第一篇：分享幾個有趣的社會心理學效應

分享幾個有趣的社會心理學效應

社會心理學效應之過度理由效應

在日常生活中我們常有這樣的體驗：親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”，理所當然他們會幫助我們；但是如果一個陌生人向我們伸出援手，我們卻會認為 “這個人樂于助人”。同樣，在家庭生活中，妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切，因為“這是責任”、“這是義務”，而不是因為“愛”和“關心”；一旦外人對自己做出類似行為，則會認為這是“關心”，是“愛的表示”。為什么會有這么大的區別呢？這就是由于社會心理學上所說的“過度理由效應”。每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理，因而總是為行為尋找原因，一旦找到足夠的原因，人們就很少再繼續找下去，而且，在尋找原因時，總是先找那些顯而易見的外在原因，因此，如果外部原因足以對行為做出解釋時，人們一般就不再去尋找內部的原因了。

有這樣一個有趣的故事： 一位老人在一個小鄉村里休養，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息，在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法。他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多，他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣于獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，最后無論孩子們怎么吵，老人一分錢也不給。結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，認為“不給錢了誰還給你叫”，再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

行為如果只用外在理由來解釋，那么，一旦外在理由不再存在，這種行為也將趨于終止，因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。

公司老板如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質獎勵，而要讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司；希望孩子努力學習的家長，也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績，而要讓孩子覺得自己喜歡學習，學習是有趣的事。社會心理學效應之皮格馬利翁效應

皮格馬利翁是古希臘神話里的塞浦路斯國王，他愛上了自己雕塑的一個少女像，并且真誠的期望自己的愛能被接受，這種真摯的愛情和真切的期望感動了愛神阿芙狄羅忒，就給了雕像以生命。雖然這只是一個神話傳說，但是，在現實生活中，由于期望而使“雕像”變成“美少女”的例子也不鮮見。美國心理學家曾做過這樣一個實驗：研究人員提供給一個學校一些學生名單，并告訴校方，他們通過一項測試發現，該校有幾名天才學生，只不過尚未在學習中表現出來。其實，這是從學生的名單中隨意抽取出來的幾個人。然而，有趣的是，在學年末的測試中，這些學生的學習成績的確比其它學生高出很多。研究者認為，這就是由于教師期望的影響。由于教師認為這個學生是天才，因而寄予他更大的期望，在上課時給予他更多的關注，通過各種方式向他傳達“你很優秀”的信息，學生感受到教師的關注，因而產生一種激勵作用，學習時加倍努力，因而取得了好成績。對少年犯罪兒童的研究表明，許多孩子成為少年犯的原因之一，就在于不良期望的影響。他們因為在小時候偶爾犯過的錯誤而被貼上了“不良少年”的標簽，這種消極的期望引導著孩子們，使他們也越來越相信自己就是“不良少年”，最終走向犯罪的深淵。

積極的期望促使人們向好的方向發展，消極的期望則使人向壞的方向發展，人們通常用這樣來形象地說明皮格馬利翁效應：“說你行，你就行；說你不行，你就不行”。要想使一個人發展更好，就應該給他傳遞積極的期望。管仲在做齊國的宰相以前曾經負責押送過犯人，但是，與別的押解官不同的是，管仲并沒有親自押送犯人，而是讓他們按自己的喜好安排行程，只要在預定日期趕到就可以了。犯人們感到這是管仲對他們的信任與尊重，因此，沒有一個人中途逃走，全部如期趕到了預定地點，由此可見，積極期望對人的行為的影響有多大。

第二篇：社會心理學 社會心理學中各種有趣的效應

社會心理學中各種有趣的效應

過度理由效應

在日常生活中我們常有這樣的體驗：親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”，理所當然他們會幫助我們；但是如果一個陌生人向我們伸出援手，我們卻會認為 “這個人樂于助人”。

同樣，在家庭生活中，妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切，因為“這是責任”、“這是義務”，而不是因為“愛”和“關心”；一旦外人對自己做出類似行為，則會認為這是“關心”，是“愛的表示”。

為什么會有這么大的區別呢？這就是由于社會心理學上所說的“過度理由效應”。每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理，因而總是為行為尋找原因，一旦找到足夠的原因，人們就很少再繼續找下去，而且，在尋找原因時，總是先找那些顯而易見的外在原因，因此，如果外部原因足以對行為做出解釋時，人們一般就不再去尋找內部的原因了。

有這樣一個有趣的故事：

一位老人在一個小鄉村里休養，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息，在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法。

他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多，他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣于獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，最后無論孩子們怎么吵，老人一分錢也不給。

結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，認為“不給錢了誰還給你叫”，再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

行為如果只用外在理由來解釋，那么，一旦外在理由不再存在，這種行為也將趨于終止，因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。

公司老板如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質獎勵，而要讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司；希望孩子努力學習的家長，也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績，而要讓孩子覺得自己喜歡學習，學習是有趣的事。

皮格馬利翁效應

皮格馬利翁是古希臘神話里的塞浦路斯國王，他愛上了自己雕塑的一個少女像，并且真誠的期望自己的愛能被接受，這種真摯的愛情和真切的期望感動了愛神阿芙狄羅忒，就給了雕像以生命。雖然這只是一個神話傳說，但是，在現實生活中，由于期望而使“雕像”變成“美少女”的例子也不鮮見。

