第一篇：銷售經理如何輔導業務人員工制定銷售計劃？

銷售經理如何輔導業務人員工制定銷售計劃？

作為帶兵打仗、攻城掠地的銷售經理，面對吃苦耐勞同時又聰明伶俐的銷售人員，經常會聽到這樣的三句話：期初下達銷售任務時，銷售人員會說：“沒問題”；期中查核任務完成情況時，他們說：“沒關系”；期末總結評估銷售成果時，他們說：“沒辦法”。

真的沒辦法嗎？

衡量一只銷售隊伍合格與否的標準就是這支隊伍能否有效完成公司下達的銷售任務。依據銷售任務制定合理的銷售計劃是完成任務中致關重要的一環。筆者認為制定計劃，絕不是簡單的數字分解與分配，而是體現團隊發展、增強團隊凝聚力、激發團隊工作熱情的一個過

程，也是銷售經理管理隊伍、訓練隊伍，從而不斷提升隊伍戰斗力的重要措施。

制定銷售計劃，包含以下幾個步驟：

首先，銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案（如無激勵方案應擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據每位員工的銷售能力，對可能的銷售業績進行估算。

然后，銷售經理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間，引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考，激發員工的進取心，樹立他的自信心和責任心。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。

第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排，然后向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系，強調個人銷售計劃的重要性，要求員工依據團隊的整體目標，結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件，在會上

規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結束前回收每人的計劃書。

第四步，會后銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施，以及需要銷售經理輔助的項目和

其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標，并向更高的目標邁進。

第五步，正式張榜公布整個團隊的任務指標、分解計劃、個人任務指標和各期分解計劃。

指定計劃整個過程的重點在于有效的溝通，重點溝通的內容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團隊的銷售指標變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務的合力，始終以計劃指導工作，始終以計劃檢查工作。相信一支團結、上進、有目標的團隊一定能完成公司下達的任務。

提請銷售經理特別注意：

1.?為什么計劃要細化到“周”？不同行業有區別嗎？

2.?為什么個人計劃要在計劃工作會上規定的時間內完成？

3.?為什么要張榜公布？

4.?銷售經理在兩次溝通中常見的問題有哪些？如何處理？注意事項？

5.?召開計劃工作會時，應準備哪些資料？

6.?為什么一定要“私下”溝通？?

第二篇：銷售計劃：銷售經理如何輔導業務人員工制定銷售計劃

銷售計劃：銷售經理如何輔導業務人員工制定銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）作為帶兵打仗、攻城掠地的銷售經理，面對吃苦耐勞同時又聰明伶俐的銷售人員，經常會聽到這樣的三句話：期初下達銷售任務時，銷售人員會說：“沒問題”；期中查核任務完成情況時，他們說：“沒關系”；期末總結評估銷售成果時，他們說：“沒辦法”，銷售計劃：銷售經理如何輔導業務人員工制定銷售計劃。真的沒辦法嗎?衡量一只銷售隊伍合格與否的標準就是這支隊伍能否有效完成公司下達的銷售任務。依據銷售任務制定合理的銷售計劃是完成任務中致關重要的一環。筆者認為制定計劃，絕不是簡單的數字分解與分配，而是體現團隊發展、增強團隊凝聚力、激發團隊工作熱情的一個過程，也是銷售經理管理隊伍、訓練隊伍，從而不斷提升隊伍戰斗力的重要措施。制定銷售計劃，包含以下幾個步驟：首先，銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案(如無激勵方案應擬訂出來)，按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據每位員工的銷售能力，對可能的銷售業績進行估算。然后，銷售經理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間，引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考，激發員工的進取心，樹立他的自信心和責任心，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售經理如何輔導業務人員工制定銷售計劃》。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排，然后向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系，強調個人銷售計劃的重要性，要求員工依據團隊的整體目標，結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件，在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結束前回收每人的計劃書。第四步，會后銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施，以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標，并向更高的目標邁進。第五步，正式張榜公布整個團隊的任務指標、分解計劃、個人任務指標和各期分解計劃。指定計劃整個過程的重點在于有效的溝通，重點溝通的內容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團隊的銷售指標變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務的合力，始終以計劃指導工作，始終以計劃檢查工作。相信一支團結、上進、有目標的團隊一定能完成公司下達的任務。提請銷售經理特別注意：1.為什么計劃要細化到“周”?不同行業有區別嗎?2.為什么個人計劃要在計劃工作會上規定的時間內完成?3.為什么要張榜公布?4.銷售經理在兩次溝通中常見的問題有哪些?如何處理?注意事項?5.召開計劃工作會時，應準備哪些資料?6.為什么一定要“私下”溝通?

