第一篇：工商管理專業畢業論文一

試析當前我國房地產市場中

業主與開發商之間的矛盾及解決

經過10多年的快速發展，我國的房地產業已經名副其實地成為我國國民經濟的一個重要支柱產業。10多年來，房地產業年投資額和房屋竣工面積翻了兩番多，在擴大內需，防止通貨膨脹，改善人民的居住和生活條件，拉動相關產業以及擴大就業面等方面都做出了重大貢獻。房地產業直接為人們提供住宅等基本產品，是與人民生活息息相關、聯系密切的一個行業，居住是人類生活最基本的一項內容，“安居方能樂業”，解決了住房問題，消除后顧之憂，人們才能安心工作、生活，可以說,一國百姓的安居將對社會的安定、經濟的長期繁榮穩定起到巨大的保障作用。但近期業主與開發商、業主與物業管理公司之間不斷產生的矛盾和糾紛暴露出房地產市場快速發展中的不平衡、不協調、不完善，并引發了一系列令人深思的問題。本文中針對房地產開發商與業主之間關注最多的糾紛問題，分析他們的產生根由，以探討其解決之道。

一、業主與開發商之間的矛盾表現

1、住宅質量問題遲遲得不到解決。屋質量問題，從有商品房的那天開始，好像就有了。而隨著住宅建設和房地產業的迅速發展，城市商品房質量問題逐漸成為消費者投訴熱點之一，商品房質量糾紛也是每年不斷增加，進而演變成一種敵我矛盾，將開發商與購房人之間增加了一道鴻溝。根據佛山市消費者委員會統計數字表明，去年全年就佛山市關于房屋質量方面投訴有203件，投訴總量僅次于手機、電信，說明房屋方面的投訴是老大難問題。如一些小區存在的住宅質量通病主要是：①屋面滲漏；②墻體開裂；③墻面滲漏；④塑鋼窗滲漏；⑤塑鋼門窗問題；⑥室內頂面裂縫；⑦底層地面潮濕；⑧底層花園地面下沉；⑨煙、風道失效；⑩室內外排水問題等。從這些情況看，雖然經業主交涉存在的質量問題，開發商和物業管理公司也承諾解決問題（有些是書面承諾），但就是拖延的時間很長，直到矛盾激化，開發商才被迫采取措施，被動解決問題。樓市不斷上演著各種斗爭，開發商喊冤說質量問題是施工單位的事兒，施工單位又冤枉說自己也不知道材料不過關。當然，很多糾紛當中，不乏購房人的法律知識缺乏，所以小題大做，對一般質量問題提出巨額索賠甚至要求退房，結果是輸了官司又賠錢；也不乏脾氣好的，為了息事寧人，圖個踏實，結果委曲求全，草草辦理了收房手續，入住后才發現房屋主體結構有嚴重質量缺陷，壓根就不能居住，白白耽誤了時間。眾所周知，沒有百分之百安全沒問題的房子，或多或少有些問題總是難免的。這些很多消費者也可以理解。但能夠避免總歸要避免。另外，《物管條例》規定,物業管理企業在接管物業時,開發商應當向其移交竣工驗收資料及相關材料,但由于有相當一部分物業管理企業是開發商自行組建的,所以,開發商便越過這一環節,將建設過程中的問題、隱患轉嫁給物業管理企業,而物業管理企業由于其經費首先源于開發商,因而也不得不聽從其安排。于是,在遇到小業主投訴房屋質量問題時,假如開發商不負責任，造成問題久拖不決,業主就只能認定是物業管理企業的責任,而往往采取不交物業管理費等措施來應對，以發泄不滿,物業管理企業缺少經費則只能少服務或不服務,如此一來,便會形成惡性循環,對小區的治安、公共環境設施的維護極為不利。

2、發展商承諾的配套設施未能落實。小區內配套設施未能按售樓書或其它資料的項目、標準、檔次設置并且長期得不到解決，如原先售房時承諾配置的會所改成了酒店等其他用途。開發商明顯濫用營銷宣傳的“權利”，貪圖眼前的利益，利用夸大宣傳來吸引顧客，先使他們認為企業可以提供最好的產品，然后簽訂購房合同，將消費者套牢，至于最后能不能滿足消費者的需要則不在他們關心范圍之內。這部份開發商的欺騙行為違背了相關法規，使購房者蒙受了一定的物質、精神損失。1

從長遠來看，隨著房地產市場的發展，這種賣方市場局面會逐漸消失，房地產商之間的競爭會日益激烈，“以顧客為中心”也將會成為房地產商的根本行為法則，而目前少數房地產商的“吹噓”行為無疑是在為自己“掘墓”而已。其實，從房地產開發商角度來說，“全面質量管理”不僅體現在房屋質量上，還體現在售樓書傳達信息的質量、其他服務性活動的質量上。隨著國家對房地產市場進行宏觀調控的一系列政策的出臺和實施，房地產開發商應意識到今后的市場競爭將會越來越烈，賣方市場也會逐漸消失，取而代之的是“顧客為中心”的思想，因此，房地產開發商應該有足夠的先見之明，自律行為，誠信經營，在信守承諾的基礎上，提高服務水平。

3、前期物業管理不到位。問題主要有，一是服務質量。新建小區的物業管理企業大多是房地產開發企業的附屬企業，這種狀況導致物業管理權責不明，與業主之間的服務與被服務關系沒有確立，物業管理的服務特征被淡化。物業管理企業本應為業主提供優質服務，但在前期物業管理階段，出了問題不敢去認真解決，怕得罪開發商。出發點的偏差必然導致服務質量的下降，引起業主的反感。另外，有些物業管理企業是人員水平不夠而導致服務水平低下。在我國物業管理發展過程中，因行業整體得不到應有的重視，社會上和物業管理行業內部都將物業管理行業定位在一個較低的層次上，以至長期以來，業內外人士認為物業管理就是簡單的維修、清潔、綠化、設備管理、保潔和保安，缺少科技含量，不需要高素質的人才，甚至是一般閑雜人員所從事的職業。大多物業管理企業的從業人員從房地產開發商抽調的部分人員或是開發商的分流人員、企業富余人員，物業管理隊伍文化程度偏低，缺乏物業管理專業知識，接受物業管理專業教育和培訓也不多。如佛山市的幾個面積為30萬平方米以上的大型樓盤，就拿一個“電梯使用消耗費”的操作來說明?，F在比較多的高層住宅為體現人性化的管理，這項費用的收取科學地遵從共同使用區別消費的原則，分攤費用，極端地說，第二層居住的業主使用電梯，與第十二層居住的業主使用電梯。日常使用（電梯）繳費應區別對待，但個別的樓盤不論層數，這項費用的收取一概平均，造成業主電梯費用分攤是否公平之爭，這就體現了管理者的水平有待提高；二是收費價格。某些物業管理企業不按時公布物業管理費收支項目，比較少開展“社區文化交流活動”，與業主們間的日常溝通欠缺，導致業主抱怨收費透明度差，收費價格同服務內容和服務質量不匹配。從表面上看, 業主與物業管理者之間在收費問題上的爭執主要集中在收費標準與服務質量上。大多數業主認為, 服務的內容、質量與收費標準不對等，似乎物業管理等于“保潔加保安”，而物業管理者則從管理成本的角度反復強調物業管理收費標準偏低。不斷的糾紛不僅影響了業主的居住質量，而且降低了物業的檔次。

4、不滿開發商或物業公司控制業主委員會。業主委員會是整合廣大業主的共同意愿，維護廣大業主合法權益的有效組織形式，是廣大業主權利實現的載體，是協調業主與發展商、物業管理公司之間關系的載體，是廣大業主實現業主自治自律的前提和關鍵。正因如此，目前大多數開發商為了自身的利益，在前期介入管理的情況下，多數開發商已經成了最大的業主，也是物管公司父輩級的人物，再苦不能苦老子，所以，都希望由自己選聘或自己辦理的物業公司來管理物業。因而在成立業主委員會時，開發商不組織或不按法定程序召開業主大會和成立業主委員會，不關心業主委員會的建設。還有的開發商不按規定繞開房管部門，內定業主委員會人選，然后召開業主代表大會，選舉業主委員，力圖將同自己關系較好的業主推舉進業主委員會，進而達到控制業主委員會的目的。這類業主委員會無法代表全體業主，對物業管理進行科學的監督，當大量的公攤面積的費用（甚至大業主未售出部份面積）攤到小業主身上時，可憐的小業主還舉著牌子四處問：“我們可以上訴嗎？”從而引起廣大業主的不滿。

二、業主與開發商之間產生矛盾的原因

1、開發商的售后服務意識差。與一般的制造型企業一樣，房地產開發公司也是生產造并銷售其產品的企業，只不過生產的產品與其他普通產品相比具有很大的特殊性（價值大、涉及產權證件辦理、產品包含內容豐富、影響范圍大等）。作為一個“生產商”，房產開發商應該遵守對顧客的承諾，為顧客提供合格的產品——合格的“居住”解決方案。但是在現實生活當中，由于商品房市場還屬于賣方市場，買賣雙方信息不對等的原因，經常出現開發商違約、欺詐等非誠信經營行為。其實開

發商不可能保證所開發的房子不出一點問題，關鍵是出了問題，應及時地按照有關規定和合同條款去解決，“該修就修、該賠則賠、該退則退”。但一些開發商只強調房子出現質量問題是正常的，不主動去分析檢查問題出在何處，如何妥善解決。開發商的售后服務意識差導致解決問題不及時、不徹底、引起業主不滿、反感，甚至矛盾激化。

2、缺少物業內配套設施的有效驗收機制。由于目前房地產市場運行還不是很規范，現有法規、制度不大完善，相關實施細則沒有進一步明確，加上房地產開發商質量、誠信、品牌意識不足，在房地產市場發展過程中出現建設開發主體不誠信現象也不足為怪。對于開發商所承諾的小區內的配套設施，如會所、健身房、兒童游樂園、圖書館等，法規上缺少驗收環節，沒有一個房管職能部門或機構對開發商是否按照承諾的時間、標準、面積完成小區配套設施的建設進行嚴格驗收，使小區內配套設施建設成為政府管理的空白點，也變成了損害業主利益的陷阱，引發業主與開發商矛盾的導火線。

3、未能建立有效的物業維修管理機制。一方面由于房屋出售后，出現問題時開發商欠缺服務意識，不能及時地對業主反映的問題進行分析、鑒定，提出處理方案，而現場維修的施工單位與業主沒有合同關系，他們只與開發商有合同關系，但往往由于經濟上的糾紛或往來的關系，相互“扯皮”，所以開發商無法履行維修、賠償、退房等一些義務，當長久解決不了問題時，矛盾就會激化，受害的只是小業主；第二方面的因素是由于物業介入滯后。物業管理中遇到的一些問題和困難，不少是由于開發商在規劃設計、施工階段中遺留的問題造成的，如設計上的不合理、配套設施不完善，工程質量低劣等等。房子建好后，物業公司才進入，許多問題早已成定局，物業管理企業無法解決，這就給物業管理帶來了先天不足等困難，留下了產生問題的隱患；第三方面的因素是由于部分物業管理機構不健全，缺乏專業隊伍和服務意識，物業管理企業還是只停留在“掃掃衛生、看看大門”的水平上，而沒有建立有效的物業維修管理機制，小業主反映存在房屋維修不及時，生活還不夠方便，管理處也不及時地對業主提出的意見進行跟蹤反饋。

4、信息傳遞渠道不暢，三方缺少有效的溝通。業主、開發商和物業公司之間的信息傳遞渠道不暢，三方缺少有效溝通是導致矛盾激化的催化劑。如沒有定期和適時注意財務管理的透明度, 在處理相關事務上, 沒有注意業主的共同參與性, 了解大多數業主的意見傾向, 征求業主的意見。其實有些問題開始并不很復雜，絕大部份業主只是為了解決問題，如果三方之間溝通不充分，不認清誰是主體的角色，簡單問題會復雜化，問題始終得不到解決，業主對開發商和物業公司的埋怨也會增多，往往會導致業主的集體過激行為的發生。

