第一篇：送給不出業(yè)績的銷售人員!

送給不出業(yè)績的銷售人員！

送給不出業(yè)績的銷售人員！

老太太去買菜，要路過4個水果攤，你說他會在第幾家買？先用1、2、3、4標記4個店鋪，寫下你的判斷，然后往下看——

1號鋪：

老太太路過水果攤，看到賣蘋果的商販，就問道：

“蘋果怎么樣啊?” 商販說：

“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

2號鋪:

老太太又到一個攤子，問:

“你蘋果什么口味的？”

商販措手不及：

“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜。”

老太太二話沒說扭頭就走了（對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶）

3號鋪：

旁邊的商販見狀問道：

“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太說：

“我想買酸點的蘋果”。

商販答道：

“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太說： “那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

4號鋪：

老太太又看到一個商販的蘋果，便去詢問：

“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：

“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

“我想要酸一些的”老太太說。

商販說:

“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太說：

“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

商販說：

“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少? ”（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）

“我再來兩斤吧。”老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。

商販又對老太太介紹其他水果：

“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”

“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”

商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

老太太被商販夸得開心，說：

“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現(xiàn)共贏）

朋友，你也許有過老太太類似的經歷，你判斷對了嗎？同樣的蘋果、同一條街，為什么這么大差異呢？

看來，地利還需要人去應用。只有按照銷售的原則去開展銷售，你的業(yè)績才能不斷上升。剛才的故事是不是這個道理呢？

銷售，從聽故事入門！從學會講故事開始！

說話的技巧，你學會一點了吧？用你的想法（可以看做銷售中的蘋果）影響孩子、影響老公、影響媳婦也是相同道理，你說呢？

第二篇：三、送給不出業(yè)績的銷售人員

[鍵入文字] 送給不出業(yè)績的銷售人員

[內容三]林：接下來是一些有關銷售技巧的案例，我們如何探求客戶的需求，掌握客戶的心理，挖掘需求背后的動機，實現(xiàn)最大化購買，客戶滿意，實現(xiàn)共贏！

送給不出業(yè)績的銷售人員！

老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾乎相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果；卻在第三家購買一斤；更離奇的是在第四家又購買兩斤。

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

2、商販二: 老太太又到一個攤子，問:“你蘋果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶）

3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!” 老太太說：“我想買酸點的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

4、商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

“我想要酸一些的”老太太說。

商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，[鍵入文字] 送給不出業(yè)績的銷售人員

就是來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）

我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。

商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）” “是嘛!好那就來三斤橘子吧。”“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”

商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

老太太被商販夸得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現(xiàn)共贏）

討論：我們在銷售的過程中，是如何開口的呢？各位是如何探求客戶的需求的？也就是客戶需要購買什么？要多少數(shù)量？需求的背后的動機是什么？所謂的動機也就是原因，這次來購買這么多的數(shù)量的原因在哪？我們有沒有與客戶去溝通了解？請大家探討一下。輪流來發(fā)言………

第三篇：銷售人員業(yè)績考核辦法

銷售人員業(yè)績考核辦法

第一條對銷售人員的業(yè)績進行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標。

第二條業(yè)績考核的范圍本公司銷售部門所有銷售業(yè)務人員。

第三條業(yè)績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。

第四條考核辦法分為兩大部分：

（一）月收入方面考核

1、基本工資

2、銷售量目標考核

（1）業(yè)績提成（2）超額提成3、管理目標考核

業(yè)績獎金

（二）年終獎金與晉升獎懲方面考核

注：銷售人員收入=基本工資+70%（業(yè)績提成+超額提成）+業(yè)績獎金+年終獎金

第五條公司根據(jù)所轄領域實際銷售狀況，根據(jù)不同銷售領域，下達銷售目標。銷售領域的劃分十分重要，銷售領域的設計應考慮以下三點需求：

（一）使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。

（二）使銷售人員認識到銷售領域的分配是合理的。

（三）使銷售人員有足夠的工作量。

第六條銷售人員的基本工資：

（一）試用期銷售人員工資

1、試用期：三個月

2、基本工資：xxx元/月

3、轉正：（1）可提前轉正；（2）可順延轉正時間至6個月

4、下崗：試用期從開始至延長期結束，任何時間試用人員均可責令下崗。說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉正，這也是對新進人員的一種獎勵；

隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標，但可以規(guī)定考核項目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。

（二）星級銷售人員薪資

1、一星級：XX元/月

2、二星級：XX元/月

3、三星級：XX元/月

4、四星級：XX元/月

5、五星級：XX元/月

說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級的標準一定要合理、公正，否則會出現(xiàn)負作用。

第七條銷售人員主要以銷售量目標完成程度進行考核：

（一）業(yè)績提成1、以當月完成的銷售量計算銷售目標完成率，以當月回款計提成金額。

2、當月目標完成率低于100%（含），順延到下月銷售目標繼續(xù)完成。例：當年月銷售目標為2萬元，實際銷售1萬元，目標完成率50%，下月銷售目標為3萬元，當月回款為1.5萬元。

