第一篇：房地產行銷培訓總結

房地產行銷培訓總結

一．房地產行銷培訓總結

1.過去

（1）有不錯的營銷方式就可以賣得好。

（2）又有不錯的銷售精英也可以賣得好。

2.現(xiàn)在我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營銷廣告，別出心裁的策劃方案，到最后為什么銷售狀況還是不溫不火？

現(xiàn)在很多房地產項目正遇到發(fā)展的瓶頸：

（1）客戶來電來訪越來越少。

（2）有購買條件的準客戶越來越難找。

（3）線上推廣效果越來越小。

（4）同質化競爭對手越來越多。

目前房地產市場競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)在售樓處接待客戶的坐銷模式已無法滿足當下多種渠道的銷售狀況，若房地產銷售只是單純的依靠營銷策劃就完全可以達到良好銷售的時代已經一去不復返了。這也是為什么碧桂園，萬科等能在短短的1.2年的時間內迅速占領市場，并成為眾多房地產開發(fā)商爭相模仿的對象。也正因為伴隨著傳統(tǒng)銷售營銷方式的弱化，新的銷售模式經過市場的考驗成為另一種重要的營銷方案作。目前在房地產相對較發(fā)達的城市，行銷模式成為房地產市場的主流模式。

3.未來

打破目前傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來，會有更多的開發(fā)商組建自己的行銷隊伍，行銷隊伍會越來越壯大！

房地產行銷員的心態(tài)很重要。

行銷作為主動銷售會受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)。

銷售能力的高低是通過不斷學習獲得的，因為要擁有堅持不斷學習的心態(tài)。

能否做好銷售，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。好好對待自己的工作，你的工作就會回報你，因此要擁有對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)。

行銷工作內容有別于坐銷，無論是體力還是精神上，都對行銷員有更高的要求。行銷會面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對和接受，把他們當成成功的過程，因此要擁有正確面對拒絕和失敗的心態(tài)。

畢竟我們要組建的是一支行銷團隊，團隊執(zhí)行力尤為重要！

二．未來行銷方式

前提：

1.組織架構及人員組成成立行銷團隊，當然人數(shù)越多越好，人數(shù)越多，效率越高，戰(zhàn)斗力越強。（無錫五洲國際的行銷團隊目標為500人）

可按大組進行分配，例如十幾或二十幾人一大組。（五洲國際人員分配為24人一大組，大組分為4小組，每小組6名組員并選拔出一名組長。同時每大組配備一名經理，一名主管及一名助理）

整個行銷團隊由一名區(qū)域行銷總監(jiān)負責。

2.制定行銷人員的薪資待遇標準及獎懲制度

3.制定業(yè)績分配制度（這么多行銷人員可能會同時為一個項目服務，難免會發(fā)生撞單，為了規(guī)避這個問題所以要制定完善的業(yè)績分配制度）

4.制定行銷模式（如：是否需要行銷人員進入案場參與輪值、行銷人員外拓來的客戶

是否需要自己接待還是交給案場的置業(yè)顧問代為接待等）

實際操作（行銷方式）

1.派單

在項目輻射區(qū)域內廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過程中如遇到意向較強的客戶，要第一時間將其引導到銷售現(xiàn)場。

2.踏街、掃樓

踏街時注意繪制地圖，以便讓行銷員詳細了解服務樓盤的周邊情況及配套設施。核心點為留客戶的電話。

3.CALL客

過程中要注意讓客戶記住你的姓名，在與客戶陌拜時不要將項目介紹地太過細致，我們的最終目的是邀約客戶到售樓處，促成成交。

4.巡展

在項目影響區(qū)域范圍內設立展銷點，擴大項目影響力。

5.團購

陌拜行銷步驟一般為：接觸→熟悉→信任→洽談→認同→簽約

第二篇：房地產行銷培訓手冊1

領讀：今天，我開始新的生活。

全體跟讀：我選擇的道路充滿機遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我奮斗的代價。我要養(yǎng)成良好的習慣，全心全意去工作。

領讀：今天，我開始新的生活。

全體跟讀：我要用全身心的愛來迎接今天，堅持不懈，直到成功。我要自然界最偉大的奇跡。

領讀：讓我來吧！

全體跟讀：對人感恩，對已克制，對事盡力，對物珍惜。

領讀：誓言人。全體跟讀：×××，×××。

1、房地產行銷理念 1.1行銷概論 1.2業(yè)務操作綱要 1.3銷售員的素質要求 1.4銷售員禮儀及行為

2、房地產市場

2.1房地產的市場調查 2.2房地產的基本知識 2.3房地產前期開發(fā) 2.4建筑常識 2.5房地產法律

2.6房型設計及人體功能學 2.7 購房合同講解 2.8 房屋貸款

2.9客戶分析及應對技巧 2.10物業(yè)管理

3、房地產銷售

3.1案場標準作業(yè)流程 3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應用

3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪3.2.2了解客戶要素 3.2.3銷售引導及道具運用 3.2.4如何帶客戶看房 3.2.5如何守價 3.2.6逼訂技巧 3.2.7銷控及柜臺 3.2.8現(xiàn)場造勢 3.2.9客戶異議說服 3.2.10如何成交 3.2.11如何填寫訂單 3.2.12如何快速簽訂合同

錄

目 3.3常用語 3.4案場注意事項 3.5銷售討論題 3.6案例討論

4、表單

4.1市場調查表單說明 4.2銷售表單說明

5、紀律 5.1案場紀律

6、附錄

6.1市場調查表單 6.2案場銷售表單 6.3考核題

1、房地產行銷理念 1.1行銷概論

行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環(huán)境變動所帶來機會的動態(tài)型企業(yè)經營活動。它包括了：

事前：了解四周環(huán)境，調查市場需求，分析、預測，規(guī)劃產品，訂出合理價格，選擇適當?shù)匿N售網，編出廣告預算、促銷政策等。

事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。事后：服務、信用、評估與控制等。

行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業(yè)管理學、社會學、心理學、行為科學、請函學問，同時生成體系，從實務開始，在理論上生根，最后演變成科學，進入藝術的境界。

運用雙手的人是勞工；運用雙手和頭腦的人是舵工；運用雙手和頭腦與心靈的人是藝術家；運用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準，最后反饋到企業(yè)內部，增加生產效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。

行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經驗。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。

偉大的抱負，開闊的胸襟，彬彬有禮的風度，一瀉千給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個新生活品質。

行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿ΑＶ灰阃度耄蜁邢喈數(shù)膱蟪辍ＷプC會作最大的利用！

行銷業(yè)觀：

19世紀初的三十年里，是生產產品的導向時期，生產供不應求。1930年起到十九世紀中葉，隨著產品的日益豐富，生產供過于 求，產品進入以推銷、促銷為主要手段達成銷售量的銷售導向時期。

1950年起，生產與消費沖突加強，市場競爭加劇，企業(yè)競爭從單 一產品生產轉向為以滿足顧客需要來獲得利潤進入行銷導向時期。

近年來，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級，以對全世界以自我為中心無休止地追求市場機會和利潤所造成的糾紛時，帶動產品愈來愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實現(xiàn)真正人類需要力量。

里的辯才，認真負責的態(tài)度和熱忱、關懷，市場（Market）：顧客與競爭者聚集之處。銷售（Sales）：供需雙方接觸處。

推銷（Selling）： 將產品出處告訴消費者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質，增加生產效率。

行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。行銷理念 1.推銷魂

不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶 打入客戶的心，而非打破客戶的頭 客戶永遠是對的

交易的完成是一個新交易的開始 2.八二法則<冰山> 3.獨一無二的自己

自信、自愛

成就的大小絕對不會超越有信心的大小。

哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對自己也不必過分求全責備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權利，有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護自己的精力、身體，更要愛護自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。內外生命的歷程，都必須由內心的塑造表現(xiàn)出來。一個浪費自己生命力的人，比那些浪費自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點在于能夠原諒自己！人，最大的缺點在于能夠原諒自己！

志氣、堅忍

志氣絕不可取在未經熬練成熟前散發(fā)出預期的力量。

成功不帶絲毫的勉強。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔當，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實，使自己的人生變得更多采。志氣一經喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經教化的原始欲望。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點，投機取巧為手段。只重表面的風氣，不重內心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。堅忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅忍必須百分之百出自內心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養(yǎng)，一點一滴地琢磨，一點一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內在最雄厚的財富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經歷一次挫折，便產生更大的決心和勇氣；即使到達成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當?shù)拇鷥r，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！

樂觀、誠信

心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。

成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂觀，才會對一切困境產生百折不撓的突破勇氣，對一切事物產生濃厚的興趣。社會是一本很好的書；社會是一個最好的大學。能夠為別人著想，才有相當?shù)挠^察空間，相當?shù)纳罱涷灐７彩履茉O身處地想一想，就不會有太多的怨尤，太多的責難。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領會的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會失望或產生消極。誠實的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會有一些“虛”的成份存在。事后應作適度的檢討。否則，在時間的長期考驗下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對不要怕誠信吃虧！暫時的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長一智”，你永遠站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時的沖動。一個成熟人總是在彈性限度運作。許多事正因為你我不善于吃虧而失去了很多。患得患失，刁鉆圓滑對個人品格淘汰，將是致命打擊。對自己誠實，對別人也誠實，才會贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風順。

健康、活力

盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個自己。

努力拓展事業(yè)的同時，更要隨時維護自己最偉大的本錢──身體。任何財富都發(fā)源于自己的身體，保護財富就須先保護身體，保護身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會東山再起。若是疏于對健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有??孤獨、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當無所不有時，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當一個人無法看到事業(yè)成長時，事業(yè)又何以可愛呢？

潛能、定位

一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔負任何必要的風險，還能指望他成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運用，增進自我認識就會適應。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對生命謝幕，你不曾真實的活過！實現(xiàn)自我。正視自己的“弱點”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質的所求，更是立世的實力基礎。個人的特質將澄清自我價值，重估整個生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實、最豐富、有意義的人生。真實的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。

人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構里，找到歸屬感。生活架構里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會有原有的能力標準，學校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經歷、溝通。樹立對自己的信心。發(fā)揮自己長處是每個人面臨的最大挑戰(zhàn)。

擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達自己，表現(xiàn)自己沖動與強力。

表達愛與溫情：心中充滿愛，才會被關懷，才會順利成才。

平穩(wěn)內心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內心沖突。

權力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。

把握現(xiàn)實，分享別人快樂。把握現(xiàn)實，才會在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。

生命苦短，不認真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂。快樂最具有感染。發(fā)自心性的怡悅，才會對世界接納和寬容。永遠不覺得自己渺小。4.本事雖小，借“雞（機）”下“蛋”

專精立業(yè)，博覽取勝<學有所長> 審時度勢，因機立勝識別與把握<果斷、迅速> 機智

機智早不代表淵博的學問與豐富的知識。一個善用機智的人，不但能在任何場合，任何地點，盡量運用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當?shù)乩盟恢赖氖挛飦硌陲椝臒o知。就像一個卓越的廚師，這依賴經驗判斷，更需要自我教育。機智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機應變，見機行事。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點，卻不擊破人性的缺點；明知別人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見，對任何足以傷感情的話，敢隨時克制；多為別人想想，假如我是會怎樣。以愛心與關懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。5.本錢全無，人和坐財

凡社會上出人頭地的人，都善于運用群眾的力量。世事洞明皆學問，人情練達遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個飛速發(fā)展的社會，人際關系相對錯綜復雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進取，人才叢林中，運籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應變，勢必舉步艱難，動輒得咎。

打開人性的灰箱，你我是朋友

以良好的風度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護照；以個人的內蘊的美質學識德性，走進人的心里。發(fā)自內心地真誠關心他人。人都喜歡接受別人的關切與注意。誠干中，形干外，以自己獨有的坦率、真誠走出一片蔚藍。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個與生俱來的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學會關注，你會發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當他實在沒有東西可講的時候，也是他最虛最沒有防備的時候。也是最需要別人，最容易接納他人的時機。適當把握良機、以逸待勞、對癥下藥、適度點撥，意想不到的結果便會出現(xiàn)。當對方不設防的時候，他已把你從陌生看成自己的知音。當蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。

微笑──擋不住的最愛

微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內心的關懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經熟悉的變得陌生而遙遠，而陌生的又將成為恒久的缺憾。

人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因為別人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何的勉強與做作，而全然是一種心性的自然流露。當你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。

