第一篇：食品公司網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告

隨著時代的發(fā)展，社會的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)這一平臺在人們的日常生活中被充分的應(yīng)用，現(xiàn)在的人們常常會運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)生活中的一些需求，網(wǎng)絡(luò)的普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的飛速發(fā)展，許多企業(yè)也將市場從傳統(tǒng)的市場轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)市場，營銷方式也從市場營銷方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷信息對消費(fèi)者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統(tǒng)的廣告。為了剛好的學(xué)習(xí)

網(wǎng)絡(luò)營銷，本人對運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷情況進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研對象：食品有限公司

企業(yè)網(wǎng)址：http://www.調(diào)查內(nèi)容：對企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出其存在的問題并給住解決方案

網(wǎng)站只能分析

在該公司的網(wǎng)站上，網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能都有所體現(xiàn)

一、網(wǎng)絡(luò)品牌

網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。

運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，在其主頁中，以其企業(yè)的注冊商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo，又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁的banner，運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象

二、網(wǎng)站推廣

網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的推廣活動。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。

運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后，運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁上，設(shè)有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價值的大型網(wǎng)站，對其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。

除了引擎加注和友情鏈接這兩個方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。

三、信息發(fā)布

互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對信息發(fā)布做的不是特別到位，他的主頁上發(fā)布的信息只有公司簡介，而且沒有做到及時更新，只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡介和誠聘英才的欄目，并且公司簡介與主頁上的公司簡介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個好的信息發(fā)布平臺，不應(yīng)該只是將公司簡介放在首頁上，而是應(yīng)該規(guī)劃一個小的發(fā)布公司信息的窗口，或重點(diǎn)信息浮動窗口。例如，發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息，有關(guān)公司進(jìn)來獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。

四、銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn)，又稱為營業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁上有產(chǎn)品展示窗口，其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目，并以圖文結(jié)合的形式對公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹，對產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況，制定一些具體的促銷信息，并在主頁上發(fā)布。

五、網(wǎng)上銷售

網(wǎng)上銷售是指，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺，使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動，是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購和招商加盟兩個欄目，在產(chǎn)品訂購頁面中，有詳細(xì)的訂單供客戶填寫，在招商加盟頁面中也有簡單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷售，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售與實(shí)體市場銷售同步進(jìn)行，這樣對公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網(wǎng)上調(diào)研

網(wǎng)上市場調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供有效地支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一。

該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作，但并沒有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作，只是設(shè)有一個在線咨詢窗口，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對市場調(diào)研很不利，我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫一些問卷調(diào)查，并應(yīng)該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進(jìn)行及時解答。

七、顧客關(guān)系

顧客關(guān)系又稱消費(fèi)關(guān)系，是商品經(jīng)濟(jì)社會中最重要的關(guān)系。只有供應(yīng)商與顧客建立了良好的關(guān)系，整個銷售鏈才能夠正常運(yùn)行。

該企業(yè)網(wǎng)站并沒有很好地做到與客戶溝通，唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無人響應(yīng)，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重，而且不能暢通的與客戶進(jìn)行溝通，使的自身的許多問題都不能被及時地發(fā)現(xiàn)和指出，這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。

八、顧客服務(wù)

該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現(xiàn)了企業(yè)地址、電話、業(yè)務(wù)qq、手機(jī)、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟(jì)企業(yè)信息，這樣為用戶聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便，做到了基本的顧客服務(wù)。

總結(jié)

以上是我對運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研報(bào)告，在這次調(diào)研中，我仔細(xì)地研究了該公司的網(wǎng)站，結(jié)合該公司的實(shí)際情況，分析了該公司網(wǎng)站的長處和不足，看到了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要之處，特別是網(wǎng)站建設(shè)的重要性。網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)營銷思想指導(dǎo)下的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)一般原則，是的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)具有明確的目的性和系統(tǒng)性，讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)營銷的價值。

第二篇：食品公司網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告

隨著時代的發(fā)展，社會的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)這一平臺在人們的日常生活中被充分的應(yīng)用，現(xiàn)在的人們常常會運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)生活中的一些需求，網(wǎng)絡(luò)的普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的飛速發(fā)展，許多企業(yè)也將市場從傳統(tǒng)的市場轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)市場，營銷方式也從市場營銷方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷信息對消費(fèi)者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統(tǒng)的廣告。為了剛好的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷，本人對運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷情況進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研對象：食品有限公司

企業(yè)網(wǎng)址：

調(diào)研內(nèi)容：對企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出其存在的問題并給住解決方案

網(wǎng)站只能分析

在該公司的網(wǎng)站上，網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能都有所體現(xiàn)

一、網(wǎng)絡(luò)品牌

網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。

運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，在其主頁中，以其企業(yè)的注冊商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo，又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁的banner，運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象

二、網(wǎng)站推廣

網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的推廣活動。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。

運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后，運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁上，設(shè)有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價值的大型網(wǎng)站，對其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。

除了引擎加注和友情鏈接這兩個方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。

三、信息發(fā)布

互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對信息發(fā)布做的不是特別到位，他的主頁上發(fā)布的信息只有公司簡介，而且沒有做到及時更新，只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡介和誠聘英才的欄目，并且公司簡介與主頁上的公司簡介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個好的信息發(fā)布平臺，不應(yīng)該只是將公司簡介放在首頁上，而是應(yīng)該規(guī)劃一個小的發(fā)布公司信息的窗口，或重點(diǎn)信息浮動窗口。例如，發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息，有關(guān)公司進(jìn)來獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。

四、銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn)，又稱為營業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁上有產(chǎn)品展示窗口，其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目，并以圖文結(jié)合的形式對公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹，對產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況，制定一些具體的促銷信息，并在主頁上發(fā)布。

五、網(wǎng)上銷售

網(wǎng)上銷售是指，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺，使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動，是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購和招商加盟兩個欄目，在產(chǎn)品訂購頁面中，有詳細(xì)的訂單供客戶填寫，在招商加盟頁面中也有簡單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷售，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售與實(shí)體市場銷售同步進(jìn)行，這樣對公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網(wǎng)上調(diào)研

網(wǎng)上市場調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供有效地支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一。

該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作，但并沒有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作，只是設(shè)有一個在線咨詢窗口，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對市場調(diào)研很不利，我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫一些問卷調(diào)查，并應(yīng)該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進(jìn)行及時解答。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)銀行現(xiàn)狀調(diào)研

