第一篇：食品公司網絡銷售現狀調研報告

隨著時代的發展，社會的進步，網絡這一平臺在人們的日常生活中被充分的應用，現在的人們常常會運用網絡來實現生活中的一些需求，網絡的普及和互聯網應用的飛速發展，許多企業也將市場從傳統的市場轉移到了網絡市場，營銷方式也從市場營銷方式轉變到了網絡營銷方式，網絡營銷信息對消費者產生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統的廣告。為了剛好的學習網絡營銷，本人對運城市食品有限公司的網絡營銷情況進行調研。

調研對象：食品有限公司

企業網址：

調研內容：對企業的現狀進行分析，提出其存在的問題并給住解決方案

網站只能分析

在該公司的網站上，網絡營銷的基本職能都有所體現

一、網絡品牌

網絡品牌主要指企業注冊在通用網址的域名與企業名稱、商標一起構成企業的名牌。

運城市食品有限公司在網上建立了自己的網站，在其主頁中，以其企業的注冊商標作為網站的logo，又以一屆忠臣關羽作為素材制作了主頁的banner，運用關羽故鄉與企業所在地的關系提升了企業的品牌形象

二、網站推廣

網站推廣就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的推廣活動。使網絡用戶可以更方便的進入和了解你的網站的一種手段。

運城市食品有限公司的網站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運城鍋巴后，運城市食品有限公司的企業網站位居榜首。在其網站主頁上，設有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網易等一些有價值的大型網站，對其企業網站的推廣有很大的好處。

除了引擎加注和友情鏈接這兩個方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業的網站推廣。

三、信息發布

互聯網為企業發布信息創造了優越的條件，不僅可將信息發布在企業網站上，還可以利用各種網絡營銷工具和網絡服務商的信息發布渠道向更大的范圍傳播信息。

運城市食品有限公司的企業網站對信息發布做的不是特別到位，他的主頁上發布的信息只有公司簡介，而且沒有做到及時更新，只在其導航欄中設有公司簡介和誠聘英才的欄目，并且公司簡介與主頁上的公司簡介完全相同。我認為該企業浪費了一個好的信息發布平臺，不應該只是將公司簡介放在首頁上，而是應該規劃一個小的發布公司信息的窗口，或重點信息浮動窗口。例如，發布有關公司新產品的信息，有關公司進來獲得的榮譽的信息等等。并且應該做到定期更新。

四、銷售促進

銷售促進，又稱為營業推廣，它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品和服務的促銷活動。

運城市食品有限公司的企業網站的主頁上有產品展示窗口，其導航欄中也設有產品展示欄目，并以圖文結合的形式對公司產品進行介紹，這樣可以使用戶更方便的看到有關公司產品的信息介紹，對產品有更直觀地了解。但是該企業沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認為可以根據企業自身情況，制定一些具體的促銷信息，并在主頁上發布。

五、網上銷售

網上銷售是指，運用網絡平臺，使買賣雙方不謀面地進行的各種商業和貿易活動，是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運城市食品有限公司的企業網站的導航欄中設有產品訂購和招商加盟兩個欄目，在產品訂購頁面中，有詳細的訂單供客戶填寫，在招商加盟頁面中也有簡單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網上銷售，實現了網上銷售與實體市場銷售同步進行，這樣對公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網上調研

網上市場調研具有調查周期短、成本低的特點。網上調研不僅為制定網絡營銷策略提供有效地支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一。

該公司做了網上調研工作，但并沒有認真去做這項調研工作，只是設有一個在線咨詢窗口，經過實驗，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對市場調研很不利，我認為該公司應該要求瀏覽網站的用戶填寫一些問卷調查，并應該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進行及時解答。

第二篇：食品公司網絡銷售現狀調研報告

隨著時代的發展，社會的進步，網絡這一平臺在人們的日常生活中被充分的應用，現在的人們常常會運用網絡來實現生活中的一些需求，網絡的普及和互聯網應用的飛速發展，許多企業也將市場從傳統的市場轉移到了網絡市場，營銷方式也從市場營銷方式轉變到了網絡營銷方式，網絡營銷信息對消費者產生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統的廣告。為了剛好的學習

