第一篇：關于開展2013年節假日業務發展營銷活動

江蘇省郵政速遞物流有限公司揚中市營業部文件

揚速遞物流?2013?號

關于開展2013年節假日業務發展營銷活動的通知

各部門：

為深入貫徹落實《關于開展2013年節假日業務發展營銷活動的通知》（鎮速遞物流[2013]84號）的文件精神，推動揚中郵政速遞物流“節假日”業務收入快速增長，經研究決定，在揚中營業部開展2013年節假日業務發展營銷活動。現將相關事項通知如下：

一、總體思路

以提升“節假日”收入為中心，以搶奪商圈、電商客戶和商務樓宇“節假日”市場為主要抓手，突破節假日營銷困局，使“節假日”創收更加常規化和制度化，并通過“節假日”經濟收入考核，推動速遞物流“節假日”業務收入快速增長。

二、發展目標

“節假日”自營異地速遞業務日均收入達到工作日自營異地速遞業務日均收入的60%。數據以量收系統數據為統計依據，自營異地速遞業務僅包含省際和省內異地標準速遞業務、經濟快遞、國際速遞業務，不含增值、禮儀及速遞其他收入。

具體各部門發展目標如下：

三、組織領導

成立揚中營業部節假日業務發展營銷活動領導小組，具體成員如下：

組長：葛飛

副組長：朱善龍

成員：楊小飛、卜亞亞、周旭、張慶、陳慧、王曉忠、田耀良

領導小組下設辦公室，辦公室設在營業部市場部，負責節假日業務發展營銷活動的的組織策劃和整體推進工作。各部門應高度重視、積極響應節假日業務發展營銷活動，為完成速遞物流全年任務奠定堅實基礎。

四、活動時間

2013年4月1日起至2013年12月31日。

五、活動對象

營銷部、各攬投站。

六、獎勵辦法

以各部門全年“節假日”自營異地速遞業務日均收入占工作日自營異地速遞業務日均收入比重為獎勵依據。當月節假日日均收入比重達到60%的，獎勵部門負責人100元，當月節假日日均

收入比重達到80%的，獎勵部門負責人200元，當月節假日日均收入比重達到100%的，獎勵部門負責人300元。（不含批量錄入業務收入）

七、工作要求

1、各攬投站要轉高度重視節假日營銷攬收創收工作，找尋差距和存在的問題，轉變經營思路，按照營業部統一部署要求抓好落實。

2、針對市公司確定的縣域經濟項目，制定詳細的客戶維護、營銷方案，推行精細營銷。主動了解客戶需求，江浙滬皖重點區域市場為突破口，以四通一達競爭對手為瞄準對象，實現在線大客戶的升級發展。

4、加強對休眠客戶和新客戶的開發，對潛力較大的新客戶，營業部將實行派單營銷，同時跟蹤營銷進度，定期組織營銷攻關會審，提高營銷人員的營銷實戰能力。

5、規范收入錄入，確保數據準確。各攬投站要規范收入錄入，確保數據準確，市場部將不定期進行抽查，核算數據后兌現獎勵，對于違規錄入的部門進行考核。

二〇一三年四月二十五日

主題詞：營銷活動通知

江蘇省郵政速遞物流有限公司揚中市營業部2013年4月25日印發共印：1份

第二篇：關于開展國慶節假日營銷活動的通知

關于開展國慶節假日營銷活動的通知

十一國慶即將來臨，為加大力度網羅新增用戶，挽留2011年新入網的手機用戶，抓住節日營銷契機，以促銷優惠營造節日氛圍，市公司決定開展國慶節假日營銷活動，現將渠道部分營銷內容梳理如下：

一、活動內容：

（一）國慶新入網，100變2001、2、3、4、活動時間：2011年9月26日至2011年10月31日。辦理方式：10086短信E通道 目標用戶：新入網用戶，即9月26日到10月31日時間段內激活的用戶。活動內容：目標用戶在自營廳或社會渠道，充值50/100元以上，本金賬戶余額大于等于

50/100元，在號碼激活2日內（次日24點）發送短信“577021”/“577011”至10086辦理，即可獲贈20/100元話費，20/100元話費分2/10個月等額返充，返充話費限當月使用。活動期每個號碼僅限辦理一次。

5、業務規則及操作流程

a)此預繳為2類預繳，與當前的0123類預繳互斥。

b)自營廳前臺和渠道臺席當場為新入網用戶發送短信代碼到10086辦理，告知用戶返充話費僅限當月使用。

c)如手機余額不足將導致辦理失敗，在號碼激活后需立即發送短信代碼辦理優惠。

（二）迎國慶超豪華手機禮包1、2、3、4、活動時間：2011年9月26日至2011年10月31日。受理渠道：移動自營廳、社會渠道3-5星級、直銷組。目標用戶：新入網用戶。活動內容

