第一篇：廠家對經銷商促銷方案

一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉

限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨企業可以設置限期發貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵

5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、年度獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等

新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變須要隨機應變不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種銷售型促銷主要包括： 臺階返利：根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協渠道獎勵的額度的梯級這樣設置的臺階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀

筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過，這并不是一個好差事，就筆者的經歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“如何策劃渠道促銷”時，競然沒有一篇文章是專門討論這個課題的而關于“如何策劃消費者促銷”的內容卻浩如煙海可見營銷界關于渠道促銷的內容是相當稀缺的關于渠道促銷，筆者斷斷續續的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應因此，今天想借助網絡這個平臺，談談個人對如何策劃渠道促銷的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據，主要從以下幾方面來分析： 投入產出分析是否可行？ 促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：本次促銷活動是否達到了預期的效果？達到或未達到的原因是什么？本次促銷活動的經驗和不足是什么？

實物返利：經銷商進貨時，按一定比例贈送實物不過經銷商參與實物返利的促銷時，企業最好設置不同的臺階因為市場上不同經銷商的實力差距較大

針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、聯合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費者的銷售促進十三招》）

消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構為目的 2.促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商營利率等

渠道促銷時間跨度以1-3月為宜；

人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持 3.時間(when?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾點：

完成月度（或階段性、年度）銷售為首要目的與最終目的健康網絡，實現市場的良性、穩定發展為目的 2.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當地市場面臨的主要困難、區域市場特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：

階段獎勵（季度、年度獎勵）：對完成年度銷售目標的經銷商給予現金或實物返利最好不明確返利的具體比例對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎在獎勵的同時要宣傳成經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿

輔助飾品及pop安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的pop、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳

對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應 9.投入產出分析：整個促銷活動預計將投入多少？預計將給企業帶來多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯而市場型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發展為結果長期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區推廣、建材市場現場秀活動、展會支持等 促銷備貨

廣告投入：當地媒體、戶外、車體、建材市場dm廣告等支持 新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市常此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季

市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經銷商的終端建設投入或區域廣告投入或推廣活動的投入

三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：

哪類產品？

競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產品對我司造成影響？ 6.促銷策略：達成目標解決問題的方法其實是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法

渠道層面：渠道秩序問題？渠道結構問題？渠道運營問題？（營利率？產出率？終端績效？導購問題？渠道質量問題？）

促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規范，語言與促銷宣傳口徑標準、一致

銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式 福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優勝者參與企業組織的培訓、旅游、出國等福利

渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期

費用預算所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等

市場層面：市場上的問題點？機會點？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫存問題？信心問題？

哪類客戶？

5.負責人/團隊(who?)：執行人？協助人？跟進人？

終端建設及后期維護投入：終端活性化評比；終端建設質量評比；終端后期維護評比；導購激勵等

二、如何編制渠道促銷方案

一、渠道促銷的5w1h思維

哪類市場？

嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重筆者根據實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：

綜合優劣勢：根據上述的分析，我們綜合的優劣勢是什么？

宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現

市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺階返

利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉

限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨企業可以設置限期發貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現在所有的傳播手段中 銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、年度獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等

新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變篇二：廠家對經銷商促銷方案

激勵經銷商是為了更好地進行經銷商管理，達到促進銷售、維系關系、激發動力的目標。每個企業都知道對經銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，但實際操作中往往確是在處罰的設計中動足了腦筋，而沒有認真實行獎勵，或是更關注物質上的獎勵，而忽略了經銷商的精神需求。

通常，廠商對經銷商的激勵可以分為物質獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質獎勵包括兩種，一種是協議式獎勵，指通過簽訂年度的銷售協議、代理協議、經銷協議等，明確經銷商達到廠家要求的可以獲得的相應獎勵，如：任務完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設定的銷售、產品、促銷等專項獎勵政策或階段性獎勵，如：產品銷售專項獎、階段性達成獎、終端開發獎、促銷獎、新產品推廣獎等；精神獎勵則包括業績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經銷商激勵的方式同樣是多變的，在實際工作中對經銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創新的方式進行經銷商的激勵需要在市場中不斷實踐和升華。下面就分別對常用的12種經銷商激勵的方法進行闡述。1.任務完成獎 廠家在年度協議中通常都會為經銷商制定當年度的銷售任務指標，任務指標通常會包含銷售總指標、不同產品的銷售分解指標、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時會包括中間的一項或幾項。為激勵經銷商實現上述目標，廠家通常會制定經銷商達成目標的獎勵措施，多采用年終統一返利、階段性返利、獎勵國內外旅游、獎勵培訓的方式，通過對任務完成獎的設定達到確保任務完成或年終經銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實現任務目標的作用。2.超額獎

激勵經銷商超額完成指標是每一個廠家的共同愿望，為激勵經銷商超額完成，通常協議中會對超額完成的部分制定特殊獎勵，如：對超額部分提高返利的比例，下一年度給予更多的市場費用支持等。超額獎通常采用梯度設置，梯度越高獎勵越大，鼓勵能超額的經銷商實現更多的銷量。3.回款獎

經銷商通常會經營多個產品，在目前終端尤其是醫院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經銷商資金資源的一種爭取，經銷商為了長期合作通常會將大品種、優勢品種、品牌品種等作為優先回款的對象，通過設定按時回款的獎勵，可以有效地保證廠家資金的回籠。

回款獎的設定通常與回款的時間掛鉤，如：現款、30天、60天采用不同的結算價格，也可以采用同樣的價格，按照貨款到賬的時間執行不同的銷售折扣。4.信貸獎

對于長期合作、有一定銷售量基礎的經銷商，廠家通常都會給予一定數額的信用額度，信用額度既是對經銷商的一種激勵措施，也是對廠家貨款風險的一種保障；隨著經銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵經銷商市場的擴大；同時對于銷售量下滑的經銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時間，有效地進行資金的控制。5.批量折扣獎

批量的大小決定了廠家的運營成本，廠家總是希望經銷商訂貨要有計劃、不要太散，從而有效地組織生產和運輸，因此通過批量折扣獎的設定，可以有效地調整經銷商的訂貨數量和訂貨時間。操作中可以通過設定不同批量享受不同的價格、折讓，或贈品數量等方式來實現。

6.產品銷售專項獎

廠家通常都是多產品銷售，都希望利潤品種、主打品種、潛力品種可以占據更高的銷售比例，為促進銷售，設定產品銷售的專項獎可以有效保證企業的推廣重點，可以通過增加專銷產品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場（廣告）費用投入、增配銷售人員、給予經銷商專項市場推廣費用等方法實現。7.階段性達成獎

廠家進行階段性的銷售沖刺，季節性產品通常會采用階段性達成獎來激勵經銷商，具體做法是在一個銷售年度的特定階段，給予經銷商較銷售協議議定的獎勵方式更為優惠的獎勵措施，確保達成階段性的銷售目標。階段性達成獎的內容可以是多方面的，如銷量、促銷、細分市場開發等，時間持續的長短通常是廠家按照市場需要制定，目前很多廠家每季度都會選擇不同的產品和主題開展工作，引領經銷商為企業的目標而安排工作。8.終端開發獎

不論是醫院銷售還是otc銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時期，都會把終端作為企業把控的第一要素。經銷商是廠家與終端之間的紐帶，經銷商針對廠家產品進行終端開發的好壞，決定了產品銷售的好壞。廠家設定終端開發獎就是為了激勵經銷商終端開發的積極性，操作中可以采用按終端開發的級別、數量給予相應金額的獎勵、對經銷商開發終端的業務人員專款獎勵、對達成終端開發數量給予相應的返利和折讓等。9.促銷獎

