第一篇：河南胖東來董事長于東來發言實錄

于東來： 我不會說話，我的企業規模比較小，在三線城市，而且也不是很規范，跟我們的很多戰友一樣，表面上很風光，實際上心里很累。做事放不開，見人都要笑，其實真正怎么樣并沒有底，我們經過了很多的苦，在我身上背了將近14條生命，因為做生意，所以也感覺愧對蒼天，我非常希望能夠把自己一路走來的很多的經驗分享給大家，樂觀的對待自己的生命，開心的去展開自己的事業。

在做企業的過程當中，通過這種生意的不斷提升，思想的慢慢變化，確確實實也讓自己經歷了非常豐富的感情的波動，那么企業做到今天，最終悟出來了一個道理，想讓別人實實在在對你好，你就把心掏出來給別人。

我這個人有一樣，我非常自信，為什么自信呢？把錢看得淡一點，把名譽看得淡一點，什么都不在乎，有錢了，你就買房子買車，想吃什么吃什么，所有的一切都建立在公共利益之上，否則這個企業也不會長久，通過這個平臺來造福更多的人民，來推動這個社會的發展，怎樣讓員工更有激情，怎樣讓老百姓說你好，讓老百姓相信你，讓政府覺得你這個企業老板為我們爭氣，為民族的發展社會的發展做到了很多的有益的事情。我講東西說句實在話沒有什么層次，心里有很多的感動也表達不出來，但是在做的過程當中我想還是有一些經驗能夠跟大家分享一下。

企業發展大了，為什么團隊對自己的感情越來越淡了呢？總是埋怨下屬，埋怨員工能力不好，其實并不是員工不好，是我們不好。

我們可能忘了創業的時候和員工同甘共苦，現在有錢了，可員工的生活提升了嗎？我的企業在99年的時候，我95年開的店，95年之前是煙販子，95年開店了以后就一間店，20多平方，掙了90多萬，97年過了春節，一場大火燒死了14條生命，又槍斃了3個，那時候算下來我又負債了100多萬，從98年五一重新開業到年底我又開了兩家店，掙了700多萬，又開了一家1000多平方的大超市，到99年底我把這1500萬折合了1000萬全部按股份分掉，員工算的是一個人1000，店長一個是3000。

我從十年前規劃開始，說句實在話，雖然我們的企業都不是很規范，但是大家對企業的發展還是充滿了希望，我們的企業在規劃我們的員工怎樣快樂？讓員工怎樣休息？管理層工作超過幾個小時就回家，如果還待在店里就開除你。

那么從這個企業發展到目前這個現狀，我從今年開始買了70套房子，處級以上的管理層的房子基本全部解決完了，晚點車也能配起，感覺他們什么都不用操心，感覺跟著你干有希望，有盼頭。

在我們的三線城市，消費那么低，一個員的月收入有2000，自己存錢，還能買房子，他們對這個企業也有自豪感，他們對我最大的期望就是希望我身體好。這幾天的變化讓我感覺到，作為一個企業應該讓所有的部門所有的人員都充滿激情，我相信每一個在座的人都有相關的困惑，特別是我們二三線城市的企業，比如在稅收上的困惑等等，其實歸根結蒂就是需要規范。

只有把人留在你的企業，把人心留住他才會關心這個企業，為這個企業努力，不然他將來根本不打算往這個企業里待，怎么可能為你這項為你努力呢？所以企業一定要讓你企業的每一個部門都能對企業有崇高的忠誠度，然后你怎樣做呢？你企業就有把自己的心掏出來，企業的公司老板員工都為企業付出了血汗和智慧，那么我因為時間的問題我講的也沒有細。

我建議，就像我們的中小企業，很多的門面，一個員工的收入最好放在1300左右，現在很多的企業給員工的還是800，900，這點錢能留住人嗎？談戀愛都不夠，房子租不了，更別提買房子了，他能笑嗎？一個2000平方的房子用120個人，300萬，150萬分給你的員工，你看員工能分多少？你分掉這些以后員工對未來有希望了，工作有激情了，人的能力提升了，銷售也提升了。

我自己的案例，我在新鄉開業的時候預計一個店，預計是5億的銷售，一開業就發現不行，然后沒辦法就降預算，降了50%，然后提升員工的工資，堅持下來到現在第三年了，員工的工資已經是1900了，今年這個店正條街的改造，門全部堵完了，路都不通了，旁邊還有新店開業，就是這樣嚴峻的競爭環境，我們的銷售平均增幅是15%，好酒不怕巷子深，只要你把好的實惠的價格推給顧客，顧客多走點路都愿意來你的店。他感覺到你這里消費的時候是一種家的溫暖。

所以我建議還是更多的企業要提升對員工的待遇，前兩年我們自己內部的改造也是這樣，取得的非常好的效果，原來我們的員工流失率是非常高的，現在只有1%，你作為一個領導干部你是服務于人的，你不是表現自己，你讓大家開心快樂的在一個平臺上表現自己，你才會得到滿足，得到利潤。我建議每個老板大膽的把錢分給下面的人，比如你的店有100萬，就分50萬給下面的人，我們總是舍不得，掙了那么多的錢，都舍不得分，太吝嗇了。

