第一篇：H&M公司網絡營銷策劃

成都理工大學工程技術學院畢業論文

H&M公司網絡營銷策劃

作者姓名：專業名稱：指導教師：

電子商務

惠宏偉老師H&M公司網絡營銷策劃

摘要

網絡時代，網絡營銷早已成為市場營銷的重頭戲，它以其相互性、針對性、趣味性等特點迅速搶占市場，企業若想在當今社會突出重圍，創造更高的價值，網絡營銷是其不可忽略的部分。

本文在深入了解H&M（Hennes&MauritzAB）公司的運作機制基礎上，集中分析HM品牌定位，通過對其產品、價格、渠道和促銷（4P）四個維度的營銷策略分析和歸納，總結出中高端網絡服裝品牌的營銷策略組合，為國內中高端網絡服裝品牌的營銷策略的制定提供參考，同時，對服裝品牌線上網絡渠道拓展的營銷策略的制定有一定的借鑒價值。

關鍵詞：網絡營銷

營銷策略

服裝

網絡品牌

H&M

-I

H&M公司網絡營銷策劃

目錄

摘要............................................................................................................I Abstract..................................................................................................II 目錄.........................................................................................................III 前言...........................................................................................................1 1 國內服裝網絡營銷現狀.......................................................................3 2中高端網絡服裝品牌定位....................................................................4

2.1 如何定位.....................................................................................4 2.2品牌文化內涵..............................................................................5 3 4P戰略在中高端網絡服裝品牌營銷中的應用..................................7

3.1中高端網絡服裝品牌產品策略..................................................7 3.1.1細分產品差異化..................................................................7 3.1.2產品設計國際化..................................................................8 3.1.3服裝號型標準化..................................................................8 3.1.4面輔料、工藝專業化..........................................................9 3.2中高端網絡服裝品牌價格策略................................................10 3.2.1差異化定價........................................................................10 3.2.2高性價比............................................................................10 3.3中高端網絡服裝品牌渠道策略................................................11 3.3.1配送服務保障化................................................................11 3.3.2業務渠道集成化................................................................11 3.3.3銷售渠道拓展化................................................................12 3.4中高端網絡服裝品牌促銷策略................................................13 3.4.1專業知識促銷....................................................................13 3.4.2企業文化促銷....................................................................13 3.4.3名模廣告促銷....................................................................13 3.4.4數據優化促銷....................................................................14

-III

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前言

網絡營銷和電子商務，是伴隨著信息技術的發展而發展的。網絡技術的發展和應用改變了經濟體系中信息的分配和接受方式，改變了人生活、工作、學習、合作和交流的環境，企業必須相應地積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法。目前信息技術的發展、特別是通訊技術的發展，促使互聯網絡成為一個更強、更新的媒體。分析這種媒體可以為企業經營利用的有利因素，使之成為新經濟時代所有企業新的策略。

網絡營銷作為新的營銷方式和營銷手段實現企業營銷目標，它的內涵相當豐富。一方面，網絡營銷要針對新興的網上虛擬市場，及時了解和把握網上虛擬市場的消費者特征和消費者行為模式的變化，為企業在網上虛擬市場進行營銷活動提供可靠的數據分析和營銷依據；另一方面，網絡營銷在網上開展營銷活動來實現企業目標，而網絡具有傳統渠道的和媒體所不具備的獨特的特點：信息交流自由、開放和平等，而且信息交流費用非常低廉，信息交流渠道即直接又高效。

在營銷方式上，網絡營銷的企業競爭是一種以顧客為焦點的競爭形態，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群、建立親密顧客關系、分析顧客需求、創造顧客需求，都是其最關鍵的營銷課題。如何與散布在全國、全球各地的顧客群保持關系并能夠掌握顧客的特性，再經由教育顧客與企業形象的塑造，建立顧客對虛擬企業與網絡營銷的信任感，是網絡營銷成功的關鍵。基于網絡時代的目標市場、顧客形態、產品種類與以前會有很大的差異，如何跨越地域、文化、時空差距再造顧客關系，將需要許多創新的營銷策略與手段。

完整的市場營銷應該是傳統營銷與網絡營銷的整合過程，因為：首先，互聯網作為新興的虛擬市場，它覆蓋的群體只是整個市場中某一部份群體。其次，互聯網作為一種有效的渠道有著自己的特點，但由于互聯網用戶個人生活方式的原因，不愿意接受或者使用新的溝通

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方式。第三，消費者在信息溝通上有著個人偏好和習慣。第四，營銷的目標是人，因此傳統以人為主的營銷策略所具有的獨特的親和力是不可替代的。

H&M公司網絡營銷策劃 國內服裝網絡營銷現狀

進入21世紀以來，電子商務的飛速發展帶來了商業領域的一次革命，它不僅使傳統的交易方式發生了徹底的改變，同時也促進可交付方式的變革[1]。電子商務正迅速的改變著工業化社會傳統的、物化的營銷模式，網絡與經濟的緊密結合推動市場營銷走入了一個嶄新的發展階段——網絡營銷時代[2]。

服裝行業是一個深受潮流影響、緊跟時代步伐的行業，這就決定了服裝企業必須接受市場最新反饋信息，把握、引領時裝潮流的前進方向，將獲得的信息優勢迅速的轉化為決策優勢，并實現企業信息及時發布。另一方面，目前我國的時裝消費者主要客戶群體以擁有中高收入的中青年人群體為主，網上購物的網民是一群相對比較高層次的人群 [3]。

現今，凡客、夢芭莎、麥考林等B2C電子商務網站應勢而起，將現代電子商務模式與傳統零售業進行創新性融合，以現代化網絡平臺和呼叫中心為服務核心，以低廉的價格，先進的直銷營銷理念，配合卓越的供應鏈管理方式和高效的配送系統為消費者服務。在現今大家都以互聯網低價的優勢取勝時，H&M卻反其道而行，沒有延續電子商務只能售賣低價服裝的理念，而是將高檔男裝引進了電子商務領域，并取得了市場認可，走出了一條電子商務服裝品牌之路，這對于很多傳統服裝行業的品牌企業而言無疑是個好榜樣，打破原有只有價廉才能在電子商務領域取得成功的言論，而以讓利消費者的高性價比的中高檔男裝形象為消費者接受，無疑對于服裝行業有著不同反響的意義。從1947年上線至今，它的營業額呈不斷上升趨勢。H&M的成功開創了服裝網絡營銷的新概念，也成為B2C中高端男裝網絡品牌營銷的一個成功案例。

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2中高端網絡服裝品牌定位

2.1 如何定位

中國的大部分服裝企業由于有著多年的為名品“貼牌”生產的經驗，在產品質量上能夠符合名品的要求。因此這些服裝企業在做自主品牌時大可將其品牌定位于中高檔品牌之列。如何做好中高檔定位呢？

首先，確立目標消費者。

之后，了解目標消費者和同類品牌。這要求有充分的市場調查，參考國際品牌中穿著中高檔品牌服裝是那一類消費者，而這類消費者對于服裝有著怎樣的更加詳細的需求和他們的消費習慣。要了解該類消費者的生活習慣、品味、消費習慣、他們在本類商品中期望得到的滿足，即做好消費者心理定位。還要與同類品牌進行細致的比較，突出自己的不同之處，創立自己獨特的風格。

然后，確定品牌的核心價值。中檔品牌應該能夠表現出一定的情感利益，人們會為此而多付一些錢。中檔品牌服裝要求最基本特點是與消費者平等。高檔品牌有明顯的附加價值，而且這個價值吻合消費者追求的價值。高檔服裝品牌是高于消費者需求的，因此消費者對它有一種強烈的追求。對于“LV”服裝的追求，便是人們對于“LV”所代表的奢華的一種追求、與向往。