第三篇：銷售計劃：銷售經理如何制定銷售計劃

銷售計劃：銷售經理如何制定銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）銷售計劃是企業各項計劃的基礎，銷售計劃：銷售經理如何制定銷售計劃。制定一個富有挑戰性而又切實可行的銷售計劃對于企業經營目標的實現具有至關重要的作用。銷售計劃應貫徹落實企業營銷戰略；銷售計劃應相對穩定；同時，根據市場的變化具的一定的靈活性。銷售計劃的制定與管理是銷售經理的首要職能。學習完本章，你應該理解以下內容：1.了解計劃、預算和預測的關系；2.理解市場潛力與銷售潛力；3.如何進行銷售預測；4.掌握銷售預測的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法進行預算；6.如何確定銷售定額；7.了解營銷審的基本作法。銷售預測銷售預測是公司進行各項決策的基礎。幾乎每個公司的報告都包括對下一的銷售預測。就是一個非常小的公司，沒有什么正規的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。1.為什么要進行銷售預測銷售預測是公司進行短、中、長期計劃的起點。從短期來說，銷售計劃是確定公司生產計劃的基礎，為滿足客戶的定單，必須保持的生產計劃的底線，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售經理如何制定銷售計劃》。這意味著需要相應的原料、半成品、零部件、生產工具以及人員配置。另一方面，儲存大量的半成品和成品會使成本增加，因為這需要資金的投入。如果出現失衡狀態，就可能導致解雇人員或虧損。公司的決策者經常要預測現金的回流，以便支付帳單。銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區域主管們。這些都是以銷售預測為基礎的。從長遠來說，公司根據銷售預測來確定設備的購置、人員的招聘和培訓、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預測是公司把市場的不確定性轉化為公司運作的具體的目標和計劃的工具。影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結構、法律限制、成本和行業總需求等。任何銷售計劃必須反映這些因素的影響。2.銷售預測的過程了解銷售預測的過程有助于銷售經理全面分析銷售預測因素，從而得出客觀合理的預測值。銷售預測的一般過程如下：圖表4-1：銷售預測的過程3.環境分析SWOT分析可以作為環境分析的一種很好的方法。公司面臨的環境包括外部環境和內部環境，在確定行業市場潛力時主要考慮的是外部環境。決定行業面臨的機會與威脅的主要是宏觀環境因素。這此因素包括：•；自然地理因素•；政治法律因素•；社會文化因素•；科學技術因素4.市場潛力預測一個合理準確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。市場潛力指一定時間和地域內，某類產品的可能最大的銷售量。如果公司對市場潛力的預測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預測都是不可靠的。許多公司的戰略失誤就源于市場潛力預測的失誤。比如，在美國1980年代早期，行業預計到1987年個人電腦會達到2700萬到2800萬臺。基于這種預測，1983-1984年間，有近70種新型電腦進入美國市場。但是，到1986年底，只有1500萬臺個人電腦的銷售量。因此，許多pC制造商不是放棄市場就是破產。一般來說，不準確的預測不是由于定量預測技術.

