第一篇：業務員銷售過程的心理定位

成功分享和銷售某個產品、服務或想法的關鍵之處在于，提出問題然后安靜且認真地傾聽對方的答案。許多人太過努力去說服他人購買自己的東西，而不去了解潛在顧客或客戶真正想從自己身上得到什么。

要在銷售中取得成功，請記住以下三條傾聽和建立關系的技巧：

真誠（Sincerity）——隨時隨地傾聽，關鍵在于關心對方的需求而非自己的需求。道德（Ethics）——不要試圖說服別人，要傾聽他們的需要。

詢問（Asking）——提出能幫助對方做出明智購買決定的問題，從而服務對方。

構建雙贏關系需要謹記，重要的不是自己的需求，而是對方想要什么。下文介紹了三種構建關系的技巧，如經常使用，能幫你提高銷售并獲得滿意的忠實客戶。

1.隨時隨地地真誠傾聽。購買過程的重點不在于賣方和賣方的需要，而在于顧客。許多人會按照自己的安排進行銷售。有時，我們過多地考慮配額、促銷和傭金。但購買過程的關鍵不在我們，而在于潛在買家的需要、需求和期望。

自設議程安排的銷售人員往往推銷得太過，也常常沒有好好地傾聽。忘掉自己的議程安排吧。真誠地專注于自己的顧客，以及產品能夠怎樣最好地滿足他們的希望、夢想和目標。齊格·齊格勒（Zig Ziglar）有句話最好地表述了這個意思，“如果你能夠給予別人他們想要的東西，那么就能擁有自己生活中想要的一切。”

2.不要說服別人做某事，讓他們自己做出購買決定。對所有參與其中的人做正確的事，這就是道德。這讓我想起戴爾·卡耐基《人性的弱點》（How to Win Friends and Influence People）中的一句話，“如果一個人不得已被說服違背自己的意愿，那么他其實還是堅持著自己以前的看法。”

你在銷售過程中的角色就是清晰、簡潔、真實且完整地向對方展現自己的產品。最好的顧客知道什么東西對自己最好，從而能夠憑借知識做出自己的決定。而忠誠的顧客有自己的見識和了解。你不是要去說服對方，而是要分享自己的業務。你的工作是道德地提供產品、服務或想法，向對方解釋好處并回答問題。顧客或客戶則會根據自己得到的信息做出購買決定。促成銷售在于提出問題、回答問題和建立值得信任的雙贏關系。

通過了解客戶/顧客對自己所提供事物的需要、需求和期望，賣方可以最好地服務對方。有時候，我們非常激動，把關于產品或服務的所有已知的信息都分享出去，而忘了重點在于潛在客戶的期望。對你來說重要的東西，他們可能并不關心。

我想起了一個故事：一位年輕母親剛剛開始同一家大型網絡營銷公司合作，她很興奮，很渴望將自己的生意同其他全職媽媽們分享。她和一位自己想要招募的朋友喝咖啡交談的時候，孩子們就在附近玩耍。這位年輕母親急切地展示自己的產品并解釋其商業潛力。她自顧自地說，自己能夠在家里陪孩子，而無須出門開展業務。

聽她說話的那位母親似乎瞬間失去了興趣和注意。這位急切的年輕網絡營銷母親邀請朋友加入自己的業務時，她的朋友響亮地回了一個“不”。這位母親感到震驚而難過，問道：“為什么？”對方回答：“因為我想在外面做事，能同其他成年人交際。”

這個故事的寓意：提問并傾聽。不要認為自己覺得重要的東西對未來顧客也重要。

成功銷售的重點不是你自己想要什么，而是你如何能夠最好地滿足顧客和客戶的需求。真誠服務將有助于提高銷售額并發展忠實客戶和口碑推薦。

牢記SEA三要素——真誠、道德和詢問，這樣你就能輕松容易地找到愿意同你長久做生意的新顧客和客戶。銷售服務、產品或想法的關鍵都在于為所有參與的人做正確的事，建立雙贏的關系。