再后，品牌形象設計鮮明。服裝品牌不僅是一個名稱、符號，而是具有一定精神資本的物質形式，從產業的構成、品牌精神的體現，到品牌的營銷方式，都需要個性化設計才能實現。中高檔品牌要求各品牌的相似度極低，這樣的服裝品牌對于品牌的個性、風格有著更高的要求。“傳統”還是“現代”、“休閑”還是“正式”、“活力”還是“成熟”等等，這些不同因素的拆分和組合可以使得品牌的形象

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更加清晰。開拓、尋求新的材料、新的技術手段、新的表達途徑，更深如探索當代人與服飾的關系、設計與生產銷售的關系、表達最新的衣著觀念與生活體驗，推崇新的時尚精神、服裝文化和視覺美學來達到消費者的認同。品牌形象也可以通過名稱設計來增加文化競爭力，如“紅豆”使人聯想到“紅豆生南國，春來發幾枝”的文化底蘊。采用著名設計師的名字作為服裝品牌也可以突出品牌特色。如意大利品牌“普拉達”采用的就是設計師普拉達的名字，造型端莊嚴謹、線條流暢、色彩清新自然，簡約主義的代表之一。而公司每推出一款服裝，就告訴消費者一個設計師本人的故事，通過品牌與設計師的聯系，為品牌構思一個獨特的令人信服的掌故對品牌競爭力的增強有明顯的作用。

最后，品牌定位的宣傳具重要性。品牌定位只有有效的傳播到消費者的心中，在消費者心目中占有一定的位置，定位才算成功。我國服裝品牌中，已經有些品牌形成了余種不同的思路。樹立品牌之初就應考慮如何使消費者對“中、高檔”這一品牌定位有所感知，并通過不斷的宣傳使得品牌定位“深入人心”。[4] 2.2品牌文化內涵

進入二十一世紀的今天，服裝的消費不僅僅是款式的競爭，更是品牌的競爭。現在服裝的款式非常多，不同公司的款式之間的差異性在縮小。因此，辨別差異性的重要標志是品牌，品牌在為服裝做出各種解釋，賦予服裝文化上的意義。服裝消費越來越多的人把它理解為是一種文化消費，與觀看電影、欣賞藝術作品劃為同類，而不是一種物質性的消費。因此，服裝消費不只是一種物質性的消費，更是一種文化消費，服裝是消費者的一種自我展現，是一種生活方式和價值觀念的表達。通過對公認的有文化內涵的品牌的觀測和分析，發現服裝品牌內涵的來源可以有三種途徑：由歷史演進自然沉淀而成品牌文化，如美國著名的Levi’s牛仔褲；創始人的監護下有意識地創建品牌文化，如法國的香內爾、皮爾卡丹；品牌文化通過有意識的策劃并

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長期運作形成。

中國的服裝企業沒有長期的發展歷史，便缺少了積淀歷史文化的機會。而中國服裝企業的發展急需文化的注入，就更適合于后面的兩種方式：在企業建立之初便有意識的建立品牌文化，或在品牌發展中有意識的進行品牌策劃。

具體方法如下：引起目標消費者文化共鳴。穿著中高檔服裝的消費群體，對于文化有著不同于低檔產品消費群體的認知。找到他們所關注的文化焦點，他們的生活觀念和審美情趣，并將服裝品牌有意識的貼近于這種文化焦點，使得消費者更容易產生文化的共鳴。承載企業文化。將企業文化注入品牌之中，向消費者傳達企業的信息，如通過宣傳“以人為本”的企業文化可以得到消費者對品牌的認同。同時，可以建立文化檔案，將企業發展、品牌發展中的文化事件一一記錄并在適當的時候進結合品牌進行宣傳。注入設計師特質。每個設計師都有他的文化體驗，將自己特有的文化內涵通過與設計師同名品牌注入到品牌中，使得對這一設計師“情有獨鐘”的消費者會選擇與其同名的品牌。如同人們像喜歡皮爾卡丹一樣喜歡“皮爾卡丹”這個品牌。

H&M公司網絡營銷策劃 4P戰略在中高端網絡服裝品牌營銷中的應用

3.1中高端網絡服裝品牌產品策略

3.1.1細分產品差異化

品牌差異化產品的開發和優良的質量是企業的長期運作的關鍵。同時，差異化的細分產品定位能夠提升產品的專業度與吸引力。（1）同一類產品系列化

同一類產品系列化，比如同是襯衫分為有普羅旺斯薰衣草系列、亞伯寧的小碎花系列、情迷愛琴海系列、5度雅致灰系列、蘇格蘭小格子等等；又如同是蘇格蘭小格子系列的襯衫，又有短袖襯衫、長袖襯衫、正裝襯衫、休閑襯衫、法式疊袖襯衫等等。將同一類產品系列化是對消費者的尊重，是符合人性的。面對某一類產品，消費者只有一種選擇和多種多樣的選擇，具有完全不同的意義。前者可能是蠻橫的，而后者是人性化的。同一類產品系列化雖然可能使企業資金壓力增大，制造成本增加，但也可能使大量的潛在消費者成為其產品的實際使用者，這是一種擴大潛在消費者數量的產品策略。

（2）同一類產品齊全化

同一類產品齊全化，比如內衣類，既供應男性內褲、家居短褲又供應背心、襪子、女性文胸、小吊裙等等。同一類產品齊全化對消費者和企業來說都是有價值的。對消費者來說，從一家企業那里便可以得到一個類的全部商品，可以避免到處網購而消耗的費用、時間和精力。同時從一家購買同一類的多種商品受到的禮遇也不一樣。對企業來說，提供同一類的多系列產品，可以實現規模經濟：一是贏利機會增加；二是營銷費用相對較低；三是對消費者更有吸引力；四是形象效果更好。

（3）不同類的產品組合化

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不同門類的產品組合化，比如H&M網站既提供服裝專區，又提供鞋、皮帶、皮包、旅行包、配飾等用品專區。不同類的產品組合化使企業獲得更大的機會面、形象效應和多規模效應。H&M這一策略的原因在于，企業的新價格政策迫使企業在贏利壓力下向產品的數量規模要利潤的策略。

3.1.2產品設計國際化

通過網絡營銷渠道銷售的主要是主打時尚潮流的服裝產品。由于我國現階段的上網人群分布的現實情況決定了在網絡銷售的服裝產品都側重于對時尚潮流的論釋。不僅有陽光帥氣、舒適合體的個性化男裝，有浪漫柔美、造型獨特的女裝，還有色彩艷麗、充滿趣味的童裝，就連孕婦裝的款式都層出不窮[5]。

H&M注重產品的設計，擁有十分強大的設計團隊，團隊中本土設計師有數名，其他的設計師來自于西班牙、法國。效仿全球排名第三的服裝零售商、西班牙有名服裝品牌 ZARA 的做法，讓設計師經常穿梭于各種時裝宣布會或者出入各種時尚場合，設計一些與頂級品牌的最新產品相似的時裝，從而保證緊跟時尚潮流。他們沿襲時尚歐式經典設計、捕捉最新國際流行元素，并且將設計與東方人的體型特征、文化心理相融合。3.1.3服裝號型標準化

通過網絡中間平臺銷售的服裝產品大多是服裝型號劃分比較明確、標準化程度較高的成衣。因為服裝在網絡上銷售時，網絡消費者不能試穿，只能通過型號的大小來判斷是否適合自己穿著。服裝產品的標準化要求服裝在肩寬、衣長、胸圍、腰圍、褲長等方面都有嚴格的標準和說明。變化僅限于面料、顏色和尺碼上，產品的標準化使生產標準化成為可能。