美國心理學家曾做過這樣一個實驗：研究人員提供給一個學校一些學生名單，并告訴校方，他們通過一項測試發現，該校有幾名天才學生，只不過尚未在學習中表現出來。其實，這是從學生的名單中隨意抽取出來的幾個人。

然而，有趣的是，在學年末的測試中，這些學生的學習成績的確比其它學生高出很多。研究者認為，這就是由于教師期望的影響。

由于教師認為這個學生是天才，因而寄予他更大的期望，在上課時給予他更多的關注，通過各種方式向他傳達“你很優秀”的信息，學生感受到教師的關注，因而產生一種激勵作用，學習時加倍努力，因而取得了好成績。

對少年犯罪兒童的研究表明，許多孩子成為少年犯的原因之一，就在于不良期望的影響。他們因為在小時候偶爾犯過的錯誤而被貼上了“不良少年”的標簽，這種消極的期望引導著孩子們，使他們也越來越相信自己就是“不良少年”，最終走向犯罪的深淵。積極的期望促使人們向好的方向發展，消極的期望則使人向壞的方向發展，人們通常用這樣來形象地說明皮格馬利翁效應：“說你行，你就行；說你不行，你就不行”。要想使一個人發展更好，就應該給他傳遞積極的期望。

管仲在做齊國的宰相以前曾經負責押送過犯人，但是，與別的押解官不同的是，管仲并沒有親自押送犯人，而是讓他們按自己的喜好安排行程，只要在預定日期趕到就可以了。犯人們感到這是管仲對他們的信任與尊重，因此，沒有一個人中途逃走，全部如期趕到了預定地點，由此可見，積極期望對人的行為的影響有多大。

古人說“用人不疑”，也就是這個道理，任用別人，就應該相信別人的能力，給別人傳達一種積極的期望。投射效應

在一家出版社的選題討論中，出現了這樣一種有趣的現象: 編輯們列出他們認為最重要的一個選題分別為：

編輯A正在參加成人教育以攻讀第二學位，他選的是《怎樣寫畢業論文》； 編輯B的女兒正在上幼兒園，她的選題是“學齡前兒童教育叢書”； 編輯C是圍棋迷，他的選題是《聶衛平棋路分析》??

心理學研究發現，人們在日常生活中常常不自覺的把自己的心理特征（如個性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認為別人也都認為自己很出色??心理學家們稱這種心理現象為投射效應。

由于投射效應的存在，我們常常可以從一個人對別人的看法中來推測這個人的真正意圖或心理特征。宋代著名學者蘇東坡和佛印和尚是好朋友，一天，蘇東坡去拜訪佛印，與佛印相對而坐，蘇東坡對佛印開玩笑說：“我看見你是一堆狗屎。”而佛印則微笑著說：“我看你是一尊金佛。”蘇東坡覺得自己占了便宜，很是得意。回家以后，蘇東坡得意的向妹妹提起這件事，蘇小妹說：“哥哥你錯了。佛家說'佛心自現'，你看別人是什么，就表示你看自己是什么。” 由于人都有一定的共同性，都有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情況下，我們對別人做出的推測都是比較正確的，但是，人畢竟有差異，因此推測總會有出錯的時候。

《莊子》中有這樣一個故事：堯到華山視察，華封人祝他“長壽、富貴、多男子”，堯都辭謝了；華封人說：“壽、福、多男子，人之所欲也；汝獨能不欲，何邪？”堯說：“多男子則多懼，富則多事，壽則多辱。是三者，非所以美德也，故辭。” 人的心理特征各不相同，即使是“福、壽”等基本的目標，也不能隨意“投射”給任何人。

但在日常生活中，我們卻常常錯誤的把自己的想法和意愿投射到別人身上：自己喜歡的人，以為別人也喜歡，總是疑神疑鬼，莫名其妙的吃一些飛醋；父母總喜歡為子女設計前途、選擇學校和職業?? 第一印象效應（首因效應）

一位心理學家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學生都做對30道題中的一半，但是讓學生A做對的題目盡量出現在前15題，而讓學生B做對的題目盡量出現在后15道題，然后讓一些被試對兩個學生進行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結果發現，多數被試都認為學生A更聰明。這就是第一印象效應。

第一印象效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響，實際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”?? 心理學家認為，由于第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內在素養和其它個性特征，不管暴發戶怎么刻意修飾自己，舉手投足之間都不可能有世家子弟的優雅，總會在不經意中“露出馬腳”，因為文化的浸染裝不出來的。

但是，“路遙知馬力，日久見人心”，僅憑第一印象就妄加判斷，“以貌取人”，往往會帶來不可彌補的錯誤！《三國演義》中鳳雛龐統當初準備效力東吳，于是去面見孫權。孫權見到龐統相貌丑陋，心中先有幾分不喜，又見他傲慢不羈，更覺不快。最后，這位廣招人才的孫仲謀竟把與諸葛亮比肩齊名的奇才龐統拒于門外，盡管魯肅苦言相勸，也無濟于事。眾所周知，禮節、相貌與才華決無必然聯系，但是禮賢下士的孫權尚不能避免這種偏見，可見第一印象的影響之大！無獨有偶，美國總統林肯也曾因為相貌偏見拒絕了朋友推薦的一位才識過人的閣員。當朋友憤怒的責怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負責時，林肯說：“一個人過了四十歲，就應該為自己的面孔負責。”雖然林肯以貌取人也有其可圈可點之處，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，因而必須通過提高自身修養來整飾自己的形象，為將來的成功奠定基礎，搭好臺階。羅米歐與朱麗葉效應

