實踐的主題：

學習電器的銷售技巧

實踐的時間：

xx年寒假

實踐地點：

超市家電銷售區

現將此次實踐活動的有關情況報告于下：

實踐內容：

社會實踐是大學生課外教育的一個重要方面，也是大學生自我能力培養的一個重要方式，因此對于我們在校大學生來說，能在寒假有充足的時間進行實踐活動，給了在這個漫長的寒假中，我們一個認識社會、了解社會，提高自我能力的重要的機會`我接受我院學生會的倡議，積極參加學校內外組織的的各種假期社會實踐活動。作為一名未來要邁入社會的學生，深入社會、實踐鍛煉是一門必經的功課。因為我相信因為經歷所以懂得，只有了解社會，你才能真正做到融入社會。

為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業的現狀，體驗一下工作的樂趣，這學期的假期我根據時間及自己的實際情況在假期期間找了一份促銷的工作，雖然僅有10多天時間，但我覺得受益匪淺，基本上達到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業的壓力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學校自由天地無法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。實踐經驗：

促銷是一種很好的工作體驗，通過人與人的溝通，可以了解一些跟我們專業相關的知識，比如過春節的習慣習俗，春節期間的旅游計劃等等。我的促銷工作主要是促銷電器。

促銷前的短暫培訓，了解電器的，名稱、性能、型號、價格行情等方面的知識，面對顧客時的語言組織，儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開始上班，到達指定地點后做好準備工作，擺好宣傳資料，禮品贈品，然后調整好心態迎接顧客。每天工作7個小時，在下午工作完后進行工作總結。一起討論一天促銷工作中的戰果及存在的問題。

掛著實習生的牌子站在柜臺旁，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長一段時間站在那一聲不吭的。一個大姐在顧客少的時候教我如何推銷產品。我也慢慢地放開膽去嘗試，其實這種交流比想象的容易多了。就好象上臺前緊張兮兮，但在臺上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷員不能坐著，也不能在超市隨便逛來蕩去，得時刻注意服務顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時間下來，還是腰酸腳痛。"學生的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。在這次實踐中，這一點我感受很深。在學校，學習的理論知識很多很多，幾乎是面面俱到；而在實際工作中，很可能是書本上的知識一點都用不上。或許工作中運用到的只是很簡單的問題，只要套公式似的就能完成一項任務。有時候我會想，實際操作這么簡單，但為什么我們要學習那么深奧的知識呢？現在的教育真的存在很大的弊端，嚴重的脫離了社會實際應用嗎？其實不然，在學習這些吃力的知識的同時，我們的學習能力提高了，理解力和邏輯思維能力也增強了。更在許多書本中教我們如何去做好自己，教我們樹立自己遠大的理想，這將更好的為我們社會實踐打基礎。作為大學生，我們的年齡也不小了，離走向社會工作也不遠了，我們應該懂得與社會上各方面的人交往，處理社會上發生的各方面的事情，這就意味著我們必須得重視社會實踐。畢竟畢業以后我們不能再帶著幼稚、茫然的眼神走進社會，就像我們當初走進大學一樣。我們要帶著實實在在的能力走進社會，為社會服務。

實踐體會：

促銷就是通過自己把廠商的產品推銷給消費者，對于一個促銷員來說，促銷產品的同時也是向別人推銷自己，同自己的言語、形態讓他人了解自己。因此對于一個優秀的促銷員來說必須具備，良好的專業素質，良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力，良好的心理素質及受挫折的心態，能夠吃苦耐勞的精神，堅持不懈。

促銷是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個笑臉面對不同的顧客，這生活需要我們堅持，一個月的辛苦也是有回報的，拿到我的工資時，真的很欣慰，但是并不是因為有錢可以領，也不是終于結束了打工的苦日子，而是自己的付出有了結果和回報，自己的實踐也有了收獲，回想一下自己真的覺得很值，自己在這個月里學的東西是用多少錢也買不到的。

實踐總結：

通過社會實踐，一方面，我們鍛煉了自己的能力，在實踐中成長，在實踐中學習，充實了自我，增強了口頭表述能力，與人交流。真正地走出課堂，使自己陶醉在喜悅之中。

另一方面，我意識到了自己的不足，沒有經驗，沒有與人交流交往的能力，現在的社會不僅要有知識，還要擁有一些應辨能力等綜合素質，只靠在學校汲取知識，遠遠不夠，從現在開始，就要培養自己的能力。