言語──人性的誘惑

人，最大的特性是最善于保護自己。現(xiàn)代工商社會，主客觀限制人真實的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進對方，最不可思議的是深切擊破人的內心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須。基于誠懇的交談，使對方得到真實的實惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠只能發(fā)泄而不能負載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習慣性的網中不知自拔，因而它舒適又安全。

敬業(yè)、樂群

任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風流。以誠懇的態(tài)度待人，設身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠。

欺騙──走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯誤！

6.本行領先，聯(lián)手開拓

地利 協(xié)作

誰能夠創(chuàng)新，誰就能領先

誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會打開新天地 創(chuàng)意因素：

好奇心──接受問題能力 流暢性──思路靈活 靈活性──思考彈性，角度 跳躍──獨創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 1.2業(yè)務操作綱要

基本要求：行銷的游戲規(guī)則 業(yè)務的概念

最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現(xiàn)在，有基本的觀感。

1.客戶的觀點來說明他們想要的、需要的、了解的，應替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

2.收集個人情報資料，有助于了解，應旁敲側擊展開了解。

3.建立情誼，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會很辛苦。累計無形資產，即使賣完房子也要保持朋友的關系。

4.建立競爭的對手無法攻破的交情護盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產，俗話說“有土始有財“，說實話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。5.建立共同的話題

發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點，了解其興趣與愛好，共同話題 男性：興趣：運動、得意的事和成就感 女性：興趣：買衣服、逛街等 請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離

6.取信于人，信守、準時，能力范圍所能達到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。7.做個風趣幽默的人

8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。

三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動 個人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌 行動：決不放棄，要求客戶買下房子。

平常練習思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時記筆記。

收集客戶的問題點，不能死記某一樣東西，應該視具體情況與人來決定。

客戶的期待

基本期望得到的大概有以下幾項： 1.希望你只要告訴我事情的重點，比如針對價格等等，也許不需要把產品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個道德的業(yè)務員，給一個理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。2.要老實。3.給理由 4.說明理由

5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時交房、證明交通的便捷等。

6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個與處境類似的案例。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。

7.自我證明價格，讓客戶感覺價格合理，用同地段同類產品比較給客戶看。拿實際的東西給客戶作比較，舉出產品的優(yōu)點來說明價格的合理。8.告訴我最好的購買方式

因為客戶希望購買的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。9.強化我的決定

客戶已經有點動搖，業(yè)務員要把優(yōu)點說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實際問題，還可舉交通等方面。10.不要和我爭辨

客戶不喜歡業(yè)務員與他爭，即使業(yè)務員贏了，結果客戶也會失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點攻擊性，但不能很明顯。11.不要用瞧不起我的語氣和我說話

有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應慢慢地講解給這些客戶聽。12.別說我購買的東西或我做的事是錯的

不能用無禮的語氣中傷客戶，對于有些已經在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對于小訂退戶客戶應該是非搶不可的，如真談不下來，進行人海戰(zhàn)術。有時可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。13.我在說話時請你注意聽，閉嘴聆聽

重點：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認真地聽他講。客戶便會覺得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。14.說話要真誠

五步推銷法

1.激情——主要是在于激發(fā)個人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。

例如：給自己訂一個目標，如一個億銷售的案子，給自己定一個四、五千萬業(yè)績的目標，鞭策自己去達到這個目標。

2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當，建立友誼。3.展示你的商品——在最短時間內讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。

4.價格——你最后守的價格，守住價線。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導他多買幾套。

情感是推銷的潤滑劑 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的聯(lián)絡

這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強化其決定。

行銷成功二十六招

1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動切實做到這一步。不能報有無所謂的態(tài)度。2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖的業(yè)務員”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進，維持這種感覺。

3.訂一個計劃，設定并完成目標。做到在案前訂計劃與目標的習慣。向高的目標挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達成目標。

4.學習并實行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學習得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什么都不懂。5.了解客戶并滿足他們的需求

6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。

7.建立長期關系，無形中客戶把你當作一個顧問，介紹更多客戶給你。

8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產品，才能讓客戶相信你。9.真誠

10.準時赴約，客戶絕對不喜歡不守時的業(yè)務員

11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內在：在對產品有很深、很透徹的了解，對一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對市場了解，各個樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。12.與客戶建立良好關系與信任感 13.善用幽默 14.對商品了若指掌 15.強調好處而非特點 16.不要惡意貶低競爭對手

17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應及時抓住訊號，趁熱打鐵。18.預期客戶的拒絕。先預防他可能提拒絕的問題。19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。

20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機會，記得“言多必失”，應趕快寫完定單，速戰(zhàn)速決。

21.如果銷售未成功立即約好下一個見面時間。應采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。

22.努力會帶來好運。比別人更努力就一定會帶來好運，不要看輕你的客戶。23.堅持到底 24.熱情面對工作 25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤

開啟客戶的心動鈕 如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望

1.提出與現(xiàn)成處境有關的問題。讓客戶自己感覺這產品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。

2.詢問他得意的事。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。

3.提出與個人興趣有關的問題。如果談到與客戶興趣有關的問題，客戶會非常高興，才會說真話。賣房子應速戰(zhàn)速決，速度快會比較安全。

4.問他假如他不必工作，他會做什么。通過對客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息 5.捉出與目標有關的問題。可以問客戶的目標，比如這一生想買多少房子等等，當客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導客戶掉入你的“陷阱”。

6.看看辦公室里每樣東西。通過觀察里面的每一樣東西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對著方面展開話題，充分了解你的客戶。

讓你的客戶掏腰包 基本要素

熱心、準時、友善、專業(yè)

熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。

1.充分的準備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應與客戶對答如流，了解周邊個案情況。2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務員應多多互相練習。

3.準備書面的東西，例：文件夾（價格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產品。

4.講一個你幫助其他客戶的故事。曾經怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。5.不經意地說出大客戶或準客戶競爭對手的名字。不經意地說出客戶的競爭對手會刺激客戶，會有很大好處。

6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。業(yè)務員之間要有默契。

7.不要令準客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應讓客戶買得輕松，縮短時間。8.強調售后服務。物業(yè)管理、水電保修。

9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關系，沒有壓力，就會與你拉近距離。

客戶為何要拒絕購買？ 1.不想買 2.錢太少

3.自己拿不定主意

4.認為別處有更劃算的買賣 5.另有打算，不想告訴你 6.另有門路（找到老總）7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事 8.價格太高，太貴了

9.不喜歡你，對你的商品沒有信心 10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）預算

單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進）

想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒有帶錢？

2、要引導他買房子。

3、千萬不要擔心客戶跑了。）商品有沒有問題？ 公司有沒有問題？ 服務有沒有問題？ 價格有沒有問題？

總結：做業(yè)務一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”

客戶的訊息

不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達，從中獲得訊息。

1.經常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時候交房”，從中可知客戶關心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。

2.有關價格問題，客戶如果很關心問地很細，或客戶之間對于價格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強烈的購買欲望，此時業(yè)務員就應該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對策。

3.交貨問題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經透露了訊息。4.問到公司的問題例“你們這個項目是否第一個項目？”等詳細問題，客戶想從中得到自己是否會上當，怕被騙，因此想要進一步去了解。

5.需要重復說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務員應注意從客戶言行舉止中散露出的問題。

6.品質結構的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結構業(yè)務員應充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。7.保證維修的年限。

8.客戶如果重復看某一樣東西，比如樣板房。9.會詢問購買過的客戶。應用感覺，發(fā)揮想象力。

業(yè)務員常犯的錯誤 1.對客戶有成見。

2.沒有聆聽，業(yè)務員一定要仔細地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。

4.今天就買壓迫感。確實有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時放一下“小狗行銷法”，試用產品。5.沒有討論到需求。不了解客戶的需求。

6.流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。7.態(tài)度的問題。不能不理客戶。8.差勁的態(tài)度。要真誠。

成功的拌腳石

1.不相信自己——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產品。2.不相信自己的產品。克服自己，相信自己的產品。3.沒有設定及達成目標，沒有規(guī)劃能力。應設定目標生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。

4.你很懶或者你沒有為完成行銷做準備。充分準備基本資料。5.不知道如何面對拒絕。6.對商品知識沒有通盤的了解。

7.沒有學習并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求。9.跟不上改變的腳步。例：市場的改變等。

10.無法與他人相處。包括同事與客戶，應協(xié)調與溝通，學習如何與人相處。11.不要太過貪心。12.不能夠信守承諾。

13.不能堅持到底，理念，工作態(tài)度，目標與欲望。

1.3銷售員的素質要求

素質要求——成為一名優(yōu)秀的Sales 1.積極旺盛的斗志 2.鍥而不舍的耐力 3.不斷充實相關的知識 4.嚴密注意市場情況 5.忍辱負重、吃苦耐勞 6.優(yōu)雅翩翩的風度

7.口才的不斷琢磨，善用語言的威力 8.誠摯務實的態(tài)度 9.穩(wěn)重不浮夸

10.以專業(yè)知識說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主 11.讓人尊重而非讓人消遣

12.有原則、有風格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風險 13.一勤天下無難事

14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡 15.不分晝夜，一切配合工作時間

業(yè)務員的標準：

1.有尊嚴，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。3.具備專業(yè)知識，且專業(yè)經營，勝任工作。4.明確自己的計劃，努力去達成。5.遇難不退縮，堅持到底。?對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定 6.用你的熱忱，親和力認識更多的人。

?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產品的價值 ?不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 ?我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) ?行業(yè)、商機、品味與人性

?購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 7.不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！?主動地迎合市場 ?由買方提供的商情

?不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！8.積極主動，樂觀進取。?樂觀、達觀的態(tài)度

9.養(yǎng)成良好的工作習慣，盡心盡責。?盡心，要提醒 ?盡責，要反饋

10.永遠抱有服務的熱忱。11.財富的累積──理財觀念。?花錢是為了賺錢

理念：

1.拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。

4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。5.我們不以公司的標準來衡量自我。而是以行業(yè)標準來考量自己。6.沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務員。7.20%的人有80%的財富。

8.入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。9.我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）

1.4銷售員禮儀及行為

一、儀容儀表

1.業(yè)務員進現(xiàn)場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；

2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； 3.男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲； 4.男同事打領帶；

5.接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務周到細致。

二、接聽電話

1.以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區(qū)域；

2.來人來電統(tǒng)計負責人每天晚5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；

3.來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內前補充新表，注明日期； 4.來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果； 5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話； 6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現(xiàn)場； 7.對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；

8.對于疑是“市調或其他身份者”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現(xiàn)場； 9.來電盡量留電話以便追蹤；

10.對廣告商來電請其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關人員，對來人請先留資料后送客。

三、接待來人

1.現(xiàn)場劃定銷售桌，由各組輪流坐；

2.坐銷售桌需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；

3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙； 4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領致“歡迎參觀”，同時迎上前去，引導來者入座； 5.對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡或約定？對來過之客戶，引導入座后找以前聯(lián)絡之同事，自己重返銷售桌；

6.非同組人員不得同時坐銷售桌；

7.對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排人員接待；

8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中；

9.個案晚5:00（或個案自定）收集當天來人表； 10.來客須送至接待中心大門外；

11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； 12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動之機會。

四、柜臺作業(yè)

1.柜臺是嚴肅區(qū)域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象； 2.柜臺內禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關的雜志書報或嘻笑打鬧； 3.文具使用后需歸位于筆筒內或交專人負責保管；

4.柜臺上隨時保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案工地基金； 5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看；

6.作廢預約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經專案授權的人員可察看；

7.非經專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）； 8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難；

9.小訂金一律隨預約單交至柜臺；客戶抵押物一律當客戶面封存于信封內，于預約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書；

五、介紹客戶作業(yè)

1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務員需向專案，副專或專案助理打招呼并告知介紹人與被介紹人相互關系； 2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務員填寫介紹費明細表交專案助理審核；業(yè)務員（經手人）及專案助理需簽名；

3.專案助理審后無誤，填寫請款單，附介紹費明細表及介紹人身份證復印件，電話及被介紹成交戶合同復印本簽字后交專案審核；

4.請款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務員不得代領；

5.個案介紹費所有資料，個案由專案助理建檔備查。

六、其它

1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。

2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領帶，女士必須化淡妝。3.上班時間桌面上文件務求做到整齊劃一。