促銷進行得好壞是經銷商市場能力是否強、市場表現是否活躍的體現。廠家總是激勵經銷商進行產品的終端或渠道促銷，提供相應的促銷禮品、贈品，并對于促銷的結果給予相應的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費用的支持獎勵等。10.新產品開發獎

新產品的銷售難度要遠遠高于成熟品種，廠家在新產品上市的初期都會對新產品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經銷商對新產品的關注。新產品開放獎勵可以采用上述的所有激勵方法。

11.經銷商評比獎

沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過年度經銷商會議的方式，對上一年度的經銷商進行評比，頒發各種獎勵，以便讓經銷商在比較中認清差距，明確努力的目標。經銷商評比的獎勵設定沒有一定之規，企業可以按照自身的實際情況決定，最常見到的是業績達成獎、業績增長獎、終端開拓獎、促銷獎等。經銷商評比獎可以以獎杯、獎牌、牌匾、證書等方式體現。12.合作獎勵

廠家關注經銷商的銷售業績和能力，還關注經銷商與廠家的契合度，和諧合作、對企業有一定忠誠度的經銷商也是企業進行獎勵的主要對象。如：精誠合作獎、五年十年十五年合作獎、最佳配合獎等。其體現方式同經銷商評比獎。篇三：如何在廠家促銷活動中勝出

如何在廠家促銷活動中勝出

伊萊克斯空調由于銷量不佳被迫撤出了北京地區國美店。在各大家電賣場雖有展柜，展示燈都沒有開，門庭冷落。店內的促銷人員稱，伊萊克斯空調暫時沒有貨，可能要等 5月以后才能知道有無銷售。對于伊萊克斯空調為什么銷量不佳？有一家電連鎖巨頭的采購人員分析，這主要和伊萊克斯空調的營銷方面的不足有關。不過有業內人士分析，伊萊克斯空調表現不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的經營方式使得伊萊克斯和伊歐電器在產品終端促銷以及品牌建設方面沒有找到平衡點。2003年伊萊克斯與區域專業經銷商上海伊歐電器有限公司簽署了中國內地地區空調產品的全面合作協議，伊歐電器全面負責伊萊克斯空調在中國內地的銷售及品牌經營。業內人士認為，雖然伊萊克斯這種做法通過對營銷渠道的改造，實現扁平化管理，減少了中間環節，從而在一定程度上避免了國際大公司體制不靈活、市場反應速度慢的劣勢。但是他們的合作還存在一個不可避免的問題———在產品銷售及品牌經營的執行過程中各自均會以自己的利益和目標為重。

一經銷商就不滿伊萊克斯空調在終端促銷推廣的支持力度。他一針見血地指出，“不是自己的親生子，在市場推廣方面到底是伊歐電器應該出?大頭”還是伊萊克斯出?大頭?”？如果是代理商，誰都希望能夠保持自己的利潤就可以了。”----------據羊城晚報2004年4月5日報道

二、如何在廠家促銷活動中勝出

而大多經銷商更關注的是自身年尾利益所得，這種相輔相成的促銷政策困惑很容易導致上述所報道的伊萊克斯空調銷售困境。若要對廠商關于促銷政策各自理解的這種現象要試圖消滅不太現實，這是商業利益中雙方合理正確的立場。只要對各自立場的態度可以適當做些調整，或許有助于維持雙方的共贏局面。

那么在廠商合作中，經銷商到底在堅持自身立場利益的基礎上，針對廠家促銷政策應該做怎樣的態度調整才能解除目前尷尬的困惑呢？

第一 算請自己的帳，用數據來征服廠家 目前產品促銷政策的制定都是由廠家來越庖代俎的完成制定，制定的依據是銷售經理的區域市場經驗和今年的銷售總任務以及配套資源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的無非是為了轉移庫存，調動收斂經銷商，具體顧客的利益都是總部高端統一的市場促銷活動來維持。

經銷商主觀臆斷的理解只要把廠家促銷政策套到手自己就心中有數，這樣年底預期利益風險系數也大大降低。而對渠道下游的成員以及參與促銷活動人員的利益可能考慮很少，如果實在對利益阻撓很大就再次向廠家申請特別資源或以此為由解釋市場業績不理想。

廠家認為經銷商永不知足永遠有很多過分要求，經銷商抱怨廠家政策支持不到位總是很吝嗇。

兩者的分歧在促銷政策的實際效果不明確。

對這種局面，經銷商要想主動進攻的辦法就是從自己的銷售日帳出手，對所經營產品廠家的每次促銷政策從推出到結束的銷售數據做個匯總，這樣商家也清楚哪個促銷政策立竿見影。同時當然要考慮自己的庫存和區域市場差異情況，這樣經銷商在與廠家對話時就可以主動出擊。也就是當廠家銷售機構要制定促銷政策時可以勇敢的站出來很自信的說“對這個促銷政策我有話說”。當然過程中也可以拒絕一些廠家促銷政策，自身逐漸學會從銷售日帳數據中來量身訂做促銷政策，然后向廠家主動申請。

廠商唯一的共同點就是增加產品區域銷量，在這個統一戰線下商家完全應該把促銷政策的制定權和參與權搶過來并勇于發揮。

第二 禁止半路攔截利益，學會看客吃飯 可能每個廠家都對這個場景很無奈，因為任何計劃周密的促銷活動都是最終依靠經銷商來貫徹落實，當然其中漏洞也被經銷商直接無情占有。

快速消費品的經銷商都看到過這樣的場景：

幾個售貨員小姐像天文愛好者似的，一人拿 ??

三、如何在廠家促銷活動中勝出

著一瓶綠茶，瓶底對著太陽，雙手捂住瓶的四周，眼睛從側面努力地看過去，“開瓶見喜”和“再來一瓶”可能就這樣輕易地流失掉了。不一會兒她們就每人拿著一瓶飲料開始分享“勝利果實”了。這是廠家推出“再來一瓶”、“開瓶見喜”促銷活動，目的是為了讓消費者覺得實在，能夠看得見，摸得著。

也有顧客碰到這樣的場景：

我有一次買飲料，受廣告促銷的影響，我點名要某某品牌的綠茶，并且當時我親眼看到經銷商商貨架上擺著那種牌子的綠茶，可是經營商卻說不賣。理由是那種牌子的飲料不好，最后在我的一再追問下，這個經銷商終于說出了之所以不賣那個品牌綠茶的原因：原來那些綠茶全部是他精心挑出來的有獲獎標志的產品。

這就是促銷活動中的半路攔截利益現象，可想而知廠家對此有多無奈，經銷商也只是謀取眼前短暫利益，只有顧客最后會慢慢遠離這個產品。

所以廠商永遠就象是綁在一根繩上的螞蚱，只有中間顧客那條繩穩固，兩頭利益才會穩定，否則只能滅亡。

對經銷商而言在這個過程中應該這樣調整：

首先要堅決禁止半路攔截，把眼光放長遠點，不要目光短淺，顧客是廠商共有的顧客，只要能保證顧客利益，自身利益才會穩固，也就是財源滾滾。

其次要善于結合區域市場狀況分解利益，不要死搬硬套的執行促銷政策。這也就是促銷活動的細化，具體內容包括利益分配，事項責任人以及庫存調整辦法。

最后就是在利益分配中要把自己的普通員工也劃進利益分配范圍之內。一般在促銷活動執行過程中銷售人員都比日常工作辛苦勞累，要注意調整員工工作節奏，適當的推出一些激勵辦法只會得到事半功倍的促銷效果，而不是現在的一些促銷活動的只是流于表面形式，員工在促銷活動中開攀談會。

