第一篇：2第二部分 產(chǎn)權(quán)酒店相關(guān)知識(shí)范文

第二部分 產(chǎn)權(quán)酒店相關(guān)知識(shí)（海航產(chǎn)權(quán)酒店）

1.產(chǎn)權(quán)酒店：以酒店的房間為單位，開(kāi)發(fā)商將酒店客房分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)（擁有產(chǎn)權(quán)證）出售給投資者，投資者一般將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營(yíng)，以獲取年度客房經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，同時(shí)投資者享有酒店管理公司贈(zèng)送的一定時(shí)限的免費(fèi)入主權(quán)。

2.產(chǎn)權(quán)酒店的起源及發(fā)展是怎樣的：起源于歐洲20世紀(jì)70年代，風(fēng)行于世界一些著名旅游城市和地區(qū)（如美國(guó)的夏威夷、加利福尼亞、佛羅里達(dá)、亞利桑那、澳大利亞黃金海岸等地尤為興盛），此種模式經(jīng)過(guò)數(shù)十年發(fā)展，已成為一種被社會(huì)廣泛接受的房產(chǎn)和旅游投資品種。投資者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)酒店后，通常每年確定自己的使用天數(shù)，其他時(shí)間則交給酒店管理公司統(tǒng)一出租（經(jīng)營(yíng)），收取一定比例的返租（經(jīng)營(yíng)）收入，實(shí)現(xiàn)保值增值。

據(jù)國(guó)際旅游組織1996年報(bào)告，全球時(shí)權(quán)和產(chǎn)權(quán)產(chǎn)業(yè)1986-1995年這10年間增長(zhǎng)15.8%；據(jù)權(quán)威預(yù)測(cè)，到2004年，世界產(chǎn)權(quán)酒店的銷(xiāo)售額將達(dá)到2490億人民幣。到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)的旅游目的地?cái)?shù)量增長(zhǎng)了6倍。到1995年，全球81個(gè)國(guó)家4000個(gè)旅游目的地有35萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店將風(fēng)靡全球旅游地區(qū)。

3.海航產(chǎn)權(quán)酒店的特色和賣(mài)點(diǎn)；更舒適的免費(fèi)入住 海航產(chǎn)權(quán)酒店業(yè)主享有免費(fèi)入住五星級(jí)酒店18～21天，您可在全國(guó)各地的海航連鎖酒店靈活分拆使用。您只要撥打售后服務(wù)熱線或登陸在線業(yè) 主服務(wù)，隨時(shí)隨地享受專人為您和家人提供的專業(yè)服務(wù)，如行程安排、機(jī)票、酒店、租車(chē)、宴會(huì)預(yù)定等。更安全的收益保障 憑借海航集團(tuán)的實(shí)力背景和信譽(yù)保障，業(yè)主將酒店客房委托酒店管理公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)，獲取投資收益。更靈活的連鎖交換 業(yè)主每年有2周的免費(fèi)入住時(shí)間，可在海航酒店集團(tuán)旗下的所有連鎖酒店（目前已覆蓋的城市有北京、上海、廣州、深圳、西安、三亞、海口、博鰲、興隆等）實(shí)現(xiàn)交換入住。

4.新國(guó)海航產(chǎn)權(quán)酒店的運(yùn)作模式：投資者擁有獨(dú)立的客房產(chǎn)權(quán)，可自由轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承等。可選擇三種使用模式。前五年一般統(tǒng)一使用休閑投資型，業(yè)主把客房委托海航酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理，每年可獲得海南新國(guó)賓館有限公司分配的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

此外，業(yè)主享受酒店管理公司贈(zèng)送的每年21天的免費(fèi)入住，入住期間可享受消費(fèi)八折、高爾夫果嶺費(fèi)四折優(yōu)惠。海航集團(tuán)贈(zèng)送業(yè)主航空俱樂(lè)部會(huì)員卡，業(yè)主可長(zhǎng)期享受海南航空五折機(jī)票優(yōu)惠。每年酒店管理公司在第二個(gè)財(cái)務(wù)季度召開(kāi)業(yè)主大會(huì)，成立業(yè)主委員會(huì)代表全體業(yè)主行使監(jiān)督酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理的權(quán)利。5.新國(guó)海航產(chǎn)權(quán)酒店的客房使用類(lèi)型：投資休閑性 業(yè)主將客房委托酒店管理公司出租經(jīng)營(yíng)獲得年度客房利潤(rùn)，并可獲得酒店管理公司贈(zèng)送的每年21天的免費(fèi)入主權(quán)。有限自用權(quán) 業(yè)主在免除支付酒店經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用的前提下，每年可享受不超過(guò)148天的入住權(quán)。完全自用型 業(yè)主完全自用所購(gòu)酒店客房（每年扣除7天維修期），無(wú)利潤(rùn)分成，需交納基本的管理運(yùn)營(yíng)費(fèi)。6.海航酒店集團(tuán)目前控股和托管經(jīng)營(yíng)酒店和公司有哪些：海航酒店集團(tuán)有限公司由海航集團(tuán)有限公司投資設(shè)立，運(yùn)營(yíng)資本達(dá)16億人民幣。酒店集團(tuán)目前控股和托管經(jīng)營(yíng)酒店有12家，分別為：海南新國(guó)賓館、亞太國(guó)際會(huì)議中心、博鰲海航度假酒店、海南美蘭海航酒店、興隆康樂(lè)園大酒店、廣州中央大酒店、杭州花港海航度假酒店、上海天翔大酒店、北京燕京海航酒店、長(zhǎng)安海航之星酒店、山西迎澤賓館、海南興隆康樂(lè)園溫泉高爾夫球會(huì)。7.目前提供產(chǎn)權(quán)酒店業(yè)主交換入住的酒店有：共有11家，其中8家可以交換，海南新國(guó)賓館（超五星級(jí)）、亞太國(guó)際會(huì)議中心（五星級(jí)）、博鰲海航度假酒店（四星級(jí)）、海南美蘭海航酒店（三星級(jí)）、興隆康樂(lè)園大酒店（五星級(jí)）、廣州中央大酒店（四星級(jí)）、杭州花港海航度假酒店（準(zhǔn)五星級(jí)）、上海天翔大酒店（三星級(jí)）、北京燕京海航酒店（準(zhǔn)四星級(jí)）、長(zhǎng)安海航之星酒店（三星級(jí)）、山西迎澤賓館（五星級(jí)）。

8.業(yè)主定房的注意事項(xiàng)： A 為保障業(yè)主在委托經(jīng)營(yíng)管理期間能如期入住本人所購(gòu)的酒店客房及海航酒店集團(tuán)連鎖酒店客房，平日應(yīng)提前3天、節(jié)假日應(yīng)提前7天，三個(gè)“黃金周”應(yīng)提前10天向業(yè)主服務(wù)中心通過(guò)電話、傳真或郵件等方式進(jìn)行預(yù)約入住，酒店將優(yōu)先安排業(yè)主入住B業(yè)主在三個(gè)“黃金周”期間不可加開(kāi)客房，只能預(yù)訂業(yè)主自己購(gòu)買(mǎi)的海航產(chǎn)權(quán)酒店客房。旺季（非黃金周）每次限多開(kāi)1間客房淡季每次限開(kāi)2間客房。在酒店規(guī)定的免費(fèi)積分范圍內(nèi)，均可享受免費(fèi)簽分，超出規(guī)定的積分，可按當(dāng)日商 務(wù)團(tuán)隊(duì)價(jià)格支付房費(fèi)C業(yè)主授權(quán)他人入住，需通過(guò)傳真或其他書(shū)面形式向業(yè)主服務(wù)中心提供授權(quán)人的姓名、身份證號(hào)碼和入住酒店時(shí)間，被授權(quán)人憑本人身份證進(jìn)行簽分入住D業(yè)主或被授權(quán)人取消入住或更改預(yù)訂入住應(yīng)提前三天通過(guò)電話、傳真或郵件等方式通知業(yè)主服務(wù)中心，以便及時(shí)進(jìn)行更改；否則產(chǎn)生的積分使用和其他費(fèi)用由業(yè)主承擔(dān)。

