第一篇：30歲之前的營銷人必讀的一篇文章

30歲之前的營銷人必讀的一篇文章.txt性格本身沒有好壞，樂觀和悲觀對這個世界都有貢獻，前者發明了飛機，后者發明了降落傘。“30歲之前，別指望掙多少錢！”這是當我剛踏上營銷路上的時候，我的上司給我的忠告。有人說良言可以讓一個人受用一輩子，我不敢說這句話可以讓我受用一輩子，但起碼讓我至今受用。后來當我做到我上司同樣職位的時候，我也將這句話送給我所有的下屬。

人在年輕的時候有時總是比較高傲和浮躁，總是想一口吃個胖子或一步能登上天。而這句話雖然樸實，但我卻認為蘊含著深刻的職業定位道理。它告訴所有還沒有到30歲的營銷人（當然也針對其他行業的職業人員），在30歲之前，你的營銷職業該如何去定位；它也嚴厲的告誡所有涉業不深的營銷人，30歲之前，做好營銷生涯的職業定位和規劃比掙錢更重要；他也毫不客氣的反問那些輕狂浮躁的營銷人，30歲之前你又能掙多少錢？

耐不住性子，心氣浮躁，這山看著那山高，看別人吃豆腐牙齒快，眼高手低，只要給更高的薪水，不管什么行業，不管能干多久，不管是否符合自己以后的發展方向，跳槽是義無反顧。30歲的時候出現職業蹉跎，不進則退！這是目前很多30歲未到營銷人職業狀況的真實寫照。

我們可以算一筆賬，假設你從出生后上學沒有留過級或復讀并順利考上本科院校。畢業后順利找到理想的單位，你選擇的單位是除上海、北京、深圳和廣州之外的中等城市的一家快速消費品民營企業。文中列舉的企業均為年銷售額過億的民營企業（選擇民營企業更具有代表性）。

從你出生起計算，第6年完成幼兒園教育，第12年完成小學教育，第15年完成初中教育，第18年完成高中教育，第22年完成本科教育。當你完成本科教育的時候，你離到30歲只有8年。我們假設你一畢業就找到了合適的工作也沒有走彎路（但實際情況是一個剛畢業的大學生畢業后1—3年都處在一個擇業期）。假設你8年的平均月薪是4000元，8年你掙了38.4萬元。而這38.4萬元正好是一個營銷副總裁的年薪。因此，我們可以從經濟學的角度去分析這種機會風險。如果30之前，你沒有做好一個很好的規劃，沒有打好基礎，你就可能會失去成為營銷副總裁的機會，這就是你的機會成本。

30歲之前，對于大多數營銷人來說，沒有什么資本去要求獲得更高的薪水，一沒經驗，二即使是名校畢業，但文憑也不能給企業帶來直接的經濟效益。因此營銷人30歲之前更多的是向“前”看而不是向“錢”看，更多的是要“漁”而不是要“魚”。

古語有云叫“欲速則不達。”老子說“合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于累土；千里之行，始于足下。”荀子說：“不積小流，無以成江河；不積跬步，無以至千里。”這些道理告訴我們，職業發展也要遵循循序漸進的自然規律。

30歲之前，對于一個營銷人而言，本人認為應該做到“六要”：要戒驕戒躁，要謙虛務實，要誠實肯干，要勤奮好學，要慎近思遠，要大智若愚。只有這樣你才能有一個好的心態，心態決定了你有一個好的定位，定位決定了你有一個好的規劃，規劃決定了你有一個好的未來。

口才難以遮擋長久的無才，外表掩蓋不了真實的內在，小聰明只能逞一時的得意，不義

之財終究花的不光彩。營銷人只有腳踏實地的工作，具備真才實學才會有一個美好的將來。

在此本人想結合自己的經歷和大家分享——作為一個營銷人如何進行30歲前的職業規劃。我認為營銷人要做好職業規劃必須要做好五件事。

第一件事，職業規劃三要素分析。

本人總結的職業規劃三要素為：愛好、性格和特長。

第一，愛好。我認為愛好應該是放在一個營銷人職業生涯規劃考慮的首位。因為只有你喜歡營銷這個職業，你才可能去主動投入，而也只有你主動投入了你才可能有收獲，才可能會取得成就。如果你不喜歡營銷這個職業，所有的工作你都是在被動的接受，手到了心卻沒到，沒用心自然不會獲得好的結果。所以，當你決定從事營銷行業時，你要問自己是否真的因為我喜歡這個行業，還是抱著試試看的態度或其他原因。

第二，性格。古話說江山易改本性難移，一個人的性格是很難改變的，但也并不是不可改變。我認為愛好可以改變一個人的性格。通常性格被分為“外向、中性和內向”，作為營銷人你就要分析你的性格屬于哪一種？你的職業決定了你的大部分時間是在和人打交道，因此外向的性格當然較好。但也不代表內向的人就不能做營銷，對于一個性格內向（如不善于和陌生人打交道，不善言辭、不善溝通）的人，關鍵看你能不能改變以適應營銷職業的需要。如果你無法改變或不愿改變（改變是痛苦的），那么你最好選擇其他職業。

第三，特長。特長是你現有專長和潛在專長的總稱。特長也分為基礎特長和專業特長。基礎他長如溝通能力強，組織能力強等。專業特長如計算機熟練、擅長策劃等。在計劃經濟時代，由于職業人在企業一干就是一輩子，改變外部環境的空間很小，所以在那個時代在進行自我完善方面強調的是如何去彌補自己的不足。在市場經濟條件下，職業人的流動性增強，改變外部環境的空間加大，因此如何最大限度的發揮自己的優點成為自我完善的核心。世界上沒有完美的東西，自然也沒有十全十美的人，特長的發揮成為一個人取得成功的關鍵，因為有時候不足很難彌補，況且有彌補不足的時間還不如用這個時間去發揮自己的優勢。因此，特長分析很關鍵。

第二件事，選好行業。

古語說三百六十行，行行出狀元，俗語又說難怕選錯行，女怕嫁錯郎。因此作為營銷人選對行業很重要。在市場經濟下，任何行業都需要營銷人員。營銷人在選擇行業時必須從自身和行業特點兩個方面進行分析。

自身方面，要統籌考慮到愛好（如有的人喜歡IT行業，有的喜歡醫藥行業），性格（如培訓行業對性格外向有很高的要求，儀器行業需要營銷人員性格中性，不要太張揚給人以可信賴的感覺）和特長（如醫藥、機械等產品技術含量高的行業要求營銷人員必須是相關專業畢業）。

在行業特性方面，有的行業發展已經趨于成熟，對營銷人員的素質要求較高；有的行業才剛剛起步，需要沖勁大的營銷人員；快速消費品行業由于操作精細需要銷售人員能要有吃

苦耐勞的精神，醫藥行業的非處方市場要求營銷人員要有良好的醫院人脈等。

因此如果你喜歡自己的專業，又喜歡營銷，你可以選擇專業對口的行業。如果你的專業無法對口（如經濟學、哲學等），選擇快速消費品行業或耐用品行業中發展成熟的領域是一個比較好的選擇，因為在這樣的行業中你能得到很好的鍛煉。

第三件事，做好職業細分。

營銷工作具體分到企業的崗位有很多，如市場銷售人員，市場策劃人員，品牌管理人員、產品開發人員、后勤保障人員、銷售經理或總監助理等都稱為營銷人員。

面對這么多職位你如何選擇？本人的意見是盡管崗位很多，但從性質上我們可以分為兩類：銷售與市場。

銷售為“武”，市場為“文”，具體特征可參閱我的《我是這樣理解市場營銷的》一文。武者，性格要外向，擅于執行，果斷決策，帶兵打仗，沖鋒陷陣；文者，性格內向或中性，擅于思考，縝密分析，運籌帷幄，斜旁諫言；選擇文還是武，要結合自身和當前具體情況。

當然，作為一個優秀的營銷人能文武兼備自然最好，但能做到這一點的畢竟是少數。就如同一個銷售總監做不好市場總監，一個市場營銷教授做不好企業營銷老總一樣。如果你能做到，那就面臨著先做銷售還是先做市場的問題。本人認為如何抉擇，主要看哪個崗位進入阻力最小，因為剛進入營銷行業，剛開始阻力過大會挫人銳氣，重者滋生退意，不宜以后的長期發展。如果做不到，那就踏踏實實的做自己擅長的事，不要瞎折騰。因為一個優秀的銷售者不一定是一個優秀的策劃者，反之亦然。

第四件事，選好企業。

做好職業細分后，就要選擇目標企業。當然，世界500強不一定是最好的，適合的才是最好的。

首先我們要討論的是，選擇外資企業還是選擇內資企業。本人認為要結合自身情況權衡利弊，正如我在《中國營銷人應該向誰學習》一文中所說，任何一件事都有好的一面和不好的一面，同時任何決定都必須要有前提。

去外資企業，首先你的綜合素質要高，否則不會被錄取你。在外資企業（如可口可樂），由于其運作了上百年甚至幾百年，所有企業營銷的體系很健全，也很規范，不論什么崗位都會接受到專業化的培訓，同時其有一整套完善的銷售模式（如可口可樂的101系統）和方法（如可口可樂的線路圖），你只要按照他的規則做事就行。因此，好的方面是：第一，你可以接受良好、規范和系統的培訓；第二，掌握先進的銷售模式和方法；第三，還可以給自己的職業生涯鍍鍍金。不好的方面是：第一，固有的模式限制了個體的創新；第二，強勢品牌讓銷售人員在銷售中始終占據主動，無法鍛煉銷售人員在弱勢狀況下的市場問題解決能力；第三，由于要求高，人員變動相互較小，個人晉升的空間有限。

而內資企業的狀況正好相反。不好的方面是：第一，很難接受到系統的培訓；第二，銷售模式和方法需要自己摸索；第三，鍍金效果沒外資企業好；第四，由于品牌相對處于弱勢（如可口可樂和娃哈哈），銷售難度相對較大。好的方面是：第一，銷售人員可以很好的發揮主觀能動性和創新意識；第二，鍛煉銷售人員在弱勢條件下的市場解決問題的能力；第三，憑業績說話，相對考核公平，晉升機會多，空間大。

