第一篇：醫(yī)院銷售藥品初級(jí)入門

醫(yī)院銷售藥品初級(jí)入門

隨著人民生活水平的提高和對(duì)醫(yī)療保健需求的不斷增長(zhǎng)，醫(yī)藥流通一直保持著較快的發(fā) 展速度，但明顯缺乏規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力。在我國(guó)已經(jīng)加入 WTO 的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于國(guó) 際化的大背景下，外國(guó)的藥業(yè)連鎖集團(tuán)會(huì)更多地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)的藥品流通企業(yè)所面臨 前所未有的市場(chǎng)壓力。同時(shí)我國(guó)制藥企業(yè)與國(guó)際大的制藥集團(tuán)相比，普遍規(guī)模偏小，效率偏低，嚴(yán)重缺乏新藥 創(chuàng)新能力，制藥企業(yè)將面臨著 GMP 強(qiáng)制實(shí)施、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)和藥品強(qiáng)制降價(jià)、知識(shí)產(chǎn) 權(quán)保護(hù)更加嚴(yán)格、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻等多重市場(chǎng)壓力。另外國(guó)家對(duì)處方藥營(yíng)銷有諸多限制，在醫(yī)藥產(chǎn)品中，處方藥幾乎占 70%以上。面對(duì)重 重壓力，我們醫(yī)藥企業(yè)怎么辦？唯一的辦法就是在常規(guī)的辦法中選擇細(xì)化創(chuàng)新。

一、處方藥營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、常規(guī)辦法受限制 行內(nèi)人士都知道處方藥銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是帶金銷售。多少年憑此絕技笑傲江 湖，成為眾多藥企的“搖錢樹”！然而 2004 年 4 月 9 日衛(wèi)生部常務(wù)副部長(zhǎng)高強(qiáng)在全國(guó)衛(wèi)生工 作會(huì)議上宣布：衛(wèi)生部即將全面開展行業(yè)不正之風(fēng)專項(xiàng)整頓工作，最先開刀的就是“帶金銷 售”。隨后，不少省市已經(jīng)組成聯(lián)合檢查組，甚至以“便衣”進(jìn)入醫(yī)院明察暗訪。同時(shí)很多 行業(yè)人士也紛紛站出來(lái)揭露黑幕，2004 年 5 月 24 日，中央電視臺(tái)“新聞會(huì)客廳”欄目播放 了一位叫“小華”的醫(yī)藥代表自暴處方藥帶金銷售黑幕。對(duì)依靠“帶金銷售”的廠商來(lái)說(shuō)，不利消息接踵而至，操作空間越來(lái)越狹窄。處方藥銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力之二就是廣告狂轟亂炸。然而 2002 年 12 月 1 日，所有處方藥 廣告在大眾媒體上幾乎都煙消云散！國(guó)家藥監(jiān)局的強(qiáng)腕政策，讓處方藥銷售的絕技---“廣告 傳播”也失去了！

2、醫(yī)保門檻，企業(yè)壓力難支 如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒(méi)有進(jìn)入醫(yī)保目錄，那么必須首先要花費(fèi)巨大的資金才能進(jìn) 入國(guó)家醫(yī)保目錄，這樣才能上量銷售。好不容易進(jìn)入了，你還必須要調(diào)整營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷資源分配結(jié)構(gòu)，這是一項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn) 略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對(duì)其預(yù)期要長(zhǎng)遠(yuǎn)，否則可能帶來(lái)的是失望。首先要突破重重關(guān)卡： “物價(jià)局備案、招標(biāo)、藥事會(huì)、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 還來(lái)份舉報(bào)。各個(gè)擺平，花錢，花錢，再花錢。因此進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)，只是說(shuō)院線產(chǎn)品具備了 在醫(yī)院營(yíng)銷上量的基本條件之一，但對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步。如果你 的產(chǎn)品不能單獨(dú)定價(jià)，價(jià)格不高（不是價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力），各環(huán)節(jié)費(fèi)用不夠，那你最好 就別碰醫(yī)院，包括醫(yī)保，否

則只能是找死。政策風(fēng)險(xiǎn)還有就是政府限價(jià)，尤其是醫(yī)保品種，

只能降不能升！這使得你的操作空間越來(lái)越小，形成政策性風(fēng)險(xiǎn)。如果你的企業(yè)以前就沒(méi)有有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于 2004 年 9 月 16 日這次醫(yī)保目錄增加的品種 多達(dá) 714 種（其中中藥增加 408 種，西藥增加 306 種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一 步加劇。企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊(duì)伍比 OTC 銷 售隊(duì)伍更難組建。其次 2004 年這次國(guó)家醫(yī)保兩個(gè)目錄，與以往相同，把進(jìn)入國(guó)家目錄的產(chǎn)品分成甲類和 乙類。甲類目錄的藥品費(fèi)用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付，在全國(guó)所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保 證支付。但是國(guó)家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平和用 藥習(xí)慣進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險(xiǎn)基金的承受能 力確定。勞動(dòng)與社會(huì)保障部規(guī)定各省最少有 15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。因此，如果你的產(chǎn)品僅 進(jìn)入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費(fèi)用讓其進(jìn)入所在省的目錄中。否則進(jìn)入國(guó)家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、醫(yī)院招標(biāo)，藥企苦不堪言 處方藥價(jià)格居高不下，這同國(guó)家的宏觀意圖是矛盾的。為此國(guó)家開始進(jìn)行大手筆的醫(yī)療 制度改革。國(guó)家要想徹底執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)其宏觀意圖，必須想盡一切辦法是藥價(jià)降低？同時(shí)為了 從根本上杜絕這種“帶金銷售”的隱患等原因，出臺(tái)了醫(yī)藥“招標(biāo)政策”。國(guó)務(wù)院多次申明，除了招標(biāo)工本費(fèi)和交易費(fèi)，禁止收取任何其它費(fèi)用，但各地在藥品集 中招標(biāo)過(guò)程中的收費(fèi)名目讓人眼花繚亂，主要有：投標(biāo)文件成本及評(píng)審費(fèi)、履約保證金、投 標(biāo)保證金、進(jìn)門費(fèi)、管理費(fèi)、入圍費(fèi)、專家評(píng)審費(fèi)、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)、藥品質(zhì)量檢驗(yàn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、場(chǎng)租費(fèi)、磁盤費(fèi)、網(wǎng)上招標(biāo)培訓(xùn)費(fèi)等等。國(guó)內(nèi)某市招標(biāo)管理部門明文規(guī)定： 投標(biāo)企業(yè)在遞交投標(biāo)相關(guān)文件時(shí)，要交納履約保證金 5000 元－10000 元，中標(biāo)合同簽署后，要按成交金額 1.5％交付服務(wù)費(fèi)；另外一些醫(yī)院規(guī)定，投標(biāo)單位要按每個(gè)品種 2000 元預(yù)交保證金。還有一些省市制定的政策是：中標(biāo)單位要向采 購(gòu)藥品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，繳納購(gòu)藥總額 8％的保證金。在醫(yī)藥企業(yè)里工作的人員都知道“招回標(biāo)、脫層皮”，沒(méi)有鐵骨鋼筋，還真難對(duì)付進(jìn)門 前的三道關(guān)口。第一是資料準(zhǔn)備，參加招標(biāo)的企業(yè)必須提供藥品經(jīng)營(yíng)許可證、法人委托書、財(cái)務(wù)報(bào)表、納稅表、價(jià)格文件、GSP 達(dá)標(biāo)證書、GMP 認(rèn)證證書、最新藥檢報(bào)告、總代理委 托書等等，營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件加蓋企業(yè)的紅色印章。第二是購(gòu)買標(biāo)書填寫，招標(biāo)機(jī)構(gòu)

構(gòu)對(duì)文字資 料的印刷、紙張要求甚高，稍不合意便退回重來(lái)；每投某一品種某一規(guī)格，都需許多頁(yè)紙質(zhì) 文件。一旦某項(xiàng)內(nèi)容不全，變成死標(biāo)，需重頭再來(lái)。其三是外聯(lián)公關(guān)，為應(yīng)付繁瑣而頻繁 的招標(biāo)活動(dòng)，許多企業(yè)組織專門人員去公關(guān)相關(guān)醫(yī)院與專家。藥品招標(biāo)從最開始的以價(jià)格為導(dǎo)向到現(xiàn)在的評(píng)分，從原來(lái)的價(jià)格揭標(biāo)到現(xiàn)在的分?jǐn)?shù)揭 標(biāo)，政府機(jī)構(gòu)從最初的糾風(fēng)辦、之后的計(jì)經(jīng)委、物價(jià)局、藥監(jiān)局，到最后的衛(wèi)生局的參與，還有招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)等等，藥品招標(biāo)已經(jīng)變得撲朔迷離。用幾句圈內(nèi)的話最能概括藥品 招標(biāo)的現(xiàn)狀——藥品招標(biāo)讓“壟斷更壟斷，腐敗更腐敗”“招標(biāo)是找死，不招標(biāo)是等死”、。不論你是獨(dú)家品種還是普通的非獨(dú)家品種，都必須先進(jìn)行招標(biāo)，盡管招標(biāo)業(yè)內(nèi)頗多非議，但

作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會(huì)輕易放過(guò)招標(biāo)這一工具為己牟利的。

二、從那些方面 細(xì)化創(chuàng)新？ 不論是國(guó)家政策的出臺(tái)，還是宏觀環(huán)境的影響，許多年來(lái)，靠著醫(yī)院這一鐵飯碗的藥企，現(xiàn)在已深刻地感覺到巨大的內(nèi)外壓力。內(nèi)憂外患迫使許多以處方藥為生的企業(yè)，積極尋找新 的出路：不管是在院線細(xì)化還是向 OTC 市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，都是必須馬上進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。同時(shí)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)提出了更高的要求，這就要求國(guó)內(nèi)藥企不斷加強(qiáng)營(yíng)銷管理與創(chuàng) 新，主動(dòng)積極地學(xué)習(xí)國(guó)際認(rèn)可的處方藥推廣方式，迫使醫(yī)藥企業(yè)去有效地整合了自身的資源，提高處方藥的營(yíng)銷層次，把營(yíng)銷引入到健康發(fā)展的軌道，處方藥營(yíng)銷該及早動(dòng)手，尋求新的 市場(chǎng)營(yíng)銷模式，走出目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀。

