第一篇：醫(yī)藥代表基礎(chǔ)篇

要做一名醫(yī)藥代表（基礎(chǔ)篇）一.醫(yī)藥代表釋義 目前所有的字典中沒有關(guān)于醫(yī)藥代表的明確定義，這是醫(yī)藥代表行業(yè)的最大遺憾！從現(xiàn)在市井流行的說法來看，主要有三方面的意見：

1、醫(yī)藥代表是藥品推銷員

醫(yī)藥代表就是廠家和醫(yī)藥公司的產(chǎn)品推銷員，負(fù)責(zé)藥品在醫(yī)院和藥店的銷售，就象其他的推銷員一樣，只不過換個(gè)專用的名字而已。

2、醫(yī)藥代表是產(chǎn)品講解員

醫(yī)藥商品是特殊商品，有大量的專門知識(shí)和新的科技，所以廠家派出代表向使用者推薦各種藥品的特色，用法用量及作用機(jī)理等各種專業(yè)知識(shí)和新的動(dòng)態(tài)，供醫(yī)生選擇和有效使用。

3、醫(yī)藥代表是廠方公關(guān)員

醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)與各種管藥用藥的單位個(gè)人打交道，疏通關(guān)系，保證廠家的產(chǎn)品能順利的流通，并用相關(guān)的利益促進(jìn)銷售。當(dāng)然還有許多其他的內(nèi)容和說法。實(shí)際的操作中幾方面的內(nèi)容都要涉及，所以醫(yī)藥代表可以說是藥品的推銷員、講解員、公關(guān)員。

二、醫(yī)藥代表應(yīng)有的知識(shí) 醫(yī)藥代表應(yīng)該掌握的知識(shí)很多，作為最基本的要求，應(yīng)該最起碼掌握以下幾個(gè)方面：

1、藥事法規(guī)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，應(yīng)該知道藥品行業(yè)的法律法規(guī)。大體上有：

[中華人民共和國藥品管理法]

[處方藥與非處方藥分類管理辦法]

[藥品流通監(jiān)督管理辦法]

[藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范]等

通過這些文件法規(guī)的學(xué)習(xí)，了解藥品作為商品的特殊性，了解藥品包裝和說明書的基本條款，可以對(duì)藥品有個(gè)基本的概念。

2、藥物商品的基本知識(shí)

包括藥品的概念，作用，分類，常用的藥品名稱作用，藥品的生產(chǎn)運(yùn)輸保管的基本要求。

3、簡單的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)

掌握基本的醫(yī)學(xué)知識(shí)可以更深入的了解藥品的作用，有助于掌握藥理和藥代學(xué)的基本原理。

4、基本的銷售知識(shí)

藥品的銷售是商品銷售的一個(gè)分支，了解商品的銷售知識(shí)并針對(duì)藥品的特殊性可以總結(jié)出藥品銷售的一些方法和辦法。

5、其他相關(guān)的法規(guī)和法律

作為商品流通的藥品，也要服從國家各項(xiàng)法律的約束，基本的民法、稅法、和刑法的相關(guān)條款也應(yīng)當(dāng)了解一下。

三、醫(yī)藥代表的工作流程 臨床藥品的基本流向：工廠--（代理）--醫(yī)藥公司--醫(yī)院--醫(yī)生--患者

所以臨床醫(yī)藥代表的工作就是將藥品從工廠銷往患者的各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)工作做好。OTC藥品的基本流向：工廠--（代理）---醫(yī)藥公司---藥店---患者

所以藥店的醫(yī)藥代表也要根據(jù)流程搞好各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)。很簡單吧。流程簡單，做起來就八仙過海，各顯神通了。呵呵。

四、醫(yī)院的開發(fā)

1、醫(yī)院藥事委員會(huì)這是醫(yī)院管理用藥的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。一般有院長或主管藥品的副院長負(fù)責(zé)，由醫(yī)院的藥劑科負(fù)責(zé)人，各個(gè)臨床科室的專家主任組成。

2、藥劑科管理醫(yī)院的藥房、制劑室、檢驗(yàn)室等部門，是醫(yī)院藥品和制劑的主管部門。

3、業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)具體用藥。根據(jù)業(yè)務(wù)需求，向醫(yī)院的管理部門提出用藥的需求，并使用在院的各種藥品。一個(gè)比較完整的醫(yī)院開發(fā)流程：向藥劑科說明藥品并領(lǐng)取新藥申請(qǐng)表--由相關(guān)臨床科室填寫報(bào)告并上繳藥劑科--由藥劑科提請(qǐng)開藥事會(huì)討論--討論通過的藥品可以要求藥劑科的采購人員進(jìn)貨--進(jìn)貨后向各個(gè)相關(guān)科室推廣使用 以上是一個(gè)想要從事醫(yī)藥代表工作的人員應(yīng)該知道的最起碼的知識(shí)。因本人經(jīng)驗(yàn)有限，錯(cuò)誤和疏漏在所難免，歡迎網(wǎng)友的批評(píng)指正！