因此，我們經常說，一個外資企業的銷售經理到內資企業就不一定能做好，一是不適應，認為企業不規范；二是品牌既處在弱勢，還要面對和解決比在外資企業多得多的各種疑難問題。一個外資企業的銷售經理的市場操作能力不一定比內資企業的銷售經理強，外資企業好的銷售業績是建立在外資企業的品牌和好的營銷模式上，而內資企業好的銷售業績通常是建立在優秀的銷售經理身上（相對而言）。因此，我建議一些內資民營企業的人力資源部在招聘銷售經理時，選擇優秀的內資企業從業人員可能比選擇外資企業更好。

討論完去外資還是內資后，我們要討論選擇目標企業的基本條件。例如你選擇的是快速消費品行業，那么這個目標企業應該具備以下特征：年銷售額在億元以上（至少五千萬），企業所處的細分行業正在高速發展，企業產供銷一體化，企業發展勢頭強勁，老板謙虛敬業。這樣的企業首先基礎好，同時經過幾年的發展企業趨于規范不至于太亂或變數太大，同時企業處于積極實現規模經濟中，企業薪酬也比較可觀（比起剛起步或成熟的企業），其次，企業有進一步發展空間，個人發展機會更多。當然，一個新企業、商貿企業或一個規模較小（年銷售在一千萬以下）的企業，也并不是不可以選擇，但選擇時相對的風險和對你的判斷力要求更高。

第五件事，做好30歲前的職業規劃圖。

古語說先謀而后動，這是有道理的。做完了以上的分析和判斷之后，就要給自己30歲前的5—8年的營銷生涯進行規劃。形成一個清晰的職業脈絡并按此脈絡一路前行。

在規劃中要考慮到重要的四點。

第一點，慎重選擇，求穩為先。

就是說在選擇企業時一定要慎重，哪怕多花些時間，一旦選擇了不宜跳槽。為什么這么說，第一，跳槽會讓你再一次花時間去熟悉新的環境，出業績時間顯然要推后，這叫耽誤時間；第二，由于經驗不足，職務不高，跳過去還是主管，等于從頭再來，浪費時間。第三，到新環境人員不熟，遇到企業關系復雜，或許干不長久，留下敗筆（企業的人力資源部門可不喜歡頻繁跳槽的人）。第四，人脈資源需要時間去建立，或許無法建立，缺少支持的營銷你如何發力，最終主動走人。而在一個企業做的時間長一些（一般至少3年），以上的問題就或許不會發生，同時更重要的是，只有你用較長的時間深入到一個企業后，你才能真正掌握一個企業營銷的精髓，走馬觀花，看到的只是表面現象。

第二點，任何企業都有問題。

不要以為到了一個新企業，企業就沒有問題。每個企業都有問題，每個企業都有每個企業的問題，只是問題不同罷了。

第三點，搞清時間長度和時間密度的問題。

我們舉一線銷售人員的例子來說明，通常情況下，一個銷售人員在銷售職業中要遵循1235的職業發展時間規律，即做1年業代，做2年銷售主管，做3年區域經理，做5年省區或分公司經理。為什么這樣安排？前3年是基礎，要打牢；后7年是帶團隊、做管理，要扎實。其后再做大區經理或銷售總監、營銷總經理就駕輕就熟多了。但時間的長度不是衡量經驗和能力的標準，這要看營銷人員的學習力和悟性。有的人做1年區域經理等于別人做3年，因此我說看的是時間的密度，是看你對老崗位知識的掌握多少和對新崗位的勝任能力。

第四點，在規劃中設定不同階段的崗位及時間目標、知識掌握目標、能力目標和薪酬目標。

崗位目標就是你各個階段所有達到的崗位層次。如用1年的時間從銷售代表做到銷售主管。知識掌握目標就是在不同的階段你所需要掌握的知識，如在銷售代表階段，所要掌握的知識是終端拜訪和生動化等；在區域經理階段，所要掌握的知識就是經銷商開發和管理、區域市場促銷策劃等。能力目標就是你能真正管理多少人和多大的區域。所以不要被職務頭銜的光環繞昏了頭腦，一個企業給你一個銷售經理的頭銜，你卻只負責一個城市的一個片區，做著業代相同的工作，我認為這不叫銷售經理，就是個業代。薪酬目標可以給你增加一些前進的動力，也是你能力和價值的體現，所以薪酬的目標也是要定的，如第一年年薪2萬元，第四年年薪6萬元等。

目標決定你的方向，方向決定了你的結果。

做好以上五件事后，你30歲之前的營銷職業規劃就算完成了，但如何按規劃去執行和在執行中不斷微調也很關鍵。其實，關于營銷人職業生涯規劃的文章和書籍很多，各位可能多有拜讀。但本人認為要么過于理論化，要么過于形式化，要么是理論一大堆，要么是讓你做選擇題。

本人結合自身的成長經歷和做過一段時間人力資源的工作經歷來與各位進行這個話題的探討，希望能給各位營銷人帶來一些行之有效的幫助。我想，如果運行良好的話，你起碼能像我一樣“成功”！

“30歲之前，別指望掙多少錢，做好職業生涯規劃是關鍵！”這是營銷人的一堂必修課。

第二篇：保健品營銷必讀

保健品營銷必讀

保健品怎么賣？

這么大的市場為什么總是進不去？進去了怎么又玩不轉？

巨額的投入為什么沒有熱烈的市場反應，甚至資本付諸東流、血本無歸？ 保健品營銷，出路在哪里？

隨著社會的健康發展，當絕大多數人把健康拿到桌面上來談論的時候，財富第五波——健康產業勢必爆發出巨大的財富空間。保健品作為該產業的先行者和主導者也將面臨巨大的機遇與挑戰。

然而，近兩三年來保健品行業在卻一直在低谷徘徊。

一些保健品經營者不得不慨嘆：這么大的市場空間分一杯羹為什么就那么難？為什么這么大、這么好的市場一直把我拒之門外？就算涉足了最后也是血本無歸，究竟問題出在哪里呢？

在國內做醫藥保健品的同行都知道，今年本土的保健市場營銷現在已經陷入了一種比較疲軟的狀態。市場的靈動與熱情只能像野火一樣，忽閃忽閃，充滿變數且不燦爛。市場再艱難，總有成功者；市場再艱難，還得去開拓。

2006年后，國家持續對醫藥保健品廣告市場的嚴格規范與大力整頓，醫藥保健品行業營銷環境發生了巨大的變化，國家職能部門加強了對醫藥保健品廣告的審查，加大了對違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機四伏的醫藥保健品市場造成了強烈的沖擊，醫藥保健品營銷企業繼2005年后又一次集體遭遇“寒流”，原來“蒙派”的那套“短平快”不經用了，經銷商也是一籌莫展，等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫藥保健品市場走向規范化的大趨勢誰也無法阻擋，盲目等待可能意味著市場機會的喪失，與其守株待兔、坐以待斃，不如把握環境，順應市場大勢，主動出擊，才是走出當前營銷困境的唯一辦法，也是做大做強的唯一出路。

有高人說做好保健品市場其實并不難。

在筆者摸索市場的幾年之間，得出了幾條經驗希望能和所有的同行分享。

惟有源頭活水來，市場呼喚新好產品

產品本身決定其在市場的生命周期與市場境遇。在涉足保健品市場之后，一定要抓住產品選擇這一關。在對市場消費者需求與潛在市場容量進行充分的調研分析之后，推陳出新，推出有獨特療效和足夠技術含金量的好產品。保健品重在細分市場，推出有全新保健功效的優質產品。我們把目標群體細分為：嬰幼兒呵護計劃，青少年成長計劃，女性關愛計劃（少女系列、孕婦系列、更年期女性系列），男性關懷計劃，老年人健康計劃，亞健康管理計劃等等相關系列產品，選定合適的研究課題與方向，研究功效性和針對性比較強，技術含量高的產品及產品系列。保健品最容易體現“科學技術就是第一生產力。”融入高科技技術含量的新產品，尤其是導

入生物科學技術等高科技元素的產品研發和推廣將有廣闊的空間。

物美價廉順乎民心

價格決定產品市場走向。在很長的一段時間內，我們保健品給消費者的一個印象就是價格虛高。讓人一提到保健品就有“那是有錢人吃的東西”的概念。確實，保健品研制由于技術和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何產品都高到離譜且不能接受。保健品本身也因為價格的門檻在篩選著合適的消費群體。由于起初保健品行業的試水者并不多，行業也沒有一個規范的價格體系，確實存在一些哄抬價格的現象。但是，隨著市場的逐步規范，尤其是行業競爭的逐步激烈，價格勢必逐步走向通透。消費者最終可以憑借自己的明智選擇最合適自己的具有良好性價比的產品。

在我國，保健品市場仍然處于初期發展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產品的定價趨向于產品的實際價值，企業才能獲得長久發展，市場才能走向成熟。

因此價格關也將不是核心問題，價格走勢是逐步走向大眾化和平民化，合理的價格切入才能獲取豐厚的市場。

根深蒂固自然枝繁葉茂

營銷必須逐步走向精細化，精耕細作方能碩果累累。

新生產的保健品進入市場需要一個周期。至少要經過一個產品的市場生命周期：成長期、成熟期、衰落期。我們在操作產品的過程中，都希望產品的成長期能夠短一些，快速的進入產品市場成熟期，并期望成熟期能夠不斷延長，永不衰落。產品既然有周期，也肯定有其規律。我們不妨來一個簡單的邏輯思考。保健品重在療效，但沒有消費者使用過又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來新的改變嗎？新出的產品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價格是合理的嗎？購買它值得嗎？公司有好的售后服務嗎？?? 所有的這些，都是市場營銷應該去做的。現在的保健品營銷絕對不在允許粗放的不負責任的簡單買賣，更注重的是精細的市場運作。從產品研發、包裝、價格、傳播、渠道建設、銷售促進、公關、售后服務等各個環節都需要市場營銷人員從細節入手，精耕細作。整合既有資源，形成穩健的營銷軍團。

所謂精細，就是專人專事，專業科學，關注營銷過程中的每一個環節和細節，而整合，就是強調營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場效果，精細和整合是保健品應對市場競爭的必經道路。