1、加強(qiáng)醫(yī)院細(xì)化推廣 ：專家路線、學(xué)術(shù)推廣、咨訊風(fēng)暴、以大帶小（1）、藥品細(xì)化知識(shí)營(yíng)銷 這是一種通過(guò)向公眾普及醫(yī)藥科普知識(shí)、向醫(yī)師介紹醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)來(lái)促進(jìn)藥品銷售的促 銷形式。企業(yè)在進(jìn)行藥品推銷的同時(shí)，向社會(huì)傳播與此藥品有關(guān)的知識(shí)，讓患者、醫(yī)師不但 從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識(shí)的熏陶。通過(guò)知識(shí)服務(wù)創(chuàng)造需求，采取藥 品知識(shí)營(yíng)銷必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識(shí)和信息，惟此才能適應(yīng)醫(yī)師需求，并在消費(fèi)者 心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象。藥品知識(shí)營(yíng)銷的形式主要有醫(yī)師教育和公眾教育。特別是處方藥必須憑醫(yī)生處方才可購(gòu) 買和使用，事實(shí)上醫(yī)生成了“第一消費(fèi)者”，藥品尤其是創(chuàng)新藥品，具有高科技、高知識(shí)含 量，醫(yī)師從理解、接受到處方這類藥品往往需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，醫(yī)生處方習(xí)慣的改變不是 很容易的事情，因而處方藥營(yíng)銷必須精耕細(xì)作，進(jìn)行醫(yī)師教育是十分必要的，產(chǎn)品信息才會(huì) 有效的傳遞，因

此加強(qiáng)針對(duì)醫(yī)生的宣傳推廣顯得十分重要，同樣的道理，進(jìn)行公眾教育也是 十分必要的。重視公眾教育、醫(yī)師教育，并把公眾教育、醫(yī)師教育作為促銷的重點(diǎn)形式，不遺余力、大張旗鼓地開展多種形式的藥品知識(shí)促銷。如針對(duì)醫(yī)師對(duì)專業(yè)知識(shí)的需求，默沙東公司為醫(yī) 師編輯出版并贈(zèng)送《默克診療手冊(cè)》《默克老年病手冊(cè)》《默克索引》等專業(yè)書籍；創(chuàng)辦了、、上海默沙東科研資訊服務(wù)中心，為中國(guó)醫(yī)藥界人士提供免費(fèi)醫(yī)藥資訊服務(wù)；針對(duì)公眾，推出 了《默克家庭診療手冊(cè)》。另外如步長(zhǎng)制藥公司也編輯了《人活百歲不是夢(mèng)》《心腦血管病、防治新觀點(diǎn)》等給醫(yī)生與患者。同時(shí)幾乎可以在每家醫(yī)院都開展有講座、病例研究、巡回報(bào) 告等活動(dòng)，通過(guò)積極贊助這類活動(dòng)，不僅可以得到寶貴的信息，而且有大量的機(jī)會(huì)接觸到眾 多的醫(yī)師甚至是知名的專家，這對(duì)促銷工作大有幫助。大大密切了企業(yè)與醫(yī)師、患者的關(guān)系，可以極大地提升了公司的形象，符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。（2）、細(xì)化組織院內(nèi)會(huì)、科內(nèi)會(huì) 院內(nèi)會(huì)（In－h(huán)ospitalMeeting）是由醫(yī)藥代表組織的，以醫(yī)院某些科室的醫(yī)師為主參加 的，旨在向醫(yī)師系統(tǒng)介紹本公司藥品知識(shí)的會(huì)議。開院內(nèi)會(huì)的好處是可以給醫(yī)藥代表提供一 個(gè)向醫(yī)師們系統(tǒng)介紹本公司藥品的機(jī)會(huì)，宣傳具有針對(duì)性。對(duì)沒(méi)有時(shí)間接待個(gè)人拜訪的醫(yī)師

參加會(huì)議，意義則更大，他（她）可以聽到一次系統(tǒng)的講解，很可能被打動(dòng)并接受使用你的 藥品。另外，醫(yī)藥代表在院內(nèi)會(huì)上有較充裕的時(shí)間就某個(gè)問(wèn)題與參會(huì)醫(yī)師討論，具有較強(qiáng)的 互動(dòng)性。科內(nèi)會(huì)同院內(nèi)會(huì)形式一樣，只是規(guī)模更小，人數(shù)更少。國(guó)內(nèi)公司的產(chǎn)品多臨床深入研究很少，且公司大多只有銷售部，沒(méi)有市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部等 對(duì)銷售人員提供支持，無(wú)人總結(jié)資料、設(shè)計(jì)訪談資料，所以醫(yī)藥代表對(duì)其藥品往往無(wú)從談起，或所談的內(nèi)容很膚淺。在這方面，因此必須深化。院內(nèi)會(huì)并不直接產(chǎn)生銷量，會(huì)后拜訪才 會(huì)產(chǎn)生最終銷量，組織者要承擔(dān)一定的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，故次數(shù)較個(gè)人拜訪少許多，是處于輔助地 位的一種促銷形式。

第二篇：醫(yī)院藥品銷售工作流程

醫(yī)藥銷售基礎(chǔ)知識(shí)

*醫(yī)院統(tǒng)方的方式

*大包 小包

*過(guò)票

*扣率

*配送

*第三終端

*串貨

*醫(yī)院的分類

*醫(yī)藥圈里的行話“過(guò)票”完全解密！

*兩票制

*新手必讀之------醫(yī)院銷售流程

醫(yī)院統(tǒng)方的方式

1.藥房統(tǒng)計(jì)

一般常用的，數(shù)字正確

2。科室電腦調(diào)單

具體，但是麻煩

3.科室**統(tǒng)方

一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的**，正確，我一個(gè)同事找到**統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，正確把握天天的用量

4，科室醫(yī)囑

一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候往，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差未幾，優(yōu)點(diǎn)是不用打單用度

5.醫(yī)院總電腦房————那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精

大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來(lái)完成。

小包：就是廠莢定大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（用度），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。

過(guò)票：實(shí)際上是這樣的，由于國(guó)家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。過(guò)票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是貿(mào)易單位過(guò)票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過(guò)票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過(guò)票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給 C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過(guò)票單位了，先由A開底價(jià)票到C，再由C開合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買且同意開給你底價(jià)稅票。

下?**揖俑隼櫻罕熱縋鬩裕部櫬砟巢罰裕玻霸募鄹衤艫揭皆海皆核枰模玻霸鈉本捅匭胗繕廈嫠檔腃醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：

（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5－7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開票處理！

扣率：

80扣：假如國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價(jià))，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià)86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解

一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格÷1.15＝批發(fā)價(jià)供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率

在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。

舉個(gè)例子：一個(gè)藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元假如供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了

配送：就是送貨,復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)目由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來(lái)送貨.配送某種意義上來(lái)說(shuō)理解為渠道.第三終端

第一終端:大型醫(yī)院

第二終端:藥店

第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終真?zhèn)€定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終真?zhèn)€主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終真?zhèn)€概念進(jìn)一步延伸，以為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終真?zhèn)€概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營(yíng)銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終真?zhèn)€工作。正確地說(shuō)是處方營(yíng)銷隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納進(jìn)我們第三終端開發(fā)的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場(chǎng)通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部分所檢查需要的。但是隨著國(guó)家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

串貨：簡(jiǎn)單的說(shuō)是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)進(jìn)了你的市場(chǎng)，你的貨沒(méi)有人要了

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場(chǎng)開發(fā)的初期，有意或者無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空缺區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無(wú)意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空缺點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因：

1.市場(chǎng)飽和；

2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；

3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過(guò)大而通路建設(shè)沒(méi)跟上；

5.運(yùn)輸本錢不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。

兩票制”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開具@@。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等.一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等.醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容.一醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、職員配置、科室配置等四方便的 要求和指標(biāo)

二、醫(yī)院的技術(shù)水平

三、醫(yī)療設(shè)備

四、醫(yī)院的治理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事治理、信息治理、現(xiàn)代治理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)

五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)

分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)

凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。

一級(jí)綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供給室。

3。職員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有3名醫(yī)師、5名**和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

二級(jí)綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供給室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并進(jìn)檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。

3。職員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

三級(jí)綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供給室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

3。職員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)職員（技師、助理工程師以上職員）占衛(wèi)生技術(shù)職員總數(shù)的比例不低于1%。

醫(yī)藥圈里的行話“過(guò)票”完全解密！百度

過(guò)票：實(shí)際上是這樣的，由于國(guó)家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。過(guò)票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是貿(mào)易單位過(guò)票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過(guò)票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過(guò)票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資

金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給 C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過(guò)票單位了，先由A開底價(jià)票到C，再由C開合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買且同意開給你底價(jià)稅票。

下?**揖俑隼櫻罕熱縋鬩裕部櫬砟巢罰裕玻霸募鄹衤艫揭皆海皆核枰模玻霸鈉本捅匭胗稚廈嫠檔腃醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：

（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5－7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開票處理！

下?**蟻朐偎迪氯綰渭撲閽鮒鄧埃?br />

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無(wú)稅價(jià)格*17%

不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格

如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。

那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/（1+0.17）=8.547 元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元

含稅批發(fā)價(jià)*1.15=含稅零售價(jià)

例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10 元/盒，則含稅零售價(jià)為：10+10*0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià) *0.17 或者 含稅零售價(jià)*0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5*0.17/1.17=1.67元

假如想做大包品種那就更要會(huì)算增值稅了。看大家理解得如何。

請(qǐng)回答： 1、78扣的品種，稅額占含稅批發(fā)價(jià)的——個(gè)點(diǎn)？

2、含稅30扣的品種則稅額占含稅批發(fā)價(jià)的——個(gè)點(diǎn)？

假如想開80的票，而對(duì)方只愿意承擔(dān)30的票，高開部分由你承擔(dān)，那你得補(bǔ)多少稅

額？

一.開發(fā)醫(yī)院.完成進(jìn)藥.二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)題目

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

.題目核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，.如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部分(貿(mào)易公司)

D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長(zhǎng)

三:促銷渠道:A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投進(jìn)產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接往醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)、促銷的過(guò)程

B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)進(jìn)、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程

A類型舉例

綜合考慮,:1不完全需要通過(guò)藥事委員會(huì)進(jìn)藥(沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間限制)

2.二級(jí)專科醫(yī)院針劑品種長(zhǎng)大空間較大，3.單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購(gòu),強(qiáng)莫針列于QD招標(biāo)目錄(不受招標(biāo)影響).4.凱倫(海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5.強(qiáng)莫QD市招標(biāo)中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)心外地串貨.確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo),強(qiáng)莫針為開發(fā)目標(biāo)品種.（二）產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥職員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

*相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A.院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B.上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生

:A:有利于通過(guò)審批，B:同樣的投進(jìn)產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房東任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝 通投進(jìn)都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

*特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！(我找的那位醫(yī)生說(shuō):”你強(qiáng)莫也有片劑,一起進(jìn)來(lái),出院病人病人可以帶藥啊.)

