第一篇：4S店普遍問題及解決方法

一、汽車銷售中存在的一般問題 1．汽車銷售無計劃

汽車銷售管理工作的基本法則是，制定汽車銷售管理計劃和按計劃汽車銷售。汽車銷售管理計劃治理既包括如何制定一個切實可行的汽車銷售目標，也包括實施這一目標的方法。然而，很多企業在汽車銷售管理計劃的治理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；汽車銷售目標不是建立在正確掌握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；公司治理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；很多企業汽車銷售管理計劃的各項工作內容，也從未詳細地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定詳細的汽車銷售流動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己汽車銷售方案等。因為沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的汽車銷售管理工作失去了目標，各種汽車銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、職員不落實、汽車銷售流動無空間和時間概念，也無汽車銷售過程監控和效果檢修措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的汽車銷售管理工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

2.業務員治理失控

“只要結果，無論過程”，這是企業普遍存在的問題。很多企業對業務員的步履治理非常粗放。對業務員公布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員步履無計劃，無考核；無法控制業務員的步履，從而使汽車銷售管理計劃無實現保證；業務員的汽車銷售流動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低，業務員的汽車銷售水平不進步等。

3.客戶治理粗拙

企業對客戶治理有方，客戶就會對企業熱情，會積極地配合廠家的政策，購買汽車銷售產品；治理不善，就會導致汽車銷售風險。然而，很多企業對客戶沒有進行有效的治理，結果，企業既無法調動客戶的汽車購買熱情，也無法有效地控制汽車銷售風險。目前，汽車銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶治理不當的結果。

4.信息反饋差

信息是企業決議計劃的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需要特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決議計劃有著重要的意義，另一方面，汽車銷售流動中存在的問題，也要迅速向上級匯報，以便治理層及時做出對策。然而，很多企業沒有建立起一套系統的業務講演體系，未及時地收集和反饋信息。企業汽車銷售管理工作出了問題并不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷流動各個環節中發生的問題，沒有在治理上做出及時的反饋，使這些問題迅速擴大給企業造成巨大損失。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實？為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什么有些企業在營銷方面的嚴峻題目長期不能發現？一旦發現，則已經處于破產邊沿，無力回天！其根本原因蓋出于對企業營銷治理過程中發生的各種信息無監控治理，沒有及時的反饋。

5．軌制不完善

很多企業無系統配套的汽車銷售治理軌制和與各項汽車銷售治理軌制相匹配的汽車銷售治理政策。一個企業的汽車銷售管理工作要想不出大的問題，先決前提是，在企業的汽車銷售治理軌制上要沒有顯著的缺陷和漏洞，汽車銷售治理軌制系統配套、互相制衡，并有相應的汽車銷售治理政策與之相匹配。有的企業對違背企業規定，給企業造成重大損失的汽車銷售職員，從軌制上制定了嚴肅的處罰劃定，但實際上，這些處罰無法實施。很多企業的汽車銷售治理軌制不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：很多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在軌制上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏軌制上的獎勵劃定，對禁止的行為缺乏相應的處罰軌制；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

二、建立一套完善的汽車銷售治理體系

實踐說明，要搞好產品汽車銷售管理工作，企業必需建立一套完善的汽車銷售治理體系。

1．汽車銷售管理計劃治理。其核心內容是汽車銷售目標在各個具有重要意義方面的公道分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。汽車銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢修目標的公道性與挑戰性，發現題目可以及時調整。公道的、量力而行的汽車銷售管理計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格治理，確保汽車銷售管理工作效率、工作力度的樞紐。

2．業務員步履過程治理。其核心內容是圍繞汽車銷售管理工作的主要工作，治理和監控業務員的步履，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月汽車銷售管理計劃、月步履計劃和周步履計劃、逐日汽車銷售講演、月工作總結和下月工作要點、活動汽車銷售猜測、競爭產品分析、市場巡視工作講演、周定點造訪路線、市場登記處講演等。

3．客戶治理。客戶治理的核心任務是熱情治理和市場風險治理，調動客戶熱情和積極性的樞紐在于利潤和遠景；市場風險治理的樞紐是客戶的信用、能力和市場價格控制。治理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4．結果治理。業務員步履結果治理包括兩個方面。一是業績評價，二是市場信息研究。業績評價包括：汽車銷售量和回款情況、汽車銷售講演系統執行情況、聽從治理情況、市場策劃情況、提高情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等

第二篇：豐田4S店問題探討

前 言

隨著我國汽車工業的飛速發展，中國的汽車市場成為世界上最具發展潛力的市場。在產銷量巨增的情況下，汽車經銷商的狀況并不是全都欣欣向榮。與產銷量的大步奔跑相比，國內汽車的營銷還處于起步階段，整體的水平正在提高之中，有些品牌的經銷商在這樣的發展中取得了很高的收益。隨著私車消費時代的到來，中國的汽車銷售模式也在迅速轉變，一夜之間，各品牌的4S店等汽車銷售渠道紛紛興起，但是4S店巨大的投資成本和眾多的經銷商在虧損，表明現在的汽車銷售模式也存在一些問題，需要認真研究。

摘要：本文通過對豐田汽車4S店的調查研究，分析了豐田汽車4S店的相關的運作流程，指出了豐田汽車4S店銷售和運營中存在的問題，如4S店選擇不夠科學合理，4S店的管理不到位，4S店模式發展面臨諸多挑戰等。最后指出了優化評價和選定4S店特許商標準，合理對4S店選址建設，加強4S店的管理和監督的對策。