第二篇：銷售過程

目的：練習銷售過程核算

資料：紅光工廠2011年7月份發生有關銷售經濟業務如下：

1.向甲廠出售A產品500件，每件售價60元，增值稅稅率17%。貨款已收到存入銀行。

2.向乙公司出售B產品300件，每件售價150元，增值稅稅率17%。貨款尚未收到。

3.按出售的兩種產品的實際銷售成本轉賬（A產品每件45元，B產品每件115元）。

4.以銀行存款支付上述A、B兩種產品在銷售過程中的運輸費800元、包裝費200元。

5.結算本月份銷售機構職工工資1000元，應付職工福利費140元。

6.向丙廠出售甲材料100千克，每千克售價12元。貨款已收到，存入銀行。

7.按出售的甲材料實際銷售成本轉賬（每千克10元）。

第三篇：銷售過程

一、銷售人員對行業的認知

■推銷的重要性

■銷售人員的基本模式

■推銷的基本過程

■21世紀銷售變化的新趨勢

二、銷售人員具備的個性和知識

■銷售人員的基本品格

■掌握行業產品及行業知識 ■掌握消費者消費知識

■對客戶消費的調查及了解

三、銷售人員的有效溝通技巧

■對溝通的認識

■溝通的基本模式和構成要素

■有聲語言溝通技巧

■無聲語言溝通技巧

■空間語言

四、如何尋找目標客戶

■尋找客戶的重要性

■尋找客戶的方法

■如何提高尋找客戶的成功率

五、如何處理客戶的異議

■正確認識客戶異議

■客戶異議的類型

■客戶異議的鑒別

■異議處理的方法

■處理客戶異議的技巧

■幾種常見客戶異議處理策略

六、如何把握銷售關鍵---促成銷售

■什么是成交的信號

■促成交易的有效方法

■如何與客戶分手

七、如何建立客戶關系

■客戶關系的本質

■影響客戶關系的因素

■如何建立客戶關系

八、銷售人員的自我管理

■時間管理

■客戶分析

■銷售活動分析

■拜訪效果分析

九、特別銷售人員推銷技巧---商超銷售

■零售人員銷售的重要性

■如何迎接顧客

■如何接待不同需求的顧客

■贏得零售銷售的技巧

■銷售人員經常遇到的問題

■如何利用建議擴大銷售

第四篇：消費者心理定位

人的行為總是受到一定動機的支配，消費行為也不例外。常見的消費動機有價值、規范、習慣、身份、情感等幾種。根據杰克·特勞特的定位理論，有人把消費者的消費動機稱為消費者心理定位。相應地，消費者心理定位也就有價值心理、規范心理、習慣心理、身份心理、情感心理等。下面作簡要介紹。

一、消費者的價值心理

艾爾·強森認為，消費者之所以喜歡某種產品，是因為他相信這種產品會給他帶來比同類產品更大的價值，也就是說具有更大的潛在價值。潛在價值取決于產品的潛在質量。所謂潛在質量，它不是指質量監管部門檢測出的質量，而是指消費者心中感受到的質量，是

消費者主觀上對一種品牌的評價。可口可樂之所以領先百事可樂一個多世紀，就是因為它以標榜“正宗”、“原創”、“獨一無二”而使消費者相信它具有無可替代的價值，這就是它的潛在價值。事實上，一種品牌之所以能夠打開銷路，常常不是因為它的真實價值，而是由于它的潛在價值。潛在價值具有獨特性、獨立性、可信性和重要性。潛在價值就是名牌效應，正如名人效應一樣，就是一種觀念，這種觀念已深深根植于消費者的心目中。

二、消費者的規范心理

規范是指人們共同遵守的全部道德行為規則的總和。在現實生活中，規范有著巨大的作用，它左右著我們的思想，制約著我們的言行，影響著我們生活的方方面面。規范的面孔是多種多樣的，它包括原則、理智、義務、禮貌、友誼、忠誠、諒解等多種因素。在許多情況下，規范可以誘發消費行為的動機。據營銷專家的長期調查與研究，消費者之所以喜歡某種品牌常常是為了避免或消除一種與其規范和價格相矛盾的內心沖突。消費者在做出購買或不購買某一品牌的產品時，規范是一個重要的影響因素。20世紀80年初，全球掀起一股環保熱。“青蛙”作為德國第一個重視環保的大眾品牌，它不僅把屬于規范范疇的環保觀點當做價值廣告戰略的補充，還非常自豪地將它放在廣告宣傳的中心位置。短短3年，其產品的銷售額便提高了3倍。它的成功，正是因為它與全球性的環保意識相吻合，從而讓消費者擁有一個與之所信奉的規范相適應、相協調的良好感覺。