*一語(yǔ)道普軌機(jī)啊!

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒盡.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的造訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威看，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指看跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法

1.在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，2.你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶然怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你往做呢。

3.你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他莢冬在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。

4.所以說(shuō)對(duì)這種人怕回怕，但一定不能放棄，由于他并不是對(duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫順,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單 位 里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

留意點(diǎn):千萬(wàn)別由于他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1.重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2.取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

*舉例

A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時(shí)候,我們討論”.解決方法:1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下.一來(lái)不怕他有遺失的借口，二來(lái)合適的時(shí)候可以直接交給主管院長(zhǎng)審批.(藥劑科不拍板的情況下)

2:答:”XX主任,XX院長(zhǎng)對(duì)XX公司比較熟悉,對(duì)XX產(chǎn)品蠻 有研究的.我把單子帶往跟他探討一下,您看好嗎?”

溝通到位的情況下,藥劑科主任會(huì)同意

B.藥劑主任:”這個(gè)品種我們討論好了,決定進(jìn)一點(diǎn).你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”

解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的,貿(mào)易公司有時(shí)會(huì)斷貨.我往公司給您把提過(guò)來(lái),早點(diǎn)用起來(lái),我才放心回往啊.藥劑科長(zhǎng)會(huì)被你的勤奮所感動(dòng),也會(huì)增強(qiáng)貿(mào)易公司的信心.

第三篇：初級(jí)圍棋入門教案

第一課 棋盤與棋子

教學(xué)內(nèi)容 棋盤與棋子的認(rèn)識(shí) 教學(xué)目標(biāo)

1、讓學(xué)生初步認(rèn)識(shí)棋盤形狀、顏色及各線的名稱。

2、了解棋子的顏色、形狀及正確的下子位置。教學(xué)重點(diǎn)

1、掌握正確的下子位置。

2、棋盤各線的名稱。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：大灰狼與小綿羊的圖片、丹朱畫像、裝飾棋盤的圖片若干、獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、自我介紹

二、出示丹朱畫像，講述丹朱的故事

三、導(dǎo)入新課

（一）認(rèn)識(shí)棋子：將大灰狼圖片貼到黑棋上，將小綿羊圖片貼到白棋上來(lái)引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)棋子。

（二）布置棋盤，了解棋盤

1、將棋盤比作大灰狼與小綿羊生活的大地，棋盤上小黑點(diǎn)比作天上的星星，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)棋盤的邊、角。

2、認(rèn)識(shí)天元。

3、了解棋盤各線的名稱（死亡線、失敗線、實(shí)地線、勢(shì)力線、落空線），并作逐一解釋。

（三）掌握下子位置

1、引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)交叉點(diǎn)：橫線和豎線交叉的地方有很多小點(diǎn)點(diǎn)，我們把它叫做交叉點(diǎn)。

2、以大水塘和大鯊魚形象比喻來(lái)引導(dǎo)學(xué)生準(zhǔn)確找出下子位置（即交叉點(diǎn)上）。

3、及時(shí)鼓勵(lì)、引導(dǎo)學(xué)生上臺(tái)操作擺棋，把棋子放到正確的位置。

四、口訣：小小棋盤四四方 橫豎都是１９行 九顆星星天上掛 天元就在正中央

五、教學(xué)比賽

1、分男孩女孩兩小隊(duì)進(jìn)行圍棋棋盤與棋子知識(shí)搶答比賽，以激起學(xué)生學(xué)習(xí)圍棋的興趣。

六、總結(jié) 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第二課 氣 教學(xué)內(nèi)容 氣 教學(xué)目標(biāo)

1、通過(guò)運(yùn)用數(shù)氣游戲融合知識(shí)要素的方式，提高學(xué)生學(xué)習(xí)圍棋的興趣及信心，并學(xué)會(huì)對(duì)氣的理解及數(shù)氣方法，對(duì)圍棋有進(jìn)一步的了解。教學(xué)重點(diǎn)

1、理解氣的概念，并熟練進(jìn)行正確、快速的數(shù)氣。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全。

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：警察與小偷的頭像、獎(jiǎng)勵(lì)用的貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進(jìn)行上節(jié)課內(nèi)容提問(wèn)，溫故而知新。

二、導(dǎo)入新課

1、出示頭像道具，在棋盤上演示警察捉小偷的游戲（小偷在逃跑時(shí)可選擇四條路，那四條路就是棋子的四口氣），引出氣的概念：圍棋術(shù)語(yǔ)之一，是指在棋盤上與棋子緊緊相鄰的空交叉點(diǎn)。

三、學(xué)習(xí)數(shù)氣

1、在棋盤的中腹、邊、角上擺出棋子與棋形進(jìn)行數(shù)氣，引導(dǎo)學(xué)生如何數(shù)氣，并快速數(shù)氣。

2、學(xué)習(xí)氣的口訣: 角上一子有兩氣,邊上一子有三氣,中間一子有四氣,要想長(zhǎng)氣連接起。

五、教學(xué)比賽

1、在棋盤上擺出漢字“工”字，看誰(shuí)數(shù)氣數(shù)得有快又準(zhǔn)，對(duì)表現(xiàn)好的學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)貼紙。

六、總結(jié)

本次課我們學(xué)習(xí)了氣的概念與數(shù)氣方法，以后你們要多數(shù)多練，這樣你們的棋才能長(zhǎng)進(jìn)。結(jié)束部分 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第三課 打吃與吃子

教學(xué)內(nèi)容 打吃、被打吃、吃子 教學(xué)目標(biāo)

1、通過(guò)對(duì)打吃與吃子的理解，區(qū)分打吃與吃子，并理解打吃與被打吃的關(guān)系。教學(xué)重點(diǎn)

1、掌握如何進(jìn)行打吃與吃子。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：大灰狼與小白兔頭像、鈴鼓一個(gè)、獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。

給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進(jìn)行上節(jié)課內(nèi)容提問(wèn)，溫故而知新。在對(duì)棋子的“氣”有一定了解的前提下，就可以學(xué)習(xí)如何“吃子”了。

二、導(dǎo)入新課

1、以“大灰狼吃小白兔故事”教會(huì)學(xué)生如何吃子。

故事：方形的棋盤就像一個(gè)動(dòng)物園，最外一圈粗線是動(dòng)物園的墻，里邊的線是路，動(dòng)物園里有一個(gè)小白兔，大灰狼正在抓它，它有四條逃跑的路，來(lái)了四只大灰狼堵住他的每條去路，他就被大灰狼吃了。

1、總結(jié)“打吃”定義：下子后，使對(duì)方棋子只剩下一口氣。

2、總結(jié)“吃子”定義：把對(duì)方棋子的氣全部圍住。

3、區(qū)分打吃與被打吃的關(guān)系。

三、課堂練習(xí)

1、找學(xué)生上臺(tái)在棋盤上分別扮演大灰狼與小白兔角色，進(jìn)行吃子游戲。玩法：部分學(xué)生扮演大灰狼、部分學(xué)生扮演小白兔。在畫有棋盤的大紙上，扮演小白兔的學(xué)生聽到老師的鈴鼓聲后，自由在紙上玩，當(dāng)鈴鼓聲停時(shí)，小白兔必須站在棋盤的交叉點(diǎn)上。這時(shí)扮演老虎的學(xué)生應(yīng)根據(jù)小白兔站的位置去堵氣。沒(méi)有氣的學(xué)生就要離開。

四、總結(jié)

本次課我們學(xué)習(xí)了如何打吃棋子與吃子，以后你們要多玩多練，這樣你們的棋藝才能長(zhǎng)進(jìn)。結(jié)束部分 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第四課 棋盤名稱

教學(xué)內(nèi)容 棋盤名稱（跳、尖、飛、星位、三·

三、小目）教學(xué)目標(biāo)

1、掌握各種棋子的著法名稱 教學(xué)重點(diǎn)

1、熟記并區(qū)分棋盤名稱 準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進(jìn)行上節(jié)課內(nèi)容提問(wèn)，溫故而知新。

二、導(dǎo)入新課

1、圍棋雖然沒(méi)有固定走法，但根據(jù)棋子的行棋目的及落點(diǎn)周圍棋形的不同，每一步棋仍有一定的名稱。下面對(duì)一些常見的圖形進(jìn)行介紹：

跳：在原有一顆同色棋子的同一條直線上，隔一路走一子，稱為跳；隔二路走一子，稱為大跳。尖：從原有的一顆同色棋子出發(fā)，向“口”字形的對(duì)角上走一子，稱為尖。

飛：從原有的一顆同色棋子出發(fā)，向“日”字形的對(duì)角上走一子，稱為小飛；向“目”字形的對(duì)角上走一子，稱為大飛。

2、對(duì)局開始要占角，但棋子下在角的什么位置合適呢？一般來(lái)說(shuō)有三個(gè)點(diǎn)可以選擇： 星位：指角上的那一顆星，棋盤上共有四個(gè)星位。三·三：橫線第三路和豎線第三路的交叉點(diǎn)，稱為三·三。小目：橫線第三路和豎線第五路的交叉點(diǎn)，稱為小目。

