第一篇：個人理財師

個人理財師

個人理財策劃，是指理財策劃師在對客戶個人及家庭依據其財務狀況現狀及其變化趨勢進行分析、評價的基礎上，結合客戶的家庭理財目標和風險偏好，綜合運用存貸款、股票、保險、信托、基金、期貨、期權、外匯等金融產品及工具，為客戶制定個性化的理財策劃方案，針對客戶在儲蓄計劃、投資、保險、稅金務、教育、退休、遺產等方面存在的問題提出合理的建議及措施，在保障客戶財務安全的前提下，實現客戶家庭理財目標的過程。

個人理財師，即個人金融策劃師，其主要職責是為個人提供全方位的專業理財建議，保證人們財務獨立和金融安全。客戶只需要將自己的財產規模、生活質量要求、預期收益目標和風險承受能力等有關信息告訴金融策劃師，對方就能制定一套符合個人特征的理財方案，通過不斷調整存款、股票、債券、基金、保險、動產、不動產等各種金融產品組成的投資組合，設計合理的稅務規劃，以滿足客戶長期的生活目標和財務目標。

個人理財師，也稱為獨立理財顧問，就是根據個人財務收支情況，中長期財務目標，風險承受能力制定儲蓄計劃、保險計劃、投資計劃、退休計劃、置產計劃、稅務計劃等方案，支持個人合理規劃人生不同階段的財務目標，保證享有高品質的人生。在中國，理財的概念才剛剛興起，隨著金融產品的不斷豐富，人們越來越需要專業人士的幫助，彌補個人在金融知識缺乏、時間有限等方面的不足。

理財分兩種，投資理財和生活理財。每個人都有自己的生活目標，要實現自己的目標，都需要很好地規劃自己的理財方案。富有的人可能偏重投資理財，理財規劃師要做的就是挖掘他們的理財目標，提升他們的生活品質，幫他們過上“財務自由”的生活。一般的人沒有很多的錢，理財顧問要做的就是幫助他們在有限資源的基礎上完成基本的生活目標，比如怎樣增收節支，怎樣使自己的資產負債結構合理。

理財規劃師做的是戰略性的投資指導，不會具體地向你“兜售”哪一種金融產品。理財師不會只談收益而閉口不談風險，因為所有的投資都會有風險，風險和投資回報率是成正比的，不可能風險又小、回報又高，但理財師會建議你怎么去合理地控制這種風險。比如會建議你不要把所有的錢用來買一只股票。理財師在為客戶做規劃時更關注組合的風險和回報,同時也幫助客戶更加理性和客觀。

理財專家能真正為你度身定做自己的理財方案，這種服務是一對

一、面對面的。理財規劃師以客戶的需求為導向，有很強的專業技能，如果確實能幫助客戶實現自己的生活目標，就會是一種長期的關系。理財規劃是咨詢行業也是服務行業，服務過的客戶會把理財師作為一種資源介紹給他的朋友，這種信任會為理財師帶來源源不斷的客戶資源。

做理財規劃時，客戶要真實地向理財師提供自己的理財目標、資產負債情況和個人收支情況，對客戶自身來說，這些都是很隱私的東西，特別是一些富有的人，不愿意向別人提供這些情況，所以除了有專業的資歷，理財規劃師還要有很好的溝通能力。做好這個職業，可能60%*專業，40%*的是溝通的技能。

第二篇：國際金融理財師

一、獲得CFP認證的方法

按照FPSB China的規定，申請者必須在達到相應的教育(Education)、考試(Examination)、從業經驗(Experience)和職業道德(Ethics)標準(以下簡稱為“4E”標準)之后，方可取得CFP資格認證。

(一)教育(Education)