關鍵詞：豐田 4S店 營銷 1.相關理論綜述

2.豐田公司4S店發展歷程

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息

反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。

豐田汽車公司創始人為豐田喜一郎，于1933年創立，是一家總部設在日本愛知縣豐田市和東京都文京區的汽車工業制造公司，前身為日本大井公司，隸屬于日本三井產業財閥。2000年，豐田汽車進入中國市場后，設立了天津豐田汽車有限公司。2001年豐田中國在全國認定了第一批經銷店。而豐田4S店是由3S（不包括信息反饋）發展而來的。如今豐田汽車4S店基本覆蓋了中國的大中城市，并正以較快的速度增加。

3.豐田公司4S店建設存在的問題 3.1 4S店選定的執行力不夠 3.1.1 4S店的資金能力不強

豐田汽車從2001年開始正式在中國市場募集國產車銷售的品牌經銷商（4S店），第一次總共有38家，發展到現在達到140多家的規模。而在中等以上的發達城市4s店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管有要求高、投資風險大、銷售品種單

一、受廠家未來的發展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區征集經銷商的消息是一呼百應，有的被市場看好的品

牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現。中國4s汽車品牌專賣店的規模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數城市和地區貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發達的美國4s店也無法與中國4s汽車品牌專賣店的硬件設施相比。于是在這種大趨勢下，豐田汽車經銷商也不計成本的加入4S店的投資中，造成資金鏈緊張。

3.1.2 對4S店控制力度不強

首先，豐田4S店與豐田總公司關系不平等。豐田4S店大都由經銷商自己投資興建，豐田總公司投少量資金或不投資金。這樣的模式對于汽車生產企業而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經營風險轉移給經銷商。但對于經銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經營成本，無形中也加大了經營風險。按照品牌專賣制度的規定，汽車企業建立了4S店，其相應品牌汽車只能在4S店出售，同時4S店也必須執行汽車生產企業的統一定價。但現階段有些4S店在實際運作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現象。這主要是4S店追求利益最大化的結果。因為某些豐田高檔車型進貨少，需求量相對高于存貨量。4S店抬高價格，造成專賣價格和實際價格有“價差”。專賣店有店無貨、有價無車，經銷商倒貨的現象頻頻出現。在產品供不應求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區域劃分，把車賣到外地去，違背了汽車生產企業建立專賣店，以統一售價、減少中間環節、提高售后服務水平的初衷。而那些低端車型又

時常供過于求，庫存量大，進而造成庫存成本高，資金周轉不順暢。4S店往往把過多的車型以較低價格轉賣給其他汽車銷售商，從而造成豐田汽車銷售混亂。

3.2 4S店選擇不夠科學合理

就像其他物品的銷售一樣，一個選址合理的店面會來帶源源不斷的客人；不同的是，像汽車這類大宗商品的銷售店面的選址更是有它獨特之處。以廣州豐田汽車4S店為例，廣州截止到2010年，共有10家豐田4S店。大部分都分布在廣州市區，只有一家位于花都區。而就有4家聚集在天河區附近，造成彼此的惡性競爭，此外，天河區是廣州市中心，交通不方便，租金成本高，且周圍為市民居住密集區，容易打擾到市民日常生活。另外，豐田4S店的布臵沒有考慮到城市的未來發展趨勢。現在蘿崗區、南沙區都在加快發展速度，在可預見的未來，這兩個新興發展區域必定是汽車銷售增長點。

3.3 4S店的管理不到位 3.3.1 重銷售輕服務

豐田4S店存在著“重銷售輕服務"現象。在4S店的盈利中，整車銷售、配件供應、維修服務之比為2：l：4，因此，售后服務是4S的重要利潤來源，而且優質的售后服務可以提升品牌的美譽度、客戶的滿意度，對新車銷售量的提升有著巨大作用。但是，經銷商在實際理解上述數據時，采取的對策是：為了提升銷量的進行價格戰，為了

售后服務利潤的進行宰客戰。利用對原廠技術資料的控制、質量索賠政策對客戶維修保養只能在4S店進行的限制來收取不合理的費用。根據調查目前售后普遍存在以下問題：一是備件供應不及時、備件供貨率不足以及備件缺貨。二是對于一些高檔車的進口件，普遍缺貨；且供應不及時；三是維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一些廠家的技術支持尚不能滿足經銷商的需求。四是4S店維修收費太高，無論是工時費還是零配件的費用，專賣店比其他商家的價格高上好幾倍。3.3.2專業人才缺乏

汽車行業是一個對人才的專業性和綜合性要求都比較高的行業，要求員工要具備汽車專業知識、駕駛使用知識、客戶管理知識，還要求對品牌車型的特點、歷史和市場定位都需要掌握。因此人才的成長周期長、培訓成本高。但目前這方面的合格人才的數量是大量缺乏的。

3.4 4S店模式發展面臨諸多挑戰 3.4.1 汽車網絡銷售的挑戰

近年來，隨著信息科技的發展，尤其是網絡的普及，大大拓寬了人們獲取信息的渠道，而網絡幾乎成為消費者了解汽車產品和品牌的主要渠道，消費者通過網絡來了解車市行情、選擇車型和商家等。之后汽車經銷商開始大膽采取網絡營銷這一新的營銷方式。網絡營銷能充分發揮企業與客戶的互相交流優勢，而且企業可以為客戶提供個性化的服務，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式。

