第一篇：銷售業務員經驗總結

業務經驗總結

從2000年到現在，自己從一個業務員發展到現在的公司銷售管理，感慨很多，抽點時間，一點點寫出來，算是對自己的一個回憶吧。

自己做業務的轉變：

1、和客戶聊天的時候說什么：我一開始在閑暇聊天的時候，拼命的說工作啊，進貨啊，競爭啊什么的，慢慢的發現客戶不喜歡，也不愿意和我說太多，時間枯燥，吃飯無味。好失敗啊。后來經過自己改變，開始在閑暇的時間不聊太多關于技術和理論的話題，聊的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。或者發現客戶的興趣點，或俗或雅，因此，業務員在日常的時候必須學習做一個多面手，什么都要知道一點，紳士或者流氓的語言，知道點最好。這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。（當然，專業技術知道是必須完全掌握的）

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。

我晚上4個小時的三個階段：

A、階段---晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。

自評：不惹事，但是也沒太大出息。眼光不長遠，不會自己合理安排自己的時間。（慚愧自己也這樣過好久）

B、階段---會去找客戶應酬，喝酒聊天。

自評：我原來一直認為，業務的主要內涵是關系，只要把關系做好，單子肯定會有啊，但我發現這個也沒有太多的進步，很好的業績。

C、階段--晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。把明天的事情按順序寫在本子上，第2天檢查看哪個是否完成，如果沒有完成的要延續第2天繼續做，同時分析原因。

自評：最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后，還堅持一個小時的思考和學習，對自己的活動進行反省和感悟。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。所說這種業務員實質為老板類商人的化身。

3、關于業務員自身條件。

很多人的印象應該是：

A、業務員最好身材高大，英俊瀟灑。不是帥哥就是美女。

B、業務員一定要口才好，能說會道，可以把死人說活。

C、業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著不同的煙，逢人按等級派發。

D、業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

E、業務員一定要能歌善舞。等等，其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到180MM，剛開始跑業務時心里很自卑，并且有點害羞，說話都不流暢并且臉紅，更別說口才好了，當時連普通話都說不好。我是從來不喝酒的，抽煙的檔次也很低（窮啊）。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在我老家，河南的一個小縣城，跑周邊2個縣的化肥市場，剛開始三個月，我每天早上8點騎摩托車出門，晚上8點回來，一天至少跑100公里，跑10--15個村。夏天路面溫度40多度，冬天戴著頭盔的臉也是木的。但是我堅持下來了，并且也取得了一些成績，雖然市場情況不是突飛猛進，但是至少有了一個好的開端。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶、出業績的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。

我以我在鄭州一個家具公司做業務經理時期的故事敘述下，當時是怎樣找客戶，在最短的時間內立足的。

這家公司是一個私人企業，以布藝沙發為主，但也做辦公家具。在河南省有一定的知名度。我到這個公司的時候，是因為老板對原來的業務經理不滿意，所以讓我過去，但是又不宣布，原來的業務經理又沒走，占著辦公室，占著客戶資料，什么都不說，也不講，并且把原來的客戶投訴轉移到我面前，情形很不好。我想如果我不能短時間出業績，那么我肯定比他先走。

所以，尋找新的客戶就成了我的第一個大事，既然不能在老市場有所作為，就必須開辟新渠道，新市場。

1、黃頁。我先找到一本《鄭州黃頁》等。先查找家具市場，家具品牌等等，然后把有用的信息記錄下來，并且按照不同的區域排列，以便出去的時候可以見更多的客戶。

2、瀏覽招聘廣告（針對辦公家具）。就象在鄭州，《人才招聘報》每天都有大量的招聘廣告，還有《大河報》每個星期四都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。既然公司有新有老，新公司成立需要家具，老公司增加人手也需要增添家具。或者說公司更新需要新家具，公司升級老板需要提升自己的品位。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的客戶，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力招工的公司生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

當然，也可以通過這個方法瀏覽房地產廣告，注意那個樓盤開業什么的。

3、我也要經常上街找客戶，我一般會到新建的小區去看看，新房子總要新家具啊。或者到新的家具市場去看看，總有裝修開業的。或者到寫字樓里面看看。

4、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做櫥具的，他是做地板的。我們同時做一個裝修的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

5、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。我就是利用原來的關系，先做了2個小單，然后通過他們的口碑介紹給我新客戶，但是記住：這時候不要讓他們僅僅給你名單就好了，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。通過他們的電話介紹，很快我就在一個小區超額完成了任務。當然我自然就不用走了。（雖然我在這家具公司僅僅做了4個月，因為其他原因辭職，但是我用自身的行動證明了我的價值，也得到了老板夫妻兩個臨別前的挽留。）

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

第二篇：業務員經驗總結

業務員工作心得

在配送中心工作六年了，作為一名業務員，感謝領導們的信任，給我一片藍天任我翱翔，給我一個舞臺讓我展示。今天在這里說說我的工作心得，擇其善者而從之，其不善者而改之。說的對的地方大家一起分享，說的不對的請大家指正。

現在就以下兩點說說我的工作心得：

第一點：業務能力

１． 對公司和產品一定要很熟悉。

進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要產品主攻哪些區域，拜訪客戶時，也知道推薦其所需，更好的把自己的品牌和服務理念推銷出去。當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進，了解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司和農產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。２． 對市場的了解。

不僅是要對目標市場的了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的產品以及價格信息，才能知道自己產品的優勢。除了自己多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果關系不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及產品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的產品優勢特點，分析對方報價，并強調我們產品的優勢，更有利喜迎客戶。

