第一篇：成功的互聯網業務員-第三章

第三章 如何制訂營銷計劃

制定好的計劃必須要執行，沒有有效行動的計劃，就是廢紙空文，毫無價值。

有些公司在制定營銷計劃的時候，感覺像是在總指揮部擬定一次規?？涨昂拼蟮娜娐摵宪娧荩_會研究、審核報告、各方面做好了完全的準備，期望在最短的時間內拿出決勝千里的法寶。當然為了更好的爭取客戶，準備是必須要做的。必要的文件確實需要整理。但是，緊張的準備中，不能丟了西瓜撿芝麻，忽略其中的重點。所以公司制定計劃要強調下面的幾點內容。

一、將網絡推薦的目的清晰化

1.網絡上的推介和產品推銷的道理是一樣的，我們的目的就是為了贏得這筆業務。（即便是利潤微博或者無利也可以。）

2.從營銷的策略上來說，做成一筆生意，維持與老客戶的關系，預防競爭對手的介入，長遠的利益才是重要的。

3.樹立公司形象和信譽，是建立在成功成功開拓新客戶的基礎之上的。

以上的幾點都應該在營銷計劃中予以明確。

二、計劃是否簡潔

1.營銷計劃不是小說和論文，好的構思無須長篇大論。

2.計劃要抓住重心，抓住重點，主次分明的實施方案。

3.是不是有可以執行？

三、做好應付意外時間的準備

在推介活動中，形形色色的客戶需要我們去接待，他們會提出各種合情合理又讓我們難以回答的問題，因此，明智的做法，是充分預計這次營銷活動中可能遇到的各種各樣的問題。認真準備，才不會碰到問題的時候亂了陣腳。

四、明確付款的時間和期限

我們應該清楚，任何公司都不可能忽視資金流長短的重要性。不考慮平衡收支，忽略收款的時間，常常會使到手的生意轉眼間就功虧一窺。大筆大筆的生意成交，的確讓人激動，但是萬萬切記，回籠的時間與得到數量等同的資金一樣的重要。

五、尊重對等禮節，避免重復業務管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。業務員與業務員之間要互相尊重，平等協作，單一跟蹤，不要出現一個企業有至少兩個以上的業務員去“推銷”若萬一不小心出現重復業務，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業較為接近的業務員巧妙地處理好關系，另一個業務員則回避。到了生意成交的關鍵時刻，雙方各職能部門人員的責權更應明確，下級服從上級，尊重和維護老板，公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。

第二篇：成功的互聯網業務員-第二章

第二章怎樣去提高營銷素質

有位名人曾經說過：經驗不總結，同等于吃飯不進行消化。

首先，一名優秀的業務人員最起碼的應該具備以下的5中素質。

1.對自己的業務范圍熟悉并且充滿信心。

2.要能摸索客戶的心里狀態并且隨機應變。

3.具備幽默感。

4.有較強的時間觀念。

5.對自己充滿信心。

一、重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這是我們已取得了很好信譽的體現，有了新的業務也可以對這些老客戶進行推薦，肯定會比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們無形的推薦廣告，形成口碑營銷，我們千萬不可以忽視老客戶的作用。

二、潛移默化的影響客戶

1.向懂行的客戶推薦我們的業務成功率是比較高的，因為他們本身對我們的業務就有著相當的興趣和喜愛。

2.不斷進行推薦、施加影響，讓對網絡沒有意識的企業認識我們的業務，從而能夠對我們的業務增加好感，認可我們的業務，支持我們的業務。

三、要有創新的意識

1、第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。

2、每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業務向前再推進一步。

3、業務員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。

1、以退為進是在有把握“進”的前提下才可以實行這種方法。

四、信守合約

1、不可有“簽定了協議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

2、做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務等等。

3、讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。

五、以退為進

2、認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。

3、在看出企業老板沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業的老板說“或許現在你的企業還不適合上網，有機會再說吧?！?/p>