3.4.2 豐田4S店的運營成本高

豐田4S店追求數量增長之時，提升檔次之風也越演越烈。巨大的投入使賣車成本居高不下．我國目前80％以上的4s店在慘淡經營。一家4s店即使一臺車不賣，一天維持運轉的水、電等的運營費用在一萬元以上。某些品牌的4S專賣店完全按照外國人提供的圖紙來建設，甚至銷售展廳及維修的設備也從國外采購。而這些外國公司在自己國家卻不要求建這么豪華的專賣店。因此有經銷商說，建4S店是用中國人的血汗錢給外國汽車打品牌。換句話說，就是外國人用中國人的錢建自己的銷售網絡。

4.豐田公司營銷網絡策略建議

4.1 優化評價和選定4S店特許商標準 4.1.1“物”的標準

“物”即是對銷售店設施方面的要求。主要是按汽車廠家的設施標準來考察經銷店是否達到要求，具體包括經銷商是否具備汽車的銷售、維修、零部件和信息反饋系統的供應功能；現有設施或今后預建設施周邊的商圈是否符合汽車的4S店事業的發展；在設施中是否設臵了廠家要求的區域，比如，兒童娛樂區、維修顧客休息區、零部件倉庫等。另外，某些設施布臵方面的細節，也可以充分體現出經銷商的經營管理方面的能力。比如，在經銷店設施區域內是否有明確的交通誘導標志、展車擺放的布局是否合理等，也可以成為評價的對象。

4.1.2“人”的標準

“人”的標準，即對經銷店管理人員的能力評價。在這里汽車廠家不僅要對總經理進行重點評價，還應對員工進行有效的考核判斷。對于總經理的要求是什么呢？首先，總經理人選是否有相關的行業經驗，一般要求至少要有3年以上的行業經驗。另外，要看總經理對從事品牌專賣店業務，是否有很高的干勁和意欲。總經理人選要有領導的才能，有號召力，能夠身先士卒起表率作用。在公司經營理念方面，總經理應該具備強有力的團隊精神、CS理念和溝通意識。其次，作為汽車品牌專賣經銷店的總經理，最好要有相當的學歷水平，最好具備企業經營管理的背景。因為在當今跨國汽車品牌專賣店經營過程中，對于經營者的能力要求越來越高，特別是在信息接受和信息分析、語言表達力、客戶交際能力、客戶維系能力、數據積累、統計分析、策劃創意等方面都要有獨到之處。最后，對員工的考核也是不可忽視的評價重點。汽車廠家可以以提問方式向銷售店的相關業務人員進行突擊提問。比如，隨機詢問某位人員有關業務內容、業務流程、相關行業經驗、投訴對應方面的問題，還可以隨機向銷售人員提出如何進行交車、如何回答客戶交車期、如何向客人介紹商業等問題。

4.2 合理對4S店選址建設

設立品牌4S點的位臵非常重要，比如，在高速公路的出口處建店就是不錯的選擇。另外，高級住宅區通往市中心的主干道也是建店的理想場所。在同一城市中如果已經有本品牌的4S店時，要避免在

附近建店，以免產生不必要的惡性競爭，一般同一品牌的兩店至少要保持10公里以上的距離。在進行4S建設時，作為投資方的經銷商還要考慮以下幾點：4S店建設之前要進行充分的事先調查，除了以上的市場調查之外，還要了解所在城市今后幾年的市政規劃方案，建設預定地在今后幾年是否有拆遷工程或道路擴建工程。除此之外，經銷商還要了解網點建設是否有與當地政策法規、環保治安、消防安全等方面相抵觸的地方。對于以上幾點，投資方的經銷商一定要及時將信息反饋給汽車廠家，廠家在得到信息后也要積極做出應對、總結歸檔，以便為同城市其他經銷商在面臨同樣問題時，提供寶貴的建議。如果經銷商在事前不作充分調查，也不和廠家溝通，盲目投資建店，就會引起一些不必要的麻煩。比如，剛建完店就面臨市政府改建擴建工程等，因此而影響到4S店的正常營業，經銷商遭受很大損失，情況嚴重的，甚至會由此面臨倒閉。

4.3 加強4S店的管理和監督 4.3.1建立地區經理制度

為了4S店更好的管理，通過組建一支強有力的銷售隊伍，來完善一套切實可行的地區經理制度勢在必行。例如可以把豐田的銷售區域劃分為華北地區、華東地區、華南地區、西北地區，每個區域安排相應數量的地區經理，大概每個經理要管理20—30家4S店。有了地區經理制度后，就能更好地傳達、貫徹和實施總公司的方針，對顧客的銷售接待、商談、試乘試駕、訂單、銷售、交車等銷售業務進行指導和

監督。把握4S店的即時信息，把握4S點的銷售、財務、人事等經營管理制度，把握4S店經營指標等。4.3.2 4S店員的管理

4S店人才具有一定的專業性，崗位間素質的要求各不相同，人才的團隊溶入需要一定的時間，人力資源的培養成本和團隊建設的成本也很高。現在的汽車行業越來越火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車4S店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺乏，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。這樣的情況是正常的，是行業發展的特點，因此，對于4S店的人力資源管理上，要分清員工流動中合理流動和不合理流動，也要不斷發現和淘汰那些選錯職業的員工。采用有效的手段留住關鍵員工，合理利用外圍員工來調節人員結構，保持合理的流動性。豐田汽車可以運用下列方法：一，將員工分類。可以分為核心員工、骨干員工、外圍員工。除了外圍員工即重要性較低的員工之外，其他兩類員工（關鍵員工）都要爭取挽留。二，設法留住關鍵員工。如讓關鍵員工參與決策，適時表揚，鼓勵進言，切實了解員工需求等。三，加強員工培訓，提升客戶服務能力和管理能力。服務目的是為了提升企業的服務品牌，通過提升顧客讓渡價值的努力，把優質的服務送到客戶身邊，最終凝聚大量的忠誠客戶，進而促進新車的銷售。所以要全面提升員工的技術服務能力，提升管理水平和營銷能力。因此在制定了詳細的培訓方案時，綜合考慮了公司發展的需要和員工自身的提升需求，并建立了相應的培訓制度。在人員培訓上要有目標和計劃，按照要求制定階段性培訓