第三 處處留心，警惕工商關注的促銷誤區

相信吃一塹長一智的經銷商在這個方面印象深刻，但大多經銷商還是對此很薄弱。如今隨著終端制勝理念的推崇，在促銷花招上更是八仙過河各顯神通，層層推新。但這幾年冷落了，因為沒有新招可用了，但促銷活動的熱潮并不減。其中虛假宣傳、有獎銷售、虛假打折的六大行為更是眾廠商在節假日推出的花樣出新百厭不爽餓促銷活動。但可惜這些促銷行為也同時受到到工商部門的重點“照顧”。

這六大促銷行為是：

首先，利用虛假宣傳進行不正當競爭，大炒概念。??篇四：2011經銷商會議策劃方案

經銷商會議策劃方案

一 會議背景

公司業務發展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經銷商之間的聯系。會議思路： ——畫餅

廠家需要為經銷商與銷售人員輸入信心，經由愿景規劃、策略制定、行動計劃，讓經銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。——關懷

人情味十足。與會的多是經銷商老板，廠家應利用會議之機，多一些感情投入，增進廠商關系，推動“廠商一體”的進程。從一些細節入手，彰顯人性化。如會議期間生日者、生病者等，適時送上祝福

——氣氛

制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，以簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

二 會議目的

1.增進經銷商對公司的了解，鼓舞經銷商的士氣，實現2011年銷售目標任務。2.最大限度占用每個經銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調動經銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。4.培養經銷商的銷售觀念和調動他們主動學習的激情。

三 會議主題

1.攜手同行，共拓疆土——2011年度震旦核心戰略伙伴峰會 2.在新高度起飛：（該主題肯定了10年的成績，強調11年的工作目

標，給人以鼓舞之氣。顯示了沒佳能對經銷商工作的認可，以及對未來美好的期望。整個主題引人思考，意味深長）3.攜手同行，共創震旦——2011年度震旦核心戰略伙伴峰會

四 會議時間： 2011年2月25—26日（25日下午經銷商會議，26號上午培訓）

五 會議策劃

會議前 ● 與會人員邀約

涉及事項： 1.與會人員確定（經銷商到會人員確定、第三方與會人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執行人員確定：廖嶺、喬秋玲 4.接待安排確定：廖嶺、喬秋玲

● 會議確定

1.會議地點、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：美麗華大酒店，房卡發放和回收——廖嶺 3.物料準備完成：廖嶺、閆有鳳、刁芳 4.場地布置完成：廖嶺、李志、高傳賢、談俊玲 ● 人員分工表制作、分發完成： ● 時間進度表制作、分發完成：李志 ● 《文件通知》、《經銷商意見反饋表》、《產品包裹單》、《經銷商獎勵制度》、《促銷活動方

案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：廖嶺、高傳賢

● 第三方與會人員：政府官員、重要企業朋友等——王總 會議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業務員錯過任何與客戶溝通的機會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以

要作以下事宜：

讓經銷商填寫《經銷商意見表》、業務員與經銷商作簡短的溝通、讓經銷商看產品報或看新產品

? ——專題片

會議后

● 銷售跟進：可能需要銷售做一些跟進工作

六 會議流程

七 會議地點 1.25號下午：美麗華五星級大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號（可容納一百人以上）

2.26號上午：美麗華五星級大酒店b坐4樓新聞發布廳 八 會議場地布置

● 簽到區

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員：趙麗娟、蘇娟麗 攝影人員：唐海波 3.簽到禮品： 配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負責為來賓貼上logo（帶有編號）即可。可根據編號在來賓離開的時候送上禮品，免去來賓攜帶的不便

接待：李萍

攝影示例——

● 會議＆宴會區 1.發言區＆表演區 2.座位區＆宴會區

● 新品發布安排

1． 與創意性的展示方式結合 2． 由來賓進行部分操作，活躍會議氣氛

文檔附件

1.人員（部門）分工表 2.時間進度表 略

注：時間進度中需安排各部門碰頭會時間 3.與會人員名單 4.邀請函 5.會務指南

會務指南 歡迎您的到來，以下為本次會議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會議期間有任何需要，請撥打 ***，我們將竭誠為您服務。6.總經理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開場白：

華燈初上，星河璀璨，在這個美好的夜晚，我們歡聚一堂。回首過去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實力和戰績去贏得從容與自信篇五：2014經銷商會議策劃方案

大型經銷商會議策劃

一 會議氣氛

公司業務發展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經銷商之間的聯系。會議思路： 廠家需要為經銷商與銷售人員輸入信心，經由愿景規劃、策略制定、行動計劃，讓經銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，以簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

二 會議目的

1.增進經銷商對公司的了解，鼓舞經銷商的士氣，實現2014年銷售目標任務。2.最大限度占用每個經銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調動經銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。4.培養經銷商的銷售觀念和調動他們主動學習的激情。

三 會議主題

5.1.攜手同行，共拓疆土

6.2.在新的高度起飛（對經銷商工作的認可，以及對未來美好的期望。整個主題

引人思考，意味深長）7.3.攜手同行，共創震旦

四 會議時間： 2014年2月18—19日 會議前

● 與會人員邀約

涉及事項： 1.與會人員確定（經銷商到會人員確定、第三方與會人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執行人員確定：袁**，李** 4.接待安排確定：袁**，李** ● 會議確定

1.會議地點、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：袁** 李**大酒店，房卡發放和回收——袁** 3.物料準備完成：袁**、閆有鳳、刁芳 4.場地布置完成：袁** ● 人員分工表制作、分發完成：(轉載于:廠家對經銷商促銷方案)● 時間進度表制作、分發完成：李志 ● 《文件通知》、《經銷商意見反饋表》、《產品包裹單》、《經銷商獎勵制度》、《促銷活動方

案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：袁**、高傳賢

● 第三方與會人員：政府官員、重要企業朋友等——王總

會議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業務員錯過任何與客戶溝通的機會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以

要作以下事宜：

讓經銷商填寫《經銷商意見表》、業務員與經銷商作簡短的溝通、讓經銷商看產品報或看新產品

? ——專題片

會議后

● 銷售跟進：可能需要銷售做一些跟進工作

六 會議流程

七 會議地點 1.25號下午：溫州五星級大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號（可容納一百人以上）2.26號上午：溫州五星級大酒店b坐4樓新聞發布廳

八 會議場地布置

● 簽到區

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員： 攝影人員： 3.簽到禮品：

配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負責為來賓貼上logo（帶有編號）即可。可根據編號在來賓離開的時候送上禮品，免去來賓攜帶的不便

接待：李萍

● 新品發布安排

1． 與創意性的展示方式結合 2． 由來賓進行部分操作，活躍會議氣氛

文檔附件

1.人員（部門）分工表 2.時間進度表

略

注：時間進度中需安排各部門碰頭會時間 3.與會人員名單 4.邀請函 5.會務指南

會務指南 歡迎您的到來，以下為本次會議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會議期間有任何需要，請撥打 ***，我們將竭誠為您服務。6.總經理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開場白：

華燈初上，星河璀璨，在這個美好的夜晚，我們歡聚一堂。回首過去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實力和戰績去贏得從容與自信 讓我們帶著和睦與和諧去贏得希望與收獲 因為,我們堅信成功將與我們同行！

結束語：

美好的夜晚總是讓人陶醉，幸福的時光總是讓人振奮

讓我們記住每一份感動、每一份歡笑！讓我們留下了每一份喜悅、每一份祝福！讓我們珍藏每一份溫馨、每一份關愛！讓我們擁有每一份希望、每一份夢想！團結一致，共創我們2011年美好的明天！

