第一篇：胖東來的商業(yè)模式與成功秘訣

胖東來的商業(yè)模式與成功秘訣：工資最高時(shí) 成本最低

初次了解胖東來的案例，我也是十分激動(dòng)。既為中國零售企業(yè)能夠打敗國際零售巨頭而高興，又為胖東來打破既有的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新而感到欽佩?？粗且豁?xiàng)項(xiàng)閃亮的數(shù)據(jù)，真是賞心悅目，眼花繚亂。

然而興奮過后，冷靜下來，多年的管理咨詢和企業(yè)運(yùn)營經(jīng)歷使我產(chǎn)生了一些疑問，縈繞在腦海。

我讓自己慢慢地平靜下來，客觀、理性地分析胖東來案例的背景、模式和效果，發(fā)現(xiàn)有三個(gè)問題，使胖東來模式只能是局部、短期的個(gè)案，無法成為批量復(fù)制學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

首先，胖東來的高薪政策過于激進(jìn)。高出同行業(yè)水平至少三倍以上的薪酬，在某種程度上擾亂了原來的市場(chǎng)秩序，破壞了商業(yè)良俗。導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，由競(jìng)合擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模情形，變成你死我活的叢林狀態(tài)。試想，在如此高的薪酬壓力下，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手該如何去做？如果都是高薪政策，企業(yè)有多少利潤和資源可以共享和開拓？

其次，延續(xù)上一條的思路，市場(chǎng)容量和利潤空間畢竟是有限的。高薪酬的做法是否考慮到這一點(diǎn)？如果薪酬水平最終成為人力成本壓力，極有可能導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營的失敗。

眾所周知，員工對(duì)薪酬遇有一種能上不能下的特點(diǎn)。只要在一個(gè)企業(yè)中薪酬提升，再要降下去很難，除非企業(yè)破產(chǎn)。不僅僅在企業(yè)，全社會(huì)全世界的福利待遇都有這個(gè)共性特質(zhì)。所以國外才會(huì)由于人力成本上升產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。胖東來投身于成熟的服務(wù)零售業(yè)，將來遇到發(fā)展瓶頸時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)移？

最后，胖東來案例具有鮮明的行業(yè)和人員特點(diǎn)。作為零售百貨的員工，服務(wù)營銷具有一體化的連帶效應(yīng)。利用高薪激發(fā)人員的積極性，可以提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加客戶良好的感知和體驗(yàn)，由此增強(qiáng)客戶忠誠度和二次消費(fèi)，進(jìn)而提升銷售。

即使不考慮市場(chǎng)容量和利潤空間，其他行業(yè)也無法復(fù)制胖東來模式。因?yàn)椴⒉皇撬械母咝蕉紩?huì)帶來員工素質(zhì)的明顯提升，從而促進(jìn)銷售。

以我所從事的管理咨詢行業(yè)為例。一名合格的高級(jí)咨詢顧問或項(xiàng)目經(jīng)理其知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)、素養(yǎng)都是逐漸積累和鍛煉出來的。即使你給他立刻提升三倍工資，他的業(yè)績表現(xiàn)也不會(huì)明顯改變，公司經(jīng)營除了成本上升，不會(huì)產(chǎn)生什么良好的影響。

所以我認(rèn)為，胖東來模式具有局部、短期的行業(yè)啟發(fā)性，不具備廣泛、長期的推廣和學(xué)習(xí)意義。當(dāng)然，作為企業(yè)經(jīng)營者，我還是對(duì)于東來先生的商業(yè)模式創(chuàng)新思維和開拓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新領(lǐng)域的魄力深感欽佩。

胖東來成功秘訣：工資最高時(shí)，成本最低

企業(yè)基層員工最大的問題是什么？流動(dòng)性大，總是處在找工作狀態(tài)，很難把心靜在企業(yè)上。中高層最大的問題是什么？不太操心，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情。不安心，帶團(tuán)隊(duì)沒有感覺。

為什么高中基層都有這樣的問題？

我給大家舉一個(gè)例子——河南胖東來，看看他是怎么做的。

“胖東來”：從許昌到新鄉(xiāng)

胖東來在河南許昌，為什么要講他呢？因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農(nóng)村來的孩子，16歲走向社會(huì)，做民工，蓋房子，后來做小買賣，跟著他哥哥打工，然后，從93年開始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。

這個(gè)人就是于東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊背景，就靠自己做出來的。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效、評(píng)效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。胖東來在中國知名度極高。

上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建，中國連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對(duì)是中國最好的店。”這句話說在上海，再正常不過。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市，在河南只能排到第5名，在河南這樣一個(gè)不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個(gè)企業(yè)，可見一斑。

而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭?，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣手機(jī)，其他賣手機(jī)的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。

有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業(yè)，大量聘用國外空降兵。他的8個(gè)高管，幾乎都是他的下崗?fù)拢挥幸粋€(gè)人上過高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來本人也是小學(xué)三年級(jí)文化水平。

有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥?，后來，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備。所有看過這個(gè)位置的人，都建議于東來槍斃，連停車位都沒有，是不是腦子里進(jìn)水了。于東來力排眾議，開業(yè)了。

一年不到，市場(chǎng)發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門，搬到另一個(gè)位置，后來一個(gè)好朋友告訴我，過年前，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒什么客人，客人跟營業(yè)員差不多，進(jìn)了胖東來，門都進(jìn)不去，好像胖東來東西不要錢一樣。

后來，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè)。胖東來企業(yè)文化

進(jìn)入胖東來，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地，一個(gè)拿著扇子扇干，兩個(gè)人說說笑笑、高高興興。

我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈。回答得太自然了。我在我們企業(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的。請(qǐng)問什么人會(huì)跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。

我在全國做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，問保安購物券在哪里買，好一點(diǎn)的告訴我在8樓，差一點(diǎn)的說問總臺(tái)，最差的說不知道。

看看胖東來的保安怎么說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到8樓總臺(tái)。說，姐，他要買購物券。我本來就是問一問，被人家的服務(wù)熱情所打動(dòng)，實(shí)在是不好意思，最后買了500塊的購物券。

什么人會(huì)像胖東來保安一樣？自己家里人。所以說，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會(huì)操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。

胖東來為什么這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢，他說28萬，一年最高收入不到50萬。我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監(jiān)級(jí)別——50——80萬；處長，生鮮處、百貨處、采購處等——30——50萬；課長，管5——20個(gè)人——10——30萬，換一句話說，胖東來有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。

你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎？2200元，三險(xiǎn)一金。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600——800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會(huì)怎么想，她一定想，我要好好干，千萬別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走？他在這里干的時(shí)候，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候。胖東來招50個(gè)女工，報(bào)名5000個(gè)，人家怎么就沒有用工荒。

