第一篇：服裝企業管理之終端-服裝店的綜合管理方案

服裝企業管理之終端

服裝店的綜合管理方案

一般說來，商品運轉包括采購、運輸、驗收、儲存、盤點、銷售。銷售是大環節，如果要使銷售做得好，最主要是使前五項做到最好。商品字處理管理的內容就是這五個環節。

一）采購

一家成功的服飾店不僅所銷售的商品必須符合顧客需求，而且庫存量也要適中，不致因缺貨斷碼而影響銷售，最重要的是成本合理，有跔的利潤。所以，成功的服飾店通常都以采購成功為必要條件。在采購中，先要了解商品分類，決定進貨類型，然后還有貨源、定貨等問題，需多加考慮。

1、服飾的分類及組合 服飾不同于一般的產品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費意識、社會價值觀等差異，對商品做出適當的選擇、組合和包裝，這樣才能爭取到顧客的喜愛。對商品的分類與組合有利于幫助撰寫商品計劃，這更好的采購提供條件：

①按季節分類

②依性別、年齡分類 ③依生活形式分類 ④依風格、款式分類 ⑤依價格分類 ⑥依尺寸分類 ⑦依單位分類

2、進貨的來源與方式 ①生產廠商

有許多品牌生產制造商也自己掌握售貨通路，一般，服飾店可經過和這些廠商的業務部門接洽，從而直接購得貨物。

②經銷商

有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區域的商，負責業務推廣。服飾店可向這些經銷商直接進貨。

③批發商

到大型的服裝批發市場，那里品種較將使，且價格較低廉，對于不是專賣店的一般店鋪而言，是很適合的。

3、采購數量

把商品構成計劃數量化，是進行采購工作時最重要的一個步驟。①業績預估

決定預定采購的銷貨期間（通常是6個月）的業績額，是計算采購量的第一個步驟。通盤考慮過去同一時期的銷量，當前服飾店所處的經濟和政治環境，還有自身的發展需求。

②流行性商品的采購量

服飾市場已習慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中的價格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計算商品需求量時，這些因素均必須考慮進去。而當季末售完的商品在次年再推出時，仍可創造部分業績，其可能產生的業績占當季業績的比例也應考慮在內。服裝企業管理之終端

③平常性商品的采購量

平常性商品的采購較不受季節限制，但關鍵性因素則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。而安全存量的設定即是為預防缺貨的基本庫存數量。

4、采購原則 ①適時進貨原則 ②以需定進原則 ③勤進快銷原則 ④信守合同原則 ⑤經濟核算原則 ⑥文明經商原則

5、采購策略

服飾店根據商品的特點、自身條件和店鋪面臨的市場環境因素，選擇適當的采購和銷售策略，以保證采購任務的順利完成和促進銷售。

①商品生命同期不同階段的采購策略 ②買方市場條件下的采購策略 ③經濟訂貨批量策略

商店在組織商品進貨時，在進貨次數、進貨批量與進貨費用之間，存在著一定的數量關系。由于采購一次商品，就要花費一次采購費用，包括采購差旅費、手續費等。當一定時間內的采購問題一定時，每次采購的批量大，采購的次數越少，采購費用越少；反之，采購小，采購的次數越多，采購費用越大。所以，采購批量與采購費用成反比例關系。由于每次的采購批量大，平均庫存量也大，因而付出的費用就大，如保管費、存貨占用資金的利息、商品損耗等費用；反之，采購批量小，平均庫存量小，保管費用就少，所以，采購批量與保管費用呈正比例關系。經濟訂貨批量策略就是要采用經濟計量方法，在分析進貨批量、進貨費用、儲存費用三者之間的內存聯系中，找出最合理、費用最節約的進貨批量和進貨次數。

④進貨渠道策略

進貨渠道是指店鋪通過什么線路或通道反商品采購回來，它由商品供應意念和采購意念組成。進貨渠道的選擇，對商品貨源有很大的影響。店鋪選擇選擇進貨渠道往往面臨三個方面的選擇：一是進貨地區的選擇，本地還是外地；第二，采購企業性質的選擇，生產企業、批發企業，還是外貿企業；第三，具體采購單位選擇。

⑤依靠信息進貨策略 ⑥組織進貨策略

6、采購合同

采購合同是經濟合同中使用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經營活動順利進行的訂要手段。

① 合同的內容

采購合同的條款，應當在力求具體明確，便于執行，避免不必要糾紛的前提下，具體有下主要條款：

a、商品的品種、規格和數量 b、商品的質量和包裝 服裝企業管理之終端

c、商品的價格和結算方式

d、交貨期限、地點和發送方式 e、商品驗收辦法 f、違約責任

g、合同的變更和杰出的條件 ② 合同的簽訂程序

簽訂合同的程序是指合同當事人對合同的內容進行協商，取得一致意見，并簽署書面協議的過程。一般有以下五個步驟：

a、訂約提議。在答復期限內不得拒絕承諾，即提議人在答復期限內受自己提議的約束。b、接受提議。c、填寫合同文本。d、履行簽約手續。

e、報請簽證機關簽證，或報請公正機關公正。有的經濟合同，法律規定還應獲得主管部門的批準或工商行政管理部門的簽訂。對還沒有法律規定必須簽訂的合同，雙方可以協商決定，是否簽證或公正。

