第一篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

[案例1]“菁菁校園”的未來

“菁菁校園”是一所新型的私立學(xué)校，專門為大學(xué)生、高中生提供暑期另類課程如登山、探險、航海等集體項目的專業(yè)培訓(xùn)，以及為在職人員提供團隊合作課程培訓(xùn)。該學(xué)校的創(chuàng)辦人劉巖是個成功的企業(yè)家，他酷愛登山，并堅信這是一項鍛煉個人品質(zhì)，同時學(xué)習(xí)集體協(xié)作精神的完美運動。在劉巖看來，這個學(xué)校是個非贏利性的企業(yè)，但是無論如何得自己維持自己的運轉(zhuǎn)。因為如果沒有充裕的資金，學(xué)校就不可能發(fā)展。學(xué)校開辦以來，學(xué)生的數(shù)目逐年增多。學(xué)校的課程主要分兩類，一類是普通課程，一類是特殊課程。普通課程是學(xué)校的起家項目，針對大中學(xué)生的集體訓(xùn)練開設(shè)。每年暑假，總是有大批學(xué)生報名參加登山、探險等充滿新鮮感的這類項目。雖然這部分的收入占了整個學(xué)校全部營業(yè)收入的70%，但是這種項目并不贏利。特殊課程是應(yīng)一些大公司的要求，專門為此公司開辦的短期團隊合作培訓(xùn)。這部分課程是最近才設(shè)立的，深受各大公司經(jīng)理們的歡迎，在非正式的反饋中，他們都認為在這些課程里獲益很多，他們所屬的公司也愿意繼續(xù)擴大與菁菁校園的合作。同時，這類課程為學(xué)校帶來豐厚的利潤。但是，在實施特殊課程的時候，劉巖和他的好友們也有疑慮：這種課程的商業(yè)化傾向非常重，如果過分擴張，可能會破壞“菁菁校園”的形象。另外，特殊課程的學(xué)員多是中高級經(jīng)理，他們的時間非常緊，因此，如果課程一旦設(shè)立下來，就不能改動，因此總是會遇

第1頁

到與普通課程的沖突。

在學(xué)校成立初期，劉巖并沒有特別關(guān)注管理問題，他覺得很簡單：每年暑假開始，學(xué)校就招生開課，到暑假結(jié)束就關(guān)門。但是隨著知名度的提高和注冊學(xué)生的不斷增多，學(xué)校變得日益龐大復(fù)雜，管理問題和財政狀況開始受到關(guān)注。最明顯的是學(xué)校暑期過于繁忙，設(shè)施不足，而淡季則設(shè)備人員閑置。他還發(fā)現(xiàn)無法找到足夠的技術(shù)熟練、經(jīng)驗豐富的從事短期的工作的指導(dǎo)老師，但是要常年聘請他們花銷實在太大。與此同時，在社會上出現(xiàn)了相似的競爭者，學(xué)校面臨內(nèi)外兩方面的評估和戰(zhàn)略方向的重新確定。

在這種情況下，你認為“菁菁校園”的未來在哪里？

[問題]

1．你認為“菁菁校園”的未來應(yīng)如何定位？

2．“菁菁校園”的項目組合如何發(fā)展？

3．你認為“菁菁校園”的運營管理應(yīng)如何改進？

[案例1]“菁菁校園”的未來

“菁菁校園”是一所新型的私立學(xué)校，專門為大學(xué)生、高中生提供暑期另類課程如登山、探險、航海等集體項目的專業(yè)培訓(xùn)，以及為在職人員提供團隊合作課程培訓(xùn)。該學(xué)校的創(chuàng)辦人劉巖是個成功的企業(yè)家，他酷愛登山，并堅信這是一項鍛煉個人品質(zhì)，同時學(xué)習(xí)集體協(xié)作精神的完美運動。（優(yōu)勢1：定位）

在劉巖看來，這個學(xué)校是個非贏利性的企業(yè)，但是無論如何得自己維持自己的運轉(zhuǎn)。因為如果沒有充裕的資金，學(xué)校就不可能發(fā)展。學(xué)校開辦以來，學(xué)生的數(shù)目逐年增多。（優(yōu)勢2：有成長的市場，學(xué)生認可）

學(xué)校的課程主要分兩類，一類是普通課程，一類是特殊課程。普通課程是學(xué)校的起家項目，針對大中學(xué)生的集體訓(xùn)練開設(shè)。每年暑假，總是有大批學(xué)生報名參加登山、探險等充滿新鮮感的這類項目。雖然這部分的收入占了整個學(xué)校全部營業(yè)收入的70%，但是這種項目并不贏利（劣勢1：無利潤，反映經(jīng)營管理問題）。特殊課程是應(yīng)一些大公司的要求，專門為此公司開辦的短期團隊合作培訓(xùn)（與普通課程具有關(guān)聯(lián)性）。這部分課程是最近才設(shè)立的，深受各大公司經(jīng)理們的歡迎，在非正式的反饋中，他們都認為在這些課程里獲益很多，他們所屬的公司也愿意繼續(xù)擴大與菁菁校園的合作。同時，這類課程為學(xué)校帶來豐厚的利潤。（機會1：說明特殊課程市場有需求，并能獲利）但是，在實施特殊課程的時候，劉巖和他的好友們也有疑慮：這種課程的商業(yè)化傾向非常重，如果過分擴張，可能會破壞“菁菁校園”的形象。另外，特殊課程的學(xué)員多是中高級經(jīng)理，他們的時間非常緊，因此，如果課程一旦設(shè)立下來，就不能改動，因此總是會遇到與普通課程的沖突。

在學(xué)校成立初期，劉巖并沒有特別關(guān)注管理問題，他覺得很簡單：每年暑假開始，學(xué)校就招生開課，到暑假結(jié)束就關(guān)門。但是隨著知名度的提高和注冊學(xué)生的不斷增多，學(xué)校變得日益龐大復(fù)雜，管理問題和財政狀況開始受到關(guān)注。最明顯的是學(xué)校暑期過于繁忙，設(shè)施不足，而淡季則設(shè)備人員閑置。他還發(fā)現(xiàn)無法找到足夠的技術(shù)熟練、經(jīng)驗豐富的從事短期的工作的指導(dǎo)老師，但是要常年聘請他們花銷實在太大。（劣勢2：資源不足、管理問題）與此同時，在社會上出現(xiàn)了相似的競爭者，（威脅1：出現(xiàn)替代品）學(xué)校面臨內(nèi)外兩方面的評估和戰(zhàn)略方向的重新確定。

在這種情況下，你認為“菁菁校園”的未來在哪里？

[問題]

1．你認為“菁菁校園”的未來應(yīng)如何定位？

2．“菁菁校園”的項目組合如何發(fā)展？

3．你認為“菁菁校園”的運營管理應(yīng)如何改進？

分析：

1、即使普通課程占學(xué)校全部營業(yè)收入的70%，仍不贏利，學(xué)校的運轉(zhuǎn)難以維持，并且出現(xiàn)了相似的競爭對手，因此，未來的定位應(yīng)充分利用品牌的優(yōu)勢，實現(xiàn)范圍經(jīng)濟，分散風(fēng)險；引入市場化競爭機制，保持學(xué)校的活力和競爭力。才能保持品牌。

2、通過客觀評價項目組合，具有一定的關(guān)聯(lián)性，項目組合的發(fā)展應(yīng)以普通課程為基礎(chǔ)，適當增加特殊課程，逐步過渡到以開設(shè)特殊課程為主。

（1）公司戰(zhàn)略層次上：宜采用多元化戰(zhàn)略。

（2）競爭戰(zhàn)略層次上：宜采用差異化集中化戰(zhàn)略。

（3）職能戰(zhàn)略層次上：宜采用整體營銷戰(zhàn)略和人才開發(fā)戰(zhàn)略。

3、問題：暑期過于繁忙，設(shè)施不足，而淡季則設(shè)備人員閑置。無法找到足夠指導(dǎo)老師。解決方案：

（1）引入先進的技術(shù)和運營管理方式，使人、財、物有機結(jié)合，合理分配資源，提高有限資源利用率。

（2）合理設(shè)定項目組合、制定完善的教學(xué)計劃，使淡旺季節(jié)相對平衡發(fā)展。解決設(shè)施設(shè)備不足。如解決課程編排上的沖突。

