第一篇：區域經理營銷計劃書

區域經理營銷計劃書

區域銷售經理最重要的工作內容便是出臺一份營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。

一、區域經理營銷計劃必須解決的問題包括以下內容：

1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度。分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析財務報表與業務報表，結合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。

3.貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布貨款回籠的要求與具體指標，強調有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。

4.產品策略實施計劃。提出重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格做一次局部的調整。

6.渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用等作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。

10.營銷培訓計劃。對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對正式的營銷培訓時間做具體的計劃。

11.業績考核計劃。優化計薪計酬方法，做具體計劃并發布，為落實營銷計劃服務。

二、要做一份全面、可操作性強的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發展態勢、銷售額（量）、價格進行分析與評估。

2． 營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能

鼓舞銷售隊伍的士氣。

3． 許多區域銷售經理的營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，易于造成執行中的走樣和障

礙。

4． 各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時，策略的安排則是指導性的，實現目標與計劃的措施。

5． 營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能調動

人的積極性。

制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：

1.正確領會營銷主管部門營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學習和借鑒其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發本區域的營銷創新。

3.分析本區域的各項業務統計數據，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。

5.研究市場競爭現狀與發展趨勢。

朱建軍

2007．11．6

第二篇：區域經理計劃書

區域經理月銷售計劃書

一、銷量指標：

開發10個有效客戶。銷售額15萬元。

二、計劃擬定及銷售方案。

1.月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》。

月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》。

2.結合月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》，制定推廣線路圖，進行市場拓展及產品推廣工作。并根據市場的變化做相應的策略調整，以達到最佳的銷售效果。

（1）廣泛開展市場調研，收集客戶意見，制定最佳的營銷方案及優惠規定。

（2）對新客戶可給予一定返利，并幫助他們制定銷售計劃、展開促銷活動。

（3）促銷活動：免費品嘗、節日促銷、買贈促銷、獎品促銷、堆頭陳列、配置促銷員。

（4）進行推廣宣傳活動，如網絡、傳單、海報、報紙等宣傳方法。

3.對經銷商展開激勵政策。

一次性回款 10000為銷售獎勵起獎點。扣點為3%。所扣金額為下次提貨時返回。

三、對客戶進行分類

對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP客戶、一級客戶、二級客戶和其他客戶四大類，并對各級客戶進行全面分析。

四、做好客戶回訪工作。

目前國內同行業市場競爭激烈，為穩固和開拓市場，務必加強與客戶的交流，增進與客戶的關系。

1.為與客戶加強信息交流，增進感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶兩月拜訪一次；對二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間。采用發信息的方式，每個節日都要發出節日問候和溫馨祝福語。

2.懂得把握形勢，銷售工作不僅僅是把貨銷到客戶手中即為結束，還要幫助客戶出貨，制定銷售、促銷活動，幫助客戶做直接用戶的工作。

五、充分發揮公司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

充分利用網絡資源，及時掌握行業信息，挖掘潛在客戶。

了解和掌握市場信息與同行業銷售方針，并提出相應對策。

六、做好售后服務

“賣產品不如賣服務”，在工作中要增強責任感，不斷強化優質服務。

從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

七、增強自己的綜合業務分析能力，學習和掌握產品知識，努力完成銷售任務。

第三篇：區域經理,如何做營銷計劃書

區域經理，如何做營銷計劃書

許多公司在考察、競聘、升遷區域經理的時候，都是以區域經理對自己所負責區域的營銷規劃/計劃為標準的。能否制定一份漂亮的營銷計劃是區域經理能確保自己生存和發展的重要技能之一。

往往發現很多區域經理在寫營銷規劃時，不是泛泛而談，表決心，喊口號，寫些無關痛癢的流水賬，就是事無巨細，天馬行空，羅列了一大堆，看著寫得很多，但都說不到點子上，還讓人不知所云，云里霧里。