不管做什么事，態度決定一切。做一項服務工作，顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，要盡可能滿足顧客的要求。我們現在要根據自己的實際情況合理的為自己規劃，找到自己的發展道路。要循序漸進的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會優秀的人才，為社會服務。短暫的促銷工作的結束讓我在勞累中得到快樂，在汗水中得到磨練。我想，只要我們有能力有信心我們一定會創造一個屬于自己的明天。

市場調查可行性報告

從環境對此活動的影響

運用swot分析法分析

優勢

一：正值冬季，天氣寒冷，建筑物少，人跡罕至，平均氣溫比鄭州市低五度左右。

二：我位于鄭州市最東郊，離市區遠。出行不便。

三：大學集中，學生人數多，乘坐公交困難，導致一大部分學生不愿外出。

四：大家積極性較高，積極參與。特別是對待顧客教熱心。

五：部分同學晚上進行上門銷售，一定程度上也宣傳了產品.六：活動期間，是下雨天氣，這一定程度上，刺激了大家對保暖內衣的需要。

七：學校以及陳教授的大力支持為本次活動提供很大的便利。以及學長負責聯系廠商，這一定程度上減少了我們執行這次活動的困難程度。營銷協會對此次活動的具體安排。大家的全力配合。

劣勢：

一：活動期間，天氣寒冷，風較大，有雨。大多同學不遠停駐詢問。

二：xx保暖內衣價格相對與學生來說偏高

三：由于大家積極性較高，開始場面有些混亂。人員分配不到位。

四：貨號不全，女生偏大，男生偏小。同一種類的產品只有一兩件而已。

五：宣傳力度較小，只用板報形式進行宣傳，涉及面較小，只在學校內部進行，沒有在其它學校進行。

六：本身對產品了解度不夠，不知道產品的具體特色，不知道產品優勢

七：銷售員沒有進行很好的培訓，對產品只能泛泛而談。沒有針對性。

從營銷環境分析：

從微觀營銷環境來說,從供應商，營銷中間商，公眾，競爭者，顧客分析。

xx有廠商直接供貨，中間沒有中間商的參與。一定程度上，降低了產品的價格。主要面對的是學生消費群體，活動在大學校園進行。在小范圍內，基本上不存在競爭者。xx在一定程度上，在性價比上存在優勢。但針對學生來講，價格偏高。

從微觀營銷環境來說:

學校人口較多，但學生仍舊處于無收入階段，一定程度上制約了其消費。但xx保暖內衣一定程度上較薄保暖效果較好，所以一定程度上滿足了學生冬季不想穿成胖胖熊的局面，符合了大眾的選擇的消費流行。

從4p的角度分析，xx，屬于促銷產品，產品價格適中，產品質量還行。銷售渠單一。

由于供應商承諾銷售不完退貨，所以風險性較小。在加上人口流動性較大，正值冬季，氣候寒冷，出行不便。價格適中，質量還行，校方的支持，大家的積極性較高。等........所以活動具有可行性。

推銷計劃

時間：推銷一共進行了5天。12月1號，2號，3號，5號，9號。銷售黃金時間安排：上午10點到11點，下午14點 到16點30分

承辦：主要有陳教授領導，營銷協會具體實施安排。有營銷協會綜合部負責貨物的搬運，具體有綜合部部長具體安排。有營銷協會財務部負責財務。宣傳部負責對產品的宣傳。營銷策劃部負責銷售業務等..........具體安排：一號下午開始，主要是對貨物的清點，整理。分類以及具體分工。二號正式開始。一至三號只要面對的是學生群體。主要地點位于餐廳和宿舍人流量較大的地方。三號主要是上門銷售主要地點教師辦公樓，行政樓。有組長帶隊進行。主要是優惠券的發放，以及產品的介紹。五號九號主要面對老師學生群體。

銷售記錄

一號下午：一套 二號：八套，三號：七套，五號：十五套，九號尚切不知道。

銷售感想：

我是個不怎么愛說話的人，喜歡安靜的人。所以每次看到銷售點有那么多的銷售人員，也就不想過去了。只是在銷售人員少的時候才會過去看看。我感覺大家熱情都很高，都積極參加活動，天氣哪么冷，還是有很多同學站在那里推銷。天下著雨，還是會那么的同學積極參加，不說成果如何，大家積極參加的勁頭，著實讓自己感動不已。下雨那天陳教授也到那里去指導。銷售是一個很鍛煉人的行業。都說銷售是一種沒有門檻的行業。可是要想做好卻是很難。雖然說活動只做了幾天，但大家卻是感觸頗多。