莎士比亞的名劇《羅米歐與朱麗葉》描寫了羅米歐與朱麗葉的愛情悲劇，他們相愛很深，但由于兩家是世仇，感情得不到家里其它成員的認可，雙方的家長百般阻撓。然而，他們的感情并沒有因為家長的干涉而有絲毫的減弱，反而相愛更深，最終雙雙殉情而死。

在現實生活中，也常常見到這種現象，父母的干涉非但不能減弱戀人們之間的愛情，反而使感情得到加強。父母的干涉越多，反對越強烈，戀人們相愛就越深，這種現象被心理學家稱為“羅米歐與朱麗葉效應”。

為什么會出現這種現象呢？這是因為人們都有一種自主的需要，都希望自己能夠獨立自主，而不愿意自己是被人控制的傀儡，一旦別人越廚代庖，代替自己做出選擇，并將這種選擇強加于自己時，就會感到自己的主權受到了威脅，從而產生一種心理抗拒，排斥自己被迫選擇的事物，同時更加喜歡自己被迫失去的事物，正是這種心理機制導致了羅米歐與朱麗葉的愛情故事一代代的不斷上演。心理學家的研究還發現，越是難以得到的東西，在人們心目中的地位越高，價值越大，對人們越有吸引力，輕易得到的東西或者已經得到的東西，其價值往往會被人所忽視。我國民間流行這樣一種說法“妻不如妾，妾不如偷，偷不如偷不著”，也就是說的這個道理。

因此，婚外戀如果受到干涉，雙方反而相愛越深，恨不得天天廝守在一起才好，然而，真正一旦與自己婚外戀的情人如愿以償，生活在一起，又會覺得情人也不過如此，妻子或許還好一些。

某中學初一年級的兩位學生由于相互吸引而走到了一起，一開始，老師和家長都竭盡全力干涉，然而，這種干涉反而為兩個孩子增加了共同語言，他們更加接近，儼然一對棒打不散的鴛鴦。

后來，校長改變了策略，他將孩子和老師都叫去，沒有批評孩子們，反而說老師誤會了他們，把純潔的感情玷污了。過后，這兩個孩子還是照樣來往，但是沒過多久，他們就因為缺乏共同點而漸漸疏遠，最終由于發現對方與自己理想中的王子和公主相差太遠而分道揚鑣。定勢效應

請看這樣一個問題：一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩，急促的對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什么人？”公安局長說：“是我兒子。”請你回答：這兩個吵架的人和公安局長是什么關系？

這一問題，在100名被試中只有兩人答對!后來對一個三口之家問這個問題，父母沒答對，孩子卻很快答了出來：“局長是個女的，吵架的一個是局長的丈夫，即孩子的爸爸；另一個是局長的爸爸，即孩子的外公。” 為什么那么多成年人對如此簡單的問題解答反而不如孩子呢？這就是定勢效應：按照成人的經驗，公安局長應該是男的，從男局長這個心理定勢去推想，自然找不到答案；而小孩子沒有這方面的經驗，也就沒有心理定勢的限制，因而一下子就找到了正確答案。

心理定勢指的是對某一特定活動的準備狀態，它可以使我們在從事某些活動時能夠相當熟練，甚至達到自動化，可以節省很多時間和精力；但同時，心理定勢的存在也會束縛我們的思維，使我們只用常規方法去解決問題，而不求用其他“捷徑”突破，因而也會給解決問題帶來一些消極影響，文章開頭的實驗就是一個很好的例子。

不僅在思考和解決問題時會出現定勢效應，在認識他人、與人交往的過程中也會受心理定勢的影響。

蘇聯心理學家曾做過這樣一個經典的關于“心理定勢”的實驗：研究者向參加實驗的兩組大學生出示同一張照片，但在出示照片前，向第一組學生說：這個人是一個怙惡不悛的罪犯；對第二組學生卻說：這個人是一位大科學家。然后他讓兩組學生各自用文字描述照片上這個人的相貌。

第一組學生的描述是：深陷的雙眼表明他內心充滿仇恨，突出的下巴證明他沿著犯罪道路頑固到底的決心??

第二組的描述是：深陷的雙眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在認識道路上克服困難的意志??