4.客戶前來參觀時，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。

5.同事之間和睦相處，良性競爭。

6.業(yè)務員須于每日下班前做好自己的當日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。7.嚴禁在售樓處玩撲克，進行任何賭博活動。

8.人員下班離去時，應保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設備關閉。

9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。10.售樓處柜臺內、接待區(qū)內嚴禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務員可禮貌陪同。

11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業(yè)務員處。若工地鑰匙遺失，責任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。

12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。

2、房地產市場 2.1房地產的市場調查

一、市場調查定義 1.狹義的市場調查

就是指以本身商品的消費者為對象，用科學方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關資料，并予以分析研究的手段。2.廣義的市場調查

廣義的市場調查，其調查對象除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學的方法收集商品從生產者轉移到消費者的一切與市場營銷有關的問題的資料，并予以分析研究的方法。

二、市場調查的種類

依照調查方式的不同，我們將市場調查分為以下四種類型。1.詢問調查法

指將所要調查的事項，采取面對面、電話或書面的形式向被調查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。

事實的詢問 意見的詢問 動機的詢問 2.觀察調查法

所謂觀察調查法是指由調查人員或機器在調查現(xiàn)場從旁邊觀察消費者的動作，而以該動作的聚積作為調查結果。3.實驗調查法

實驗調查法是通過調查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預期銷售效果的調查手段。4.統(tǒng)計分析

所謂統(tǒng)計分析法，就是指依據(jù)公司內外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當局參考的調查方法。

趨勢分析 相關分析

三、市場調查的程序

一般而言，市場調查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調查

決定收集資料的方法 設計調查 選樣

資料整理與分析 報告的準備與提出

下面就此程序的每一步驟進行討論 1.初步調查

情況分析。在擬訂正式調查計劃之前，市場調查人員必須對公司的歷史、產品競爭者、分配渠道與方法、消費者購買習慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點，并深入研究中間的因果關系。

非正式調查。非正式調查又稱預備調查。是對日前調查范圍有關的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費者的意見。

確定研究范圍。經過情況分析與非正式調查后，可使假設減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。

2.決定收集資料的方法

資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為某項計劃而收集或實驗而得的資料；次級資料（或二手資料），指原始資料經過整理后所形成的可為他人利用的資料。次級資料的來源

政府機關、金融機構所統(tǒng)計、公布的資料

同業(yè)公會、商會及各種職業(yè)團體所公布的資料。如建工集團、房管機構等。市場研究機構。如中信、中行經濟研究所、規(guī)劃研究所等。廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。國內、外大學的出版物。

各種基金會所實行的研究計劃及報告。國內外公共圖書館所公布的資料。公司本身有關的各種資料。

原始資料的收集方法

調查法：人員調查法；電話調查法；通訊調查法 觀察法 3.設計調查法

在調查法中，將調查表設計得周密理想是最為重要的一環(huán)。4.選樣

由于消費者的數(shù)目龐大，如果要調查全部消費者，事實上是行不通的，在時間與金錢上不經濟。因此在全部消費者中，選擇一部分具有代表性的進行調查的方法稱為選樣或抽樣。問單隨機抽樣 計劃抽樣法 分層抽樣法 5.資料整理與分析 編輯 編號 制表 分析與解釋

6.房地產市場調查報告綱要

一般而言，房地產市場調查人員所擬寫的市場調查報告應當包含以下內容： 前言

當前市場分析 區(qū)域市場調查分析 主要個案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建議 價格與貸款政策 推出時機分析 結論 7.我司房產市場調查表單 踏街表 個案市調表 市調分析表 詳見具體表單

2.2房地產的基本知識

房地產基本知識（含客戶購房見識）

1、什么是房地產一級市場？

答：房地產一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或將農村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經過開發(fā)達到“七通一平”的熟地。房地產一級市場是由國家壟斷的市場。

2、什么是房地產二級市場？

商品房首次進入流通領域進行交易而形成的市場。房地產二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達到規(guī)定可以轉讓的土地，進入流通領域進行交易的市場。

3、什么是房地產三級市場？

進入流通領域進行交易而形成的市場。房地產三級市場也包括房屋的交換、抵押、典當?shù)攘魍ㄐ问健?/p>

4、什么是商品房？

品房和外銷商品房。內銷商品房是指房地產開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權出讓形式，經過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。

5、什么是單位產權房？

自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。

6、什么是使用權房？

答：房屋只有使用權，沒有產權，俗稱使用權房。嚴格來說，所謂購買使用權只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關系。

7、什么是安居房？

房“。現(xiàn)階段安居房按成本價向中低收入家庭無房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價由征地和拆遷補償費、勘察設計和前期工程費、建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎設施建設費（包括50%小區(qū)級非經營性公建配套費）、管理費、貸款利息和稅金構成。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局1996年規(guī)定：購房人可按安居房的成本價購買，也可按職工當年配售自住公房的價格購買。但差價應由所在單位承擔，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔。中低收入家庭的標準和住房困難的標準，由市房改辦規(guī)定。

安居房購買后可按有關職工所購公有住房上市出售的規(guī)定上市。

8、什么叫平價房？

過配售形式供應、具有社會保障性質的經濟適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對象及配售價答：平價房是根據(jù)國家安居工程實施方案的有關規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對象，通答：根據(jù)《上海市安居工程實施方案》規(guī)定，安居房是指：“直接以成本價向中低收入家庭出售而建設的住答：單位產權房（或系統(tǒng)產權房），是產權屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒有申報商品房計劃，是單位答：房地產開發(fā)經營企業(yè)，經批準用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分內銷商答：房地產三級市場，是購買房地產的單位和個人，再次將房地產轉賣或轉租的市場。也就是房地產再次答：房地產二級市場，是土地使用者經過開發(fā)建設，將新建成的房地產進行出售和出租的市場。即一般指格由政府管理部門審核認定。

9、購買內銷商品房的對象有哪些規(guī)定？

機關、團體、其他組織及具備合法身份證明的中國公民、在境外留學或工作未取得長期居留權的中國公民、在境內注冊的“三資“企業(yè)（限于購買新建內銷商品住宅，供本單位員工居住）。

10、購買外銷商品房的對象有哪些規(guī)定？

答：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國境內外的公司、企業(yè)、其他組織和個人。

11、購買上海新建內銷商品住宅，申報藍印戶口有什么規(guī)定？ 答：申報藍印戶口有以下規(guī)定：(1)購買住宅類型：在上海注冊并具有房地產開發(fā)資質的房地產開發(fā)經營企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內投資建造并自主經營，依法取得《內銷商品房預售許可證》或《房地產權證》后，首次預售或出售的新建內銷商品住宅。

(2)購買標準：購買上海浦西地區(qū)和浦東陸家嘴中央商務區(qū)的新建內銷商品住宅每套建筑面積在80平方米以上（含80平方米）、價值在40萬元以上（含40萬元）的可申報1個藍印戶口；購買除陸家嘴中央商務區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內銷商品住宅，建筑面積在120平方米以上（含120平方米）且房屋總價值在40萬元以上（含40萬元）的，可申報2個藍印戶口；購買除陸家嘴中央商務區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內銷商品住宅，建筑面積在160平方米以上（含160平方米）且房屋總價值在40萬元以上（含40萬元）的，可申報3個藍印戶口。

(3)申報藍印戶口對象：購房者如是單位可為其職工申報，購房者如為個人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報藍印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報藍印戶口，須提供與購房人本人關系的公證書）。

(4)申報藍印戶口者的條件：除購房者的未成年子女外，其余對象應具備18周歲以上；具有完全民事行為能力；具有高中以上文化程度；有正當?shù)木幼±碛桑环嫌媱澤撸晃丛鴦诮袒蜃肪啃淌仑熑巍?/p>

12、什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？

答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計算。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結構面積三部分。

住宅使用面積是指住宅分戶門內全部可供使用的凈面積的總和，包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內走道、室內樓梯等等。

住宅居住面積是指住宅分戶門內的臥室和起居室等的凈面積的總和。

13、建筑面積計算有什么規(guī)則？ 答：建筑面積有以下計算規(guī)則：(1)計算建筑面積的范圍：

建筑物內如帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。

2)多層建筑物的建筑面積按已建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒角以上外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計算。

3)層高超過2.2米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部等及相應出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算。

4)用深基礎做架空層加以利用，層高超過2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。5)坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過2.2米，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。6)穿過建筑物的通道和建筑物內的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。門廳、大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。

7)電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。1)單層建筑物不論其層高均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒角以上的外圍水平面積計算。單層答：上海內銷商品房購買對象已逐步擴大，目前可購買上海內銷商品房的對象為：境內外企業(yè)、事業(yè)單位、8)舞臺燈光控制室按圍護結構外圍水平面積乘以實際層數(shù)計算建筑面積。

9)建筑物內的技術層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過2.2米的，按其墻外圍水平面積計算建筑面積。

10)與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。

11)有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。

12)突出屋面的有圍護結構的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。13)突出墻外的門斗按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。

14)封閉陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。

15)建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一增計算建筑面積。

16)兩個建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。

17)室外樓梯作為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計算建筑面積。

18)跨越其他建筑物、構筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計算建筑面積，多層者按多層計算。19)室內體育館按實際層數(shù)計算建筑面積。體育館（場）看臺下空間加以利用的，其超過1.8米的部位計算建筑面積（多層按多層計算）。

20)原始設計為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過1.8米的，按實際計算建筑面積。

(2)1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)(3)不計算建筑面積的范圍：

突出墻面的構件和藝術裝飾，如：柱、垛、勒角、臺階、無柱雨篷等。檢修、消防等用的室外爬梯。層高在2.2米以內的技術層、夾層。

構筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油（水）池、儲倉、地下人防干、支線等。建筑物內外的操作平臺、上料平臺，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。沒有圍護結構的屋頂水箱，舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。單層建筑物內分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。

層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。崗亭、警亭、書報亭等。里弄房屋后天井內的天棚。利用馬路、通道及隙地所搭棚架。閣樓。

房屋的平臺、曬臺、花臺、屋頂平臺等。其他：

在計算建筑物面積時，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則精神辦理。

14、公用建筑面積分攤有什么規(guī)則？ 答：公用建筑面積按以下規(guī)則分攤：(1)1)2)分攤原則：

房屋公用建筑面積分攤以幢為單位。公用建筑面積分攤僅限于本幢內的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分攤到本幢房屋內。

房屋公用建筑面積按各戶套內建筑面積乘以房屋內相關面積的比例進行分攤。公用建筑面積分攤后，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經分攤，任何人不得侵占或改變其原始設計的使用功能。

3)商、住、辦綜合樓，其房屋內各部位使用功能，房型分隔差異較大，應根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關面積比例先行分攤全幢公用建筑面積（此次分攤的最小單位為層），然后再分攤各自公用建筑面積。

4)商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（以下稱套內建筑面積）與應分攤的公用建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積

(2)1)A、a、b、c、B、計算方法：

套內建筑面積由以下三部分組成： 套（單元）內的使用面積；

套內使用面積的計算應符合下列規(guī)定：

套內使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內面積的總和；

躍層住宅中的戶內樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積； 不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積； 套內墻體面積

新建住宅各套（單元）內使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。新建住宅各套（單元）之間的分隔墻，套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計入套內墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。內墻面裝修厚度均計入套內墻體面積。

C、a、b、c、d、陽臺建筑面積

原設計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積； 挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積； 凹陽臺按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計算建筑面積；

半挑凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進部分按其凈面積的一半計算建筑面積。

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積

2)公用建筑面積由以下兩部分組成：

A、電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和走道、地下設備、值班警衛(wèi)室等。B、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半 C、公用建筑面積分攤系數(shù)

整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。

分攤的公用面積=套內建筑面積×公用建筑面積分攤系數(shù)

15、房間中心距面積和房間內凈面積為什么有差異？

答：在購買期房時，由于房屋未竣工，無法實際測量房間內凈面積。因此消費者只能從開發(fā)商提供的設計平面圖中的尺寸，計算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計算房間內凈尺寸，應將圖紙所標尺寸減去兩墻厚度之和的一半再減去兩內墻粉刷層厚度。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護墻一般都采用一磚（約24公分），戶內分割墻一般采用一磚或半磚，一面墻的粉刷層厚度約一公分。

16、房地產權證中綠色權證、黃色權證、紅色權證有什么區(qū)別？

答：根據(jù)上海市人民政府（1996）11號文規(guī)定，上海房地產權證采用不同顏色，實行分類發(fā)放和管理。綠色權證：頒發(fā)給擁有土地使用權已出讓、轉讓地塊上的房地產權利人，該證所記載的房地產可直接進入房地產市場。