三、練習(xí)方法

1、教師在棋盤上走小飛、小尖、小跳等棋形，讓學(xué)生說(shuō)名稱，看誰(shuí)說(shuō)得快。

四、總結(jié)

本次課我們學(xué)習(xí)了跳、尖、飛等棋盤名稱，以后你們要多玩多練，這樣你們的棋藝才能長(zhǎng)進(jìn)。結(jié)束部分 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第五課 虎口 教學(xué)內(nèi)容 認(rèn)識(shí)虎口 教學(xué)目標(biāo)

1、引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)老虎口的尖牙齒是最危險(xiǎn)的地方，懂得進(jìn)入老虎口會(huì)被吃掉。

2、讓學(xué)生懂得下棋要做個(gè)細(xì)心觀察，認(rèn)真思考的小棋手。教學(xué)重點(diǎn)

1、認(rèn)識(shí)虎口的定義、形狀、特點(diǎn)、位置及作用。

2、能找出在棋盤中間、邊上、角上的不同形狀、不同方向的老虎口。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：老虎與小白兔的圖片 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進(jìn)行上節(jié)課內(nèi)容提問(wèn)，溫故而知新。

二、導(dǎo)入新課

1、出示老虎和小白兔的圖片，邊講述故事邊引導(dǎo)小朋友一齊辨認(rèn)老虎設(shè)下的陷阱，隨即引出新課。

三、認(rèn)識(shí)虎口

1、棋盤上一方三個(gè)棋子圍攏的形狀就叫“虎形”，圍攏的空交叉點(diǎn)稱為“虎口”。

2、在邊上、角上及中腹擺出虎口形狀，引導(dǎo)學(xué)生仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)老虎口的特點(diǎn)、形狀、方向等。

3、提問(wèn)：老虎口的嘴巴是張開的還是閉攏的？像什么形狀？老虎都在棋盤上的什么地方呢？他的嘴巴朝什么方向呢？幾個(gè)棋子可以做成老虎口呢？并找學(xué)生上臺(tái)嘗試擺出虎口形狀。

四、分辨虎口的兒歌

老虎口真厲害，仔細(xì)觀察找出來(lái)，兩片嘴唇長(zhǎng)得大，中間牙齒最危險(xiǎn)。中間虎口三個(gè)子，邊上虎口兩個(gè)子，角上虎口一個(gè)子，上下左右方向多。

五、課堂練習(xí)

出示老虎口的棋形，引導(dǎo)學(xué)生分析與判斷這些老虎口做得對(duì)不對(duì)。

六、總結(jié)

老虎口真厲害，不管是黑將軍，還是白將軍，在派小兵去打仗的時(shí)候都可以用到作老虎口的方法。只要我們多動(dòng)腦筋，就能在下棋時(shí)贏棋！收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。

第六課 連接與切斷 教學(xué)內(nèi)容 連接與切斷 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握連接與切斷的作用

2、掌握如何進(jìn)行連接與切斷 教學(xué)重點(diǎn)

1、掌握連接與切斷的方法與口訣。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。隨即進(jìn)行上節(jié)課內(nèi)容提問(wèn)，溫故而知新。

二、導(dǎo)入新課

1、引導(dǎo)學(xué)生懂得集體的力量最大，從而導(dǎo)出連接就像手拉手，力氣也就大，分開則力氣小。

2、擺幾個(gè)棋形，引出連接概念：將有可能被對(duì)方分開的棋子連成一個(gè)整體，稱為“連接”。

3、擺幾個(gè)棋形，引出切斷概念：直接斷開對(duì)方棋子之間的聯(lián)絡(luò)，使對(duì)方的棋分散的方法稱為“切斷”。

三、連接與切斷的口訣

1、連接口訣：小棋子，手拉手，團(tuán)結(jié)緊，力量足。直線連，占空點(diǎn)，斜線連，穿象眼。

2、切斷口訣：小小斷點(diǎn)是要害，看清斷點(diǎn)手要快。你不連接我就斷，火眼金睛我厲害。

四、課堂練習(xí)及講解

在棋盤上擺棋形，找學(xué)生上臺(tái)進(jìn)行連接與切斷棋子。

五、總結(jié)

本次課我們學(xué)習(xí)了如何連接與切斷，以后你們要多玩多練，這樣你們的棋藝才能長(zhǎng)進(jìn)。結(jié)束部分 收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原位。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第七課 打劫

教學(xué)內(nèi)容 打劫的定義與規(guī)則 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握打劫定義及規(guī)則，提高圍棋水平。

2、通過(guò)一系列練習(xí)，讓學(xué)生準(zhǔn)確認(rèn)出劫形。教學(xué)重點(diǎn)

1、辨認(rèn)劫形，掌握打劫規(guī)則。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全。

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。

給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。同學(xué)們，復(fù)習(xí)完吃子內(nèi)容后，我們?cè)倏匆粋€(gè)特殊的情況，黑子吃白子一個(gè)子，白子也吃黑子一個(gè)子，黑子再吃白子一個(gè)子，白子再吃黑子一個(gè)子，這樣不停的吃下去的話棋能下完嗎？是不是就沒(méi)完沒(méi)了呢？（是）那我們可怎么辦啊？今天我們就解決這個(gè)問(wèn)題。

二、導(dǎo)入新課

小朋友們，像這樣你提我一個(gè)子，我又提你一個(gè)子，來(lái)回提一個(gè)子的情況，就叫打劫。跟老師說(shuō)一遍：打劫。當(dāng)打劫的時(shí)候，黑子吃白子一個(gè)子，白子不能馬上去吃黑子，它必須要找一個(gè)劫材，在別處走一手棋，黑棋必須應(yīng)一手，否則會(huì)有更大的損失，然后再回來(lái)提吃這個(gè)黑子。下面我們來(lái)演示一下。（舉例）

三、講解打劫、找劫材、應(yīng)劫、粘劫概念 打劫：雙方可以互相提一子的情況，稱為打劫。

找劫材：一方不能馬上吃回對(duì)方的棋子，必須在棋盤的其他任何點(diǎn)走一著棋，迫使對(duì)方應(yīng)棋，稱為找劫材。

應(yīng)劫：一方找劫材時(shí)，另一方應(yīng)一著棋，稱為應(yīng)劫。

粘劫：當(dāng)一方打吃另一方棋子時(shí)，一方也可以選擇把劫粘上，使劫消失，稱為粘劫。

四、講解打劫的規(guī)則

下面老師教給你們把打劫的規(guī)則總結(jié)一下：兩個(gè)虎口面對(duì)面，黑白不能來(lái)回提。回提要先找劫材，對(duì)方應(yīng)劫才能提。

講解的要點(diǎn)：

1、看能不能提一個(gè)子；

2、看是不是可以來(lái)回提一個(gè)子

四、課堂練習(xí)

1、在棋盤上擺3-4個(gè)棋形，讓學(xué)生快速找出哪些是打劫的情況。

六、課后總結(jié) 課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第八課 眼

教學(xué)內(nèi)容 眼、禁著點(diǎn)、真眼、假眼 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握禁著點(diǎn)與眼的定義。

2、熟記分辨真眼與假眼兒歌，學(xué)會(huì)分清真眼與假眼。教學(xué)重點(diǎn)

1、分清真眼與假眼

2、掌握禁著點(diǎn)的概念 準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

一、導(dǎo)入新課

同學(xué)們，你們都有幾只眼睛？（兩只）其實(shí)，一片棋要想活，不被對(duì)方吃掉也得有兩只眼。今天我們要學(xué)習(xí)一個(gè)很重要的知識(shí)，就是“眼”的問(wèn)題。

二、眼的概念

1、眼的定義：指由多個(gè)棋子圍住的一個(gè)或兩個(gè)以上的空交叉點(diǎn)。

2、眼的組成：用三個(gè)子在角上可以做成一個(gè)眼，用五個(gè)子在邊上可以做成一個(gè)眼，用七個(gè)子可以在二線以上圍成一個(gè)眼。

3、眼的位置：棋子圍上的交叉點(diǎn)。（擺棋形）

4、關(guān)于禁著點(diǎn)的概念：凡是要下的棋子，周圍沒(méi)有氣，又不能吃掉對(duì)方子的地方，都叫“禁著點(diǎn)”。口訣：三百六十一個(gè)點(diǎn)，下子之前瞪大眼。無(wú)氣又不能提子，此點(diǎn)就是禁入點(diǎn)。

5、在棋盤上擺出多個(gè)禁著點(diǎn)的形狀，讓每一個(gè)小朋友都上來(lái)尋找禁著點(diǎn)。

三、真眼與假眼

1、判斷真假眼兒歌：識(shí)別真眼來(lái)數(shù)角，中間真眼有三角，邊上真眼有二角，角上真眼有一角。

2、以“真假寶藏”游戲，將真寶藏（真眼）運(yùn)回家，將假寶藏（假眼）送到收廢站。鼓勵(lì)學(xué)生勇敢去尋找寶藏，鍛煉他們的膽量。

四、課后總結(jié) 課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第九課 抱吃 教學(xué)內(nèi)容 抱吃 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握抱吃的定義及方法。教學(xué)重點(diǎn)

1、掌握抱吃的定義及方法。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：小白兔吃大蘿卜的圖片一張、獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

一、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，請(qǐng)看棋盤上這道題，黑先走如何吃掉白棋呢？（看例子）這是一種很有趣的吃子方法，就像小白兔吃大蘿卜抱在懷里一樣，對(duì)方想跑也跑不掉，因此這種吃子方法叫：“抱吃”。一起跟老師說(shuō)一遍：抱吃。

二、課堂練習(xí)

在棋盤上擺出3-4題吃子練習(xí)，鼓勵(lì)學(xué)生運(yùn)用抱吃的吃子方式進(jìn)行吃子練習(xí)。

四、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第十課 雙打吃 教學(xué)內(nèi)容 雙打吃 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握雙打吃的定義及方法。教學(xué)重點(diǎn)