第二篇：醫(yī)藥代表之爭(外企篇)

09一個(gè)老校友的嘮叨 發(fā)表于：09-06-21 17:29 [只看該作者] 09 06我老婆經(jīng)常瀏覽西祠，你們爭吵的太大聲了，她聽見了，我麻煩了。我年屆不惑，作為藥大的校友被逼上來做些澄清，希望她能見到。同時(shí)也希望 對(duì)你們有點(diǎn)啟迪。看見你們爭吵的文字，回想自己十幾年的賣藥經(jīng)歷，不禁感觸良多。從大形勢(shì)上說，這個(gè)行業(yè)被惡搞是用來平衡社會(huì)矛盾的，給大眾矛盾的一個(gè) 宣泄點(diǎn)，用來掩藏政府在房地產(chǎn)行業(yè)的資金累計(jì)，一個(gè)只有幾千億產(chǎn)業(yè)規(guī)模的 行業(yè)，還比不上一個(gè)副省級(jí)城市的賣房賣地所得，被拋到風(fēng)口浪尖是一種必然。所以你們的口水從某種程度上來說，是一種政治產(chǎn)物。大人物高高在上，口水 還沒有飄到人家腳下，就被風(fēng)吹散了，要想增加口水的權(quán)重，學(xué)人家美國，把 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)搞成 7 大支柱行業(yè)之一，這樣你的口水才能飄到大人物的臉上，從而 獲得一些政策上的傾斜。而如今，我們不僅沒有政策傾斜，還被政策囿制，所 以這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈從上到下，大家都生活在水深火熱之中，大家請(qǐng)記住，不論你在 這個(gè)行業(yè)的分工是銷售還是研發(fā)，還是生產(chǎn)。只要資方的日子不好過，收緊銀 根，你們的日子不可能好過，要怪就怪自己的行業(yè)不是這個(gè)國度的支柱，懂不？ 談醫(yī)藥，就脫離不了三座大山，住房，教育，醫(yī)療。其實(shí)醫(yī)藥只是醫(yī)療下面 很小的一塊。當(dāng)一個(gè)行業(yè)被深度曝光的時(shí)候，醫(yī)療系統(tǒng)也學(xué)會(huì)了矛盾轉(zhuǎn)嫁，如 是廠方的銷售人員被作為替罪羊推上了前線，其實(shí)只要是從業(yè)人員，大家都知 道，只要醫(yī)院不在藥品這塊賺錢，藥品的價(jià)格立馬會(huì)下降一半以上，而現(xiàn)在醫(yī) 院得了便宜還賣乖，說高藥價(jià)是我們搞出來的，是我們層層加碼，環(huán)環(huán)疏通后 在藥價(jià)上的體現(xiàn)。可現(xiàn)在是個(gè)買方市場，我們盡管知道自己替別人戴過，還只 能忍氣吞聲，打掉牙齒和血吞。所以搞不懂你們吵什么。醫(yī)藥行業(yè)目前的銷售被分成 4 大塊，分別是外企，國企，私企，大包。這 4 大塊分別是大象的 4 條腿，你們每個(gè)人都抱住一條大腿，認(rèn)為這就是大象，而 外企為掩蓋資方的種種行徑，還奴化你們，說這不僅是大象，還是未來經(jīng)過基 因改良的大象，哎。而我的從業(yè)經(jīng)歷恰恰是從外企到國企，再到私企，也做過 大包，我想我可以就以上 4 塊分別談?wù)勛约旱目捶ǎ彤?dāng)是一種相互之間的交 流。第一：外企 每個(gè)外企都有自己的一套銷售的標(biāo)準(zhǔn)操作流程（SOP），在這個(gè)流程上，從總 監(jiān)，到市場部，到銷售部，到各大區(qū)，各地區(qū)，各主管，各代表，都是這個(gè)流 程上的一個(gè)環(huán)節(jié)，類似自動(dòng)化生產(chǎn)線，所以外企是最不怕代表辭職的，因?yàn)榇?表的離開，帶不走市場，這也就是

為啥外企人員頻換的一個(gè)根本原因，如果你 在外企，你走能帶走市場，你看你們老板會(huì)怎樣的挽留你。（人走，市場也走，這是外企從業(yè)人員的一個(gè)課題，你們好好研究研究），對(duì)外企市場影響比較大 的是總監(jiān)的更迭，因?yàn)榭偙O(jiān)更迭也就預(yù)示作市場投入的變化，人員提成（你們 叫獎(jiǎng)金，傭金，其實(shí)都是錢）的變化，我們做外企的銷售人員都有一個(gè)慣性，就是從來瞧不起在外企做市場，認(rèn)為他們整天拿錢亂花，整天做一些不實(shí)際的 事。而事實(shí)呢，正是這個(gè)市場部的市場化運(yùn)作，讓你們開發(fā)醫(yī)院容易，你就是 歇三個(gè)月不跑市場，醫(yī)院還有量。讓專家對(duì)這個(gè)企業(yè)還殘留一點(diǎn)尊重的恰恰是