所以說，也許現在我們做得很多方面都不規范，但是我們相信，肯定會越來越好，首先是在保證自己快樂健康的基礎上，帶領團隊去分享生命，我們的同行一定要珍愛自己，讓自己喜歡這個行業，讓自己真正去感受這個行業，然后通過不斷的提升來不斷的分享自己這個行業帶給自己的快樂和幸福，我們都應該真誠一點，虛偽不會有好結果，虛偽你會快樂嗎？肯定不快樂，肯定會非常痛苦，讓自己都非常痛苦，會讓別人快樂嗎？所以說我們一定要有一個虔誠的心來對待身邊的每一個人，對待你的未來，不管將來有什么困難，我們抱著一個學習的態度，讓自己成為主宰自己命運的一個強者！謝謝大家！

第二篇：胖東來讀后感

胖 東 來 讀 后 感

在大商工作一年了，很多時候都是想的多，做得少，即使做了，也做得不到位，而且在做事的時候缺乏規劃性，通過學習胖東來給了我很多啟示，找到了自身和胖東來員工的差距，也讓我認識到要努力提高自身素質，做好自己分內的事情，把自己的工作做到位，為企業發展做出自己的貢獻。

1、提高執行力，胖東來的工作制度很嚴格，處罰很嚴厲，在這基礎上的就是超強的執行力，超強的執行力是建立在嚴格的制度和管理上的，制度只有量化，只有嚴格執行才會有執行力。

2、優質服務，我們的職責就是為顧客提供滿意的服務和良好的購物環境,我們所提供的服務能盡量的保證讓顧客滿意是我們的宗旨,也是工作的基礎，胖東來一直把顧客當成自己的朋友，真心實意的為顧客著想。

3、不斷學習管理方面的知識，由于沒接受過這方面的教育，會影響管理的效率，作為管理人員要不斷學習，不斷的完善自己，才能對企業的發展做出貢獻。

第三篇：胖東來的企業文化

管理可以這樣搞，文化可以這樣做

----胖東來告訴我們什么？

丁昀/文

有這樣一家企業：胖東來

企業背景

1.企業所在行業是競爭激烈的零售行業，競爭對手既有國際巨頭沃爾瑪、家樂福，也有臺資的丹尼斯，還包括內資的大型零售企業大商集團、世紀聯華。以及數不勝數的區域中小企業、小門店。

2.只在兩個地方開設門店，總部位于中國河南省地級市許昌，許昌市市區面積88平方公里（相當于海淀區的四分之一），市區人口39萬人，城鎮人均月收入不到1500元。分店開位于河南新鄉，新鄉市市區面積114平方公里，市區人口120萬，城鎮人均月收入也未超過1500元。

3.老板只念過7年書，是沒有任何關系、背景、資源的下崗工人，曾兩次入獄，創辦這家企業前身無分文，還欠著30萬元的外債。公司高管基本上都是一同下崗的員工，文化層次很低，直到5年前，這家企業員工的90%以上還都是中小學文化。

4.這家企業在成立的第三年，總部門店就被人在夜里縱火，所有財產燒為灰燼。

這家企業的名字叫胖東來。你覺得這家企業的基礎條件怎樣？它又會經營成什么樣？

1.從人流量來看：胖東來的生意異常的紅火，每天商場里面人頭攢動，熱鬧非凡，平常一天的客流量與很多零售企業店慶時的客流一樣多。大連大商總裁呂偉順在考察完胖東來后感慨：““這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意，方圓一公里之內都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣，一到周末整個街都封路，不管是許昌，還是新鄉。前幾年如此，現在還是如此，不服不行！” 2.從經營數據來看：早在2008年，中國零售業的一份數據顯示，胖東來的人均銷售額、人均利潤、坪效等關鍵核心指標就在中國民營商業企業排名第一；在包括沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等國際巨頭在內的全國所有商業企業中，胖東來也在前十名之列。2011年，胖東來市區幾家店的零售額占到整個許昌市零售總額的1/3，“如果算上在整個許昌地區的銷售額，胖東來占全市零售總額的比重超過了6成。”

3.跨區域擴展，依舊所向披靡。2005年，胖東來在河南新鄉開設分店時，河南商業銷售額第一位的丹尼斯以及另一家“大佬”世紀聯華都已在新鄉根植多年，世界零售巨頭沃爾瑪也在新鄉籌備新店，而胖東來在新鄉的店址就選在了這三家之間，所有的人都預測胖東來在新鄉將很快死掉。但一年之后，結果卻是丹尼斯關門遷址；世紀聯華新鄉店直接轉賣給胖東來；而沃爾瑪至今籌劃了7年也一直未能開業。

胖東來的生意為什么這么好？顧客是這樣評價的：

“有次我們去考察完在旁邊飯店吃飯，遇到一位從鄭州專門來這里買東西的顧客。按說鄭州作為省會城市什么東西沒有？為啥不遠千里跑到這個小小許昌買東西。人家說了‘買的就是這里的服務，來這里買東西，就是覺得舒服’”

