第一篇：企業(yè)不良營銷行為分析

企業(yè)不良營銷行為分析

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中南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)陳向軍１９９９年第５期

企業(yè)在市場調(diào)研、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷等營銷活動(dòng)中采取的各種不良營銷行為嚴(yán)重影響到國家、企業(yè)及消費(fèi)者利益。其產(chǎn)生的原因是多方面的。治理不良營銷行為的對(duì)策包括加強(qiáng)市場法規(guī)建設(shè)，規(guī)范企業(yè)的營銷行為；端正經(jīng)營思想，牢固樹立現(xiàn)代市場營銷觀念；加強(qiáng)消費(fèi)者教育，提高消費(fèi)者素質(zhì)及增強(qiáng)消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)等。

隨著我國市場的不斷發(fā)展和市場競爭的日益激烈，越來越多的企業(yè)開始重視市場營銷工作。然而，一些企業(yè)利用我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的不完善之處采取各種不正當(dāng)手段進(jìn)行營銷活動(dòng)，嚴(yán)重影響到國家、企業(yè)及消費(fèi)者利益。認(rèn)真研究企業(yè)營銷中的不良行為及其危害并采取行之有效的策略加以矯正，對(duì)凈化我國企業(yè)的營銷環(huán)境，推動(dòng)企業(yè)營銷工作的健康發(fā)展具有重要意義。

一、企業(yè)不良營銷行為的表現(xiàn)形式

企業(yè)不良營銷行為是指企業(yè)在市場營銷工作中所進(jìn)行的違背社會(huì)道德規(guī)范與國家法律的一系列活動(dòng)。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

１．市場營銷調(diào)研中的不良行為。市場調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)獲取市場信息并據(jù)此制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的必要途徑，能否獲取準(zhǔn)確的市場信息，尤其是競爭對(duì)手的經(jīng)濟(jì)情報(bào)，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到市場調(diào)研的重要性，大力增加市場調(diào)研人、財(cái)、物的投入，努力通過科學(xué)合理的手段獲取市場信息。然而，有的企業(yè)不按正當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行市場調(diào)研，而是千方百計(jì)地通過不正當(dāng)?shù)氖侄胃`取他人的成果。例如派人打入其他企業(yè)竊取市場情報(bào)；用重金收買競爭對(duì)手的管理人員和技術(shù)人員，使之泄露主要機(jī)密等，從而嚴(yán)重地影響到市場調(diào)研活動(dòng)的正常開展。

２．產(chǎn)品營銷中的不良行為。產(chǎn)品營銷是企業(yè)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)與中心。一些企業(yè)在營銷活動(dòng)中以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，實(shí)施正確的產(chǎn)品營銷策略，取得了良好的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益，然而有些企業(yè)只注重眼前利益，不僅不以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，反而采取不正當(dāng)手段牟取非法利潤。其主要表現(xiàn)為：假冒他人產(chǎn)品或注冊(cè)商標(biāo)；生產(chǎn)和銷售劣質(zhì)產(chǎn)品；產(chǎn)品出售后無售后服務(wù)保證；在產(chǎn)品生產(chǎn)及經(jīng)營過程中，不注重資源的利用效率，嚴(yán)重污染環(huán)境，破壞生態(tài)平衡等。

３．價(jià)格營銷中的不良行為。價(jià)格營銷是營銷組合中的重要組成部分，它不僅關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售及利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且直接涉及到消費(fèi)者的切身利益。一些企業(yè)從自身利益

出發(fā)，不按市場規(guī)律從事銷售活動(dòng)，采取違背社會(huì)道德和法律規(guī)范的價(jià)格手段牟取暴利，如漫天要價(jià)，隨意“宰客”；采用短斤少兩，以次充好等手段，變相漲價(jià)；訂立價(jià)格協(xié)議，實(shí)行固定價(jià)格，進(jìn)行價(jià)格壟斷等。

４．渠道營銷中的不良行為。渠道營銷在企業(yè)營銷組合中占有重要地位，既關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售，又影響到營銷效率的提高。在現(xiàn)實(shí)的營銷活動(dòng)中，有些企業(yè)能正確選擇中間商或通過正常的途徑銷售自己的產(chǎn)品，有些企業(yè)則不然，他們?cè)阡N售商品的過程中，騙買騙賣，或不講商業(yè)道德，不講信譽(yù)，不尊重當(dāng)事人的愿望，強(qiáng)買強(qiáng)賣，或利用某種優(yōu)勢，限制競爭，進(jìn)行壟斷等。

５．促銷策略中的不良行為。促銷策略的運(yùn)用是企業(yè)營銷過程中必不可少的一環(huán)，隨著買方市場的形成，企業(yè)的促銷形式越來越多，為此而展開的競爭也越來越激烈。在此過程中，有些企業(yè)非常重視本企業(yè)促銷工作和促銷效果，積極采取有效的促銷方式，提高企業(yè)的市場競爭力，努力擴(kuò)大市場份額。然而有些企業(yè)只注重眼前利益，采取一系列違背道德及法律的手段來獲取高利。其主要表現(xiàn)在：在廣告中詆毀競爭對(duì)手的商業(yè)信譽(yù)，宣傳迷信、荒誕和有損民族尊嚴(yán)的內(nèi)容；在人員推銷中，回扣行賄，吃喝玩樂，庸俗公關(guān)；在營業(yè)推廣中，用“大放血”、“大降價(jià)”等欺詐手段，騙取顧客購買等。

二、企業(yè)不良營銷行為產(chǎn)生的原因

企業(yè)不良營銷行為對(duì)社會(huì)造成嚴(yán)重危害，它的產(chǎn)生是多方面原因造成的，既有內(nèi)在原因，也有外部原因。

１．市場法律法規(guī)不健全。隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國制定實(shí)施了一系列經(jīng)濟(jì)方面的法律法規(guī)，如《合同法》、《廣告法》、《商標(biāo)法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等，但與法律健全的國家相比，還存在著較大的差距。這主要表現(xiàn)在：（１）法律建設(shè)不配套，不完備；（２）操作性不強(qiáng)，原則性條款較多，操作起來彈性較大，使一些經(jīng)營者易鉆法律的空子，從事違法營銷活動(dòng)；（３）法律建設(shè)滯后，一些新的法律沒有出臺(tái)。目前我國仍處在新舊體制轉(zhuǎn)軌時(shí)期，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體制尚未完全建立起來，許多新東西、新問題、新情況需要探索，這樣就不可避免地出現(xiàn)法律建設(shè)滯后于改革實(shí)踐，導(dǎo)致一些不良營銷行為得不到及時(shí)治理。

２．營銷人員素質(zhì)不高。營銷人員是企業(yè)從事營銷活動(dòng)的主體，營銷人員素質(zhì)不高是導(dǎo)致企業(yè)不良營銷行為產(chǎn)生的重要原因。不少企業(yè)的營銷人員大多沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，素質(zhì)普遍低下：（１）思想道德品質(zhì)不高。有些營銷人員不能堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心的營銷思想，在營銷過程中，損人利已，通過各種不合理、不正當(dāng)手段牟取私利。（２）營銷觀念陳舊。不少營銷人員缺乏現(xiàn)代營銷理念，認(rèn)為營銷就是把已有的產(chǎn)品“推”“銷”出去，因此不惜采取違背法律及道德規(guī)范的手段開展?fàn)I銷活動(dòng)。（３）業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)。營銷工作對(duì)營銷人員的能力要求是多方面的，既要有一定的專業(yè)知識(shí)，又要求有豐富的社會(huì)、歷史、經(jīng)濟(jì)及法律等方面的知識(shí)，然而現(xiàn)階段，不少營銷人員的業(yè)務(wù)水平與此差距較大。