胖東來中高層干部會(huì)想什么，他們會(huì)跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎？一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什么，大樹底下好乘涼，跟著于東來走吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎么發(fā)的。

我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：

A、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會(huì)安心，這就是安心機(jī)制；

B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會(huì)安心，操心，這就是操心機(jī)制。

胖東來規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開，無法接通，一次罰款50。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天。老板能做到這樣嗎？簡直比老板還老板。

所以說，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)。工資最高的時(shí)候成本最低

有人說這個(gè)道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個(gè)錢，我要像胖東來一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。

我以前也這么認(rèn)為，胖東來高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說，這下東來一定死得很難看，結(jié)果開業(yè)第一年4個(gè)億，到7個(gè)億、12個(gè)億、17個(gè)億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。

河南洛陽、南陽、信陽有三家企業(yè)，和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結(jié)果后來差距越來越大，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我。東來說，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：

1、我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋?，我制定的任何管理?guī)章制度都不許改；

2、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢，我賠多少錢。

大家一聽，堅(jiān)決同意。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻(xiàn)忠的萬德隆。王獻(xiàn)忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。

于東來來了，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開中高層會(huì)議，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的：

理貨員：700-1200，漲幅70%；

中層干部：2000-5000，漲幅150%；

20個(gè)店長：5000-年薪20萬，漲幅200%

另外，于東來自己帶著一張200萬支票，給20個(gè)店長一人買了一輛車，規(guī)定，第一，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最后宣布散會(huì)。

員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時(shí)就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經(jīng)營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻(xiàn)忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。

結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反而掙了1000萬，這個(gè)1000萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負(fù)將近2000萬，誰也沒有想到這個(gè)結(jié)果。

去年8月，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會(huì)在廣西召開，王獻(xiàn)忠在會(huì)上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個(gè)店，銷售額8個(gè)億，他說我以前對(duì)漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢，這一次完全時(shí)被漲工資，于東來一來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這么好效果?，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會(huì)賠。

杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會(huì)成本，沒有考慮到人的成本。

比如說，胖東來一個(gè)店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬，如果店長年薪6萬，在河南南陽算高工資，他一定會(huì)認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實(shí)工作，按時(shí)按量，讓老板找不到毛病，團(tuán)隊(duì)帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營得好，但是，他心里會(huì)不會(huì)很甘心，會(huì)不會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的打算。

如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判，給他8萬，他動(dòng)不動(dòng)心，他不一定馬上走，因?yàn)槔习迮囵B(yǎng)他，有恩于他，但他心里會(huì)想著這件事，總會(huì)找到一個(gè)機(jī)會(huì)，突然對(duì)老板說，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬來挖我哩。老板說，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實(shí)你不懂我啊。時(shí)間長，他也會(huì)泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒有啊。

如果那個(gè)人開10萬，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問題，想休息一段。老板沒有聽出核心，說休息吧。結(jié)果他前門出去，后門就去試用了。經(jīng)過半個(gè)月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)不行，去了也沒用，半個(gè)月后又回來了。也有可能覺得不錯(cuò)，半個(gè)月后辭職了。員工就是這么走的。如果開到12萬，估計(jì)當(dāng)場(chǎng)就跟老板說拜拜，直接走人。

現(xiàn)在，于東來給他開20萬，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當(dāng)自己店去經(jīng)營了。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎。他就會(huì)潛心研究這100人的需求，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性，就會(huì)研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷售，就會(huì)研究A類產(chǎn)品的缺貨、補(bǔ)貨，促銷等，他的狀態(tài)就不一樣了。

狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會(huì)不會(huì)變成3000萬，這不都是企業(yè)的利潤嘛？他會(huì)不會(huì)操心降低企業(yè)的報(bào)損率？如果報(bào)損率降到2%，降下來的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時(shí)候成本最低。

第二篇：胖東來讀后感

胖 東 來 讀 后 感

在大商工作一年了，很多時(shí)候都是想的多，做得少，即使做了，也做得不到位，而且在做事的時(shí)候缺乏規(guī)劃性，通過學(xué)習(xí)胖東來給了我很多啟示，找到了自身和胖東來員工的差距，也讓我認(rèn)識(shí)到要努力提高自身素質(zhì)，做好自己分內(nèi)的事情，把自己的工作做到位，為企業(yè)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

1、提高執(zhí)行力，胖東來的工作制度很嚴(yán)格，處罰很嚴(yán)厲，在這基礎(chǔ)上的就是超強(qiáng)的執(zhí)行力，超強(qiáng)的執(zhí)行力是建立在嚴(yán)格的制度和管理上的，制度只有量化，只有嚴(yán)格執(zhí)行才會(huì)有執(zhí)行力。

2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們的職責(zé)就是為顧客提供滿意的服務(wù)和良好的購物環(huán)境,我們所提供的服務(wù)能盡量的保證讓顧客滿意是我們的宗旨,也是工作的基礎(chǔ)，胖東來一直把顧客當(dāng)成自己的朋友，真心實(shí)意的為顧客著想。

3、不斷學(xué)習(xí)管理方面的知識(shí)，由于沒接受過這方面的教育，會(huì)影響管理的效率，作為管理人員要不斷學(xué)習(xí)，不斷的完善自己，才能對(duì)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

第三篇：胖東來的企業(yè)文化

管理可以這樣搞，文化可以這樣做

----胖東來告訴我們什么？

丁昀/文

有這樣一家企業(yè)：胖東來

企業(yè)背景

1.企業(yè)所在行業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既有國際巨頭沃爾瑪、家樂福，也有臺(tái)資的丹尼斯，還包括內(nèi)資的大型零售企業(yè)大商集團(tuán)、世紀(jì)聯(lián)華。以及數(shù)不勝數(shù)的區(qū)域中小企業(yè)、小門店。

2.只在兩個(gè)地方開設(shè)門店，總部位于中國河南省地級(jí)市許昌，許昌市市區(qū)面積88平方公里（相當(dāng)于海淀區(qū)的四分之一），市區(qū)人口39萬人，城鎮(zhèn)人均月收入不到1500元。分店開位于河南新鄉(xiāng)，新鄉(xiāng)市市區(qū)面積114平方公里，市區(qū)人口120萬，城鎮(zhèn)人均月收入也未超過1500元。

3.老板只念過7年書，是沒有任何關(guān)系、背景、資源的下崗工人，曾兩次入獄，創(chuàng)辦這家企業(yè)前身無分文，還欠著30萬元的外債。公司高管基本上都是一同下崗的員工，文化層次很低，直到5年前，這家企業(yè)員工的90%以上還都是中小學(xué)文化。