9.業(yè)主通過(guò)什么樣的方式來(lái)了解客房委托管理時(shí)期酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況：酒店管理公司按專業(yè)五星級(jí)度假酒店標(biāo)準(zhǔn)對(duì)酒店實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理，于每年的第二個(gè)財(cái)務(wù)季度的第一個(gè)月進(jìn)行年度分紅，并召開(kāi)業(yè)主大會(huì)，按照中華人民共和國(guó)財(cái)務(wù)與審計(jì)制度，以高度透明度向業(yè)主通報(bào)酒店的經(jīng)營(yíng)情況，提供酒店經(jīng)營(yíng)管理和未來(lái)發(fā)展計(jì)劃等咨詢。10.21天的免費(fèi)入住是否有規(guī)定時(shí)期：業(yè)主的21天免費(fèi)入住有效期為一年，沒(méi)有規(guī)定固定入住時(shí)間。業(yè)主免費(fèi)入住天數(shù)根據(jù)入住簽分制進(jìn)行靈活分拆使用。免費(fèi)入住簽分制根據(jù)目前可交換酒店的星級(jí)和客房檔次進(jìn)行積分制定，以平日為基準(zhǔn)劃定21分，一天一分。其中“國(guó)慶”黃金周、“五一”黃金周2分/日；“春節(jié)”黃金周3分/日。11.業(yè)主如何進(jìn)行酒店的交換入住：業(yè)主通過(guò)電話、傳真、或郵件等方式向業(yè)主服務(wù)中心申請(qǐng)辦理預(yù)訂交換酒店客房，業(yè)主21天免費(fèi)入住有14天可在海航其他連鎖酒店進(jìn)行交換，免費(fèi)入住，交換費(fèi)：20元/天/間。12.21天的免費(fèi)入住是否可以兌換現(xiàn)金：21天的免費(fèi)入住是酒店管理公司贈(zèng)送業(yè)主，方便業(yè)主旅游度假休閑，不可以兌換現(xiàn)金。13.海航航空俱樂(lè)部會(huì)員卡如何使用：客戶每購(gòu)一間/套產(chǎn)權(quán)酒店客房可獲得海航集團(tuán)贈(zèng)送的海南航空俱樂(lè)部會(huì)員卡一張，享有海航內(nèi)部員工待遇，長(zhǎng)期享受機(jī)票五折優(yōu)惠（票面價(jià)五折）。會(huì)員卡只限于本人使用，不限制使用次數(shù)，會(huì)員卡擁有人憑身份證和會(huì)員卡到海南航空指定售票營(yíng)業(yè)處辦理購(gòu)票手續(xù)。14.目前海航推出哪些產(chǎn)權(quán)酒店項(xiàng)目，各具什么特色：海航推出的產(chǎn)權(quán)酒店項(xiàng)目有，興隆康樂(lè)園海航度假酒店、三亞海航度假酒店（二期）、亞太國(guó)際會(huì)議中心（三期）、新國(guó)賓館三期。康樂(lè)園海航產(chǎn)權(quán)酒店——唯有親身體驗(yàn)的純自然生活。地處海南省萬(wàn)寧市興隆溫泉度假區(qū)，亞洲最大的融東南亞風(fēng)情與熱帶生態(tài)花園式溫泉、高爾夫一體的五星級(jí)度假酒店，是一個(gè)擁有14年經(jīng)營(yíng)歷史的老品牌酒店，共有各類(lèi)不同風(fēng)格的豪華客房498間。三亞海航產(chǎn)權(quán)酒店——黃金海岸 度假天堂。位于海南省三亞市三亞灣旅游度假區(qū)，海南最大的豪華濱海度假會(huì)議酒店，集休閑、旅游、度假和會(huì)議為一體的五星級(jí)大酒店，擁有歐式和中國(guó)古典式客房611間。海口海航產(chǎn)權(quán)酒店——翡翠海岸 財(cái)富店堂。地處海南省海口市西海岸，集溫泉、高爾夫及濱海風(fēng)光一體的鼎級(jí)殿堂，是海南唯一的超五星級(jí)商務(wù)度假型酒店，為海南省政府重點(diǎn)招待酒店，曾先后接待過(guò)多位國(guó)家級(jí)元首和領(lǐng)導(dǎo)人。15.業(yè)主對(duì)產(chǎn)權(quán)酒店客房的使用方式怎么樣更換：海航產(chǎn)權(quán)酒店客房使用類(lèi)型有：休閑投資型、有限自用型和完全自用型。第一個(gè)五年業(yè)主統(tǒng)一使用休閑投資型，將所購(gòu)客房委托酒店管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，每個(gè)管理期限五年，享受一定期限的免費(fèi)入住和年度分紅。五年以后業(yè)主可根據(jù)自身需要與酒店管理公司進(jìn)行協(xié)商選擇其他兩種適用類(lèi)型。16.業(yè)主的投資回報(bào)怎么計(jì)算：客房經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)根據(jù)業(yè)主所購(gòu)酒店客房合同總價(jià)和酒店的經(jīng)營(yíng)狀況計(jì)算投資回報(bào)。酒店管理公司從年度客房經(jīng)營(yíng)總收入中扣除經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的經(jīng)營(yíng)總成本，產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，管理公司從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中提取5%的經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)后可分配利潤(rùn)，業(yè)主根據(jù)所購(gòu)客房?jī)r(jià)值占產(chǎn)權(quán)酒店客房總價(jià)值的比例獲取可分配利潤(rùn)。17.影響可分配利潤(rùn)的因素有哪些：酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接影響可分配利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)體現(xiàn)為酒店的年平均入住率和年平均房?jī)r(jià)。18.客房經(jīng)營(yíng)總成本占客房總營(yíng)業(yè)收入的60%，包括：營(yíng)業(yè)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)稅金、管理費(fèi)用、管理傭金、維修基金、公共設(shè)施費(fèi)用分?jǐn)偂⑵渌愘M(fèi)。其余40%則為經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，所以只有酒店在經(jīng)營(yíng)，業(yè)主就有利潤(rùn)，不存在承擔(dān)虧損的風(fēng)險(xiǎn)。19.投資回報(bào)率怎么得來(lái)：投資回報(bào)率指的是業(yè)主購(gòu)買(mǎi)海航產(chǎn)權(quán)酒店后，獲取的年度可分配利潤(rùn)與實(shí)際購(gòu)買(mǎi)總房?jī)r(jià)的比例，如，業(yè)主獲得年度35000元的可分配利潤(rùn)，總房?jī)r(jià)50萬(wàn)元，那么該業(yè)主的產(chǎn)權(quán)酒店投資回報(bào)率為35000÷500000×100%=7%。20.在委托經(jīng)營(yíng)管理期間酒店的裝修、客房的維修及其它公共設(shè)施的建設(shè)與更換的費(fèi)用，業(yè)主是否需要再次承擔(dān)：業(yè)主不用再承擔(dān)了，在經(jīng)營(yíng)總成本已包括維修基金，也就是說(shuō)酒店的裝修、客房維修及其它公共設(shè)施的建設(shè)與更換等費(fèi)用在業(yè)主獲取可分配利潤(rùn)之前已扣除，業(yè)主無(wú)需再次承擔(dān)。21.酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理一年之后，業(yè)主的投資回報(bào)什么時(shí)候可以兌現(xiàn)：第二年的第二個(gè)財(cái)務(wù)季度進(jìn)行上一個(gè)財(cái)務(wù)年度的經(jīng)營(yíng)分紅。22.產(chǎn)權(quán)變更后業(yè)主與發(fā)展商有何調(diào)整：業(yè)主客房產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，原業(yè)主應(yīng)安排新業(yè)主與開(kāi)發(fā)商、酒店管理公司辦理“海航產(chǎn)權(quán)式酒店客房買(mǎi)賣(mài)合同”、“海航產(chǎn)權(quán)式酒店客房委托經(jīng)營(yíng)管理合同”及其它有關(guān)的業(yè)權(quán)變更手續(xù)。業(yè)權(quán)變更之前，新舊業(yè)主應(yīng)同時(shí)與開(kāi)發(fā)商、酒店管理公司確認(rèn)并結(jié)算原業(yè)主賬務(wù)，原業(yè)主的儲(chǔ)備帳項(xiàng)也自動(dòng)轉(zhuǎn)到新業(yè)主名下，新業(yè)主將分享原業(yè)主儲(chǔ)備帳項(xiàng)中應(yīng)得的收益或負(fù)擔(dān)原業(yè)主所欠的費(fèi)用。23.海航產(chǎn)權(quán)酒店的買(mǎi)賣(mài)合同為何不統(tǒng)一使用國(guó)家或省級(jí)規(guī)范的文本：由于國(guó)家級(jí)和省級(jí)買(mǎi)賣(mài)合同范本主要用于一般商品房，海航產(chǎn)權(quán)酒店與一般商品房不一樣，具有特殊的委托經(jīng)營(yíng)投資性質(zhì)。海航產(chǎn)權(quán)酒店買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容以國(guó)家級(jí)和省級(jí)買(mǎi)賣(mài)合同范本內(nèi)容為基準(zhǔn)，正對(duì)產(chǎn)權(quán)酒店的特點(diǎn)進(jìn)行一定的調(diào)整，經(jīng)海南省房管部門(mén)審核批準(zhǔn)印發(fā)。24.關(guān)于產(chǎn)權(quán)酒店客房?jī)?nèi)的裝修及配套設(shè)施有哪些規(guī)定（業(yè)主是否可以隨意修改更換客房的裝修與配套設(shè)施）：為了保證酒店正常經(jīng) 營(yíng)，業(yè)主不得自行改變房屋外觀設(shè)施，不得在外墻上安裝防盜網(wǎng)、露臺(tái)、支架、天線、招牌、宣傳資料或任何形式的附加物；不得在戶外晾曬衣物；不得安裝獨(dú)立空調(diào)機(jī)、排氣抽煙設(shè)備；不得改變房?jī)?nèi)家具、衛(wèi)生潔具以及其他裝修物的配置、款式和顏色；不可任意搬運(yùn)客房?jī)?nèi)的所有家私。25.海航集團(tuán)一共有多少個(gè)板塊，分別是什么：七大板塊，分別是航空運(yùn)輸板塊、酒店板塊、機(jī)場(chǎng)板塊、旅游板塊、金融證劵板塊、航空制造業(yè)、相關(guān)房產(chǎn)板塊。26.委托管理合同為什么五年一簽：按照國(guó)際慣例委托經(jīng)營(yíng)管理期限為五年。五年的為一個(gè)管理周期，有利于業(yè)主對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量有全方面的了解，業(yè)主大會(huì)在每一個(gè)管理周期結(jié)束后可另行選擇管理公司。從業(yè)主對(duì)客房使用來(lái)看，五年時(shí)間相對(duì)合理，業(yè)主以五年時(shí)間為一周期可自由選擇客房的使用類(lèi)型，選擇空間大。27.產(chǎn)權(quán)時(shí)限是多少，時(shí)限到了以后業(yè)主的客房如何處理：酒店用地一般均為旅游用地，土地年限40年。但海口新國(guó)賓館三期土地使用年限為70年。酒店土地使用年限到期后，政府若回收該塊土地另有其他用途，將賠償酒店及業(yè)主相關(guān)建筑費(fèi)用；政府同意酒店擁有者繼續(xù)使用該土地，酒店發(fā)展商及業(yè)主將上繳一定的土地稅金。28.付完應(yīng)付款項(xiàng)后，房產(chǎn)證何時(shí)能辦理完畢：根據(jù)海航產(chǎn)權(quán)酒店客房買(mǎi)賣(mài)合同第十條關(guān)于產(chǎn)權(quán)登記約定，在業(yè)主支付房款和辦證 費(fèi)用后，酒店客房交付并綜合竣工驗(yàn)收后180日內(nèi)，有出賣(mài)人提供的資料報(bào)產(chǎn)權(quán)登記備案，為業(yè)主辦理權(quán)屬過(guò)戶登記，相關(guān)費(fèi)用按國(guó)家規(guī)定有買(mǎi)賣(mài)雙方各自承擔(dān)。29.海航酒店集團(tuán)為什么要做產(chǎn)權(quán)酒店出售：加快資金回籠和滾動(dòng)發(fā)展。為海航集團(tuán)鎖定一批長(zhǎng)期高端客戶。占據(jù)中國(guó)旅游房地產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先品牌地位。30.業(yè)主每年的回報(bào)利潤(rùn)是否需要交稅，如何計(jì)算：每年返還給業(yè)主的利潤(rùn)，業(yè)主自行交納個(gè)人所得稅，具體納稅金額按國(guó)家稅務(wù)部門(mén)制定的相關(guān)法規(guī)和政策執(zhí)行。31.（針對(duì)康樂(lè)園和三亞）海航第一個(gè)委托管理期限對(duì)業(yè)主的投資回報(bào)保底6%太少了，有一些開(kāi)發(fā)商規(guī)模經(jīng)濟(jì)背景比不上海航卻敢于保底超過(guò)6%：根據(jù)目前中國(guó)酒店業(yè)總體實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況作出的承諾。產(chǎn)權(quán)酒店為中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的新生事物，人們從認(rèn)知到接受需要一定時(shí)間，為增加客戶的投資信心，海航集團(tuán)以百億資產(chǎn)作雄厚經(jīng)濟(jì)后盾為客戶提供承諾擔(dān)保。實(shí)踐證明，自2000年海航推出第一個(gè)產(chǎn)權(quán)酒店以來(lái)，經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作，業(yè)主都實(shí)實(shí)在在的得到預(yù)期投資回報(bào)，而海航產(chǎn)權(quán)酒店已樹(shù)立良好的品牌形象和市場(chǎng)口碑。根據(jù)酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況業(yè)主完全有可能獲得超過(guò)6%以上的投資回報(bào)，而且還享受海航其他資源，如更長(zhǎng)的酒店免費(fèi)入住、更靈活廣闊的交換入住和更多的消費(fèi)優(yōu)惠折扣，業(yè)主的實(shí)際投資回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)6%。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)酒店關(guān)鍵還要看開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和一貫的信譽(yù)，以及酒店是否已建成并能夠正常營(yíng)業(yè)。32.按揭的個(gè)人所得稅繳納與一次性付款的個(gè)人所得稅繳納的問(wèn)題：一次性付款、分期付款：年終實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)返還業(yè)主之前，由酒店管理公司統(tǒng)一按照海南省稅務(wù)關(guān)于稅金條例進(jìn)行上繳個(gè)人所得稅。33.合同簽訂注意事項(xiàng)：因酒店已投入正常經(jīng)營(yíng)，所以在簽訂購(gòu)房買(mǎi)賣(mài)合同的同時(shí)簽訂客房委托經(jīng)營(yíng)管理合同。根據(jù)客戶付款方式簽訂的合同份數(shù)。合同填寫(xiě)工整，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，按揭合同無(wú)涂改，客戶簽字是否錯(cuò)漏、真實(shí)。留下購(gòu)買(mǎi)人和委托代理人的身份證復(fù)印件備案。34.對(duì)簽訂認(rèn)購(gòu)意向書(shū)客戶要求補(bǔ)充條款的回答：簽訂認(rèn)購(gòu)意向書(shū)客戶表達(dá)按約定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意，而非正式買(mǎi)賣(mài)合同，簽補(bǔ)充協(xié)議沒(méi)有必要，如有必要，可在簽訂買(mǎi)賣(mài)合同之前再協(xié)商簽訂。35.如果五年后業(yè)主大會(huì)決定另行選擇酒店管理公司，但酒店的大部分資產(chǎn)為海航所有，那么業(yè)主該如何進(jìn)行酒店客房經(jīng)營(yíng)：由業(yè)主重新選定的管理公司與海航進(jìn)行協(xié)商解決。36.37.海南航空俱樂(lè)部會(huì)員卡使用年限：基本上為終身使用。對(duì)客戶要求低折扣的回應(yīng)：二期銷(xiāo)售，海航產(chǎn)權(quán)酒店向來(lái)熱銷(xiāo)，客戶選擇客房是銷(xiāo)售當(dāng)中戶型最好且數(shù)量不多，房源緊張。折扣為集團(tuán)下達(dá)文件規(guī)定，無(wú)法更改。如果客戶一次購(gòu)買(mǎi)客房數(shù)量多，銷(xiāo)售代表可表示向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。三期認(rèn)購(gòu)，自正式接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)以來(lái)，海航產(chǎn)權(quán)酒店廣泛得到外界的認(rèn)同和肯定，不少集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)朋友、合作伙伴及業(yè)主和業(yè)主的朋友紛紛慕名而來(lái)，房源緊張。現(xiàn)為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的內(nèi)部?jī)r(jià)格，開(kāi)盤(pán)后有價(jià)格上漲趨勢(shì)。相對(duì)其他產(chǎn)權(quán)酒店，擁有豐富資源的海航酒店價(jià)格已經(jīng)合理偏低。38.39.會(huì)員卡可否使用一定年限轉(zhuǎn)給他人使用：不可以

三期客房已是現(xiàn)房為何不簽約：酒店三期客房2003年4月投入使用，因康樂(lè)園、三亞產(chǎn)權(quán)酒店市場(chǎng)反應(yīng)熱烈，應(yīng)廣大新老客戶要求，近期才決定作為產(chǎn)權(quán)酒店出售，相關(guān)合同文本還未擬定好，預(yù)計(jì)春節(jié)后統(tǒng)一正式簽署買(mǎi)賣(mài)合同。40.有限自用型的客房使用方式的投資回報(bào)怎么計(jì)算：沒(méi)有投資回報(bào)。業(yè)主每年對(duì)客房的使用為148天，不享受酒店管理公司的經(jīng)營(yíng)收益，酒店管理公司經(jīng)營(yíng)收益將用于沖抵業(yè)主自用客房所發(fā)生的使用成本，在業(yè)主自用期間除自用外的經(jīng)營(yíng)性收入所涉及的所得稅及其它應(yīng)交稅費(fèi)由業(yè)主自行承擔(dān)交納。41.業(yè)主的投資回報(bào)以所購(gòu)客房總價(jià)值占產(chǎn)權(quán)酒店客房總價(jià)值的比例分配利潤(rùn)，如果往后上漲，也就是說(shuō)產(chǎn)權(quán)酒店客房總價(jià)值增大，業(yè)主客房總值不變，則占產(chǎn)權(quán)酒店總價(jià)值的比例變小，業(yè)主獲得的可分配利潤(rùn)就減少，如何解決此問(wèn)題： 42.2003年購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)權(quán)酒店客房總價(jià)值為50萬(wàn)元人民幣，如果三年后做二手房60萬(wàn)轉(zhuǎn)讓，第二業(yè)主的投資回報(bào)是以50萬(wàn)元來(lái)計(jì)算。43.有限自用型的148天如何使用：業(yè)主在委托期內(nèi)有不超過(guò)148天的免費(fèi)入住權(quán)，并且可授權(quán)其親朋好友入住。免費(fèi)入住采用“積分制”，既148天等于148分，以平日為基準(zhǔn)記1分，其中“國(guó)慶”、“五一”2分/日，“圣誕”、“元旦”2分/日，“春節(jié)”3分/日。業(yè)主每年148天的免費(fèi)入住權(quán)中可以享有不超過(guò)14天交換免費(fèi)入住的權(quán)利。44.業(yè)主的投資回報(bào)是指整個(gè)酒店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)：業(yè)主所購(gòu)客房面積基本上只包括客房套內(nèi)建筑面積，所以業(yè)主獲取年收益是指客房經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。45.業(yè)主使用完全自用型每年須支付什么費(fèi)用：基本運(yùn)行費(fèi)：1.3元/㎡/天，（包括物業(yè)費(fèi)和水電費(fèi)），若要更換房間的一次性用品，須另外支付布草費(fèi)每次75元。46.海航產(chǎn)權(quán)酒店客房的經(jīng)營(yíng)情況如何（如出租率、客房?jī)r(jià)格、客源等）：自海航產(chǎn)權(quán)酒店推出以來(lái)經(jīng)營(yíng)情況良好，每年業(yè)主的 回報(bào)都達(dá)到6%以上。康樂(lè)園酒店目前的出租率是60%，平均房?jī)r(jià)580元/天/間，三亞亞太國(guó)際會(huì)議中心平均出租率69%，平均房?jī)r(jià)430元，客源為旅游、度假、休閑、會(huì)議等。47.外籍人士如何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)酒店：付款方式必須為一次性付款或分期，并出示護(hù)照。48.海航產(chǎn)權(quán)酒店的分?jǐn)倖?wèn)題：康樂(lè)園四期項(xiàng)目公攤了內(nèi)走廊和四期大堂，公攤率16.3%；三亞二期客房外走廊和樓梯間面積，公攤率16.18%；三亞三期以套內(nèi)面積出售，不存在公攤，而新國(guó)賓館三期以套內(nèi)面積出售也同樣不存在公攤。49.業(yè)主每年21天超過(guò)使用應(yīng)執(zhí)行什么價(jià)格：可按照當(dāng)日的商務(wù)團(tuán)隊(duì)價(jià)支付。50.酒店房?jī)r(jià)折扣：淡季時(shí)，散客價(jià)為五折，節(jié)假日價(jià)格酒店視其情況當(dāng)日確定。51.各產(chǎn)權(quán)酒店客房的總資產(chǎn):康樂(lè)園7000多萬(wàn)；三亞二期產(chǎn)權(quán)酒店9000多萬(wàn)；三亞三期產(chǎn)權(quán)酒店5000多萬(wàn)；新國(guó)賓館三期1.5億；累計(jì)產(chǎn)權(quán)酒店項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)模5億。52.貸款客戶如何辦理按揭：簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同之日起三日內(nèi)支付不低于40%的首期購(gòu)房款。業(yè)主在規(guī)定期限內(nèi)提供銀行所需按揭資料。53.54.55.56.按揭客戶需向貸款銀行提供什么資料： 酒店的設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位是：

銷(xiāo)售價(jià)格：最低25800/㎡，最高29800，均價(jià)28000。新國(guó)產(chǎn)權(quán)酒店（三期）項(xiàng)目的規(guī)模和價(jià)格：總用地面積26730㎡，總建筑面積㎡，綠地面積13900㎡，客房總套數(shù)106套，客房總套內(nèi)面積5796㎡，占總建筑面積的65%，其它公共建筑面積3129㎡，占總建筑面積35%。57.一共有多少種戶型：8種，37.4，42.5,56.25,57.6，63,64.35,74.8,85㎡。58.公共配套設(shè)施有哪些：日餐廳，中餐廳，戶外燒烤園，池畔吧，大堂吧，夢(mèng)幻酒吧，電影院，網(wǎng)球場(chǎng)，游泳池，溫泉池。

第二篇：產(chǎn)權(quán)酒店租賃協(xié)議書(shū)

協(xié) 議 書(shū)