摘要：隨著信息技術(shù)廣泛應(yīng)用于金融業(yè)中，網(wǎng)上銀行應(yīng)運(yùn)而生，并且迅速憑借其便捷的服務(wù)、低廉的成本等優(yōu)勢，受到人們的青睞。電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展為網(wǎng)上銀行提供了廣闊的發(fā)展空間，也使得發(fā)展網(wǎng)上銀行成為一種必要。筆者將對我國網(wǎng)上銀行取得的發(fā)展成就、面臨的局勢、存在的不足之處和改進(jìn)方式展開論述。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)上銀行；市場格局；存在問題

1995年世界上第一家網(wǎng)上銀行在美國誕生，隨后，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開始了爆發(fā)式的發(fā)展。網(wǎng)上銀行的興起，正悄然帶來一場金融界的革命風(fēng)暴。

一、網(wǎng)上銀行的發(fā)展成就

1997年，招商銀行在國內(nèi)首開網(wǎng)上銀行先河，并推出了企業(yè)銀行、個人銀行、網(wǎng)上證券等多項(xiàng)服務(wù)。2001年，網(wǎng)上銀行用戶發(fā)展到200多萬戶，2003年，非典的爆發(fā)，導(dǎo)致網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，2007年上半年客戶數(shù)達(dá)到6900萬，2007年年底，８５％以上的網(wǎng)民購物時，采用網(wǎng)上支付的方式，網(wǎng)銀用戶數(shù)增長到8500萬，2009年網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)1．08億人，市場交易值2500億，其中網(wǎng)銀交易額達(dá)440至450萬億，全國網(wǎng)銀個人用戶達(dá)1.5億，企業(yè)客戶達(dá)400多萬戶。數(shù)據(jù)顯示出我國網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的發(fā)展的豐碩成果及其發(fā)展前景一片光明。

二、網(wǎng)上銀行當(dāng)前的市場格局

從2008年網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的交易規(guī)模來看，建設(shè)銀行電子銀行交易額為77．64萬億元，工商銀行為68．07萬億元，招商銀行為11．43萬億元，國內(nèi)網(wǎng)銀市場形成三足鼎立之勢。但到2009年之后，農(nóng)行，交行等各大銀行電子銀行交易額也得到了很大提高，網(wǎng)上銀行當(dāng)前市場格局大有遍地開花之勢。

從網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的品牌知名度來看，招商銀行的“一網(wǎng)通”、工商銀行的“金融@家”、建設(shè)銀行的“e路通”等品牌在人們心中有著比較高的知名度。

三、我國網(wǎng)上銀行當(dāng)前所處的階段

網(wǎng)上銀行的發(fā)展可分為四個階段。第一階段，銀行在網(wǎng)上通過網(wǎng)站宣傳介紹業(yè)務(wù)，為客戶提供服務(wù)信息。第二階段，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在網(wǎng)上得以開展，網(wǎng)絡(luò)銀行提供基本的交易服務(wù)。第三階段，網(wǎng)銀業(yè)務(wù)基本成熟，可以提供完備的交易服務(wù)。第四階段，豐富擴(kuò)張業(yè)務(wù)品種，將經(jīng)營范圍擴(kuò)展到非銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)領(lǐng)域。

目前，我國大部分網(wǎng)上銀行處于第二階段，其服務(wù)還不能與傳統(tǒng)銀行相抗衡。少數(shù)銀行已進(jìn)入第三階段，其中，以工商銀行和招商銀行最具代表性。但沒有銀行進(jìn)入第四階段。在這一方面，國內(nèi)外情況相似，我國銀行的信息化建設(shè)在某些方面確實(shí)與外國銀行存在較大差距，但是在網(wǎng)銀方面差距不大。

四、網(wǎng)上銀行現(xiàn)存的問題

我國網(wǎng)上銀行的發(fā)展確實(shí)取得了令人欣慰的成就，但是，與此同時，我們必須承認(rèn)，我國網(wǎng)銀的發(fā)展遇到了許多的問題。

（一）信息基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

當(dāng)前，國內(nèi)的計(jì)算機(jī)普及率還很低，網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)技術(shù)發(fā)展滯后，很多必須的服務(wù)器和操作系統(tǒng)依賴于從發(fā)達(dá)國家的進(jìn)口。與此同時，銀行內(nèi)部的基礎(chǔ)系統(tǒng)相對薄弱，部分銀行還缺少綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)處理中心，各系統(tǒng)之間缺乏鏈接平臺，協(xié)調(diào)性、共享性差，后臺處理系統(tǒng)無法提供全天候服務(wù)。制約了網(wǎng)銀業(yè)務(wù)在時間和空間上的發(fā)展。

（二）市場主體的發(fā)展不健全

當(dāng)前，國內(nèi)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)大多未建立起完善的產(chǎn)品創(chuàng)新體系，只是對傳統(tǒng)柜臺業(yè)務(wù)的電子化延伸，服務(wù)層次低，功能局限于存款、匯款、代收費(fèi)、匯兌等業(yè)務(wù)，嚴(yán)格地說，只能算是柜臺業(yè)務(wù)的“上網(wǎng)銀行”。

（三）沒有形成一套穩(wěn)定的盈利機(jī)制

我國的網(wǎng)上銀行大都采用傳統(tǒng)銀行與網(wǎng)上銀行的綜合運(yùn)營的模式，在這種背景下，網(wǎng)銀提供的只是簡單的支付服務(wù)，只是以交易渠道的形式存在，盈利很少。另外，網(wǎng)銀有著較強(qiáng)的吸收存款的能力，但發(fā)放貸款的功能較弱，難以形成靠存貸利差贏利的機(jī)制。總之，當(dāng)下，國內(nèi)網(wǎng)上銀行大都處于投入階段，產(chǎn)出值還較少。

（四）網(wǎng)上銀行的安全性有待加強(qiáng)

有報(bào)告顯示，非現(xiàn)有網(wǎng)銀用戶中，71．7%的人最擔(dān)心的問題是網(wǎng)銀的安全性。網(wǎng)絡(luò)安全已成為制約網(wǎng)銀發(fā)展的主要因素。

在管理方面，目前沒有形成一套系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，缺乏成熟的管理流程，風(fēng)險(xiǎn)研究多偏重于技術(shù)層面，對風(fēng)險(xiǎn)的防范措施匱乏，網(wǎng)銀與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間沒有形成統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，加上黑客、病毒的襲擊，大大挫傷上了網(wǎng)民使用網(wǎng)銀的積極性。