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3.1.4面輔料、工藝專業化

決定一件服裝好壞的有兩個因素，一是面料質量，而是加工程度。H&M對面料的選擇比較講究，除了少部分在國外采購外，絕大部分應用的是國內質量上乘的雅戈爾和山東魯泰的面料。產品多采用山羊絨、純新美利奴羊毛、天絲、埃及長絨棉、萊賽爾纖維，部分采用高級防水涂層技術。縫紉線采用的是英國高士高彈縫紉線。

H&M的加工采用的是外包形式，在全中國共有30家國內一線代工廠，如香港溢達加工廠，這些工廠生產技巧高，殘次品率低。H&M的員工從產品的設計環節開端，對制版、生產、檢驗各環節進行嚴格的跟蹤、監控，以確保每件服裝的質量。

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3.2中高端網絡服裝品牌價格策略

3.2.1差異化定價

消費者選擇網絡購物的原因主要是方便和價格便宜。雖然現階段網絡營銷渠道交易的安全性獲得了很大的提高，但是網絡消費者在網上購物時仍然有一定顧慮。有調查顯示：2013年才開始網上購物的用戶有超過一半單次最高網購金額不足500元，而2013年之前就開始網購的用戶單次最高網購金額不足500元的比例僅為五分之一。這不僅說明網購經驗越多的用戶越敢在網上花錢，還說明500元左右是網絡消費者比較接受的價格，認為就算上當，損失可以承受。如果價格高于此標準，多數消費者還是傾向于到實體店購買[7]。

與過去互聯網上只做平價服裝的觀念相違背，H&M選擇差異化定價，在互聯網上選擇中高端男裝路線，跟據官方購物網站有關資料，H&M的襯衫、T恤一般定價為200至300元，外套、棉衣一般定價為800-1000元。只有產品差異化，才能擁有差異化的定價權。要讓消費者認識到品牌產品跟競爭對手有很大差異性，認識到品牌服務比其他品牌服務更好，再通過適合于互聯網營銷的手段，把這些信息傳遞給客戶，是中高端網絡服裝品牌必經之路。3.2.2高性價比

高性價比，是中高端網絡服裝要掌握的核心內容。互聯網上價格再高也比線下低，這便是中高端網絡男裝優勢。H&M定位為中高端產品，但價格僅是商場同類服裝產品的1/5―1/3。這么做是為了避開的凡客、Justyle等服裝品牌的正面沖擊。H&M的目標是：同等質量，價錢最低；同等價錢，質量最好。因此H&M的競爭對手似乎就不是線上的同類商品，而是線下的傳統服裝生產商。

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3.3中高端網絡服裝品牌渠道策略

3.3.1配送服務保障化

配送服務是網絡品牌運作的保障。根據服裝產品本身輕便、訂購數量較少等特點，H&M通過第三方物流將產品運送到相應的物流配送點，利用第三方專業物流企業的配送中心，倉儲，運輸等環節將商品送達到消費者處。H&M將物流外包給國內知名的順風,，宅急送。與知名物流企業聯盟，雖然增加了企業的運營成本，但是配送服務得到了很好的保障。同時，H&M堅持多品種，小批量的生產方式，保證沒有積壓的庫存，以銷定產，預估需求來定采購，從而降低了存貨成本以及倉儲成本。3.3.2業務渠道集成化

電子商務彌補了傳統供應鏈的不足，在服裝企業供應鏈管理下，電子商務的優勢在于通過網絡技術可以方便迅速地收集和處理大量的信息，使供應商、制造商、銷售商能得到及時、準確的數據，制定切實可行的需求、生產和供貨計劃，以利供應鏈的組織和協調運作。采用電子商務，供應鏈管理可及時處理信息、跟蹤客戶訂單執行、進行有效的采購管理、存貨控制以及物流配送等系統服務，促進供應鏈向動態的、柔性的、虛擬的、全球網絡化的方向發展，提高供應鏈的持續競爭優勢。H&M采用了ShopEX軟，ShopEx的優勢是可以幫助企業快速切入到全網化商務時代。簡單地說，就是將企業的產品和服務，通過直銷、分銷以及傳統的批發等銷售方式，拓展到整個互聯網市場。使用這種模式，無論消費者是對網店有興趣，還是對社區有興趣。ShopEx都能夠保證企業可以直接滿足最終消費者的需求。同時在轉型時，企業也可以根據市場的需要迅速地改進產品和服務，讓生產運行更加的高效，鞏固企業傳統的線下產業鏈條。

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3.3.3銷售渠道拓展化

線下實體店是中高端網絡服裝品牌銷售渠道拓展的一種方式。H&M品牌在全國各地都開啟了直營專賣店。這些專賣店的開啟，一方面補足消費者在品牌認知和體驗上的不足，幫助企業搶占網絡直銷市場份額，迅速創立自有服裝銷售企業品牌；另一方面也作為是一種渠道拓展的嘗試，完善其銷售渠道，線上線下結合，提升服裝產品銷售額。

而選擇直銷模式的原因主要表現在兩個方面：一是節省了龐大的生產資料投入與渠道開發門檻，降低渠道成本，使消費者得到的低成本的產品；二是企業和消費者直接溝通與直接為消費者提供服務，可以使企業更多地了解消費者，并基于這種了解，采取多種措施滿足消費者需求，從而贏得消費者的忠誠，最終帶來消費者的持續購買。

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3.4中高端網絡服裝品牌促銷策略

根據營銷學家中國第四次營銷浪潮的預測，企業將更多的依賴更多的知識來進行促銷。企業實施促銷的效果將極大的取決于企業對消費者的真正的認識程度、與消費者的溝通能力以及企業能否滿足消費者的更多知識的渴求[8]。H&M改變單純的價格折扣促銷方式，在采用積分獎勵，包郵、免運費，周末低折扣瘋狂搶購，節日回饋、折扣等優惠活動的基礎上，很巧妙地運用了專業知識促銷、企業文化促銷、名模廣告促銷和數據優化促銷的方式。3.4.1專業知識促銷

H&M品牌在網站下方設計了服裝相關的專業知識板塊，涉及的知識包括潮人時裝搭配、面料選配、保養知識等，可以使顧客購買過程中，成為顧客心中的行業專家，也能增加購買機率，產生知識促銷。3.4.2企業文化促銷

H&M品牌善于將H&M企業文化傳達給消費者。主頁的行業新聞板塊、公司新聞板塊的設計，用一種文化促銷的方式包裝中高端網絡品牌形象。此外，H&M還開展了一系列公益活動：周年慶驚爆大獎---“巴厘島免費豪華6日游”抽獎等活動，對打造H&M的品牌、宣傳H&M的文化起到一定的作用。

3.4.3名模廣告促銷

名模廣告促銷，是中高端男裝品牌區別于低價品牌的又一促銷方式。H&M聘請國際一線超模加盟拍攝廣告，聘請的超模均是《vogue》、《芭莎》海外版等一流時尚雜志的座上賓，其多次為包括KENZO、RAOUL、DIESEL等國際名牌拍攝宣傳海報。聘用專業模特，親自試穿產品拍照，旨在為品牌打造高端定位和高端品質的奢華形象。

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3.4.4數據優化促銷

與凡客以及當年的PPG有相似之處，H&M也同樣投入了大筆的廣告費用。但是，H&M不是做促銷型推廣。而是利用互聯網獨有的優勢――數據分析。這種分析不僅有助于企業解讀消費者的購買行為，還能為消費者提供更好的購買體驗。H&M隨時進行數據分析，對廣告投放進行調整，最短調整時間可以精確到每一分鐘。他們通過廣告來源以及不同的網站、不同時段、不同的頻道來進行評估，然后用評估的結果來指導下一個月的投放。同時，對網站、頻道、時段、廣告位進行優化，只保留那些能帶來訂單的廣告位。這樣來減少在廣告上的投放費用，避免重蹈PPG的覆轍。

