第一篇：提高銷售業績的 “縱橫”之道2

提高銷售業績的 “縱橫”之道

只需很小的投入，成功運用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％～25％的收益增加。在銀行和保險業，這種銷售方式的收益尤為明顯。

相信大多數光顧過麥當勞或是肯德基人都有這樣的經歷：在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯條嗎？”其實這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯條”作為向上銷售的誘餌，誘使消費者增加購買，從而實現擴大銷售的目的。實事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時，本來你只想購買一個口紅，但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。

除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Cross-selling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導顧客再購買一些價格更高或是更有價值的商品（服務），而是根據顧客早先的購買，發現顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實現銷售多種相關的商品(服務)。大多數女士都會有這樣的購物經歷，本來去逛商場只是準備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經不住誘惑買了這個包包。實際上，這就是交叉銷售。

很多時候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個同義詞，實際上這是提高銷售業績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發點是不一樣的。打個比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要勸她再去買一件同款的風衣。而交叉銷售則會建議該顧客購買一些相關的搭配物，比如黑色高跟鞋，因為以往購買該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋，或是因為這位顧客曾經在這里買過一雙高跟鞋。

在實踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在最后一分鐘才會例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時要對其進行很好的管理。

有效管理，創造無限收益

只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％～25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經歷：花很大的成本和投入進行促銷活動，使收益增加了一定比例，但是結算利潤時才發現，收益只能和投入持平，有時候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。

但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對其進行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品（服務）可以進行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費者可以進行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。

電信營銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規則：

1.沒有嘗試，肯定沒有收獲；

2.采取一些適當的措施，但并沒有針對單個的消費者或是細分市場的針對性的措施，則收益增加比例會達到20％～25％；

3.如果采取針對性的措施，則收益增加的比例能達到35％～50％。

這里有一個關于不同措施帶來不同收益的例子：一家食品店，通過提供打折的甜點進行向上銷售，帶來了20％的收益增加。而運動用品商店，組織了會員俱樂部，為會員提供一些打折優惠活動，并向非會員消費者推銷其會員卡，進行交叉銷售，結果有50％的消費者都加入了他們的會員俱樂部。可見，對向上銷售和交叉銷售進行有的放矢的管理會給商家帶來意想不到的收益。不斷改進通向成功之路

很多時候，為了更好地實施向上銷售和交叉銷售，就需要不斷地實踐和不斷地改進—選擇一些商品或服務進行向上或是交叉銷售，評估其效果，通過電話訪問調查消費者對這些銷售方式的反映和意見，然后再根據消費者的意見修改這些最初的方案??這是一個持續不斷的過程。

一家體育健身器材公司，就是在這樣持續不斷的微小改進中，在6個月之內，使其訂單量的增幅從17％增加到了24％。僅僅通過對管理流程細節的一些改善，都能帶來如此大的收益增加，而這樣做的成本卻并不高，試問還有什么其他的營銷方式能在相同的成本條件下，帶來這樣的效果呢？

任何對于向上銷售最初方案的反饋，都會影響到下一步的工作，比如如何對向上銷售的商品進行優化等。還是拿上面提到的那家體育健身器材公司來說，該公司進行向上銷售的商品（優惠方式）主要有6種。比如，其中一種是如果消費者能一次付清貨款而不使用按揭的話，能享受打折和免費送貨。這些措施聽起來似乎有些復雜，但是，因為每項措施都是針對特定的商品和顧客的，對于每種商品和特定的顧客而言，是非常簡單明了的。通過一系列向上銷售的組合措施，顧客增加了25%。

不能忽略的原則

對于向上銷售和交叉銷售我們應該遵循什么樣的原則呢？也許有人會認為剛才我們提到的20％～25％的增加就是一個原則。多年的經驗告訴我們，實事上顧客的感受和態度遠遠比收益的增加更重要。前面提到的那家體育健身器材公司另一項向上銷售的措施，使訂單額增加了60％。另一家護膚品公司將皮膚護理作為向上銷售的項目，雖然將該項目原有的價格提高了30％，依然通過交叉銷售帶來了35％的收益增加。

這里有個不容忽視的原則：永遠不要向消費者推銷那種誰也不需要的產品(服務)。如果是一樣沒有用的東西，無論它的折扣多么誘人，即便它只需要5塊錢，也沒有誰愿意去買。所以，想要通過向上銷售和交叉銷售作為一種推銷過時的存貨想法，只是在浪費時間而已。每個品牌都有著自己獨特的特點，而成功實現向上銷售和交叉銷售的關鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。