物料準備 2．全套會議資料（會務指南、總經理簽名的歡迎信，放于來賓下榻房間內）3．主題橫幅一條、背景墻

4． 簽到區背景板（簽到＆留影）5.背景板規格：4米*2.4米 6． 展架 7． 來賓禮品

建議：同活動主題相契合，體現創新和品位；同與會者生活相關；考慮大會整體費用，成本在300元左右。

第二篇：經銷商促銷方案

激勵經銷商是為了更好地進行經銷商管理，達到促進銷售、維系關系、激發動力的目標。每個企業都知道對經銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，但實際操作中往往確是在處罰的設計中動足了腦筋，而沒有認真實行獎勵，或是更關注物質上的獎勵，而忽略了經銷商的精神需求。通常，廠商對經銷商的激勵可以分為物質獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質獎勵包括兩種，一種是協議式獎勵，指通過簽訂的銷售協議、代理協議、經銷協議等，明確經銷商達到廠家要求的可以獲得的相應獎勵，如：任務完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設定的銷售、產品、促銷等專項獎勵政策或階段性獎勵，如：產品銷售專項獎、階段性達成獎、終端開發獎、促銷獎、新產品推廣獎等；精神獎勵則包括業績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經銷商激勵的方式同樣是多變的，在實際工作中對經銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創新的方式進行經銷商的激勵需要在市場中不斷實踐和升華。下面就分別對常用的12種經銷商激勵的方法進行闡述。1.任務完成獎

廠家在協議中通常都會為經銷商制定當的銷售任務指標，任務指標通常會包含銷售總指標、不同產品的銷售分解指標、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時會包括中間的一項或幾項。為激勵經銷商實現上述目標，廠家通常會制定經銷商達成目標的獎勵措施，多采用年終統一返利、階段性返利、獎勵國內外旅游、獎勵培訓的方式，通過對任務完成獎的設定達到確保任務完成或年終經銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實現任務目標的作用。2.超額獎 3.回款獎

經銷商通常會經營多個產品，在目前終端尤其是醫院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經銷商資金資源的一種爭取，經銷商為了長期合作通常會將大品種、優勢品種、品牌品種等作為優先回款的對象，通過設定按時回款的獎勵，可以有效地保證廠家資金的回籠。

回款獎的設定通常與回款的時間掛鉤，如：現款、30天、60天采用不同的結算價格，也可以采用同樣的價格，按照貨款到賬的時間執行不同的銷售折扣。4.信貸獎

對于長期合作、有一定銷售量基礎的經銷商，廠家通常都會給予一定數額的信用額度，信用額度既是對經銷商的一種激勵措施，也是對廠家貨款風險的一種保障；隨著經銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵經銷商市場的擴大；同時對于銷售量下滑的經銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時間，有效地進行資金的控制。5.批量折扣獎

批量的大小決定了廠家的運營成本，廠家總是希望經銷商訂貨要有計劃、不要太散，從而有效地組織生產和運輸，因此通過批量折扣獎的設定，可以有效地調整經銷商的訂貨數量和訂貨時間。操作中可以通過設定不同批量享受不同的價格、折讓，或贈品數量等方式來實現。

6.產品銷售專項獎

廠家通常都是多產品銷售，都希望利潤品種、主打品種、潛力品種可以占據更高的銷售比例，為促進銷售，設定產品銷售的專項獎可以有效保證企業的推廣重點，可以通過增加專銷產品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場（廣告）費用投入、增配銷售人員、給予經銷商專項市場推廣費用等方法實現。7.階段性達成獎

廠家進行階段性的銷售沖刺，季節性產品通常會采用階段性達成獎來激勵經銷商，具體做法是在一個銷售的特定階段，給予經銷商較銷售協議議定的獎勵方式更為優惠的獎勵措施，確保達成階段性的銷售目標。階段性達成獎的內容可以是多方面的，如銷量、促銷、細分市場開發等，時間持續的長短通常是廠家按照市場需要制定，目前很多廠家每季度都會選擇不同的產品和主題開展工作，引領經銷商為企業的目標而安排工作。8.終端開發獎 不論是醫院銷售還是otc銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時期，都會把終端作為企業把控的第一要素。經銷商是廠家與終端之間的紐帶，經銷商針對廠家產品進行終端開發的好壞，決定了產品銷售的好壞。廠家設定終端開發獎就是為了激勵經銷商終端開發的積極性，操作中可以采用按終端開發的級別、數量給予相應金額的獎勵、對經銷商開發終端的業務人員專款獎勵、對達成終端開發數量給予相應的返利和折讓等。

9.促銷獎

促銷進行得好壞是經銷商市場能力是否強、市場表現是否活躍的體現。廠家總是激勵經銷商進行產品的終端或渠道促銷，提供相應的促銷禮品、贈品，并對于促銷的結果給予相應的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費用的支持獎勵等。10.新產品開發獎

新產品的銷售難度要遠遠高于成熟品種，廠家在新產品上市的初期都會對新產品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經銷商對新產品的關注。新產品開放獎勵可以采用上述的所有激勵方法。

11.經銷商評比獎

沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過經銷商會議的方式，對上一的經銷商進行評比，頒發各種獎勵，以便讓經銷商在比較中認清差距，明確努力的目標。經銷商評比的獎勵設定沒有一定之規，企業可以按照自身的實際情況決定，最常見到的是業績達成獎、業績增長獎、終端開拓獎、促銷獎等。經銷商評比獎可以以獎杯、獎牌、牌匾、證書等方式體現。12.合作獎勵

廠家關注經銷商的銷售業績和能力，還關注經銷商與廠家的契合度，和諧合作、對企業有一定忠誠度的經銷商也是企業進行獎勵的主要對象。如：精誠合作獎、五年十年十五年合作獎、最佳配合獎等。其體現方式同經銷商評比獎。篇二：經銷商促銷計劃書 6.2.2 經銷商促銷計劃書 篇三：經銷商五一促銷方案(通稿)創新超級油煙機 “五一”環保風暴

“美麗卡”家用產品省內經銷商五一優惠活動指導方案 2012年武漢創新環保工程有限公司

一．

活動主題：創新超級油煙機 “五一”環保風暴。

活動副題： 油煙凈化升級潮 以舊換新 超值惠賣。活動時間：2012年4月15日—2012年5月15日

二． 各地經銷商五一促銷優惠政策（按照200萬目標分解）

享受優惠政策的對象：各一級經銷商。分級經銷商由一級經銷商在自己的優惠政策中分配。活動要求及注明：

1.所有回款統計按4月15日至5月10日期間的實際回款計算；一次性返利到經銷商 客戶。

2.所有獎勵返利不累計計算，活動期間回款不參加任務返利； 給力的媒體廣告支持 1.報紙媒體：

“楚天都市報” 4月下旬3次產品軟文報道，“武漢晚報” 4月下旬3次活動軟文報道。2.電視媒體

湖北經視/衛視 4月27日—5月5日 合計10天電視廣告投放。武漢市內公交 4月31—5月7日合計一周電視廣告投放。3.當地廣告支持：公司根據經銷商在活動期間實際投放的廣告費，給予30%分攤核銷，分攤核銷手續由各分管大區經理報家用中心總監核準，需提供照片、發票、廣告公司合同。

另后期公司也會根據廣告宣傳效果及銷售情況增加廣告投入力度。投放時間：2012年4月25—5月7日 期間

四．物料支持

此次活動公司將免費提供五一促銷活動海報，宣傳單頁等物料，活動贈品由各地經銷商回款獎勵費用中自行采購。

附：經銷商五一促銷活動方案（暫定）： 1.超值惠賣：全線產品7折超值惠賣，部分產品同時可以參加以下活動，另

有精美禮品相送。

一．以舊換新：凡購買油煙機單品客戶即可享受以舊換新優惠政策，憑舊款油煙機（中式，歐式，側吸式）均可抵現金200-500元不等。1.雙重送禮，有買就贈：購買cxw-150-b18a珍藏版超薄壁畫油煙機即贈送價值2290元“創新”牌h9型號消毒柜一臺和價值1560元高性能“創新”牌706型嵌入式燃氣灶一臺。（市場價：11800元）2． 購買cxw-218-jh168a /cxw-218-jh198觸摸/cxw-218-jh188型側吸式油煙機（市

