第一篇：門店如何提高銷售毛利額

門店如何提高銷售毛利額

一、正確認識信息系統中的“銷售毛利”和“毛利率”： 門店信息系統報表中進銷存分析查詢結果中的“銷售毛利”即為門店的商品銷售毛利額，毛利率則為相應商品銷售的毛利率。

1、銷售毛利＝門店銷售金額－銷項稅金－銷售成本。其中銷項稅金是根據門店各類商品銷售額電腦自動生成相應的金額，原則上，隨銷售額的多少成正比關系。

所以門店關注商品銷售毛利，只需關注“門店銷售額”和“銷售成本金額”兩項。

（1）門店銷售金額是生鮮、副食、主食調料、洗化、日雜、百紡、專供商品和醫藥等商品大類的銷售金額的算術總和。門店銷售成本也是這些商品大類銷售成本的算術總和。

（2）商品銷量×商品進價金額=商品銷售成本。因此，商品銷量的多少、進價金額的高低決定商品成本的多少。

2、銷售毛利＝門店銷售收入×門店商品銷售的綜合毛利率。門店銷售收入＝門店銷售金額－銷項稅金。門店商品銷售的綜合毛利率＝各大類商品銷售的毛利總額÷各大類商品銷售的總金額×100％。

（1）綜合毛利率高的商品大類其銷售比重越大，門店毛利總額就一定越多；

（2）綜合毛利率低的商品大類其銷售比重越大，門店毛利總額原則上越少；

（3）單品毛利率高的商品其銷售比重（數量）越大，門店毛利總額就一定越多。

二、明確提高門店銷售毛利額的理論辦法：

1、增加門店每天的銷售額，是提高門店銷售毛利額的根本辦法。

2、增加門店每天的來客數，必然提高門店銷售毛利額。

3、擴大綜合毛利率較高的大品類商品占門店銷售額的比重，可明顯提高門店銷售毛利額。

4、提高綜合毛利率較高的某些中品類商品占其所屬大品類銷售的比重，可提高門店銷售毛利額。

5、提高單品毛利率較高的商品占其所屬中品類銷售的比重，可提高門店銷售毛利額。

6、提高特價商品的銷售數量,可以提高門店銷售毛利額。

三、實際操作建議：

1、認真審核門店的商品結構，選擇合適的商品配置。

（1）通過查詢銷售,根據門店目前各大品類商品（甚至包括大品類中的中品類）的銷售占比，檢查其商品展示面積(占地平面面積與貨架平面面積)占比，除生鮮和散貨的面積占比要大于其銷售占比比例外，其它品類的布局面積占比總體上要與其銷售占比相一致。發現有明顯不相致的，要認真分析是否需要調整門店陳列布局,該向上報告的則報告上級定奪。同時要思考門店現有的商品品類，是否有某一類別在當地市場上占有明顯優勢，能否再擴大門店的布局面積以加強這一優勢，提高該類別的銷售額。

（2）根據公司現有的商品配置大全，細心地挑選門店銷售的具體品種。門店要逐個小品類來選擇其所轄單品數量，查詢商品ABC銷售分析后,對小類中原有單品數量較多而銷量卻較差的要刪除部分品種數；對原有商品較少而銷售較好的小類，則要增加一些單品數量，盡量使暢銷的品類品種多一點，滯銷的品類其品種相應地減少。

（3）特別要注意毛利搭配，各小品類中毛利率較高的品種至少要占20至30％。

2、對毛利率較高的商品相對突出、優化其陳列展示。

（1）對非食品品類要設法提高受進店顧客的 “入眼率”,在陳列布局上要下足功夫。

（2）對公司已明文通知的首推商品陳列、買斷商品、戰略合作商品要按相關具體要求執行落實，毫不含糊。

（3）對其它未涉及到首推陳列等特殊陳列要求的商品品類，門店要有意識地安排毛利較高商品的展示優先位置和順序。如門店花車陳列，可安排非食品花車群在主通道優先位置，根據門店實際條件考慮能否安排非食品貨架在主通道兩側。除供應商購買的端架外，閑置的端架可優先陳列毛利率相對高或屬引導性消費的商品。同時在這些優先陳列中，銷售相對更多一些的品種更要優先陳列展示。

3、優先推介、導購毛利率更高的商品。

（1）對暢銷的商品必須要有展示且集中，在此前提下，對同品類中毛利率更高的的商品可用心地顯眼展示。如果顧客想選購暢銷品或想要的品種，他(她)可以看得到拿得到，但拿之前，先可看到毛利率更高的商品展示在他(她)面前。如果此時還有員工細心的推介,起碼可給顧客一個多的選擇機會。

（2）門店在顧客已決定購買某個品牌商品時，可嘗試性向顧客推介、導購毛利率更高的商品，但不能阻礙、破壞顧客的購買行為。如今年春旺，顧客在選擇“旺旺禮包”時，便可對顧客推介人人家禮盒?

