第一篇：壽險公司營銷員收入、福利情況調研提綱

壽險公司營銷員收入、福利情況調研提綱

1、近5年營銷員基本情況，其中包括：

（1）年齡分布情況；

（2）性別分布情況

（3）學歷分布情況

注：①以各年年底公司在職營銷員情況進行分析

②年齡按25歲以下，25－40歲，40－50歲，50-55歲，55-60歲，60歲以上幾個年齡段分析

③學歷按研究生及以上、本科、大專、大專以下劃分

2、營銷員產能情況，其中包括

（1）近5年月均保費情況

（2）近5年月均新單件數情況

3、營銷員收入情況分析，其中包括：

（1）近5年的月均收入情況及其趨勢分析

（2）近5年營銷員收入構成剖析，包括月均首期傭金、續期傭金、及其他津貼以及占比分析。

（3）2008年年齡、月均傭金二維分析

（4）2008年性別、月均傭金二維分析

（5）2008年學歷、月均傭金二維分析。

（6）近5年營銷員月平均收入與上海地區社會平均公司的比較分析

（7）2008年各月營銷員收入分布情況分析

4、營銷員的福利情況分析，其中包括：

（1）近5年納稅營銷員月均收入及稅收情況

（2）公司在提高營銷員福利方面采取了那些措施，例如是否幫助營銷員代扣、代繳四金、是否由公司為營銷員進行保險安排，是否對長期服務的營銷員提供其他的福利？具體情況如何？

5、在現階段，公司認為有哪些辦法可以切實提高營銷員收入、福利情況？公司在采用這些方法時會遇到哪些現實困難和障礙？監管部門以及同業公會可以做的工作有哪些？

6、探索建立行業營銷員養老金計劃的可行性及方案。考慮到個人延稅型養老金有可能在上海地區首先突破，公司對如何利用該政策，整合行業內部資源，改善營銷員養老保障，提高行業吸引度方面有什么好的建議？探索建立行業營銷員養老金計劃是否可行？如果可行，可以采用何種模式及方案？

第二篇：淺談壽險營銷員素質的提高

淺談壽險營銷員素質的提升

近幾年來，我國的壽險營銷事業的強勁的發展勢頭，為我國保險事業的發展發揮了關鍵性的主導作用。這與我國目前現有的近200萬名壽險營銷員的辛勤勞動和成功展業分不開的。

客觀地講，我們壽險營銷員隊伍的建設還存在不少問題，比如：有“先天”素質偏低的；有在持續培訓、提高素質、持續適應市場形勢方面嚴重不足，導致市場生命周期短的；有短期行為嚴重，刻意通過違規宣傳辦理業務，給壽險公司的信譽和持續經營埋下極為不利的隱患的；有營銷技術手段落后，不善于利用科學的營銷手段和策略促進業務拓展的；有營銷員穩定率偏低，迫使壽險公司通過不間斷增員來維持新契約業務，即增加了經營成本，又在社會上造成一些負面影響的等等。現在說一個很常見的現象：只要走進辦公大樓、走進稍有檔次的居民小區，“謝絕推銷保險”六個字是撞頭就能看到的。在中國保險業發展已有十二年的今天，這樣的標牌依然見怪不怪地橫在人們的視野中，想想真是讓人胸悶！特別是這六個字竟和禁止小攤販入內并列在一起，不叫人背過氣才怪呢！想想個中原因，也簡單得一目了然：保險代理人敲門推銷產品，“影響正常的辦公，干擾正常的生活。” 再深層次琢磨，又不簡單了,作為預防生命風險的保險產品，如果不是當面解說，何以能將保險產品推銷出去。這里，根本的原 1

因是國人防范風險的自我保護意識實在是低下。所以，有了壽險營銷員，有了上門推銷保險產品這一說。客觀而言，壽險營銷員的死纏爛打的勁頭也“令人望而生畏”。從“謝絕保險推銷”所產生的效應來看，我們知道了灌輸一種新的理念是何其之難。而當舊理念之堤一旦決口，一種嶄新的理念便會如大潮一般，不斷推動著整個社會的保險意識大踏步地提升。但從另一角度講，“謝絕推銷保險”也明白無誤地說明了目前壽險營銷員很多方面的種種不足。比如急功近利、不合時宜地宣傳甚至誤導等等等等。這就如同市民的保險意識亟待提高一樣，壽險營銷員也就是保險代理人的整體素質的提高確實時不我待。