三、消費者的習慣心理

習慣是長期養成而一時間難以改變的行為。不同的人、不同的民族有各不相同的習慣。例如，我國北方人以面食為主食，南方人以大米為主食；北歐人喜歡喝啤酒，南歐人喜歡喝紅葡萄酒；有人愛抽煙，有人愛打扮；等等。習慣常常是無法抗拒的，它甚至比價值心理對人的決定作用還要大。消費者一般都有特定的消費習慣，這是消費者在日常生活中長期的消費行為中形成的。例如，當消費者最初使用某種品牌商品后感覺很好，zhidatv.com宣傳片制作,形成了對該種商品質量、功效的認識，并逐漸產生對這個品牌的喜好，就建立了對該品牌的信任，增強了使用該品牌的信心，一般情況下不會改用其他品牌的商品，而成為該品牌的忠誠顧客。又比如，有的消費者喜歡去大商場買服裝、家電，去超級市場購買日常用品、食品。消費習慣一旦形成，一般不會輕易改變。品牌定位表達了一種哲理化的情感訴求，會激發消費者的消費欲望，培養消費者的消費習慣，提高消費者的品牌忠誠度。由于習慣的潛移默化的影響，人們漸漸形成了固定的生活方式。這種生活方式在歷史中沉淀，便成為一種文化習俗，沉淀到一定的厚度，便是一種文化底蘊。營銷專家門經過多年的摸索和探討，早已形成了一套充分利用這種潛在的文化底蘊的經營理論——利用消費者的習慣心理來實現銷售目標。20世紀90年代初，箭牌香口膠在德國面市。在消費者心目中，它是香口膠，防齲是它的一個獨特附屬功能。同時上市的還有混合潔口膠。在消費者心目中，混合潔口膠的主要功能是潔齒護齒，香口則是其附屬功能。經過一段時間的市場競爭較量，混合潔口膠終

于敗下陣來，箭牌香口膠則以90%的市場占有率遙遙領先。原因其實很簡單：是消費者的習慣在作怪，大多數消費者已習慣與首先是香口膠然后才是防齲功能。

四、消費者的身份心理

每個人都有一定的身份，人們也在不知不覺中顯露著自己的身份。尤其是那些有了一定名譽、權利和地位的人，更是無時無刻不在注重自己的身份，顯示自己的身份盡可能地使自己的言談舉止與社交活動同自己的身份相符。而最能表現人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高檔服裝，乘的是勞斯萊斯轎車，住的是五星級豪華酒店。當這一信息傳遞給外界后，那么這個人的身份就會很自然地顯露出來。于是營銷專家根據人性本身的這種心理，總結了一套相應的營銷理論——身份原理，讓品牌成為消費者表達自我身份的有效武器。對企業來說，開發比競爭對手更勝一籌的、能夠顯露消費者身份的產品，也就成了一個重要課題，因為這直接影響到消費者的購買決策，進而影響到產品銷售。

五、消費者的情感心理

情感是人對外界刺激的心理反應，如喜歡、愛慕、悲傷、恐懼、憤怒、厭惡等。消費者喜歡或厭惡某種產品，都是消費者情感的自然流露。有經驗的品牌經營者早已看重這些，他們往往不遺余力地通過廣告、公關等手段，挖掘品牌成長的潛力，觸動消費者的情感，充分利用消費者的情感心理來提升品牌。

第五篇：外貿業務員心態過程

外貿業務員心態過程

近幾年的工作當中接觸到許多外貿業務員，特別是民營企業，眾多業務員心態出現極大的問題。總結看來業務人員心態經過如下四個階段：

一、急功近利

出現時間段：入職后半年

此種情況，多見于新業務員。一進入外貿部門，不自覺地與一線員工比較，信心百倍，給自己定下業務目標，三個月XX萬USD銷售業績，半年XXX萬USD。此種心態反映到工作當中，表現為工作積極，配合度較高，與各部門溝通充分，遇見和產品有關的知識如饑似渴地學習，只要有培訓機會都會參加。