a)198元= LGKP180一部（2G）+300元話費，話費分36個月返充，首月返充20，次月起每月返充8元，合約語音消費10元/月。

b)298元=華為T1100 或 酷派T66一部（3G）+400元話費，話費分36個月返充，首月返充50，次月起每月返充10元，合約語音消費18元/月。

c)498元=華為T1201 或 酷派T60一部（3G）+600元話費，話費分36月返充，首月返充75，次月起每月返充15元，合約語音消費28元/月。

d)898元=聯想TD88t 或 三星3230一部（3G）+1000元話費，話費分3個月返充，首月返充125，次月起每月返充25元，合約語音消費58元/月。

e)1298元=中興U880 或 華為8300一部（3G）+1400元話費，話費分36個月返充，首月返充175，次月起每月返充35元，合約語音消費68元/月。

5、業務規則

a)以上檔次贈送手機均為指定手機，不可補差價獲得更高檔次手機。以上均為0類預繳，原已參加過其它話費或手機優惠活動并通過預約受理參加活動的客戶，優惠執行從原

優惠活動到期次月開始。

b)首次返充為預繳生效當日，次月起按照手機號碼末尾返充規則執行。

c)合約消費要求按月收取，區分上下半月，自優惠生效當月起執行。

6、手機禮包渠道酬金規則：按照每檔次對應的酬金金額（含放號酬金），次次月一次性結

算。機卡分離不得高于10%，如果發現網點主動拆包行為的，則每例拆包按其手機等價金額扣除該渠道的渠道酬金。

7、社會渠道3-5星級網點可在活動期間賒貨，每家網點不得超過5臺，未銷售回收的手

機需由終端營業員確保不影響二次銷售，否則需渠道做買斷處理。

8、各類手機禮包話費返充金額和酬金見附件一：國慶手機禮包優惠政策列表.xls

（三）0元購機，再送話費1、2、3、4、活動時間：2011年10月1日至2011年10月7日。目標用戶：在網一年以上老客戶。受理渠道：“0元樂購”活動指定渠道。活動內容

目標用戶參加“0元樂購”活動，可再額外獲贈高額話費，辦理1000檔次（含）以下，額外獲贈50元話費，辦理1000元檔次以上，獲贈100元話費，以饋贈金形式在10月10日前內一次性返充至用戶手機賬戶。

5、業務規則及操作流程

a)渠道須告知辦理目標用戶，參加0元樂購可再額外獲贈話費。可發送“網齡”到10086

查用戶在網時長屬性。

b)每日“0元樂購”辦理用戶，節后由支撐后臺統一錄入獲贈話費的相應預繳。

二、宣傳布置

渠道條幅、海報、單頁、廣播等宣傳物料的布置，要求每家網點將最新政策的宣傳物料擺放在門口顯眼處，做好顯性化布置；

2、結合國慶現場路演計劃將手機禮包進行推廣，198檔主要用于應對電信設路演競爭，298

以上檔次要求渠道網點層面做好主推工作。

三、1、2、3、4、落實要求 渠道銷售經理在9月26日以前完成渠道的走訪及政策傳達工作； 市場部在9月26日以前安排渠道政策的短信告知； 各區域渠道班長制定本區域渠道營銷氛圍布置方案并在27日以前安排落實； 市場部在27日下午開始分組對區域宣傳、政策落實情況進行檢查通

1、

第三篇：“節假日”活動營銷

“節假日”活動營銷

01市場營銷班01101615黃樹杰

[內容摘要]

一年中占了1/3的節假日將衍生出一個巨大的潛在休閑市場，但這個潛在市場要變成現實，并不是簡單地放上幾個長假就可以完成的。任何一種新的經濟模式從產生到運作，都具有雙重性，假日經濟也不例外。事實上一種不正常的消費反映，與其說是市場供不應求、準備不足，不如說是消費者一種積壓過久的情緒釋放形成的消費宣泄而已。只有消費心理的成熟才會推動假日經濟的理性發展。所以，時而歡喜與時而擔憂都是一種不必要的短視，重要的是尋找到假日經濟的發展規律，從而真正實現商家和消費者的互動“雙贏”。所以商家有必要進行“節假日”活動營銷。

[關 鍵 詞]

“節假日”活動營銷消費效應消費環境假日經濟

假日金融活動效果沖動性消費

（一）、概括

“節假日”活動營銷是指商家為了積極搶灘節日市場為以后的營銷奠定基礎在節假日其間有計劃的全面開展各種營銷、宣傳的活動。

改革開放以來，隨著人們生活水平的提高，中國人越來越懂得享受了，從1995年實行一周5天工作制和隨后的“五一”、“十一”、春節長假制度后，每年的法定假期達到114天。按照節日的不同把“節假日”活動營銷分為：春節活動營銷、情人節活動營銷、“五一”活動營銷、“六一”活動營銷、“十一”活動營銷等等。不是所有的產品都適合所有的“節假日”活動營銷。有實際的操作過程中要根據實際的情況而定。

主要特點：

1、節假日消費效應突出。

因為節前雙休日照常上班，市民外出購物減少。節日七天，積累的居民購買力集中釋放，平均日銷售額極少，比節前增長很大。節日銷售高峰值出現在5月1日、10月1日和春節。

2、中心商業區時尚消費引客。

商家全市性的節假日營銷活動豐富多彩，形式多樣，吸引了廣大市民和游客前去感受時尚氣息和歡樂氛圍。市民“四街四城”中心商業街上客流涌動，購銷兩旺。

3、郊區商業便民服務豐富。

商家把商品與節假日緊密相聯系的話題為主題，組織各種所有制企業聯合開展營銷活動。商家努力提供豐富的商品、便捷的服務、活潑的營銷，促進商品銷售增長。

4、各類行業銷售爭先。

節假日其間各類行業銷售爭先，如百貨商廈、超市、專業專賣店、餐飲業、服務業等他們的銷售緊追不舍。

5、“購物天堂”氛圍濃郁。

首先是吃穿用商品全面動銷。婚禮用品、婚宴、喜糖消費興旺，食品店在黃金周期間進行活動營銷活動。許多公司和店面選在節假日其間開張。

意義：

1、提高城鄉居民收入

“假日經濟”的實質是通過閑暇時間的延長、消費環境的改善來增強居民的邊際消費傾向，以增加消費支出，改善消費結構，提高消費水平，促進消費增長。若沒有強有力的購買力的支撐，“假日經濟”只能是“曇花一現”。因此，增加居民收入，是“假日經濟”得以持續發展的最基本的條件，它是假日消費不可缺少的一個重要因素。從節日期間消費品市場火爆的場景說明，“假日經濟”概念已走進百姓生活。因此，只有在逐步提高居民收入的基礎上，“假日經濟”才能持續穩定地增長，節假日消費質量才能得以提高。