（五）使用范圍小，顧客面窄

一方面，經(jīng)濟(jì)總量大、人均小的現(xiàn)實(shí)導(dǎo)致我國網(wǎng)絡(luò)普及率低，網(wǎng)絡(luò)交易額少，網(wǎng)上銀行缺乏基礎(chǔ)。據(jù)調(diào)查，目前使用網(wǎng)絡(luò)的美國成年人數(shù)已經(jīng)超過一億，約占國民人口總數(shù)的一半，而我國的使用率不足四分之一，并且，有三分之一的網(wǎng)民是學(xué)生，他們使用網(wǎng)銀的幾率不大，大多數(shù)網(wǎng)民上網(wǎng)是為了娛樂和尋找信息。

另一方面，當(dāng)前，我國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的開展集中于東南沿海的一些經(jīng)濟(jì)科技力量雄厚的大城市里，而很多欠發(fā)達(dá)的邊遠(yuǎn)地區(qū)很少甚至沒有網(wǎng)上銀行，這就制約了我國網(wǎng)上銀行的服務(wù)對象、服務(wù)區(qū)域以及清算金額，導(dǎo)致網(wǎng)銀業(yè)務(wù)規(guī)模不大，覆蓋面低，普及率依賴于各地的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和使用者的素質(zhì)。

（六）在第三方的監(jiān)管方面還需加強(qiáng)

網(wǎng)上業(yè)務(wù)范圍廣、延展性大，涉及到較多的第三方，例如網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、證券交易商、系統(tǒng)開發(fā)商、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備運(yùn)營商等等。事實(shí)上，如果這些第三方的行為不當(dāng)，給銀行業(yè)造成較大損失。而銀行對合伙方和第三方的依賴度正日益加深，因此，為了規(guī)避業(yè)務(wù)外包和第三方帶來的風(fēng)險(xiǎn)，銀行須要制定涵蓋監(jiān)管合伙人和第三方在內(nèi)的管理程序。

（七）相關(guān)法規(guī)發(fā)展滯后

近年來，我國網(wǎng)上銀行的法律保障體系建設(shè)，取得了一定的成效，相繼頒布了、《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理辦法》、《網(wǎng)上銀行安全評估指引》、《電子支付指引》等法律法規(guī)，一定程度上規(guī)范了網(wǎng)上銀行的市場準(zhǔn)入、管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，為網(wǎng)上銀行的高效安全發(fā)展提供了法律基礎(chǔ)。但是，網(wǎng)上銀行發(fā)展迅猛，法規(guī)的制定仍舊相對滯后，指導(dǎo)性和操作性不強(qiáng)。對于交易規(guī)則、交易合同的有效性、當(dāng)事人權(quán)責(zé)等方面仍難以界定。

五、推動網(wǎng)銀業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議

（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)化、信息化的基礎(chǔ)建設(shè)

網(wǎng)上銀行的發(fā)展取決于信息基礎(chǔ)設(shè)施的水平和信息知識的普及度。據(jù)調(diào)查，美國以每年17．7％的增速加大對金融信息業(yè)的投資。我們應(yīng)增強(qiáng)緊迫感，加快信息基礎(chǔ)建設(shè)，更新國民理財(cái)觀念，提高銀行網(wǎng)絡(luò)化水平。

（二）加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新

創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步的根本動力，當(dāng)前網(wǎng)銀的主流產(chǎn)品仍舊局限于銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)該提升產(chǎn)品創(chuàng)新意識，加快創(chuàng)新腳步，以滿足不同收入者的需要，同時，銀行要充分利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通全球的功能，努力拓展海外市場。

（三）加強(qiáng)消費(fèi)者利益的保護(hù)

當(dāng)前，消費(fèi)者利用網(wǎng)絡(luò)獲取信息的成本大大減少，但信息量并不完備。而且，目前網(wǎng)銀的相關(guān)法規(guī)不完善，金融機(jī)構(gòu)很可能利用法律漏洞牟利，這樣就使得消費(fèi)者的合法權(quán)益處于危險(xiǎn)之中。國外在保護(hù)消費(fèi)者利益方面有著比較成功的例子，如美國的“100美元原則”，即

如果消費(fèi)者沒有明顯不當(dāng)行為致使其賬戶受損，則用戶對損失的承擔(dān)以100美元為上限，其余的損失交由金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。我國可以借鑒這類保護(hù)措施，確實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的合法利益。

（四）完善相關(guān)付律法規(guī)以及監(jiān)管制度

政府、銀行、企業(yè)要共同營造網(wǎng)上銀行發(fā)展的良好內(nèi)部環(huán)境。發(fā)展三項(xiàng)核心技術(shù)：建立服務(wù)平臺技術(shù)、Web技術(shù)以及安全保密技術(shù)，保證支付的安全性。與此同時，政府要加快健全和完善與網(wǎng)上銀行相關(guān)的法律法規(guī)，明確對網(wǎng)上銀行犯罪的處罰和量刑，切實(shí)保障消費(fèi)者的權(quán)益。再者，要建立起一套確實(shí)可行的監(jiān)管模式，明確監(jiān)管規(guī)則，確保網(wǎng)上銀行的各項(xiàng)交易能購合法合規(guī)的安全進(jìn)行，但是，因?yàn)椴煌木W(wǎng)絡(luò)銀行自身的發(fā)展方向和階段不同，如果強(qiáng)制執(zhí)行某一統(tǒng)一規(guī)范，可能會導(dǎo)致一些網(wǎng)絡(luò)銀行喪失創(chuàng)新的熱情和主動性，而且會增加競爭者參與的成本，削弱市場競爭，所以，相關(guān)部門在制定規(guī)則時要兼顧公平與效益。結(jié)束語：網(wǎng)上銀行是21世紀(jì)銀行業(yè)的必爭之地，網(wǎng)上銀行的發(fā)展是一種不可阻擋的趨勢，是信息技術(shù)發(fā)展的必然結(jié)果，也是銀行提高市場競爭力重要手段，這些年來，我國的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)雖然取得了較大的發(fā)展，但仍面臨許多亟待解決的制約因素，相關(guān)部門應(yīng)加緊完善技術(shù)和制度建設(shè)，以確保我國網(wǎng)銀業(yè)的健康快速發(fā)展。

作者單位：中國人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]沈如衛(wèi).我國網(wǎng)上銀行發(fā)展的現(xiàn)狀、問題及對策分析[J].現(xiàn)代商業(yè).2010，9.[2]鄭延.我國網(wǎng)上銀行發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[J].金融與經(jīng)濟(jì).2009,5..[3]鄒湘豫.我國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及相關(guān)問題對策研究[J].中國市場.2010:32.[4]蘭娜.我國網(wǎng)上銀行現(xiàn)狀及發(fā)展前景[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì).2009:19:33.