網絡營銷，本人對運城市食品有限公司的網絡營銷情況進行調研。

調研對象：食品有限公司

企業網址：http://www.調查內容：對企業的現狀進行分析，提出其存在的問題并給住解決方案

網站只能分析

在該公司的網站上，網絡營銷的基本職能都有所體現

一、網絡品牌

網絡品牌主要指企業注冊在通用網址的域名與企業名稱、商標一起構成企業的名牌。

運城市食品有限公司在網上建立了自己的網站，在其主頁中，以其企業的注冊商標作為網站的logo，又以一屆忠臣關羽作為素材制作了主頁的banner，運用關羽故鄉與企業所在地的關系提升了企業的品牌形象

二、網站推廣

網站推廣就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的推廣活動。使網絡用戶可以更方便的進入和了解你的網站的一種手段。

運城市食品有限公司的網站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運城鍋巴后，運城市食品有限公司的企業網站位居榜首。在其網站主頁上，設有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網易等一些有價值的大型網站，對其企業網站的推廣有很大的好處。

除了引擎加注和友情鏈接這兩個方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業的網站推廣。

三、信息發布

互聯網為企業發布信息創造了優越的條件，不僅可將信息發布在企業網站上，還可以利用各種網絡營銷工具和網絡服務商的信息發布渠道向更大的范圍傳播信息。

運城市食品有限公司的企業網站對信息發布做的不是特別到位，他的主頁上發布的信息只有公司簡介，而且沒有做到及時更新，只在其導航欄中設有公司簡介和誠聘英才的欄目，并且公司簡介與主頁上的公司簡介完全相同。我認為該企業浪費了一個好的信息發布平臺，不應該只是將公司簡介放在首頁上，而是應該規劃一個小的發布公司信息的窗口，或重點信息浮動窗口。例如，發布有關公司新產品的信息，有關公司進來獲得的榮譽的信息等等。并且應該做到定期更新。

四、銷售促進

銷售促進，又稱為營業推廣，它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品和服務的促銷活動。

運城市食品有限公司的企業網站的主頁上有產品展示窗口，其導航欄中也設有產品展示欄目，并以圖文結合的形式對公司產品進行介紹，這樣可以使用戶更方便的看到有關公司產品的信息介紹，對產品有更直觀地了解。但是該企業沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認為可以根據企業自身情況，制定一些具體的促銷信息，并在主頁上發布。

五、網上銷售

網上銷售是指，運用網絡平臺，使買賣雙方不謀面地進行的各種商業和貿易活動，是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運城市食品有限公司的企業網站的導航欄中設有產品訂購和招商加盟兩個欄目，在產品訂購頁面中，有詳細的訂單供客戶填寫，在招商加盟頁面中也有簡單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網上銷售，實現了網上銷售與實體市場銷售同步進行，這樣對公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網上調研

網上市場調研具有調查周期短、成本低的特點。網上調研不僅為制定網絡營銷策略提供有效地支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一。

該公司做了網上調研工作，但并沒有認真去做這項調研工作，只是設有一個在線咨詢窗口，經過實驗，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對市場調研很不利，我認為該公司應該要求瀏覽網站的用戶填寫一些問卷調查，并應該安排專門的客服人員為在線咨詢的問題進行及時解答。

七、顧客關系

顧客關系又稱消費關系，是商品經濟社會中最重要的關系。只有供應商與顧客建立了良好的關系，整個銷售鏈才能夠正常運行。

該企業網站并沒有很好地做到與客戶溝通，唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無人響應，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重，而且不能暢通的與客戶進行溝通，使的自身的許多問題都不能被及時地發現和指出，這樣也不利于企業的發展。

八、顧客服務

該企業的網站上多次出現了企業地址、電話、業務qq、手機、網址、郵箱等聯系方式濟企業信息，這樣為用戶聯系和了解該企業提供了方便，做到了基本的顧客服務。

總結

以上是我對運城市食品有限公司的網絡營銷調研報告，在這次調研中，我仔細地研究了該公司的網站，結合該公司的實際情況，分析了該公司網站的長處和不足，看到了網絡營銷的重要之處，特別是網站建設的重要性。網站建設是網絡營銷的基礎，重點關注的是網絡營銷思想指導下的企業網站建設一般原則，是的企業網站建設具有明確的目的性和系統性，讓網站真正能發揮其網絡營銷的價值。