對同一個人的評價，僅僅因為先前得到的關于此人身份的提示不同，得到的描述竟然有如此戲劇性的差距，可見心理定勢對人們認識過程的巨大影響！刻板印象

曾經在某一網站看到這樣一個笑話：如果你的前面是一位發怒的重慶女孩，后面是萬丈深淵，那么，奉勸你還是往后跳吧！這個笑話不能說沒有一點道理，重慶女孩的潑辣，可以說是“盛名遠播”，因此，一提到重慶女孩，首先浮上腦海的就是“潑辣”二字，絲毫不顧其中是否有被冤枉的“例外”，這就是所謂“刻板印象”。

刻板印象指的是人們對某一類人或事物產生的比較固定、概括而籠統的看法，是我們在認識他人時經常出現的一種相當普遍的現象。我們經常聽人說的“長沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，東北姑娘“寧可餓著，也要靚著”，實際上都是“刻板印象”。

刻板印象的形成，主要是由于我們在人際交往過程中，沒有時間和精力去和某個群體中的每一成員都進行深入的交往，而只能與其中的一部分成員交往，因此，我們只能“由部分推知全部”，由我們所接觸到的部分，去推知這個群體的“全體”。

刻板印象一經形成，就很難改變，因此，在日常生活中，一定要考慮到刻板印象的影響，例如，市場調查公司在招聘入戶調查的訪員時，一般都應該選擇女性，而不應該選擇男性，因為在人們心目中，女性一般來說比較善良、較少攻擊性、力量也比較單薄，因而入戶訪問對主人的威脅較小；而男性，尤其是身強力壯的男性如果要求登門訪問，則很容易被拒絕，因為他們更容易使人聯想到一系列與暴力、攻擊有關的事物，使人們增強防衛心理。

“物以類聚，人以群分”，居住在同一個地區、從事同一種職業、屬于同一個種族的人總會有一些共同的特征，因此，刻板印象一般說來都還是有一定道理的。但是，“人心不同，各如其面”，刻板印象畢竟只是一種概括而籠統的看法，并不能代替活生生的個體，因而“以偏概全”的錯誤總是在所難免。如果不明白這一點，在與人交往時，“唯刻板印象是瞻”，象“削足適履”的鄭人，寧可相信作為“尺寸”的刻板印象，也不相信自己的切身經驗，就會出現錯誤，導致人際交往的失敗，自然也就無助于我們獲得成功。

第三篇：人際交往四種有趣效應

首因效應首因效應在人際交往中對人的影響較大，是交際心理中較重要的名詞。人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據著主導地位，這種效應即為首因效應。我們常說的“給人留下一個好印象”，一般就是指的第一印象，這里就存在著首因效應的作用。因此，在交友、招聘、求職等社交活動中，我們可以利用這種效應，展示給人一種極好的形象，為以后的交流打下良好的基礎。當然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要您的硬件完備。這就需要你加強在談吐、舉止、修養、禮節等各方面的素質，不然則會導致另外一種效應的負面影響，那就是近因效應。近因效應近因效應與首因效應相反，是指交往中最后一次見面給人留下的印象，這個印象在對方的腦海中也會存留很長時間。多年不見的朋友，在自己的腦海中的印象最深的，其實就是臨別時的情景；一個朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上兩、三條，這也是一種近因效應的表現。利用近因效應，在與朋友分別明，給予他良好的祝福，你的形象會在他的心中美化起來。有可能這種美化將會影響你的生活，因為，你有可能成為一種“光環”人物，這就是光環效應。光環效應當你對某個人有好感后，就會很難感覺到他的缺點存在，就像有一種光環在圍繞著他，你的這種心理就是光環效應。“情人眼里出西施”，情人在相戀的時候，很難找到對方的缺點，認為他的一切都是好的，做的事都是對的，就連別人認為是缺點的地方，在對方看來也是無所謂，這就是種光環效應的表現。光環效應有一定的負面影響，在這種心理作用下，你很難分辨出好與壞、真與偽，容易被人利用。所以，我們在社交過程中，“害人之心不可有，防人之心不可無”，具備一定的設防意識，即人的設防心理。設防心理在兩個人獨處的時候，我們不時地會有些防范心理；在人多的時候，你會感到沒有自己的空間，自己的物品是否安在；你的日記總是鎖得很緊，這是怕別人奪走你的秘密。為了這些，你要設防。這種設防心理在交往過程中會起到一種負面作用，它會阻礙正常的交流。

第四篇：站長必知的八大社會心理學效應

站長必知的八大社會心理學效應

一個網站要想生存發展，不僅需要站長具備建站知識、網絡技能、搜索引擎優化的本領，更需要站長了解客戶，掌握一些與銷售相關的社會心理學效應，懂得網絡銷售手段，做好網絡營銷。一個成功的站長，應該是復合型人才，才能在網絡大潮中游刃有余。本文將介紹八種和網站銷售密切相關的社會心理學效應，供站長們參考。

一、趨利避害的心理效應

趨利避害是一切經濟行為的出發點，也是一切經濟活動的驅動力。這是最基本的銷售心理學效應，但也是最容易被忘掉的規則。站長經常有一個誤區，覺得只要網站好，就能吸引讀者和客戶，只要產品好，就能銷售的好。其實，好網站、好產品死掉的不勝枚舉，原因是什么?就是沒有能讓客戶“趨利”或“避害”。

在做網站的時候，或者在銷售產品的時候，一定要經常問自己，我的網站和產品給客戶帶來的利益在哪里?又能讓客戶規避哪些害處?明確了這些，你的網站才有了明確的方向性，也才有了競爭優勢。