甲方： 通訊地址： 聯(lián)系電話： 乙方：（開(kāi)發(fā)商）通訊地址： 聯(lián)系電話：

鑒于甲乙雙方就房屋買(mǎi)賣(mài)事宜簽訂了一份《南陽(yáng)市商品房買(mǎi)賣(mài)合同》（以下稱合同），現(xiàn)雙方根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及相關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，經(jīng)友好協(xié)議，并本著自愿、平等、公平、誠(chéng)實(shí)信用原則，特簽訂本協(xié)議：

一、房屋狀況：

1、甲方從乙方所購(gòu)房屋合同編號(hào)為： 號(hào)，該房屋地址為：南陽(yáng)市 第 層第 室，合同約定建筑面積為：平方米，合同總金額為： 元。

2、甲方購(gòu)買(mǎi)本房屋后同意將該房屋租賃給 大酒店（以下稱 酒店），并應(yīng)與 酒店簽訂書(shū)面租賃協(xié)議。該租賃協(xié)議作為本協(xié)議附件，為本協(xié)議組成部分。

二、特別約定

甲方同意在與 酒店簽訂的租賃期限屆滿前三年，如甲方與 酒店達(dá)成了續(xù)租協(xié)議，則甲方繼續(xù)履行租賃協(xié)議的義務(wù)：如未達(dá)成續(xù)租協(xié)議，則甲方應(yīng)將本協(xié)議項(xiàng)下房屋（含裝修飾及附屬設(shè)施設(shè)備）按

本協(xié)議第三條約定的轉(zhuǎn)讓價(jià)格將房屋轉(zhuǎn)讓給乙方，同時(shí)，甲方保證按照乙方要求房地產(chǎn)管理部門(mén)辦理產(chǎn)權(quán)變更手續(xù)。

三、甲方承諾

1、在與 酒店簽訂的租賃期限屆滿后，仍以201年 月 日與 酒店簽訂的<房屋租賃合同>中約定條件繼續(xù)出租 酒店，雙方續(xù)簽租賃合同。如甲方未繼續(xù)租賃的，須將房屋按當(dāng)時(shí)現(xiàn)狀以原有購(gòu)房屋時(shí)的總金額 元轉(zhuǎn)讓給乙方（該價(jià)格包括該房產(chǎn)當(dāng)時(shí)的裝修裝飾及附屬設(shè)施設(shè)備等），甲方不得以任何理由要求乙方增加轉(zhuǎn)讓價(jià)款。

2、甲方需在本協(xié)議生效后第七年內(nèi)就本協(xié)議項(xiàng)下房屋到期后的轉(zhuǎn)讓或繼續(xù)出租事宜簽訂有關(guān)法律文件，簽訂本協(xié)議第七年內(nèi)甲方就到期后的第二個(gè)十年期的轉(zhuǎn)讓或繼續(xù)出租事宜如不作出明確選擇，則乙方有權(quán)按本協(xié)議項(xiàng)下房屋總金額的百分之五十要求甲方承擔(dān)違約責(zé)任。

3、在甲方與仲景大酒店簽訂的租賃期限內(nèi)，如甲方要轉(zhuǎn)讓該項(xiàng)下房屋的，甲方必須在下述條件全部具備的情形下才能轉(zhuǎn)讓。

3.1若轉(zhuǎn)讓第三方，甲方必須保證第三方遵循甲方與 酒店于2010年 月 日簽訂的《租賃合同》及本協(xié)議的約定，且應(yīng)將該內(nèi)容作為轉(zhuǎn)讓協(xié)議的內(nèi)容。

3.2甲方向第三方轉(zhuǎn)讓時(shí)應(yīng)事先書(shū)面通知乙方，乙方有權(quán)決定是否按原有買(mǎi)賣(mài)房屋總價(jià)行使優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。

3.3若甲方不遵守本條約定，甲方面轉(zhuǎn)讓，則乙方有權(quán)利按本協(xié)議項(xiàng)下房屋總金額的百分之五十要求甲方承擔(dān)違約責(zé)任。

4、在本協(xié)議生效后十年內(nèi)，如本協(xié)議項(xiàng)下房屋出現(xiàn)繼承情形，則本協(xié)議項(xiàng)下房屋繼承人繼續(xù)遵守本協(xié)議，否則，乙方有權(quán)按本協(xié)議項(xiàng)下房屋總金額的百分之五十要求本協(xié)議項(xiàng)下房屋繼承人擔(dān)違約責(zé)任、四、乙方承諾

在租賃期限內(nèi)，從第五年開(kāi)始，乙方可采取自愿回購(gòu)模式，如甲方需要，則乙方有義務(wù)以原有房屋買(mǎi)賣(mài)的總金額購(gòu)買(mǎi)本協(xié)議項(xiàng)下房屋，否則，甲方有權(quán)按本協(xié)議項(xiàng)下房屋總金額的百分之五十要求乙方承擔(dān)違約責(zé)任。合同十年期滿，乙方采取一次性原價(jià)回購(gòu)模式，甲方有義務(wù)配合，否則乙方有權(quán)按本協(xié)議項(xiàng)下房屋總金額的百分之五十要求甲方承擔(dān)違約違約責(zé)任。

五、合同的變更、解除和終止

1、本協(xié)議的變更、解除和終止，需雙方簽訂書(shū)面協(xié)議，否則不產(chǎn)生變更、解除個(gè)終止的法律效力。

2、如遇不可抗力致使本協(xié)議無(wú)法履行，可以終止本協(xié)議的履行，不可抗力的影響超過(guò)三個(gè)月仍不能消除時(shí)，雙方可終止本協(xié)議，雙方均不再追究對(duì)方責(zé)任。

六、爭(zhēng)議解決方式

因本協(xié)議引起爭(zhēng)議，雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，任何一方均可向本協(xié)議項(xiàng)下房屋所在地人民法院提起訴訟解決。

七、附則

1、因本協(xié)議未盡事宜雙發(fā)可簽訂補(bǔ)充協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議發(fā)生矛盾時(shí)，以補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)。

2、本協(xié)議的通訊地址及聯(lián)系電話若有變更，雙方應(yīng)在變更后的三日內(nèi)通知對(duì)方。任何一方因怠于通知應(yīng)承擔(dān)由此造成的不利法律后果。

3、本協(xié)議雙方簽字蓋章之日起生效。

4、本協(xié)議一式兩份，甲方持一份，乙方持一份。

甲方（簽章）： 委托代理人（簽章）：

簽約日期：乙方：（蓋章）

法定代表人或委托代理人（簽章）： 年 月 日

第三篇：產(chǎn)權(quán)酒店論文

產(chǎn)權(quán)酒店發(fā)展小析 旅游管理（2）

劉永光

學(xué)號(hào)：1014012032

一、產(chǎn)權(quán)酒店含義

產(chǎn)權(quán)式酒店就是由個(gè)人投資者買(mǎi)斷酒店客房的產(chǎn)權(quán)，即開(kāi)發(fā)商以房地產(chǎn)的銷(xiāo)售模式將酒店每間客房的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者。每一套客房都各擁有獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，投資者如購(gòu)買(mǎi)商品房一樣投資置業(yè)，將客房委托給酒店管理公司分取投資回報(bào)及獲取該物業(yè)的增值，同時(shí)還獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。其實(shí)質(zhì)就是迎合普通老百姓的不動(dòng)產(chǎn)投資理財(cái)需求。產(chǎn)權(quán)酒店商業(yè)模式和國(guó)外的權(quán)益性房地產(chǎn)投資基金、房地產(chǎn)有限合伙企業(yè)較類(lèi)似，都是為了幫助大眾投資者共同參與大型經(jīng)營(yíng)型住宿業(yè)房地產(chǎn)的投資行為，目的是獲得房地產(chǎn)增值和經(jīng)營(yíng)收入

二、歷史背景

20世紀(jì)60年代的歐洲，度假風(fēng)氣興盛，法國(guó)地中海沿岸開(kāi)發(fā)了大量海濱別墅，歐美政要、貴族、富商蜂擁而至，成為歐洲乃至世界的休閑度假中心。由于房產(chǎn)價(jià)格高昂，多數(shù)家庭無(wú)力單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)度假別墅，而部分有能力購(gòu)買(mǎi)別墅的用戶，每年的使用時(shí)間非常有限，最多只有幾周，空置率很高，所以出現(xiàn)了親朋好友聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)一幢度假別墅供大家不同時(shí)間分別使用的情況，最早的分時(shí)度假概念由此產(chǎn)生。據(jù)此，聰明的開(kāi)發(fā)商發(fā)明了以分時(shí)銷(xiāo)售客房使用權(quán)的模式來(lái)招攬客戶，取得了很好的效果，分時(shí)度假市場(chǎng)由此形成。

產(chǎn)權(quán)式酒店是旅游房產(chǎn)的重要一類(lèi)，其實(shí)質(zhì)就是“分時(shí)度假+房產(chǎn)投資”。它將酒店的每一單位分別售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司經(jīng)營(yíng)或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲得一定的投資回報(bào)。由于客房利潤(rùn)分紅足以抵消分期付款的費(fèi)用，并有可觀的盈余，因此業(yè)主只要投資金額不多的首付，就可不再投入，大約15～20年后取得產(chǎn)權(quán)。經(jīng)營(yíng)有方的酒店通常還可帶來(lái)物業(yè)的增值效應(yīng)。一般情況下，投資人擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費(fèi)居住權(quán)，可以作為一般投資者在郊區(qū)的第二居所或企事業(yè)單位的度假基地。

三、產(chǎn)權(quán)式酒店的類(lèi)型

1、時(shí)權(quán)酒店

時(shí)權(quán)酒店是將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年51周），出售每一個(gè)時(shí)間份的一定年限的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間（或一周）的居住權(quán)；

2、養(yǎng)老型酒店

養(yǎng)老型酒店是指投資人（往往是最終消費(fèi)者）在退休前購(gòu)買(mǎi)退休養(yǎng)老度假村的某一個(gè)單位，委托管理公司經(jīng)營(yíng)管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購(gòu)，再出售，收益歸其家人所有。

3、有限自用投資型酒店

有限自用投資型酒店是指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的投資回報(bào)。

四、產(chǎn)權(quán)酒店在中國(guó)

（一）產(chǎn)權(quán)式酒店受到熱捧

從萌芽到發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店模式在中國(guó)已跌跌撞撞地走過(guò)了 10 個(gè)年頭。在有效需求的拉動(dòng)下，近一兩年，南京、深圳、秦皇島、廈門(mén)、青島、海南等地相繼涌現(xiàn)了一個(gè)個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店，推向市場(chǎng)后，大都反應(yīng)良好。而作為中國(guó)最受歡迎的旅游目的地和中國(guó)產(chǎn)權(quán)酒店的誕生地，海南的產(chǎn)權(quán)酒店行業(yè)更是走在全國(guó)的前列。

（二）產(chǎn)權(quán)式酒店能夠受到熱捧的原因

1、產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)房產(chǎn)投資相比，擁有多項(xiàng)連帶回報(bào)。具有服務(wù)水平優(yōu)、裝修配備齊全、回報(bào)高增值快等特點(diǎn)，由專業(yè)公司代理，不需費(fèi)心費(fèi)力；用處多，待客經(jīng)營(yíng)兩不誤等諸多優(yōu)點(diǎn)。旅游城市的自然條件和地理位置非常適合發(fā)展產(chǎn)權(quán)式公寓和酒店。產(chǎn)權(quán)式公寓和酒店有可能成為旅游房地產(chǎn)的主打產(chǎn)品，進(jìn)而帶動(dòng)旅游經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2、產(chǎn)權(quán)式酒店的每間客房都是被分割的獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，投資者可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，像購(gòu)買(mǎi)住房一樣投入一定的首期，就可以獲得最終的產(chǎn)權(quán)。而投資者本人并不需要費(fèi)神去經(jīng)營(yíng)自己所投資的酒店客房，只要將其委托給酒店管理公司即可，由管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營(yíng)，而投資者本人可以獲得客房紅利。同時(shí)投資者還可以獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。

3、國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)積壓和飯店出租率下降。經(jīng)濟(jì)過(guò)熱時(shí)期，我國(guó)各地建起大批房地產(chǎn)項(xiàng)目，經(jīng)濟(jì)回落，許多盲目開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)由于價(jià)格高、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)等因素出現(xiàn)了嚴(yán)重的積壓。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局城調(diào)總隊(duì)對(duì)全國(guó)35個(gè)大中城市的調(diào)查結(jié)果表明，目前這些城市還有6000多萬(wàn)平方米的商品房空置，商品房嚴(yán)重積壓。這些積壓的房地產(chǎn)中，有相當(dāng)大一部分位于度假地和旅游城市。其次

4、休閑觀念逐步成熟。隨著旅游消費(fèi)的不斷增長(zhǎng)者的日漸成熟，經(jīng)過(guò)初期單純以觀光為目的的發(fā)展階段之后，休閑度假旅游需求已經(jīng)產(chǎn)生，并形成了一定的市場(chǎng)規(guī)模。因此，我國(guó)在3～5年內(nèi)，可望形成具有一定規(guī)模的旅游度假市場(chǎng)。這一市場(chǎng)的形成和擴(kuò)大，將為產(chǎn)權(quán)式酒店創(chuàng)造出旺盛的需求。產(chǎn)權(quán)式酒店提供給業(yè)主每年的免費(fèi)自住房額，一般情和旅游況下業(yè)主都不能用完，那么在不同地區(qū)的產(chǎn)權(quán)式酒店的業(yè)主就可以將自己的免費(fèi)自住房額拿出來(lái)與別人交換，以達(dá)成度假交換的目的。再者

5、兩個(gè)原因：

其一，委托經(jīng)營(yíng)，省去麻煩。

產(chǎn)權(quán)式酒店投資的基本形式為，業(yè)主擁有一套星級(jí)酒店客房的產(chǎn)權(quán)之后，再委托開(kāi)發(fā)商或?qū)ｉT(mén)的酒店經(jīng)營(yíng)公司出租、打理，自己按時(shí)收取租金或年底的酒店盈利分紅。這樣，對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，省去了不少管理麻煩。

其二，提供包租，收益穩(wěn)定。

不少產(chǎn)權(quán)式酒店都提供相當(dāng)誘人的包租服務(wù)，每年給予業(yè)主固定百分比的回報(bào)率，包租年限有3年、5年，甚至10年不等。業(yè)界普遍認(rèn)為，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資回報(bào)相對(duì)于其他類(lèi)型物業(yè)而言，是比較穩(wěn)定的，并且風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也小一些。另外，很多產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)商每年都會(huì)提供給業(yè)主一定時(shí)間的免費(fèi)入住權(quán)，10～30天不等，對(duì)于異地置業(yè)者而言，這一條件相當(dāng)具有吸引力。

五、我國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店面臨的問(wèn)題

作為一種新型的房產(chǎn)投資和旅游消費(fèi)模式，產(chǎn)權(quán)酒店在中國(guó)出現(xiàn)并具備規(guī)模后，備受投資者關(guān)注，成為繼證券、房地產(chǎn)后，又一重要的風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域。但是產(chǎn)權(quán)式酒店在我國(guó)往往成為房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商借以融資的一種方式，開(kāi)發(fā)商借此盤(pán)活資產(chǎn)。一些城市的爛尾樓或是位置偏僻的樓盤(pán)經(jīng)過(guò)策劃后，大多定位為星級(jí)產(chǎn)權(quán)式度假酒店或產(chǎn)權(quán)式酒店公寓，并且絕大多數(shù)項(xiàng)目都采取了售后包租、返租返利的模式推向市場(chǎng)。這其中就不排除夾雜著大量的短期行為、炒作行為甚至是欺詐行為。