第三篇：網絡銀行現狀調研

摘要：隨著信息技術廣泛應用于金融業中，網上銀行應運而生，并且迅速憑借其便捷的服務、低廉的成本等優勢，受到人們的青睞。電子商務的蓬勃發展為網上銀行提供了廣闊的發展空間，也使得發展網上銀行成為一種必要。筆者將對我國網上銀行取得的發展成就、面臨的局勢、存在的不足之處和改進方式展開論述。

關鍵詞：網上銀行；市場格局；存在問題

1995年世界上第一家網上銀行在美國誕生，隨后，網上銀行業務開始了爆發式的發展。網上銀行的興起，正悄然帶來一場金融界的革命風暴。

一、網上銀行的發展成就

1997年，招商銀行在國內首開網上銀行先河，并推出了企業銀行、個人銀行、網上證券等多項服務。2001年，網上銀行用戶發展到200多萬戶，2003年，非典的爆發，導致網上銀行業務迅速發展，2007年上半年客戶數達到6900萬，2007年年底，８５％以上的網民購物時，采用網上支付的方式，網銀用戶數增長到8500萬，2009年網絡購物用戶規模達1．08億人，市場交易值2500億，其中網銀交易額達440至450萬億，全國網銀個人用戶達1.5億，企業客戶達400多萬戶。數據顯示出我國網銀業務的發展的豐碩成果及其發展前景一片光明。

二、網上銀行當前的市場格局

從2008年網銀業務的交易規模來看，建設銀行電子銀行交易額為77．64萬億元，工商銀行為68．07萬億元，招商銀行為11．43萬億元，國內網銀市場形成三足鼎立之勢。但到2009年之后，農行，交行等各大銀行電子銀行交易額也得到了很大提高，網上銀行當前市場格局大有遍地開花之勢。

從網銀業務的品牌知名度來看，招商銀行的“一網通”、工商銀行的“金融@家”、建設銀行的“e路通”等品牌在人們心中有著比較高的知名度。

三、我國網上銀行當前所處的階段

網上銀行的發展可分為四個階段。第一階段，銀行在網上通過網站宣傳介紹業務，為客戶提供服務信息。第二階段，傳統業務在網上得以開展，網絡銀行提供基本的交易服務。第三階段，網銀業務基本成熟，可以提供完備的交易服務。第四階段，豐富擴張業務品種，將經營范圍擴展到非銀行業務的相關領域。

目前，我國大部分網上銀行處于第二階段，其服務還不能與傳統銀行相抗衡。少數銀行已進入第三階段，其中，以工商銀行和招商銀行最具代表性。但沒有銀行進入第四階段。在這一方面，國內外情況相似，我國銀行的信息化建設在某些方面確實與外國銀行存在較大差距，但是在網銀方面差距不大。

四、網上銀行現存的問題

我國網上銀行的發展確實取得了令人欣慰的成就，但是，與此同時，我們必須承認，我國網銀的發展遇到了許多的問題。

（一）信息基礎設施薄弱

當前，國內的計算機普及率還很低，網絡安全防護技術發展滯后，很多必須的服務器和操作系統依賴于從發達國家的進口。與此同時，銀行內部的基礎系統相對薄弱，部分銀行還缺少綜合業務處理系統和數據處理中心，各系統之間缺乏鏈接平臺，協調性、共享性差，后臺處理系統無法提供全天候服務。制約了網銀業務在時間和空間上的發展。

（二）市場主體的發展不健全

當前，國內網銀業務大多未建立起完善的產品創新體系，只是對傳統柜臺業務的電子化延伸，服務層次低，功能局限于存款、匯款、代收費、匯兌等業務，嚴格地說，只能算是柜臺業務的“上網銀行”。

（三）沒有形成一套穩定的盈利機制

我國的網上銀行大都采用傳統銀行與網上銀行的綜合運營的模式，在這種背景下，網銀提供的只是簡單的支付服務，只是以交易渠道的形式存在，盈利很少。另外，網銀有著較強的吸收存款的能力，但發放貸款的功能較弱，難以形成靠存貸利差贏利的機制。總之，當下，國內網上銀行大都處于投入階段，產出值還較少。

