第一篇：2010級工商管理專業學生畢業論文指導方案

畢業論文（設計）實施方案

為更好的完成我院經管系工商企業教研室各專業學生畢業論文的指導工作，擬定如下實施方案，本畢業論文（設計）實施方案適用于揭陽職業技術學院經濟管理系工商企業管理專業2010級（含企業管理與物流管理兩個專業方向）、電子商務專業2010級學生。

一、準備階段（2012年10月1日—2012年10月20日）

這一階段的主要工作是確定指導教師，進行畢業論文的宣傳教育，組織輔導和擬定論文選題。

1、按學院要求，結合專業教師情況，確定論文指導教師。

2、向全體學生傳達學院關于畢業論文工作的有關要求、實施計劃，確定畢業論文設計工作的目的、要求、程序和安排。

3、要求學生結合所學專業知識及實踐所知所感擬定論文題目。（會公布畢業論文選題大方向，供學生選題時參考），選題應聯系實際，貼近所學專業。

二、寫作指導階段（2012年10月20日—2012年12月10日）

這一階段的主要任務是確定選題后，在指導教師的指導下，完成撰寫工作。

（一）、論文選題（2012年10月20日—2012年10月31日）

（二）、擬定論文提綱（2012年11月1日—2012年11月10日）

（三）、撰寫論文（2012年11月11日—2012年12月10日）

1、論文題目一經確定后，立即著手廣泛地收集資料，力求材料豐富翔實。通過對材料進行系統的分析研究，經過理論思考和構思，擬定寫作提綱。

2、在寫作過程中，注重運用理論和專業知識，分析解決實踐工作中遇到的問題。畢業論文字數，不得少于5000字。

3、初稿（2012年11月25日前完成）寫成后，送交導師審閱。然后根據論文指導老師提出的意見反復修改，直到論文指導老師認可為止。

4、論文指導老師認可后，即可定稿（2012年12月10日前完成）。學生應當用統一格式打印1式1份交論文指導老師，并提交word版文檔。

三、評審階段（2012年12月10日—2012年12月20日）

這一階段的主要任務是按照畢業論文審閱標準，嚴格、公正地做好畢業論文的評審工作。

論文指導老師要嚴格按照畢業論文的評閱標準評審畢業論文，撰寫評語，評定成績。成績評定要客觀公正、從嚴掌握。優秀論文一般不超過論文總數的30%。評審小組和評審委員會要簽注意見并簽字或蓋章。

四、存檔整理階段（2012年12月20日—2012年12月31日）

這一階段的主要任務是做好學生論文的核查、成績登記上報和評選優秀論文、論文歸檔等工作。

1、核查上交論文是否符合規定要求，凡不符合要求的要退回補齊手續。

2、將評審成績造冊登分。

3、評選優秀論文。

4、論文歸檔，結合院系規定做好歸檔工作。

工商企業管理教研室

2012年10月28日

畢業論文指導教師的工作要求

1、指導學生選定論文題目，提出參考書目或收集材料要求。（2012年10月31日前確定論文選題以及指導老師）

2、指導學生擬定論文提綱。（2012年11月10日前提交經指導老師認可的論文提綱）

3、指導學生撰寫論文。（2012年11月25日前提交論文初稿；12月10日前論文定稿；）

4、審閱學生論文。從主題、結構、材料、論證、文字等方面提出修改意見，直到定稿。

5、為所指導的論文寫出評語。

6、經常與指導學生聯系，指導、檢查、督促學生寫好論文（可見面或網上聯系）。一般要求指導教師與學生聯系的次數不少于5次。要認真做好畢業論文指導的登記建檔工作。

7、為所指導的論文做好畢業論文的歸檔登記工作。

畢業論文選題方案

本方案適用專業學生在校期間，以論文、方案、策劃書、調研報告等形式參加省級或以上專業賽事獲得獎勵的學生，可以以獲獎作品作為畢業論文（設計），本次選題時列明參賽賽事名稱、獲獎等級，稍后以班級為單位，提供獲獎證明材料、獲獎作品可免于撰寫畢業論文。

畢業論文（設計）選題應遵循以下原則：

畢業論文有三種選題方式：

一是根據系（部）及教研室公布的參考選題，確定題目；

二是學生根據自己的專業方向和興趣自己擬定論文選題。

三是可以是學生根據自己的意向選擇調研項目或者項目策劃，以調查報告或者項目策劃書的形式提交成果。

論文或者設計項目選題應達到以下要求：

一、注重理論聯系實際，促進學生學以致用，鍛煉能力，提高水平。

二、注重創新與提高，有利于學生獲取新信息，拓展新思路，開闊新視界。

三、堅持因材擇題，使所有學生都能提高，鼓勵部分學生突破發揮。

學生畢業論文參考選題大方向

物流管理方向

供應鏈管理方向

人力資源管理方向

企業戰略方向

營銷方向

組織與文化方向

電子商務方向

網絡構建方向

管理專題研究方向

電子商務專題研究方向

……

第二篇：工商管理專科畢業論文指導方案

工商管理專科畢業論文指導方案

寫作總體要求

1．學生應在實事求是、深入實際的基礎上，運用所學知識，獨立寫出具有一定質量的畢業論文。畢業論文應觀點明確、材料翔實、結構合理嚴謹、語言通順。

2．畢業論文選題應在所學專業范圍以內，其形式為學術論文、研究報告或分析報告。

3．畢業論文要求卷面整潔、字跡工整，論文結構、紙型、版式與用字等執行寫作畢業論文格式要求。

4．畢業論文字數以4000—5000字為宜。

5．畢業論文完成后，每人交一式二份紙質打印稿，內容包括：目錄、摘要、正文、參考文獻、指導記錄表。

畢業論文寫作格式

工商管理專業專科畢業論文格式規定如下：

1．內容摘要：（字數300---400字為宜，不寫英文摘要）

單獨成頁，標題用3號黑體，頂部居中，上下各空一行，內容用5號宋體。關鍵詞三個字用4號黑體，內容用5號黑體。關鍵詞數量3～7個，詞間空一格。

2．目錄：單獨成頁，項目名稱用3號黑體，頂部居中；內容用小4號仿宋；

3．正文文字

論文標題用3號黑體，頂部居中，上下各空一行。

正文文字用5號宋體，每段起首空兩格，回行頂格，單倍行距。

正文中標題表示如下：

一級標題：序號用“

一、”，4號黑體，獨占一行，末尾不加標點；

二級標題：序號用“

（一）”，5號宋體，獨占一行，末尾不加標點；

三級標題：序號用“1．”，5號宋體；

四級標題：序號用“（1）”，5號宋體；

五級標題：序號用“①”，5號宋體；

各級標題前必須空兩個字符，三級以下標題可獨占一行，末尾不加標點；也可不獨占一行，末尾加標點。特別要注意，標題要簡潔明了，字數盡可能少。

4．參考文獻

項目名稱用4號黑體，在正文后空兩行頂格排印，內容另起行空兩格用5號宋體排印。每篇論文至少列示5個以上中外文參考文獻。建議采用順序編碼制，即按引用文獻出現先后的順序，用阿拉伯數字連續編碼。每個參考文獻資料包括的內容及排列順序為：序號、作者或編者著、參考文章名，書名（或刊物名、網站名）、出版社、出版時間。