這種心態的根源來自兩個方面：

1）自身原因，一種新進員工都是大學畢業生，在學校里多是學習國貿、英文等專業，理論專業考試都有不錯的成績，希望在企業中能好好地表現自己，體現自身的價值。

另一種新進員工是從其它企業跳過來的，或同行，或轉行，以主動離職居多。新進入公司，希望以之前的外貿業務從業經驗，結合公司的產品、平臺，在短期內作出成績。

2）業績壓力

一個部門，人多了，自然就有業績好壞之分。自覺不自覺地將自己與業績好的業務員進行對比。

每年底訂次的銷售目標時，通常都會比當年總業績高出一定的百分比。上面從總經理，到業務主管都有銷售目標，自然而然地按人頭分配到各人頭上（此處姑且不論任務分配的方式是否何理）。

對于持此種心態的新進員工，企業/部門應進行細致的產品、企業、行業方面的培訓，培訓的內容應有打基礎為主，依其重要程度大體如下：

與產品有關聯的內容-價格、材質、結構、工藝、組裝/加工過程、零部件、后期處理、包裝、裝運、檢測方法與標準/參數、認證、注意

事項等

與企業有關聯的內容-QC運作的細節，過程控制細節，內部信息傳遞流程、企業發展歷史、與同行業比較的USP（獨特地銷售賣點）、目前公司的主要客戶。

與行業相關聯的內容-同行業績好的前五名及他們的銷售情況（認證、主要客戶、運作方式、價格區間…）本企業/行業產品銷量比較好的地區、行業銷售情況的影響因素，行業銷售的淡旺季等。

培訓的方式宜以老帶新，領導帶下屬的方式進行。培訓的過程中，可對新進成員有大概的了解，便成以后的工作安排。同時培訓的過程也有利于增進團隊成員之間的情感，增強團隊成員彼此間的認同感。一定要讓新成員有認同感，被重視的感覺。

培訓的后期可適當地安排培訓內容檢查，我強烈反對以筆試的形式進行，可安排新成員配合老業務員與客戶聯系，郵件由老業務員或主管過目并與新成員商量后發出。多與之溝通，通過一段時間即可了解其培訓的效果。

但是切記，鼓勵新成員提不同的看法，沒有絕對的對與錯，只有“合適”！此點對提供培訓的人員（老業務員/主管）有較高的心態要求。

二、失落，迷茫，沒有方向

出現時間段：入職后半年~一年

經過培訓后的業務員，有的經歷過跟單后，開始獨立的業務操作。

新入職的大學生們多半利用互聯網，通過B2B，搜索引擎，行業網站找客戶，找到自己認為合適的客戶就發開發信，有的企業甚至用郵件群發軟件。往往是兩三個月下來，收到的有價值的詢盤少得可憐。詢盤中有的是亞非拉/中東的，只求低價(沒有最低,只有更低)，有的是外貿公司套價格和產品信息，有的有認證要求做不了,有的詢盤生產達不到技術要求, 甚至有的是騙子公司想騙幾個樣品…,一報價格或者多問幾個問題就沒了下文.運氣好遇上有采購意圖的客戶會告訴你,價格比他們的目標價高出N倍。

經歷過這個過程的折磨之后，加之比較心理與業績壓力，與初進公司時期望值有很大的落差，就會出現失落的心態感覺到迷茫，沒有方向。

此過程是一個必經過程，個人經驗，有60%~70%的新業務員過不了這一關。業務員自身要調整，企業/部門也應關注此關鍵期。

業務員要反思以下內容：

a)我發的開發信能否進入客戶的郵箱

b)我發了開發信的客戶，以前是否有業務員曾經發過，他們發的內容是什么？（此點要求企業有一個客戶管理體系）

c)我發的開發信是否有足夠的吸引力？

d)我推薦的產品是否適合此客戶？對客戶來說明新產品還是老產品？

e)客戶當前有沒無向我的競爭對手采購？

f)客戶能否采購其它代用品？

g)我的產品是否符合客戶的新產品開發方向？

h)客戶憑什么要向我采購，我（企業）有哪些能夠吸引客戶的地方？（價格/品質/交期/企業實力…）

i)我的網站是否有足夠的吸引力?