（四）網上銀行的安全性有待加強

有報告顯示，非現有網銀用戶中，71．7%的人最擔心的問題是網銀的安全性。網絡安全已成為制約網銀發展的主要因素。

在管理方面，目前沒有形成一套系統的風險管理體系，缺乏成熟的管理流程，風險研究多偏重于技術層面，對風險的防范措施匱乏，網銀與傳統業務之間沒有形成統一的風險管理體系，加上黑客、病毒的襲擊，大大挫傷上了網民使用網銀的積極性。

（五）使用范圍小，顧客面窄

一方面，經濟總量大、人均小的現實導致我國網絡普及率低，網絡交易額少，網上銀行缺乏基礎。據調查，目前使用網絡的美國成年人數已經超過一億，約占國民人口總數的一半，而我國的使用率不足四分之一，并且，有三分之一的網民是學生，他們使用網銀的幾率不大，大多數網民上網是為了娛樂和尋找信息。

另一方面，當前，我國網上銀行業務的開展集中于東南沿海的一些經濟科技力量雄厚的大城市里，而很多欠發達的邊遠地區很少甚至沒有網上銀行，這就制約了我國網上銀行的服務對象、服務區域以及清算金額，導致網銀業務規模不大，覆蓋面低，普及率依賴于各地的經濟實力和使用者的素質。

（六）在第三方的監管方面還需加強

網上業務范圍廣、延展性大，涉及到較多的第三方，例如網絡運營商、保險經紀人、證券交易商、系統開發商、網絡設備運營商等等。事實上，如果這些第三方的行為不當，給銀行業造成較大損失。而銀行對合伙方和第三方的依賴度正日益加深，因此，為了規避業務外包和第三方帶來的風險，銀行須要制定涵蓋監管合伙人和第三方在內的管理程序。

（七）相關法規發展滯后

近年來，我國網上銀行的法律保障體系建設，取得了一定的成效，相繼頒布了、《網上銀行業務管理辦法》、《網上銀行安全評估指引》、《電子支付指引》等法律法規，一定程度上規范了網上銀行的市場準入、管理和風險控制，為網上銀行的高效安全發展提供了法律基礎。但是，網上銀行發展迅猛，法規的制定仍舊相對滯后，指導性和操作性不強。對于交易規則、交易合同的有效性、當事人權責等方面仍難以界定。

五、推動網銀業務健康發展的建議

（一）加強網絡化、信息化的基礎建設

網上銀行的發展取決于信息基礎設施的水平和信息知識的普及度。據調查，美國以每年17．7％的增速加大對金融信息業的投資。我們應增強緊迫感，加快信息基礎建設，更新國民理財觀念，提高銀行網絡化水平。

（二）加快業務創新

創新是企業進步的根本動力，當前網銀的主流產品仍舊局限于銀行的傳統業務，商業銀行應該提升產品創新意識，加快創新腳步，以滿足不同收入者的需要，同時，銀行要充分利用網絡聯通全球的功能，努力拓展海外市場。

（三）加強消費者利益的保護

當前，消費者利用網絡獲取信息的成本大大減少，但信息量并不完備。而且，目前網銀的相關法規不完善，金融機構很可能利用法律漏洞牟利，這樣就使得消費者的合法權益處于危險之中。國外在保護消費者利益方面有著比較成功的例子，如美國的“100美元原則”，即

如果消費者沒有明顯不當行為致使其賬戶受損，則用戶對損失的承擔以100美元為上限，其余的損失交由金融機構負責。我國可以借鑒這類保護措施，確實保護消費者的合法利益。

（四）完善相關付律法規以及監管制度

政府、銀行、企業要共同營造網上銀行發展的良好內部環境。發展三項核心技術：建立服務平臺技術、Web技術以及安全保密技術，保證支付的安全性。與此同時，政府要加快健全和完善與網上銀行相關的法律法規，明確對網上銀行犯罪的處罰和量刑，切實保障消費者的權益。再者，要建立起一套確實可行的監管模式，明確監管規則，確保網上銀行的各項交易能購合法合規的安全進行，但是，因為不同的網絡銀行自身的發展方向和階段不同，如果強制執行某一統一規范，可能會導致一些網絡銀行喪失創新的熱情和主動性，而且會增加競爭者參與的成本，削弱市場競爭，所以，相關部門在制定規則時要兼顧公平與效益。結束語：網上銀行是21世紀銀行業的必爭之地，網上銀行的發展是一種不可阻擋的趨勢，是信息技術發展的必然結果，也是銀行提高市場競爭力重要手段，這些年來，我國的網上銀行業務雖然取得了較大的發展，但仍面臨許多亟待解決的制約因素，相關部門應加緊完善技術和制度建設，以確保我國網銀業的健康快速發展。