4、努力提高部分單品的銷量,必然提高門店毛利額。市場是做不盡的,無論門店在某一時段內賣出某個商品多少數量,明天仍然有顧客會買。所以門店不要考慮炒作特價商品是否飽和了市場因而放棄對商品極限銷量的追求,其實多銷特價商品和暢銷商品,不管其單品毛利率高與低,只要是增加了銷售額,就一定會增加門店的毛利額。

5、設法多拉團購和真正地多銷售購物卡。團購是直接提高銷售和毛利額的最有效營銷行為,將更多的購物卡通過親情營銷、關系營銷銷

售給社會,必然增加有效的來客數,提高門店毛利額。

6、改善門店服務，穩定并不斷擴大忠實門店的顧客群體。改善對顧客的服務水平,理解和善待顧客,與顧客交朋友,將門店的用心服務給每一位顧客留下印象,用自然的服務鎖住我們的顧客,我們的來客數穩定了,銷售就穩定了,每天再增加幾位顧客,門店毛利額都會提高。

7、多關注信息中的“銷售毛利”、“毛利率”查詢，照準目標商品的毛利額，加強演練。對信息系統中的銷售查詢結果,店長可以針對性設計一些提高某些商品銷售量或某些小品類商品毛利額的實驗,記下相關對比數據,看自己的一些演練是否取得了實效,這樣的演練多了,店長即可對如何提高商品銷售的毛利額有一些實際體會,不斷地總結經驗教訓,實操能力必將一步一步提高。

第二篇：如何提高客單價、毛利額

提高客單價的招數

要想提高銷售總額，就要讓顧客多買商品，或者買貴的單品。本文從提高客單價出發，找到七個低成本的提高客單價的工具，它們是：買送促銷、關聯陳列、組合包裝、主動提供購物車和購物籃、延長顧客購物距離、價格當中導入高價商品、保留低價促銷海報。對于門店的經營，將這七個工具應用到實踐中，將會有效提高門店的經營成效，增加門店的價值。

藥店連鎖經營毛利率與毛利額的平衡問題？

各位高手，今天在這里希望與大家共同探討企業發展過程中毛利率與毛利額指標如何平衡？影響毛利率與毛利額指標政策調整的因素應該有哪些？，希望各位給予指導建議。

一、首先我們要認識清楚毛利率和毛利額之間的換算關系：

1、毛利額/毛利率=銷售額

2、銷售額*毛利率=毛利額

二、然后我們要認識毛利率和毛利額在經營中的地位關系

1、毛利額是最后結果和根本

2、毛利率在銷售不變的情況下直接決定毛利額

3、提升毛利額的途徑有“銷售額”和“毛利率”

這個問題其實是在藥店運營管理中常見問題，根據毛利額=銷售額*毛利率；毛利率=毛利額/銷售額；可看出，不管是毛利額還是毛利率都跟銷售有關，再看銷售額=成交客流量*成交客單價；銷售額又和客流量和客單價關聯； 從以上關系看，要提高毛利額，在毛利率低的情況下，可增加成交客流或提高客單價來實現；增加成交客流就可使你的藥店門庭若市，但客單價太高可能導致客戶流失風險；所以還是建議先做好客戶服務工作，來增加成家客流，提高顧客忠誠度；做好專業知識培訓讓門店員工熟練掌握聯合用藥或相關產品賣點；做好品類規劃來提高整體毛利率。

眼睛不要一天到晚的盯著數據,不然你會成為事后諸葛亮.藥店之道在于專業,在于顧客對你的口碑.

第三篇：門店銷售及毛利的提升

關于提高門店銷售及毛利的幾點建議

商品方面 重點商品保證銷量

結合一定時間段（全年或季度）各單品銷售情況，對各單品銷售進行系統分析，對商品進行分類，也就是劃分ABC類商品，結合20/80原則找出重點商品。將重點商品作為每個門店的必出單品，確保其庫存數量、陳列位置、排面大小，做到全員推銷重點商品，確保重點商品的銷售。2貨架空間管理

在商品陳列上下功夫，利用各種陳列原則例如：黃金帶陳列，價格帶陳列，色塊陳列，垂直陳列，顯而易見陳列等，結合通過銷售分析總結出的ABC類商品進行貨架陳列，同時根據季節不同以及促銷活動進行適當調整。這樣合理科學的利用有限的貨架陳列資源，不僅能夠塑造美觀的門店陳列形象，而且便于顧客購買商品，同時我們也可以利用貨架陳列的調整類引導顧客按照我們的意愿進行消費，從而提升我們的銷售及毛利。3商品的引進淘汰

目前的快速消費品市場幾乎每天都有新品的涌現，所以作為想要在德州市場保持領先，就要保持對新品的敏感度。眾所周知，新品在剛開始打市場的時期，對于終端賣場的讓利力度是非常大的，多以對于在市場上已經取得一定銷售業績，并得到顧客接受的新品，我們一定要確保在第一時間引入門店，這樣不僅能夠提升利潤，同時也能給顧客塑造一個引領市場，與時俱進的形象，對于公司的長遠發展也是很有好處的。

在不斷引進新品的同時，也要對現有單品進行淘汰，以確保我們的單品都能夠帶來效益。淘汰商品要有以下幾個標準：一段時間內（一年或季度）銷售不佳并排除陳列、人員、價格等因素的商品；產品質量出現問題的商品；市場上已經面臨淘汰的商品等。4品項盡量全面

便利店最突出的特點就在于“便利”二字，因為我們的便利店都是開在臨近小區或路口等居民較多的地方，所以我們要盡量滿足顧客日常生活的各種商品需求。小到針頭線腦，大到桶裝純凈水，夏季必備的蒲扇，冬季的暖手寶。這樣的商品還有很多，有的是因為毛利低大商場不銷售的，有的是便宜的沒必要跑到商場去買的。不要因為商品價格低，毛利少就忽視這類商品，實際上這樣的商品正是我們與大商場或其他競爭對手進行客源競爭的法寶。5促銷活動常規化