所有申請者在參加考試之前必須參加教育(Education)，但經濟學或經濟管理類博士可以申請豁免，從而直接參加考試。

申請者必須且只能參加由授權培訓機構提供的CFP教育(Education)，目前的授權培訓機構有四家：

北京當代金融培訓有限公司

上海金融學院國際CFP上海項目中心

廣東金融學院國際CFP廣州項目中心

西南財經大學國際CFP成都項目中心

培訓時間：132小時

指定教材：《投資規劃》、《個人風險管理與保險規劃》、《個人稅務與遺產規劃》、《員工福利與退休計劃》、《金融理財綜合規劃案例》

培訓內容：

1、金融理財基礎

金融理財概述

CFP資格認證制度

金融機構功能與監管

客戶價值取向與行為特征

貨幣時間價值

財務計算器運用

基本經濟學原理

金融理財與法律

家庭財務報表與預算

房產規劃

教育金規劃

2、個人風險管理與保險規劃

風險與風險管理

保險基本原理

人壽保險及其他保險

意外、財產與責任保險

3、投資規劃

投資環境

投資理論和市場有效性

債券市場與債券投資

股票投資

衍生金融產品與外匯投資

基金投資、資產配置與績效評估

4、員工福利與退休計劃

5、個人稅務與遺產籌劃

6、綜合理財規劃

信用債務與債務管理

特殊生涯事件理財規劃

綜合理財案例

(二)考試

目前每年有兩次考試，7月份第一個周末以及11月份最后一個周末

考試科目：投資規劃(第一天上午3小時)、員工福利與退休計劃(第一天下午

1.5小時)、個人稅務與遺產規劃(第一天下午1.5小時)、個人風險管理與保險規劃(第二天上午2.5小時)、綜合案例分析(第二天下午3.5小時)

(具體時間將于年初在FPSB China的網站上公布)

范圍：以FPSB China每年年初公布的當年考試大綱為準

題型：客觀單項選擇題

難度：難度系數分為四級

最難、較難、中等、簡單

10% 30% 40% 20%

特點：

知識技能并重

強調理解和運用能力、分析和綜合能力、專業評估和判斷能力

不測試背誦和記憶能力

公正性

獨立的考試委員會，嚴格的考培分離

《命題人承諾書》、《監考人保證書》、《考生道德承諾書》

AB卷、AB卡和嚴格的密封程序

計算機閱卷

國際通行的測評方法

命題程序

試題命制

試題初審終審，交叉審核制度

專業組卷和試卷簽發

(三)工作經驗(Experience)

認定內容：從業機構、時間及職業表現

行業要求：與金融理財相關的行業，金融機構、會計師事務所、律師事務所或FPSB China認可的其他機構

崗位要求：金融理財相關工作

時間要求：

AFP資格認證：研究生1年，本科2年，大專3年

CFP資格認證：研究生2年，本科3年，大專5年

工作經驗有效期為最近10年

(四)職業道德(Ethics)

守法遵規(Compliance)

正直誠信(Integrity)

客觀公正(Objectivity & Fairness)

專業勝任(Competence)

保守秘密(Confidentiality)

專業精神(Professionalism)

恪盡職守(Due Diligence)

參考《金融理財師職業道德準則》

二、繼續教育與再認證

繼續教育：是指CFP/AFP持證人為維持和提高專業水平，在規定期限內必須完成的教育項目。

再認證：由于CFP資格認證證書只有2年有效期，在2年有效期內，持證人必須完成30個學時的繼續教育，才可申請再認證，再認證完成后會由認證方發放新證書。

三、相關管理規定

1、《金融理財師資格認證辦法》

2、《金融理財師職業道德準則》

3、《繼續教育管理辦法》

4、《金融理財師紀律處分辦法》

第三篇：天津銀行職業資格《個人理財》：理財師考試題

天津銀行職業資格《個人理財》：理財師考試題

一、單項選擇題（共25題，每題2分，每題的備選項中，只有1個事最符合題意）

1、根據《銀行業從業人員職業操守》的規定，銀行業從業人員對暫時無法滿足或明顯不合理的客戶要求，應當__。A．耐心說明情況，取得理解和諒解 B．直接拒絕 C．全力滿足

D．向上級匯報，由上級設法解決

2、根據運作機制，劃分的風險預警方法不包括__。A．黑色預警法 B．黃色預警法 C．藍色預警法 D．紅色預警法

3、__是商業銀行流動資金貸前調查報告中對流動資金貸款可行性的分析。A．該筆貸款的金額、期限、用途、提款計劃 B．貸款金額和期限的合理性 C．該筆貸款所涉及的經營周期