4.這家企業(yè)在成立的第三年，總部門店就被人在夜里縱火，所有財(cái)產(chǎn)燒為灰燼。

這家企業(yè)的名字叫胖東來。你覺得這家企業(yè)的基礎(chǔ)條件怎樣？它又會(huì)經(jīng)營成什么樣？

1.從人流量來看：胖東來的生意異常的紅火，每天商場(chǎng)里面人頭攢動(dòng)，熱鬧非凡，平常一天的客流量與很多零售企業(yè)店慶時(shí)的客流一樣多。大連大商總裁呂偉順在考察完胖東來后感慨：““這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣，一到周末整個(gè)街都封路，不管是許昌，還是新鄉(xiāng)。前幾年如此，現(xiàn)在還是如此，不服不行！” 2.從經(jīng)營數(shù)據(jù)來看：早在2008年，中國零售業(yè)的一份數(shù)據(jù)顯示，胖東來的人均銷售額、人均利潤、坪效等關(guān)鍵核心指標(biāo)就在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一；在包括沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等國際巨頭在內(nèi)的全國所有商業(yè)企業(yè)中，胖東來也在前十名之列。2011年，胖東來市區(qū)幾家店的零售額占到整個(gè)許昌市零售總額的1/3，“如果算上在整個(gè)許昌地區(qū)的銷售額，胖東來占全市零售總額的比重超過了6成?！?/p>

3.跨區(qū)域擴(kuò)展，依舊所向披靡。2005年，胖東來在河南新鄉(xiāng)開設(shè)分店時(shí)，河南商業(yè)銷售額第一位的丹尼斯以及另一家“大佬”世紀(jì)聯(lián)華都已在新鄉(xiāng)根植多年，世界零售巨頭沃爾瑪也在新鄉(xiāng)籌備新店，而胖東來在新鄉(xiāng)的店址就選在了這三家之間，所有的人都預(yù)測(cè)胖東來在新鄉(xiāng)將很快死掉。但一年之后，結(jié)果卻是丹尼斯關(guān)門遷址；世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接轉(zhuǎn)賣給胖東來；而沃爾瑪至今籌劃了7年也一直未能開業(yè)。

胖東來的生意為什么這么好？顧客是這樣評(píng)價(jià)的：

“有次我們?nèi)タ疾焱暝谂赃咃埖瓿燥?，遇到一位從鄭州專門來這里買東西的顧客。按說鄭州作為省會(huì)城市什么東西沒有？為啥不遠(yuǎn)千里跑到這個(gè)小小許昌買東西。人家說了‘買的就是這里的服務(wù)，來這里買東西，就是覺得舒服’”

“胖東來改變了我以前從不逛街的習(xí)慣?，F(xiàn)在經(jīng)常逛，但基本上就是胖東來。胖東來吸引我的原因就是服務(wù)，體會(huì)到了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，免費(fèi)的各項(xiàng)服務(wù)，以及售后的換退貨服務(wù)。這些服務(wù)實(shí)實(shí)在在、真真切切！讓我體會(huì)到了“上帝”的感覺。而其他商場(chǎng)都是停留在口號(hào)上！所以，很多時(shí)候一樣的價(jià)格肯定去胖東來，甚至稍貴一些還是胖東來，沖著就是舒心的服務(wù)，心甘情愿多消費(fèi)。我想多數(shù)去胖東來消費(fèi)的人和我是一樣的想法（原話）”。

胖東來的服務(wù)到底有多好？進(jìn)入胖東來，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心。跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。下雨天還安排保安扛著十幾斤重的大遮陽傘門送沒帶傘的顧客從商場(chǎng)門口到路邊乘車。

許昌縣一高的老師郭寶玉有過一次深刻的購物體會(huì)。一次，因?yàn)橘徺I為母親配藥需要的4 兩蕎麥面，他幾乎跑遍了許昌大街小巷的糧油店也沒有買到。路過胖東來量販的時(shí)候，他抱著試試的心態(tài)進(jìn)去問問。一問也沒有，他沮喪極了。這時(shí)服務(wù)員拿了一個(gè)顧客意見簿讓他填寫需求，并留下電話。第二天下午，他接到了胖東來的電話，讓他報(bào)出詳細(xì)地址，給他送4 兩蕎麥面。晚上兩名員工把面送上門后，卻沒有收郭老師的錢，說“大娘有病，這是我們?cè)撟龅模稽c(diǎn)兒面就不收錢了”?；仡^郭老師把面一稱，哪里是4兩，足足有4斤。

胖東來是怎么做到的：文化+制度

胖東來靠什么來做到凝聚了一幫90后、爆發(fā)出罕見的生產(chǎn)力？而且流失率極低？

合理價(jià)值觀下的文化扎實(shí)落地

1.清晰的價(jià)值觀做指引。胖東來的文化指導(dǎo)手冊(cè)中，企業(yè)文化信仰被定義為：公平、自由、快樂、博愛，而在其細(xì)則中則充分體現(xiàn)著對(duì)員工的關(guān)愛與尊重，以及創(chuàng)造、分享、傳播快樂的使命。通過對(duì)員工關(guān)愛、讓員工快樂，來改變員工的習(xí)慣與行為，傳遞到顧客時(shí)便轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量的服務(wù)。

2.分享機(jī)制：行業(yè)罕見的高薪酬高激勵(lì)。胖東來工資水平基本在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)同等崗位的兩倍以上，同樣也高于省會(huì)城市鄭州的同行業(yè)工資，且上至店長下至保潔員均是如此，工作滿三年的普通員工還可以享受公司分紅。員工對(duì)薪酬滿意度極高，對(duì)工作機(jī)會(huì)也倍加珍惜。胖東來董事長目前將所有分紅權(quán)都給與員工，自己每年只拿300多萬工資。

3.除了為員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，還幫助員工進(jìn)行生活規(guī)劃。在中國企業(yè)里，能認(rèn)真為員工做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的很少。而胖東來不僅為員工做詳細(xì)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，同時(shí)還為員工做生活規(guī)劃，細(xì)致到了各階段應(yīng)當(dāng)住什么樣的房子?！安粌H教員工如何工作，還教他如何享受生活?！?于東來如是說。