３．市場管理不善。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求完善市場規(guī)則，加大市場管理的力度，然而目前的市場管理與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求仍有一定差距，從而使一些企業(yè)的不良營銷活動(dòng)得不到

及時(shí)處理。這表現(xiàn)在：（１）市場規(guī)章制度不健全，缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。（２）管理部門分工不明，職責(zé)不分，遇到有利可圖的事情，相互插手，利益均沾；遇到棘手的事，則相互推諉，都不負(fù)責(zé)。（３）部分管理人員政治思想及業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，執(zhí)法不嚴(yán)，辦事講究人事關(guān)系、權(quán)錢關(guān)系，或有法不依，有章不循，執(zhí)法犯法，營私舞弊等，助長了不良營銷行為的擴(kuò)展。

４．消費(fèi)者自我保障意識(shí)不強(qiáng)。企業(yè)采取的一切不良營銷行為，歸根到底是為了謀求企業(yè)利潤的最大化，而消費(fèi)者作為企業(yè)營銷的對(duì)象，如果有較強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)，那么不良營銷行為就會(huì)受到有效的抑制。然而消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的薄弱為企業(yè)從事不良營銷活動(dòng)提供了可乘之機(jī)，加速了不良營銷行為的蔓延。這主要表現(xiàn)在：（１）受自身知識(shí)及文化素質(zhì)的影響，缺乏必要的商品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)及營銷方面的知識(shí)，對(duì)企業(yè)不良營銷行為缺乏鑒別力。（２）主人翁意識(shí)與責(zé)任感不強(qiáng)，對(duì)企業(yè)的違法犯罪活動(dòng)，抱著事不關(guān)己，高高掛起的態(tài)度。（３）缺乏消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)方面的知識(shí)，法律觀念淡薄，對(duì)損害自身利益的營銷行為，既不投訴，又不訴諸輿論，更不能用法律武器來保護(hù)自身利益。

三、企業(yè)不良營銷行為的矯正對(duì)策

治理企業(yè)不良營銷行為是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工作，同時(shí)也是一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)，需要國家、企業(yè)及消費(fèi)者三方面相互配合，共同努力。

（一）宏觀對(duì)策

１．加強(qiáng)市場法規(guī)建設(shè)，規(guī)范企業(yè)的營銷行為。市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，完善的法律體系對(duì)規(guī)范市場營銷主體行為具有重要意義。有了健全的法律體系，企業(yè)的營銷行為就可以做到有法可依，有章可循，從而促使企業(yè)自覺地規(guī)范自身的營銷行為。我們應(yīng)借鑒發(fā)達(dá)國家的成功做法，從以下幾方面加快市場法規(guī)建設(shè)：（１）修定、補(bǔ)充和完善現(xiàn)有法律法規(guī)。如在《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》中增加消費(fèi)者的環(huán)境保護(hù)權(quán)，在《反不正當(dāng)競爭法》中加入對(duì)干擾執(zhí)法行為給予法律制裁等。（２）加快制定和出臺(tái)一系列新的法律法規(guī)。在現(xiàn)有法律法規(guī)基礎(chǔ)上，應(yīng)盡快推出反傾銷法、反壟斷法、批發(fā)法、零售法等。（３）加強(qiáng)各相關(guān)法律法規(guī)內(nèi)容的協(xié)調(diào)，避免法律沖突，從而盡快建立起完善的市場營銷法律法規(guī)體系。

２．強(qiáng)化政府職能部門的作用，堅(jiān)持打擊違法亂紀(jì)的營銷行為。一方面，工商、技術(shù)、物價(jià)、環(huán)保等市場監(jiān)督部門要認(rèn)真履行職責(zé)，對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)進(jìn)行有效的監(jiān)控，做到：（１）各部門應(yīng)明確各自管理的內(nèi)容，制定相關(guān)市場法規(guī)，完善監(jiān)督機(jī)制；（２）設(shè)立舉報(bào)中心，公布舉報(bào)電話，認(rèn)真聽取社會(huì)各界意見，及時(shí)處理違法亂紀(jì)的營銷行為；（３）將定期監(jiān)督檢查與抽樣監(jiān)督結(jié)合起來，加大監(jiān)督力度。另一方面，司法部門要嚴(yán)格執(zhí)法，對(duì)企業(yè)的違法行為要進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰，并向全社會(huì)公布處理結(jié)果，從而對(duì)其他經(jīng)營者起到警示作用。

３．充分發(fā)揮新聞媒體的作用，加強(qiáng)輿論宣傳與監(jiān)督。各級(jí)新聞媒體對(duì)企業(yè)在營銷活動(dòng)中采取的不良行為要進(jìn)行大膽的披露，讓企業(yè)接受社會(huì)的監(jiān)督，從而保證企業(yè)自覺遵守市場規(guī)則，以正當(dāng)?shù)氖侄螐氖聽I銷活動(dòng)。

（二）企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策

１．端正經(jīng)營思想，牢固樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，將經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益有機(jī)統(tǒng)一起來。這就要求企業(yè)真正樹立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營銷觀念，一切以消費(fèi)者利益為基準(zhǔn)，并將此觀念貫穿于生產(chǎn)、經(jīng)營及銷售全過程，正確處理企業(yè)利益、消費(fèi)者需求滿足及社會(huì)利益三者之間的關(guān)系，在注重眼前利益的同時(shí)，充分考慮到戰(zhàn)略利益及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

２．制定企業(yè)自律準(zhǔn)則，倡導(dǎo)文明經(jīng)商。企業(yè)自律準(zhǔn)則的建立與完善，對(duì)有效地約束企業(yè)的營銷行為具有重要意義。企業(yè)自律準(zhǔn)則應(yīng)包括：誠實(shí)經(jīng)營，老少無欺；買賣公平，貨真價(jià)實(shí)；平等待客，公正競爭；辦事周到，服務(wù)熱情等。

３．建立與完善企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)營銷活動(dòng)的管理。企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，制定經(jīng)營與管理產(chǎn)品、銷售與服務(wù)、考核與獎(jiǎng)懲等方面的規(guī)章制度，將企業(yè)的自律準(zhǔn)則落實(shí)到營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，對(duì)在營銷活動(dòng)中出現(xiàn)的不良行為及時(shí)加以制止。

４．強(qiáng)化培訓(xùn)，切實(shí)提高銷售人員的整體素質(zhì)：（１）通過“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”等多種途徑，豐富營銷人員的專業(yè)知識(shí)，提高營銷人員的業(yè)務(wù)水平。（２）通過專題講座、知識(shí)競賽、進(jìn)修等形式，提高營銷人員的理論政策水平。（３）加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)，提高營銷人員的營銷道德修養(yǎng)。企業(yè)要通過行之有效的思想教育工作，幫助全體員工樹立正確的義利觀、服務(wù)觀，增強(qiáng)職業(yè)道德意識(shí)，使其能夠正確處理個(gè)人利益與企業(yè)利益的關(guān)系，注重企業(yè)形象，講求營銷道德，自覺規(guī)范營銷行為。