３． 業務技巧

談到業務技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業的業務員來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這六年里的業務經驗中，我所學會的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是以福利性為主的后勤餐廳，價格貴一點也沒關系，當然質量也要跟得上，相反，如果客戶是以盈利性為目的的承包性餐廳，只想買便宜的農產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務，我們要學會“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。簡單就是，按照客戶要求的訂單，寫到采購單上，下給采購員采購好就完工。而難的地方在于，作為客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關心，采購過程的進展，采購回來的質量是否滿足客戶的需求。如果有問題，要及時更正。要記住：貨物在配送，我們可以挽救一切；貨物一出去，一切都來不及了。到時候，只能聽候客戶發落。

最后，要長期維護客戶，我們要做好的是售后服務。由于農產品本身的特點，很可能貨到之后出現一些問題，需要我們去解決。問題出現了，總有解決的方案方法，各領導幫助，各部門配合，問題總會得到解決。

第二點：尋找客戶

一般的方法是在黃頁上找，黃頁上會有很多分類的信息，很容易找到我們需要的客戶，這些黃頁在一般的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。現在做業務是講究資源共享的時代，例如你是做水果的，我是做蔬菜的，他是做水產的。我們同時做一個酒店的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣去做一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險也低了很多。

還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。在有了幾個原始客戶以后，我會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給我。如果他幫我打了個推薦電話，好過我自己打100個電話。以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣就可以很輕松的找到自己的客戶網絡。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

以上是我 的一些經驗之談，都是通過自己在實際工作中不斷積累的，在以后的工作中，還請大家給予我監督與建議，我將努力改進自己的不足，爭取獲得更好的成績。

第三篇：老業務員經驗總結

【銷售實戰篇】老業務員經驗總結

1.會哭的孩子有奶吃。很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。---樣品測試有個流程，有個產品測試1天即可，有的需要1個月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產品性能，隔一段時間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。

2.應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。---釣魚的同時，應該有一些時間去撒下網，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所以我們只要談業務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

---很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實實在在的人。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。---對目前“后金融危機”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。---追討貨款也是業務進門必學技巧啊。7.關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

----知己知彼，百戰百勝,一個公司換供應商總是有原因的！8.關于業務員本身：

很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業務的辦公室在廠外。

---怎么說呢，做業務好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點也不壞，畢竟除開業務，本身其他的環境也是免不了的！

9.關于業務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產品是很有優勢，別人就是給回扣，就很難在產品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。---見人見智吧,靈活處理!10.關于業務員炒單。我也發了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創業，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。-

--好一堂堂正正做人!11.如何開發客戶

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

---確實，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數多了，自己的激情會一點點消耗殆盡！

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。

---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態＂。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

---這個不認可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

--這個很有必要！可以安裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

----有理！去拜訪客戶也要有預見，奔著這個預見而去！

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

----做業務，很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個電話而已

第四篇：久經沙場業務員經驗總結

久經沙場業務員經驗總結

一個老業務員的自白

關于我自己

1．業務員和客戶聊天的時候那些話題不需要不需要聊太多的技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會給說孤陋寡聞、見識淺薄。

2關于業務員晚上的四個小時。一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3。關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1．黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2．瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3．網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4．我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5．但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6．還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商

第五篇：銷售經驗總結

銷售常見問題分析

1、討價還價環節如何把握住顧客，從而達成銷售？

①幫助顧客鎖定適合顧客的產品；

②報價時給自己留有余地，觀察顧客對哪款產品感興趣，用價格高的產品與價格低的產品相互對比，以材質、工藝、產地、品牌等說明存在價差的原因。當顧客認同高質高價的產品，認同物有所值，愿意選擇價格高的產品，但所出價格與底價仍差一小步時，再次強調產品的質量、售后保障等；

③利用批發式零售價的價格刺激顧客，告訴顧客，通常銷售幾十個時才可以享受*元的優惠價；顧客仍接受不了時可建議顧客換價位低一點的產品，再次將兩種產品做對比； ④可請示經理（假裝或真的），讓顧客始終覺得自己花低價賣高質量的產品物超所值，以達成最終銷售。

2、如何接待固執型的顧客？

①特別自信的顧客；當其看好某款產品時，不愿聽導購員過多的介紹，往往一口價，能賣就買，不能賣就走。遇到這種類型的顧客，要順著顧客的思路肯定產品，肯定顧客的選擇以達成銷售；當顧客所還價格與底價有差距，但顧客不愿再加價時，委婉地請顧客再轉一轉，對比一下，沒合適的再回來。

②認為價格出高了，還想到別處對比一下。這種類型的顧客屬事先未到別的商場采價，不太了解市場行情。因此，應該幫助顧客鎖定其選擇的產品，強調產品的質量及商場的信譽，并告知顧客，市場上的同類產品，在哪有買的，其產品的材料與漆面等方面與我們的產品有什么差別，從中突出我們產品的優勢和導購員的專業，以打消顧客的疑慮，促成銷售。

3、當導購員熱情的接待顧客，將產品質量、售后等全面介紹完畢后，顧客非常滿意，價格也確定下來后，顧客突然說不買了，此時，如何分析顧客心理及行為：

①顧客想找熟人或經理再講價。②采購前的采價對比準備階段，尋求價格做對比；③潛在的顧客，房子正在裝修，但導購員未及時從顧客言談中反應出其屬于潛在顧客或導購員未給顧客說出真實購買時間的機會④顧客帶的錢不夠。首先，服務態度不能變，仍然熱情服務；其次，留下顧客的聯系方式，委婉地問顧客的電話號碼，以便與顧客聯系；再次，以新貨即將上市為由，請顧客再次光顧或打電話告知顧客請其選購適合自己的產品；最后，介紹顧客到其它樓層選購同類可替代的產品或更適合自己的產品，讓顧客對公司經營的貨品品類、檔次等有所了解，從而強化天地在顧客頭腦中的印象，以便于日后銷售。