第四篇：銷售計劃：銷售計劃制定

銷售計劃：銷售計劃制定（xiexiebang.com www.tmdps.cn）

一、編制銷售計劃(一)建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨后編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成，銷售計劃：銷售計劃制定。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內容主要包括：(1)進行銷售預測；(2)確定銷售目標；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預算；(5)制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。(二)編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現狀2.確定銷售目標3.制定銷售策略4.評價和選定銷售策略5.綜合編制銷售計劃6.對計劃加以具體說明7.執行計劃8.檢查效率，進行控制(三)決定銷售計劃的方式決定銷售計劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應該可行并兼顧挑戰性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財務配額(1)費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售計劃制定》。(三)確定銷售量配額的基礎確定銷售量配額主要應考慮：1.區域銷售潛力2.歷史經驗3.經理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法

三、編制銷售預算銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。(一)銷售預算的編制過程1.根據銷售目標確定銷售工作范圍2.確定固定成本與變動成本3.進行量本利分析盈虧平衡點(BEp)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量。其計算公式如下：BEp=FC/(p-VC)式中，BEp為盈虧平衡點；FC為總固定成本；p為單位產品售價；VC為單位產品的變動成本。4.根據利潤目標分析價格和費用的變化5.提交最后預算給企業最高管理層6.用銷售預算來控制銷售工作(二)確定銷售預算的方法1.銷售百分比法2.標桿法(Benchmarking)標桿法是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。4.零基預算法這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產出分析，優先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。5.目標任務法6.投入產出法這種方法是對目標任務法的改進(三)控制銷售預算常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。

四、進行銷售活動分析(一)選擇銷售活動分析的方法(1)絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。(2)相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。動態比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態比率。環比動態比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態比率。(3)因素替代法在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，后替換質量指標。(4)量、本、利分析法(二)確定銷售活動分析的程序第一步：確定分析計劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結論。第五步：編寫分析報告。(三)撰寫銷售活動分析報告1.銷售活動分析報告的結構與寫法(1)標題。(2)正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。(3)署名和填寫日期。2.撰寫銷售活動分析報告應注意的問題(1)遵循一定的寫作步驟(2)以政策為依據進行評價。(3)要全面辨證地分析。(4)要力求精簡。

第五篇：制定銷售計劃

制定銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）制定銷售計劃2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃，制定銷售計劃。1.收集信息。可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數據、新聞報道、業內分析、實戰案例、公司、市場環境和競爭對手狀況等；另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,展開頭腦風暴,與相關人員的討論座談,可以進行相關的咨詢,并進行總結。2.SWOT分析法。這是常用的信息分析法。·優勢分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強勢進攻市場。·劣勢分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優勢，銷售工作計劃《制定銷售計劃》。·機會分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；·威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。3.目標設定。組織目標的設定應注意以下幾個方面的問題(SMAC)：·具體(Specific)：目標不可以太籠統；·可衡量(Measurable)：目標應該量化,用數據說話；·可達到(Achievable)：目標雖然應有一定高度,但不能可望不可及；·與總體目標一致(Compatible)。區域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。4.制定策略。一般要集中在如下幾個方面·銷售能力建設銷售組織數量和質量,客戶的數量和質量；·產品選擇強勢規格的選擇，新產品的推廣；·價格策略選定合適的價格體系,是否對價格進行嚴格的控制等等；·促銷策略配合公司的促銷策略制定區域內的促銷策略；·競爭策略應對競爭對手的手段等等。5.制定計劃。完善的區域銷售計劃包括以下內容·計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內容,便于閱讀者使用；·組織現狀：包括組織目前的情況、所處市場環境,以及競爭對手情況等等信息；·SWOT分析；·組織目標：包括銷售目標和財務目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務目標包括費用比率包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等、現金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；·實施策略：提供實現目標的戰略和戰術；·具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關資源(Resources)；·計劃預算：提供實施該計劃所需的財務支持；·跟蹤和控制系統：銷售經理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內容。這需要建立相應的銷售信息系統，并定期回顧以確保該計劃的實現。