1、掌握雙打吃的定義及方法。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，上節(jié)課我們學(xué)習(xí)過(guò)如何用抱吃的吃子方法進(jìn)行吃子，今天我們又來(lái)學(xué)習(xí)一些更好玩、更有趣的吃子方法，下面大家看棋盤，棋盤上有一些黑子和白子，下面該輪到黑棋走了，有一個(gè)位置黑棋可以同時(shí)叫吃兩個(gè)白子，小朋友們仔細(xì)看，應(yīng)該走在哪里呢？下面我找一個(gè)小朋友上來(lái)試一試……

三、雙打吃

（引導(dǎo)同學(xué)們看棋盤）黑棋走在這里，黑棋同時(shí)叫吃兩個(gè)白子，白子只能跑掉一個(gè)，另一個(gè)被吃，這種叫吃方法叫“雙叫吃”。一起跟老師說(shuō)一遍：雙打吃。

四、雙打吃兒歌

雙打吃，真神奇，又吃蘋果又吃梨； 雙打吃，真奇妙，總有一處逃不掉。

五、課堂練習(xí)

在棋盤上擺出3-4題吃子練習(xí)，鼓勵(lì)學(xué)生運(yùn)用雙打吃的吃子方式進(jìn)行吃子練習(xí)。

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第十一課 關(guān)門吃 教學(xué)內(nèi)容 關(guān)門吃 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握關(guān)門吃的定義及方法。教學(xué)重點(diǎn)

1、掌握關(guān)門吃的定義及方法。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干、大灰狼與小白兔圖片各兩張 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，你們知道嗎，有一種吃子方法，就像門一樣把對(duì)方關(guān)在里邊，想出也出不去，因此叫“關(guān)門吃”。一起跟老師說(shuō)一遍：關(guān)門吃。

三、關(guān)門吃小游戲

用小白兔關(guān)門夾斷大灰狼尾巴來(lái)比喻，在棋盤上進(jìn)行角色扮演，小白兔（白棋）決定為森林除害，造了個(gè)結(jié)實(shí)的屋子（白棋），并放了誘餌來(lái)騙大灰狼（黑棋）進(jìn)來(lái)，再請(qǐng)兩個(gè)身強(qiáng)力壯的兔大哥（白棋）做了個(gè)門口，守在門口。大灰狼想跑，只能從門縫擠出去，可是始終剩一氣，被兔大哥關(guān)起門來(lái)消滅了。這就是關(guān)門吃。

五、課堂練習(xí)

在棋盤上擺出3-4題吃子練習(xí)，鼓勵(lì)學(xué)生運(yùn)用關(guān)門吃的吃子方式進(jìn)行吃子練習(xí)。

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第十二課 枷吃 教學(xué)內(nèi)容 枷吃 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握枷吃的定義及方法。教學(xué)重點(diǎn)

1、掌握枷吃的定義及方法。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，枷其實(shí)是中國(guó)古代鎖住罪犯的一種木質(zhì)刑具。由于圍棋中一些吃子的圖形與這種刑具相似，因而得名。枷吃的特點(diǎn)是虛罩，并不緊氣，但對(duì)方的棋子無(wú)法逃脫。這種吃子方法就叫做“枷吃”，一起跟老師說(shuō)一遍：枷吃。

五、課堂練習(xí)

在棋盤上擺出3-4題吃子練習(xí)，鼓勵(lì)學(xué)生運(yùn)用枷吃吃的吃子方式進(jìn)行吃子練習(xí)。

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第十三課 活棋 教學(xué)內(nèi)容 活棋的認(rèn)識(shí) 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握活棋的定義。教學(xué)重點(diǎn)

1、掌握活棋的定義。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離

3、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，我們知道，棋子的“氣”是棋子在棋盤上賴以生存的條件，一個(gè)棋子只要有氣，就可以不被提去。而我們之前已經(jīng)學(xué)習(xí)了眼與真眼的知識(shí)，其實(shí)，一塊棋假若有兩只真眼就能夠永遠(yuǎn)在棋盤中生存、發(fā)展，屬于這塊棋的所有棋子都將作為“活棋”對(duì)待。那么這節(jié)課，我們就一起來(lái)探究活棋的奧秘。

三、如何造兩只眼

在棋盤上擺棋形，原來(lái)，在角上，僅需六個(gè)子就可以圍成兩個(gè)眼，在邊上最少需八個(gè)子，而在中腹則最少需十個(gè)子才能做到兩眼。所以，一般情況下，在角上做眼所需子數(shù)量少，最易活棋，其次是邊上，再次是中腹。

我們既然明白了兩個(gè)“眼”以上的棋是活棋，那么在實(shí)際對(duì)局中，應(yīng)該怎樣應(yīng)用呢？

四、活棋的概念與應(yīng)用

1、活棋概念：永遠(yuǎn)不能被提掉的棋稱“活棋”，活棋必須要有兩個(gè)或兩個(gè)以上的“眼”。

2、運(yùn)用辨認(rèn)真假眼的方法，找出有兩個(gè)真眼的棋形，從而加深對(duì)活棋的理解。

五、課堂練習(xí)

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第十四課 死棋 教學(xué)內(nèi)容 死棋的認(rèn)識(shí) 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握死棋的定義。教學(xué)重點(diǎn)

1、掌握死棋的定義。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、安排桌椅：學(xué)生面對(duì)教師，保持一定距離，每四人一個(gè)棋盤。

3、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，在圍棋中，棋盤上的棋子有活棋和死棋之分，前一課我們共同探究了活棋的奧秘，那么這一節(jié)課現(xiàn)在我們就一起了解一下死棋。

三、死棋的概念

所謂死棋就是在對(duì)局過(guò)程中的一方的一塊棋被對(duì)方的棋子包圍住，被圍的棋沒(méi)有兩個(gè)眼以供作活，也就是說(shuō)，棋盤上任何一塊棋到最后遲早總是要被對(duì)方提掉或終局時(shí)拿掉的棋子，稱這為死棋（見棋盤范例）

四、死棋的形式

了解完死棋的概念后，下面就給大家介紹幾種簡(jiǎn)單的死棋形式：

1、棋子在對(duì)方的包圍中沒(méi)有氣；

2、棋子在對(duì)方包圍中雖有氣，但在圈中內(nèi)無(wú)法做出兩只眼；

3、棋子在包圍中有一只眼，卻做不出可以活棋的第二只眼；

4、棋形似乎有兩只眼，卻都是假眼。

五、課堂練習(xí)

六、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第十五課 圍空 教學(xué)內(nèi)容 圍空 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握圍空的意義以及基本方法。教學(xué)重點(diǎn)

1、了解圍空的基本手段。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，在圍棋比賽中，最終的輸贏決定于誰(shuí)圍住的地方多。這就是我們這節(jié)課要學(xué)習(xí)的新絕招—圍空，跟老師說(shuō)一遍：圍空。那什么叫做圍空呢？圍空就是一方用棋子所包圍起來(lái)的空交叉點(diǎn)。也就是說(shuō)誰(shuí)圍住都空交叉點(diǎn)多誰(shuí)就是最終贏家，所以圍空在圍棋里是必要的手段，下面我們一起來(lái)了解一下要怎樣才能圍空。

三、圍空的手段

1、邊攻擊邊圍空

2、以強(qiáng)大的外勢(shì)來(lái)進(jìn)行圍空

3、在棋盤上擺棋形，然后給大家講解應(yīng)該以什么思路去理解局勢(shì)及怎樣去圍空。并說(shuō)明要學(xué)會(huì)要根據(jù)棋局當(dāng)前形勢(shì)的不同而采取不同都圍空手段，不能因局部相同而造成走法千篇一律。

四、課堂練習(xí)

了解完圍空的概念后，下面就給大家介紹幾種簡(jiǎn)單的圍空手段及思路。（附棋盤范例）

五、課后總結(jié)。收拾講盤、棋盤、桌椅，一切東西歸原。課堂記錄。導(dǎo)師評(píng)價(jià)。第十六課 破空 教學(xué)內(nèi)容 破空 教學(xué)目標(biāo)

1、掌握破空的意義以及基本手段，教學(xué)重點(diǎn)

1、了解破空的基本手段。準(zhǔn)備部分

1、布置講盤：穩(wěn)固、安全

2、道具準(zhǔn)備：獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生的小貼紙若干 正課部分

一、整頓紀(jì)律，復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容。

師：小小手。生：放腿上。師：小嘴巴。生：不說(shuō)話。師：小眼睛。生：看老師。給幾個(gè)表現(xiàn)最好的學(xué)生發(fā)小貼紙。

二、導(dǎo)入新課

1、同學(xué)們，我們上節(jié)課說(shuō)到在圍棋比賽中，哪一方的棋子所包圍起來(lái)的空交叉點(diǎn)多就是誰(shuí)獲勝，即誰(shuí)圍空大睡就贏。但如果實(shí)空不足怎么辦呢？這時(shí)，我們就需要學(xué)會(huì)用好的計(jì)謀去阻止對(duì)方圍空，這種手段主要是靠破壞對(duì)方的實(shí)空。

三、破空的基本手段

1、實(shí)空不足時(shí)，可以打入對(duì)方實(shí)空做活棋來(lái)破掉對(duì)方實(shí)空

2、實(shí)空只差一點(diǎn)時(shí)，可以在外淺消對(duì)方實(shí)空

3、在棋盤上擺棋形，然后給大家講解應(yīng)該以什么思路去分析當(dāng)前局勢(shì)及怎能樣去破空。

四、課堂練習(xí)

了解完破空的概念后，下面就給大家介紹幾種簡(jiǎn)單的破空手段。（附棋盤范例）

第四篇：銷售(初級(jí))

一、單選題：

1、下列渠道中，（D）具有成本低、利潤(rùn)趨向性明顯，難以掌控等特點(diǎn)。A、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 B、戰(zhàn)略大賣場(chǎng) C、直銷經(jīng)理 D、社會(huì)代理商

2、新招募的代理商合同或同協(xié)議中應(yīng)帶有代理商的（B）信息。A、營(yíng)業(yè)人員 B、銀行帳戶 C、公司執(zhí)照 D、門頭照片