“胖東來改變了我以前從不逛街的習慣。現在經常逛，但基本上就是胖東來。胖東來吸引我的原因就是服務，體會到了優質的服務，免費的各項服務，以及售后的換退貨服務。這些服務實實在在、真真切切！讓我體會到了“上帝”的感覺。而其他商場都是停留在口號上！所以，很多時候一樣的價格肯定去胖東來，甚至稍貴一些還是胖東來，沖著就是舒心的服務，心甘情愿多消費。我想多數去胖東來消費的人和我是一樣的想法（原話）”。

胖東來的服務到底有多好？進入胖東來，你看到的營業員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發自內心。跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。下雨天還安排保安扛著十幾斤重的大遮陽傘門送沒帶傘的顧客從商場門口到路邊乘車。

許昌縣一高的老師郭寶玉有過一次深刻的購物體會。一次，因為購買為母親配藥需要的4 兩蕎麥面，他幾乎跑遍了許昌大街小巷的糧油店也沒有買到。路過胖東來量販的時候，他抱著試試的心態進去問問。一問也沒有，他沮喪極了。這時服務員拿了一個顧客意見簿讓他填寫需求，并留下電話。第二天下午，他接到了胖東來的電話，讓他報出詳細地址，給他送4 兩蕎麥面。晚上兩名員工把面送上門后，卻沒有收郭老師的錢，說“大娘有病，這是我們該做的，一點兒面就不收錢了”。回頭郭老師把面一稱，哪里是4兩，足足有4斤。

胖東來是怎么做到的：文化+制度

胖東來靠什么來做到凝聚了一幫90后、爆發出罕見的生產力？而且流失率極低？

合理價值觀下的文化扎實落地

1.清晰的價值觀做指引。胖東來的文化指導手冊中，企業文化信仰被定義為：公平、自由、快樂、博愛，而在其細則中則充分體現著對員工的關愛與尊重，以及創造、分享、傳播快樂的使命。通過對員工關愛、讓員工快樂，來改變員工的習慣與行為，傳遞到顧客時便轉化為高質量的服務。

2.分享機制：行業罕見的高薪酬高激勵。胖東來工資水平基本在當地同行業同等崗位的兩倍以上，同樣也高于省會城市鄭州的同行業工資，且上至店長下至保潔員均是如此，工作滿三年的普通員工還可以享受公司分紅。員工對薪酬滿意度極高，對工作機會也倍加珍惜。胖東來董事長目前將所有分紅權都給與員工，自己每年只拿300多萬工資。

3.除了為員工進行職業規劃，還幫助員工進行生活規劃。在中國企業里，能認真為員工做職業發展規劃的很少。而胖東來不僅為員工做詳細的職業發展規劃，同時還為員工做生活規劃，細致到了各階段應當住什么樣的房子。“不僅教員工如何工作，還教他如何享受生活。” 于東來如是說。

4.細致入微、驚喜連連、體面周到的員工福利。胖東來還專門將位于核心商圈的商場騰出一整層，并耗資三千萬打造成了一個配置有跑步機、KTV、臺球室、圖書閱覽室、搏擊臺、瑜伽健身房、有氧單車室、全自動按摩室、乒乓球室、電玩室、電影廳等設施的員工活動室，供員工放松娛樂。除了一般公司常見福利項目外，胖東來還提供每月為女工發放一次女工衛生用品；員工生病可在公司職工診所免費看病，藥品只按成本價收費，員工家屬享受同樣待遇；員工在婚、產、喪期間，如需用車，公司免費提供車輛幫助等等獨特體貼的福利待遇 5.杜絕一切加班，強調快樂人生。胖東來規定所有中高層干部，每周只許工作40小時，相當于每天工作8小時，商業企業最忙是晚上和周末，還有節假日，他偏偏反其道而行之。他又規定，下班6點必須離開企業，誰要是出現，抓住一次罰款5000，在此期間必須關閉手機，接通一次，罰款200。他還規定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強制休假20天。

6.創造行業閉店休息先河。2012 年春節，胖東來所有門店閉店放假5 天，后又推出每周二閉店休假的制度。打破了中國零售業“白天永不歇業”“節日即黃金時間”的規則。胖東來在閉店通知里這樣寫到：“由于員工常年的辛苦，很多員工的身體也因勞累患了各種各樣的疾病，嚴重影響了員工的身體健康，同時也失去了很多與家人、孩子、朋友團聚享樂的寶貴時光,為了提高員工的生活質量，讓員工分享生命中更多的幸福和溫暖，也為了讓員工感受到企業的進步是讓大家有更好的寄托，覺得企業是值得他們認可和熱愛的企業，這樣他們才會用更高的熱情投入工作，在公司理念的引導下，努力提高個人品質，提升個人及團隊專業能力，團結一致，相互幫助，把商場的商品做得越來越豐富，質量更可靠，價格更實在，環境更整潔，服務更完善，顧客更放心，為大眾生活品質的提升，展示大家的才華和能力，也讓更多的人感受到生活的美好和陽光。”