作者單位：中國人民大學財政金融學院

參考文獻：

[1]沈如衛.我國網上銀行發展的現狀、問題及對策分析[J].現代商業.2010，9.[2]鄭延.我國網上銀行發展現狀及對策研究[J].金融與經濟.2009,5..[3]鄒湘豫.我國網上銀行業務發展現狀及相關問題對策研究[J].中國市場.2010:32.[4]蘭娜.我國網上銀行現狀及發展前景[J].科技情報開發與經濟.2009:19:33.

第四篇：關于歐普照明股份有限公司網絡銷售現狀的調研報告

題目 關于歐普照明股份有限公司網絡銷售現狀的調研報告

目錄

摘要?????????????????????????? 1

一、公司簡介?????????????????????? 1

二、網絡銷售崗位工作分析???????????????? 2

（一）售前崗位 ????????????????????2

（二）售中崗位 ?????????????????????3

（三）售后崗位 ?????????????????????3

三、公司網絡銷售發展中存在的問題 ??????????? 3

（一）員工培訓不足、服務質量低 ???????????3

（二）運營和銷售分開運作、溝通不暢 ?????????? 4

（三）銷售人員少、素質有差異 ????????????? 4

四、針對公司網絡銷售問題的改進建議????????????5

（一）更新管理體系 ?????????????????5

（二）加強部門協作 ??????????????????5

（三）發展校企合作 ???????????????????5

五、總結 ????????????????????????6 參考文獻 ???????????????????????6

關于歐普照明股份有限公司網絡銷售現狀的調研報告

摘要：電商行業的興起，促使歐普照明股份有限公司向互聯網市場轉型，尋求新的商機。但是在復雜的互聯網環境下，歐普照明股份有限公司由于起步較晚，所以網絡銷售的發展還不是很成熟。本文是根據作者在歐普照明股份有限公司實習期間，以自身崗位為基礎，分析所在崗位對歐普照明股份有限公司網絡銷售發展中的作用，以及探討歐普照明股份有限公司在網絡銷售建設中部門管理和運營系統中存在的不足，并針對發展中的缺陷提出一些建議，從而幫助公司完善網絡銷售系統，不斷進步。

關鍵詞：網絡銷售;崗位分析；運營管理

Research Report on the status quo of OPPLE lighting Limited by Share Ltd Abstract: The rise of the electricity supplier industry, prompting OPPLE lighting Limited by Share Ltd transition to the Internet market, looking for new business opportunities.But in the complex Internet environment, OPPLE lighting Limited by Share Ltd due to start late, so the development of network sales is not very mature.This paper is based on the authors during the internship in OPPLE lighting Limited by Share Ltd, with its position as basis, analysis of their positions on the OPPLE lighting Limited by Share Ltd sales network development, and explore the Limited by Share Ltd OPPLE lighting sales network in the construction of the central tube defects and operation system, and put forward some suggestions for the defects in the development, so as to help the company to improve the marketing network system development.Key words: network marketing;position analysis;operation management

一、公司簡介

歐普照明股份有限公司始于1996年，是集研發、生產和銷售于一體的綜合性照明企業，產品涵蓋LED及傳統光源、燈具、電工電器、吊頂產品等領域。歐普照明股份有限公司現有員工6000多人，擁有專業領先的自主研發團隊、實驗室及產品生產線。作為中國照明行業領先的整體照明解決方案提供者，歐普照明股份有限公司不僅致力于研究光的合理運用，提供貼心產品，還為消費者提供差異化整體照明解決方案

等專業的配套服務，全面提升用戶體驗。

歐普照明股份有限公司總部位于上海,擁有中山古鎮、蘇州吳江兩個生產基地。吳江工業園始建于2012年，占地約1000畝，包括A區快速訂制工廠、模具公司、全球研發基地、B區的物流倉庫、生產車間和C區的員工生活區，其中B區生產基地主要生產LED吸頂燈、廚衛燈、天棚燈、筒射燈等等，涵蓋了家居和商用的各類燈具。C區，也就是員工宿舍區域，宿舍區總共4棟宿舍樓，分別為C1（品竹居）C2(秋韻居）C3（辰悅居）C4（悠然居）。