3、用戶使用“手機(jī)上網(wǎng)流量短信功能”的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：（D）A、3元/每月 B、每月1元 C、0.10元/次 D、免費(fèi)

4、沃商店目前通過(guò)（C）進(jìn)行扣費(fèi)。

A、M資費(fèi) B、T資費(fèi) C、沃帳戶 D、手機(jī)話費(fèi)

5、通過(guò)懸掛（B）可區(qū)分自有門店和社會(huì)門店。A、吊旗 B、門牌 C、海報(bào) D、橫幅

6、營(yíng)銷體制靈活、解決人手不足、客戶接觸點(diǎn)多和市場(chǎng)資源廣泛是（A）渠道的優(yōu)勢(shì)。A、社會(huì) B、自有 C、直銷

7、人員組織、選點(diǎn)篩選、洽談商議、簽約考核、裝修宣傳和管理服務(wù)是（B）建設(shè)的基本流程。

A、自有渠道 B、社會(huì)渠道 C電子渠道

8、把持性原則、交換性原則和有條件讓步原則是與（A）共贏談判的主要原則。A、代理商 B、營(yíng)業(yè)員 C、其他人員

9、加強(qiáng)渠道忠誠(chéng)、提升渠道產(chǎn)能和增加渠道數(shù)量是（A）的崗位職責(zé)。A、渠道管理員 B、網(wǎng)格經(jīng)理 C、營(yíng)業(yè)員

10、查看報(bào)表、巡訪網(wǎng)點(diǎn)、收集信息和傳達(dá)政策是（A）日常管理服務(wù)的主要工作。A、渠道管理員 B、網(wǎng)渠道經(jīng)理 C、店長(zhǎng)

11、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷渠道按所有權(quán)不同可分為（C）

A、直銷渠道和實(shí)體渠道 B、實(shí)體渠道和電子渠道 C、自有渠道和社會(huì)渠道 D、直銷渠道和社會(huì)渠道

12、社會(huì)渠道協(xié)議的主動(dòng)終止是指（C）

A、在協(xié)議有效期內(nèi)因發(fā)生不可抗力合同自動(dòng)終止 B、中國(guó)聯(lián)通在協(xié)議有效期內(nèi)提出終止協(xié)議請(qǐng)求 C、代理商在協(xié)議有效期內(nèi)提出終止協(xié)議請(qǐng)求

D、在協(xié)議有效期內(nèi)因渠道經(jīng)理主動(dòng)向代理商提出終止協(xié)議

13、實(shí)體渠道是指通過(guò)（D）接觸客戶的渠道類型

A、電話網(wǎng)絡(luò) B、直銷人員 C、銷售人員 D、實(shí)體店面 14、3G套餐中語(yǔ)音資費(fèi)（含可視電話）采取“長(zhǎng)市漫一體化”資費(fèi)，全國(guó)（B）A、漫游狀態(tài)下拔打和接聽均為0.15元/分鐘 B、單項(xiàng)收費(fèi)

C、漫游狀態(tài)下拔打0.6元/分鐘，接聽0.4元/分鐘 D、漫游狀態(tài)下拔打1.2元/分鐘，接聽0.9元/分鐘 15、2G用戶改3G套餐，以下描述錯(cuò)誤的是（C）

A、使用13X、155/156等號(hào)碼的2G用戶可不換號(hào)辦理3G套餐。B、原2G號(hào)碼享受贈(zèng)款優(yōu)惠，需先取消贈(zèng)款，再做套餐變更。C、2G用戶變更為3G套餐后，不能再變更為原2G套餐。D、套餐生效月為次月，當(dāng)月執(zhí)行原套餐。

16、社會(huì)渠道銷售技巧培訓(xùn)的五個(gè)步驟（B）A、說(shuō)明 答疑 示范 演練 總結(jié) B、說(shuō)明 示范 答疑 演練 總結(jié) C、說(shuō)明 總結(jié) 答疑 演練 示范 D、說(shuō)明 示范 總結(jié) 演練 答疑

17、社會(huì)渠道銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化五步（A）A、盯 聊 秀 售 裝 B、聊 秀 裝 售 盯 C、秀 盯 聊 裝 售 D、盯 秀 售 裝 聊

18、全國(guó)級(jí)連鎖渠道、省或區(qū)域級(jí)連鎖渠道、地市級(jí)連鎖渠道和非連鎖渠道是社會(huì)渠道中的（C）。

A、經(jīng)營(yíng)本部 B、省分本部 C、管理本部

19、渠道宣傳現(xiàn)場(chǎng)組織包括：（D）

A、應(yīng)急管理、細(xì)節(jié)檢查、分工協(xié)作、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)、信息互通 B、應(yīng)急管理、提前布場(chǎng)、細(xì)節(jié)檢查、分工協(xié)作、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) C、應(yīng)急管理、提前布場(chǎng)、分工協(xié)作、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)、信息互通

D、應(yīng)急管理、提前布場(chǎng)、細(xì)節(jié)檢查、分工協(xié)作、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)、信息互通 20、mini營(yíng)業(yè)廳代收費(fèi)返利標(biāo)準(zhǔn)？(A)A、1.5% B、1% C、1.8% D、2%

21、柜臺(tái)陳列黃金點(diǎn)那個(gè)是正確的？（A）

A、B、C、22、下面哪個(gè)摘機(jī)墻的黃金區(qū)是正確的？（A）

A、B、C、23、我公司營(yíng)銷渠道分為自有渠道和。A.社會(huì)渠道 B.專營(yíng)店 C.合作廳 D.代理點(diǎn) 答案：A

24、末梢渠道按照其所處區(qū)域位置，可分為、農(nóng)村末梢渠道兩大類。A.城市末梢渠道 B.專營(yíng)店 C.合作廳 D.代理點(diǎn) 答案：A

25、用于渠道代理商建檔的系統(tǒng)是：。A.ESS B.渠道集中管理系統(tǒng) C.BSS D.OA 答案：B

26、代理商代收話費(fèi)的系統(tǒng)是：。A.ESS B.渠道集中管理系統(tǒng) C.BSS D.OA 答案：A

27、代理商代收費(fèi)前應(yīng)該繳納： A.動(dòng)態(tài)保證金 B.產(chǎn)品保證金 C.設(shè)備保證金 D.信用保證金 答案：A

28、渠道資料在中國(guó)聯(lián)通那個(gè)系統(tǒng)中進(jìn)行資料建檔？（C）A、ESS系統(tǒng) B、BSS系統(tǒng) C、渠道集中管理系統(tǒng)

29、代理商通過(guò)那個(gè)系統(tǒng)查詢自己的傭金明細(xì)（C）

A、ESS系統(tǒng) B、BSS系統(tǒng) C、集中渠道代理商自服務(wù)系統(tǒng)

30、代理商通過(guò)哪個(gè)系統(tǒng)對(duì)自己的銀行賬戶信息進(jìn)行修改確認(rèn)？（B）A、ESS系統(tǒng) B、集中渠道代理商自服務(wù)系統(tǒng) C、BSS系統(tǒng)

31、代理商業(yè)務(wù)代理協(xié)議通過(guò)那個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行簽署（C）

A、ESS系統(tǒng) B、集中渠道代理商自服務(wù)系統(tǒng) C、中國(guó)聯(lián)通企業(yè)云門戶-合同管理

32、互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)渠道、電話銷售社會(huì)渠道和其他電子銷售社會(huì)渠道是社會(huì)渠道中的（B）渠道。

A、其它 B、電子 C、直銷

33、客戶導(dǎo)向原則、協(xié)同互補(bǔ)原則、合作共贏原則是對(duì)誰(shuí)的管理原則（A）

A、對(duì)代理商的管理原則 B、對(duì)客戶經(jīng)理的管理原則 C、對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的管理原則

34、種類豐富、智能、客戶體驗(yàn)、補(bǔ)貼政策是什么的宣傳重點(diǎn)（B）A、2G終端宣傳的重點(diǎn) B、3G終端宣傳的重點(diǎn) C、3G卡宣傳的重點(diǎn)

35、什么渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的通道或路徑？（A）A、營(yíng)銷渠道 B、服務(wù)渠道 C、價(jià)格渠道

36、（A）是指專門用于為社會(huì)渠道提供渠道裝修和業(yè)務(wù)宣傳等財(cái)務(wù)費(fèi)用的補(bǔ)貼。A、渠道補(bǔ)貼 B、話費(fèi)分成 C、業(yè)務(wù)富傳

37、通過(guò)系統(tǒng)代收的話費(fèi)和所發(fā)展用戶預(yù)存的合約話費(fèi)是（C）渠道應(yīng)繳的公司營(yíng)收款項(xiàng)。A、中小渠道 B、其他渠道 C、社會(huì)渠道

38、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、軟硬件資源、經(jīng)營(yíng)管理和信用水平的考核評(píng)估是對(duì)（A）來(lái)進(jìn)行的。A代理商 B、營(yíng)業(yè)員 C、渠道營(yíng)業(yè)員

39、手機(jī)連鎖、家電連鎖等賣場(chǎng)屬于（C）賣場(chǎng)？ A、沃店賣場(chǎng) B中小渠道賣場(chǎng) C、連鎖賣場(chǎng)

40、公眾客戶社會(huì)直銷渠道和集團(tuán)客戶社會(huì)直銷渠道是社會(huì)渠道中的（A）渠道。A、直銷渠道 B、自有渠道 C、門店渠道

41、直接租賃方式、相互進(jìn)駐方式和授權(quán)代表方式是（A）賣場(chǎng)進(jìn)駐方式。A、連鎖 B、中小 C、集團(tuán)

42、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先是（A）中的三領(lǐng)先

A、中國(guó)聯(lián)通制定的發(fā)展戰(zhàn)略 B、中國(guó)聯(lián)通制定的保有戰(zhàn)略 C、中國(guó)聯(lián)通制定的維系戰(zhàn)略

43、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一柜臺(tái)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一資費(fèi)、統(tǒng)一終端政策、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識(shí)和統(tǒng)一業(yè)務(wù)是中國(guó)聯(lián)通制定的（A）中的六統(tǒng)一的內(nèi)容。