5、業主委員會的成立不規范。業主委員會的規范性發展滯后，作用亟待加強。物業管理最基本的特點是業主自治自律與物業管理企業的統一專業化管理服務相結合。沒有業主委員會，缺少了物業管理市場的主體，就談不到發揮新體制和市場機制的作用和效能物業管理企業也失去了生存和發展的基礎。因此，在物業管理的整個環節中，業主委員會是物業管理的基本主體。而目前，業主大會早已被看成是物業管理企業的“對手”,如果其按時成立又有相應的物業所有權,物業管理企業(開發商)即有被監督的可能,再加上政府部門的監督,物業管理企業的既得利益便會受損,所以,物業管理企業和房地產開發商為了利益，在業主委員會成立的過程中，開發商或開發商選聘的物管公司往往會采取下列不規范行為來施加影響：①控制業委員會人數。②虛報未售或屬開發商所有的房產，增加業主委員會中代表開發商的人數，以達到控制的目的；③推選和開發商或物管公司有關系的業主為候選人，這些人即使不是他們的代言人，礙于情面起碼能做到不公開反對他們；④控制房管部門的具體經辦人員，簡化第一次業主代表大會會議議程，淡化候選人的產生過程，有時甚至不顧業主代表的反對，強行投票，引發混亂。以一個2000戶的小區為例，年管理費超過500萬，維修基金超過1000萬，這龐大的數字給物業管理公司帶來了無比的誘惑。另外是業主委員會內部居心不良的業主代表，或許會因為被糖衣炮彈所收買，或為一己私利（如免物業管理費等），衍生出許多侵害全體業主利益的行為。

6、部份業主法制觀念不強。在法規不健全，政府及行業組織宣傳力度不到位的因素下，導致少數業主對確保住宅質量和業主權益的標準和法規不了解，不具備相關的專業知識，總認為通過正常的渠道反映問題會費時、費神，認為政府有關部門總是偏向開發商，在“小鬧小得益，大鬧大實惠”的意識指導下，對開發商的誠信產生懷疑。部份業主采取如掛條幅、散發傳單和圍攻開發商等過激行為，破壞了小區環境的安寧。偏激的語言、文字等一些行為，嚴重的甚至侵犯了開發商的名譽權，從某個角度也反映了部分業主法制觀念的薄弱，從而也影響自置物業的聲譽與價值，得不償失。

三、解決業主與開發商之間矛盾的對策和建議

1、盡快制訂物業質量保修實施細則。我國亟需制定一部專業性的法律，對現代市場經濟條件下的房地產市場及物業管理行為進行引導、規范和制約，包括業主公約、房屋使用公約等。而當務之急是盡快制訂操作性強的《商品房質量保修實施細則》，實施細則應突出以下內容:①開發商的保修組織。②質量問題的分類.③驗收.④質量問題的鑒定。⑤賠償標準。⑥投訴。只有加快立法步伐，使依法管理具有可操作性，才能為房地產市場及物業管理行業提供一個寬松、公開、公平的競爭環境，推動房地產市場有序健康的發展，使我國房地產市場及物業管理行業逐步走向社會化、專業化、企業化經營軌道上。2004年10月22號十屆全國人大常委會第十二次會議審議了《物權法（草案）》，調整了主體對財產的占有支配關系的法律，是人們從事社會經濟生活，取得或處分財產的最基本的法律規則，將為廣大業主們構筑起一道財產保護的新防線；另外，今年10月18日，廣東省人大代表、法律專家表示：《廣東省物業管理條例》（1998年制訂）的修訂工作應放手讓廣州、深圳等發達城市先行制定出合乎實際的地方性物業管理法規，以改變現行省的《條例》不僅與上位法存在沖突，不適合實際情況，而且也限制下屬城市法律制定的狀況。

2、制訂物業內配套設施驗收管理辦法。從封頂開始，住宅建設管理部門對開發商擬建設的小區內配套設施項目名稱、標準、面積、檔次等進行登記，如公共車庫、中心廣場、活動中心和健身場地等，并作為開發商登載廣告、編制售樓書等銷售宣傳工作的審核依據。在工程竣工交付使用后的一定限期內，由住宅建設管理部門進行驗收，頒發驗收證書，再由開發商將小區內的公共設施順利移交給業主委員會。這樣可以從根本上杜絕開發商的欺騙行為，有效地保護業主的利益。當然，這也需要國家的法規到位，靠開發商自覺是沒有可能的事。

3、開發商和物業公司應加強內部管理。開發商和物業公司應堅持走品牌戰略之路，房型設計、規劃等固然是樹立品牌的重要途徑，但房屋質量、配套和物業管理也是樹立品牌的必經之路。提供使業主滿意的服務，是開發商和物業公司發展的目標，也是企業競爭的需要。開發商和物業公司應樹立“讓業主滿意”的指導思想，加強內部管理，職責分明、服務規范，對業主的意見應反饋及時，注意工作方法，真正做到“以顧客為導向，以業主滿意為本”，徹底解決業主的后顧之憂。如果在市場上以公開招投標的形式選擇物業管理企業, 開發商與物業管理企業是平等的合同主體,雙方的責任可以在委托合同中明確劃清,杜絕了開發商遺留問題造成的物業管理企業與業主的糾紛。市場競爭既給物業管理單位帶來了壓力, 也形成了一種無形的動力。各地在推行物業管理工作中,更加注重培育市場, 打破壟斷, 引入競爭機制, 積極開展招投標工作, 加強了行物業管理企業提供一個施展才華的廣闊空間, 加速優勝劣汰機制的形成, 促進物業管理的健康發展。開展物業管理招投標工作對物業管理企業提出了更高的要求, 有些項目要在保本微利甚至虧本的情況下才能中標。這就要求物業管理企業必須通過提高服務質量和人員素質, 積極引進先進技術, 建立物業管理信息系統, 實現物業管理工作的自動化,提高工作效率, 降低企業成本,才能在激烈的市場競爭得一席之地。

4、強化業主委員會選舉過程的指導監督。房地產管理部門應強化業主委員會選舉過程的指導監督，要求開發商和物業公司摒棄控制業主委員會的做法。從立法上明確劃分開發商與物業管理企業的權利、義務和責任(包括前期物業管理)。首先,應當在立法中明確開發商對已竣工驗收合格的小區住宅必須實行前期物業管理,并且這種管理應由開發商在當地房管部門指導下進行。規定入住率達到一定比例(如30～50 %)或首次交付使用達到一定期限,房管部門必須組織業主籌備成立業主大會,如果建設單位或前期物業管理企業阻撓業主大會成立一定比例(如10～15 %)的業主可向房管部門申請強制成立業主大會,房管部門應當給予支持,否則,業主可向上一級行政主管部門提起行政訴訟,狀告房管部門“不作為”。業主大會成立并選舉產生業主委員會后,在一定期限內(如6 個月)應當

作出選聘新物業管理企業的決定,在選聘新物業管理企業期間,開發商必須將《物管條例》第二十九條規定的竣工驗收資料、技術資料說明文件等移交業主委員會保管,由業主大會授權委托業主委員會在房管部門的指導和街道辦事處的配合下確定物業管理企業,定聘后,業主委員會再將上述物業資料轉交物業管理企業保管。物業管理企業直接對業主委員會負責,最終對業主大會負責。以此使開發商逐步淡出物業管理行業。實際操作中，選出的業主委員會要避免兩個極端：一是自我保護意識不強，自治管理認識不足，在關鍵時候不能替業主說話，實際上不能代表業主的利益；另外，也要防止業主委員會成為少部分人的團體，總是代表個人或少部分人對開發商或物業公司提出非份要求，以達到滿足一己私利的目的，從而影響小區的整體建設，不能維護業主的正當權益。業主委員會是業主大會的執行機構，而不是一級權力機構。它是業主自治組織，是維護和代表全體業主利益的。業主委員會更多的是職責，不應該成為個別委員謀取私利、對抗開發商或物業公司的渠道。

5、加強媒體的宣傳和監督作用。應通過正規媒體，從以下幾方面加強宣傳工作：①現有法規、條例的普教學習，使開發商、物業公司和業主都清楚自己的權利和義務；②登載住宅質量通病，分析通病產生的原因，提供維修方案；③選擇一些住房使用過程中發生糾紛的典型事件，對事件發生的前因后果進行分析，客觀地指出開發商、物業公司和業主各自存在的問題，并提出解決問題的建議。④建議政府部門在法規、制度的建設、完善方面加大力度，具體化法規、制度的實施細則，進一步規范房地產開發商、物業公司的行為，解決“管家”與業主之間的矛盾，保障房地產和物業管理行業的建康發展。同時，應發揮媒體的監督作用。在調查研究的基礎上，要將一些不講信用、欺騙業主的開發商或物業公司的行為進行曝光，督促政府管理部門進行處理，限期整改。另外，對業主中的一些不妥行為也應進行公開批評，引導和指導業主采取一些正常合法的行為來表達到自己的意見從而達到維權的目的。

參考文獻：

1、王海軍田霜月：《物管廢“省法”廣深出“市法”》，廣州，《南方都市報》，2005年10月19日。

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5、唐世定黃 潔賈生華：《房地產熱點問題透視》，1版，北京，經濟科學出版社，2005年7月

6、張潤紅：《物業管理發展方向的探尋》，廣州大學，《國外建材科技》，2004年12月8日

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9、廖善康：《物業管理的困境及其對策》，南寧，載于《廣西社會科學》，2005年第7期

第二篇：工商管理專業畢業論文

網絡經濟下企業經營問題剖析及應對策略

年 級：

學 號：

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指導老師;

內容提要

對現代企業而言，網絡經濟的發展，特別是作為網絡經濟核心內容之一的電子商務的發展，意味著企業在戰略思想、管理理念、運行方式、組織結構等各個方面的革命性變革。正是從這個意義上，我們說網絡經濟對現代企業的生存與發展，既是一種機遇，也是一種挑戰?？梢赃@樣斷言，網絡經濟的興起已經對現代企業的研發、生產、經營和管理的各個環節產生了重大的影響。更為重要的是，經濟全球化背景下網絡經濟的進一步發展完全有可能改變現代企業的基本商業運作模式，動搖在工業時代業已成為經典的戰略思想和卓有成效的管理方法。對企業而言，首先必須意識到，信息化與電子商務已經如此緊迫地逼到了各行業企業的面前。其次，企業應對網絡經濟，既要主動地抓住機遇積極融入，又要穩妥地防范風險和躲避陷阱。

關鍵字：網絡經濟；現代企業；電子商務；經濟全球化

目 錄

前言………………………………………………………………………………1 網絡經濟的概念…………………………………………………………………2 網絡經濟的特點…………………………………………………………………2 網絡經濟對現代企業成長的影響………………………………………………3 網絡經濟環境下我國企業存在的問題…………………………………………3 現代企業適應網絡經濟發展的對策……………………………………………4 參考文獻…………………………………………………………………………4

前 言

隨著互聯網的出現，網絡技術得到了飛速發展，信息交換的速度得到極大提高，各種依托于網絡的經濟形式正在全球范圍內悄然興起，互聯網技術發展的幾十年中，全球正在發生翻天覆地的變化，與此同時，經濟領域也在經歷一場巨大的革新。這場革命將使地球變成“地球村”，全球市場的距離縮短，生產、銷售、消費之間的隔閡消除。網絡已使散布在各地的信息資源匯在一起，并對之加以開發和利用，使之成為生產力、競爭力、綜合國力以及社會經濟發展的重要動力，網絡已成為推動經濟發展的重要手段。