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總結

本文在對國內服裝網絡營銷現狀分析和掌握營銷策略知識的基礎上，提出將高檔男裝引進了低價競爭的電子商務領域的創新理念，總結出中高端網絡服裝品牌定位首要任務不僅僅為產品本身，更重要的是營造一種文化。

同時，基于對H&M（Hennes&MauritzAB）運作機制分析以及B2C中高端服裝網絡品牌的網絡營銷特性的歸納，總結出B2C中高端服裝網絡品牌4P差異化營銷策略：在產品維度上，制定出細分產品差異化策略、產品設計國際化策略、服裝號型標準化策略和面輔料、工藝專業化策略；在價格維度上，制定出差異化定價策略和高性價比策略；在渠道維度上，制定出配送服務保障化策略、業務渠道集成化策略、銷售渠道拓展化策略；在促銷維度上，制定出專業知識促銷策略、企業文化促銷策略、名模廣告促銷策略和數據優化促銷策略。該策略的制定和總結，為國內中高端網絡服裝品牌的營銷策略的制定提供參考，同時，對男裝品牌線上網絡渠道拓展的營銷策略的制定有一定的借鑒價值。

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致謝

三年的讀書生活在這個季節即將劃上一個句號，而于我的人生卻只是一個逗號，我將面對又一次征程的開始。三年的求學生涯在師長、親友的大力支持下，走得辛苦卻也收獲滿囊，在論文即將付梓之際，思緒萬千，心情久久不能平靜。偉人、名人為我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和贊美獻給一位平凡的人，我的導師。我不是您最出色的學生，而您卻是我最尊敬的老師。您治學嚴謹，學識淵博，思想深邃，視野雄闊，為我營造了一種良好的精神氛圍。授人以魚不如授人以漁，置身其間，耳濡目染，潛移默化，使我不僅接受了全新的思想觀念，樹立了宏偉的學術目標，領會了基本的思考方式，從論文題目的選定到論文寫作的指導，經由您悉心的點撥，再經思考后的領悟，常常讓我有“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”。

感謝我的爸爸媽媽，焉得諼草，言樹之背，養育之恩，無以回報，你們永遠健康快樂是我最大的心愿。在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯謝意！

同時也感謝學院為我提供良好的做畢業設計的環境。

最后再一次感謝所有在畢業設計中曾經幫助過我的良師益友和同學，以及在設計中被我引用或參考的論著的作者。

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參考文獻

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第二篇：公司網絡營銷策劃方案

公司網絡營銷策劃方案

一、公司簡介

本公司以“與綠色同行，以自然為本”為企業宗旨，號召廣大消費者熱愛大自然，保護環境，堅持可持續發展的戰略，倡導低污染的生活方式。

本公司以生產綠色產品為主（包括綠色食品，綠色日用品等環保產品），企業創建于2000年1月，產品一經推出市場就受到廣大消費者的好評。時至今日，本公司已建立了自己的品牌，使產品暢銷全國，并通過ISO90001國際質量體系等多家國際組織的認證。公司曾多次獲得政府組織的表彰和獎勵，并于近期計劃投巨資引進國際領先的生產技術和設備，爭取使產品早日走出國門，占領國際市場。公司已經初具規模，已躋身民營企業百強的行列，擁有多項具有自主知識產權的產品，能完全滿足不同客戶的需求。公司擁有完全屬于自己的生產基地和原料供應地，并與多家科研機構建立了良好的合作關系，前景樂觀，并計劃于2016年在香港股票交易市場成功上市，使自身業績能再上一層樓。

二、公司目標

1．財務目標今年（200x年），力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番（達到3000萬元）。

2．市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

三、市場營銷策略

1、目標市場中高收入家庭。

2．產品定位質量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

3．價格價格稍高于同類傳統產品。

4．銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

5．銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統。

6．服務建立一流的服務水平，服務過程標準化，網絡化。

7．廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網絡化的廣告宣傳活動。突出產品的特色，突出企業的形象并兼顧一定的醫療與環保知識。

8．促銷在網上進行產品促銷，節假日進行價格優惠，用考核銷售人員銷售業績的方法，促使銷售人員大力推銷。

9．研究開發開發綠色資源，著重開發無公害、養護型產品。

10.營銷研究調查消費者對此類產品的選擇過程和產品的改進方案。

四、網絡營銷戰略

經過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網網站，在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務內容，詳細介紹各種產品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網絡廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網絡通信，增加全國各地綜合網站的友情連接。

五、網絡營銷的顧客服務

通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

六、管理：

（一）、網絡營銷戰略的實施:

制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：

1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算:

網絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網絡營銷人員和網絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。

2.專職網絡營銷人員職責應包括：

（1）綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，并領導實施網站建設。

（2）網站日常維護、監督及管理。

（3）網站推廣計劃的制定與實施。

（4）網上反饋信息管理。

（5）獨立開展網上營銷活動。

（6）對公司其他部門實施網上營銷支持。

（7）網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用提供指導。

3.在網絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算主要來自于：

（1）人員工資

（2）硬件費用：如計算機添置

（3）軟件費用：如空間租用、網頁制作、web程序開發、數據庫開發

（4）其他：如上網費、網絡廣告費等

（二）、綜合各部門意見，構建網站交互平臺

公司網站作為網絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網絡營銷的水平，同時網站也并非僅為營銷功能，還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平臺。

構建網站應注意網站應有如下功能：

（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通病；

（2）美觀與實用適度統一：以實用為主，兼顧視覺效果；

（3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。

（4）網站人性化：以客戶角度出發而非以本企業為中心

（5）交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現在線交互。

（三）、制定網站推廣方案并實施

具備了一個好的網站平臺，接著應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。

1.制定網站推廣計劃應考慮的因素有：

（1）本公司產品的潛在用戶范圍；

（2）分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何；

（3）我們應該主要向誰做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統媒體，如何借助；

（6）我們競爭對手的推廣手段如何；

（7）如何保持較低的宣傳成本。

2.我們可以借助的手段：

（1）搜索引擎登錄；

（2）網站間交換連接；

（3）建立郵件列表，運用郵件推廣；

（4）通過網上論壇、bbs進行宣傳；

（5）通過新聞組進行宣傳；

（6）在公司名片等對外資料中標明網址；

（7）在公司所有對外廣告中添加網址宣傳；

（8）借助傳統媒體進行適當宣傳。

七、網絡營銷效果評估及改進

網站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網上反饋，借此我們應進行網絡營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

1.評估內容包括：

（1）公司網站建設是否成功，有哪些不足；

（2）網站推廣是否有效；

（3）網上客戶參與度如何？分析原因；

（4）潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的接受程度如何；

（5）公司對網上反饋信息的處理是否積極有效；

（6）公司各部門對網絡營銷的配合是否高效。

2.評估指標主要有：

網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋內容、所提意見等等。

網絡營銷具有信息搜索功能、信息發布功能、市場調研功能、銷售促進功能、網上銷售功能、網站推廣功能、客戶服務功能、客戶關系管理等功能。

網絡營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網絡信息條件經營方式的探索，它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發揮如下作用：網絡營銷可以使營銷人員主動、積極地獲取產品、廠家、價格等有用信息。

通過網絡發布產品供銷信息營銷人員，可主動跟蹤，及時回復，提高信息發布效率，使企業更方便地與客戶溝通，提高客服水平。公司還可以使用網上促銷手段使網上與網下銷售相結合，共同實現銷售促進。

網絡營銷可以為建立和穩定顧客關系，提高顧客滿意度和忠誠度提供更為有效的手段。

促進公司內部信息化建設，加快企業電子商務準備，完善公司管理信息系統，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養電子商務人才。