場零售價），即送價值1480元“創新”牌06型號消毒柜一臺或同等價值高性能“創新”牌嵌入式燃氣灶一臺。（市場價：4200,元）3． 購買cxw-228-jh128a/cxw-218-jh158機型即送價值1160元高性能“創新”牌 嵌入式燃氣灶一臺。（市場價：3800元）4.購買cxw-150-jht28挑臺式機即享受政府以舊換新補貼200元優惠，另有禮品贈 送。(市場價：2800元)。

后附各型號產品市場指導價。4.組織大型專場團購會。（請專業的演藝機構，在繁華區域搭建舞臺進行造 勢宣傳產品，前期印發傳單宣傳。具體操作模式可以咨詢安陸經銷商龍彬華，投資費用3000元左右）

5.組織五一期間進駐大型事企業社區做推廣活動。

特別聲明：本次優惠活動只針對一級經銷商，希望大家做好準備工作。

武漢創新環保工程有限公司 家用產品營銷中心 2012年4月12日

市場價格一覽表 篇四：經銷商獎勵方案

一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉

限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨企業可以設置限期發貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等

新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變須要隨機應變不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種銷售型促銷主要包括： 臺階返利：根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協渠道獎勵的額度的梯級這樣設置的臺階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀

筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過，這并不是一個好差事，就筆者的經歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“如何策劃渠道促銷”時，競然沒有一篇文章是專門討論這個課題的而關于“如何策劃消費者促銷”的內容卻浩如煙海可見營銷界關于渠道促銷的內容是相當稀缺的關于渠道促銷，筆者斷斷續續的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應因此，今天想借助網絡這個平臺，談談個人對如何策劃渠道促銷的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據，主要從以下幾方面來分析： 投入產出分析是否可行？ 促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：本次促銷活動是否達到了預期的效果？達到或未達到的原因是什么？本次促銷活動的經驗和不足是什么？

實物返利：經銷商進貨時，按一定比例贈送實物不過經銷商參與實物返利的促銷時，企業最好設置不同的臺階因為市場上不同經銷商的實力差距較大

針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、聯合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費者的銷售促進十三招》）

消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構為目的 2.促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商營利率等

渠道促銷時間跨度以1-3月為宜；

人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持 3.時間(when?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾點：

完成月度（或階段性、）銷售為首要目的與最終目的健康網絡，實現市場的良性、穩定發展為目的 2.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當地市場面臨的主要困難、區域市場特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：

階段獎勵（季度、獎勵）：對完成銷售目標的經銷商給予現金或實物返利最好不明確返利的具體比例對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎在獎勵的同時要宣傳成經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿

輔助飾品及pop安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的pop、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳

對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應 9.投入產出分析：整個促銷活動預計將投入多少？預計將給企業帶來多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯而市場型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發展為結果長期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區推廣、建材市場現場秀活動、展會支持等

促銷備貨

廣告投入：當地媒體、戶外、車體、建材市場dm廣告等支持

新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市常此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季 市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經銷商的終端建設投入或區域廣告投入或推廣活動的投入

三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：

哪類產品？

競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產品對我司造成影響？ 6.促銷策略：達成目標解決問題的方法其實是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法

渠道層面：渠道秩序問題？渠道結構問題？渠道運營問題？（營利率？產出率？終端績效？導購問題？渠道質量問題？）

促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規范，語言與促銷宣傳口徑標準、一致

銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式 福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優勝者參與企業組織的培訓、旅游、出國等福利

渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期

費用預算所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等

市場層面：市場上的問題點？機會點？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫存問題？信心問題？

哪類客戶？

5.負責人/團隊(who?)：執行人？協助人？跟進人？

終端建設及后期維護投入：終端活性化評比；終端建設質量評比；終端后期維護評比；導購激勵等

二、如何編制渠道促銷方案

一、渠道促銷的5w1h思維

哪類市場？

嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重筆者根據實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：

綜合優劣勢：根據上述的分析，我們綜合的優劣勢是什么？

宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現

市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺階返

利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉

限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨企業可以設置限期發貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等

新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變篇五：2012“五一”全國經銷商促銷活動方案 2012“五一”全國經銷商促銷活動方案

一、活動主題：

低價來啦！！

九木堂竹地板“69元”風暴席卷全國

二、活動時間： 2012年4月5日—2012年4月28日

三、活動具體內容 a、特價：淡雅、堅勁、大雅、木色、亮節（5個系列、除惠佳及外銷板）,最高可支持8%費用（起訂量3萬元）； b、終端活動指導：凡在4月21日-5月6日活動期間，消費者購滿15平方米以上，可享受69元/平方米（限購3平米），可以此類推，多買多送。

四、活動物料支持：

1、公司統一印刷并發放dm單頁、宣傳海報和吊旗三類物料，各地具體發放數量由當地業務負責人確定；

2、其他條幅、x展架、彩虹門、戶外宣傳形式等有公司提供模板，各活動地區于當地制作。

五、活動反饋

經銷商在活動期間必須針對該活動進行拍照

拍照內容：a、所有贈品獲得者需拍照留底，相機必須附帶年、月、日； b、必須對抽獎過程包含抽獎箱進行拍照留底； c、尚品中獎人必須手捧獎品包裝與經銷商合影留底； d、對活動現場人流量最多時段拍照留底。

活動結束后，通過網絡形式將其內容打包發送至九木堂市場營銷部，并提出活動中發現的問題。

六、廣告宣傳 a、媒體宣傳：九木堂市場部針對此次活動撰寫軟文，通過網絡形式發送至各經銷商，經銷商在當地紙媒、電臺進行發布。b、海報、單頁宣傳、吊旗公司統一制作。d、網絡支持：將活動內容上傳門戶網站，進行活動宣傳。

第三篇：一個經銷商對廠家的建議

雨 夜 話 日 美

七月份，炎炎夏日，金達公司派出的小分隊千里迢迢來協助我們開發縣級市場的分銷商，其專業水平

之精準，思路之清晰，不畏酷暑而奔波，此精神與真實行動讓我們深有感觸。在炎夏倍感清涼與體貼，暑

中來雨啊。天涼了，秋雨綿綿，酷暑漸行漸遠了，終于可以靜下心來，整理一下幾個月來對日美的思絮了。雖然在經銷商隊伍中我們算不上優秀的，但總想在與金達的合作中盡一點綿薄之力吧。.影視明星冰冰姑娘的加盟，果然非同凡響，靚麗、可愛、養眼。在同類產品陳列中，效果最好，乃遠見卓

識之舉。在眾多日美產品宣傳面中，有幾幅廣告圖，分別是5208水果刀、B1金剪、指甲鉗、鑰匙扣。

自然質樸，清新淡雅。歐美達專賣店現場我雖未能親身體會，但通過金達縱橫看到了相關的宣傳資料，其戶外廣告簡潔明了、意境悠遠，有品位上檔次是大家之手筆。希望日美的廣告，訴求簡約而不簡單。日