2、實施鼓勵消費

當長假形成制度，居民潛在的消費需求得以釋放后，要使“假日經濟”持久旺盛，各種激勵消費的配套政策的出臺與落實，就顯得尤為緊迫和重要。首先，必須改革社會保障制度，改變消費者的消費預期，以解除人們的后顧之憂，使人們放心大膽地消費。其次，加快步伐實施帶薪休假制度，鼓勵公民增加旅游休閑活動；多開辟新的有特色的旅游景點和項目，以旅促商，帶動貿易、餐飲業的活躍旺銷。再次，金融機構要加大消費信貸投入力量，擴大消費信貸的服務領域，開發新的消費信貸品種，加大信貸宣傳力度，將信貸消費引入個人消費觀念，使“假日金融”更好地為“假日經濟”服務。

3、更新商場營銷策略

強化節日意識，創造節日商機，更新節日營銷，是“假日經濟”的題中應有之義。隨著市場供求格局的變化，以往那種全年旺銷的局面將為“平時溫，節日旺”的消費新格局所取代，尤其是生活節奏的加快，休閑購物已不再是生活的點綴，而是一種趨勢、一種時尚。為引導居民消費，激發節日沖動性消費，商家應研究居民假日消費心理，根據不同節日的特點，舉辦相應的文化主題活動，制造文化氛圍，把營銷過程與文化享受有機結合起來，使營銷更顯情感化、智能化，促使隨意消費、習俗消費轉變為主動消費、時尚消費。

4、加強假日服務配套

行業之間、企業之間的合作將成為越來越流行的經營方式，也是保證“假日經濟”持續繁榮的一個重要基礎。部門間的有序配合和互動，將使企業在“假日經濟”中取得更大的主動。金融、貿易、餐飲、旅游、交通、旅館等相關部門相互配合，形成一個良性循環的有機整體，使社會消費供應鏈暢通無阻，為消費者提供更好、更便捷的服務，為企業贏得更大的商機。

（二）、操作流程

1、進行市場調查

拍腦袋定決策，憑感覺去行事，十之有七當時認為是正確的而后來證明是錯誤的。感覺具有兩重性，一方面，它可以使人減少風險，按照習慣去行事；另一方面，當環境和條件發生變化時，感覺往往使人無動于衷，毫無反應。營銷管理的實質是需求管理，對于營銷者來說，研究需求不是研究自己的需求，而是研究消費者的需求。也就是說，要找的答案不是自己認為的，而是顧客認為的，或者說是站在顧客的角度認為的，這是市場調查的出發點。比如，假期外出旅游游客想得到什么？作為旅行社來講可能這樣認為：游客想到著名的旅游景點或區域以領略風光。而實際上游客的想法則可能是：擺脫塵囂，尋找意想不到的收獲。兩者的想法不同，對旅游線路的選擇就會不同。

針對假日市場做調查，要注意確定好市場調查的標準。還以旅游目的為例，不同層次的消費者有不同的旅游目的。不需要自己掏腰包的與需要自己掏腰包的想的不一樣，掏得起腰包并能經常外出旅游的與僅能偶爾出去一次的想的也會不同。

調查結果出來了，但能否上升到科學的決策，關鍵在于分析。比如，雖然游客都想遠離塵囂以得到意想不到的收獲，但不同層次的游客采取的實現目的的方式又不同。有就近的，有到遠處的；有在本國的，還有想到國外的。用一種方式滿足所有的游客不行，用某種方式去迎合自己意想的游客，有時恐怕也不行。

2、了解消費者習慣

與城市市場相比，農村市場由于地域原因和信息原因，消費者的品牌意識不濃，他們更傾向于價位較低的產品：城市消費者雖然也關注價位，但更關心價格與質量、品牌和自己需求的關系。學生們放假首先想到的是“解放”，出去看看景致；平日業務繁忙者放假時首先想到的是“解脫”，換個環境來休息；經常在外者首先想到的則是團聚，帶著妻小共同樂。不同的群體，假日市場的開發策略理應有所不同。

