第一篇：個(gè)人營銷方案

組合營銷方案

堅(jiān)持“大聯(lián)動、大營銷”營銷模式，加強(qiáng)上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、產(chǎn)品聯(lián)動和內(nèi)外聯(lián)動工作，做大做強(qiáng)產(chǎn)品線。利用重點(diǎn)產(chǎn)品拓展市場，加強(qiáng)對轄內(nèi)已初具規(guī)模的閩浙邊貿(mào)市場、山前建材市場、富民城建市場，國誼二手車交易市場、服裝街、電摩街、美食街及文渡、水井頭、龍安、星火、雙岳、鐵塘里、岙里、貫嶺工業(yè)區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶滲透，注重發(fā)揮各產(chǎn)品間的互促作用，利用團(tuán)隊(duì)營銷、組合營銷、聯(lián)動營銷、一攬子營銷的形式，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

1.對公客戶經(jīng)理在營銷法人客戶，推介所有適合客戶需求的對公產(chǎn)品的同時(shí)，要想企業(yè)營

銷代發(fā)工資，pos機(jī)。向法人代表及股東推介商友卡、商友富理財(cái)產(chǎn)品，向企業(yè)員工營銷存款、靈通卡、信用卡、電子銀行，代理保險(xiǎn)、基金、第三方存管、貴金屬，積存金等適合客戶需求的個(gè)金產(chǎn)品，并指導(dǎo)企業(yè)人員使用以上產(chǎn)品。

2.個(gè)人客戶經(jīng)理在營銷個(gè)人客戶，注重個(gè)金產(chǎn)品營銷的同時(shí)，要主動向客戶營銷適合客戶

需求的對公產(chǎn)品，如開立對公賬戶辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，企業(yè)網(wǎng)上銀行、企業(yè)手機(jī)銀行、pos商戶，對公理財(cái)產(chǎn)品、企業(yè)年金、公積金歸集、代發(fā)工資等。

通過合理利用稀缺的客戶資源，滿足客戶金融服務(wù)需求，把客戶至上的觀念落實(shí)到工作每個(gè)過程和每個(gè)細(xì)節(jié)，為客戶提供方便、快捷、手心的服務(wù)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

個(gè)人金融營銷方案

通過總結(jié)一季度個(gè)人金融專業(yè)取得成績，分析存在的差距和問題，提出以下四點(diǎn)營銷措施，加速個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場開拓。

一是把個(gè)人理財(cái)作為打開市場的強(qiáng)勢業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)和儲蓄存款互動雙贏。一方面將營銷觸角延伸至縣域商品交易市場及產(chǎn)業(yè)集群區(qū)、企業(yè)集中的貿(mào)易加工區(qū)。通過開展理財(cái)主題活動拓展市場，深入轄內(nèi)已初具規(guī)模的閩浙邊貿(mào)市場、山前建材市場、富民城建市場，國誼二手車交易市場、服裝街、電摩街、美食街及文渡、水井頭、龍安、星火、雙岳、鐵塘里、岙里、貫嶺工業(yè)區(qū)等，注重發(fā)揮各產(chǎn)品間的互促作用，利用團(tuán)隊(duì)營銷、組合營銷、聯(lián)動營銷、一攬子營銷的形式，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。另一方面是建立產(chǎn)品銷售

臺賬，詳細(xì)掌握客戶購買銀行理財(cái)產(chǎn)品的動態(tài)變化。尤其是客戶理財(cái)產(chǎn)品到期日的準(zhǔn)確掌握，堅(jiān)持做到心里有數(shù)，產(chǎn)品到期之前與客戶聯(lián)系，提前進(jìn)行勾通，根據(jù)客戶需求提供理財(cái)建議。

二是以銀行卡、網(wǎng)上銀行、理財(cái)類產(chǎn)品為核心組合對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品滲透，爭取資產(chǎn)在100萬以上的優(yōu)質(zhì)客戶有我行的4種以上金融產(chǎn)品、50—100萬元的有3種以上金融產(chǎn)品、20—50萬元以上的有2種以上金融產(chǎn)品，切實(shí)提升我行重點(diǎn)產(chǎn)品對中高端優(yōu)質(zhì)客戶的覆蓋率。

三是加大對縣域工業(yè)園區(qū)市場前景好、經(jīng)營效益高、成長性強(qiáng)的中小企業(yè)發(fā)展，大力營銷個(gè)人貸款、卡貸通、網(wǎng)貸通等業(yè)務(wù)，把貸款綜合收益率作為衡量營銷能力的重要依據(jù)，實(shí)施分類議價(jià)、差別定價(jià)，切實(shí)提高貸款的議價(jià)定價(jià)水平。同時(shí)向法人代表及股東推介商友卡、商友富理財(cái)產(chǎn)品，向企業(yè)員工營銷存款、靈通卡、信用卡、電子銀行，代理保險(xiǎn)、基金、第三方存管、貴金屬，積存金等適合客戶需求的個(gè)金產(chǎn)品，并指導(dǎo)企業(yè)人員使用以上產(chǎn)品。