第三篇：成功業務員

看看成功的業務員是如何做的，他們身上最明顯的一點就是“你錯了，我是對的，所以你要聽我的”再加上有所為，有所不為，讓自己輕松自如，而銷售管理工作又做到恰到好處。

1、認識自我：我能做什么

首先要明確自己能做什么，不能做什么，業務員的功能主要是經銷商和公司之間的紐帶，是信息收集和反饋的功能。其次是區域市場銷售提升的推進功能。業務員可以抓以下及項工作A：及時明確的傳達公司政策給經銷商，將經銷商的動態信息及時反饋到公司上層領導

B：協助經銷商收集市場信息，競爭對手的產品信息和市場動向等，在此基礎上規劃市場

C：培訓經銷商下屬，完善經銷商管理體系，協助經銷商從作坊式管理過渡到小公司化管理。D：灌輸現代管理理念和市場理念給經銷商，使他們從經驗型經銷商轉變為知識型經銷商

E：在公司最快速按照政策報銷經銷商的相關費用，讓經銷商對公司更加信任，資金流穩健

F：協助經銷商分析市場空白點，銷售和利潤增長點，市場風險，成本收益，渠道擴張方向

G：將各不同地區成功經驗相互分享、復制、推廣，集合各經銷商智慧成果為各經銷商服務。

2、自賣自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒。但管理經銷商的過程中，絕對不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根針放大成一根電線桿。一而再再而三的告訴經銷商我為你冒了多大風險，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要讓對方常常覺得愧對于你，感謝你，這樣才能讓對方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也要顧及舊恩，不能讓你下不了臺面。而日常工作中更是盡量配合支持。

尤其在其它競爭對手挖墻角的時候，經銷商很容易以為之前對公司的一些不滿，加上利益誘惑，暗中另結新歡，這個時候，業務員與經銷商之間的個人情感就變得尤為重要，因為感覺業務員對自己有恩，經銷商考量背叛了公司是商業上利益緣由，尚情有可原，但背叛業務員就屬于個人上的背信棄義。

3、見縫插針：你錯了什么

基督徒認為自己是戴罪之人，所以對自己要求更嚴格，時刻注重悔改。讓經銷商知道自己是有罪的，因為自身有錯在先，哪怕公司或業務員有不對的地方也不至于與公司和業務員對抗。

比如經銷商曾經暗中操作其它品牌，這就是經銷商永遠的一個罪狀，時?？梢阅贸鰜砬么蚯么?，讓他們知道自己是犯過錯誤的，現在要好好表現，好好悔改。比如曾經竄貨，銷售量提升太慢，只重利潤不重銷量，銷售渠道太少，終端形象糟糕等等都是經銷商的罪狀。

4、投桃報李：你怎么做才能讓我這么做

業務員經常會面對來自經銷商的無理要求，要這個要哪個，給還是不給？

比如要求增加鋪底，經銷商說“你也知道我現在資金緊張啊，沒有增加鋪底，我們吃不消啊”

業務員應該反其道而行之“哎呀，你先把銷量早點做到100萬嘛，還沒做到100萬，我好意思去向公司爭取嗎？我不好意思說啊?！睂Ψ降娜魏我?，都要對方先按照我方的要求做到了才能實現。

你怎么做才能讓我這么做！

你先把桃子投過來，我再報你李子，光我報李卻不見桃子，這事干不了。這個踢皮球的方式，可以化解很多無理要求，次數多了，經銷商自然不會在政策之外提各種要求。

5、懸壺濟世：你為什么要這么做

醫生讓病人吃苦的藥，是因為病人知道醫生要救治自己，是為自己好，業務員要讓經銷商配合自己做一項工作，也要讓經銷商知道是為他好，為他治病。

經銷商與公司是合作的關系，是獨立的法人，公司和業務員無權強迫經銷商做什么事情，要讓經銷商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對方明確做這個事情對經銷商本身是有益的。