不管怎么說，壽險是專業性極強的東西，你就是在大學里學好幾年對其中的奧妙也不可能全部搞清楚，更何況對一個門外漢來說要試圖通過短期的三五天的培訓班將所有的內容全部都灌輸下去，幾乎是不可能的，相對的在那么短的時間里要把理論，職業道德，保險法律，投保規則，禮儀知識等等一一介紹清楚也是很難的事。其實在壽險營銷走過將近十年的時間后，各家公司基本上都有了自己的新人培訓系統，也就是都具備了白紙作畫能力。

故針對公司在選招壽險營銷員時應要求應聘者具備的素質（也就是上面所說的先天素質），新招的壽險營銷員應是一年齡在25到45歲之間、大專以上文化程度，特殊情況需對高中文化程度的人進行相關知識的測試、以前從事過銷售活動且相對成功；二是具備經過充分培訓后勝任某項特定工作的能力，如接受新知識、使陌生人變新朋友、演講與社交、自身感染力和影響力、說服能力等等；三是具備適合從事個人壽險營銷事業的動機、情緒、交際以及工作態度、綜合興趣等特征。保險公司應與此相適應盡快建立起自己的從事壽險營銷所應具備的能力、個性與興趣等方面的動態資料庫，在此基礎上建立自己的客觀公正、能反映真實水平的、不斷完善與豐富的、動態的綜合能力、個性與興趣的測試機制。

另外后天的培養也就是“后天”素質是能熟練掌握保險法規、壽險和健康險基礎知識，比如壽險和健康險原理、保險產品種類、行業術語以及影響保險銷售的法律法規。是能熟練掌握壽險銷售和客戶服務技術，比如目標營銷、確定準客戶、判斷客戶的需要、銷售介紹、成交、為保單所有人的服務對策以及與顧客的有效溝通、與優選客戶建立緊密的感情聯系。是能熟練掌握保險公司操作程序，比如使用費率表、計算機圖示、確定各險種的成本和保險金、操作辦公室設備、填寫公司表格以及保存所需記錄。是能熟練掌握人壽保險市場的提升策略，比如分析市場確定目標子市場、尋找既定目標目標市場的突破技巧、正確分析自己特長、通過優選保戶突破新目標市場，不斷保持有效的新保業務率。是能迅速掌握新險種的號召，并從實際出發及時有效地確定進行突破地目標市場，響應保險公司開發新險種地號召，并能以過硬的業績將其落實。是能在認真履行壽險營銷員職能的基礎上，確保一

個較高的現有業務員保全率。同時全力拓展開創新保業務，不斷為公司市場份額的有效擴大作出貢獻。是能具備優秀的職業道德和敬業意識，不及自覺拒絕使用不實告知、誤導投保、擴大保障利益、回傭等各種違規行為，同時積極勸導同仁自覺依法拓展業務，共同維護市場秩序；還要正確處理個人與公司的利益關系和其它各種關系，堅持貫徹執行公司的各項管理規定和經營管理方面的每一項決策，并且這種行為準則是建立在高度自愿的基礎上。

解決這些問題的關鍵就是要迅速建立一種科學的、動態的、富有生機與活力的壽險營銷員素質標準體系，并從這一素質標準體系出發，有針對性不斷加強對新老營銷員的培訓、再教育，借此建立一支穩定數量可觀、市場適應能力與戰斗力持續增強的壽險營銷員隊伍。

參考書目：

《保險營銷學》、《保險研究》、《保險學》、中國保險報、

第三篇：談杜絕壽險營銷員銷售誤導問題

談杜絕壽險營銷員銷售誤導問題

前不久，北京商報聯合和訊網保險頻道進行在線調查：在保險行業，保監會主席換帥后一年中，保監會主席項俊波進行了大刀闊斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。在眾多新政中，哪一項最引人關注？令人吃驚的是，在參與投票的近3萬人中，其中關注打擊銷售誤導的占比高達57.78%。

什么是銷售誤導呢就是不合格的銷售人員以不正確的方式將不適合的產品提供給客戶出現其中一項或多項情形即可界定為銷售誤導。銷售誤導的根源在于客戶和保險公司之間存在嚴重的信息不對稱由于保險產品的特殊性無形產品、附合合同、條款復雜、專業性強等銷售人員在保險條款、保險實務等方面掌握客戶不具備的信息這種信息不對稱使得銷售誤導很容易發生。因此管控銷售誤導的對策就是盡量減少客戶和保險公司之間的信息不對稱。

