戰領

導力》、《行動天書》的作者。

“心學”系統研究者，遵循“知行合一” 游西學；師從喬?吉拉德

（世界上最偉大的銷售大師）、安東尼?羅賓（世界第一潛能大師）興

義學，從學者達數萬。

讓一代智慧大師章起華老師在談笑風聲中幫助企業家頓悟宗教千

年不衰的智慧及秘密!帶領我們共同學習傳統文化獲得無上大道!

4月7日中國總裁營銷第一課

——《總裁營銷力》

為什么年初營銷目標制定躊躇滿志，年末目標考核一塌糊涂，導致計劃落空？

為什么有了營銷能人企業就跑，沒有營銷能人企業就倒，導致能人危機？

為什么營銷制度制定的無比好，執行落實的無比少，導致執行短路？

為什么營銷高管忙著團團轉，營銷員工閑著沒事干，導致職責錯位？

為什么營銷員工見了風險就躲，見了利益就咬，導致責任缺失？

為什么顧業績就犧牲文化，顧文化就犧牲業績，導致考核陷阱？

中國企業營銷競爭力第一導師石真語與您傾情分享：《總裁營銷執行力》

1.讓你脫離人管人的苦海，變“人盯人”為“流程盯人、系統盯人”

2.讓你的企業每天產出你想要的結果，每個員工的結果你看得見、控得了

3.讓你的企業每件事都聚焦在目標和效益上，不產生一分錢資源浪費

4.讓你的營銷員工自動自發做市場，而且樂此不疲

5.讓企業的高層決策快速、有效的落實到營銷基層

6.讓你的企業用平凡的員工可以做出不平凡的業績

7.讓你的企業擺脫能人系統，靠卓越的營銷系統賺錢

使您能夠站在大師的肩膀上探索符合中國市場規律的企業營銷執行力

使您的企業的營銷業績倍增2——6倍！

主講嘉賓：石真語

中國企業營銷競爭力第一導師，中國贏銷訓練學院執行院長，智元

集團董事長，企業“智取業績”實戰操作系統創始人，2004年榮獲中國

營銷領袖“十大風云人物”稱號。

石真語老師從事營銷實戰13年，從一無所有，到中國營銷領袖，企

業營銷競爭力（ESFES）研究與傳播導師，5家公司董事長，清華大學、北京大學特聘教授，一路突破，上演了一段從“貧兒”到“王子”的人生

傳奇。石真語老師以自身豐富的實戰經典案例、個人敏銳的思維、卓越的才華、樸實幽默的語言，為企業呈現實戰、實用、實效的精彩營銷訓練課

程；為銷售副總以上企業領導培訓超過6萬人次，直面深入剖析營銷人才

培養、營銷團隊經營與管理中最尖端的問題與技術解決方案。

石真語老師2004年榮獲“十大營銷風云人物”稱號；2005年榮獲“全國十大企業培訓師”稱號；2005、06、07年“學習型中國世紀成功”論壇，唯一令全場3000多人震撼的最具人氣的實戰講師。