5．紙張：使用A4紙，最好雙面打印。頁邊距上、下、左、右各為3厘米，不要另行設計封面。從正文開始到參考文獻要編頁碼，目錄和內容摘要不需編頁碼。

（五）畢業論文裝訂要求

畢業論文定稿后，指導老師給學生發放右省電大統一印刷的論文封面，然后由學生自己裝訂，裝訂順序為：封面——目錄——內容摘要（含關鍵詞）——正文——參考文獻——封面內連帶的其它有關填寫表格（論文指導進度、評語及成績評定意見、論文評審委員會評定意見表等）。

畢業論文成績評定

（一）考核標準：畢業論文成績實行百分制，分為以下四檔：

1．85—100分（優秀）：符合黨和國家的有關方針、政策；觀點明確，能深入進行分析，并有獨到見解。理論聯系實際，對經濟工作或學術研究有一定的現實意義。中心突出，論據充足，層次清楚，結構合理，語言流暢。

2．80—84分（良好）：符合黨和國家的有關方針和政策，能夠運用所學知識，理論聯系實際，觀點明確，分析比較深入。中心明確，論據較充足，層次清楚，語言通順，結構合理。答辯中回答問題正確。

3．60—79分（及格）：符合黨和國家的有關方針和政策，基本上能夠運用所學知識去分析問題，但內容尚欠充實。中心論題較明確，材料較充足、具體但不夠典型。尚能聯系經濟工作實際，但論證不夠充分。文章有一定的條理，一定的論據，文字尚通順。

4．59分以下（不及格）：不符合黨和國家的有關方針和政策，或在經濟理論上有原則性錯誤，未掌握已學的有關專業知識、技能差。文章無中心，層次混淆不清，主要論據短缺。論點論據脫節或嚴重搭配不當。抄襲他人文章、成果、書籍者。凡具有以上條款之一者，應判為不及格。

（二）學分

畢業論文經審核后成績在及格以上（含）者給予5學分，達到畢業要求。未完成畢業論文或成績不及格者不計學分。

注意事項

1．每位學生論文指導4次或以上。

2．論文完成后，撰寫論文寫作終稿，填寫指導記錄表（4次），嚴格按省校對字體、標點、格式、裝訂等要求整理裝訂好論文，一式二份上交。

3．嚴格論文規定的進度時間，未經指導老師同意，不得延誤寫作進度，影響論文成績和答辯，一切后果由其本人負責。

寫作思路建議

論文要求具體到某一個企業，并且要理論與實踐相結合，要求提出問題、分析問題、解決問題三部分，才具有實際意義，建議按以下架構來寫。

題目：淺談B公司（品牌建設、市場營銷、人力資源管理、員工激勵管理、人才流失、企業戰略）中存在的問題與對策分析

內容摘要：（字數300---400字為宜）

目錄：

一、簡介B公司（500字）

二、B公司（品牌建設、市場營銷、人力資源管理、員工激勵管理、人才流失、企業戰略）中存在的問題（1000字）

（一）問題一

（二）問題二

（三）問題三

三、針對上述問題的原因分析（1500字）

（一）原因一（分析問題一提出的問題）

（二）原因二（分析問題二提出的問題）

（三）原因三（分析問題三提出的問題）

四、針對上述問題的解決對策（1500字）

（一）對策一（解決問題一提出的問題）

（二）對策二（解決問題二提出的問題）

（三）對策三（解決問題三提出的問題）

五、小結（500字）

六、參考文獻：（至少五篇）

七、論文指導記錄表：依據畢業論文指導平臺的記錄以及師生經電話、郵箱或當面等形式交流時，老師提供的指導意見，據實填寫。

第三篇：工商管理專業畢業論文

XXXX大學管理學院 工商管理專業畢業論文xxxx酒店

市

場

營

銷

略科

論文題目：

分

析

策________________________________________

學生姓名：_______________________________________

學

專

業

：________________工 商 管 理______________________

指導教師：_________________ ________________________ 論文提交日期：___________________________ 論文答辯日期：_____________________ １

xxxx大學管理學院 工商管理專業畢業論文成績登記表

姓

名: ______________________

準 考 證 號: ______________ 專 業: 工商管理_______________ ______ 畢業論文題目: xxx酒店市場營銷策略分析 ______________________ 內容概述: xxx酒店于2000年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟，同時，還要不斷地優化市場。

指導教師評語: 指導教師簽名:_______________ 答辯小組意見：

答辯小組組長簽名:_________

論文成績:

２

內容提要： xxx酒店于2000年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟，同時，還要不斷地優化市場。

關鍵詞：營銷環境分析、市場定位、產品外包、有形展示、五星級定價策略 目錄 ３

一、1 酒店概況????????????????????????

1二、營銷環境分析 ????????????????????????

（一）市場宏觀營銷環境分析??????????????????1

（二）????????????????????2

酒店微觀環境分析

三、）））

2（（（市會休旅

場議閑游

定會商市

位 展務場??????????????????????????????????????????????????2 ????????????????????????2

一二三????????????????????????3 ????????????????????????

3（四、一）

市場營銷策略

產品策略????????????????????????3

1、???????????????????3 資源整合，產品外包策略

2、?????????????????4 改變酒店傳統產品主次關系策略

3、?????????????????????????4 會議點心

（二）有形展示策略 ??????????????????????4

1、??????????????????????4 有形設備及其維護

（三）2、????????????????????????5 地理環境優越 價格策略????????????????????????5

1、???????????????????????5 五星級定價策略

（四）渠道策略????????????????????????5

1、?????????????????????????6 人員推銷

2、?????????????????????????6 網上代銷

3、溝通策略??????????????????????????6 協議房

（五）????????????????????????6

1、???????????????????????????6 促銷

2、?????????????????????????7 營業推廣

3、?????????????????????????7 公共關系

五、8

總結????????????????????????????

一、酒店概況 ４

xxx酒店是由南海區國土資源局規劃，南海土地資源開發總公司投資興建的商務度假型酒店。酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內，于2000年1月27日正式對外營業。酒店由法國名師按五星級標準設計建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區、B區和廣場三個建筑主體組成，其中A區包括主樓和A區別墅，B區包括新樓和B區別墅。xxx酒店于2000年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。

二、營銷環境分析 酒店營銷環境就是影響酒店的市場營銷管理能力，使其能否卓有成效的發展和維護與其目標顧客交易及關系的外在參與者和影響力。營銷環境的分析是酒店開展營銷活動的前提條件，對市場環境的正確分析，能指導酒店管理人員正確制定出合理的市場營銷策略。

（一）市場宏觀營銷環境分析 宏觀環境也稱為總體環境，由比較強大的社會力量所構成，它可以影響微觀環境中的各種力量。

1、人口環境 xxx酒店所處的地區是廣東的中心地帶，人口密集，另外在珠三角經濟持續增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經成為國際首選的商務目的地之一。

2、經濟環境 “珠江三角洲”是我國經濟最發達的地區之一，改革開放以來，珠三角的經濟更是飛速發展。隨著經濟的發展，珠三角的開放程度也越來越高，各種商務旅游，商務交流越趨頻繁，相應的各種商務產品的需求也越來越大。

3、自然環境 xxx酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內，鄰近中央電視臺南海影視城和南海觀音寺。南國桃園度假區是綠色環保度假區，區內森林覆蓋率高達90%，風景秀麗，被評為佛山新八景之一。