對企業而言，網絡經濟的發展，意味著企業在戰略思想、管理理念、運行方式、組織結構等各個方面都需要適時代改變。所以，我們說網絡經濟對現代企業的生存與發展，既是一種機遇，也是一種挑戰。對于現代企業而言，首先必須意識到，信息化與電子商務已經如此緊迫地逼近到了各行業的面前。其次，現代企業應對網絡經濟，既要主動地抓住機遇積極融入，又要穩妥地防范風險和躲避陷阱，對其中存在的陷阱與缺陷給予重視，適應時代發展，才能在現代競爭中處于不敗之地。

全球電子商務巨頭—阿里巴巴，一個靠著互聯網技術而聞名全球的企業，找到了網絡技術與經濟的結合點，很好的詮釋了網絡經濟與生產力之間的發展關系。他的成功，不僅僅是阿里巴巴的成功，也讓廣大企業看到了網絡經濟的巨大發展潛力，紛紛開始探索自己的網絡經濟模式，掀起了網絡經濟的大潮。

一、網絡經濟的概念

那這新興的網絡經濟到底是一種什么樣的經濟實體了？讓我們一起來看看他的具體含義。所謂網絡經濟，即是一種以信息技術，特別是以互聯網技術為基礎和工具，知識要素為主要驅動的新型經濟形態和新型生產方式。它是在信息網絡化時代產生的一種嶄新的經濟現象，表現為經濟主體的生產、交換、分配、消費等經濟活動，以及金融機構和政府職能部門等主體的經濟行為，都越來越多地依賴信息網絡，不僅要從網絡上獲取大量經濟信息，依靠網絡進行預測和決策，而且許多交易行為直接在信息網絡上進行。網絡經濟是以信息產業為基礎，以知識為核心，以網絡信息為依托，采用最直接的方式拉近服務提供者與服務目標的距離。在網絡經濟形態下，傳統經濟行為的網絡化趨勢日益明顯，網絡成為企業價值鏈上各環節的主要媒介和實現場所。網絡經濟的興起，是對現代網絡技術與傳統經濟的完美結合，既克服了傳統經濟的缺點，發揚其優點，又繼承了網絡技術的現代化，是未來企業發展的一個新方向。

二、網絡經濟的特點

網絡經濟是市場經濟和網絡技術相互融合后出現的新型經濟模式，它使信息替代資本成為經濟中的主導，由于互聯網具有跨越地域和快速傳播的特性，從而能夠使產品的交易成本降低，效率提高。網絡經濟作為一種新興的經濟模式，與以往的傳統經濟模式相比，有著受信息網絡種種特點的影響而形成的諸多獨特的特點：

1.網絡經濟是全球化經濟。由于信息網絡技術的迅速快捷和超越地區限制，使整個世界的地理距離迅速被忽略，世界變成了“地球村”，交易實現全球化；

2.網絡經濟是全天候運作經濟?；诰W絡的經濟活動不受時間因素的制約，可以全天候地連續進行；

3.網絡經濟是“直接”經濟。利用網絡的技術，經濟組織結構趨向簡化，各種生產組織是處于網絡端點的個體生產者和個體生產系統，中間層次失去了存在的必要性，產品生產者與消費者可直接進行信息溝通、商品交易，是一種產銷直接見面的“直接”經濟。

4.網絡經濟是速度經濟。現代信息網絡迅猛的傳輸速度使信息的收集、加工、傳遞加速發展。產品更新換代快，創新周期縮短，企業競爭逐漸成為應變能力的競爭、速度的競爭、時間的競爭。

5.網絡經濟是創新型經濟。網絡經濟源于高新技術和互聯網。以此為基礎的網絡經濟強調研究與開發及教育培訓，這樣才能保證網絡經濟的持續創新和更新。伴隨著技術創新的同時還需要有制度創新、組織創新、管理創新、觀念創新的配合。

6.網絡經濟是高風險經濟。網絡經濟在為企業帶來更高、更快的效益的同時，也必須清楚地認識到網絡經濟存在的高風險性，在網絡經濟發展的初期，甚至出現了“泡沫”經濟現象。具體表現在：一是經濟風險，由于各國的金融業務和客戶相互滲入和交叉，網上交易量可能出現瞬間減少或瞬間劇增，加大了因交易環節中斷而導致的支付、清算風險；二是管理制度風險，如果企業不能適應網絡經濟所帶來的變化，相應調整自己的管理制度和管理模式，就有可能會面臨著極大的風險，如企業知識產權和商業秘密的泄露等；三是網絡安全風險，目前各種領域的計算機犯罪和網絡侵權行為在數量、規模、手段等方面都已經到了泛濫的地步，網絡安全問題已成為人類面臨的巨大挑戰。網絡經濟的諸多特點造就了它獨特的經濟特性，怎樣利用網絡經濟的這些特點，掌握競爭的主動權是現代企業必須面對的問題。

三、網絡經濟對現代企業成長的影響

可以這樣說，新興的網絡經濟已經對現代企業的研發、生產、經營和管理的各個環節產生了重大的影響。更為重要的是，經濟全球化背景下網絡經濟的進一步發展完全有可能改變現代企業的基本商業運作模式，動搖業已成為經典的戰略思想和卓有成效的管理方式方 法。1.對企業競爭方式的影響：網絡影響下的現代經濟正在由大批量制造和大批量銷 5售向大批量定制的轉變。因此，網絡經濟時代市場競爭的焦點不再是單純地集中于誰的科技更優良，誰的規模更強大，誰的資本更雄厚，而是要看誰最先發現終端消費者，并能最先滿足消費者的需求；競爭范圍的擴大，企業所面臨的不僅僅是來自于區域內同行業競爭，還面臨著全球范圍內優秀企業的挑戰，不僅面臨著傳統大規模企業的競爭威脅，也面臨著眾多以先進信息技術武裝起來的中小企的挑戰。

2.對企業管理理念的影響：網絡經濟的出現將促使管理產生全方位的變革，這主要是由于網絡的嶄新而強大的功能所決定的，在 20 世紀 90 年代以來，計算機技術發展到互聯網階段以后，新技術革命對變換多端的經濟環境起到了推波助瀾的作用，這無形中就加速了新理論的誕生；另一方面，網絡技術的發展為提升管理水平提供了有力的“武器”。網絡經濟正在引發一場前所未有的管理變革，這種變革要求企業的內部組織規模、經營管理理念以及企業之間的關系發生一系列深刻的變化。

3.對企業生產經營的影響：以網絡化為基礎的電子商務將極大地改變傳統的企業經營方式，擺脫常規的交易模式和市場局限。這不僅要求交易雙方和服務部門的商業信用和支付的銀行信用高度成熟，而且要求保險機構、供應商和客戶在電子網絡交易系統中的高度整合與兼容，最終使網上市場成為交易參與者密切關聯和利益攸關的集合體，從而改變傳統企業的經營方式和參與者之間的關系。

4.對企業組織結構上的影響：網絡經濟使企業經營管理的手段得以創新，從而使管理具有更高的效率。在企業組織結構方面，工業經濟時代嚴密的企業層級制組織理所當然地受到沖擊，而在信息和網絡技術的強大支撐下，非層級制正呈如魚得水之優勢。具體表現為網絡化、扁平化、柔性化和分立化等基本趨勢。運用信息化、網絡化手段能夠提高企業的組織效率，漸漸地，讓減少管理層次和管理職能部門成為企業改革與調整組織結構的新時尚。

四、網絡經濟環境下我國企業存在的問題

盡管世界經濟因為網絡經濟的出現而發生著翻天覆地的變化，改變了企業競爭模式，提高了企業生存要求。而現代企業也漸漸開始醒悟，開始加大對網絡經濟的投入，然而，目前我國的大多數企業在思想與行動上還是存在誤區，從目前國內情況來看，主要表現在以下幾個方面：

1.現代企業對網絡經濟的影響認識不夠也不全面 目前，我國不少企業家或企業經營者并沒有真正理解網絡經濟的意義，沒有意識到網絡經濟所帶來的沖擊、挑戰和機遇。他們通常認為，網絡經濟只會對高科技的新興產業產生影響，而對于傳統產業中的企業不會產生太大的影響。事實上，這種認識是錯誤的。隨著互聯網的廣泛應用，企業內部大量的商業活動都會通過網絡進行，網絡經濟的興起，已經對現代企業的研發、生產、經營和管理的各個環節產生了重大的影響。受影響的現代企業的范圍，既包括高科技的新興產業范圍內的企業，也包括傳統產業范圍內的企業。更為重要的是，經濟全球化背景下網絡經濟的進一步發展完全有可能改變現代企業的基本運作模式。

2.現代企業信息化建設滯后 在網絡經濟迅速發展的背景下，現代企業的信息化建設普遍存在滯后的現象?，F代企業并沒有把信息化、網絡化上升為企業自我發展戰略的高度，沒有把握住網絡經濟提供的市場機會，也沒有充分利用技術創新提高現代企業的市場競爭力。在我國，無論是國有企業、還是民營企業，信息化總體水平都不高，企業外部的市場信息、客戶關系和上下游產業鏈條等未能按照網絡經濟提供的手段加以處理和整合，企業內部的各項業務流程和管理程序等尚未按照信息化、網絡化的要求優化重組。雖然已經詳細論述了網絡經濟對現代企業經營方式、銷售方式等方面產生的重大影響，但是對大多數企業而言，在企業的發展過程中仍然是沿用原有經營模式、組織結構，不能適應網絡經濟的發展，很多企業甚至沒有建立內部聯網。3.對網絡經濟不夠重視 即使有些企業意識到網絡經濟的重要性，而去大力發展網絡經濟，但是在細節方面與理念方面還是不夠重視，做得不夠細致。目前，我國網購商盟的網上商城用戶人數已經達到了 7400 萬，如此龐大的消費群體，很多企業都想進來分一杯羹。此京東挑起的價格大戰，最終目的就是想占據消費市場的大頭。然后，頻頻曝光的網絡安全將網購業務推向輿論的風口浪尖，足以表明網購企業對消費者的不負責，對網絡經濟安全的不重視，對細節的疏忽。嚴重阻礙了網絡經濟的發展腳步，網絡經濟規模最終會被限制。這些問題是每一個企業必須去正視，去解決的，否則，我國網絡經濟的發展永遠都停留在理論層面，而缺乏可操作性。

五、現代企業適應網絡經濟發展的對策

經濟網絡化是企業無法避免的機遇和挑戰，要想讓企業長足發展，在競爭中處于不敗之地，必須制定出適應企業網絡經濟發展的對策，從上到下，認真學習網絡經濟知識，觀察世界經濟的格局的變化，引進網絡經濟技術人才，認真應對網絡經濟的發展。1.現代企業要正確認識網絡經濟的影響 在經濟全球化發展的國際大趨勢下，現代企業必須對信息化和網絡經濟有正確的認識和理解。在一定意義上，現代企業對網絡經濟的認識和態度決定其生存與發展。因此，現代企業必須適應網絡經濟的發展要求，積極參與、與時俱進，增強現代企業在網絡經濟中的競爭力。只有徹底轉變觀念，現代企業才能夠通過學習來認識和把握未來社會的基本走向，調整、變革企業的戰略構想、運作模式和組織構造，積極找出適應網絡經濟發展的對策。

第一，管理模式的創新。管理創新既可以是管理模式的創新，也是具體管理方式的創新。一是隨著情況的變化，轉變企業的管理模式，使其由一種管理模式變成另一種管理模式；二是維持原有管理模式下，改變其具體管理方式。由于傳統的經營管理模式已經難以適應當前網絡經濟的發展，因此，現代企業必須進行管理創新，才可以在這場席卷全球的革命中求得生存和發展。

第二，企業文化建設。企業文化在現代企業的成長過程中起著非常重要的作用，但是在現實中，很多企業忽視了企業文化的營造，或是沒有建立良好的能為企業成長服務的企業文化?，F代企業的企業文化可從以下方面著手建設：