技術能幫助你實現目標

要想出色地進行向上銷售和交叉銷售，采用一些先進的技術絕對可以使你如虎添翼，比如，采用一些科學的市場細分程序。確保你的系統給那些第一次買你商品的顧客和那些常常買你商品的顧客以不一樣的向上銷售的方式。仔細想想鐘愛某類商品的消費者會偏愛哪些其他的商品，讓你的系統專為他們提供他們可能會喜歡的產品(服務)來實現向上銷售。

每個品牌都有著自己獨特的特點，而成功實現向上銷售和交叉銷售的關鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。如果你真正這樣做了，你會發現這是一條增加利潤的非常有效的方式。

第二篇：如何提高銷售業績

銷售員如何提高業績

前言：筆者從事銷售工作已近6 年，有些銷售的心得，亦總結、分析了優秀銷售員成功的方法，發現提高銷售業績有些共性的操作方法，但也無什么大道理．現把它整理成文，希望能拋磚引玉。

銷售業績的提高雖然事關品牌力、產品力、價格力、服務力、廣告力，以及促銷活動的有效開展，但作為在市場第一線，執行銷售政策．每人與客戶打交道，廠商之間 起橋梁紐帶作用的銷售員，對提高銷售業績起著至關重要的作用（可以說，一支高素質，能力強，富有戰斗力的銷售員隊伍是企業營銷的寶貴財產）。

讓計劃成為行動的開端

首先，要制訂的營銷計劃．銷售員在理解，掌握公司營銷方案的基礎上，結合往年的歷史銷售數據，分析行業的趨勢，當地市場的現狀，運用S W0T 方法，尋找產品的賣點。并把公司下達的銷售目標按經銷單位、時間，產品進行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制訂下月的工作計劃，并把梢售計劃分上、中，下旬（在操作中，設法使銷售能往前移）。圍繞發貨計劃，有側重點地展開各項工作． 再次，每晚養成寫工作日志的習慣。在分析，總結當天工作的同時，能合理，有效地安排好第二天的工作．

讓計劃成為行動的開端，還必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制進度，以達成計劃的目標．

擁有堅定的信念

洗滌行業通過大力度的廣告，低價位的產品，己淘汰了一批設備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家，留下來的都是實力強，全國排得上號的品牌大廠 ．但市場的競爭從未間歇反而如火如茶一直在升溫．在這種市場格局當中，任何企業的銷售員要完成銷售目標．肯定會碰到非常多的陰力，承受非常大的壓力。而要戰勝這些阻力、壓力，非有信念不可．因為，只有有信念的銷售員才能把壓力變動力．才能以自己的精神支柱克服目標道路上的阻力．才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“ 沒有趟不過的河” 的勇士，才能成為戰無不勝的智者。所以，一個銷售者必須擁有自己的信念。

選擇經銷商并處理好客情關系

有人說“ 選擇好一個合適的經銷商．銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，也有一定的道理。產品要到達消費者手中，使用的方法往往推力遠遠大于動力，關健在于經銷商的實力，網絡、服務，信譽，配合度等。有個合適的經銷商．往往能達到事半功倍的效果．可有實力，網絡好的客戶往住不只經營

一個品牌的產品，經銷商一天到晚也忙得很．這祥銷售員如能不卑不亢地處理好客情關系．經銷商花在本司產品的時間自然就多．也能按照公司的意圖配合好．執行好各項促銷活動。甚至會以“利益共同體’ 的角度不定期地為公司提出有建設性的建議和意見．

幫助經銷商發展重點客戶

洗滌用品是長線產品，如把銷售定為發貨．收款．肯定做不好銷售，尤其是品牌力不強大的產品．一個有責任感的企業都知道，貨到經銷商處只不過是實現了庫存轉移，并未真正實現銷售．而要把產品快速地流通到消費者手中，只有幫助經銷商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法則，抓住重點客戶的銷售，才能事半功倍．形成銷售氣勢，達到銷售目標。