7.開放包容的心態。胖東來傳奇卻不神秘，從不隱藏自己的經營訣竅。相反，它的管理案例、經營理念，甚至各個崗位的實際操作標準都詳細地掛在它的官網上，任人下載。在胖東來商場的門口明確注明歡迎拍照。這一規定是對顧客說的，也是對同行說的。

如果說起胖東來企業文化價值觀的源頭，那不能不說一說胖東來董事長于東來的故事。“我是一個從小很淘氣而且不懂事的孩子。”這是他的開始。原來的于東來并不是現在的于東來，他曾經唯利是圖，也曾經為錢冒險，進出拘留所。現在的于東來是被一個個經歷磨煉出來的。

他沒有高深的學問，只上過7年學，他的思想來自他的經歷和經驗。

離開學校后，他賣過冰棍、花生、甘蔗、瓜子、西瓜，做過“黃牛”（倒賣過電影票），被抓過幾次。也干過很多小工。他也有過正經的工作，曾在一家國營橡膠廠上班。由于工作努力，先后被選為班長、工段長。正當他暗暗努力，開始“將來做上生產副廠長”的夢想時，廠領導調動，他也被調了下來。這個事件對他打擊很大，也對他以后的管理理念產生了觸動：給員工平等的環境，獎懲分明，讓他們公平競爭，努力工作。這是后來胖東來的一個核心文化理念。

1990年在其哥嫂幫助下開始做生意，開了一家煙酒店，初時經營順利，后因被騙銷售贓物和倒賣香煙，兩次被捕，后被取保候審。

從這時起，于東來開始回顧過去所走的路程，不是因為命運不好，而是自己太急于發財，太急功近利，因為有了這種思想，別人只要說哪里好掙錢，自己馬上就去。不管犯不犯法，什么也不管。結果呢，可想而知，哪有那么好的事，天上是不會掉餡餅的！

1995 年，在哥嫂的幫助下，于東來租了許昌望月樓的一間門面，望月樓胖子店開業了。這就是胖東來的前身。由于真誠對待顧客，經營靈活，質量有保證，價格又低，不知不覺，生意就特別紅火起來了。

然而到了1998 年，因為一個人調戲并打罵店里的員工，為了爭這口氣，他報了案，后來這個人為了報復放火把他的店燒為灰燼，并連累了8 個無辜生命。

那件事之后，很多人怕他想不開，親人朋友天天陪著他。很多不相識的人前來慰問、送錢、送物。其中一個不相識的大娘找到他說：“孩子，千萬別趴下，如果沒錢，你大伯俺倆存了兩萬多，給你拿來用吧。”

在那時，他就下了決定，對員工說：“胖東來已不只是我們的，還是大家的、社會的。” 對于管理員工，于東來并不是天才。他所有的管理理念都是慢慢積累起來的。他講了一件事：胖東來發展初期，生意越來越好，店越來越多，員工都是整天上班，一天工作十幾個小時。有員工提出想上半天班，他當時非常生氣。所以他就讓員工自愿報名上半班，員工報名后，他就把報半天班的人全部辭退了。

“我那時覺得他們一點吃苦精神都沒有，沒考慮他們年輕，需要談對象，需要時間學習、玩??”可見于東來的管理思想也是逐漸變化的。后來胖東來調整了上班時間，逐步實行半班制，但工資也低了。于東來又開始著急。怎樣能讓他們致富呢？漲工資。但是年輕人發得再多，他也會花完，怎么辦？這時候他想到了把公司的股份發給大家，“也等于給他們存錢，畢竟我也差不多了，共同致富吧！”。

假設系統逐漸建立，直接影響著于東來以后的一系列的重大決策！胖東來靈魂——董事長于東來

于東來還是一個性情中人，1996年創業初期，于東來等人曾赴北京向國防部捐款修建航母，中央電視臺拍攝并播放了專題片《三兄弟的故事》，在全國引起了強烈反響。2008年汶川大地震發生后的第二天，于東來立即組織由139名員工志愿者組成的救災志愿隊，他親自擔任志愿隊隊長，滿載2000多箱方便面、棉被、帳篷和藥品趕往抗震救災前線。近期，于東來再次捐款1000萬，并在商場內停止銷售日貨，還表示如果國家需要愿意捐獻自己的一切。

于東來熱愛歐洲，最愛北歐，寧靜祥和；他還愛流淚，很容易被感動。他就象是個小孩。小孩愛幻想，小孩很單純，小孩很隨性，小孩很有生命力。這樣一個人，用自己身體力行的方式，踐行著文化，帶領著擁有匪夷所思的執行力的團隊，只要他想到了，就有人幫他實現：

1.“做商品的盧浮宮”口號變成現實 2.學習北歐悠閑的生活，要閉店休息 3.避免功利心，不要考核業績

夢想的實現都很艱難，但所有人都拼命地努力完成這個原因是什么？ 所有人說：怕于東來太操心，希望多做些讓他少做些。

于東來把自己生命中最真實的一切都奉獻給了胖東來的每一個人，感染者每一個都去奉獻自己！如果總結胖東來的企業文化，那么就是兩個字：舍得！

嚴格的制度管理：捍衛家園

胖東來在一方面建設關愛與快樂的文化同時，另一方面則狠抓制度管理。通過細致的制度規范，嚴厲的處罰制度，來矯正員工的不正確行為，強化服務的質量。（每月月初，雷打不動，于東來都要給中高層做一次講話，關于文化、制度或者生活）