（3）招聘、培訓(xùn)、借用和調(diào)配教學(xué)、管理人員，建立相對穩(wěn)定教職工對伍。

（4）特色經(jīng)營，提高服務(wù)質(zhì)量：現(xiàn)實表明普通課程難

以維持學(xué)校的運轉(zhuǎn)，因此應(yīng)針對自己的市場定位突出特色。

（5）加強營銷力度：應(yīng)加大對學(xué)校的宣傳力度，要建立有效的招生部門，積極加強與企業(yè)的合作等。如利用舉辦或承辦各種比賽，進行商業(yè)運作。

（6）合理設(shè)計收費標準，控制成本。力求盈虧平衡，略有盈利。

（可以采用多元化的知識、產(chǎn)品組合戰(zhàn)略、人力資源管理、生產(chǎn)戰(zhàn)略等的知識分析，彈性較大）-

第二篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

1、價廉物美——零售業(yè)凈經(jīng)營的‘核心問題’

分析：從‘戰(zhàn)略是一種定位’的理論角度出發(fā)，分析說明物美的定位。

分析要點：環(huán)境是每一個商家都必須面對的，關(guān)鍵是看商家如何結(jié)合自己的資源去認識、去適應(yīng)、去定位。物美首先要明確的是采用單一利益定位還是雙重利益定位。如果物美把‘低價’或者‘優(yōu)質(zhì)服務(wù)’作為其單一定位，那么物美的所有決策都要以此為中心；如果是兼顧兩者，那就應(yīng)在這兩者之間加以權(quán)衡。沒有一種定位是必然正確或者必然錯誤的，關(guān)鍵是看如何決策和如何實施，其次，物美還必須明確是定位于超市，還是兼顧超市、商場等形式的立體定位。

不論是采用哪一種位定方式，必須明確定位不能混亂。這包括兩層含意:一是個個連鎖企業(yè)是定位必須統(tǒng)；二是定位必須子在一定時間內(nèi)保持相對的穩(wěn)定性。對于連鎖經(jīng)營企業(yè)來說，科學(xué)、明確、統(tǒng)一的定位是十分重要的。統(tǒng)一的定位不僅是明確連鎖店競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)之一。因此，物美有必要對自身的定位進行重新審視。

而且定位也是形成品牌形象的基礎(chǔ)，對于連鎖經(jīng)營的企業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟和形象價值是連個重要的優(yōu)勢，規(guī)模較小時，規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢體現(xiàn)不出來，這也是物美利潤率不高的一個主要原因。不過，我們也不能只看到規(guī)模經(jīng)濟的效應(yīng)，忙目的擴張，而忽略了品牌

和形象的重要性。

一個連鎖企業(yè)，它是形象越好，他的價越高，它可以選擇的擴張方式也就越多；不僅可以通過自辦輸出的方式，還可以通過管理輸出、特許經(jīng)營的方式實現(xiàn)低成本的擴張，良好的品牌形象與雄厚的資本實力、先進的營銷觀念和促銷策劃相結(jié)合，能夠為顧客提供更多的附加值。而這也正是培育顧客忠誠的一個重要因素。無論物美如何定位，它都必須圍繞這一定位形成自己的品牌 優(yōu)勢。

2、中國家用：空調(diào)行業(yè)分析

?

?

?

?

?

? 行業(yè)背景 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商 制造商 銷售商 發(fā)展方向

分析：產(chǎn)業(yè)競爭五種基本力量對家用空調(diào)行業(yè)的影響。

I.潛伏競爭者：冰箱、洗衣機、彩電等行業(yè)利潤低，擔(dān)

憂有實力的企業(yè)；樣品拍的進入。

II.代替品：技術(shù)革新、更新?lián)Q代（無氟、無壓縮機）。III.供應(yīng)商：供應(yīng)商多，能力過剩

第三篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

Dell——創(chuàng)造直銷的典范

姓名：孫丹

學(xué)號：2010404717

3專業(yè)：人力資源管理

學(xué)院：經(jīng)濟管理學(xué)院

一、公司簡介：戴爾公司于1984年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立。他是目前計算機行業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司是全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)。戴爾公司成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的根本原因是：通過直接向客戶提供符合行業(yè)標準技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗。戴爾公司目前在全球共有61,400個雇員，在過去的四個財季中，戴爾公司的總營業(yè)額達到528億美元

他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競爭性的價位，為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統(tǒng)。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費者，而且遠遠快于那些運轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。

二、戰(zhàn)略問題：以直銷模式而著稱，占據(jù)19.3%的市場份額，年營業(yè)額超過500億美元。戴爾會滿足這樣的成績嗎，當然不會！

三、DELL外部環(huán)境分析

外部環(huán)境分析主要包括PEST分析、競爭五因素分析和競爭態(tài)勢分析。

（一）、PEST分析，即一般環(huán)境分析

一般環(huán)境又稱宏觀環(huán)境，指那些在不同的時期都能夠?qū)M織產(chǎn)生影響的外部環(huán)境因素，主要包括政治法律環(huán)境因素（P）、經(jīng)濟環(huán)境因素（E）、社會環(huán)境因素（S）和科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素（T）。

1.政治法律環(huán)境因素（Political）分析：

全球政治環(huán)境相對和平穩(wěn)定，雖然局部地區(qū)存在恐怖襲擊和武裝沖突，但從全球的角度來看，和平穩(wěn)定是大局。世界各國法律更加健全完整，國際間貿(mào)易法律更加健全，在不斷發(fā)展的國際貿(mào)易中發(fā)揮著越來越大的作用。

（1）、進入新世紀后，國際間爆發(fā)了一系列的恐怖襲擊和局部武裝沖突。”911”事件，阿富汗戰(zhàn)爭，伊拉克戰(zhàn)爭，和最近不斷發(fā)生的恐怖襲擊事件都對全球局勢產(chǎn)生了巨大的影響。但是，從全球總體和未來發(fā)展趨勢上來看，國際間局勢相對和平穩(wěn)定，不會發(fā)生大規(guī)模的戰(zhàn)爭。這對經(jīng)濟的發(fā)展提供了較好的發(fā)展環(huán)境，有利于企業(yè)的發(fā)展。

（2）、國際間貿(mào)易加強，世界貿(mào)易組織(WTO)等國際間貿(mào)易組織為國際貿(mào)易提供了良好的平臺。貿(mào)易章程不斷進步健全，制約貿(mào)易發(fā)展的不良因素大大減少，更好的指揮貿(mào)易的正常發(fā)展。

（3）、各種保護合理競爭及正規(guī)產(chǎn)品的法律在全球各國及國際貿(mào)易中發(fā)揮巨大作用。

（4）、環(huán)境保護問題成為全球關(guān)注的問題。法律對產(chǎn)品的環(huán)保性能提出了更高級的要求，人們對環(huán)保的關(guān)注程度大大提高。電子產(chǎn)品所用的材料和其廢品回收利用問題變得尤為重要。

（5）、其它方面，對消費者的保護和員工權(quán)利的保護也非常重要。

2.經(jīng)濟環(huán)境（Economic）分析

2005年全球各主要區(qū)域的經(jīng)濟成長雖將略為趨緩,不過仍處於擴張趨勢之上;國際原油供應(yīng)仍然無法得到滿足，價格不斷上漲，并長期處于一個較高的水平;原材料價格大幅度上漲；國際匯率合理調(diào)整。

（1）、聯(lián)合國發(fā)表的題為《2005年世界經(jīng)濟形勢預(yù)測》指出,2005年全球經(jīng)濟增長率將為

3.25%,與2004 年的4%相比略有下降.該報告指出,在2004年全球經(jīng)濟的主要增長中,美國與中國大陸經(jīng)濟互為補充,共同成為推動全球經(jīng)濟全面增長的主要力量,其中美國的經(jīng)濟增長率為4%,中國為9.2%（2）、由于伊拉克戰(zhàn)爭和全球原有需求的不斷上漲，國際原油價格長期持續(xù)在一個較高的水平。2005年國際全材料價格全面上漲，例如鐵礦石價格的上漲使得以鋼鐵為原材料的企業(yè)浮泛加重，怎加了他們的生產(chǎn)成本，縮小了利潤空間。

（3）、國際匯市波動，美元持續(xù)下跌，但逐漸趨于穩(wěn)定。人民幣小幅升值。國際貿(mào)易快速增長，但世界貿(mào)易組織表示，全球貿(mào)易增長將由2004年的9%放緩至6.5%。中國將超過日本成為亞洲最大的出口國，占全球出口商品的6.5%，僅次于德國的10%和美國的9%。