③ 合同的管

從店鋪的角度來看，采購合同的管理應當做好以下幾方面的工作： a、加強采購合同簽訂的管理。

b、建立合同管理機構和管理制度，以保證合同的履行。c、處理好合同糾紛。

d、信守合同，樹立店鋪的良好形象。

7、采購人員的管理

服飾店經營者通常自兼采購之職，但事實上，采購是一門專業，應有相當的經驗和理論基礎才能勝任，合格的采購人員應具備下列的素質：

a、能充分認識采購的哲學是市場導向--采購顧客想買的商品，而不是銷售我們采購的商品。b、保持客觀，不主觀地持個人的好惡或過去的經驗，來揣測今日消費者明日的需求。c、要有敏銳的觀察力，已掌握市場的變化、流行的走勢，查知消費者的需求。

d、有很強的親和力，能尊重第一線銷售人員的意見，并能由銷售人員的反應，正確地判斷顧客的真正反應。

e、有極度的工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充分傳授給銷售人員，以協助銷售人員順利的達成銷售任務。

f、要有冷靜的頭腦的清晰的數字運算能力，從而正確地執行預算、控制成本。

g、有良好的溝通協調能力，對外可和供應商周旋，對內則可將商品的精神正確地讓其相關人員了解。

h、要有干凈、怡人的外表，尤其是浮事業的采購人員。若自己不能有適當的穿著，如何能讓人信服起專業。

i、要有良好的操守、不貪污、不徇私、公正公平的進行采購任務。

（二）運輸

采購完后，要把商品運到店里，就要使用合理的運輸，這樣可以縮短商品待運時間和在途時 服裝企業管理之終端

間，節約商品流通費用，降低物流過程中的損耗，以及加速商品周轉，保證經營活動順利進行和提高經濟利益。所以，合理的運輸是十分重要的。

一般的，商品運輸中重要的兩個環節是商品發運和商品接收。

1、商品發運

在發運前要做好商品交付運輸的各項準備工作，做到商品包裝牢固、標記清晰、憑證齊全、單貨同行，為收獲貨運輸中轉的銜接提供條件。發運期間要選擇合理的運輸路線、交通運輸工具、運輸方式，從而達到以下運輸原則：

a、及時。通過選擇最合理的運輸方式、運輸路線，以縮短商品待運時間和在途時間，及時滿足市場供應。

b、準確。要做到不錯不亂、手續清晰，切實防止各種差錯事故，準確無誤地把商品運到目的地。

c、安全。要注意在運輸過程中，不發生變質、霉爛、燃燒等事故，確保商品安全到達目的地。

d、經濟。要盡可能正確采用運輸工具，選擇最短運輸路線，盡量減少運輸環節，盡可能提高裝載量，以最經濟合算的辦法調運商品，節約運輸費用。

2、商品接收

接受商品時，應按照提貨憑證所開列的名稱、件數，驗看單貨是否相符，包裝是否完好。如果發現差錯、毀損、水跡、污跡、失竊等運輸事故時，應立即與承運單位的理貨人員當場填寫詳細貨運記錄或事故記錄，以便辦理索賠手續。如果是汽車貨車發運，由貨車駕駛員直接運送到收貨方指定地點交貨時，收貨人在接收商品的過程中，如果發現運輸差錯事故，則應和駕駛清點貨損貨差情況，做好事故記錄，并要求駕駛員簽寫證明，以劃清責任，作為索賠依據。

（三）驗收

在購買服飾的過程中，要對服飾的材料和款式進行檢驗，才能夠準確作出購買決策。服飾店老板要救起店鋪的規格和風格，采購相同風格及檔次的服飾。

1、材料的檢驗

服裝材料是指制作服裝的各種面料和輔料，這是服裝的價值所在。

2、外觀的檢驗

外觀質量檢驗師傅是檢驗的一個重要的內容，各類服飾外觀檢驗程序應按照“先上后下，先左(右)后右(左)，從前到后，從面到里”的原則進行。

（四）儲存

服飾的存儲主要包括存貨管理及商品的放置和保管。

1、存貨管理

①存貨失調的后果

a、造成機會損失，增加資金利息負擔； b、增加存儲人事費；

c、增加商品整理、包裝、運輸費用；

d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費用； e、增加倉儲設備購置及設備折舊費用；

f、商品品質惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售的價值； 服裝企業管理之終端

g、減少新商品銷售與創造高毛利的機會； h、增加處理存貨的困擾

i、對品牌形象有負面的影響。②存貨過剩的原因

a、對未來的市場作錯誤的判斷；

b、商品的規則不能滿足顧客的需求； c、商品政策不正確；

d、商品品質不能符合顧客要求； e、行銷能力差； f、無零庫存的觀念。③減少存貨積壓的方法 a、確定存貨處理政策；

b、找出造成存貨增加的原因并加以預防及改善； c、加強商品的規劃能力； d、提升行銷能力；

e、利用電腦做存貨處理； ④常見存貨的處理方式 a、以折扣的方式處理

b、批售、切貨處理。將本身無能力處理的商品去除商標后便宜賣給切貨商 c、開幕前裝修拍賣。借新設點開幕前裝修拍賣。

d、季中價格。以各種活動的名義，再季中先予以特價促銷。

2、商品放置與保管

商品的放置要便于尋找檢查，便于業務操作，所以可以用以下管理方法： ① 實行分區分類、貨位編號的管理方法。

根據商品條件和里存放商品，采取倉庫分區管理，商品分類存放，并且按順序編號。這種方法適合于大型的店鋪。

②堆碼商品方法 堆碼商品時，必須根據商品的性能、包裝形狀和倉庫設備條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節約的原則下合理堆放，增加單位面積商品的儲存量。

③建立保管賬卡方法

為了加強對庫存商品的管理，及時了解所儲商品的數量動態，防止差錯，必須建立商品保管賬卡。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。

（五）盤點

定期的清查庫存，可以及時掌握銷售情況，有沒有賺錢，哪種商品很好銷售，都能夠反映出來。

第二篇：服裝企業管理之終端-服裝店的綜合管理方案解析

服裝店的綜合管理方案

一般說來,商品運轉包括采購、運輸、驗收、儲存、盤點、銷售。銷售是大環節,如果要使銷售做得好,最主要是使前五 項做到最好。商品字處理管理的內容就是這五個環節。

一采購

一家成功的服飾店不僅所銷售的商品必須符合顧客需求, 而且庫存量也要適中,不致因缺貨斷碼而影響銷售,最重要的 是成本合理,有 跔 的利潤。所以,成功的服飾店通常都以采購 成功為必要條件。在采購中,先要了解商品分類,決定進貨類 型,然后還有貨源、定貨等問題,需多加考慮。