比如上一個商場，經銷商認為耗費精力和資金但不見得有銷量，業務員提出去做商場的理由A：把渠道填補完整，杜絕競爭對手利用商場建立根據地，保證經銷商的市場領先地位

B：利用商場的價位拉升產品的整體價格水平，提高其它市場的利潤水平，讓經銷商多賺錢C：擴大產品在當地的知名度和品牌影響力

D：增加銷售量，哪怕是有限的銷售量，也對完成銷售任務有促進作用

E：試驗和適應各種銷售渠道的模式，為下一步擴張市場摸索經驗

6、量力而行：做能力范圍內的事

業務員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭取到這些資源。如果自己做不了，又沒有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說要市場細分到縣一級，但是當地物流情況糟糕，從公司發貨到各縣，中間倒貨次數多，貨損嚴重，貨運時間慢，并且縣級客戶少量多頻率發貨的習慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業務員能力之外的資源沒有跟上來，哪怕業務員有能力開發市場，完成市場細分，但很快會出現因為物流問題，貨損問題導致的大規模退貨，甚至停止合作導致的應收款無法回收形成呆滯賬款。

再比如切割公司元老級別的經銷商的市場，經銷商可能是和老總關系良好，甚至在老總創業之初給公司立過汗馬功勞。業務員要切割其市場，沒有做好充足的準備，沒有得到公司從上到下全力支持，很可能半路上卡殼，賠了夫人又折兵，使自己后續工作無法開展。

7、推脫有度：把事情簡單化

公司和經銷商之間的事情不只是如何銷售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進服務，等等，以為經銷商往往只認識業務員，也不知道公司內部的部門和操作流程，所以一有事就找業務員，產品質量問題向業務員投訴，物流沒有及時送貨也向業務員投訴，售后維修不清楚也打電話問業務員，財務賬目有出入也找業務員，需要各種資質證件也找業務員，業務員有限的精力就被這些零星的小事分散掉而沒有時間真正思考市場的開拓與提升。

適當的推脫就是把公司的所有資源利用起來，讓各種問題歸口到更合理的部門和人員那里去處理。比如將公司各部門聯系人和負責處理經銷商哪些問題制作成文件，統一發送給經銷商，讓他們知道什么樣的事情該第一時間找誰處理，而不是全部去問業務員。

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2012-2-29 15:50 藍梁蒼藍

| 一級

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發聯想

聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！客人將眼前服裝和自己的生活聯系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段！

4、產生欲望

美好的聯想之后，就會產生有占有的欲望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發她占有欲望的手段。

5、對比評價

產生了占有的欲望，不代表立刻產生購買行為?？腿藭\用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動； 也會喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產生信心有三個方面的原因：A、相信導購的介紹B、相信商場或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、導購不了解貨品知識C、對質量、售后感到沒有保證D、同購買計劃沖突客人對某款衣服失去信心時，我們要求導購不

勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留。

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2012-3-5 10:55 263094588

| 三級

我學習后總結：電話銷售技巧和話術中常見的10大話術技巧

1：“不，那時我有事要做?！薄安?，那時我要去拜訪朋友?！?/p>

電話銷售技巧和話術：(準客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那么約或是否會更好?

2：“我有個朋友也在從事這種服務!”

電話銷售技巧和話術：如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我并不是想重復您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

3：“我沒錢!”

電話銷售技巧和話術：(準客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“你說的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧?

4：“您只是在浪費您的時間!”

電話銷售技巧和話術：您這樣說是不是因為您對我們;服務不感興趣的原因?

(銜接下面一個回答)

5：“我對你們;服務沒興趣!”

電話銷售技巧和話術：(準客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣?！?/p>

這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

6：“我很忙!”

電話銷售技巧和話術：這是為什么我先打電話來的原因，(準客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“這段時間我一直忙，下個季度吧?！?/p>

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

7：“我真的沒有時間?！?/p>

電話銷售技巧和話術：事實證明，您能把這個企業發展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?