計劃，一步步落實，最終達到企業所需要的合格人才。4.3.3 建立科學合理的信息流管理

為了順利引導相關的商業活動所形成的信息傳播，豐田汽車還必須建立科學合理的信息流管理。一般要做好下面信息的收集：一，宏觀信息。包括政府的經濟管制、優惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科技水平、行業現狀。二，競爭對手信息。包括競爭對手的營銷網絡戰略、市場開發能力、市場份額、資金、人員、優劣勢、目標市場定位等。三，客戶信息。包括客戶的銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求等。四，公司信息。包括公司的營銷網絡現狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、配送網絡、市場機會、市場威脅等。而應對這些信息的管理可以從以下方面獲取。一，內部報告制度。即將公司內部信息進行收集、處理。在銷售信息部門牽頭下，將公司內部各管理部門運作數據進行匯總，供管理層決策。二，建立客戶數據庫。即是把客人的各種有效數據歸類收集起來。三，營銷網員會議。定時地將營銷網員聚集起來開會，讓各個網員進行報告式講述相關的心得體會。四，密切關注互聯網。互聯網是信息獲取的重要源地，要多在這個平臺上了解獲取汽車的相關動態。

4.4不斷增強4S店競爭力 4.4.1網絡店面與實際店面相結合

學習吉利汽車，與有實力有信譽的營銷類網站合作（如阿里巴巴網站），打造網絡銷售店面。例如，用戶可以在網絡上通過與銷售人

員的在線視頻和音頻交流，能夠實現即時與廠商或經銷商之間的信息溝通和互動，了解關于產品和品牌信息及購車環節中的各種詳情，最大程度上滿足受眾的需求。如新浪汽車推出的“網上4S店”，在Web房間，用戶可直接與銷售顧問在線進行音頻、視頻等交流，實現受眾與品牌的在線互動，讓受眾對品牌有一個詳細而全面的了解。4.4.2降低4S店運營成本

建設一個4s店不僅需要支付灰色公關成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運營成本。在汽車銷售的暴利時代，成本問題被虛假繁榮掩蓋了。隨著汽車市場新品種不斷推出，各種車型價格紛紛跳水．4s店的市場利潤在縮水，汽車銷售進入微利時代后，經銷商自然無法承擔4s店高昂的投資費用和運營費用．前期投入可能成為沉沒成本．因此難怪高投入高成本的4s模式進入了消退期。如果4s店減少一些投資，降低建設成本，把富麗堂皇的商場建成大型倉儲式賣場，把這部分節約下來的確投資在車價中相應地減除或用于對用戶的服務．也許消費者更樂于接受。現代物流理論強調物資流通的高效率，不遺余力地減少流通環節的成本． 5.結論

本文通過對豐田汽車4S店銷售模式的分析，結合自己在現實對汽車行業的認識，對豐田4S店銷售模式的實際運作中存在的問題進行了剖析。能把問題歸類總結，并提出相應的解決措施。為豐田4S店乃至國內其他品牌4S店的建設提供一些參考和建議。

由于本人所學知識及客觀條件的限制，本文在豐田汽車4S店存

在的問題的解決方案自覺還不夠深入和透徹，現實操作性有一定的困難。在豐田4S店本身采取的對策研究中對一些問題的研究力度不夠或者還沒有涉及到，尚有待于在日后的工作中進一步探討。

未來的汽車銷售模式的發展受到多種因素的左右，不可能會是一種模式統一中國，必然是多種模式并存的格局。但只要是市場營銷行為，滿足客戶的需求是一切營銷的前提。豐田汽車4S店引入中國十年，其優劣勢也初露端倪。只有不斷研究探討不斷改善改進，豐田汽車4S店模式才能在激烈的汽車營銷競爭當中占有一席之地。

第三篇：淺析4S店常見財務問題

淺析4S店常見財務問題

主要是四個部分銷售:

1、整車銷售部分，一般采用個別成本法或者先進先出法，因為是商業企業，所以成本只包括進價，運費一般汽車生產企業中轉庫承擔，其它費用計入經營費用中，一般的汽車銷售企業都會根據廠家政策，每月完成情況來計算應得折讓，一般是在下幾個月中開具紅字發票或者負數折讓，沖抵商品銷售成本科目，記往，折讓或折扣的計算和損取工作是作為財務經理必須充分要重視的。如果有多品牌業務的話，中間商的提成最好先掛帳，待以后找機會沖銷，還有試乘試駕車是普通發票取得，作銷售的話要交固定資產銷售增值稅4%，2、若有分期信貸業務的話，墊資要有保障，每筆的收入為手續費收入1%-5%和保險返利收入6%，注意此部分業務風險很大，所以辦手續時一定要符合要求后再行辦理，不能違歸操作。

3、裝飾業務部分，主要銷售汽車內飾及小物件，此部分毛利率在4S店中屬于最高，一般能達到40%-60%，所以要開展這項業務，雖然此項業務競爭非常激烈，但是一旦能夠開展這項業務，對于整車銷售或者售后服務質量都會有很大的提高，也會開形中提升4S的水準。