1、服飾的分類及組合

服飾不同于一般的產品,它是感性的商品,除必須具備其 性能外,要根據顧客的修改與口味,甚至生活方式以及消費意 識、社會價值觀等差異,對商品做出適當的選擇、組合和包裝, 這樣才能爭取到顧客的喜愛。對商品的分類與組合有利于幫助 撰寫商品計劃,這更好的采購提供條件: ①按季節分類 ②依性別、年齡分類 ③依生活形式分類 ④依風格、款式分類 ⑤依價格分類 ⑥依尺寸分類 ⑦依單位分類

2、進貨的來源與方式 ①生產廠商

有許多品牌生產制造商也自己掌握售貨通路,一般,服飾 店可經過和這些廠商的業務部門接洽,從而直接購得貨物。②經銷商

有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區域的商,負責業 務推廣。服飾店可向這些經銷商直接進貨。

③批發商

到大型的服裝批發市場,那里品種較將使,且價格較低廉, 對于不是專賣店的一般店鋪而言,是很適合的。

3、采購數量

把商品構成計劃數量化,是進行采購工作時最重要的一個 步驟。①業績預估

決定預定采購的銷貨期間(通常是 6個月的業績額,是 計算采購量的第一個步驟。通盤考慮過去同一時期的銷量,當 前服飾店所處的經濟和政治環境,還有自身的發展需求。

②流行性商品的采購量

服飾市場已習慣于以折扣促銷,所以臺在商品政策中的價 格策略已決定要以某種折扣變化做促銷,則在計算商品需求量 時,這些因素均必須考慮進去。而當季末售完的商品在次年再 推出時,仍可創造部分業績,其可能產生的業績占當季業績的 比例也應考慮在內。

③平常性商品的采購量

平常性商品的采購較不受季節限制,但關鍵性因素則在于 訂購最低量、交貨期和安全存量。而安全存量的設定即是為預 防缺貨的基本庫存數量。

4、采購原則 ①適時進貨原則 ②以需定進原則 ③勤進快銷原則 ④信守合同原則 ⑤經濟核算原則 ⑥文明經商原則

5、采購策略

服飾店根據商品的特點、自身條件和店鋪面臨的市場環境 因素,選擇適當的采購和銷售策略,以保證采購任務的順利完

成和促進銷售。

①商品生命同期不同階段的采購策略 ②買方市場條件下的采購策略 ③經濟訂貨批量策略

商店在組織商品進貨時,在進貨次數、進貨批量與進貨費 用之間,存在著一定的數量關系。由于采購一次商品,就要花 費一次采購費用,包括采購差旅費、手續費等。當一定時間內 的采購問題一定時,每次采購的批量大,采購的次數越少,采 購費用越少;反之,采購小,采購的次數越多,采購費用越大。所以,采購批量與采購費用成反比例關系。由于每次的采購批 量大,平均庫存量也大,因而付出的費用就大,如保管

費、存 貨占用資金的利息、商品損耗等費用;反之,采購批量小,平均庫存量小,保管費用就少,所以,采購批量與保管費用呈正 比例關系。經濟訂貨批量策略就是要采用經濟計量方法,在分 析進貨批量、進貨費用、儲存費用三者之間的內存聯系中,找 出最合理、費用最節約的進貨批量和進貨次數。

④進貨渠道策略

進貨渠道是指店鋪通過什么線路或通道反商品采購回來, 它由商品供應意念和采購意念組成。進貨渠道的選擇,對商品 貨源有很大的影響。店鋪選擇選擇進貨渠道往往面臨三個方面 的選擇:一是進貨地區的選擇,本地還是外地;第二,采購企 業性質的選擇,生產企業、批發企業,還是外貿企業;第三, 具體采購單位選擇。

⑤依靠信息進貨策略 ⑥組織進貨策略

6、采購合同

采購合同是經濟合同中使用最頻繁也是最主要的一種合 同,是保證店鋪經營活動順利進行的訂要手段。

① 合同的內容

采購合同的條款,應當在力求具體明確,便于執行,避免 不必要糾紛的前提下,具體有下主要條款: a、商品的品種、規格和數量 b、商品的質量和包裝 c、商品的價格和結算方式

d、交貨期限、地點和發送方式 e、商品驗收辦法 f、違約責任

g、合同的變更和杰出的條件 ② 合同的簽訂程序

簽訂合同的程序是指合同當事人對合同的內容進行協商, 取得一致意見,并簽署書面協議的過程。一般有以下五個步驟: a、訂約提議。在答復期限內不得拒絕承諾,即提議人在 答復期限內受自己提議的約束。

b、接受提議。c、填寫合同文本。d、履行簽約手續。

e、報請簽證機關簽證,或報請公正機關公正。

有的經濟合同,法律規定還應獲得主管部門的批準或工商 行政管理部門的簽訂。對還沒有法律規定必須簽訂的合同,雙 方可以協商決定,是否簽證或公正。

③ 合同的管

從店鋪的角度來看,采購合同的管理應當做好以下幾方面 的工作: a、加強采購合同簽訂的管理。

b、建立合同管理機構和管理制度,以保證合同的履行。c、處理好合同糾紛。

d、信守合同,樹立店鋪的良好形象。

7、采購人員的管理

服飾店經營者通常自兼采購之職,但事實上,采購是一門 專業,應有相當的經驗和理論基礎才能勝任,合格的采購人員

應具備下列的素質: a、能充分認識采購的哲學是市場導向--采購顧客想買的商 品,而不是銷售我們采購的商品。

b、保持客觀,不主觀地持個人的好惡或過去的經驗,來揣 測今日消費者明日的需求。

c、要有敏銳的觀察力,已掌握市場的變化、流行的走勢, 查知消費者的需求。d、有很強的親和力,能尊重第一線銷售人員的意見,并能 由銷售人員的反應,正確地判斷顧客的真正反應。