（三）消費(fèi)者對(duì)策

１．加強(qiáng)消費(fèi)者教育，努力提高消費(fèi)者素質(zhì)，使廣大消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)不良營銷行為的嚴(yán)重危害性，增強(qiáng)抵制不良營銷行為的主觀能動(dòng)性。這是矯正企業(yè)不良營銷行為的根本。可考慮：利用知識(shí)競賽、典型事例、３．１５消費(fèi)日等多種形式進(jìn)行宣傳教育，使消費(fèi)者掌握必要的商品知識(shí)、消費(fèi)知識(shí)和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)，提高消費(fèi)者自身素質(zhì)；建立和完善消費(fèi)者信息系統(tǒng)，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、公正地向消費(fèi)者發(fā)布信息，為消費(fèi)者理性地購買商品和正確識(shí)別假冒偽劣商品提供便利條件。

２．增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)。消費(fèi)者要敢于拿起保護(hù)自己的“武器”，采以恰當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行自我保護(hù)。當(dāng)消費(fèi)者正當(dāng)利益受到侵害者，消費(fèi)者就應(yīng)采取退貨或投訴，或訴諸輿論，甚至動(dòng)用法律手段，使不良營銷行為無藏身之地。這樣既有效地保護(hù)了消費(fèi)者自身利益，而且維護(hù)了正常的市場秩序，促進(jìn)營銷者遵守道德及法律規(guī)范，積極從事正當(dāng)?shù)臓I銷活動(dòng)。

３．樹立正確的消費(fèi)觀點(diǎn)，自覺抵制各種不健康的消費(fèi)觀念的影響，從維護(hù)國家、企業(yè)及自身利益出發(fā)，拒絕購買和使用那些假冒偽劣產(chǎn)品及污染環(huán)境的產(chǎn)品，堅(jiān)決反對(duì)企業(yè)所從事的一切不良營銷活動(dòng)。

第二篇：行為不良學(xué)生幫教工作總結(jié)

行為不良學(xué)生幫教工作總結(jié)

教育學(xué)理論告訴我們：小學(xué)教育的基本任務(wù)就是對(duì)少年兒童進(jìn)行身心全面發(fā)展的基礎(chǔ)性素質(zhì)教育，也就是說，應(yīng)屬于為少年兒童身心兩方面的和諧、統(tǒng)一發(fā)展，為他們學(xué)會(huì)怎樣做人和進(jìn)一步的學(xué)習(xí)與發(fā)展，全面地打基礎(chǔ)的教育。素質(zhì)教育主要的標(biāo)志是：教師是否面向全體學(xué)生，是否進(jìn)行全面發(fā)展的教育。由此看來，教育者如何對(duì)待不良學(xué)生問題，不良學(xué)生的境遇和狀況如何，關(guān)系著我們教育者是否在全面育人，是否在實(shí)質(zhì)性地進(jìn)行素質(zhì)教育。

應(yīng)該說不存在面向優(yōu)生的問題，故而面向全體的關(guān)鍵就在于能否面向不良學(xué)生。大量事實(shí)說明：今天的“尖子”明天不一定就是“尖子”，今天的不良學(xué)生，不一定明天還是不良學(xué)生，更何況所謂“優(yōu)生”與“不良學(xué)生”的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)本身就有局限性和片面性。比如許多在校的優(yōu)生，在社會(huì)實(shí)踐中不一定工作就很出色，而有一些所謂在校時(shí)的不良學(xué)生，倒還表現(xiàn)出了創(chuàng)造性。這說明：唯有堅(jiān)持“面向全體”，特別是面向不良學(xué)生才是切切實(shí)實(shí)的素質(zhì)教育。

現(xiàn)在就本學(xué)度的工作進(jìn)行以下總結(jié)：

一、以真誠和信任動(dòng)其心

應(yīng)該說任何學(xué)生都會(huì)同時(shí)存在優(yōu)點(diǎn)（即積極因素）和缺點(diǎn)（消極因素）兩方面，對(duì)優(yōu)生的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的，對(duì)不良學(xué)生則易于發(fā)現(xiàn)其缺點(diǎn)，而看不到優(yōu)點(diǎn)，這種不正常的現(xiàn)象有礙學(xué)生進(jìn)步。所以我們應(yīng)該用發(fā)展的觀點(diǎn)看待學(xué)生。應(yīng)當(dāng)縱向地看到：不良學(xué)生的今天比他的昨天好，即使不然，也應(yīng)相信他的明天會(huì)比今天好。眾所周知，不良學(xué)生的自尊心特別強(qiáng)，其看似一切都無所謂的表面下其實(shí)是蘊(yùn)藏著一顆火一樣的心，老師的每一句評(píng)價(jià)的話都容易使其激動(dòng)。所以，只要老師平時(shí)多花點(diǎn)時(shí)間從思想上，學(xué)習(xí)上，生活上去關(guān)心和愛護(hù)他們，用真誠和信任讓他們感悟到老師的期待，這樣一來，就會(huì)使他們重點(diǎn)希望之火，并產(chǎn)生奮發(fā)向上的動(dòng)力。

二．善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的長處

不良學(xué)生雖然有很多不足之處，但再差的學(xué)生也總有某方面的優(yōu)勢，或是體育，或是美術(shù)，或是音樂，等等。此時(shí)班主任要善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的長處，發(fā)掘其身上的潛能，充分肯定，別吝惜“好話”，這樣更能夠使不良學(xué)生重找回自我，獲取戰(zhàn)勝困難的更大勇氣和信心。其次應(yīng)有平常的心態(tài)：不良學(xué)生也是孩子，厭惡、責(zé)罵只能適得其反，他們應(yīng)享有同其它學(xué)生同樣的平等和民主，也應(yīng)享受到優(yōu)秀學(xué)生在老師那兒得到的愛，作為一個(gè)教育者在對(duì)待不良學(xué)生時(shí)應(yīng)該具有自我調(diào)控的能力。厚愛不良學(xué)生，就是真正做到以情動(dòng)人：首先做到“真誠”二字，教師不應(yīng)該有絲毫虛偽與欺哄，一旦學(xué)生發(fā)現(xiàn)“有假”，那么教師所做的一切都會(huì)被看作是在“演戲”，因?yàn)樗麄內(nèi)鄙俦鎰e能力，他們會(huì)說：“老師是說給我們聽的，才不是那么回事。”結(jié)果是真的也變成假的了。其次做到“接受”，即能感受不良學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的各種心理表現(xiàn)和看法，如對(duì)學(xué)習(xí)的畏懼、猶豫、滿足、冷漠，錯(cuò)誤的想法和指責(zé)等，信任不良學(xué)生，鼓勵(lì)他們自由討論。最后做到“理解”二字，即通過學(xué)生的眼睛看事物。

三．以優(yōu)生帶不良學(xué)生，優(yōu)差共進(jìn)