A、發(fā)展戰(zhàn)略 B、保有戰(zhàn)略 C、維系戰(zhàn)略

44、自有渠道和社會(huì)渠道是按（C）方式分的。A、銷售數(shù)量 B、渠道類型 C、產(chǎn)權(quán)

45、實(shí)體渠道、直銷渠道和電子渠道是按（B）方式分的。A、保有方式 B、客戶接觸方式 C、銷售方式

46、合作營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店/專區(qū)和代理點(diǎn)屬于社會(huì)渠道中的（A）渠道。A、實(shí)體渠道 B、專營(yíng)店/專區(qū)渠道 C、其他渠道

46、接受代理商的意見，盡量不讓代理商二次反映情況，讓他省事 是讓代理商（B）你的方法。

A.更討厭 B、更喜歡 C、更信任

47、老板需要的不是給他下指標(biāo)任務(wù)的人，而是幫他賺錢的專家、顧問(wèn)是與（A）溝通多尊重的做法。

A、渠道店員 B、渠道經(jīng)理 C、渠道老板

48、人員組織、選點(diǎn)篩選、洽談商議、簽約考核、裝修宣傳和管理服務(wù)是（B）建設(shè)的基本流程。

A、自有渠道 B、社會(huì)渠道 C電子渠道

49、渠道實(shí)地走訪；渠道老板詢問(wèn)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與；周邊人員詢問(wèn)和活動(dòng)宣傳物料收集是收集（C）信息的方法。

A、渠道 B、活動(dòng) C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

50、戰(zhàn)略結(jié)合原則、渠道協(xié)同原則、區(qū)域劃分原則和近消費(fèi)者原則是（A）的原則。A、社會(huì)渠道建設(shè)原則 B、自有渠道建設(shè)原則 C、沃店建設(shè)原則

二、多選題：

1、根據(jù)集團(tuán)相關(guān)文件要求，對(duì)代理商的管理原則為（ABC）

A、客戶導(dǎo)向原則 B、協(xié)同互補(bǔ)原則 C、合作共贏原則 D、渠道導(dǎo)向原則 2、3G終端宣傳的重點(diǎn)是什么？（ABCD）

A、種類豐富 B、智能 C、客戶體驗(yàn) D、補(bǔ)貼政策

3、營(yíng)銷渠道就是（AC）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的通道或路徑。A、商品 B、價(jià)格 C、服務(wù) D、所有權(quán)

4、以下列舉的賣場(chǎng)中屬于連鎖賣場(chǎng)的是（ABCD）

A、手機(jī)連鎖 B、家電連鎖 C、IT產(chǎn)品連鎖 D、百貨連鎖

5、渠道補(bǔ)貼是指專門用于為社會(huì)渠道提供（BD）等財(cái)務(wù)費(fèi)用的補(bǔ)貼。A、代收費(fèi) B、渠道裝修 C、話費(fèi)分成 D、業(yè)務(wù)宣傳

6、選擇3G基本套餐、學(xué)生套餐入網(wǎng)的后付費(fèi)用戶，不論何時(shí)入網(wǎng)，入網(wǎng)當(dāng)月資費(fèi)均可從（ACD）三種方式中選擇一種執(zhí)行。

A、套餐包外資費(fèi) B、標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) C、全月套餐 D、套餐減半

7、社會(huì)渠道應(yīng)上繳的公司營(yíng)收款項(xiàng)主要有（AC）

A、通過(guò)系統(tǒng)代收的話費(fèi) B、支付給代理商的傭金 C、所發(fā)展用戶預(yù)存的合約話費(fèi) D、用戶的欠繳話費(fèi)

8、代理商考核評(píng)估應(yīng)至少?gòu)拇砩蹋ˋBCD）等方面來(lái)進(jìn)行。

A、經(jīng)營(yíng)績(jī)效 B、軟硬件資源 C、經(jīng)營(yíng)管理 D、信用水平

9、觸控手機(jī)屏分為（AB）

A、電容屏 B、電阻屏 C、TFT屏 D、多點(diǎn)觸控

10、戰(zhàn)略終端包括以下哪些終端類型？（AD）

A、小米手機(jī) B、普通定制終端 C、智能終端 D、iPhone

11、支付給社會(huì)渠道的費(fèi)用主要包括（BC）

A、促銷獎(jiǎng)勵(lì) B、渠道補(bǔ)貼 C、代理傭金 D、禮品費(fèi)

12、以下屬于代理商終止情況的是（ABD）

A、被動(dòng)終止 B、主動(dòng)終止 C、強(qiáng)制終止 D、自動(dòng)終止

13、智能手機(jī)終端制式可分為（ABD）類型。

A、WCDMA B、TD-SCDMA C、WLAN D、CDMA2000

14、關(guān)于智能手機(jī)的說(shuō)法正確的是（ABD）

A、強(qiáng)大的硬件，如同電腦架構(gòu)一般擁有獨(dú)立的CPU和內(nèi)存，甚至GPU B、能夠像電腦一樣隨意擴(kuò)充、替換軟件 C、不能夠像電腦一樣多個(gè)任務(wù)同時(shí)運(yùn)行 D、支持高速移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，如3G、WIFI

15、下列（BCD）是連鎖賣場(chǎng)的進(jìn)駐方式

A、間接租賃方式 B、直接租賃方式 C、相互進(jìn)駐方式 D、授權(quán)代表方式

16、中國(guó)聯(lián)通制定的發(fā)展戰(zhàn)略中的三領(lǐng)先的內(nèi)容是（ABD）

A、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先 B、業(yè)務(wù)領(lǐng)先 C、軟件領(lǐng)先 D、服務(wù)領(lǐng)先

17、中國(guó)聯(lián)通制定的發(fā)展戰(zhàn)略中的六統(tǒng)一的內(nèi)容是（ABCD）

A、統(tǒng)一品牌 B統(tǒng)一包裝 C、統(tǒng)一終端政策、統(tǒng)一資費(fèi) D、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一業(yè)務(wù)

18、渠道分類方式按產(chǎn)權(quán)方式分為（AB）、A自有渠道 B、社會(huì)渠道 C、其他渠道

19、按客戶接觸方式分為（ABC）

A． 實(shí)體渠道 B、直銷渠道 C、電子渠道 20、社會(huì)渠道中的實(shí)體渠道包括：（ABC）

A、合作營(yíng)業(yè)廳 B、專營(yíng)店/專區(qū) C、代理點(diǎn) D、社會(huì)渠道管理本部

三、判斷題：

1、如果社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的客戶發(fā)生拖欠費(fèi)用或呆壞帳，公司有權(quán)從渠道網(wǎng)點(diǎn)支付的保證金中直接予以扣除。（√）

2、新招募的代理商要求在代理協(xié)議簽署生效后即繳納初始保證金。（√）

3、購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)合約計(jì)劃贈(zèng)送的話費(fèi)不可以抵扣國(guó)際長(zhǎng)途費(fèi)用。（×）

4、已參加自備機(jī)存費(fèi)送費(fèi)業(yè)務(wù)的可以再辦理優(yōu)惠購(gòu)機(jī)。（×）

5、采取M/T計(jì)費(fèi)模式的業(yè)務(wù)不再收取流量費(fèi)。（√）

6、國(guó)際電聯(lián)確認(rèn)的3G標(biāo)準(zhǔn)只有CDMA2000、TD-CDMA、WCDMA三種。（×）

7、iPhone存費(fèi)送機(jī)不屬于預(yù)付費(fèi)3G合約。（√）8、3G無(wú)線上網(wǎng)卡用戶當(dāng)月達(dá)到最大流量15G后暫停上網(wǎng)服務(wù)，次月默認(rèn)執(zhí)行最高檔資費(fèi)套餐。（×）

9、用戶在外地使用手機(jī)電視業(yè)務(wù)需要收費(fèi)漫游費(fèi)。（×）

10、無(wú)線上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)不可以國(guó)際漫游。（×）

11、代理商招募基本條件中的“法人實(shí)體”主要包括“企業(yè)法人、事業(yè)單位法人、社會(huì)團(tuán)體法人、其他法人、自然人”。（×）

12、話務(wù)量銷售傭金屬于社會(huì)渠道的代理商傭金。（√）

13、聯(lián)通客戶投訴的渠道有通過(guò)客服熱線、營(yíng)業(yè)廳、客戶經(jīng)理、門戶網(wǎng)站以及信函、來(lái)訪等。（√）

14、渠道是指進(jìn)行聯(lián)通產(chǎn)品銷售和服務(wù)的所有門店、不同客戶的聚類直銷團(tuán)隊(duì)、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站或電話熱線。（×）

15、社會(huì)渠道管理本部，指跨區(qū)域進(jìn)行聯(lián)通業(yè)務(wù)代理的連鎖渠道管理型機(jī)構(gòu)或擁有2個(gè)以上實(shí)體門店的非連鎖渠道管理型機(jī)構(gòu)。（√）

16、社會(huì)直銷渠道是指以社會(huì)直銷渠道與中國(guó)聯(lián)通簽訂的不同客戶的代理協(xié)議（合同）數(shù)確定渠道數(shù)量，同一代理商如分別簽訂不同產(chǎn)品的代理協(xié)議，仍確定為一個(gè)渠道。（√）

17、社會(huì)電子渠道是指以代理協(xié)議中簽約方對(duì)外公布的營(yíng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)站或服務(wù)銷售熱線號(hào)碼為一個(gè)渠道。（√）

18、店面可視性就是指店面位置的明顯程度，從客戶角度看對(duì)店面位置的感知，包括：遮擋度、遠(yuǎn)視度等。（√）

19、社會(huì)渠道是中國(guó)聯(lián)通銷售渠道的重要組成部分，尤其體現(xiàn)在移動(dòng)產(chǎn)品中，社會(huì)渠道2G業(yè)務(wù)發(fā)展量在公司占到舉足輕重的份額；3G業(yè)務(wù)發(fā)展也已占到集團(tuán)總量的60%。（√）20、渠道管理員的角色定位中的公司收益的創(chuàng)造者角色是：對(duì)所轄區(qū)域渠道的用戶發(fā)展、客戶維系、營(yíng)業(yè)收入、資源利用負(fù)責(zé)，完成相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。（√）