4、技術環境 如今，網絡技術對酒店行為影響非常大，在“珠江三角洲”地區，互聯網已逐步進日常生活，電子商務也越來越頻繁。

5、政治法律環境 酒店營銷活動受政治和法律的強制影響。“珠江三角洲”地區是全國開放最早的地區之一，５

相應的，政治法律也比較健全。

（二）酒店微觀環境分析 微觀環境也稱個體環境，是指對組織的經營者有直接與立即影響的環境因素。

1、酒店內部環境 xxx酒店由南海市政府管理，沒有進行星級評定，無星級標準，沒有準確的定位，而且酒店產權關系復雜，獨霸一方，經營和管理相對落后，又很少經歷過市場經濟的洗禮。在管理體制上還是采用老的領導式管理，因此，造成酒店的組織架構臃腫龐大，管理專業水平不高、競爭意識不強、等級觀念突顯等問題。

2、供應商 xxx酒店各種原材料的供應都是來自南海獅山工業園的企業，如青島啤酒、獅山農場等。供應商相對較多，相應的酒店選擇的范圍就更寬廣了。

3、營銷中介 營銷中介是協助xxx酒店推廣、銷售和分配產品給最終消費者的企業和個人，它們包括中間商、物流公司、營銷服務機構和金融機構。

4、顧客 顧客是酒店產品或服務的購買者，也是企業服務的對象。xxx酒店的顧客一般都是商務人士、政府部門和普通游客。

5、競爭者 廣東高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是銷價競爭，使得酒店結構與客源結構的對應規律被打破，這不但降低了酒店業的總體效益，擾亂酒店業的競爭秩序，同時導致了酒店相對剝奪了其他酒店的邊際利潤.三、市場定位 酒店的市場定位是給顧客造成自己有別于競爭對手的印象和位置，實際上，市場定位就是要設法建立一種競爭優勢，以使酒店在目標市場上吸引更多在顧客。xxx酒店在2000年開業之初，將酒店的市場定位為“商務休閑度假酒店”,但隨著經濟的快速發展, xxx酒店的管理層發現，單純的商務休閑度假越來越少，而政府，商務會議卻越來越多，于是，xxx酒店于2004年擴建了副樓國際會議中心，將主產品定位在會議和客房，這樣一來，xxx酒店的市場就重新定位在了政府、商務會議這個細分市場上。

（一）、會議會展近年來中國會展經濟發展迅猛，展覽和節慶活動空前活躍，展覽的總規模年均增長近20%。統計數據表明，2003年全國各地舉辦的經貿領域展覽會達到3298個，節慶活動5000多個，參與的觀眾達數億人次。會展已成為國民經濟中增長快、發展潛力大的行業。會展市場是能有效提高住房率，同時能強有力的帶動餐飲及娛樂消費，憑借xxx酒店電化室、多國語言廳、大型宴會廳等完善的功能優勢，此市場成為xxx酒店的主要市場。

（二）、休閑商務

６

珠三角經濟持續增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經成為國際首選的商務目的地之一。這樣酒店也就存在著相對固定的、數量巨大的客源背景優勢。xxx酒店將其客源定位在休閑度假旅游者和商務人士，其本身已贏得了客源市場優勢。休閑商務是xxx酒店客源的基礎，是酒店平日收入的主要來源，是續會議會展之后的另一道風景線。

（三）、旅游市場 我國改革開放后,伴隨著社會經濟的迅速發展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉居民普遍開始關注和重視自己的生活質量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內旅游的發展如火如荼。隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展，新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業,從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業已進入了一個前所未有的大發展時代。xxx酒店坐落在佛山新八景之一的南國桃園內，每年吸引許多海內外游客前來游覽，而且隨著廣州新機場的啟用，此市場將越來越大。而且旅游團隊能為酒店帶來一定的市場知名度和回頭客，是xxx酒店客源市場強有力補充，四、市場營銷策略。

（一）產品策略 所謂酒店的產品，是指能夠滿足客人需要的一切經營項目、設施、設備和各種服務等。企業市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需要的滿足時是通過提供某種產品或服務來實現的，因此產品是市場營銷組合中的一個重要因素。產品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業營銷的成敗和目標的實現起到巨大的作用，在現代市場經濟條件下，每個企業應致力于產品質量的提高和組合結構的優化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經濟效益。

1、資源整合，產品外包策略 xxx酒店在2000年開業之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產品/服務，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發展，面對如此多的產品和服務，酒店已經顯得力不從心了。酒店產品線過寬過長，導致酒店決策不靈活，整合資源，發展自己的強項勢在必行。酒店決策層經過商議，決定放棄一部分產品/服務，以外包的 圖3 xxx酒店核心產品變化圖 形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業，而商場、康體、夜總會等也相應地外包給企業或個人，xxx酒店則集中資源發展自己的特色產品/服務——會議和客房。事實證明這個決策的正確性，經過資源的整合，產品面的縮減使得xxx酒店能夠集中資源發揮自身的優勢，做出自己的特色。７

一般我們說到酒店的主要產品，人們都想到客房。客人來酒店的目的大都是消費客房產品/服務，其它產品/服務都是圍繞客房來開展的。xxx酒店卻打破傳統地把這種關系轉換了，xxx酒

2000--2003年南海楓丹白鷺核心產品/服務2004—至今年南海楓丹白鷺核心產品/服務餐飲(西餐)客房餐飲會議宴會客房會議酒會網球高爾夫網球商場康體外包產品/服務夜總會餐飲(中餐)宴會高爾夫夜總會康體商場店采用“會議+客房+其他”的產品模式，會議才是主要產品/服務，其它產

2、改變酒店傳統產品搭配模式策略 品/服務都是為會議服務的，大多數客人的目的不是來酒店消費客房，而是來開會，然后順帶消費其它產品/服務。

3、會議點心 主產品的成功往往少不了輔助產品的有效補充，作為xxx酒店的主產品——政府、商務會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產品——會議點心。xxx酒店實行“主產品+輔助產品”的產品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產品+輔助產品”的產品理念更使得xxx酒店的產品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。

（二）有形展示策略 所謂“有形展示”是指在服務市場營銷管理的范疇內，一切可傳達服務特色及優點的有形組成部分。在產品營銷中，有形展示基本上就是產品本身，而在服務營銷中，有形展示的范圍就較廣泛，其中環境被視為支持及反映服務產品質量的有力實證，而且將有形展示的內容由環境擴展至包含所有用以幫助生產服務和包裝服務的一切實體產品和設施。

1、有形設備及其維護 飯店的設施是指直接或間接影響賓客住店生活的一切設施設備。這些設施以賓客的舒適、方便、安全為宗旨，但是設施的質量效果要依靠服務員工的勤奮工作和服務傳遞給賓客。不同等級（星級）的飯店對設施的質量要求有所不同，但設施的各個部分都要根據不同的等級（星級）要求有嚴格的質量標準。xxx酒店的硬件設施都是按照五星級的標準建造的。住房設施——主樓樓高六層，內設218間客房，其中標準房147間，豪華房56間，標準套房5間，行政套房6間，豪華套房3間復式豪華套房1間。A區別墅由三幢豪華別墅構成，在主樓東面依山而建，工有22個房間。B區別墅由五幢度假別墅構成，坐落在主樓西面，毗鄰鷺鳥保護區，共有21個房間。新樓是酒店的二期工程，于2004年3月11日正式對外營業。新樓與主樓以走廊相連，由六層的客房樓與三層的國際會議中心樓組成。新樓的客房樓內共有86間客房，其中豪華房73間，商務客房4間，豪華套房6間，行政套房2間，豪華行政套房1間。整個酒店的客房共有347間，568個床位，所有房間均配備寬頻上網設施，為賓客提供優質的停居 ８