e、有極度的工作熱誠,樂于將商品資訊和知識,充分傳授 給銷售人員,以協助銷售人員順利的達成銷售任務。

f、要有冷靜的頭腦的清晰的數字運算能力,從而正確地執 行預算、控制成本。g、有良好的溝通協調能力,對外可和供應商周旋,對內則 可將商品的精神正確地讓其相關人員了解。

h、要有干凈、怡人的外表,尤其是浮事業的采購人員。若 自己不能有適當的穿著,如何能讓人信服起專業。

i、要有良好的操守、不貪污、不徇私、公正公平的進行采 購任務。(二 運輸

采購完后,要把商品運到店里,就要使用合理的運輸,這 樣可以縮短商品待運時間和在途時間,節約商品流通費用,降 低物流過程中的損耗,以及加速商品周轉,保證經營活動順利 進行和提高經濟利益。所以,合理的運輸是十分重要的。一般的,商品運輸中重要的兩個環節是商品發運和商品接 收。

1、商品發運

在發運前要做好商品交付運輸的各項準備工作,做到商品 包裝牢固、標記清晰、憑證齊全、單貨同行,為收獲貨運輸中 轉的銜接提供條件。發運期間要選擇合理的運輸路線、交通運 輸工具、運輸方式,從而達到以下運輸原則: a、及時。通過選擇最合理的運輸方式、運輸路線,以縮短 商品待運時間和在途時間,及時滿足市場供應。

b、準確。要做到不錯不亂、手續清晰,切實防止各種差錯 事故,準確無誤地把商品運到目的地。

c、安全。要注意在運輸過程中,不發生變質、霉爛、燃燒 等事故,確保商品安全到達目的地。

d、經濟。要盡可能正確采用運輸工具, 選擇最短運輸路線, 盡量減少運輸環節,盡可能提高裝載量,以最經濟合算的辦法 調運商品,節約運輸費用。

2、商品接收

接受商品時,應按照提貨憑證所開列的名稱、件數,驗看 單貨是否相符,包裝是否完好。如果發現差錯、毀損、水跡、污跡、失竊等運輸事故時,應立即與承運單位的理貨人員當場 填寫詳細貨運記錄或事故記錄,以便辦理索賠手續。如果是汽 車貨車發運, 由貨車駕駛員直接運送到收貨方指定地點交貨時, 收貨人在接收商品的過程中,如果發現運輸差錯事故,則應和 駕駛清點貨損貨差情況,做好事故記錄,并要求駕駛員簽寫證 明,以劃清責任,作為索賠依據。

(三 驗收

在購買服飾的過程中,要對服飾的材料和款式進行檢驗, 才能夠準確作出購買決策。服飾店老板要救起店鋪的規格和風 格,采購相同風格及檔次的服飾。

1、材料的檢驗

服裝材料是指制作服裝的各種面料和輔料,這是服裝的價 值所在。

2、外觀的檢驗

外觀質量檢驗師傅是檢驗的一個重要的內容,各類服飾外 觀檢驗程序應按照“先上后下,先左(右后右(左,從前到后, 從面到里”的原則進行。

(四儲存

服飾的存儲主要包括存貨管理及商品的放置和保管。

1、存貨管理 ①存貨失調的后果

a、造成機會損失,增加資金利息負擔;b、增加存儲人事費;c、增加商品整理、包裝、運輸費用;d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費用;e、增加倉儲設備購置及設備折舊費用;f、商品品質惡化, 商品過時, 不再有競爭力或銷售的價值;g、減少新商品銷售與創造高毛利的機會;h、增加處理存貨的困擾 i、對品牌形象有負面的影響。

②存貨過剩的原因

a、對未來的市場作錯誤的判斷;b、商品的規則不能滿足顧客的需求;c、商品政策不正確;d、商品品質不能符合顧客要求;e、行銷能力差;f、無零庫存的觀念。

③減少存貨積壓的方法 a、確定存貨處理政策； b、找出造成存貨增加的原因并加以預防及改善； c、加強商品的規劃能力； d、提升行銷能力； e、利用電腦做存貨處理； ④常見存貨的處理方式 a、以折扣的方式處理 b、批售、切貨處理。將本身無能力處理的商品去除商標后 便宜賣給切貨商 c、開幕前裝修拍賣。借新設點開幕前裝修拍賣。d、季中價格。以各種活動的名義，再季中先予以特價促銷。

2、商品放置與保管 商品的放置要便于尋找檢查，便于業務操作，所以可以用 以下管理方法： ① 實行分區分類、貨位編號的管理方法。根據商品條件和里存放商品，采取倉庫分區管理，商品分 類存放，并且按順序編號。這種方法適合于大型的店鋪。②堆碼商品方法 堆碼商品時，必須根據商品的性能、包裝形狀和倉庫設備 11 條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節約的原則下合理 堆放，增加單位面積商品的儲存量。③建立保管賬卡方法 為了加強對庫存商品的管理，及時了解所儲商品的數量動 態，防止差錯，必須建立商品保管賬卡。商品保管卡片通常一 貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。

（五）盤點 定期的清查庫存，可以及時掌握銷售情況，有沒有賺錢，哪種商品很好銷售，都能夠反映出來。12

第三篇：服裝企業管理之終端-服裝專賣店開店手冊(參考)

服裝企業管理之終端

服裝專賣店開店手冊（參考手冊）

1、概述

有人說開店的三個關鍵條件：“第一是地點；第二是地點；第三還是地點”。由此可見店鋪的開發對于本企業專賣店的成功經營所具有的深遠影響。盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開店的策略，以最有效的方式制定和執行開店規劃，包括市場分析、商圈調查、選址、裝修、開業籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品也都應該在規定的時間內備妥。以便爭取到最快、最高的經濟效益。

