第一篇：快消品銷售中常見的英文縮寫

快消品銷售中常見的英文縮寫

從事快消品的銷售，很多人被一些英文縮寫搞得一頭霧水，包括一些英文很好的人。有些同行一聽臺灣來的講師不太流利的普通話中夾雜的英文頭就大了，不懂的同時內心生出敬仰。實際上，這些東西也不是那么神密，好好看一下，也許有一天你也可能被“驚為天人”。

用語英文中文

KAKey Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖

DMDeliverMessageDirectMail宣傳單張

POPPoint of the purchase(原：據點上的購買）店頭廣告 MITMarketing Inpact Team賣場整合性陳列；堆箱

HBRHotel,Bar,Restaurant旅館、酒吧、餐館等封閉性通路 PDCAPlan,Do,Check,Action計劃、實施、檢核、措施為管理循環的簡稱

4PSProduct,Price,Place,Promotion行銷組合4p(產品價格通路促銷)

4CSConsumer needs,Costs,Convienience,Communication行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)

MINIMininum小

SWOTStrength,Weakness,Opportunity,Threat(優勢弱勢機會問題)為內外環境分析的一個工具

N架/端架

PMProduct Manager產品經理,泛指產品專員 P-TPart-time臨時工

Stick/貼紙

Logo/商標或公司名稱的圖案字 USPUnique Special Point獨特點

FABFeature,Advantage,Benefit產品特性，利益，功效推銷法

PODProduct Of Difference產品的賣點

CVSConvenience Store便利店

SPSales Promotion促銷

PET寶特瓶(俗稱膠瓶)

TPTETRA PAK利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim/纖細,苗條(包裝)

AC鋁罐(如鮮橙多)

TC鐵罐包裝(如奶茶)Email/電子郵件

ADAdvertisement廣告

NPNews Paper報紙雜志

PRPublic Relation公共關系

TVTelevision電視

Store CheckStore Audit(偏于量的終端調

查)終端調查，鋪市率調查（可見度）

FGDFocus Group Discuss座談會(市調一種)Outdoor/戶外

GRPGross Rating Point（媒介用語）毛評點;總收視點

3AAvalible,Able,Adsire買得到，買得起，樂得買 A&UAttitude and Usage消費態度和行為（市場調查）TG端架

SKU單品

陳清濤,畢業于中國海洋大學經管系,從事快消品營銷工作八年,從基礎招商業務員到路鋪業務代表,從商超主管到區域經理,從省區經理到市場部經理,從市場總監到營銷總監,曾服務于萊陽魯花、山東鳳祥、上海光明、北京綠康源、山東兔巴哥、安徽宣酒等公司供職或做為咨詢項目經理參與經營，對快消品的有一定的心得體會

第二篇：快消品銷售中常見的英文縮寫

快消品銷售中常見的英文縮寫

從事快消品的銷售，很多人被一些英文縮寫搞得一頭霧水，包括一些英文很好的人。有些同行一聽臺灣來的講師不太流利的普通話中夾雜的英文頭就大了，不懂的同時內心生出敬仰。實際上，這些東西也不是那么神密，好好看一下，也許有一天你也可能被“驚為天人”。

用語 英文 中文

KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖

DM Deliver Message Direct Mail 宣傳單張 POP Point of the purchase(原：據點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路 PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環的簡稱

4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優勢弱勢機會問題)為內外環境分析的一個工具

N架 / 端架 PM Product Manager 產品經理,泛指產品專員 P-T Part-time 臨時工 Stick / 貼紙

Logo / 商標或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點 FAB Feature,Advantage,Benefit 產品特性，利益，功效推銷法

POD Product Of Difference 產品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷

PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK Slim / AC TC Email / AD Advertisement NP News Paper PR Public Relation TV Television Store Check Store Audit(查)終端調查，鋪市率調查（可見度）FGD Focus Group Discuss Outdoor / 戶外

GRP Gross Rating Point 點

3A Avalible,Able,Adsire A&U Attitude and Usage TG SKU MD Marketing Department-

利樂無菌包(俗稱紙包裝)纖細,苗條(包裝)鋁罐(如鮮橙多)鐵罐包裝(如奶茶)電子郵件 廣告 報紙雜志 公共關系 電視 偏于量的終端調座談會(市調一種)（媒介用語）毛評點;總收視買得到，買得起，樂得買 消費態度和行為（市場調查）端架 單品