8：“你這是在浪費我的時間?！?/p>

電話銷售技巧和話術：如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產品后，在寄回的“顧客意見回執” 中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在電話里說吧?！?/p>

電話銷售技巧和話術：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產品，您說是吧?

10：“我不需要?！?/p>

電話銷售技巧和話術：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

總結

最后，當我們擁有了過硬的電話銷售技巧和話術，就應該在工作中慢慢摸索并積累更多的經驗。逐漸從實踐中學會更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。

追問

謝謝你的銷售技巧和話術文章，銷售技巧和話術視頻應該會更直接一點。謝謝!

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2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一級

最好的教材就是 自己積累經驗 時間長你就知道了 所謂書中的東西只能側面的幫助你

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2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一級

樓主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5這款吧，很有用呢，剛開始我業績差，后來朋友介紹我來看下這款教程，確實提升了我的收入和能力，現在收入達8000左右，對于一個打工仔來說，很好的收入了，真值。

第四篇：成功業務員的忌諱

1：不守時

拜訪客戶，最忌諱的是不守時。身為忙碌的現代人，分秒必爭、時間就是金錢，因此，要排開種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。

另外，也要切記，不要安排在離會議前后太近的時間，以免耽誤彼此的時間。而事先打通電話，再次確定時間，亦可提醒客戶，并予其守時守信的良好印象。

2：不守信

與客戶約好時間碰面，必須經過再三思量，安排妥當；除非萬不得已，絕不可更改時間。即使欲更改時間、地點，也要盡早詢求其同意，否則屆時無法守信出席，成交的比例大大降低不少。

答應客戶的事情，必定要做到“一言既出、駟馬難追?！?，這才是現代業務員應有的態度。3：儀容不整

拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見諸業務員對此次約會的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺。

而不合時宜的穿著，則容易有懶散、不負責任、不重視客戶的種種聯想，身為一位現代的保險業務員，不可不切記！

4：穿金戴銀

什么樣的場合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有“暴發戶”的聯想，甚至誤認為保險業傭金太高，有剝奪消費者權益的嫌疑。

因此，一、二樣簡單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實會令衣著有劃龍點睛之妙；若無法掌握得宜，還不如簡單素雅來得實惠。

5：掛一漏萬

當您登堂入室，與客戶面對面時，無論是見過面的客戶或是首次謀面的準客戶，您必定有許多相關的資料，如保單條款、保單簡介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。出門前，必先仔細的檢查一遍，千萬不能給客戶一種“辦事雜亂無章、沒有效率”的印象。如此一來，必損折損您專業的形象。

另外，遞名片也是一種學問，女性業務員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。

6：喋喋不休唱獨腳戲

開始與客戶溝通時，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與保險有關系，讓他覺得您并不現實；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不休的表達自己的意見，從不給客戶發言的機會。如此，讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關系，可說是難上加難。

7：中途打斷談話

當客戶正興高采烈的表達自己對某件事的看法時，盡管您有再多不同的意見，或是認為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態、說教式的大肆批評；而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針鋒相對。

8：喜怒形于色

如果碰到一位較難應付的客戶，無論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現出應有的風度。放寬胸懷、始終表現出誠懇的心意，必能贏得多方的稱許。

9：任意批評

以一種嚴苛的批評口吻，包括批評客戶原來投保的保單，或是其他同業，都是最忌諱的作法。批評的結果，不僅無法提高自己的身價，更對公司有極大的損傷。例如在比較同業間保單差異時，可客觀的指出各家的長處，并強調所屬公司的優點、特色，而毋須以負面的攻擊作為手段。

10：吱唔其詞、一問三不知

面對客戶詢問有關保單方面的專業知識，此時，正是壽險伙伴們表現專業的最佳時機。除了依靠平日自我充實外，行前的充分準備也是重點。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內容及技巧，才可表現得宜。但若遲遲無法作答，或是無法給客戶滿意的答復，想要促成，可說是難上加難。