市場分析

商圈調查

選址

裝修

開業籌備

開張

2、市場分析

開設新店前，需要對市場進行比較充分的調查分析，了解目標城市的人口、經濟、以及服裝業發展現狀。據此選定目標城市，才可能對所在的市場環境心中有數，并在未來的經營中有的放矢，爭取最大的成功。2、1、目標城市狀況調查2、1、1、人口狀況

根據消費者對服裝需求的特點，需要對從人口總數、年齡結構及家庭總數和結構等方面了解所選城市的人口狀況。通過對這些情況的了解，加盟商可以掌握目標城市人口的宏觀情況，從而從中細分出本企業專賣店的潛在目標消費群。

◆ 城市人口總數

◆ 城市人口年齡結構

◆ 城市家庭總數及家庭結構

（）城市人口狀況調查匯總表

調查時間： 調查人：

調查項目城區 人口總數（人）家庭總數及家庭結構（個）人口年齡結構（歲）

兩口之家 三口之家 四口以上 1-16 17-30 31-45 45以上

（）區

（）區

（）區

（）區

（）區

（）區

（）區

合計服裝企業管理之終端 2、1、2、居民人均收入及目標消費群職業特征

通過對所選城市居民人均收入的調查分析，可以了解專賣店目標消費群的潛在購買力，從而推測出其可實現的購買力。而掌握目標消費群的職業特征，有利于專賣店有針對性地開展宣傳、促銷活動。2、1、3、調查方法

◆ 查閱城市統計年鑒。

◆ 走訪城市統計部門

上述兩種方法，一般可獲得以下信息：

-城市各區人口數

-人口年齡結構

-城市各區家庭數及家庭結構

-城市人均收入

-目標消費群的職業特征

◆ 設計問卷進行有針對性的抽樣調查

此種方法一般可獲得以下信息

-目標消費群的職業特征

-目標消費群的消費心理和購買行為習慣2、2、目標城市服裝業狀況調查2、2、1、城市服裝業年銷售額

通過調查，了解城市服裝消費總量及增長趨勢，從而對所在城市服裝市場潛力有一定的把握。

（）城市服裝產品年銷售額調查表

調查時間： 調查人：

項目年份 年銷售額（單位：人民幣）增長幅度（%）備注2、2、2、城市服裝主要銷售場所

通過調查，了解所選城市服裝產品主要銷售場所情況，以便從中分辨出專賣店及產品的直接競爭對手，并在經營過程中取其長而避己之短。

（）城市服裝主要銷售場所情況調查表

調查時間： 調查人：

名稱 位置 營業面積 賣場類型 年營業額 主要特點或優勢2、2、3、城市知名服裝品牌

通過調查，了解所選城市比較受歡迎的同類服裝品牌情況，有利于名牌的塑造。

（）城市受歡迎品牌情況調查

調查時間： 調查人： 服裝企業管理之終端

品牌名 產地及廠家 產品組合 主要銷售方式 主要特點及優勢2、2、4、調查方法

◆ 查閱城市統計年鑒

◆ 走訪或咨詢城市服裝行業協會

◆ 查閱城市服裝資料

◆ 調查人員實地訪查

◆ 消費者抽樣調查

3、商圈調查

在對城市的宏觀狀況進行調查了解后，還需要對專賣店可能進入的商圈進行詳細的分析，分析結果將成為專賣店的重要選址依據。3、1、商圈范圍

商圈范圍的大小主要受所在地交通條件的影響。

3、2、商圈類型

商圈類型主要有：住宅區、商業區、金融區、辦公區、文教區、工業區、娛樂區及綜合區等。考慮到服裝產品特性及店鋪租金成本等因素，專賣店應選擇在商業區、金融區、及辦公區。3、3、商圈特征 3、3、1、商圈內消費人口特征

◆ 人口數

◆ 職業特征

◆ 人均收入及消費能力

◆ 消費心理及行為特征3、3、2、客流量

應特別留意，盡管客流量很重要，但成功的重要因素在于潛在顧客的質量，即那些比較認同且欣賞本品牌服裝風格的顧客。3、3、3、同業及異業狀況

在同一個商圈里同業之間既是競爭對手，也有可能優勢互補，形成集聚效應。如在市場定位、經營定位及產品定位等方面不同的服裝賣場積聚在一起，就會互相補充，差異競爭。

而在同一商圈內，異業之間則可能產生互動作用，帶動整個商圈的人氣。如服裝店與周圍的皮具店、鞋店、化妝品、表店、及珠寶店等。因此對商圈內同業及異業狀況進行調查分析是非常必要的。3、3、4、商圈的發展性

在調查中，不單要了解商圈現狀，更要對其發展進行調查。如城市對這一地區的發展規劃、交通狀況進一步改善的可能性、周邊環境的變化等。

商圈調查因素一覽表 服裝企業管理之終端

商圈總體要素 數量要素 人口數客流量、客流規律服裝業銷售額、營業面積服裝主要賣場狀況交通量及交通設施

質量要素 人口的年齡、職業、家庭人口構成收入水平、消費水平、消費特征就業狀況、產業結構競爭店、互補店的分布市政設施城市規劃

競爭店因素 主體方面 競爭店規模、業態競爭店的商品結構、樓層構成競爭店營銷及其組織活動狀況競爭店吸引顧客的設施狀況，如停車場

附加因素 文化、公共設施的有無

商圈平面圖

內容：街道名稱、主要公共設施、交通線路、人口流動線路、主要服裝賣場位置

商圈內服裝賣場狀況調查表

賣場名稱調查項目 A B C 位置

經營歷史

營業面積

商品構成

主力品牌、品種

價格結構

售賣形式

裝修風格

服務特色

廣告宣傳

促銷形式

消費群體

店內設施

其他3、4、商圈調查方法

◆ 查閱有關統計資料

◆ 走訪城市或所選區的各種主管部門

-統計部門

-規劃部門

-商業部門

◆ 實地觀察法

◆ 抽樣調查法

◆ 問卷調查法

4、選址 服裝企業管理之終端

專賣店成功與否，店址的選擇非常重要。經營專賣店就好比種植物一樣，除了要有好的種子外，更要有好的土地，以及好園丁的辛勤培育。如果店址選擇得當，客流質量與數量自然比較理想；反之，則除這一個店營業額不佳外，整個體系的聲譽都可能因此受到影響。因而，依據商圈調查結果，結合專賣店的特點進行店址選擇會增加開店的成功率。4、1、專賣店店址特征