1.為顧客服務理念。盡最大努力做好工作，在風險和變革中成長。網絡經濟形態下的企業文化創新必須充分研究產業的市場及競爭狀況，為了在經濟全球化的網絡經濟時代取得國際市場的競爭優勢，企業必須盡快營造良好的企業文化氛圍，這樣才能使企業提高其在國際市場上的競爭力。

2.現代企業實現信息化現代企業信息化就是將信息技術應用于企業生產、技術、經營管理等領域，不斷開發和使用企業的信息資源、提高管理水平、開發能力、經營水平，獲取信息經濟效益的過程。企業信息化是網絡經濟的基石。企業的競爭力與企業信息化程度密切相關，競爭優勢也不再僅限于成本和差異性，企業信息化形成的獨特競爭優勢——知識優勢逐漸成為企業的競爭優勢?；诰W絡經濟對企業發生危機后所產生的巨大影響，從企業的信息化角度來講，企業必須在危機結束后的較長一段時間內，繼續關注網絡上關于危機事件的報道。因為，盡管危機可能早已結束，但是一些對企業造成負面影響的消息仍有可能不斷地被復制張貼而誤導公眾，從而給企業造成新的危機。再者隨著網絡信息資源的快速發展，由于一手資料的收集需要投入大量的人力物力和財力，需要較長的時間才可能得到調查的結論，現代企業可以收集二手資料，幫助企業研究市場變化、判斷市場走勢。通過實現企業的信息化，現代企業就會在提高對信息資源利用的同時，開發更多的信息商品，提高在網絡經濟中國際貿易的競爭力。

3.加深現代企業與網絡經濟的結合 網絡經濟環境下，現代企業與網絡經濟的結合過程總分為以下幾個步驟：第一步，現代企業應當搭建企業自身的內部網絡，部署企業的網絡基礎設施，為構建企業電子信息管理和電子商務平臺提供基礎硬件、軟件環境；第二步，一方面，在企業內部建立網上協作環境，即通常所說的辦公自動化，滿足信息的共享和及時的上傳下達要求，實現高效率的網絡協同工作，另一方面，建立企業外部網站，從而加強企業內部運轉效率，及時對內、對外發布信息；第三步，建設企業的核心業務管理和應用系統，最典型的系統之一是企業資源規劃管理；第四步，利用電子商務這一全天候、無地域限制的交易平臺全面推廣營銷企業產品，使客戶在家就可以選購到自己稱心如意的商品；第五步，與大型物流企業合作，建立遍布全國乃至世界的物流配送網絡，使世界各地的客戶足不出戶就可以享受到送貨上門的優質服務；第六步，建立全面的售后服務網絡，方便客戶在選購商品以后及時對商品的質量、功能等改進建議反饋給企業，對于商品出現的質量問題能夠做到快速響應、快速處理，這樣才能使客戶買的放心、使得安心。

參考文獻：

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⑨張敬坤:網絡經濟對現代企業的影響淺析經濟視覺下 2008 年 07 期 ⑩彭淑嬪:時代經貿下月刊，2006 年 10 月第 4 卷

第三篇：工商管理專業畢業論文

工商管理畢業論文

題目中小企業如何進行團隊激勵

專業工商管理年級2010春

學生姓名

學號

指導教師中小企業如何進行團隊激勵

專業：工商管理

【摘 要】二十一世紀，中小企業已成為我國社會主義市場經濟中最具活力的經濟增長點和重要組成部分，提供新的就業機會等方面正發揮著越來越重要的作用。但隨著市場經濟的深入發展，其不適應市場經濟發展的因素也日益顯現，其中最重要的一個因素是中小企業缺乏一個能夠調動員工積極性、吸引員工并使員工忠誠于企業的激勵制度。

本文通過對我國中小型企業激勵制度的現狀進行分析，對如何建立有效的激勵制度作了初步的探討，針對性地提出了中小企業建立完善、科學的激勵制度的對策和措施。

【關鍵詞】中小型企業；團隊；激勵

緒論

人才在中小型企業發展中起著關鍵的作用，如何吸引人才、利用人才和留住人才，以利于企業的長期發展是現代企業面臨的一個焦點問題?，F代中小企業激勵制度的不健全和不完善，激勵手段單一，已成為制約企業可持續發展的瓶頸，并且在企業發展過程中缺乏相應的激勵制度或是激勵制度設計不當，導致部分企業停滯不前。隨著我國市場經濟的不斷完善，加入WTO后外資企業的大量涌入，人才競爭的程度會愈演愈烈。外資企業和大型國有企業將以合理和豐厚的薪酬及福利待遇吸引大量人才，中小企業如何應對這一嚴峻局面，將成為研究的新課題。?

激勵機制的含義激勵是通過高水平的努力實現組織目標的意愿,而這種努力以滿足個體某些需要為條件。激勵一詞本身含有激發、促進、鼓勵的意思,在心理學的意義上,激勵指的是人的需要和動機受到某種因素的激發,進而產生行為動力的心理活動過程,它通過對某些內部因素的激發或外部因素的刺激,促使個體采取主動積極的行動去實現某一項預期目標。任何企業的發展都面臨兩個問題:1)企業對員工是否具有凝聚力,對外界人員是否具有吸引力。2)企業成員是否能勝任他們的工作,是否能夠積極、主動、創造性地工作。如何保持企業內部的向心力,并不斷吸引優秀人才到組織中來,如何使勝任工作的人安心在企業中工作,并努力發揮他們的潛力,提高工作績效,這些都涉及到激勵問題。可以說,有效的激勵機制和手段是關系到一個企業生存和發展的關鍵問題。每一個員工的工作行為、組織行為和人際行為,都是在某些需要和動機的支配下產生的,這些需要和動機又是受某些因素激發驅動的。企業要想有效地運用激勵手段,必須認真分析員工的需要和動機,以及具有促進或激勵作用的因素,了解激勵過程的內在機制,這樣才能制定切實可行的激勵措施,取得最大的激勵效果。

一、中小企業現狀

我國中小企業，大多數是民營企業或者傳統國有控股企業，這些企業存在著很多問題沒入企業內部的家族制度比較明顯某企業的管理制度落后，凝聚力不強等。許多企業活力不足，管理不善，經營陷入困境，資產負債率居高不下，造成了整個企業的內部效率低下，慢慢被時代淘汰，逐漸走向衰敗，衰敗的最主要原因在于這些企業活力不足的主要癥結在于不能形成有效的激勵機制來激發生產者和管理者的積極性，致使單個勞動者勞動效率和工作努力程度普遍不高，甚至導致企業優秀人才跳槽，人才流失嚴重，降低了企業的核心競爭力。雖然目前中小企業正在積極努力，不斷完善企業員工的激勵機制，但由于受企業相關不完善體制及企業的自身特點的制約，使目前的激勵體制普遍存在以下問題。?

（一）、激勵機制應用過于形式化。很多中小企業把激勵機制與其他種種機制的建立作為重中之重，常?！皩懺诩埳?，掛在墻上，說在嘴上”，而實施起來則多以“研究，研究，再研究”將之浮在空中，結果導致不少人才離開企業。?

（二）、激勵機制的應用缺乏合理的制度支持。目前很多中小企業已經意識到激勵機制的重要性，并著手建立。但在實施的過程中，缺乏合理的制度支持。?

（三）、激勵的“度”不恰當。在現代的中小企業中，很多企業都采取一種高期望式的激勵，對員工而一言，如果僅僅考慮“力所能及”，量才而用，那么，企業的人力資源管理效益將永遠停留在一個較低的水平上，而且真正的人才難以脫穎而出。

二、中小企業激勵機制不足的原因

由于經濟發展的不斷成熟化，許多中小型企業的管理者也已經認識到激勵制度的建立對于企業成長的意義，但是對于如何實施有效激勵還缺乏思路和認識，實施后的效果不佳，其主要原因如下：

（一）、對激勵制度的思路和認識不足、效果不佳。企業管理者對于激勵制度缺乏深刻的了解，常常以點代面，認為只要是激勵制度對于任何的企業都有效，所以常把其他企業成功的激勵經驗復制到本企業中。但管理者卻沒有認識到，市場競爭環境早已改變，成功的經驗已經成為過去。

（二）、不切實際地跟風。由于很多中、小企業的企業主經營水平有限，在激勵機制上一股腦照抄一些大公司的模式。中、小企、業在經營規模、資本運轉、人員管理方面和大公司都不相同，刻意模仿別人的激勵機制只會使企業消化不良，從而阻滯了公司業務發展。中小企業盲目借鑒西方國家管理學發展起來的激勵理論，忽視中西文化差異和企業實際差異，導致激勵效果差效率低下。企業管理者對企業的激勵制度理解片面，盲目跟風。管理學最初起源于西方，完備成熟的管理學理論也最早在西方建立，因此我們認為借鑒是必需的，但借鑒應是辯證的而非盲目的，吸收同樣應采取揚棄的辯證態度，必須結合中小型企業的實際，注意中西文化的差距，觀念的差距，有所吸收、有所創新，但目前我國民營中小企業激勵分配機制的設計要么忽視現狀，要么千篇一律，對西方激勵手段和方式完全照搬。所以，每當市場推出新的管理制度時，管理者也不針對企業自身的特點進行分析，了解是否符合本企業的管理模式，而盲目的替代企業原有的激勵制度，導致企業停滯不前。

（三）、措施不力、言而無信。企業領導者雖然將激勵制度與其它的種種制度的建立作為重點，卻總是只說不做，只制定不實施，領導只是說說，卻并沒有按照自己說的去做，言而無信，結果導致不少的人才離開企業。

三、激勵制度設計不當

（一）、薪酬制度問題。工資結構強調絕對公平或拉開差距極小。現行工資制重年齡資歷，輕崗位能力，能干不能干沒有區別，拉不開差距，沿襲大鍋飯平均主義做法；聯量計酬工資推行，一定程度緩解了干好干壞一個樣的矛盾。收入分配體制上的絕對公平，使員工產生“不患寡而患不均”的思想，極大程度的滿足了弱勢群體的利益，對強勢群體不公平，在這樣的制度下企業沒有凝聚力。如果企業缺乏激勵制度，員工就會失去對企業的向心力，也不會對企業產生歸屬感。

（二）、效率低下、獎勵面過窄。在中小型企業中，如果擁有一套行之有效的激勵制度，那么員工們便可以愉快的、熱情的、高效率的工作。反之，一個缺乏激勵制度的企業，人浮于事，效率低下，每個人在企業都是消極怠工，企業和個人都談不上發展。物質獎勵伴隨精神獎勵

同行，但現實中各種榮譽授予面過窄，使激勵效果受到影響。一個員工因一件事受表彰，因此而獲得崗位明星、先進黨員、勞動模范等稱號，萬千寵愛于一身，甚至終生受益。久而久之，激勵的作用呈現遞減的趨勢。對沒有獲獎的員工來說，幾乎喪失了激勵的作用。

（三）、缺乏創新?，F代企業的生命力源于創新，任何的企業都不可能靠單一的產品或服務立足與市場。所以，變革創新是企業永遠的主題，而變革創新的實現又必須依靠員工積極的腦力勞動。并且腦力勞動比體力勞動更需要激勵。所以如果缺乏激勵制度或是激勵制度設計不當，往往會扼殺員工的創新人情和創新能力。激勵方式應因人而異，對于不同人員的激勵應有所差異，即所謂看人下碟，這樣才能實現各取所需，達到提高員工積極性、創造性。因此，對企業的激勵機制進行探討是非常必要的。