學生市場怎么開發？學生花錢不掏自己的腰包，家長掏腰包又不會太吝惜，除了博物館、文化古跡外，能否組織學生到野外考察或搞一些鍛煉學生野外自我生存能力的活動？

過去，商家營銷的重點是婦女和兒童；今后，學生恐怕應該成為假日經濟的一個營銷側重點。

老年人市場怎么開發？老年人年齡雖大，但更想出去看看，他們口袋里缺的不是錢，但需要滿足的卻是全程的關照和呵護。

消費習慣是制約人們消費水平的主要因素之一。商家在進行節假日營銷時，一定要考慮到顧客的生活習慣、文化傳統、宗教信仰、收入狀況等。

3、擬定活動營銷方案

沒有活動營銷的方案，活動將會完全亂套，方案首先要確定“節假日”活動營銷主題，把握好整個流程。把握節假日營銷技巧 ：（1）、新，即新穎。包括兩個方面，一是新在禮上，凡禮以新為貴，只有新穎才能滿足顧客節日送禮時的求異心理。二是異地營銷，此處的平銷品、滯銷品到了別處，可能就成了暢銷品。（2）、奇，即新奇、奇特。主要是指兒童玩具。成年人憑習慣購物，兒童往往憑新奇感消費。兒童心理中潛在的攀比意識、炫耀意識、求新意識比成年人強烈得多。只要這些玩具易于操作耐擺弄、花樣多，往往不需要宣傳，一投放市場并附帶進行一些現場表演示范，即可得到兒童青睞。（3）、轉，即轉移，有四個方面，一是組織農村土特產到城市；二是組織城市大眾用品到農村；三是商場的商品陳列，貨位交換；四是商場內的商品拉到居民區、廣場銷售，對這四種營銷手段加以組合，肯定能使商家賺錢，顧客滿意。（4）、送，即贈送。節假日期間產品處于淡季的廠家怎么辦呢？應該“送”，如送廠家掛歷、日歷、對聯、燈籠、感謝信、小禮品，也可搞一些新老客戶團拜會，通過這些軟廣告的形式加強與顧客溝通，提升企業形象。（5）、齊，即備齊。主要是節假日期間的暢銷品。（6）、協，即協調。不論組織旅游或是在商店賣商品，都要安排、協調好顧客的集中與分流。過分的宣傳炒作往往很難長期贏得顧客，人滿為患的地方，除非別無選擇，消費者很少愿意光顧。

4、活動營銷方案的組織與實施

節日活動營銷的環境嘈雜，人多，因此組織實施更要有力。搞好節日活動營銷，要事先準備充分，把各種因素考慮到，尤其是活動營銷終端人員，必須經過培訓指導，否則引起消費者不滿，活動效果將會大打折扣。

5、評估與檢驗

活動營銷結束后并不是就沒有事了，還要評價活動營銷后的效果，總結活動營銷的經驗以為以后的活動營銷做好理論上的準備。

（三）、注意事項

1、找到活動營銷的理由

銷量應該是節日活動營銷的硬道理，除此之外，才是收獲一些品牌形象的提升，或者宣傳的作用。事實上，那些和節日文化相距甚遠的產品，是不適合做活動營銷的，即使要做，也要找到活動營銷的理由。那么適合活動營銷的產品，應該打什么牌？近幾年，恐怕最耀眼的要數送禮牌了。由于過年送禮是中國人是民俗，所以好多產品可以推出禮品裝。節日送禮的民俗決定了禮品的大行其道。送禮歸送禮，一些節日里消費較大的日用品也適合在節日搞活動營銷，過年時，中國的消費者喜歡大量采購，儲備年貨，對于這些日用消費品的活動營銷設計，除了迎合喜慶的節日文化氛圍，還應該考慮到消費者希望經濟實惠的消費心理，設計的活動切不可只重出彩，更應該考慮實實在在。

2、選一個靚麗的活動營銷主題

由于各個廠家和商家各顯神通，大舉的宣傳，消費者往往被淹沒在各種活動營銷的海洋里。你的活動營銷想跳出來，給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的活動營銷主題。一個好的活動營銷主題就像是一個動人的“媚眼”，對消費者起到第一步的吸引。“節假日”活動營銷主題設計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看到后記憶深刻；二要有吸引力或者產生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者繼續探究；三要簡短、易記，一些主題長達十幾個字或者更多的誰會理睬。

3、關注活動營銷形式的組合與創新

一想到活動營銷，很多人就想到現場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等等方式。盡管在活動營銷方式上大同小異，但細節的創新還有較大的創意空間。例如：我們為一家保健品企業設計的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動，就進行了活動營銷形式的組合。一般而言，買A送A的這種形式比較實在，但沖擊力不強。而“刮刮卡，中大獎”的方式雖然獎品的誘惑大，但往往到了末等獎也沒有獎品，一個“謝謝”就算報答了消費者，因此很多消費者既感到不實惠，又懷疑活動的獎項設置的真實性。對此，我們進行了兩種形式的組合，其實很簡單，我們共設置5個獎項，分別是：冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而我們留了一個規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個謝謝可以換一盒小包裝的產品。這樣我們在設計大獎的同時也把買四贈一設計進來，這個活動營銷收到了較好的效果。在細節上創新，雖然可能是很小的點，但對活動營銷的成效也很重要。

4、活動營銷贈品的選擇和創新

活動營銷中的關鍵環節就是贈品的選擇，有時候一個贈品選擇的好與壞，直接影響活動營銷的效果。例如：一家啤酒企業在設計贈品時，一箱禮品裝送四個制作精美的酒杯，容量設計相當于普通酒杯的三分之二大小，除了酒杯外觀喜慶的設計配合節日的氛圍外，他們還設計了一行字：本杯容量恰好，適合干掉！這個贈品深受歡迎，啤酒也賣的很好買酒送酒杯事實上具有較好的關聯度，實用也實惠，是個不錯的贈品選擇，但如果毫無創新未免顯得老套。對贈品本身的創新挖掘，有時會收到好的效果。

5、走出節假日商戰誤區

受各種因素的影響，居民消費需求一直不足，商業競爭異常激烈，好不容易火了個假日經濟，許多商家便把“寶”押在節假日上，以圖平日里損失節假日補。過于急功近利的投機意識，可能使他們走入以下誤區：

甩賣風。平時用過的“揮淚大甩賣”到節假日時還會被用到活動營銷上。此類招數消費者已熟，不會再受煽情左右，即使真的揮淚大甩賣，消費者也不會相信，所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。活動營銷不能只用一種手段，要作整體規劃。

折價風。打折是幾乎所有商家節假日活動營銷的主要手段。事實上消費者都明白，即使真打折也是羊毛出在羊身上。節假日不打折是萬萬不行的，這是同行競爭所逼，但應該弄清的是此類打折是否屬于你的全年營銷規劃安排，否則會引導消費者走進一個怪圈：打折可能買，不打折堅決不會買。

