第一篇：改進國有企業應收賬款管理的建議

目前，有些國有 企業 由于內部控制制度不健全以及內部控制制度未得到落實，造成應收賬款居高不下，其主要表現在以下幾方面：

1、風險防范意識淡薄。在市場競爭日益激烈的今天，有的企業片面強調拓展市場，增強企業的競爭力。在選擇客戶的時候饑不擇食，對客戶資信狀況、財務狀況、信用狀況不進行深入調查和 研究，賒銷也不簽訂合同，輕者形成呆賬、壞賬，重者上當受騙，形成死賬。

2、應收賬款管理責任部門職責分工不明確。有的企業大量應收賬款對不上、收不回，但具體該由哪個部門來督辦和清理并不清楚。

3、對賬不及時、催收不積極，影響 債權的準確性和有效性。由于交易過程中實物與價值流轉在時間和空間上的差異，加之票據傳遞、會計 記錄等都有發生誤差的可能，因此債權債務的雙方應該定期對賬，以明晰雙方的權利和義務。而現實中有的國有企業長期不對賬，有的即便對賬，沒有形成合法有效的對賬依據，只是口頭承諾或缺少連續性。

4、對應收賬款賬齡確認不準確。一般情況下，應收賬款能否按期收回的風險很大程度取決于賬齡的長短。許多企業對于應收賬款的賬齡是指超過賒銷期后開始 計算，還是債權確認開始就計算把握不準，按現有規定指的是后者，由此有的人對已超過賒銷期而尚未收回的款項有多少、分別超期多長時間等賬齡劃分 問題 模糊不清。國有企業的應收賬款管理與其他企業相比，具有其特殊性。只有具體情況進行具體 分析，才能找出應收賬款的管理癥結，并提出合理的管理建議。筆者認為國有企業應采取如下改進應收賬款管理的措施： 首先，建立健全應收賬款內部控制并保障其有效實施。良好的內部控制制度能防止和糾正國有企業舞弊行為的發生。廣義上的應收賬款內部控制包括主營業務收入、主營業務稅金及附加、銷售費用等諸多項目乃至整個銷售收款循環的各項控制程序和措施，包括各職能部門職責劃分、不相容崗位的相互分離、齊全并連續編號的各項原始憑證、定期的賬目核對、完善而 科學 的會計核算以及風險防范系統等等。內部控制制度健全了，才能責任明確、有章可循，才能有效防范國有企業應收賬款管理長期以來存在的弊病。然而，僅有健全的內部控制制度而不去實施無異于紙上談兵，必須有相對獨立的內部稽核部門定期監督內部控制的實施，定期進行抽查，對內部控制執行過程進行經常性分析和監控，反饋發現的問題以使內部控制制度不斷完善。另外，更重要的是加強合同管理。不簽訂書面合同，而僅僅依靠個人關系或私交等來維持合同關系是十分脆弱的。銷售合同作為當事人雙方 經濟 業務的法定載體，在應收賬款的內部管理中起著不可替代的作用。合同中必須明確合同的標的、價格、付款條件、期限、雙方權利和義務、違約責任等，為應收賬款的及時結算和催收提供 法律 依據。其次，明確應收賬款管理的職責。應收賬款由誰管理傳統上有兩種觀點。第一種應由銷售部門或銷售人員自己管理，此時涉及到銷售人員自己監控和評價自己的業務過程，可靠性會大大降低，也不符合 現代 管理獨立稽核的要求，因此僅由銷售部門自己來管理是不妥當的。另一種觀點認為該由企業會計人員來管理。會計人員縱然對賬務處理比較清楚，但對什么樣的客戶可以賒銷、可賒銷額度應該多大、什么樣的客戶寧可降價也不能賒銷等具體客戶情況并不甚了解，將應收賬款簡地單歸由會計人員管理也不適當。應收賬款管理是現代企業營銷管理中的重要組成部分，是企業全程信用管理的核心所在，因此在企業中應有一個專門研究營銷策略、研究客戶資信的機構管理應收賬款，并建立適合自身特點的信用管理制度，運用靈活多變的賒銷手段，合理確定客戶信用額度及折扣比例，在促進國有企業加快占領市場的步伐和 發展 壯大的同時降低壞賬風險。

第二篇：關于國有企業應收賬款的管理

國有企業應收賬款的管理

曾堯

隨著市場經濟的不斷發展，競爭日趨激烈，商業信用的推行使企業應收賬款明顯增多，使其成為企業流動資產管理中一個日益重要的問題。當前，絕大多數國有企業應收賬款的管理狀況與其發展要求不相適應，造成應收賬款居高不下，也成為國有企業發展的沉重包袱和桎梏。許多國有企業由于不能及時收回在資產總額中所占比例越來越大的應收賬款，嚴重影響了企業的資金周轉，以至影響企業的正常生產經營。而為此向銀行等金融機構籌措資金，不但增加了資金成本而且也使企業利潤大幅下降，經營風險上升。因此，國有企業加強應收賬款的事前、事中和事后的管理，加快回收資金速度，減少流動資金在應收賬款上的呆滯占用，從而提高流動資金的利用效率，是國有企業自身生存發展的要求。