促銷活動是零售業用以提高客流，消化庫存，擴大影響力的重要手段之一。促銷活動一定要定期做，讓顧客了解我們的促銷周期，一方面可以圈定客流，另一方面可以提升公司形象。促銷形式根據門店性質應該與大商場有所區別，我們的促銷活動應該做到周期短，單品少，更換頻繁，贈品為主，降價為輔，在保證毛利的前提下進行促銷。而促銷活動的商品應該根據門店的不同進行區分。讓各門店針對目標顧客消費情況及自身庫存等實際情況提報促銷單品，由總部進行審批，制定出符合各門店實際情況的促銷方案。

顧客體驗

1店面形象

門店形象是消費者對我們公司的第一印象。注意店面環境衛生的整理：外部形象應該做到整齊統一；門口的區域衛生及車輛停放都要有統一的規劃；店內應該做到無雜物亂放，貨架及商品整齊無塵土，地面整潔；各種標識統一擺放，嚴禁各廠家促銷形象亂貼亂放。2員工素質

定期對員工進行服務禮儀，工作流程，商品知識，專業技能的培訓及考核，讓每一位員工都能保持良好的工作狀態，因為他們直接面對顧客，他們的優劣直接影響著我們公司在顧客心目中的形象。3會員卡辦理

會員卡是我們圈定消費群體最簡單也是最有效的手段。我們公司的會員卡目前來說在德州市場有很大的優勢，首先我們是免費辦理，其次我們的會員積分可以折合現金進行無限制消費。所以我們要做的就是完善會員卡制度，并利用會員卡提升銷售。我們可以在顧客辦理會員卡的時候讓讓他們留下姓名，電話，身份證號碼，工作單位等盡可能多的信息，然后我們對信息進行歸納整理，針對顧客不同的消費水平進行促銷活動的定向短信發送。例如：對于消費水品較低的顧客，我們可以發送價位較低的民生必需品的促銷信息；對于高消費水平的顧客，我們可以在節假日前發送高檔禮品的促銷信息；定期發送節日祝福或其他的關懷短信，讓顧客感受到我們的真情實意。4附加功能

之前提到過便利店是以為顧客提供便利為主要特點的，由此我們可以在門店功能上加以完善以達到方便顧客提升形象的目的。例如：電動車充電站，手機話費充值（移動，聯通，電信），食品微波加熱，車胎打氣，復印打印等。讓周邊居民切實的感受到了便利，久而久之必將成為我們的忠實顧客。

人員方面 1銷售任務

將公司銷售計劃落實到每個門店，每個門店劃分到每月每周甚至每日，同時將任務落實到每名員工身上，讓每一名員工都有銷售目標，有目標才有動力。2績效考核

落實績效考核制度，針對每月或每季度公司以及各門店銷售計劃的完成情況進行考核，體現在工資發放上。這樣的考核不僅要考核店長，還要考核主管，員工。不僅營運工資與績效掛鉤，其他部門也應如此，畢竟公司業績的好壞與每一位員工都有切身的關系，不同部門可以區別考核標準。3引入巡店機制

由于公司的快速發展，門店遍布城區乃至下縣各地，所以對于各門店實際情況的了解，總部不會做到面面俱到。而只看表面的銷售業績，對于基層管理人員的管理水平了解也有些片面，也發現不了什么問題。所以總部應定期組織各部門管理人員及各門店店長巡店，到每一個門店實地看看，這樣不僅總部可以發現各門店的具體問題，各門店之間也能夠取長補短，從而提高門店運營水平，提升銷售業績。

損耗控制

1臨期及破損商品

對于每個門店來說，臨期和破損商品都是在所難免的，有些賬期商品我們可以與采購和供應商溝通進行退換，而現金結算的商品就存在了這樣一個問題：降價銷售會虧損利潤，擱置不管必然全部損失掉，調撥到其他門店不僅不一定的夠完全消化也容易引起其他門店的負面情緒。在我看來臨期破損商品分兩種，一種是沒有銷售價值的，也就是壞掉的商品，這個肯定是要扔掉的，至于損失的承擔就要看到底是哪方面的原因導致這種情況的發生了，具體情況具體分析；另一種是有銷售價值的，但是即便有銷售價值也肯定不如原來的價值高了。這樣的商品不如參考其進價進行降價處理，可以以促銷品的形式賣給顧客，也可以以內部員工優惠的方式賣給內部員工。這樣處理雖然會損失一部分毛利，但卻加快了商品的周轉，避免了進一步的損失，同時也利于各門店之間的團結。2商品丟失

商品丟失不外乎內盜及外盜，據統計，商場商品的丟失80%以上都是由內盜產生的。所以我們在利用監控設備避免外盜的同時，應加大力度控制內盜。而控制內盜的最好的辦法就是定期盤點，同時審計部門不定期抽檢。3贈品管控

贈品等同商品，按照管理商品的方式來管控贈品，使贈品起到它應有的作用。

以上是我對于提升門店銷售及毛利的一點意見和看法，從開源節流兩方面來說就是想盡一切辦法提高銷售，想盡一切辦法減少損耗。以上的各種措施和方案在實際工作中還要根據實際情況進行調整，有不到位或錯誤的地方還請指正。當然，提升銷售和毛利不僅僅是門店的工作，同時也需要其他各部門的通力配合，例如采購，信息，策劃等等，這就需要各部門保持暢通的溝通渠道，發揮各自的優勢特長來為整個公司的發展而努力。

德州地區的零售業近年來面臨著大量外部企業的涌入，他們在經營理念，資金實力上有他們的優勢，而我們在顧客基礎，渠道及門店數量上有我們的優勢。誰都會利用自己的優勢來擠壓對手的生存空間，勝負不得而知。但是有一點可以確認，那就是未來幾年德州地區的商業競爭會更加的白熱化。所以我希望能夠在公司的發展道路上盡自己的一份力量，幫助公司在未來的競爭中占據主導。