近年來，我國保險業在快速發展的同時，銷售誤導問題一直不同程度地存在，歷來是監管機構整頓規范市場秩序的重點。目前，銷售誤導集中在個人營銷和銀郵代理渠道，主要表現為銷售人員不能全面、準確、真實地告知有關情況。許多保險公司對此也十分為難，在現階段，對營銷員的考核，壽險行業仍以客戶簽單提成為主要的衡量指標。因此，有時保險業務人員為了獲取保費，不惜以擴大保險功能、隱瞞除外責任、混淆理財產品概念等方式誤導保險消費者。項俊波主席認為，誤導銷售已成過街老鼠，打擊這一不規范行為成為今年維護保險消費者權益的重點工作。

對此，網絡媒體也進行了瘋狂的轉載，諸多的調查、討論，有利于讓保險重新回到人們的視線當中，銷售誤導受眾廣泛、形式多樣、后果嚴重，如果不能得到及時有效解決，不僅將削弱保險業誠信經營的基礎，也將嚴重侵害被保險人合法權益，影響保險業社會地位和形象，制約保險業又好又快發展。這都說明壽險行業這種粗放式經營已難以為繼，要實現良性發展，就要從粗放式經營向精細化經營轉變，從過去盲目追求數量轉向以品質、服務為重的行業發展戰略上來。因此，有必要對該問題認真研究，積極采取治理措施。

首先，作為保險公司，追求保費規模、注重市場份額排名的“傳統習慣”根深蒂固，經營行為和管理方式以業務增長為先導。使得營銷員受到“保費至上，規模至上”的影響，保險公司自上而下對營銷人員的宣導教育以“賣出保單”為主，日常培訓偏重銷售技巧而忽視道德教育。因此，首要的是面向全員建立客戶導向文化、灌輸誠信經營理念。客戶導向就是站在客戶角度考慮問題，深入理解客戶的需求和體驗；嚴格《保險法》中的營銷員的誠實守信原則。

其次，銷售誤導與保險公司內部管控不到位有關，在國內大多數保險公司中，實行的均為“代理制”，根據民事法律關系，保險公司與營銷員為平等的民事權利主體，“代理關系”使得保險公司對營銷員的日常管控粗放、簡單，難以采取有效措施進行約束，使得保險公司對營銷人員行為管控不力。在保險公司嚴格管控的時候，在短時間來看，就會影響營銷員的利益，再加上行業間的特殊性和人才流動性，代理關系就很容易在這種情況下喪失。此外，各家保險公司、各類保險產品傭金率不同，但總體特點是首傭比例較高、續傭比例遞減較快，并在較短期內傭金全部支付完畢，這就容易引發營銷人員的短期投機行為，直接導致客戶利益受損。同時，與其他行業相比，公眾對保險行業認知不深。保險產品無有形實體、條款復雜等特點進一步增加了消費者準確甄別的難度，客觀上為不法營銷人員帶來了可乘之機。

再次，由于行業起步晚，社會認知度不高，加上行業準入門檻偏低、人員流動較快，造成整體素質低，而營銷員自身缺乏保險法律法規知識，加上與保險公司關系相對松散，主動接受培訓教育的意愿不強，“不懂法、不守法”的現象時有發生，對于進入行業時間不長、收入波動性大的營銷員而言，誠信展業的動力普遍不足，更容易產生不服從所在機構或團隊管理的心理，也更容易為了眼前利益而誤導客戶。也不可避免的出現銷售誤導，而壞的影響又直接導致高素質的人才缺失，如此下去，形成惡性循環。

除此之外，從消費者的角度，雖然近幾年來，隨著社會主義法治社會的不斷進步，越來越多的人懂得用法律的武器來維權，但是由于現階段受營銷員素質的影響，中國的壽險業走的仍然是“人海戰術”的路線，大多數營銷員仍然以緣故市場為主，在“面子”下，消費者便缺失了理性消費，喪失警惕而輕信他人或礙于情面而冒然投保，而現實中真正做出理性思考才決定投保的投保人為數不多。

因此，要治理銷售誤導并非一時之需，更非一己之力、一朝一夕就能完成，需要多管齊下：

首先，法律法規上，逐步健全監管政策體系，一方面，適當提高準入門檻，把好營銷人員基礎素質關。另一方面，規范行為準則。對營銷人員的行為標準、行為后果予以細化，加大對保險公司的風險管控查處，加強執法力度；其次，制度上，構建長效機制，建立健全保險機構和保險營銷員的信用檔案，嚴格披露營銷人員違規展業、誤導客戶等信息披露制度。同時，借助輿論監督這一外在力量，進一步促進營銷人員規范自身展業行為。保險機構也應細化展業過程中的“如實告知”事項，建立全行業統一的銷售人員“黑名單”制度將存在嚴重銷售誤導不誠信的銷售人員納入行業黑名單并設置行業禁入期；再次，社會上，加大對保險的宣傳教育，做好社會公眾保險常識的普及工作，引導消費者自覺維權，讓銷售誤導無機可乘，營造良好的保險新形象。