四是優(yōu)化考核辦法，提升客戶經(jīng)理維護(hù)客戶能力。進(jìn)一步優(yōu)化考核辦法，以管戶存量資產(chǎn)為依據(jù)，確定個(gè)人客戶經(jīng)理崗位級別，按季進(jìn)行浮動，并將管戶金融資產(chǎn)提升及管戶星級提升為依據(jù)確定零售業(yè)務(wù)各項(xiàng)產(chǎn)品計(jì)件工資分成的比例。

通過合理利用稀缺的客戶資源，滿足客戶金融服務(wù)需求，把客戶至上的觀念落實(shí)到工作每個(gè)過程和每個(gè)細(xì)節(jié)，為客戶提供方便、快捷、手心的服務(wù)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

第二篇：建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的營銷方案

第二屆“e路通”杯電子商務(wù)大賽方案1

商業(yè)問題：建行個(gè)人網(wǎng)上銀行營銷方案

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一．本方案提出的背景：

隨著電子商務(wù)的越來越廣泛的應(yīng)用和越來越受到人們的親睞的大背景下，作為電子商務(wù)重要的核心部分的資金流——即網(wǎng)上支付的手段越來越顯得重要和備受關(guān)注。網(wǎng)上支付手段的安全性，可靠性，及時(shí)性，快捷性等直接關(guān)系到電子商務(wù)的發(fā)展和廣泛應(yīng)用的步伐，成為電子商務(wù)發(fā)展的重要突破環(huán)節(jié)。目前主流的網(wǎng)上支付手段很多，主要有：支付寶，支付通，財(cái)付通，網(wǎng)上銀行，以及電子貨幣比如點(diǎn)卡，QQ幣等等一些其他的支付手段。支付手段的多樣化為用戶提供了更多的選擇空間和更靈活的支付方式，但是還要看到現(xiàn)在的各種支付手段并沒有達(dá)到最方便最快捷最安全的地步，作為一個(gè)正在逐步完善的市場我們需要不斷新的更適應(yīng)這個(gè)市場發(fā)展的方式和方法。我們正是在這樣的背景和思想下提出自己的《建行個(gè)人網(wǎng)上銀行營銷方案》的。

二．本方案主要涉及和解決以下問題：

（1）個(gè)人網(wǎng)上銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和前景預(yù)測

（2）剖析限制個(gè)人網(wǎng)上銀行支付手段發(fā)展的技術(shù)難題和發(fā)展阻力

（3）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的目標(biāo)市場定位與市場細(xì)分

（4）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展市場競爭的優(yōu)劣勢分析

（5）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的營銷策略

三．本方案的具體內(nèi)容如下：

（一）個(gè)人網(wǎng)上銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和前景預(yù)測：

個(gè)人網(wǎng)上銀行是現(xiàn)在各大商業(yè)銀行的發(fā)展重點(diǎn)和發(fā)展方向，隨著電子商務(wù)市場的日趨完善和健全，人們會越來越多的應(yīng)用在線支付手段，而且追求的目標(biāo)是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。經(jīng)過比較現(xiàn)在的主流的支付方式我們認(rèn)為網(wǎng)上銀行是目前最能達(dá)到此目的的方式。我們認(rèn)為原因有以下幾個(gè)方面：

第一，現(xiàn)在家庭使用計(jì)算機(jī)的用戶是越來越普及家家有電腦的時(shí)代正在到來就像當(dāng)年的電視的普及一樣。這樣就可以為網(wǎng)上銀行的發(fā)展提供強(qiáng)大的潛在客戶群。

第二，目前幾乎人人都會與銀行有著各種業(yè)務(wù)或者其他方面的往來和關(guān)系，通過銀行理財(cái)早就是人們的習(xí)慣了，通過網(wǎng)上來購物或者其他的涉及到經(jīng)濟(jì)和錢的業(yè)務(wù)通過銀行是最快捷和最有效率的，就不用再通過其他的方式來轉(zhuǎn)換了。這是網(wǎng)上銀行得以普及的一個(gè)重要內(nèi)在因素。

第三，由于國家立法及監(jiān)管的日益完善和全面到位以及技術(shù)和日益成熟安

全問題正在進(jìn)一步被消除，這是網(wǎng)上銀行發(fā)展的一個(gè)重要的外部環(huán)境。因此我們預(yù)測通過網(wǎng)上銀行支付是將來的一個(gè)重要的趨勢極有可能成為最主要的支付手段，網(wǎng)上銀行的前景很好。