胖東來制定了《公司日常管理逐級考核制度》，實施逐層監督的考核方式。而對商品質量、服務等比較重視項目，一項工作出現偏差，各級管理者及當事人都會受到連帶處分，以此來督促大家對工作共同負責。

《公司日常管理逐級考核制度》中的每一模塊都有全面詳實的說明文字，囊括了各種可能發生的違規行為，對員工的行為起到全面的約束力。服務一項是處罰力度最大的一個模塊，這也為胖東來實現最優質服務提供極大的支持。

《公司日常管理逐級考核制度》在執行上也得到了胖東來上下高度重視，每月都在內部公布處罰結果。對于涉及到客戶服務的，則在公網上向社會公示。制度的執行一視同仁，即使對于東來的親屬也絕不例外

為進一步加強管理，提高客戶滿意度，胖東來于2005年設立了顧客服務投訴獎，獎金額由最初的100元提升到了現在的500元。用于獎勵投訴其員工違規違紀、服務不周的行為。并根據舉報信息對相關責任人進行處罰。

總結胖東來是怎么做到的，歸結為以下兩點：

第一，真正關心員工、真正以人為本的企業文化

第二，從價值觀和文化中演繹出來的、嚴格而細致的規章規制

胖東來告訴我們什么：思考與啟示

1、兩個滿意度是企業的生命線：客戶滿意度和員工滿意度。

2、兩個滿意度存在因果上和事實上的先后順序：員工滿意度在先，客戶滿意度在后。管理的重心應該抓員工滿意度，員工滿意度產生客戶滿意度。經營的重心應該抓客戶滿意度，客戶滿意度反過來強化員工滿意度。

3、抓員工滿意度，要做好四個動作：（1）提供有競爭力的薪酬，徹底解除員工的后顧之憂；（2）不單給錢、不單提供物質條件，還幫助員工做生活規劃，建設幸福生活；（3）把企業文化落到實處：尊重、公平、快樂、博愛；（4）嚴格的制度管理：制度是一種約束，也是一種對員工的人性關懷。

4、組織管理的重心：文化+制度。

5、做成一個真正受人尊敬的企業，未必員工一定要高學歷、高素質、高知識，普普通通的勞動力，也是可以的。但需要大愛，需要真正的以人為本。

6、有于東來，才有胖東來。我們的社會，需要這樣的企業家、這樣的企業。它像一盞燈，點燃希望、照亮生活、溫暖心靈。

7、我們的前途在哪里？迫切需要做好四個動作：

（1）為員工提供有競爭力的薪酬，徹底解除員工的后顧之憂；（2）幫助員工做生活規劃和生活引導，建設健康生活；（3）把三度修煉文化落到實處；（4）嚴格的制度管理，狠殺不守規則的人。

第四篇：胖東來案例分析

老板讓員工吃虧，員工就讓客戶吃虧，客戶就讓老板吃虧——

胖東來在河南許昌，為什么要講他呢？因為這個老板和我們一樣，起點差不多，一個農村來的孩子，16歲走向社會，做民工，蓋房子，后來做小買賣，跟著他哥哥打工，然后，從93年開始，從別人手里接下一個40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。

這個人就是于東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資源、背景，就靠自己做出來的。他能做到50億，這是其次。關鍵是，2008年，中國零售業有一個數據顯示，他的企業人效、評效在中國民營商業企業排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中國所有商業企業也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。胖東來在中國知名度極高。

上海連鎖經營研究所所長顧國建，中國連鎖協會會長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對是中國最好的店。”這句話說在上海，再正常不過。關鍵許昌是個什么城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽、開封，前面還有個新鄉，還有南陽這樣的重鎮，以及信陽這樣的城市，在河南這樣一個不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個企業，可見一斑。

而且，他在當地做生意做到什么程度，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣手機，其他賣手機的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業經理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業，大量聘用國外空降兵。他的8個高管，幾乎都是他的下崗同事，只有一個人上過高中，其他全部是初中小學水平，于東來本人也是小學三年級文化水平。

有人說他是不是在當地熟，對，他在當地熟到什么程度？他賣什么，老百姓就認什么。我這樣說，很多人不相信，從義烏、福建、廣西，幾十人去河南看，回來后跟我說，真棒，比你講的還棒。

后來，胖東來去新鄉發展。當時我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。新鄉也是一個不大的城市，當時已經有一個臺灣企業叫丹尼斯，在河南商業第一名，銷售額在百億以上。還有一個世紀聯華，在中國商業企業也是龍頭老大，還有一個沃爾瑪在籌備。于東來看中的位置就夾在這三者中間，簡直就是十面埋伏。所有看過這個位置的人，都建議于東來槍斃，連停車位都沒有，是不是腦子里進水了。于東來力排眾議，開業了。