控制市場價格及沖貨

為減少流通成本，提高競爭力，大部份企業銷售模式都選擇短寬渠道的方式．但一方面，現在的交通非常方便．另一方面，現在銷售政策的透明度高．而信息傳遞快．客戶對價格的敏感度也高，經銷商為穩固．吸引下線客戶, 擴大銷量，不顧廠家的嚴律規定，“身不由己”壓低價格，甚至超出自己的銷售區域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當地的市場價格，不利于產品的健康長期發展。而當經銷商無利可圖時，經銷商對經銷產品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產品價格不統一，多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴格執行企業有關沖貨管理規定．以企業的集體利益為主．不能對經銷商的沖貸行為聽之任之，尤其不能級容經銷商沖貨。

客戶問題（要求）的處理

當銷售的產品存在問題．或客戶有某些企圖心時．肯定會向銷售員提出各種各樣的問題（要求）。作為銷售員一定要認真傾聽客戶的問題（要求），尊重客戶．充分讓客戶表達完意思．不可忽視，輕規或阻撓客戶提出問題（要求）．對客戶提出的問題（要求）．一定要及時處理（解決好問題，才能更好地實現銷售）。1 ．首先對問題（要求〕，要探明事情發生的背景，井弄清客戶的真正意圖。2 ．面對問題〔 要求），要敢于正面而誠實地給予回答。如客戶提出的問題（要求），是事實存在．且在公司的政策范圍之內．應立馬給予明確的答復：如客戶提出的問題（要求〕 確實存在實際困難．應及時向領導碩導匯報．如違反了公司政策的規定．應毫不猶豫地予以拒絕．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百戰不殆” ．銷售員一定要充分掌握自身產品和競品的特點，充分領會公司的營銷策略．知曉競品的營銷策略．這樣才能充分利用好公司的各項資源．才能有的放矢地開展好各項工作．才能真正執行好公司的各項政策，最終達到銷售目標。

制訂區域活動方案

區城方案制訂得成功與否，直接影響到銷售業績。銷售員在制訂權力范圍內的區域方案時，事先要充分了解市場的現狀。競品的策略．現存的市場問題、公司的資源等，然后再制定區域活動方案．方案的內容應包括：活動理由，活動目的、活動時間，活動地點，促銷方式。操作方法，效果預測，財務預算（投入產出比）。會算帳

懂算帳、會算帳、算好帳，亦是一個優秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對自己所管轄區域的發貨、收款、投入有明細的帳務，還要對自己所經辦的帳務能清清楚楚。領導或經銷商間起賬務能立馬準確回答出來。這樣才能體現用“數字“說話．算得上是個精明的銷售員。

不斷學習

中國已加入WTO ．國外的先進管理，先進的營銷思想．也隨之涌入，走進書店．書架最多．變化最快的可謂是營銷方面的書籍，在白熱化競爭的今天．要在這場無情的，不見血的戰場上取勝，只有不斷地加強學習．向你的同行學習、向你周邊優秀的同事學習、向營銷書本學習。“ 在學習中工作，在工作中學習。否刻，將會彼淘汰。

第三篇：如何提高銷售業績

1、了解市場需求，開拓市場

2、建立客戶長期關系，影響周邊客戶

3、確定目標，完成目標時間，按時間安排

4、注重細節，多與已有客戶溝通，了解市場動向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進收款方式，增強回款速度

7、薄利多銷，我們的產品進入更多的領域

8進行廣告宣傳，紙質、廣播、電視、網絡

9承接調試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場拼殺的積極性，實現公司與銷售人員的雙贏。

12對于單位價值較高的成套設備，可對外進行租賃，依據客戶的實際需求進經營性租賃或融資性租賃。可減少公司的資金壓力。

13產資金用更能產的利潤的地方，多元化的發展，跨行業，可嘗試進入投資少，技術含量較低，享受國家低稅收的行業，比如：農業、養殖業等。或可涉及輕資產高科技行業，同時也受國家扶持稅收優惠，比如：動漫或軟件業。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術。若遇到有技術有項目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經營管理。

15成立省外分支機構（非獨立法人）或子公司（獨立法人），以擴大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風險略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風險依據投資比例計。