那么冷的天，大家積極性卻如火如荼。九號那天，打出條幅：最后一天。一同學路過說總是最后一天也不知道什么時候會結束。聽此心涼半截。我們宿舍那妞回來說：當時他這么說，他就告訴那位同學，這個真的是最后一天的。做銷售難免被人誤解，白眼，如果是自己也會對此由此反應，因為每次去逛街，到處寫的都是最后一天，大處理，跳樓價，所以大家思維慣性難免由此反應。再加上銷售總是讓人覺的是有一部分的欺騙的成分在里面。所以對于銷售大家難免有抵觸情緒。有片面之詞。

由于時間比較緊，所以大家對于產品的認識不夠，所以當大家詢問的時候，總是不知道說什么好。最后干脆說你上百度查一下肯定可以找到的。想想如果你是顧客你會上百度去查詢嗎？可能性非常小，這樣就容易喪失一部分顧客。因為銷售人員的不專業，對于產品的認識不夠，不能很好的回答顧客的問題，會給顧客以產品不好，銷售不專業，又敷衍之嫌。

星期一那天實踐課，上門推銷。主要是行政樓，辦公樓。我們有于振超同學為組長，帶領我們前往。主要是優惠券的發放。我們的成員是都麗麗，張詠梅，張東，我，于振超同學。我們是打著傘去的，雨下的有點大了。我們負責五樓，六樓。基本上一層樓十個辦公樓，兩個有人就不錯了。一般沒什么人。我們分批前往，兩個人一組，因為產品說明書只有一份，所以只能這樣了。因為條件限制，所以我們并沒有帶保暖內衣前往。只帶了，產品介紹和優惠券。我絕的這一點很不好，因為顧客只有看到產品后才會卻做決定。不知到質量，很少有人會相信產品。再加上我們對產品不了解，所以一般情況 不知到如何具體去介紹產品。不知道顧客真正關注的產品的什么。價格還是質量，舒適度，安全感。沒有對產品的特色以及優勢的具體了解。不過大部分老師態度特別的好，雖然老師最后都說不需要。其實這個東西吧，什么時候都需要，關鍵是，我們不知道如何去挖掘我們的潛在顧客。不知道如何讓自己的顧客對產品感興趣。不知道如何去面對顧客的拒絕。我和于振超同學一塊，在那等一個老師打電話等了好久，等的我有點不耐煩了。然后，那位老師打完電話后，小于就說了一句話說：老師你好，我們是營銷協會的，今天來介紹一下我們的xx保暖內衣。然后老師一擺手說 ：我不需要。然后我們就走了。沒再多說一句話。面對這種情況，我們不知道如何去處理。這就是因為我們不知道如何去處理銷售過程中的問題。不過還好，隨著知識的曾多和積累，這些都在以后可以提高。最后，我們的優惠券也沒有送出多少。最后有張東同學負責，在教師校車上發放。

推銷總結報告：

一：宣傳力度不過，只是通過辦板報的形式，以及張貼海報的形式去宣傳，力度不夠。應加大宣傳力度，應該可以通過樓層宣傳，或復印宣傳單去宣傳，抓住產品的優勢，加大宣傳力度。可以通過廣播的形式是大家有所了解。活動只在本學校進行。涉及面太窄，不過也受條件限制。

二：針對于不同的顧客所需，將顧客分類，找到顧客真正所需，然后，在針對產品加以介紹。前提是銷售人員必須要很好的了解產品，對于產品的特點有很好的把握。對產品的優勢有很好的把我。適當的掌握心理學知識，以此判斷顧客真正所需。對待顧客應像朋友，應該讓顧客覺得你站在他的一方考慮問題。讓顧客放心買，還要開心買。

三：推銷人員要有個干凈利落的形象，這樣更容易接近顧客。要有個很好的語言表達能力，要給人以誠信的感覺，不能然顧譜。同時對待顧客一定要熱情，誠懇，要站在顧客的角度想問題。拉近與顧客的關系。只有和顧客是朋友，顧客才會去放心的去買你的產品。

四：推銷技巧的運用，很多時候顧客一旦以拒絕，就會不知所措。要學會運用推銷技巧和顧客拉近關系。在拜訪顧客的同時就要知道了解顧客的相關信息，愛好等等。我們更多的是缺少銷售技巧的運用。要多讀銷售方面的書，提等途徑，結交朋友，擴大自己的人脈，多參加社會實踐，在實踐中，提高自己的技巧運用，這樣在面對不同的人群可以游刃有余。