二、網絡銷售崗位工作分析

目前歐普照明股份有限公司網絡銷售崗位大致分為3個部分：售前、售中和售后。歐普照明股份有限公司網絡銷售所涉及的平臺包括天貓、京東、蘇寧易購、淘寶、唯品會等，其中店鋪銷量比重最大的還是天貓平臺，每年天貓平臺的銷售額總量可以達到歐普照明股份有限公司網絡銷售總額的90%以上，所以天貓客服承擔著較大的咨詢量和銷售壓力。

歐普照明股份有限公司客服主要以文字客服為主，電話客服為輔。為了解決咨詢量大的問題，更快速的為顧客提供服務，近年來歐普照明股份有限公司引進了智能機器人歐普小蜜和小歐。通過不斷的完善，智能機器人對店鋪的一些基本的活動和產品知識都有較為詳細的回復，在一定程度上已經承擔了店鋪的主要咨詢量和大部分銷售額。雖然這種形式帶來了極好的銷售效益，同時也減輕了客服的壓力，但是由智能機器人提供的服務必然會帶來機械化和死板的問題，顧客的體驗感不好，自然會降低對企業服務的滿意度，長久以往會稍弱顧客對于品牌的信賴以及忠誠度。所以在服務體驗的過程中，很多顧客還是會選擇人工服務。

（一）售前崗位

我在歐普照明股份有限公司實習期間主要工作就是負責天貓平臺和淘寶平臺的售前銷售，相對來說天貓售前客服在歐普照明客服中占得比重是最大的，但是和其他公司相比，客服人員還是較少的。歐普照明股份有限公司的售前客服工作主要是針對客戶的咨詢提供相關的服務，一般是對產品知識以及店鋪活動的介紹。同時還有對顧客進行店鋪活動宣傳，推銷產品，并引導顧客進行購買的職責。網絡銷售最重要的是在售前銷售，優質的客服服務能很好的提高客戶的滿意度，使企業在激烈的市場競爭

中更加的具有優勢。所以歐普售前客服追求的是，在最快的時間內給顧客提供最優質的服務。

（二）售中崗位

歐普照明股份有限公司的售中服務就相當一般電商的售后服務，處理銷售商品的售后問題。雖然我的主要工作是售前銷售，但是由于公司人手不足，所以每一位售前銷售都被要求掌握處理售中問題的技能，以便可以隨時切換支援。由于燈具是易碎品，所以售中問題中最多的還是商品運輸過程破損的問題，對于價格較低的商品一般都是采用補發燈罩的形式。價格較高的則是建議顧客拒收，聯系快遞帶回倉庫再重新補發燈具。對于燈具使用過程中的損壞，歐普照明股份有限公司承諾的是三年質保，質保期內有配件補發補配件，沒有配件的商品就直接墊付寄回換新，這種形式也得到很多顧客的肯定。售中崗位在電商服務中的作用不容小覷，就算售前做的再好，商品售后做的不能夠讓顧客滿意，往往會讓顧客產生“買的時候熱情，有問題就不管了”的心理，使顧客對公司的服務甚至品牌產生質疑，造成極壞的影響。

（三）售后崗位

歐普照明股份有限公司的售后服務售大致分為2個組：一是CRM組，即用電話溝通的方式解決一些售前和售中的問題。主要是售前文字溝通困難，顧客有電話需求，或者一些較為復雜的售中問題，需要私下協調。二是訂單組，主要職務是對于訂單的處理，例如顧客的留言備注，地址的修改，備注開發票，申請退款等一系列的問題。

三、公司網絡銷售發展中存在的問題

（一）員工培訓不足、服務質量低

歐普照明股份有限公司的售前培訓只是簡單的對新人做一些平臺規則和使用工具的介紹，對于如何回復顧客還是建立在最原始的師傅帶徒弟的基礎上。先看著老客服回復，然后新人上線老客服指導，最后就是自己在接待顧客的過程中不斷積累經驗，時間長了就大概對店鋪的產品知識有了了解，所以客服本身并不知道店鋪產品的實際情況。同時歐普照明股份有限公司的產品成百上千，并且還在不斷更新換代，但是公司內部并沒有經過系統整理分類的文件，客服人員不能對全部的商品進行了解，回復顧客的一些問題是都是參照商品詳情頁里的參數，截圖給顧客作為參考。另外顧客有