（二）限制個(gè)人網(wǎng)上銀行支付手段發(fā)展的技術(shù)難題和發(fā)展阻力：目前，網(wǎng)上銀行正在不斷的推廣中，前景很好。但是我們?nèi)匀灰吹絺€(gè)人網(wǎng)上銀行現(xiàn)階段發(fā)展所面臨的技術(shù)難題和發(fā)展阻力。我們認(rèn)為，個(gè)人網(wǎng)上銀行的最大的技術(shù)難題依然是安全問題，這也是限制電子商務(wù)發(fā)展的最重要的最大的障礙和難題，如何提高安全性需要各面的齊心協(xié)力共同提高，不僅包括政府，立法，技術(shù)，人們的安全意識等等共同提高，共同加強(qiáng)。

（三）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的目標(biāo)市場定位與市場細(xì)分：

前面談到的是整個(gè)個(gè)人網(wǎng)上銀行的大的情況和分析，現(xiàn)在我們把重點(diǎn)發(fā)到我們的重點(diǎn)——中國建設(shè)銀行的個(gè)人網(wǎng)上銀行上來。經(jīng)過對建設(shè)銀行的個(gè)人網(wǎng)上銀行的市場定位和市場細(xì)分的分析和總結(jié)，我們得到以下結(jié)論：我們認(rèn)為建設(shè)銀行的目標(biāo)市場應(yīng)該是年輕的白領(lǐng)一族，擁有個(gè)人電腦的家庭和大學(xué)上群體。要牢牢抓住這些群體，向這些群體加強(qiáng)推廣和宣傳。市場細(xì)分為：以年輕的白領(lǐng)一族和擁有家庭電腦的家庭為主要目標(biāo)客戶，以廣大的大學(xué)生為主要的潛在目標(biāo)客戶群。

（四）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展市場競爭的優(yōu)劣勢分析：經(jīng)過初步的調(diào)研和分析，我們認(rèn)為建行的個(gè)人網(wǎng)上銀行在市場競爭的有以下的優(yōu)點(diǎn)和要改進(jìn)的地方。

優(yōu)點(diǎn)有：1.業(yè)務(wù)全面，建行的網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)很全面包括

（五）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的營銷策略：

經(jīng)過以上的分析現(xiàn)總結(jié)以下建行的個(gè)人網(wǎng)上銀行的營銷策略：

第一，明晰目標(biāo)市場，準(zhǔn)確把握市場定位。以年輕的白領(lǐng)和擁有家庭電

腦的用戶為主要對象，以大學(xué)生為主要潛在目標(biāo)客戶。加強(qiáng)對這

些群體的宣傳。

第二，與淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站建立合作，可以采取用個(gè)人網(wǎng)上銀行優(yōu)

惠的政策吸引客戶：比如降低交易的費(fèi)用打折獲得網(wǎng)銀的積分，積分換獎品或現(xiàn)金等等。使得更多的人越來越了解網(wǎng)銀的便利和

方便而更多的使用它。

第三，在營業(yè)點(diǎn)加強(qiáng)宣傳和推廣：在營業(yè)點(diǎn)的休息區(qū)等待區(qū)投放有關(guān)網(wǎng)

銀的宣傳資料相關(guān)介紹以及開通的具體步驟，優(yōu)惠政策等等。

第四，加強(qiáng)和學(xué)校的合作，向?qū)W生接受和推廣網(wǎng)銀：可以加強(qiáng)和學(xué)校的經(jīng)濟(jì)往來得到更多的接觸學(xué)生的機(jī)會。比如與學(xué)校簽訂交學(xué)費(fèi)系

統(tǒng)，發(fā)放各種獎學(xué)金，補(bǔ)助金等等的業(yè)務(wù)往來。

第五，舉辦形式多樣的促銷和宣傳活動：比如辦U-key的優(yōu)惠宣傳活

第六，第七，第八，動，有贈品，抽獎，打折，免年費(fèi)，降低交易成本等等活動。加強(qiáng)網(wǎng)銀的安全性的宣傳和提高安全性的宣傳活動。制作《網(wǎng)銀安全手冊》，《網(wǎng)銀安全策略》等的文本宣傳品和影像視頻宣傳材料在營業(yè)大廳里投放和播放；在網(wǎng)上進(jìn)行專題欄目的宣傳和視頻文件的播放和下載等業(yè)務(wù)。開展網(wǎng)銀有獎知識競賽，網(wǎng)銀安全策略征集，網(wǎng)銀使用心得征文有獎比賽等等活動。加強(qiáng)和主流媒體的合作加強(qiáng)宣傳，比如網(wǎng)絡(luò)，電視（注意電視臺的選擇和時(shí)段的選擇），報(bào)紙（專業(yè)化的的和大眾化的），雜志（大眾雜志和金融財(cái)經(jīng)類專業(yè)雜志），廣播等等媒體的合作。