那作為區域經理，如何才能做出一份漂亮的區域營銷計劃/規劃書呢？

一份漂亮的營銷規劃書應該包括六大部分的內容。首先是區域現狀分析（SITUATION ANALYSIS）。區域現狀的分析應該包括三部分的分析：即區域現有渠道（經銷商）的分析（COMPANY）,常用的分析框架是SWOT分析方法。即現有渠道（經銷商）的優勢、劣勢、外部機會、外部威脅的分析。第二個是競爭對手分析（COMPETITOR）。即競爭對手的渠道、網絡布局情況、銷售情況、占有率情況等的分析。第三個是消費者分析（CONSUMER）。即區域經理所負責區域的消費者的購買特點、購買偏好、消費市場容量、消費變化趨勢等的分析。只有這三個分析清楚和透徹了，現狀的分析才算比較完善。

第二部分的內容是目標的制定（OBJECTIVE）。作為區域經理主要的目標是銷量目標（包括金額數量）和網絡拓展目標（新開發渠道、新開發店的數量）。目標制定是根據去年的整體銷售情況和公司今年想要達成的整體目標來進行規劃和分解。

第三部分的內容是區域的戰略（STRATEGY）。如果第一部分是現狀，第二部分是理想，第三部分就是反映如何從現狀達成理想（目標）狀態的路徑和方法。戰略是全局和長期性的。戰略也應該是簡單易記的。戰略不在多，而在精，在準。

第四部分內容是區域的戰術（TACTICS）。即為達成目標的戰略的具體分解，是具體的方法和手段。對區域經理來講，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；產品上樣的多少、組合、檔次、配套等；銷售渠道的拓展、數量；終端（店面）團隊的技能、素質、管理；終端銷售和上量的模式等等內容。總之，是一切圍繞目標達成的具體對策。

第五部分內容就是區域的行動計劃（ACTION PLAN）。即戰術動作的分解。在規定的時間節點內完成什么樣的具體動作，才能確保戰術的執行和到位。

第六部分就是區域的控制（CONTROL）（包括檢查和管理）。俗話說，計劃沒有變化快。目標和計劃的制定容易，但執行和達成是較難的。在具體的執

行過程中，對計劃的達成情況，要及時的檢查和對照，并根據實際情況作出相應的調整和修正，確保目標的達成。

一份區域營銷計劃/規劃書包括以上的內容，才算基本上完整。這是一個基本的邏輯和思維框架，區域經理可以在這個框架之內完善自己的內容，使其更適合自己區域的實際情況。

總之，不會做營銷計劃的區域經理是不合格的區域經理。懂得以上營銷計劃書的書寫，不能保證你得一百分，但最起碼能保證你及格。營銷計劃書只是個開始，銷售還是要最終看行動，看結果的。營銷計劃書要寫得漂亮，營銷結果更要做得漂亮才行。

第四篇：區域經理工作計劃書

計劃書

首先我認為區域經理解決的是一些離終端最近的一些事情，同時還要服務好經銷商。它調強大的執行力和熱情靈活的工作態度。是把單子延續下去，公司保市場最基礎的力量。我還相信公司發展過程中保市場比開發新市場所要耗費的生產力小的多，帶來的利益卻大的多。