21、渠道管理員的角色定位中的渠道服務(wù)支撐專家角色是：負(fù)責(zé)對(duì)渠道的業(yè)務(wù)、服務(wù)和投訴進(jìn)行指導(dǎo)和過(guò)程管理，做好政策傳達(dá)和物料配送等支撐工作。（√）

22、渠道管理員的角色定位中的渠道考核監(jiān)督員角色是：對(duì)渠道的經(jīng)營(yíng)規(guī)范執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、考核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題按公司相關(guān)規(guī)定予以糾正。（√）

23、渠道管理員的角色定位中的信息調(diào)研收集員角色是：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的基礎(chǔ)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況跟蹤和渠道的綜合評(píng)估工作。（√）

24、戰(zhàn)略大賣場(chǎng)具有成本低、利潤(rùn)趨向性明顯，難以掌控等特點(diǎn)。（×）

25、新招募的代理商合同或同協(xié)議中應(yīng)帶有代理商的公司執(zhí)照信息。（×）

26、通過(guò)懸掛門牌上的不同可區(qū)分自有門店和社會(huì)門店。（√）

27、社會(huì)渠道中的管理本部包括全國(guó)級(jí)連鎖渠道、省或區(qū)域級(jí)連鎖渠道、地市級(jí)連鎖渠道和非連鎖渠道。（√）

28、我公司公眾社會(huì)渠道按照簽約類型可以分為：連鎖渠道、賣場(chǎng)、沃店、專營(yíng)店、代理店、駐廳店。（×）

29、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷渠道按所有權(quán)不同可分為自有渠道和社會(huì)渠道。（√）

30、根據(jù)集團(tuán)相關(guān)文件要求，對(duì)代理商的管理原則為客戶導(dǎo)向原則、協(xié)同互補(bǔ)原則、合作共贏原則。（√）

第五篇：初級(jí)醫(yī)藥代表入門法則

醫(yī)院銷售藥品初級(jí)入門續(xù)集一

中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)http://.cn

某某產(chǎn)品院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)細(xì)則

一、參會(huì)人員

1、專家醫(yī)生

①地級(jí)市三甲醫(yī)院心內(nèi)科4人，一般醫(yī)院2人；

②縣級(jí)市：主要醫(yī)院心內(nèi)科2人；

③縣醫(yī)院、中醫(yī)院各1——2人。

④專家代表邀請(qǐng)總?cè)藬?shù)不超過(guò)150人。

2、醫(yī)院院長(zhǎng)、藥劑科主任

為了醫(yī)院開發(fā)工作的開展，可以請(qǐng)部分院長(zhǎng)、藥劑科科長(zhǎng)參加。

3、商業(yè)公司

①選擇當(dāng)?shù)蒯t(yī)院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業(yè)公司參加；

②參會(huì)商業(yè)公司總數(shù)以1~2家為宜；

③參會(huì)人數(shù)不超過(guò)5人。

4、新聞媒介

當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娕_(tái)、報(bào)紙等新聞媒體記者

5、公司人員

①大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；

②地辦全體人員。

二、會(huì)場(chǎng)選擇

1、地級(jí)市三星級(jí)賓館

2、交通較為便利

三、會(huì)議準(zhǔn)備

1、專家拜訪

①參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專家確保三次以上的面對(duì)面拜訪；

②通過(guò)拜訪進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，使其對(duì)產(chǎn)品有一初步認(rèn)識(shí)；

③通過(guò)拜訪確定初步的會(huì)議時(shí)間（避免與某些學(xué)術(shù)活動(dòng)發(fā)生沖突）使大多數(shù)應(yīng)邀代表能夠按時(shí)參會(huì)。

2、聯(lián)系賓館

①確定會(huì)場(chǎng)：約容納200人的會(huì)議室，不宜過(guò)大以免影響會(huì)議氣氛；

②儀器設(shè)備：按“會(huì)場(chǎng)布置”要求列舉的所有項(xiàng)目提前準(zhǔn)備；

③背景音樂(lè)：迎賓曲（代表入場(chǎng)時(shí)使用）及歡快的背景音樂(lè)（抽獎(jiǎng)活動(dòng)及會(huì)議結(jié)束時(shí)使用）。

3、請(qǐng)貼的制作與發(fā)放

①確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)；

②準(zhǔn)確填寫請(qǐng)貼（人名需手寫）；

③請(qǐng)貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會(huì)”為由，也可根據(jù)各地情況確定。

④請(qǐng)貼落款必須加蓋學(xué)會(huì)公章。

⑤公司人員親自發(fā)放請(qǐng)貼（勿讓商業(yè)公司代辦），包括專家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表。

4、資料準(zhǔn)備

① 按“會(huì)場(chǎng)布置”要求，產(chǎn)品資料袋中所有物品準(zhǔn)備；

② 購(gòu)買胸卡：公司每位參會(huì)人員必須佩帶；

③ 準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)號(hào)碼及抽獎(jiǎng)箱。

四、會(huì)場(chǎng)布置

1、賓館門口：掛條幅紅底白字“熱烈歡迎參加某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)的專家”

2、賓館大廳：設(shè)指示牌某某公司某某產(chǎn)品研討會(huì)在××樓×××廳

3、到會(huì)議室各主要路口：設(shè)指示牌“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)”

4、會(huì)議大廳門口：設(shè)簽到處① 設(shè)簽到桌一個(gè)，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負(fù)責(zé)簽到② 簽到表：每位代表親筆簽名后領(lǐng)取資料袋一個(gè)③ 資料袋：醫(yī)生大折頁(yè)、臨床報(bào)告、國(guó)內(nèi)外論文匯編、宣傳畫冊(cè)；禮品一份；④ 每位到會(huì)專家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會(huì)場(chǎng)⑤ 每位代表發(fā)放抽獎(jiǎng)號(hào)碼

5、會(huì)議大廳：●講臺(tái)部分：① 掛條幅紅底白字前面：“某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)”兩側(cè)：為公司口號(hào)后面：“各位專家永遠(yuǎn)是某某公司的好朋友”② 投影屏幕一個(gè)③無(wú)線話筒兩個(gè)（產(chǎn)品講解及專家提問(wèn)時(shí)使用）④ 演講臺(tái)及臺(tái)式話筒各一個(gè)（公司領(lǐng)導(dǎo)及專家代表發(fā)言時(shí)使用）

● 代表席： ① 可容納參會(huì)人數(shù)的條桌和椅子

② 桌椅按授課式擺放

③ 每位代表提供茶水

④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套

● 其它部分：懸掛張貼畫、擺放產(chǎn)品放大模型或其它宣傳品

五、會(huì)議議程（會(huì)議持續(xù)時(shí)間約2小時(shí)）

１、大會(huì)主席致辭。

２、當(dāng)?shù)貙I(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話。

３、某某產(chǎn)品知識(shí)講解——公司人員

４、疾病與某某——學(xué)術(shù)專家

５、抽獎(jiǎng)會(huì)餐

注意事項(xiàng)：在會(huì)議最后安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)或用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以確保應(yīng)邀代表均能按時(shí)參加完會(huì)議。

（3）、醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)贊助

醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)是醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者和醫(yī)學(xué)管理工作者的學(xué)術(shù)性群眾團(tuán)體，是依法成立的社團(tuán)法人。因?yàn)槭轻t(yī)（藥）學(xué)專業(yè)學(xué)會(huì)，故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系，尤其重要的是醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人多是醫(yī)藥界的名人，他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢和幫助。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)常常聯(lián)合醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)共同發(fā)出邀請(qǐng)，未來(lái)這一聯(lián)合作用將更加突出。醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)開會(huì)是醫(yī)（藥）師自己組織的自我學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，多通過(guò)交流學(xué)術(shù)研究論文的形式展開，每年要舉辦多次會(huì)議。召開會(huì)議的經(jīng)費(fèi)往往由企業(yè)提供贊助。

對(duì)公司來(lái)講，贊助參加學(xué)術(shù)會(huì)議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。全國(guó)各省市或全省各個(gè)地市（縣）的代表都來(lái)參會(huì)，包括無(wú)醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū)，可以為打開新市場(chǎng)而創(chuàng)造條件。利用開會(huì)的機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時(shí)難以見面的專家也可以進(jìn)行面對(duì)面交流。

因此要注重學(xué)術(shù)專場(chǎng)形式，一般邀請(qǐng)國(guó)外或國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經(jīng)驗(yàn)，而且可以詳細(xì)說(shuō)明用藥的原因，并對(duì)相關(guān)疾病的診斷、治療和手術(shù)操作提出深刻見解，可以幫助醫(yī)師糾正處方習(xí)慣。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說(shuō)服力。（4）、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。

國(guó)家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報(bào)紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個(gè)處方藥廣告專業(yè)媒體，如《中國(guó)處方藥》、《中國(guó)美容醫(yī)學(xué)》、《中國(guó)生育健康雜志》。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展，以其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識(shí)，其實(shí)際影響力甚至不亞于一些強(qiáng)勢(shì)大眾媒體，因此，加強(qiáng)與專業(yè)媒體合作，是處方藥營(yíng)銷的重要內(nèi)容。同時(shí)醫(yī)生可以針對(duì)產(chǎn)品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評(píng)職稱的資格，同時(shí)公司可以匯編成冊(cè)在全國(guó)派發(fā)。

比如某醫(yī)藥公司一年論文發(fā)表刊物：

《中華心血管雜志》4篇

《臨床心血管雜志》3篇

《中國(guó)醫(yī)刊》3篇

《中國(guó)臨床醫(yī)生》5篇

《中華醫(yī)學(xué)論壇報(bào)》25期欄目

《中西醫(yī)結(jié)合臨床雜志》12期

《中華心率失常雜志》6期

企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢(shì)搶占新的廣告載體。對(duì)醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房?jī)?nèi)的招貼，各種掛號(hào)單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對(duì)醫(yī)務(wù)人員，具有較強(qiáng)的針對(duì)性強(qiáng)。