當(dāng)前我國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店領(lǐng)域存在的主要弊端還包括：

1、虛假宣傳。為了能夠盡快把手中項(xiàng)目銷(xiāo)售出去，牟取暴利，一些開(kāi)發(fā)商以各種夸張、溢美之詞包裝宣傳項(xiàng)目，虛構(gòu)回報(bào)率，吸引投資者購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)權(quán)。許多投資者就是在廣告語(yǔ)的吸引下進(jìn)行投資，至今卻一分錢(qián)回報(bào)都沒(méi)有拿到，而原來(lái)的開(kāi)發(fā)商早已將項(xiàng)目轉(zhuǎn)手，業(yè)主 們打官司都找不到對(duì)象。

2、價(jià)格偏高。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)酒店標(biāo)準(zhǔn)間一般起價(jià)在20萬(wàn)到40萬(wàn)元之間，首付相當(dāng)于人民幣６萬(wàn)多元，而國(guó)際市場(chǎng)分時(shí)度假產(chǎn)品的平均價(jià)格約為8000美元。

3、市場(chǎng)無(wú)序。產(chǎn)權(quán)式酒店的發(fā)展商大多盲目跟進(jìn)，項(xiàng)目倉(cāng)促上馬，資金實(shí)力不足，前期大力炒作，但工程進(jìn)度和后期配套服務(wù)跟不上，酒店成了半拉子工程，不能按期投入經(jīng)營(yíng)，更談不上給投資者的回報(bào)。

六、相關(guān)應(yīng)對(duì)措施

由于產(chǎn)權(quán)酒店兼具旅游、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、酒店管理等諸多行業(yè)要素特征，無(wú)法按傳統(tǒng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)歸口管理，因此，應(yīng)盡快解決產(chǎn)權(quán)式酒店的法律地位與行業(yè)規(guī)范化管理問(wèn)題。在法律、政策、稅收、營(yíng)銷(xiāo)、管理等各個(gè)層面上都需要進(jìn)行制度建設(shè)，以促進(jìn)產(chǎn)權(quán)式酒店行業(yè)的健康發(fā)展。

1、完善產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)發(fā)商信用監(jiān)督機(jī)制。產(chǎn)權(quán)式酒店在國(guó)外流行已有三十年左右，它處于比較完備的信用體系和成熟的市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境下，而國(guó)內(nèi)在法律法規(guī)不完善的情況下又尚未建立起相應(yīng)的信用體系，極易把產(chǎn)權(quán)酒店的投資屬性變?yōu)橥稒C(jī)，從而滋生不應(yīng)有的糾紛。在產(chǎn)權(quán)交接后的經(jīng)營(yíng)管理監(jiān)督以及分紅、免費(fèi)入住、優(yōu)惠消費(fèi)等環(huán)節(jié)，可能因?yàn)椴煌该鳌⒉灰?guī)范極易發(fā)生開(kāi)發(fā)商、管理人與業(yè)主間的沖突，現(xiàn)行的《物業(yè)管理辦法》難于保護(hù)投資者的利益。因此，目前對(duì)產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)發(fā)商、經(jīng)營(yíng)者信用進(jìn)行有效監(jiān)督是產(chǎn)權(quán)式酒店市場(chǎng)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。

2、明晰產(chǎn)權(quán)定義。目前的產(chǎn)權(quán)酒店充其量只是產(chǎn)權(quán)客房，從功能來(lái)說(shuō)，酒店是個(gè)具有綜合服務(wù)功能的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，除了客房以外，還有餐飲、娛樂(lè)等配套設(shè)施，產(chǎn)權(quán)客房并無(wú)住宅或酒店的獨(dú)立使用功能。目前，產(chǎn)權(quán)酒店共用部位的所有權(quán)屬性不明確，客房出售后，酒店配套設(shè)施的所有權(quán)屬于誰(shuí)還存在爭(zhēng)議。因此，政府有關(guān)部門(mén)應(yīng)就酒店產(chǎn)權(quán)證辦理的細(xì)則和酒店產(chǎn)權(quán)分割制定詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)。

3、規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。首先要規(guī)范產(chǎn)權(quán)酒店開(kāi)發(fā)商、酒店管理方和業(yè)主三者的利益關(guān)系和責(zé)任關(guān)系；其次要完善開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制和退出機(jī)制，投資商的實(shí)力應(yīng)有審核程序，避免一些開(kāi)發(fā)商賺一把就跑，在實(shí)際操作上，應(yīng)要求開(kāi)發(fā)商必須持有一定比例的酒店產(chǎn)權(quán)，這樣開(kāi)發(fā)商和酒店始終保持著一定的關(guān)系。

七、產(chǎn)權(quán)式酒店的在我國(guó)的發(fā)展基礎(chǔ)

10年前，以海南為代表的產(chǎn)權(quán)式酒店曾經(jīng)遭遇敗績(jī)，給人們留下了深刻的印象。究其原因主要有三點(diǎn)：一是當(dāng)初的開(kāi)發(fā)商炒賣(mài)地皮的居多，沒(méi)有多少人愿意切實(shí)的發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè)；二是海南當(dāng)時(shí)作為旅游度假地的條件還沒(méi)有成熟，國(guó)內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候也沒(méi)有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時(shí)度假的概念還不為中國(guó)消費(fèi)者了解和接受。

回過(guò)頭來(lái)分析時(shí)下中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到：首先，原來(lái)制約產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件--旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國(guó)內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候已經(jīng)形成；其次，近年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴(kuò)大，成為都市消費(fèi)主流群體，同時(shí)全新的休閑消費(fèi)觀念為分時(shí)度假消費(fèi)帶來(lái)了商機(jī)；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)新興旅游資源越來(lái)越豐富；最后，國(guó)際分時(shí)度假公司進(jìn)入中國(guó)，使分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)式酒店的概念得以在國(guó)內(nèi)業(yè)界、消費(fèi)圈中逐漸得到認(rèn)同。可以說(shuō)，產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的大環(huán)境已經(jīng)基本成熟。

產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費(fèi)者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂(lè)、商務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目；而作為面向投資者的產(chǎn)權(quán)開(kāi)發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個(gè)性，提供產(chǎn)權(quán)服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營(yíng)等。因此，從產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)角度分析，必須沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運(yùn)作。目前國(guó)內(nèi)的產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)發(fā)商較之七八年前有所改變，開(kāi)發(fā)商不再把迅速回籠資金作為開(kāi)展產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)務(wù)的唯一目標(biāo)，而是把其作為培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展穩(wěn)定的客源關(guān)系的重要手段，而且經(jīng)過(guò)近十年的大浪淘沙，現(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)發(fā)商多是有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、成熟的酒店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、良好形象及較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)，因此短期行為的痕跡少得多。從開(kāi)發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)發(fā)商是以旅游服務(wù)業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運(yùn)作思路和模式來(lái)運(yùn)行的，這種方式契合了產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)，又迎合了消費(fèi)者的投資利益。

對(duì)產(chǎn)權(quán)或酒店的客戶群體進(jìn)行分析，目前購(gòu)買(mǎi)者同樣也兼具消費(fèi)者、投資者兩重個(gè)性。作為消費(fèi)者，客戶享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂(lè)、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購(gòu)買(mǎi)的房間、度假屋的經(jīng)營(yíng)利益。具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶無(wú)外乎三類(lèi)消費(fèi)群體：其一是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間；其二是一些公司或事業(yè)機(jī)構(gòu)，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是用于員工福利或會(huì)議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱；其三是分時(shí)度假公司，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)純粹是業(yè)務(wù)需要。這三類(lèi)群體所關(guān)注的利益各不相同，分時(shí)度假公司最關(guān)注的是產(chǎn)權(quán)或酒店可供休閑度假的利益點(diǎn)，側(cè)重于酒店消費(fèi)功能的體現(xiàn)；個(gè)人消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營(yíng)能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風(fēng)光差異、可交換性等；而機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注酒店的服務(wù)和管理能力、財(cái)務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。不管是哪一類(lèi)客戶，酒店的可消費(fèi)性（包括可交換性）、可投資性（升值能力）和投資的安全性是決定性的影響因素，而且中國(guó)目前有能力投資購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店的消費(fèi)者多是具有較高素質(zhì)的白領(lǐng)人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而忽視對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)期回報(bào)的開(kāi)發(fā)商很難取得他們的信任。

分析目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境：其一，市場(chǎng)消費(fèi)潛力開(kāi)始釋放，這來(lái)源于近幾年對(duì)外開(kāi)放和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，一方面造就了一批具有消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，另一方面培

第四篇：產(chǎn)權(quán)酒店?duì)I銷(xiāo)方案

產(chǎn)權(quán)酒店?duì)I銷(xiāo)策劃

項(xiàng)目簡(jiǎn)況

這個(gè)樓盤(pán)原來(lái)叫三星凈月潭分時(shí)度假村，已有某家廣告公司代理過(guò)，但銷(xiāo)售情況并不理想。三星度假村地處長(zhǎng)春市旅游開(kāi)發(fā)區(qū)凈月潭國(guó)家森林公園內(nèi)。凈月風(fēng)景區(qū)是亞洲最大的人工森林，森林覆蓋率為80%，被評(píng)為國(guó)家首批4A級(jí)旅游區(qū)，距長(zhǎng)春市區(qū)18公里。度假村由長(zhǎng)春三星集團(tuán)開(kāi)發(fā)，占地4萬(wàn)平方米，分A、B兩個(gè)區(qū)。A區(qū)位于公園中央，環(huán)境安靜、優(yōu)雅，風(fēng)景迷人，開(kāi)發(fā)于1999年，共有7棟別墅、兩棟會(huì)館，其中標(biāo)間共78間，實(shí)行三星級(jí)酒店管理，已成功經(jīng)營(yíng)一年多，是整個(gè)凈月潭度假村最火爆的，2000年?duì)I業(yè)額為760萬(wàn)元，每棟別墅平均營(yíng)業(yè)額達(dá)38萬(wàn)元，開(kāi)房率達(dá)71%。B區(qū)位于公園邊緣，風(fēng)景遜色于A區(qū)，在90年代初開(kāi)始開(kāi)發(fā)，由于當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)過(guò)熱，后來(lái)成了“半截子”工程，可以說(shuō)成了一個(gè)死盤(pán)。隨著房地產(chǎn)業(yè)的回升，長(zhǎng)春三星集團(tuán)今年買(mǎi)下了這個(gè)“半截子”工程。B區(qū)由55棟墅組成，規(guī)劃設(shè)計(jì)是90年代初做的，非常落后，間距過(guò)近、采光私密性都很差，門(mén)窗設(shè)計(jì)都不太合理。發(fā)展商簡(jiǎn)介

長(zhǎng)春三星集團(tuán)股份有限公司是集房地產(chǎn)、家電、冷凍廚具、餐飲為一體的大型集團(tuán)化公司，公司創(chuàng)建于1989年，十多年來(lái)在尹敬學(xué)總裁的領(lǐng)導(dǎo)下，艱苦創(chuàng)業(yè)，發(fā)展到今天已擁有總資產(chǎn)2億9千萬(wàn)元，下設(shè)四個(gè)分公司，是吉林省50強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)。“三星制冷”譽(yù)滿 1

吉林。1999年開(kāi)始開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，首個(gè)項(xiàng)目即三星度假村。專業(yè)的漢橋

漢橋地產(chǎn)策劃公司的前身是漢橋廣告有限公司，成立于1993年，主要經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)珍斷、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、廣告制作等業(yè)務(wù)，公司在總經(jīng)理候戈的領(lǐng)導(dǎo)下日新月異，業(yè)績(jī)卓越。進(jìn)入2000年后公司重新定位改造，走專業(yè)之路，專做房地產(chǎn)全程策劃，成為長(zhǎng)春市第一家本土房地產(chǎn)全程策劃公司。接手的第一個(gè)樓盤(pán)是享譽(yù)全國(guó)的國(guó)家金獎(jiǎng)樓盤(pán)——長(zhǎng)春明珠，使“漢橋地產(chǎn)策劃”成為長(zhǎng)春地產(chǎn)策劃界的一顆明星。漢橋總經(jīng)理候戈更是聲譽(yù)鵲起，被尊稱為長(zhǎng)春地產(chǎn)策劃界的“老師”。

因漢橋的業(yè)績(jī)和水平，早已被三星關(guān)注，同時(shí)候總認(rèn)為度假村這個(gè)項(xiàng)目可以代理，雙方一拍即合。當(dāng)時(shí)A區(qū)已成功運(yùn)營(yíng)，漢橋只代理B區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。市場(chǎng)調(diào)研

我們拿到這個(gè)項(xiàng)目后，第一步工作是進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查研究。1 產(chǎn)品調(diào)研

三星凈月潭度假村A區(qū)位臵極佳，位于凈月潭國(guó)家森林公園中央，是度假的佳所，已經(jīng)營(yíng)1年多，非常成功，已成為經(jīng)營(yíng)典范。B區(qū)位于公園的邊緣地帶，三面環(huán)林，前面是一條公路。B區(qū)有55棟別墅，規(guī)劃設(shè)計(jì)非常落后，漢橋接手后，重新請(qǐng)來(lái)了規(guī)劃設(shè)計(jì)師，2

對(duì)B區(qū)進(jìn)行修改。三星很快接受了修改建議：降低建筑密度，特別是進(jìn)口處的那棟別墅，位臵極不合理，有損樓盤(pán)整體形象，將它炸掉，剩余54棟別墅。墻面、屋頂重新裝修，并增建一棟綜合會(huì)官及一些人造景觀等。2 消費(fèi)者調(diào)研

此時(shí)長(zhǎng)春的住房消費(fèi)市場(chǎng)已比較成熟，市民的生活水平也日益提高，我們著重調(diào)查了長(zhǎng)春市民的旅游度假觀念，發(fā)

現(xiàn)：隨著周未雙休日的實(shí)行，很多市民感到去外地旅游時(shí)間又不夠，而市區(qū)又沒(méi)有什么好的地方可去，并且隨著“三個(gè)長(zhǎng)假”的實(shí)行，很多人希望能去一個(gè)近郊旅游區(qū)小住幾天。3 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研

近一年來(lái)已有大量外地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐長(zhǎng)春，如深圳萬(wàn)科、大連萬(wàn)達(dá)、香港新鴻基等。在售樓盤(pán)已達(dá)100多個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，已有大量中高檔樓盤(pán)滯銷(xiāo)。經(jīng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上特別有特色，有個(gè)性并符合目標(biāo)消費(fèi)者需求的樓盤(pán)甚少。市場(chǎng)定位

經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)研之后，進(jìn)入全程策劃的核心工作——市場(chǎng)定位。我們策劃部成員開(kāi)始思考，怎樣才能使度假村更富個(gè)性，能卓然出眾，并且有消費(fèi)市場(chǎng)。

在幾天的冥思苦想，激烈的討論后，候總做了總結(jié)：“這個(gè)項(xiàng)目地處國(guó)家森林公園，距市區(qū)十多公里，是度假的勝地。以前三星實(shí)行分 3

時(shí)度假?zèng)]成功，主要是投資者沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，投資觀念沒(méi)有成熟，投資人認(rèn)為有很大風(fēng)險(xiǎn)，咱們樓盤(pán)就實(shí)行產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營(yíng)管理。” 當(dāng)時(shí)大家聽(tīng)到這個(gè)陌生概念后，真是不知所云，候總接著說(shuō)：“產(chǎn)權(quán)酒店起源于歐洲20世紀(jì)70年代，指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，投資人將酒店單位委托給酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)與管理，并獲取一定的投資回報(bào)，一般情況下投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費(fèi)居住權(quán)。”