服務。會議設施——主樓設有8間多功能會議室，可容納250人的多功能廳和160座的豪華劇院式演講廳。新樓國際會議中心內設有可同時容納800人的宴會中心，配備升降舞臺、多媒體投影機和先進的燈光音視設備；并設有可容納101人的標準國際會議廳和7間豪華多功能會議室，配備同聲翻譯、多功能投影機、自動投票系統等先進的會議設施設備。酒店所有會議室均配備寬頻網絡接口和投影等會議設施，符合現代商務會議的需要，是舉辦各類型會議、展覽會、宴會及酒會等的首選之地。此外，皇庭花園噴泉廣場和露臺花園適合舉行各種露天的宴會或會議，別具情調。餐飲設施——主樓設有天寶軒中餐廳，擁有華貴典雅充滿古典東方韻味的大廳和12間豪華貴賓廳房，提供飲譽港澳的粵菜，可同時容納400人就餐。楓菲西餐廳格調高雅充滿異國情調，可供120位客人就餐。麗茵閣酒吧，擁有130個餐位，席間可俯瞰歐式花園廣場。新樓設有誠隆中餐廳，擁有12間高級貴賓廳房，提供地道傳統風味美食。國際宴會大廳可容納600-800人共進宴席。配套設施——酒店商務、康體及休閑娛樂配套設施一應俱全。

2、地理環境優越 在過去十年，地理位置一直是酒店營銷競爭中的重要因素之一，一家酒店的成功，很大程度決定于其地理位置。在過去，我們的酒店往往會選擇人流密集的中心地段修建，這樣，酒店就能獲得交通，客源等方面的優勢。然而，時至今日，隨著交通設施的不斷完善，地理因素對酒店建設的影響正不斷削弱，已不在成為決定酒店成敗的因素了。但是，我們也不能忽視地理位置對酒店的影響。xxx酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內，鄰近中央電視臺南海影視城和南海觀音寺。南國桃園度假區是綠色環保度假區，區內森林覆蓋率高達90%，風景秀麗，被評為佛山新八景之一，這里環境優美，空氣清新自然，成為酒店的一大賣點。此外，度假區地處華南主干道，距廣州、佛山市中心二十公里，位置優越，交通方便。

（三）價格策略 飯店產品價格的制定是否合理，將會對產品的銷售、利潤及產品形象產生很大的影響。經濟學家認為：人是講究經濟效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產品的價格作仔細的、系統的評估和計算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此，應用價格這個因素努力選擇飯店的市場，取舍經營目標中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標市場中的客戶，從而在同行業競爭中穩操勝券是非常重要的。五星級定價策略。xxx酒店到目前為止還沒進行星級評定，并不是因為酒店沒有達到五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。xxx酒店的客源主要是來自政府機關，而在佛山，政府機關是不可以到四星級以上酒店消費。正是由于這個特殊的原因使得xxx酒店不能進行星級評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經過商議，管理層決定，暫時不進行星級的評定，但在酒店產品的價格，服務的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來嚴格規范，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升飯店高檔次商務客 ９

人的構成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。

（四）渠道策略 所謂酒店分銷渠道，是指酒店產品從生產領域向消費領域運動過程所經歷的線路和線路上一切活動的總和。通俗地講，即酒店贏得客人的渠道，包括組織和個人。合理的選擇渠道策略更有利酒店產品/服務的流通。

1、人員推銷 人員推銷是銷售渠道中最基本的一種策略。是酒店通過訓練有素的銷售代表直接與客戶溝通，并設法使得顧客來酒店消費的一種形式。xxx酒店建立了一支自己的銷售隊伍來推銷酒店產品。酒店把這批推銷人員分為兩類，一類是內部推銷人員，他們一般在辦公室內用電話等來聯系、洽談業務，并接待可能成為購買者的來訪者；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問客戶。

2、網上代銷 如今，網上訂票已經被大多數旅游者所接受，所以幾乎每一家上星級的酒店都會選擇網上中間代銷本酒店的客房。xxx酒店在網上的代理商主要有攜程網，芒果網等等。酒店與這些中間商簽訂協議，以“返傭”10%的形式給于這些中間尚報酬。這種銷售渠道能夠為酒店帶來更寬廣的客源，也有利于酒店品牌的傳播。

3、協議房 當代商務旅游越來越頻繁，對酒店商務產品需求量巨大，但是高質量的產品或服務往往是以價格來衡量的，需求與價格產生沖突。xxx酒店管理層經過分析，找到了這二者的結合點。酒店與客戶簽訂協議，在一段時間內（通常是一年），簽了協議的客戶須在xxx酒店入住一定數量以上的客房，而酒店方面則以低于散客價的協議價提供給簽定協議的客戶。這樣一來就有效保證了酒店的客源和入住率。

（五）溝通策略 溝通策略常常會被人們認為就是促銷策略，其實不然，促銷策略只是狹義的溝通策略，廣義的溝通策略不僅包括促銷，還包括營業推廣、公共關系等。溝通策略在酒店市場營銷中起著舉足輕重的作用，必須很好地把握好，這樣才能使酒店在市場營銷過程中立于不敗之地。

1、促銷 促銷問題是指飯店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。它是飯店贏得競爭勝利，占領和控制市場的有效措施。七年多來，xxx酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場占有率，為酒店創造最佳的經濟效益發揮了極其重要的作用。①、邀請免費試住 酒店業的季節性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當的促銷策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關鍵。xxx酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產品和服務的消費，而且還有助于拉 １０

近老客戶大客戶的與酒店的關系，一舉兩得。②、“中秋自助燒烤周” 節日促銷被現在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節是我國傳統的節日，如何利用好這個佳節把酒店的產品銷售出去一直是業內探求的問題。xxx酒店自然也不會錯過這個良好的機會，酒店把中秋節這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。

2、營業推廣 營業推廣是酒店為了促使目標顧客加快購買決策、增加購買數量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務下的短期特別推銷，目的是在短期內強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店營業推廣的形式包括各種慶典活動、節假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。①、美在花城——飄柔新星大賽 這是xxx酒店和廣州保潔公司合作開展的一項選美大賽。“美在花城——飄柔新星大賽”是人們比較關注的一個選美比賽之一。比賽為期一個多月，在這段期間，不僅有參賽的佳麗食住在酒店，而且還有大批的工作人員，媒體記者等在酒店消費。能夠成功舉辦這個比賽，不僅能給酒店帶來豐厚的利潤，而且為酒店做“免費”的宣傳，打響品牌效應。②、楓丹杯網球大賽 xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交會”的前夕，這段時間是酒店的淡季，為了吸引更多的旅客來酒店消費，酒店會在這時舉辦“楓丹杯網球大賽”，邀請廣州、佛山等地的網球愛好者以及老顧客前來比賽。活動不僅使得酒店在淡季不淡，而且還能與老客戶進行溝通，達到雙贏的特點。③、廣東省星級酒店經理人培訓基地 飯店業是服務行業，它是以人的服務為基本產品的企業，因此，提高管理層的道德、文化、技術技能等各方面素質對酒店發展運作尤其重要。廣東省旅游協會每年都會在xxx酒店舉辦“廣東省星級酒店經理人培訓大會”，旨在提高廣東省星級酒店管理者的管理水平和管理素質。“廣東省星級酒店經理人培訓大會”在xxx酒店召開，能給酒店帶來最新的管理理論，同時也加強xxx酒店與廣東省其它星級酒店的交流與合作。