一、國有企業應收賬款難以收回的原因

在供大于求成為各行業的常態，多數產品處于買方市場的環境下，國有企業的應收賬款越來越多。得不到有效控制的現狀，從表面上看，是不良的市場環境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的主要原因，卻在于國有企業內部管理的缺陷，在于對應收賬款責任不清，輕視和缺乏管理。

1、企業風險意識與現實觀念的差距

國有企業缺乏開拓市場和占據市場的經驗，在市場激烈競爭的形勢下，為了擴大銷售，盲目地采取賒銷策略去擠占市場，只注重賬面上的產值和利潤，忽視了被客戶拖欠占用的大量流動資金能否及時回收的問題。

2、應收賬款的管理在時間上缺乏系統性

對應收賬款的管理，從時間環節方面應該形成事前、事中、事后的完整管理系統。即在向客戶提供信用之前，要對客戶進行信用調查，以減少應收賬款的風險；在向客戶提供信用以后，要進行事中的監督和控制，以確保應收賬款的安全；在客戶違反信用條件時，要采取措施，確保應收賬款的回收。然而大多數國有企業只注重事后的收賬管理，而對事前的管理和事中的監督與控制重視不夠，即使已采用了一些信用措施和控制方法，但執行起來也都往往流于形式。

3、應收賬款的占用數額較大

不少國有企業對客戶采取大量“賒銷、賒供”后，沒有積極采取相應的收賬措施，即不對逾期仍欠款的客戶及時催收，也沒計提壞賬準備。加上近年社會商業信用度的缺失，不少客戶不講信用，企業資金短缺，經營困難就對應付賬款能欠則欠，能拖則拖，以緩解自身企

國有企業應將銷售部門的業務人員（參與該筆業務合同訂立，執行全過程的人員）作為應收賬款的第一責任人，業務人員要對自己經辦的應收賬款負責到底，若應收賬款出現問題應首先追究該業務人員的責任。國有企業內部應建立應收賬款的控制和催收制度，強化個人責任制，以保證資金的安全回籠。業務部門對是否安全收款負有最終責任，財務部門對是否安全收款負有監督、及時提供有關信息的責任。財務部門定期提供逾期未收回賬款明細表，及時向業務部門反映，共同分析原因，本著“誰經辦，誰催收”的原則，督促、協助有關人員催討。業務人要以負責的態度，積極主動地盡快收回貨款。

3、建立壞賬準備制度，以備彌補壞賬損失

國有企業應當在期末分析各項應收賬款的可回收性，并預計可能產生的壞賬損失。對預計可能發生的壞賬損失，計提壞賬準備。會計制度規定壞賬準備的計提方法和計提比例由企業自行確定。這就要根據以往經驗、債務客戶的實際財務狀況和現金流量情況進行合理的估計。持有的未到期應收票據，如有確鑿證據不能收回或收回的可能性很小時，應將賬面余額轉入應收賬款，并計提相應的壞賬準備。國有企業對不能收回的應收款項應當查明原因，追究責任。對有確鑿證據表明確實無法收回的應收賬款，如債務客戶單位已撤銷、破產、資不抵債等，根據國有企業的管理權限，經董事會或經理（廠長）辦公會批準作為壞賬損失，沖銷提取的壞賬準備。

由此可見，只有加強應收賬款的科學管理，才能使企業資金得以順利周轉，保證國有企業持續經營和擴大再生產，提高經濟效益。

（作者單位：廈門市政工程公司）

第三篇：淺談如何加強應收賬款管理

淺談如何加強應收賬款管理

內容摘要

隨著改革開放的發展及社會主義市場經濟的建立，企業進入了激烈的市場競爭，應收賬款作為一種商業信用和促銷手段，提高了企業的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長，被企業廣泛采用。但當應收賬款運用不當時，則會出現呆賬、壞賬、死賬，使企業蒙受損失；應收賬款拖欠是目前很多企業被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機全面爆發以來，各大企業的應收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應收賬款產生的原因和應收賬款的管理兩個方面，闡述了企業在應收賬款形成前后相應的管理方法和措施，從而達到增加企業的收益，減少企業的壞賬損失。

關鍵字：應收賬款風險；信用政策；優化管理 目 錄

一、應收賬款風險產生之成因

（一）企業追求片面之競爭，缺乏風險防范意識

（二）企業內部控制不嚴

（三）企業內部激勵機制不健全

（四）企業的商品質量因素

二、應收賬款的管理目標

三、應收賬款優化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強化內部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準備金制度