11：神情冷漠

業務員最忌諱予人現實、一切只向錢看的印象。拜訪客戶，要注意須時時表露出和藹的笑容，盡管談及不關正題的事情，也要細細聆聽；不妨坐在客戶身邊適當的距離位子，免得顯示過于冷漠及生疏。

12：交淺言深、過于熱情

壽險工作是屬于對人的一種服務工作，必須要掌握客戶家中的經濟狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設計更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進一步論及交情。

13：雜亂無章法

事先的準備工作絕不能輕忽，更不能有“碰運氣”的僥幸心理?，F代人的時間都十分寶貴，如何在短短時間內，達到此行的目的，如：建立良好印象、達成共識，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標，構思自己此行該做、該說、該表達的種種，免得一場約會下來，浪費了彼此的時間，想要再有一次機會，恐怕是困難重重了。

14：油腔滑調

相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業務員是油腔滑調，不達目的不肯罷休。因此，身為保險尖兵的您，莫忘予客戶誠懇的印象，油腔滑調將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無法給人信賴感，唯有“踏實坦誠”，才是客戶衷心期盼的業務員特質。

15：心不在焉

與人談話，首重專心，業務員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，方能進一步了解客戶的個性及其實際的需要。心不在焉，只會令事情功虧一簣。

16：衛生習慣不佳

個人不良的習慣或動作，有時會不經意，或在緊張時流露出來。拜訪客戶尤應避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個人衛生問題，尤應特別留意。

17：兩串蕉、空手到

這里所指的“空手到”戒律，并非一定要業務員每次都破費，大肆鋪張的采購禮品給客戶。而是運用巧思，惠而不費的送“實用”的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會讓客戶體會到您的細心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實的準備，方能向準客戶提出約訪時間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。

18：退傭

一份真正合適客戶的保單，是真心誠意站在客戶的立場為其設計，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強的意味。因此，要改進昔日保險業的陋規，就要先從自己做起??不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信。

19：夸大其詞、甚至說謊

交易首重誠實，尤其在如今服務業盛行的年代，業務員的良莠，與產品的生命力息息相關。保險業昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術，有密切的關系。為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報喜不報憂的話術已經不合時宜，而是要將心比心，設身處地為客戶設計更合適的商品，才是今日方興未艾的風潮。

20：無精打采

業務員除了專業素養外，也要講求飽滿的精神。面對一個神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險行銷人員每天必須面臨不同的挑戰，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進一步論及績效。

21：自視過高

身為保險行銷人員，必須要自信自己是這個行業的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認是專家，就以說教式的口吻。

22：搪塞拖延

對于已然成交的客戶，業務員更不能現實的降低原來承諾的服務品質。遇到客戶申請理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時間，這些不良的做事態度，都將打斷客戶間建立準客戶名單的熱誠。口碑，將勝于一切。

23：強迫、咄咄逼人

在促成的階段，適時的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會令客戶產生退縮，甚至當面拒絕。所謂欲速則不達，掌握時機十分重要，切莫操之過急，時時想要客戶下決定，反會有反效果出現。

24：時間冗長

前述廿三項的戒律，如果在拜訪客戶時均能一一避免，可說您已成功了一大半；然而，訪談時間過于冗長，令客戶產生不耐與困擾時，就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時間，盡可能確實遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時方才恍然大悟，這種情境可說是十分難堪。因此，確實抓緊時效、發揮效率，是大家必須自我訓練的目標。

第五篇：成功業務員教程一

成功業務員教程一

不打無準備之仗--如何戰前準備

（一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練?？梢哉f，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業務員懶，不愿意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務

做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.其次，當你明確了業務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。

統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

查找廣告黃頁。

到圖書館查閱行業出版物。

上網查找。

互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯系人等復制粘帖在一個文件上，然后

打印出來。

上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報道。

經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

一些地方或者行業性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專門賣名錄的機構去買。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會議

各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會?？傊彩且勋@得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。有句話叫做：“聯系聯系，有聯才有戲”這個“戲”--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了“戲”；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續資源。不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。