這個(gè)市場部，這也就是外企有別其他操作的一個(gè)特色，而這個(gè)特色正隨著大量 以前的外企從業(yè)人員進(jìn)入有實(shí)力的國企之后，不再被外企所獨(dú)有。可國企很多 產(chǎn)品因?yàn)椴皇窃瓌?chuàng)（這就要從研發(fā)人員上找原因了），能被大量市場運(yùn)作的產(chǎn) 品不多，這也是外企目前還能繼續(xù)享受市場運(yùn)作好處的一個(gè)主要原因。市場運(yùn) 作：上市前的頂級(jí)專家的用藥心得成文，全球同步上市，上市會(huì)，各個(gè)地區(qū)的 上市會(huì)，各個(gè)地區(qū)學(xué)術(shù)組織的贊助，多中心臨床用藥觀察，對(duì)競爭者的研究對(duì) 比，聯(lián)合用藥的思考，用藥范圍和用藥方式的研究，沙龍交流，課內(nèi)會(huì)，繼續(xù) 教育（也就是小醫(yī)生處方習(xí)慣的教育上請(qǐng)專家來講）接下來國際交流，給中國 專家國際發(fā)言權(quán)，論文的支助和發(fā)表（的確，原創(chuàng)藥可寫的東西太多，很多醫(yī) 生為職稱考慮，也愿意跟外企合作，盡管錢拿的很少，可人的需求是多方面的，外企滿足的是醫(yī)生的名譽(yù)權(quán)，還有圈內(nèi)的地位權(quán)），我有幸在外企做個(gè)銷售，做過市場部，外企能讓我尊重的也就是市場部了，談到外企的銷售，呵呵，客 戶對(duì)你客氣，那是對(duì)你公司客氣，你離開這個(gè)公司，你啥都不是，市場部做的 是長線市場，外企的銷售做的是短線，你必須要每個(gè)月要完成你老板給你的任 務(wù)，只是因?yàn)橥馄髲?qiáng)大的市場化運(yùn)作，讓你比國企完成這個(gè)任務(wù)的難度降低，在和客戶交流中獲得更多的尊重，僅此而已。在銷售層面上，你們跟國企對(duì)量 的渴求是一樣的，國企知道自己在市場上的弱勢(shì)，加大了銷售返利的比重，所 以是一個(gè)問題的 2 個(gè)方面，你們能完成銷量，國企也一樣能完成。談到對(duì)個(gè)人的鍛煉和發(fā)展，我認(rèn)為外企對(duì)人的鍛煉和發(fā)展，沒有國企好（這在 國企篇會(huì)提到），除非你在外企從事的是市場工作，做產(chǎn)品經(jīng)理還不行，要做 產(chǎn)品組經(jīng)理，最好還是核心產(chǎn)品組的經(jīng)理，如果你從事的是核心產(chǎn)品組經(jīng)理，你的視野，你的思維方式，你的社交圈子都會(huì)獲得

得空前的發(fā)展，本人比較遺憾 的是沒有做到核心產(chǎn)品組經(jīng)理（能力不夠，英文不好，在這里才知道掌握一門 外語是多么的重要），而外企的市場總監(jiān)是管理層面的，反而得多的鍛煉，沒 有核心產(chǎn)品組經(jīng)理多，在外企很簡單，誰花的錢多，誰得到的鍛煉機(jī)會(huì)就越多（其實(shí)這一條在任何企業(yè)都是一樣的，因?yàn)槟慊ㄥX是讓你經(jīng)歷，我們都知道，經(jīng)驗(yàn)是可以傳授的，經(jīng)歷是不可以傳承的，必須要自己去感悟）。談外企，不能不談培訓(xùn)，以前被譽(yù)為金牌培訓(xùn)的企業(yè)是，強(qiáng)生，楊森，默沙 東，那些年，你只要獲得這 3 家企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷，在醫(yī)藥市場上很是搶手，可 后來，隨著羅氏，諾華，施貴寶這樣一些短視的企業(yè)的加入，把培訓(xùn)功利化了，不在嘗試從思維上作手的培訓(xùn)，而是流程上的一些操作技巧的培訓(xùn)，到后來，所有的外企公司都覺得，沒有必要在中國人身上投資大量的培訓(xùn)資源，現(xiàn)在的 培訓(xùn)基本上就是一些產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，再加上一些愿景規(guī)劃，職業(yè)生 涯設(shè)計(jì)一類的培訓(xùn)，回頭隔三岔五的給分布全國的代表的一些交流機(jī)會(huì)，從思 維上培訓(xùn)的公司，基本上現(xiàn)在見不到了，所以外企的培訓(xùn)可以忽悠一些剛畢業(yè) 的孩子，其實(shí)這樣的培訓(xùn)在哪家公司都有，哪怕是做大包的代理商那邊也一樣 見到，只是沒有外企系統(tǒng)，有專人負(fù)責(zé)而已。大家都是賣藥的，外企你可以清 高，我們也愿意企望外企，可你必須要拿出讓我們企望的資本，就如今的外企，已經(jīng)沒有資格讓我們企望了，最多就是高看一眼而已，那是因?yàn)槟銈兊漠a(chǎn)品，不是你們的公司，不是你們的培訓(xùn)。不是你的待遇，不是你們的福利。