D．銀行貸款規模和貸款資金的落實情況

4、下列關于各風險管理組織中各機構主要職責的說法，正確的是__。A．董事會負責執行風險管理政策，制訂風險管理的程序和操作規程

B．高級管理層是商業銀行的最高風險管理/決策機構，承擔商業銀行風險管理的最終責任

C．風險管理委員會根據風險管理部門提供的信息，做出經營或戰略方面的決策并付諸實施

D．風險管理部門從事內部盡職監督、財務監督、內部控制監督等監察工作

5、某銀行在市場上發行了一個投資期5個月的看漲式美元日元一觸即付期權產品，并設定其觸發匯率為1美元兌96.7日元。假定其潛在回報率為5%，最低回報率為3%。客戶小李對該產品感興趣，拿出20萬元作為保證投資金額。如果到期時，最終匯率收盤價低于觸發匯率，則該產品的總回報是__萬元。A．10.1 B．10.2 C．20.6 D．21.0

6、下列企業中屬于非法人組織的是__。A．中國人壽保險公司 B．中國工商銀行

C．中國人民銀行石家莊支行 D．中國投資有限責任公司

7、標志著國內住房貸款業務的正式全面啟動的是__。A．1992年銀行部門出臺了住房抵押貸款的相關管理辦法 B．1985年中國建設銀行開展住房貸款業務

C．1995年《個人住房擔保貸款管理試行辦法》的頒布 D．1998年《個人住房貸款管理辦法》的頒布

8、按《合同法》規定，什么情形下合同中的免責條款無效__ A．因重大過失造成對方財產損失的 B．因重大誤解訂立的

C．在訂立合同時顯失公平的 D．以上都正確

9、原客戶經營業務不善，因擁有物業便放棄具體經營而改為出租物業，這屬于主營業務轉變的__。A．行業轉變型 B．產品轉變型 C．業務停頓型 D．股權變更型

10、下列關于可轉換債券收益的說法，不正確的是__。A．可轉換債券轉換為股票前，持有人只享有利息 B．可轉換債券轉換為股票后，持有人成為公司股東 C．可轉換債券轉換為股票后，其收益水平與債券類似

D．可轉換債券適合在低風險-低收益與高風險-高收益這兩種不同收益結構之間作出靈活選擇的投資者

11、當金融機構破產和解散時，原機構的客戶身份信息應__。A．銷毀

B．由原機構負責人繼續保管 C．交于其他金融機構接管 D．移交國務院有關部門

12、下列關于不良商用房貸款管理的表述錯誤的是__。

A．對認定為呆賬貸款的商用房貸款，銀行應按有關規定組織申報材料并按規定程序批準后核銷

B．對未按期還款的借款人，應采用電話催收等方式督促借款人按期償還貸款本息，有擔保人的要向擔保人通知催收

C．銀行應按照貸款風險五級分類法對不良商用房貸款進行認定 D．已核銷的商用房貸款，銀行不再催收

13、利率期貨的基礎資產是__。A．利率 B．股票 C．債券

D．遠期利率合約

14、下列屬于外資銀行流動性監管指標的是__。A．單一客戶授信集中度 B．不良貸款撥備覆蓋率

C．營運資金作為生息資產的比例 D．貸款損失準備金率

15、期權的賣方由于具有將來為買方承兌選擇權的__，所以應__一筆期權費。A．權利，得到 B．權利，支付 C．義務，得到 D．義務，支付

16、下列不屬于銀行債券投資目標的是__。A．平衡流動性和盈利性 B．降低資產組合的風險 C．補充附屬資本 D．提高資本充足率

17、下列屬于網上銀行的特征的是__。A．模糊的業務時空界限 B．運行環境開放

C．電子虛擬服務方式

D．設立成本較高，但交易安全性提高

18、在商業銀行的經營過程中，__決定其風險承擔能力。A．資產規模和商業銀行的風險管理水平B．資本金規模和商業銀行的盈利水平C．資產規模和商業銀行的盈利水平

D．資本金規模和商業銀行的風險管理水平

19、對抵押擔保個人汽車貸款，銀行貸前調查的內容不包括__。A．抵押物的合法性

B．抵押物已設定抵押權屬情況 C．抵押物是否真實存在、存續狀態

D．抵押物是否已到有關部門辦理必要的登記手續 20、貸款風險分類最核心的內容就是__。A．貸款償還的可能性 B．貸款償還的剩余期限 C．貸款擔保種類 D．擔保人的誠意