4、服務站部分：主要是針對本店的汽車銷售的售后服務，在商品銷售收入明細帳下設維修收入、首保收入、索賠收入、備件銷售收入等明細科目，是針對汽車運行公里內可以首保，備件問題可以索賠以及外地銷售備件專設科目，一般不設備件明細銷售，因為備件種類可達上千種，所以如果沒有庫存財務聯網的計算機信息處理帳務的話，還是只設數量金額，不要設的過細，但對于備件要做到二月內一盤點，而且要注意出現的保管問題，對于缺失的備件要注意對于責任人處罰，每個4S店的帳務都有自己的特點，不可能完全照搬，主要是為了管理及稅收等來設置，屬一般納稅人交增值稅，開具汽車銷售發票，汽車維修發票，配件銷售發票，和增值稅專用發票，記住，要信息員開具銷售結算單，結算員核對無誤后，辦理業務，設置整車銷售的話可以分地區及部門或銷售員等專項核算，以利于月底計算提成，一般在完成任務的情況下，單車提成200-500元，但必須超過盈利的最低限額，對于管理方面，你可以根據以前所學知識，適當的變通，變被動為主動，其實還有很多方面沒來得及說清，希望以上對你有所幫助。

4S店財務管理方面怕是不會有什么成形的資料的，據我所知國內的4S店起步都較晚，一般在銷售、服務管理方面往往有國外的現成模式可參照，但在財務管理方面，由于各國財務制度方面的特殊性，不容易相互借鑒，管理均比較粗放。

會計人數、崗位分工、工作流程，一般是各店根據自己的情況自行考慮安排，但一般可以這樣設置： 財務部可設四人，其中一為部門主管，主要負責整個公司的財務工作，包括融資、稅務、編制預算、進行財務分析等，在部門內一般負責總賬、會計報表、稅務報表、審核、整車及服務成本結轉； 一為記賬會計，負責對賬、記賬、作憑證、開整車發票、做一些輔助報表；

一為出納，主要負責收取整車款，跑銀行，如果有融資車業務，要負責與銀行交涉辦理整車合格證核對及存取業務。

一為服務結算，一般設在服務前臺，主要負責收取服務收入款，備件收入款，精品安裝收入款，作服務業務結算，并每日將收取的款項交公司財務，作營業日報表。

在4S店實現預算管理的難度比較大，推行的效果往往不是很理想。原因在于：

一、幾項重要預算的編制均需要有關部門參與，但目前的有關人員的水準往往很成問題，無法按照科學的思路來提交預算。這種情況下往往需要懂行的管理層的堅決推進，也需要有關部門人員具備預算編制的基本概念。同時也要看到，商業企業特別是汽車銷售行業目前受市場的影響太大，經常性的要根據市場變化隨時調整策略，幾個主要項目的預算編制往往不能反映現實，如：廣告投放，銷售價格等等，所以目前的預算只能是做成粗略的計劃形式，根據行業慣例，測算出幾項重要支出的大致水平，象文中所述的嚴格預算管理并按月分析，是不大現實的。只有對于日常管理費用部分還可以做到這一點。

二、在4S店，很重要的一項支出是工資，但確定實行何種工資激勵制度，是一件難事，而且對預算編制有很大的影響，據我所知，有的公司實現的激勵辦法很不利于控制工資水平，而這又并非財務人員所能左右。

三、實行嚴格預算管理的前提是，企業的財務管理要非常規范，簡單說，企業的賬務上的信息都是客觀、全面的。由于眾所周知的原因，目前這是不容易做到的。如果財務處理不夠規范，要進行財務分析，需要財務人員投入大量的精力進行一些細小項目的分析調整，這將是相當困難的事。

在4S店，作為新入行的財務人員，除了掌握好公司費用開支標準外，重點是如何做好公司的財務監管工作，有幾點重要的關健點建議你注意：

一、存貨管理，財務人員一定要對公司的服務管理軟件非常了解，幾個重要數據要明確其意義，明確獲得途徑，主要是庫存備件，監督好備件的入出庫過程，對于存貨管理軟件應熟悉其功能，對于一些比較特殊的入出庫需要在財務的監督下進行。財務上的庫存備件一定要與庫房內實物價值相符。

二、服務收入管理，公司每月的服務收入一定要與服務軟件系統的數字相符，一定要慎重進行反結算，并確保反結算是在財務的監督下。且反結算只能是由財務結算人員進行，不對其他人員授權。

以上是兩個最容易出問題的地方。

三、整車銷售收入的管理，確保每一筆銷售都形成訂單，且訂單上一定反映真實的銷售價格，有關贈送保險、精品的一定要在定單上反映出來，公司的銷售價格政策要在財務備案，超出授權的要由有關負責人員在定單上簽字確認。

四、加強供應商的管理，4S店一般對于客戶管理不需要財務人員關注，因為一般這都有現在的管理模式，往往取決于生產廠商的要求。備件、精品的采購由于財務人員并不懂得有關專業知識，似乎很難對此加以監管，但這又是非常重要的需要監管的地方，初期簡單的方法是，要求采購部門將供應商檔案提交，必要時可進行適當抽查，試調，分析主要消耗品的供應價格是否與市場價格同步，當然這項工作是需要管理層介入才有較好效果。