美產品，尤其是指甲鉗，分量重，體積小。在運輸搬動裝箱過程中易擠壓而致小盒破損。隨著分銷商的增

多，單一品種購買數量也加大了。公司可否設計一種新包裝，如火機中的虎牌百誠一樣，五盒或十盒一個

小包裝。如此以來在倉儲中易存好拿，效率更高，而且不易出錯;在分銷過程中，易點好發、整包好算帳，金額大。八包票一開，就有一千塊。日美的經典黃色調也有十多年歷史了吧，隨著日美品牌形象的提升，富有時尚元素的金屬質感外盒應該符合日美品牌應有的身份與未來定位。色彩的改進可以逐步改變日美在人們心中原來的定位，是日美指甲鉗的華麗轉身。新包裝產品先可以逐步推進超市賣場，條碼盡可能不改，以免交新的條碼費。

2.。價格表與條碼的規范

完善的價格表型號排列是很有順序的。分為：條形碼、品名、出廠價、分銷價、建議供貨價（公司指

導價）、建議零售價（統一零售價），特征（備注）。按品類依型號升序排列較合理。也可以設計電子版的價

格表，最好附有實物照片，直觀顯眼，也方便我們訂貨。署名處最好有金達公司印章，重點客戶可以及時

更新下載打印。條形碼的精簡合并而且有一定的含義，現階段大多數上規模的終端賣場超市都熱衷于收條

碼費，也是他們的生財新道嘛。紛繁復雜的條碼讓經銷商眼花，讓超市電腦員頭暈。現在有很多的廠家，其所設定的條形碼科學合理有序而富有生機。若能讓我們的新品不斷供給超市，又能少掏條碼費，各位再

來就請你們吃大餐而非盒飯了。工廠及服務中心出庫單最好帶條形碼，型號有序排列我們好點貨，入電腦。

剪刀品種太多，如家用型，強力型，能否在包裝正面顯要位置標明，方便我們訂貨，便于客戶驗收。能改

善處何不改之。細節影響進程吶

3、新品開發與季節營銷

請問什么樣的匙扣愈磨愈亮？正如那寶刀越擦越鋒利，好酒越留越醇美。

===========================純鋼實用匙扣，無中間環節，結構緊促，可插可穿的純鋼匙扣。經久而

具超強彈性，從匙扣上端到鑰匙最下端距離最短，最好是可上多環。高個子腰間顯得亮堂，矮個子別在腰

間看不出累贅。此款比較古老，但可以翻出點新意。現在我們尚未發現其他公司在西瓜上市時的針對

西瓜刀的主動營銷活動。日美可在此季節即三月份有緊隨促銷的訂單活動，這也是一個廣告的契機，一個

重要的賣點——可口的西瓜怎么切，日美西瓜刀一刀搞定。當然這需要合理規避管制刀具的現有相關規定，市場上也有一些廠家的長刀，尖銳的居多，平頭西瓜刀比較少見。適度擴張，相關擴散，五金類前景

老好了，可以去多開發，需求量是何等之大喲。美的也是一直在白家電中做文章，才有今天之強悍，步步

高也一直在數碼行業打拼，才造就了今天無可撼動的霸主地位。作為電子的電筒行業幾個品牌早已領先，再進入已晚了些，核心技術是電池和充電板，非日美之強處。揚長避短，年華易逝，時不我待呀。規模越

大，走了彎路調頭越難，消耗的精力財力就越多。不能憑感情去開創新篇章，當局不可迷。此言或逆耳，但出自肺腑。因為一路走來五金類金達產品都穩步上升，唯獨歐美卡難見起色。

1、廣告形象與包裝改進

4、理論指導與店中店的探索。

型號劃分，大多數的日美分銷商經營品牌較多，品種繁雜，而精力有限，大多是小隊伍或單兵做戰，無精力去劃分哪些可以規劃入終端樹形象贏利潤，哪些適合投放流通低利卻可上量。針對細分市場如酒店，中國移動,聯通等單位，可以出一份針對性的品種推薦和報價材料。金達公司的濟濟人才可以為我們提供建設性指導，明確哪些品種合適不同類型的客戶。讓我等有章可循，有據可依，以精準把握，簡單易行。

歐美達旗艦店的成功就是一個非常好的典范，作為經銷商都希望在本地區得到更好的提升發展。店中

店倒是一個不錯的路子，但只在本地區活躍的經銷商，我們缺乏指導與專業知識。從全國經銷商和其他行業中總結經驗，通過你們進行理論的提升，再來指導我們做得更好。經驗來自客戶，理論來自學習，戰術指導經銷。許多企業蒸蒸日上長盛不衰的一個重要因素就是，他們對經銷商有豐富的智慧指導和良好的合作態度。當然金達在這方面做得很好，但我們希望金達不但能提供優質有競爭力的產品更能有更多的技術支持和更強的理論指導。

5、餐具市場的體會

飯匙市場的分析。就餐用的飯匙羹匙銷量不小，在普通家庭消費比例中，飯匙羹匙高于匙扣，高于指甲鉗，在賓館酒店，在學生群體中，需求量都較大。工藝精美的冰勺是拿在手里，也是放在眼前的藝術品，給人以精雕細琢賞心悅目的美感，有利于食欲提高和造就和美進餐氣氛。市場上目前我們尚未發現有相對強勢的品牌出現，基本處于市場競爭的初期階段狀態，這是一個最佳的切入時機。不同如剪刀有張小泉，刀具有十八子，二者均在行業內先行一步了。類似如2003年時的充電電筒市場。正如水果刀，目前沒有比日美更有競爭力的。以金達公司先進的生產工藝和電鍍技術，以足智多謀能言善辯能征善戰的銷售團隊，覆以蓋全國的重點客戶網絡，更何況與水果刀剪刀非常相關，處于同一陳列區，如此規劃相連陳列則競爭力相

6。剃須刀大有可為。據了解在中國大陸去年吉列銷售額達13億元，阿帕齊有3000多萬，百利英吉利均有2000多萬的銷售額。但國產品牌總和達不到吉列7%的比例。令人扼腕痛息，仰天長嘆、，洋鬼子霸天下啊。同樣說明前景廣闊上升的空間極大。故而有諸多國產品牌銳意進取，銷量逐年猛增。作為和金達合作多年的朋友，當然希望日美剃須產品能大有所為。隨著日美剃須刀品種增多，專業人才的培養與引進，我想我們會乘金達之東風，又能分享一片古老而新興的市場。作為高端刀片的代表，黑日美刀片目前的包裝、色彩無法體現其應有的市場地位，也無法展現其應有的魅力，從而直接影響日美刀片的銷售和品牌形象的提升。

以上隨筆，有感于金達團隊的澎湃激情，厚實熱忱，積極進取，勇于創新，有感于金達公司的遠謀深

慮與譚部長、朱齊劉亮等兄弟的關心，也感謝服務中心的及時出貨和道具支持。另有一小小要求，作為經銷商我們提出的一些建議希望你們能認真對待，某種意義上我們是一體的，能采納最好，若不能采納請向嘔心瀝血的經銷商一個回話，一個理由，因為金達縱橫是一個廠商交流的真實平臺，而非只是一種宣傳的形式。謝謝 當的強。可以捷足先登，持之以恒，必將遙遙領先。刀片，刀架，勺子多好，是亂世，好造就英雄啊。

安慶橫渡陳志兵

2010.07

第四篇：汽車經銷商對廠家滿意度調查報告發布

汽車經銷商對廠家滿意度調查報告發布

1月26日，全國工商聯汽車經銷商商會(CADCC)在京舉行全國媒體新聞發布會，對“中國汽車經銷商對供應商滿意度調查報告(2014)”、《汽車經銷商與汽車廠商關系白皮書》等四項工作內容進行發布。其中，“中國汽車經銷商對供應商滿意度調查報告(2014)”結果顯示，奇瑞領軍自主品牌風范，以61.3的得分名列經銷商滿意度排名第二，僅次于一汽-大眾奧迪，以下為經銷商對廠家滿意度前十名。