市場部

陳清濤,畢業于中國海洋大學經管系,從事快消品營銷工作八年,從基礎招商業務員到路鋪業務代表,從商超主管到區域經理,從省區經理到市場部經理,從市場總監到營銷總監,曾服務于萊陽魯花、山東鳳祥、上海光明、北京綠康源、山東兔巴哥、安徽宣酒等公司供職或做為咨詢項目經理參與經營，對快消品的有一定的心得體會

第三篇：快消品銷售誤區

聯系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯系。絕大多數企業多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產品設計部、工程部、生產部等職能部門。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應該想辦法接觸更多的人。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。培訓銷售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統的看似熱鬧的集中訓練。

獎勵高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關系。

參與制定與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業導向。

客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。

環節從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產品的下游用戶對產品滿意，鏈條上其他環節的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。

第四篇：快消品銷售技巧培訓

快消品銷售技巧培訓

銷售技巧培訓

現在是一個感性消費的時代，顧客對服務的品質和品位越來越高。顧客比的不是質量、價格而是服務，你向顧客提供的服務與別人不一樣顧客就愿意向你購買。每天進步一點是卓越的開始，每天創新一點是領先的開始，每天多做一點是成功的開始。

一、樹立一個賣產品不如賣自己的觀念。世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬.吉拉德說過：“其實我真正賣的世界第一名的產品不是汽車，而是我自己喬吉拉德。以前如此，未來也如此?！蔽覀兒芏鄻I務人員都以為我們賣的是啤酒，其實我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產品，而是你的服務精神和態度。推銷成功與否，往往取決于開始的30秒鐘，顧客往往對銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。顧客對你感覺是好是壞直接影響你成交與否，所以和顧客初次見面時，就要給顧客一個干練、專業、誠實、值得信賴的形象。這實際上就是一種魅力營銷，如何做到魅力營銷呢？

1.要有對成功強烈的欲望，對自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒有信心一定會輸。

2.要有勇氣面對別人的拒絕。

3.要有必勝的決心，熱愛自己的工作，對公司有強烈的信心。4.把自己當做專業人士，能夠幫客戶解決問題。

5.要有空杯心態，謙虛的胸懷。

二、要思考客戶不接受我們的原因，并找出解決辦法。

任何事情的發生必然有原因和結果，成功不是運氣，是定律，是一種自然法則。我們要思考同樣的產品有的店賣的很快，而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因為生意好壞的差別，有的是因為競品投入比我們大，壓制了我們的銷售，但更多的原因出在我們自己身上，比如沒能突出我們的產品優勢，沒能有效挖掘客戶潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶接受。我在青島培訓時任朝彥老師講過：“顧客接受的不是我們的產品，而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結我今天談的店為什么這個成功了，那個店卻沒有接受，從中找出成功之處，并且加以復制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

三、正確面對顧客的反對意見：

“ 銷售是從拒絕開始的”，沒有一樁銷售是絕不會遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產品介紹如何到位，客戶在決定購買之前都會

有一個懷疑、猶豫不決的時期.所以我們要正確面對客戶的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分，如何面對拒絕呢？

1.傾聽。讓客戶輕松的表達他的反對意見，然后你才有機會解除顧客的抗拒點。

2.尊重贊美客戶的拒絕。比如“這是個很好的問題，感謝您能提出。。?！?/p>

3.不要在意客戶的拒絕。

處理顧客反對意見的話術有

1．我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺.2.您說的非常有道理。同時。。。。

四、發掘我們的獨特賣點，這就是我們常說的差異化。世上沒有十全十美的產品，提煉和競品不同的地方，而這些不一樣的地方是競品沒有的。比如：產品優勢、利潤優勢、品牌優勢、服務優勢等。

四、要問對問題：

銷售行業有一句銷售圣言“能用問的，就絕不說”多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題，問一個有利有效的問題，問能夠套牢顧客思考方式的問題。同時，你在問客戶問題之前，一定要明確你問的問題對方是否能一一作答。

問問題的原則：

1.問簡單容易回答的問題。

2.問回答是的問題

3.問幾乎沒有抗拒的問題。

典型句式：

1、選擇性問問題法?！澳枰呢浭墙裉焖瓦€是明天送？”或“今天給您送10件還是20件啊”？

2、套牢是問題法?！拔覀兊漠a品質量您能認可，不是嗎？”