二、從眾的心理效應

人類是群居動物，從眾心理效應是群居動物的根本屬性。對于站長來所，可以從兩個方面來利用從眾效應。首先可以從產品銷售方面來利用從眾效應，比如在銷售產品的時候，通過顯示本產品的購買人數，顯示已經購買的人對本產品的好評來激發客戶的從眾購買心理。你也可以在銷售類軟文里面通過描述別人使用產品的利益，激發從眾購買心理。

其次，則是利用從眾心理來掀起網絡狂潮來造就你的網站或產品，這是當今網絡營銷的一個高級話題，比如事件營銷、病毒營銷等等。現在由于網絡門檻的降低，每個人都有了話語權，掀起網絡狂潮對個人來說已經不是遙不可及的事情了。

三、250定律

這個社會學定律是美國最偉大的推銷員喬?吉拉德總結出來的。它的意思是，每個客戶身后都有250個親人、好友，你得罪了這個客戶，他會告訴那250人，你就失去了250個其他客戶，反之，你將得到250個客戶。

這個250定律，在今天已經被網絡無限放大了，人們通過微博、論壇等網絡平臺再不只是聯系250人了。記得前一段時間，一位明星不經意在微博上說自己喜歡看某部動畫片，結果一夜之間讓這個動畫片的網站訪問量暴增數十萬。也有不少產品是因為某個網友曝光，而聲譽掃地。現在在網絡上的250定律是個xxx劍，能在瞬間讓一個網站紅了、讓一個網站死去。250定律要求站長小心地善待每個客戶，也許他就是讓你紅起來，或死過去的那個人。

四、互惠的心理

“投之以桃，報之以李”是人們最常見的互惠心理，也是商家最常利用的銷售心理。商場通過提供打折、優質服務等額外價值，換取客戶的購買。而在網站銷售上，互惠心理的使用也達到了極致。

網站通過許多免費得服務，如資源下載、電子書傳播等來吸引顧客。做網站，站長要克服一個陳舊觀念，以為只有客戶來購買產品才是互惠的結果。在網絡時代，注意力經濟，一個客戶來訪問你的網站，即使不購買任何產品，對你也是有貢獻的。比如，這個客戶可以在他自己的網絡平臺上介紹你的網站，可以在QQ上傳播你的網站，哪怕是他不做這些，他對你網站的訪問，增加了訪問量，也會讓搜索引擎將你的排名提高。

我們今天寫軟文，與大家分享自己的知識和經驗，豈不又是一種互惠心理的運用?

五、伯內特定律

伯內特定理是指只有占領頭腦，才會占有市場。它是美國廣告專家利奧?伯內特提出的。只有先占領消費者的頭腦，你的產品才會激起消費者的購買欲望

這條商規運用到網站上，就是說現在網絡戰爭不是在網絡上，而是在消費者心中進行的。要想讓你的網站制勝，你必須讓讀者、甚至是搜索引擎都記住你。而制勝的秘籍就在于“新”和“特”上。網絡的最大特點就是喜新厭舊，只有不斷的創新，才能讓大家記住你，也才能贏得市場。有經驗的站長都明白，一個網站的成功，是伴隨著一系列創新的腳步的，沒有比腳更長的路，只有捷足才能先登。

六、首因效應

首因效應，是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據著主導地位的效應。通俗地講，就是第一印象作用最強，持續時間最長。

這本是普通的心理學效應，但在銷售上的意義特別重大。銷售心理學上研究表明，客戶在接觸到商品、服務或銷售人員時，在45秒鐘就可以形成第一印象，繼而決定是否繼續下去。說得殘酷點，就是你和客戶接觸的機會只有45秒!

這一點在網站上表現特別明顯，很多客戶在點擊網站后，僅僅十幾秒中就決定離開，就是因為第一印象不好，有的甚至只是因為網站打開的速度慢了一點

首因效應告訴站長，人們總是以貌取人的，在和客戶接觸的第一剎那，就是決定客戶去留的最關鍵時刻，客戶不會對你有一點手軟。一定要注意網站的相貌，形成良好的第一印象，你的網站才有生存的希望。

七、權威效應

權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

在銷售上，這種心態往往被用來克服人們的“購買風險意識”，權威都說好，這種東西肯定好。同時，由于有權威做榜樣，自己的購買也會得到社會的認可

無論這種心態是否正確，由于這是一種普遍的心態，也必然會被用在網站銷售上。每個網站，特別是專業網站都要樹立自己的權威形象，增加客戶的信任感。美國一個著名的推銷員說過，人們購買你的產品首先是因為信任你，網站也是如此。

八、登門坎效應

這是一個很有趣的效應，就是當你向別人提出一個很大的要求，很容易遭到別人的拒絕，你不如先提出一個小的容易達到的要求，當別人接受后，在逐步增加要求的分量，從而達到那個大的目標。

為什么會這樣?當你提出大得難的要求，人們會因為有壓力而拒絕你。但你提出一個小的容易的要求，人們愿意扮演慷慨者而答應你，當你再次提出新要求時候，一般來說人們都傾向保持形象的一致性，也就會勉為其難地答應你了。

這個有趣的效應對網站銷售很有用，如果直接要求客戶購買的要求很難實現的話，我們不妨將這個要求分解開，先從簡單容易的要求開始，一步一個臺階來做銷售引導，最終提高銷售轉化率。