（四）提高產品競爭力

第四篇：淺談應收賬款管理（精選）

淺談應收賬款管理

[關鍵詞]：應收賬款、壞賬準備、收賬政策

[摘要]： 應收賬款的管理對于一個企業來說是至關重要的，它關系到企業的資金是不是能順暢流通。目前我國企業的應收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。那企業應該如何加強應收款項的管理，本文將從它的背景，功能等方面進行分析。并相應提出相關日常管理方法和一些收賬的小技巧。

一、背景

近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們重視。根據目前的情況看,行業競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫藥板塊的上市公司是主要代表。以通信板塊的烽火通信為例,該公司近年在主營業務收入逐年下降的情況下,應收賬款反而顯著增加。2008年、2009年、2010年,該公司主營業務收入分別為18億元、15.4億元和13.45億元；而其應收賬款則分別為7.48億元、9.44億元、12.02億元,增長幅度達69.69%。與此同時,公司凈利潤則坐滑梯般下滑,由2008年的16743萬元降至2003年的2565萬元,簡直不可同日而喻。再看大唐電信,該公司2010年全年虧損額已經達到1.8683億元。年報顯示,除了全球電信行業蕭條環境和去年遭遇歐債的影響外,分別高達15億元及20億元人民幣的存貨及應收賬目的資金成本壓力也成為了該公司經營業績下降的一個重要原因。同樣,家電行業中也存在一批受應收款項嚴重困擾的公司。資料顯示,當初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經出現的巨大虧損,無一不是和巨額的應收款項密切相關,而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應收款項隱患。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應收款項排名首位。截至2010年12月31日,僅應收賬款一項的期末余額就近50億元,公司為此計提了9000多萬元的壞賬準備,可見,應收賬款給公司帶來的風險已經開始顯現。此外,醫藥行業的上市公司也是應收款項高企的一個群體。通化東寶2010年應收款項余額高達6個多億,其中應收賬款約3.69億元,其他應收款3.15億元；華北制藥應收賬款高達13.72億元,其他應收款同樣高達12.43億元。上海醫藥應收賬款17.09億元,其他應收款6.71億元。既然應收賬款給企業的資金管理帶來如此多不利，那為何不取消這種做法了？應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，企業應收賬款數額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。下面簡析爆發應收賬款管理不善的原因和弊端應收賬款管理中存在下列問題：

1、企業沒有樹立正確的應收賬款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業的現金流量。這其中一個很重要的原因就是企業領導人的考核時過于強調利潤指標，而沒有設置“應收賬款回收率”這樣的指標。

2、沒有應收賬款管理的責任部門。沒有建立相應的管理辦法，缺少內部控制。

3、對應收賬款的會計監督相當薄弱。一方面沒有相應的應收賬款臺賬管理制度，沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。另一方面沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不清賬。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業對沒收回的款項長期掛帳。

4、企業未對應收賬款按風險進行信用管理。應收賬款管理不善的弊端：

1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。由于企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

2、夸大了企業經營成果。由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的帳上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

3、加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。（4）對企業營業周期有影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。（5）增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。

二、針對以上情況分析如何加強應收賬款管理

1、建立應收賬款管理的目標 對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

2、加強應收賬款的日常管理。

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與用戶聯系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。（7）定期召開應收賬款會議。供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印“業務往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。

3、應收賬款壞賬準備制度的建立 企業對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。根據國際會計準則，賬齡在2年以上的應收款項，應視同壞賬。而內資企業財務制度規定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執行。而在我國企業間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業間相互拖欠現象嚴重，企業流動資金不足，實際上能守信用的企業并不多。

（一）可采用賬齡分析法進行分析

賬齡分析法是依據應收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。通過分析應收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。另外，在清理應收賬款時，對于應收賬款余額較大的，可采用老賬優于新賬的原則確定還款對象，即先發生，先償還。通過以上方法可促使企業采取有效的措施。

（二）采用應收賬款余額百分比法計提壞賬準備 我國現行分行業財務會計制度規定，可以按應收賬款年末余額的3‰-5‰計提壞賬準備。在此方法下各末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產負債表中以其凈額計入資產總額，避免了資產虛增，符合謹慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業實際發生的壞賬相對應，也不與當年發生的賒銷收入相對應，其數額難以理解。其次，不能避免因壞賬發生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經營成果的穩定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當期的收入相配比其出發點是：壞賬損失的產生與賒銷業務直接相關，壞賬損失估計數應在賒銷凈值的基礎上乘以一定的比率來計算。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數也是時期數，即當期應計提的壞賬準備金額。其優點是，不論各年實際發生的壞賬如何，只要賒銷業務收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產負債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發點是本期發生的賒銷業務量，而不問賒銷業務的后續情況。若本期發生的一筆賒銷業務款項在本期已經收回，則此業務就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發生額計提一定的壞賬準備金。