假如我是一個縣的區域經理，我將這樣開展我的工作。

一． 市場調查：

a.區域內終端的總數（餐飲、小超市、中型連鎖超市、KA、二批、特通【團購】）。b.區域內主要小區域消費市場、消費點。

c.區域內主要競品，規格、包裝、度數，市場表現（前一年完成的量）、市場覆蓋率、今年的計劃，正在進行的活動、、、d.經銷商跑貨路線圖，網絡覆蓋能力。

二． 根據廠家能給的政策以及區域特點，和協助廠家和經銷商完成先期鋪市方案。

三． 零距離實施方案、監督方案執行是否到位、跟蹤方案執行效果。

1.培訓業務員。

2.跟線路。

3.總結，找出問題，解決問題。

四． 根據經銷商的已有網絡，發展實質意義上的特約經銷商，二批商、、、大型連鎖超市、KA賣場、鄉鎮二批商、、、五． 進行一次市場自檢，自檢內容包括：

a.區域內有無明顯產品沒覆蓋的區域。

b.經銷商有無全力配合廠里的一些市場政策

c.區域內業務人員有無吃空餉行為。

d.自己有無隔一定的時間拜訪總經銷，市場的二批、KA賣場，重點餐飲區域、、、重點區域銷售點。

六． 在一定的情況下（婚慶類活動聯動贊助、節日促銷、重點終端促銷小姐的跟上、賣貨會、、、）提出市場促銷方案，組織實行促銷方案。

七． 市場穩定我需要做的日常工作是：

a.b.c.傳達廠家和經銷商政策。培訓、監督、考核業務人員的工作表現。時刻注意經銷商的庫存，以及一些量比較的大的重點銷售點的庫存，讓其打款進貨。

d.e.f.定期電話預約、實地拜訪經銷商、重點二批、、、協助經銷商打款進貨，維護廠家利益。如有沖貨行為。立即上報，維護經銷商利益。

八． 做好市場銷量的預測，和具體跟進工作。

最后我想說的是，把任何事情做好，都很難，很艱苦。但是只要努力不懈怠，一切都將被克服。

此致

敬禮

王以龍，7。02

第五篇：怎樣寫區域經理計劃書

怎樣寫區域經理計劃書 2009-12-02 15:47

每到年底，是區域經理最忙碌的時候，業績沖刺，銷售回款,人員激勵 還有明年的營銷計劃等等，千頭萬緒。當然業績沖刺，力爭完成或超越 今年銷售指標是每個區域經理心中的頭等大事，因為這直接關系到自己 的切身利益——獎金、紅包、晉升等等。筆者曾經當過區域經理，深知 銷售指標的壓力重于泰山。但是區域經理若要有所發展，特別是想發展 成為涉及市場工作的品牌經理、市場部經理、營銷經理，區域經理僅有 業績還遠遠不夠。年底的營銷計劃是真正考驗一個區域經理是否有發展 潛力的時候； 如果說年底業績沖刺是區域經理為目前的生存和眼前利益 而奮斗，營銷計劃則是為公司及個人的未來發展而謀劃！理論上，一套完整的營銷計劃包括以下內容：市場環境與分析（行 業、競爭者、消費者分析、SWOT 分析等），市場定位，營銷目標（銷售 目標與市場目標），4P 策略組合（產品、定價、渠道、推廣，推廣中又 分為廣告、消費者促銷、終端促銷、批發促銷、人員推銷、公關等等），營銷人員管理組織構架，營銷費用預算及行動時間表等等。但事實上，作為區域經理不可能也無必要作如此冗長煩瑣的營銷計劃。筆者曾作為區域經理，但更多時候處于娃哈哈、喜之郎、貝因美等 公司營銷管理高層，做過多次的營銷計劃，也看過、分析過眾多區 域經理的營銷計劃，現談談下面幾點營銷計劃中關于銷售額、銷售費用 預估等方面的感悟，希望對自己充滿信心，有意向營銷高層發展的區域 經理有所幫助。（特別說明：本文所指的區域經理指肩負銷售業務與市 場策劃推廣職責的區域營銷經理，非指僅有業務銷售職責無市場策劃推

廣職責的區域銷售經理）

一、銷售額預估問題 預估明年的銷售額是每個區域經理的首要任務之一，公司營銷總部 一般要各區域上報預估銷售額，并加以統計匯總，同時根據數理統計分 析法（線形回歸、平均移動等計算模型）或市場份額預計分析法來測算 銷售額，并進行綜合判斷。如果公司營銷政策和競爭環境沒有大的變動，區域經理對市場有足夠的敏感度，并有一定的分析能力，則明年的銷售 額預估偏差不會太大。但事實是，即使在以上理性預測的假設前提下，區域經理往往會故意低估銷售額，分析一下區域經理為何低估銷售額的 動機：A 爭取更多的銷售提成，.許多公司以完成任務的比例作為提成 依據，此時目標銷售額越低，完成的比例必然越高，個人的收入自然越 高。B 害怕鞭打快牛，報低銷售額，尚有與總部討價還價的余地。如果 高估或

平估，總部還可能層層加碼銷售額。抱著個人利益得失及與總部 博弈的心態，是多數區域經理低估銷售額的根本原因