21、以下交易中不屬于即期交易的是_________。

A．外匯買賣成交后，在兩個營業日內辦理外匯業務。B．外匯買賣成交后，當日辦理收付交割。

C．在成交日后第二個營業日交割的外匯交易。D．在成交日后第三個營業日交割的外匯交易。

22、自1984后1月1日起，中國人民銀行開始專門行使中央銀行的職能，所承擔的工商信貸和儲蓄業務職能轉交至__。A．中國銀行 B．交通銀行

C．中國工商銀行 D．中國建設銀行

23、如果兩筆貸款的信用風險隨著風險因素的變化同時上升或下降，則下列說法正確的是__。

A．這兩筆貸款的信用風險是不相關的 B．這兩筆貸款的信用風險是負相關的

C．這兩筆貸款同時發生損失的可能性比較大 D．這兩筆貸款構成的貸款組合的風險大于各筆貸款信用風險的簡單加總

24、外匯市場是以各種__為交易對象的市場。A．債務工具 B．股權

C．可兌換貨幣

D．保險單和年金單

25、銀行判斷公司銷售收入增長是否會產生借款需求的方法不包括__。A．判斷其持續銷售增長率是否足夠高

B．比較若干年的“可持續增長率”與實際銷售增長率 C．判斷成本節約率

D．判斷其資產效率是否相對穩定，銷售收入是否保持穩定、快速增長，且經營現金流是否不足以滿足營運資本投資和資本支出增長

二、多項選擇題（共25題，每題2分，每題的備選項中，有2個或2個以上符合題意，至少有1個錯項。錯選，本題不得分；少選，所選的每個選項得 0.5 分）

1、個人住房貸款貸后檢查的內容包括__。A．對借款人的檢查 B．對抵押物的檢查 C．對質押權利的檢查

D．對開發商和項目以及合作機構的檢查 E．對保證人的檢查

2、在下列機構中，經營的業務范圍最廣的是__。A．外商獨資銀行 B．外國銀行分行 C．外國銀行代表處

D．以上機構具有相同的業務經營范圍

3、下列選項屬于顯著影響新興市場國家主權評級的因素包括（）。A．匯率水平

B．通貨膨脹率水平C．人口數量 D．人均收入 E．違約史指標

4、《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》明確規定，__是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理專業化服務活動。A．綜合理財業務 B．個人理財業務 C．理財計劃

D．私人銀行業務

5、同業拆借市場在我國金融市場體系中屬于__范疇。A．資本市場

B．長期資金融通市場 C．貸款市場 D．貨幣市場

6、某外國人2000年2月12日來華工作，2001年2月15日回國，2001年3月2日返回中國，2001年11月15日至2001年11月30日期間，因工作需要去了日本，2001年12月1日返回中國，后于2002年11月20日離華回國，則該納稅人_________。

A．2001為我國居民納稅人，2002為我國非居民納稅人 B．2000為我國居民納稅人，2001為我國非居民納稅人 C．2001和2002均為我國非居民納稅人 D．2000和2001均為我國居民納稅人

7、破壞金融管理秩序的行為包括__。

A．個人以高于銀行同類利率支付利息，向公眾集資

B．某企業發現自己持有的匯票作廢，在購買原材料時繼續使用

C．銀行工作人員利用職務上的便利，收取客戶財務以幫助其優先辦理業務 D．銀行工作人員在不知情的情況下為毒品犯罪組織開立了資金賬戶 E．違反貨幣管理法規制造假貨幣冒充真貨幣

8、聲譽風險管理部門可以采取事先調查的方法，了解典型客戶或者公眾對商業銀行未來行動所持有的觀點，以盡量準確預測此類風險事件可能產生的后果。通常需要做出預先評估的風險事件包括__。A．商業銀行改革的成本或收益