在經銷商滿意度排名后10位的品牌中，東風悅達起亞以29.6分排名墊底，此后依次為謳歌（30.2）、雪鐵龍（30.5）、標致（32.1）、菲亞特（33.6）、英菲尼迪（36.5）、別克（40.2）、凱迪拉克（41.1）、雪佛蘭（41.9），最近與經銷商就額外補貼“討價還價”的寶馬以43分位列倒數第十位。

僅三成汽車經銷商盈利近一成嚴重虧損

汽車流通協會在京發布“2014經銷商滿意度調查”結果。調查結果顯示，2014年滿意度得分為78.19分，為近6年最高得分。雖然經銷商滿意度較往年得到提高，但汽車經銷商依然處于虧損邊際，庫存情況嚴重，經營壓力普遍增大。

汽車經銷商經營壓力增僅三成盈利

2014年經銷商普遍經營壓力增大，從2010年前七成經銷商盈利到目前僅三成盈利。41.48%的經銷商利潤在正負5%之間，其中有9.87%經銷商呈現嚴重虧損，僅有20%經銷商對2014年企業經營狀況表示滿意。與2013年滿意度情況相比，合資品牌、自主品牌滿意度略有提高，進口品牌滿意度微弱下降。合資品牌滿意度得分最高，滿意度得分為80.9；進口品牌滿意度得分最低。

經銷商滿意度調查包含“汽車廠家滿意度”、“汽車金融滿意度”、“汽車用品滿意度”三方面內容。2014年經銷商總體滿意度有所提升，獲得78.19分。然而，在“汽車廠家滿意度”方面卻也表現出較大問題。

在“汽車廠家滿意度”調查中，滿意度最低5個品牌分別為東風本田，謳歌，英菲尼迪，東風日產和進口大眾。結果顯示，經銷商對廠家政策、管理、銷售環節及庫存情況等問題突出，具體包括建店政策、商務政策、新車定價以及干預經銷商管理等。調查還顯示滿意度低品牌，衍生業務發展遲緩，支持力度不夠。這從一定程度上解釋了經銷商嚴峻生存狀態的緣由。調查顯示，2014年大約40%的經銷商月度平均庫存高于2個月。以6月份狹義乘用車總銷量135.5萬輛，當月庫存系數1.69推算，經銷商終端庫存量約為229萬輛。其中，合理庫存約163萬輛，超過合理庫存水平約66萬輛，占用資金約為924億元。新版《汽車品牌銷售實施管理辦法》出臺 或改變經銷商生存現狀

現行的《汽車品牌銷售管理實施辦法》于2005年4月開始實施，由于《辦法》規定品牌銷售、售后服務、配件供應等方面均由汽車供應商控制，汽車廠家建立了在市場中的強勢地位，強制壓庫、搭售車型、價格倒掛等種種不合理現象也開始浮現。

據全國工商聯汽車經銷商商會公布的調查顯示，近乎全部的經銷商都反映存在價格倒掛問題，包括奔馳、寶馬在內的一些高端品牌都出現了價格倒掛問題，中低端品牌相對則更為嚴重。其中，倒掛最為嚴重的車型，價差甚至達到了19.5%。全國工商聯汽車經銷商商會公開也因此發布一個公開信，督促汽車制造商采取措施解決汽車銷售價格倒掛問題，否則汽車經銷商商會將會采取法律手段向汽車制造商進行集體維權。

汽車經銷商經營壓力增大，與車企之間的矛盾也日益凸顯，而8月份出臺的《關于停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作》的公告，從事汽車品牌銷售的汽車經銷商(含總經銷商)，營業執照經營范圍統一登記為“汽車銷售”，汽車經銷商可以不再局限于單一品牌經營。此外，上海自貿區汽車平行進口的方案也快速推進。以期逐步改善當下汽車經銷商生存的惡劣狀況。

而據媒體報道稱，修訂后的新版《汽車品牌銷售實施管理辦法》(以下簡稱《辦法》)也已接近完成，新版《辦法》將在本月初在商務部網站上公示，并有望在2015年初開始實施。新版《辦法》會對汽車廠家強制壓庫、搭售車型等不合理行為進行約束，但品牌授權制度不會改變。

第五篇：廠家藥店促銷活動方案

藥店促銷活動方案規

以促銷活動為主要表現方式的營銷策略，是藥房持續發展的主要動力，第二個是關于“藥店促銷活動方案”的規劃。

一、平時在與門店的經營者溝通時，我們發現組織促銷活動存在的如下若干問題：

1、時間不夠安排，準備不及時，到了節日才臨時策劃促銷活動，結果發現時間不夠安排，談判、設計dm、物料設計、員工培訓等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果。

2、沒有培養成各部門及門店分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老板本人拍板決策。

3、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發傳單的監管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發的浪費。

4、搞促銷活動的時候感覺人力緊張，人手不夠。

5、難有促銷新意，特別是顧客對活動麻木。

二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢？

我們在經營中，通常會規定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：

1、把促銷活動分為：常規促銷、節日促銷、主題促銷、新店開業

促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。

2、把常規促銷活動設定為每n天為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節安排一個促銷主題。

3、常規促銷活動所有門店都統一參與，如果部分活動細節僅限部分門店，可以在宣傳單上注明僅限門店。

4、新店開業、店慶、競爭策略、節日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應門店；

5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引。

三、很多藥房經常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規劃后并沒有這么難，我們看下表：

促銷活動主題安排

序號節目日期主題提綱

元旦1月1日

新年 春節1月31日

新年元宵節 2月14日元宵

情人節2 月 14 日

情人節

婦女節

月 8 日

女性用品

清明節4 月

日

勞動節5 月 1 日篇二：藥店促銷活動方案

藥店促銷活動方案

一、為什么要進行促銷活動： 藥店多半會在節日里舉行促銷活動，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤。縱觀成千上萬的藥店促銷活動，發現許多藥店不缺少創意，缺少的是執行到位。二、四到位

一般包括四個執行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓到位。物料到位 物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。

首先根據季節、節日、地區、常見疾病和暢銷產品，進行數據分析，找出常見疾病對應的暢銷產品、重點產品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節重點產品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據經驗可以適當上調，這樣確保重點產品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。再次根據活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數量，并準備到位。最后根據活動宣傳所需橫幅、dm 單、音響、錄音、pop、海報、喊話器等做好宣傳品準備。氛圍到位

店內店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內音響店外音響播放活動錄音、重點產品推介錄音、企業文化錄音、養生錄音、店內懸掛相應活動和產品pop等。

一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務；商品豐富豐滿陳列、重點產品用pop、爆炸卡、云彩卡提示；比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結，做一個風鈴、來些葵花卡??。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。

宣傳到位

以店為中心分小區，分時段，分小組發放宣傳單

發單界定統一的話術：您好，我們是xx藥店，x月x日-x月x日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養生錄音??店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。

培訓到位

讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。三、三個統一

注重三個統一：統一使命、統一語言、統一動作。

使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數目標、重點產品目標，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。

語言就是統一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個！

動作就是要求全體店員在營業時間里全程抬盆，盆內裝好既定物品（一張dm單、一包第一檔贈品洗衣粉、一個第三檔贈品水杯）每一個細節必須到位。如果是連鎖總部統一對店長培訓，店長統一對店員培訓，總部到門店抽查，總部再活動前一天統一對店長培訓檢查落實，提出考核獎懲，執行不到位，考核分數不及格的店長甚至就地免職。藥店做促銷活動通常是三分策劃，七分執行，可見重要的是執行到位。若藥店在執行促銷活動的過程中能夠把活動真正的執行到位，那促銷活動也就成功了。篇一：藥品促銷活動方案