4月7日業績型組織總裁必修課

——《快速“制造”銷售團隊》

“銷售精英”是靠不住的而且難以培養，我們只能培養“合格的”；為此，企業必須打

造“制造”合格士兵的流水線，才能最終建立職業化的隊伍！

☆ 我們如何獲得源源不斷的“合格”銷售人員？

☆ 為什么我們總是不斷的找人、裁人，卻總是沒有合適的人選？

☆ 新銷售人員應當如何訓練，才能迅速出成績？

☆ 老銷售人員應當如何改造，才能不斷進步？

☆ 如何將新人的培育期縮短50%，并標準化的制造更多銷售人員？

☆ 如何標準的制造銷售人員，以擺脫“師傅帶徒弟”的粗放模式？

☆ 如何避免銷售精英的陷阱，讓銷售人員真正“服從”管理？

☆ 如何使所有人都有壓力，拼命工作、拼命掙錢？

解決以上問題：

1、擁有“模壓式”訓練系統——象車間一樣“制造”合格的銷售人員

2、打造“可替代”競爭機制——讓“最差的人”都可以完成任務

主講嘉賓：王 建

清華大學客座教授。曾先后任比利時埃特尼特（中國）有限

公司營銷副總；德國貝塔斯曼（中國）公司營銷副總。

國家注冊咨詢師、資深培訓師；《銷售與市場》、《中國經營

報》特約撰稿人；《競爭情報協會》高級顧問； 擅長用國際視野解決特有的中國管理問題，曾先后為一汽集團、中國移動、中國聯通、中國石油、中國石化、美國APC、聯想電

腦、中關村科技等600多家企業提供過培訓及咨詢服務，取得了

豐碩的實踐成果。

4月8日從實業家到投資家升級的高端總裁課程——《總裁資本力》

您的企業能做多大？

您的人生有怎樣的格局？

您是否能看清中國經濟本質，領先抓住商機？

您是否能看懂中國經濟現況，搶先走出困境？

不要只顧拉車，要抬頭看路，可是您能看清前方的道路是什么狀況嗎？

商者，敏勢、謀勢、借勢！

著名資本運作實戰專家，遠東控股集團董事副總裁和首席投資官，世華聯合投資公司總裁卞華舵博士與您傾情分享：

《把握PE財富共享——今日中國做什么最賺錢?》

當今中國絕佳的直接股權投資機會在哪里？

應該向什么方向投資才能最賺錢呢?

具體應該怎么賺錢和操作呢?

主業+基金模式是當今企業成功之道？

企業如何輕松持續獲得超值利潤?

主講嘉賓：卞華舵

著名資本運作實戰專家，遠東控股集團公司董事副總裁和首席

投資官，清華大學教授，現任中科招商基金管理公司董事合伙人、副總裁，世華聯合投資公司總裁。

豐富的職場打拼經驗和深厚的學養，賦予了卞華舵學者的淵博

和儒雅，演講家的幽默和激情，哲人的睿智和通透，企業家的務實

和堅毅，政治家的視野和膽略，被企業界譽為是將理論與實踐、內

容和形式、傳統和現代完美結合的“第一人”。從1997年至今，他

擔任過100多家企業培訓顧問和管理顧問，被服務過的客戶稱為

“真正有用”的企業教練。

聯系方式：

地址： 中國·長沙營盤路119號三和大酒店

網址：

客服熱線： 0731-82801054

報名回執

第四篇：拜訪客戶技巧

如何拜訪客戶

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。

誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃準備

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工

作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。內部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好?。┪沂莤xx有限公司的,想找你們負責廣告宣傳的負責人聊一下廣告宣傳的事情。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

二、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；、如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說；

1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的廣告需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些廣告計劃，是需要通過哪個部門的審批呢？

3、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一

致同意；

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個廣告宣傳計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練

握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、電話預先約定及確認；

如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套廣告宣傳計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。

給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。話術：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人

——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住

如何第一次拜訪客戶？

A.與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；

⑵將見面的內容寫下來；

⑶著裝整潔；

⑷自我介紹第一句話不要太長；

⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

B.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯系；

╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

C.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）

學會營造一種融洽的溝通氛圍。

D.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

F.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現在要不要貨？??????????（╳）

⑵現在要一噸還是2噸？???????（對客戶）

⑶現在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺農民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）

回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉移矛盾）

例：賣早點問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）

賣早點的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）

第五篇：客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧

一：陌生拜訪：

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

4、開場白的結構：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

(3)、對客戶談到的要點進行總結并確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間； 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

1、電話預先約定及確認；如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好??！”

3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

4、開場白的結構：（1）、確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業導入FAB，不斷迎合客戶需求； 什么是FAB： Feature:產品或解決方法的特點,Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優點； Benefits:這些優點帶來的利益；

三、做客戶拜訪要注意哪些方面？

做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，并表示歉意。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步并道謝，熱情說聲“再見”。

四、拜訪時候的禮儀。

拜訪是一件經常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。

拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長。

如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前臺，安靜地等候。如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。

有抽煙習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久，可以向有關人員說明，并另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。

既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣；當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。

到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。

拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說“再見”、“謝謝”；主人相送時，應說“請回”、“留步”、“再見”。