老婆喊買菜，都這個(gè)點(diǎn)了，以后有時(shí)間，我再分塊，寫出國企，私企，大包，

還有搞產(chǎn)品全國大包的幾塊。

第三篇：醫(yī)藥代表

廣東省人民醫(yī)院創(chuàng)建于1946年，是廣東省最大的綜合性醫(yī)院，是國內(nèi)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的醫(yī)院之一。醫(yī)院建筑面積近25.3萬平方米，在職職工4564人，其中衛(wèi)生技術(shù)人員3583人，高級(jí)職稱人員563人。現(xiàn)有住院床位數(shù)2300多張，年收治住院病人7.4萬人次，年大型手術(shù)例數(shù)達(dá)到2萬多臺(tái)。醫(yī)院有六個(gè)門診部，2009年門診量約332.68萬人次，日均超過1萬人次。

科室簡介

普通兒科是廣東省人民醫(yī)院一個(gè)重要科室，綜合實(shí)力在省內(nèi)處于領(lǐng)先水平，技術(shù)全面。全科擁有正、副主任醫(yī)師11名，和一批水平較高的主治醫(yī)師和住院醫(yī)師。目前普通病床編制為30張，但實(shí)際上全年床位利用率高達(dá)100%以上，平均住院天數(shù)在7天以下。

兒科各專業(yè)設(shè)置合理齊全，下設(shè)小兒神經(jīng)、小兒呼吸、小兒腎病、小兒消化、內(nèi)分泌、小兒心理等專業(yè)。兒科在惠福分院、東川門診、平州分院等門診開診。除日常的門診及急診工作外 還在東川門診開設(shè)專科、專家的午診和假日門診。兒科還定期在門診部開展形式多樣的健康教育知識(shí)講座。兒科內(nèi)各種設(shè)備齊全，各專業(yè)的診療水平均較先進(jìn)； 兒童癲癇（尤其是難治性癲癇）的診斷及治療已達(dá)國內(nèi)先進(jìn)水平；小兒哮喘完全按照國際統(tǒng)一的方案給患者一個(gè)長期規(guī)則的預(yù)防與治療。普通兒科還開展了腎臟穿刺、難治性腎病綜合征的治療 以及動(dòng)態(tài)視頻腦電圖、纖維支氣管鏡術(shù)、小兒胃鏡、兒童早熟、兒童生長發(fā)育、心理門診、智力測試等。

普通兒科從2004年開展動(dòng)態(tài)視頻腦電圖監(jiān)測，可監(jiān)測包括癲癇，中樞神經(jīng)系統(tǒng)感染，抽動(dòng)癥，腦發(fā)育不良，精神異常、生長發(fā)育落后、遺傳代謝性疾病多種。該技術(shù)參與省級(jí)課題三項(xiàng)。并獲得廣東科學(xué)廳科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。檢查例數(shù)每年約700人次左右，在核心期刊發(fā)表論文近20余篇。并開展癲癇家族基因檢測，應(yīng)用PET對(duì)癲癇的定位檢測及治療前后的腦功能評(píng)估，該技術(shù)應(yīng)用目前處于國際領(lǐng)先地位。

對(duì)小兒哮喘我科完全按照國際統(tǒng)一的方案給患者一個(gè)長期規(guī)則的預(yù)防與治療，并長期隨訪，定期健康教育，我科擁有全國最小的纖維支氣管鏡，熟練掌握纖維支氣管鏡術(shù)，開展氣道畸形、先天性心臟病圍術(shù)期氣道評(píng)估、心血管相關(guān)的氣道問題、防污染病原學(xué)檢測技術(shù)、組織活檢和支氣管肺泡灌洗活檢。心血管相關(guān)的氣道問題方面積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，可為先天性心臟病患兒圍術(shù)期做全面的氣道評(píng)估。并開展氣管異物、支氣管肺局部治療術(shù)、咯血的治療和通過支氣管鏡引導(dǎo)氣管插管，胸部外科手術(shù)前的診斷及輔助診斷，達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平。