“投機”只是煙花火，“蒙派”走向沒落

“價格虛高、編造概念、虛擬技術、夸大療效”勢必自取滅亡。

國家對醫藥保健品行業的規范和整頓，就是要規范行業環境，打擊市場“短期投機”行為，建立公平的競爭體系，促進醫藥保健品行業的健康發展。當然，我們并不否認傳統市場投機行為不會在今后短期內馬上消失，但隨著行業環境的成熟，加上國家的政策規范，傳統市場投機、炒做短期行為必將走向沒落。國家藥品食品監督管理局新的政策不斷出臺之后，一些蠢蠢欲動準備投機一把的小型公司也只能望洋興嘆了。良好的平臺出現勢必將具備優厚條件和豐厚資本的大品牌推到平臺上來。

保健品是關系到人身安全的商品，這個行業需要的是更具良好商業道德的企業和企業家來做，本行業呼喚中國商人傳承 “上善若水，厚德載物”、“德高而行遠”的精神。商業道德和商業文化需要在保健品行業提升到一定的高度。

誠信賺長遠，得民心者得天下

治病救人，救死扶傷。以醫德要求保健品市場經營品德。君王之道：得民心者得天下。保健品市場也是如此。民心安在？何以得之？

在保健品市場廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。但是經營者必須清晰的明白，做保健品，道德與責任第一。如果沒有博大的胸懷，沒有為人民服務的思想，沒有長期運作一個品牌的戰略規劃，勸君莫出手，出手定遭殃。

誠信源自對產品的信心，誠信源自精誠的企業文化與企業家的商業道德。

整合傳播，陸空結合

媒體傳播策略多元化，空中傳播與地面相結合。地面動作抓住信息傳播，有效拉動市場。廣告已經不是幾年前的廣告了！這里面包涵的幾種含義相信從事廣告經營和與廣告打交道多的人都會有深切體會。廣告效果、廣告到達率、廣告成本、廣告信息可信度、廣告投入產出比例等等。都再變，變化之大，匪夷所思。最直接的就是廣告主最為關注的廣告效果。大不如前，廣告成本已經成為現在新產品入市的最大產品成本！

一定要把廣告的價值最大化，在信息的海洋中能夠給潛在和目標消費者留下可以信賴的印象。必須把傳播和營銷緊密的聯合起來。不打無準備之廣告！本章節在筆者相關文章有詳盡闡述。

大舍大得，持久實力鑄就品牌經典

保健品商戰將是持久戰和拉鋸戰。最終就是品牌大戰。冰凍三尺，非一日之寒。保健品營銷必將是品牌之爭，實力之戰。做好一個產品或者產品群，必須要有持之以恒的精神。就簡單來說渠道建設，至少要做到無盲點網絡。藥線連鎖、醫院、保健品專柜、保健品專賣店、商場超市、社區網點、網絡直購、異地郵購等，更多的讓消費者無時無刻不看到它、想起它、念者它、急切想擁有它。當然,羅馬非一日建成.本章節關于品牌營銷筆者另有文闡述。請關注。

北京電視購物走勢初探

關鍵詞：大市場

大風險

大舍大得

女人永遠是主角？ 把這么大的一個話題拿出來，自己都覺得有些鹵莽，畢竟我涉足電視購物的行業的時間并不是很長，一些見解也只能是管中窺豹。

市場容量大

如果某一個產品能把北京市場吃透，做到精湛的水準，那將是營銷史上一個不小的成功，也必將成為行業的佳話。

北京是一個人口總量僅次于上海的超級大都市。北京人消費注重品牌，注重質量，注重健康。北京本土人群擁有良好的文化素養和一定的消費支付水平，能進駐北京的外來人口大多也大多是這個社會中具有競爭能力的社會中流砥柱，經濟能力也是中等偏上。總而言之，北京市場集人文、經濟、風尚于一體，是任何一個有企圖心的營銷人眼里炙手可熱的大蛋糕。但是中國有句古話：天上不會掉餡餅。生活中沒有免費的午餐。誘人的玫瑰總于嬌羞中埋藏銳刺。大市場往往也是硬骨頭。

中國哲學把很多道理都淺顯化，把深奧的問題簡單話。在本文中會出現一些本土的俗語，希望讀者有心體會。

水太清則無魚。魚多之處，水深且濁。湍急之處，魚好迎之。

北京正因為市場巨大，電視購物操盤手在京城也自然是高手薈萃，八仙過海，各顯神通。在此不便一一道破。

首先我有必要把電視購物細分來進行簡單的劃分。電視購物在一定程度上呈現出兩種盈利模式（在這里我只能這樣以偏概全）。一種是純粹的電視直銷，一種是電視品牌營銷。所謂的電視直銷可以簡單的說是只通過呼叫來達到訂購贏利，在市面上見不到產品；而電視品牌營銷是通過電視媒體傳播為主要傳播手段鍛造產品品牌，結合利用傳統市場多種渠道和網絡進行市場營銷的電視購物。前者如波麗寶，后者如姍拉娜。當然傳統渠道的借助與否是很難界定得那么清晰。好的產品（即使是暫時的好產品）總是在市場上會有流通。

我稱兩種電視購物模式前者為“短平快”運作，后者為長線品牌運作。前者一般產品生命周期比較短，短到半年一載，有的甚至一個季度。后者生命周期比較長，一般三年五載，長則十年八年，甚至十年以上。一個產品適合做那種模式，是根據產品本身來確定的，還有就是依賴操盤手的幕后財團實力。

北京市場之大，是一個很模糊的概念，到底有沒有具體的數據來支撐這個論點呢？2005年北京背背佳和好記星的市場銷售總額為12.5億元，當然，這個數字沒有準確的來源，但我想這也絕對不是空穴來風。

北京：監管力度嚴

確實，大樹底下好乘涼。與此同時，伴君如伴虎。北京作為華夏首都，是中國對內對外的形象窗口。北京的商業環境在很大程度上是全國商業環境的標準，標準是基礎，標準往往也會很無情。對于發展中的電視購物行業，更不能繞標準而行。在北京，電視購物只能戴著鐐銬跳舞了！戴的是美麗的同時也是沉重的黃金鐐銬。北京媒體的競爭激烈是毋庸置疑的。媒體的競爭無非就是廣告客戶的競爭。而商業的殘酷往往是不能避免一些不規則競爭的。在北京投放媒體還必須顧全大局，尤其是平面媒體，因為一直在一個媒體做廣告的時候，另外的媒體（競爭對手）就會時不時在新聞里對產品含沙射影，指桑罵槐。提醒大家要做長一個產品，小心處處都是暗礁呢。當然，這就考驗市場人員的公關能力和手段了。

監管力度強對消費者來說，肯定是很好的事情，對于市場正規化與穩健發展也是有利的。但這對于電視購物行業，尤其是電視直銷行業來說，受到了很大程度的桎梏。發展就是逐步走向規則和標準，對于電視購物行業的持續性穩健發展還是有利的。

產品選擇狹隘：女人，還有孩子 有人電視購物適合做女性的產品。因為女性的愛美和感性注定電視直銷還是把目光瞄向了女人們。減肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、豐胸、妊娠修復等等。仔細地看一看電視購物的廣告，我們發現針對女性的產品占了絕對的優勢。猶太人走就說過要讓眼光看好女人和孩子。

電視購物把這個眼光運用到淋漓盡致，好象除了女人孩子，沒有別人了。

當然其中還有一部分中老年的亞健康疾病系列的器械，但那只是為數不多的部分。最近好不容易出了個商務通手機和如煙，算是給男人們一些心理的安慰。電視購物里許多女性及兒童功能性產品很多都是做短平快的。在很大的程度上，一些小型的以短期牟取暴力的電視購物探險者往往以犧牲商業道德和良知鋌而走險。把一些沒有經過嚴格審核的優秀的產品呈現給消費者，而是采取撈一把走人的心態去做一些弄虛作假而欺騙消

費者的勾當。他們擾亂了電視購物行業的標準化和正規化，也讓電視購物行業的路越來越窄。商業最重要的是信用，有良好的信用是商家持續發展的關鍵。希望有更多類似于如煙和E路航類似的產品。

電視購物操盤手首先考慮的是產品，因為產品才是生命的起點。好的產品能夠傳遞信心。在產品的選擇過程中，一定要把好質量安全關。其實電視購物產品選擇一般堅持以下幾個原則： 第一：產品必須是具有一定優勢的創新產品。第二：產品最好是擁有沒有市場運作的干凈市場。第三：產品具備核心技術及訴求，具有不可拷貝性。第四：產品運作需留有足夠的利潤空間。

希望電視購物能夠在產品選擇上有更新的突破，不斷涌現好的周期長產品和產品體系。短平快的產品盡量少一些，多做一些有生命力的好產品。在這一點上，橡果國際推出了針對亞健康的系列產品，中視推出了無煙，產品逐步走向多元化是一種必然。期待更多高科技多功能的創新產品能夠涌現于電視購物行業，更希望更多人性化和智能化的新產品逐步引領電視購物的產品市場。

竄貨與假貨：電視購物行業的癌癥。做北京市場的人都知道，電視購物這個行業稍微做得好一些的產品沒有不存在不竄貨和不做假貨的。一個電視購物產品做得好，有看得見的利潤一定有人蜂擁而至。電視購物畢竟是主要通過電視媒體傳播的直銷形式，能夠用手觸摸到產品的機會不多。在很大程度上，產品賣得紅火的時候出現了很多的假貨是正常的。因為中國民間流行說：中國除了人多，就是假貨最多。中國人的過于聰明和小的聰明往往傷害了自身的長足發展。竄貨是因為產品區域操作差距和梯級銷售政策導致的。在本土電視購物行業，管理水平紕漏是產生電視購物竄貨的最主要原因。對于產品的渠道管理欠缺和惡性競爭是竄貨的最主要原因。

癌癥治療需要動大手術。行業的穩健發展和自身整合是治療這個痼疾的唯一方法。北京媒體價格高昂，電視購物產品成本颮升

當媒體發現了自身的價值之后，電視購物行業在困境中就越陷越深。北京本土做電視購物的電視媒體投放基本上玩著異地投放的游戲，采用周邊衛視輻射京城的形式。主要考慮到降低成本和規避風險。

北京有線可以收視到落地的中央級頻道（中央電視臺、中央教育臺）之外還有北京本土BTV1-10，此外就是全國各省市的星級衛視臺。電視頻道之多讓人目不暇接，單頻道單一時間投放的到達率之低可想而知。因此在北京想大規模做電視購物的公司必須結合北京的主流平面媒體，做到陸空結合。

產品價格高昂很大程度上緣于媒體廣告價格的飚升所追加的成本。北京電視臺BTV1-10基本上沒有留出二類的廣告時間段（除了BTV購物自身資源外），在很大程度上增加了北京本土操作電視購物產品的難度。但是，值得北京市場欣慰的是還有中央教育臺和山東教育臺的存在，保證了本土投放有輻射。但是教育臺作為國字頭的電視臺，其廣告審批嚴格程度可想而知。

京城平面廣告（主要指報紙媒體）競爭激烈程度甚為激烈。北晚、京華、信報、法晚、新京報、華夏、精品購物指南等所謂的主流媒體價格都一路飚升。做吧，預算太少就像打水漂，廣告多眼紅的也不少，麻煩也跟著來；不做吧，北京本土的經銷商就認平面。讓操盤手左右為難，進退維谷。

所以媒體選擇一定要謹慎小心，整合營銷傳播策略實施勢在必行。結合產品運作思路以最高

性價比為標準進行媒體投放是項目能否成敗的關鍵所在。

北京：渠道建設成本高昂

北京，渠道廣，渠道寬，渠道深，但是電視購物渠道建設成本也極為高昂。另有文章詳述。??