一年不到，市場發生巨變。河南第一品牌丹尼斯關門，搬到另一個位置，后來一個好朋友告訴我，過年前，進了丹尼斯，幾乎沒什么客人，客人跟營業員差不多，進了胖東來，門都進不去，好像胖東來東西不要錢一樣。當時我就想，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子里進水了，誰要是在胖東來不買東西誰腦子里進水了。

后來，又有人告訴我，世紀聯華新鄉店直接關門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備6年，到現在都沒開業。

一個小小的草根企業家，一個小小的河南民營企業家，這么牛，是不是吹的？

后來又有一個大企業——大連大商來了，接連開了兩家店，結果半死不活。

2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業企業高峰論壇上說，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現象。這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意，你見過人排隊嗎？見過汽車排隊嗎？見過電動車排隊嗎？烈日炎炎下，婦女頂著太陽，打著遮陽傘，推著電動車排15分鐘，前面出去一輛，這邊才能進去一輛，方圓一公里之內都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣，一到周末整個街都封路，不管是許昌，還是新鄉。前幾年如此，現在還是如此，不服不行！

胖東來企業文化

進入胖東來，你看到的營業員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發自內心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區賣水果很臟的地方，我看到兩個阿姨，一個跪在地板上拿著毛巾擦地，一個拿著扇子扇干，兩個人說說笑笑、高高興興。

我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈。回答得太自然了。我在我們企業也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的。請問什么人會跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。

我在全國做了一個實驗，問保安購物券在哪里買，好一點的告訴我在8樓，差一點的說問總臺，最差的說不知道。

看看胖東來的保安怎么說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到

8樓總臺。說，姐，他要買購物券。我本來就是問一問，被人家的服務熱情所打動，實在是不好意思，最后買了500塊的購物券。

什么人會像胖東來保安一樣？自己家里人。

所以說，老板的第一要義就是復制出像自己一樣操心的人。人為什么會操心，因為這件事和他有關系。胖東來為什么這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經理年薪多少錢，他說28萬，一年最高收入不到50萬。我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監級別——50～80萬；處長，生鮮處、百貨處、采購處等——30～50萬；課長，管5～20個人——10～30萬，換一句話說，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經理工資一樣的人在操心。

你知道胖東來保安和打掃衛生的女工一個月工資多少錢嗎？2200元，三險一金。這個工資在上海估計是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區保衛月薪1100元，工作12小時。一個女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會怎么想，她一定想，我要好好干，千萬別把工作丟了。員工什么時候不走？他在這里干的時候，多少人排著隊要進公司的時候。胖東來招50個女工，報名5000個，人家怎么就沒有用工荒。胖東來中高層干部會想什么，他們會跟其他人一樣也去創業嗎？一個高管十年就是一個千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什么，大樹底下好乘涼，跟著于東來走吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎么發的。

我總結了一個工資操作核心如下：

A、滿足基層員工的基本物質需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會安心，這就是安心機制

B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創業上了，就會安心，操心，這就是操心機制

胖東來規定所有中高層干部，每周只許工作40小時，相當于每天工作8小時，商業企業最忙是晚上和周末，還有節假日，他偏偏反其道而行之。他又規定，下班6點必須離開企業，誰要是出現，抓住一次罰款5000，在此期間必須關閉手機，接通一次，罰款200。而我們的企業規定只要手機24小時不開，無法接通，一次罰款50。他還規定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強制休假20天。老板能做到這樣嗎？簡直比老板還老板。

所以說，工資就是這樣發的。把員工變成小老板，這就是一個核心點。

工資最高的時候成本最低

有人說這個道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個錢，我要像胖東來一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。

我以前也這么認為，胖東來高工資高成本風險太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉店開業，我就說，這下東來一定死得很難看，結果開業第一年4個億，到7個億、12個億、17個億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。

河南洛陽、南陽、信陽有三家企業，和胖東來形成中國零售業四業連鎖組織，這三家企業老板也想跟于東來學習，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結果后來差距越來越大，這幾個老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我。

東來說，幫忙可以，必須答應我兩個條件：

1、我給你們每一個企業代管一年，我要當董事長兼總經理，你們全都退位，我制定的任何管理規章制度都不許改

2、如果這一年出現虧損，虧多少錢，我賠多少錢

大家一聽，堅決同意。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。王獻忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老板處在這個瓶頸上，不發展等死，往上走找死。

于東來來了，先是轟走王獻忠，然后召開中高層會議，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的： 理貨員：700-1200，漲幅70%

中層干部：2000-5000，漲幅150%

20個店長：5000-年薪20萬，漲幅200%

另外，于東來自己帶著一張200萬支票，給20個店長一人買了一輛車，規定，第一，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最后宣布散會。

員工聽了這個結果什么感覺，那是相當興奮，員工都瘋了，結果有兩個人真瘋了，王獻忠的妹妹財務總監，她當時就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。結果是，企業當月銷售提升40%，你能想象員工中蘊藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反而掙了1000萬，這個1000萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負將近2000萬，誰也沒有想到這個結果。

去年8月，中國零售業民營企業總裁研討會在廣西召開，王獻忠在會上發言，我現在有23個店，銷售額8個億，他說我以前對漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢，這一次完全時被漲工資，于東來一來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這么好效果。現在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會賠。