以上是幾個比較重要的控制點，應加以關注。至于其它的一些細節方面的事情，只能是靠自己在實際工作中慢慢體會了。

如今，幾乎所有的汽車4S店都有一個不成文的規矩：在顧客買車時隨車贈送一些裝飾用品，比如防爆膜、真皮座套、地膠板、防盜報警器等，車子的檔次越高，贈品價值也越高。調查發現，不少汽車4Syanweili80@163.com的是，不少汽車4S店在使用了這一促銷手段后，并沒有對贈品支出進行正確的稅務處理，埋下了稅務處罰隱患。

風險分析

按照《增值稅暫行條例實施細則》第四條第八款的規定，將自產、委托加工或者購進的貨物無償贈送其他單位或者個人，應視同銷售貨物進行稅務處理，計提增值稅銷項稅金。但實際上相當一部分汽車4S店在對贈品進行賬務處理時，僅將其結轉入主營業務成本或計入銷售費用，未對相應的增值稅銷項稅金進行計提，造成國家稅款流失。稅收專家提醒汽車4S店，賣車送裝飾用品，但千萬別把增值稅給送沒了。籌劃思路

汽車4S店可以運用的促銷手段很多，除了贈送汽車裝飾用品，還可以直接降價促銷。俗話說，天下沒有免費的午餐。商家給客戶提供贈品實際上是“羊毛出在羊身上”，贈品價值一般會包含在汽車價格之中。既然是這樣，汽車4S店也可以通過直接降低車價來吸引客戶，從而避免不必要的增值稅負擔。稅收專家也表示，如果汽車4S店一定要選擇贈品促銷方式，建議汽車4S店在購買贈品時注意向上游商家索取增值稅專用發票，這樣在計算該項應納增值稅時，可作進項稅額抵扣，有利于減輕稅負。

廠家返利，不能全部落入自家腰包

近年來，廠家返利已經成為汽車4S店經營業務的特色之一。通俗地講，廠家返利就是汽車4S店以廠家制定的全國統一銷售價格銷售后，廠家直接依據銷售規模或銷售數量定額給予汽車4S店的獎勵。廠家返利名目繁多，一般包括實銷獎、達標獎、廣告費支援、促銷費補助、建店補償等，返回方式既有資金返利，也有實物返利。不管是資金還是實物，按照稅法規定，汽車4S店收到廠家返利后，必須按規定繳納相應的營業稅或增值稅，而不能將其全部作為利潤支配。但不少汽車4S店在這一點上處理不當，有意無意地逃避繳納稅款，稅務風險極高。

風險分析

按照《國家稅務總局關于商業企業向貨物供應方收取的部分費用征收流轉稅問題的通知》（國稅發）規定，商業企業向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯系，且商業企業向供貨方提供一定勞務的收入，例如進場費、廣告促銷費、上架費、展示費、管理費等，應按營業稅的適用稅目和稅率繳納營業稅。商業企業向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額掛鉤（如以一定比例、金額、數量計算）的各種返還收入，均應按照平銷返利行為的有關規定繳納增值稅。一般來說，汽車生產廠家為了鼓勵汽車

4S店多賣汽車，都會將返利與汽車4S店的銷售額掛上鉤。因此，汽車4S店收取廠家返利屬于平銷返利行為，必須按規定對增值稅進項稅額進行轉出，繳納增值稅。

籌劃思路

由于廠家返利形式決定了汽車4S店適用的稅種，而且對于同等數額的收入，按照5%稅率繳納營業稅的稅收負擔明顯輕于按照17%稅率進行增值稅進項稅額轉出所增加的稅收負擔，這就為汽車4S店提供了一個稅收籌劃的空間。因此，在返利總額不變的前提下，汽車4S店可與廠商進行深入協商，提高廠商對于不與銷售量和銷售額掛鉤的促銷費補助、廣告費支援、建店補償等返利的金額或比例，相應降低與銷量、銷售額掛鉤的實銷獎、利潤補貼、達標獎等返利的金額或比例，使更多的返利適用5%的營業稅稅率，從而降低稅收負擔。

運用此種籌劃方式，應建立在與廠家充分協商，且有充分的制度保障和法律文件證明的基礎之上，不能事后在兩種性質的返利之間進行調劑，逃避稅款。

第四篇：汽車4s店存在問題匯總

汽車4S店管理存在的問題

1.客戶資源管理問題

（1）客戶信息不完整、共享程度差

目前汽車4S店客戶的靜態檔案信息和動態信息都有記錄，但卻分散在不同的部門和人員手中，信息更新不及時，很難整合在一起，形成一個客戶信息的連續、準確、完整的記錄。

銷售部、銷售支持部、財務、售后服務站、客戶服務部是與客戶直接打交道的部門，各部門分別建立各自的客戶信息檔案，各部門的信息共享程度差，存在客戶信息重復、遺漏和差錯問題，結果是沒有一個部門或人員能夠對一個客戶進行全面的描述。

（2）客戶信息的利用問題

目前汽車4S店由于客戶信息管理手段的約束，營銷人員很大的精力都放在客戶信息檔案的建立等基礎工作上，對更重要的客戶信息統計分析工作還沒有作。

2.銷售管理問題

（1）潛在客戶銷售管理問題

根據調研了解到，目前汽車4S店A類客戶的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的銷售管理工具，對銷售進程缺乏有效管理，潛在客戶流失嚴重。

（2）汽車營銷及盈利模式單一問題

在國外4S品牌店統計中,整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例是2∶1∶4,汽車銷售及服務的利潤超過了汽車生產利潤,成為汽車第一大市場,其中維修服務獲利是汽車獲利的主要部分。但是在中國的品牌店獲利主要是依靠前端銷售，單一的收入來源嚴重限制了經銷企業的長遠發展。