3、刺猬問問題法?！澳愕木苾r格太高了”反問“產品價格是您關注的唯一問題嗎”？

4.參與性問問題法?！癤X老板，你經營本品后是打算以經銷為主還是考慮直接送餐飲終端？”

五、如何留住我們的客戶。

每年企業搞活動時會開發出很多空白店，然后活動停止就有很多店不賣了，再后來產品銷售逐漸進入淡季，又有一部分店不再銷售我們的產品。大家有沒有想過，如果這些客戶不流失，我們的銷量會有多大。下面我們研究一下如何留住客戶的幾點技巧。

1.多站在客戶的角度思考問題：在不違背公司利益的前提下，盡力幫助客戶解決問題?？蛻粲虚_心的是一起分享，客戶有困難一起解決。我們要把自己定位為銷售行業的專家，以客戶參謀、教練、朋友的姿態出現。建立與客戶強烈的同理心。你們都是朋友了，買誰的都是賣，產品的銷售就順利成章了。

2.主動跟客戶聯絡：客戶花錢購買我們產品，他們沒有義務主動找你聯絡，所以你要不斷的以打電話、拜訪等方式主動與客戶聯系，表示你對客戶的關心。你與客戶走的越近走的越勤客戶對你的印象就越深，他就越愿意和你合作。

第五篇：快消品銷售下半年工作計劃

篇一：快消品公司培訓計劃

2015公司培訓計劃方案（上半年）

審閱：

審批：

編制：

日期：2015年5月28日

第一部分 培訓計劃說明說 公司現狀分析 公司自成立以來，已擁有員工16人，公司正處于初步發展時期，公司員工的基本素質狀況如下：

1、公司共有名員工，其中男性人，女性 人，大專學歷以上 人，高中、中專學歷 人，公司員工平均年齡歲，從以上可以看出公司擁有一支年輕的團隊，一線素質在業界屬于中等水平。

2、公司領導高度重視公司客戶跟蹤服務及銷售能力工作的推進，也十分關注人員的成長與發展，隨著市場的不斷發展，各行業產品的日益飽和，產品市場競爭激烈，這就要求公司對銷售及服務的專業水平提高，打造高素質團隊。

3、公司目前各項工作有待進一步細化與深化，很多工作程序需要優化與改進，員工制度化、程序化、標準化意識還薄，團隊精神與協同觀念不強，各級管理人員管理技能與領導水平有待提高。