紅色權證：頒發(fā)給集體所有土地上的房地產權利人，該證所記載的房地產不能進入房地產市場，只能出售給房屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內，具備居住房建設申請條件的個人。

黃色權證：頒發(fā)給除上述用地情況外的擁有其他地塊上的記工員權利人，該證所記載的房地產按規(guī)定辦理補地價等有關手續(xù)后，可進入房地產市場。

消費者購買內銷商品房后，除僑匯房、平價房、安居房外，辦理產權登記，領到的應是綠色權證。

17、商品房層次、朝向增減系數(shù)有沒有統(tǒng)一規(guī)定？

答：商品房層次、朝向等增減系數(shù)，原市房產管理局在1988年曾有過規(guī)定。建設用地實行征收土地使用費的辦法后，1992年原市房產管理局發(fā)文認為內銷商品房銷售價格放開，原規(guī)定的最高限價以及有關商品房屋的地段、級差、層次、朝向等增減系數(shù)全部取消，銷售價格可由雙方當事人視市場供需情況自行協(xié)商確定。市政府1997年42號令第二十八條規(guī)定：“房地產轉讓的價格由轉讓當事人協(xié)商議定，但新建安居房、平價房買賣的價格應當由市物價部門和市住宅建筑管理部門核定。”

18、什么是房地產轉讓？房地產轉讓主要包括哪些方式？

答：房地產轉讓是指房地產權利人通過買賣、贈與或者其他合法的方式將其所有的房地產轉移給他人的行為。房地產轉讓主要包括下列方式：

(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)買賣； 交換； 贈與；

以房地產抵債；

以房地產作價出資或者作為合作條件，與他人成立企業(yè)法人，房地產權屬隨之轉移的； 因企業(yè)兼并或者合并，房地產權屬隨之轉移的； 法律、法規(guī)、規(guī)章許可的其他方式。

商品房預售和銷售、存量房屋買賣是房地產轉讓方式中的買賣，買賣雙方轉讓當事人，賣出人為轉讓人，買入人為受讓人。

19、房地產買賣合同應當載明哪些主要內容？ 答：房地產買賣合同應當載明下列內容：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)轉讓當事人的姓名或名稱、住所； 房地產的座落地點、面積、所處范圍； 土地所有權性質；

土地使用權獲得方式和使用期限； 房地產的規(guī)劃使用性質；

房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況； 房地產轉讓的價格、支付方式和期限； 房地產交付日期； 違約責任； 爭議的解決方式； 轉讓當事約定的其他事項。

房地產轉讓合同的示范文本由市房地局制定。

20、為什么要對商品房預售進行審核？

答：為規(guī)范房地產市場交易秩序，防止投機行為，保護消費者合法權益，由政府出面對商品房預售的條件進行審核。對符合預售條件的，發(fā)給商品房預售許可證；對不符合預售條件的，作出不準預售的決定。經審核準予預售的商品房，預售許可證簽發(fā)的日期為準予預售的日期。凡未取得預售許可證預售商品房的，政府作出了較為嚴格的行政處罰；責令其停止預售，沒收違法所得，并可以處違法所得一倍以上三倍以下的罰款。

21、什么情況下，簽訂商品房預售合同？

答：新建商品房，在取得商品房預售許可證后，未取得房地產權證前，房地產開發(fā)企業(yè)應和承購人簽訂商品房預售合同。

目前商品房預售合同標準示范文本分兩種版本，一種是95版本，這種版本的標準合同在1998年5月31日前仍可使用。另一種是97版本。凡簽訂97版的預售合同，在房屋交付使用后，可持97版的預售合同直接辦理過戶手續(xù)。

22、什么情況下，簽訂商品房出售合同？

答：商品房出售合同有二種版本的標準合同。一種是95版（使用至1998年5月31日），另一種是97版。

凡原簽訂95版預售合同，在房屋交付時，應重新簽訂商品房出售合同。

凡原簽訂97版預售合同，在房屋交付后，可直接辦理過戶手續(xù)，不必再重新簽訂商品房出售合同。凡未經預售階段的商品房現(xiàn)房（取得房地產權證的商品房），在出售時，應簽訂商品房出售合同。

23、商品房預售應按照什么程序進行？

答：房地產開發(fā)企業(yè)取得商品房預售許可證后，方可按照以下程序進行商品房預售：(1)(2)訂立預售合同。房地產開發(fā)企業(yè)預售商品房時，應當向預購人出示商品房預售許可證，參照市房地局制定的示范文本，與預購人訂立預售合同。

預售合同的登記備案。房地產開發(fā)企業(yè)和預購人應當在預售合同生效后，將其送房地產交易管理機構。對不符合規(guī)定條件或者手續(xù)的，房地產交易管理機構應當在5日內書面通知當事人；對符合規(guī)定條件和手續(xù)的，房地產交易管理機構應當將預售合同移交房地產登記機構，由房地產登記機構按照《上海市房地產登記條例》的規(guī)定登記備案。預售合同的登記備案應當在房地產交易機構向房地產登記機構移交預售合同之日起5日內完成，并由房地產交易管理機構書面通知當事人領取登記備案的預售合同。

(3)(4)預售款的收取。房地產開發(fā)企業(yè)根據(jù)商品房建設工程的進度，分期收取商品房預售款。但預售合同另有約定的，從其約定。房地產開發(fā)企業(yè)收取的商品房預售款，應當專項用于所預售的商品房建設。辦理預售的商品房過戶手續(xù)。預售商品房的房地產開發(fā)企業(yè)應當在依法辦理新建商品房初始登記并取得房地產權證書后，與購房人向房地產交易管理機構提出過戶申請，辦理房地產權利變更登記。在預售期間，轉讓當事人就預售合同約定的事項有變更的，如建筑設計變更、建筑面積變更等，應當簽訂補充合同。補充合同是預售合同的組成部分，辦理交易過戶手續(xù)應當一并向房地產交易管理機構提供。

24、什么是住宅使用說明書？

答：“住宅使用說明書”是指住宅出售單位在出售住宅時，告知住宅安全、合理、方便使用及相關事項的文本。住宅使用說明書應當載明房屋平面布局、結構、附屬設備、配套設施、詳細的結構圖（注明承重結構的位置）和不能占有、損壞、移裝的住宅共用部位、共用設備以及住宅使用規(guī)定和禁止行為。根據(jù)上海地方法規(guī)規(guī)定，“住宅使用說明書”應作為轉讓合同的附件。

25、上海地區(qū)個人購買房需繳納哪些稅費？ 答：個人購買房地產需繳下列稅費：(1)(2)(3)(4)(5)(6)個人購買內外銷商品房或存量房產，取得房地產權證，按房屋買價的1.5%繳納契稅；

職工出售所購公有住房后，在規(guī)定期限內新購進住房的可以比照交換，如新購住房價格高于出售所購公有住房收入的，按差價部分交納契稅，低于或等于出售所購公有住房收入的，免征契稅； 個人向房地產開發(fā)公司購買商品房，按合同記載總價萬分之三稅率交納印花稅； 個人購買存量房地產，按合同或書據(jù)記載金額的萬分之五的稅率交納印花稅； 個人向房地產開發(fā)企業(yè)購買一般標準內銷商品房，按房價的萬分之八支付交易手續(xù)費； 個人購買外銷房、高標準內銷房、存量房地產，按成交價的千分之五支付交易手續(xù)費。

房屋交易承受方自簽訂房屋交易合同之日起三個月內必須持有關證件、證明到財稅部門辦理契稅的納稅申報。未按規(guī)定期限辦理納稅申報的，可處1萬元以下的罰款。對未按規(guī)定日期交納契稅的納稅人，按日加收千分之二的滯納金。

26、購房人在購房時，應當被告知哪些相關情況？

答：房地產轉讓人轉讓房地產時，應當如實向受讓人告知房地產的質量和其他有關情況，如抵押關系、租賃關系、相鄰關系等相關情況。

房地產轉讓人違反上述規(guī)定而造成他人損失的，應當承擔相應的民事責任。

27、未按時交房或未按時付款，違約責任如何規(guī)定和處理？

答：未按時交房或未按時支付房價，均屬違約行為。違約金數(shù)額應當在轉讓合同中約定。轉讓合同中未作約定的，按照規(guī)定的標準確定違約金。

(1)(2)因房地產轉讓人的過錯，未在約定時間內交付房地產的，轉讓人向受讓人支付的違約金為已經收取的轉讓價款按照中國人民銀行公布的同期存款利率計算所得利息的兩倍；

因房地產受讓人的過錯，未在約定的時間內支付轉讓價款的，受讓人向轉讓人支付的違約金為逾期支付的轉讓價款按照中國人民銀行公布的同期存款利率計算所得利息的兩倍。

28、房地產開發(fā)企業(yè)未經預購人同意，擅自變更預售商品房建筑設計的，應承擔什么責任？

答：未征得預購人同意，房地產開發(fā)企業(yè)變更預售商品房建筑設計的，預購人有權解除預售合同，并由房地產開發(fā)企業(yè)承擔違約責任；預購人不要求解除合同的，亦可以依據(jù)預售合同的約定要求開發(fā)企業(yè)承擔違約責任。

29、房地產轉讓人“一屋多售”的，應承擔什么責任？

答：房地產轉讓人就同一房地產與第三人簽訂轉讓合同，造成多個轉讓合同并存的，稱為“一屋多售”。房地產轉讓人“一屋多售”的，轉讓應當按照購房人辦理房地產交易過戶手續(xù)的先后順序履行合同。對無過錯的第三方造成的損失，由轉讓人承擔賠償責任。30、如何處理預售商品房交付時建筑面積的增減？

答：預售商品房交付時，出現(xiàn)交付的建筑面積與預售合同約定的建筑面積增減的情況，應當區(qū)分各種原因分別處理：

(1)因分攤房屋共用部位的建筑面積原因，造成建筑面積增減的，按市、區(qū)、縣房屋土地測繪中心測定的房屋建筑面積為準，預售合同約定的轉讓總價格不變，但預售合同約定的建筑面積有明顯違法或計算錯誤的除外。分攤房屋共用部位的建筑面積，按建設部制定的1995年517號文《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規(guī)則》執(zhí)行。

(2)(3)(4)因具有相應測繪資質的測繪機構根據(jù)測繪規(guī)范實際勘測的技術誤差原因，造成建筑面積增減的，按交付房屋時測定的面積為準，預售合同約定的轉讓總價格不變。

因預售商品房的建筑設計變更原因，造成建筑面積增減的，根據(jù)預售當事人的約定處理。房地產開發(fā)企業(yè)擅自變更設計的，預購人有權解除預售合同，并由開發(fā)企業(yè)承擔違約責任。

除上述情形外，交付的建筑面積超過預售合同約定的，預購人可以不承擔增加建筑面積部分的價款；建筑面積不足預售合同約定的，開發(fā)企業(yè)應當將減少建筑面積部分的價款退還預購人。但預售合同另有約定的，從其約定。

31、新建房屋轉讓的保修責任如何確定？

答：新建房屋轉讓后，轉讓人應當自房地產權利轉移之日起，對新建房屋承擔保修責任。承擔保修責任的期限，由轉讓當事人在轉讓合同中約定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。新建房屋在保修期內發(fā)生再轉讓的，原房地產轉讓人應當按照原轉讓合同，繼續(xù)承擔保修責任。

32、購房自用主要考慮哪些因素？ 答：人們購房自用往往需要考慮以下問題：(1)(2)(3)相當?shù)拿娣e，適應家庭人口結構和數(shù)量；

合適的房型，滿足生活起居、工作、學習以及社交需要； 合理的地理位置，符合工作、生活的需要；(4)(5)(6)(7)(8)周邊是否有完善的生活配套設施；

完美的生活環(huán)境（綠化、私密、無噪音、無污染等），保證健康生活； 相對能夠承受的房價； 堅固、耐久的建筑結構； 舒適、便利、私密的建筑形態(tài)。

33、購房投資主要考慮哪些因素？

答：購房投資是為了保值和升值，必須要考慮到以下問題：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)物業(yè)所在的地段是否具有投資價值；

有否重大政策導向（如即將開發(fā)某地，或已限制某種房產的開發(fā)）； 有否正在開工或規(guī)劃新建的重大市政項目（如地鐵、機場）； 是否由可信度高的發(fā)展商營造；