教師不管怎樣關(guān)心學(xué)生的學(xué)習(xí)，畢竟不可能總在其身邊隨時(shí)輔導(dǎo)，及時(shí)糾正。因此為了能使后進(jìn)生真正達(dá)到進(jìn)步的目的，學(xué)生間的幫助是不可缺少的。因此，在要求教師在座位編排調(diào)動(dòng)時(shí)，總把較差的學(xué)生安排與較好的學(xué)生坐在一起。也許有人問：這樣一來難道不會(huì)影響優(yōu)生嗎？不會(huì)！因?yàn)樵诎才艜r(shí)，教師會(huì)跟優(yōu)生說，是因?yàn)樗麑W(xué)習(xí)成績好，所以請(qǐng)他幫助輔導(dǎo)同學(xué)。這對(duì)優(yōu)生就有一個(gè)壓力和動(dòng)力的作用，從而更加努力學(xué)習(xí)。而對(duì)于不良學(xué)生來說則效果更是明顯。

正所謂外因通過內(nèi)因起作用，教育者對(duì)不良學(xué)生的厚愛定會(huì)使他們實(shí)現(xiàn)向“自我學(xué)習(xí)、自我管理”的轉(zhuǎn)變。蘇聯(lián)教育家蘇霍林斯基曾經(jīng)說過：每一個(gè)學(xué)

生都各自是一個(gè)完全特殊的，獨(dú)一無二的世界。每個(gè)學(xué)生都有自己的特點(diǎn)，興趣，情感和需要，具有不同的發(fā)展水平。要讓不同的學(xué)生都有所提高，有所發(fā)展，教師必須根據(jù)學(xué)生的個(gè)體差異，采用不同的方法做好學(xué)生的個(gè)別教育。然而，一個(gè)班級(jí)肯定既有好生，又有不良學(xué)生，作為班級(jí)管理的主要成員——教師，是千萬不能因?yàn)椴涣紝W(xué)生學(xué)習(xí)不好或表現(xiàn)不好而放棄對(duì)他們的培養(yǎng)與轉(zhuǎn)化的。因?yàn)椴涣紝W(xué)生雖不多，但處理得不好的話，卻對(duì)班級(jí)的建設(shè)消極影響極大。基于此，這一學(xué)我校把它當(dāng)成一個(gè)重點(diǎn)來抓，并且也取得了一定的效果。

四、存在問題：

1、部分學(xué)生的行為習(xí)慣的養(yǎng)成還缺乏自覺性。

2、個(gè)別學(xué)生有吸煙的現(xiàn)象。

3、一些學(xué)生放學(xué)后沒及時(shí)回家，在校內(nèi)及校外逗留。

針對(duì)以上情況，學(xué)校將不斷加大教育和管理的力度，和家長聯(lián)系，取得家長的支持和配合，提高不良學(xué)生的轉(zhuǎn)化率。

事實(shí)證明，只有我們有愛心和耐心，認(rèn)真地去認(rèn)識(shí)他們，研究他們，因材而施教，將濃濃的愛心撒向他們，這些遲開的“花朵”沐浴陽光雨露，健康成長。

第三篇：行為不良學(xué)生幫教制度

行為不良學(xué)生幫教制度

根據(jù)國家有關(guān)部門、市教委和區(qū)教育局關(guān)于做好學(xué)校安全工作的指標(biāo)要求，進(jìn)一

步加強(qiáng)我校的校園安全工作，有效預(yù)防校園安全事故的發(fā)生，維護(hù)學(xué)校正常教育

教學(xué)秩序和社會(huì)穩(wěn)定，特制訂學(xué)校行為不良學(xué)生幫教制度如下：

1、行為不良學(xué)生幫教有專人負(fù)責(zé)，一般是行政人員分管。

2、一旦發(fā)現(xiàn)有行為不良學(xué)生，應(yīng)及時(shí)成立幫教小組進(jìn)行幫教，并建立幫教聯(lián)系

冊(cè)，認(rèn)真填寫幫教方法和效果。

3、對(duì)十分頑劣，學(xué)校幫教小組幫教效果不明顯的同學(xué)，及時(shí)聯(lián)系鎮(zhèn)派出所治安

負(fù)責(zé)同志進(jìn)行教育。

4、學(xué)校對(duì)進(jìn)步顯著的行為不良學(xué)生和幫教工作認(rèn)真踏實(shí)的教師進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。

第四篇：蒙牛企業(yè)營銷策略分析

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摘 要

隨著中國乳業(yè)競爭加劇，產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢加速，各大乳業(yè)品牌加快了爭奪中高端市場的競爭。此外，受市場原材料價(jià)格的普漲，國內(nèi)乳品企業(yè)普遍承受著很大的壓力，常規(guī)液態(tài)奶毛利率急劇下滑已經(jīng)成為不爭事實(shí)。因此，乳業(yè)品牌企業(yè)也都將目光迅速投向了增速快、利潤高、市場潛力大的冰淇淋產(chǎn)品，冰淇淋市場也已成為眾多中外乳品企業(yè)激烈角逐的賽場。蒙牛集團(tuán)是我國乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，他的成長速度堪稱奇跡，蒙牛也進(jìn)軍冰淇淋市場，并且冰淇淋也是蒙牛的利潤增長點(diǎn)。

2010年7月我有幸作為蒙牛乳業(yè)（沈陽）有限責(zé)任公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在7月3號(hào)—18號(hào)這在半個(gè)月的營銷終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，有辛苦也有開心，我學(xué)到了很多，并不完全是與自己有關(guān)的專業(yè)知識(shí)，更多的是一種精神——蒙牛精神，一種打工經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，絕對(duì)是一次難忘的歷程。

本文分為五大部分，第一部分對(duì)蒙牛企業(yè)及其冰激凌產(chǎn)品做簡單介紹；第二部分對(duì)蒙牛企業(yè)及其競爭對(duì)手進(jìn)行分析；第三部分提出蒙牛冰淇淋市場存在的問題；第四部分提出蒙牛企業(yè)針對(duì)問題應(yīng)采取的解決對(duì)策；第五部分是結(jié)論部分。

關(guān)鍵詞：蒙牛企業(yè)；營銷策略；問題與對(duì)

I

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 蒙牛企業(yè)概況

1.1 企業(yè)簡介

1999年8月，內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司（簡稱蒙牛乳業(yè)集團(tuán)）成立，所屬行業(yè)為快速消費(fèi)品行業(yè)，企業(yè)性質(zhì)為大型民營股份制企業(yè)，屬中外合資企業(yè)。總部設(shè)在中國乳都核心區(qū)――內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，前后四期工程占地面積55萬平方米，建筑面積14萬平方米，綠化面積11萬平方米，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工2.9萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。

到目前為止，包括和林基地在內(nèi)，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)已經(jīng)在全國16個(gè)省區(qū)市建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場，并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等國家和地區(qū)。

從1999年到2007年，蒙牛銷售收入從4365萬元躍升至213億元，短短8年時(shí)間，蒙牛增長470多倍，以“火箭速度”經(jīng)歷了神話般的發(fā)展，創(chuàng)造了在誕生1000余天里平均一天超越一個(gè)乳品企業(yè)的銷售奇跡，榮列“中國乳品行業(yè)競爭第一名”。主要產(chǎn)品市場占有率超過35%；液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區(qū)居全國第一。創(chuàng)業(yè)10年，他們創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。

1.2 企業(yè)標(biāo)識(shí)視覺形象設(shè)計(jì)

蒙牛標(biāo)志的含義：本標(biāo)志是企業(yè)名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實(shí)飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題。