杰克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什么這么說呢？因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。

比如說，胖東來一個店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬，如果店長年薪6萬，在河南南陽算高工資，他一定會認認真真履行職責，踏實工作，按時按量，讓老板找不到毛病，團隊帶得好，產品經營得好，但是，他心里會不會很甘心，會不會有自己創業的打算。

如果這個時候，有人跟他談判，給他8萬，他動不動心，他不一定馬上走，因為老板培養他，有恩于他，但他心里會想著這件事，總會找到一個機會，突然對老板說，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬來挖我哩。老板說，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實你不懂我啊。時間長，他也會泄氣：老板怎么一點表示也沒有啊。

如果那個人開10萬，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學習有問題，想休息一段。老板沒有聽出核心，說休息吧。結果他前門出去，后門就去試用了。經過半個月試用，他可能發現這個企業不行，去了也沒用，半個月后又回來了。也有可能覺得不錯，半個月后辭職了。員工就是這么走的。如果開到12萬，估計當場就跟老板說拜拜，直接走人。

現在，于東來給他開20萬，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當自己店去經營了。一個全力以赴的人跟一個認真工作的人能比嗎。他就會潛心研究這100人的需求，怎么調動他們的積極性，就會研究10000個產品所有的銷售，就會研究A類產品的缺貨、補貨，促銷等，他的狀態就不一樣了。狀態決定結果。他的銷售額會不會變成3000萬，這不都是企業的利潤嘛？他會不會操心降低企業的報損率？如果報損率降到2%，降下來的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時候成本最低。

中國企業的老板就是永遠不懂這個道理，永遠只在乎客戶價值而不在乎員工價值，殊不知，員工價值都沒有了，誰去幫你在乎客戶價值？

文筠評曰：待遇留人，事業留人。財散人聚，財聚人散！相形之下，當前中國的一些老板更愿意喊口號，急于提升員工的職業素養，卻把真金白銀揣在自己腰包里去玩黃賭毒，而不是與他的員工分享財富。胖東來是個“土包子“，卻堪比頂級人力資源專家！他沒有按大多中國暴發大叔路子走，值得深思。

第五篇：學習胖東來企業文化體會

學習胖東來企業文化體會

侯金龍

盡管胖東來就在身邊，很多熟人也在胖東來上班或工作過，但仔細探求胖東來的成長歷程，我還是感到這次書店安排的學習胖東來活動很及時，也很有必要。通過學習胖東來，我找到了自身和胖東來員工的差異，也看到了企業發展的潛在動力。這次學習給了我很多啟示，也堅定了我的信心。就是要努力提高自身素質，做好自己分內的事情，把自己的工作做到位，改變自己，影響他人，為書店的發展做出自己的貢獻。

胖東來就在書店東側的望月樓起家，說心里話，胖東來發展到今天這個局面很多人事先是沒有想到的，因為胖東來起家就是一個望月樓的小店，但是在于東來的帶領下，胖東來從原來做煙酒小店到做量販超市，從做服裝到電器，從醫藥、珠寶、茶葉到電影、電玩、餐飲。我曾向熟悉于東來的人探求過于東來對成功的定義，于東來對成功定義很簡單，他感覺真正的成功是每一天讓自己過得充實很有意義，沒有白白浪費，做任何事情是因為喜歡才去做，而不是因為表現自己而去做的。而且在做生意時，一定要有這種利他之心，把別人的利益放在首位，關愛之心，慈悲之心，用善良加上勤奮去做事，結果就會越來越好，用自己的愛與真誠去帶動企業的發展。

于東來是這樣想的，也是這樣做的。想想看，在書店工作十幾年了，很多時候都是考慮自己太多，而忽視了讀者的利益，很多時候想的多，做得少，即使做了，也做得不到位，有時候是在做面子活，沒

有俯下身子去踏踏實實做事。而且在做事的時候缺乏很好的規劃，沒有遠期目標，近期目標也不明晰。這樣做的結果就是自己做事缺乏計劃性，人生沒有清晰的目標。

而胖東來一直非常注重企業規劃，每一步走過的路都是按照設定的目標一步一步去做的。使企業逐步向透明化的方向發展，和其他零售企業不一樣，胖東來的員工流失率較低，除了較高的薪酬外，胖東來很關注員工的精神狀態，他的培訓體系很有意思，不請外來的老師，讓自身的業務骨干當培訓師，在胖東來內部形成了業務上必學趕超的良好局面，而且胖東來非常重視一些細節，比如上下班騎摩托車要戴安全帽，感冒了要戴口罩，不隨地吐痰和亂扔垃圾，他要求員工從基礎做起，這種好習慣一旦養成，員工就會把好的習慣帶到賣場，每位員工用心投入工作，工作效率不斷提升，為顧客想的更多，顧客就會支持你，企業效益就會越來越好。