一、活動背景

從以往的經驗看圣誕節對于藥店促銷來說推動性不是很大，但機會不可放過，將兩節合并一塊，借機宣傳并加強藥店影響力度。

二、活動目的

加強藥店外在形象，擴大知名度。

三、活動主題 送給你家一般的溫暖

四、活動時間

10年12月24日-11年1月3日

五、活動方式

打折、買贈、義賣

六、活動內容

活動一

1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優惠。

2、老年人消費達50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。

3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒（共500份）。

活動二

凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福。

七、活動宣傳

宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無線電、電視、網絡。

八、活動預算

略

九、活動注意

1、所有營業員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強企業形象及力度。

3、贈品要提前準備，統一定做。

最后，再次提醒，藥店的兩節活動的準備要提前，規劃到每個時間點，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動，結合自己的受眾人群適度調整。

中秋節促銷方案

中秋將至，藥店促銷旺季也隨之到來。每逢佳節，藥店都會花費不少人力物力舉辦促銷，促銷之意不僅在多賣商品，更在于留住老顧客、吸引新買家。那么，藥店促銷應該考慮哪些問題？一個好的促銷方案又應該如何貫徹到底？小編特地為大家整理了一篇文章，希望能給大家帶來點啟示。

方案1：短期門店促銷

一、活動時間：9月6日~12日（共6天）

二、活動主題：花好人團圓 中秋禮相連

三、活動門店數：1家

四、促銷方式：

1．進店有禮——活動期間，每天早上前100名進店的顧客憑外發的dm單可免費領取5元抵用券一張，憑券第二天開始到門店購買任意商品立減5元；

2．辦卡送驚喜——活動期間，在門店現場辦理會員卡的顧客均可獲贈“參茸8.8折卡1張”，憑卡可享受門店（連鎖店均通用）5次購買參茸商品8.8折的優惠；

3．親子樂陶陶——活動期間，凡攜帶兒童進店的顧客，均可享受購買任何商品加1元換購可愛卡通公仔的活動；

4．情系中秋——為滿足廣大勞動者中秋節回鄉探親、回饋親人的愿望，特推出針對老年人、婦女、兒童的“老年樂”、“補血進行時”、“成長加動力”等專區，針對心腦血管、阿膠和兒童鈣片等相應藥品聯合、療程購買都有較大幅度的讓利，并提供精美禮盒等包裝； 5．購物有好禮——活動期間現場購物滿88元，可獲贈名牌生抽一瓶，購物滿268元，可獲贈名牌大米一袋；

6．低價感恩——全場數百種常用藥品每天上午9：00~10：00、下午17：00~18：00 限時提供8.15折特價銷售。

五、活動準備：

1．活動dm單約5000張，活動前兩天開始在門店附近的小區、市場等發放；營造藥店賣場氣氛，吸引顧客進店，需要什么樣的音樂呢？

2．店內懸掛活動主題吊牌，大玻璃上做大型噴繪張貼； 3．群發短信給門店會員（目標顧客）約3000條； 4．聯系城管做拱門、商品陳列組合、特價專區、pop爆炸花的書寫、贈品展臺的布置等。篇三：2014藥店促銷方案及管理

藥店促銷活動方案規劃

以促銷活動為主要表現方式的營銷策略，是藥房持續發展的主要動力，第二個是關于“藥店促銷活動方案”的規劃。

一、平時在與門店的經營者溝通時，我們發現組織促銷活動存在的如下若干問題：

1、時間不夠安排，準備不及時，到了節日才臨時策劃促銷活動，結果發現時間不夠安排，談判、設計dm、物料設計、員工培訓等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果。

2、沒有培養成各部門及門店分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老板本人拍板決策。

3、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發傳單的監管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發的浪費。

4、搞促銷活動的時候感覺人力緊張，人手不夠。

5、難有促銷新意，特別是顧客對活動麻木。

二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢？

我們在經營中，通常會規定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：

1、把促銷活動分為：常規促銷、節日促銷、主題促銷、新店開業促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。

2、把常規促銷活動設定為每n天為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節安排一個促銷主題。

3、常規促銷活動所有門店都統一參與，如果部分活動細節僅限部分門店，可以在宣傳單上注明僅限門店。

4、新店開業、店慶、競爭策略、節日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應門店；

5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引。

三、很多藥房經常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規劃后并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個節日活動，加上如“店周年慶、新店開業、營銷事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋補、、年末大優惠、會員優惠活動”等主題活動，一年活動已經排的滿滿了。

四、組織活動主題必須明白的道理

4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗。

5、形成節日商機主要有五個方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五

一、國慶節），這些節日本身并沒有什么一定要購買什么的要求。

2）傳統的節日養成傳統的消費習慣（如春節、端午節、中秋節），這些節日既放假又有購買習慣。3）特定的節日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機（如情人節、婦女節、父親節、母親節、教師節、重陽節、感恩節、圣誕節、元旦）。

4）商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據藥店的情況組織的活動，借機引導消費促銷（如3.15、愛牙節、店慶等）。

5）某些地區特有的銷售機會，還有某些國家或者地區性的大型活動：（如集市以及地方特色的節日，還有運動會、展覽會、交易會等）。

五、我們要根據節日來設定促銷活動的內容

第1類節日：（五

一、國慶節）并沒有規定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間藥房幾乎都搞大型活動，顧客利用這段時間去“淘寶”，而養成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節日的促銷活動主題并不以節日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經購買習慣的時間舉辦商品的優惠活動。第2類節日：（春節、端午、中秋）是在第1類節日的基礎上增加考慮傳統節日的消費商品品類，是有節日氛圍的。

第3類節日：（情人節、婦女節、圣誕節）的活動主題就是主要以節日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買；

第4、5類節日：主要是藥房根據自己的策劃能力而組織的活動；當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防暑防曬，冬季推薦滋補、抗寒保暖。

六、我們分析藥房的促銷活動案例，藥房在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點節日，會以單頁的形式來加強宣傳，而常規的活動主要是以活動的優惠內容來做主要宣傳點。

3月8日，作為女性的一個重大節日，藥房開始做重點宣傳并舉辦針對婦科促銷活動。

五一、十一等節日，我們可以發現，宣傳重點在優惠內容而不重視節日氛圍，而春節、情人節、圣誕節會更重視節日的氛圍。商品優惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，藥房越來越直接的采取品牌特價形式來促銷，這也是藥房攻擊的利器。在研究藥房的歷年的促銷活動，我們可以發現，常規促銷發展的趨勢：

1、發展有效會員，利用短信平臺是一個持續發展的方式。

2、豐富內容具有可讀性的、版面美觀的dm。

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動。

4、藥店的活動的氛圍布置對銷售很有幫助。

5、員工熟悉活動的內容并積極專業的給顧客推薦。

6、有效的員工促銷考核方案。

7、堅持持續不斷的策劃促銷活動，培養顧客消費習慣。

8、完善的促銷計劃及促銷操作流程。

9、優惠對顧客仍然是最有吸引力的。

10、提升交易次數與客單價是促銷的最終目的。七、一個連鎖藥房，一定要規范公司的促銷活動流程，要規范各部門的工作職責。

《促銷計劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內容、費用預算、激勵方案等）《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調表》《促銷活動執行監督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運營，一定要有標準化的操作流程。

八、很多連鎖藥房，特別是規模還不是很大的企業，會有個苦惱的問題：每次搞活動都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？ 第一、沒有關系，大家都是這樣情況。

第二、堅持努力尋找有賣點的新藥品。第三、適當變換主題。

第四、與供應商保持良好的溝通與合作關系，把活動方案告訴供應商，努力獲取供應商的支持，共同搞好銷售工作。

第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理。第六、做好促銷活動的費用預算，在合理的預算中堅持適當的宣傳資金投入。