16可以讓一位銷售助理每天找10個項目的業務發給銷售部，不是任務，多的話可以多找幾項，但最少是10個。

17業務員每天做工作筆記，記錄每項業務的進展情況。

18沒成訂單的業務員，必須有一位成功經驗的業務員帶領，新業務員成功的第一份訂單其帶領者有一定的提成。

19增強業務員的綜合能力，不光對產品熟悉，讓人看到有信任感，真心對人。

20必須招聘幾個有真正實力的業務員。

21把自己公司接單的流程，生產的流程，結算流程，服務流程寫在產品介紹后面，讓客人對我們的運作有一個整體認識，我們是專業的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報名參加推出的免費專場活動(阿里首頁推出的，免費報名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產品市場，細分競爭對手有哪些，容量如何，地理分布和產品時間分布如何，市場發轉趨勢（未來1-3年）。

25、人際關系網絡和市場信息（電話營銷）。

26、每個業務員要明確自己的目標，工作內容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個業務員的項目資料，以及工作動態，是否有單跟進。

28、每月的項目了解。

29、每個項目的客戶資料也相對重要（重要客戶的喜好等等）。

第四篇：如何提高銷售業績

那如何提高銷售人員業務技能呢？我從兩個方面說明，一個靠公司的文化，科學的管理;另一個靠對銷售人員不停地培訓。

一、勢氣比武器更重要，戰場上打仗，戰士的射擊水平只是一方面，更重要的一方面是隊伍的勢氣，我們單位共200名左右的銷售人員，整個隊伍應該有一個口號，這個口號通常代表我們團隊的精神，特別在團隊勢氣很低的時候，業績不太理想的時候，開單位會議的時候，跟同行公司一起的時候應該喊出來。200人，分成2 大組，每組有自己的組名和口號，十個人一小組，有自己的組名和口號。開會的時候都要喊出來。

二、引入競爭的文化，每個月初，小組都要報目標，小組之間要“打擂臺”，讓大家感覺到不僅僅為自己在工作，更是為了團隊在工作，輸了的請贏了的吃飯或輸了的人跳舞給贏的人看，這樣大家即感覺到壓力，又能感覺到開心

三、建立感恩的文化，感恩是老生常談的事，但非常有必要，員工進入我們單位后，有兩層關系，第一層關系是雇傭關系，另一層是人際關系，雇傭關系看重的是單位能給我發多少工資，活有多重，人都是希望付出最少，得到最多。中國有五千年的文化，非常看重人際關系，即使是錢少一點，只要人際關系簡單，大家在一起開心都是愿意的，世界上很多發展的非常快的公司，給員工的待遇也不是最好的，如阿里巴巴公司，馬云在開始創業的時候，還借員工的錢發工資給員工，創業的十八個人，直到今天都沒有走一個人，短短的幾年時間打造成為世界知名品牌。那如何建立感恩的文化呢？首先在公司里有一面墻，叫感恩墻，如果今天有誰幫助了我，我就會寫下感謝的話，貼出來，讓大家都看到。另外，單位每個月都應該有同事過生日，單位應該給這些過生日的同事過一次集體的生日，大家為他們唱生日歌！我相信誰都會非常感動的。

感恩還體現在銷售過程中相互幫助，大家結成隊子，傳幫帶！新員工進來一定前期由老員工帶，這樣進步才會非常快，老員工帶新員工一方面自己滿足了自尊心，另一方面也可以起來鼓勵自己的作用，一舉兩得。

同事之間的相互幫助是建立在友誼的基礎上，不能有任何利益上的往來，只許上級給下級送禮，不能下級給上級送禮

四、建立分享的文化，古人說:”三人行，必有我師”，這句話不僅僅體現了當時人們非常愛學習，而且很虛心，這樣的氛圍永遠沒有勾心斗角，允許別人與自己的不同意見，我們的團隊也應該提倡這樣的文化，比如在銷售過程中，誰簽了大單了，我們全體人員應該向他表示祝福，如果他簽了個很了不起的單子，沒有人祝福他，他內心也會有點無言的失落感，即使是再小的訂單，都有很多人祝福他，他的內心也會非常高興的，這個高興不僅僅是業務帶來的提成，更是一種被認同的感覺，這樣大家才會有凝聚力。同樣，如果員工今天很失落，如果有人關心他，幫助他，他自己會做得更好，如果沒人幫助，他會很快離開，對公司也是一種損失。

分享不僅僅能幫助別人，而且更能提高自己，我們不希望出現業績非常好，但不愿意與別人分享的自私的行為，有這樣的人，我們要教育，教育不成要堅決開除，我們希望大家今天在一起工作，未來五年，十年，二十年都還在一起，直到退休，大家看工作看成是自己的事業，而不僅僅是糊口的工具