企業(yè)以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅(jiān)韌與奉獻(xiàn)作為一種崇高的企業(yè)精神，喚起人們對(duì)牛的親近、敬畏，也是對(duì)真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業(yè)的光大。

1.3 冰激凌主要產(chǎn)品介紹

1.3.1 冰+系列

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冰+系列冰激凌包括冰+（藍(lán)莓+黑加侖口味）棒冰、冰+西瓜口味棒冰、冰+大果粒乳酸口味棒冰、冰+蔓越莓酸奶口味棒冰、冰+酸奶口味棒冰、冰+藍(lán)莓果醬、冰+酸奶口味棒冰、冰+黃桃果醬、冰＋樹莓口味棒冰、冰＋菠蘿口味棒冰、冰+山楂口味棒冰、冰+芒果口味雪泥，一共12款不同口味的冰激凌。

冰+系列的大多數(shù)產(chǎn)品都是外部是各種口味的酥軟的冰殼，內(nèi)部是酸奶口味雪糕，在雪糕中漩渦式地混有各種口味的果醬，適用人群為大眾。只有像西瓜口味等少數(shù)口味是造型獨(dú)特的適合于年輕消費(fèi)人群。1.3.2 隨便歐羅旋系列

隨便歐羅旋系列主要包括隨變歐羅旋（整顆榛子+巧克力味雪糕）、隨變歐羅旋（大顆核桃+蛋糕味雪糕）、隨變歐羅旋臻享巧克力脆皮香草口味雪糕、隨變歐羅旋蛋奶口味脆筒雪糕、隨變歐羅旋(琥珀核桃仁)等。

這款產(chǎn)品的頂端添加真正大塊巧克力，并混有整顆土耳其榛子或大顆琥珀核桃仁，讓消費(fèi)者享受到巧克力與堅(jiān)果混合帶來的雙重美味；底部為純正巧克力口味雪糕或香甜蛋糕口味雪糕；外層涂掛棕色巧克力脆皮，整體外形為歐羅旋的獨(dú)特螺旋型，將冰淇淋的時(shí)尚、快樂、美味氣質(zhì)發(fā)揮的淋漓盡致，為注重多重口感、多重營養(yǎng)的時(shí)尚消費(fèi)群體提供了更加豐富的選擇，適用人群為15-28歲年輕消費(fèi)人群。1.3.3 綠色心情系列

綠色心情系列包括綠色心情綠莎莎(無蔗糖)、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（脆筒）、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（杯）等。

綠色心情綠莎莎(無蔗糖)產(chǎn)品是純正綠豆口味雪糕,不添加蔗糖，沙爽口感，解渴消暑。是蒙牛冰淇淋中最暢銷的產(chǎn)品之一。在07年“綠色心情”銷售累計(jì)32億支，成為07中國冰激凌市場銷售額最高的單品。蒙牛企業(yè)分析

2.1 企業(yè)SWOT分析

2.1.1 蒙牛優(yōu)勢（Strengths）

1、品牌優(yōu)勢

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蒙牛集團(tuán)從全國1500多家企業(yè)中躍居為全國著名品牌。“蒙牛”商標(biāo)2002年被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，液態(tài)奶榮獲“中國名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，并被列為國家免檢產(chǎn)品。企業(yè)多年來市場形象良好，以 “安全、健康”的品牌形象深入人心，擁有較穩(wěn)定的忠誠客戶群體。

2、技術(shù)優(yōu)勢

企業(yè)在牧業(yè)方面具備一流的奶牛育種、飼養(yǎng)技術(shù)和目前國內(nèi)規(guī)模最大、最完善的奶牛生產(chǎn)性能測定系統(tǒng)；先進(jìn)的全程冷鏈保鮮設(shè)施；國際水平的發(fā)酵技術(shù)保障了酸奶產(chǎn)品的市場龍頭地位；卓越的研發(fā)能力，每年公司推出的新產(chǎn)品占到銷售收入的20％左右，且公司要求新品毛利率達(dá)到45％。技術(shù)優(yōu)勢也是公司高品質(zhì)的保障。

3、產(chǎn)品優(yōu)勢

蒙牛乳業(yè)以產(chǎn)品來詮釋高質(zhì)量的、新鮮的、健康的、關(guān)愛的、可以信賴的品牌價(jià)值。蒙牛乳業(yè)倡導(dǎo)健康的生活方式，不斷提高產(chǎn)品的高附加值，不斷推出新產(chǎn)品。

4、資源優(yōu)勢

用全國資源做全國市場的戰(zhàn)略思想使蒙牛從內(nèi)蒙古走向全國。全國資源的優(yōu)化配置使蒙牛形成乳業(yè)發(fā)展的全方位優(yōu)勢，新鮮乳品，超高溫乳品和冰激凌同步發(fā)展。新鮮乳品的沿海大城市布局，既帶來蒙牛的增長和市場份額，也是蒙牛未來潛力和發(fā)展空間所在。

5、廣告優(yōu)勢

蒙牛企業(yè)通過產(chǎn)品差異化定位和請(qǐng)消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，從而贏得消費(fèi)者的口碑宣傳，以產(chǎn)品知名度來提升品牌知名度，因?yàn)橹袊M(fèi)者心中有一定律：產(chǎn)品質(zhì)量等同于產(chǎn)品形象與企業(yè)形象。另外，蒙牛通過央視廣告的密集投放，不斷營造品牌拉力，用牛根生的話，酒香不怕巷子深，當(dāng)“巷子”從內(nèi)蒙古一直到海南島時(shí)，只有中央電視臺(tái)才能辦到。

2.1.2 蒙牛劣勢（Weakness）

1、人才晉升與引進(jìn)存在問題

人才是企業(yè)發(fā)展的基石，有“人”才會(huì)有“財(cái)”。一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，導(dǎo)致“裙帶關(guān)系”及“人浮于事”的現(xiàn)象很多。另一方面，蒙牛太重品牌與產(chǎn)品，不太重視個(gè)人的價(jià)值，無法突破創(chuàng)新人才引進(jìn)的思維桎梏，導(dǎo)致多數(shù)人依領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如會(huì)干的”這種現(xiàn)象。而今，蒙牛已擁有

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了品牌、資本、網(wǎng)絡(luò)三大優(yōu)勢，如何建立人才優(yōu)勢，是其應(yīng)考慮的首要問題。

2、經(jīng)驗(yàn)論的局限性。

蒙牛絕大多數(shù)人是從“伊利”中過來的，自然會(huì)把“伊利”的經(jīng)驗(yàn)在蒙牛復(fù)制，其中絕大多數(shù)人沉醉于過去創(chuàng)造業(yè)績的思維與工作模式，用“經(jīng)驗(yàn)論”堡壘筑起防御外界的城墻，把曾經(jīng)證明是正確的策略與行動(dòng)照抄硬搬到今天的蒙牛環(huán)境，不太多考慮時(shí)代與市場的變化，這種經(jīng)驗(yàn)論的移植，對(duì)蒙牛未來的發(fā)展將形成極大的威脅。