3.社會文化環(huán)境（Social）分析

由于全球化的大勢所在，全球各地區(qū)人們的生活方式越來越相似，價值觀也

越來越貼近。人們生活水平和受教育的程度顯著提高，文化差異不斷縮小。

（1）、由于互聯(lián)網(wǎng)的普及和全球貿(mào)易的影響力擴大，人們能夠更加方便而全面的了解世界各地的信息。拉進了不同地區(qū)、不同國家、不同民族之間的距離，使人們的聯(lián)系更加的密切。我們能更加容易地接受別國的思想和價值觀，使全人類的共識更多。

（2）、人們的生活水平不斷提高，但非洲、亞洲、南美的部分地區(qū)人們的生活水平依然令人堪憂。特別是發(fā)達國家和發(fā)展中國家人民生活質(zhì)量的距離進一步拉大。

（3）、人類受教育的程度大大提高，但一些發(fā)展中國家的基礎(chǔ)教育問題依然嚴峻，但發(fā)展速度十分迅速。兒童教育不斷普及，高等教育也有較好發(fā)展。

但應(yīng)該注意的問題是，不同地區(qū)、不同國家和不同民族的文化差異依然十分大，在不同地區(qū)的問題上應(yīng)該不停對待。

4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境（Technological）分析

科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，各國政府和人民對科技水平的提高都相當關(guān)注和支持，促進了新技術(shù)的開發(fā)。科學(xué)向著多個方向細化發(fā)展，而計算機技術(shù)和生物技術(shù)成為兩大熱點。

（1）、隨著科技水平的不斷發(fā)展，IT產(chǎn)品的更新?lián)Q代的頻率越來越高，技術(shù)周期越來越短。摩爾定律依然發(fā)揮著神奇的功效，唯有創(chuàng)新才能使自己立于不敗之地。掌握最新的高科技技術(shù)和創(chuàng)新能力成為IT企業(yè)發(fā)展的活力。

（2）、科技水平的提高使制造業(yè)的自動化程度進一步提高，加上不斷提高的科學(xué)管理方法，使企業(yè)的勞動生產(chǎn)率大大提高，減少了生產(chǎn)成本。提高了利潤空間。

（3）、掌握最新的技術(shù)并快速利用到生產(chǎn)中去變得尤為重要。

（二）、競爭五因素分析

1、供應(yīng)商的討價還價能力強。供應(yīng)商核心零件、供應(yīng)商產(chǎn)品存在較小替代品，但供應(yīng)商與本企業(yè)強勢聯(lián)盟。

2、進入威脅脅較強。潛在進入者高新技術(shù)帶來的利潤豐厚，手機產(chǎn)業(yè)等可能向計算機行業(yè)擴張，存在很多潛在進入者。

3、替代品替代能力逐漸增強。替代品3G手機，以及智能化手機將形成對電腦的替代效應(yīng)。

4、購買者的討價還價能力弱。購買者購買者數(shù)量多單分散，規(guī)模小，購買者沒有充分的信息。

5、同一行業(yè)的競爭強。競爭者最大的競爭者惠普發(fā)展勢頭迅猛，其他競爭者也急追不舍，不斷推出新產(chǎn)品。

（三）、競爭態(tài)勢分析

電腦行業(yè)如今競爭無比激烈，無論是戴爾，惠普，蘋果，還是聯(lián)想等電腦品牌都在“爭搶”中國這個潛力極大的市場。據(jù)2010年5月7日媒體報道，市場研究機構(gòu)Gartner和TDC發(fā)布的最新報告稱，全球PC市場再次重現(xiàn)強勁增長勢頭。在亞洲市場中，中國本土品牌電腦其市場份額不斷擴大，戴爾在同這些亞洲競爭對手對決中有不斷喪失市場份額的趨勢。另一方面，據(jù)《卓越管理》雜志介紹，惠普，聯(lián)想，宏基等競爭對手通過對戴爾直銷模式的模仿，采取了更加靈活的銷售模式，以及將供應(yīng)鏈周期縮短至兩周，從而使戴爾在庫存方面的優(yōu)勢遭到了威脅。戴爾也應(yīng)該研究好競爭對手的策略，打好自衛(wèi)反擊戰(zhàn)。

四、DELL內(nèi)部環(huán)境分析

客戶第一

我們相信客戶的忠誠度來源于享受具有最佳價值的客戶體驗。我們力求與客戶保持直接關(guān)系，向其提供基于行業(yè)標準技術(shù)的最佳產(chǎn)品及服務(wù)，從而為其帶來非凡的客戶體驗。

戴爾團隊

我們相信持續(xù)的成功來自團隊的緊密協(xié)作以及每一位成員的不懈努力。我們在全球市場力求發(fā)展，力求吸引并保留最佳人才。

直接關(guān)系

我們在公司業(yè)務(wù)的方方面面中貫徹直接經(jīng)營模式。我們力求遵循職業(yè)道德，及時并合理地響應(yīng)客戶需求，與客戶、合作伙伴、供應(yīng)商開誠布公地交流并建立有效關(guān)系，在經(jīng)營管理中消除造成低效率的多層機構(gòu)及官僚作風(fēng)。

全球公民

我們在全球主動承擔(dān)起社會義務(wù)。我們力求理解并尊重我們市場所涉及的本土法律、價值觀及文化，力求在各市場取得利潤增長，力求在全球推行健康的商業(yè)環(huán)境，不論個人或公司均力求為社會作貢獻。

致勝精神

我們對我們所從事的每一件事都具有獲勝的信念及熱情。我們力求達到卓越的運營管理，提供非凡的客戶體驗，領(lǐng)先于全球市場，成為人們所熟知并向往的優(yōu)秀公司及工作場所。

（三）、企業(yè)管理

事實和數(shù)據(jù)在管理復(fù)雜業(yè)務(wù)方面具有非凡的價值。壯大成熟的戴爾公司，成為一家非常重視數(shù)據(jù)和損益表的公司，而數(shù)據(jù)和損益表，可說是戴爾進行所有事情的核心。為達到既維持功能的優(yōu)越性，又做到責(zé)任分明這一目標，戴爾創(chuàng)立了一種“雙主管”制度。負責(zé)財務(wù)、人事與法律事項等職務(wù)的資深經(jīng)理，要與負責(zé)某地區(qū)事務(wù)或某產(chǎn)品線的管理人員分擔(dān)責(zé)任。

以特定方式劃分出不同的事業(yè)體、產(chǎn)品組織或功能性組織，讓新細分出來的結(jié)構(gòu)更易于管理，更能把重心放在商業(yè)契機上。這種做法不但能維持員工的滿意程度與成長，也能保持高度的成長率。

工作細分化，完全與傳統(tǒng)做法背道而馳，但其邏輯絕對合理：戴爾希望優(yōu)秀人才能茁壯成長，協(xié)助公司繼續(xù)興盛。

戴爾公司最著名的一點，就是與顧客的親密關(guān)系。公司初創(chuàng)時，這種“直接連結(jié)”讓戴爾不但在眾多競爭者當中鶴立雞群，還使得戴爾有效分配資源，以提供最高科技、最新產(chǎn)品與最大價值。

五、企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域

戴爾目前正在積極向幾個重點積極推進，其中包括商用計算機領(lǐng)域、存儲系統(tǒng)領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)交換產(chǎn)品領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域：

一、商用計算機領(lǐng)域：這個領(lǐng)域的市場潛在機會為500億美元，戴爾公司的主要競爭對手是IBM、惠普、SUN。商用計算機領(lǐng)域是戴爾公??直被IBM、惠普、SUN等少數(shù)幾家公司統(tǒng)治著，在90年代中期以前，戴爾還從未考慮過進軍這一市場，但現(xiàn)在，戴爾已經(jīng)開始由低到高地向服務(wù)器市場進軍，其低端服務(wù)器市場份額在短短三年的時間里就超過了業(yè)界的老大康柏，以31%的份額高居榜首，其最主要的秘訣就是緊跟業(yè)界標準，盡最大可能忽略廠商之間的產(chǎn)品區(qū)別，使戴爾公司的產(chǎn)品成為通用的計算產(chǎn)品。

二、存儲系統(tǒng)領(lǐng)域：這個領(lǐng)域的市場潛在機會為220億美元，戴爾公司的主要競爭對手是EMC、日立和惠普公司。這個領(lǐng)域的產(chǎn)品通用性較好，是戴爾公司的主攻領(lǐng)域之一，但戴爾公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗較少，這使得公司在向這一領(lǐng)域擴張時遭到了一些挫折，好在戴爾公司及時調(diào)整戰(zhàn)略，與業(yè)界的老大EMC積極聯(lián)盟，推動EMC的產(chǎn)品標準，使戴爾公司很快扭轉(zhuǎn)了不利局面，獲得了客戶們的肯定和支持。