（3）銷售人員管理問題

在國外成熟市場,要成為汽車銷售員,必須具備一定的資格,達到一定標準。而在中國,一般銷售員僅經過廠家針對自己品牌的銷售培訓,缺乏基本知識。經常出現銷售人員為了多賣車傳達不正確信息,誤導消費者,為以后糾紛埋下伏筆,經銷者與消費者扯皮不斷。

（4）信息反饋失真問題

信息反饋是4S店營銷模式與其他營銷模式相比最重要的優勢，它把汽車生產廠商與消

費者緊密的聯系在一起,使生產廠商得以掌握第一手市場資料,為后續產品的開發和管理服務的提升提供了寶貴的建議。我國經銷商由于對信息反饋制造效益的不明顯性,信息反饋大多仍在被人遺忘的角落，也沒有建立良好的信息管理系統和系統管理專員。

（5）交叉銷售意識薄弱問題

車飾品、車險是整車銷售重要的附加產品和利潤點，汽車4S店在銷售整車的同時，面臨如何加大車飾、車險的聯帶銷售（交叉銷售），提高銷售的利潤空間問題。

3.市場管理問題

（1）市場調查信息量大，缺乏匯總統計分析工具，不能形成及時、有效的的決策數據。

（2）對競爭對手的產品、市場競爭策略缺乏系統性的跟蹤管理，不能根據競爭對手的產品、市場策略及時調整自身的競爭策略，包括媒體宣傳、產品展示、促銷活動、客戶關懷活動等。

（3）對市場促銷活動缺乏系統性管理，從市場分析、目標客戶鎖定、競爭策略、活動計劃的制定、調整、執行、效果評估缺乏有效的管理工具。

4.客戶服務問題

對汽車4S店來說，客戶服務主要存在以下問題：

（1）國大多數4S店還是著眼于銷售,對售后服務的管理和從企業內部挖掘提高客戶滿意度、加強售后服務、技術的力度不足,前店后廠式的售后服務機構并未健全。

（2）缺乏有效的服務工具，客戶回訪、保養提示、續保、年審通知服務效率低下。

（3）客戶服務與市場、銷售、維修業務脫節，客戶服務流程不通暢。

（4）缺乏規范的客戶投訴處理流程，客戶抱怨不能及時處理。

（5）不能系統掌握客戶滿意度狀況并定期提出客戶滿意度改善策略。

5.物流管理的問題

汽車4S店通常存在的問題是：

（1）庫存積壓

整車：某車型整車庫存積壓，占用資金，做降價和促銷處理；

配件：缺乏有效的ABC成本分析和采購計劃管理，一方面某些車型的配件積壓嚴重，資金周轉慢，資金占用嚴重。

（2）庫存短缺

缺乏有效的銷售預測，某些暢銷車型儲備不足；缺乏采購計劃的指導，某些關鍵配件的庫存儲備不足，維修中經常發生待料情況，影響維修進程和客戶滿意度降低。

（3）無法隨時掌握準確的可銷售庫存量

銷售顧問在銷售過程中無法及時獲取整車、飾品、配件的庫存數據，不能隨時掌握可銷售量和進行庫存查詢。

6.財務管理的問題

（1）財務信息由于使用財務軟件的多樣性，財務信息不能對比、分析和集成，集團整體財務狀況不清。

（2）業務與財務數據的割裂，造成財務監控無法快速有效實施，例如對客戶付款情況的認定結果不能及時傳達給銷售和維護人員，致使客戶對公司服務不滿。

（3）集團公司范圍內的資金預算和使用計劃管理制度沒有建立，造成分子公司的用款盲目和集團整體資金運作的失控。

（4）欠缺對分子公司資金利用情況的評價體系，難以評估集團資金資源分配的合理和效益。

（5）集團長期依靠報表對分子公司進行財務監控，數據的時效性、規范性和真實性都不能保證，延誤了集團公司的業務戰略發展決策。

（6）財務分析與績效評價的手段單一落后，不能滿足企業和集團對與業務發展的信息需求。

7．領導決策支持問題

公司目前的信息系統從功能上主要支持業務操作，主要面向業務操作人員，缺乏對決策層提供信息和數據的能力，可以說信息系統的建設并沒有直接服務于管理者。每個業務單元的系統都是獨立（孤立）的，相互之間無法關聯，不支持集團領導進行實時的、集中式的客戶、銷售、服務、物流、財務信息的綜合查詢。

第五篇：4S店財務管理問題

主要是四個部分銷售:

1、整車銷售部分，一般采用個別成本法或者先進先出法，因為是商業企業，所以成本只包括進價，運費一般汽車生產企業中轉庫承擔，其它費用計入經營費用中，一般的汽車銷售企業都會根據廠家政策，每月完成情況來計算應得折讓，一般是在下幾個月中開具紅字發票或者負數折讓，沖抵商品銷售成本科目，記往，折讓或折扣的計算和損取工作是作為財務經理必須充分要重視的。如果有多品牌業務的話，中間商的提成最好先掛帳，待以后找機會沖銷，還有試乘試駕車是普通發票取得，作銷售的話要交固定資產銷售增值稅4%，2、若有分期信貸業務的話，墊資要有保障，每筆的收入為手續費收入1%-5%和保險返利收入6%，注意此部分業務風險很大，所以辦手續時一定要符合要求后再行辦理，不能違歸操作。

3、裝飾業務部分，主要銷售汽車內飾及小物件，此部分毛利率在4S店中屬于最高，一般能達到40%-60%，所以要開展這項業務，雖然此項業務競爭非常激烈，但是一旦能夠開展這項業務，對于整車銷售或者售后服務質量都會有很大的提高，也會開形中提升4S的水準。