聽(tīng)完候總的講話，我們分頭去Internet、書(shū)店、圖書(shū)館搜集有關(guān)產(chǎn)權(quán)酒店的資料。為了操作好產(chǎn)權(quán)酒店，候總還專程飛往廣州、深圳考察當(dāng)?shù)禺a(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營(yíng)管理模式，并與南方的一些產(chǎn)權(quán)酒店組成分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)。例如冬天南方人可以來(lái)三星度假村旅游觀雪景、滑冰等，而北方人可以到南方去享受爛燦的陽(yáng)光。

經(jīng)過(guò)幾天的整理研究后，我們將這個(gè)樓盤(pán)定位為產(chǎn)權(quán)酒店——投資、升值、尊貴、自居。目標(biāo)消費(fèi)群：長(zhǎng)春市73位頂級(jí)富豪（B區(qū)只有73個(gè)單位，在長(zhǎng)春能經(jīng)常旅游度假，并能住得起高檔別墅的只是少數(shù)高收入人群）。項(xiàng)目推廣

前期工作基本完成，緊接著是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的另一個(gè)核心工作——項(xiàng)目推廣，包括廣告策劃與設(shè)計(jì)、公關(guān)活動(dòng)等促銷(xiāo)措施。在網(wǎng)上了解到目前在中國(guó)只有海南、廣東等旅游資源豐富地區(qū)有產(chǎn)權(quán)酒店，我們這個(gè)項(xiàng)目是東北第一家產(chǎn)權(quán)酒店，肯定需要一段市場(chǎng)教育期，讓消費(fèi)者了解并接受這個(gè)概念。再者這個(gè)項(xiàng)目已改變?cè)瓉?lái)的經(jīng)營(yíng)模式，相應(yīng)的樓盤(pán)名稱應(yīng)隨著改變，舉行一次有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)，4

以此讓市民關(guān)注。另外，舉行一些公關(guān)活動(dòng)，使市民對(duì)該項(xiàng)目有好感，度假村A區(qū)已是成功的經(jīng)營(yíng)典范，推廣時(shí)用A區(qū)的業(yè)績(jī)來(lái)帶動(dòng)B區(qū)的銷(xiāo)售，以強(qiáng)有力的事實(shí)說(shuō)明B區(qū)的廣闊前景。

根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，將樓盤(pán)的連續(xù)廣告語(yǔ)及宣傳口號(hào)定為：至尊產(chǎn)業(yè)，寫(xiě)意人生。

8月3日，在長(zhǎng)春晚報(bào)、長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)（這兩種報(bào)紙?jiān)陂L(zhǎng)春發(fā)行量最大）上刊登第一版廣告（樓盤(pán)征名廣告），主打廣告語(yǔ)：誰(shuí)來(lái)認(rèn)領(lǐng)888？（若誰(shuí)能給樓盤(pán)取個(gè)最佳的名詞，獎(jiǎng)金888元，并還有20名入圍獎(jiǎng)）。效果真不錯(cuò)，在長(zhǎng)春引起了不少轟動(dòng)，共收到580多個(gè)征名。層層篩選后，選定樓盤(pán)名稱為：三星映月產(chǎn)權(quán)酒店，“三星”指開(kāi)發(fā)商，“映月”指產(chǎn)權(quán)酒店地處凈月潭國(guó)家森林公園，并且可以感愛(ài)到特有的花草芬芳、靜溢夜空，與溫柔陽(yáng)光。

在此以后的兩個(gè)星期里，打了四期市場(chǎng)教育期報(bào)紙廣告，每周兩次，一般都在周三之周五之間，以便于顧客周末去看房。讓我們來(lái)看下這四期精彩的廣告概要：

第一期：產(chǎn)權(quán)酒店登陸長(zhǎng)春（解釋什么是產(chǎn)權(quán)酒店，它在全球發(fā)展情況，并如何賺錢(qián)。）第二期：產(chǎn)權(quán)酒店凈月首選

三星映月產(chǎn)權(quán)酒店位于凈月潭國(guó)家森林公園，旅游業(yè)發(fā)達(dá)，客流量充足，并且A區(qū)的經(jīng)營(yíng)已不能滿足日益增多的客戶的要求。第三期：產(chǎn)權(quán)酒店增值投資

提出以錢(qián)生錢(qián)的新投資理念，產(chǎn)權(quán)酒店為零風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的投資，并且還擁有一棟自己的別墅。第四期：產(chǎn)權(quán)酒店潛值無(wú)限

分析三星映月產(chǎn)權(quán)酒店的優(yōu)越地段，隨著旅游的快速發(fā)展，況且產(chǎn)權(quán)酒店在西方國(guó)家已經(jīng)很普遍，三星映月產(chǎn)權(quán)酒店必將前途無(wú)量。第五期廣告是公布有獎(jiǎng)?wù)髅慕Y(jié)果和獲獎(jiǎng)名單。

這幾期市場(chǎng)教育廣告后，已接近8月20號(hào)，我們已定9月2號(hào)開(kāi)盤(pán)，為與開(kāi)盤(pán)作準(zhǔn)備，又打了幾期刺激性廣告，主打廣告語(yǔ)分別為： 產(chǎn)權(quán)酒店步步為贏 產(chǎn)權(quán)酒店財(cái)源茂盛 產(chǎn)權(quán)酒店脫贏而出 產(chǎn)權(quán)酒店尊貴逼人

在這些廣告中，充分證明了產(chǎn)權(quán)酒店的升值潛力與可贏利性，并給消費(fèi)者列出了詳細(xì)的投資收益明細(xì)表，還與投資股票、期貨、商鋪、住宅相比的優(yōu)越點(diǎn)。當(dāng)時(shí)正逢股票大跌：“黑色星期一”，更引起了不少關(guān)注。

這幾次廣告后，即將開(kāi)盤(pán)，9月1日長(zhǎng)春晚報(bào)、城市晚報(bào)上打出彩色整版開(kāi)盤(pán)廣告：三星映月產(chǎn)權(quán)酒店9月2日熱情公開(kāi)全城矚目 開(kāi)盤(pán)后進(jìn)入廣告強(qiáng)刺激期，如：

三星映月A區(qū)的火爆經(jīng)營(yíng) 十年鑄就百萬(wàn)富翁

什么標(biāo)志著百萬(wàn)富翁的生活？......通過(guò)這些廣告教育、刺激，開(kāi)盤(pán)后不到半個(gè)月就售出了三分之一。

9月19日~23日又參加了長(zhǎng)春市秋節(jié)房地產(chǎn)展示交易會(huì)，接著又是國(guó)慶七天長(zhǎng)假，給旅游物業(yè)帶來(lái)更大優(yōu)勢(shì)，更促進(jìn)了三星映月的銷(xiāo)售。不到兩個(gè)月，銷(xiāo)售了一半多，銷(xiāo)售額達(dá)5000多萬(wàn)，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)長(zhǎng)春房地產(chǎn)界的奇跡。

我們除了在長(zhǎng)春市的主流報(bào)紙上刊登廣告之外，還針對(duì)吉林省內(nèi)有不少朝鮮族高收入人群，專門(mén)在朝文報(bào)上刊發(fā)了朝文廣告，以擴(kuò)大廣告的覆蓋率和到達(dá)率。此外還在《黃金雜志》、長(zhǎng)春電視臺(tái)、長(zhǎng)春交通廣播電臺(tái)發(fā)布廣告。多種傳播通路齊下，形成一種立體宣傳之勢(shì)，使三星映月席卷全城。

為了配合上述廣告推廣，我們還舉行了一些公關(guān)活動(dòng)，如中小學(xué)英語(yǔ)夏令營(yíng)活動(dòng)、金秋凈月潭旅游觀光活動(dòng)等等。使三星映月在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好形象。售樓員特訓(xùn)

一個(gè)樓盤(pán)的所有房子都是售樓員直接銷(xiāo)售給顧客的，售樓員是使消費(fèi)者跨進(jìn)最后一步的關(guān)鍵。因而售樓員的招聘與培訓(xùn)的重要性不言而喻。

漢橋有一套系統(tǒng)的招聘與培訓(xùn)體系。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的面試考核后，漢橋挑選了9名準(zhǔn)售樓員，這些人員中大部分都是以前沒(méi)接觸過(guò)房地產(chǎn)，須經(jīng)過(guò)詳細(xì)而系統(tǒng)的培訓(xùn)。從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論到產(chǎn)品知識(shí)，售樓模擬訓(xùn)練，使售樓員在3周內(nèi)迅速成為專業(yè)的臵業(yè)顧問(wèn)。在培訓(xùn)期間，還特別邀請(qǐng)其他明星樓盤(pán)的銷(xiāo)售冠軍來(lái)講授銷(xiāo)售技巧，讓我們的售樓員豐富售樓知識(shí)，開(kāi)闊視野。在培訓(xùn)過(guò)程中還實(shí)行淘汰制，每天都要總結(jié)考核，到培訓(xùn)結(jié)束時(shí)最后考核，留下合格的。這樣激勵(lì)了大家不斷求學(xué)上進(jìn)，培訓(xùn)結(jié)束時(shí)只留下5名售樓精英。開(kāi)盤(pán)策劃

房地產(chǎn)全程策劃中，開(kāi)盤(pán)是其中重要一筆，是良好開(kāi)端的保證。三星映月9月2日開(kāi)盤(pán)，效果非同凡響。

三星映月產(chǎn)權(quán)酒店離市區(qū)十多公里，為便于客戶看房，我們?cè)谑兄行脑O(shè)臵了一個(gè)豪華別致的看樓接待處，按排三輛豪華中巴接送看房者。

三星映月產(chǎn)權(quán)酒店是一個(gè)頂級(jí)的旅游物業(yè)，策劃開(kāi)盤(pán)時(shí)，我們并不想做得全城張揚(yáng)，鬧得家喻戶曉（當(dāng)時(shí)長(zhǎng)春正有幾個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行大鋪張），而是講究實(shí)效溝通與推廣，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求和品味，做到新穎有效。

漢橋倡導(dǎo)整合營(yíng)銷(xiāo)理念，充分整合自己的資源。我們將開(kāi)盤(pán)活動(dòng)選址為位于凈月潭國(guó)家森林公園內(nèi)的三星映月產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū)，它是三 8

星級(jí)的度假村，彰顯了尊貴之氣，讓客戶們親身體驗(yàn)三星映月里的生活，處處體現(xiàn)尊貴與舒適，投資的高回報(bào)。開(kāi)盤(pán)時(shí)，重點(diǎn)邀請(qǐng)了50名客戶和各媒體記者，及一些貴賓。三星映月產(chǎn)權(quán)酒店的營(yíng)銷(xiāo)策劃

9月2 日上午9點(diǎn)半在接待處集合，乘看房車(chē)去三星映月產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū)舉行正式的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。

10點(diǎn)半舉行產(chǎn)權(quán)酒店推介會(huì)，由著名專家學(xué)者及市政領(lǐng)導(dǎo)分析產(chǎn)權(quán)酒店的廣闊市場(chǎng)前景，得到了廣大客戶的理解認(rèn)可。

12點(diǎn)，進(jìn)行開(kāi)盤(pán)剪彩，接著是開(kāi)盤(pán)酒會(huì)。制造一種尊貴、歡樂(lè)詳和的氣氛。使客戶們贊不絕口，在酒會(huì)過(guò)程中還舉行了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，更調(diào)動(dòng)了客戶的興致。

酒會(huì)后，可以在A區(qū)游泳、打保齡球等活動(dòng)，也可去B區(qū)參觀樣板間，還可以在凈月潭國(guó)家森林公園內(nèi)自由旅游觀光等。這次開(kāi)盤(pán)，給客戶們留下了深刻印象，反映極佳，更顯示了開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與信譽(yù)，很多客戶當(dāng)場(chǎng)落訂。總結(jié)

回想這個(gè)項(xiàng)目的策劃，真像一部驚心動(dòng)魄的大片，我們策劃人就好像懸在空中一樣。雖然這個(gè)項(xiàng)目策劃得非常成功，但在操作過(guò)程中，仍有不少問(wèn)題：

1、樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)形象沒(méi)受到重視。B區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)各種宣傳條幅比較簡(jiǎn)單潦草，沒(méi)有LOGO墻等形象設(shè)計(jì)。

2、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)。在銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)酒店過(guò)程中，突然殺出了幾個(gè)樓盤(pán)，都打投資概念，以與產(chǎn)權(quán)酒店?duì)帄Z投資者，這是我們沒(méi)有預(yù)料到的，以致我們不得不改變策略。

為了感謝大家對(duì)點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)出品的“點(diǎn)擊地產(chǎn)系列精品帖”的關(guān)注和厚愛(ài)，特加料如下，一個(gè)與產(chǎn)權(quán)式酒店相似類(lèi)型的度假村營(yíng)銷(xiāo)推廣案例，附送給大家，請(qǐng)您笑納，不到之處，請(qǐng)您海涵，謝謝！

“＊＊＊＊城市度假村”定位經(jīng)營(yíng)推廣案

俗話說(shuō)“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做技術(shù)，一流企業(yè)做品牌”，而真正超一流的企業(yè)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，它卻是在制定行業(yè)的游戲規(guī)則，成為產(chǎn)業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，如入無(wú)人之境般盡享市場(chǎng)的“頭啖湯”。這對(duì)于一個(gè)休閑娛樂(lè)項(xiàng)目，在當(dāng)今“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的休閑娛樂(lè)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)新一種業(yè)態(tài)，從而創(chuàng)造一個(gè)潮流，引導(dǎo)一種時(shí)尚，則顯得尤為艱難與關(guān)鍵，否則勢(shì)必陷入跟風(fēng)的惡性價(jià)格與規(guī)模檔次大戰(zhàn)中。2002年中，上海的泛洋沐浴城就處于這種跟風(fēng)與創(chuàng)新的兩難選擇中。

1998年，云都作為國(guó)內(nèi)首家日式溫泉浴場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)了綜合性大浴場(chǎng)新業(yè)態(tài)，在上海引起轟動(dòng)，商家紛紛效仿使得滬上沐浴業(yè)得以超速度地蓬勃發(fā)展。時(shí)至2002年，滬上5000平方米以上的綜合型已達(dá)50家以上，基本票價(jià)從78元/人跌到了18元/人，整個(gè)行業(yè)已到了拼規(guī)模、打價(jià)格戰(zhàn)的境地。

＊＊沐浴城，地處上海市中心的靜安區(qū)，總投資1500萬(wàn)美金，營(yíng)業(yè)面積達(dá)32000平方米，設(shè)計(jì)規(guī)劃成為是上海規(guī)模最大、檔次最高的綜合性大浴場(chǎng)。早在2000就開(kāi)始基本建設(shè)，但由于諸多原因，一直拖到2002年才進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，業(yè)已錯(cuò)過(guò)了大浴場(chǎng)的黃金時(shí)期。就在這個(gè)時(shí)候找到了我們，開(kāi)始了之后走出困境、邁向成功的六大步。

步驟一：全面市場(chǎng)研究，破譯成功密碼！

針對(duì)滬上休閑產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查研究是破譯該產(chǎn)業(yè)成功密碼的不二法門(mén)，是正確地為項(xiàng)目選擇經(jīng)營(yíng)定位、擬定經(jīng)營(yíng)模式、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)、制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的前提，是確保項(xiàng)目邁向成功的基礎(chǔ)。