（四）、晉升與退出機制不健全。中小企業在管理過程中，激勵因素是留住人才時要考慮的重點因素。但很多企業基本上只有職務的升遷一條晉升通道，相應的技術人才和業務人才的地位及待遇遠遠低于管理人員，沒有達到管理者之位，體現不了管理人員的價值。由于管理人員呈金字塔型分布，管理者崗位有限，使大多數人失去獲得激勵的機會。如果員工在企業的激勵滿意感高，那么他會愿意為企業繼續服務，為企業創造更多的價值。相反，一個缺乏人才成長激勵的企業制度，只會使得人才流失，管理失控。

（五）、管理層人員的素質低下。企業管理者的觀念與思維跟不上企業的變革，很大部分的管理者都用傳統的習慣性思維，保守，守舊，沒有利用現代的管理制度提升自己。導致對企業激勵制度的認識偏差，沒有建立科學的員工考核體系?？己藳]有達到客觀公正、民主公開、注重實績的原則?？冃гu估后或考核后，評價者與被評價者之間沒有進行有效的溝通，從而沒有達到績效考核激勵員工的作用。那么，企業的人力資源管理效益將永遠停留在一個較低的水平上，而且真正的人才難以脫穎而出。

四、建立中小企業有效激勵機制

中小企業的人力資源是第一資源，知識資本成為中小企業創造效益的推動力。尤其在當今社會，離開人才，企事業單位均將寸步難行；目前，中小企業的人力資源管理還處于粗放配置狀態，而人力資源管理的核心戰略是以人為本。人才流動快，成本消耗大，企業競爭激烈成為當前中小企業發展滯后的主要問題。研究表明，有效的激勵機制是中小企業人力資源管理部門管好和用好人的一把利器，可以統一員工的思想、觀念、行為，激勵員工奮發向上，共同為本企業的發展貢獻力量。發揮員工的最大工作潛能，為企業獲取最大的利益，保持企業的可持續發展，將企業不斷地做大作強。

（一）、中小企業實施有效激勵的策略。?中小企業運用激勵機制的現狀不容樂觀，主要表現為激勵機制的運用方式較單一，忽視企業人才激勵的多樣性，不注重人才的長期激勵，激勵的隨意性強沒有制度保障并且薪酬體系均較單一等特點。如管理者在對中小企業管理過程中，常常采用正激勵，來提高員工的工作績效水平。根據馬斯洛的生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、自尊需要和自我實現的需要五層次理論，不難看出人的需求是復雜的，并且隨著不同的發展階段、不同的生活條件和環境而改變。

（二）、目標激勵機制。組織目標是通過各個群體以及個體的共同努力來實現的，目標具有引發、導向、激勵的作用，企業管理者可以通過將組織的總目標按階段分解成若干子目標，以此達到調動員工工作積極性的目的。當中小企業的領導者預期員工在接受挑戰性的工作會遇到阻力時，讓員工參與目標的設定是最恰當不過的。目標設置的合理、可行，與員工個體的切身利益密切相關；難度要適當；內容具體明確，有定量要求；應既有近期的階段性目標又有遠期的總體目標，使員工感到工作的階段性、可行性和合理性等等。

（三）、獎罰激勵機制。獎罰激勵是企業管理活動中一種常用的激勵方法，在中小企業中常被運動。比如表揚、贊賞、晉級和批評、處分、開除等都分別是獎勵和懲罰的一些常見形式。研究表明，贊賞是一種由外在動力轉化為內在動力的較好的形式，不受時間、地點、環境的限制，管理者給員工的一個極小的贊許，都會激勵員工以飽滿的精神狀態投入工作。實踐證明，獎罰措施應用得當，將會發揮較大的激勵效應；但是一旦應用不恰當，就會引起員工的不滿和怨恨，以及行為上的消極對抗。

（四）、物質激勵機制。中小企業的薪酬是最為敏感和調動員工積極性的強有力工具。它是員工的生存和發展的重要物質基礎，也是員工與組織之間緊密聯系的紐帶之一。建立一套“對內具有公平性，對外具有競爭力”的薪酬體系，是目前中小企業人力資源部經理的當務之急。針對不同工作性質和處于企業組織不同層次、不同崗位的人才，企業應采取不同的評價標準和方式來評價人才的績效和確定“獎金”的數額，但在薪酬激勵方面，中小企業應抓住三個主要環節，即合理、公平和頻率。合理，就是員工付出的勞動能得到相應的薪酬。實踐證明，動態結構工資模式，使企業利益的分配合理，即企業和職工個人所得與其各自付出的努力與勞動投入大體相當，形成了能夠調動職工積極性的利益激勵機制，解決了鞭打快牛，苦樂不均，從而發揮了利益機制對企業行為的積極鼓勵和約束作用。公平是指工資分配是否公平。員工對自己的工資報酬是否滿意，不僅受收入的絕對值影響，也受相對值的影響。每位員工總是把自己付出勞動所得的報酬，同他人作比較。若結果相等，即同等投入獲得同等報酬，認為公平，從而心情舒暢，努力工作。否則會影響工作的積極性。頻率是指工資增長和調整的頻率。由于員工的勞動投入是變化的，因此，與之相適應的工資分配也隨之相應變動。巧妙地運用工資額度、級別的調整和升降，可以收到激發員工工作勁頭的作用，使員工工作有盼頭，這是優秀企業的共同經驗。

（五）、情感激勵機制。情感是影響人們行為最直接的因素之一，任何人都有各種情感訴求。情感激勵是通過建立一種人與人之間和諧良好的感情關系，來調動員工積極性的方式。因此，企業領導者要及時了解并主動關心員工的需求以建立起正常、良好、健康的人際關系、工作關系，從而營造出一種相互信任、相互關心及支持、團結融洽的工作氛圍，使被管理者處處感到自己得到了重視和尊重，為職工排憂解難、辦實事，送溫暖活動等。以增強員工對本企業的歸屬感。

（六）、加強企業文化激勵。建立企業文化“以人為本”。對于中小企業來說，要有人力資源管理的獲得優勢，必須順應新時代人力資源管理的發展趨勢，利用自身的優勢，采取有效的措施加強人力資源管理；要認識到人才是創造更多價值的資源，把注意力放在如何開發人才、合理使用人才、有效管理人才的工作上，要挖掘人的潛能，使人力發揮更大的作用，創造更大的收益。從中小企業內部選拔、外部選聘人才方面分析，借人之才，用人之力，注重人才的柔性激勵有利于吸引、開發和留住人才。所謂柔性泛指適應變化的能力和特征，反映靈活、行動迅速、根據周圍的環境、機會的變化而調整思想、避開威脅、改變策略。管理者若能把握好激勵機制運用的時效性和度，將會吸引優秀的人才，將其智慧和力量為己所用，使其聰明才智為企業的發展和進步起到良好的促進作用。與此同時，管理者的精力也將從繁雜的日常事務中解脫出來，思考和解決更重要的問題。只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中應付自如，中小企業才能做大做強

（七）競爭激勵機制。競爭在企業中是不可或缺的一個環節，競爭激勵則是企業管理者鼓勵進步、鞭策平庸、淘汰落后的關鍵環節。美國哈佛大學的心理學家戴維。麥克里蘭提出人不僅具有權利需要、關系需要還有成就需要。在中小企業中，不乏有高成就需要的人，對勝任和成功有強烈的要求意識，管理者合理的運用競爭激勵機制，讓具有成就需要的人，全身心投入工作，并在競爭中獲得成就感，將有利于企業的創新和興旺發展。

（八）激勵機制的有效執行。大量的中小企業員工為企業走出困境立下赫赫頭功，但中小企業主卻推卻，甚至不愿兌付承諾，根本不按激勵機制操作，造成員工工作積極性降低并且人才大量流失。因此必須將企業科學化、合理化、系統化的激勵機制制度化，將其寫入公司章程及與員工簽訂的勞務合同中去，同時規定員工激勵的“度”，使其接受法律的監督，保障激

勵機制的有效運行。成功的企業源于卓越的管理，卓越的管理源于優異的制度。所以建立一套科學的，動態的現代激勵制度是現代企業發展壯大的客觀要求。在企業中，人力資本是企業管理的核心，激發人力資源的積極性，提高人力資本開發價值是管理的關鍵。于是，企業通過激勵制度的建立，鼓勵企業員工全身心的投入企業的勞動和創造。并且，在企業中一套行之有效的激勵制度，可以激發企業員工奮發向上的熱情，忠誠及責任感等；可以防止企業員工的流失，保證企業目標的順利實現。

總結以及展望

總之，人才的優勢就是企業的優勢，企業應該在引才、用才、留才及育才方面不斷地進行激勵，調動員工的積極性和創造性，才能保持企業的競爭之樹常青。隨著宏觀經濟環境的改善，中小企業面臨著新一輪巨大的發展機遇。同時伴隨經濟開放程度的提高，中小企業面臨的的競爭也迅速加劇。人才已成為企業確立競爭優勢，把握發展機遇的關鍵?！爸匾暼瞬?，以人為本”的觀念已頗受關注。因此，中小企業的管理者不僅依靠企業規章制度進行人力資源管理，也應該因地制宜、合理地運用激勵機制，根據內外環境的實際情況不斷的改進、完善和調整激勵機制的方式，使企業在一個良好的軌道內運行。在今后的工作中，應該根據不斷變化發展的人力資源的情況和本企業的具體實際，把先進的管理理論與管理實踐有機結合，最大限度的提高員工的積極性和工作績效，為實現企業的經營目標而努力。激勵機制到底有多大動力？美國哈佛大學詹姆斯教授說：如果沒有激勵，一個人的能力發揮不過20%—30%，如果施以激勵，那么一個人的能力可以發揮到80%—90%，也就是說一個人得到激勵可以頂3—4個人的工作量。這就是激勵機制產生的效果。

致 謝

值此論文付梓之際，內心感慨無限。在論文編寫過程中，得到了很多關心我的人的無私幫助，正是在這些幫助下我才得以完成論文。

在此論文撰寫過程中，要特別感謝我的導師的指導與督促。求學歷程是艱苦的，但又是快樂的。感謝我的班主任，謝謝他在這三年中為我們全班所做的一切，他不求回報，無私奉獻的精神很讓我感動，再次向他表示由衷的感謝。在這四年的學期中結識的各位生活和學習上的摯友讓我得到了人生最大的一筆財富。在此，也對他們表示衷心感謝。

謝謝我的父母，沒有他們辛勤的付出也就沒有我的今天，在這一刻，將最崇高的敬意獻給你們！

本文參考了大量的文獻資料，在此，向各學術界的前輩們致敬

參考文獻

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廣西桂林理工大學2010屆畢業論文

福建中小型企業的電子商務應用策略

學生姓名：吳文 學生學號： 年 級：2010級 專 業：工商管理 指導教師： 職 稱：

2012年3月

[內容摘要]在未來的經濟發展進程中，中小企業必將廣泛的應用電子商務及其相關技術，以提高企業的管理、生產效率，提高企業對市場的應變能力和競爭能力。電子商務及其相關技術也必將成為中小企業參與國內、國際市場競爭的利器。本文在分析了我省中小企業電子商務應用現狀及存在的問題，就福建中小企業在開展電子商務時必須清楚和把握的幾個重點問題進行了探討。

[關鍵詞]福建 中小企業 電子商務 存在問題 對策建議

福建中小型企業的電子商務應用策略

一、我省中小型企業的電子商務應用現狀

（一）政策扶持下中小企業應用電子商務勢頭強勁

全球金融危機的大背景下，全球實體經濟萎縮，福建省中小企業積極尋找出路。中小企業占福建企業總量的99%以上，但其中僅有10%不到的企業有能力自主推進電子商務，比如石獅的中小紡織服裝企業正是通過電子商務，度過了金融危機下的困難期，逆勢上揚。這些這些企業不囿于做強勢商務網站的渠道代理商，而通過自主建站的方式開展全方位的電子商務運作。目前石獅這些企業每年通過電子商務達成的交易在10億元以上。但對為數眾多的福建這些企業而言，雖有電子商務的意識，卻苦于資金、人才和技術資源方面的限制，無從入手。2008年12月福建省啟動工業企業電子商務千萬工程，通過政府對這些企業予以資金支持與政策扶持，引導和提高這些企業應用電子商務的水平。重要舉措有：建立阿里巴巴“福建電子商務專區”，打造福建省綜合性B2B電子商務平臺；設立1000萬元的“福建省支持工業企業應用電子商務開拓市場專項資金”，用于扶持福建省中小企業使用阿里巴巴“誠信通”和“中國供應商出口通”服務，購買阿里巴巴平臺上的增值推廣資源；在全省范圍免費開展“百場萬企”電子商務培訓活動。截至2009年底，福建省已有1萬家中小企業接受免費電子商務培訓，并積極探索和開展在第三方平臺上運作的電子商務。