這些變化將影響公司現有的生產組織形式、銷售方式、開發方式、管理方式等等，推動公司進行經營方式的戰略性轉型。

班級：10經管系商代一

姓名：苑曉霞

學號：1013330137

第三篇：網絡營銷策劃

網絡營銷策劃書

一、建站前準備工作

①、市場分析

②、競爭分析

③、目標客戶的分析

④、目標客戶的定位

⑤、獨特銷售主張提煉

二、營銷型網站制作

①域名（網址）的選擇 【方便記憶、包含關鍵詞或品牌詞】

②虛擬主機的選擇【安全性、穩定性】

③網站模板/結構的選擇【簡介大方、利于查閱】

三、網站上線推廣

①提交到知名的搜索引擎平臺；

②新聞信息、產品信息有規律、有計劃的上傳更新；

③百度知道、搜搜問問等問答平臺做營銷；

④生活服務平臺

58、趕集、百姓平臺發布廣告信息；

⑤建立QQ群營銷；

⑥機械行業相關平臺或論壇發布信息；

百度付費推廣關鍵詞投放

四、網站運行數據監測

①網站關鍵詞排名；

②網站收錄、百度快照情況；

備注：網絡營銷的核心是以關鍵詞為基礎，所有的東西都是圍繞關鍵詞來展開，在做網絡營銷的時候就要根據你產品提煉出關鍵詞，隨時關注你的關鍵詞排名和波動情況。

第四篇：網絡營銷策劃

-------

營

銷

策

劃

方

案

營銷站------動感音樂 網址----http://user.qzone.qq.com/878683684/main

策劃人-------胡平躍

策劃時間-------2012年09月12日

-------------------------目錄

一；前言

（1）本案策劃的目的（2）本案整體策劃概念規劃

二； 營銷資源整合（1）現階段的營銷資源

（2）需完善的營銷資源

三；營銷月計劃工作安排

（1）本案月計劃分為周計劃

（2）每周工作計劃必須完成的任務

（3）周計劃總結和報表上交

四；營銷方式方法及營銷效果目標

（1）營銷方式方法

（2）營銷效果目標

-------------------

一；前言

孔子：偉大的思想家和教育家，儒家學派創始人。孟子：孟子的文章氣勢充沛并長于論辯,http://878683684.qzone.qq.com

中心先后成立了技術服務部、產品配送部、網絡工程部、客戶服務部等職能部門，為廣大客戶提供全面、高效的IT產品管理、解決方案和專業服務。走技術領先和服務領先的專業化道路，鑄就國內知名電腦服務品牌！本案策劃針對本公司營銷方法目的及策劃規劃的一個總體概述。主要目的能夠即時在網上產生業務量，能在以前的基礎業務量翻倍。這就是營銷的效果成就。（范文，內容是不符合要求的）

（1）本案策劃的目的主要針對電腦行業業務的銷售量及對網站的整合網絡媒體推廣，讓更多的網絡客服知道我們了解我們，找到我們。然后，我們再服務他們。總體來說；推廣-客服-知道-了解-找到-服務-誠信-合作。從而使銷售量迅速增加。打造網絡客服平臺。

（2）本案整體策劃概念規劃

1，銷售型；

銷售型網絡營銷目標是指為電腦維修公司拓寬網絡銷售，借助網上的交互公性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網上售點。

2，服務型；

服務型網絡營銷目標主要為顧客提供網上聯機服務。顧客通過網上服務人員可以遠距離進行咨詢和售后服務。

3，品牌型

品牌型網絡營銷目標主要在網上建立企業的品牌形象，加強與顧客的直接聯系和溝通，增加顧客的品牌忠誠度，配合企業現行營銷目標的實現，并為企業的后續發展打下基礎。

4，提升型

提升型網絡營銷目標主要通過網絡營銷替代傳統營銷手段，全面降低營銷費用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業競爭力。

5；混合型

混合型就是通過網絡營銷力，完成上面的幾種。它即時銷售型，服務型，品牌型，也是提升型的整合。（本案規劃）通過對客戶的行業特點、企業特點、產品特點及競爭對手的深入了解和分析提出企業的整體網絡營銷規劃和實施步驟說明書。在參與網絡營銷過程中，及時對企業給予網絡營銷思路的指導。

----------------------針對吸引與留住客戶訪問的網站規劃。

網站的價值決定了網絡營銷的效果，也決定了客戶訪問的效果，無論是形象、品牌或者是產品的宣傳，必須提升網站的價值。我將根據企業特點、行業特點、網絡特點幫助公司合理規劃公司的網站，從色彩、布局、功能、服務等各方面規劃公司的網站，從而使其對于訪問者更具有價值。沒有價值或者規劃不合理的網站會是無效的網站，也不能真正發揮網站的效益。所以要規劃網站內容。

二；營銷資源的整合；

營銷資源是營銷的前提條件，就想飛機一樣，他的資源就是石油和人。如果一架飛機沒有石油和人，那就是無法飛行，也就成了廢鐵了。網絡營銷也一樣。如果沒有充分的資源利用的話，你想營銷也是無濟于事。

（1）現階段的營銷資源

我公司現階段資源，有自己的獨立網站，有外包的網絡公司和百度公司競價廣告，有58同城，趕集網。這些雖然是很好的資源，但是我們要很好運用資源。必須需要我們人類來整合和完善。

（2）需完善的營銷資源

需要整和利用這些資源。也就是計劃中如何合理利用。如現階段缺少的是軟文。

三；營銷月計劃工作安排

營銷月計劃工作方案如下幾點；

1，規劃周期方案？

2，方案要解決的問題是什？。

3，執行方案要實行什么樣的目的？

4，執行方案能創造多大價值？

（1）本案計劃分為周計劃

從下周開始；計劃開始實行。一月分為四周規劃。計劃如下；

第一周；整理網站內容規劃，（把網站里面內容空缺的地方，把內容完善。）把網站向百度搜索引擎收錄。網站內容可以由我和譚光輝完成。網站網址向百度搜索引擎收錄由我和點看網絡公司完成。

第二周；提高網站的關鍵詞搜索度，使網絡關鍵詞在排名上由一百名外，提高在一百內。當然網站關鍵詞排名說的是這個網址呢（http://）這個任務由我和點看網絡公司完成。

第三周；提高網站的曝光度和品牌的知名度。主要實行全方位營銷方式，在長沙論壇里發帖，（軟文寫作可以由我和譚總，點看公司人員及周總完成）也可以軟文外包。但價格方面需要我們之間商議再定。

第四周；1，看網絡推廣效果和總結網絡營銷方面不足的地方，2，以及分析客服在網上查找信息的心理和喜歡的愛好。3，分析競價對手的營銷的效果及軟文寫做知識。從而做進一步方案計劃。

（2）每周計劃必須完成的任務；

第一周；完成網站內容規劃和網站在百度搜索引擎里友好的收錄情況。

第二周；完成提高網站關鍵詞在百度搜索引擎里面排名情況，在一百名外排在一百名內。第三周；完成每天在論壇，博客，社區，文庫等，，里發表軟文。軟文篇數（30—80左右）從而提高網站的曝光度。

第四周；完成一月下來的工作總結，和相應的工作效果。以及下月的工作分析和方案計劃。

（3）周計劃總結報表上交

每周監督外包公司的工作情況，和外包公司的周期工作的報表總結情況。然后通過我這里再一次完善提交給周總。

四；營銷方式方法以及營銷效果目標

營銷方式決定營銷效果。營銷中的細節決定業務量的多和少。

（1）營銷方式方法

----------------------

1、搜索引擎和分類目錄推廣：在對網站站內的優化后，便可開始全方位的外部推廣，即開始向國內外搜索引擎及各大分類目錄網站提交收錄

2、軟文推廣；所謂“軟文”，就是指通過特定的概念需求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業設 定的“思維圈”，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現產品銷售的文字模式。在傳統媒體行業，軟文只所以備受推崇，第一個原因就是硬廣告的效果下降、電視媒體的費用上漲，第二個原