俗話說(shuō)“人怕入錯(cuò)行”，行業(yè)的特性在很大程度上決定了身處其中的企業(yè)的績(jī)效與發(fā)展，所以破譯企業(yè)的成功密碼，必先從洞悉行業(yè)特征開(kāi)始。

一、行業(yè)的歸屬判定

不同的行業(yè)往往具有著不同的特征，所以行業(yè)特征判定的第一步就是要明確行業(yè)的歸屬。按《國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類(lèi)》辦法，隸屬第三產(chǎn)業(yè)的社會(huì)服務(wù)業(yè)中的休閑業(yè)大致包括度假旅游業(yè)、賓館酒店業(yè)、歌舞業(yè)、美容美發(fā)業(yè)、餐飲業(yè)、沐浴業(yè)等行業(yè)。依據(jù)現(xiàn)有規(guī)劃設(shè)計(jì)，“泛洋城”目前的行業(yè)歸屬為應(yīng)為休閑業(yè)中現(xiàn)代沐浴業(yè)里的綜合性大浴場(chǎng)形態(tài)。

二、滬上沐浴業(yè)發(fā)展史

行業(yè)的過(guò)去往往潛藏著行業(yè)的現(xiàn)在和未來(lái)，所以行業(yè)特征判定的第二步就是總結(jié)行業(yè)發(fā)展史。沐浴業(yè)作為一個(gè)歷史悠久的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，業(yè)已形成了豐富多彩的沐浴文化，在當(dāng)代上海大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)發(fā)展階段：

1、行業(yè)的發(fā)展概述

2、行業(yè)的關(guān)鍵事件

上海沐浴業(yè)現(xiàn)代化意義的發(fā)展實(shí)際上是在90年代，其間經(jīng)歷了兩次“沐浴革命”：

（1）“第一次沐浴革命”發(fā)生在90年代中期，以溫莎堡、地中海、愷撒、天龍等為代表，他們引導(dǎo)并推廣了西式沐浴文化，使得沐浴業(yè)由傳統(tǒng)的低端市場(chǎng)帶入了現(xiàn)代的高端市場(chǎng)。

（2）“第二次沐浴革命”發(fā)生在90年代后期，以云都為代表，作為國(guó)內(nèi)首家日式溫泉浴場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)了綜合性大浴場(chǎng)新業(yè)態(tài)，使得沐浴業(yè)由單一功能步入多功能的混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代，在上海引起轟動(dòng)，商家紛紛效仿使得滬上沐浴業(yè)得以超速度地蓬勃發(fā)展。

三、行業(yè)的需求特征

1、需求—消費(fèi)觀念

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近些年來(lái)消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，越來(lái)越青睞于那種高雅而又正規(guī)的休閑場(chǎng)所，崇尚健康消費(fèi)的人越來(lái)越多，而大浴 13

場(chǎng)能夠營(yíng)造這種環(huán)境和氛圍。

與傳統(tǒng)的歌舞廳、KTV、保齡球館等休閑方式來(lái)緩解精神壓力不同，洗浴自然而又放松，是一種真正能夠緩解生活壓力，使人輕松下來(lái)的休閑方式，充分迎合了生活節(jié)奏越來(lái)越緊張的現(xiàn)代人士。

2、需求—服務(wù)創(chuàng)新

新興的大浴場(chǎng)與傳統(tǒng)洗浴行業(yè)相比發(fā)生了巨大變化。大浴場(chǎng)是一種集餐飲、休閑、健身、娛樂(lè)、洗浴為一體的休閑場(chǎng)所，除了最基本的洗浴間外，還有表演舞臺(tái)、餐廳、美容美發(fā)廳、健身房、影視廳以及棋牌室、保齡球館、高爾夫練習(xí)場(chǎng)、射箭房、網(wǎng)吧、陶吧、閱覽室等附屬設(shè)施，不僅消費(fèi)種類(lèi)多，而且大都是上規(guī)模、上檔次，各類(lèi)設(shè)施齊全，服務(wù)也十分完善，有自己獨(dú)到的特色。

四、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特征

1、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

目前滬上主要的對(duì)“泛洋城”構(gòu)成威脅的規(guī)模性強(qiáng)勢(shì)對(duì)手主要有：云都、海闊天空、海蘭云天、上海故事、金色池塘、淺草、伊東、金島、伊豆、藍(lán)天星海、東京等數(shù)十家。

2、目前的競(jìng)爭(zhēng)格局

目前滬上該行業(yè)基本處于寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段，也已形成以老牌著名企業(yè)（如云都）、新興后發(fā)企業(yè)（如海蘭云天與海闊天空）的代表的全市性龍頭品牌企業(yè)，以及以上海故事、伊東、金色池塘為代表的區(qū)域性品牌企業(yè)，呈現(xiàn)出相對(duì)集中又相制割據(jù)的局面。

五、行業(yè)的發(fā)展特征

行業(yè)的發(fā)展特征可以用同業(yè)的數(shù)量指標(biāo)來(lái)粗略量度，自1998年綜合性大浴場(chǎng)業(yè)態(tài)導(dǎo)入以來(lái)，1999年—2000年經(jīng)歷了高速成長(zhǎng)期，然后在2001—2002經(jīng)歷了穩(wěn)速成長(zhǎng)期，預(yù)計(jì)未來(lái)行業(yè)的發(fā)展將步入了緩慢漸進(jìn)的行業(yè)成熟期。

六、行業(yè)的贏利特征

在發(fā)展的早期，盡管綜合性大浴場(chǎng)的投資很高（動(dòng)輒耗資3-5千萬(wàn)），但由于其消費(fèi)的規(guī)模性、大眾化，加上業(yè)已形成的時(shí)尚性、潮流化趨勢(shì)，贏利能力亦是相當(dāng)可觀（日營(yíng)業(yè)額乃至高達(dá)百萬(wàn)）。但隨著滬上沐浴市場(chǎng)日趨飽和，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，基本浴資已經(jīng)從最初的78元/人一路走跌，乃至有了18——28元/人的特價(jià)，獲得利潤(rùn)空間已日趨微弱，沐浴業(yè)平均贏利能力已開(kāi)始了受到強(qiáng)烈打壓，有重蹈往昔保齡球產(chǎn)業(yè)“盛極而衰”之嫌。

七、小結(jié)

1、“泛洋城”目前進(jìn)入沐浴業(yè)的困境：

研究表明，自1998年開(kāi)創(chuàng)以來(lái)的沐浴行業(yè)，在2002年業(yè)已進(jìn)入了行業(yè)生命周期的成熟期，整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨緩，贏利能力日微，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而強(qiáng)，業(yè)已形成區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)與寡頭競(jìng)爭(zhēng)的局面，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙不斷，前景堪憂。

2、“泛洋城”的對(duì)策：

針對(duì)上述困境，我們制定了為期一年的4大基本策略：

（1）不按牌理出牌，創(chuàng)新業(yè)態(tài)

在半年的籌備期，通過(guò)業(yè)態(tài)創(chuàng)新來(lái)創(chuàng)造新的需求，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，制訂新的游戲規(guī)則以喝到市場(chǎng)的“頭啖湯”。

（2）先聲奪人，造勢(shì)開(kāi)路，大幅度提升知名度

在開(kāi)業(yè)前,通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)等超常規(guī)運(yùn)作手法，來(lái)達(dá)到聚焦眼球萬(wàn)眾矚目的效果，從而使得一炮打響，一夜走紅。

（3）擒賊先擒王，開(kāi)業(yè)公關(guān)，通過(guò)領(lǐng)頭羊創(chuàng)造潮流，引起時(shí)尚

開(kāi)業(yè)期,運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)首先征服消費(fèi)群中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，以點(diǎn)帶面引發(fā)“多米諾骨牌”效應(yīng)，從而帶動(dòng)整體消費(fèi)。

（4）導(dǎo)入體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)獨(dú)特的參與活動(dòng)，提高顧客忠誠(chéng)度，打造品牌

開(kāi)業(yè)后,通過(guò)營(yíng)造一種深刻的難以磨滅的消費(fèi)體驗(yàn)（或“痛快刺激”，或“溫馨浪漫”，或“輕松舒適”），培養(yǎng)一大批長(zhǎng)期穩(wěn)固、忠實(shí)優(yōu)秀的客戶群，這是預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的無(wú)上法寶。

（5）與時(shí)俱進(jìn)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

這四大策略的方案執(zhí)行能保證“泛洋城”的開(kāi)業(yè)成功與發(fā)展看好，但我們也必須明白，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過(guò)模仿來(lái)逐漸抵消我們的固有優(yōu)勢(shì)。所以，與時(shí)俱進(jìn)，永創(chuàng)新高是保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的唯一之路。通過(guò)環(huán)境、服務(wù)與產(chǎn)品的不斷完善與更新，自我否定，推陳出新，始終走在產(chǎn)業(yè)前沿，領(lǐng)先一步，保持品牌的時(shí)代感，使之歷久如新經(jīng)久不衰，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的夢(mèng)想。

步驟二：突破傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，把握成功定位

一、“泛洋城”業(yè)態(tài)創(chuàng)新的必要性

80%的戰(zhàn)略失敗根于對(duì)“WHERE WE ARE”（戰(zhàn)略起點(diǎn)）判斷有誤，正因?yàn)椤叭f(wàn)事開(kāi)頭難”所以通常導(dǎo)致“從頭錯(cuò)到尾”。我們必須以“千里之行始于足下”的嚴(yán)肅態(tài)度來(lái)面對(duì)這個(gè)看起來(lái)簡(jiǎn)單實(shí)則危機(jī)重重的問(wèn)題，這里所說(shuō)的戰(zhàn)略起點(diǎn)就是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

◆鑒于目前綜合性大浴場(chǎng)業(yè)態(tài)已面臨重重困境，如果仍然站在這個(gè)起點(diǎn)上（延襲綜合性大浴場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定勢(shì)），而不求突破的話，作為后發(fā)者的“泛洋城”是根本難以獲取市場(chǎng)先行者的彪炳功勛的。

◆作為休閑產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)特征就是業(yè)態(tài)生命周期短，業(yè)態(tài)創(chuàng)新頻繁。三年一小變，五年一大變，從98年“云都”創(chuàng)新以來(lái)目前已經(jīng)到了除舊布新的時(shí)候。

“泛洋城”必須效仿“云都”當(dāng)年的業(yè)態(tài)創(chuàng)新舉措，對(duì)沐浴業(yè)再來(lái)一次劃時(shí)代的業(yè)態(tài)革命，即“第三次革命”，產(chǎn)業(yè)升級(jí)勢(shì)必將大大提升市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間（如華僑城通過(guò)“錦繡中華”開(kāi)辟了主題公園業(yè)、自然美NB通過(guò)“SPA生活館”發(fā)展出水療產(chǎn)業(yè)），作為潮流締造者的“泛洋城”方能坐享市場(chǎng)先行者的先發(fā)效應(yīng)。

二、“泛洋城”的業(yè)態(tài)創(chuàng)新方向

我們沒(méi)有拘泥于傳統(tǒng)的角度看待業(yè)態(tài)，根據(jù)對(duì)休閑產(chǎn)業(yè)的研究，我們從主體內(nèi)容/發(fā)生地點(diǎn)等關(guān)鍵因素來(lái)審視休閑產(chǎn)業(yè)，將休閑產(chǎn)業(yè)劃分為度假休閑和娛樂(lè)休閑兩大類(lèi)型：

1、業(yè)態(tài)創(chuàng)新思路

有兩種思路可以尋求突破：

（1）做加法：增加新的休閑元素，注入度假概念，做度假概念浴場(chǎng)。

（2）作減法：現(xiàn)有的元素優(yōu)化組合，凝煉差別主題，做主題概念浴場(chǎng)。

2、定位的分析

作為度假休閑代表形態(tài)的度假村，它一般處于遠(yuǎn)離城市的郊外乃至山區(qū)湖濱，路途遙遠(yuǎn)，一般需駕車(chē)前往，其主題內(nèi)容包括旅行、觀光、游樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、食宿等，活動(dòng)時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)，其基本性質(zhì)為自然，其消費(fèi)群以經(jīng)濟(jì)收入豐厚又有大量閑暇時(shí)間的追求自然與運(yùn)動(dòng)的高端人士為主；而以大浴場(chǎng)為代表形態(tài)的娛樂(lè)休閑，則地處鄰近的方便的城市中心，以洗浴、歌舞、閱讀、聊天、影視等娛樂(lè)活動(dòng)為中心，活動(dòng)時(shí)間一般在一天內(nèi)，以其適中的價(jià)格與便利吸引了大批時(shí)間不多且又追求輕松與舒適的中端人士。

一般意義的休閑已普及到無(wú)法滿足日益提升的需求，度假概念正大行其道；一般人又承受不起自備交通工具、高昂的會(huì)員費(fèi)的野外度假要求；如果我們能讓他們既享受度假的概念又只用付出一般休閑的代價(jià)，必將大受追捧。但對(duì)度假村單純的翻版是行不通的，非創(chuàng)造一個(gè)新的度假概念不可，而純粹的概念也是不夠的，必須結(jié)合“泛洋城”的現(xiàn)狀，有可行的經(jīng)營(yíng)方案來(lái)做扎實(shí)有力的支撐。

3、定位的提煉與闡釋

鑒于上述分析，依據(jù)“泛洋城”的現(xiàn)狀，按照加減法的原則，我們對(duì)度假村與大浴場(chǎng)兩者進(jìn)行了有機(jī)的組合，將游樂(lè)、食宿、自然等度假因素注入到大浴場(chǎng)中，使大浴場(chǎng)成功地轉(zhuǎn)形為一種新型業(yè)態(tài)，既城市度假村：城市里的度假村，簡(jiǎn)稱“度假城”。

作為一種新型業(yè)態(tài)，“城市度假村”在原先大浴場(chǎng)的基礎(chǔ)上，本著“戶外與戶內(nèi)融合”“自然與人工輝映”的原則，必須將食宿與娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)與閱讀等動(dòng)與靜、自然與人工的對(duì)立 因素有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，從而創(chuàng)造出相對(duì)于第一代野外度假的第二代城市度假概念，引發(fā)沐浴業(yè)的第三次革命。

步驟三：規(guī)劃經(jīng)營(yíng)方案，實(shí)現(xiàn)成功定位！

要實(shí)現(xiàn)“城市度假村”的定位，必須用完善的經(jīng)營(yíng)方案來(lái)充實(shí)、支撐定位，我們從服務(wù)內(nèi)容、功能設(shè)計(jì)、商業(yè)模式、環(huán)境設(shè)施與服務(wù)方式等核心要素對(duì)“泛洋城”進(jìn)行了再規(guī)劃。

一、服務(wù)內(nèi)容

為了將個(gè)性化與普遍性功能相結(jié)合，在保持普遍迎合大眾、廣受歡迎項(xiàng)目的同時(shí)，引入標(biāo)新立異、個(gè)性突出的項(xiàng)目，在單一功能力創(chuàng)全上海的知名度，創(chuàng)造指名消費(fèi)的效果。

“泛洋城”原有服務(wù)項(xiàng)目，包括美容廳、健身房、影視廳以及棋牌室、保齡球館、乒乓球館、射箭房、網(wǎng)吧、餐廳、溫泉浴場(chǎng)等場(chǎng)所，為了支持度假概念，我們必須增加與“度假城”相匹配的自然的、戶外的適宜人們可以在此長(zhǎng)時(shí)間休閑的、而不是短暫停留的內(nèi)容，21