第四篇：關(guān)于歐普照明股份有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀的調(diào)研報(bào)告

題目 關(guān)于歐普照明股份有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀的調(diào)研報(bào)告

目錄

摘要?????????????????????????? 1

一、公司簡介?????????????????????? 1

二、網(wǎng)絡(luò)銷售崗位工作分析???????????????? 2

（一）售前崗位 ????????????????????2

（二）售中崗位 ?????????????????????3

（三）售后崗位 ?????????????????????3

三、公司網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展中存在的問題 ??????????? 3

（一）員工培訓(xùn)不足、服務(wù)質(zhì)量低 ???????????3

（二）運(yùn)營和銷售分開運(yùn)作、溝通不暢 ?????????? 4

（三）銷售人員少、素質(zhì)有差異 ????????????? 4

四、針對公司網(wǎng)絡(luò)銷售問題的改進(jìn)建議????????????5

（一）更新管理體系 ?????????????????5

（二）加強(qiáng)部門協(xié)作 ??????????????????5

（三）發(fā)展校企合作 ???????????????????5

五、總結(jié) ????????????????????????6 參考文獻(xiàn) ???????????????????????6

關(guān)于歐普照明股份有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀的調(diào)研報(bào)告

摘要：電商行業(yè)的興起，促使歐普照明股份有限公司向互聯(lián)網(wǎng)市場轉(zhuǎn)型，尋求新的商機(jī)。但是在復(fù)雜的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，歐普照明股份有限公司由于起步較晚，所以網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展還不是很成熟。本文是根據(jù)作者在歐普照明股份有限公司實(shí)習(xí)期間，以自身崗位為基礎(chǔ)，分析所在崗位對歐普照明股份有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展中的作用，以及探討歐普照明股份有限公司在網(wǎng)絡(luò)銷售建設(shè)中部門管理和運(yùn)營系統(tǒng)中存在的不足，并針對發(fā)展中的缺陷提出一些建議，從而幫助公司完善網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，不斷進(jìn)步。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)銷售;崗位分析；運(yùn)營管理

Research Report on the status quo of OPPLE lighting Limited by Share Ltd Abstract: The rise of the electricity supplier industry, prompting OPPLE lighting Limited by Share Ltd transition to the Internet market, looking for new business opportunities.But in the complex Internet environment, OPPLE lighting Limited by Share Ltd due to start late, so the development of network sales is not very mature.This paper is based on the authors during the internship in OPPLE lighting Limited by Share Ltd, with its position as basis, analysis of their positions on the OPPLE lighting Limited by Share Ltd sales network development, and explore the Limited by Share Ltd OPPLE lighting sales network in the construction of the central tube defects and operation system, and put forward some suggestions for the defects in the development, so as to help the company to improve the marketing network system development.Key words: network marketing;position analysis;operation management

一、公司簡介

歐普照明股份有限公司始于1996年，是集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性照明企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋LED及傳統(tǒng)光源、燈具、電工電器、吊頂產(chǎn)品等領(lǐng)域。歐普照明股份有限公司現(xiàn)有員工6000多人，擁有專業(yè)領(lǐng)先的自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)、實(shí)驗(yàn)室及產(chǎn)品生產(chǎn)線。作為中國照明行業(yè)領(lǐng)先的整體照明解決方案提供者，歐普照明股份有限公司不僅致力于研究光的合理運(yùn)用，提供貼心產(chǎn)品，還為消費(fèi)者提供差異化整體照明解決方案

等專業(yè)的配套服務(wù)，全面提升用戶體驗(yàn)。

歐普照明股份有限公司總部位于上海,擁有中山古鎮(zhèn)、蘇州吳江兩個生產(chǎn)基地。吳江工業(yè)園始建于2012年，占地約1000畝，包括A區(qū)快速訂制工廠、模具公司、全球研發(fā)基地、B區(qū)的物流倉庫、生產(chǎn)車間和C區(qū)的員工生活區(qū)，其中B區(qū)生產(chǎn)基地主要生產(chǎn)LED吸頂燈、廚衛(wèi)燈、天棚燈、筒射燈等等，涵蓋了家居和商用的各類燈具。C區(qū)，也就是員工宿舍區(qū)域，宿舍區(qū)總共4棟宿舍樓，分別為C1（品竹居）C2(秋韻居）C3（辰悅居）C4（悠然居）。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售崗位工作分析

目前歐普照明股份有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售崗位大致分為3個部分：售前、售中和售后。歐普照明股份有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售所涉及的平臺包括天貓、京東、蘇寧易購、淘寶、唯品會等，其中店鋪銷量比重最大的還是天貓平臺，每年天貓平臺的銷售額總量可以達(dá)到歐普照明股份有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售總額的90%以上，所以天貓客服承擔(dān)著較大的咨詢量和銷售壓力。

歐普照明股份有限公司客服主要以文字客服為主，電話客服為輔。為了解決咨詢量大的問題，更快速的為顧客提供服務(wù)，近年來歐普照明股份有限公司引進(jìn)了智能機(jī)器人歐普小蜜和小歐。通過不斷的完善，智能機(jī)器人對店鋪的一些基本的活動和產(chǎn)品知識都有較為詳細(xì)的回復(fù)，在一定程度上已經(jīng)承擔(dān)了店鋪的主要咨詢量和大部分銷售額。雖然這種形式帶來了極好的銷售效益，同時也減輕了客服的壓力，但是由智能機(jī)器人提供的服務(wù)必然會帶來機(jī)械化和死板的問題，顧客的體驗(yàn)感不好，自然會降低對企業(yè)服務(wù)的滿意度，長久以往會稍弱顧客對于品牌的信賴以及忠誠度。所以在服務(wù)體驗(yàn)的過程中，很多顧客還是會選擇人工服務(wù)。