4、鑒于人才市場的日益嚴峻以及自身培訓體系的不完善，如不引起重視并逐步解決，很難應對未來的各項挑戰。

5、公司雖然有進行培訓，但未建立相關培訓體系，且培訓對象及培訓針對性不夠，培訓效果不佳。

第二部分培訓工作重點

針對以上問題，結合公司績效考核制度、薪酬制度及銷售計劃，2015年上半年培訓工作在以下幾個方面：

1、公司培訓工作力爭重點突出，要求在實際的培訓工作中不斷優化，明確培訓目的，提高培訓效果。

2、隨著公司發展，公司新鮮血液不斷注入，新進員工的加入，要做好入司前、上崗中、工作后各項培訓與培養工作計劃，幫助他們度過適應期。

3、要提高員工的職業意識與職業素養，提升其主動積極的工作態度與團隊合作與溝通的能力，增強敬業精神與服務觀念，加強其專業水準。

4、要針對公司業務水平，開展《銷售人員業務管理提升》培訓，計劃以理論為主，互動交流為輔，堅持培訓目的，不斷提升業務人員的業務水平。

5、對于新入司員工，力爭一個月內對他們進行《新進員工入司培訓》，培訓內容包括公司簡介、企業文化、公司規章制度、員工日常行為規范等，讓新進員工能快速融入公司環境。

6、要有效發揮現代通信科技服務平臺功能，加大宣傳力度，強化現代培訓理念，營造全員學習氛圍。

7、不斷完善培訓流程，加強培訓考核與激勵，建立培訓反饋與效果評估。

第三部分公司培訓實施流程

一、培訓目的

1、改善工資各級各類員工知識結構，提升員工綜合素質，提高員工的工作技能與工作態度和行為模式，滿足公司的快速發展需要，更好的完成公司的各項工作計劃與工作目標。

2、加強公司員工職業素養與敬業精神，打造高績效團隊，減少工作失誤，提高工作效率。

3、提升公司凝聚力，為公司進一步發展儲備相關人才。

4、完善公司各項培訓制度、培訓流程以及建立系統的培訓體現，實行各項培訓工作順利、有限實施、二、培訓原則

1、以公司戰略與員工需求為主線

2、以針對性、實用性、價值性為重點

3、堅持以理論與實踐相結合、學習與總結想結合

4、堅持理論培訓和崗位培訓相結合

三、培訓職責

由人事部負責公司各項培訓工作，包括培訓制度的擬定，培訓流程的完成，培訓計劃的制度，培訓通知的發送，培訓的組織實施，培訓的跟蹤與反饋，培訓效果的評估與總結等工作。

四、培訓計劃的制定

1、人事部下發半計劃通知，對工資培訓工作的做整體安排，各部門積極配合與支持。

2、公司各部門的臨時培訓需求，應提前向人事部說明。

五、培訓的實施

1、由人事部根據公司培訓計劃負責具體組織實施，包括培訓教材的準備。培訓時要填寫《員工培訓簽到表》，培訓完畢要填寫《培訓效果評估表》，以及《培訓后總結報告》。

六、培訓效果評估

1、培訓后，公司必須對培訓講師、培訓的組織、總體效果做出評估。

2、受訓者學習結束后寫出《培訓心得總結》，經部門負責人審閱后交人事部存入個人培訓檔案。

七、培訓檔案管理

1、個人培訓檔案管理

1.1公司建立員工培訓檔案，但是公司員工所受的各種培訓，應屆培訓記錄、考核結果相關資料進行匯總，由人事部整理歸檔，進入個人檔案，也是員工以后變動和晉升加薪的重要參考依據。

2、課程檔案管理

每次培訓結束后，公司建立培訓檔案，內容包括培訓的時間、地點、內容、培訓對象、培訓講師等，公司展開各類培訓課程，參加者簽到記錄、課程考核等由人事部進行分類登記保管。

第四部分 公司培訓計劃

銷售部業務能力提升培訓計劃篇二：快消品市場營銷計劃 市場營銷計劃

本計劃包含四個方面：

一、產品的定位、市場的選擇；

二、制定計劃；

三、選擇客戶及日常管理；

四、業務人員的管理

由于對公司的經營情況不是非常了解，現就市場的一般情況進行探討：

一、產品的定位、市場的選擇：

⒈產品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業的趨勢，有雄心、有實力的企業則在此基礎上進行品牌的規劃，力爭幾年內做成知名品牌。本人希望我們的產品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質立于不敗之地。⒉市場的選擇：

一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區）二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區）三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）四級市場1867個：上述城市市轄區以外的所有縣級市、縣 本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產品的集中推廣，畢竟這些城市商業比較發達、規范，消費觀念較為先進，且具有相當的購買力，消費者很集中適合進行大兵團作戰。

二、制定銷售計劃

1、銷售計劃的基本思想與目標：

首先必須確定以增長率為基調的銷售管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動業務的運作（考評周期以月為單位）：

⑴ 銷售額：按地區、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況； ⑵ 客戶開發達成率：包括客戶的數量和質量兩方面；

⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產品規格、品種、價格及鋪貨率指標； ⑷ 渠道生動化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標；

2、銷售計劃五步驟： ⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法； 這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區、什么經銷商、通過什么方法來實現銷售目標

⑵ 空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）； ⑶ 渠道開發的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

對具體進行促銷活動的渠道進行詳細闡述。⑷ 銷售回款目標及分解、落實時間；

綜合前三部分內容，制定回款計劃表，落實到各區域經理、主管，并且制定過程監控方法，甚至設立獎罰措施。

⑸ 制定要貨計劃、新品上市計劃；

三、選擇客戶及日常管理 終端經銷商的特征：

1、自有業務隊伍：由于終端需要較高的人員服務頻次，因此經銷商的自有業務隊伍要成為考察終端經銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業務人員的經銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現在的商業環境下，依靠廠家建立業務隊伍的經銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；