具體包括露天原始餐廳、屋頂露天泳池、酒店式家庭公寓、咖啡書(shū)屋、老電影酒吧、啤酒吧、小說(shuō)旅館等。其中“小說(shuō)旅館”可謂是“畫(huà)龍點(diǎn)睛”之作，既開(kāi)辟了數(shù)十間，以“金庸”“三毛”“海明威”等國(guó)內(nèi)外知名小說(shuō)家來(lái)命名的客房，整體風(fēng)格按作家所處時(shí)代或個(gè)性來(lái)設(shè)計(jì)布置，有關(guān)他們的作品、VCD、DVD等一應(yīng)具全。它不僅滿足了人的好奇心，更符合了長(zhǎng)時(shí)間徹底放松休閑的度假概念。

為了突出差異性，引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，“泛洋城”還在國(guó)內(nèi)首先引進(jìn)了由幾十種水果發(fā)酵及日本獨(dú)特木屑等原料的時(shí)尚離子浴，采用天然火山巖營(yíng)造了伊斯蘭風(fēng)格的溫泉，引如了巴西風(fēng)情樂(lè)隊(duì)的星級(jí)夜總會(huì)等等。

二、商業(yè)模式

將封閉式的會(huì)員制與開(kāi)放型大眾制相結(jié)合，不僅僅推出季卡、年卡、三年卡、白金卡、黑金卡等會(huì)員卡，也歡迎個(gè)人零星消費(fèi)，在收費(fèi)上將一條龍的全包制與選擇性的自助式相融合。

三、環(huán)境設(shè)施規(guī)劃

根據(jù)不同場(chǎng)合需求，移植鮮活植物山石水景，學(xué)習(xí)上海科技館生物館、上海植物園的經(jīng)驗(yàn)精心營(yíng)造出原始自然氛圍；迎合滬上西式現(xiàn)代風(fēng)格，運(yùn)用現(xiàn)代最新設(shè)計(jì)與原料，打造精致豪華氛圍，使山水式原始自然風(fēng)格與宮殿般精美風(fēng)格有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。如浴場(chǎng)的伊斯蘭風(fēng)格，離子浴的日本原木氛圍，22

在設(shè)施上也是別具一格，如浴場(chǎng)里的感應(yīng)式龍頭、藝術(shù)化的潔具、天然火山巖、鄉(xiāng)村窯磚，休息廳中雙人自助迷尼小彩電、自由起仰的沙發(fā)，還有大廳中出資一百萬(wàn)元在上海藝術(shù)節(jié)上購(gòu)置的由我國(guó)著名雕塑家嚴(yán)友人畢24年精力塑就的青銅像《生命》等等，無(wú)處不在向人們展示了度假村所獨(dú)有的文化底蘊(yùn)、人性關(guān)懷與自然氣息。

四、服務(wù)方式

為了體現(xiàn)度假村的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，“泛洋”在諸多細(xì)節(jié)上也是幾盡完美，如沐浴后的免費(fèi)水果、電子感應(yīng)的安全保管箱、為貴賓開(kāi)辟的獨(dú)立更衣室等等，同時(shí)為大眾普通客戶提供寬松和睦的朋友式零距離服務(wù)。

步驟四：事件營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)啟成功之路

在完成定位經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與實(shí)施后，作為滬上首家“城市度假村”即將開(kāi)業(yè)。我們?yōu)榇艘环醇舨束Q炮的開(kāi)張慣例，運(yùn)用事件營(yíng)銷(xiāo)的超常規(guī)運(yùn)作手法，先聲奪人，造勢(shì)開(kāi)路，來(lái)達(dá)到聚焦眼球萬(wàn)眾矚目的效果，從而使得“城市度假村”一炮打響，一夜走紅。

所謂“事件營(yíng)銷(xiāo)”即企業(yè)通過(guò)精心創(chuàng)造和包裝新聞?lì)}材，有計(jì)劃地組織一系列有新聞價(jià)值的活動(dòng)和事件，分階段分主題一環(huán)套一環(huán)地逐步投入實(shí)施，擬在引起媒介、社會(huì)公眾與消費(fèi)者廣泛興趣和持續(xù)關(guān)注，從而帶來(lái)“眼球經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”，能夠低成本和超常規(guī)地達(dá)到推 23

廣目的。對(duì)于小企業(yè)而言，在沒(méi)有大量的經(jīng)費(fèi)投入到廣告?zhèn)鞑サ那闆r下，巧妙的運(yùn)用事件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)“四兩撥千斤”無(wú)疑是上上之選，能夠取得“一石擊起千層浪”、“長(zhǎng)江后浪推前浪”的原子彈爆發(fā)般的“擴(kuò)散效應(yīng)”。

我們?cè)O(shè)計(jì)了以“首屆上海休閑產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會(huì)”為中心的開(kāi)業(yè)活動(dòng)，借此發(fā)布“第三次沐浴革命”與“第二代度假”的開(kāi)業(yè)主張，一方面利用免費(fèi)高效的媒介報(bào)道與民間口碑，極大地暴露“泛洋城市度假村”的品牌，迅速提升其知名度和美譽(yù)度，同時(shí)低成本地向外界推廣經(jīng)營(yíng)方案和特色，有力地塑造本項(xiàng)目與綜合性大浴場(chǎng)的差異。

步驟五：整合公關(guān)加快成功步伐

大家知道，并非所有的顧客都對(duì)經(jīng)營(yíng)同等重要，往往有一些顧客具有強(qiáng)烈的影響力，他的消費(fèi)行動(dòng)容易受到其他人的模仿跟風(fēng)，稱之為“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。整合公關(guān)就是企業(yè)以“意見(jiàn)領(lǐng)袖”為拉動(dòng)整體顧客的突破口，通過(guò)有計(jì)劃地設(shè)計(jì)一系列不同層面的活動(dòng)和事件，分階段分對(duì)象一環(huán)套一環(huán)地逐步投入實(shí)施，意在引起意見(jiàn)領(lǐng)袖的主動(dòng)推薦，利用示范效應(yīng)和樣板效應(yīng)來(lái)進(jìn)行整體提升。

就“泛洋城市度假村”而言，整合公關(guān)的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的具體對(duì)象包括以下四種人群：

1、企業(yè)家：他們是交際活躍頻繁的商務(wù)人群代表，時(shí)刻關(guān)注休閑時(shí)尚，經(jīng)常變化交際場(chǎng)合；

2、白領(lǐng)：他們是工作繁忙壓力大的職業(yè)人群代表，十分重視休閑時(shí)尚，適時(shí)尋求放松方式；

3、公眾人物：他們是社會(huì)名流與時(shí)尚人群，追求有品位、高檔次與體面時(shí)尚的休閑方式；

4、娛樂(lè)記者：他們最密切關(guān)注時(shí)尚動(dòng)態(tài)，經(jīng)常隨時(shí)參與最新活動(dòng)。

為此，在開(kāi)業(yè)期間，我們?cè)O(shè)計(jì)了針對(duì)企業(yè)家與公眾人物的“三家（企業(yè)家、藝術(shù)家、金融家）聯(lián)誼活動(dòng)”、針對(duì)新聞媒介人的“娛記之家”掛牌活動(dòng)和針對(duì)社會(huì)白領(lǐng)的“金秋十一黃金周，申請(qǐng)免費(fèi)度假活動(dòng)”。通過(guò)這一系列公關(guān)活動(dòng)首先征服消費(fèi)群中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，以點(diǎn)帶面引發(fā)“多米諾骨牌”效應(yīng)，產(chǎn)生效仿跟風(fēng)行為，創(chuàng)造潮流，引領(lǐng)時(shí)尚，從而帶動(dòng)整體消費(fèi)。

同時(shí)規(guī)劃了在開(kāi)業(yè)后繼續(xù)堅(jiān)持此道，將低成本高效率的公關(guān)手法從短期的戰(zhàn)術(shù)性行為提升為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性行動(dòng)，多元化、多角度、多主題地長(zhǎng)期開(kāi)展各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)，如“上海一家人——申花中遠(yuǎn)聯(lián)合度假周”、“ 銀企對(duì)話聯(lián)誼日”“**白金信用卡用戶聯(lián)歡日”等，不斷擴(kuò)大對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖群的影響面與影響力，逐各擊破引發(fā) “滾雪球”效應(yīng)，贏得滾動(dòng)式的持續(xù)穩(wěn)固發(fā)展。

步驟六：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)打造成功品牌

通過(guò)上述針對(duì)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的公關(guān)活動(dòng)，勢(shì)必創(chuàng)造了一大批顧客，但光有大量的顧客光顧是不夠的，只有擁有忠誠(chéng)的顧客才會(huì)有穩(wěn) 25

定的市場(chǎng)表現(xiàn)，才能產(chǎn)生品牌效應(yīng)。然而創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)是艱難的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過(guò)模仿來(lái)流失我們的顧客，只有為顧客創(chuàng)造一種深刻的獨(dú)特的難以忘懷的體驗(yàn)，才會(huì)產(chǎn)生一種附加的增值效應(yīng)，這就是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。如麥當(dāng)勞、肯德基通過(guò)其“生日會(huì)”活動(dòng)建立一批忠誠(chéng)的家庭顧客，BENZ通過(guò)“BENZ黑金卡”的身份暗示創(chuàng)造70%的顧客忠誠(chéng)度。從某種意義而言，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是終極營(yíng)銷(xiāo)，是營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的顛峰。

正鑒于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是打造休閑娛樂(lè)品牌“不二法門(mén)”的認(rèn)識(shí)，我們?yōu)榉貉笠?guī)劃設(shè)計(jì)了系列化的活動(dòng)與獨(dú)特服務(wù)方式，如針對(duì)會(huì)員入會(huì)的歡迎會(huì)，布置歡迎旗、榮譽(yù)榜、集體的歡迎活動(dòng)、高規(guī)格的接待與攝像攝影留念，又如組織與引入當(dāng)前流行的“開(kāi)心詞典”、“財(cái)富大考場(chǎng)”等熱門(mén)的參與性高、娛樂(lè)性強(qiáng)的活動(dòng)，以有助于營(yíng)造顧客體驗(yàn)，維系顧客忠誠(chéng)，締造“泛洋”品牌。

結(jié)束語(yǔ)：

“泛洋城市度假村”按既定規(guī)劃，如期于2002年底開(kāi)業(yè)了，通過(guò)一系列事件營(yíng)銷(xiāo)、整合公關(guān)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在上海靜安這樣一塊寸金寸土之地上營(yíng)造了這個(gè)占地10畝、總面積達(dá)到32000平方米的“城市度假村”，開(kāi)創(chuàng)了將度假村從市郊移入中心城區(qū)的先河，并一舉成為涉外三星級(jí)度假村，成為滬上休閑娛樂(lè)業(yè)的“航空母艦”，讓無(wú)暇去郊區(qū)或外地的人們就近度假，創(chuàng)造了一種嶄新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，被不少媒介譽(yù)為“神來(lái)之筆”。但由于諸多原先既定的建設(shè)規(guī)劃業(yè)已難以更改等原因，上述方案眾多點(diǎn)精之筆未能得。

第五篇：產(chǎn)權(quán)酒店的營(yíng)銷(xiāo)策劃[范文模版]

****產(chǎn)權(quán)酒店的營(yíng)銷(xiāo)策劃2009-03-12 13:13:38|分類(lèi)： 地產(chǎn)商業(yè)知識(shí) |標(biāo)簽： |字號(hào)大中小 訂閱.很榮幸能參與一個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，尤其對(duì)于一名學(xué)習(xí)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理的大二學(xué)生來(lái)講。這次實(shí)踐使我不但對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有了深刻的感性認(rèn)識(shí)，而且更豐富了自已的理論知識(shí)，這個(gè)成功個(gè)案時(shí)常在我腦中盤(pán)旋。

項(xiàng)目簡(jiǎn)況

這個(gè)樓盤(pán)原來(lái)叫****度假村，已有某家廣告公司代理過(guò)，但銷(xiāo)售情況并不理想。**度假村地處長(zhǎng)春市旅游開(kāi)發(fā)區(qū)**國(guó)家森林公園內(nèi)。**風(fēng)景區(qū)是亞洲最大的人工森林，森林覆蓋率為80%，被評(píng)為國(guó)家首批4A級(jí)旅游區(qū)，距長(zhǎng)春市區(qū)18公里。

度假村由長(zhǎng)春**集團(tuán)開(kāi)發(fā)，占地4萬(wàn)平方米，分A、B兩個(gè)區(qū)。A區(qū)位于公園中央，環(huán)境安靜、優(yōu)雅，風(fēng)景迷人，開(kāi)發(fā)于1999年，共有7棟別墅、兩棟會(huì)館，其中標(biāo)間共78間，實(shí)行**級(jí)酒店管理，已成功經(jīng)營(yíng)一年多，是整個(gè)**度假村最火爆的，2000年?duì)I業(yè)額為760萬(wàn)元，每棟別墅平均營(yíng)業(yè)額達(dá)38萬(wàn)元，開(kāi)房率達(dá)71%。B區(qū)位于公園邊緣，風(fēng)景遜色于A區(qū)，在90年代初開(kāi)始開(kāi)發(fā)，由于當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)過(guò)熱，后來(lái)成了“半截子”工程，可以說(shuō)成了一個(gè)死盤(pán)。隨著房地產(chǎn)業(yè)的回升，長(zhǎng)春**集團(tuán)今年買(mǎi)下了這個(gè)“半截子”工程。B區(qū)由55棟墅組成，規(guī)劃設(shè)計(jì)是90年代初做的，非常落后，間距過(guò)近、采光私密性都很差，門(mén)窗設(shè)計(jì)都不太合理。

發(fā)展商簡(jiǎn)介

長(zhǎng)春**集團(tuán)股份有限公司是集房地產(chǎn)、家電、冷凍廚具、餐飲為一體的大型集團(tuán)化公司，公司創(chuàng)建于1989年，十多年來(lái)在尹敬學(xué)總裁的領(lǐng)導(dǎo)下，艱苦創(chuàng)業(yè)，發(fā)展到今天已擁有總資產(chǎn)2億9千萬(wàn)元，下設(shè)四個(gè)分公司，是吉林省50強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)。“**制冷”譽(yù)滿吉林。1999年開(kāi)始開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，首個(gè)項(xiàng)目即**度假村。

專業(yè)的**

**地產(chǎn)策劃公司的前身是**廣告有限公司，成立于1993年，主要經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)珍斷、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、廣告制作等業(yè)務(wù)，公司在總經(jīng)理**的領(lǐng)導(dǎo)下日新月異，業(yè)績(jī)卓越。進(jìn)入2000年后公司重新定位改造，走專業(yè)之路，專做房地產(chǎn)全程策劃，成為長(zhǎng)春市第一家本土房地產(chǎn)全程策劃公司。接手的第一個(gè)樓盤(pán)是享譽(yù)全國(guó)的國(guó)家金獎(jiǎng)樓盤(pán)——長(zhǎng)春明珠，使“**地產(chǎn)策劃”成為長(zhǎng)春地產(chǎn)策劃界的一顆明星。**總經(jīng)理**更是聲譽(yù)鵲起，被尊稱為長(zhǎng)春地產(chǎn)策劃界的“老師”。

因**的業(yè)績(jī)和水平，早已被**關(guān)注，同時(shí)*總認(rèn)為度假村這個(gè)項(xiàng)目可以代理，雙方一拍即合。當(dāng)時(shí)A區(qū)已成功運(yùn)營(yíng)，**只代理B區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