同比地段房價相對較低，或房價的上升空間較大； 出眾的生活環(huán)境（如：有山、水、公園、溫泉等）；

特別的生活配套設施（如名牌學校、醫(yī)療機構、著名大商店等）； 超前的設計規(guī)劃（如前瞻性的小區(qū)規(guī)劃、房型等）； 漂亮（或標志性）的建筑外觀； 良好（出色）的物業(yè)管理；

合理的房型面積和總價（便于出租或轉手）； 新穎的建材設備等。

34、如何選擇購置物業(yè)的區(qū)域？

答：消費者選擇購置自用物業(yè)的區(qū)域一般應考慮：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)外出（上、下班）的交通是否便捷； 周邊生活必需的商業(yè)設施是否齊全； 孩子的教育設施是否完備；

老人則要考慮醫(yī)療、保健設施是否便利； 綠化環(huán)境；

親朋好友往來是否方便； 市政配套是否齊備； 和習慣生活區(qū)域的其他差異。

消費者選擇投資型物業(yè)的區(qū)域一般應考慮： 是否在繁華地段或投資熱點區(qū)域； 交通是否便利；

周邊有無重大市政建設規(guī)劃（如地鐵、環(huán)線、開發(fā)區(qū)等）； 周邊有無重大或知名商業(yè)設施； 有無大量空置土地有待開發(fā)；

是否有與人文習慣有利或不利點（如原名剎、原墓地等）； 該地區(qū)的區(qū)域經濟發(fā)展前景。

35、高層住宅和多層住宅有什么優(yōu)缺點？

答：一般來說多層住宅的容積率較低，環(huán)境較好，建筑形式多為條狀，所以基本上是戶戶朝南，建造成本低，一般售價不高，且得房率較高。

高層住宅一般地段較好，由于地段好，地價較高，為降低樓板地價只能提高建筑容積率，往高空發(fā)展。高層基礎較復雜，結構要求高，十分堅固，但成本也高。高層配有電梯，人們進出較為便利。高層建筑的中上樓層，視野開闊，通風采光極佳。但下部樓層較為壓抑，采光較差。高層一般為一層多戶的點狀形式，有部分戶室朝西、北向。由于增加了電梯、電梯廳和設備層等公用面積，所以高層較多層來說得房率較低，但建造質量遠遠好于多層建筑，抗震系數(shù)也高。由于公用面積的增加，電梯等設備的使用，使高層的物業(yè)管理費也高于多層。

36、影響房價的其他因素有哪些？

答：對房價會產生影響的因素還有社會、經濟、政策、環(huán)境和物業(yè)管理等。

社會因素，包括政治、軍事、人口數(shù)量與家庭規(guī)模、社會環(huán)境和人文觀念等等。他們的變化都會影響對住房的需要，進而影響房價的上升或下降。

經濟因素，包括國民經濟發(fā)展狀況、財政金融狀況、產業(yè)結構調整、物價、工資、就業(yè)與儲蓄水平的變動以及住房的供求狀況等。一般來說，經濟發(fā)展穩(wěn)步上升會導致住房需求增加，引起房價上漲，反之則房價會趨于平緩甚至下跌。

政策因素，比如住房政策、城市建設與土地利用規(guī)劃等等，都會影響房價的漲落。

37、一次性付款和分期付款各有什么利弊？

答：購房者在購房時可選擇房款的支付方式有一次性付款和分期付款兩種。一次性付款是指在合同約定的時間內，購房者一次性付清全部的房款。一次性付款購房的好處是，購房者一般能從售房者那里得到一定比例的房價優(yōu)惠。但對購房者來說，動用資金數(shù)量較大，除實力雄厚或有大量空閑資金的購房者外，資金匱乏的消費者采用這一種付款方式困難較大。同時該付款方式對于購置期房來說，由于房款已全數(shù)落入售房者手中，購房者無法控制期房的工期及質量，風險較大。

分期付款是指購房者交付首期房款后（一般為總額的30%左右），根據(jù)雙方約定時間或建筑工程進度逐次付清剩余房款。分期付款購房最大的好處是可以緩解一次性付款的壓力，使購房者可以根據(jù)未來收入來決定購房總額。同時購房者也可以對工程進度及質量進行控制，如發(fā)生問題時能將損失控制在最小。但分期付款有時無疑等同于超前消費，購房者一定要對自己的未來收入成竹在胸，否則會因不能按時履約而承擔經濟損失和賠償責任。另外，分期付款相對于一次性付款，房價上肯定是沒有了優(yōu)惠折扣。

38、一般分期付款和銀行貸款購房有何區(qū)別？

答：一般分期付款和銀行貸款購房都是以未來收入通過數(shù)次付款進行購房的方式。一般分期付款方式中，參與的只有購房者和售房者兩方，購房者是以自己的信用作為履行合同的擔保，在未付清余款前，房屋產權歸售房者，如購房者違約，售房者可根據(jù)合同約定處置合同所指的房產。

銀行貸款購房，是指購房者利用銀行的貸款付清房款，而把取得的房屋產權質押給貸款銀行，然后再向銀行分期償還貸款及利息。在這種形式中，參與購房的不僅有買賣雙方，還有銀行。存在著購房者與售房者的買賣關系，購房者與銀行之間的借貸關系以及售房單位與銀行之間的協(xié)作關系及前期的擔保關系。通過這種方式購房，購房者不僅利用銀行資金，減輕了付房款的壓力，同時分期付款的額度比例較大，時間較長，還可利用銀行對售房者的信譽、工期和質量進行有效監(jiān)督。售房單位也可以在短期內收回開發(fā)建設資金，同時將購房者不履行支付房款的風險轉嫁給了銀行。

39、怎樣利用個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款？

答：只要是繳存公積金的職工，在購房時，即可根據(jù)公積金貸款的有關規(guī)定申請公積金貸款。公積金貸款是國家設立的通過互助形式使廣大職工有能力改善現(xiàn)有住房狀況的一種貸款形式，貸款利息極低，甚至低于定期存款利息。貸款額度根據(jù)個人交繳額度計算，為充分利用優(yōu)惠的公積金貸款，購房者還能利用交繳公積金的配偶或直系親屬的額度。但最高不得超過10萬元，同時不得超過所購房款的70%。

對沒有交繳公積金的購房者，或房款總額較大，光靠公積金貸款不夠的購房者，還可以利用個人住房商業(yè)性貸款。雖然個人住房商業(yè)性貸款的利率要比公積金貸款利率略高，但對資金目前另有它用或資金流轉能產生更大利益的購房者來說，無疑是很合算的。那些對自己未來收入信息十足的購房者也可以利用個人住房商業(yè)性貸款購買更好一些或更大一些的住房。因為貸款的利息相對于當前市場的通貸膨脹和人們收入的增加來說算不了什么。

40、購買現(xiàn)房好還是期房好？ 答：當購房者對房地產市場進行了全面調查研究，準備實施自己的購房行為時，面臨著購買現(xiàn)房還是買期房的選擇。

購買現(xiàn)房具有較強的安全性和直觀性。購房者在購房前可以對所購房屋進行實地考察，對房屋的質量、裝修、位置、室內格局等各個方面進行詳細的了解，可將實地調查的結果與房地產廣告、售樓書上的介紹進行對照比較。由于是現(xiàn)房，購房者可以親眼看到自己將來所要入住的房屋的具體情況，不必為房屋是否會延期交付、質量有無保證等問題擔心，可避免購買期房可能帶來的風險，具有較大的安全性。另外，因為是現(xiàn)房，其配套的物業(yè)管理已經展開，購房者可以直接了解欲購物業(yè)區(qū)域的治安、環(huán)境、衛(wèi)生、維修以及配套設施的設置等物業(yè)管理工作的優(yōu)劣，從而為購房決策提供依據(jù)。此外，購房者對該物業(yè)的合法性、產權的性質進行調查也比較方便。購買現(xiàn)房如果要說有什么不利之外的話，就是與期房相比，現(xiàn)房的價格要高一些，付款壓力也較大，往往要求一次性付款。同時，如果發(fā)展商設計沒有前瞻性的話，房型、規(guī)劃可能已經落后。另外，購房者挑選的余地不大，較好的房型、樓層、朝向往往已所剩無幾。

購買期房就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。購買期房最大的好處是價格較低，在同等條件下，期房的價格一般要比現(xiàn)房便宜。此外，如果購房者有一定的購房經驗和較高的判斷能力，可能會獲得期房的增值收益，避開房地產價格上漲所帶來的風險。但購買期房與購買現(xiàn)房相比較，購房者承擔的風險相對較大一些。期房能否按時建成，建筑質量能否保證，小區(qū)生活配套是否齊全，開發(fā)商所作出的各種承諾能否兌現(xiàn)等都是未知數(shù)。購房者無法直接體察自己所購房屋的具體狀況。購房者與開發(fā)商之間產生糾紛的可能性較大。另外，如果購房者選擇購房時機不當，還可能會遇到房地產市場趨淡，價格下降所帶來的損失。

總之，是購買現(xiàn)房還是購買期房，要由購房者根據(jù)自己的資金實力、購房需求、房地產市場的具體狀況等方面的因素作出判斷。

41、如何到現(xiàn)場看樓？

答：現(xiàn)場看樓是購房的重要一環(huán)。“眼見為實”，只有親眼所見才是真實的，不會受騙。一般來說，無論期房、現(xiàn)房都要到現(xiàn)場察看。首先察看大環(huán)境，附近其他生活商業(yè)配套設施是否齊全；走走看到最近的菜場有多遠，來回步行幾分鐘；看看上班高峰時間公交線路擠不擠；孩子上學要過幾條馬路；年青人看看有沒有娛樂、體育場所；老人看看有沒有醫(yī)院；女孩子看看有沒有美容院??同時觀察一下附近有沒有污染的工廠，產生噪音的設施等對生活、休息不利的因素。

其次，我們要察看一下小區(qū)內部的環(huán)境，小區(qū)規(guī)模大小，小區(qū)圍墻高低是否適當、安全，小區(qū)道路人、車是否分流，幢距是否規(guī)范，日照是否充足，綠化面積的大小，有無宣傳品中未標明的建筑物等等。

最后我們要察看房屋本身，看看質量是否過關，墻角有無裂縫，窗沿、天花板有無滲水，廚、衛(wèi)管道是否堵塞，插座是否有電，電、水表能否運作，再看建材是否完好，門、窗、潔具有無損壞等，我們還要看每扇窗外景色如何，是否有大煞風景的情況，到門口、陽臺、窗口看看私密性、安全性強不強等。

當然期房看不到小區(qū)環(huán)境和實物，但我們可以察看一下工地是否整齊、清潔，施工管理是否嚴格，施工人員素質如何，以推斷產品將來質量是否過硬。另附：港臺流行的“看房（睇樓）十三招”：

第一招：不看白天看晚上，了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等； 第二招：不看晴天看雨天，幾天雨水，漏水、滲水、積水一覽無遺； 第三招：不看建材看格局，建材可改格局難變；

第四招：不看墻面看墻角，因為墻角是重量支撐點，是否有裂痕、水跡； 第五招：不看裝潢看做工，除材料外，做工是否精細；

第六招：不看窗簾看窗外，窗外是否有影響通風、采光的排氣管、油煙器等； 第七招：不開冷水開熱水，看看設備是否完好，水管有無生銹； 第八招：不看電梯看樓梯，安全梯是否安全，有無雜物堵塞； 第九招：不看電器看插座，足夠的插座，才能使家電運作； 第十招：不看家具看空屋，家具是表象，空屋才是真面目；

第十一招：不問屋主問警衛(wèi)，屋主總是滿口好話，只有警衛(wèi)了解房屋、環(huán)境、鄰居的情況； 第十二招：不看地上看天上，注意天花是否有漏水、滲水；

第十三招：不看客廳看廚衛(wèi)、水、電、煤等設施都在廚衛(wèi)里，容易找出問題。

42、客戶購房洽談前，會注意哪些問題？

答：購房者在洽談購房意向前，首先驗看工商執(zhí)照，確認對方是否是該項目的發(fā)展商，或受發(fā)展商全權委托的中介、代理商。由于前幾年房地產參、聯(lián)建行為很多，一個項目多家投資，如不確認是項目發(fā)展商，今后在產權問題上較容易出現(xiàn)糾紛；其次，驗看商品房預售許可證，因為商品房預售許可證是政府有關部門根據(jù)國家規(guī)定核準頒發(fā)的，是發(fā)展商交付全部土地出讓金，取得《建設工程規(guī)劃許可證》和《建設工程施工許可證》后工程建設總投資已超過25%或施工進度超過地面±0后，才被批準預售的。我們還要驗看有關土地權證，由于上海市1995年前立項的內銷商品房均為劃撥土地，只能領取黃色權證，根據(jù)規(guī)定須補交地價后，才能轉為綠色權證。