三、網(wǎng)絡(luò)交換產(chǎn)品領(lǐng)域：該領(lǐng)域的潛在市場機會為130億美元，戴爾公司的主要競爭對手是思科系統(tǒng)公司、Enterasys、北電網(wǎng)絡(luò)以及3Com。在網(wǎng)絡(luò)交換市場中，戴爾的主打方向是路由器和交換機，由于這一領(lǐng)域的產(chǎn)品通用性較差，產(chǎn)品科技含量非

常高，因此戴爾公司的努力主要還是集中在低端市場。目前，戴爾在這一領(lǐng)域的腳步已變得更加謹慎。

四、服務(wù)領(lǐng)域：該領(lǐng)域的潛在市場機會為3500億美元，戴爾公司的競爭對手包括 Accenture、HP、IBM等許多公司。從“模式”到“服務(wù)”的轉(zhuǎn)變大概是戴爾公司面臨的最大挑戰(zhàn)，戴爾公司一向是以產(chǎn)品打天下，因此進軍服務(wù)領(lǐng)域多少有些底氣不足，但這個市場實在是太大了，誘人的前景不能不讓人心動，也許憑借一段時間的打拼，戴爾公司能夠在該領(lǐng)域站住腳。不管怎樣，以往20年的經(jīng)驗已經(jīng)證明，戴爾公司值得信賴，即使短時間內(nèi)不會獲得預(yù)期的成功，戴爾公司也會在大浪淘沙中逐漸成為最后的幸存者。

六、企業(yè)經(jīng)營方針

通過直接向客戶提供符合行業(yè)標準技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗。竭誠提供優(yōu)良的客戶服務(wù)，并擁有專業(yè)的銷售及技術(shù)支持隊伍，為不同領(lǐng)域的客戶提供服務(wù)，企業(yè)客戶：大型及中型公司

七、企業(yè)經(jīng)營目標

戴爾的目標是為企業(yè)服務(wù)樹立黃金標準，即使在發(fā)生故障或臺風(fēng)、地震等自然災(zāi)害的緊急情況下，戴爾企業(yè)服務(wù)指揮中心強大的運作效率也將最大限度地幫助企業(yè)縮短宕機時間，節(jié)省成本，進而獲得最大化的投資回報——追求滿意度、利益相關(guān)者投資回報

對于戴爾公司來說，與顧客接觸不僅為了促進了企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時也是為了獲取信息，貼近用戶——追求滿意度，通過降低與客戶溝通成本即直接溝通

八、企業(yè)職能戰(zhàn)略

戰(zhàn)略1：全面出擊，加大與3C賣場合作力度

1、擴大與國美的合作

之前，戴爾在國內(nèi)唯一合作的賣場是國美電器。2008年初，戴爾公司擴大與國美的 合作，目前消費者能購買到戴爾產(chǎn)品的國美賣場相比年初已增加一倍，達到近900家。在國美，消費者能夠購買到的戴爾產(chǎn)品包括13.3英寸XPS M1330、Inspiron 1525 和 1420筆記本電腦以及XPS One一體式臺式機、XPS 720高性能臺式機和Inspiron 530臺式機。

2、再次出擊，牽手蘇寧電器

2008年4月17日下午，戴爾正式宣布與蘇寧電器合作，這是繼戴爾去年打破直銷模式后，與第二家家電 連鎖賣場合作。消費者可以在300多個蘇寧電器賣場購買到戴爾筆記本及臺式機。在蘇寧電器，消費者可以選購戴爾XPS M1330、XPS M1530、Inspiron1420 和1526筆記本電腦以及Inspiron 530S 和 531S臺式機。

戰(zhàn)略2：強強聯(lián)手，與專業(yè)級IT零售渠道企業(yè)合作

1、全面進駐宏圖三胞

戴爾與宏圖三胞的合作將充分帶動國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)與終端企業(yè)在產(chǎn)品、市場、技術(shù)等層面聯(lián)動能力的大幅提升。戴爾(中國)有限公司大中華區(qū)總經(jīng)理楊超表示：“此次戴爾系列新品電腦大舉進駐宏圖三胞店面，將是戴爾電腦在國內(nèi)零售市場進行全面鋪貨的一大戰(zhàn)略部署。”

戰(zhàn)略3：擴大零售點，快速擴張覆蓋城市

1、計劃將零售點從45個城市拓展到1200個城市

為了在中國獲得更高的市場份額，戴爾打破了直銷模式，在2007年9月份與國美達成了零售協(xié)議。戴爾大中華區(qū)總裁阿米德表示，到2008年底，戴爾將借助合作伙伴的幫助，使中國的零售點從2007年的45個城市拓展到1200個城市。

另外，根據(jù)戴爾大中華區(qū)總裁閔易達表示，戴爾覆蓋城市的快速擴張主要有三種途徑：一是擴張戴爾直銷隊伍；二是通過國美電器直接銷售戴爾產(chǎn)品；三是戴爾即將在商用電腦市場推行渠道合作銷售計劃，允許渠道直接銷售戴爾商用電腦。

戰(zhàn)略4：謀求低端市場，推低價筆記本

1、推出3699元戴爾500，刷新戴爾筆記本價格底線

2008年3月，戴爾重磅出擊，推出了價格僅為3699元的戴爾500，該產(chǎn)品采用了與戴爾家用筆記本1525相同的模具，只是少了HDMI接口、S端子及一個USB接口，其具體配

置為賽揚M540處理器、512MB DDR2內(nèi)存、80GB硬盤、15.4英寸屏幕、康寶光驅(qū)、Linux操作系統(tǒng)。最重要的一點是，該產(chǎn)品的價格刷新了此前戴爾筆記本的價格底線，也掀起了筆記本市場新一輪的降價潮。

2、計劃進軍低價超便攜筆記本市場

在華碩易PC上市熱銷的影響下，不少廠商瞄準了低價超便攜這一市場。如今，不僅華碩、惠普、宏碁看好低價筆記本市場，戴爾也已經(jīng)開始部署，預(yù)計將于第三季度推出新產(chǎn)品。戰(zhàn)略5：多觸角飛躍，銷售模式多樣化

1、發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢

戴爾公司日益認識到互聯(lián)網(wǎng)的重要作用貫穿于整個業(yè)務(wù)之中，包括獲取信息、客戶支持和客戶關(guān)系的管理。在網(wǎng)站上,用戶可以對戴爾公司的全系列產(chǎn)品進行評比、配置、并獲知相應(yīng)的報價。用戶也可以在線訂購，并且隨時監(jiān)測產(chǎn)品制造及送貨過程。從2008年3月開始，戴爾在淘寶網(wǎng)建立了首個“戴爾淘寶官方旗艦店”，這是電腦廠商首次以官方名義在淘寶這類B2C網(wǎng)站建立網(wǎng)絡(luò)門店。

九、方案控制

在實行方案的同時，關(guān)注企業(yè)的發(fā)展隨時糾正戰(zhàn)略偏差，已取得更好的效果！

十、結(jié)束語

可能會有越來越多的業(yè)務(wù)利用微機生產(chǎn)的特性，如果最終能的話，過去十年的課程學(xué)習(xí)會花去他們比猜測的要長許多的時間。當戴爾的競爭對手證明他們不能追上戴爾的腳步時，這或許對戴爾贏得市場份額是個好消息，但對靠分析戴爾成功原因而生存的咨詢業(yè)，可能是個壞消息。應(yīng)該看到戴爾只是一個靈感，它的獨特性不能成為世界所希望的所有人都能效仿的標準模式。

第四篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

海清啤酒戰(zhàn)略分析

海清啤酒成功的在中國西部一個擁有300萬人口的C市收購了一家啤酒廠，不僅在該市取得了95%以上市場占有率的絕對壟斷，而且在全省的市場占有率也達到了60%以上，成了該省啤酒業(yè)界名副其實的龍頭老大。