三、如何減少應收賬款損失

在市場經濟條件下，各企業業務往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為將壞賬風險降到最低且壞賬發生時不至于引起企業生產經營和財務收支的困難，就要預先按規定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發生時，再沖銷已提的壞賬準備。壞賬準備分析主要是了解壞賬準備是否按規定的提取比例提取，年內“壞賬準備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應注銷的壞賬。因此，應收賬款是流動資產中的一個重要項目，它的數額大小直接影響企業資金周轉。財會部門的重要職責就是通過對應收賬款的分析，盡早收回應收賬款，減少壞賬發生，將應收賬款損失降到最低。一是根據市場行情、競爭者的能力和企業產品質量制定合理的信用條件；二是對應收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業與客戶的關系，降低收賬費用。這在實際工作中較難做到，但企業管理者可以通過正確、科學地進行應收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應收賬款周轉率，減少壞賬損失，為企業創造更好的經濟效益。

三、極有效的收賬政策

對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提起訴訟等等。

最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。

一、保持正確心態，堅定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節，既不要態度不好引發僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

二、協助零售客戶銷售產品

營銷員尤其應關注自己產品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件。可以說，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規定未達一定的營業額不得結款。

有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強與零售客戶的感情聯絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況并給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

三、讓零售客戶養成及時付款的習慣

欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

四 營銷員不要輕意許諾

營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權限以外的條件。如果營銷員擅自答應零售客戶自己權限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至會停止與營銷員的交易，使營銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權答應其要求。

參考文獻： 1．陳顯蘭，《企業走出應收賬款困境的思考》，《四川會計》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務管理的發展對策》,《河北會計》2002年第6期。

3．張采風、李忠江，《應收賬款的管理和清收》，《黑龍江財會》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應收賬款管理》，《稅收與企業》2002年第5期。5．王強，《如何建立應收賬款內部控制制度》，《財會通訊》2002年第2期。6．陳德萍，《財務會計》, 2009年08月

第五篇：應收賬款管理

應收賬款管理

我們發現，部分企業經營不善、甚至倒閉并不是因為沒有盈利能力，而是沒有重視應收賬款管理。應收賬款管理包括：客戶檔案管理和應收賬款清收，目的是幫助企業實現銷售利潤。

一、客戶檔案管理

客戶檔案應該包括：

1、客戶法律身份的確定。

2、準確有效的聯系人、聯系電話和地址。

3、合同、發貨單證、發票、對賬單、還款計劃、重要的往來信函等債權憑證。

客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風險。

二、應收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）

（一）賬款難以收回的原因

強行推銷，造成客戶有理由拖延；服務不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經驗不足，收款技巧太差；客戶經營困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。

（二）常見的拖欠行為（躲、推、拖、賴）

1、聯系人表示自己無權處理貨款問題，但是又拒絕透露負責人的姓名和聯系方式；或安排沒有決策權的采購、行政人員來應付催收人員，始終難以談到核心的賬款問題。

2、以質量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。

3、不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對好賬再說；老板出差了，回來后再處理；等了解清楚或者研究后再說；我們的客戶沒有付款給我們；資金緊張，工資都發不出來；有一筆款快收到了，收到款了就支付。

4、僅僅是口頭承認欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。

5、雖然后還款計劃和口頭付款承諾，卻從不主動兌現。

6、表示沒有收到貨，或者貨款已經付清了。

7、軟硬不吃，永遠都說沒有錢，甚至拒絕電話聯絡、拒絕見面。

（三）應收賬款催收

1、開展催收前，應收集整理合同、送貨單、發票、來往文件、付款記錄等資料，詢問業務和財務人員，全面了解債務發生的過程和詳細的拖欠金額和時間，客戶公司的負責人及聯系方式等。

2、初次催收，應表明身份并直接提出付款要求。一般來說，在發生貨款拖欠的早期，還不宜采取強硬的措施來催收，而應從維護與客戶今后業務關系的角度出發，主要以溝通的、非敵對的方式進行催收。

3、催收方式上，可以靈活運用電話、傳真、面訪等方式。

4、催收過程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調整催收策略。

根據多年的催收經驗，在催收過程中除了直接跟負責人接觸外，還應該以電話或實地拜訪的方式，通過客戶公司的業務或財務主管側面了解該客戶的經營和銷售情況，是否具備付款能力。

5、催收的階段性目標是得到付款承諾或實現回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標。

6、如果客戶拖欠貨款并非因為缺乏付款能力，則需要予以高度重視，謹防出現呆壞賬風險，須加大催收力度，必要時可以委托有經驗的律師協助催收。