3、公共關系 酒店公共關系是指飯店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關系，樹立良好的企業形象和信譽，以促進企業總目標之實現的一種管理職能。在中國，公共關系首先是旅游行 １１

業特別是在賓館酒店發展起來的，公共關系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關系貫穿于飯店經營管理全過程，正確處理好兩者關系，充分發揮公共關系的積極作用，是推動和促進飯店向前發展的重要保證。①、南海旅游協會年會 佛山市南海區旅游協會每年都會定期在xxx酒店舉行年會，一方面總結南海旅游在過去一年中所做出的成績，另一方面規劃好下一年南海旅游業的目標。每到這時候，南海大小酒店，旅行社及相關旅游企業都會派管理人員參加會議。“南海旅游協會年會”加強了xxx酒店與南海的旅游企業之間的溝通和聯系，實現了“內求團結，外求發展”的經營管理藝術，樹立xxx酒店的良好形象，達到企業經營管理目標。②、中秋媒體聯歡酒會 媒體是酒店與外界公眾溝通的重要途徑，酒店與煤體關系的處理，直接影響到酒店的發展，甚至影響到酒店的生死存亡。在xxx酒店管理中，從總經理、部門經理到服務員，都樹立正確的公共關系意識，將公共關系意識變成全體成員的意識并貫穿到經營管理的全過程中去。此外，酒店每年的中秋佳節都會舉辦聯誼會，酒店會邀請佛山各大媒體的管理層來和酒店的領導一起聯誼，增進酒店與媒體的關系，同時也借助媒體的力量加大對酒店的宣傳，提高酒店的知名度。③、組織員工開展公益性活動 現在的企業都希望在公眾心目中保持一個良好的形象，服務于社會，都會參與支持扶貧，保護環境等公益事業中去。xxx酒店作為佛山市南海區的知名企業，自然要塑造一個服務于社會的良好形象。在不同的時期，例如植樹節，清明節，重陽節等，都會組織員工去植樹造林，掃墓，慰問老人等公益活動，從而提升酒店自身的形象。

（五）、總結 xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟。同時，還要不斷地優化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現代營銷觀念，從實際出發，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。

注釋:(1)黎潔，肖忠東.《飯店管理概論》.南開大學出版社.2005.(2)中國營銷總監職業培訓教材編委會.《營銷管理》.朝華出版社.2004.(3)李力，章蓓蓓.《旅游與酒店業市場營銷》.遼寧科學技術出版社.2001.(4)劉曉琳.《現代酒店公關與營銷》.山東大學出版社.2004.(5)鄭紅.《現代酒店市場營銷》.廣東旅游出版社.2004.(6)張樹坤.《酒店經營與管理》.對外經濟貿易大學出版社.2006.１２

(7)何建民.《現代酒店營銷實務》.遼寧科學技術出版社.1999年.(8)中國期刊網(CNKI).http://dlib2.edu.cnki.net/.(9)中國出口精英網.http://www.tmdps.cnexp.net/.１３

第四篇：工商管理專業畢業論文

廣西桂林理工大學2010屆畢業論文

福建中小型企業的電子商務應用策略

學生姓名：吳文 學生學號： 年 級：2010級 專 業：工商管理 指導教師： 職 稱：

2012年3月

[內容摘要]在未來的經濟發展進程中，中小企業必將廣泛的應用電子商務及其相關技術，以提高企業的管理、生產效率，提高企業對市場的應變能力和競爭能力。電子商務及其相關技術也必將成為中小企業參與國內、國際市場競爭的利器。本文在分析了我省中小企業電子商務應用現狀及存在的問題，就福建中小企業在開展電子商務時必須清楚和把握的幾個重點問題進行了探討。

[關鍵詞]福建 中小企業 電子商務 存在問題 對策建議

福建中小型企業的電子商務應用策略

一、我省中小型企業的電子商務應用現狀

（一）政策扶持下中小企業應用電子商務勢頭強勁

全球金融危機的大背景下，全球實體經濟萎縮，福建省中小企業積極尋找出路。中小企業占福建企業總量的99%以上，但其中僅有10%不到的企業有能力自主推進電子商務，比如石獅的中小紡織服裝企業正是通過電子商務，度過了金融危機下的困難期，逆勢上揚。這些這些企業不囿于做強勢商務網站的渠道代理商，而通過自主建站的方式開展全方位的電子商務運作。目前石獅這些企業每年通過電子商務達成的交易在10億元以上。但對為數眾多的福建這些企業而言，雖有電子商務的意識，卻苦于資金、人才和技術資源方面的限制，無從入手。2008年12月福建省啟動工業企業電子商務千萬工程，通過政府對這些企業予以資金支持與政策扶持，引導和提高這些企業應用電子商務的水平。重要舉措有：建立阿里巴巴“福建電子商務專區”，打造福建省綜合性B2B電子商務平臺；設立1000萬元的“福建省支持工業企業應用電子商務開拓市場專項資金”，用于扶持福建省中小企業使用阿里巴巴“誠信通”和“中國供應商出口通”服務，購買阿里巴巴平臺上的增值推廣資源；在全省范圍免費開展“百場萬企”電子商務培訓活動。截至2009年底，福建省已有1萬家中小企業接受免費電子商務培訓，并積極探索和開展在第三方平臺上運作的電子商務。

（二）產業集群的電子商務和行業電子商務齊頭并進

福建省中小企業電子商務發展進程中，產業集群里的龍頭企業是不可或缺的中堅力量，他們帶動上下游企業提高電子商務應用水平，構成業務協同的全程供應鏈，實現業務流程和信息系統的融合與集成，合力打造產業集群的電子商務平臺，凸顯成效的有服裝、鞋業、陶瓷水暖、電機、電子、鐘表、食品、水產品等產業。與產業集群電子商務齊頭并進的還有培育中的福建各行業電子商務平臺，政府鼓勵研究制定行業電子商務規范，探索行業垂直電子商務的發展模式，建立行業信息資源共享和交換機制。福建省目前重點推進中小企業的有商貿、物流、食用菌、茶葉、筍竹等行業的電子商務平臺建設

（三）電子商務應用現狀圖表

二、我省中小型企業電子商務應用中存在的問題

（一）企業領導對電子商務的認知不夠

許多中小企業領導信息化意識不強，沒有充分認識知識經濟時代搶占信息市場的對企業的重要性，對開展電子商務理解比較片面，認為電子商務就是上網，或簡單地建一個網站，企業電子商務僅停留在網站建設上。