第三篇：個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)營銷方案

個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)營銷方案

依照分行營銷指引中的折算原則，即標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人網(wǎng)銀有效客戶指移動證書用戶、普通版動態(tài)口令用戶和文件證書下載用戶。每個(gè)管理資產(chǎn)余額大于5萬元的客戶可折為3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人網(wǎng)銀有效客戶，每個(gè)管理資產(chǎn)余額大于50萬元的客戶可折為5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人網(wǎng)銀有效客戶，每個(gè)第三方存管有效客戶、個(gè)貸客戶或連續(xù)兩月代發(fā)超3000元的客戶可折為3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人網(wǎng)銀有效客戶（按照屬高原則，不重復(fù)計(jì)算）。所以重點(diǎn)營銷以上客戶將起到事半功倍的效果。

支行任務(wù)為1700戶，如果開立網(wǎng)銀客戶都為貴賓客戶則只需要營銷340戶左右，而如果是管理資產(chǎn)大于5萬元的客戶、三方存管、個(gè)貸客戶或代發(fā)連續(xù)兩月超3000元客戶則需要營銷570戶左右。

所以目標(biāo)客戶定位在以下幾類優(yōu)質(zhì)客戶中推廣：

（一）貴賓客戶；

（二）第三方存管客戶；

（三）個(gè)人貸款客戶，重點(diǎn)是按揭和簽約存貸寶客戶；

（四）代發(fā)工資客戶，重點(diǎn)是連續(xù)兩月代發(fā)超3000元客戶；

（五）金卡客戶；

（六）信用卡客戶；

（七）基金、理財(cái)、保險(xiǎn)、外匯、債券等投資保障類客戶；

一、客戶獲取工作措施

（一）優(yōu)質(zhì)客戶交叉營銷（1）貴賓客戶

各行要結(jié)合貴賓理財(cái)系統(tǒng)“目標(biāo)貴賓客戶統(tǒng)計(jì)表”，組織理財(cái)經(jīng)理營銷網(wǎng)銀，將網(wǎng)銀指標(biāo)納入理財(cái)經(jīng)理行動管理中，制定具體營銷指標(biāo)，并加強(qiáng)每周、月網(wǎng)銀開戶率考核，按周評價(jià)分析營銷效果。落實(shí)理財(cái)經(jīng)理逐戶分析其名下貴賓客戶網(wǎng)銀開通潛力，以“專享網(wǎng)銀、免費(fèi)證書、匯款免費(fèi)、資產(chǎn)報(bào)告”為賣點(diǎn)，向貴賓客戶推薦移動證書USBKey和白金社區(qū)網(wǎng)銀，提高其名下客戶網(wǎng)銀覆蓋率。→針對所有到支行辦理業(yè)務(wù)的貴賓客戶，大堂經(jīng)理和柜員都順便詢問或在系統(tǒng)中查詢一下客戶是否辦理了網(wǎng)上銀行并做重點(diǎn)推薦，爭取做到全部覆蓋。針對日均管理資產(chǎn)在50萬以上的客戶逐戶營銷，做到新開100戶左右，這樣可以折算為500戶。

（2）第三方存管客戶

要與合作券商營業(yè)部合作，通過高管營銷等方式批量獲取證券客戶開通個(gè)人網(wǎng)銀。對于老客戶要充分利用銀證轉(zhuǎn)賬預(yù)約轉(zhuǎn)賬功能和對接理財(cái)產(chǎn)品簽約的契機(jī)進(jìn)行逐戶營銷。對駐點(diǎn)券商，要求其駐點(diǎn)客戶經(jīng)理承擔(dān)起交叉營銷職責(zé)，并對其客戶網(wǎng)銀開戶率予以考核、督促和定期評估。→針對尤其是民族證券、華泰證券等與我行有緊密聯(lián)系的三方單位帶領(lǐng)客戶前來辦理三方的時(shí)候，可以將所有三方客戶的網(wǎng)銀全部覆蓋。做到新開100戶左右，這樣可以折算為300戶。

（3）個(gè)人貸款客戶

各分行要在貸款辦理流程中嵌入網(wǎng)銀營銷，將開通網(wǎng)銀作為貸款審批條件。將網(wǎng)銀覆蓋率指標(biāo)落實(shí)到個(gè)貸中心，定期分析營銷效果和存在的問題。個(gè)貸中心在落實(shí)貸款客戶交叉營銷網(wǎng)銀的同時(shí)，要重點(diǎn)營銷存貸寶簽約客戶，實(shí)現(xiàn)存貸寶客戶的100%網(wǎng)銀覆蓋。對樓盤銷售中心預(yù)簽單的客戶要同步增加個(gè)人網(wǎng)銀申請環(huán)節(jié)，并跟進(jìn)客戶辦理情況。同時(shí)，做好還款等貸后管理環(huán)節(jié)穿插個(gè)人網(wǎng)銀推薦工作。→依據(jù)貸款政策視情況而定，做到新開100戶左右，這樣可以折算為300戶。