4.細(xì)致入微、驚喜連連、體面周到的員工福利。胖東來還專門將位于核心商圈的商場(chǎng)騰出一整層，并耗資三千萬打造成了一個(gè)配置有跑步機(jī)、KTV、臺(tái)球室、圖書閱覽室、搏擊臺(tái)、瑜伽健身房、有氧單車室、全自動(dòng)按摩室、乒乓球室、電玩室、電影廳等設(shè)施的員工活動(dòng)室，供員工放松娛樂。除了一般公司常見福利項(xiàng)目外，胖東來還提供每月為女工發(fā)放一次女工衛(wèi)生用品；員工生病可在公司職工診所免費(fèi)看病，藥品只按成本價(jià)收費(fèi)，員工家屬享受同樣待遇；員工在婚、產(chǎn)、喪期間，如需用車，公司免費(fèi)提供車輛幫助等等獨(dú)特體貼的福利待遇 5.杜絕一切加班，強(qiáng)調(diào)快樂人生。胖東來規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天。

6.創(chuàng)造行業(yè)閉店休息先河。2012 年春節(jié)，胖東來所有門店閉店放假5 天，后又推出每周二閉店休假的制度。打破了中國零售業(yè)“白天永不歇業(yè)”“節(jié)日即黃金時(shí)間”的規(guī)則。胖東來在閉店通知里這樣寫到：“由于員工常年的辛苦，很多員工的身體也因勞累患了各種各樣的疾病，嚴(yán)重影響了員工的身體健康，同時(shí)也失去了很多與家人、孩子、朋友團(tuán)聚享樂的寶貴時(shí)光,為了提高員工的生活質(zhì)量，讓員工分享生命中更多的幸福和溫暖，也為了讓員工感受到企業(yè)的進(jìn)步是讓大家有更好的寄托，覺得企業(yè)是值得他們認(rèn)可和熱愛的企業(yè)，這樣他們才會(huì)用更高的熱情投入工作，在公司理念的引導(dǎo)下，努力提高個(gè)人品質(zhì)，提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，團(tuán)結(jié)一致，相互幫助，把商場(chǎng)的商品做得越來越豐富，質(zhì)量更可靠，價(jià)格更實(shí)在，環(huán)境更整潔，服務(wù)更完善，顧客更放心，為大眾生活品質(zhì)的提升，展示大家的才華和能力，也讓更多的人感受到生活的美好和陽光?！?/p>

7.開放包容的心態(tài)。胖東來傳奇卻不神秘，從不隱藏自己的經(jīng)營訣竅。相反，它的管理案例、經(jīng)營理念，甚至各個(gè)崗位的實(shí)際操作標(biāo)準(zhǔn)都詳細(xì)地掛在它的官網(wǎng)上，任人下載。在胖東來商場(chǎng)的門口明確注明歡迎拍照。這一規(guī)定是對(duì)顧客說的，也是對(duì)同行說的。

如果說起胖東來企業(yè)文化價(jià)值觀的源頭，那不能不說一說胖東來董事長于東來的故事。“我是一個(gè)從小很淘氣而且不懂事的孩子?！边@是他的開始。原來的于東來并不是現(xiàn)在的于東來，他曾經(jīng)唯利是圖，也曾經(jīng)為錢冒險(xiǎn)，進(jìn)出拘留所。現(xiàn)在的于東來是被一個(gè)個(gè)經(jīng)歷磨煉出來的。

他沒有高深的學(xué)問，只上過7年學(xué)，他的思想來自他的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。

離開學(xué)校后，他賣過冰棍、花生、甘蔗、瓜子、西瓜，做過“黃?！保ǖ官u過電影票），被抓過幾次。也干過很多小工。他也有過正經(jīng)的工作，曾在一家國營橡膠廠上班。由于工作努力，先后被選為班長、工段長。正當(dāng)他暗暗努力，開始“將來做上生產(chǎn)副廠長”的夢(mèng)想時(shí)，廠領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)，他也被調(diào)了下來。這個(gè)事件對(duì)他打擊很大，也對(duì)他以后的管理理念產(chǎn)生了觸動(dòng)：給員工平等的環(huán)境，獎(jiǎng)懲分明，讓他們公平競(jìng)爭(zhēng)，努力工作。這是后來胖東來的一個(gè)核心文化理念。

1990年在其哥嫂幫助下開始做生意，開了一家煙酒店，初時(shí)經(jīng)營順利，后因被騙銷售贓物和倒賣香煙，兩次被捕，后被取保候?qū)彙?/p>

從這時(shí)起，于東來開始回顧過去所走的路程，不是因?yàn)槊\(yùn)不好，而是自己太急于發(fā)財(cái)，太急功近利，因?yàn)橛辛诉@種思想，別人只要說哪里好掙錢，自己馬上就去。不管犯不犯法，什么也不管。結(jié)果呢，可想而知，哪有那么好的事，天上是不會(huì)掉餡餅的！

1995 年，在哥嫂的幫助下，于東來租了許昌望月樓的一間門面，望月樓胖子店開業(yè)了。這就是胖東來的前身。由于真誠對(duì)待顧客，經(jīng)營靈活，質(zhì)量有保證，價(jià)格又低，不知不覺，生意就特別紅火起來了。

然而到了1998 年，因?yàn)橐粋€(gè)人調(diào)戲并打罵店里的員工，為了爭(zhēng)這口氣，他報(bào)了案，后來這個(gè)人為了報(bào)復(fù)放火把他的店燒為灰燼，并連累了8 個(gè)無辜生命。

那件事之后，很多人怕他想不開，親人朋友天天陪著他。很多不相識(shí)的人前來慰問、送錢、送物。其中一個(gè)不相識(shí)的大娘找到他說：“孩子，千萬別趴下，如果沒錢，你大伯俺倆存了兩萬多，給你拿來用吧?！?/p>

在那時(shí)，他就下了決定，對(duì)員工說：“胖東來已不只是我們的，還是大家的、社會(huì)的?！? 對(duì)于管理員工，于東來并不是天才。他所有的管理理念都是慢慢積累起來的。他講了一件事：胖東來發(fā)展初期，生意越來越好，店越來越多，員工都是整天上班，一天工作十幾個(gè)小時(shí)。有員工提出想上半天班，他當(dāng)時(shí)非常生氣。所以他就讓員工自愿報(bào)名上半班，員工報(bào)名后，他就把報(bào)半天班的人全部辭退了。

“我那時(shí)覺得他們一點(diǎn)吃苦精神都沒有，沒考慮他們年輕，需要談對(duì)象，需要時(shí)間學(xué)習(xí)、玩??”可見于東來的管理思想也是逐漸變化的。后來胖東來調(diào)整了上班時(shí)間，逐步實(shí)行半班制，但工資也低了。于東來又開始著急。怎樣能讓他們致富呢？漲工資。但是年輕人發(fā)得再多，他也會(huì)花完，怎么辦？這時(shí)候他想到了把公司的股份發(fā)給大家，“也等于給他們存錢，畢竟我也差不多了，共同致富吧！”。