普通兒科特色的技術(shù)有：對(duì)難以吸收的肺部啰音行激光肺部理療；對(duì)于難治性腎炎、腎病，狼瘡腎開展了腎臟穿刺；開展了小兒胃鏡，對(duì)消化道出血大大提高對(duì)病因的明確診斷；開展了兒童生長發(fā)育、心理門診,韋氏兒童智力測驗(yàn)智力測試。

? 翟瓊香 主任醫(yī)師

廣東省神經(jīng)科學(xué)研究所副長，主任醫(yī)師，教授，博士研究生導(dǎo)師

專業(yè)特長：熟悉兒科常見病、多發(fā)病和疑難病的診治。擅長小兒神經(jīng)系統(tǒng)疾病的診治，如癲癇、腦癱、各種腦炎，多動(dòng)癥、抽動(dòng)癥及精神運(yùn)動(dòng)發(fā)育評(píng)估等。

從醫(yī)經(jīng)歷：從事兒科臨床科研、教學(xué)、工作30年

科研情況：己完成及正在完成廣東省自然基金及省重大疾病科枝計(jì)劃項(xiàng)目基金資幫助淉

題5項(xiàng)，衛(wèi)生廳科研項(xiàng)目5項(xiàng)，98年曾獲廣東省醫(yī)藥衛(wèi)生科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)一項(xiàng)。2009年曾

獲廣東省科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)一項(xiàng)。國內(nèi)外發(fā)表文章40多篇。

學(xué)術(shù)任職：現(xiàn)任中國抗癲癇協(xié)會(huì)理事、中國腦電圖及腦電生理學(xué)會(huì)常務(wù)委員。廣東省小

兒神經(jīng)學(xué)組組長、廣東省婦幼保健學(xué)會(huì)副會(huì)長、廣東醫(yī)學(xué)會(huì)婦幼保健學(xué)學(xué)會(huì)副會(huì)長、廣東省

優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會(huì)常務(wù)理事，廣東省腦癱專業(yè)委員會(huì)常務(wù)委員。

出診時(shí)間：周三、周五上午（東川門診），郭予雄 主治醫(yī)師在職研究生，主治醫(yī)師，廣東省人民醫(yī)院PICU區(qū)長

專業(yè)特長：熟悉兒科的常見病、多發(fā)病，擅長兒童急危重病的搶救。專攻小兒神經(jīng)系統(tǒng)疾病的診治，對(duì)治療癲癇、中樞神經(jīng)系統(tǒng)感等有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)。

從醫(yī)經(jīng)歷：畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)療系，從事兒科工作10余年。

科研情況：在專業(yè)學(xué)術(shù)雜志發(fā)表論文多篇，參與廣東省自然科學(xué)基金、省科技計(jì)劃等科研課題多項(xiàng)。

學(xué)術(shù)任職：中國抗癲癇協(xié)會(huì)會(huì)員。

? 張宇昕 副主任醫(yī)師

醫(yī)學(xué)碩士，副主任醫(yī)師

專業(yè)特長：對(duì)兒科常見病、多發(fā)病的診治積累了豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)。擅長兒科神經(jīng)系統(tǒng)疾

病、癲癇、腦電圖及兒童發(fā)育行為疾病的診治。

從醫(yī)經(jīng)歷：1996年中山醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，長期從事兒科臨床工作。