專賣店的店址有以下幾種可能：

1.店中店：位于城市主要服裝商城或大型百貨店內。

2.獨立專賣店：位于城市主要商業區、金融區、或辦公區

3.星級酒店：位于城市中的星級酒店內

無論是店中店，獨立專賣店、還是五星級酒店，在選址時，都需要特別注意以下特征和要素：

◆ 位于商業區、金融區、辦公區等的主要街道，靠近十字路口則更好。

◆ 交通便利性較好。尤其是多種交通工具均能抵達的地方應列為首選；

-有停車場；

-不易堵車；

-交通輻射能力較強；

-臨近公交車站點；

◆ 位于服裝店集聚區

◆ 選擇離停車場近或擁有停車場的建筑

◆ 營業面積：

◆ 格局：店中店要求邊廳

◆ 租金

◆ 租期：

◆ 供電/供水有保障4、2、客流分析

在選定店址之前，需要對預選的店址進行客流分析。

客流質量的調查方法：設計問卷進行抽樣調查或走訪現有商家訪談調查。了解主要客流的職業、消費能力、消費習慣等特征。

客流量的調查方法：采取實地觀察記錄法。下面分別針對兩種情況具體說明。4、2、1、店中店

1.調查時間：平日、休息日、節假日各一天

2.調查地點：

◆ 商場主入口所在的街道

◆ 商場對外開放的各個入口處

（）商場客流量調查表

調查日期： 年 月 日星期 調查人：

地點 人數時間 主入口街道 主入口進店 XX門進店 XX門進店 進入目標樓層 進入對等店 服裝企業管理之終端

由左向右 由右向左

9：00-11：00 11：00-13：00 13：00-15：00 15：00-17：00 17：00-19：00 19：00-21：00 4、2、2、獨立專賣店

1.調查時間：平日、休息日、節假日各一天

2.調查地點：目標店鋪所在街道的兩個方向（若是十字路口，則為四個方向）（）街道人流量調查表

調查日期： 年 月 日星期 調查人：

人數時間 主入口街道 進入對等店 由左向右 由右向左

9：00-11：00 11：00-13：00 13：00-15：00 15：00-17：00 17：00-19：00 19：00-21：00 4、3、店址的選定

由于各個地區的商業環境不盡相同，應遵循手冊的指示，分析比較各個預選店址的優缺點，在必要的時候向盟主尋求咨詢，并應注意以下各點：

1.選出二到三個可供選擇的店址 2.進行客流量及質量的調查 3.比較各個店址的優缺點

4.尋求盟主意見，確定最佳店址

5.若沒有理想店址，則需重復以上整個流程 4、4、店面的租賃 4、4、1、尋求盟主意見

加盟商一旦選定店址，應尋求總公司的意見，在獲得批準后才可簽定租契。為了協助公司作決定，請提供以下資料：

1.商圈調查結果 2.商圈平面圖

3.拍攝照片以供存檔（門面、室內各角度）

4.圖紙（平面圖、立面圖，標明承重墻、承重柱）服裝企業管理之終端

經盟主審核同意并給予書面批準，加盟商便可簽定店鋪租契。但應注意以下問題： 1.租期不可少于3年。

2.業主應給予合理的免租裝修期，以大連創世專賣店的裝修期來說，應爭取不少于2天。4、4、2、租契要素 ◆ 租期

◆ 租金租金給付方式 ◆ 退租時租金計算 ◆ 責任之歸屬

店面租賃洽談記錄表

基本資料 地址 本表編號

商圈類型 店別名稱

面積

洽談對象 洽談者身份 簽約人

店面電話 聯絡電話

使用情況 □空房 □租約于 年 月 日到期 可遷入日期 年 月 日 洽談記錄 1 時間

地點

方式時間

地點

方式時間

地點

方式

最終條件 租金 年租/扣率： 押金： 其他條件

主管審核 填表時間 填表人

5、裝修 5、1、裝修準備 5、1、1、取得所選店面之照片 包括: ◆ 門面照片

◆ 店內照片(天花板、墻壁、地面等)◆ 需特殊說明位置之照片（柱、臺階、窗等）5、1、2、取得所選店面之相關圖紙 包括： 服裝企業管理之終端

◆平面圖 ◆ 立面圖 ◆ 電路圖

◆ 圖紙應包含店面所有重要參數，如: ◆ 面積、高度、各邊邊長、柱的長、寬、高、臺階高度、階數墻壁、柱子及橫梁的承重情況、店內線路布局、插頭位置、最大負荷 5、1、3、將以上資料交與公司總部的相關設計部門

設計部門依據統一標準和風格針對加盟商提供的圖紙和店面裝修預算進行設計 加盟商依公司總部提供之設計圖開始施工 5、2、裝修流程（略）5、3、店內設施 5、3、1、大門入口 ◆ 迎賓墊 ◆ 傘架

◆ POP廣告張貼牌 5、3、2、賣場 ◆ 陳列設施 ◆ 試衣間 ◆ 沙發茶幾 ◆ 綠色植物

◆ 服裝的組合主題，色調，質地（木，鋼，塑料，玻璃）◆ 燈光(宜亮度適中、主題重點突出)位置，搭配色彩主題 ◆ 視聽設備（電視、VCD機、音響）◆ POP掛件 ◆ POP張貼 ◆ 空調