3、服務(wù)體系的薄弱。

蒙牛的大品牌的的工作作風(fēng)目前在市場上已漸漸形成——業(yè)務(wù)人員用強(qiáng)硬的工作態(tài)度與作風(fēng)，以個(gè)人的意志代表企業(yè)的權(quán)力，對(duì)經(jīng)銷商牛氣沖天，本是“為客戶賺錢”理念卻變成了“讓客戶賺錢”，口號(hào)是“服務(wù)性管理”，行動(dòng)卻成了“強(qiáng)制性管理”，經(jīng)銷商由于取得強(qiáng)大的品牌代理實(shí)在不易，因此敢怒不敢言，提高服務(wù)水準(zhǔn)應(yīng)是蒙牛今后必須解決的一大難題。

4、營銷職業(yè)化建設(shè)問題。

蒙牛液態(tài)奶的營銷隊(duì)伍素質(zhì)比較優(yōu)秀，但冰淇淋和奶粉整體素質(zhì)較弱，而且“人情化”現(xiàn)象比較嚴(yán)重，干司機(jī)的能當(dāng)大區(qū)經(jīng)理，上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的是哪些根本不知道市場是如何作出來的、依“人情化”意志經(jīng)常克扣“軍餉”的領(lǐng)導(dǎo)，迫使很多杰出的人才的創(chuàng)新欲望與價(jià)值難以肯定，適應(yīng)新時(shí)代、提升營銷職業(yè)化建設(shè)道路方面，蒙牛將是任重而道遠(yuǎn)。

5、穿新鞋，走新路。

就競爭而是，蒙牛是補(bǔ)缺者也好，跟進(jìn)者也好，目標(biāo)是一致的，補(bǔ)缺是為了完善與發(fā)展，跟進(jìn)是為了超越，脫下伊利的舊鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是時(shí)代，因此，蒙牛必須從“伊利”的思想中走出來，如果仍沿襲舊有的思路，“最終將跌到在曾一度引以為驕傲的優(yōu)勢上”，穿了新鞋，就要走新路，千萬不要穿新鞋，走舊路，更不能穿舊鞋，走舊路。2.1.3 蒙牛機(jī)會(huì)（Opportunities）

1、全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者信任感增強(qiáng)

三聚氰胺事件是中國乳品業(yè)全面提升產(chǎn)品質(zhì)量的一次機(jī)會(huì)，蒙牛乳業(yè)借此可以重新定位自己的品牌，提高產(chǎn)品質(zhì)量安全，以此為契機(jī)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的忠誠度。前段時(shí)間，“額外”召回承受幾十億損失的蒙牛，成為液體奶市場恢復(fù)最快的品牌，在責(zé)任與安全的天平上，蒙牛添上了“誠信”這個(gè)最重的砝碼。目前越來越多的消費(fèi)者重新將蒙

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牛列入了家庭采購的必需品名單。蒙牛主動(dòng)背負(fù)巨額損失的誠信舉措，贏得了眾多消費(fèi)者信任，直接促成了其銷量的增長。

2、政府政策支持

改革開放以后，中國政府對(duì)乳業(yè)一直很重視，1997年將乳業(yè)列為重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)，2007年《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)奶業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》明確了奶業(yè)發(fā)展目標(biāo)，加大了奶業(yè)扶持力度。潛在需求巨大：中國人多年養(yǎng)成的喝奶習(xí)慣不會(huì)因三聚氰胺事件而改變，“每天一斤奶，強(qiáng)壯中國人”的觀念已深入人心，國外品牌價(jià)位高仍然是多數(shù)人難以逾越的檻，內(nèi)地品牌機(jī)會(huì)依然存在。中國消費(fèi)者市場巨大，城鎮(zhèn)化可提升居民乳品消費(fèi)水平。2.1.4 蒙牛威脅（Threats）

1、外資惡意收購

由于信貸緊縮，蒙牛創(chuàng)始人牛根生將4.5%的股份抵押給摩根斯坦利。由于受到金融風(fēng)暴的影響，蒙牛股價(jià)嚴(yán)重縮水，導(dǎo)致原先抵押的股權(quán)價(jià)格已經(jīng)嚴(yán)重與價(jià)值不符，蒙牛可能面臨著有敵意的收購對(duì)手購買這些被抵押的股權(quán)，其控制權(quán)的歸屬受到嚴(yán)重威脅。

2、潛在競爭者

和伊利以及和其他乳業(yè)的競爭依然激烈，國內(nèi)乳業(yè)市場不規(guī)范，中小企業(yè)不正當(dāng)經(jīng)營行為對(duì)市場的破壞。而三聚氰胺事件又使中國乳品業(yè)重新洗牌，很多鐘情蒙牛乳品的消費(fèi)者分流到其他品牌中去；此外，由于對(duì)國內(nèi)乳制品失去信心，更多人選擇國外品牌，這些都構(gòu)成蒙牛乳業(yè)的外部威脅。

3、有效需求不足

在我國13億人口中，乳制品有效消費(fèi)者只有6000萬人，由于長期不消費(fèi)乳制品，大部分人體內(nèi)缺乏乳糖酶，無法分解乳制品中的乳糖而引起腹痛等癥狀，使人們不喜歡消費(fèi)乳制品的現(xiàn)狀惡性循環(huán)。

2.2 冰激凌競爭對(duì)手分析

2.2.1 伊利

伊利集團(tuán)擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，公司生產(chǎn)具有清真特色的伊利牌系列產(chǎn)品暢銷全國各地，深受廣大消費(fèi)者的青睞。1995年至2000年連續(xù)六年雪糕、冰淇淋產(chǎn)銷量居全國第一。在冰激凌市場上，由張韶涵代言的“巧樂茲”冰激凌是伊利眾多冰激凌產(chǎn)

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品中的代表，一直受到消費(fèi)者的眷顧。“巧樂茲”冰激凌在去年初還推出了專為都市白領(lǐng)打造的升級(jí)產(chǎn)品巧樂茲臻品系列，有黑巧克力和摩卡兩種口味，迅速獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，成為2008年伊利冰激凌產(chǎn)品中的代表。伊利集團(tuán)通過推廣巧樂茲升級(jí)產(chǎn)品，以2.0元的定價(jià)確立了伊利在冰激凌市場的優(yōu)勢地位。對(duì)于伊利而言，布局冰激凌市場是其整體戰(zhàn)略的重要部分，而巧樂茲作為頗受好評(píng)的產(chǎn)品被伊利賦予眾望。2.2.2 和路雪

說起和路雪的銷售奇跡，這得益于它“上下通吃”的策略：從0.5元一支的小牛奶到12.5元一盒的千層雪，和路雪的產(chǎn)品覆蓋了冰激凌市場的高中低檔價(jià)位。在制定價(jià)格上，和路雪很有一手：將已推出多年的、頗受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品降價(jià)，其中可愛多、百樂寶、小牛奶的價(jià)位下降了約40％，使它們由以前的中檔價(jià)位變?yōu)楝F(xiàn)在的“大路貨”；對(duì)于新推出來的產(chǎn)品，則定一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)位，例如超級(jí)可愛多零售價(jià)達(dá)到4元。2.2.3 光明

光明冷飲繼續(xù)深化著經(jīng)典復(fù)興路線。而去年更加以明確的是子品牌的布局，“光明”系列品牌進(jìn)一步將成名已久而消失一陣的老產(chǎn)品翻新推出市場，喚起人們兒時(shí)的記憶，形成一股復(fù)古潮，期待老樹開新花；“白熊”系列以大包裝的磚型冰淇淋等為主，主攻家庭市場。光明冷飲今年會(huì)不會(huì)有新的動(dòng)作？讓我們拭目以待。蒙牛企業(yè)營銷中存在的問題