科研情況：參與研究廣東省重點(diǎn)科技攻關(guān)課題2項(xiàng)，省衛(wèi)生廳課題2項(xiàng)，發(fā)表論文多篇。

學(xué)術(shù)任職：廣東省醫(yī)學(xué)會(huì)兒科學(xué)分會(huì)兒童發(fā)育行為學(xué)組成員。

出診時(shí)間：周一下午、周四下午14:00-17:00（東川門診4樓）

廣東省人民醫(yī)院呼吸科歷史悠久，在科主任陳正賢主任醫(yī)師的帶領(lǐng)下，科室穩(wěn)步發(fā)展，科室下屬有呼吸內(nèi)科病區(qū)、呼吸監(jiān)護(hù)病區(qū)（RICU）、肺功能室、內(nèi)窺鏡室。呼吸內(nèi)科病區(qū)有開放床位數(shù)78張，RICU病床7張。科室設(shè)備和技術(shù)力量雄厚，近幾年在臨床﹑科研﹑教學(xué)均取得了喜人的佳績；科室現(xiàn)有高級(jí)職稱人員4名，中級(jí)職稱人員4名，初級(jí)職稱人員8名，其中博士2名，碩士生8名，科室人員結(jié)構(gòu)合理，臨床經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富。科內(nèi)有廣東省一等功臣二人、廣東省人民醫(yī)院一等功臣一人，廣東省三等功臣四人、五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)乱蝗嗽O(shè)備、技術(shù)：重癥病床備有不同種類的重癥監(jiān)護(hù)和治療設(shè)施。擁有設(shè)備先進(jìn)齊全的肺功能室（包括靜態(tài)及運(yùn)動(dòng)肺功能，氣道激發(fā)試驗(yàn)等項(xiàng)目），內(nèi)窺鏡室設(shè)備先進(jìn)，可進(jìn)行目前大部分的氣管鏡，胸腔鏡的診斷和治療技術(shù)，在國內(nèi)較早開展介入性肺病學(xué)技術(shù)，氣道內(nèi)支架置入技術(shù)﹑氣道內(nèi)激光治療技術(shù)﹑氣道內(nèi)機(jī)械擴(kuò)展技術(shù)﹑氣道內(nèi)超聲技術(shù)﹑氣道內(nèi)微小球囊置入技術(shù)﹑胸腔鏡診斷技術(shù)等并在國內(nèi)均保持領(lǐng)先地位。

在教學(xué)方面：是我院碩士研究生招生點(diǎn)，目前在學(xué)研究生6人。05年參加我院博士后流動(dòng)站并招收博士后流動(dòng)人員一名。有國家級(jí)繼續(xù)教育項(xiàng)目“內(nèi)窺鏡技術(shù)學(xué)習(xí)班”，“內(nèi)科胸腔鏡技術(shù)學(xué)習(xí)班”等，共為全國各地培養(yǎng)學(xué)員1000余人。

? 黃國華 主治醫(yī)師

畢業(yè)于華西醫(yī)科大學(xué)，呼吸內(nèi)科學(xué)碩士。

研究方向?yàn)闅獾姥装Y及重癥醫(yī)學(xué)，對(duì)呼吸道常見疾病如慢性咳嗽、慢性阻塞性肺疾

病（慢性支氣管炎、肺氣腫）、肺源性心臟病、肺部感染、肺結(jié)核、支氣管肺癌、支氣管哮

喘、胸腔積液以及急慢性呼吸衰竭等呼吸疾病的診治積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，擅長于急危重癥的救治，精通纖維支氣管鏡、內(nèi)科胸腔鏡、肺功能及呼吸機(jī)等的臨床應(yīng)用。

作為主要研究者參與多項(xiàng)國家級(jí)、省廳級(jí)科研課題，參編有《內(nèi)科胸腔鏡》專著，為國家級(jí)繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班《內(nèi)科胸腔鏡技術(shù)》講者。

第四篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國有醫(yī)藥代表200余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。

醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”，可以從簡單和復(fù)雜兩個(gè)方面來說。簡單來講，醫(yī)藥代表就是一個(gè)商品促銷員，你要?jiǎng)訂T一切的手段，把產(chǎn)品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會(huì)道、善于交際、精于經(jīng)營、堅(jiān)忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等，商業(yè)就是商業(yè)，一切都在利益金錢里面，商場就是戰(zhàn)場。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復(fù)雜來講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對(duì)該藥品了如指掌，能對(duì)該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨(dú)到的見解認(rèn)識(shí)，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對(duì)面的細(xì)說淵

源，有理論有知識(shí)，簡直就是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼＜摇Ｄ隳茏龅竭@些嗎？做到這些，就能進(jìn)入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國強(qiáng)生等等）做一個(gè)所謂的醫(yī)藥代表了。一簡一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個(gè)醫(yī)藥代表的。按照目前中國的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會(huì)認(rèn)同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即“與產(chǎn)品無關(guān)類型”和“與產(chǎn)品有關(guān)類型”。“與產(chǎn)品無關(guān)類型”：極少數(shù)代表除了簡單的“工作”之外，幾乎沒有令人心動(dòng)的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機(jī)。他們的“定期”工作，往往游離于產(chǎn)品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為“產(chǎn)品之外的影子”，客戶對(duì)于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷“用藥實(shí)踐”和“自學(xué)成才”的過程。在獲得一定經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為“與公司產(chǎn)品有關(guān)類型”。第一類、社交活動(dòng)家：約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點(diǎn)，不斷吸引客戶的目光，當(dāng)客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認(rèn)真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進(jìn)谷底也是近在眼前。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動(dòng)。每天，他們進(jìn)出于各個(gè)醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見面時(shí)自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動(dòng)與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的處方。客戶從他們這里獲得的更多的是個(gè)人利益的滿足，并不計(jì)較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對(duì)，經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫(yī)生對(duì)于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識(shí)的上崗培訓(xùn)，而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)設(shè)置市場部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗(yàn)，更多的時(shí)間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)的轉(zhuǎn)告醫(yī)生，這類醫(yī)藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產(chǎn)品的添加劑。客戶在他們身上了解到了產(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，并隨之產(chǎn)生了處方動(dòng)機(jī)，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會(huì)日趨穩(wěn)定，競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會(huì)付出相當(dāng)高昂的代價(jià)。產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認(rèn)識(shí)到這個(gè)成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)有效對(duì)接了醫(yī)生和患者的需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業(yè)績的同時(shí)，企業(yè)所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅(jiān)力量。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。他們就代表著產(chǎn)品價(jià)值。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。通過這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫(yī)生召之即來的“用藥詞典”，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準(zhǔn)確的信息服務(wù)，被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為“專業(yè)幫手”，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運(yùn)用市場學(xué)的知識(shí)開發(fā)市場潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值。專業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大制藥企業(yè)銷售隊(duì)伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養(yǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