（二）資源投入不足

投入結構不近合理中小企業使用互聯網和參與電子商務的程度參差不齊，許多中小企業仍把精力全部放在業務上難以投入足夠的資源進行信息化建設。有些企業雖然建立了網站，但過于關注于傳統業務，加之“重硬件而輕軟件”的傾向嚴重，網站利用率極低，甚至成為一個空殼，企業的投資回報率極低，導致電子商務名存實亡。再加上福建企業以中小企業為主，在貸款和融資上缺少國家政策的基本保障，企業資金相對緊張，投入用于企業電子商務建設的資金也就很少。除了一些福建省重點支持的企業外，大多企業均存在“信息化及電子商務資金缺乏”的問題。

（三）專業人才不足開展電子商務需要既懂技術，又懂業務的人才

在信息化及電子商務人才方面，福建省的企業普遍缺乏信息化及電子商務的復合型高級項目負責人和缺乏一支高素質的實施隊伍。復合型高級項目負責人不僅要懂技術，而且要基本掌握企業產品的特點，熟悉工藝流程和供應、儲運、銷售和財務的狀況，知道企業的歷史狀況和發展規劃。而在企業中，這樣的人才比較缺乏。

（四）社會配套服務體系不健全由于國內電子商務還處于初級階段

開展電子商務缺乏一個成熟的商業環境。特別是目前中國在電子商務方面的法律法規不健全以及信用、支付和物流等阻滯電子商務發展的瓶頸尚無力解決，導致進行網上交易的企業要冒很大風險，使中小企業對電子商務不敢涉足。

三、提升我省中小型企業電子商務應用水平的對策建議

在當今工業經濟時代，中小企業和大企業相比，明顯存在著先天不足。比如：市場狹窄、信息不靈、人才奇缺和資金匱乏等。然而，隨著網絡時代的到來，這些缺陷將在很大程度上得以彌補，互聯網使得中小企業得以與大企業平等地在同一起跑線上競技。加上福建多山，地理相對閉塞，電子商務應該比別人更好更快地發展，才能彌補自身的不足，發展面向海內外的經濟交流。在企業信息化和電子商務化方面，針對中小企業提出以下策略。

（一）充分認識開展電子商務對中小企業發展的重要意義

1、加強教育，提高企業領導對電子商務的意識

企業的決策主要在管理者。強化企業管理者的電子商務意識可以從以下幾方面入手：加強電子商務宣傳力度，以提高社會各界對電子商務的認識；加大“福建省網上投資貿易洽談會”的規模和影響，這樣可以“逼迫”企業管理者強化電子商務意識；校企合作，進一步使企業管理者客觀地認識電子商務。

2、降低成本，提高產品競爭力

資金缺乏是制約中小企業發展的重要因素，然而，如果中小企業充分利用互聯網，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。一降低營銷成本和采購成本，二可減少庫存，非常利于中小企業的發展。

3、推動企業內部信息化建設

電子商務的實施是企業信息化過程的外部延伸與拓展，也是企業信息化的最終方向和最高水平。因此只有進一步推動企業內部信息化建設，才能最大限度的發揮電子商務 3 的優點。電子商務是把信息工具應用于企業的采購、生產、銷售、服務以及整個供應鏈的全過程。發達的電子商務離不開企業內部的信息化，只有企業內部信息化與外部網絡共同發展，電子商務的低成本、高效率才能充分體現出來。

4、中小企業行業性協作

一般電子商務是以企業獨立進行或者在公共平臺上進行的。對于有足夠經濟實力的企業，在其實現信息化后應該獨立實施電子商務。但是對絕大多數的中小企業，獨立實施電子商務資金是一個很大的問題，因此同行業中小企業相互合作是中小企業實現電子商務的有效途徑。

5、加強企業電子商務人才隊伍建設

在企業電子商務的建設過程中，必須有企業領導和業務人員實質性的參加與介入，才有可能對企業的作業流程和管理體制進行改革，才有可能使企業電子商務建設落到實處。為此，不斷提高企業員工的素質以適應電子商務環境下的生產經營和管理工作，就顯得至關重要。如福建煉油化工有限公司為適應信息化的發，適時建立了“信息中心”組織了專門的人才隊伍參加計算機集成制造系統（CIMS）的建設，廈門翔鷺化纖股份有限公司、省煙草公司每年均要規劃一定時間對不同階層電腦使用者進行IT基礎知識及信息管理應用培訓，提高使用者的電腦操作能力，同事實施IT基礎及ERP系統使用者“持證上崗”制度，這些成功措施都值得借鑒和推廣。

6、重在應用

企業建成網絡系統以后，一定要使其充分發揮作用，在加強信息加工處理能力的基礎上，逐步實現數據采集、生產調度、營銷管理、決策指揮的電子化、科學化、實現業務處理自動化，以充分發揮電子商務對提高企業競爭力的功能。

7、擴大市場，獲得新的商業機會

互聯網延伸到哪里，市場就能擴展到那里。利用互聯網做生意，中小企業能夠擺脫原有狹小的生存空間限制，憑借便捷而廉價的網絡信息服務，可以頻繁地接觸國內潛在客戶，向他們介紹自己的產品、服務和企業文化，及時地答復客戶的咨詢，從而獲得新的潛在顧客群，贏得更多的商業機會。

8、共享信息，實現公平競爭

正是由于信息的共享，互聯網才能為中小企業贏得與大企業相抗衡的可能性。通過互聯網的信息資源共事，中小企業獲得對現代企業至關重要而又以常規方式無力收集的 4

市場信息。這樣，中小企業便能夠及時了解全行業的競爭態勢，從而進行正確的企業戰略調整和戰術決策。所以說，互聯網為中小企業提供了和大型企業集團及跨國公司相對平等的競爭機會，使行業競爭更加透明和公正。

9、政府應對中小企業發展電子商務的提供必要支持

政府應運用先進技術，加快對現有信息網絡的升級改造，加快信息傳輸平臺、多媒體寬帶網、數據庫的建設和完善，擴大規模容量，提升層次和服務水平，提高信息資源、數據庫的上網率和微機聯網率，盡快形成迅捷暢達、寬帶化、智能化、個人化的信息傳輸平臺和傳輸網絡。積極創造條件，盡早規劃建設專門為中小企業服務的全國性、地區性中小企業信息網。鼓勵有條件的中小企業實現企業信息化。政府應采取措施，幫助中小企業之間以及中小企業與大企業之間建立更多的聯系，鼓勵大中小企業之間合作。

（二）正確掌握電子商務的基本特征

許多企業原本雄心勃勃，以圖通過電子商務，創造新的市場渠道。但由于沒有搞清楚電子商務的含義，沒有能夠正確的選擇合適的方式開展電子商務，因而導致了投資的失敗，嚴重挫傷了中小企業開展電子商務活動的積極一生。

1、充分認識電子商務的基本內涵

電子商務是以信息技術為基礎，以計算機為主要工具，以網絡為主要信息媒介的多學科交叉的網絡應用新技術。在開展電子商務活動中，不但涉及到了廣告策劃、市場營銷、美工設計、外語翻譯、對外經貿等諸多學科，而且與企業的營銷策略、產品設計、質量管理等諸多部門都有著非常密切的聯系。因此，企業開展電子商務是一項復雜的系統工程。

2、必須對各種經典的電子商務運作模式有所了解

諸如：B2B模式——是企業與企業問的商務活動；B2C模式——商家與消費者間的商務活動；C2C——消費者之間的買賣活動；B2G——企業與政府問的商務活動等)，并搞清楚各種模式的特性和差異。同時盡可能多的借鑒其他企業成功運作電子商務活動的經驗，制定科學周密的電子商務工作規劃和實施計劃。