43、客戶如何進行購房洽談？

答：購房洽談有如足球比賽的臨門一腳，洽談是否順利決定了這場購房比賽誰將勝利。由于每個人的個性不同，語言表達、社會經驗的差異，所以洽談的方式也不盡相同。這里只羅列幾種購房洽談中常用的方法：

(1)多聽、多看、多提問：到售樓現(xiàn)場后要多聽售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進行洽談；多看模型、樣板房、介紹說明書，充分了解產品；洽談時要多提問（可以事先準備提問內容），售樓人員回答不準確或比較含糊時，要緊追不舍，不要輕易放過。

(2)“沉默是金”：有經驗的售樓人員一般喜歡充分了解購房者的需求，知己知彼加以引導，這樣購房者往往比較被動。所以購房者在洽談時要盡量“沉默是金“，讓售樓人員多講話、多介紹，而不將自己的底牌過早亮出，始終站在比較有利的位置。

(3)敢于說“不”：優(yōu)秀的銷售員往往會提出選擇性的問題來讓購房者回答，而往往任何一種回答都不是很有利于你。購房者要學會說“不”。“不！我需要足夠的時間考慮”，“不！我還需要回家和家人商量”，“不！購房是我畢生的大事，我還需從長計議”。

(4)分頭出擊，火力偵察：遇到比較滿意的房屋，除了你自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但須分別前往洽談。你和家人在不同時間分別和不同的銷售員洽談，往往可以得到不同的信息，不同的優(yōu)惠，就可以最理想的價格成交。

(5)不要因小失大：如果你的洽談過分的順利時，你要冷靜地想想，為什么？如銷售員很爽氣地答應了你的折扣要求，你要想一下是否他還有更低的底價沒有透露？還是這套房有其他問題，銷售員急于脫手。

(6)不要輕信“漲價”：經常會碰到購房者說：“我的房子是漲價前買到的”。目前流行的銷售技巧中“漲價”成了促使客戶盡快成交的手段。第一我們要看一下是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，有些發(fā)展商明著漲價，其實暗中放折扣。

(7)(8)不要沖動“搶購”：購房是人生大事，誰也不會感情用事地去搶購。當購房現(xiàn)場出現(xiàn)“搶購”現(xiàn)象時，購房者尤其要冷靜，要以我為中心，不要輕信“搶購”，多坐一會兒，看個究竟。

不怕欠“人情”：有時我們會因為銷售人員不倦的熱情服務覺得欠了“人情”，而在談判中不斷讓步。其實“顧客永遠是上帝”，要確立心理上的優(yōu)勢，不怕欠“人情”。

44、新建住宅交付使用必須達到哪些要求？ 答：新建住宅交付使用必須達到如下要求：(1)(2)住宅生活用水納入城鄉(xiāng)自來水管網；使用地下水的，須經過市公用事業(yè)管理部門審核批準。住宅用電根據(jù)電力部門的供電方案，納入城市供電網絡，不使用臨時施工用電和其他不符合要求的用電。

(3)住宅的雨、污水排放納入永久性城鄉(xiāng)雨、污水排放系統(tǒng)。確因客觀條件限制，一時無法納入的，要具有市主管部門審批同意的實施計劃，并經環(huán)保、水利部門同意后，可以在規(guī)定的期限內，采取臨時性排放措施。

(4)(5)(6)住宅與外界交通干道之間有直達的道路相聯(lián)。

居住區(qū)及居住小區(qū)按照規(guī)劃要求配建公交站點，開通公交線路。暫未建成的居住小區(qū)與公交、地鐵站點距離超過2公里的，建設單位應有自行配備的短途交通車輛通達公交、地鐵站點。

住宅所在區(qū)域必須按照規(guī)劃要求配建教育、醫(yī)療保健、環(huán)衛(wèi)、郵電、商業(yè)服務、社區(qū)服務、行政管理等公共建筑設施；由于住宅項目建設周期影響暫未配建的，附近區(qū)域必須有可供過渡使用的公共建筑設施。

(7)住宅周邊做到場地清潔，道路平整，與施工工地有明顯有效的隔離設施。經審核合格的新建住宅，由審核機關按幢頒發(fā)《住宅交付使用許可證》。《住宅交付使用許可證》由上海市住宅發(fā)展局統(tǒng)一印制。

45、無《住宅交付使用許可證》的住宅將受什么限制？

答：非經營性新建住宅無《住宅交付使用許可證》的，不得分配。

經營性新建住宅無《住宅交付使用許可證》的，房地產管理部門不予辦理商品房注冊登記手續(xù)。新建住宅無《住宅交付使用許可證》的，公安部門不予辦理入戶手續(xù)。

46、擅自交付使用新建住宅，將承擔什么責任？

答：擅自交付使用新建住宅的建設單位，由市住宅發(fā)展局或區(qū)、縣住宅建設管理部門按照下列規(guī)定給予處罰：(1)(2)新建住宅符合交付使用要求，但未按規(guī)定向住宅建設管理部門辦理審核申請手續(xù)的，責令補辦手續(xù)。新建住宅未按規(guī)定納入住宅竣工配套計劃，又未按規(guī)定配建市政、公用設施或者不按住宅竣工配套計劃配建市政、公用設施的，責令限期補建。逾期未補建的，住宅建設管理部門可組織有關部門采取代為建設措施，由住宅建設單位承擔代為建設費用，并按代為建設費用的10%向住宅建設管理部門繳納管理費；住宅建設管理部門并可按照擅自交付使用的住宅面積處以住宅建設配套費5%~10%的罰款。

(3)新建住宅未按規(guī)定配建公共建筑設施的，責令限期補建，逾期未補建的，征用相應建筑面積的住宅作為未配建公共建筑設施的補償，并由有關部門落實安排相應的公共建筑設施；無法限期補建的，按照相應的公共建筑設施面積處以住宅建設配套費5%~10%的罰款。

擅自交付使用新建住宅，情節(jié)嚴重的，對具有房地產開發(fā)經營資質的住宅建設單位，由房地產管理部門降低或撤銷其房地產開發(fā)經營資質；對其住宅建設單位，由其上級主管部門對直接責任人員給予行政處分。

住宅建設單位擅自交付新建住宅除受相應的行政處罰外，如造成入住居民基本生活困難的，應當承擔相應的民事賠償責任。

任何單位和居民發(fā)現(xiàn)交付使用的新建住宅不符合交付使用要求的，有權向住宅建設管理部門進行檢舉，也可以按照國家法律的有關規(guī)定提起民事訴訟。

47、住宅小區(qū)公建設施配套有什么要求？ 答：住宅小區(qū)公建設施配套要求有：(1)(2)商業(yè)網點設施。必須按規(guī)劃要求配建商業(yè)網點。建成住宅1.5萬平方米，必須配有商業(yè)網點一處。教育設施。必須按規(guī)劃要求配建托兒所、幼兒園、小學和中學等教育設施。建成住宅15萬平方米，必須配有托兒所、幼兒園各一所。建成住宅30萬平方米，必須配有中學、小學各一所。

48、房屋工程質量存在的通病有哪些？

答：購房人和轉讓人在辦理房屋交接時，應行使自己驗收的權利，驗收時應特別注意下列問題：(1)房屋沉降引起的質量問題。房屋沉降主要是地基土質問題引起的，從而造成墻體開裂，下水道堵塞、斷裂等。

(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)(13)(14)(15)(16)(17)(18)(19)(20)(21)(22)(23)(24)(25)(26)(27)因墻體材料選擇不當而引起墻體開裂及粉刷起殼的質量問題。

屋面女兒墻因屋面熱脹冷縮因素，在混凝土圈梁和磚墻交界處，經常出現(xiàn)不規(guī)則的水平方向裂縫，特別在房屋四大角的嚴重裂縫問題。

外墻面涂料、屋面防水材料、防盜門等因設計或施工選定的生產廠家及產品型號、產品質量不夠理想問題。

磚砌體沿磚縫滲水問題。

外墻面支模（圍梁、構造柱等）挑木穿墻洞后補處滲水問題。外墻鋼窗周壁滲水問題。圈梁底、構造柱邊縫滲水問題。外墻面抹灰起殼裂縫引起滲水問題。陽臺里口外墻面滲水問題。

固定落水管的管卡腳處墻面滲漏問題。陽臺之間隔板處墻體滲水問題。山墻滲漏水問題。

各種墻上錨腳可能產生的滲漏問題。管道與樓地面接處滲漏問題。

地面順樓板方向裂縫及預制樓板處滲漏水問題。衛(wèi)生間、廚房的地坪斜泛水問題。地面起砂問題。地面空鼓（起殼）問題。女兒墻部位滲漏水問題。出屋面管道周壁滲漏水問題。天溝積水及落水口周圍滲漏水問題。屋面油氈起鼓、開裂、張口引起滲漏問題。油氈屋面流沿移位造成滲漏問題。

房屋頂板改用全現(xiàn)澆鋼筋混凝土結構的開裂滲漏問題。排水管道鑄鐵管滲漏問題。排水管道堵塞問題。

答：在房屋接管驗收中發(fā)現(xiàn)質量問題，可根據(jù)其對房屋不同的影響程度分別處理：(1)(2)影響房屋結構安全和設備使用安全的質量問題，必須約定期限由建設單位負責進行加固補強維修，直至合格。影響相鄰房屋的安全問題，由建設單位負責處理。

對于不影響房屋和設備使用安全的質量問題，可約定期限由建設單位負責維修，也可采取費用補償?shù)霓k法，由接管單位處理。

50、隱蔽工程在日后顯露質量問題如何處理？

答：隱蔽工程在施工前應進行檢查和驗收，并做好記錄以備查考。隱蔽工程在兩年后顯露質量問題，經有關部門技術鑒定后，凡屬違反建設當時有關規(guī)定進行設計和施工的，由開企業(yè)向購房人承擔賠償責任。

2.3房地產前期開發(fā)

第一節(jié) 房地產開發(fā)經營公司的組建及管理

一、房地產開發(fā)經營公司組建

組建房地產開發(fā)經營公司，可以是項目公司，也可以是綜合性

49、在房屋接管驗收中，對質量問題如何處理？ 公司。所謂項目公司是指為房地產開發(fā)建設項目組建的，具有企業(yè)法人資格的經濟實體。項目公司只進行開業(yè)審批，不進行資格審批。項目開發(fā)完畢，公司也停止活動。所謂綜合性公司，是指從事房地產開發(fā)建設，并經營房地產或以接受委托代建，集資統(tǒng)建等方法開發(fā)房地產業(yè)務，具有企業(yè)法人資格的經濟實體。綜合性公司在開業(yè)審批的同時，還須進行資質等級審批。

1、組建房地產開發(fā)經營公司的宗旨

按照“統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，綜合開發(fā)，配套建設”的方針和新 區(qū)開發(fā)建設與舊區(qū)改造相結合的原則，實現(xiàn)經濟效益、社會效益和環(huán)境效益。

2、組建房地產開發(fā)經營公司基本條件(1)(2)(3)(4)(5)(6)有明確的經營宗旨和企業(yè)章程，實行自主經營、獨立核算，能獨立承擔民事責任，具有企業(yè)法人資格。

有自己的名稱和獨立健全的組織管理機構，有上級主管部門正式任命或聘任的專職經理，并配備有與公司等級相適應的專職技術、經濟等管理人員。有不少于等級規(guī)定的企業(yè)注冊資金和自有流動資金。有符合財政部、建設銀行規(guī)定可的財務管理制度。有固定的經營場所。