3.1 營銷人員問題

3.1.1 營銷人員的素質(zhì)問題

營銷人員作為直接面對(duì)顧客的人，是企業(yè)與顧客間的紐帶與橋梁，更是企業(yè)形象和整體實(shí)力的直接體現(xiàn)，肩負(fù)著為企業(yè)銷售商品或勞務(wù)、為顧客提供服務(wù)、提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度的多重任務(wù)。企業(yè)的營銷離不開營銷人員，顧客的購買也離不開營銷人員。營銷人員的素質(zhì)的高低不僅決定著個(gè)人營銷的績效，而且關(guān)系到企業(yè)的效益。

然而在蒙牛冰淇淋的營銷中，一些營銷員素質(zhì)還并不完善。主要表現(xiàn)在：（1）借口多，依賴心理強(qiáng)烈。一些業(yè)績不佳的營銷員常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。或者總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較。（2）不遵守諾言，容易與顧客產(chǎn)生問題。一些營銷員雖然能說善道，但“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。無法遵守諾言的營銷員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生爭執(zhí)。（3）不夠堅(jiān)持。業(yè)績不佳的營銷員往往容易半途而廢??造成上述種種問題的原因是他們對(duì)營銷人員應(yīng)該具有什么樣素質(zhì)認(rèn)識(shí)不足，還沒有把“成為真正優(yōu)秀的營銷人員”作為自己的奮斗目標(biāo)。3.1.2 營銷人員的能力問題

要想做好蒙牛冰淇淋銷售，第一件事，就是要先了解自己的產(chǎn)品，這叫知已。熟悉所賣蒙牛冰淇淋的詳細(xì)情況，如口味、規(guī)格、價(jià)錢、配料、保質(zhì)期等，這是讓客戶信賴你的基礎(chǔ)。

但有的蒙牛冰淇淋營銷人員產(chǎn)品知識(shí)不過硬。其原因是：營銷人員進(jìn)入企業(yè)后，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品絕大部分的營銷人員都是一無所知，企業(yè)進(jìn)行的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)了解的還不很到位，就開始進(jìn)行營銷工作。這樣一來，由于營銷人員對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識(shí)不過硬，很多東西都是一知半解，在開展?fàn)I銷工作時(shí)面對(duì)較為專業(yè)的顧客就很難開展?fàn)I銷工作。

3.2 企業(yè)文化問題

企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)活力的源泉。蒙牛公司的宗旨是：為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。企業(yè)精神是：精誠團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越，與時(shí)俱進(jìn)，報(bào)效祖國??這些都是企業(yè)文化。

但有的銷售人員只把它們作為口號(hào)，而沒有落實(shí)到行動(dòng)上。其原因是：他們沒能全面理解其中內(nèi)涵，不知道如何去做。

3.3 客戶選擇問題

在國內(nèi)市場，蒙牛企業(yè)的銷售量占全國市場的第一、二位。因此，有的蒙牛營銷人員在尋找新客戶，開拓新市場方面停滯不前。其原因是：他們產(chǎn)生了驕傲自滿的情緒，殊不知市場競爭如逆水行舟，不進(jìn)則退。

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 蒙牛企業(yè)營銷問題的對(duì)策

4.1 通過素質(zhì)教育和知識(shí)培訓(xùn)，提高營銷人員的素質(zhì)

4.1.1 對(duì)營銷人員進(jìn)行素質(zhì)教育

每月都要結(jié)合實(shí)際對(duì)推銷人員進(jìn)行素質(zhì)教育。優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：品德高尚、勤奮刻苦、持之以恒、沉著冷靜、自信豁達(dá)。同時(shí)，針對(duì)營銷中出現(xiàn)的問題進(jìn)行教育。例如：

（1）對(duì)借口多，依賴心理強(qiáng)烈的營銷人員：要讓他們認(rèn)識(shí)到，營銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想套人情，這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀的營銷人員的。真正優(yōu)秀的營銷人員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础保皇且晃兜匾蠊緸樽约鹤鲂┦裁础?/p>

（2）對(duì)不遵守諾言，容易與顧客產(chǎn)生問題的營銷人員：要讓他們認(rèn)識(shí)到，誠信與重合同、守信譽(yù)是長久立足于市場的必然條件，更是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。營銷人員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

（3）對(duì)不夠堅(jiān)持、業(yè)績不佳、往往容易半途而廢的營銷人員：要讓他們認(rèn)識(shí)到，推銷是一場馬拉松賽跑，是長久的事情，所謂持續(xù)生財(cái)，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。加強(qiáng)成功的信念，并在不斷的總結(jié)和自省中堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到成功的目的。

再有，要健全優(yōu)勝劣汰制度，讓更多高素質(zhì)營銷人才加入蒙牛集團(tuán)。4.1.2 對(duì)營銷人員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)

對(duì)新加入蒙牛集團(tuán)的營銷人員，要進(jìn)行嚴(yán)格的知識(shí)培訓(xùn)，提高蒙牛營銷人員的能力。防止走過場，并要健全考核制度。知識(shí)培訓(xùn)主要包括：

1、專業(yè)知識(shí)。蒙牛企業(yè)的營銷人員必須對(duì)蒙牛公司和所營銷的液態(tài)奶和冰激凌等產(chǎn)品爛熟于胸。產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)過硬是維持企業(yè)、營銷人員與顧客之間長期合作和保持長久友誼的必備條件。

2、社會(huì)知識(shí)。成功的營銷人員會(huì)很清楚社會(huì)交往中應(yīng)該遵循的社交知識(shí)，社交禮儀和社交技巧以及與人交往的知識(shí)和技巧等。世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。一個(gè)人成功的85％是靠人脈關(guān)系，與人相處非常重要。

3、很好的收集信息的能力。營銷人員要通過各種方法收集到盡可能多的顧客的信

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

息。對(duì)顧客信息搜集能力對(duì)于營銷人員是非常重要的。有了足夠的顧客信息就等于掌握了一個(gè)足夠大的目標(biāo)市場。在對(duì)掌握的顧客信息進(jìn)行很好的篩選和分析之后，開展?fàn)I銷工作就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果，也就能夠比較容易的開展工作營銷成功。

4.2 把企業(yè)文化落實(shí)到行動(dòng)中

在整個(gè)市場營銷過程中，我們都應(yīng)特別重視傳播企業(yè)文化、深植企業(yè)品牌、加強(qiáng)市場基礎(chǔ)與建設(shè)工作，以此來扎實(shí)地占有市場，試想，市場營銷中如品牌營銷深深扎根于市場，這本身便是為百年老店所建的基礎(chǔ)設(shè)施，它的意義將是多么深遠(yuǎn)！

每月都要在企業(yè)當(dāng)中抓典型，號(hào)召“全員”學(xué)習(xí)。把優(yōu)良的企業(yè)文化氛圍推入具體實(shí)踐中去，結(jié)合實(shí)際中取得的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)營銷人員進(jìn)行企業(yè)文化教育。企業(yè)文化主要體現(xiàn)在：