（一）售前崗位

我在歐普照明股份有限公司實(shí)習(xí)期間主要工作就是負(fù)責(zé)天貓平臺和淘寶平臺的售前銷售，相對來說天貓售前客服在歐普照明客服中占得比重是最大的，但是和其他公司相比，客服人員還是較少的。歐普照明股份有限公司的售前客服工作主要是針對客戶的咨詢提供相關(guān)的服務(wù)，一般是對產(chǎn)品知識以及店鋪活動的介紹。同時還有對顧客進(jìn)行店鋪活動宣傳，推銷產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客進(jìn)行購買的職責(zé)。網(wǎng)絡(luò)銷售最重要的是在售前銷售，優(yōu)質(zhì)的客服服務(wù)能很好的提高客戶的滿意度，使企業(yè)在激烈的市場競爭

中更加的具有優(yōu)勢。所以歐普售前客服追求的是，在最快的時間內(nèi)給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（二）售中崗位

歐普照明股份有限公司的售中服務(wù)就相當(dāng)一般電商的售后服務(wù)，處理銷售商品的售后問題。雖然我的主要工作是售前銷售，但是由于公司人手不足，所以每一位售前銷售都被要求掌握處理售中問題的技能，以便可以隨時切換支援。由于燈具是易碎品，所以售中問題中最多的還是商品運(yùn)輸過程破損的問題，對于價格較低的商品一般都是采用補(bǔ)發(fā)燈罩的形式。價格較高的則是建議顧客拒收，聯(lián)系快遞帶回倉庫再重新補(bǔ)發(fā)燈具。對于燈具使用過程中的損壞，歐普照明股份有限公司承諾的是三年質(zhì)保，質(zhì)保期內(nèi)有配件補(bǔ)發(fā)補(bǔ)配件，沒有配件的商品就直接墊付寄回?fù)Q新，這種形式也得到很多顧客的肯定。售中崗位在電商服務(wù)中的作用不容小覷，就算售前做的再好，商品售后做的不能夠讓顧客滿意，往往會讓顧客產(chǎn)生“買的時候熱情，有問題就不管了”的心理，使顧客對公司的服務(wù)甚至品牌產(chǎn)生質(zhì)疑，造成極壞的影響。

（三）售后崗位

歐普照明股份有限公司的售后服務(wù)售大致分為2個組：一是CRM組，即用電話溝通的方式解決一些售前和售中的問題。主要是售前文字溝通困難，顧客有電話需求，或者一些較為復(fù)雜的售中問題，需要私下協(xié)調(diào)。二是訂單組，主要職務(wù)是對于訂單的處理，例如顧客的留言備注，地址的修改，備注開發(fā)票，申請退款等一系列的問題。

三、公司網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展中存在的問題

（一）員工培訓(xùn)不足、服務(wù)質(zhì)量低

歐普照明股份有限公司的售前培訓(xùn)只是簡單的對新人做一些平臺規(guī)則和使用工具的介紹，對于如何回復(fù)顧客還是建立在最原始的師傅帶徒弟的基礎(chǔ)上。先看著老客服回復(fù)，然后新人上線老客服指導(dǎo)，最后就是自己在接待顧客的過程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，時間長了就大概對店鋪的產(chǎn)品知識有了了解，所以客服本身并不知道店鋪產(chǎn)品的實(shí)際情況。同時歐普照明股份有限公司的產(chǎn)品成百上千，并且還在不斷更新?lián)Q代，但是公司內(nèi)部并沒有經(jīng)過系統(tǒng)整理分類的文件，客服人員不能對全部的商品進(jìn)行了解，回復(fù)顧客的一些問題是都是參照商品詳情頁里的參數(shù)，截圖給顧客作為參考。另外顧客有

時候會咨詢一些關(guān)于產(chǎn)品使用和接線方法的問題，頁面詳情上并沒有詳細(xì)的介紹，客服人員本身就對產(chǎn)品不是很了解，所以對于顧客提出的問題，都是根據(jù)公司統(tǒng)一做的短語或者是生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行回復(fù)。有些更具體的問題，就不能做出解答，所以顧客有時候不能得到自己需要的回答，就會對客服提供的服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑和不滿，降低購買體驗(yàn)，導(dǎo)致顧客的流失。

（二）運(yùn)營和銷售分開運(yùn)作、溝通不暢

在我實(shí)習(xí)的這段時間里，明顯的感到歐普照明股份有限公司運(yùn)營和銷售兩個部門的溝通不暢。而最大的問題就是歐普照明股份有限公司的運(yùn)營部在上海，銷售部卻是在蘇州，溝通完全是靠QQ或者電話。尤其是運(yùn)營人員有雙休，周末只有值班人員在，而且值班人員并不是每一個店鋪的活動都了解并有權(quán)限修改，所以店鋪的一些頁面錯誤或是活動問題沒有辦法及時的更改，帶來很多售前售后麻煩。

有時候進(jìn)行店鋪大促的活動，運(yùn)營人員不參考現(xiàn)有的商品價格和最近的活動價格，直接根據(jù)以往的活動經(jīng)驗(yàn)直接更改活動頁面，而且在活動當(dāng)天，產(chǎn)品的頁面活動和價格不斷更改，導(dǎo)致不同的店鋪的信息錯亂，產(chǎn)品價格的不合理等一系列的問題。同時，更改頁面并沒有和銷售客服進(jìn)行溝通，客服在銷售的過程中，被顧客詢問卻不清楚自家的店鋪活動或者還是停留在最初的活動中，造成錯誤的購買承諾和引導(dǎo)，帶來很多的售中問題和售后投訴，大大增加了活動后的工作量。

（三）銷售人員少、素質(zhì)有差異

歐普照明股份有限公司整個電商部，包括了所有的運(yùn)營、訂單、售前、售中、售后以及主管等領(lǐng)導(dǎo)，人數(shù)不足80。售前客服少，但是顧客咨詢量大，在接待高峰期例如中午用餐時，有時會出現(xiàn)一個客服在線接待的人員達(dá) 30~40甚至到80多位同時在線咨詢的情況。平均接待時間長，長時間得不到客服的回復(fù)，顧客會感到自己受到了冷遇，尤其是一些需要通過售前轉(zhuǎn)接到售中需要商品質(zhì)保問題的顧客，更是會有“賣商品的時候熱情，遇到問題就不理睬”的心理，造成顧客的不滿，對店鋪的聲譽(yù)造成很大的損害。

另外有的客服人員，對新的廣告違禁詞的不重視，在與客戶交流溝通時沒有避諱違禁詞，導(dǎo)致了店鋪的評分的降低。有的客服人員因?yàn)轭櫩蛯Ξa(chǎn)品活動的不斷追問，或者是對產(chǎn)品質(zhì)量問題的不斷質(zhì)疑，心情煩躁，便對顧客使用了一些不大文明的詞匯，最后遭到了顧客的截圖投訴，導(dǎo)致店鋪有一個大的差評，對店鋪的聲譽(yù)造成極大的影