法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。

第三篇：關于房地產行銷宣傳勞動協(xié)議

關于房地產行銷宣傳勞動協(xié)議

甲方：青果校園大學生勤工助學中心

乙方：電話：日期：年月日

秉著公平公開公正的原則，現(xiàn)甲方招聘乙方為房地產行銷宣傳人員。雙方職責如下： 甲方：

1、甲方提供對乙方工作內容的簡單介紹和培訓。

2、甲方承諾不無故惡意拖欠乙方工資，工資以銀行轉賬形式結算到乙方賬戶。乙方提供本人的開戶行及銀行賬號。結算時由乙方的簽到考勤表和績效考核表為準。

3、碰到下雨天等惡劣天氣工作需暫停的，甲方需提前一天告知乙方兼職安排的動態(tài)。乙方：

1、乙方謙虛接受甲方的培訓，并且按照行銷主管培訓的要求執(zhí)行。如有不理解可以請教行銷主管。

2、乙方在協(xié)議約定時間內需正常上崗，不得無故放鴿子。如有急事需要提前24小時向主管請假，但是請假期間需要自己找人替班。

3、乙方承諾愛崗敬業(yè)，做事情認真踏實，有責任心和激情。上班時間乙方確保在崗，不能打醬油，浪費青春，荒蕪心志。如果被行銷主管發(fā)現(xiàn)，責任自負。

4、在上班時間，安全第一。乙方注意保管好自己的人身和財產安全，如果發(fā)生財物丟失以及其他意外事故乙方自己負責。

工作要求和注意事項：

1、上班不能遲到早退，遵循上班簽到，下班簽退，考勤表和績效表是結算工資的依據(jù)。

2、如果有客戶看房，先打點電話給行銷主管，并且陪同客戶到營銷中心看房，如有的士報銷費用，需要保留的士小票，并且需要營銷中心置業(yè)顧問簽字方可報銷。

3、不能帶學生、朋友等虛假無效客戶，屬于作弊行為，做開除處理，并不予計算工資。

4、若帶有客戶前去看房，給予行銷人員20元每批次的獎勵。若行銷人員表現(xiàn)優(yōu)秀，可以提升為行銷主管，行銷主管每個月獎勵200-300元。

5、為了人員穩(wěn)定性（因為兼職一兩天等短期行為第一增加招聘尤其是管理難度，第二人員流動性過大對業(yè)務不熟悉就是對宣傳沒有實際效益），達到宣傳效果，公司實行員工制管理，不能提前離職，特殊情況需要辦理交接手續(xù)（自己找到人員替班）。

工作日期為年月日到年月日或者每周本協(xié)議一式兩份，簽字生效。如有調整，以調整后書面文件為準。

附錄：青果校園營銷戰(zhàn)士的10條軍規(guī)

1、你進入的是一家講求實效的公司，請用你的業(yè)績說話

2、如果離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證人。

3、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。

4、公司永遠喜歡的銷售人員：面對困境有原因分析，更有解決方案。

5、昨天的經驗會成為今天的障礙，你需要不同的學習和進步。

6、銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造價值，為公司創(chuàng)造利益。

7、被拒絕時銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質彈簧，修復能力才會最強。

8、全世界成功的銷售人員的共同點：喜歡，自信，悟性，德行。

9、我們無視你的文憑，、背景和經驗，唯有業(yè)績才能證明你的價值。

10、我們的競爭之道：全心全意為客戶創(chuàng)造價值。

第四篇：房地產行銷主管經理競聘報告!

豪仕地產新房部行銷主管競聘報告

我懷著無比激動的心情，參加這次崗位競聘。不管成功與否，我覺得這都是我最大的幸運和機遇。這充分表明了公司及各位領導對我的支持，期望和肯定。這種機會對我來說是第一次，也許是最后一次。但我會通過我的努力為公司創(chuàng)造更高的價值。

首先，說說我對競聘崗位：行銷主管一職的理解和總結 1.可以不是最聰明的，但一定是要能理解領導想法的。2.可以不是業(yè)務能力最強的，但一定是要可以為領導分擔的。3.可以不是最有創(chuàng)意的，但一定是要敢想敢做又敢作敢當?shù)摹?.可以不是效率最高的，但一定是要能起帶頭作用的，最努力的。5.銷售工作中沒有個人英雄主義，團隊利益高于一切。以上四點理解又可以總結為：

A.領悟：在內，正確領會領導想法與意圖；在外與客戶的交流中能及時把握客戶心理動態(tài)，包括動機、需求、想法、意愿、顧慮。

B.溝通：做好信息輸送紐帶的工作包括政令上通下達，信息暢通無阻。

C.執(zhí)行：良好的執(zhí)行力是銷售人員最基本的也是最應該具備的優(yōu)秀品質。德國能在二戰(zhàn)之中橫掃亞歐非，所向披靡。最根本的原因就是德國軍隊人人都能做到執(zhí)行的“最高境界”-令行禁止。

D.創(chuàng)新：協(xié)助上級完成渠道拓展，思維拓展，方案拓展，能力拓展，創(chuàng)新的終極目標就是人無我有，人有我優(yōu)。

E.團隊：為下屬提供學習資料，關心工作，關愛生活，增強團隊凝聚力。沒有最強的個人，只有最強的團隊。

一.我的基本情況

我叫孫友好，91年8月20日出生，今年26歲，安徽淮南人。2014年6月至16年10在安徽起點印務股份有限公司做一線工，后換崗至業(yè)務員。

2016年10月9日通過招聘應試到我公司新房部實習并順利入職，成為我豪仕大家族新的一份子。

我想我絕對夠幸運，加入豪仕幾個月以來我真的學到了很多。雖說平臺再好也不能大于你的拼搏和上進，但我更深深的明白一個道理，無論你先天再怎么有才，后天再怎么努力；少了平臺你什么會什么都不是。

而我則希望通過我自身努力和公司的支持和栽培，能在企業(yè)，行業(yè)，職業(yè)中一步一個腳印的走下去。

二.自我SWOT分析 S:

一.年輕；只怕失去，不怕失敗；怕只怕的是我根本就沒有機會去失敗，我不想碌碌無為的走過一生，我不愿意聽從長輩的安排，在鳳臺這樣不足50萬人口的小縣城安安穩(wěn)穩(wěn)的找個對象，過下半輩子。所以，既然出來拼搏就要的是衣錦還鄉(xiāng)。

二.較強的學習力、執(zhí)行力、企圖心。良好的信息接收能力，吸收能力就叫做學習力；

而執(zhí)行力我在這里就不贅述了，凡是讀過《致加西亞的信》的人都能深刻的體會到那到底是怎樣的一種行為魅力。

企圖心也可以說是目的性，人做任何事情都是沖著一定的目的去的；這叫動機也叫企圖心或者目的性；在實際的工作中能時常抱有企圖心的人都不會比別人懂得少、會的少、學的少、做的少。

三.工作踏實，做人老實；我不能說我從來不為自己考慮，但是在工作中，我個人的認真程度是不比在場的競爭者要差很多。我父親從小給我灌輸?shù)乃枷肟赡鼙容^老土，用我們淮南話講“抬頭看路，低頭趕路”意思就是抬頭的時候看清路線，低頭奮力直取。

四.團隊意識強，語言溝通能力較好。W：

一.專業(yè)知識欠缺，從未接觸過房地產經紀行業(yè)。二.管理經驗欠缺，從未帶過超過八人以上團隊。

三.對于不認可的人和事會在將淡漠表現(xiàn)出來，而不是藏在心里。四.太容易相信別人，不善于拒絕別人。情緒掌控力不強，自律力薄弱 O: 一.公司在發(fā)展中對人才的重視和渴望； 二.優(yōu)秀的領導和平臺是強有力的支撐：

三.新房事業(yè)部處于起步階段，部門有崗位空缺。T：

一.對內，競爭者多； 二.對外，行業(yè)競爭激烈。小結：

我有著一顆熱衷于銷售事業(yè)的心，它鼓舞著我始終保持奮發(fā)向上的精神狀態(tài)。從踏入社會、投身工作以來，無論在無錫、在合肥還是在其他地方，我都能以高度的事業(yè)心和責任感來嚴格要求自己。本分做人，踏實做事；服從領導，服從工作，服從全局。在不同的崗位上我都做出了自己應有的貢獻，我唯一不屑的是之前的一份位于亳州路的“股票咨詢顧問”的工作，如果有人做過諸如此類股票，金融，基金，原油的工作就會知道。不是有那么多工作能讓我們除了能賺到自己想要的薪資之外還能有成就感和職業(yè)榮譽感的。所以說，不能光因為能賺到錢就去做一些甚至于讓人喪失自我，喪失人格的工作。你是什么樣的人就取決于你想成為什么的人，你選擇做什么樣的人。

三.競聘后的設想

如果此次未能競聘成功，在此謝謝各位領導和同事一直以來的支持和幫助；這說明在某些方面我還沒有能達到公司和領導的期望和要求。失落在所難免，但我們都不是三歲孩童了，跌倒了摔疼了要等著親人來哄著逗著抱你扶你起來。我只有收拾好心情，再度出發(fā)，我也將繼續(xù)為公司發(fā)展做出自己應有的貢獻。

但如果競聘成功，這不僅是個人人生追求，自我提高的體現(xiàn)，也是我職業(yè)生涯一大轉折點。我將更加奮發(fā)圖強，銳意進取，為公司為自己努力打拼，為豪仕地產輝煌騰達，早日成立集團，掛牌上市，添磚加瓦。

我的具體工作設想是分為四個步驟： 一.團隊建設

1.工作探討；將日常行銷工作發(fā)現(xiàn)的問題及其他情況在班后會上公開并討論以及記錄。

2.頭腦風暴；顧名思義就是展開無限制聯(lián)想和討論，用于活躍團隊氣氛，制造同事之間和諧、團結的良好工作氛圍。3.培訓、拓展；野外拉練，個人講座，“敗家講壇”。

4.出游、聚餐；休息日可以在有條件的情況下組織游玩。放松心情，陶冶情操。二．工作調配

1.正確傳達；在工作任務和目標以及目的上，有說的很明白別人做起來的效果可能就不一樣。因為目標越具體，實施的步驟就可以越詳細，獲取信息的途徑也就更便捷，達成的方法就越多樣化。

2.合理分配；責、權、利三角對等的關系。有責任就會衍生權力，而你需要承擔責任的時候就說明你的利益也不會少。所以我堅持個人觀點“有權就有責、有責就有利、放權不過問、利益大家分”。此處的利益大家分，“大家”指的是團隊，團體，集體，而分的是團隊的榮譽感。3.及時匯報；將行銷工作中遇到的問題（目前以發(fā)現(xiàn)一些問題，日后在工作報告中會提出我自己的建議。）

4.全面總結；每人，每日，每周，每月。每人每天一份日清，每人每周一份周報，每人每月一份月總結。三.工作督查

1.班后會（夕會應該精簡點，改由各部門分管領導主持，這樣有利于發(fā)覺自己團隊中存在的不和諧因素和工作中遇到的問題，因為不是所有問題，基層員工都敢在開會的時候反映上來的，畢竟目標太大。這不是開小灶，也沒有脫離集體或者搞“小團體”、“小分隊”之類的，是因為我個人經驗所得。）2.衛(wèi)生打掃、細料收回。3.所交日清，周報，月總結等。四．后勤保障 1.考勤、排班、日志

2.報銷（客戶在與我部交涉中產生的費用，如果看房打車之類的。）3.租車、單頁、社區(qū)牌、X支架、音響設備、展臺 4.招聘學生、兼職人員、小蜜蜂 總結：

一.行銷部要有自己的一套規(guī)章制度及考勤考核辦法，這是大勢所趨。協(xié)助黃朝發(fā)經理并在行銷部全體同仁的意見和建議的基礎上，盡早出臺行銷工作計劃和外出考核考勤辦法；

二.認真學習、努力工作；快速適應并走上新的工作崗位、虛心向公司有行銷經驗的同事學習，向有中層管理經驗的前輩學習。打開局面； 三.擺正位置；當好行銷部同事們的助手，積極推進方式創(chuàng)新和機制創(chuàng)新，從方方面面想細做細；關心下屬，幫助他們解決工作和生活問題，經常交心、談心。促進他們全身心的投入工作。企字頭上是個人，有人才有業(yè)。

四.協(xié)助黃朝發(fā)經理建立積極、高效、有序的運作機制，規(guī)范嚴格的監(jiān)督管理和約束機制和符合公司行銷健康、穩(wěn)定、蓬勃發(fā)展的激勵體系，提高行銷部運行效率，降低公司運營成本。