假設(shè)系統(tǒng)逐漸建立，直接影響著于東來以后的一系列的重大決策！胖東來靈魂——董事長于東來

于東來還是一個(gè)性情中人，1996年創(chuàng)業(yè)初期，于東來等人曾赴北京向國防部捐款修建航母，中央電視臺(tái)拍攝并播放了專題片《三兄弟的故事》，在全國引起了強(qiáng)烈反響。2008年汶川大地震發(fā)生后的第二天，于東來立即組織由139名員工志愿者組成的救災(zāi)志愿隊(duì)，他親自擔(dān)任志愿隊(duì)隊(duì)長，滿載2000多箱方便面、棉被、帳篷和藥品趕往抗震救災(zāi)前線。近期，于東來再次捐款1000萬，并在商場(chǎng)內(nèi)停止銷售日貨，還表示如果國家需要愿意捐獻(xiàn)自己的一切。

于東來熱愛歐洲，最愛北歐，寧靜祥和；他還愛流淚，很容易被感動(dòng)。他就象是個(gè)小孩。小孩愛幻想，小孩很單純，小孩很隨性，小孩很有生命力。這樣一個(gè)人，用自己身體力行的方式，踐行著文化，帶領(lǐng)著擁有匪夷所思的執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，只要他想到了，就有人幫他實(shí)現(xiàn)：

1.“做商品的盧浮宮”口號(hào)變成現(xiàn)實(shí) 2.學(xué)習(xí)北歐悠閑的生活，要閉店休息 3.避免功利心，不要考核業(yè)績

夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)都很艱難，但所有人都拼命地努力完成這個(gè)原因是什么？ 所有人說：怕于東來太操心，希望多做些讓他少做些。

于東來把自己生命中最真實(shí)的一切都奉獻(xiàn)給了胖東來的每一個(gè)人，感染者每一個(gè)都去奉獻(xiàn)自己！如果總結(jié)胖東來的企業(yè)文化，那么就是兩個(gè)字：舍得！

嚴(yán)格的制度管理：捍衛(wèi)家園

胖東來在一方面建設(shè)關(guān)愛與快樂的文化同時(shí)，另一方面則狠抓制度管理。通過細(xì)致的制度規(guī)范，嚴(yán)厲的處罰制度，來矯正員工的不正確行為，強(qiáng)化服務(wù)的質(zhì)量。（每月月初，雷打不動(dòng)，于東來都要給中高層做一次講話，關(guān)于文化、制度或者生活）

胖東來制定了《公司日常管理逐級(jí)考核制度》，實(shí)施逐層監(jiān)督的考核方式。而對(duì)商品質(zhì)量、服務(wù)等比較重視項(xiàng)目，一項(xiàng)工作出現(xiàn)偏差，各級(jí)管理者及當(dāng)事人都會(huì)受到連帶處分，以此來督促大家對(duì)工作共同負(fù)責(zé)。

《公司日常管理逐級(jí)考核制度》中的每一模塊都有全面詳實(shí)的說明文字，囊括了各種可能發(fā)生的違規(guī)行為，對(duì)員工的行為起到全面的約束力。服務(wù)一項(xiàng)是處罰力度最大的一個(gè)模塊，這也為胖東來實(shí)現(xiàn)最優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供極大的支持。

《公司日常管理逐級(jí)考核制度》在執(zhí)行上也得到了胖東來上下高度重視，每月都在內(nèi)部公布處罰結(jié)果。對(duì)于涉及到客戶服務(wù)的，則在公網(wǎng)上向社會(huì)公示。制度的執(zhí)行一視同仁，即使對(duì)于東來的親屬也絕不例外

為進(jìn)一步加強(qiáng)管理，提高客戶滿意度，胖東來于2005年設(shè)立了顧客服務(wù)投訴獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金額由最初的100元提升到了現(xiàn)在的500元。用于獎(jiǎng)勵(lì)投訴其員工違規(guī)違紀(jì)、服務(wù)不周的行為。并根據(jù)舉報(bào)信息對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。

總結(jié)胖東來是怎么做到的，歸結(jié)為以下兩點(diǎn)：

第一，真正關(guān)心員工、真正以人為本的企業(yè)文化

第二，從價(jià)值觀和文化中演繹出來的、嚴(yán)格而細(xì)致的規(guī)章規(guī)制

胖東來告訴我們什么：思考與啟示

1、兩個(gè)滿意度是企業(yè)的生命線：客戶滿意度和員工滿意度。

2、兩個(gè)滿意度存在因果上和事實(shí)上的先后順序：員工滿意度在先，客戶滿意度在后。管理的重心應(yīng)該抓員工滿意度，員工滿意度產(chǎn)生客戶滿意度。經(jīng)營的重心應(yīng)該抓客戶滿意度，客戶滿意度反過來強(qiáng)化員工滿意度。

3、抓員工滿意度，要做好四個(gè)動(dòng)作：（1）提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，徹底解除員工的后顧之憂；（2）不單給錢、不單提供物質(zhì)條件，還幫助員工做生活規(guī)劃，建設(shè)幸福生活；（3）把企業(yè)文化落到實(shí)處：尊重、公平、快樂、博愛；（4）嚴(yán)格的制度管理：制度是一種約束，也是一種對(duì)員工的人性關(guān)懷。

4、組織管理的重心：文化+制度。

5、做成一個(gè)真正受人尊敬的企業(yè)，未必員工一定要高學(xué)歷、高素質(zhì)、高知識(shí)，普普通通的勞動(dòng)力，也是可以的。但需要大愛，需要真正的以人為本。

6、有于東來，才有胖東來。我們的社會(huì)，需要這樣的企業(yè)家、這樣的企業(yè)。它像一盞燈，點(diǎn)燃希望、照亮生活、溫暖心靈。

7、我們的前途在哪里？迫切需要做好四個(gè)動(dòng)作：

（1）為員工提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，徹底解除員工的后顧之憂；（2）幫助員工做生活規(guī)劃和生活引導(dǎo)，建設(shè)健康生活；（3）把三度修煉文化落到實(shí)處；（4）嚴(yán)格的制度管理，狠殺不守規(guī)則的人。

第四篇：胖東來案例分析

老板讓員工吃虧，員工就讓客戶吃虧，客戶就讓老板吃虧——

胖東來在河南許昌，為什么要講他呢？因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農(nóng)村來的孩子，16歲走向社會(huì)，做民工，蓋房子，后來做小買賣，跟著他哥哥打工，然后，從93年開始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。