響。

四、針對公司網(wǎng)絡(luò)銷售問題的改進(jìn)建議

（一）更新管理體系

為了對客服服務(wù)工作進(jìn)行有效控制，減少客戶的投訴，可以通過從信息整理和員工培訓(xùn)兩個方面著手。一方面將銷售產(chǎn)品根據(jù)一定的條件進(jìn)行分類，分別整理性能參數(shù)，制定一份詳細(xì)的商品短語。在進(jìn)行接待的過程中，方便客服人員對顧客的問題進(jìn)行解答。另一方面對客服人員進(jìn)行統(tǒng)一專業(yè)的的售前培訓(xùn)，提高服務(wù)人員對商品使用和安裝方面的知識了解。同時部門適當(dāng)?shù)拈_展一些會談，讓服務(wù)人員對于服務(wù)有一定的心得認(rèn)識，激發(fā)自身的對于服務(wù)的熱情。加強(qiáng)企業(yè)對于產(chǎn)品和服務(wù)的把關(guān)，讓員工增加對產(chǎn)品的責(zé)任心，讓顧客增加對公司的滿意度。

（二）加強(qiáng)部門協(xié)作

公司應(yīng)該開設(shè)內(nèi)部通道，用于部門內(nèi)部或者部門之間的直接交流溝通。運(yùn)營和銷售應(yīng)該加強(qiáng)主動溝通，共同協(xié)商制定合適的活動優(yōu)惠。做活動之前將活動內(nèi)容提前告知銷售部門，讓銷售人員事先了解熟悉活動內(nèi)容，做好準(zhǔn)備工作，方便銷售的展開。部門之間互相熟悉彼此的工作領(lǐng)域及工作內(nèi)容，便于日后溝通及工作開展；出現(xiàn)問題，主動聯(lián)系，盡快解決。要經(jīng)常做到換位思考、相互尊重。部門之間可以在工作之余通過娛樂活動、部門聚餐等方式增進(jìn)相互了解和加深彼此友誼，從而促進(jìn)工作中的溝通與協(xié)調(diào)。

（三）發(fā)展校企合作

歐普照明股份有限公司應(yīng)該強(qiáng)化對外招聘系統(tǒng)，在企業(yè)招聘、選拔客服的時候，多參與校園招聘，擴(kuò)大與高校進(jìn)行合作的范圍和數(shù)量。可以優(yōu)先讓應(yīng)屆畢業(yè)生先到企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)，對歐普照明股份有限公司相關(guān)的產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)生的接受和學(xué)習(xí)能力遠(yuǎn)大于社會中的其他人員，所以對企業(yè)的了解會比較快。另一方面，高校生在校學(xué)習(xí)和生活中對于互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)購的相關(guān)接觸會比較多，所以在入職會比較容易上手。從這部分人員中招聘員工，既能夠保障企業(yè)客服來源，又能提高企業(yè)客服人員的整體素質(zhì)水平，這是行之有效又事半功倍的新途徑。

五、總結(jié)

電子商務(wù)已成為人們生活的一部分，也是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的發(fā)展方向，具有無法預(yù)測的增長前景。目前的企業(yè)網(wǎng)站多如牛毛，當(dāng)越來越多的企業(yè)把業(yè)務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)上之后，實(shí)際上和地面實(shí)體業(yè)務(wù)的競爭同樣殘酷。在虛擬的交易環(huán)境中，消費(fèi)者沒有辦法識別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，所以優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭奪客戶資源，提高銷售額的重要手段。企業(yè)發(fā)展可將電子商務(wù)建設(shè)的資金專注于自身產(chǎn)品和服務(wù)，形成自己獨(dú)特的品牌，謀求更大的利益。網(wǎng)絡(luò)銷售只不過是一個提供了電子載體的平臺，企業(yè)要想獲得實(shí)際收益，必須依靠過硬的產(chǎn)品、內(nèi)部管理和營銷手段來達(dá)成目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：食品公司銷售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告

你正在瀏覽的實(shí)習(xí)報(bào)告是食品公司銷售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告

為了在專業(yè)課開設(shè)之前能夠認(rèn)識企業(yè),了解企業(yè),實(shí)習(xí)體驗(yàn)作為一名銷售人員的實(shí)際生活,業(yè)務(wù)運(yùn)作,在實(shí)踐報(bào)告中領(lǐng)悟?qū)I(yè)基礎(chǔ)知識與技能,我進(jìn)行了為期20天的認(rèn)識實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)單位是XX市XX食品工業(yè)有限公司(以下稱XX公司),實(shí)習(xí)所在的部門是銷售部。

在這20天里，我首要的任務(wù)是了解公司，公司產(chǎn)品及其價格體系。隨后，我跟著不同的銷售人員了解在各渠道內(nèi)產(chǎn)品的基本運(yùn)作以及銷售情況。

下面,我簡要的介紹一下我的實(shí)習(xí)單位:XX市XX食品工業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷售渠道。

XX市XX食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗，紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)，營銷為主的專業(yè)化股份公司。公司以國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整的方針和政策為指導(dǎo)，發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢，采取“品牌企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣，石樓和XX陽曲合作開發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地，圍繞品牌經(jīng)營，形成了以“XX”品牌為綱，以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ)，集種植，加工，營銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，為全國棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營銷規(guī)模最大的企業(yè)之一。公司的管理結(jié)構(gòu)為部門制結(jié)構(gòu)，其產(chǎn)品銷往全國，在全國各地都有辦事處，負(fù)責(zé)市場維護(hù)和產(chǎn)品銷售。我實(shí)習(xí)所在的銷售部是山西省的銷售總部，總辦事處主要負(fù)責(zé)XX地區(qū)的市場，下設(shè)大同，朔州，臨汾三個銷售辦事處。

公司的產(chǎn)品主要分為三大系列，即棗系列，營養(yǎng)泥系列和紅棗濃漿系列。

在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對棗進(jìn)行了深加工，提高了產(chǎn)品的附加值。另外，公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)了XX野酸貢棗(富含沙棘)，XX阿膠貢棗(阿膠低糖),XX木糖醇貢棗(薄荷味),滿足了市場上不同消費(fèi)者的需求。而XX香脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品，其最大賣點(diǎn)是不但香酥可口，自然清脆，而且保留了紅棗獨(dú)有的色香味和豐富的營養(yǎng)成分，是別具營養(yǎng)價值的休閑食品。