（4）金卡客戶以及購買理財(cái)?shù)目蛻?/p>

各行要在金卡客戶申請、辦理業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)同步推薦個(gè)人網(wǎng)銀。在開展金卡營銷活動時(shí)，將網(wǎng)銀嵌入其中。在推廣過程中，以“有手機(jī)、有網(wǎng)銀”為賣點(diǎn)，重點(diǎn)推薦手機(jī)動態(tài)口令。→針對在支行購買理財(cái)?shù)目蛻簦谙蚩蛻敉扑]理財(cái)?shù)倪^程中向客戶推介網(wǎng)銀的查詢到賬金額以及轉(zhuǎn)賬等功能，免去客戶白跑的辛苦。做到金卡及理財(cái)客戶新開200戶左右，這樣可以折算為600戶。

（5）新開客戶

在新開卡的同時(shí)做到向戶戶推薦手機(jī)動態(tài)口令網(wǎng)銀，并爭取做到戶戶新開都有網(wǎng)銀。

（二）代發(fā)客戶批量營銷

針對代發(fā)客戶批量開通網(wǎng)銀是十分有效的手段，所以對周邊代發(fā)工資單位網(wǎng)銀的營銷尤其重要，目標(biāo)應(yīng)定在三季度做到批量代發(fā)400戶左右（包括新推薦的代發(fā)客戶）。

支行應(yīng)制定計(jì)劃對代發(fā)企業(yè)中的集團(tuán)旗下企業(yè)、星級企業(yè)（含曾達(dá)星級標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)）、寫字樓企業(yè)，以及企業(yè)財(cái)務(wù)部、辦公室、人事部等進(jìn)行重點(diǎn)營銷。對于不適合高管營銷的企業(yè)上門前支行需提前準(zhǔn)備好《個(gè)人網(wǎng)銀非現(xiàn)場授權(quán)開戶申請審批表》，雙人上門請職工當(dāng)面簽名授權(quán)。對于新開發(fā)代發(fā)企業(yè)進(jìn)行同步營銷。對于支行歷史上門營銷開通但職工未使用的，應(yīng)梳理排查，安排上門再次營銷激活。

（三）網(wǎng)點(diǎn)客戶陣地營銷

各行要圍繞上門辦理業(yè)務(wù)客戶中的潛在客戶，明確各崗位個(gè)人網(wǎng)銀交叉營銷的目標(biāo)、考核、競賽、方法和督促五項(xiàng)工作。在方法上，牢牢抓住“三站一點(diǎn)”，做好第一站排隊(duì)機(jī)“一句話營銷”，第二站休息區(qū)“一分鐘營銷”，第三站柜臺“一遞一問”，一點(diǎn)理財(cái)室“一對一營銷”；在督促上，在支行晨會、周例會上落實(shí)個(gè)人網(wǎng)銀每日/周營銷情況點(diǎn)評環(huán)節(jié)。

制作統(tǒng)一的個(gè)人網(wǎng)銀推薦卡，在排隊(duì)機(jī)、客戶休息椅和柜臺窗口張貼或放置個(gè)人網(wǎng)銀營銷物料或者推薦開通個(gè)人網(wǎng)銀的提示，在禮品柜放置個(gè)人網(wǎng)銀移動證書樣品。

針對目前借記卡收取賬戶小額管理費(fèi)的情況，可以重點(diǎn)推薦開立個(gè)人網(wǎng)銀免收取管理費(fèi)用的優(yōu)點(diǎn)。做到每名大堂經(jīng)理每日至少向10個(gè)客戶推薦網(wǎng)銀，進(jìn)行4次休息區(qū)一分鐘營銷，每名柜員至少向10個(gè)客戶遞送營銷卡片和推薦。

二、營銷激勵政策

正向激勵政策對于開展個(gè)人網(wǎng)銀的營銷有著不可忽視的作用，支行可以針對每個(gè)新開網(wǎng)銀的員工給予每筆網(wǎng)銀一定金額的獎勵，每月組織網(wǎng)銀開戶總數(shù)評比，對于網(wǎng)銀開戶數(shù)量排名第一的員工給予特別獎勵，同時(shí)嘉獎推介最積極有力的大堂或零售經(jīng)理。

第四篇：個(gè)人貸款及銀行卡營銷方案

個(gè)人貸款及銀行卡業(yè)務(wù)營銷方案

距離2016年結(jié)束已僅剩百天時(shí)間，為引導(dǎo)全行搶抓年末市場機(jī)遇，做好2016年個(gè)人貸款及銀行卡業(yè)務(wù)的沖刺工作，根據(jù)近期分行領(lǐng)導(dǎo)對個(gè)人貸款工作的相關(guān)要求，確保城北支行全面完成個(gè)人貸款及銀行卡條線任務(wù)指標(biāo)，支行決定在全轄組織開展“個(gè)人貸款及銀行卡百日營銷”活動，全面做好個(gè)人貸款及銀行卡業(yè)務(wù)的營銷拓展工作，特制定本活動方案。

一、活動時(shí)間

2016年9月21日至2016年12月31日

二、活動目標(biāo)