提成金額=15000*4%=600元

（二）超額提成1、銷售目標完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。

2、例：當月銷售目標為10萬元實際銷售12萬元，目標完成率120%，回款為4萬元。

超額提成=（120%—100%）×4萬元×1.5%=600元

（三）業(yè)績提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員，30%留作管理目

標考核。

例：銷售量目標考核后的提成額為70%×（1200+900）=1470元

第八條銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標，但不是唯一指標，還必

須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考核。

（一）管理目標項目與對應考核最高分

1、服從上級領導10分

2、回款情況10分

3、市場信息收集與反饋5分

4、經銷商檔案建立程度10分

5、開拓新客戶數(shù)量10分

6、現(xiàn)有客戶升級幅度5分

7、合理化建議5分

8、列為“滯銷品”的銷售情況10分

9、業(yè)務回報5分

10、區(qū)域退換貨情況5分

11、客戶投訴情況5分

12、出勤情況10分

13、月出差天數(shù)5分

14、業(yè)務知識技能5分

注：管理目標考核總分為100分。

（二）管理目標每月進行考核，得分分為三個檔次1、60分（含）以下30%全扣2、60分—80分（含）50%下發(fā)3、80分—100分100%全發(fā)

例如：銷售人員得分為70分，則業(yè)績獎金=50%×（2100-2100×70%）=315元

第九條年終獎金與晉升獎懲方面考核。

（一）獎懲架構

1、獎勵：

（1）記功

（2）記大功

2、懲罰：

（1）記過

（2）記大過

（3）撤職

（4）開除

3、（1）全累計三小功=一大功

（2）全累計三小過=一大過

（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過

（4）全累計三大過者解雇

（5）A、記功一次加當月考核3分

B、記大功一次加當月考核9分

C、記過一次扣當月考核3分

D、記大過一次扣當月考核9分

（二）獎勵辦法

1、提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。

2、該“合理化建議”一年內使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎。

3、客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。

4、開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。

5、達成上半年銷售目標者，記功一次。

6、達成全銷售目標者，記功一次。

7、超越銷售目標20%（含）以上者，記功一次。

8、其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵。

（三）懲罰方面

1、挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑向保證人追蹤。

2、做私生意者，一經查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。

3、與客戶串通溝結者，一經查證屬實，一律開除。

4、凡利用公務外出時，無故不執(zhí)行任務者（含：上班時間不許喝酒），一經查證屬實，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。若是領導協(xié)同部屬者，該領導撤職。

5、挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。

6、外出活動記錄表內容失實三次者，記過一次。

7、涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。

8、上半年銷售未達銷售目標的70%者，記過一次。

9、全銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。

10、未按規(guī)定建立客戶資料經領導查獲者，記過一次。

11、私自使用營業(yè)車輛者，記過一次。

12、公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。

13、其它給公司或產品形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。

第十條銷售人員的出差費用按《出差管理制度》辦理。

第十一條次月xx日前發(fā)放該月提成獎金，次年元月xx日前發(fā)放該的獎金。

第十二條各分公司銷售人員的提成獎金統(tǒng)計與監(jiān)督發(fā)放由銷售管理部辦理。

第四篇：時間賊-銷售不出業(yè)績的四個原因

銷售不出業(yè)績的四個原因

抓住時間賊

在這個市場上有很多的銷售人員讓人看了覺得心疼，因為他們終日在街頭忙碌，衣服濕了又干，干了又濕，可是奇怪的事就是不見有多錢進賬，不見業(yè)績因為自己的汗水而增加，百思不得其解的情況下只好依然天天沒有效率的忙碌著，其實真正的原因是在他們身邊有幾個專門偷他們時間效率的時間賊，而這些聰明的小偷只要趁你一不小心的時候，他們就用最快的速度把你用來創(chuàng)造財富的時間偷走了！

如果有一個小偷將你家的財物偷走，而這個小偷被你抓住了，你會如何處置他呢？想一想，一個小偷只是偷走你現(xiàn)在的財物，而時間的小偷則是偷走你未來所有的財富，哪一個小偷才真正需要你最嚴厲的懲罰，另外再想一想如果你現(xiàn)在已經知道是哪幾個偷時間的小偷，你會如何去對待他們呢？

1、拖延，不斷的拖延！

基本上拖延是一種“不愿意去面對”的逃避方式，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最后一天才還，因為我不想面對錢要從自己口袋里逃出來的事實。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成，因為我不想去面對寫作業(yè)很煩人的事實。應該要給客戶的電話拖了又拖，因為我不想去面對可能的拒絕，或是客戶的抱怨，或是客戶直截了當?shù)恼f：“我不需要！”要打還是不打，掙扎的時間浪費了幾分鐘，到了客戶門口，要進去還是不進去拜訪，掙扎的時間又浪費了幾分鐘，明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個客戶吧！本來只是浪費了幾分鐘的時間，馬上就變成浪費好幾天的時間了！