第四篇：如何提高4S店銷售毛利

幾個重要指標(之三)——如何提高4S店銷售部門的毛利水平

(2011-08-22 17:28:39)轉載標簽：

4s店銷售管理

提高銷售毛利

售前

銷售kpi

汽車 ▼

分類： 汽貿集團、4S店信息化管理軟件

當汽車銷售進入微利時代的時候，4S店、汽貿集團的銷售部門更應該精耕細作，加強內部運營管控，提高自己的毛利水平。本文希望從具體的數據分析闡述如何提高銷售部門的毛利水平。

從上圖我們可以看出，銷售部門的毛利與以下條件有關： 市場毛利、增值業務、廠家返利、銷售費用、銷售臺數。

假設各條件提高（減少）10%的基本數據，毛利將會變成怎樣？如下圖

如何提高市場毛利

市場毛利要從2個方面觀察，其一是從關注新車銷量慢慢轉向同時關注二手車銷售上，增加銷售的廣度。如下圖，其二是要從銷售的類型上，通過指標管理加以關注，增加銷售的深度。如下圖

以下是需要關注的幾個重要指標：

【展廳銷量】當月主展廳實際銷量，以銷售出庫為準。【二網銷量】當月二網分店實際銷量，以銷售出庫為準。【大客戶銷量】大客戶業務開發產生的銷量。【新車銷量】當月銷量總和。

【展廳銷售比率】展廳銷量/新車銷量。【二網銷量比率】二網銷量/新車銷量。【大客戶銷售比率】大客戶銷量/新車銷量。【二手車銷量】當月二手車銷量總和。

如何提高增值業務毛利

假設：賣一臺新車，車價10萬元，保費為車價的5%，按揭七成，上牌手續費200元，另售出汽車用品5,000元。其中，保險返還率為15%；汽車用品毛利率為40%；車貸返點1%；請問：增值業務毛利為多少？

（10w*5%*15%）+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650

增值業務有哪些內容，如下圖，以下是需要關注的幾個重要指標：

【新車裝飾臺數】當月有裝飾營業收入的新車裝飾車輛總數。【舊車裝飾臺數】當月有裝飾營業收入的舊車裝飾車輛總數 【新車投保臺數】當月在本店投保保險的新車臺數。【新車商業險投保臺數】當月在本店投保商業險的新車臺數。【新車消貸臺數】通過消費信貸方式銷售的新車數。【二手車置換臺數】通過二手車置換換購本店新車的臺數。【新車上牌臺數】付費由本店代辦驗車上牌的新車銷售數量。【新車裝飾毛利率】新車裝飾毛利/新車裝飾收入。【新車商業險投保率】新車商業險投保臺數/新車投保臺數。【二手車置換毛利率】二手車毛利/二手車銷售收入。【新車上牌毛利率】新車上牌利潤/新車上牌收入。

【新車增值業務毛利率】新車增值業務毛利/新車增值業務收入。

如何提高廠家返利

一般情況，廠家會對經銷商的季度汽車銷量、備件采購的額度、CSI排名、SSI排名等進行獎勵。

如何降低銷售費用

銷售費用主要有以下幾個重要指標：

【集客成本】當月廣宣費用總和/當月集客量。【單車促銷成本】當月廣宣費用總和/展廳銷量。【零售單車銷售傭金】零售銷售傭金/零售銷量。【大客戶單車銷售傭金】大客銷售傭金/大客銷量。【零售單車裝飾贈送成本】零售裝飾贈送成本/零售銷量。【零售單車傭金率】零售銷售傭金/零售銷量。

【大客戶單車傭金率】大客銷售支付傭金/大客銷售毛利。【新車銷售傭金支付率】新車銷售傭金/含返利新車銷售毛利。【新車裝飾贈送率】新車銷售贈送裝飾/含返利新車銷售毛利。【利息估算】企業貸款的利息。【運費】新車運送的費用。

如何提高銷售臺數

銷售汽車是一個周期性的過程，從客戶有意向購買，到最后交車的過程中，常常會存在周期的問題，并非簡單的貿易中，一手交錢一手交貨的局面。這包含了三個周期時間，即到貨周期、銷售周期、營銷周期。因此，提高銷售臺數，有時候必須要關注車輛銷售的周轉速度，提高庫存的周期性問題。如下圖

除了車輛庫存的周轉速度之外，還應關注以下幾個重要的指標： 【當月集客量】本月內所有集客途徑獲得的客流總量。【新增意向客戶數】當月新增的意向客戶數量。【試乘試駕數】當月試乘試駕客戶累計批次。

【老客戶轉介紹成交的數量】通過老客戶介紹獲得的成交新車數量。【戰敗客戶總和】當月戰敗的客戶數量總和。

【月末超庫齡車數量】本月末超90天庫齡車輛的數量。【當期銷售成本】本月銷售新車銷售成本總和。

【平均庫存成本】（月初庫存車輛成本總額+月末庫存車輛成本總額）/2。【當期商品車維修數量】本月內商品車入廠維修臺次 【當期期初庫存】本月初不含在途得庫存總量 【在途車庫存】正在路途中的庫存車。【當期到貨數量】本月內入庫數量總和