◆ 地毯/地板 5、3、3、收銀臺 ◆ 收銀機 ◆ 驗鈔機 ◆ 計算機 ◆ 電話 5、3、4、倉儲 ◆ 貨架 ◆ 通風設備 ◆ 防潮防蛀設施 5、3、5、經理辦公室 ◆ 辦公設施 服裝企業管理之終端 5、3、6、店員休息區 ◆ 座椅

◆ 員工私人帶鎖儲藏柜 ◆ 店面清潔設施 5、3、7、安全設施 5、3、8、消防設施 5、3、9、防盜設施 5、3、10、店外設施 ◆ 指引路牌 ◆ 店招 ◆ 外打射燈 ◆ 廣告燈箱

◆ 特色路面或臺階 5、4、店內氣氛設計

必須注意店內氣氛的營造。應注意以下諸點： ◆ 店內燈光必須柔和明亮 ◆ 溫度濕度必須適中 ◆ 地板/地毯保持清潔 5、5、店面外觀設計

店面外觀的設計必須明朗，以下諸點供參考。◆ 讓所有路過的人感覺到其存在

◆ 讓路人留下印象，以便在有需時想起大連創世 ◆ 讓人們有親切感，可隨時踏入店內尋求服務 ◆ 具專業性，不浮夸 ◆ 入口處方便出入

6、開業前的籌備 6、1、籌備物品

裝修施工工作開始以后，須根據總部要求籌備以下物品，為專賣店的順利開張做準備。6、1、1、需購置的物品

（以總部要求的配備為準，若有指定供應商，則從指定供應商處購買）◆ 計算機 ◆ 傳真機

◆ 復印機（如需要）◆ 電視、錄象機、VCD ◆ 工作用桌椅 ◆ 文件柜

◆ 送貨工具（也可租賃）◆ 電話 服裝企業管理之終端

◆ 辦公用品，如：紙、筆 ◆ 帳本

◆ 檔案、文件夾 ◆ 計算器 ◆ 公章 ◆ 柜子 ◆ 保險柜 6、1、2、需印制的物品

（由總部統一要求，若由總部統一印制則從總部訂購。）◆ 名片 ◆ 信簽 ◆ 信封 ◆ 發票 ◆ 訂貨單

◆ 支付/入帳憑證 ◆ 產品宣傳小冊子 6、2、籌備事項

請據情填寫，以下為一些供考慮的項目：

◆ 申請與開業有關的各類準證。在不少于XX天前完成 ◆ 在可靠的銀行開戶。在不少于XX天前完成 ◆ 若打算接受信用卡付款，與有關銀行接洽，安排信用卡設施的裝置等事宜。在不少于XX天前完成

◆ 開始招募柜長、招募店員、收銀員。在不少于XX天前完成 ◆ 招標，與裝修商簽定合同。在不少于XX天前完成 ◆ 與總部接洽，安排員工培訓。在不少于XX天前完成 ◆ 若需要，開始維修人員培訓。在不少于XX天前完成 ◆ 開始店面裝修工作。在不少于XX天前完成 ◆ 確定開業慶典方式。在不少于XX天前完成

◆ 若有需要，開始聯絡媒體和政府有關部門。在不少于XX天前完成 ◆ 申請電話線。在不少于XX天前完成

◆ 預計訂貨，開訂貨清單。在不少于XX天前完成 ◆ 向總部或相關單位訂購營業所需物品（參見6.1）。在不少于XX天前完成 ◆ 確保貨物送到。并做到：-確認存貨清單

-為每一式樣服裝及裝飾品準備價目單/打折價目單-為每件展品準備價格標簽-確保所標價格正確

-確保面輔料有樣品（作為銷售工具）服裝企業管理之終端

7、開業儀式（參考）

開業儀式象征著公司又一新店的誕生，是可喜可賀的事，當然應該給予應有的重視。這既是加盟商借此向公眾宣布公司專賣店的誕生，廣做宣傳的機會，也是考驗每位員工是否能提供到位的服務，并進行迅速調整的時機。因此，開業儀式是營運過程中一個極重要的環節。7、1、開業形式

專賣店開張可從以下開幕儀式中選擇一種或兩者并用。7、1、1、正式開張

這類開張儀式以公關為目標。

隆重的開張儀式是較大型的公關活動，可以使公司品牌成為矚目焦點，制造一定的宣傳效果。可考慮安排：

◆ 邀請當地名流為貴賓（人選需事先與總部商榷）

◆ 邀請XX名人主持開業儀式（需征求總部同意和建議）◆ 邀請當地各主要媒體采訪，并提供新聞背景材料

◆ 配合開張典禮在當地報章刊登廣告，時間與傳媒和總部協調 ◆ 安排茶點招待與助興節目 ◆ 安排贈品送給來賓

◆ 為開業當天精彩畫面安排攝影，錄象 7、1、2、促銷式開張

這類開張儀式以銷售為目標。視市場情況而定，在確定促銷方式與內容前，應先征得總部同意。

◆ 海報，橫幅 ◆ 電視新聞報道

◆ 地方報紙雜志開業大吉喜報 ◆ 開業酬賓 7、2、開業注意事項

第四篇：談談服裝店鋪終端管理

談談服裝店鋪終端管理

談談服裝店鋪終端管理

一、店鋪形象的重要性：

賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是

體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現。美也就是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應該表現出美。為降低成本不裝修，為節約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了！因此，作為終端店鋪應牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業績提升并發展壯大。

二、賣場服務：

賣場服務的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務，是各終端店鋪最關注的熱點問題。

三、賣場貨品管理

談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應針對賣場貨品的陳列作一番規劃，盡量展現出最吸引人的風貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題，假設你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現快速的流轉。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現了70的最終贏利。