2、自有配送車輛：自有配送車輛市考察經銷商的第二項核心指

標，自有車輛的數量不僅反映經銷商生意的真實狀況，同時也是經銷商服務質量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經銷商生意穩定性往往很差，這樣的經銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；

3、辦公環境：包括場地面積、內部組織部門、員工上下班的規

律性、會議的頻率等，這些也是考察經銷商的重要標準，通常終端經銷商都需要現對穩定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務人員）的經銷商要仔細考察其具體情況；

4、經銷商本人的進取心：老板是否有發展的強烈愿望；

5、產品結構是否需要我們的產品進行補充；

按照以上標準將符合標準的客戶發展成為vip客戶，由大區經理或辦事處經理共同幫助其建立我產品的專營體系；現有經銷商不符合我們的標準及空白地區，按照次標準進行開發。經銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經銷商看到市場銷量的來源及數量，從而建立銷量預期，在根據其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網羅狀況、客戶數量及分布制定鋪貨時間表，充分調動經銷商的積極性，并讓其業務人員按照事先規劃方案執行。必須清醒的認識到：在經銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質量的核心是經銷商的執行力。這就要求我們的業務人員必須具備超強的規劃能力，能夠在非監控狀態下讓經銷商的業務系統按照我們的規劃運轉。

⑴ 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經銷商樹立明確的市場目標，從而充分調動經銷商的資源。

渠道終端銷量測算表

通過上表可以準確地算出經銷商現在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。⑵ 訂單管理。通過訂單掌握經銷商的生意。

銷售人員務必對第一張訂單進行認真規劃，核心要點是：不要全部產品等比例數量，一定突出鋪貨重點產品或規格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經銷商按照公司物流成本最小，發貨速度最快的標準額度下定單；⑶ 建立經銷商專營系統 從無到有幫助經銷商建立我產品專營系統：（待詳細展開）培訓經銷商業務人員。

四、人員的管理：

1、各區域辦事處管理手冊。在制度上進行規劃，強調公司 的紀律，建立從各大區經理到區域業務員、促銷員的各種管理手冊；

2、建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）篇三：快速消費品市場營銷計劃書

康發產品

市 場 營 銷 計 劃

目 錄

一、執行概要

1、?????????????????????????????.意義：

2、???????????????????????????.市場確定：

3、??????????????????????.開展手段及促銷策略：

二、目前快速消費品市場營銷狀況

三、營銷戰略

1、???????????????????????????目標市場：

2、?????????????????????????產品服務類型：

3、?????????????????????????????分銷：

4、???????????????????????????.銷售隊伍：

5、???????????????????????????.服務分工：

6、?????????????????????????????.廣告：

7、?????????????????????????????.促銷：

8、?????????????????????? 終端門店、網點管理：

四、行動方案

一、執行概要

1、項目意義：

以養身、美味、時尚、便捷來響應市場消費達到以下目的：

南京蘇果系統2012目標銷售額為300萬，既定費用目標為30%，約90萬

2、目標市場確定： 蘇果各級門店千余家

業務

二、目前快速消費品市場營銷狀況

就其蘇果系統罐頭產品市場容量約為3000萬左右。目前主要品牌有：歡樂家，紫山，科技

三、營銷戰略

用以下幾步來實現市場活動的嚴謹管控：

（1）預算及目標：市場活動管理應立足于公司的營銷預算；（2）計劃與申報：從市場活動的規劃、費用申報；（3）審批決策：開始，領導利用費用審批決策工具；

（4）活動檢核：來審核該費用是否合理，審批不通過可以打回或直接修改該申請的費用。領導審批通過后督檢部門進行市場活動執行情況的市場活動檢核；

（5）活動反饋、評估，并生成檢核報告?；顒訄绦型戤吅?，市場人員對該活動要進行市場活動反饋；

（6）財務核銷：總結分析，上報活動銷量、實際花費、活動效果等信息，如果是長期活動管理層也可以要求市場人員分階段上報活動反饋表，從而實現了市場活動的過程管理。最終依據活動的檢核報告及市場活動反饋表提交財務核銷流程，并把票據一并根據流程提交回公司總部進行市場費用核銷；