編輯本段職業(yè)倫理

藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關(guān)。從事藥品經(jīng)營職業(yè)的醫(yī)藥代表不僅要嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)的法律、法規(guī)，還應(yīng)具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)倫理觀，自覺規(guī)范自身的行為。首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。這也是藥學(xué)的基本職業(yè)道德。醫(yī)藥代表的基本職責(zé)作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學(xué)的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負(fù)責(zé)，新的《藥品管理法》對(duì)故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴(yán)重危害人民健康的經(jīng)營行為也做出了明確的處罰規(guī)定。第二，醫(yī)藥代表在工作中必須恪守誠實(shí)守信原則。由于藥品的最終購買者是患者，大多數(shù)是通過醫(yī)生處方才到達(dá)患者手中，而患者對(duì)藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對(duì)藥品這種特定商品的選擇處于被動(dòng)接受的地位，這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時(shí)必須堅(jiān)持誠實(shí)守信原則，對(duì)藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進(jìn)行專業(yè)講解。第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅(jiān)決抵制違反國家政策法規(guī)的促銷行為。過去一段時(shí)間里一些藥品生產(chǎn)廠商和藥品批發(fā)商為了推銷藥品，采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段和不正當(dāng)競爭手段，以各種利益影響醫(yī)務(wù)人員的處方，醫(yī)生的大處方及不合理用藥問題日益嚴(yán)重，這不僅造成了藥品的價(jià)格虛高，加重了國家、社會(huì)和患者的負(fù)擔(dān)，還敗壞了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營者和醫(yī)務(wù)人員的形象。醫(yī)藥代表在藥品推廣的工作中堅(jiān)持專業(yè)化的推廣方式，樹立良好的職業(yè)道德形象，已經(jīng)成為全社會(huì)的期望。第四，醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫(yī)藥代表有機(jī)會(huì)直接和患者以及他們的親屬交往，應(yīng)當(dāng)本著醫(yī)學(xué)人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據(jù)不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關(guān)的秘密。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個(gè)職責(zé)，醫(yī)藥代表需要努力完成以下工作目標(biāo)。首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象。醫(yī)藥代表必須學(xué)習(xí)并掌握每一個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化地面對(duì)面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受公司的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。醫(yī)藥代表必須親自制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動(dòng)。醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估一般從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；公司產(chǎn)品各個(gè)醫(yī)院

覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長率；總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況；銷售報(bào)表的填寫情況。銷售過程1.初期階段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗；2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個(gè)階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們?cè)谂c客戶做初步接觸時(shí)所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。3.交流階段（進(jìn)一步探詢）：在這個(gè)階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達(dá)過的需求有關(guān)。同時(shí)，銷售代表可能會(huì)被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說明之前，澄清或確認(rèn)已傳達(dá)過的資訊。4.誘導(dǎo)階段（介紹與處理異議）：在這個(gè)階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對(duì)客戶所表達(dá)的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價(jià)值需要。我們可以利用想像式的問句，讓客戶在心里頭體驗(yàn)一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。5.行動(dòng)階段（成交）：這個(gè)階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達(dá)成拜訪目標(biāo)。