B．監管機構責令整改的不利信息或事件 C．營業場所的改變 D．緊縮政策的影響 E．服務收費的改變

9、中國銀行業協會的會員單位不包括__。A．國家開發銀行

B．中央國債登記結算有限責任公司 C．北京銀行 D．中國銀聯

10、個人耐用消費品貸款起點一般為人民幣2000元，最高額不超過__萬元。A．5 B．10 C．15 D．20

11、投資組合理論用__來度量投資的預期收益水平。A．收益率的方差 B．收益率的標準差 C．期望收益率

D．收益率的算術平均

12、以下可以用來量化收益率的風險或者說收益率的波動性的指標有__。A．預期收益率 B．標準差 C．方差 D．中位數 E．眾數

13、《銀行業監督管理法》規定，對發生風險的銀行業金融機構進行處置的方式有__。

A．依法宣告破產 B．重組 C．撤銷 D．接管

14、__是指經國務院銀行業監督管理機構批準在中華人民共和國境內依法設立并具有經營貸款業務資格的金融機構。A．借款人 B．貸款人 C．債權人 D．債務人

15、下列選項關于個人信貸業務的主要風險點分析正確的是__。

A．個人住房按揭貸款的風險點主要包括房地產開發商與客戶串通或直接使用虛假客戶資料騙取個人住房按揭貸款

B．未核實第一還款來源或在第一還款來源不充足的情況下，向客戶發放個人住房貸款

C．房產中介機構以虛假購房人名義申請二手房貸款，騙取商業銀行信用 D．內部勾結編造客戶資料騙取商業銀行貸款

E．柜臺人員安全意識不強，缺乏崗位制約和自我保護意識

16、銀行在進行下列外匯交易時，使用現鈔買人價的是（）。A．銀行買人外國紙幣時

B．銀行買入外國可自由兌換的匯票時 C．銀行賣出外國紙幣時

D．銀行賣出外國可自由兌換的匯票時

17、銀行代收代付業務分為（）。A．代理基金業務 B．委托收款 C．資產托管 D．托收承付 E．代收水電費

18、以下選項__是商業銀行對個人信貸產品中個人住宅抵押貸款的風險分析所考慮的因素。A．經銷商風險 B．假按揭風險

C．大學生畢業后面臨就業困難危險 D．借款人的經濟財務狀況變動風險

E．由于房產價值下跌而導致超額押值不足的風險

19、關于人力資源的供求預測和流動分析，下列說法錯誤的是__。A．人力資源供求預測的主要目的是估計未來企業對勞動力的需求

B．人力資源預測通常包括兩項內容，一是企業內部和外部的勞動力需求預測，二是企業內部和外部的勞動力供給預測 C．人力資源的流動是市場經濟的特征之一

D．企業在取得用人主動權的優勢地位之后，更重要的就在于正確地預測人力資源對自身的需求，通過有效地分析形成正確的決策

E．以企業人力資源的流動來維持員工隊伍的新陳代謝，對保持企業組織的效率與活力具有重要意義 20、以下關于年金的說法，錯誤的是_________。A．在每期期初發生的等額支付稱為預付年金。B．在每期期末發生的等額支付稱為普通年金。C．遞延年金是普通年金的特殊形式。D．如果遞延年金的第一次收付款的時間是第9年年初，那么遞延期數應該是8。

21、個人征信系統數據的直接使用者，不包括__。A．商業銀行

B．數據主體貿易伙伴 C．數據主體本人

D．金融監督管理機構

22、下列關于破產重整的說法，正確的是__。

A．破產重整，是指債務人不能清償到期債務時，債務人、債務人股東在法院主導下，債權人與債務人進行協商，調整債務償還安排，避免債務人破產以后對債權人、股東和雇員等人產生重大不利影響