五.專注學習，嚴以律己；在新的崗位上要不斷加強學習，帶領團隊強化專業(yè)知識，樹立正確的靠譜的市場觀念和競爭意識和權力觀；“視權以責，視位以仆”。

六.豪仕唯一可以依存的是人，認真負責和管理有效的員工是豪仕最大的財富。員工在豪仕發(fā)展過程的成長圈中應當始終處于重要的主導位置

七.對人的能力進行管理的能力才是企業(yè)的核心競爭力。所以我個人的觀點是“以制度約束人，以激勵鼓舞人”。

希望公司能給我一次機會，我將發(fā)揮更大的能量，加倍的努力來為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績。此次如果我競聘成功，我將珍惜這來之不易的機會，竭盡我所能做好公司行銷工作。

尊敬的領導、親愛的同事們：請你相信，我可以勝任行銷主管這一職位，讓我們一起為了豪仕美好的明天，而戰(zhàn)！！

競聘人：新房部孫友好

2017年2月9日

第五篇：房地產行銷策劃-房地產行銷策劃方案全案模版

房地產行銷策劃-房地產行銷策劃方案全案模版

第一章 項目投資策劃行銷

項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發(fā)經營就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對專案開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 專案用地周邊環(huán)境分析

1、專案土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質

.七通一平現(xiàn)狀

2、專案用地周邊環(huán)境調查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值：

第一產業(yè)數(shù)量

第二產業(yè)數(shù)量

第三產業(yè)數(shù)量

房地產所占比例及數(shù)量

.房地產開發(fā)景氣指數(shù)

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產開發(fā)比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數(shù)

商品住孛價格指數(shù)

.中國城市房地產協(xié)作網路資訊資源利用

2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規(guī)

.項目所在地的居民住孛形態(tài)及比重

.政府對各類住孛的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關於商品住孛在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀

4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

6、商品住孛客戶構成及購買實態(tài)分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、專案地塊的劣勢

3、專案地塊的機會點

4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.專案戶型結構詳析

.專案規(guī)劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風格定位

五 專案價值分析

1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念

.商品住孛價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重

分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特徵

對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價值判斷

A 建築風格和立面的設計、材質

B 單體戶型設計

C 建築空間佈局和環(huán)藝設計

D 社區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實力

價值實現(xiàn)的經濟因素

A 經濟因素

B 政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析

.類比樓盤分析與評價

.專案價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

專案類比價值計算

六 專案定價模擬

1、均價的確定

.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格範圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、專案中具體單位的定價類比

.商品住孛定價法：

差異性價格係數(shù)定價法（日照採光係數(shù)、景觀朝向係數(shù)、戶型係數(shù)、樓層係數(shù)、隨機係數(shù)）

.各種差異性價格係數(shù)的確定：

確定基礎均價

確定係數(shù)

確定幅度

.具體單位定價類比

七 項目投入產出分析

1、專案經濟技術指標模擬

.專案總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規(guī)避方式提示

1、專案風險性評價

.價值提升及其實現(xiàn)的風險性：

專案的規(guī)劃和設計是否足以提升專案同周 邊專案的類比價值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現(xiàn)資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響專案開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水準因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、專案開發(fā)節(jié)奏及結果預測

.專案開發(fā)步驟

.專案投入產出評估

.結論

第二章 專案規(guī)劃設計策劃行銷

通過完整科學的投資策劃行銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發(fā)展後，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境品質作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。專案規(guī)劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業(yè)設計的工作流程。

專案規(guī)劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對專案地塊進行總體規(guī)劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想

.影響專案總體規(guī)劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.專案市場定位下的主要經濟指標參數(shù)

3、建築空間佈局

.專案總體平面規(guī)劃及其說明

.項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)佈局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網

專案所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況

.專案道路設置及其說明：

項目主要出入口設置

項目主要幹道設置

專案車輛分流情況說明

專案停車場佈置

5、綠化系統(tǒng)佈局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃佈局及未來發(fā)展方向

.專案環(huán)藝規(guī)劃及說明：

專案綠化景觀系統(tǒng)分析

項目主要公共場所的環(huán)藝設計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設計提示：

會所外立面設計提示

行銷中心外立面設計提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建築外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示

.公共建築平面設計提示：

公共建築風格設計的特別提示

專案公共建築外部環(huán)境概念設計

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團開發(fā)強度

二 建築風格定位

1、專案總體建築風格及色彩計畫

.專案總體建築風格的構思

.建築色彩計畫

2、建築單體外立面設計提示

.商品住孛房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業(yè)物業(yè)建築風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住孛套房戶型設計提示

.躍式、複式、躍複式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設計提示

.商業(yè)群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四 室內空間佈局裝修概念提示

1、室內空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示

1、專案周邊環(huán)境調查和分析

2、專案總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.專案人文環(huán)境的營造

3、專案各組團環(huán)境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共用空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示

4、專案公共建築外部環(huán)境概念設計

.專案主入口環(huán)境概念設計

.專案行銷中心外部環(huán)境概念設計

.專案會所外部環(huán)境概念設計

.專案行銷示範中心沿途可營造環(huán)境概念設計

.針對本專案的其他公共環(huán)境概念設計

六 公共傢俱概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、專案行銷示範單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目行銷中心裝修風格提示

5、住孛裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、專案燈光設計

.專案公共建築外立面燈光設計

.專案公共綠化綠地燈光設計

.專案道路系統(tǒng)燈光設計

.專案室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂佈置

.專案室內背景音樂佈置

九 社區(qū)未來生活方式的指導

1、專案建築規(guī)劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特徵描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設計

第三章 項目品質工期策劃行銷

房地產市場行銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。品質工期是重要的流程之一，因房屋品質、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質工期策劃行銷是發(fā)展商必頇樹立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規(guī)範手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質控制

1、專案工程招標投標內容提示

2、文明施工品質管制內容提示

四 工期控制

1、專案開發(fā)進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建築成本預算提示

2、建築流動資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現(xiàn)場管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項目形象策劃行銷

項目形象策劃行銷包括房地產項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。

房地產專案視覺形象是指房地產專案有別於其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統(tǒng)一運用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建築名

.組團名

2、標誌

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、行銷中心包裝設計

.行銷中心室內外展示設計

.行銷中心功能分區(qū)提示

.行銷中心大門橫眉設計

.行銷中心形象牆設計

.臺面設計

.展板設計

.行銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示範單位導視牌

.示範單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計

.辦公功能導視系統(tǒng)設計

.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產項目行銷推廣策劃是房地產企業(yè)對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌畫的超前決策。是房地產全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。

一 區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀

2、專案周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 專案主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、專案主賣點薈萃

2、專案強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經濟發(fā)展狀況和專案所在地人口就業(yè)情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、專案客戶群定位

.目標市場：目標市場區(qū)域範圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特徵描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特徵描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、專案利潤目標

3、可類比專案市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅週期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規(guī)劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、專案所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、製作

.購房頇知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業(yè)管理內容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八 推廣費用計畫

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現(xiàn)場包裝

十 行銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業(yè)利潤

.市場佔有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規(guī)，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過程行銷

全員行銷

.銷售網路：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤詴銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段行銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)佈實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說明書：

專案統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發(fā)展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經理

B 派員實地參與銷售

C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係

.專業(yè)銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業(yè)銷售公司全國銷售網路資源調動使用

.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責行銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業(yè)銷售公司成立專案銷售隊伍

A 銷售經理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支援

.專業(yè)銷售公司全國銷售網路資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度類比

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業(yè)務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規(guī)模、週期

合理選擇質押資產

銀企關係塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優(yōu)缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合夥股東：

實收資本注入

關聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業(yè)合作關係

.雙方關係：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設計院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關係：

發(fā)展商、策劃商、設計院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關係：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，並明確其責任

全員行銷的發(fā)動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

瞭解專案銷售工作進展

參與重大行銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程品質

文明施工。控制現(xiàn)場形象

銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發(fā)展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

.物業(yè)詳情：

專案規(guī)模、定位、設施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況

項目特點

A 專案規(guī)劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數(shù)、總建築面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等

C 項目的優(yōu)劣分析

D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優(yōu)劣分析及對策

.業(yè)務基礎培訓課程：

國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

房地產基礎術語、建築常識

A 術語、常識的理解

B 建築識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區(qū)的宏觀經濟政策，當?shù)氐姆康禺a走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計算

B 入住程式及費用

C 合同說明

D 其他法律檔

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務內容、收費標準

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現(xiàn)場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說明書：

專案統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統(tǒng)計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導書

.職業(yè)素質準則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特徵

.銷售基礎知識與技巧：

業(yè)務的階段性

業(yè)務的特殊性

業(yè)務的技巧

.項目概括：

專案基本情況

優(yōu)勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質、禮儀儀錶要求

專業(yè)知識要求

心理素質要求

服務規(guī)範要求

A 語言規(guī)範

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環(huán)節(jié)

G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續(xù)接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發(fā)展商形象

制定並實施合理的價格政策

實施規(guī)範的銷售操作與管理

保證不動產權轉移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目標市場、價格依據(jù)

批件申辦-面積計算、預售許可

資料製作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產權轉移-分戶匯總、轉移完成 專案總結-業(yè)務總結、客戶親情

.銷售業(yè)務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃

簽定預定書的必要程式

.示範單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業(yè)務水準需求及考核

.銷售部職業(yè)規(guī)範

第七章 專案服務策劃行銷

房地產全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產全程物業(yè)管理。房地產物業(yè)管理不僅是專案品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 專案銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓孫品質保證書

2、樓孫使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊

5、樓孫交收流程

6、入夥通知書

7、入夥手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業(yè)管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養(yǎng)護

4、孜全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養(yǎng)護

7、房屋及公用設備設施養(yǎng)護

8、房屋事務管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務

三 物業(yè)管理組織及人員架構

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關係及資訊溝通管道

.遵孚國家有關規(guī)定

.在經營範圍允許下

.結合不同的工作重點

.把品質責任作為各環(huán)節(jié)的重點

.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業(yè)管理培訓

1、在物業(yè)交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的瞭解

.提供物業(yè)管理的理論基礎

.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業(yè)管理在國內的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態(tài)度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業(yè)管理法規(guī)

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業(yè)交付使用後，培訓內容：

.現(xiàn)場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程式及規(guī)章制度

五 物業(yè)管理規(guī)章制度

1、員工孚則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、採購及招標程式

5、員工考核標準

6、業(yè)主委員會章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理規(guī)定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規(guī)定

13、對外服務工作管理規(guī)定

14、裝修工程隊孜全責任書

15、停車場管理規(guī)定

16、非機動車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進住（租）協(xié)議書

19、商業(yè)網點管理規(guī)定

六 物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓孫本體維護保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程

3、消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程

4、供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程

5、機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程

6、動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場、車庫操作規(guī)程

8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程

9、會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保孜設備操作及維護規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

14、通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

15、管理處內部運作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程

七 物業(yè)管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

.膳食及住宿

2、維護及保養(yǎng)

.照明及通風系統(tǒng)

.機電設備

.動力設備

.保孜及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統(tǒng)

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排汙費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節(jié)日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業(yè)稅

9、預留專案維修基金

物業(yè)管理原則上自負盈虧。

八 物業(yè)管理ISO9002提示

1、品質手冊

2、程式檔

3、工作規(guī)程

4、品質記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經營。

一 全面策劃行銷

1、全過程策劃行銷

.項目投資策劃行銷；

.專案規(guī)劃設計策劃行銷；

.項目品質工期策劃行銷；

.項目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務策劃行銷；

.項目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實現(xiàn)決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程

.行銷手段的整體性

企業(yè)對產品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項需求

.行銷主體的整體性

公司應以行銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。

二 品牌戰(zhàn)略提示

1、品牌塑造

.瞭解產業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標

.擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)

.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統(tǒng)

.建立品牌評估系統(tǒng)

.持續(xù)一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產品

.深化品牌內涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發(fā)展商可持續(xù)經營戰(zhàn)略提示

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

.創(chuàng)造能力的激發(fā)

.績效評估和獎勵機制

2、產業(yè)化道路策略

.提高住孛產品的技術附加值，儘快轉變?yōu)榧夹g密集型產業(yè)

.將住孛產業(yè)多個外延型發(fā)展轉為集約型的內涵式發(fā)展

.深化住孛產業(yè)化鏈條的協(xié)調性

3、專業(yè)化道路策略

.提高建築與結構技術體系

.節(jié)能及新能源開發(fā)利用

.住孛管線技術體系

.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術

.提高住孛環(huán)境及其保障技術體系

.住孛智慧化技術體系