C市100公里內(nèi)有一金杯啤酒公司，3年前也是該省的老大。然而，最近金杯啤酒因經(jīng)營不善全資賣給了一家境外公司。

金杯啤酒在被收購后，立刻花近億的資金搞技改，還請了世界第四大啤酒廠的專家坐鎮(zhèn)狠抓質(zhì)量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那塊板就是營銷。為一舉獲得C市的市場，金杯不惜代價從外企挖了3個營銷精英，高薪招聘20多名大學(xué)生，花大力氣進行培訓(xùn)。

省內(nèi)啤酒市場的特點是季節(jié)性強，主要在春末和夏季及初秋的半年多時間。一年的大戰(zhàn)在4、5、6三個月基本決定勝負。作為快速消費品，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制。金杯啤酒沒有選擇正面強攻，主要依靠直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布C市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食。

金杯啤酒的攻勢在春節(jié)前的元月份開始了，并且成功地推出了1月18號C市要下雪的懸念廣告，鋪還有禮品附送。覆蓋率和重復(fù)購買率都大大超出預(yù)期目標。但是，金杯在取得第一輪勝利的同時，也遇到了內(nèi)部的管理問題。該公司過渡強調(diào)銷售，以致把結(jié)算流程、財務(wù)制度和監(jiān)控機制都甩在一邊。銷售團隊產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁，甚至上行下效不撈白不撈。公司讓部分城區(qū)經(jīng)理自任經(jīng)銷商，白用公司的運貨車，賒公司的貨，又做生意賺錢，又當經(jīng)理拿工資。庫房出現(xiàn)了無頭帳，查無所查，連去哪兒了都不知道。

面對競爭，海清啤酒在檢討失利的同時，依然對前景充滿信心。他們認為對手在淡季爭得的市場份額，如果沒有充足的產(chǎn)量作保障，肯定要跌下來；而且海清的分銷渠道并沒有受到?jīng)_擊，金杯公司強入零售網(wǎng)點不過是地面陣地的穿插。

如今，啤酒銷售的旺季，也就是決勝的時候快到了，您認為海清啤酒應(yīng)該怎樣把對手擊退，鞏固自己的市場領(lǐng)導(dǎo)地位呢？

[問題]

1.闡述海清啤酒的外部環(huán)境。

2.敘述海清啤酒的內(nèi)部環(huán)境。

3.運用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。

4..如何評價金杯啤酒的競爭戰(zhàn)略？

5.海清啤酒應(yīng)采用什么用的戰(zhàn)略？

分析：

1.外部環(huán)境：海清啤酒坐落于一個擁有300萬人口的大市，同時就社會文化.生活習(xí)

慣而言，人們在春末.夏季.秋初季節(jié)時，對啤酒的需求量是很大的，因此有較大的客流量并且有較高的市場占有率。同時在鄰近區(qū)域里還有一個較強的競爭對

手，技術(shù)上，競爭對手投入了大量的資金搞技改，無疑也給海清啤酒增加了競爭

難度。······

內(nèi)部環(huán)境：海清啤酒在財務(wù)上沒有出現(xiàn)經(jīng)濟問題，而競爭對手經(jīng)營不善，并且花

大量資金搞技改和企業(yè)重組.人員培訓(xùn)，在這之上，海清啤酒在資金周轉(zhuǎn)上是有優(yōu)

勢的。作為當?shù)仄【茦I(yè)的龍頭老大，海清啤酒的營銷力是不錯的，壓倒了金杯啤2.酒的最短一塊營銷。在管理上策略上，競爭對手實施了直銷的鋪貨手段，給海清

啤酒施加了一定的壓力。但作為當?shù)氐睦掀放疲堫^老大，企業(yè)的知名度和在消

費者心里的地位也是很高的。······

3、運用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。

（1）優(yōu)勢S：產(chǎn)品市場占有率高（市內(nèi)：95%以上；全省：60%以上）；有一定的生產(chǎn)加工能力；

（2）劣勢W：銷售隊伍不太雄厚，市場沒有細分，產(chǎn)品沒有特色；

（3）機會O：擁有很高的客戶群，產(chǎn)品在當?shù)負碛幸欢ㄓ绊懥Γ?/p>

（4）威脅T：來自金杯啤酒的競爭壓力。

4、評價金杯啤酒的競爭戰(zhàn)略：

（1）營銷是其在競爭中的主要弱點（案例中原話：“金杯啤酒公司最短的那塊板就

是營銷”。答題時不用寫），加強營銷正是提高本身競爭能力的關(guān)鍵和核心之所在。

（2）在競爭中急功近利，缺乏長遠和全局考慮。（案例中原話：“該公司過渡強調(diào)

銷售”。答題時不用寫）

（3）不能針對啤酒銷售特點（案例中原話：“省內(nèi)啤酒市場的特點是季節(jié)性

強，???，金杯啤酒的攻勢在春節(jié)前的元月份開始了，??，作為快速消費品，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制。金杯啤酒，????，依靠直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布C市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食。”。答題時不用寫）。

（4）忽視建立穩(wěn)定的銷售渠道是其主要弱點。（案例中原話：“??，啤酒的分銷

網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制。金杯啤酒，????，依靠直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布C市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食。????，銷售團隊產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁”。答題時不用寫）。

5、海清啤酒應(yīng)采用的戰(zhàn)略：

（1）公司戰(zhàn)略層次上：宜采用市場滲透戰(zhàn)略。

（2）競爭戰(zhàn)略層次上：宜采用差異化戰(zhàn)略。

（3）職能戰(zhàn)略層次上：宜采用整體營銷戰(zhàn)略，針對不同目標市場開發(fā)品牌，同時針對金杯啤酒加強促銷活動。

終端市場的取勝之道

在中國啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因為生產(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備落后、營銷能力弱等方面的原因，缺乏市場競爭力，不得不偏安一隅，在市場夾縫中艱難的生存。

為了在新的一輪市場競爭中搶占制高點，盡快培養(yǎng)和形成自身強大的市場競爭能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤等憑借自身資本實力以及外部融資等手段，先后采取收購、并購、強強聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購并購了一大批地域品牌，極大的增強了自身實力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：在未來的幾年內(nèi)，中國啤酒市場將逐漸形成了青島、燕京、華潤“三國鼎立”的局面。

其實，海清啤酒與金杯啤酒之爭何嘗不是現(xiàn)今我國啤酒業(yè)市場的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側(cè)，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應(yīng)對呢？

啤酒業(yè)市場的競爭主戰(zhàn)場是終端市場，由于中國啤酒業(yè)終端市場的競爭秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實力大多都進行正當?shù)母偁帲S著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入，在廣告費、促銷費投入上開始了血拼。還有一部分既無太強的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關(guān)部門進行地方保護，甚至使用暴力驅(qū)逐競爭品牌。

啤酒業(yè)營銷應(yīng)加強終端市場的整合推廣能力，所謂的終端市場整合推廣并非只是單指終端售點宣傳售賣那么簡單。而是包括了物流配送、市場信息搜集、反饋、貨品陳列、價格策略、售點宣傳、終端促銷等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷售管理體系為中心，協(xié)調(diào)運行產(chǎn)生的強大營銷合力。

給海清啤酒支招

對于金杯啤酒的進攻，海清啤酒們在終端市場的整合推廣時可嘗試從以下幾個方面入手：大打地域民俗文化牌

針對品牌的目標消費群體，將地域中人們喜聞樂見的民俗文化形式與產(chǎn)品掛鉤，將產(chǎn)品融入到人們的生活中去，成為日常生活中的一部分。譬如：國內(nèi)某家白酒廠在推廣產(chǎn)品時，將當?shù)厝藗円荒晁募鞠矚g腌制、食用臘肉的民俗與產(chǎn)品掛起鉤來，在當?shù)厮械男麄魃隙疾闪耍骸俺裕兀嘏D肉喝ＸＸ酒”宣傳口號，并在終端市場進行了一系列的組合促銷活動。取得了較好的銷售業(yè)績。

湖北的一家啤酒廠在進行市場推廣時，獨具創(chuàng)意的將當?shù)亓餍性诿耖g的喜聞樂見的娛樂形式“斗地主”與產(chǎn)品結(jié)合起來，宣傳口號“喝ΧΧ啤酒、一起斗地主”，產(chǎn)品銷售進入成熟期后又適時推出了“喝ΧΧ啤酒、不想斗地主”的宣傳口號，市場終端的各飯店、酒店、零售店、超市、社區(qū)都以各種形式發(fā)布類似的廣告，并舉行了系列的促銷活動，使得當?shù)叵M者逐漸開始青睞這種啤酒。由此，企業(yè)贏得了市場并創(chuàng)下了良好的銷售業(yè)績。