這個(gè)人就是于東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資源、背景，就靠自己做出來的。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效、評(píng)效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。胖東來在中國知名度極高。

上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建，中國連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對(duì)是中國最好的店?！边@句話說在上海，再正常不過。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽、開封，前面還有個(gè)新鄉(xiāng)，還有南陽這樣的重鎮(zhèn)，以及信陽這樣的城市，在河南這樣一個(gè)不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個(gè)企業(yè)，可見一斑。

而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭龋瞿囊恍?，其他人就很艱難。他賣手機(jī)，其他賣手機(jī)的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業(yè)，大量聘用國外空降兵。他的8個(gè)高管，幾乎都是他的下崗?fù)?，只有一個(gè)人上過高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來本人也是小學(xué)三年級(jí)文化水平。

有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥欤瑢?duì)，他在當(dāng)?shù)厥斓绞裁闯潭?？他賣什么，老百姓就認(rèn)什么。我這樣說，很多人不相信，從義烏、福建、廣西，幾十人去河南看，回來后跟我說，真棒，比你講的還棒。

后來，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展。當(dāng)時(shí)我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備。于東來看中的位置就夾在這三者中間，簡直就是十面埋伏。所有看過這個(gè)位置的人，都建議于東來槍斃，連停車位都沒有，是不是腦子里進(jìn)水了。于東來力排眾議，開業(yè)了。

一年不到，市場(chǎng)發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門，搬到另一個(gè)位置，后來一個(gè)好朋友告訴我，過年前，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒什么客人，客人跟營業(yè)員差不多，進(jìn)了胖東來，門都進(jìn)不去，好像胖東來東西不要錢一樣。當(dāng)時(shí)我就想，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子里進(jìn)水了，誰要是在胖東來不買東西誰腦子里進(jìn)水了。

后來，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè)。

一個(gè)小小的草根企業(yè)家，一個(gè)小小的河南民營企業(yè)家，這么牛，是不是吹的？

后來又有一個(gè)大企業(yè)——大連大商來了，接連開了兩家店，結(jié)果半死不活。

2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現(xiàn)象。這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意，你見過人排隊(duì)嗎？見過汽車排隊(duì)嗎？見過電動(dòng)車排隊(duì)嗎？烈日炎炎下，婦女頂著太陽，打著遮陽傘，推著電動(dòng)車排15分鐘，前面出去一輛，這邊才能進(jìn)去一輛，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣，一到周末整個(gè)街都封路，不管是許昌，還是新鄉(xiāng)。前幾年如此，現(xiàn)在還是如此，不服不行！

胖東來企業(yè)文化

進(jìn)入胖東來，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地，一個(gè)拿著扇子扇干，兩個(gè)人說說笑笑、高高興興。

我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈。回答得太自然了。我在我們企業(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的。請(qǐng)問什么人會(huì)跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。

我在全國做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，問保安購物券在哪里買，好一點(diǎn)的告訴我在8樓，差一點(diǎn)的說問總臺(tái)，最差的說不知道。

看看胖東來的保安怎么說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到

8樓總臺(tái)。說，姐，他要買購物券。我本來就是問一問，被人家的服務(wù)熱情所打動(dòng)，實(shí)在是不好意思，最后買了500塊的購物券。

什么人會(huì)像胖東來保安一樣？自己家里人。

所以說，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會(huì)操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。胖東來為什么這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢，他說28萬，一年最高收入不到50萬。我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監(jiān)級(jí)別——50～80萬；處長，生鮮處、百貨處、采購處等——30～50萬；課長，管5～20個(gè)人——10～30萬，換一句話說，胖東來有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。

你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎？2200元，三險(xiǎn)一金。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會(huì)怎么想，她一定想，我要好好干，千萬別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走？他在這里干的時(shí)候，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候。胖東來招50個(gè)女工，報(bào)名5000個(gè)，人家怎么就沒有用工荒。胖東來中高層干部會(huì)想什么，他們會(huì)跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎？一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什么，大樹底下好乘涼，跟著于東來走吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎么發(fā)的。

我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：

A、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會(huì)安心，這就是安心機(jī)制

B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會(huì)安心，操心，這就是操心機(jī)制

胖東來規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開，無法接通，一次罰款50。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天。老板能做到這樣嗎？簡直比老板還老板。

所以說，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)。

工資最高的時(shí)候成本最低

有人說這個(gè)道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個(gè)錢，我要像胖東來一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。

我以前也這么認(rèn)為，胖東來高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說，這下東來一定死得很難看，結(jié)果開業(yè)第一年4個(gè)億，到7個(gè)億、12個(gè)億、17個(gè)億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。

河南洛陽、南陽、信陽有三家企業(yè)，和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結(jié)果后來差距越來越大，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我。

東來說，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：

1、我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋?，我制定的任何管理?guī)章制度都不許改

2、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢，我賠多少錢

大家一聽，堅(jiān)決同意。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻(xiàn)忠的萬德隆。王獻(xiàn)忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。

于東來來了，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開中高層會(huì)議，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的： 理貨員：700-1200，漲幅70%

中層干部：2000-5000，漲幅150%

20個(gè)店長：5000-年薪20萬，漲幅200%

另外，于東來自己帶著一張200萬支票，給20個(gè)店長一人買了一輛車，規(guī)定，第一，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最后宣布散會(huì)。

員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時(shí)就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經(jīng)營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻(xiàn)忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反而掙了1000萬，這個(gè)1000萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負(fù)將近2000萬，誰也沒有想到這個(gè)結(jié)果。

去年8月，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會(huì)在廣西召開，王獻(xiàn)忠在會(huì)上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個(gè)店，銷售額8個(gè)億，他說我以前對(duì)漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢，這一次完全時(shí)被漲工資，于東來一來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這么好效果。現(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會(huì)賠。

杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會(huì)成本，沒有考慮到人的成本。

比如說，胖東來一個(gè)店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬，如果店長年薪6萬，在河南南陽算高工資，他一定會(huì)認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實(shí)工作，按時(shí)按量，讓老板找不到毛病，團(tuán)隊(duì)帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營得好，但是，他心里會(huì)不會(huì)很甘心，會(huì)不會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的打算。

如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判，給他8萬，他動(dòng)不動(dòng)心，他不一定馬上走，因?yàn)槔习迮囵B(yǎng)他，有恩于他，但他心里會(huì)想著這件事，總會(huì)找到一個(gè)機(jī)會(huì)，突然對(duì)老板說，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬來挖我哩。老板說，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實(shí)你不懂我啊。時(shí)間長，他也會(huì)泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒有啊。