（7）費用上賬管理：可以針對一次市場活動進行多次核銷，系統會根據檢核報告及活動反饋表的實際花費來約束核銷的金額，財務部也可以手工鎖定核銷的金額或不予核銷。核銷流程完畢后，進行費用上賬；（8）活動效果分析：處理，營銷預結算系統自動根據流程內容進行數據更新。在（1）至（7）都完成之后，系統結合市場活動的申報計劃、執行情況、效果反饋、費用核銷情況生成市場活動效果分析報告；

從（1）至（8）完整的執行了從市場活動的預算計劃、執行、檢查、行動（處理）的閉環管理流程。

優 勢：預結算管理：有效提高資金合理利用，對產品、人員、客戶的費用率進行實時統計并反饋給決策層確保營銷預算花到實處，真正體現出預算的管控作用，使營銷花費可視、可追溯、可分析，并對營銷費用的節約也有立竿見影的效果；

節省時間：確保市場活動的高效執行，大大節省從市場活動申報到審批通過的漫長時間，快速抓住市場機遇，成功案例告訴我們，比傳統的申報效率提高了500% 至 1000%； 決策依據：通過決策依據及豐富報表體現每筆市場費用的投資回報，有利于營銷人員更科學、合理的使用預算，做到精準、高回報的費用投放。管理層也能更加精準的把握實時的預算開支的去向、預算開銷的程度及費用投入產出分析，為決策提供可靠、嚴謹的依據；

閉環管理：pdca戴明環在快消品營銷管理中應用，增強決策的依據的同時，對市場活動的整個過程進行透明有效的監管，促使市場活動的效果持續提高；

目標管理：針對銷售目標的管理，能實時提醒銷售人員及管理層銷量的目標及執行情況，讓目標清晰可見，是實現營銷目標管理的根本條件；

過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動的執行過程監督、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關心的市場活動的實時情況，運籌帷幄；

細節管理：可根據企業的營銷制度規定銷售人員對渠道客戶、終端網點的定期拜訪，并在系統上做出匯報，增強營銷團隊的管控能力與執行力，推進深度營銷；

四、行動方案

1、建立樣板市場號召力市場，重點指導解決終端規劃與終端銷售能力，規范終端建設；

2、以支持重點門店為主，重點發展終端零售，全面鋪貨，建設終端市場；

3、加強終端建設工作，制作形象統一的x展架、易拉寶、pop、dm單等終端物料；統一品牌形象。

4、通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監督力度、加強與經銷商的溝通、規范終端網絡管理等一系列工作，塑造品牌市場；

5、加強經銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養經銷商的忠誠度。

6、加強公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統,加強總部與區域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應。推廣重點分解：

1、針對培訓工作

首先對公司內部員工進行全面企業文化培訓、產品知識特點培訓、以及公司各項規定的具體執行培訓工作；

對經銷商進行企業理念培訓、產品賣點培訓、渠道規劃培訓等，培養經銷商積極性和忠誠度； 對促銷人員進行產品知識培訓、企業文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效率的培訓等，促進終端銷售力度及提高競爭力；

對銷售人員銷售技巧的培訓、企業理念及企業文化培訓、工作、渠道如何規劃的培訓等，提高銷售人員素質，從而提升公司形象。

2、針對終端建設：

以終端物品（專場、專柜、dm、pop、立牌等）的陳列完整、統一、規范、生動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質量；

增大市場對品牌進行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產品、pop張貼、dm擺放、立牌擺放有關產品名稱和標識的物品，以加強終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性； 加強終端促銷人員的專業知識、企業形象、銷售技巧、推廣內容的培訓；

重點在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產品擺放位置的統一性，對產品的生動化的建設。

3、針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

對于（7月——8月）：全面進行店內促銷活動。讓消費者參與進來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發揮才能，全面建立品牌的魅力。對于（x月——x月）：對渠道進行全面管理。對渠道進行促銷，主要以對蘇果店為促銷對象。方式以特價銷售為主，具體為商家每月銷售額達到一定金額可獲得相應返點。目的是為了促進新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。

對于（x月——x月）對終端進行全面建設和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進行終端建設有禮活動。由公司對各個終端建設店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標準vi建設，同時給予商家一定的產品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設支持等，從而建立商家忠誠度。

對于（x月——x月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴大終端店的數量與質量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎工作。大力的在各大終端進行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區表演活動，同時配以買贈形式促銷。對促銷人員及經銷商進行全面培訓，統一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現在消費者面前。建立消費者的認知度，及培養消費者忠誠度。