（二）產業集群的電子商務和行業電子商務齊頭并進

福建省中小企業電子商務發展進程中，產業集群里的龍頭企業是不可或缺的中堅力量，他們帶動上下游企業提高電子商務應用水平，構成業務協同的全程供應鏈，實現業務流程和信息系統的融合與集成，合力打造產業集群的電子商務平臺，凸顯成效的有服裝、鞋業、陶瓷水暖、電機、電子、鐘表、食品、水產品等產業。與產業集群電子商務齊頭并進的還有培育中的福建各行業電子商務平臺，政府鼓勵研究制定行業電子商務規范，探索行業垂直電子商務的發展模式，建立行業信息資源共享和交換機制。福建省目前重點推進中小企業的有商貿、物流、食用菌、茶葉、筍竹等行業的電子商務平臺建設

（三）電子商務應用現狀圖表

二、我省中小型企業電子商務應用中存在的問題

（一）企業領導對電子商務的認知不夠

許多中小企業領導信息化意識不強，沒有充分認識知識經濟時代搶占信息市場的對企業的重要性，對開展電子商務理解比較片面，認為電子商務就是上網，或簡單地建一個網站，企業電子商務僅停留在網站建設上。

（二）資源投入不足

投入結構不近合理中小企業使用互聯網和參與電子商務的程度參差不齊，許多中小企業仍把精力全部放在業務上難以投入足夠的資源進行信息化建設。有些企業雖然建立了網站，但過于關注于傳統業務，加之“重硬件而輕軟件”的傾向嚴重，網站利用率極低，甚至成為一個空殼，企業的投資回報率極低，導致電子商務名存實亡。再加上福建企業以中小企業為主，在貸款和融資上缺少國家政策的基本保障，企業資金相對緊張，投入用于企業電子商務建設的資金也就很少。除了一些福建省重點支持的企業外，大多企業均存在“信息化及電子商務資金缺乏”的問題。

（三）專業人才不足開展電子商務需要既懂技術，又懂業務的人才

在信息化及電子商務人才方面，福建省的企業普遍缺乏信息化及電子商務的復合型高級項目負責人和缺乏一支高素質的實施隊伍。復合型高級項目負責人不僅要懂技術，而且要基本掌握企業產品的特點，熟悉工藝流程和供應、儲運、銷售和財務的狀況，知道企業的歷史狀況和發展規劃。而在企業中，這樣的人才比較缺乏。

（四）社會配套服務體系不健全由于國內電子商務還處于初級階段

開展電子商務缺乏一個成熟的商業環境。特別是目前中國在電子商務方面的法律法規不健全以及信用、支付和物流等阻滯電子商務發展的瓶頸尚無力解決，導致進行網上交易的企業要冒很大風險，使中小企業對電子商務不敢涉足。

三、提升我省中小型企業電子商務應用水平的對策建議

在當今工業經濟時代，中小企業和大企業相比，明顯存在著先天不足。比如：市場狹窄、信息不靈、人才奇缺和資金匱乏等。然而，隨著網絡時代的到來，這些缺陷將在很大程度上得以彌補，互聯網使得中小企業得以與大企業平等地在同一起跑線上競技。加上福建多山，地理相對閉塞，電子商務應該比別人更好更快地發展，才能彌補自身的不足，發展面向海內外的經濟交流。在企業信息化和電子商務化方面，針對中小企業提出以下策略。

（一）充分認識開展電子商務對中小企業發展的重要意義

1、加強教育，提高企業領導對電子商務的意識

企業的決策主要在管理者。強化企業管理者的電子商務意識可以從以下幾方面入手：加強電子商務宣傳力度，以提高社會各界對電子商務的認識；加大“福建省網上投資貿易洽談會”的規模和影響，這樣可以“逼迫”企業管理者強化電子商務意識；校企合作，進一步使企業管理者客觀地認識電子商務。

2、降低成本，提高產品競爭力

資金缺乏是制約中小企業發展的重要因素，然而，如果中小企業充分利用互聯網，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。一降低營銷成本和采購成本，二可減少庫存，非常利于中小企業的發展。

3、推動企業內部信息化建設

電子商務的實施是企業信息化過程的外部延伸與拓展，也是企業信息化的最終方向和最高水平。因此只有進一步推動企業內部信息化建設，才能最大限度的發揮電子商務 3 的優點。電子商務是把信息工具應用于企業的采購、生產、銷售、服務以及整個供應鏈的全過程。發達的電子商務離不開企業內部的信息化，只有企業內部信息化與外部網絡共同發展，電子商務的低成本、高效率才能充分體現出來。

4、中小企業行業性協作

一般電子商務是以企業獨立進行或者在公共平臺上進行的。對于有足夠經濟實力的企業，在其實現信息化后應該獨立實施電子商務。但是對絕大多數的中小企業，獨立實施電子商務資金是一個很大的問題，因此同行業中小企業相互合作是中小企業實現電子商務的有效途徑。

5、加強企業電子商務人才隊伍建設

在企業電子商務的建設過程中，必須有企業領導和業務人員實質性的參加與介入，才有可能對企業的作業流程和管理體制進行改革，才有可能使企業電子商務建設落到實處。為此，不斷提高企業員工的素質以適應電子商務環境下的生產經營和管理工作，就顯得至關重要。如福建煉油化工有限公司為適應信息化的發，適時建立了“信息中心”組織了專門的人才隊伍參加計算機集成制造系統（CIMS）的建設，廈門翔鷺化纖股份有限公司、省煙草公司每年均要規劃一定時間對不同階層電腦使用者進行IT基礎知識及信息管理應用培訓，提高使用者的電腦操作能力，同事實施IT基礎及ERP系統使用者“持證上崗”制度，這些成功措施都值得借鑒和推廣。

6、重在應用

企業建成網絡系統以后，一定要使其充分發揮作用，在加強信息加工處理能力的基礎上，逐步實現數據采集、生產調度、營銷管理、決策指揮的電子化、科學化、實現業務處理自動化，以充分發揮電子商務對提高企業競爭力的功能。

7、擴大市場，獲得新的商業機會

互聯網延伸到哪里，市場就能擴展到那里。利用互聯網做生意，中小企業能夠擺脫原有狹小的生存空間限制，憑借便捷而廉價的網絡信息服務，可以頻繁地接觸國內潛在客戶，向他們介紹自己的產品、服務和企業文化，及時地答復客戶的咨詢，從而獲得新的潛在顧客群，贏得更多的商業機會。

8、共享信息，實現公平競爭

正是由于信息的共享，互聯網才能為中小企業贏得與大企業相抗衡的可能性。通過互聯網的信息資源共事，中小企業獲得對現代企業至關重要而又以常規方式無力收集的 4

市場信息。這樣，中小企業便能夠及時了解全行業的競爭態勢，從而進行正確的企業戰略調整和戰術決策。所以說，互聯網為中小企業提供了和大型企業集團及跨國公司相對平等的競爭機會，使行業競爭更加透明和公正。

9、政府應對中小企業發展電子商務的提供必要支持

政府應運用先進技術，加快對現有信息網絡的升級改造，加快信息傳輸平臺、多媒體寬帶網、數據庫的建設和完善，擴大規模容量，提升層次和服務水平，提高信息資源、數據庫的上網率和微機聯網率，盡快形成迅捷暢達、寬帶化、智能化、個人化的信息傳輸平臺和傳輸網絡。積極創造條件，盡早規劃建設專門為中小企業服務的全國性、地區性中小企業信息網。鼓勵有條件的中小企業實現企業信息化。政府應采取措施，幫助中小企業之間以及中小企業與大企業之間建立更多的聯系，鼓勵大中小企業之間合作。

（二）正確掌握電子商務的基本特征

許多企業原本雄心勃勃，以圖通過電子商務，創造新的市場渠道。但由于沒有搞清楚電子商務的含義，沒有能夠正確的選擇合適的方式開展電子商務，因而導致了投資的失敗，嚴重挫傷了中小企業開展電子商務活動的積極一生。

1、充分認識電子商務的基本內涵

電子商務是以信息技術為基礎，以計算機為主要工具，以網絡為主要信息媒介的多學科交叉的網絡應用新技術。在開展電子商務活動中，不但涉及到了廣告策劃、市場營銷、美工設計、外語翻譯、對外經貿等諸多學科，而且與企業的營銷策略、產品設計、質量管理等諸多部門都有著非常密切的聯系。因此，企業開展電子商務是一項復雜的系統工程。

2、必須對各種經典的電子商務運作模式有所了解

諸如：B2B模式——是企業與企業問的商務活動；B2C模式——商家與消費者間的商務活動；C2C——消費者之間的買賣活動；B2G——企業與政府問的商務活動等)，并搞清楚各種模式的特性和差異。同時盡可能多的借鑒其他企業成功運作電子商務活動的經驗，制定科學周密的電子商務工作規劃和實施計劃。

3、電子商務不是一個孤立存在的事物

而是一項與企業原有生產和營銷體系有著緊密聯系的、復雜的系工程。在開展電子商務的過程中，企業需要對原有的生產體系、產品銷售、市場營銷體系有一個完整的、客觀的認識，構建有效的企業內部信息系統以支撐外部的網絡營銷環境。需要構建或依托一個具 5

有電子商務運營技能的團隊來統籌運作企業的電子商務活動，包括策劃、網絡、軟件、文字、產品、美工、貿易營銷、外語等多方面的人才。

4、電子商務不等同于網站建設

網站僅僅是開展電子商務活動中一個環節，但僅僅依靠構建一個網站，是不可能達到企業所預想的效果的。對于訪問網站的客戶來講，他們關心的是企業的產品、價格、品質內容，精美的照片、詳實的介紹、具有競爭力的價格、完善的售前售后服務體系才是來訪者最感興趣的。

5、基礎數據與情報系統是開展電子商務活動能否成功的關鍵

基礎數據與情報系統包括兩部分：一部分是企業內部信息，包括產品、質量、服務等。另一部分是與市場營銷密切相關的信息資料，包括客戶、競爭對手、同類產品或替代產品等多方面的內容。企業不但需要建立一套內容豐富的數據體系，而且要確保數據資料的即時更新，能夠向客戶順暢的提供各種售前、售中、售后服務。要力爭能夠；隹確的了解競爭對手的發展情況，準確衡量同類產品或替代產品對自身產品的競爭壓力，以便制定更加具有競爭力的營銷計劃或策略。

（三）開展電子商務應把握好的關鍵問題

1、利用互聯網收集信息

及時調整和決策企業經營方略，提高企業競爭力。中小企業擁有經營靈活、市場適應性強的競爭優勢，但由于信息不靈，市場狹窄等缺陷，其競爭優勢難以發揮。然而在互聯網上，中小企業得以與大企業共享市場資源，可獲得至關重要的經營決策信息，能夠比大企業更快地根據市場需求變化和調整經營方針、產品結構，開拓新的市場。另外，互聯網還使得中小企業能夠方便、快捷的查閱各類最新研究成果，從而獲得行業中最新的應用型技術。