開發(fā)新品，眾口能調(diào)

啤酒市場群雄并起，各種品牌的啤酒充滿了商店的陳列柜，消費者擁有了越來越大的選擇空間。但是，很多企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，口味的選擇空間太小，雖然其品牌知名度很大，但是口味問題大大地制約了消費者的購買決策，導(dǎo)致銷量不佳。例如名滿天下、口味醇厚的青島啤酒在南方沿海市場只能作為陪襯角色。目前燕京啤酒等企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出了醇厚型、清爽型、甜味啤等多個品種，由于適合了各口味習(xí)慣的消費者的口感，產(chǎn)品非常熱銷。

海清啤酒們應(yīng)注重地域內(nèi)目標消費群體的口味細分，開發(fā)多樣化口味的產(chǎn)品，以開發(fā)潛在消費群體，擴大銷售覆蓋面。并可采用“C市人最懂咱們自己愛喝什么”為創(chuàng)意思路，向消費者強調(diào)海清啤酒的地域特色和地域情結(jié)，拉近與當?shù)叵M者的距離。

乘虛而入、收復(fù)失地

金杯公司過度強調(diào)銷售，初戰(zhàn)告捷后其銷售團隊滋生驕傲輕敵的浮躁情緒，以致把結(jié)算流程、財務(wù)制度和監(jiān)控機制都甩在一邊。銷售管理系統(tǒng)混亂，整個終端市場一片混亂，定會引發(fā)很多終端零售商的不滿和抱怨。

海清啤酒們應(yīng)抓住這個難得的機會開始收復(fù)失地。海清啤酒除了通過分銷渠道網(wǎng)絡(luò)正常走貨之外，重點派遣市場滲透小分隊統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一服務(wù)用語、對各目標終端售點進行拜訪、布貨，拜訪程序如下：

1.滲透隊員來到零售點（包括小商店、超市、飯店）門口，首先在門口或店內(nèi)張貼海清啤酒招貼畫，在店內(nèi)顯眼位置擺放海清啤酒的裝飾性禮品。

2.向店主推介銷售海清啤酒的好處（從品種、口味、廣告支持、結(jié)算方式、利潤空間等方面介紹）。鼓勵店主銷售海清啤酒產(chǎn)品，促成店主進貨。

3.針對競品金杯啤酒的終端陳列設(shè)計新的陳列方，向店主提出陳列建議或幫助其進行有效的終端陳列。在超市和其他類中型或以上規(guī)模的賣場內(nèi)設(shè)立產(chǎn)品堆頭，設(shè)計售點廣告（POP），以吸引顧客的眼球。

4.在啤酒銷售的旺季4、5、6月的每個周末選擇人流量較大的終端賣場進行產(chǎn)品促銷活動，顧客購買一定數(shù)量的海清啤酒后可憑購物小票到促銷臺參加抽獎，刺激顧客的購買欲望。全方位管理

前車之鑒，后事之師，海清啤酒在整合終端市場資源，實行銷售策略時，同樣不要忘記加強對自身銷售隊伍的調(diào)控與管理，建立和完善包括品質(zhì)控制、物流配送、倉儲管理、銷售人員培訓(xùn)、促銷隊伍管理、銷售體系流程規(guī)范化、信息系統(tǒng)等多要素的實操指引和相關(guān)規(guī)章制度，保持企業(yè)營銷前臺和后臺之間的相互協(xié)調(diào)運作。

中國啤酒市場剛剛進入新一輪的整合期，雖然幾大巨頭已經(jīng)開始了并購，實力逐漸壯大。除了青島、燕京、華潤、珠江、哈啤這些強勢品牌各不相讓、分庭抗禮之外，在全國的各區(qū)域還有大約近40 個品牌擁有自己的一塊市場。整個國內(nèi)啤酒市場無壟斷品牌，只有強勢品牌，市場競爭非常充分，是一個典型的完全競爭市場。如海清啤酒一樣的地域品牌應(yīng)充分利用地緣優(yōu)勢，依托地域文化，制造和尋找差異化的營銷策略，打造企業(yè)自身的核心競爭能力，在啤酒業(yè)激烈的市場競爭中獲得自己的一席之地。

第五篇：電大企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

二、案例分析：

1、中國平安保險集團股份有限公司：是一家以保險業(yè)為主，融證券、信托、投資為一體的綜合性金融服務(wù)集團。請你回答以下問題：

（1）哪些話描述了平安的生存目的是什么？你認為平安的企業(yè)生存的目的描述是否值得改進的地方？如果有請你用一句話來為平安描述生存目的，你如何描述好？

（2）在平安的企業(yè)使命中，哪些內(nèi)容勾畫了企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)？

（3）哪些話是對企業(yè)愿景（未來展望）的描述？企業(yè)的戰(zhàn)略目標是什么？

答案：（1）企業(yè)生存目的：對客戶負責(zé)，服務(wù)至上，誠信保障。不足之處：過于籠統(tǒng)。用一句話概括：化解風(fēng)險，祈禱平安。（2）對員工負責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對社會負責(zé)，回饋社會，建設(shè)國家。（3）愿景：成為中國企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國際一流的綜合金融服務(wù)集團。戰(zhàn)略目標：爭創(chuàng)“世界500強400優(yōu)”。

2、宜家出走馬甸變臉 ：宜家在馬甸15000平方米的店面，創(chuàng)造出5.4億元/年的銷售額。??讓市場來檢驗馬甸區(qū)域真正的商務(wù)和商業(yè)價值。（1）根據(jù)宜家在選址上的兩個條件，談?wù)勀銓ζ髽I(yè)戰(zhàn)略的認識。（2）根據(jù)上述資料談?wù)勀銓?zhàn)略實施的認識。

參考答案：（1）企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須正確確立自己的經(jīng)營定位，即目標顧客群，宜家之所以定位于交通要道，是針對自提貨物和追求低價格的顧客；自己經(jīng)營物業(yè)主要是為了降低成本。

（2）戰(zhàn)略是由一定的產(chǎn)品和市場定位組合體現(xiàn)的，沒有明確的產(chǎn)品（服務(wù)）與準確的市場定位，企業(yè)會失敗。戰(zhàn)略制定后，一般不應(yīng)朝令夕改。戰(zhàn)略是動態(tài)的，戰(zhàn)略制定時的環(huán)境條件發(fā)生改變，要適時調(diào)整。

3、任志強：針對房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)為內(nèi)知名人士任志強有獨到之處，觀點之一是：“我沒有責(zé)任替窮人蓋房子，房地產(chǎn)開發(fā)商志替富人建房”，??應(yīng)由國家提供社會保障解決住房問題。問題：（1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來看，任總的觀點是否正確？（2）如果你作為一個房地產(chǎn)商，針對“窮人”，是否應(yīng)為他們建房，建什么樣的房？（3）根據(jù)上述資料，你認為目前的房地產(chǎn)市場大致分幾類？

參考答案：1.有正確的地方，即戰(zhàn)略必須針對一定的市場領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展必須靠利潤來支撐。2.應(yīng)當為他們建適合他們消費水平的房屋，如經(jīng)濟適用房，廉租房以及小戶型結(jié)構(gòu)緊湊、功能多樣的房屋，盡可能降低成本。3.大致分為高端市場（即別墅、公寓）、普通商品房、經(jīng)濟適用房、簡易房市場。

4、牡丹中油國際信用卡：是由中國工商銀行和中石油聯(lián)手大早的，國內(nèi)第一張可在加油站使用的全國性聯(lián)名卡。??的POS和ATM上使用。根據(jù)以上信息，試分析：

（1）中國工商銀行與中國石油總公司的合作屬于哪種類型的合作？（2）在該合作中中國工商銀行和中國石油總公司各得到了哪些利益？（3）試總結(jié)該種合作成功的條件。參考答案：1.屬于合作營銷。2.工行提高了收益，保持高端的客戶。中石油擴大銷售、開拓市場、降低經(jīng)營成本，另外通過優(yōu)惠，促進了銷售。3.成功條件：都擁有品牌優(yōu)勢，建立健康的合作關(guān)系維護雙方利益，同時既要保持各自的獨立性，又要在更廣泛的范圍開展合作。

5、在牛排包裝行業(yè)中：傳統(tǒng)的成本鏈包括：在分布很稀疏的各個農(nóng)莊和農(nóng)村飼養(yǎng)牛群，將這些活牛運到勞動密集型的屠宰場，然后將整塊牛排送到零售商處??一舉超越了先前的行業(yè)領(lǐng)先者。根據(jù)該例說明：（1）該公司采取的是哪種競爭戰(zhàn)略？（2）該公司從哪些方面保證這種戰(zhàn)略的運用？