第五篇：做好品類管理 提高門店銷售

對于品類管理，大部分門店都是再熟悉不過了。自2006年以來，美宜佳就開始對商品實施全新的品類管理，首先與高露潔公司合作，建立了口腔護理中心的品類管理模式，取得了良好效果。2008年，又先后對酒類、巧克力、方便食品、口腔護理、防蚊防蟲等17個類別逐個進行了專項的品類管理，這一創新舉措，在為美宜佳商品帶來強大競爭力的同時，也大大方便了我們門店對商品的選擇，也盡可能地滿足了消費者對商品的多重需求。正因此，我們美宜佳“全面推行品類管理工作”的創新案例通過網絡投票，票數達18.5萬，最終獲得廣大群眾及專家的認可，當選為“商貿東莞十大創新案例”。

品類管理說到底就是商品類別管理，即以消費者需求為基礎，通過數據分析，對商品按類別進行集中陳列，然后對門店類型、門店布局、貨架分配、品類結構等方面進行合理組合從而更加方便滿足消費者需求，最終提高門店銷售額和毛利額，進而使門店商品結構達到最大優化。主要特點表現為：在正確的時候，選擇正確的商品，放在正確的地方。商品陳列的基本原則按類別品牌集中陳列。品類管理對我們門店來說，說到底就是優化商品結構和商品陳列。

2009年公司將繼續實施單個商品類別的品類管理，對全部商品類別再實施新一輪品類管理，具體包括品類計劃制定、品類盤點、品類類型確認、滯銷商品處理、補充報貨、商品陳列上架、品類分析報表應用維護等等，以服務在線為基礎，通過重點利用門店空間品類分析報表，來逐步推進品類管理。實踐證明，我們門店實施品類管理，有以下好處：

1、通過對商品有效組合，可以提高客單價，帶動高毛利商品銷售；

2、通過對貨架的合理陳列，可以最大限度利用門店空間；

3、淘汰滯銷單品，引進有競爭力商品；

4、按季節性不同對商品進行合理經營，提高門店銷售和競爭力；

5、通過有效促銷，提升門店形象，增加營業額。

那對于品類管理，我們門店應該怎樣才能做好呢？首先，為了保證商品庫存和銷售數據準確，我們門店需要進行品類盤點，仔細做好每個類別的盤點，為接下來的品類分析打下堅實基礎；接下來，我們門店就要合理確認品類類型，是A類、B類、C類，還是D類等等，這需要我們門店根據店鋪面積和周邊商圈的實際情況來進行確認。品類類型確認是我們門店實施品類管理的一個關鍵步驟，因為門店空間的品類數據都是根據品類類型來分析的。如果我們門店品類類型確認不準確，品類數據分析很有可能就是錯誤的。其次，我們門店要根據結構調整表調整商品品類結構，根據陳列圖來進行品類陳列，使店里的每個貨架都能給我們帶來利潤，最終達到優化商品結構和商品陳列的目的。

品類管理是我們零售行業一種科學系統的管理方法，它不是速效藥，更不能短期內迅速解決各種問題。品類管理需要我們廣大門店與公司總部長期共同努力才能實施得更好。

門店提高銷售的法寶

時間：2008-08-26 15:59 來源： 連鎖山東

大多數的情況下，我們都簡單把門店的銷售額等同為客單數乘以客單價，在實際的操作中也會重視從客單數和客單價上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點的同時，我們也忽視了很多對于提高門店的贏利能力有幫助的控制點。

首先我們看看門店利潤的幾種不同的計算公式：（1）利潤=客單價*客單數*平均毛利率-經營費用

（2）利潤=坪效*坪數*平均毛利率-經營費用

（3）利潤=人效*人數*平均毛利率-經營費用

（4）利潤=時效*時間量*平均毛利率-經營費用

（5）利潤=單品銷售額*單品數*平均毛利率-經營費用

上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運用的，其他的幾個公式一般都不怎么重視。然而在實際的門店運營中合理全面的控制門店的贏利點對于利潤能力的提高是極為重要的。從上面的公式中我們可以看到除了客單價、客單數等我們經常提到的控制點外，還有平均毛利率、經營費用、坪效、坪數、人效、人數、時效、時間量、單品平均銷售額、單品數等眾多不被重視的控制點。

一、利潤=客單價*客單數*平均毛利率-經營費用

本公式中對于利潤有4個控制點：客單價、客單數、平均毛利率、經營費用

客單價：這個控制點可以簡化的理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品；客單價=顧客購買商品數*平均商品價格，從這個公式中我們可以很容易的發現提高客單價的出發點有兩個方面，如何讓顧客購買更多的商品和如何讓顧客購買更高價格的東西。

1、如何讓顧客購買更多的商品：有吸引力的商品價格和促銷活動、良好的動線設計、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購物道具、賣場環境和服務。

2、如何讓顧客購買更高價格的東西：有意識的推介同一商品的大包裝規格、同一商品的捆綁銷售，不同商品的關聯銷售，貴重、高價值商品的專業化營銷，超前或是完善的售后服務等。當然團購和批發也是提高客單價的非常不錯的方法。

客單數：有效的客流數，即來賣場后買單的客流數，對與這個控制點我們也可以從兩個方面來考慮，如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。

1、如何吸引更多的顧客前來賣場：吸引人的促銷活動、有特色的賣場經營、良好的服務和購物環境等。

2、如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流：良好的動線設計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等。

平均毛利率：平均毛利率=毛利額/銷售額，從這個公式來看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮，有人會認為要降低銷售額與我們的目標是相違背的，的確是這樣，因為對于經營來說我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個對我們有利的形式：毛利額=銷售額*平均毛利=單品平均銷售額*單品數*平均毛利率，要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。