編輯本段常見問題

不能說服醫(yī)生當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有誤解時(shí)，代表處理不了這個(gè)誤解，或者不能正確地去介紹這個(gè)產(chǎn)品。例如，醫(yī)生說去氨加壓素這個(gè)產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個(gè)適應(yīng)癥；第二，去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個(gè)誤解并且正確介紹這個(gè)產(chǎn)品呢？從兩個(gè)方面著手：去氨的止血機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信，當(dāng)代表很好地消除了這個(gè)誤解且正確地介紹了產(chǎn)品，醫(yī)生就不會(huì)再產(chǎn)生誤解。做無意義思考有些代表愛動(dòng)腦筋，但卻常常去思考一些無意義的事情，并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個(gè)問題對(duì)產(chǎn)品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個(gè)產(chǎn)品嗎？不能，因?yàn)橐粋€(gè)藥品上市之后，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎？不能，因?yàn)檫@樣做不僅會(huì)讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。在無法得知具有哪些特征的人群會(huì)產(chǎn)生副反應(yīng)時(shí)，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng)？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。有代表問：為什么要依據(jù)說明書上的用法用量。雖然你覺得這個(gè)問題很愚蠢，但還是要認(rèn)真回答：因?yàn)檎f明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示：這個(gè)劑量，在保證最大療效的同時(shí)，也保證了最大的安全性。盲從競品競品怎么樣，我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過這種代表，競品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個(gè)問題應(yīng)該從兩個(gè)角度考慮，如果競品是正面的做法，那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過他們；如果競品采取的是負(fù)面的做法，或者說非道德做法，那么我們沒有必要跟隨。競品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會(huì)讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵(lì)跟隨且超越競品正面的促銷策略，但是我們摒棄競品沒有根據(jù)的推廣。一個(gè)代表問我：A產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個(gè)月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的？結(jié)果代表告訴我：A產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么A賣得好，我們賣得不好，原因已經(jīng)和產(chǎn)品本身沒有關(guān)系了，因?yàn)楫a(chǎn)品是同類，說服醫(yī)生的理由是同類，如果他有其他的理由，那必定是瞎編的。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。有代表告訴我：別的止血藥在消化內(nèi)科能用到7天，我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天？我告訴他：說明書上說療程是2~3天。實(shí)際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。這樣，用藥時(shí)間就不僅是2~3天了，可以更長。另外，用法、用量和療程是來自于作用機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據(jù)。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個(gè)用法用量。根據(jù)這個(gè)用法用量，就是規(guī)范用藥；而不規(guī)范用藥，雖然出于起量的目的，最終受損害的還是我們。

編輯本段職能

醫(yī)藥代表劉斌說：“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作。”也就是說，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時(shí)還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣藥。在國外，醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識(shí)背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。藥價(jià)為何虛高？日前，有醫(yī)藥代表揭秘稱，藥價(jià)虛高的利益鏈?zhǔn)且娬哂蟹荨⒗婢础⒀氵^拔毛、層層加碼，而虛高藥價(jià)里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫(yī)生吃了。在某些大醫(yī)院，稍有點(diǎn)名氣的外科醫(yī)生，每月光提成就可能有三四萬元。1300%、2000%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤率。但在業(yè)內(nèi)人士看來，這些藥品都是低價(jià)藥，出廠價(jià)和零售價(jià)不高，各個(gè)環(huán)節(jié)掙的還都算“小錢”。有醫(yī)藥代表披露，越是高價(jià)藥越掙錢。不是基本藥物的高價(jià)藥，藥品到達(dá)患者手中，一般是出廠價(jià)的10倍左右，最少的一般也有五六倍。專家指出，在目前的國家政策下，抗生素類藥的利潤空間已經(jīng)很低，并且每次國家降價(jià)，必有抗生素。新的招投標(biāo)政策的實(shí)施，讓基本藥物與非基本藥物的中標(biāo)價(jià)格都低到了極限，并且進(jìn)院難度增大，情況開始有所控制。不過，也有基層醫(yī)務(wù)人員認(rèn)為，藥價(jià)虛高原因很多，問題非常復(fù)雜。從1993年將醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)推向市場的那一天開始，醫(yī)院就從公益性轉(zhuǎn)向逐利性，而且愈演愈烈。當(dāng)醫(yī)院開始追求利益最大化時(shí)，醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。有專家表示，如果藥品可以達(dá)到零差價(jià)，醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)服務(wù)價(jià)格得漲到合理水平，這樣醫(yī)院的運(yùn)轉(zhuǎn)才會(huì)更加健康。[1]

編輯本段評(píng)價(jià)

存在意義

醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識(shí)背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，溝通醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。在中國，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥，同時(shí)也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時(shí)，都對(duì)他們進(jìn)行了嚴(yán)格的職業(yè)技能培訓(xùn)，幫助他們了解正確的藥品銷售的理念，代表企業(yè)科學(xué)、負(fù)責(zé)的向客戶傳達(dá)藥品信息，從而受到廣大醫(yī)藥工作者的歡迎和認(rèn)可。

問題

在中國因?yàn)閲夜芸夭涣Α⑺幤筮^多、醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī)范、流通不暢、等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開藥、多開藥，并且推高藥價(jià)，以從中賺取暴利，而消費(fèi)者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護(hù)關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為被大眾非議的群體。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來,那些堅(jiān)持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說了,你剛來的時(shí)候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫房計(jì)劃員那里先打聽,這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪娺^你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了！！！！！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購買通知，采購會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長，如果院長非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競爭對(duì)手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對(duì)來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的，這種險(xiǎn)你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。

4所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系