以上八個與銷售相關的社會心理學上的效應，是做網站銷售上經常要用到的，創造性地運用他們，將會有效地提升網站的銷售力。

本文由網頁游戲排行榜整理編輯 http://www.tmdps.cn

第五篇：有趣的十個心理效應

十個有趣的心理效應

心理效應，是指大多數人在相同的情況下或對某種相同的刺激，產生相同或相似的心理反應的現象，它具有普遍性，也具有差異性。

一、羅密歐與朱麗葉效應(戀愛心理學)

莎翁的名著《羅密歐與朱麗葉》的故事幾乎人盡皆知：羅密歐與朱麗葉相愛，但由于雙方世仇，他們的愛情遭到了極力阻礙。但壓迫并沒有使他們分手，反而使他們愛得更深，直到殉情。心理學把這種愛情中的人兒“越是艱險越向前”的現象稱為“羅密歐與朱麗葉效應”，即，當出現干擾戀愛雙方愛情關系的外在力量時，戀愛雙方的情感反而會加強，戀愛關系也因此更加牢固。這是有關愛情的一種“怪”現象。

認知失調理論很好地解釋了這個頗具羅曼蒂克色彩的效應。當人們被迫做出某種選擇時，人們對這種選擇會產生高度的心理抗拒，而這種心態會促使人們做出相反的選擇，并實際上增加對自己所選擇對象的喜歡。因此，人們在選擇戀愛對象時，由于人們對父母反對等戀愛阻力的心理抗拒作用，反而會使雙方的感情更牢固。當這種戀愛阻力不存在時，雙方卻有可能分開。經歷過重重阻力和生死考驗的愛情，不一定能抵得住平凡生活的沖擊。當愛情的阻力消失時，也許曾經苦戀的兩個人反而失去了相愛的力量。

二、從眾心理（社會心理學）

學者阿希曾進行過從眾心理實驗，結果在測試人群中僅有1/4~1/3的被試者沒有發生過從眾行為，保持了獨立性。可見它是一種常見的心理現象。從眾性是人們與獨立性相對立的一種意志品質；從眾性強的人缺乏主見，易受暗示，容易不加分析地接受別人意見并付諸實行。

生活中有不少從眾的人，也有一些專門利用人們從眾心理來達到某種目的的人，某些商業廣告就是利用人們的從眾心理，把自己的商品炒熱，從而達到目的。生活中也確有些震撼人心的大事會引起轟動效應，群眾競相傳播、議論、參與。但也有許多情況是人為的宣傳、渲染而引起大眾關注的。常常是輿論一“炒”，人們就易跟著 “熱”。廣告宣傳、新聞媒介報道本屬平常之事，但有從眾心理的人常就會跟著“湊熱鬧”。

不加分析地“順從”某種宣傳效應，到隨大流跟著眾人走的“從眾”行為，以至發展到“盲從”，這已經是不健康的心態了。多一些獨立思考的精神，少一些盲目從眾，以免上當受騙，方為健康的心理。

三、暈輪效應

暈輪效應，又稱“成見效應”，這種強烈知覺的品質或特點，就像月亮形式的光環一樣，向周圍彌漫、擴散，從而掩蓋了其它品質或特點，所以就形象地稱之為光環效應。

有時候暈輪效應會對人際關系產生積極效應，比如你對人誠懇，那么即便你能力較差，別人對你也會非常信任，因為對方只看見你的誠懇。

最典型的例子，就是當我們看到某個明星在媒體上爆出一些丑聞時總是很驚訝，而事實上我們心中這個明星的形象根本就是她在銀幕或媒體上展現給我們的那圈“月暈”，它真實地人格我們是不得而知的，僅僅是推斷的。

四、馬太效應

馬太效應（Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現象。名字來自于《圣經·馬太福音》中的一則寓言。在《圣經·新約》的“馬太福音”第二十五章中有這么說道：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來。”

1968年，美國科學史研究者羅伯特·莫頓（Robert K.Merton）提出這個術語用以概括一種社會心理現象：“相對于那些不知名的研究者，聲名顯赫的科學家通常得到更多的聲望即使他們的成就是相似的，同樣地，在同一個項目上，聲譽通常給予那些已經出名的研究者，例如，一個獎項幾乎總是授予最資深的研究者，即使所有工作都是一個研究生完成的。”

羅伯特·莫頓歸納“馬太效應”為：任何個體、群體或地區，一旦在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。

此術語后為經濟學界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃的經濟學中收入分配不公的現象。

社會心理學上也經常借用這一名詞。

五、安慰劑效應

安慰劑效應，又名偽藥效應、假藥效應、代設劑效應（英文：Placebo Effect，源自拉丁文placebo解“我將安慰”），指病人雖然獲得無效的治療，但卻“預料”或“相信”治療有效，而讓病患癥狀得到舒緩的現象。有人認為這是一個值得注意的人類生理反應，但亦有人認為這是醫學實驗設計所產生的錯覺。這個現象無論是否真的存在，科學家至令仍未能完全理解。