3、電子商務不是一個孤立存在的事物

而是一項與企業原有生產和營銷體系有著緊密聯系的、復雜的系工程。在開展電子商務的過程中，企業需要對原有的生產體系、產品銷售、市場營銷體系有一個完整的、客觀的認識，構建有效的企業內部信息系統以支撐外部的網絡營銷環境。需要構建或依托一個具 5

有電子商務運營技能的團隊來統籌運作企業的電子商務活動，包括策劃、網絡、軟件、文字、產品、美工、貿易營銷、外語等多方面的人才。

4、電子商務不等同于網站建設

網站僅僅是開展電子商務活動中一個環節，但僅僅依靠構建一個網站，是不可能達到企業所預想的效果的。對于訪問網站的客戶來講，他們關心的是企業的產品、價格、品質內容，精美的照片、詳實的介紹、具有競爭力的價格、完善的售前售后服務體系才是來訪者最感興趣的。

5、基礎數據與情報系統是開展電子商務活動能否成功的關鍵

基礎數據與情報系統包括兩部分：一部分是企業內部信息，包括產品、質量、服務等。另一部分是與市場營銷密切相關的信息資料，包括客戶、競爭對手、同類產品或替代產品等多方面的內容。企業不但需要建立一套內容豐富的數據體系，而且要確保數據資料的即時更新，能夠向客戶順暢的提供各種售前、售中、售后服務。要力爭能夠；隹確的了解競爭對手的發展情況，準確衡量同類產品或替代產品對自身產品的競爭壓力，以便制定更加具有競爭力的營銷計劃或策略。

（三）開展電子商務應把握好的關鍵問題

1、利用互聯網收集信息

及時調整和決策企業經營方略，提高企業競爭力。中小企業擁有經營靈活、市場適應性強的競爭優勢，但由于信息不靈，市場狹窄等缺陷，其競爭優勢難以發揮。然而在互聯網上，中小企業得以與大企業共享市場資源，可獲得至關重要的經營決策信息，能夠比大企業更快地根據市場需求變化和調整經營方針、產品結構，開拓新的市場。另外，互聯網還使得中小企業能夠方便、快捷的查閱各類最新研究成果，從而獲得行業中最新的應用型技術。

2、建立個性化的商務平臺以吸引客戶

商務營銷"-7-臺是電子商務的核心部分，用戶訪問一個網站，常常只是查詢信息。只要他們在此找到了有用的信息，覺得有“價值”，他們才會回訪。企業的著眼點，應該是為他們提供“價值”。

3、選擇適合自己企業發展的電子商務平臺至關重要

預計未來電子商務發展有兩個方向：是門戶化或者是專業化，行業化。企業既要知道縱向選擇適合自己企業長遠發展的大型電子商務網站：又要知道橫向選擇適合自己企 6

業快速發展的專業化、行業化的電子商務網站。有些企業也開展了電子商務，但始終在網站上沒有做成生意或沒有找到業務突破口。究其原因，主要是沒有選擇好適合自己企業發展的電子商務網站。

4、利用互聯網進行網上采購，選擇面更寬，同時還可降低采購成本

通過互聯網擴大供應商的范圍，在采購的時候可以有更大的選擇空間，減少了中間環節，直接和供應商接觸，以獲取最直接最優惠的價格。

5、企業在開展電子商務時，還應注意利用法律和法規來保護自己

目前我國尚無一部“電子商務法”可遵循，因此在簽訂電子商務合同時，一定要注意避免網絡電子欺詐行為，嚴格按照“電子簽名法”來運作，規避網上合同欺詐行為的發生。另外，在互聯網上還要特別注意保護企業重要的商業信息不被竊取。

[參考文獻] ① 肖滬衛,潘潔毅.中小企業電子商務及信息網絡建設?J?.中國經貿導刊,2004 ② 美加里?斯奈德,詹姆斯?佩里.電子商務?M?.機械工業出版社,2002.③ 俞立平.企業信息化與電子商務?M?.東南大學出版社,2002 ④ 張太海.企業信息化的對策探析[J].企業經濟.2004.1 ⑤ 錢莎莎、黃章樹、王前輝.福建省2003-2005年工商企業電子商務發展計劃[J].福建省經濟貿易委員會.2003 ⑥ 陳競千.現代營銷〃營銷學苑[J].營銷學苑，2010-12 7

第五篇：工商管理專業畢業論文

工商管理專業畢業論文

論文題目:企業文化建設研究

——以我國壽險公司為例

學生姓名:何茜

學號:0921142114指導教師:楊運忠

專業:工商企業管理年級:092

學校:武漢紡織大學東湖分校

［摘要］企業文化建設對于提升公司的核心競爭力，促進公司可持續發展具有重要意義。當前我國許多壽險公司已經把企業文化建設作為企業建設的一項重要內容積極推進，企業文化已經成為推動公司發展的強大動力。如何進一步理解好、把握好和挖掘好企業文化的內涵，促進企業文化建設實現戰略性提升，是企業文化建設順應新形勢、新任務要求，承載新的使命，在更深層次上全面推進所面臨的重要課題。以生命人壽保險股份有限公司為例，必須以人為本，進一步提升廣大員工對企業共同價值觀的認同；以發展為主題，實施加強基層團隊建設的企業文化發展策略；以創新為動力，走知識強司之路。

［關鍵詞］壽險公司；企業文化；經營理念：以人為本，尊重生命；核心價值觀：內誠于心，外誠于行；公司價值：攜手提升生命價值

一、企業文化與中國壽險業

（一）企業文化的含義

企業文化，又稱為企業精神，一般是指企業中長期形成的共同理想、基本價值觀、作風、生活習慣和行為規范的總稱，是企業在經營管理過程中創造的具有本企業特色的精神財富的總和，對企業成員有感召力和凝聚力，能把眾多人的興趣、目的、需要以及由此產生的行為統一起來，是企業長期文化建設的反映。企業文化中的核心理念，貫穿于企業經營活動的始終，貫穿到企業經營的各個方面，最終塑造出企業的個性、員工的個性。企業文化作為管理學上的新概念，是1980年代初由美國波士頓大學教授戴維斯提出來的。1986年開始，企業文化作為企業管理學的一種思潮開始傳入我國，并逐步被我國的企業管理者所重視。

（二）當前中國壽險業企業文化建設的現狀

1．中國壽險公司企業文化建設得到快速發展

主要體現在：一是企業文化建設戰略基本建立。當前我國許多壽險公司已經把企業文化建設作為企業建設的一項重要內容積極推進。許多大企業集團設立了企劃部或企業文化部等專門機構，有的已經制定了詳細的企業文化實施綱要，將其列入企業發展規劃。如生命人壽自2001年12月28日在上海成立之日起，致力于打造一個一“攜手提升生命價值”為核心理念的壽險企業，并確立相應的經營理念，價值理念，服務理念等一系列完整的企業文化。這有利于提升公司價值，增強凝聚員工向心力，樹立良好的社會形象，也大大促進了保險行業企業文化建設。二是企業文化得到了管理者的普遍重視。企業管理者是企業文化建設的決策者、推動者和實踐者，對于企業文化建設具有決定性的作用。受中國企業文化熱的影響，近年來，壽險行業企業文化建設得到了管理者的普遍重視，管理者親自參與制定企業文化建設規劃，召開企業文化建設大會，廣泛傳播公司理念，為企業文化建設打下了良好的基礎。