B．當債權人內部發生無法調和的爭議，或者債權人無法與債務人達成一致意見時，法院會根據自己的判斷作出裁決

C．根據債權性質(如有無擔保)，債權人往往被劃分成不同的債權人組別

D．在破產重整程序中，債權人組成債權人會議，與債務人共同協商債務償還安排

E．法院裁定債務人進入破產重整程序以后，其他強制執行程序，包括對擔保物權的強制執行程序都應繼續進行

23、借款需求分析對銀行的意義在于__。A．幫助銀行有效地評估風險

B．幫助銀行確定合理的貸款結構與貸款利率 C．為公司提供融資方面的合理建議 D．確定貸款總供給量 E．幫助銀行增加盈利

24、商業銀行因行使抵押權、質權而取得的不動產或者股權，應當自取得之日起__內予以處分。A．3個月 B．6個月 C．2年 D．1年

25、買入看漲期權最大的損失是__。A．零 B．無窮大 C．期權費

D．標的資產的市場價格

第四篇：理財師話術

信托產品營銷溝通技巧

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? 信托產品電話營銷規范話術 電話邀約的四大要點 電話營銷常見問題與解答 總結分享

一信托產品電話營銷規范話術

? 電話銷售最需要了解的關于客戶的三個問題

? 電話銷售規范流程及兩個方案

? 電話銷售的兩個注意點

電話營銷最需要了解的關于客戶的三個問題:MAN

? M：money,即客戶的購買力，可投資金額/資產量（客戶是否能接受100w門檻）?A：Authority,決定權（是否有決策能力）

?N：Need,客戶的需求（需要了解客戶目前投資狀況）

電話營銷規范流程

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1.2.自我介紹 發問與對話（兩種方案）您目前是否有了解信托產品呢？ 您目前是否有投資信托產品呢？

重點：了解客戶投資狀況，與信托進行對比，讓客戶了解信托的優勢，從而與客戶建立初步的信任關系。

? 結束語（點題）

電話營銷規范流程（方案一）

? 發問：您目前是否有了解信托產品呢？

? 結果和應對:

① 客戶答：是/有。追問具體情況

② 客戶答：我的投資是------。感謝他/她

③ 客戶答：我不想給你講這些事情。這是一個給客戶介紹自己的機會。④ 客戶答：沒有時間，不想談。征求下一次電話的許可 ? 結束語:約定見面的時間和地點、主題

電話營銷規范流程（方案二）

? 發問：您目前是否有投資信托產品呢？

? 結果和應對:

① 客戶答：沒有。追問“是不了解嗎”

② 客戶答：是。介紹信托產品及帶給客戶的價值

③ 客戶答：不是。追問原因，在同理心的基礎上簡要分析。

? 結束語: 約定見面的時間和地點、主題

電話營銷——兩個注意點

? 電話的目的是能夠將潛在客戶約到公司來面談。

當然如何過濾客戶，并且約到目標高端客戶是最好的。但是最總要的是能讓他來公司。

他能來一定表示他有所期待。

? 因為最重要的目的是約見，所以電話里，越短時間內能讓客戶下決心越好。

一旦客戶同意約定時間來公司，或者由我們的投資經理和客戶經理一起去他的公司或家里。最好是公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改變主意。

二電話邀約的四大要點

? 電話邀約的四大要點

? 四大要點的分別闡述

電話邀約的四大要點

1.2.3.4.電話的目的性(讓每一個電話都是有效的)邀約話術以及具體情況 將所有問題都轉換到邀約上 電話需要注意的細節問題

1、電話的目的性

在打每一個電話的時候都要確定的自己打電話的目的是什么,這樣才會更有針對性。

1.初次電話篩選

2.電話邀約

3.二次邀約

4.確定見面時間

5.沒有約見成功的原因

2、邀約話術以及具體情況

1.首先：要建立客戶對信托的興趣,才有可能達成邀約。在初次電話中，如客戶疑問較多，說明他是有興趣的，在這里需要控制電話時間，以電話溝通不是很具體為由，發出邀請。

2.其次：要注意在發出要請示給出具體時間。

案例（初次邀約）：

我看您對我們的產品也比較感興趣，正好我們姆桑財富在周三下午2點有一個產品說明會，會由我們的項目經理詳細介紹我們的產品，您也可以和我們的項目經理溝通具體細節問題，您看您可以來參加么，如果可以我給您預留一個位置。