安慰劑效應于1955年由畢闕博士（Henry K.Beecher）提出，亦理解為“非特定效應”（non-specific effects）或受試者期望效應。

一個性質完全相反的效應亦同時存在——反安慰劑效應（Nocebo effect）：病人不相信治療有效，可能會令病情惡化。反安慰劑效應（拉丁文nocebo解“我將傷害”）可以使用檢測安慰劑效應相同的方法檢測出來。例如一組服用無效藥物的對照群組（control group），會出現病情惡化的現象。這個現象相信是由于接受藥物的人士對于藥物的效力抱有負面的態度，因而抵銷了安慰劑效應，出現了反安慰劑效應。這個效應并不是由所服用的藥物引起，而是基于病人心理上對康復的期望。

醫務人員可以利用安慰劑，以激發病人的安慰劑效應。當對某種藥堅信不移時，就可增強該藥物的治療效果，提高醫療質量。當某種新藥問世，評價其療效價值時，要把藥物的安慰劑效應估計進去。如果某種新藥的療效與安慰劑的療效經雙盲法試用后，相差不大，沒有顯著的差異時，這種新藥的臨床使用價值就不大。這也就是為什么一些新藥剛剛問世時，人們往往把它們當作靈丹妙藥，而經過一段時間的使用后，其熱潮消失、身價下降的原因。安慰劑效應在藥物使用過程中比比皆是，甚至如心絞痛這樣嚴重的器質性疾病，使用安慰劑也有1/3以上的患者獲得癥狀的改善，許多鎮痛劑都具有明顯的安慰劑效應。還有一些病人，在使用安慰劑時，也可出現惡心、頭痛、頭暈及嗜睡的藥物副反應，這也屬于安慰劑效應。

使用安慰劑時容易出現相應的心理和生理效應的人，被稱為安慰劑反應者。這種人的人格特點是：好與交往、有依賴性、易受暗示、自信心不足、好注意自身的各種生理變化和不適感、有疑病傾向和神經質。

安慰劑效應是一種不穩定狀態，可以隨疾病的性質、病后的心理狀態、不適或病感的程度和自我評價，以及醫務人員的言行和環境醫療氣氛的變化而變化。所以，就出現了安慰劑效應有時明顯，有時不明顯，或根本沒有的現象。我們應當記住，在病人中安慰劑效應是較易出現的，大約有35%的軀體疾病病人和40%的精神病病人都會出現此種效應。也正由于病人有此心理特點，才使江湖醫生和巫醫術士得以有活動市場，施展其術。

六、期望效應

期望效應又叫“皮格馬利翁效應”，也叫“羅森爾塔效應”。這個效應源于古希臘一個美麗的傳說。相傳古希臘雕刻家皮格馬利翁深深地愛上了自己用象牙雕刻的美麗少女，并希望少女能夠變成活生生的真人。他的真摯的愛感動了愛神阿勞芙羅狄特，愛神賦予了少女雕像以生命，最終皮格馬利翁與自己鐘愛的少女結為伉儷。后來美國哈佛大學教授羅森林塔爾等人為首的許多心理學家進行一系列研究，實驗證明，學生的智力發展與老師對其關注程度成正比關系。

羅森塔爾和雅各布森認為，由他們提供的“假信息”最后出了“真效果”的主要原因，是“權威性的預測”引發了教師對這些學生的較高期望，就是這些教師的較高期望在8個月中發揮了神奇的暗示作用。這些學生在接受了教師滲透在教育教學過程中的積極信息之后，會按照教師所刻劃的方向和水平來重新塑造自我形象，調整自己的角色意識與角色行為，從而產生了神奇的“期望效應”。

其實，“羅森塔爾效應”是賞識教育的理論基礎，其理論價值遠遠沒有得到老師們的普遍重視。我想從這個期望效應中我們可以獲得一點啟示，那就是老師應給予學生更多的鼓勵與期望，還應該把這種效應用于學生身上。老師要告訴學生，他們是世界上最聰明的一群人。讓學生對自己增強自信心，對自己的人生前途更充滿希望。在教學實際中，用對待聰明學生的態度方法對待你所有的學生，多給他們一些積極的期待，你的學生將會越來越聰明的。同時也給老師提個建議：凡是學生能自己辦到的事，堅決不替代；課堂上能少講的就少講，能不講的就不講；把課堂時間還給學生，把學習的自由權交還給學生。那么，你還給學生的將是更美好的未來。

七、霍桑效應

霍桑效應（Hawthorne Effect）或稱霍索恩效應，起源于1924年至1933年間的一系列實驗研究，其后，從1927年到1932年，喬治·埃爾頓·梅奧（George Elton Mayo）教授持續多年對霍桑實驗結果進行研究、分析。霍桑一詞源于用于實驗的工廠，它是美國西部電氣公司坐落在芝加哥的一間工廠的名稱。實驗最開始研究的是工作條件與生產效率之間的關系，包括外部環境影響條件（如照明強度、濕度）以及心理影響因素（如休息間隔、團隊壓力、工作時間、管理者的領導力）。