參考答案： 1.該公司采取的是成本領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略。2.從以下幾各方面：①要想降低成本，必須研究企業(yè)的價值鏈，對價值鏈進行重構(gòu)，使價值鏈的累計成本降低。②該例中的企業(yè)改造了企業(yè)的價值鏈，省去了零售商二次切割分裝的成本，同時減少了重量損失。③該企業(yè)同時開展內(nèi)部價值鏈管理，大幅度削減了入廠牛群的運輸費。④降低成本要將注意力集中于傳統(tǒng)價值鏈下的主要成本項目，只有這樣才能大幅度降低成本，采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

6.上海利索機電股份有限公司?以上事件中哪些是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題，哪些不是，請一一列舉理由。

答: 第一個事件屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題.因為它是對企業(yè)現(xiàn)在及未來的整體經(jīng)營活動實行戰(zhàn)略性的管理.它必須由企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)推動方能順利進行.第二個事件不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題.因為戰(zhàn)略管理不單純是制定企業(yè)進攻,防守,成長,緊縮或撤退等大戰(zhàn)略,也不單純是制定市場營銷,研究開發(fā),財務(wù).生產(chǎn).人事等職能戰(zhàn)略.企業(yè)戰(zhàn)略管理是一項整體性管理.第三個事件屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題.因為企業(yè)戰(zhàn)略管理是一種動態(tài)性管理.企業(yè)戰(zhàn)略管理的目標是使企業(yè)內(nèi)部因素與外部因素相適應(yīng).而企業(yè)的外部環(huán)境因素是不斷發(fā)生變化的.所以企業(yè)的戰(zhàn)略管理活動也必須時時調(diào)整.第四個事件不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題.因為企業(yè)戰(zhàn)略管理是一項整體性管理,企業(yè)戰(zhàn)略管理是一項涉及企業(yè)所有部門以及所有相關(guān)因素的管理活動.第五個事件不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題.因為企業(yè)戰(zhàn)略管理是一項整體性管理,企業(yè)戰(zhàn)略管理是一項涉及企業(yè)所有部門以及所有相關(guān)因素的管理活動.7.經(jīng)營煙酒業(yè)務(wù):廠址在華北某市，銷售市場在華北、東北、華東及西北各省。產(chǎn)品以高檔酒為主，企業(yè)最近有如下幾件事需要解決：

1．西南某制酒企業(yè)在西北市場在春節(jié)期間開展買二贈一促銷活動，本企業(yè)西部市場負責(zé)人請示總經(jīng)理審批春節(jié)期間的促銷活動。

2．鑒于中檔酒市場需求量大，營銷部門建議本企業(yè)也加入中檔酒行列，開發(fā)中檔酒。

3．由于石油價格持續(xù)上漲，各國都在醞釀開發(fā)新能源。其中用酒精作為汽油的替代產(chǎn)品是其中的一個方案。企業(yè)打算同某發(fā)動機企業(yè)聯(lián)合開發(fā)不揮發(fā)的用于動力的酒精。

4．與一家商場就貨款問題發(fā)生爭議，對方已訴至法院。

5．購買設(shè)備的意向已定，協(xié)議已簽，急待履約。

請問：以上事件中哪些是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題，哪些不是，請一一列舉理由。解析：第1，4，5屬于非企業(yè)戰(zhàn)略層次問題，第2，3屬于戰(zhàn)略層次問題。

第2，3問題的解決涉及市場的定位和新產(chǎn)品的開發(fā)問題，體現(xiàn)長期性、長遠性、綱領(lǐng)性、抗爭性、風(fēng)險性特性。請一一列舉理由如:第一問涉及促銷活動問題。在春節(jié)期間，西南某制酒企業(yè)開展了買二贈一促銷活動,由本企業(yè)西部市場負責(zé)人向華北的負責(zé)人提出的方案，本次促銷活動的目的是為了企業(yè)戰(zhàn)在西部市場的生存和發(fā)展，使企業(yè)能西部市場中占有一定的銷售份額和從而提高企業(yè)的市場占有率，采用“降價”促銷成為了吸引消費者增加購買；西部市場不是以企業(yè)的長遠發(fā)展為核心，更重要的是為了生存為目標，將目光盯在現(xiàn)有的市場、現(xiàn)有的產(chǎn)品、現(xiàn)有的業(yè)務(wù)上，被動地參與價格大戰(zhàn)，拼命地保衛(wèi)市場占有率。這屬于非企業(yè)戰(zhàn)略層次問題。

三、作品評析題:

1.聚豐房地產(chǎn) :企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標及戰(zhàn)略措施進行的分析，請你根據(jù)企業(yè)使命與目標的理論對該作品進行客觀的評價。67、71、81.87

答：優(yōu)點：明確了企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略措施充實、具體，使得戰(zhàn)略規(guī)劃比較清晰，目標體系完善。

缺點：1.沒有用高度概括性語言描述使命和目標，企業(yè)使命的描述沒有突出對顧客價值的分析，2.另外，對戰(zhàn)略目標的描述缺少關(guān)鍵數(shù)據(jù)。不便于測量，戰(zhàn)略目標對業(yè)務(wù)突出不夠。理論：企業(yè)使命：企業(yè)使命是管理者為企業(yè)確定的較長時期的生產(chǎn)經(jīng)營的總方向、總目的、總特征和總的指導(dǎo)思想。它反映企業(yè)管理者的價值觀和企業(yè)力圖為自己樹立的形象，揭示本企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)在目標上的差異，界定企業(yè)的主要產(chǎn)品和服務(wù)范圍，以及企業(yè)試圖滿足的顧客的基本需求。

企業(yè)目標：企業(yè)目標是企業(yè)戰(zhàn)略所歸化行動的最終結(jié)果，它表達出到什么時間，盡可能保質(zhì)、保量完成什么任務(wù)，是企業(yè)使命的具體化，通過它可以衡量企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。

措施：

2.農(nóng)大:外部環(huán)境所處的分析報告，請你根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對該作品進行客觀的評析，指出其長處和不足之處，提出改進建議（中國農(nóng)業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院）

答：優(yōu)點：農(nóng)大外部環(huán)境分析全面，既有宏觀，又有中觀和微觀。宏觀分析指出了兩個因素，一個是國內(nèi)經(jīng)濟變化，一個是農(nóng)業(yè)發(fā)展對農(nóng)業(yè)教育的影響。同時對行業(yè)特點、競爭對手的特點也做了概括，網(wǎng)絡(luò)教育有一定的針對性。

缺點：環(huán)境分析不詳細，微觀環(huán)境中對生源競爭分析不夠，主要競爭對手分析不夠，網(wǎng)絡(luò)教育出現(xiàn)的問題分析不夠。

改進建議：改進不足、發(fā)揚優(yōu)點、改正缺點。

3.北大青鳥:成人教育機構(gòu)的外部環(huán)境所處的分析報告，請你根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對該作品進行客觀的評析，指出其長處和不足之處，提出改進建議（北大青鳥）答：優(yōu)點：對市場定位很準確，采取了現(xiàn)代商業(yè)特許經(jīng)營模式（商業(yè)聯(lián)合制），能夠迅速擴大市場，降低成本，增加盈利。

缺點：沒有中觀、微觀環(huán)境分析。內(nèi)部分析不全。

改進建議：改進不足、發(fā)揚優(yōu)點、改正缺點。

4.書店:下面是一位同學(xué)對一家書店的外部環(huán)境所做的分析報告。

答：優(yōu)點：需求（顧客）分析比較細。對競爭對手分析和內(nèi)部環(huán)境分析較細。

缺點：宏觀分析（自身實力）、中觀分析（行業(yè)競爭）不夠詳細。

改進建議：改進不足、發(fā)揚優(yōu)點、改正缺點。

5.服裝經(jīng)銷商:服裝經(jīng)銷商的企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略措施所作的分析報告。67、71、81.87答：優(yōu)點：使命、目標明確，使用高度概括性語言描述，有定量指標，戰(zhàn)略規(guī)劃清晰，突出對顧客的價值分析。

缺點：戰(zhàn)略措施不具體、不全面，比較籠統(tǒng)，沒有突出本企業(yè)的特點，其他企業(yè)也可以用本語言描述。

理論：見1題聚豐房地產(chǎn)??