陣地風。即坐門銷售，許多商家節假日營銷只考慮店堂的布置、四周的裝飾，事實上，超市、連鎖店能否有意在節假日搞一些貨位調換（切記，不能過于頻繁）？大商場能否搞一些異地銷售？顧客最不愿意購買老面孔的商品，在節假日對商品擺放作些調整，即便商品結構沒有變化，依然會給度假的人們一個驚喜。

超前風。節假日商品應該突出精、奇，這是節假日消費心理的需求決定的。但是，廠家 不宜在節假日市場推出新品（若是走親串友的禮品還可以），尤其是高檔生活用品。當然對于文化娛樂、旅游線路和景點還是越新越好，因為人們對這些產品追求的是新奇和刺激。

攀比風。攀比是節假日營銷之大忌，許多大商場不景氣與攀比風有直接的關系。攀比的直接結果是使商家的商品一樣、價格一樣、活動營銷手段一樣。說降價都降價，說升旗都升旗。每個商場千篇一律，俗不可耐，使消費者胃口大減。節假日營銷如果還這樣做，必使消費者再度失望，商家哪還錢可賺？

6、對節假日活動營銷的設計的提醒

理性預測和控制投入產出比，切不可盲目跟誰，揮金如土；盡量不要和強勢廠家正面對抗，尤其是不要和強勢對手大打價格戰，應該獨辟蹊徑，突出自己的優勢和賣點； 事實上，節日活動營銷活動的設計，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。

第四篇：職域營銷業務發展思路

職域營銷業務發展思路

職域營銷是海康團險部門新進整合的業務部門，是海康保險借鑒外方股東荷蘭全球人壽保險集團成熟的行銷模式和理念，并結合本土化的需求而全新開發的銷售模式。通過該銷售渠道，海康致力于為中國企業提供全新的員工福利保障計劃，即在企業的協調與支持下，為該企業的員工及家屬提供適合其個體需求的保險產品及服務。

員工是企業最重要的資產，每一家經營良好的企業都非常重視建立健全的員工福利計劃。社會保險和傳統的員工福利計劃只能為員工提供無差異化的基本保障，而職域營銷模式可根據每位員工及家屬的個性化需求提供度身定做的專業保險服務，從而有效彌補了上述的不足，是企業完善其福利制度的重要組成部分。同時，專門為企業員工及家屬開發設計的產品，比之市場上同類產品更具有針對性和競爭力，能讓員工及家屬放心、安心、舒心地選擇并擁有。

一、產品分析：

海康職域營銷部門面市產品現有三款：超滿意（分紅型）、安康無憂B（重疾險）、海納福利（養老險）。通過近期的研討，分別將以上3種產品與其他公司產品作出了比較： 詳見[附件1]

1、分紅型產品

（1）投保年齡限制小：0—80歲人員均可投保，與其他3家公司相比范圍更加寬松（2）生存金領取：若在每個保單周年日生存，按基本保險金額的3%給付生存保險金，其他3家公司產品均無此項

（3）滿期金給付：合同滿期后，按基本保險金額的150%給付“滿期保險金”。國壽及泰康產品僅退還基本保額

（4）同等條件下的保證年化收益率：海康—1.83%；國壽—0.98%；泰康—1%；新華—0.96% 與其他公司分紅型產品比較，超滿意產品在收益率上明顯占據優勢，唯一不足是其保障功能相對偏弱。分紅型產品在未來銷售上的定位是其穩定的（由于分紅險資金投資較為穩健，僅有少量資金投入資本市場，因此，其收益較為穩定平滑。）儲蓄功能，客戶最為關注的也是此類產品的收益率及安全性。

2、重疾類產品

（1）投保年齡：出生滿30天—50周歲人員均可投保，相對于其他公司2種產品，海康公司的投保范圍相對較窄，但根據相關統計31-50歲重疾高發年齡段：今年友邦保險發布了《2008理賠數據統計分析報告》，數據顯示重大疾病的高發年齡段為31-50歲，此年齡段的理賠件數占總件數的67.2％，其中女性的重大疾病發病率普遍高于男性。

（2）保障病種：條款中包含28種重大疾病，國壽其他兩種產品為20種。

（3）疾病觀察期：其他公司2種產品均為180天；海康產品為90天，增加了海康公司的責任，增強了被保險人的利益

（4）疾病身故觀察期：海康產品沒有疾病身故觀察期，其他公司2種產品均為180天（5）重疾保險金：海康及國壽康寧產品賠付100%保險金額；國壽康寧終身賠付3倍保險金額

（6）身故保險金：詳見[附件2]

海康—安康無憂B及國壽—康寧定期產品保障均到70歲，由附件1中健康險對比表中的“案例分析”及“收支平衡比較”中可看出無論是在保障方面還是合同到期后的收益方面，海康重疾產品均有很大優勢。由于國壽—康寧終身產品保障期間為終身，所以在此暫不贅述。

通過以上海康職域營銷主推的兩款產品與其他公司產品比較中可以看出公司不論分紅類還是重疾類產品，賣點均十分突出。分紅類產品由于其儲蓄性，客戶若投保，海康所吸收的保費則主要來源于銀行到期存款或股市、基金等投資類錢款，相比健康類產品更容易使保費上規模，而且客戶購買時也更容易接受。

二、職域營銷產品說明會

產品說明會是公司業務員與客戶直接面對面的交流，客戶通過會議能夠更加了解產品，通過進一步的了解達到購買產品的欲望。會議是公司、業務員與客戶溝通交流的平臺。

成功的產品說明會可以達到刺激客戶購買的欲望、加快客戶購買的時間、增加客戶購買產品的數量、提高公司的美譽度和知名度、增加業務員的信用度、提高業務伙伴展業的積極性、提高業務伙伴的收入、提高公司在當地市場的占有率的目的。