如果那個(gè)人開10萬，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問題，想休息一段。老板沒有聽出核心，說休息吧。結(jié)果他前門出去，后門就去試用了。經(jīng)過半個(gè)月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)不行，去了也沒用，半個(gè)月后又回來了。也有可能覺得不錯(cuò)，半個(gè)月后辭職了。員工就是這么走的。如果開到12萬，估計(jì)當(dāng)場(chǎng)就跟老板說拜拜，直接走人。

現(xiàn)在，于東來給他開20萬，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當(dāng)自己店去經(jīng)營了。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎。他就會(huì)潛心研究這100人的需求，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性，就會(huì)研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷售，就會(huì)研究A類產(chǎn)品的缺貨、補(bǔ)貨，促銷等，他的狀態(tài)就不一樣了。狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會(huì)不會(huì)變成3000萬，這不都是企業(yè)的利潤嘛？他會(huì)不會(huì)操心降低企業(yè)的報(bào)損率？如果報(bào)損率降到2%，降下來的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時(shí)候成本最低。

中國企業(yè)的老板就是永遠(yuǎn)不懂這個(gè)道理，永遠(yuǎn)只在乎客戶價(jià)值而不在乎員工價(jià)值，殊不知，員工價(jià)值都沒有了，誰去幫你在乎客戶價(jià)值？

文筠評(píng)曰：待遇留人，事業(yè)留人。財(cái)散人聚，財(cái)聚人散！相形之下，當(dāng)前中國的一些老板更愿意喊口號(hào)，急于提升員工的職業(yè)素養(yǎng)，卻把真金白銀揣在自己腰包里去玩黃賭毒，而不是與他的員工分享財(cái)富。胖東來是個(gè)“土包子“，卻堪比頂級(jí)人力資源專家！他沒有按大多中國暴發(fā)大叔路子走，值得深思。

第五篇：學(xué)習(xí)胖東來企業(yè)文化體會(huì)

學(xué)習(xí)胖東來企業(yè)文化體會(huì)

侯金龍

盡管胖東來就在身邊，很多熟人也在胖東來上班或工作過，但仔細(xì)探求胖東來的成長歷程，我還是感到這次書店安排的學(xué)習(xí)胖東來活動(dòng)很及時(shí)，也很有必要。通過學(xué)習(xí)胖東來，我找到了自身和胖東來員工的差異，也看到了企業(yè)發(fā)展的潛在動(dòng)力。這次學(xué)習(xí)給了我很多啟示，也堅(jiān)定了我的信心。就是要努力提高自身素質(zhì)，做好自己分內(nèi)的事情，把自己的工作做到位，改變自己，影響他人，為書店的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

胖東來就在書店東側(cè)的望月樓起家，說心里話，胖東來發(fā)展到今天這個(gè)局面很多人事先是沒有想到的，因?yàn)榕謻|來起家就是一個(gè)望月樓的小店，但是在于東來的帶領(lǐng)下，胖東來從原來做煙酒小店到做量販超市，從做服裝到電器，從醫(yī)藥、珠寶、茶葉到電影、電玩、餐飲。我曾向熟悉于東來的人探求過于東來對(duì)成功的定義，于東來對(duì)成功定義很簡單，他感覺真正的成功是每一天讓自己過得充實(shí)很有意義，沒有白白浪費(fèi)，做任何事情是因?yàn)橄矚g才去做，而不是因?yàn)楸憩F(xiàn)自己而去做的。而且在做生意時(shí)，一定要有這種利他之心，把別人的利益放在首位，關(guān)愛之心，慈悲之心，用善良加上勤奮去做事，結(jié)果就會(huì)越來越好，用自己的愛與真誠去帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

于東來是這樣想的，也是這樣做的。想想看，在書店工作十幾年了，很多時(shí)候都是考慮自己太多，而忽視了讀者的利益，很多時(shí)候想的多，做得少，即使做了，也做得不到位，有時(shí)候是在做面子活，沒

有俯下身子去踏踏實(shí)實(shí)做事。而且在做事的時(shí)候缺乏很好的規(guī)劃，沒有遠(yuǎn)期目標(biāo)，近期目標(biāo)也不明晰。這樣做的結(jié)果就是自己做事缺乏計(jì)劃性，人生沒有清晰的目標(biāo)。

而胖東來一直非常注重企業(yè)規(guī)劃，每一步走過的路都是按照設(shè)定的目標(biāo)一步一步去做的。使企業(yè)逐步向透明化的方向發(fā)展，和其他零售企業(yè)不一樣，胖東來的員工流失率較低，除了較高的薪酬外，胖東來很關(guān)注員工的精神狀態(tài)，他的培訓(xùn)體系很有意思，不請(qǐng)外來的老師，讓自身的業(yè)務(wù)骨干當(dāng)培訓(xùn)師，在胖東來內(nèi)部形成了業(yè)務(wù)上必學(xué)趕超的良好局面，而且胖東來非常重視一些細(xì)節(jié)，比如上下班騎摩托車要戴安全帽，感冒了要戴口罩，不隨地吐痰和亂扔垃圾，他要求員工從基礎(chǔ)做起，這種好習(xí)慣一旦養(yǎng)成，員工就會(huì)把好的習(xí)慣帶到賣場(chǎng)，每位員工用心投入工作，工作效率不斷提升，為顧客想的更多，顧客就會(huì)支持你，企業(yè)效益就會(huì)越來越好。

在胖東來，給我印象最深刻的是溫馨干凈的環(huán)境和親情細(xì)致的服務(wù)，說心里話，胖東來的商品很多價(jià)格不是最低的，但服務(wù)是最好的，在于東來看來，一個(gè)賣場(chǎng)環(huán)境要整潔，商品功能要全，并且質(zhì)量好、新鮮，價(jià)格還合理，只有這樣企業(yè)才會(huì)有好的結(jié)果。如果一味追求低價(jià)劣質(zhì)去做商品或者賠錢做生意那不是在推動(dòng)商業(yè)的發(fā)展，而是在損害商業(yè)的本質(zhì)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)走到死亡。

現(xiàn)在看看購書中心一樓實(shí)行會(huì)員打折，恢復(fù)原先折扣的措施，在購書中心及圖書市場(chǎng)部等相關(guān)科室的努力下，一樓的圖書銷售沒有降低就很能說明問題，現(xiàn)在的顧客關(guān)注的不僅僅是價(jià)格，關(guān)注的是商品 的品種，售后服務(wù)，還有購書環(huán)境。按于東來說的就是：一定要保證顧客享受我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的權(quán)利，只要心里面裝著顧客我們就一定能做到。