2.壽險公司企業文化建設中存在的問題和不足

主要體現在：一是信用文化還比較薄弱。企業和員工缺乏誠信服務意識，不能適應市場經濟的要求和人們的保險需求，員工的職業道德水平有待提高，經營管理中還存在欺詐誤導客戶的行為，影響了壽險業的企業文化建設和行業形象。二是企業文化建設落實到行動上還存在一定差距。有的企業“重業務發展、輕文化建設”，企業文化“說起來重要，忙起來次要”，企業文化的核心理念沒有體現在公司的經營行為和員工的實踐活動中。特別是一些大型企業，由于受體制和觀念等因素的影響，執行起來更加困難，缺乏硬性的措施和辦法。三是概念認識不清。有的管理者還停留在企業文化就是開展文體活動，就是搞精神文明建設，就是企業形象塑造，理解還十分片面。

3、推進壽險公司企業文化建設的主要對策

企業文化之所以能成為推動公司發展的強大動力，關鍵在兩點：一是厚重的人文氛圍；二是得到員工普遍認同的價值原則。這兩點，實際上就是企業文化的核心內涵。因此，理解好、把握好和挖掘好企業文化的內涵，并通過三條路徑促進企業文化建設實現戰略性提升，是當前企業文化建設如何順應新形勢、新任務要求，承載新的使命，在更深層次上全面推進所面臨的重要課題。

1.文化內核

以生命人壽為例

（a）經營理念：以人為本，尊重生命

尊重員工，強調三公；

——我們以態度與行動尊重每一位員工的價值；尊重每一位員工的私人背景；尊重每一位員工的職業素養與專業技能。強調程序公平，結果公平，交往公平。

尊重客戶，強調稱心；

——我們致力于充分了解客戶需求，為不同細分市場的客戶量身定做有針對性的產品，力求客戶對產品的稱心。著力建設國際化、專業化的產品、精算、財務、投資等服務團隊，為客戶提供穩定的保值與增值服務。

尊重領導，強調執行；

——我們致力于建立精細化的管理體系，明確各層級、各部門、各人員的責、權、利的界定，將執行進行到底，塑造令行禁止、雷厲風行的高效率執行文化，對違規、拖沓等行為堅決嚴肅、嚴格地按規處理。我們注重并鼓勵執行過程中的反饋意見，并以認真的態度和專業的作風，對待并處理每一個建設性意見。

尊重市場，強調穩健。

——我們致力于將科學發展觀貫穿于企業決策、管理、運營的每一個細微環節，實現做大做強、可持續發展的目標。同時我們也尊重、把握市場規律，強調慎重決策，在理論研究、戰略制定等方面倍加重視，審慎定奪每項決策；強調穩健運作，在產品、精算、財務、投資、營運等諸多環節均予以貫徹。

（b）核心價值觀：內誠于心，外信于行

對員工誠信

——我們使每位員工清楚公司發展狀況，知曉利害關系；強調以誠相待，集思廣益，群策群力，萬眾一心；對員工的許諾必然做到：言必信，行必果。

對客戶誠信

——我們對產品的開發追求從客戶需求出發，切實為客戶利益著想；營銷服務追求對客戶真實告知，杜絕夸大、誤導現象；售后服務追求實事求是、認真負責，杜絕推脫責任。對股東誠信

——公司一切經營決策都從考慮股東利益的原則出發；公司一切日常管理活動均不能以違背股東利益為代價；公司有責任按相關法律規定及時、真實披露公司信息。

對社會誠信

——我們將認真遵循監管部門的指導方針，并積極配合；并遵循市場規則與競爭秩序，積極維護市場誠信；依法納稅，按規披露信息，積極投身社會公益。

（c）公司使命：攜手提升生命價值

提升客戶價值

——我們把客戶珍視為公司最寶貴的財富，以先進的產品和誠信、專業的服務，通過為客戶提供保險保障和理財增值提升客戶的生命和人生價值；

提升員工價值

——以清晰明確的生涯規劃和職業培訓，通過富有吸引力的薪酬待遇、公平的考核激勵和優秀的企業文化推動員工成長和個人生命價值的提升；

提升股東價值

——通過穩健經營與專業管理，以穩定的資本回報和長期的資產增值提升股東的資本價值；

實現社會價值

——以高度的社會責任感，奉獻于社會，服務于社會，履行社會義務，提升生命保險的社會價值。

2．堅持發揮各級領導的帶動作用

企業文化所含有領導與員工必須共同遵守的基本信念、價值觀念、職業操守與精神風貌，是企業的核心與靈魂，是在人們言行中表現出來的一種境界、舉止、氛圍和習慣。而這種“境界、舉止、氛圍和習慣”不能靠硬性的“抓”和“促”，要靠帶動、引導、熏陶。而各級領導，特別是主要領導的帶動作用十分重要：

（1）要身體力行，率先垂范。日本東芝總裁士光敏夫說，部下學習的是上級的行動。各級領導，特別是主要領導的基本信念、價值取向、道德操守和精神風范，直接影響和決定一個單位、一個部門和一個團隊的精神面貌與工作得失。因此，從這一意義上來說，企業文化可以說是領導者的風范文化，這種風范有三層含義：第一，領導者在工作中的一切言行既是在履行職責，也是在做某種意義上的示范，員工不光要聽其言，更會觀其行；第二，凡要求員工不能做的，自己堅決不做；凡要求員工執行的，自己要帶頭去做，而且要做得更好。第三，要以高水平的決策、專業化的經營管理能力和忠于職守的風范，為廣大員工做出表率。

（2）要嚴管深愛，營造氛圍。企業文化旨在以良好制度規范員工行為，重在用人文關愛感動員工，這種“規范”和“感動”可以通過嚴管深愛來體現：一是嚴管要充分體現人文精神。一般地說，凡失敗的企業，首先是管理上的失敗，凡成功的企業，都是由管理卓越而造就的。這種“管理上卓越”，一方面是具有良好制度，但更重要的是由于具備了執行這種制度的文化。因此，千萬不能一談到“嚴管”就想到用各種的制度去“管、卡、壓”，這是對員工既不信任又無信心的表現。正確的管理是要充分利用科學的制度去改變人們的觀念，培養良好的習慣，形成嚴謹的作風，提升廣大員工的精神境界。二是深愛要彰顯公正公平。一個企業的管理要讓員工感受到人文環境的寬松和領導的關愛，這是十分重要的。因此，首先，維護好員工權益，關心員工在政治上、工作上的成長與發展，切實解決員工工作上、學習上乃至生活上的一些實際困難，是我們做好員工思想政治工作，讓他們安心和努力工作的必要前提；其次，這種關愛是一種激勵和鞭策。不要小看在員工取得成績時的一聲祝賀，特別是當員工在工作中受到某種挫折時的慰勉；不要小看當員工有喜有憂，當家中遭受重大變故時用各種方式表達的問候與關懷。這種“關愛”累積起來，對廣大員工的感召作用是任何物質力量都不能比擬的；第三，要樹立愛護人才，就是愛護我們事業的觀念。從有利于公司發展，有利于員工隊伍建設的角度，大膽創新人才使用機制，努力營造良好的人才成長與發展環境。