如何提高毛利率呢？這就需要我們的管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關系，能夠用暢銷商品帶動高毛利商品的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。

另外從公式中我們也能看到銷售額=單品平均銷售額*單品數，有效的商品數和商品的平均銷售額也是需要我們關注的問題，這將在后面具體提到。

經營費用：經營費用是一個防守的控制點，通過對它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進我們最終目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。經營費用包括可控的經營費用和不可控的經營費用。

可控的經營費用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費、營銷費用、運輸費、通訊費、環境費及其他可控費用等。對于可控費用我們要堅持通過合理的控制(包括運用新的技術和設備)用最低的投入產出最大的效益。

不可控的經營費用包括：租金支出、折舊及攤銷等。對于不可控費用在未形成和定義之前要根據實際的經營情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉嫁出去，比如再出租和出售等。

二、利潤=坪效*坪數*平均毛利率-經營費用

本公式對于利潤有4個控制點：坪效、坪數、平均毛利率、經營費用，由于平均毛利率和經營費用在前面已經有了分析，所以在本節和以后的各節中將不再重復。

坪效：即每平米面積上產生的銷售額。在現實的工作中，我們經常定義坪效=銷售額/坪數，把坪效定義為被動的量，這是不對的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效*坪數，對于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個積極的量。

特定面積上經營的商品項目和具體的商品（包括本區域的氣氛布置、商品布局、動線等）是影響坪效的主要因素。對于我們的賣場來說每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時發現、并整改產出過低或不合理的區域是管理人員提高門店盈利能力的一個重要控制點。

坪數：一般來說，坪數是事先已經給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內有些地方是能夠產生出利潤而有些地方是不能產生利潤的，也就是對于利潤來說有些面積是有效的，而有些面積又是無效的，這就涉及到了一個“有效坪數”的定義。對于管理人員來說如何減少無效坪數，使無效的坪數轉變為有效的坪數也是提高門店贏利能力的一個控制點。

三、利潤=人效*人數*平均毛利率-經營費用

本公式對于利潤有4個控制點：人效、人數、平均毛利、經營費用

人效：與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效=銷售額/人數，也是一個被動的量，這是不對的，把公式變化成銷售額=人效*人數，從而使人效成為一個積極的量，對于管理者的工作更加有意義。

對于零售業的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規律的，在符合勞動政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當然要達到更少是與員工素質（包括心態、品質、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵等）息息相關的。

人數：人員是根據崗位的需求設置的，它一般也是一個定量，但如果這個定量不合理是可以更改這個人為的定量的。影響人數的因素有人效、流程、崗位設定等，在任何合乎法律規定的情況下人員的變化能夠帶來利潤的增加對于公司的運做來說都是合理的。

“隱性人數”，是一個值得關注的問題，在賣場中由生產商或經銷商提供的促銷員，他們不涉及公式中人數和經營費用的變化，卻可以極大的提高人效，對于“隱性人數”的控制應該引起所有管理人員的注意。

四、利潤=時效*時間量*平均毛利率-經營費用

本公式對于利潤有4個控制點：時效、時間量、平均毛利、經營費用

時效：通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效=銷售額/時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認為這是規律，沒有想過去改變這種情況。如果門店能在時效的低峰期，采取適當的方式比如：針對該時段的促銷活動和商業推廣等，將會使低峰期的時效得到一定程度的提高。正如現在正在被廣泛運用的“淡季促銷”。

時間量：從公式來看隨著時間量的增加，銷售額是有增加的，但是時間量的增加也會帶來經營費用的增加，另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段，所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經營費用的增加。

與此相同的問題是對于時效較低的時間段（初始營業和即將停業的時間段）能否減去不營業，也要看該時間段的利潤情況。目前業內就存在上午不營業的門店。

五、利潤=單品平均銷售額*單品數*平均毛利率-經營費用 本公式對于利潤有4個控制點：單品平均銷售額、單品數、平均毛利、經營費用

單品平均銷售額：商品的陳列對于商品的銷售是致關重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別，但是由于地域性和消費者消費能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，會分別出個A、B、C、D等級，作為管理人員毫無疑問應該了解這些差別，并合理的陳列。

但更重要的是能夠發現被埋沒了銷售潛能的商品，并采取適當的措施發揮其潛能，并能讓C、D類商品合理的享有基本的權利，讓A、B類商品帶動C、D類商品的銷售。總的來說就是讓所有的商品發揮其應有的銷售能力。

單品數：這里談到的單品數也是一個有效的量，因為產生不了銷售的單品對于賣場經營的影響反而是負面的，從另一個方面來看，有效的單品數越多整個賣場產生的利潤越大，所以及時有效的新品引進也可在一定程度上提高賣場的利潤。

KA門店操作管理辦法

有終端就必有人服務有人服務終端才能產生業績 業務員的重要性

由于現代化終端快速的發展,必須有人在終端服務才能產生銷售量,而門店業務員的工作主要是在終端服務,提升公司產品在終端的銷售量.大多數的終端都為連鎖性,有經常性的促銷活動在舉行,所以門店業務員是一個相關專業的工作,有好的終端服務可以增加銷售,防止問題的產生.門店業務員的重要功能