由于受到額外的關注而引起績效或努力上升的情況我們稱之為“霍桑效應”。也就是所謂的“宣泄效應”。

霍桑效應的發現來自一次失敗的管理研究。美國芝加哥郊外的霍桑工廠，是一個制造電話交換機的工廠。這個工廠具有較完善的娛樂設施，醫療制度和養老金制度等，但員工們仍憤憤不平，生產狀況也很不理想。為探求原因，1924年11月，美國國家研究委員會組織了一個由心理學家等各方面專家參加的研究小組，在該工廠開展了一系列的試驗研究。這一系列試驗研究的中心課題是生產效率與工作物質條件之間的關系。這一系列試驗研究中有一個“談話試驗”，即用兩年多的時間，專家們找工人個別談話兩萬余人次，并規定在談話過程中，要耐心傾聽工人們對廠方的各種意見和不滿，并做詳細記錄，對工人的不滿意見不準反駁和訓斥。

這一“談話試驗”收到了意想不到的結果：霍桑工廠的產量大幅度提高。這是由于工人長期以來對工廠的各種管理制度和方法有諸多不滿，無處發泄，“談話試驗”使他們的這些不滿都發泄出來，從而感到心情舒暢，干勁倍增。社會心理學家將這種奇妙的現象稱為“霍桑效應”。

八、維特效應

所謂“維特效應”指的是兩百年前德國大文豪歌德發表了一部小說，名叫《少年維特之煩惱》，該小說講的是一個青年失戀而自殺的故事。小說發表后，造成極大的轟動，不但使歌德名聲在歐洲大噪，而且在整個歐洲引發了模仿維特自殺的風潮，為此，好幾個國家將《少年維特之煩惱》列為禁書。

“維特效應”，從社會心理學角度分析，就像情緒上的“流感”。媒體對自殺新聞的大肆渲染對于一些徘徊在生死邊緣的人具有強大的暗示、誘導性。比較典型的例子是，2003年4月1日，張國榮自殺事件發生后，媒體的報道連篇累牘、大肆渲染。結果從當天深夜到第二天凌晨9小時內，全香港有6名男女跳樓自殺，其中5人不治，當月香港共有131宗自殺身亡個案，較3月份增加32%。有幾名死者留下遺書，清楚寫明其自殺與張國榮輕生有關。

在中國，每年約有25萬人死于自殺，至少有100萬人自殺未遂。自2000年以來，每年10萬人中有22.2人自殺，每2分鐘就有1人自殺、8人自殺未遂。可以說，如果每一起自殺都要報道的話，恐怕整張報紙都裝不完。

實際上近年來中國人自殺的比例越來越大，這當然跟中國社會轉型期急劇變化，人們承受的精神和物質壓力越來越大有直接的關系，自殺行為的增加，也不能全部怪罪于媒體。但是正如筆者前面所說的，媒體的自殺新聞與自殺行為的增加確實有不可回避的關聯。僅僅出于敬畏生命的人道主義考慮，媒體也應該主動進行反思并警醒。

社會可以關注自殺現象，但不應炒作自殺個案，或者把自殺“娛樂化”處理，而應該在報道中采訪一些專家學者等，突出心理危機干預，從而啟發公眾對自殺背后社會問題的思考和討論，避免類似事件再次發生。

九、刻板效應

所謂刻板效應，又稱刻板印象、社會定型，是指對某人或某一類人產生的一種比較固定的、類化的看法。是還沒有進行實質性的交往，就對某一類人產生了一種不易改變的、籠統而簡單的評價，這是我們認識他人時經常出現的現象。

有些人總是習慣于把人進行機械的歸類，把某個具體的人看作是某類人的典型代表，把對某類人的評價視為對某個人的評價，因而影響正確的判斷。刻板印象常常是一種偏見，人們不僅對接觸過的人會產生刻板印象，還會根據一些不是十分真實的間接資料對未接觸過的人產生刻板印象，例如：老年人是保守的，年輕人是愛沖動的；北方人是豪爽的，南方人是善于經商的等等。

刻板效應的表現多種多樣。比如，有的領導者認為愛挑毛病的人一定是“刺兒頭”，沉默寡言的人一定城府很深；活潑好動的人一定辦事毛糙，性格內向的人一定老實聽話；青年人單純幼稚、容易沖動，老年人經驗豐富、保守、穩重。此外，還有地域上的刻板印象。

十、破窗效應

所謂“破窗效應”（Break Pane Law），是關于環境對人們心理造成暗示性或誘導性影響的一種認識。“破窗效應”理論是指：如果有人打壞了一幢建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時的維修，別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶。

美國斯坦福大學心理學家菲利普·辛巴杜（Philip Zimbardo）于1969年進行了一項實驗，他找來兩輛一模一樣的汽車，把其中的一輛停在加州帕洛阿爾托的中產階級社區，而另一輛停在相對雜亂的紐約布朗克斯區。停在布朗克斯的那輛，他把車牌摘掉，把頂棚打開，結果當天就被偷走了。而放在帕洛阿爾托的那一輛，一個星期也無人理睬。

后來，辛巴杜用錘子把那輛車的玻璃敲了個大洞。結果呢，僅僅過了幾個小時，它就不見了。以這項實驗為基礎，政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳提出了一個“破窗效應”理論，認為：如果有人打壞窗戶玻璃，而又得不到及時的維修，別人就可能去打爛更多的窗戶。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺。結果在這種公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就會滋生、繁榮。