市場(chǎng)調(diào)研

我們拿到這個(gè)項(xiàng)目后，第一步工作是進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查研究。產(chǎn)品調(diào)研

****度假村A區(qū)位置極佳，位于**國(guó)家森林公園中央，是度假的佳所，已經(jīng)營(yíng)1年多，非常成功，已成為經(jīng)營(yíng)典范。B區(qū)位于公園的邊緣地帶，三面環(huán)林，前面是一條公路。B區(qū)有55棟別墅，規(guī)劃設(shè)計(jì)非常落后，**接手后，重新請(qǐng)來(lái)了規(guī)劃設(shè)計(jì)師，對(duì)B區(qū)進(jìn)行修改。**很快接受了修改建議：降低建筑密度，特別是進(jìn)口處的那棟別墅，位置極不合理，有損樓盤(pán)整體形象，將它炸掉，剩余54棟別墅。墻面、屋頂重新裝修，并增建一棟綜合會(huì)官及一些人造景觀等。消費(fèi)者調(diào)研

此時(shí)長(zhǎng)春的住房消費(fèi)市場(chǎng)已比較成熟，市民的生活水平也日益提高，我們著重調(diào)查了長(zhǎng)春市民的旅游度假觀念，發(fā)

現(xiàn)：隨著周未雙休日的實(shí)行，很多市民感到去外地旅游時(shí)間又不夠，而市區(qū)又沒(méi)有什么好的地方可去，并且隨著“三個(gè)長(zhǎng)假”的實(shí)行，很多人希望能去一個(gè)近郊旅游區(qū)小住幾天。3 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研

近一年來(lái)已有大量外地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐長(zhǎng)春，如深圳萬(wàn)科、大連萬(wàn)達(dá)、香港新鴻基等。在售樓盤(pán)已達(dá)100多個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，已有大量中高檔樓盤(pán)滯銷(xiāo)。經(jīng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上特別有特色，有個(gè)性并符合目標(biāo)消費(fèi)者需求的樓盤(pán)甚少。

市場(chǎng)定位

經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)研之后，進(jìn)入全程策劃的核心工作——市場(chǎng)定位。我們策劃部成員開(kāi)始思考，怎樣才能使度假村更富個(gè)性，能卓然出眾，并且有消費(fèi)市場(chǎng)。

在幾天的冥思苦想，激烈的討論后，*總做了總結(jié)：“這個(gè)項(xiàng)目地處國(guó)家森林公園，距市區(qū)十多公里，是度假的勝地。以前**實(shí)行分時(shí)度假?zèng)]成功，主要是投資者沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，投資觀念沒(méi)有成熟，投資人認(rèn)為有很大風(fēng)險(xiǎn)，咱們樓盤(pán)就實(shí)行產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營(yíng)管理。”

當(dāng)時(shí)大家聽(tīng)到這個(gè)陌生概念后，真是不知所云，*總接著說(shuō)：“產(chǎn)權(quán)酒店起源于歐洲20世紀(jì)70年代，指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，投資人將酒店單位委托給酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)與管理，并獲取一定的投資回報(bào)，一般情況下投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費(fèi)居住權(quán)。”

聽(tīng)完*總的講話，我們分頭去Internet、書(shū)店、圖書(shū)館搜集有關(guān)產(chǎn)權(quán)酒店的資料。為了操作好產(chǎn)權(quán)酒店，*總還專程飛往廣州、深圳考察當(dāng)?shù)禺a(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營(yíng)管理模式，并與南方的一些產(chǎn)權(quán)酒店組成分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)。例如冬天南方人可以來(lái)**度假村旅游觀雪景、滑冰等，而北方人可以到南方去享受爛燦的陽(yáng)光。

經(jīng)過(guò)幾天的整理研究后，我們將這個(gè)樓盤(pán)定位為產(chǎn)權(quán)酒店——投資、升值、尊貴、自居。目標(biāo)消費(fèi)群：長(zhǎng)春市73位頂級(jí)富豪（B區(qū)只有73個(gè)單位，在長(zhǎng)春能經(jīng)常旅游度假，并能住得起高檔別墅的只是少數(shù)高收入人群）。

項(xiàng)目推廣

前期工作基本完成，緊接著是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的另一個(gè)核心工作——項(xiàng)目推廣，包括廣告策劃與設(shè)計(jì)、公關(guān)活動(dòng)等促銷(xiāo)措施。

在網(wǎng)上了解到目前在中國(guó)只有海南、廣東等旅游資源豐富地區(qū)有產(chǎn)權(quán)酒店，我們這個(gè)項(xiàng)目是東北第一家產(chǎn)權(quán)酒店，肯定需要一段市場(chǎng)教育期，讓消費(fèi)者了解并接受這個(gè)概念。再者這個(gè)項(xiàng)目已改變?cè)瓉?lái)的經(jīng)營(yíng)模式，相應(yīng)的樓盤(pán)名稱應(yīng)隨著改變，舉行一次有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)，以此讓市民關(guān)注。另外，舉行一些公關(guān)活動(dòng)，使市民對(duì)該項(xiàng)目有好感，度假村A區(qū)已是成功的經(jīng)營(yíng)典范，推廣時(shí)用A區(qū)的業(yè)績(jī)來(lái)帶動(dòng)B區(qū)的銷(xiāo)售，以強(qiáng)有力的事實(shí)說(shuō)明B區(qū)的廣闊前景。根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，將樓盤(pán)的連續(xù)廣告語(yǔ)及宣傳口號(hào)定為：至尊產(chǎn)業(yè)，寫(xiě)意人生。

8月3日，在長(zhǎng)春晚報(bào)、長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)（這兩種報(bào)紙?jiān)陂L(zhǎng)春發(fā)行量最大）上刊登第一版廣告（樓盤(pán)征名廣告），主打廣告語(yǔ)：誰(shuí)來(lái)認(rèn)領(lǐng)888？（若誰(shuí)能給樓盤(pán)取個(gè)最 佳的名詞，獎(jiǎng)金888元，并還有20名入圍獎(jiǎng)）。效果真不錯(cuò)，在長(zhǎng)春引起了不少轟動(dòng)，共收到580多個(gè)征名。

層層篩選后，選定樓盤(pán)名稱為：****產(chǎn)權(quán)酒店，“**”指開(kāi)發(fā)商，“**”指產(chǎn)權(quán)酒店地處**國(guó)家森林公園，并且可以感愛(ài)到特有的花草芬芳、靜溢夜空，與溫柔陽(yáng)光。

在此以后的兩個(gè)星期里，打了四期市場(chǎng)教育期報(bào)紙廣告，每周兩次，一般都在周三之周五之間，以便于顧客周末去看房。

讓我們來(lái)看下這四期精彩的廣告概要：

第一期：產(chǎn)權(quán)酒店登陸長(zhǎng)春（解釋什么是產(chǎn)權(quán)酒店，它在全球發(fā)展情況，并如何賺錢(qián)。）第二期：產(chǎn)權(quán)酒店**首選

****產(chǎn)權(quán)酒店位于**國(guó)家森林公園，旅游業(yè)發(fā)達(dá)，客流量充足，并且A區(qū)的經(jīng)營(yíng)已不能滿足日益增多的客戶的要求。

第三期：產(chǎn)權(quán)酒店增值投資

提出以錢(qián)生錢(qián)的新投資理念，產(chǎn)權(quán)酒店為零風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的投資，并且還擁有一棟自己的別墅。

第四期：產(chǎn)權(quán)酒店潛值無(wú)限

分析****產(chǎn)權(quán)酒店的優(yōu)越地段，隨著旅游的快速發(fā)展，況且產(chǎn)權(quán)酒店在西方國(guó)家已經(jīng)很普遍，****產(chǎn)權(quán)酒店必將前途無(wú)量。

第五期廣告是公布有獎(jiǎng)?wù)髅慕Y(jié)果和獲獎(jiǎng)名單。

這幾期市場(chǎng)教育廣告后，已接近8月20號(hào)，我們已定9月2號(hào)開(kāi)盤(pán)，為與開(kāi)盤(pán)作準(zhǔn)備，又打了幾期刺激性廣告，主打廣告語(yǔ)分別為：

產(chǎn)權(quán)酒店步步為贏

產(chǎn)權(quán)酒店財(cái)源茂盛

產(chǎn)權(quán)酒店脫贏而出

產(chǎn)權(quán)酒店尊貴逼人

在這些廣告中，充分證明了產(chǎn)權(quán)酒店的升值潛力與可贏利性，并給消費(fèi)者列出了詳細(xì)的投資收益明細(xì)表，還與投資股票、期貨、商鋪、住宅相比的優(yōu)越點(diǎn)。當(dāng)時(shí)正逢股票大跌：“黑色星期一”，更引起了不少關(guān)注。

這幾次廣告后，即將開(kāi)盤(pán)，9月1日長(zhǎng)春晚報(bào)、城市晚報(bào)上打出彩色整版開(kāi)盤(pán)廣告：****產(chǎn)權(quán)酒店9月2日熱情公開(kāi)全城矚目

開(kāi)盤(pán)后進(jìn)入廣告強(qiáng)刺激期，如：

****A區(qū)的火爆經(jīng)營(yíng)

十年鑄就百萬(wàn)富翁

什么標(biāo)志著百萬(wàn)富翁的生活？

......通過(guò)這些廣告教育、刺激，開(kāi)盤(pán)后不到半個(gè)月就售出了三分之一。

9月19日~23日又參加了長(zhǎng)春市秋節(jié)房地產(chǎn)展示交易會(huì)，接著又是國(guó)慶七天長(zhǎng)假，給旅游物業(yè)帶來(lái)更大優(yōu)勢(shì)，更促進(jìn)了****的銷(xiāo)售。不到兩個(gè)月，銷(xiāo)售了一半多，銷(xiāo)售額達(dá)5000多萬(wàn)，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)長(zhǎng)春房地產(chǎn)界的奇跡。

我們除了在長(zhǎng)春市的主流報(bào)紙上刊登廣告之外，還針對(duì)吉林省內(nèi)有不少朝鮮族高收入人群，專門(mén)在朝文報(bào)上刊發(fā)了朝文廣告，以擴(kuò)大廣告的覆蓋率和到達(dá)率。此外還在《黃金雜志》、長(zhǎng)春電視臺(tái)、長(zhǎng)春交通廣播電臺(tái)發(fā)布廣告。多種傳播通路齊下，形成一種立體宣傳之勢(shì)，使****席卷全城。

為了配合上述廣告推廣，我們還舉行了一些公關(guān)活動(dòng)，如中小學(xué)英語(yǔ)夏令營(yíng)活動(dòng)、金秋**旅游觀光活動(dòng)等等。使****在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好形象。

售樓員特訓(xùn)

一個(gè)樓盤(pán)的所有房子都是售樓員直接銷(xiāo)售給顧客的，售樓員是使消費(fèi)者跨進(jìn)最后一步的關(guān)鍵。因而售樓員的招聘與培訓(xùn)的重要性不言而喻。

**有一套系統(tǒng)的招聘與培訓(xùn)體系。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的面試考核后，**挑選了9名準(zhǔn)售樓員，這些人員中大部分都是以前沒(méi)接觸過(guò)房地產(chǎn)，須經(jīng)過(guò)詳細(xì)而系統(tǒng)的培訓(xùn)。從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論到產(chǎn)品知識(shí)，售樓模擬訓(xùn)練，使售樓員在3周內(nèi)迅速成為專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)。在培訓(xùn)期間，還特別邀請(qǐng)其他明星樓盤(pán)的銷(xiāo)售冠軍來(lái)講授銷(xiāo)售技巧，讓我們的售樓員豐富售樓知識(shí)，開(kāi)闊視野。在培訓(xùn)過(guò)程中還實(shí)行淘汰制，每天都要總結(jié)考核，到培訓(xùn)結(jié)束時(shí)最后考核，留下合格的。這樣激勵(lì)了大家不斷求學(xué)上進(jìn)，培訓(xùn)結(jié)束時(shí)只留下5名售樓精英。

開(kāi)盤(pán)策劃

房地產(chǎn)全程策劃中，開(kāi)盤(pán)是其中重要一筆，是良好開(kāi)端的保證。****9月2日開(kāi)盤(pán)，效果非

同凡響。

****產(chǎn)權(quán)酒店離市區(qū)十多公里，為便于客戶看房，我們?cè)谑兄行脑O(shè)置了一個(gè)豪華別致的看樓接待處，按排三輛豪華中巴接送看房者。

****產(chǎn)權(quán)酒店是一個(gè)頂級(jí)的旅游物業(yè)，策劃開(kāi)盤(pán)時(shí)，我們并不想做得全城張揚(yáng)，鬧得家喻戶曉（當(dāng)時(shí)長(zhǎng)春正有幾個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行大鋪張），而是講究實(shí)效溝通與推廣，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求和品味，做到新穎有效。

**倡導(dǎo)整合營(yíng)銷(xiāo)理念，充分整合自己的資源。我們將開(kāi)盤(pán)活動(dòng)選址為位于**國(guó)家森林公園內(nèi)的****產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū)，它是**級(jí)的度假村，彰顯了尊貴之氣，讓客戶們親身體驗(yàn)****里的生活，處處體現(xiàn)尊貴與舒適，投資的高回報(bào)。

開(kāi)盤(pán)時(shí)，重點(diǎn)邀請(qǐng)了50名客戶和各媒體記者，及一些貴賓。

****產(chǎn)權(quán)酒店的營(yíng)銷(xiāo)策劃

9月2 日上午9點(diǎn)半在接待處集合，乘看房車(chē)去****產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū)舉行正式的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。10點(diǎn)半舉行產(chǎn)權(quán)酒店推介會(huì)，由著名專家學(xué)者及市政領(lǐng)導(dǎo)分析產(chǎn)權(quán)酒店的廣闊市場(chǎng)前景，得到了廣大客戶的理解認(rèn)可。

12點(diǎn)，進(jìn)行開(kāi)盤(pán)剪彩，接著是開(kāi)盤(pán)酒會(huì)。制造一種尊貴、歡樂(lè)詳和的氣氛。使客戶們贊不絕口，在酒會(huì)過(guò)程中還舉行了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，更調(diào)動(dòng)了客戶的興致。

酒會(huì)后，可以在A區(qū)游泳、打保齡球等活動(dòng)，也可去B區(qū)參觀樣板間，還可以在**國(guó)家森林公園內(nèi)自由旅游觀光等。

這次開(kāi)盤(pán)，給客戶們留下了深刻印象，反映極佳，更顯示了開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與信譽(yù)，很多客戶當(dāng)場(chǎng)落訂。

總結(jié)

回想這個(gè)項(xiàng)目的策劃，真像一部驚心動(dòng)魄的大片，我們策劃人就好像懸在空中一樣。雖然這個(gè)項(xiàng)目策劃得非常成功，但在操作過(guò)程中，仍有不少問(wèn)題：

1、樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)形象沒(méi)受到重視。B區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)各種宣傳條幅比較簡(jiǎn)單潦草，沒(méi)有 LOGO墻等形象設(shè)計(jì)。

2、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)。在銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)酒店過(guò)程中，突然殺出了幾個(gè)樓盤(pán)，都打投資概念，以與產(chǎn)權(quán)酒店?duì)帄Z投資者，這是我們沒(méi)有預(yù)料到的，以致我們不得不改變策略。

評(píng)論這張

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