2、建立個性化的商務平臺以吸引客戶

商務營銷"-7-臺是電子商務的核心部分，用戶訪問一個網站，常常只是查詢信息。只要他們在此找到了有用的信息，覺得有“價值”，他們才會回訪。企業的著眼點，應該是為他們提供“價值”。

3、選擇適合自己企業發展的電子商務平臺至關重要

預計未來電子商務發展有兩個方向：是門戶化或者是專業化，行業化。企業既要知道縱向選擇適合自己企業長遠發展的大型電子商務網站：又要知道橫向選擇適合自己企 6

業快速發展的專業化、行業化的電子商務網站。有些企業也開展了電子商務，但始終在網站上沒有做成生意或沒有找到業務突破口。究其原因，主要是沒有選擇好適合自己企業發展的電子商務網站。

4、利用互聯網進行網上采購，選擇面更寬，同時還可降低采購成本

通過互聯網擴大供應商的范圍，在采購的時候可以有更大的選擇空間，減少了中間環節，直接和供應商接觸，以獲取最直接最優惠的價格。

5、企業在開展電子商務時，還應注意利用法律和法規來保護自己

目前我國尚無一部“電子商務法”可遵循，因此在簽訂電子商務合同時，一定要注意避免網絡電子欺詐行為，嚴格按照“電子簽名法”來運作，規避網上合同欺詐行為的發生。另外，在互聯網上還要特別注意保護企業重要的商業信息不被竊取。

[參考文獻] ① 肖滬衛,潘潔毅.中小企業電子商務及信息網絡建設?J?.中國經貿導刊,2004 ② 美加里?斯奈德,詹姆斯?佩里.電子商務?M?.機械工業出版社,2002.③ 俞立平.企業信息化與電子商務?M?.東南大學出版社,2002 ④ 張太海.企業信息化的對策探析[J].企業經濟.2004.1 ⑤ 錢莎莎、黃章樹、王前輝.福建省2003-2005年工商企業電子商務發展計劃[J].福建省經濟貿易委員會.2003 ⑥ 陳競千.現代營銷〃營銷學苑[J].營銷學苑，2010-12 7

第五篇：工商管理專業畢業論文

XXXX大學管理學院 工商管理專業畢業論文xxxx酒店

市

場

營

銷

略科

論文題目：

分

析

策________________________________________

學生姓名：_______________________________________

學

專

業

：________________工 商 管 理______________________

指導教師：_________________ ________________________ 論文提交日期：___________________________ 論文答辯日期：_____________________ １

xxxx大學管理學院 工商管理專業畢業論文成績登記表

姓

名: ______________________

準 考 證 號: ______________ 專 業: 工商管理_______________ ______ 畢業論文題目: xxx酒店市場營銷策略分析 ______________________ 內容概述: xxx酒店于2000年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟，同時，還要不斷地優化市場。

指導教師評語: 指導教師簽名:_______________ 答辯小組意見：

答辯小組組長簽名:_________

論文成績:

２

內容提要： xxx酒店于2000年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟，同時，還要不斷地優化市場。

關鍵詞：營銷環境分析、市場定位、產品外包、有形展示、五星級定價策略 目錄 ３

一、1 酒店概況????????????????????????

1二、營銷環境分析 ????????????????????????

（一）市場宏觀營銷環境分析??????????????????1

（二）????????????????????2

酒店微觀環境分析

三、）））

2（（（市會休旅

場議閑游

定會商市

位 展務場??????????????????????????????????????????????????2 ????????????????????????2

一二三????????????????????????3 ????????????????????????

3（四、一）

市場營銷策略

產品策略????????????????????????3

1、???????????????????3 資源整合，產品外包策略

2、?????????????????4 改變酒店傳統產品主次關系策略

3、?????????????????????????4 會議點心

（二）有形展示策略 ??????????????????????4

1、??????????????????????4 有形設備及其維護

（三）2、????????????????????????5 地理環境優越 價格策略????????????????????????5

1、???????????????????????5 五星級定價策略

（四）渠道策略????????????????????????5

1、?????????????????????????6 人員推銷

2、?????????????????????????6 網上代銷

3、溝通策略??????????????????????????6 協議房

（五）????????????????????????6

1、???????????????????????????6 促銷

2、?????????????????????????7 營業推廣

3、?????????????????????????7 公共關系

五、8

總結????????????????????????????

一、酒店概況 ４

xxx酒店是由南海區國土資源局規劃，南海土地資源開發總公司投資興建的商務度假型酒店。酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內，于2000年1月27日正式對外營業。酒店由法國名師按五星級標準設計建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區、B區和廣場三個建筑主體組成，其中A區包括主樓和A區別墅，B區包括新樓和B區別墅。xxx酒店于2000年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。

二、營銷環境分析 酒店營銷環境就是影響酒店的市場營銷管理能力，使其能否卓有成效的發展和維護與其目標顧客交易及關系的外在參與者和影響力。營銷環境的分析是酒店開展營銷活動的前提條件，對市場環境的正確分析，能指導酒店管理人員正確制定出合理的市場營銷策略。

（一）市場宏觀營銷環境分析 宏觀環境也稱為總體環境，由比較強大的社會力量所構成，它可以影響微觀環境中的各種力量。

1、人口環境 xxx酒店所處的地區是廣東的中心地帶，人口密集，另外在珠三角經濟持續增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經成為國際首選的商務目的地之一。

2、經濟環境 “珠江三角洲”是我國經濟最發達的地區之一，改革開放以來，珠三角的經濟更是飛速發展。隨著經濟的發展，珠三角的開放程度也越來越高，各種商務旅游，商務交流越趨頻繁，相應的各種商務產品的需求也越來越大。

3、自然環境 xxx酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內，鄰近中央電視臺南海影視城和南海觀音寺。南國桃園度假區是綠色環保度假區，區內森林覆蓋率高達90%，風景秀麗，被評為佛山新八景之一。

4、技術環境 如今，網絡技術對酒店行為影響非常大，在“珠江三角洲”地區，互聯網已逐步進日常生活，電子商務也越來越頻繁。

5、政治法律環境 酒店營銷活動受政治和法律的強制影響?！爸榻侵蕖钡貐^是全國開放最早的地區之一，５

相應的，政治法律也比較健全。

（二）酒店微觀環境分析 微觀環境也稱個體環境，是指對組織的經營者有直接與立即影響的環境因素。

1、酒店內部環境 xxx酒店由南海市政府管理，沒有進行星級評定，無星級標準，沒有準確的定位，而且酒店產權關系復雜，獨霸一方，經營和管理相對落后，又很少經歷過市場經濟的洗禮。在管理體制上還是采用老的領導式管理，因此，造成酒店的組織架構臃腫龐大，管理專業水平不高、競爭意識不強、等級觀念突顯等問題。

2、供應商 xxx酒店各種原材料的供應都是來自南海獅山工業園的企業，如青島啤酒、獅山農場等。供應商相對較多，相應的酒店選擇的范圍就更寬廣了。

3、營銷中介 營銷中介是協助xxx酒店推廣、銷售和分配產品給最終消費者的企業和個人，它們包括中間商、物流公司、營銷服務機構和金融機構。

4、顧客 顧客是酒店產品或服務的購買者，也是企業服務的對象。xxx酒店的顧客一般都是商務人士、政府部門和普通游客。

5、競爭者 廣東高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是銷價競爭，使得酒店結構與客源結構的對應規律被打破，這不但降低了酒店業的總體效益，擾亂酒店業的競爭秩序，同時導致了酒店相對剝奪了其他酒店的邊際利潤.三、市場定位 酒店的市場定位是給顧客造成自己有別于競爭對手的印象和位置，實際上，市場定位就是要設法建立一種競爭優勢，以使酒店在目標市場上吸引更多在顧客。xxx酒店在2000年開業之初，將酒店的市場定位為“商務休閑度假酒店”,但隨著經濟的快速發展, xxx酒店的管理層發現，單純的商務休閑度假越來越少，而政府，商務會議卻越來越多，于是，xxx酒店于2004年擴建了副樓國際會議中心，將主產品定位在會議和客房，這樣一來，xxx酒店的市場就重新定位在了政府、商務會議這個細分市場上。

（一）、會議會展近年來中國會展經濟發展迅猛，展覽和節慶活動空前活躍，展覽的總規模年均增長近20%。統計數據表明，2003年全國各地舉辦的經貿領域展覽會達到3298個，節慶活動5000多個，參與的觀眾達數億人次。會展已成為國民經濟中增長快、發展潛力大的行業。會展市場是能有效提高住房率，同時能強有力的帶動餐飲及娛樂消費，憑借xxx酒店電化室、多國語言廳、大型宴會廳等完善的功能優勢，此市場成為xxx酒店的主要市場。

（二）、休閑商務

６

珠三角經濟持續增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經成為國際首選的商務目的地之一。這樣酒店也就存在著相對固定的、數量巨大的客源背景優勢。xxx酒店將其客源定位在休閑度假旅游者和商務人士，其本身已贏得了客源市場優勢。休閑商務是xxx酒店客源的基礎，是酒店平日收入的主要來源，是續會議會展之后的另一道風景線。

（三）、旅游市場 我國改革開放后,伴隨著社會經濟的迅速發展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉居民普遍開始關注和重視自己的生活質量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內旅游的發展如火如荼。隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展，新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業,從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業已進入了一個前所未有的大發展時代。xxx酒店坐落在佛山新八景之一的南國桃園內，每年吸引許多海內外游客前來游覽，而且隨著廣州新機場的啟用，此市場將越來越大。而且旅游團隊能為酒店帶來一定的市場知名度和回頭客，是xxx酒店客源市場強有力補充，四、市場營銷策略。

（一）產品策略 所謂酒店的產品，是指能夠滿足客人需要的一切經營項目、設施、設備和各種服務等。企業市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需要的滿足時是通過提供某種產品或服務來實現的，因此產品是市場營銷組合中的一個重要因素。產品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業營銷的成敗和目標的實現起到巨大的作用，在現代市場經濟條件下，每個企業應致力于產品質量的提高和組合結構的優化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經濟效益。

1、資源整合，產品外包策略 xxx酒店在2000年開業之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產品/服務，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發展，面對如此多的產品和服務，酒店已經顯得力不從心了。酒店產品線過寬過長，導致酒店決策不靈活，整合資源，發展自己的強項勢在必行。酒店決策層經過商議，決定放棄一部分產品/服務，以外包的 圖3 xxx酒店核心產品變化圖 形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業，而商場、康體、夜總會等也相應地外包給企業或個人，xxx酒店則集中資源發展自己的特色產品/服務——會議和客房。事實證明這個決策的正確性，經過資源的整合，產品面的縮減使得xxx酒店能夠集中資源發揮自身的優勢，做出自己的特色。７

一般我們說到酒店的主要產品，人們都想到客房。客人來酒店的目的大都是消費客房產品/服務，其它產品/服務都是圍繞客房來開展的。xxx酒店卻打破傳統地把這種關系轉換了，xxx酒

2000--2003年南海楓丹白鷺核心產品/服務2004—至今年南海楓丹白鷺核心產品/服務餐飲(西餐)客房餐飲會議宴會客房會議酒會網球高爾夫網球商場康體外包產品/服務夜總會餐飲(中餐)宴會高爾夫夜總會康體商場店采用“會議+客房+其他”的產品模式，會議才是主要產品/服務，其它產

2、改變酒店傳統產品搭配模式策略 品/服務都是為會議服務的，大多數客人的目的不是來酒店消費客房，而是來開會，然后順帶消費其它產品/服務。

3、會議點心 主產品的成功往往少不了輔助產品的有效補充，作為xxx酒店的主產品——政府、商務會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產品——會議點心。xxx酒店實行“主產品+輔助產品”的產品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產品+輔助產品”的產品理念更使得xxx酒店的產品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。