北京電視購物走勢初探

“短平快”退出市場，游擊戰落幕；電視購物品牌化抬頭，向集團化進軍。大投入，大回報；小投入，沒回報。

媒體與電視購物公司、渠道商形成利益共同體。

全國性操作產品，全國衛視輻射北京依舊，北京本土電視購物媒體資源匱缺。電視購物呼叫平臺專業化搭建，數據營銷再度登臺。品牌專業化,誠信賺長遠.?? ??

北京市場健長樂操作計劃

健長樂是個好產品，北京市場操作健長樂條件已經非常成熟，該產品的應運而生對北京公司發展是個絕好的機會，希望能夠通過健長樂在下半年把公司發展推向一個新的高度。

健長樂產品分析 優勢分析：

1、同類同質產品在北京市場的強有力對手不是特別多，不像減肥產品（婷采）那樣有眾多有力的競爭對手。

2、為數不多的類同競品沒有同等力度媒體傳播力度。

3、產品消費者（孩子）為家庭中心，尤其是現代家庭的421結構（四個祖輩、兩個父母輩、一個孩子）產生，只要產品好訴求到位，市場絕對沒有問題的。劣勢分析：

1、北方人的身高（尤其是現在新一代的青少年）基本正常，相對消費群體的比重比例沒有中部和南方城市的多。

2、產品消費群體和購買群體的分離增加了傳播方式的選擇難度。

3、北京對功能性保健產品尤其是增高助長產品的監控力度非常嚴格，還存在之前對類似產品的一些否定輿論。機會點：

1、唯一在北京本土能落地的中央教育三套媒體能夠爭取到合作的機會，其媒體收視率呈穩步增長的趨勢，教育三期待能與我集團形成戰略合作，甚至可以買斷優價其頻道的二類電視購物時間段。

2、七星多年沉淀的品牌價值和渠道網絡資源還存在，老經銷商期待一個真正能在北京做起來的產品，期待七星能夠再現夕日輝煌。相關應對策略：

1、傳播風險規避：針對北京市場的特殊化，媒體傳播很關鍵，集團衛視媒體廣告片和北京本土投放的廣告片要有區別。

2、北京區域媒體投放軟文與訴求需要根據北京市場實況量身定做。

3、北京經銷商的客情需要加大力度去跟進，不能把一些優勢和既成的渠道和網絡閑置浪廢。

4、加大北京區域的公關活動和品牌傳播，長線做產品。如結合全國青少年相關活動提供贊助冠名及產品贊助、北京區域青少年媒體投放與有獎知識活動、北京區域青少年文體活動贊助冠名及品牌傳播。加大健長樂公關策略，如和關心下一代工程、青少年健康成長協會等組建良好關系等。

健長樂營銷策略

1、健長樂價格政策

包裝及零售價格:15天量一瓶包裝，市場統一零售價格198元。

經銷商（現款）供貨價格:根據集團操作本項目媒體數量而定

如:10-12個衛視每天100分鐘持續投放2個月，70-80折；僅3-5個衛視25分鐘每天持續投放2個月，60-65折。OTC鋪貨價格:比經銷商供貨價格高出5-8個點。月結。

合作渠道及終端讓利政策:自己有媒體投放經銷商根據其媒體力度降低供貨價格。對經銷商銷售激勵返貨政策:每月300組以上返5個點的貨，500組以上返7個點的貨，1000組以上返10個點的貨。

價格政策原則：由成本定起點價格，由市場走勢定浮動價格，產品價格不是問題，如何操作才是問題。

2、北京市場健長樂渠道計劃

熱線:如果電視投放不掛北京電話,北京熱線呼叫2人即可.主要工作內容為北京平面廣告投放的接線訂購服務。如果掛，根據具體情況安排人員。渠道百店計劃:終端不求多,但求精。OTC連鎖渠道：選擇性鋪回款比較良性的大型連鎖合作,先選擇終端50個有客流量和購買力的走貨藥房：國藥連鎖、同仁堂連鎖、金象連鎖、全新大藥房連鎖、康玉藥店、永安堂等。進程順利后持續開發其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠安堂、天天好等。商場：北京A類商場20個終端：

華堂商場連鎖5店、華聯5店、家樂福6店、西單、百盛、王府井、雙安、當代、城鄉貿易中心。

超市連鎖渠道:北京A類超市30個終端：

家樂福6店、易初蓮花5店、物美大賣場6店、華普超市5家、美廉美4家、小白羊連鎖5家、歐尚連鎖3家、貴友3家等。保健品專柜租賃柜臺渠道逐步補充，自營終端渠道加強形象建設和促銷力度。

3、健長樂促銷政策

買一贈一：以集團大的銷售捆綁買一贈一政策為準。贈品資質審查與授權。

促銷設計與訴求如何體現需要加大傳播力度。

促銷的力度可以根據銷售環境給予適當的調整，如活動期間的特殊政策等。

4、培訓計劃與實施

產品知識體系、項目招商培訓、渠道建設業務培訓、終端優化建設培訓、終端銷售人員培訓相應培訓課程制定與培訓實施；

企業文化與營銷知識培訓課程制定與實施。

4、健長樂產品項目團隊計劃

合理的銷售業績激勵政策（如科學的提成制度、達成銷售獎勵政策等制定）健長樂項目經理：（項目整體把握）

媒體資源、價格政策、渠道政策、項目策劃與實施考核、促銷策略與實施 熱線坐席代表：劉洋等，根據集團掛不掛電話來合理安排人員。OTC（大）連鎖渠道主管：王麗鋒

OTC補充（小型、私營）連鎖渠道主管：待招聘

大商場及中小超市電視購物經銷商渠道主管：先期項目經理兼，合適的可招聘 自營終端管理兼終端陳列建設形象專員：待招聘

培訓專員（產品知識體系、項目招商培訓、渠道建設業務培訓、終端優化建設培訓、終端銷售人員培訓）：待招聘

所有的人員根據項目發展需求來招募，組建一支強有力的營銷團隊。

健長樂北京媒體傳播策略 集團大媒體平臺基礎上，結合區域落地電臺媒體以及主流平面媒體（北京區域必須要有平面媒體，因為北京人獲取信息的主要渠道是電視和報紙，北京人有閱讀平面報紙的習慣，另外部分北京經銷商只認平面媒體打終端的支持方式）。平面媒體軟文為主。整體投放結構陸空結合。

1、全國衛視大媒體為先鋒

2、北京本土落地中央教育三臺

中央教育三套：

唯一全面覆蓋北京本土有專題時間的落地電視頻道 收視率北京區域0.08-0.12之間

投放時間：PM 1：30 后十分鐘

PM16：40 后十分鐘

共20分鐘 投放價格：420元/分鐘

持續一個月

25.2萬

持續兩個月

50.4萬

折后價格

3、山東教育臺覆蓋

北京

山東

凌晨AM：0：10-0：20 10分鐘

180元/分鐘

持續一個月

5.4萬

持續兩個月

10.8萬

折后價格

4、北京主流平面媒體軟硬結合補充

北京晚報純軟文4分之1版（1300字以內）：持續4周

每周兩次

2萬元/次

持續一個月

16萬

兩個月 32萬

折后價格 京華時報純軟文4分之1版75元/平方厘米：持續4周

每周兩次

1.4萬/次

持續一個月

11.2萬

兩個月 22.4萬 折后價格

5、小媒體青少年雜志期刊補充

月刊校園文學期刊

花季號 13-22歲全國發行43萬

封三整版面

20000刊例價格

春蕾號

8-12歲 全國發行17萬

封三整版面

10000刊例價格

北京區域招商策略

策略一：試點建樣板，逐步招商

前期合作的經銷商必須形成利益共同體

風險與利潤共擔

1、試點順義

MTQ 自有部分媒體資源

試點通州

ZYP 爭取其投放媒體

2、市內試點1：JMC醫藥

BCY

自營終端39個

市內試點2：LX偉業

Z氏兄弟

自營終端13個

市內試點3：XRL商貿

YJ

自營終端14個 優勢：管理簡單、結構明晰 劣勢：進度慢、風險大

策略二：招商會，全面招商

劃定經銷商勢力范圍

北京圈定幾個區域經銷商 北京各大賣場的所有經銷商同步進行招商 找到更多的合作者，形成一定的競爭局勢 優勢：快速攫取市場、全面覆蓋北京終端

劣勢：攤子大，不好管理；各種合作條件不同，政策需靈活變化

按任務量評定七星北京區域最優經銷商，給予適當政策和利潤饋贈 具體招商政策根據集團整體戰略進行布局。以集團大方向為方向，以北京本土市場狀況為依據，以北京分公司具體運做思路為大綱。

健長樂是一個相對來說存在空白市場的好產品。如果進行穩健的市場操作，北京可達到總量10萬盒長樂膠囊銷售量的市場空間。

北京市場很復雜，但可以把復雜的問題簡單化。簡單來說，沒有好產品，七星再好的平臺也只能嘆“巧婦難成無米之炊”；有了好產品，不一步到位達到相當的時間與一定的火候，只會好米煮成夾生飯，既浪費產品又浪費前期投入，食之無味，棄之可惜。健長樂是七星國際翻盤的一個好機會。北京公司如果有集團的大力支持和正確指導，并在北京公司全體同仁的齊心協力共同努力下，一定能達到理想的市場目標，讓北京市場產生質的飛躍！