從流程上看產品說明的好壞一般與以下幾個因素有關：會議的時間、地點、形式、主講人、主持人、主推產品、獎品、內容及流程等。

1、時間選擇直接關系到客戶是否有空參加，一般可根據市場、產品的定位、客戶的定位來決定是安排在周末還是其他時間召開；地點的選擇通常很好決定，可以選擇在海油基地設立專人辦公地點，與海油經辦人協商后在其培訓教室或會議室召開說明會。

2、會前、會中、會后的實施：成功的產品說明會的策劃只是好的開始，其組織協調和宣傳推動是決定會議成功的關鍵。

（1）會前的策劃、宣傳推動的優劣是決定于客戶質量和數量。宣傳推動主要是體現在海報的宣傳、會前的炒作，要想法刺激業務伙伴的積極參與，樹立業務員對會議的信心。可通過模仿海康DM直投業務提前發放產品介紹、短信提示等方式進行。客戶入場前考慮發放公司及產品介紹彩頁（突出中海油的股東身份）、理財知識介紹--后附帶有編號的理財調查表（調查表中含蓋客戶基本信息）以供會后抽獎使用

（2）會中的協調和配合是決定會議質量的重要元素，其主要表現在主持人與主講人的協調配合，如開場白、切入主題的技巧等；主持人、主講人與客戶、業務員的協調配合，可在參會客戶中安插海康員工參與互動、給予客戶講解相關重點事項、掌聲的帶動、會議內容的引導等；主持人、主講人、業務員與客戶的協調配合，在行動中始終以全員服務于客戶。若在說明會上能請到海油領導人員講話，則不僅能吸引廣大的準客戶，更重要的是能招徠眾多2、3級海油下屬機構的關注，取得轟動效果。因為海康職域營銷產品也部分依賴海油的支持力度

（3）會后的追蹤的質量是關系保費的多少，也是產品說明會的收尾工作，管理人員要加大對業務員的追蹤，要求業務員在會后的第一天或二、三天內與客戶的接觸促成保單。

會議的內容流程是關系到本次會議是否對客戶的吸引程度。內容主要由主持人導引，領導致詞、公司簡介、產品介紹、簽單、抽獎等組成。從會議的整個內容流程來說：準備幾個主講人、抽獎活動都關系到會議的效果。有的公司簡介時間太長，因為客戶一般都了解公司，參加說明的目的是了解產品，如果安排公司簡介時間太長，就會事得其反，可能很難引起客戶聽下去的興趣，因此，建議公司簡介內容在正式流程里安排5-10分鐘時間，可以考慮在簡單介紹公司后播放海康周年紀念影片（應選取效果較好的音箱播放）。

主講人數的掌控也比較關鍵，有的產品說明會的主講人安排三個（如公司簡介主講1人、保險知識或投資理財主講1人、產品說明主講1人等），再加上領導致辭等，主講人數過多容易使客戶精力難集中，也就沒有辦法或很少聽懂保險（投資理財）的相關知識，當講產品的時候他就會想離開，感覺到是在推銷保險了。

抽獎等娛樂節目可以避免聽眾的疲倦，讓他們很輕松的參與會議，接受會議的內容。在客戶購買保險時也可添加進一些促銷手段，比如一次性或累計購買十萬元以上分紅險的客戶可以贈送價值2000元左右的泰國游；5萬以上的可以贈送800元的國內游等等。

第五篇：民營醫院節假日如何營銷

民營醫院節假日營銷指南

“一年之際在于春，一天之際在于晨！”老祖宗的這句話對任何人、任何企業來說都是亙古不變的至理名言。這是在告誡大家：早晨,是一天的開始,也是一天之中最珍貴的時段，而春天也是萬事好的開始；時不我待，抓住時機，珍惜時間，且不可得過且過。

思索了這句話以后，我想從我的職業角度來和大家交流一下咱們醫療界的春天和幾大黃金季節，以及在這幾個黃金季節里面我們的醫療策劃人才都在做什么？反響如何？07年以前的傳統策劃模式是什么？07年開始新的醫療策劃模式又該是什么？這些正常節假日里面小馬妹兒策劃室為您推出的非正常營銷又是什么？元旦又到了，民營醫院又開始忙碌起來，忙是件好事，怎么忙才有效益呢，正常節假日有哪些營銷手段呢？

（一）民營醫院正常節假日里的傳統宣傳

1、民營醫院面對的正常節假日大致都有哪些 1月份

1月1日：元旦 2月份 2月14日：西方情人節

3月份

3月3日：全國愛耳日（2000）3月8日：國際勞動婦女節（1910）3月15日：國際消費者權益日（1983）

3月16日：手拉手情系貧困小伙伴全國統一行動日 3月17日：中國國醫節（1929）3月21日：世界睡眠日（2001）3月24日：世界防治結核病日（1996）

4月份

4月7日：世界衛生日（1950）4月22日：世界地球日（1970）4月24日：亞非新聞工作者日 4月30日：全國交通安全反思日 4月第四個星期日：世界兒童日（1986）5月份

5月1日：國際勞動節（1889）5月3日：世界新聞自由日 5月4日：中國青年節（1939）5月4日：五四運動紀念日（1919）5月8日：世界紅十字日（1948）

5月第二周的星期二：世界哮喘日（1998）5月第二個星期日：母親節（1914）5月12日：國際護士節（1912）5月第三個星期日：全國助殘日（1990）5月31日：世界無煙日（1988）

6月份

6月1日：國際兒童節（1949）6月6日：全國愛眼日（1996）6月第三個星期日：父親節（1934）6月22日：中國兒童慈善活動日 6月23日：國際奧林匹克日（1948）