（二）有形展示策略 所謂“有形展示”是指在服務市場營銷管理的范疇內，一切可傳達服務特色及優點的有形組成部分。在產品營銷中，有形展示基本上就是產品本身，而在服務營銷中，有形展示的范圍就較廣泛，其中環境被視為支持及反映服務產品質量的有力實證，而且將有形展示的內容由環境擴展至包含所有用以幫助生產服務和包裝服務的一切實體產品和設施。

1、有形設備及其維護 飯店的設施是指直接或間接影響賓客住店生活的一切設施設備。這些設施以賓客的舒適、方便、安全為宗旨，但是設施的質量效果要依靠服務員工的勤奮工作和服務傳遞給賓客。不同等級（星級）的飯店對設施的質量要求有所不同，但設施的各個部分都要根據不同的等級（星級）要求有嚴格的質量標準。xxx酒店的硬件設施都是按照五星級的標準建造的。住房設施——主樓樓高六層，內設218間客房，其中標準房147間，豪華房56間，標準套房5間，行政套房6間，豪華套房3間復式豪華套房1間。A區別墅由三幢豪華別墅構成，在主樓東面依山而建，工有22個房間。B區別墅由五幢度假別墅構成，坐落在主樓西面，毗鄰鷺鳥保護區，共有21個房間。新樓是酒店的二期工程，于2004年3月11日正式對外營業。新樓與主樓以走廊相連，由六層的客房樓與三層的國際會議中心樓組成。新樓的客房樓內共有86間客房，其中豪華房73間，商務客房4間，豪華套房6間，行政套房2間，豪華行政套房1間。整個酒店的客房共有347間，568個床位，所有房間均配備寬頻上網設施，為賓客提供優質的停居 ８

服務。會議設施——主樓設有8間多功能會議室，可容納250人的多功能廳和160座的豪華劇院式演講廳。新樓國際會議中心內設有可同時容納800人的宴會中心，配備升降舞臺、多媒體投影機和先進的燈光音視設備；并設有可容納101人的標準國際會議廳和7間豪華多功能會議室，配備同聲翻譯、多功能投影機、自動投票系統等先進的會議設施設備。酒店所有會議室均配備寬頻網絡接口和投影等會議設施，符合現代商務會議的需要，是舉辦各類型會議、展覽會、宴會及酒會等的首選之地。此外，皇庭花園噴泉廣場和露臺花園適合舉行各種露天的宴會或會議，別具情調。餐飲設施——主樓設有天寶軒中餐廳，擁有華貴典雅充滿古典東方韻味的大廳和12間豪華貴賓廳房，提供飲譽港澳的粵菜，可同時容納400人就餐。楓菲西餐廳格調高雅充滿異國情調，可供120位客人就餐。麗茵閣酒吧，擁有130個餐位，席間可俯瞰歐式花園廣場。新樓設有誠隆中餐廳，擁有12間高級貴賓廳房，提供地道傳統風味美食。國際宴會大廳可容納600-800人共進宴席。配套設施——酒店商務、康體及休閑娛樂配套設施一應俱全。

2、地理環境優越 在過去十年，地理位置一直是酒店營銷競爭中的重要因素之一，一家酒店的成功，很大程度決定于其地理位置。在過去，我們的酒店往往會選擇人流密集的中心地段修建，這樣，酒店就能獲得交通，客源等方面的優勢。然而，時至今日，隨著交通設施的不斷完善，地理因素對酒店建設的影響正不斷削弱，已不在成為決定酒店成敗的因素了。但是，我們也不能忽視地理位置對酒店的影響。xxx酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內，鄰近中央電視臺南海影視城和南海觀音寺。南國桃園度假區是綠色環保度假區，區內森林覆蓋率高達90%，風景秀麗，被評為佛山新八景之一，這里環境優美，空氣清新自然，成為酒店的一大賣點。此外，度假區地處華南主干道，距廣州、佛山市中心二十公里，位置優越，交通方便。

（三）價格策略 飯店產品價格的制定是否合理，將會對產品的銷售、利潤及產品形象產生很大的影響。經濟學家認為：人是講究經濟效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產品的價格作仔細的、系統的評估和計算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此，應用價格這個因素努力選擇飯店的市場，取舍經營目標中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標市場中的客戶，從而在同行業競爭中穩操勝券是非常重要的。五星級定價策略。xxx酒店到目前為止還沒進行星級評定，并不是因為酒店沒有達到五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。xxx酒店的客源主要是來自政府機關，而在佛山，政府機關是不可以到四星級以上酒店消費。正是由于這個特殊的原因使得xxx酒店不能進行星級評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經過商議，管理層決定，暫時不進行星級的評定，但在酒店產品的價格，服務的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來嚴格規范，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升飯店高檔次商務客 ９

人的構成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。

（四）渠道策略 所謂酒店分銷渠道，是指酒店產品從生產領域向消費領域運動過程所經歷的線路和線路上一切活動的總和。通俗地講，即酒店贏得客人的渠道，包括組織和個人。合理的選擇渠道策略更有利酒店產品/服務的流通。

1、人員推銷 人員推銷是銷售渠道中最基本的一種策略。是酒店通過訓練有素的銷售代表直接與客戶溝通，并設法使得顧客來酒店消費的一種形式。xxx酒店建立了一支自己的銷售隊伍來推銷酒店產品。酒店把這批推銷人員分為兩類，一類是內部推銷人員，他們一般在辦公室內用電話等來聯系、洽談業務，并接待可能成為購買者的來訪者；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問客戶。

2、網上代銷 如今，網上訂票已經被大多數旅游者所接受，所以幾乎每一家上星級的酒店都會選擇網上中間代銷本酒店的客房。xxx酒店在網上的代理商主要有攜程網，芒果網等等。酒店與這些中間商簽訂協議，以“返傭”10%的形式給于這些中間尚報酬。這種銷售渠道能夠為酒店帶來更寬廣的客源，也有利于酒店品牌的傳播。

3、協議房 當代商務旅游越來越頻繁，對酒店商務產品需求量巨大，但是高質量的產品或服務往往是以價格來衡量的，需求與價格產生沖突。xxx酒店管理層經過分析，找到了這二者的結合點。酒店與客戶簽訂協議，在一段時間內（通常是一年），簽了協議的客戶須在xxx酒店入住一定數量以上的客房，而酒店方面則以低于散客價的協議價提供給簽定協議的客戶。這樣一來就有效保證了酒店的客源和入住率。

（五）溝通策略 溝通策略常常會被人們認為就是促銷策略，其實不然，促銷策略只是狹義的溝通策略，廣義的溝通策略不僅包括促銷，還包括營業推廣、公共關系等。溝通策略在酒店市場營銷中起著舉足輕重的作用，必須很好地把握好，這樣才能使酒店在市場營銷過程中立于不敗之地。

1、促銷 促銷問題是指飯店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。它是飯店贏得競爭勝利，占領和控制市場的有效措施。七年多來，xxx酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場占有率，為酒店創造最佳的經濟效益發揮了極其重要的作用。①、邀請免費試住 酒店業的季節性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當的促銷策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關鍵。xxx酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產品和服務的消費，而且還有助于拉 １０

近老客戶大客戶的與酒店的關系，一舉兩得。②、“中秋自助燒烤周” 節日促銷被現在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節是我國傳統的節日，如何利用好這個佳節把酒店的產品銷售出去一直是業內探求的問題。xxx酒店自然也不會錯過這個良好的機會，酒店把中秋節這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。

2、營業推廣 營業推廣是酒店為了促使目標顧客加快購買決策、增加購買數量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務下的短期特別推銷，目的是在短期內強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店營業推廣的形式包括各種慶典活動、節假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。①、美在花城——飄柔新星大賽 這是xxx酒店和廣州保潔公司合作開展的一項選美大賽?！懊涝诨ǔ恰h柔新星大賽”是人們比較關注的一個選美比賽之一。比賽為期一個多月，在這段期間，不僅有參賽的佳麗食住在酒店，而且還有大批的工作人員，媒體記者等在酒店消費。能夠成功舉辦這個比賽，不僅能給酒店帶來豐厚的利潤，而且為酒店做“免費”的宣傳，打響品牌效應。②、楓丹杯網球大賽 xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交會”的前夕，這段時間是酒店的淡季，為了吸引更多的旅客來酒店消費，酒店會在這時舉辦“楓丹杯網球大賽”，邀請廣州、佛山等地的網球愛好者以及老顧客前來比賽?；顒硬粌H使得酒店在淡季不淡，而且還能與老客戶進行溝通，達到雙贏的特點。③、廣東省星級酒店經理人培訓基地 飯店業是服務行業，它是以人的服務為基本產品的企業，因此，提高管理層的道德、文化、技術技能等各方面素質對酒店發展運作尤其重要。廣東省旅游協會每年都會在xxx酒店舉辦“廣東省星級酒店經理人培訓大會”，旨在提高廣東省星級酒店管理者的管理水平和管理素質?！皬V東省星級酒店經理人培訓大會”在xxx酒店召開，能給酒店帶來最新的管理理論，同時也加強xxx酒店與廣東省其它星級酒店的交流與合作。

3、公共關系 酒店公共關系是指飯店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關系，樹立良好的企業形象和信譽，以促進企業總目標之實現的一種管理職能。在中國，公共關系首先是旅游行 １１

業特別是在賓館酒店發展起來的，公共關系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關系貫穿于飯店經營管理全過程，正確處理好兩者關系，充分發揮公共關系的積極作用，是推動和促進飯店向前發展的重要保證。①、南海旅游協會年會 佛山市南海區旅游協會每年都會定期在xxx酒店舉行年會，一方面總結南海旅游在過去一年中所做出的成績，另一方面規劃好下一年南海旅游業的目標。每到這時候，南海大小酒店，旅行社及相關旅游企業都會派管理人員參加會議?！澳虾Ｂ糜螀f會年會”加強了xxx酒店與南海的旅游企業之間的溝通和聯系，實現了“內求團結，外求發展”的經營管理藝術，樹立xxx酒店的良好形象，達到企業經營管理目標。②、中秋媒體聯歡酒會 媒體是酒店與外界公眾溝通的重要途徑，酒店與煤體關系的處理，直接影響到酒店的發展，甚至影響到酒店的生死存亡。在xxx酒店管理中，從總經理、部門經理到服務員，都樹立正確的公共關系意識，將公共關系意識變成全體成員的意識并貫穿到經營管理的全過程中去。此外，酒店每年的中秋佳節都會舉辦聯誼會，酒店會邀請佛山各大媒體的管理層來和酒店的領導一起聯誼，增進酒店與媒體的關系，同時也借助媒體的力量加大對酒店的宣傳，提高酒店的知名度。③、組織員工開展公益性活動 現在的企業都希望在公眾心目中保持一個良好的形象，服務于社會，都會參與支持扶貧，保護環境等公益事業中去。xxx酒店作為佛山市南海區的知名企業，自然要塑造一個服務于社會的良好形象。在不同的時期，例如植樹節，清明節，重陽節等，都會組織員工去植樹造林，掃墓，慰問老人等公益活動，從而提升酒店自身的形象。

（五）、總結 xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟。同時，還要不斷地優化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現代營銷觀念，從實際出發，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。

注釋:(1)黎潔，肖忠東.《飯店管理概論》.南開大學出版社.2005.(2)中國營銷總監職業培訓教材編委會.《營銷管理》.朝華出版社.2004.(3)李力，章蓓蓓.《旅游與酒店業市場營銷》.遼寧科學技術出版社.2001.(4)劉曉琳.《現代酒店公關與營銷》.山東大學出版社.2004.(5)鄭紅.《現代酒店市場營銷》.廣東旅游出版社.2004.(6)張樹坤.《酒店經營與管理》.對外經濟貿易大學出版社.2006.１２

(7)何建民.《現代酒店營銷實務》.遼寧科學技術出版社.1999年.(8)中國期刊網(CNKI).http://dlib2.edu.cnki.net/.(9)中國出口精英網.http://www.tmdps.cnexp.net/.１３