競賽活動期間內(nèi)實(shí)現(xiàn)人民幣個(gè)人貸款新增投放1113萬元，全面完成分行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)；信用卡累計(jì)發(fā)卡261張；專項(xiàng)分期累計(jì)新增174萬元。

三、活動目的

為回饋我行個(gè)人貸款合作開發(fā)商客戶對我行個(gè)人按揭貸款、及個(gè)人金融產(chǎn)品的貢獻(xiàn)，穩(wěn)固和維護(hù)我行按揭貸款合作開發(fā)商，通過此次活動拓展我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，確保完成2016個(gè)人貸款業(yè)務(wù)指標(biāo)，為2017年開門紅活動打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

為了更好的拓展我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷力度，促進(jìn)與開發(fā)商的緊密合作，提高按揭專員的送件積極性，激勵臵業(yè)顧問與我行合作，特制定如下營銷方案。

四、參賽人員 轄內(nèi)8家機(jī)構(gòu)

五、活動實(shí)施細(xì)則

（一）個(gè)人貸款方面 對于客戶經(jīng)理的激勵

1、對于在活動期間所有個(gè)人貸款按投放金額的1‰對客戶經(jīng)理進(jìn)行激勵。

2、對于在活動期間內(nèi)，累計(jì)投放排名支行第一位的客戶經(jīng)理獎勵三天年休假或1000元現(xiàn)金。對于房地產(chǎn)按揭專員的激勵

通過市場調(diào)查了解到同業(yè)競爭激烈，尤其是股份制銀行審批條件寬松、審批流程簡單，且其激勵機(jī)制較好（浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行每件50-200元不等），導(dǎo)致開發(fā)商按揭專員將大部分貸款資料送往他行。為此我行按不同序列進(jìn)行進(jìn)件獎勵。

1、一類為非我行開發(fā)貸房地產(chǎn)企業(yè)按揭專員進(jìn)件：按每筆100元進(jìn)行獎勵，金額在200萬元以上按每筆200元進(jìn)行獎勵（前提條件:已達(dá)到已批待放），需指定專人做好臺賬登記。

2、一類為我行開發(fā)貸房地產(chǎn)企業(yè)按揭專員進(jìn)件：按每筆50元進(jìn)行獎勵，金額在200萬元以上按每筆100元進(jìn)行獎勵（前提條件:已達(dá)到已批待放），需指定專人做好臺賬登記。

（二）銀行卡業(yè)務(wù)

1、拓展有效商戶1戶，獎勵商方100元油卡。

2、拓展分期業(yè)務(wù)1筆，獎勵合作方100元油卡。

3、商戶收單1萬元—5萬獎勵商戶300元油卡，商戶收單5 萬-10萬元以上獎勵商戶500元油卡，商戶收單10萬—20萬元以上獎勵商戶1000元油卡，商戶收單20萬元以上獎勵商戶1500元油卡。

六、工作安排

1、加大個(gè)人貸款營銷力度，提高業(yè)務(wù)接單能力和業(yè)務(wù)處理時(shí)效。由于開發(fā)商十分注重放款速度，會以此對合作銀行進(jìn)行綜合評定，個(gè)貸中心應(yīng)結(jié)合客戶需求，確保在最短時(shí)間內(nèi)將貸款資料報(bào)送，取得開發(fā)商的信任，不斷提高接單量，爭取新建項(xiàng)目的繼續(xù)深入合作。因此，個(gè)貸客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)處理過程中要將提高服務(wù)效率作為我行在同業(yè)競爭中的亮點(diǎn)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)完成貸款資料的收集上報(bào)、合同面簽、抵押登記資料的集中移交等工作，加快辦理流程。

2、大力推廣線上產(chǎn)品“中銀E貸”。各機(jī)構(gòu)要盡快完成企業(yè)白名單的準(zhǔn)入報(bào)送工作，逐步擴(kuò)大“中銀E貸”產(chǎn)品的開辦范圍。

3、為加強(qiáng)與房地產(chǎn)開發(fā)商、汽車經(jīng)銷商及裝修公司的緊密合作，主管行領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)發(fā)展部主任（每周不少于3次）、個(gè)人客戶經(jīng)理、消貸中心消貸經(jīng)理每天至少半天走訪與我行合作的各大房地產(chǎn)企業(yè)及散戶開發(fā)商總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等，了解他們的需求，掌握銷售的實(shí)際狀況，與其高管加強(qiáng)溝通，做好維護(hù)和拜訪工作，營銷費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷,需經(jīng)分管行長批準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定執(zhí)行。