我們始終相信這樣一句話，任何事物的發展都不是一帆風順的，因為新事物的發展總要經歷一個由小到大，由不完善到比較完善的過程；我們也有理由相信，通過整個行業的共同努力，社會上對保險的認識會達到一個新的高度，那些低素質的從業人員就會面臨要么適應市場要么被市場淘汰的選擇，那整個行業就能走上健康發展的道路，道路是曲折的，但前途一定是光明的！

第四篇：公司黨建綜合調研提綱

公司黨建綜合調研提綱

一、基層組織建設

1、“531”黨建示范工程開展情況，存在問題和困難、意見建議；本單位黨建示范工作建設情況。

2、2013年新發展黨員數量、結構、占黨員總數的比例；較2012年發展黨員數量的增減情況。

3、黨建工作經費來源、使用情況，黨費使用的主要用途及數額。

二、干部管理工作

1、本單位2013年是否開展過競爭性干部選拔工作。如有，主要有哪些形式，效果如何，存在哪些問題。

2、對集團公司推行競爭性干部選拔工作有什么意見建議。

3、本干部培訓工作開展情況，包括培訓班次、內容、形式、效果等。

4、對集團公司干部培訓體系建設的意見建議。

三、企業文化

1、集團文化的宣貫實施情況，子文化建設情況。

2、2014年企業文化建設的重點工作。

四、宣傳工作

1、宣傳思想工作開展情況和存在困難及有關建議。

2、公司黨建綜合調研提綱

一、基層組織建設

1、“531”黨建示范工程開展情況，存在問題和困難、意見建議；本單位黨建示范工作建設情況。

2、2013年新發展黨員數量、結構、占黨員總數的比例；較2012年發展黨員數量的增減情況。

3、黨建工作經費來源、使用情況，黨費使用的主要用途及數額。

二、干部管理工作

1、本單位2013年是否開展過競爭性干部選拔工作。如有，主要有哪些形式，效果如何，存在哪些問題。

2、對集團公司推行競爭性干部選拔工作有什么意見建議。

3、本干部培訓工作開展情況，包括培訓班次、內容、形式、效果等。

4、對集團公司干部培訓體系建設的意見建議。

三、企業文化

1、集團文化的宣貫實施情況，子文化建設情況。

2、2014年企業文化建設的重點工作。

四、宣傳工作

1、宣傳思想工作開展情況和存在困難及有關建議。

2、本社會新聞媒體采訪的數量、采訪的主要方面，應對方面的主要困難。

六、社會責任

1、社會責任管理部門及工作開展現狀。

2、存在問題及建議。

七、精神文明建設

1、精神文明創建經費是否有保證，是否有獎懲制度，落實的情況如何。

2、精神文明創建工作中存在的問題，好的做法和經驗。

八、共青團工作

1、本單位及基層共青團組織建設情況。

2、是否有專職團干部或有專人負責共青團工作，共青團基礎制度建設情況。

3、圍繞中心工作，青年活動開展情況。

六、社會責任

1、社會責任管理部門及工作開展現狀。

2、存在問題及建議。

七、精神文明建設

1、精神文明創建經費是否有保證，是否有獎懲制度，落實的情況如何。

2、精神文明創建工作中存在的問題，好的做法和經驗。

八、共青團工作

1、本單位及基層共青團組織建設情況。

2、是否有專職團干部或有專人負責共青團工作，共青團基礎制度建設情況。

3、圍繞中心工作，青年活動開展情況。

第五篇：2014省分公司調研提綱

2014年2季度銀保/經代業務調研提綱

為了更好的推動銀保/經代業務快速發展，認真落實上級公司和省分公司總經理室的各項要求，我部于4月10-11日在你司進行督導調研工作，請做好準備，具體內容如下：

1、你司銀保/經代業務發展情況？主要工作亮點有哪些？存在的問題及解決方案？

2、縣域銀保業務覆蓋率是多少？哪個支公司還沒有銀保業務？

3、你司銀保業務管理部門與意外險部聯合推動借意險情況？

4、你地區銀行分支機構有多少家，每一家全稱是什么？合作率是多少？

5、人保財險河北省分公司與農行河北省分行2014年代理財險業務競賽活動落實情況？

6、你司銀保/專代專管專營情況？

7、你司是如何落實《2014年銀保渠道業務維護費用配置辦法》的？

8、在銀保/經代業務發展上有何建議？