胖東來另外一個(gè)給人最深刻印象的就是環(huán)境，有人說胖東來的環(huán)境是靠員工打掃出來的，靠人力堆出來的，我看未必是這樣，前不久大商新瑪特許昌總店開業(yè)了，但進(jìn)去一看，大商新瑪特從柜臺(tái)的擺設(shè)，員工的精神面貌和衛(wèi)生情況比胖東來都要錯(cuò)一個(gè)檔次，開業(yè)沒有幾天，客流量就很少了。顧客是會(huì)用腳投票的，說的再多，不如做的實(shí)在，廣告再好，不如把衛(wèi)生做好。大商新瑪特許昌店的開業(yè)廣告沒少做，促銷力度也很大，但效果不好，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，在于服務(wù)。胖東來時(shí)代廣場(chǎng)是目前河南商場(chǎng)的標(biāo)桿，鄭州目前沒有商場(chǎng)能趕上胖東來時(shí)代廣場(chǎng)的環(huán)境和衛(wèi)生，大商如果在許昌做的沒有胖東來好。就會(huì)被淘汰，市場(chǎng)只認(rèn)最好的，第二名和第一名之間永遠(yuǎn)是本質(zhì)的區(qū)別。

胖東來另外給人印象最深刻的就是執(zhí)行力，胖東來的工作制度很嚴(yán)格，處罰很嚴(yán)厲，在此基礎(chǔ)上的就是超強(qiáng)的執(zhí)行力，比如很簡單的一個(gè)電梯操作員的問候語，胖東來都有嚴(yán)格的規(guī)定，見客戶必須要介紹清楚，否則就是不合格，超強(qiáng)的執(zhí)行力是建立在嚴(yán)格的制度和管理上的。制度只有量化，只有嚴(yán)格執(zhí)行才會(huì)有執(zhí)行力。

胖東來還有一個(gè)特色就是服務(wù)，這種服務(wù)是建立在胖東來獨(dú)特的企業(yè)文化基礎(chǔ)上的，企業(yè)文化的核心就是“愛”，胖東來提出一個(gè)商業(yè)口號(hào)，叫“愛在胖東來”，員工有愛心才能把工作做標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)有愛心才能在客戶服務(wù)上盡可能為客戶著想，提供更多的服務(wù)給客戶。

從某種意義上講，胖東來顛覆了許昌商業(yè)的游戲規(guī)則，也顛覆了新鄉(xiāng)商業(yè)的游戲規(guī)則。這種只問耕耘，踏實(shí)做好細(xì)節(jié)的吃虧服務(wù)理念使廣大客戶都非常認(rèn)可胖東來。成了胖東來的忠實(shí)客戶，和胖東來的企業(yè)理念比較相似的是來自于四川簡陽的海底撈火鍋，人們?nèi)ズ５讚瞥缘貌皇腔疱仯欠?wù)，人們?nèi)ヅ謻|來買的不僅僅是商品，而且還有商品以外的服務(wù)。

胖東來是許昌本土的商業(yè)企業(yè)，胖東來能做這么好，作為許昌圖書發(fā)行的最大企業(yè)，市新華書店應(yīng)該也能夠做好圖書發(fā)行這一塊兒，這需要扎實(shí)學(xué)習(xí)胖東來的環(huán)境，學(xué)習(xí)胖東來的服務(wù)，學(xué)習(xí)胖東來的執(zhí)行力，學(xué)習(xí)胖東來的制度建設(shè)。

首先談一下我對(duì)環(huán)境的感覺。環(huán)境不在是否是新的場(chǎng)地，不在裝修是否豪華，關(guān)鍵在于衛(wèi)生意識(shí)和保持。說心里話，大商裝修的也可以，但大商的衛(wèi)生水平和胖東來明顯錯(cuò)一個(gè)檔次，問題出在哪里了，關(guān)鍵在于打掃衛(wèi)生的人，關(guān)鍵在于保持。新華書店現(xiàn)在的衛(wèi)生比前幾年好多了。但和胖東來比，還是有差距的，這些差距來自于習(xí)慣，還有些來自于標(biāo)準(zhǔn)。衛(wèi)生不僅僅是每月第一周的周二檢查，要不定時(shí)抽查。而且對(duì)于部門來講，可以輪流當(dāng)衛(wèi)生監(jiān)督員，可以制定自己部門的一些獎(jiǎng)勵(lì)懲罰措施，時(shí)刻保持好的環(huán)境衛(wèi)生，衛(wèi)生環(huán)境好了。讀者感覺也就很好。建議設(shè)立衛(wèi)生流動(dòng)紅旗制度，衛(wèi)生好的部門可以掛流動(dòng)紅旗?？梢缘玫姜?jiǎng)勵(lì)。

其次是學(xué)習(xí)胖東來的服務(wù)，胖東來的服務(wù)和胖東來的企業(yè)文化息息相關(guān)，新華書店本身的企業(yè)文化也很好，感覺有時(shí)候是我們的意識(shí)

還不到位，有時(shí)候存在吃大鍋飯的思想，對(duì)讀者沒有耐心，這需要加強(qiáng)大家的服務(wù)意識(shí)，同時(shí)做好服務(wù)監(jiān)督工作，建議在星級(jí)營業(yè)員的基礎(chǔ)上，可以設(shè)立首席營業(yè)員，對(duì)服務(wù)標(biāo)兵要有待遇上的獎(jiǎng)勵(lì)政策，每半年評(píng)選一次，同時(shí)設(shè)立社會(huì)監(jiān)督員的崗位，讓讀者更好地監(jiān)督我們的服務(wù)。

還有胖東來執(zhí)行力這一塊兒，胖東來的執(zhí)行力和制度建設(shè)密切相關(guān)，好的執(zhí)行力需要一個(gè)制度保證，需要好的企業(yè)文化，新華書店目前的制度建設(shè)比前幾年做的很好，企業(yè)文化也有了很大的進(jìn)步，職工的活動(dòng)室和學(xué)習(xí)中心都已經(jīng)建成使用。這些都在硬件方面提升了企業(yè)的文化硬實(shí)力，再多做一些活動(dòng)，就能達(dá)到很好的效果，以前我做事情也沒有計(jì)劃性，要學(xué)習(xí)胖東來的執(zhí)行力，就要建立自己的工作臺(tái)賬，做到日清日畢，日清日高。做到今天是事情今天辦完，絕不拖延到明天。要建立自己的工作目標(biāo)，每年有年計(jì)劃，每月有月計(jì)劃，每周有周計(jì)劃，踏踏實(shí)實(shí)把福利彩票和旅游這兩個(gè)項(xiàng)目做好。