7月份

7月1日：香港回歸紀念日（1997）7月11日：世界人口日（1987）

8月份

8月1日：中國人民解放軍建軍節（1927）8月8日：中國男子節（爸爸節）（1988）9月份 9月8日：國際新聞工作者日（1958）9月10日：中國教師節（1985）9月20日：全國愛牙日（1989）9月21日：世界老年性癡呆宣傳日 9月27日：世界旅游日（1980）

10月份

10月1日：國慶節（1949）

10月1日：國際老年人日（國際老人節）（1990）10月10日：世界精神衛生日（世界心理健康日）（1992）10月15日：國際盲人節（白手杖節）10月22日：世界傳統醫藥日 10月28日：關注男性生殖健康日

11月份

11月14日：世界糖尿病日（1995）11月17日：國際大學生節（國際學生日）11月第四個星期四：美國感恩節

12月份

12月1日：世界艾滋病日 12月3日：世界殘疾人日 12月11日：世界防治哮喘日 12月20日：澳門回歸紀念日

陰歷節日 正月初一：春節 正月十五：元宵節 二月初二：龍抬頭節 五月初五：端午節 七月初七：七夕情人節 八月十五：中秋節 九月初九：重陽節

九月初九：中國老年節（義務助老活動日）臘月初八：臘八節 臘月二十四：小年

臘月三十（小月二十九）：除夕

除上述節日以外，對民營醫院影響力較大的，還是他們的院慶！

2、節假日民營醫院老總的困惑

企劃人員應該是比老總更急得人，而不是老總急了，把一大堆問題一股腦兒扔給了企劃人員，企劃人員漫無目的的瞎折騰，最后企劃人員筋疲力盡沒有結果，抱怨老總什么都不懂，想起來什么就是什么；老總認為企劃人員達不到他的高度，辭掉再招聘，培訓完再辭掉，很多本來很優秀的企劃人員就這樣流失掉了。

現在的策劃人員分為學院派、實戰派、閉門造車派。很多人理論一套套，儼然一個老學究；一出口就是“全員營銷”、“運營機制”云云，大道理講得比誰都明白，聽者卻不知所云，怎樣給醫院帶來效益是個未知數。閉門造車派依靠當今網絡的發達，照搬照抄別的醫院的東西，把人家的醫院名稱和地址修改一下，“照貓畫虎反類犬”，他們不知道同樣的策劃案一個地方火爆，到了另一個地方可能很冷清。策劃案需要創新，需要因地制宜、因時制宜，模仿加以創新才是正確的，市場決定思路。策劃案不是簡單的Ctrl+C、Ctrl+V瘋狂復制，他是深入基層、深入市場，用腳寫出來的。

作為醫療界，特別是相對于國營醫院來說的民營醫院，這樣一個新穎而又特殊的群體，走在策劃前沿的民營老板和醫療策劃人，是絕對不會放過這大大小小的節日。

但是，似乎這些還沒有真正的對民營醫院造成影響，因為，只要有廣告就會來患者；或多或少而已。可是，真正讓他們害怕的事情，卻在06年的12月開始襲擊而來，那就是民營醫院要停廣告了！

停廣告，害怕的不僅是醫院的老板，醫療策劃者，還有媒體等一切和醫療事業有關系的人，那么現在回過頭來看看07年新的醫療廣告法出臺后的民營醫院又是什么樣了呢？

（二）新醫療廣告政策出臺后，民營醫院節假日里營銷 1、07年新型醫療廣告對廣告如何規定？

各大報紙媒體都紛紛報道，新的醫療廣告管理辦法于2007年1月1日起正式執行。各大省市衛生局表示，醫療機構發布醫療廣告，都須先向市衛生局或市中醫管理局提出申請。利用患者、專家、醫學機構的名義、形象作證明等內容不得再出現在醫療廣告中。同時，新《辦法》規定，醫療廣告僅限于醫療機構第一名稱、醫療機構地址、所有制形式、醫療機構類別、診療科目、床位數、接診時間、聯系電話8項內容；不得出現保證治愈，宣傳治愈率，利用患者、專家、醫學機構的名義、形象作證明，使用解放軍和武警部隊名義等內容。同時，新《辦法》加大了對違法醫療廣告的處罰力度。民營醫院帶來的沖擊是巨大的。據筆者了解，在民營醫院的沖擊下，除了國家三甲醫院患者依然爆滿，個別二甲以下的公立醫院日子就相當難熬了，甚至也有了自己的企劃部，還模仿民營醫院打起了形象廣告。一方面說明公立醫院順應形勢，轉變觀念，新市場需要新觀念引導。公立醫院的轉型與思維的解放有利于患者身心的健康，促進了社會的和諧。另一方面說明民營醫院給當今醫療市場的沖擊相當地大，資質小、能力小、不出名的小醫院在經受不住市場的沖擊下生存狀態就很尷尬了，不能不變，“急則變，變則通，通則久。”

2、全國各地民營醫院都做出何種對策來相應此次政策 新《辦法》加大了對違法醫療廣告的處罰力度。國家是這么說的，也是這么做的！

在政策出臺后紛紛有民營醫院被曝光，記入黑名單，國家殺雞儆猴。廣告上不去，民營醫院的策劃者不會這樣等待和死亡的降臨，他們會絞盡腦汁的另尋他路。慢慢的，在被新廣告政策打擊后的民營醫院也做對此進行了調整，無論是從廣告投放的形式、內容，還是醫院內部的管理與經營，都爭取做到萬無一失；大家都盡力以身作則，避開鋒矛時期。一切存在的事物都是合理的，這句話雖然不是很正確的，但絕對不是完全錯誤的。民營醫院的存在無論是正確還是錯誤，但絕對不會因為這新的醫療政策改革而消失；這不符合事物發展的內在規律。因此我們漸漸的發現，在新廣告法出臺后，民營醫院的廣告投放規范、有序了許多，只要與國家的政策相符合就不會受到懲罰，這是他們總結出來的，也是醫療界的人都這樣認為的。政府的政策不是要取締，只是為了規范。