1.培育市場觀念，發(fā)揮自身優(yōu)勢，滿足市場需求。2.倡導(dǎo)效益觀念，提高企業(yè)獲利能力。3.重視技術(shù)創(chuàng)新觀念，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。4.提升信譽(yù)觀念，維護(hù)企業(yè)形象。5.注重人才觀念，保證企業(yè)活力。6.樹立信息觀念，充分了解市場動(dòng)態(tài)。7.增強(qiáng)服務(wù)觀念，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

4.3 不盲目選擇客戶

市場營銷過程中，選擇客戶不要盲目性，應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)“忠誠型”“蒙牛型”“雙贏型”客戶。

一個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展，需要一流的客戶配合，依照市場特征，選擇理念、信譽(yù)較好的客戶，是企業(yè)發(fā)展的根本。當(dāng)年，伊利公司網(wǎng)點(diǎn)密布、片面追求銷量的政策，以此造成的營銷弊端為我們深深地上了一課。有實(shí)力無品德信譽(yù)的客戶不是好客戶，無實(shí)力有品德的客戶也未免是好客戶，真正好的客戶應(yīng)是有一定實(shí)力、品德、信譽(yù)、理解蒙牛認(rèn)識(shí)蒙牛、有一定品牌維護(hù)、開發(fā)、管控能力、并愿與公司百年相濡以沫、患難與共、相伴相依的客戶，盲目性地選擇客戶再清理整頓，只能讓我們步入伊利營銷中的后塵——渠道過于流通、“竄貨”“砸價(jià)”“賣假”現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，防不甚防，治不甚治，不但令經(jīng)銷商抱怨重重，削弱對(duì)公司的認(rèn)同感情，而且使我們產(chǎn)品本身價(jià)值降低。我相信蒙牛明天的輝煌，必將擁有一大批“忠誠型”“蒙牛型”“雙贏型”的客戶。

沈陽理工大學(xué)生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

結(jié) 論

通過前面的調(diào)查和分析，本人提出以下幾點(diǎn)建議，供蒙牛集團(tuán)在蒙牛冰淇淋市場推銷方面作為參考。

（一）通過市場營銷調(diào)研，密切注意和了解市場需要的現(xiàn)狀與變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場。

（二）結(jié)合實(shí)際對(duì)推銷人員進(jìn)行素質(zhì)教育，提高推銷人員的素質(zhì)。讓每個(gè)推銷人員都成為品德高尚、勤奮刻苦、持之以恒、沉著冷靜、自信豁達(dá)的優(yōu)秀推銷員。對(duì)推銷人員要進(jìn)行嚴(yán)格的知識(shí)培訓(xùn)，提高推銷人員的能力。主要包括：專業(yè)知識(shí)、人文知識(shí)、社會(huì)知識(shí)和很好的收集信息的能力。結(jié)合實(shí)際中取得的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)推銷人員進(jìn)行企業(yè)文化教育。有針對(duì)有目的的選擇客戶，重點(diǎn)培養(yǎng)“忠誠型”“蒙牛型”“雙贏型”客戶。

在蒙牛冰淇淋沈陽事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，對(duì)我來說是一個(gè)考驗(yàn)，不僅是知識(shí)的考驗(yàn)，與人交流的考驗(yàn)，而且還是體力的考驗(yàn)，精神、毅力的考驗(yàn)。

通過這半個(gè)月的實(shí)習(xí)，我覺得我對(duì)未來的就也有了新的認(rèn)識(shí)，整個(gè)人也成長了很多。我非常感謝我們專業(yè)的老師們和蒙牛冰淇淋事業(yè)部沈陽公司的領(lǐng)導(dǎo)們，能夠給我這次難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我可以學(xué)習(xí)到這么多在課堂上學(xué)不到的東西。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：醫(yī)務(wù)人員不良執(zhí)業(yè)行為記分自查報(bào)告

醫(yī)務(wù)人員不良執(zhí)業(yè)行為記分自查報(bào)告

根據(jù)《重慶市醫(yī)務(wù)人員不良執(zhí)業(yè)行為記分管理指導(dǎo)意見》渝衛(wèi)發(fā)[2018]10號(hào)文件精神，為了提高我院醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)水平，強(qiáng)化醫(yī)務(wù)人員依法執(zhí)業(yè)法律意識(shí)，我院對(duì)照相關(guān)指南進(jìn)行了嚴(yán)格的自查自糾工作。現(xiàn)將有關(guān)自查情況匯報(bào)如下：

一、根據(jù)縣衛(wèi)計(jì)委于2018年5月8日召開的相關(guān)會(huì)議精神，組織全院醫(yī)務(wù)人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)了《重慶市醫(yī)療機(jī)構(gòu)不良執(zhí)業(yè)行為記分管理辦法》、《重慶市醫(yī)務(wù)人員不良執(zhí)業(yè)行為記分管理指導(dǎo)意見》、《重慶市不合理用藥記分管理指導(dǎo)意見》等相關(guān)文件。

二、根據(jù)相關(guān)文件精神結(jié)合我院實(shí)際自查后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段還存在如下問題

1、個(gè)別醫(yī)務(wù)人員書寫病歷不完善，病歷歸檔不及時(shí)，少數(shù)病歷無上級(jí)醫(yī)師簽名。

2、個(gè)別醫(yī)務(wù)人員在用藥過程中缺少用藥指針，沒有相關(guān)輔助檢查支撐，存在與疾病無相關(guān)用藥現(xiàn)象。

3、醫(yī)務(wù)人員在開具輔助檢查時(shí)存在過度醫(yī)療行為，檢查項(xiàng)目全部打包，開具一些不必要檢查項(xiàng)目。

4、中醫(yī)理療科病歷記載不完善，治療項(xiàng)目開具次數(shù)、穴位、時(shí)限不規(guī)范現(xiàn)象。

5、治療室、清創(chuàng)室、產(chǎn)房衛(wèi)生清潔工作欠缺。

6、醫(yī)療垃圾分類轉(zhuǎn)運(yùn)登記不及時(shí)，醫(yī)療廢棄物暫存處未張貼標(biāo)示標(biāo)牌，醫(yī)療廢水處置不完善，手術(shù)室無相關(guān)操作臺(tái)賬。

三、整改措施

1、加強(qiáng)醫(yī)政管理，對(duì)所有醫(yī)務(wù)人員加強(qiáng)病歷書寫、合理用藥、輔助檢查、治療項(xiàng)目等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，制定醫(yī)務(wù)人員不良執(zhí)業(yè)行為記分統(tǒng)計(jì)表，實(shí)行獎(jiǎng)懲機(jī)制。

2、加強(qiáng)藥品采購管理，控制高價(jià)藥和乙類藥。

3、不定期統(tǒng)計(jì)分析每位醫(yī)務(wù)人員藥占比、抗菌藥使用比例，及時(shí)反饋臨床科室責(zé)令整改。

4、加強(qiáng)院內(nèi)外保潔，對(duì)醫(yī)務(wù)人員就醫(yī)療垃圾分類、轉(zhuǎn)運(yùn)、處置進(jìn)行了培訓(xùn)，已經(jīng)張貼了醫(yī)療廢物暫存處標(biāo)示標(biāo)牌，近期將對(duì)醫(yī)療廢水設(shè)計(jì)整改方案并實(shí)施。

**衛(wèi)生院 2018年6月30日