附件1：北京公司婷采北京市場北京終端情況

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授權特約經銷地址：復興門百盛九層9009七星電視購物專柜、華堂十里堡商場四層七星電視購物專柜、醫保全新大藥房連鎖（王府井、安定門、華聯、華堂、京客隆、前門）藥店、金象大藥房連鎖各店、大柵欄同仁堂藥店（地下一層）、國藥連鎖藥店、王府井醫藥商店、永安堂連鎖藥店、康玉藥店（翠微四層、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店）、家樂福中關村店負一層電視購物專柜、家樂福中方圓店負一層電視購物專柜、家樂福雙井店負一層電視購物專柜、普安大藥房連鎖各店、漢方堂大藥房連鎖各店、昌平藥材公司各藥店、通州華聯保健品組、物美各大賣場、甘家口商場、中友百貨一層藥店、貴友大廈（建國門店）一層營養健康坊、京衛大藥房連鎖、京隆堂藥店連鎖、石景山誠安堂連鎖

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西城區：阜成門華聯地下一層電視購物專柜、西單商場北樓超市B1十里堡電視購物專柜、西單購物中心二層七星電視購物專柜、安貞華聯一層電視購物專柜、醫保中友百貨一層藥店、甘家口大廈商場五層、華堂商場西直門店五層、漢方堂西單店

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東城區：同仁堂長安街藥店、王府井百貨大樓四層、王府井醫藥器械經營部、鑫龍康藥店（安定門地鐵口）、三利百貨一層藥店

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海淀區：翠微四層康玉藥店、當代商場地下一層電視購物專柜、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店、城鄉華懋四層七星電視購物專柜、五棵松家世界二層七星電視購物專柜、城鄉貿易中心七星電視購物專柜、易初蓮花五道口店一層七星電視購物專柜、旺市百利五棵松店、物美生活廣場北太平莊店、北京華聯學院路店二層電視購物專柜、清河泰鑫源超市、廣亨超市、易初蓮花（金源購物中心）B1層七星電視購物專柜、天通苑西單商場B1電視購物、漢方堂雙安店、漢方堂中關村店

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朝陽區：漢方堂安貞店、酒仙橋

萬客隆電視購物專柜、北辰購物中心一層藥品柜臺、冠軍超市（勁松店、和平里店）一層電視購物專柜、芍藥居超市、藍島大廈一層藥店、華堂商場亞運村店五層、漢方堂國展家樂福店

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宣武區：白紙坊天天好大藥房、廣安門華聯一層電視購物專柜

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豐臺區：方莊購物中心一層保健品組、方莊貴友購物中心一層七星電視購物專柜、豐益橋億客隆超市、易初蓮花超市草橋店二層七星電視購物專柜、北京華聯青塔店一層電視購物專柜、美廉美嘉園店電視購物專柜、七里莊華堂商場四層

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崇文區：大柵欄同仁堂藥店(地下一層)

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石景山區：石景山華聯一層電視購物專柜、誠安堂連鎖（老山店、十萬坪店、古城物美店、楊莊店、金頂街店、蘋果園店、八角店、老古城店、模式口店）

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昌平區：昌平陽光商廈一層藥品組、昌平藥材公司（北環、沙河、西街、南口）藥店、昌平新世紀商城一層藥品組

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大興區：大興物美大賣場出口蜂產品專柜、大興世紀聯華超市出口蜂產品專柜、大興益康藥店、大興百姓安康大藥房、華堂商場大興店三層、美廉美亦莊店電視購物專柜、大興星城保健品組

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房山區：良鄉永生堂國藥店、良鄉億客隆商場嘉事堂藥店、良鄉金宏晨商場內保健品專柜、房山永生堂藥店、良鄉華冠購物中心七星電視購物專柜、美廉美良鄉店電視購物專柜

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通州區：通州華聯一層保健品組、世紀聯華一層七星電視購物專柜

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順義區：順義國泰一層電視購物專柜、順義首都機場隆華一層、順義西單五層電視購物專柜

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密云縣：物美大賣場一層七星電視購物

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懷柔區：懷柔物美京北大世界一層電視購物專柜平谷：平谷國泰一層電視購物專柜、平谷和美購物廣場電視購物專柜

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門頭溝區：北京物美善和醫藥公司藥店連鎖（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、興華店、濱河路店、同仁堂善和康店）

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延慶縣：雙信商層一層、人民商場一層

營銷企劃案的組成元素

企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上的，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定的。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）、市場追隨者戰略

（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關于是否進入國際市場的決策

（2）、關于進入哪些市場的決策

（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

（4）、關于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

案例：α-亞麻酸產品操作簡單思路

產品名：XXX-α-亞麻酸軟膠囊

產品定位：國食健字保健食品

規格：500mg/粒×100粒/瓶 功效定位：降血壓、降血脂、護心、健腦。（國家藥品食品監督局審批為準）消費者定位：中老年人群及血脂較高者。

價格定位：根據產品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤空間，設定單瓶價格和療程價格，引入療程消費思路以促進持續性消費和前期推廣切入。單價如每瓶199元，一療程4瓶量 388元。

主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環保技術精制，生產科學；降血壓、降血脂、護心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。廣告語：XXX（α-亞麻酸軟膠囊），降血壓、降血脂、護心、健腦，效果好！

九州生物，造福九州。

血壓高，血壓高，快用仲爾康α-亞麻酸軟膠囊，重要制劑，安全、有效，還方便！市場推廣策略：

XXX-α-亞麻酸軟膠囊

神州戰略

以點帶線，由線織網，經緯成熟，遍布九州。

1、組建一支經驗豐富的、年輕的、有創造力的營銷團隊，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品營銷；

2、足夠的運營資金預算和投入產出比例財務分析。試點：三個月內

產品所有資質齊全以后，產品進行區域市場試點。產品策略：單品

兩種包裝

單瓶和療程盒裝

價格策略：試點期間確定合適消費者價格

如樣板市場北京

產品價格199元/瓶

388元/療程（4瓶），根據市場反饋合適，定全國統一零售價格。

傳播策略：前期的區域媒體以及產品推廣程度逐步調整媒體投入策略

整合傳播策略

媒體采取陸空結合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結合，滲透傳播逐步走向品牌傳播

大媒體（電視、報紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁等）結合

渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）

醫院及診所

商場保健品柜臺

連鎖超市柜臺

直銷團隊（會議營銷、教育營銷、科普營銷等）織網：半年內

區域市場成功操作之后，進行大區域招商

如先做華北區區域招商，下分省級及A、B、C梯級城市代理，根據合作方實力確定相關合作協議。

全國推進：一年內 全國產品招商會

招商政策與實施：優勢、市場、利潤、數據、政策支持 自身硬件與軟件 全國網絡建立法則： 對經銷商：扶持政策和利潤是最能體現我們的態度和誠意的，在最短的時間內和經銷商組成一個利益共同體。

尋找忠實且有實力經銷商，尋找有類似產品成功營銷經驗團隊等。激勵政策：前期市場拓展高激勵政策

中期尋找穩健忠實的經銷商、返利政策

后期主要側重產品品牌傳播

在拳頭產品突出鋒芒之后，把九州生物的企業品牌也傳播出去，推出科學的產品群。保健食品（營養品）的產品質量和技術含量決定產品的生命周期。要點：定位概念

產品的訴求核心 群體細分

價格策略：本品低價位介入不合適，營養保健品是要適當的選擇一定具有消費水平的人群。傳播策略：集團在發展初期以單品突破，形成口碑和品牌，再拉動集團產品群，逐步形成集團品牌。

生物制藥以高科技的優勢創新和開拓，具備不可復制的優勢，誰做在前面，誰就有優勢。注重品牌傳播，如學習哈藥集團、云藥、同仁堂等。但品牌傳播需要足夠的持續資本和足夠的耐性和頑強的韌性，中后期可上市融資。營養保健品以單品為突破：前期利用營銷手段建立消費者數據庫。做好售后服務和數據庫營銷，可嘗試開發九州終端客戶數據管理系統（crm）,可嘗試九州生物會員制（家庭會員和個人會員），讓利消費者和延續消費等。

工作計劃

北京市場部四月市場總結及五、六月市場工作計劃

從北京婷采產品將近三個月的市場進展實況來看：在集團大媒體（衛視媒體）優勢不明顯的客觀前提下，前期北京市場的招商工作相對比較順利，市場鋪貨率較高（現在北京已經鋪貨100多個終端，終端數量僅次于麗姿減肥膠囊）；但媒體上單一《北京娛樂信報》投放效果不盡人意；市場一直處于預熱階段，沒有真正的炒熱，沒有形成購買風潮，在北京還只能屬于一個陌生的新品；產品價格定位受到挑戰（偏高）；渠道上因為北京公司沒有一定數量自己（自主可控）的優勢A類終端，絕大銷售走量依賴經銷商，因此經銷商態度和支持力度掐著北京市場的生死線；市場團隊不健全，有待建設和成長。

對于前期的一些市場情況，進行如下分析和總結：

1、北京市場巨大，但競品頗多，新老產品云集京城，價格戰已經沖擊減肥品市場整體價格體系；婷采產品本身適合做品牌經營，是一個質量好的產品，適合打持久戰，但也不能遲遲徘徊在市場門檻之外（減肥產品在5、6、7、8月沒有量，今年根本就無法力挽狂瀾，）婷采注定“小投入無回報，大投入大回報。”對產品質量本身，市場部和現在的各渠道經銷商都信心十足。

2、單一電視廣告或單一報紙媒體廣告效果立竿見影的時代已經一去不返，低頻率單一信息傳播要想短期內使產品達到家喻戶曉的程度已經舉步維艱，必須電視媒體（大媒體環境）和平面媒體以及其他媒體形式（如公交車身、地鐵媒體等）多元結合，整合傳播勢在必行；

3、婷采品牌具有先天的品牌形象傳播優勢，若真想做長線，必須穩健而持續的加大品牌傳播力度，不能期望短期見效益，“撈一把就收”的心態只會把產品做死、把渠道做死；適合嘗試大型活動公關傳播和形象代言人品牌代言（類似珊拉娜）的傳播形式；

4、北京經銷商對減肥產品市場疲軟束手無策，不斷嘗試各種產品，且十分依賴廠家或總代的廣告投放。經銷商的心理攻關和信心把持需要更大的精力，如果市場的量確實沒有沖上去，對于產品經銷商長時間見不到利益，他們會嘗試其它同類產品，對我司及我司產品徹底失去信賴和信心；以后有新產品切入市場，將增加一定難度；