第五篇：營銷方案

一、團(tuán)隊(duì)介紹：

1、團(tuán)隊(duì)名稱：鋼之翼

2、團(tuán)隊(duì)口號：

3、團(tuán)隊(duì)成員及分工：徐祥、劉慧慧、江玲、趙悅荷、宮曉菲

4、產(chǎn)品分析：徐祥、江玲

5、市場調(diào)查與競爭力分析：趙悅荷、6、營銷策略及手段：劉慧慧、宮曉菲

二、當(dāng)前市場狀況和消費(fèi)者分析 2.1市場競爭狀況：

本次營銷實(shí)戰(zhàn)大賽的對象是大學(xué)生，產(chǎn)品豐富種類繁多。在大學(xué)生群體中，對水和飲料的購買力很大，因此，只要運(yùn)用正確的營銷策略就能取得較大的銷售量。目前市場上主要的碳酸飲料品牌有：可口可樂，百事可樂，雪碧，芬達(dá)，醒目，脈動，七喜，尖叫，美年達(dá)。這幾種飲料是最常見幾種比較暢銷的飲料，其中和可口可樂口味相似的就是百事可樂，百事可樂利用強(qiáng)大的明星廣告代言，和運(yùn)動型的產(chǎn)品訴求取得了一定的市場而且對可口可樂構(gòu)成一定的威脅。大學(xué)生有許多宅人對大桶水需求大。當(dāng)然水的利潤可觀。2.2消費(fèi)者分析

21世紀(jì)以來，年輕一代倡導(dǎo)時(shí)尚、健康、快樂、崇尚自我、標(biāo)榜自我的開放風(fēng)格正好與一些飲料公司色形象及其廣告塑造的生活方式相吻合。可樂是美國文化的一部分，消費(fèi)者對它的需求已不僅是一種單純口感上的感受，更是一種對美國那種自由，追求個(gè)性的文化的認(rèn)同和追求。消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買心理過程可分為以下四步：

注意 → 興趣 → 渴望 → 購買 本次策劃也是本著這四大步驟對促銷過程進(jìn)行策劃，從吸引注意，到產(chǎn)生興趣，到渴望擁有，再到實(shí)施購買行為，每一部都不能缺少，這也是本文所圍繞的中心。

大學(xué)生大多數(shù)是沒有收入的群體，要求每個(gè)人一次性的大量購買是不現(xiàn)實(shí)的，所以只能擴(kuò)大銷售的覆蓋面。而且，在大賽舉辦過程中如果一個(gè)消費(fèi)者已經(jīng)購買了一個(gè)隊(duì)的產(chǎn)品，那么重復(fù)購買的可能性也會降低，所以要以最快的速度爭取到消費(fèi)者，因此，除了在規(guī)定的場所定點(diǎn)銷售外，還要到運(yùn)動場，到宿舍等地點(diǎn)進(jìn)行推銷，以此來竟可能多的獲得消費(fèi)者。2.3 SWOT分析：

優(yōu)勢：

1）有龐大的消費(fèi)者群體，產(chǎn)品品種豐富，有著健全的銷售渠道。2）價(jià)格低廉，對學(xué)校超市有沖擊。3）商品組合合理，消費(fèi)者潛力大。4）學(xué)生對營銷的認(rèn)可。劣勢：

1）時(shí)間有限，商品組合有限。

2）飲料及礦泉水沒有冰鎮(zhèn)的，對于運(yùn)動型的人群吸引小。3）團(tuán)隊(duì)較多。機(jī)會： 1）大學(xué)生的消費(fèi)水平提高以及消費(fèi)市場的集中為我們產(chǎn)品營銷提供了平臺。

2）對大學(xué)生的消費(fèi)有所了解。

3）把握好學(xué)生市場，銷售學(xué)生真正需要的產(chǎn)品。問題：

1）如何多渠道營銷，讓產(chǎn)品在學(xué)校有一定的影響力。2）競爭力，與其它小組商品結(jié)構(gòu)相同。產(chǎn)品異同

三、營銷目標(biāo)

在校大學(xué)生約為1萬人，在此基數(shù)上，我們的目標(biāo)設(shè)為日銷額達(dá)到500元。針對消費(fèi)者需求進(jìn)行一系列的商品組合，提高銷售額。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的影響力。

四、營銷戰(zhàn)略的制定 1.目標(biāo)市場戰(zhàn)略

本次大賽的銷售對象主要是在校大學(xué)生，產(chǎn)品組合適合的人群主要有以下幾類，（1）剛運(yùn)動過后的人群；（2）午餐或晚餐時(shí)進(jìn)餐的人；（3）情侶；朋友；（4）對促銷感興趣的人群；

因此我們把目標(biāo)市場主要定位在剛運(yùn)動過后的人，和午餐晚餐進(jìn)餐的人，還有一些對促銷感興趣的人群的人。2.競爭戰(zhàn)略 因?yàn)楸敬螤I銷實(shí)戰(zhàn)為20多個(gè)隊(duì)同時(shí)在銷售，銷售商品一樣，價(jià)格一樣，方式一樣，可以說是高度的同質(zhì)化，要體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值才有可能區(qū)別于其他隊(duì)伍，贏得更多的消費(fèi)者，所以在時(shí)間上一定要做到快速，在銷售地點(diǎn)上一定要做到分散，宣傳上要提前且加大力度。具體做法為：