猶豫，掙扎，不愿意面對造成了拖延，拖延了時間，財富也就跟著流逝的時間從你的身邊悄悄的離去！

2、無意義的拜訪

每一次的客戶拜訪都要做計劃，要為銷售成功做準備，不要以為只要拜訪就會有機會，這樣的拜訪只會增加挫折的機會，你的挫折來自于自己的準備失當，而不是來自于客戶！要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠離了客戶一步，如果你自己都沒有準備好，客戶也感受不到你的用心，不了解你此次拜訪的主題，那么客戶為什么要花時間與你會話呢？所以檢查一下自己，在我們每天的工作內容中有多少是屬于這些無意義的拜訪： A、客戶時間是否預約了，出門拜訪前是否再次確認了時間； B、工具是否齊全，要什么沒什么只會浪費你和客戶的時間；

C、此次拜訪的目的是什么？要收集的客戶信息有哪些？主目標是誰？ D、拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好，時間要花在溝通上而不是交通上。

記得，不是只要工作就會有效果，蒙著頭蒙著眼睛也是工作。清清楚楚，明明白白的工作也是工作，無意義的拜訪越多，工作的效率就會越差，成功銷售來自于每一個關鍵細節(jié)的掌握，你掌握好了嗎？

3、一問三不知

我常常會接觸到一些沒有在事前做好專業(yè)知識上準備的銷售人員，這些人不但沒有回答最基本的問題，也沒有回答問題的應變能力。這些專業(yè)的產品知識和市場知識是創(chuàng)建客戶與你之間信賴的橋梁，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。

“嫌貨才是買貨人”，會提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的客戶，滿足這些人的消費安全感，才能促成交易，你的知識越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時間，相反，成交時間就會越拖越長，甚至是花了大把的時間仍然無法成交，所以如果你自己沒有準備好那就不要浪費自己和客戶的時間。

4、生理的疲憊

一個沒有朝氣的銷售人員在一天當中是不會有一個好的開始，因為活力與熱情是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑，所以一個人是否擁有良好的生活習慣也會直接影響一個人的工作效率。

疲憊的身體會造成注意力不能夠集中，反應力變差，兩眼無神，氣色不好，打哈欠，口臭，這些都會在客戶的心目中留下極差的印象。因此，在你注意自己的業(yè)績的同時，也要花一些時間去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習慣以及充分的休息。有些年輕的業(yè)務從業(yè)人員很容易仗著自己年輕的本錢，任意揮霍，殊不知很多微小的影響力已經慢慢的開始發(fā)揮，在這世界上的任何一個人都是相同的，沒有花不完的本錢，當本錢花的差不多時，他已經在你的銷售生涯中形成了無可彌補的影響！

一個人一天二十四小時的時間如果不用在賺錢上，那么就是用在花錢上，提高自己時間的使用效率，去完成自己的目標，千萬不要讓時間悄無聲息的從身邊溜走，而且不留痕跡，所以馬上從現(xiàn)在開始，把這幾個偷走我們時間的賊，抓住并且給予最嚴厲的審判。

第五篇：銷售人員沒有銷售業(yè)績

銷售人員沒有銷售業(yè)績，單位也應發(fā)放最低工資

【案例】：

王蒙蒙是某省財經學院市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生，大學畢業(yè)后進入一家化妝品經銷公司從事銷售工作。在簽訂勞動合同時，公司對王蒙蒙說本公司銷售人員的工資實行業(yè)績制，也就是根據(jù)每個業(yè)務人員的具體銷售業(yè)績，通過按照公司規(guī)定的比例計算提成來確定銷售人員應當?shù)玫降膶嶋H工資數(shù)額。因此，公司銷售人員的工資實行上不封頂，下不保底的制度，如果銷售業(yè)績好，就多勞多得；如果銷售業(yè)績不好，就可能一分錢也領不到。雖然覺得這種規(guī)定不太合理，但考慮到當今找工作實在不容易，王蒙蒙就接受了化妝品經銷公司提出的條件，在簽訂的勞動合同中約定沒有銷售業(yè)績單位就可以不發(fā)給王蒙蒙工資。問：化妝品公司與王蒙蒙的這種約定有效嗎?

[評析意見]：

用人單位和勞動者關于沒有銷售業(yè)績單位就可以不發(fā)給工資的約定是無效的。

進入21世紀以來，由于我國的大學畢業(yè)生越來越多，就業(yè)形勢比較嚴峻，很多企業(yè)在招錄工作人員時要求的標準越來越高，開出的條件也越來越苛刻。有一些企業(yè)濫用試用期來欺詐就業(yè)者，而有一些企業(yè)則通過提出苛刻的招錄條件來非法榨取勞動者的勞動力。本案例中所說的實行“業(yè)績制工資”就是企業(yè)最常利用的一種手段。

勞動部《關于貫徹執(zhí)行(中華人民共和國勞動法)若干問題的意見》第56條明確規(guī)定：“在勞動合同中，雙方當事人約定的勞動者在未完成勞動定額或承包任務的情況下，用人單位可低于最低工資標準支付勞動者工資的條款不具有法律效力。”

根據(jù)該規(guī)定，無論勞動者是否完成了勞動定額或者承包任務，也無論用人單位和勞動者在勞動合同中怎樣約定，只要勞動者提供了正常勞動，用人單位就應當向勞動者發(fā)放工資，而且發(fā)放的工資不得低于國家規(guī)定的最低標準。