5、北京市場極為復雜，經銷商各自割據部分優勢終端，且經營多元產品。北京市場的實際情況是對經銷商比較倚重，凸顯出自有終端少且不精的劣勢；北京市內對于保健食品類產品（尤其是非知名品牌產品）管束極為嚴格，導致優勢賣場終端攔截無法順利實施，且賣場促銷成本高昂，大型促銷執行難度大；周邊市場有一定的促銷先天條件，還可以嘗試突破。北京市場在沒有集團大媒體環境的支持下，只有走農村包圍城市的道路。

6、北京市場上熱銷的減肥品（器械不列入）主要有以下品種，曲美、賽尼可、澳曲輕、旗人減肥茶、仟佳麗減肥膠囊、減肥口香糖（木糖醇）、碧生源SO瘦減肥茶、博凱（新包裝）、麗姿減肥膠囊、9快

9、藏秘排油、吸油基、康麗源、S伊人等不下于30種產品，切分市場分額，各種價格體系和銷售模式應有盡有。

7、北京經銷商基本上自己沒有任何可用媒體資源卻一味依賴我司的廣告力度。經銷商多元產品經營，側重主推廣告優勢產品和高利潤產品，部分經銷商自己代理產品更是其重心。

針對以上狀況的分析與總結，五、六月份將是北京婷采產品項目的生死關頭。

在三月四月我們有先機，在強勁對手麗姿倒下和博凱淡出的時候，我們沒有發揮集團電視購物電視大媒體的優勢，因此失去了本來的先機，讓橡果珊拉娜趁虛而入。但是市場再艱難，還是要做的。

五六月份北京天氣將逐漸升溫，即將是減肥產品的黃金季節，市場大但競爭將更為激烈。現在橡果國際珊拉娜的重拳出擊將是婷采的最大沖擊，五六月份北京市場部的工作將十分艱苦。現根據目前北京市場的客觀情況，擬訂如下計劃：

一、平面媒體投放計劃

1、集團衛視（大）媒體開路，希望有能落地北京的媒體，在大媒體環境下根據北京市場客觀實際情況實行媒體綜合選擇，落實整合傳播策略；

2、五月時機成熟之時在原有媒體的基礎上增加《京華時報》整版、半版持續投放，《京華時報》對于我們婷采這個產品絕對是合適的。此舉在一定程度上能夠比較好的安撫經銷商。

3、《北京青年報》周五彩色DM夾頁，經過驗證，效果不錯，相對具有一定的性價比，能夠有目的性的覆蓋。主要是能準確達到選擇區域目標家庭，有的放矢。

4、北京電視臺BTV-

3、BTV-5劇場插播形象廣告；

5、北京《新乘坐》和《精品購物指南》適時出擊。

二、渠道網絡計劃

1、北京市區經銷商已經比較全面的開發，總共終端120多家，在北京A類商超已經不下于50家，終端數額與質量同比競品僅次于麗姿。五月重心在于加強終端建設和優化。尤其側重核心賣場和優勢終端。

2、北京郊區十區縣各個擊破。婷采產品在郊區縣網絡已經全面鋪滿，將采取抓大放小，各個擊破的戰略，重點是通州、順義、昌平三個區域，重點扶持經銷商，鼓舞士氣，提升銷量和市場份額。由點及面，逐步發展。

3、僅有的自有幾個終端（商場部）抓好，加大力度來建設，成為走量的賣場之外，更成為深入了解北京市場狀況的探測器；

4、OTC（OTC部）力爭在五月內選擇性的全面鋪貨，并落實終端建設和促銷策略。

5、抓大放小。重點培育忠誠經銷商及走量終端，各個擊破，由點及面，步步為營。

三、銷售政策計劃

1、銷售政策延續：商超渠道依舊以買大贈小的政策，OTC渠道小體驗裝買四贈一的政策。

2、促銷支持：對經銷商及藥店進行促銷指導與培訓，把終端抓起來。

3、活動計劃嘗試：開拓校園市場。

四、培訓計劃

1、部門制度完善與培訓管理

2、銷售人員培訓與考核

3、經銷商培訓及經銷商產品銷售人員培訓

五、團隊建設

1、完善市場部編制，招聘OTC業務人員一名，促銷培訓專員一名，短促數名。

2、建立合理的考核和激勵制度，形成一個有戰斗力和生命力的團隊。

北京四季分明，五、六月北京市場婷采如果沒有真正的轉動起來，今年該項目將是艱苦的一年，因為該產品的特性(減肥產品)注定在5、6、7、8月份必須有量的突破，不然在今年就沒有太多突破的機會。希望集團能更多的支持區域市場，能夠在五月份真正落實大媒體投放的計劃，對各分公司給予及時的指導和支持，把七星真正的優勢彰顯出來。

傳統渠道的建設和市場的維護我們市場部一定做到最好最完善。

七星國際若想再與橡果國際競爭，如果最有先天優勢的婷采產品（七星一直致力于女性及健康產品，橡果一直致力于電子產品）都做不起來，七星集團將面對什么樣的困境可想而知。現在婷采的機會抓住了，將是發展道路上一個難得的轉機！

集團-分公司-經銷商-零售商-終端-客戶，各個環節的環環相扣將是下一步市場的關鍵，在彰顯電視購物行業優勢的同時，熱線-終端-渠道-網絡四位一體將是發展趨勢。

培訓３

安排付款 ——第8個關鍵時刻

顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務專業。在這個時刻，促銷員必須表現專業服務，讓顧客有良好的印象。

服務標準

* 告訴顧客貨物的價格和購物的總值。

* 給顧客開具銷售小票。

* 告訴顧客到付款柜臺付款。

* 重復所收到的款項（或信用卡）并請顧客稍等。

* 如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏。

* 處理完付款后（請顧客簽名），在顧客面前清點找贖銀碼，連同發票（及信用卡）交給顧客。

* 再一次確認付款金額以及找贖金額（或確認簽名）。

* 展示產品給顧客核對。

* 包裝產品。

* 告訴顧客注意保管好保修證，并向顧客展示保修證。

* 把包裝好的產品雙手交給顧客。

語言技巧

* 謝謝，一共??元。

* 請先到付款臺付款，再回來取貨品。

* 這里??元，請稍等。（接受你的信用卡，請稍等）（請在這里簽名，謝謝）

* 謝謝你，找你??元，請查收。（請查收信用卡和發票）

* 你看看，這一件是新的，我幫你包起來。

* 這是保修證，請注意保管。

* 我們的產品是連保服務的，如有問題，憑發票和保修證可以到維修中心維修。

* 我們（本公司名稱）是很重視售后服務的，這是我們的維修服務點。

* 這個給你，謝謝，有空請你再來參觀，再見。

安排付款要快捷妥當。

備注

* 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。

* 聲音清晰，確定。

* 輕輕接過顧客的現金或信用卡。

* 向顧客指示收款臺的位置。

* 向顧客指示要簽名的位置。

* 必須點清銀碼，避免爭執。

* 認真包裝產品。

* 切忌盯著顧客錢包。

* 行動迅速，避免讓顧客久等。

* 如顧客等待時間稍長，向顧客道歉。

* 避免冷落顧客。

售后服務——第9個關鍵時刻

顧客咨詢有關售后服務的問題，或有質量問題時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題。如有需要，應跟進問題解決情況，給顧客留下認真仔細的服務印象。

服務標準

* 保持微笑、態度認真。

* 身體稍稍傾前，表示興趣和關注。

* 細心聆聽顧客的問題。

* 表示非常樂意提供幫助。

* 引導顧客提出問題，全面了解顧客的需要。

* 重復顧客提出的問題所在。

* 給予顧客合理的解釋。

* 提供解決的方法。

語言技巧

* 請問有什么問題，我可以幫你嗎？

* 有什么可以幫忙的呢？

* 你買了多久？

* 使用的時候有什么問題？

* 我幫你檢查一下，好嗎？

* 這樣好嗎？這是我們售后服務中心的電話,有任何問題可以電話咨詢010-66068080。

備注

* 必須熟悉產品知識和維修知識。

* 切忌對顧客不理不睬。

* 不要逃避問題。

* 切忌表露漫不經心的態度。

結束送客——第10個關鍵時刻

最后，結束整個過程，在這個時刻，應向顧客道謝，歡迎產品好轉介紹給朋友一起分享,并歡迎再次光臨。

服務標準

* 保持微笑，保持目光接觸。

* 如需招呼其他顧客，應向顧客表示歉意。

* 請其他顧客稍等，避免冷落其他顧客。

* 如有售后服務的問題，確保顧客接受所建議的方案。

* 對于未能即使解決的問題，告訴顧客回復的時間。

* 提醒顧客是否有遺留的物品。

* 謝謝顧客光臨。

語言技巧

* 對不起，請稍等。

* 對不起，請先隨便看看。

* 要你等候，真不好意思。

* 歡迎下次再來，再見！·

* 你東西拿好，慢走！

* 有什么需要，請再來！

備注

* 切忌匆忙送客。

* 切忌冷落顧客。

* 做好最后一步，帶來更多生意。

每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成績。

總結

標準就是開始 尺度 原則 杠桿 游戲規則

七星是您忠誠的合作伙伴！

您就是最棒的！

謝謝您的支持！

謝謝您寶貴的建議！

培訓２

產品介紹過程 ——第4個關鍵時刻

向顧客介紹產品，讓顧客短時間內了解產品的特性，提高顧客的聯想力，刺激其購買欲望的產生。

服務標準

* 介紹產品的特性，優點及帶來的好處。（FAB銷售法）

* 根據顧客需要，重點介紹產品的特性。（USP銷售法）

* 展示產品，并附上說明書加以引證。

* 讓顧客了解產品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。

* 鼓勵顧客觸摸產品。

* 鼓勵顧客實際操作產品（如果情形許可）。

* 讓顧客了解產品的價值。

* 給予顧客更多選擇。

* 讓顧客感覺促銷員的專業性。

* 引導顧客比較自己產品的優勢。

* 實事求是對顧客進行購買勸說。

語言技巧

* 讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！

* 請你來試試看吧！看看吧,這個是產品的說明書.* 我覺得這產品挺適合你用的，你覺得怎么樣？

* 這種產品很好用，銷量最高，很多顧客都買的！

告訴顧客產品帶來的好處，滿足顧客需要。

備注

* 不要說“你決定買，我才拿給你看”

* 切忌表現不耐煩及不理會顧客疑問。

* 避免使用專業名詞，令顧客不明白。

* 切忌顧客問一句，答一句。

* 不可詆毀其它牌子。

不斷地改良工作方法和不斷學習是成功的法門。

處理異議——第5個關鍵時刻

顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或對銷售員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。

服務標準

* 對顧客的意見表示理解。

* 對顧客意見表示認同，用“是??但是??”的說法向顧客解釋。

* 仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。

* 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。

* 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。

* 耐心解釋，不厭其煩。

語言技巧

* 價格問題——我們信譽很好，很注意售后服務。我們的產品有

年的免費保用，年內有任何損壞，憑發票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽又那么好，功能又優越，可以說是物超所值。

* 產地問題——

* 功能問題——我們都知道其他牌子有這個獨特功能，但我們這個產品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產品更貼近顧客的實際需要，比如??