j)… …

當你能回答上面列出來的問題時,就能有比較平和的心態了。當然，能夠回答上述問題需要時間與艱苦的工作過程。

而對于企業來說，此過程是大浪淘沙，優秀的業務人員和團隊即是在此過程中勵練而成。需關注如下內容：

i.業務員的開發進展如何？(開發信回復狀況 , 跟進客戶的狀態…)

ii.能否幫助他改善開發信的效果？

iii.企業能否給業務員更多的支持？(樣品進展, 報價是否合理, 技術理解透徹, 交期能否準時, 品質保證能力能否提

高…)

iv.我的網站能否再完善一點？（美觀，技術參數詳細，關鍵詞設置，搜索功能，信息準確…）

v.我的網站GOOGLE搜索排名能否再靠前一頁？

vi.企業的技術/工藝手平能否再改善一點？

vii.與同行的檢驗/實驗設備比較如何?

viii.企業的新產品開發能力能否跟得上客戶的要求?

ix.… …

代表企業的主管領導, 需密切關注業務員的狀況與心態, 多溝通, 幫助業務員提升個人能力, 同時對業務開拓提供有力的支持, 自己不能決定的, 幫業務員爭取。有了主管領導和團隊的支持，渡過此心態過程就不會有太大困難。怕就怕，主管對業務員的狀態不聞不問，只想出業績，認為沒業績就是業務員能力不行，殊不知業務員能力不行，正反映出主管的個人水平！

另外，企業管理人員也應明白，外貿客戶特別是較大的客戶不是短期內能開發成功的，需要經歷漫長的接洽，樣品，合同階段。要多反思客戶未開發成功，企業是否存在原因，業務員的專項技能是否需強化，如何能激發業務員的上進心態（情感/收入）… …

三、混

此種心態出現在兩種人身上，一種是有客戶跟進，反正有幾個老客戶跟進（不一定是自己開發的客戶），每個月有兩三千的工資拿，加上老客戶的提成，還行，將就著過；另一種是準備跳槽，先做著，邊工作邊找工作。

有這種心態的人，不從自身找原因，客戶開發不了就是產品質量不行，價格太高，企業支持不夠。工作沒有積極性，遇事能推就推，上班時間不到點不會出現，下班一定是前三名逃離辦公室，為了一點個人小利斤斤計較。

有這種心態的業務員很危險，其情緒會影響到其他成員，處理地不好，整個部門將出現失控狀態。

對前一種人，可嘗試對其職務/角色進行調整，在制度（比如績效）上刺激，使其具有更積極的心態。同時使其認識到還有提升的空間，從業務上技能，開拓過程當中提供切實的幫助。

對于后一種人，能夠讓其離開，越早越好。必要時勸退，離職后他們能夠找到自己感興趣的工作，能夠更投入地做一項事情，于人于己都是好事情。

切忌猶豫，怕這個業務員走了，他的客戶沒辦法做，業績受到影響，怕業務員帶走自己的業務。要知道，要發生的，遲早都會發生，猶豫只會使情況越來越糟糕。離了任何一個人，企業還是照常運轉，只是運轉的方式不同罷了。套用一名英文諺話，上帝關上了一扇門，就為你打開了一扇窗！

四、平穩，水到渠成出現時間段：入職后一年

經過第二個階段，適當的引導，輔以專項的培訓, 業務員的心態將會平穩,平穩不是說一潭死水, 而是能正確地面對業務開拓過程中的問題, 熟悉產品、企業與同行，能從自身的角度進行調整, 保持學習心態, 持續與潛在客戶保持聯系, 遇訂單時充滿激情，與客戶談判考慮詳盡… …

業務人員應認識到, 訂單是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解決一個又一個問題, 需要揣摩客戶的心理, 需要站在客戶的立場上考慮問題。

而對于企業來說，一個成熟的業務員是最為寶貴的財富，是企業利潤的直接來源，你不去提升業務人員，使其不斷成長，就是和企業的收益過不去，從收入上，精神上保持業務員的激情，將為企業的發展奠定堅實的基礎。