1.作好終端門店公司產品商化工作,增加門店銷售量.2.管理終端門店庫存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.3.督促門店進貨,增加上架品項的點貨率,增加銷售業績.4.督促經銷商送貨,減少平時缺貨及因避免缺貨罰款.5.作好門店服務,建立與門店人員的客情關系,減少費用支出提高單點銷售量.門店業務員的職責(一)1.門店業績達成-增加單店的銷售量.2.促銷辦法執行-促銷信息傳遞,促銷價格確認張貼POP,TG位置確認,電腦價格確認.3.門店人員溝通-業績促成,促銷說明,提出建議進貨,退貨及不良品處理,帳務問題處理,抱怨及問題解決.4.客情維護-拜訪收貨員及主管,門店營業員庫務管理員營業主管,部門主管,帳務人員.5.庫存盤查-安全庫存量檢查及紀錄實際銷售紀錄 門店業務員的職責(二)1.陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項及,陳面,排面整理及清潔.2.建譏訂單取得 3.配送追蹤.4.導購人員督導-督導導購員工作及出勤狀況 5.退貨及不良品處理

6.平常時品項維護及價格確認.7.競爭信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關配合 8.訪談紀錄及問題回饋 門店業務員標準作業流程 拜訪行程安排.拜訪前的準備工作.拜訪時必須執行的工作.拜訪后應做的工作.拜訪行程安排(一)1).首先了解自己的區域范圍及客戶數

2).先將分區經理交付區域內客戶作分級, 以分三級為原則,即A,B,C三級.3).分級以業績量,庫存量,來客數作為分級依據

4).拜訪頻率：對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率: A:大賣場/特大型超市每周 三次.B:中型賣場/超市每周二次.C:普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次.拜訪行程安排(二)5).行程安排技巧:(1).通過地圖徹底了解區域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設施等.(2).通過客戶檔案--徹底了解區域 的客戶情況,客戶數量,客戶類型,客作業習慣.(3).通過實際交易營業額--了解客戶級別等.(4).依路順,拜訪時間,作業時間,客戶作業規范,正確設計行程.KA門店客戶分級 KA門店客戶拜訪次數 每周三次/6 家=6 X 3 = 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X 1 = 35次 每周六個工作天75÷6大約＝12.5 以12~13次為基礎規劃路線 拜訪行程安排準備工作

整理有交易的終端客戶資料.將客戶分級級.了解終端客戶拜訪時間及路程時間.安排KA人員每一周日常拜訪行程.以實際的客戶拜訪數作為人員考慮的重點.最終考慮因素是以服務終端效率.拜訪前的準備工作(一)報表準備: 1).客戶資料卡 2).拜訪日報表 3).建議訂貨單

拜訪前的準備工作(二)作業工具準備: 1.促銷協議書.2.DM,TG協議書 3.產品目錄產品規格.4.報價單及價目表.5.名片.6.計算機.1.筆.2.工具刀.3.雙面膠或膠帶.4.陳列商化工具.5.促銷贈品.6.清潔工具.拜訪前的準備工作(三)拜訪前的自我檢查: 1).檢查服裝儀容.2).檢查報表及作業工具.3).檢查車輛及車票.4).確定拜訪行程.5).了解交通及天氣狀況 拜訪前的準備工作(四)拜訪前的確定工作事項: 1).了解主管交辦事項 2).確定拜訪目的 3).本日重點工作

4).優先問題處理

拜訪時必須執行的工作(一)1.督導促銷員工作及出勤狀況.2.商化行為:商品陳列位置,品項及,排面整理及清潔 3.退貨及不良品處理 4.商品配送追蹤 5.正常價格確認 6.促銷價格的確定 7.助陳物使用 拜訪時必須執行的工作(二)1.DM價格確認.2.TG位置確認.3.門店電腦價格確認.4.實際銷售紀錄.5.安全庫存量檢查及紀錄.6.提出建議訂貨單.7.競爭品信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關配合.拜訪時必須執行的工作(三)1.拜訪收貨員及主管,門店營業員庫務管理員營業主管,部門主管,帳務人員溝通

2.執行拜訪目的-業績促成,促銷說明,價格確認,提出建議進貨,退貨及不良品處理,帳務問題處理.3.單店促銷回報.4.訪談紀錄及問題回饋報表紀錄.5.進行客情維護.拜訪后應做的工作

1.繳回對賬單(借出單據).2.客戶資料卡歸檔.3.填寫及整理報表.4.提出緊急訂單.5.確認(代送商)產品庫存量.6.緊急事件報告.日常作業管理辦法

1.固定拜訪客戶及拜訪行程-每天___家/每周工作6天,總客戶數____家/每人.2.固定晨會檢討工作-每日必須晨會每周開固定會議.3.填寫拜訪日報表 如附表.4.銷售業績達成表-依門店銷售目標合計為門店業務員個人目標.5.主管協同拜訪--主管人員必須安排固定行程協同拜訪.6.主管定期檢查門店主管應不定期檢檢門店業務員拜訪行程的準確性及工作是否落實

KA就是大型的零售商場，應該也是農夫公司的重點客戶即（Key Accout）。1.產品進場：提供貴公司的營業執照、稅務登記證、衛生許可證和貴公司的產品明細（商品全名、條碼、規格和箱容）價格明細（進價、建議零售價）去商場采購部門的負責煙酒的采購員談進場，看他們有什么要求貴公司是否可以接受（一般強勢點的賣場都要有進場費）