* 我們有另外的款式和型號的產品，也許更符合你的需要，我再拿個你看吧。

* 有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決。

顧客對產品感興趣，才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事。

備注

* 不得與顧客發生爭執。

* 切忌不能讓顧客難堪。

* 切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。

* 切忌表示不耐煩。

* 切忌強迫顧客接受你的觀點。

* 必須具備產品知識，競爭對手知識及行業知識。

給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執。

成交 ——第6個關鍵時刻

清楚明晰地向顧客介紹了產品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，促銷員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產品。

服務標準

* 觀察顧客對產品的關注情況，確定顧客的購買目標。

* 進一步強調產品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。

* 幫助顧客作出明智的選擇。

* 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。

成交時機

* 顧客不再提問，進行思考時。

* 話題集中在某個產品上時。

* 顧客不斷點頭對促銷員的話表示同意時。

* 顧客開始注意價錢時。

* 顧客開始關心售后問題時。

* 顧客反復詢問同一個問題時。

* 顧客與朋友商議時。

成交技巧

* 不要再給顧客介紹其它產品，讓其注意力集中在目標產品上。

* 進一步強調產品帶給顧客的好處。

* 直接要求顧客購買：這種產品能給你這么多好處，你看你應該買一臺吧！

* 假定已成交，請顧客作出選擇 ：你看你是要??型號還是??型號？

* 假定已成交，給顧客開售貨單。

* 強調購買后的優惠條件，如贈禮，價格優惠等，促使顧客做決定。

* 強調機會不多：這幾天是優惠期，不買的話，幾天后就漲價了。

* 強調產品庫存不多：這種產品很好銷，今天不買，就要等下一批進貨了。

備注

* 切忌強迫顧客購買。

* 切忌表示不耐煩：你到底買不買？

* 必須大膽提出成交要求。

* 注意成交信號，切勿錯過。

* 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

附加推銷 ——第7個關鍵時刻

附加推銷有兩個含義：當顧客不一定立即購買時，嘗試推薦其它產品，令顧客感興趣并留下另好的專業服務印象；當顧客完成購物后，嘗試推薦相關產品，引導顧客消費。

服務標準

* 保持笑容，語氣溫和。

* 嘗試推薦示范其它產品，重復第三個關鍵時刻。

* 如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。

* 關注顧客的實際需要，嘗試推薦相關產品，引導顧客消費。

語言技巧

* 我們還有多種??產品，讓我給你介紹吧！

* 我們其它產品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。

* 試一試這一種吧，我給你示范一次。

* 沒關系，將來有需要再來選購，你也可以介紹你的朋友來看看。

* 沒問題，以后有需要，請再來參觀。

* 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時找我。

* 再看看其他產品，是否還有適合你用的？

* 你再買一件這種??配合你買的 ??，功能就更加齊全了。

* 你是否還需要一臺??？

* 你已經有了??型號，要是再加上??會更好的。

備注

* 切忌強迫顧客購買。

* 站在顧客立場，為顧客提出建議。

* 切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。

* 如顧客不購買，不可有不悅的神情。

* 切忌對不購物的顧客冷言冷語。

附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。

促銷員管理培訓

電視購物專柜

（營業促銷）管理培訓

鮮花在遠方，我們永遠在路上！

課堂的紀律

準備筆記

關掉手機

禁止私語

全神貫注

珍惜每一次交流的機會

無規矩不成方圓

經驗讓我們少走彎路

專業會讓您容易成功

營業前準備 —第1個關鍵時刻

營業前準備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準備工作，等待機會進行銷售。這個時刻，促銷員應隨時注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機會進入下一時刻。做準備其實工作就已經開始了!：）

凡事預則立!不打無準備之仗!

就象等待心上人的到來??

服務標準（事務）

最少在商場開門前五分鐘完成事前準備工作。

* 保持專柜環境的地板、墻壁、天花板清潔。

* 保持專柜及陳列架上產品整潔。

* 陳列貨品及價錢牌齊全，并根據產品陳列指引，將產品及宣傳品擺放整齊。

* 配備足夠的宣傳品。

* 把電視片準備好,廣告播放準備。

* 保證有足夠的產品庫存。

* 儲物柜內的物件整齊擺放、柜門關好。

* 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。

* 開啟專柜燈光、燈箱。

服務標準（個人）

* 保持整潔的儀容：發式整潔（女士長發過肩須束起,幽雅大方）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。有標準專業的工服著裝更棒^-^

* 保持個人衛生，身體不可有異味,但也不可以抹太重的香水。(除非賣香水)

* 衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。

* 穿著深色皮鞋、女促銷員最好穿著絲襪。

* 佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標志。

* 精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢,自信,熱情。

* 站立于適當的位置、隨時留意顧客的舉動。

服務標準（備注）

* 不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。如發卡梳子,方便面等

* 男促銷員頭發長度不可觸及衣領。是個小混混嗎?

* 不可戴夸張的耳環。不是選美大賽哦.* 不可染怪異的頭發。

* 不可聊天/談笑/吃東西。

* 不可留長指甲或涂不同顏色指甲油。

* 不可從事與工作無關的私人事務。

* 不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。

做好一切準備工作，才能有業績！

初步接觸——第2個關鍵時刻

初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創造銷售機會。

服務標準

* 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。

* 站立在適當的位置上，讓顧客能看見。

* 隨時注意顧客動向。察言觀色.* 掌握適當時機、主動與顧客接近。

* 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協助。

* 與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。別不好意思,顧客需要溫暖的目光

* 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

最佳接近時刻

* 當顧客長時間凝視某一產品時；注意.* 當顧客觸摸產品時；喜歡.* 當顧客注視產品一段時間，把頭抬起來時；

* 當顧客突然停下腳步時；注意.* 當顧客目光在搜尋時；

* 當顧客與銷售員目光相碰時；

* 當顧客與朋友談論某一產品時；

* 當顧客尋求促銷員幫助時。

接近顧客方法

打招呼——自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎。

* 歡迎光臨！

* 早安/你好！請隨便參觀！

* 你好！有什么可以幫忙的嗎？

* 請隨便看看，有需要請叫我！

* 有興趣的話，可以拿出來看看。

顧客接近，就要把握機會！

揣摩顧客需要——第3個關鍵時刻

不同的顧客有不同的購物需要和購物動機，在這個時刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產品，促成銷售的達成。

服務標準

* 注意觀察顧客的動作和表情，是否對產品有興趣。

* 向顧客推薦產品，觀看顧客的反應。

* 詢問顧客的需要，用開放式問題引導顧客的問答。

* 精神集中，專心傾聽顧客意見。

* 對顧客的談話作出積極的回應。

* 了解顧客對產品的要求。

* 揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產品相互交替進行。

語言技巧

* 你是準備自己用，還是送給別人？

* 你想看哪一個款式呢？

* 你以前用過什么牌子？

* 你需要什么樣的功能？功能多一點，還是簡單一點的？

* 這個價錢的產品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？

* 你以前用過這種產品嗎？用后的感覺怎么樣？

備注

* 不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。

* 切忌態度冷漠。

* 切忌以衣貌取人。

* 不要只顧介紹產品，而不認真傾聽顧客談話。

* 不要打斷顧客的談話。

必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！

第三篇：營銷精英必讀

營銷精英必讀

1：我們最重要的不是去看遠方模糊的而是做手邊清楚的事

2：為明天準備的最好方法就是集中你所有的智慧和熱誠把今天的事做得盡善盡美

3：對聰明人來說，每一天都是新的開始

4：用鐵門把過去和未來割斷，生活在和別的日子完全隔絕的今天 智慧人生

5：消除煩惱：冷靜分析，試圖改變

6：接受既成的事實是克服任何困難的第一步

7：不知道怎樣去抗拒憂郁的人，都會短命

8：不要把時間浪費在尋找客觀事實上，他會使你的智慧在光芒下消失

9：如你有煩惱，你問：煩惱是什么？你能怎辦？你要做什么？什么時候去做？ 內容來自人生智慧網

10：分析煩惱：發生了什么事？起因？有那些解決方法？你怎么解決？

11：不要讓憂慮把你壓倒，并征服他

12：征服憂慮之前，記住生命太短暫，不要為小事垂頭喪氣

13：征服憂慮之前，看看記錄，問自己，有多少擔心的事真正發生

14：事情是這樣，就不會那樣

15：我們每個人都有能力頂住災難和悲劇，只要我們愿意并善于會頂 智慧人生

16：快樂之道無它，就是我的力量所不及的事，不去憂慮

17：碰到我無法處理的事的時候，我就讓他自己去解決 人生智慧

18：當我們不在反抗那些不可避免的事實后，我們就能省下精力去創造一個更豐富的生活

19：學會適應不可避免的情況

20：在令人煩惱的事情上，設立一個“到此為止”的限度

21：不要為打翻牛奶而哭泣

22：已過去的事，不能在去糾正

23：你要防止疲勞，而不是消除疲勞 內容來自

24：疲勞的時候先休息，你可獲得1小時工作時間 智慧人生

25：為防止憂慮，防止疲勞，你要放松，放松，再放松

26：減輕憂慮的最有效的良藥是：跟你信任的人談自己的問題

27：用良好的工作習慣來防止疲勞和憂慮

28：每天給自己打氣，把厭煩變成有趣

29：不必為失眠而憂慮

第四篇：營銷文章

營銷文章

什么樣的文章才算是一篇營銷文章呢？它需要包括以下幾點：

1.在搜索引擎中有好的排位。

只有讓用戶看到才算是一篇文章，不然就和沒寫一樣。如何在搜索引擎中獲得好的排位，請參照《維美文章編輯規則》。

2.標題符合用戶搜索習慣，突出文章中心內容，并且有一定吸引力。

標題中盡量完整的出現用戶習慣搜的詞，這樣才能有更大的展現幾率。然后突出文章內容，這樣用戶才會看文章內容，不然點開文章一看和標題寫的不是一回事，那這個客戶肯定會失去。新穎的標題會讓用戶眼前一亮，激發起他閱讀的興趣。