6.是某企業(yè)對其企業(yè)使命的描述，請你根據(jù)對企業(yè)使命的理解及其表述要求，分析該企二使命的主要構(gòu)成。同時請你分析該企業(yè)的使命表述有什么問題，應(yīng)當怎樣改進?

以優(yōu)異的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，滿足全社會成員日益增長的現(xiàn)代化生活的需要。以艱苦創(chuàng)業(yè)，銳意進取，追求卓越來獲得事業(yè)的發(fā)展，推動社會的進步。

奉獻一一我們的宗旨是通過白身的努力，不斷向社會奉獻符合時代潮流，有助于提高人民二活水準的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，希望通過我們的努力，能為中國現(xiàn)代化的建設(shè)與中華民族的繁榮、強大作出貢獻，通過我們的奉獻推動時代的進步。

競爭—我們強調(diào)我們的競爭理念是激發(fā)員工追求業(yè)界第一的雄心，同時，在公平競爭的 云則與獎勵制度下，激發(fā)單位、個人向既定目標努力。以我們的竟爭來追求業(yè)界的第一，以我們的竟爭來獲得事業(yè)的輝煌。

進取—我們深信進取理念能推動我們在任何逆境中奮起，敢為天下先，不斷樹立新的觀 蘭、開發(fā)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造新市場、探索新路子。以我們的進取掌握市場的主動，以我們的進取追又新的卓越。

答案分析:一個好的企業(yè)使命，應(yīng)該明確企業(yè)的生存目的，應(yīng)該既寬泛以允許企業(yè)創(chuàng)造性的發(fā)展，同時又對企業(yè)的一些冒險行動有所限制，應(yīng)該使本企業(yè)區(qū)別于其他同類企業(yè)，應(yīng)該作為評價企業(yè)現(xiàn)在和未來活動的框架。應(yīng)該清楚明白，易于為整個企業(yè)所理解。“奉獻競爭進取”是屬于經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容，“以優(yōu)異的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，滿足全社會成員日益增長的現(xiàn)代化生活的需要。以艱苦創(chuàng)業(yè)，銳意進取，追求卓越來獲得事業(yè)的發(fā)展，推動社會的進步”。這是企業(yè)的生存的目的，都回答出來了。

不足的地方在于:于企業(yè)的形象并沒有回答。企業(yè)使命定位的第三部分是企業(yè)公眾形象的定位，特別是對于一個成長中的企業(yè)。企業(yè)形象的定位通過理念識別、視覺識別、行為識別等三個部分來體現(xiàn)。通過公司理念、統(tǒng)一標志、專用字體、標準色等將企業(yè)的形象概念具體化。

7.福州大通機電股份:位同學(xué)關(guān)于企業(yè)外部環(huán)境分析的作品，請你根據(jù)所學(xué)的理論進行點評，客觀地指出飛成功之處與不足之處，并提出改進意見。

分析講評：這是一份比較好的認真的作業(yè)。本次作業(yè)的長處：

1．對市場從不同角度進行了細分，這一點在其他同學(xué)的作業(yè)中是比較少見的。說明該同學(xué)認真閱讀了教材并進行了思考，因為只有對市場進行細分才能準確把握行業(yè)的特點，找準本企業(yè)的競爭對手。

2．對宏觀環(huán)境因素指出了兩個關(guān)鍵因素，一是中國經(jīng)濟的發(fā)展，對漆包線的需求將會增加，這是經(jīng)濟因素，二是指出我國是一個缺銅的國家，國家的政策將對該行業(yè)產(chǎn)生重要影響，這是政治法律因素。這兩個關(guān)鍵因素分析的特別準確。作者沒有面面俱到，表現(xiàn)了對課程的深入理解。

3．對行業(yè)特點進行了明確的概括。這是分析外部環(huán)境的重要基礎(chǔ)，所有的影響因素是否對企業(yè)發(fā)生重大影響，取決于行業(yè)的特征，同時行業(yè)的特征也決定了宏觀環(huán)境的范圍。

4．明確指出了企業(yè)的競爭對手。這比泛泛談競爭對手分析要好得多，競爭對手是否找的準確，是今后制定成功戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

不足之處：

1．這位同學(xué)雖然對市場進行了細分，但本企業(yè)的產(chǎn)品市場領(lǐng)域?qū)儆谀膫€細分市場卻沒有明確說明，前后有點脫節(jié)。這樣對行業(yè)影響因素的分析就有可能失去真對性。

2．行業(yè)特征還可分析得更深入一些，如行業(yè)的產(chǎn)品差異性、替代品的威脅、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本，以及行業(yè)的生命周期等。

從產(chǎn)品本身來看，幾乎不存在差異性，基本上屬于標準化產(chǎn)品，因此轉(zhuǎn)換成本較低。該同學(xué)認為該行業(yè)的進入壁壘較高，這一觀點值得商榷。因為生產(chǎn)漆包線所需要的投資

本身并不是很高，否則不會有很多的廠商。該行業(yè)的規(guī)模規(guī)模效益不是很強，隨著產(chǎn)量的增加效益不一定能大幅度提高。

3．對競爭對手的分析還可更準確一些，文中所談的一些競爭對手，既有面向高端市場的，也有低端市場的，只有與本企業(yè)的市場定位及實力相近的企業(yè)才是企業(yè)真正的競爭對手。只所以會這樣是因為該同學(xué)沒有指出本企業(yè)在市場細分中的位置。在這里要充分應(yīng)用戰(zhàn)略集團的理論。

下面作業(yè)提示僅供大家學(xué)習(xí)時參考，個人觀點共同討論。

1、分析報告取材一定真實，盡量采用公開發(fā)表的材料，要注明資料來源如：什么報紙或書籍。

2、企業(yè)的市場細分應(yīng)做到：

（1）地理細分：地域特點、人口情況、氣候條件等。

（2）人口細分：如年齡、收入受教育程度、人口變化、偏好、對產(chǎn)品需求等。

（3）心理細分：即消費者社會階層、生活方式、心理特征等。

（4）行為細分：消費者對對某一產(chǎn)品的知識、態(tài)度、使用情況，還有時機、使用率、準備購買階段等。市場細分時將這些因素綜合的要全面一些。

3、宏觀環(huán)境的變化主要有：

（1）法律環(huán)境：政策影響、稅收政策、環(huán)境保護等。

（2）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟制度、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)布局的變化，未來經(jīng)濟走勢、失業(yè)率、匯率利率、市場機制及完善程度、市場需求等

（3）文化環(huán)境：社會成員的民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀念、教育水平和風(fēng)俗習(xí)慣等。

（4）技術(shù)環(huán)境：技術(shù)環(huán)境即可以給企業(yè)帶來有利的發(fā)展機會，也可以帶來生存的威脅。包括：一些革命性的發(fā)明，還包括與生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)、發(fā)展趨勢幾前景等。

這些問題對該企業(yè)會產(chǎn)升什么樣的影響，要論述清楚，要找準關(guān)鍵。宏觀環(huán)境的分析關(guān)鍵是使企業(yè)明確自身面臨的機會和威脅，要通過對該企業(yè)宏觀環(huán)境的分析，明確它的機會有那些，威脅有那些。

4、找準主要的競爭對手，都是誰；競爭對手能力分析主要是：

（1）未來目標分析：對競爭對手未來目標要清楚，這有利于預(yù)測和推斷對手現(xiàn)在情況和未來戰(zhàn)略的變化。

（2）我假設(shè)分析：就是對競爭對手的假設(shè)，有利于正確判斷對手的戰(zhàn)略意圖。

（3）現(xiàn)行戰(zhàn)略分析：通過對競爭對手現(xiàn)行戰(zhàn)略的分析，能找準對手正在做什么，它能夠做什么，做到知己知彼，取得主動。

（4）在能力分析：對競爭對手潛在能力的分析，是把握對手變化的重要依據(jù)。它包括：對手核心能力：即對手在各個職能部門領(lǐng)域內(nèi)的潛在能力怎樣，最強與最若之處在哪，以及以后會如何變化等。

對手增長能力：就是競爭對手在人員、技術(shù)、市場占有，財務(wù)、對外籌資等方面的增長能力如何。

對手快速反應(yīng)能力：競爭對手對變化情況能否反應(yīng)迅速并發(fā)動即時進攻。

對手適應(yīng)變化能力：即適應(yīng)各種變化的能力。

對手的持久力：競爭的耐力如何。

要求：層次清楚，語言準確，取材有力。