營養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對兒童研發(fā)的，產(chǎn)品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睞;產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長，突出產(chǎn)品的食物補(bǔ)血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品，食用者和購買者相分離：食用者是孩子，購買者是家長。所以針對不同的人宣傳的價值不一樣：針對兒童，產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要;而針對家長宣傳的側(cè)重點(diǎn)主要的產(chǎn)品的功能性。這一點(diǎn)XX公司做的非常好，在產(chǎn)品剛上市時，在賣場做促銷，進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動，體驗(yàn)式營銷讓孩子感受到產(chǎn)品的味道，賣場促銷員的解說和產(chǎn)品宣傳單頁讓家長了解了產(chǎn)品的功能性。雙管齊下，在購買力條件允許的情況下，家長都會為孩子的茁壯成長買單。纖薇紅棗魔芋泥是專為時尚年輕人特別是時尚女性這個消費(fèi)群體設(shè)計(jì)研發(fā)的，產(chǎn)品的功能性強(qiáng)，富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運(yùn)動，增加飽腹感，能夠減肥塑體。

紅棗濃漿系列是XX公司新推出的一種保健性飲品。根據(jù)其保健功能性開發(fā)了12種產(chǎn)品，針對不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血適用于女性消費(fèi)群體，紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎，預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費(fèi)群體以及中老年年齡階段的人群，純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃虛弱的人群，還有專門為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多，但現(xiàn)在的銷量欠佳，我認(rèn)為原因有以下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品的價格較高，消費(fèi)者對產(chǎn)品價值認(rèn)知度不高，對價格比較敏感。

2、現(xiàn)在是夏季，這種以紅棗為主保健性飲品容易上火，所以其銷量不如秋冬季節(jié)的銷量。

3、產(chǎn)品過分依賴于商超。

XX公司的銷售渠道主要為：大型的商超賣場(如美特好超市、沃爾瑪超市，北京華聯(lián)超市等)，便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利)，直營(個體商店，食品批發(fā)店，土特產(chǎn)店，孕嬰店等)。

在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎(chǔ)上，我跟隨不同渠道的業(yè)務(wù)員跑市場，了解不同渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷售流程，銷售情況，結(jié)款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。在實(shí)地實(shí)習(xí)過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些涉及產(chǎn)品銷售和管理方面的問題。

第一，關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問題

XX公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上，但我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒的終端不應(yīng)該只是大型商超。原因如下：

1、雖然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但產(chǎn)品的針對性不強(qiáng)。

2、在商超的上架費(fèi)用高，如果產(chǎn)品的流動性不強(qiáng)，就會被賣場鎖碼或要求退場，產(chǎn)品銷售比較被動。

3、單品和禮品盒擺放在一起，價格對比度較高。同樣是兩瓶濃漿，單獨(dú)購買價格為113元，同時還有促銷活動，而禮品盒的售價為160元，多了一個禮品盒和禮品盒內(nèi)的贈杯，價格卻提高了近50元。如果是送親朋好友，沒有太多講究的話，理性的消費(fèi)者絕對不會購買禮盒。

4、禮品盒的包裝不夠精致，讓人覺得俗氣，送不出去手。

禮品本身的定義就局限了購買者和購買情景，即訪親、探病、慰問、拜訪等，而且禮品的特性決定了購買者和使用者相分離。購買者對價格不敏感，產(chǎn)品的價格彈性低，而這些購買者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價值以及產(chǎn)品帶給購買者心理上的滿足感和榮譽(yù)感，要讓購買者感到送這樣的禮品很體面。

根據(jù)以上分析，我提幾點(diǎn)建議

1、針對禮品盒的投放渠道要根據(jù)禮品盒內(nèi)產(chǎn)品不同的功能和購買者的不同購買目的，例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫(yī)院附近的商店和禮品店，紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在醫(yī)院附近的商店和禮品店，金虎、唐久便利店(禮盒銷售較好的店面)以及社區(qū)商店。

2、包裝精致化，為消費(fèi)者傳遞一種只為健康生活，送禮送健康的理念。

第二，對各大賣場促銷員的管理問題

因?yàn)楣粳F(xiàn)在的銷售側(cè)重點(diǎn)在營養(yǎng)泥和紅棗濃漿上，賣場里三分之二的促銷人員由原來所在的休閑區(qū)(休閑區(qū)主要銷售棗系列產(chǎn)品)調(diào)換到?jīng)_調(diào)區(qū)(沖調(diào)區(qū)主要銷售營養(yǎng)泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品)，促進(jìn)營養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷售。但這剩下來的三分之一促銷員經(jīng)常以各種理由不能按規(guī)定到崗，使得棗系列產(chǎn)品被其它競爭品牌以低價、促銷為由，終端攔截很嚴(yán)重。因此，要加強(qiáng)賣場促銷員特別是休閑區(qū)促銷員的管理，負(fù)責(zé)賣場的業(yè)務(wù)要根據(jù)賣場的實(shí)際情況制定相應(yīng)的促銷人員考核制度。

在促銷人員的獎勵制度方面，也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。以美特好超市為例，XX市共有10家美特好店，雖然都是美特好超市，但是因?yàn)槠涞乩砦恢貌煌鶐淼目土髁亢拖M(fèi)者的購買力水平也不同，因此公司產(chǎn)品在美特好各個店面的銷售情況也不一樣。而公司給促銷員制定的獎勵制度是統(tǒng)一的，在統(tǒng)一制度下，有的美特好超市因?yàn)榭土髁康纫幌盗锌陀^因素的影響，銷量根本達(dá)不到獎勵標(biāo)準(zhǔn)，所以促銷員的信心很受打擊，沒有動力做好自己的工作。因此，在制定獎勵措施上應(yīng)該根據(jù)具體店面整體的銷售情況制定不同的獎勵制度，使得制定出來的獎勵制度既保證產(chǎn)品在賣場銷售的成本費(fèi)用，又能激發(fā)銷售人員的工作激情，促進(jìn)銷售量的提高。