因就是媒體最初對軟文的收費比硬廣告要低好多，在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產

出比較科學合理。所以企業從各個角度出發愿意以軟文試水，以便使市場快速啟動。

軟文功能：產品傳播的貼近性

3、博客推廣；博客推廣：在各大博客網站建立BOLG空間，作為B2B平臺宣傳的渠道之一，并作為發布各種宣傳性文章的平臺。時下有很多博客群建的工具，也有一定的效果，此類推廣方式需要有技巧性手動結合軟件的方式來達到推廣效果。

4、郵件廣告推廣；郵件廣告：目前大多郵件廣告都成了垃圾郵件，已經無法起到很好效果，這主要的原因是因為郵件對象選擇、郵件內容設計上的錯誤原因。所以一個專業人員的郵件推廣跟隨便推廣所起的效果是不同的。

5、論壇推廣；現在社會論壇是大量網民用戶們集結的地方，而且有很多種類的論壇，現在我們要討論的是怎么選擇論壇來推廣公司的網站

6、貼吧推廣；貼吧及部分交流群推廣：包括百度貼吧、百度知道、雅虎知識堂、新浪愛問、QQ交流群等及時性的推廣渠道

7、友情鏈接推廣；通過和其他的同行業的網站做友情連接交換從而獲得流量和點擊和帶來客服

8、新聞編輯推廣；通過各大品牌網站，在里面注冊登錄，發布一定的重要新聞，認行內人士得到贊同，讓有需要的客戶更加容易找到你，這就是通過一些建立新聞的模式達到的推廣效果。（讓有質量的新聞報道定時出現在品牌網站上）

9、輔助軟件推廣我們主要通過以下三個方面來進行網站的內容維護：

1.根據目標關鍵詞制定內容每日更新。

2.分析長尾關鍵詞，進行整站長尾布署。

3.看具體情況，建設站內博客，以豐富網站內容（這一點要看網站的本身情況來定，如果網站不適合建站內博客，就最好不好建

10網站的后期管理維護和更新；管理和維護有助于加強網站的交互性和安全性，如果用戶發來聯系信，而公司卻沒有及時地察看，會白白浪費掉機會。網站需要每天的更新相關內容，網站的維護人員和編輯人員要常常在網站發布信息，更新內容。網站要有相關的連接增長計劃，要主動和其他網站友情鏈接交換，外部鏈接部署，和內部鏈接規劃。有效的推廣所作的一切優化都是為推廣服務，要更好的服務客戶。網站價值的便是要使用戶認可。

（2）營銷效果和目標

效果就是能在網上接到大量的咨詢電話。目標就是能在以前的銷售基礎上10%-提高到20%

方案策劃人；胡平躍日期；2012年08月22日

第五篇：伊美服裝公司網絡營銷策劃

伊美服裝公司網絡營銷策劃

作者姓名：高宇萍

專業名稱:電子商務

指導老師：黃蓉

摘要

隨著計算機技術、網絡技術、通信技術的迅速發展和人們生活水平不斷提高。網絡普遍，能讓越來越多的企業公司，政府部門，教育部門等，得到廣泛應用。這不僅僅給我們的生活帶來方便，同時給企業減少了物流差距，減少生產成本，能以最小的方法達到最大的經濟效益。公司進行網絡營銷策劃，能為企業下一個目標做出參照與實際方案。計劃，策劃，實用方法，到最好落實，都要全面的適應企業的實際情況。公司如果有效的采用網絡營銷技術，加以利用和借鑒，取其精華，這會使公司帶來更多的經濟效益。

企業可以采用多種方法進行網絡營銷，其中，電子商務是實現大小企業網絡貿易的最有效的方法，因而制定有效的網絡營銷策劃是對公司的網絡貿易起到關鍵作用。所以企業或公司通過對自己本身的實際情況，網絡營銷發展狀況和現實影響，所進行公司的網絡營銷策劃。同時要了解公司所定的目標市場、商務運營計劃、網絡營銷的促銷策略以及推廣方式、服務流程的建設等，全面的計劃與實施，使公司的網絡營銷策劃得到廣泛的應用，推廣了網絡人群對公司認識度，從而給公司帶來更大的發展機遇。

關鍵字：網絡營銷策劃 電子商務 網絡促銷策略 網絡推廣

I

目錄

摘要......................................................................................................................................I 目錄.....................................................................................................................................II 前言...................................................................................................................................III 1．公司網絡營銷現狀.......................................................................................................1 1.1 公司介紹..................................................................................................................1 1.2 公司網絡營銷現狀..................................................................................................1 2．公司網絡營銷市場分析...............................................................................................2 2.1 市場調查分析........................................................................................................2 2.2 公司網絡營銷策劃的目標市場分析....................................................................2 3．公司網絡營銷策劃.......................................................................................................3 3.1 公司網絡營銷策劃的產品策略............................................................................3 3.2 公司網絡營銷策劃的產品定價策略....................................................................3 3.3 公司網絡營銷策劃的推廣策略............................................................................3 3.4 公司網絡營銷策劃的促銷策略............................................................................4 4．公司網絡營銷運行策劃...............................................................................................6 5．公司網絡營銷策劃影響...............................................................................................7 6．總結...............................................................................................................................8 致謝.....................................................................................................................................9 參考文獻...........................................................................................................................10

II

前言

通過學習電子商務這學科，讓我懂得更多關于網絡營銷方面的知識。同時，了解到，大小企業或公司，在實行大型項目都是事先做好各方面的工作，例如資料查找、收集、分析，最后進行資源整合，把有用的資料作為能實行公司或企業的某個目標參照，利用網絡宣傳，網絡推廣，網絡促銷，網上商店等有效的方法，實現預期目標。

伊美公司是一間出售多種款式的運動服裝公司，以前都是以傳統銷售方法零售與批發產品為主，對網絡的銷售領域，投資少，公司的資金不足，而工作人員的科技能力又低下。考慮多方面因素，如果公司要想在銷售領域保持優勢，這就要開發網絡銷售平臺。而網絡營銷策劃必定要做到全方位的有效策略。因為好的策劃，必定會給今后的工作帶來更多的效應。公司根據其實際情況，利用公司的有限的物力，人力，全面開拓網絡銷售平臺，搭建網絡銷售面，建立連鎖站點。以最好的服務、最好的質量、最快的物流快遞等相關業務。最重要的是公司積極參與同行業的競爭，希望公司在參與競爭中，不斷優化自己，同時加以借鑒，讓公司能在競爭中取得勝利。

III

1．公司網絡營銷現狀

1.1 公司介紹

伊美公司是一間專門出售最熱門的運動服裝公司。迄今已有五年多了。在這幾年的時間里，我公司的產品品牌在內地銷售一直名列前茅，得到廣大消費者認可。公司的產品豐富，種類多樣化，質量與服務一流。

為了滿足了廣大消費者對運動服裝的需求，公司生產出一系列質量好的新產品。而公司的產品分類有兒童系列運動服、年輕系列運動服、老人系列運動服。其中，每個系列運動服都包含有最新最熱門的足球服和籃球服，而最新最熱門的足球服有德國、巴西、瑞典、法國等；籃球服有163、特步、耐克等。據了解，每年的足球服都有些不動，而每個變動的信息，都是在網絡上。公司最新抓住市場的變化，及時收集最新的信息，把產品從生產流程到銷售流程，都形成一體化，以最快的速度推出新產品，搶先市場優勢。同時伊美運動公司出售的產品都是符合時尚潮流的新款，例如，有今年剛出的新款國家隊足球服有德國、巴西、瑞典、法國、墨西哥等。