3.文章展現給客戶最需要、最想看的東西，使用戶在讀時候能有幸福感。

只是標題和文章相關還是不夠的，更重要的是文章寫到了用戶的心里，觸動了他們的心靈，讓他們看了以后會想：這正是我在尋找的東西呀，終于不用再費勁去找其它的了。用戶有了這種幸福感，成交幾率會成倍增加。

4.內容通順，不夸張，不得有詆毀競爭對手或者對企業有負面影響或歧義的語句。

從小學寫作文開始老師就告訴我們語句要通順，因為通順自然的語句能夠讓用戶心情暢快的讀完，相反則會使用戶越讀越沒心情，最后造成客戶流失。內容一定要真實，你對用戶實在，同樣道理用戶也會實實在在和你做交易。文章中絕對不能有詆毀競爭對手的詞語或者語句，這樣做不但會使用戶認為這是一篇低俗的文章，還可能引起各種糾紛，當然損害自己公司利益的語句更不能有，相信只要不傻的人都不會給自己公司造負面。

5.頁面整潔，美觀。

每個人都希望看到美的事物，所以保持文章頁面的美觀，整潔是必須的。如何使頁面看起來美觀呢？大致可以考慮這么幾個地方：肅靜背景顏色、合理的段落分配、適中的字體大小、與背景相稱的字體顏色、鮮明的重點標記等。

6.吸引用戶點擊咨詢或者撥打咨詢電話。

我們寫文章最重要的目的其實就是讓用戶能夠與我們進行詳細交談，使用戶了解更多，從而增加成交率。那么我們的文章就要想辦法使用戶來點擊我們的咨詢或者撥打電話與我們溝通。如何吸引用戶進行咨詢呢？首先我們需要抓住用戶心理，這里我用一位想做隆鼻的客戶舉例：當他通過搜索引擎進入文章頁，然后開始閱讀，我們要想他讀這篇文章時候的主要了解方向，一般是效果、價格、有沒有副作用、成功率、注意事項等。知道了這些，在我們文章中就要使用合適的語句引導用戶進行咨詢了，一般情況下是盡量不要直面展現這些詞語所要表達的意思，適當的含蓄一些，然后附上一句類似想了解詳細情況請咨詢我們的隆鼻專家這樣的話。除了這些與手術相關的，還有一個重點，就是突出自身的優勢，讓用戶看了就會想：這里確實很不錯，無論環境、專家、技術都很好，我一定要來這里。

第五篇：17個廣告營銷人必讀的經典故事

錦囊專家官方網站：www.tmdps.cn

17個廣告營銷人必讀的經典故事

以下是17個對于廣告營銷很有幫助的故事，相信各位營銷相關人士看過之后會有所幫助。

一、兩個推銷員

這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：

兩家鞋業制造公司分別派出了一個業務員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。

在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就發現當地人全都赤足，不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。

當晚，杰克遜向國內總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子?我明天就回去。”

板井也向國內公司總部拍了一封電報：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去!”

兩年后，這里的人都穿上了鞋子……

營銷啟示：

許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發現這個市場而已。

二、兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。

101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來，好嗎?這次讓你免費坐車。”

102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。

船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。

不過，三個月后，門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。

營銷啟示：

忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢?

三、兩家小店

有兩家賣粥的小店。

左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。

于是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋?”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。

每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋?”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加

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一個雞蛋，還是加兩個雞蛋?”我笑了，說：“加一個。”

再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。

一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

營銷啟示：營銷(說話)的技巧，激發了消費欲望!

四、羚羊與獅子

每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉;

每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會餓死;不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始跑了。

營銷啟示：

奔跑起來吧，在這個競爭的社會中，如果企業停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。

五、白雁落網

白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。

雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。

湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。

等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。

這時，獵人舉著火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一只逃脫。

營銷啟示：

任何一個企業都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到了作用，企業嚴陣以待，卻不見對手有什么反應。但是經過反復試探之后，連企業自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰而勝。

六、動物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友，一天，他們同時發現一輛車，車上有許多好吃的東西。

于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負起沉重的擔子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動不了。

原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯?反正，他們都使勁了。

營銷啟示：

一個企業的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業奉賢的精神，但是如果企業沒有將他們的才能用到一處，使企業的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。

七、對老虎發命令

有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。

這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。

不久，他被調另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。

他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻。

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結果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。

營銷啟示：

許多企業都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候，環境變了、消費者的心理變了，企業原有的“成功”方法卻在這時使企業一敗涂地。

這里的啟示是，每個企業都有自己的營銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。

八、兩個消費者的經歷

在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。

“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地說。

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。

上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的。”

營銷啟示：

我國的許多消費者以往沉積下來的落后的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。

但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導。營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費著的認可，達到挖掘潛在需求的目的。

九、老虎求生

有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦?難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難?不行，還是逃命要緊。老虎發起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

營銷啟示：

每個企業在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等，但企業認識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?

十、模仿

一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上;還往鋸開的縫隙里打一個楔子，然后再鋸，過了一會兒又把楔子拔出來，再打進一個新地方。

一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。

這人干累了，躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

營銷啟示：

日本企業是靠模仿歐美產品起家的，但是他們在模仿中有創新，這就促成了日本經濟30年的興旺。

我國許多企業生產的產品是模仿歐美企業的，但是我們在模仿中沒有創新，所以如今電視、DVD等許多產品的核心技術不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創新更為關鍵。

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十一、醫駝背

有個自稱專治駝背的醫生，招牌上寫著：“無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經我醫治，著手便好!”

有個駝背信以為真，就請他醫治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩索綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

駝背的兒子和這醫生評理，這醫生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活!”

營銷啟示：

顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的。企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，并且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。

許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什么什么問題，當顧客購買使用后卻不見效果，想評理卻找不著人訴說了。

十二、小羊吃草

一只饑餓中的小羊在沙漠中同時發現了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當它到了A草地附近時，它發現草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B。

當它來到B草地附近時，結果發現B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此幾個反復以后，當它再也沒有力氣時，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個草地都吃不到，所以它就餓死了。

營銷啟示：

決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇最優的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當我們執著于尋找最優方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導致一事無成。

十三、聰明的報童

某一地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。

第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。

而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

營銷啟示：

第二個報童的做法中大有深意：

第一、在一個固定的地區，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領的市場，我發的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。

第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。

第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。

這個故事我們會學到許多關于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。

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十四、羊性和狼性

一頭羊到了天堂對圣彼得說：“我的頭上長著一雙角，是攻擊敵人和保護自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢?”

圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時候只要張嘴即可，生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在戰勝對手，吃掉對手，否則生命不保。你們太安于現狀了，缺乏自我保護意識和能力，雖有羊群，但無群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發現獵物的嗅覺，向獵物發起攻擊的時候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機智結合起來，提高了戰勝獵物的能力，并且狼群有協同對敵的精神和能力。換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。這就是差別呀。”

營銷啟示：

“羊性”實際是說安于現狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。在營銷管理中，選擇具有狼性的領導者是抵御競爭對手進攻，戰勝對手的關鍵前提。

十五、完美的廁所

有一戶人家，住在市鎮與市鎮之間的路上，以種菜為生，頗為肥料不足所苦。

有一天，家長靈機一動：“在這條路上，來往貿易的人很多，如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題”。

他用竹子與茅草蓋了一間廁所，果然來往的人無不稱便，種菜的肥料從此不缺，青菜蘿卜也長得肥美。

路對面有一戶人家，也以種菜為主，看了非常羨慕，心想：“我也應該在路邊蓋個廁所，為了吸引更多的人來上廁所，我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華。”

于是，他用上好的磚瓦搭蓋，內外都漆上石灰，還比對面的廁所大上一倍。

完工之后，他覺得非常滿意。

奇怪的是對面的茅廁人來人往，自己蓋的美觀廁所卻無人問津，后來問了過路人，才知道因為他的廁所蓋的太美，太干凈，一般人以為是神廟，內急的人當然是跑茅廁，不會跑神廟了。

營銷啟示：

營銷是有針對性地對顧客所進行的工作，如果看到競爭對手采取了行動而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導致失敗。

十六、三個旅行者

三個旅行者同時住進一家旅館。早上出門時，一個旅行者帶了一把雨傘，一個拿了一根拐杖，第三個則兩手空空。

晚上歸來時，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒有。前兩個人都很奇怪，問第三個人這是為什么。

第三個旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，“你為什么淋濕而沒有摔跤呢?”

“下雨的時候，我很高興有先見之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方，因為沒有拐杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤。”

再問拿著拐杖者，他說：“下雨時，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤。”

空手的旅行者哈哈大笑，說：“下雨時我揀能躲雨的地方走，路不好走時我細心走，所以我沒有淋著也沒有摔著，你們有憑借的優勢，就不夠仔細小心，以為有優勢就沒有問題，所以反而有傘的淋濕了，有拐杖的摔了跤。”

營銷啟示：

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在營銷過程中，優勢是相對的，只有憑借客觀的營銷環境創造優勢才能夠取勝市場。

十七、狗猛酒酸

宋國有個賣酒的人，釀制的酒香味醇厚，做生意誠實公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎風招展，可酒就是賣不出去。時間一長，酒都變酸了。

賣酒的人很是不解，就去請教鄰里的一位長者。這位長者告訴他:“你養的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬，誰還敢來買你的酒，酒變酸也就可想而知。

營銷啟示：

從經營上看，宋國的賣酒人做的還是很到位，但是卻養了一條兇猛的狗把生意搞砸了。

在商業企業營銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報道中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件，企業有這么多猛狗，顧客怎敢上門，商品怎能銷售出去呢?

那么在看過以上17個故事之后，您是不是對廣告營銷這個行業產生了新的感悟了呢？

來源: 廣告也瘋狂