五、管理要說在嘴上，寫在紙上，貼在墻上。大道理大家都懂，也都明白，但為什么在工作中說的跟做的不一樣呢，我們現在的管理是否僅僅是說在嘴上？人的大腦不是錄像機，也不是錄音機，有些話，當時聽了很感動，但過一段時間就忘了，員工出了錯，如果領導一開始沒有明確提出來，這是領導的錯，但如果說出來員工還是犯錯，這是員工的錯，我認為我們應該把公司明確支持的、反對的、提倡的都貼在墻上，讓每個員工一進公司都能看到，時時地提醒自己。

六、明確提出哪些是不應該做的，團隊管理中有很多東西，如壞的習慣我們要明確提出，告訴大家這屬于高壓線：

1、誠信原則，我們不希望出現任何不誠信的情況發生，對銷售人員來說謊報拜訪量，電話拜訪說成上門拜訪，沒上門說成上門等等，這些都是不應該的。

2、擾亂軍心，銷售人員經常在外面跑，遇到客戶的無理情況是很正常的，我們希望員工心里不爽應該有個正確的途徑發泄，而不允許在團隊的內部進行傳播，負面的信息就好像手上的臟東西一樣，傳播一個人，就像在別人臉上摸一下，讓別人的臉變臟，然后那個人又傳播給另外一個人，最后，團隊成員每個人都這樣，極大地影響了團隊的勢氣，單 位規定，當員工遇到煩心的事的時候應該找直接上司進行泣訴而不準在成員內部進行傳播,明確規定”報怨上司的人永遠不提撥”,”抱怨下屬的人請他離開”

第五篇：如何提高銷售業績

要提高銷售業績先要改變游戲規則

阿里巴巴資深人力顧問關明生、線上銷售總監戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動的課，用切身體會告訴大家如何改變游戲規則，打開客戶的思路，達到成功銷售。

關明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點間最短的路線不是一條直線”

一開場，關明生就用一個三角圖形亮出了自己的觀點：2點間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行。”尋找一個C點，從而連接A和B,達到銷售的目的。

對于這個C,關明生認為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產品，認可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經驗告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認同，比直接進行理性分析，給客戶講道理更有效。”尤其當客戶對銷售行為很不滿、且有一堆反對意見時，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”

“主動改變游戲規則”之一：自己鞭打自己

關明生現場提了個問題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己。”觀眾席上一片嘩然。關明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因為他憤怒，所以鞭打能讓他消氣；我們主動奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動權；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷。“這就是改變游戲規則。”關明生的觀點是“改變了游戲規則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事。”改變游戲規則的結果就是客戶失去了原先的目標（這個例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標失去的結果就是思路不再固定。

“主動改變游戲規則”之二：不結婚就分手

臺下若有所思，關明生緊接著給出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始終不肯結婚。”男的認為現在的生活狀況不錯，有人照顧，有人疼。可女的不答應，她需要一個承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣。”假如女方換個角度，改變游戲規則，告訴男方：“如果不結婚就分手！”那么主動權就到女方手中了。游戲規則改變了，男方會思考：分手的話，現在理所當然享受的照顧等等都被改變了，而結婚不過是比現在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會接受結婚這個要求。

改變游戲規則的結果：GE拿到了訂單

為了進一步闡述改變游戲規則對銷售成功的重要性，關明生拿出了10多年前他在GE銷售醫療器械的一個事例與眾人分享。“某大型私立醫院購置400萬元左右CT等儀器設備。金額較大，醫院專門成立一個小組討論。具有決定權的是院長，小組有3個人的意見非常重要：2個是常務副院長---即他的兩個兒子，一個從英國留學回來分管醫療，一個從美國學成負責經營管理；還有一個就是院長的妻舅，放射科主管。”通過招標的重重篩選，最后剩下2家競爭者---GE和西門子。“我們和西門子可謂勢均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子。”談了18個月，局面仍然僵持不下。“這時候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規則。”