第三、業(yè)務(wù)的流動性大，換句話說是業(yè)務(wù)對公司的滿意度不高，忠誠度不高。

無論是連鎖和直營，店長或是商店老板對XX公司都頗有微辭，原因就是業(yè)務(wù)更換太頻繁，售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面，一個業(yè)務(wù)員用將近一個月的時間了解店面方位，狀況，銷售情況和店長認(rèn)識，第二個月熟悉店面，各店的銷售情況與店長建立良好關(guān)系，彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式，工作方式。結(jié)果沒多久，業(yè)務(wù)員走了，又換一新的，所有的程序還要重新來一遍，在此過程中造成了聯(lián)系不便，補(bǔ)貨不及時，臨期貨物無法更換等問題。在直營方面，除上述問題之外，還有因業(yè)務(wù)更換造成的廠商之間關(guān)系維護(hù)不到位、客戶丟失、管理混亂等問題。

據(jù)我了解，造成業(yè)務(wù)員對公司滿意度不高的原因有以下三點(diǎn)：

1、工資水平低，業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦付出卻得不到預(yù)期的工資回報(bào)，激勵性工資——提成比例太少，起不到激勵作用;

2、工資不能按時發(fā)放;

3、作為業(yè)務(wù)員，沒有職業(yè)發(fā)展空間;

這是雇員和用人單位之間的矛盾，員工抱怨企業(yè)給的工資低，沒有發(fā)展空間，企業(yè)認(rèn)為員工沒有業(yè)績怎能高薪聘用，企業(yè)又不是福利機(jī)構(gòu)。所以解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產(chǎn)品的銷售量。作為業(yè)務(wù)員來說既要努力工作，同時要思考，要創(chuàng)新性工作，努力提高銷售量，自己的工資通過努力自己爭取，而不是抱怨企業(yè)。在XX公司銷售部實(shí)習(xí)的20天里，我學(xué)到了很多，加深理解了專業(yè)基礎(chǔ)知識課程中學(xué)到的一些專業(yè)知識，除此之外，還接觸了許多不同的人，公司促銷員、同事、領(lǐng)導(dǎo)、賣場管理人員、便利連鎖店店長、個體老板、顧客等等，體會與不同的人的接觸交往方式。在當(dāng)今社會，只有卓有成效的與人打交道，才稱得上是成功的可靠保證。怎樣與不同的人打交道，怎樣讓一個看似與你不相關(guān)的人幫助你，這是一個銷售人員必須掌握的能力。這方面是我的弱項(xiàng)，如何與自己不喜歡的人相處，怎樣控制自己的情緒等等這些情境是我不知道如何去處理的。所以在今后的學(xué)習(xí)和生活當(dāng)中應(yīng)該著重培養(yǎng)自己這方面的能力。

在今后的生活和學(xué)習(xí)中，要能承受委屈，力帆老總尹明善說過“受得屈中屈，方為人上人”，在工作中，受委屈的地方很多，沒必要斤斤計(jì)較，要學(xué)會能屈能伸，努力做好自己，時間會證明一切的。特別是在與領(lǐng)導(dǎo)的相處上，不能當(dāng)眾頂撞領(lǐng)導(dǎo)，不要因?yàn)槟贻p氣盛與上司叫板，這樣做，受傷的終究是自己。

要培養(yǎng)自己多方面的愛好，多參加些活動，這樣一方面可以愉悅身心，更重要的是以后可能將成為你與客戶溝通的橋梁。

多結(jié)交些朋友，人脈對于一個銷售人員來講至關(guān)重要，比如要打開一個新的市場，有朋友幫助與沒有朋友幫助的難易程度明顯不同。對待客戶，可以把客戶當(dāng)成朋友來處，注意定期關(guān)系的維護(hù)。

在工作中，多些努力，少些抱怨。現(xiàn)在人們總是抱怨就業(yè)難，大學(xué)生畢業(yè)就等于失業(yè);而用人單位卻崗位空缺，找不到合適的人才。分析原因除了供求雙方信息不對稱之外最主要的原因出在大學(xué)生身上，大學(xué)生以高學(xué)歷自居，希望高薪高待遇，但卻沒有意識到自己沒有經(jīng)驗(yàn)，只是“思想的巨人，行動的矮子”，不會獨(dú)立的思考問題，解決問題，作不出業(yè)績，企業(yè)無法滿足他們的要求。理想與現(xiàn)實(shí)的差距使得他們只會抱怨企業(yè)，抱怨社會。所以我認(rèn)為大學(xué)生在校期間應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，努力提高以下幾種能力：

1、吃苦耐勞的精神 坦白的講，沒有吃苦耐勞的精神做任何事情都不可能成功。在營銷中，吃苦耐勞不僅僅是忠厚老實(shí)，任勞任怨，更應(yīng)該有忍耐力，執(zhí)行力，思考力和對環(huán)境的駕馭能力，培養(yǎng)起這四種能力才能算是能夠吃苦耐勞。

2、平時生活中要善于觀察 生活中處處有營銷，做個有心人。時刻注意身邊的各個廣告牌,就可以想到哪個公司正在做品牌;看一看超市里又多了哪個堆碼,就知道什么產(chǎn)品正在做促銷;看到某企業(yè)老總頻頻在報(bào)刊上露臉,就知道該企業(yè)開始注意自己的形象了;看到報(bào)刊上不斷對某產(chǎn)品進(jìn)行評論,就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作.時常注意身邊的市場活動,注意其他廠家/商家的行動及活動,向別人學(xué)習(xí),或者反省自己,或者采取相應(yīng)的措施.如此培養(yǎng)自己對市場的敏感度,不斷提高自己的悟性.3、正確地獨(dú)立思考 首先,要培養(yǎng)正確的思維方式。比如在營銷中要提出問題/目標(biāo),作出三種以上的解決方案/辦法,對每種方案/辦法進(jìn)行評估,確定一套最佳方案/辦法,對該最佳方案/辦法進(jìn)行三種以上的假設(shè),對可能發(fā)生的問題及突發(fā)的事件制定解決措施,把方案/目標(biāo)進(jìn)行量化,分成幾個步驟,按步驟執(zhí)行.其次,要學(xué)會獨(dú)立的思考。在校期間要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣,即使是向別人請教,之后仍要自己獨(dú)立分析,思考,提高辨別力。

所以，要想提高自己將來的待遇，首先要自己努力提高自身素質(zhì)，這些天給我感觸最深的是“不掃一屋，何以掃天下”，我們應(yīng)該放低自己的心態(tài)，從小事做起，面對挫折失敗要從自己身上找問題，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事講究謀略，把握公司為你提供的每一個平臺，無論這個平臺的大小，精彩的演繹自己，所有的人都會看到，成功必定會出現(xiàn)，只不過是遲早之。