2.鋪貨率：這個概念不是KA的概念，而是傳統通路的概念，KA就是貴公司的重點客戶，鋪貨率應該是100%（即貴公司的所有的產品都應該在商場上架）

3.陳列參考一下，這個說不清楚，因地制宜 一：方法

1、貨架層數：1。2米到1。7米為黃金位置 1。貨架底層到第二層銷售增加34% 2。第二層到黃金層銷售增加63% 3。底層直接到黃金層增加78%

2、客流方向：從價格低的到價格高的

3、貨架內部：底層到高層，價格由低到高

4、黃金層根據商品貢獻，費用貢獻以及推薦商品等具體情況而定

5、技術應用：1。按品牌或顏色等容易聚合的方式來按版塊分布商品 2。陳列面以及庫存裝飾區在高于1。7米的地方

3。每層商品疊放高度按二指原則放置。商品之間保持一指距離。4。商品保持正面展示，盡量不要用護欄。

6、動線布局：將有增長潛力和高毛利商品放置在更好的位置上。

7、同類商品縱向分布，方便顧客選擇，節省顧客時間 二：問題

1、分 類：1。產品線交叉，版塊分布不好 2。采購對貨架能陳列數不清 3。門點人員不知道如何陳列 4。分類橫向分布

5。按材質陳列，最好能按用途陳列

2、豐 滿：1。缺貨

2。陳列間距不合理

3、包裝規格：1。上大下小，頭重腳輕

2。大包裝陳列在黃金位置上，造成顧客提前消費，降低其他商品動銷率

3。小配件陳列在貨架最底部

4、美 觀：1。不合理使用陳列道具

2。樣品和庫存在貨架上沒有分開 3。大面積的留白背板

4。貨架頂部庫存商品疊放不齊 5。商品色塊不齊

5、便 利：1。拿取不便

2。部分商品無測試臺（例：燈泡）

3。使用貨架前欄網，造成視線阻隔，拿取不便 4。過于密集的商品間距

5。缺乏店內引導性展示（例：排行榜，說明牌）

6、價 格：1。手寫價簽

2。大箱商品沒價格，不便計算 3。價格簽缺乏美觀度 4。生鮮的價格簽不衛生

KA經理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規模的企業，是一個管理規范的企業，是有著一定行業地位的企業。KA經理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規范的管理，更專業的操作和更優秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“KA經理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經理負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經理在公司內部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾

十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態勢日益凸現。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創造了先機！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰新的激戰點，KA賣場可以創造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經理！劍拔弩張，重任在肩，KA經理，你準備好了嗎？當你滿懷信心，氣宇軒昂的走進大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？

概括的來說，KA經理是企業與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA經理的努力，協調平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達成以上目標，KA經理要怎樣行使職責，充當什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經理的角色期望：

首先，KA經理必須是一個資源保障者。

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現，靠KA經理與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現，KA 賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。

第二，KA經理必須是一個問題解決者。

只要有合作進行，就不可避免的會出現這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題??，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現的。可以說，KA經理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，KA經理應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當KA經理面對問題的態度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的KA經理，你的KA之路走不遠了！

第三，KA經理必須是一個專業提供者。

因為KA經理負責的是有著規范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對KA經理也提出較高的專業要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優勢與特點，你越專業越能讓賣場信服你信服你的產品。另外，專業還包括KA經理對自身行業動態的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經理，他會為你分析洗發水的銷售趨勢，目前洗發水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業新穎的陳列道具，如何控管洗發水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經理誰不歡迎？工作不是單純的機械執行，在工作中發揮多一些的附加值，讓自己的專業知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發現多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業吧！你會有不斷的驚喜！

第四，KA經理應該是資訊的援助者。

這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數據、行業動態、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰略布署和戰術安排。而這些資訊的獲取，KA經理是非常重要的援助者。KA經理往往對業內和同行及市場的動態保持高度的敏銳和密切關注。事實上，KA經理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負面資訊大概沒有哪個KA經理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經理為自己的公司和產品作了廣告宣傳，強化了自身優勢鞏固了采購的認知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業績回顧，細致到該系統的每個月每家門店每種品類每個規格的油種的進/銷/存的動態資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數據傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

第五，KA經理應該是溝通的促進者。

KA經理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執行者，是中游的主導者，當出現重大問題或進行重要聯盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經理應該為高層的會晤創造溝通的良好時機與環境。創造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，KA經理要細心揣摩用心體會。在C系統的合同談判中，F油的全國銷售總監與C系統采購副總為0.1%的返利爭執不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F油的KA經理在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。嘩！風雨驟變，烏云翻滾，C副總發令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F油損失了在C系統高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負責的KA系統的業績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！

第六，KA經理應該是公司與KA系統的合作平臺提升者。

在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態考察之中的。每一年，賣場都為根據前一個銷售的業績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當認真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據絕對的優勢，先天不足后天補，只要用心就會創造成績。在筆者幾年的工作經歷中，見證過很多優秀的KA經理，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業精神、熱情的工作態度，為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。

我們可以根據以上六大職責的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經理的工作職責：

KA經理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當你有能力到達塔尖時，我們為你喝彩！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經理，你是最棒的！要順利實現以上的職責,KA經理必須具備相當的素質與能力，只有具備良好的素質與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經理：

一、KA經理必須具備的基本素質

1、得體的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然并不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內在涵養

內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經理還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩重的處事作風、責任心和創造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業經歷和專業知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。

二、KA經理必須具備的能力 俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經理。簡單來說，一個合格的KA經理必須具備以下幾種能力：

1、溝通能力。

KA經理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。“溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經理必須依賴公司內部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！

2.協調能力。

這是一個關于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰略聯盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協調者就是KA經理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。

3.談判能力。

不管是溝通還是協調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸底線。同樣的，在公司內部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經理隨時都在經受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力。

包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數據信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發生的新的變化和需求，KA經理必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

在當前激烈的競爭環境中，壓力與動力并存，機遇與挑戰同在，隨著KA賣場的發展、壯大、整合，我們的KA經理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當調整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的KA經理吧！