一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！

四、賣場促銷

促銷往往是最直接，最有效的提高業績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據店鋪的業績來決定促銷方式，才能更好的發揮作用。

五、賣場人員管理與激勵機制

店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優秀店長帶領一批優秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業心態是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應從基本的素質，從業心態，必備的業務知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。

在人員管理方面應建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發與能力培養，因為現在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業對人員培訓開發的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現在的經驗積累是為自己的創業做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業，店鋪的業績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。

合理的激勵機制能調動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質生活的滿足，追求更物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設立獎金、物質獎勵，并提供員工的發展機會和培訓機會等，最大限度的調動員工的工作積極性。

第五篇：服裝終端品牌促銷方案計劃書

服裝終端品牌促銷方案計劃書

終端促銷為王的服裝競爭時代，將終端促銷相關因素列舉出來，美其名曰:降龍十八掌，與業內人士一起分享。

造勢，造勢，再造勢

升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風，精彩演出隆重登場，活動橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時促銷員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。

要學會造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。

展示，展示，再展示

比如：西服通過現場機制效果，紐扣演示屏效果

高端等納米衣服的精品展示廳，讓顧客享受高科技帶來的科技親身體驗新感受

牛仔褲的免費刺繡誘人的花紋等

褲子通過自己設計成就效果，然顧客感受自己的需求設計效果

展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進入這種體驗式銷售環境，這種實地感受的銷售模式實戰效果要比高投入的廣告要好的多。

裝飾，裝飾，再裝飾

終端展臺前，促銷海報鱗次櫛比，活動贈品堆積成山，展臺裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。

贈品，增品，再贈品

贈品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產品同樣的價格同樣的服務前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬不要因為贈品是贈，贈品是用來襯托產品本身的，那種白送，為了賣活而贈品的做法，本身就是一種莫大的錯誤。

個性，個性，再個性

夏天是藍色的，冬天是紅色，每個品牌都有自己的色調，比如，阿依蓮的淺粉色，卡賓的藍

色，哥弟公司的黑灰色，這些展示品牌個性的顏色，都是品牌多年來苦心經營的色彩營銷，在終端表現出來，就是一個品牌的個性，如果一個人的性格一樣無法代替。

細心，信心，再恒心

終端促銷是一個細活，哪怕是針眼大小都要看在眼里，面對殘酷的競爭，要充滿信心，還要做好打持久戰思想準備，細心，信心，恒心，一個也不能少。

熱情，熱情，再激情

激情就像火焰，燒到哪里，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源于內心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動銷售起著至關重要的地位。

整合，整合，再整合顧客購買的是一個整體的概念，必須整合所有的資源，包括產品資源、促銷資源、人力資源、政策資源、服務資源都要形成一個合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個個小的資源圈，然后連接成為一個大的資源圈，我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個的資源圈里，目的只有一個——讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品。

畫圈，畫圈，再畫圈

在自己的工作領域內，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！

在實際工作中，我們很多時候聽到的大多是抱怨，抱怨是源于心底的話語，是內心深處的體現，在此我們提出一點，抱怨始于庸者，止于智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。

抱怨最致命的一點就是瓦解軍心，影響到整個作戰團隊的戰爭。

圈地代表著希望，代表著實力．代表著野心，要有敢上青天攬月，敢下五湖捉鱉的勁頭。

大膽的圈地吧，當自己驀然回首時，留給自己的將永遠是無盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。

殺，殺，再殺

促銷員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源于內心深處的，這是日積月累的，這是在實戰中不斷自我錘煉的，商場如戰場，那種看上去死氣沉沉的，說話慢悠悠的，反應慢騰騰的的促銷員，根本就不是促銷員，最多算是個解說員，理貨員。

圍，圍，再圍

只有大面積的撒網，才能不斷的提升網魚機會，在實際促銷中，也一樣，必須大面積的展開

信息轟炸，無論是準顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展臺前，就是你的顧客，無論今天買不買。

追，追，再追

這一招在實際應用中，實戰性很強，在許多模棱兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機器，贈品，價格，服務就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉，但是，顧客肯定一定也在盤算，所以，關鍵一步，追上去說，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈品，你要，還是不要？

攔，攔，再攔

特別強調終端攔截，迅速所定目標，進行分析定位，然后找出對策，進行攔截，但是，這里也包括一點，就是反攔截，就是要給顧客留個話，等到回來時，還可以繼續講下去！

記憶，記憶，再記憶

促銷員的記性是非常強的，對于來過的顧客，一定要記在心里，要留一張底片，進行存貯，等到下一次出現時，馬上做出反應！

分析，分析，再分析

對銷售中出現的數據要學會分析，品牌銷售數量，銷售金額，銷售結構分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數字就是這個商場生態圈各個品牌的生存參數，因此一定要學會分析！

推介，推介，再推介

無論是何種手段，演示工具，宣傳單頁，促銷海報，領導推薦，都要不斷的推介，推介，對顧客進行信息包圍，將信息不對稱進行到底！

學習，學習，再學習

當我們看到同樣的一個問題，卻出現許多不同的解決版本時，我們忽然發現自己還需要不斷的學習，學習，再學習，借用“木桶理論”，同樣的道理，自己是否能乘風破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時間內拔高。

強化努力學習，努力營造一個學習的氛圍，氛圍本身就是一種軟制度，一旦有了氛圍，才會越集越濃，這種氛圍是具備一定的感染力與傳播力的，這在我們在小學里每天早晨，朗讀課文，是一個道理。此方案博尚神行品牌咨詢托管機構周亮老師

終端操盤手，最主要學習產品知識，促銷知識，但是也要學習一定的業務知識，市場知識，服務知識，基礎管理常識等等，銷售學，博大精深，如果竭盡一生，去學，也不一定能學完，所以要一直學習，讓學習成為自己的一個習慣，這不僅是一個職業習慣，也要成為一個人生習慣。