如果邀約成功，要將公司地址、聯系方式告訴客戶

二次或者三次以上的電話邀約

之前已經確定這次通話的時間了，所以可以直接發出邀約，而且語氣 一定要肯定。

案例：

X先生，我是姆桑財富的xx，上周跟您約好本周二給您打電話，看看您這周的時間安排，過來公司了解，您看您周三下午3點或者周四上午10點方便么？我可以安排我們的項目經理給您做詳細的介紹。

3、將所有問題都轉換到邀約上

如果邀約不成功

按照原則，再次確定下次約見的時間，并在今后的溝通中將所有問題 都轉換到邀約上。

案例：

對您來說我們需要給您做一個詳細的資產配置，所以我想跟您約個具體的時間，來公司這邊了解，您看xxx時間可以么？

4、電話邀約要注意的細節

1.如果確定時間的客戶，要以短信形式告訴公司地址，并在來之前進行提醒，最好提前兩小時進行確認。

2.對于每次邀約，都要根除具體的時間，不要讓客戶選擇

時間，而是給出時間讓他選擇

3.邀約中給客戶的問題最好都是封閉式的4.對未邀約成功客戶在下次邀約前做簡短的分析，找出問

題，并解決

5.注意自己的語氣，一定要禮貌專業，而且要很肯定

三、電話營銷常見問題與解答

? 常見問題

? 解答辦法

電話營銷常見問題

顧客的消極反應往往只是一個借口

? 或者他/她不熟悉你，還沒有適應你。事實上很多人并非像他們講得那么忙。

? 多數成功的推銷人員只要能通過第一個消極反應，就非常有可能把與顧客的對話進行下去。有些能通過第二個，則銷售會很成功。

? 比如一開始你就會遇到諸如：我對此沒有興趣；我現在很忙；我沒有時間；我已經有了投資顧問了。。

應對原則

順暢地跨越這些消極回答的原則是--漢堡包原則，也就是：

1.肯定或感謝對方告訴你這些感受

2.強調我們有很多客戶最初也有類似的反映，但最終從我們的服務上受益。

3.回到原來的提問上來。

常見問題與解答（1）

客戶：我對此沒有興趣

--是因為您都把資金100%用于投資了嗎？

--是的? 多數成功人士會把他們的全部資金用于投資。如果我們發現到新的不錯的投資機會，我會再打擾您。我們希望您可以了解一下，相信會對您的投資有幫助的。

? 很理解您的狀態。但是如果您能給我幾分鐘的時間，讓我介紹我們是如何為客戶發現了很有價值的投資機會，我相信您會最終受益。

? 我并沒有想通過打電話一定推銷給您一款產品。我們只是希望通過這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。

常見問題與解答（2）

客戶：我已經有投資顧問了

? 我相信想您一樣的有良好投資意識的人不止會有一個高質量投資建議的來源。我們有與眾不同的團隊通過良好的服務帶給客戶價值。如果有適合投資機會的情況下，我可以再次打擾您嗎？

常見問題與解答（3）

客戶：我沒有錢了

? XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總是有一些資金準備好投資非常

有潛力的機會。我只是希望能得到您的許可，一旦我們發現非常有潛力的投資機會，我能再給您打電話過來，好么？

? 看樣子您全部投資了。您目前的資產組合和配置如何呢？

? 您估計什么時候會有資金需要投資呢？

常見問題與解答（4）

客戶：先發點兒資料到我信箱里吧！

? 我希望了解一點您的投資情況，這樣可以更有針對性地給您發送一些資料。

您現在在做什么類型的投資呢？（偏好，資產量，其他等等）

?XX先生/女士，您希望先了解我們再討論您的投資，對嗎？(對方答：是)

我們有我們專業的團隊對當前的市場不斷地作出分析。除非我們已經對市場或顧客的投資現狀作了分析。我們建議您在這個市場情況下作些固定收益類的信托型產品的投資。這個產品是??