不再被動地等消息，關明生主動找到了院長。他告訴院長，他不是來談項目的，因為談了18個月，已經沒什么內容需要補充了，“我來，是感謝院長的。感謝這18個月來，您給了GE一次參予投標的機會。”聽聞此言的院長有些納悶，關明生繼續：“因為，我聽說，聽說，??聽說西門子贏了！”聽到這里，院長生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長當即把所有小組成員叫到辦公室，當著關明生的面表示今天一定要討論出一個結果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監，戴珊有著傲人的成績，“誠信通”這款產品銷售從零開始，在戴珊手里達到了1億。“今年，更是達到了3億。”戴珊銷售團隊管理方面的經驗還是很有說服力的。“其實，銷售中最大的難題還是人。”所以，戴珊認為銷售團隊的培養和建設非常重要。對于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養明星員工，踢出小白兔和野狗。”

白兔野狗都不要

戴珊很認同關明生以價值觀為橫坐標，業績為縱坐標對員工作的劃分。就她的經驗體會，對付野狗和白兔都不能心軟。“白兔是很肯干，價值觀符合企業要求，但出不了業績的員工。對這類員工，不能心慈手軟。很多時候，因為他們的態度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關注度不夠，產生不良情緒。而對低業績的姑息，從另一個角度打擊了明星員工的積極性。”

對白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業績非常出色但行為不符合企業價值觀的野狗，很多主管會因為業績而作罷。“這是非常危險的短視行為。對那些搶單、私下給對方回扣，或者亂開折扣等不符合企業價值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業績再好，銷售額一個億，阿里巴巴也會毫不留戀地請他走人。”關乎企業形象和整個團隊的行為規范，絕對不能因為眼前小利而放棄長遠打算。

指標不要定太高

“我在帶團隊的時候也犯過很多錯，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路。”戴珊坦誠地講了自己的3件糗事。“一是老板降低我的指標。”“誠心通”剛推出的時候，戴珊和團隊中的幾個主管開會，左算右算，給自己定了個1000萬的指標，“當時覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的。”但是老板最后把她的指標壓成了350萬。原因是：“誠信通”是新產品，市場的接受度和反應不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標比僅僅達到一個數字更重要。”事實證明，最初設立一個合適而能超越的目標非常重要。

“二是制度從嚴到寬。剛開始，我們制度非常嚴厲。底薪2000元/月，銷售業績達到3萬以上才能提成，新人銷售目標要4萬/月等等。”實踐中發現，銷售新產品，對新人提這樣的要求過于苛刻。“我們需要給員工一定的成長期。”為了保持隊伍穩定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標降到了1萬。

“三是優化流程。”不合理的流程會大大耗費銷售成本。“過去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發現，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因為這個而花費他們太多的時間，那么真正花在出業績上的時間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內容從銷售中剝離，大大提高了效率。”戴珊的體會是，領導者需要好好檢討銷售流程，使之更簡單更有效，很多時候小小的一點改變都能帶來非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手。“那么有誰知道尼古丁的化學方程式？焦油的化學方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就'叭嘰'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康。”“什么例子？我就吸煙，我活得好好的，還能當培訓師掙錢。”幾個回合下來，沒人有足夠科學的數字或者例子證明吸煙有害健康。可是，陳振盛繼續問：“今后你們還會勸別人戒煙的請舉手。”手還是沒少。“雖然大家答不上來我剛才的專業問題，但是還是會堅持勸別人戒煙，道理何在？”就是因為“信念！你們堅信吸煙有害健康。”

信念是成功的前提

“要力爭上游，必須有非常強的信念。只有堅信你做的是正確的，你才會堅持下去。”陳振盛將其套在銷售上，告訴在場的人，要銷售成功就得有很強烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對社會有貢獻的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧。”

有了堅定的信念才能面對逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力。“你被人踢下河，如果不會游泳自然要喊救命，會就沒關系了。所以逆境困境是因為自身能力不夠造成的。”陳振盛的忠告即“不斷學習，學得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學習提高能力，沖破逆境的可能性就更大。”“學什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會有用的。”

在阿里巴巴時一直覺得關明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時還給我們20幾位銷售主管寫過打油詩集，至今在家里珍藏，對Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現是明天的最低要求”。

3、“你現在的價值，往往會在下個工作被真正兌現”。

問Savio關于個人發展的問題，他說職業就是三明治：“工作滿意度、錢、個人滿足”，剛開始中間的比例會比較大，慢慢變小?

“在一個公司呆10年，也許你的收入比剛進去的時候多不了多少，但這個價值在你下個工作會被兌現。”

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。