1.2 公司網絡營銷現狀

隨著網絡的普及，大多數的消費者都喜歡在網絡進行消費。網絡的應用，讓任何人都不受任何限制，都可以自由的選擇自己喜歡的，購買自己想要的，查詢自己要的資料等，不僅給企業或公司和個人帶來很多的方便，同時，改變了我們的生活方式。

伊美運動服裝公司是中小型企業，生產規模不大，生產的產品單一，生產技術落后，員工的科技水平低。特別是公司采用的銷售方式都是以傳統為主，對網絡投入較低。而現在是網絡時代，如果企業脫離了網絡，很大程度，阻礙了生產發展。如今，公司計劃采用先進的網絡銷售方式，策劃公司的產品今后一系列的目標，為公司進一步發展成功，做最充分的準備。

面對當今企業之間的競爭激烈化，而公司也要生存，則必須加大對網絡平臺的投入，利用網絡的手段，減少生產成本，開拓更大的銷售市場。

2．公司網絡營銷市場分析

2.1 市場調查分析

從整個市場來看，運動服裝，在夏天的銷售是最好。而其中，大多數消費者，都是喜歡在網上購買產品。而消費者最喜歡去購買產品的網站當中最多的是淘寶網、拍拍網。這些網站，提高的產品多樣化、價格便宜、服務好、物流多樣、支付方式便捷等。同時，全國占80%的大小公司都利用網絡開這個平臺辟自己的銷售領域。其中包括在淘寶網開店，而85%公司是利用網絡進行貿易活動，從下訂單、商談、咨詢、支付方式等多種流程，都能用網絡手段簡單又方便完成。

目前，伊美運動服裝公司考慮到大市場，需要的資金大，生產成本大，各方面的支出與投資大，鎖定的消費群廣，包括國外、國內，但它所要的生產成本高，技術更高，消耗的能源更多，風險更大。中市場，技術要求不高，范圍相當適應與中型企業，資源消耗和承受的風險不是很大。而小型的市場，相當靈活，承受風險小，各方面的要求低，比較適合小型的企業或個體企業。隨著競爭的激烈，企業的經營范圍更廣，要求更高，市場的變化更大。抓住市場的動態，及時實行有效的策劃，搶先市場，那么勝利者會是你

2.2 公司網絡營銷策劃的目標市場分析

公司今年急需加大網絡銷售，增加營業額。這就不得不深入掌握和分析目標市場的動態。公司的網絡營銷策劃想將把今年的營業額上增加25%，加大網絡平臺的投入，更廣泛的應用電子商務進行廣告宣傳、咨詢洽談、商品訂購、網上支付、物流服務，意見征詢、業務管理的一體化流程。

公司鎖定的目標是全國以及全世界。但是，以目前來看，公司的服裝市場還不成熟，產品的推廣還不到位，所采用的網絡技術不高，如果在對外貿易時，存在的問題更大。從整體看，伊美運動服裝公司現在都是以小零售與批發為主，目標人群范圍小，又零散，顧客群又不確定。今年，公司開發網絡營銷策劃，需要把目標客戶群固定而又不斷擴大，存在的網絡問題不斷改善，員工的技術水平不斷提高。而公司采用網絡營銷策劃中，主要是以產品的宣傳、推廣、銷售和服務為主，其他為鋪。在運營方面，公司統一采用網絡電子商務，不斷完善貿易流程，讓公司加快進入網絡市場步伐，爭取更多的發展優勢。從長遠來看，公司計劃采用電子商務等網絡方式，進行公司產品的一系列策劃，這將帶給公司更大的發展空間。

3．公司網絡營銷策劃

3.1 公司網絡營銷策劃的產品策略

伊美公司，生產規模大，產品種類多，而每個款式都與眾不同。產品的多樣性，要求產品的層次多樣性。產品的多樣性決定消費者的選擇多樣性，我公司的產品品種可分足球服、籃球服，悠閑服。其中，足球服和籃球服又可分國家隊足球服，俱樂部足球服。悠閑服則從顏色方面側重，款式符合時尚潮流，給人穿起來有一種很舒服感，突出它的輕松、悠閑、舒服特點。產品層次多樣性要求的是每種款式都分層次。如小孩、青年、老人的不同年齡的消費者，都可以找到他們想要的款式。

我公司采用的產品包裝簡單，但又符合消費者心意。在不同時期，產品的包裝與產品的款式采用不同的顏色搭配，刺激消費者想購買的沖動。

今年，公司通過網絡市場調查資訊，根據公司現有資源，大力開發新的產品，目前新的產品有以下國家隊的足球服：法國主客場、德國主場、阿根廷主客場、巴西主場、馬來西亞主客場等。我公司是最先走在眾多競爭者面前。在剛銷售一段時間內，公司的銷售額明顯有所提高。從這里可以看出，剛出新的產品，很大程度上，最能吸引廣大的顧客。總而言之，企業要想在競爭中不被打敗，必須最先應用網絡營銷進行產品策略。

3.2 公司網絡營銷策劃的產品定價策略

產品的定價策略是讓消費者主動購買產品的關鍵。不同時期的價格，會給企業帶一定的銷售額。在產品的定價策略中，公司要按實際情況進行產品定價策略。

很多時候，消費者購買產品，價格是消費者想購買的動機。公司策劃產品價格要符合市場價格和公司實際條件。如果過高，消費者買不起；過低，公司就會虧本，因此，公司考慮多方面的因素，把公司產品的價格定在35元—45元之間。公司對產品也進行了整體組合策略。特別在顧客訂單多時，價格還進一步恰談和協商，也可以在運費、物流方面給以更多的優惠。

總的來說，公司如果生產出來的產品，是能滿足消費者需求的，那么就會越刺激公司產品的創新，在很大程度上，容易拉動生產加大與營業額增長。

3.3 公司網絡營銷策劃的推廣策略

在產品推廣方面，每一個企業都想銷售更多的產品。同時，又想顧客群在穩定中不

斷地增加。因此，公司想建設一個良好的銷售中心，則需要進行網絡營銷推廣策略。

伊美運動服裝公司采用的網絡營銷推廣方式有多種，包括有社區推廣、論壇推廣、QQ推廣、郵箱推廣、新聞媒體推廣、廣告推廣等。社區推廣就是在一個小區范圍內，把喜歡我公司的運動服裝，推銷給一定的需要者的一種方法。論壇推廣面對的廣大消費者，把喜歡運動服裝的消費群集中在一個平臺，讓消費者知道我公司的消費產品，吸引他們的目光，給以更多的咨詢與服務，使得消費者自覺的購買我公司的產品。QQ推廣，是一種普遍的推廣手段。在我國，有一半的人群，都喜歡上Q聊天，它能夠實現商家與消費者，商家與商家，消費者與消費者等一對一，多對一，多對多的網上交易。郵箱的推廣，也是一種常用的銷售推廣方式。據了解，在我國常用的是QQ郵箱，而外國的則喜歡用商業性的搜狐和網易郵箱進行商務交流。郵箱的推廣，可以實現下線接收，上線交談等功能。新聞媒體推廣，就是利用網絡的新聞組與傳統的媒體公關方式，進行運動服裝的推廣，效果明顯，又快速。廣告推廣，也是商家普遍采用的推廣方式，廣告可以在網上和電視媒體進行產品宣傳，產品推廣和提高公司的形象等。