在胖東來，給我印象最深刻的是溫馨干凈的環境和親情細致的服務，說心里話，胖東來的商品很多價格不是最低的，但服務是最好的，在于東來看來，一個賣場環境要整潔，商品功能要全，并且質量好、新鮮，價格還合理，只有這樣企業才會有好的結果。如果一味追求低價劣質去做商品或者賠錢做生意那不是在推動商業的發展，而是在損害商業的本質，低價競爭最終會走到死亡。

現在看看購書中心一樓實行會員打折，恢復原先折扣的措施，在購書中心及圖書市場部等相關科室的努力下，一樓的圖書銷售沒有降低就很能說明問題，現在的顧客關注的不僅僅是價格，關注的是商品 的品種，售后服務，還有購書環境。按于東來說的就是：一定要保證顧客享受我們優質服務的權利，只要心里面裝著顧客我們就一定能做到。

胖東來另外一個給人最深刻印象的就是環境，有人說胖東來的環境是靠員工打掃出來的，靠人力堆出來的，我看未必是這樣，前不久大商新瑪特許昌總店開業了，但進去一看，大商新瑪特從柜臺的擺設，員工的精神面貌和衛生情況比胖東來都要錯一個檔次，開業沒有幾天，客流量就很少了。顧客是會用腳投票的，說的再多，不如做的實在，廣告再好，不如把衛生做好。大商新瑪特許昌店的開業廣告沒少做，促銷力度也很大，但效果不好，關鍵在于細節，在于服務。胖東來時代廣場是目前河南商場的標桿，鄭州目前沒有商場能趕上胖東來時代廣場的環境和衛生，大商如果在許昌做的沒有胖東來好。就會被淘汰，市場只認最好的，第二名和第一名之間永遠是本質的區別。

胖東來另外給人印象最深刻的就是執行力，胖東來的工作制度很嚴格，處罰很嚴厲，在此基礎上的就是超強的執行力，比如很簡單的一個電梯操作員的問候語，胖東來都有嚴格的規定，見客戶必須要介紹清楚，否則就是不合格，超強的執行力是建立在嚴格的制度和管理上的。制度只有量化，只有嚴格執行才會有執行力。

胖東來還有一個特色就是服務，這種服務是建立在胖東來獨特的企業文化基礎上的，企業文化的核心就是“愛”，胖東來提出一個商業口號，叫“愛在胖東來”，員工有愛心才能把工作做標準，企業有愛心才能在客戶服務上盡可能為客戶著想，提供更多的服務給客戶。

從某種意義上講，胖東來顛覆了許昌商業的游戲規則，也顛覆了新鄉商業的游戲規則。這種只問耕耘，踏實做好細節的吃虧服務理念使廣大客戶都非常認可胖東來。成了胖東來的忠實客戶，和胖東來的企業理念比較相似的是來自于四川簡陽的海底撈火鍋，人們去海底撈吃得不是火鍋，而是服務，人們去胖東來買的不僅僅是商品，而且還有商品以外的服務。

胖東來是許昌本土的商業企業，胖東來能做這么好，作為許昌圖書發行的最大企業，市新華書店應該也能夠做好圖書發行這一塊兒，這需要扎實學習胖東來的環境，學習胖東來的服務，學習胖東來的執行力，學習胖東來的制度建設。

首先談一下我對環境的感覺。環境不在是否是新的場地，不在裝修是否豪華，關鍵在于衛生意識和保持。說心里話，大商裝修的也可以，但大商的衛生水平和胖東來明顯錯一個檔次，問題出在哪里了，關鍵在于打掃衛生的人，關鍵在于保持。新華書店現在的衛生比前幾年好多了。但和胖東來比，還是有差距的，這些差距來自于習慣，還有些來自于標準。衛生不僅僅是每月第一周的周二檢查，要不定時抽查。而且對于部門來講，可以輪流當衛生監督員，可以制定自己部門的一些獎勵懲罰措施，時刻保持好的環境衛生，衛生環境好了。讀者感覺也就很好。建議設立衛生流動紅旗制度，衛生好的部門可以掛流動紅旗。可以得到獎勵。

其次是學習胖東來的服務，胖東來的服務和胖東來的企業文化息息相關，新華書店本身的企業文化也很好，感覺有時候是我們的意識

還不到位，有時候存在吃大鍋飯的思想，對讀者沒有耐心，這需要加強大家的服務意識，同時做好服務監督工作，建議在星級營業員的基礎上，可以設立首席營業員，對服務標兵要有待遇上的獎勵政策，每半年評選一次，同時設立社會監督員的崗位，讓讀者更好地監督我們的服務。

還有胖東來執行力這一塊兒，胖東來的執行力和制度建設密切相關，好的執行力需要一個制度保證，需要好的企業文化，新華書店目前的制度建設比前幾年做的很好，企業文化也有了很大的進步，職工的活動室和學習中心都已經建成使用。這些都在硬件方面提升了企業的文化硬實力，再多做一些活動，就能達到很好的效果，以前我做事情也沒有計劃性，要學習胖東來的執行力，就要建立自己的工作臺賬，做到日清日畢，日清日高。做到今天是事情今天辦完，絕不拖延到明天。要建立自己的工作目標，每年有年計劃，每月有月計劃，每周有周計劃，踏踏實實把福利彩票和旅游這兩個項目做好。