隨著政策的出臺，在對策、政策；政策、對策；改革、適應的一番較量下，到了07年的下半年，經過一百多天的摸索和探究，民營醫院終于誕生了所謂的新型醫療策劃模式：大家由原先報廣、電視慢慢地轉向了地面、市場乃至消費者的終端推廣。而這種新型的方式，只能算是新的廣告推廣方式，而不是策劃模式；并且新的方式帶來的效益也是微乎其微的，反而更加大了人力、物力的消耗（到社區義診、到大街上發冊子、走到各大企事業單位進行講座和宣傳）；此時的民營醫院早就被折磨得筋疲力盡。

有人說過：民營醫院做廣告是找死，不做廣告是等死，難道我們民營醫院的未來真的就是一成不變的嗎？難道真的就沒有更好的路子嗎？！

路是人走的，我們策劃人并不害怕。車到山前必有路，船到橋頭自然直！慢慢的，我們策劃人發現，媒體的實力大于一切，國家是提出政策的人，但也是最為適應政策的人；我們可以和媒體合作，和國家合作，甚至是和政策的發起者合作。但是，國家和媒體在沒有新聞由頭的時候是不會主動來找咱們，更不會隨時聽命調遣。為了得到他們的支持，重大節假日，如五一、十一、元旦等，我們一定要牢牢抓住：搞一個獻愛心的活動，現在又興起了一個“愛心基金會”、“救助學子”、甚至是新聞報道里面的“老弱病殘”患者的救助，但這些與我們以前的報廣相差甚遠，那時候的報廣一針見血，直接有效；而現在這些互動短期內難以提升經營額，也只好找一些“公益路線”、“品牌效益”的借口來自我安慰。畢竟，民營醫院的最終目的就是效益額的提升。

而到了大型的節假日，政策歸政策，活動還要搞。活動仍然是：免、優、限價等；在男性健康屆、女性健康日等口號的呼喊下，進行著勞命傷財的策劃跋涉。平素的廣告還是：軟文、科普、硬性廣告，別無新意；但沉寂了大半年的民營醫院，那到底新形勢下的民營醫療策劃應該怎么做呢？眾多策劃高手提出的后廣告時代，到底是什么樣子呢？民營醫院在呼吁，一個真正的醫療策劃時代的出現！！

（三）民營醫院正常節假日里的非正常營銷

翻開各大醫療策劃大全的書籍，瀏覽醫療策劃各大網站，都會發現這樣一個詞“后廣告時代”！到底什么是后廣告時代呢？甚至有的人提出，后廣告時代就是沒有廣告的時代？民營醫院就是以廣告起家的，沒有廣告還真的無所適從。后廣告時代到底是什么時代呢？07年新的廣告法出臺后，我們已經嘗試了沒有廣告的時代，上不去廣告，政策不允許上廣告……這次其實就是所謂的“沒有廣告的時代”。這后廣告時代，給我們民營醫院帶來的效果，只是大家的翹首企盼，等待，等待患者為什么不來的上門就診，反思患者為什么不來就診？

在當今這個信息化的時代里，從電視到網絡以及報紙等媒介廣告對人們形成了立體的包圍，廣告充斥著人們生活的每個角落。成千上萬企業商家，司空見慣的“價格大戰”和“廣告轟炸”。眾多消費者的神經已經麻木甚至是反感起來。單純的價格大戰和對專家、設備、環境、醫療水平、大型會診等大肆宣傳的廣告，以逐漸在失去它的鋒芒。即使沒有醫療廣告的限制法規，也是醫界該獨辟蹊徑進行廣告宣傳的時候了。現在醫療廣告法的限制，把大家拉到了一個起跑線上，我想這更是一個機會，就看如何把握，怎樣運作！

做醫療策劃切忌自我感覺良好，切忌走入專業人士的誤區。我們要時刻提醒自己：患者對什么療法、技術、設備不感興趣，他們只希望自己能來這家醫院，用最實惠的價格，最短的時間康復。

做醫療策劃，切忌作秀。所謂的創意，只是思維的發散而不是漫無目的的亂侃。我們的目的，是通過另一種形式告訴我們的患者，我們這里治療效果是最好的，是患者最適合的。做醫療策劃，切忌靜止不動。所謂的靜止不動，就是不要王婆賣瓜自賣自夸。不要自己歡呼我們的活動作的多好，影響力又多大，而忽略了患者的參與。

做醫療策劃，切忌與保健品混為一談。保健品的路線是打一槍換一個地方，他們多數是會銷，更多的是靠驚人的數字和驚爆的語言來吸引患者，但是實驗完畢以后會讓他們失掉更多的客戶。更多的醫院效仿后，只能是導致患者遠遠的翹望，而沒有人愿意親身體會。

民營醫院要追求效益最大化，尋求社會效益和經濟效益的最佳結合點，效益決定一切，帶不來效益說什么都沒有用，所以小馬妹兒工作室提倡客戶效益至上的原則。我們認為，07年廣告法的出臺并不是代表民營的冬天來臨，這只是國家宏觀調控的體現，只是告訴大家要改變思路，合理利用流失掉的另一半廣告費而已，不要看得這么可怕，廣告門檻兒的提高代表一個新的營銷時代的來臨，一個全新民營時代的更新，前途依然美好，黎明正在到來。

最后，俗話說“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”無論節日與否，市場需要引導而不是誘導，可能還是那句老話最為恰當“革命如今尚未成功，策劃者們仍需努力”！