除了這些以外，還有人員推廣、百度競價排名、電話推廣。公司對網絡營銷的推廣方式面向多樣化。在策劃方案當中，不管是網上推廣方式還是傳統推銷方法，都把好的加以利用，而把不好的剔除。

3.4 公司網絡營銷策劃的促銷策略

伊美公司在策劃網絡營銷中，產品促銷策略是必要的。適應市場需要，適時的采取產品促銷活動，有利于公司的銷售額增長。相當一部分消費者的消費能力是有限的，他們購買產品時，要求物美價廉。伊美公司根據消費者需求，每逢節日假期，如五一勞動節、國慶節等，實行促銷活動。而公司在網絡營銷策劃中所采用的促銷策略有產品促銷、價格促銷、優惠促銷、產品組合促銷。產品促銷，就是一定條件下的產品進行促銷活動。由于公司的產品種類多，對一些新出的產品和熱銷的產品進行價格方面的優惠。例如在舉行足球世界杯賽時，公司對足球服的產品進行促銷活動，其產品包括有足球服套裝優惠，足球服單件購買，多種褲子單配購買等。

除此之外，公司還采用價格促銷與產品組合優惠促銷一起搭配應用的促銷策略。例如，在價格促銷活動中，公司把單一或多種產品的價格稍微減低，讓消費能力低的顧客也可以買到我公司的產品。同時，在實施產品組合優惠促銷，公司采用把兩個或多個的產品，整理組合后在包裝與價格上實行優惠促銷，如原本足球服50元一套，降價后，48元一套；如果訂購足球服300套以上就算48元一套；或者顧客既買足球服又買籃球

服，則原本總要花費你100元，而顧客搭配一起購買，則只需90元。如果顧客只購買一種款式的褲子，就要花費20元一條，如果顧客訂購每種款式的褲子總數超過500條，則每款褲子在價格上降低3元優惠賣給你。對于不同的顧客需要，公司都策劃不同的促銷策略。

4．公司網絡營銷運行策劃

公司在網絡營銷的運作上，離不開電子商務的應用。

公司應用電子商務，能夠突破時間和地點的限制，降低公司的生產成本，同時，能提高公司的工作效率。應用電子商務，公司的貿易流程可以實現物流、商流、信息流，三流一體化，既方便又靈活。

其次，公司可以利用在網上開店平臺建立公司的銷售點。而淘寶網是最好的選擇。據了解，我國消費者占一半以上都是喜歡在淘寶網購買商品，除了商品價格優惠，最主要的是既快速，又方便。

公司的網絡營銷運營策劃方式采取多樣化，其最主要的在是淘寶網開運動服裝店。開網店，首先去淘寶網注冊自己的店名。公司的網店名策劃為伊美運動，店名突出個性，又與自己的產品相符合。在產品分類中，公司采取是產品多樣化，如有籃球服、足球服、悠閑服。在產品描述中，包含有產品的顏色、產品樣式、產品規格、產品注意事項、產品保證等。而公司每新出一種運動服，都快速的把新產品上傳到網店，發布新產品的信息，更新網店寶貝。在促銷項目中，公司在假日節日期間，也實行促銷活動，如打折、優惠、推行會員制。在站點連接方面，也采用網店友情鏈接，包括產品鏈接，同行業鏈接和戰略伙伴鏈接等。而支付方式也是多樣化，如貨到付款、代付款、先付款后發貨。聯系方式是全方位的，如24小時在上線咨詢、來客登記簿、QQ聊天、電子郵箱、電話、論壇與博客。無論什么時候，網絡營銷策劃都離不開服務這個流程，而我公司設計的網店服務流程有咨詢平臺、銷售前后服務中心、支付平臺、聯系方式等。在今后的發展中，公司的其他的工作流程會進一步的完善。

5．公司網絡營銷策劃影響

公司通過實行網絡營銷策劃，很大程度上讓公司的銷售部門、管理部門、策劃部門更加緊密相連，工作分工更加細密，效果更好。同時，對公司落后的生產技術，帶來革命性的變化。公司利用網絡技術建設產品銷售平臺，讓公司的營銷決策更加理性化，具體化。每一間大小企業或公司，在實行大型項目都是事先做好各方面的工作準備，例如資料查找、收集、分析，最后進行資源整合，將有用的資料作為能實行公司或企業的某個目標參照。而公司利用這有效網絡資源進行網絡宣傳、網絡推廣、網絡促銷、網上商店和網絡銷售等。

伊美公司是出售運動服裝為主的企業，它既是買家又是賣家，在商場上，扮演兩個角色。而對在網絡平臺的銷售投資不高的前提下，今年策劃開拓網絡市場的投資力度，則有必要進行網絡營銷策劃。公司進行全面的網絡營銷策劃，有利于公司能在短時間把有限的資源，充分的安排在每一次的項目中，減少成本支出。其次，網絡營銷策劃，給公司實施項目指明了方向。同時，在工作流程包括有客戶管理、貿易方式、商品策略、銷售方案等更加深化、緊密。我相信，公司在今后的策劃中，會得到更多發展。

除此之外，公司根據實際情況，利用公司的有限的物力、人力，進行全面開拓網絡銷售平臺，如在淘寶網、阿里巴巴網、拍拍網等。公司的目標要求是最好的服務、最好的質量、最快的物流。同時，公司也參與同行業的競爭，而競爭能使公司知道市場的變動，競爭能給公司更大發展的動力。

6．總結

總體來說，公司通過全面的網絡營銷的策劃與計劃，給公司的運動服裝經營確立了明確的目標，找準自己所在的位置，及時抓住運動服裝市場變動，適時調整網絡銷售的策劃，特別是在價格定位、產品種類、推廣方式、促銷活動等都不斷創新，提高運動服裝的服務質量。同時，公司策劃應用電子商務進行網絡營銷，可以大大地縮短了從訂單、下單、運送、配送最后到發貨所存在的時間差距。加快了貿易成交速度。

雖然，采用網絡手段進行公司的產品營銷，很大程度上能帶動公司的銷售額增長。但是公司在實施網絡營銷策劃當中，同樣也會存在一些問題。對于在網絡銷售領域上，公司還沒能全面的了解。特別是網絡安全問題，公司沒有建立全面的安全網絡系統。在工作上會出現個人密碼被他人盜取、支付系統被他人篡改等相關問題。其次，在服務流程上，公司的管理人員沒有及時回復顧客的咨詢，給以的聯系方式不明確，交流時態度不禮貌。在物流方面，發貨時間慢，公司沒有建立自己的全方位物流公司。

公司對所存在的問題，在今后發展中不斷完善。公司要求今年利用網絡營銷進行銷售策劃，把商品從廠家到銷售給消費者等一系列流程形成一體化，加快產品的流通。此外，公司也采用這網絡大平臺，實行全方位的網絡營銷布局，建立全面的銷售站點。希望在未來的三年內，公司利用原有的資源，以及網絡資源，能實現把信息流、物流、商流的電子商務流程一體化，不斷創造新紀錄及新的經濟效果。

致謝

在寫論文中，我遇到許多問題，其中包括在論文題材選擇、論文結構、論文的格式等。但是，我的論文能夠按時完成，這都是有我的老師和同學的幫助。在這里，我要感謝我的指導老師黃蓉。是她，在我寫作當中，指導我如何把論文的思路聯系緊密；也是她，認真幫我修改我的論文存在的許多錯誤。其次，我還要感謝我的同學，是她們一直陪我找資料，給我提供好的意見。如果沒有她們的幫助，我是難以完成我的論文的。

在這里，我衷心的感謝你們。

參考文獻

[1]鐘強，彭光輝，袁建新 網絡營銷學[ M]重慶大學出版社 2007 [2]孔偉成，陳水芬 網絡營銷[ M]北京：高等教育出版社，2002