常見問題與解答（5）

客戶：我把我的資金全投入到我的生意當中去了

? 我相信您也希望從您的現金流里面得到最大的回報，對嗎？

? 我們都相信多元化投資是創造財富的最重要的手段。

? 我知道對成功人士，時間是非常珍貴的。

總結分享

? 贊美的要領

? 心靈曲線

贊美的要領：

? 營銷兩條路：

舍棄無謂的自尊心:豁達大度/樂觀積極/充滿自信

平等相待，不必貶低自己:雙贏的原則/尊重自己的原則

贊美對方引以為傲之處:子女、配偶、家庭/容貌、物飾/經歷、成就/待人接物

? 和中國人打交道三面哲學：情面，場面，體面

心靈曲線：

? 年齡階段與需要：

0~10歲最需要的是理解

10~20歲最需要的是認同

20~30歲最需要的是欣賞

30~40歲最需要的是贊美

40歲以后最需要的是崇拜

? 沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過是一種禮貌，即使明知言過其實，但內心

還是覺得飄飄然。

第五篇：理財師團隊搶占市場

在日常經營中,營業部對客戶的服務,基本限于提供一個交易環境,咨詢服務基本處于很原始的水平,對客戶的理財服務根本無從談起。另一個引起注意的現象是,社會上證券咨詢公司林立,在電視、廣播、報紙、網絡上大做廣告,廣攬會員,他們的目標客戶全部是券商的客戶。而且這些咨詢公司的生意還十分興隆,每年能收取大量的理財顧問費。這一方面反映客戶在理財方面的要求是很強烈的；另一方面反映券商服務中的缺陷。為什么這些咨詢公司能夠做到的事情,我們券商卻做不到呢?

券商沒有開展針對個人客戶的理財服務業務的原因有三:

1、怕風險。由于法律法規對此項業務沒有明確規定,容易產生糾紛,加之前幾年券商的收入主要不靠傭金,日子很好過,沒人愿惹麻煩。

2、沒人才。目前還沒有哪家券商有一支完整的理財師隊伍。

3、沒機制。也沒有哪個券商對于此項業務建立一套完善的收入激勵機制。在日常經紀業務中,我們會發現這樣的現象：在營業部的客戶中,交易量呈兩頭大中間小的狀況。一是散戶交易頻繁,二是大戶交易量大,中戶占整個交易量的份額很少。究其原因可以發現：他們的投資額在20-100萬元之間,大部分屬于中產階級,比較求穩,再者也沒有人給他們提供貼近實戰的一對一理財服務。而研究、咨詢人員沒有利益上的紐帶并不會直接提供服務。中戶這個群體在營業部總資產中要占到四成左右,這塊資產的激活,對我們公司經紀業務的發展將產生巨大作用。

現在各家券商都重視加強市場研究能力,積極推進經紀人制度,以增強經紀業務的核心競爭力。目前如何做大做強券商咨詢品牌,在與國內外券商的競爭中脫穎而出,是我們面臨的嚴峻問題。為此,盡快建立一支專業理財師隊伍,扎實做好經紀業務的轉型,非常重要。目前一些券商在營業部推行的全員經紀人制度,也是眉毛胡子一把抓,只是要求經紀人把客戶拉過來做交易就行,主要手段就是低傭金及人脈關系;當然有部分經紀人會提供一些理財建議,但總體上屬于初級階段的競爭。

建立專業理財師隊伍的好處有：

一、可將公司研究,咨詢所掌握的有價值的信息,及時傳導到客戶,使客戶與公司關系更緊密；

二、可以對客戶進行分類指導,更能顯現券商對客戶的個性化服務；

三、可以提高傭金標準,還可收取理財顧問費,大大增加公司經紀業務收入；

四、可以發現人才,實行專業理財師制度,可將券商實現的理財收入與理財師個人收入掛起鉤來,實行市場化運作,讓員工彰顯才華。

五、對現在的經紀人員工提供了更廣闊的發展空間,必然會在公司形成講學習,做研究的好風氣。有了一批專業的理財師,券商經紀業務的特色也就出來了。

存在困難：

1、目前還沒有券商應對大面積個人理財服務的經驗和模式,必須要靠自己摸索、積累、完善。

2、雖然專家理財的理念漸入人心,但是推出理財顧問收費,困難也是巨大的,必須通過試點,集中力量樹立樣板,才能逐漸推開。

3、在推行過程中必然會產生一些與客戶的糾紛。只要我們在實際操作中考慮到每個環節的風險,在法律文件方面把好關,風險也是可控的。(國元證券 高原)