1）到餐廳門口，籃球場上，宿舍里進(jìn)行推銷，因?yàn)楹蕊嬃系娜硕喟攵际莿傔\(yùn)動過，或者是吃飯之后，所以要在其他隊(duì)伍還沒有占領(lǐng)這些市場之前先把握住這些群體。

2）大賽開始之前就先向各個(gè)宿舍下訂單，同時(shí)也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里發(fā)飛信宣傳本隊(duì)的產(chǎn)品和服務(wù)。另外還可以提前向各個(gè)宿舍下訂單，自己想喝的和想要送給朋友的我們都可以提供送貨上門服務(wù)。

3）提供抽獎，團(tuán)購和秒殺的機(jī)會，實(shí)現(xiàn)差異化，把產(chǎn)品的附加價(jià)值做好才能吸引足夠的客戶。3.品牌戰(zhàn)略

在品牌上，就本次大賽而言，要針對所確定的目標(biāo)市場，采取塑造不同的品牌形象，例如對運(yùn)動過后的人突出它解渴刺激的特點(diǎn)，對希望送給朋友作小禮物的人突出它喜慶，歡樂的特點(diǎn)，因此要向不同的目標(biāo)群體傳達(dá)不同的品牌形象，他們才更愿意購買。

五、4P策略

營銷策略包括產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，渠道策略，和促銷策略，在本次大賽中前三種策略基本都已定型，暫不分析，下面只敘述一下促銷策略。

6.1將贈品作為小禮物送祝福，可提供送貨上門服務(wù)

1）的品牌形象本來就是歡樂喜慶型的飲料，其名字里的“可樂”兩個(gè)字給人很多想象，因此朋友過生日或者情侶之間都可以送可口可樂作為禮物，我們會記下他想要送達(dá)的祝福，并將可樂準(zhǔn)時(shí)的送到對方的寢室，同時(shí)我們在訂單中讓消費(fèi)者寫下對方的地址和聯(lián)系電話，以便我們送貨上門。

2）除了把贈品作為小禮物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以將其信息登錄在訂單中，我們也會在比賽當(dāng)天將商品送到所在宿舍。

6.2全方位宣傳，提前訂購者免費(fèi)參加抽獎一次

1）在1號，2號，3號，經(jīng)管學(xué)院教學(xué)樓的黑板上，宿舍樓下，通告欄上，宣傳本隊(duì)的服務(wù)內(nèi)容，其中包括：微信訂購，電話訂購，短信訂購，只要將自己的姓名專業(yè)班級，電話或者短信形式報(bào)給我們，即可在我們的促銷現(xiàn)場免費(fèi)參與抽獎一次，獎品有小水杯。2）這些宣傳內(nèi)容要在大賽開始之前，盡快的將本隊(duì)的隊(duì)名和所在位置宣傳出去，以便讓消費(fèi)者知道，定點(diǎn)攤位的個(gè)小隊(duì)?wèi)?yīng)該是同樣的，因此就要提前宣傳本小隊(duì)，向消費(fèi)者傳達(dá)我們的信息。

3）由于考慮到促銷經(jīng)費(fèi)的問題，所以對消費(fèi)者的吸引僅僅是參與抽獎，我們在他們抽獎的過程中還要進(jìn)行人員推銷，促進(jìn)他們發(fā)生最后一步的購買行為。4）另外定點(diǎn)的攤位應(yīng)該說是銷售的主力軍，除了叫賣之外，如果有可能還可以借助小音箱來助勢，以吸引消費(fèi)者的注意力。6.3團(tuán)購優(yōu)惠，隨機(jī)輪號抽獎，限時(shí)秒殺。

1）團(tuán)購主要是集中在籃球場上，因?yàn)榇蚯虻耐ǔ６际?0個(gè)人左右，那么，我們就實(shí)行超過5瓶優(yōu)惠2元，超過10瓶優(yōu)惠5元的促銷方式。

2）除在價(jià)格上給予充分的優(yōu)惠之外，我們利用電腦隨機(jī)搖號的功能，給每個(gè)想在現(xiàn)場參與活動的人一張寫有數(shù)字的卡片，我們會在大家喊開始的時(shí)候開始滾動，在大家喊停的時(shí)候就停止，搖出的號碼可以領(lǐng)取我們的獎品，或者是可樂一瓶。另外沒買一瓶可樂我們還提供一次抽獎機(jī)會。

3）限時(shí)秒殺環(huán)節(jié)我們一天有兩次，分別在人群多的時(shí)候進(jìn)行，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)只要人們能夠搶先拿到我們事先做好并藏在三教樓，餐廳等地的紅卡，憑借一張紅卡可以買一贈一，我們的紅卡數(shù)量有限，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)找到的就能夠獲得這個(gè)優(yōu)惠。且一人僅限一次。

營銷大賽策劃方案

團(tuán)隊(duì)名稱：鋼之翼

系別：

班級：

參賽成員：