4、服務站部分：主要是針對本店的汽車銷售的售后服務，在商品銷售收入明細帳下設維修收入、首保收入、索賠收入、備件銷售收入等明細科目，是針對汽車運行公里內可以首保，備件問題可以索賠以及外地銷售備件專設科目，一般不設備件明細銷售，因為備件種類可達上千種，所以如果沒有庫存財務聯網的計算機信息處理帳務的話，還是只設數量金額，不要設的過細，但對于備件要做到二月內一盤點，而且要注意出現的保管問題，對于缺失的備件要注意對于責任人處罰，每個4S店的帳務都有自己的特點，不可能完全照搬，主要是為了管理及稅收等來設置，屬一般納稅人交增值稅，開具汽車銷售發票，汽車維修發票，配件銷售發票，和增值稅專用發票，記住，要信息員開具銷售結算單，結算員核對無誤后，辦理業務，設置整車銷售的話可以分地區及部門或銷售員等專項核算，以利于月底計算提成，一般在完成任務的情況下，單車提成200-500元，但必須超過盈利的最低限額，對于管理方面，你可以根據以前所學知識，適當的變通，變被動為主動，其實還有很多方面沒來得及說清，希望以上對你有所幫助。

4S店財務管理方面怕是不會有什么成形的資料的，據我所知國內的4S店起步都較晚，一般在銷售、服務管理方面往往有國外的現成模式可參照，但在財務管理方面，由于各國財務制度方面的特殊性，不容易相互借鑒，管理均比較粗放。

會計人數、崗位分工、工作流程，一般是各店根據自己的情況自行考慮安排，但一般可以這樣設置：

財務部可設四人，其中一為部門主管，主要負責整個公司的財務工作，包括融資、稅務、編制預算、進行財務分析等，在部門內一般負責總賬、會計報表、稅務報表、審核、整車及服務成本結轉；

一為記賬會計，負責對賬、記賬、作憑證、開整車發票、做一些輔助報表；

一為出納，主要負責收取整車款，跑銀行，如果有融資車業務，要負責與銀行交涉辦理整車合格證核對及存取業務。

一為服務結算，一般設在服務前臺，主要負責收取服務收入款，備件收入款，精品安裝收入款，作服務業務結算，并每日將收取的款項交公司財務，作營業日報表。

在4S店實現預算管理的難度比較大，推行的效果往往不是很理想。原因在于，一、幾項重要預算的編制均需要有關部門參與，但目前的有關人員的水準往往很成問題，無法按照科學的思路來提交預算。這種情況下往往需要懂行的管理層的堅決推進，也需要有關部門人員具備預算編制的基本概念。同時也要看到，商業企業特別是汽車銷售行業目前受市場的影響太大，經常性的要根據市場變化隨時調整策略，幾個主要項目的預算編制往往不能反映現實，如：廣告投放，銷售價格等等，所以目前的預算只能是做成粗略的計劃形式，根據行業慣例，測算出幾項重要支出的大致水平，象文中所述的嚴格預算管理并按月分析，是不大現實的。只有對于日常管理費用部分還可以做到這一點。

二、在4S店，很重要的一項支出是工資，但確定實行何種工資激勵制度，是一件難事，而且對預算編制有很大的影響，據我所知，有的公司實現的激勵辦法很不利于控制工資水平，而這又并非財務人員所能左右。

三、實行嚴格預算管理的前提是，企業的財務管理要非常規范，簡單說，企業的賬務上的信息都是客觀、全面的。由于眾所周知的原因，目前這是不容易做到的。如果財務處理不夠規范，要進行財務分析，需要財務人員投入大量的精力進行一些細小項目的分析調整，這將是相當困難的事。

在4S店，作為新入行的財務人員，除了掌握好公司費用開支標準外，重點是如何做好公司的財務監管工作，有幾點重要的關健點建議你注意：

一、存貨管理，財務人員一定要對公司的服務管理軟件非常了解，幾個重要數據要明確其意義，明確獲得途徑，主要是庫存備件，監督好備件的入出庫過程，對于存貨管理軟件應熟悉其功能，對于一些比較特殊的入出庫需要在財務的監督下進行。財務上的庫存備件一定要與庫房內實物價值相符。

二、服務收入管理，公司每月的服務收入一定要與服務軟件系統的數字相符，一定要慎重進行反結算，并確保反結算是在財務的監督下。且反結算只能是由財務結算人員進行，不對其他人員授權。

以上是兩個最容易出問題的地方。

三、整車銷售收入的管理，確保每一筆銷售都形成訂單，且訂單上一定反映真實的銷售價格，有關贈送保險、精品的一定要在定單上反映出來，公司的銷售價格政策要在財務備案，超出授權的要由有關負責人員在定單上簽字確認。

四、加強供應商的管理，4S店一般對于客戶管理不需要財務人員關注，因為一般這都有現在的管理模式，往往取決于生產廠商的要求。備件、精品的采購由于財務人員并不懂得有關專業知識，似乎很難對此加以監管，但這又是非常重要的需要監管的地方，初期簡單的方法是，要求采購部門將供應商檔案提交，必要時可進行適當抽查，試調，分析主要消耗品的供應價格是否與市場價格同步，當然這項工作是需要管理層介入才有較好效果。以上是幾個比較重要的控制點，應加以關注。至于其它的一些細節方面的事情，只能是靠自己在實際工作中慢慢體會了。