時候會咨詢一些關于產品使用和接線方法的問題，頁面詳情上并沒有詳細的介紹，客服人員本身就對產品不是很了解，所以對于顧客提出的問題，都是根據公司統一做的短語或者是生活經驗進行回復。有些更具體的問題，就不能做出解答，所以顧客有時候不能得到自己需要的回答，就會對客服提供的服務產生質疑和不滿，降低購買體驗，導致顧客的流失。

（二）運營和銷售分開運作、溝通不暢

在我實習的這段時間里，明顯的感到歐普照明股份有限公司運營和銷售兩個部門的溝通不暢。而最大的問題就是歐普照明股份有限公司的運營部在上海，銷售部卻是在蘇州，溝通完全是靠QQ或者電話。尤其是運營人員有雙休，周末只有值班人員在，而且值班人員并不是每一個店鋪的活動都了解并有權限修改，所以店鋪的一些頁面錯誤或是活動問題沒有辦法及時的更改，帶來很多售前售后麻煩。

有時候進行店鋪大促的活動，運營人員不參考現有的商品價格和最近的活動價格，直接根據以往的活動經驗直接更改活動頁面，而且在活動當天，產品的頁面活動和價格不斷更改，導致不同的店鋪的信息錯亂，產品價格的不合理等一系列的問題。同時，更改頁面并沒有和銷售客服進行溝通，客服在銷售的過程中，被顧客詢問卻不清楚自家的店鋪活動或者還是停留在最初的活動中，造成錯誤的購買承諾和引導，帶來很多的售中問題和售后投訴，大大增加了活動后的工作量。

（三）銷售人員少、素質有差異

歐普照明股份有限公司整個電商部，包括了所有的運營、訂單、售前、售中、售后以及主管等領導，人數不足80。售前客服少，但是顧客咨詢量大，在接待高峰期例如中午用餐時，有時會出現一個客服在線接待的人員達 30~40甚至到80多位同時在線咨詢的情況。平均接待時間長，長時間得不到客服的回復，顧客會感到自己受到了冷遇，尤其是一些需要通過售前轉接到售中需要商品質保問題的顧客，更是會有“賣商品的時候熱情，遇到問題就不理睬”的心理，造成顧客的不滿，對店鋪的聲譽造成很大的損害。

另外有的客服人員，對新的廣告違禁詞的不重視，在與客戶交流溝通時沒有避諱違禁詞，導致了店鋪的評分的降低。有的客服人員因為顧客對產品活動的不斷追問，或者是對產品質量問題的不斷質疑，心情煩躁，便對顧客使用了一些不大文明的詞匯，最后遭到了顧客的截圖投訴，導致店鋪有一個大的差評，對店鋪的聲譽造成極大的影

響。

四、針對公司網絡銷售問題的改進建議

（一）更新管理體系

為了對客服服務工作進行有效控制，減少客戶的投訴，可以通過從信息整理和員工培訓兩個方面著手。一方面將銷售產品根據一定的條件進行分類，分別整理性能參數，制定一份詳細的商品短語。在進行接待的過程中，方便客服人員對顧客的問題進行解答。另一方面對客服人員進行統一專業的的售前培訓，提高服務人員對商品使用和安裝方面的知識了解。同時部門適當的開展一些會談，讓服務人員對于服務有一定的心得認識，激發自身的對于服務的熱情。加強企業對于產品和服務的把關，讓員工增加對產品的責任心，讓顧客增加對公司的滿意度。

（二）加強部門協作

公司應該開設內部通道，用于部門內部或者部門之間的直接交流溝通。運營和銷售應該加強主動溝通，共同協商制定合適的活動優惠。做活動之前將活動內容提前告知銷售部門，讓銷售人員事先了解熟悉活動內容，做好準備工作，方便銷售的展開。部門之間互相熟悉彼此的工作領域及工作內容，便于日后溝通及工作開展；出現問題，主動聯系，盡快解決。要經常做到換位思考、相互尊重。部門之間可以在工作之余通過娛樂活動、部門聚餐等方式增進相互了解和加深彼此友誼，從而促進工作中的溝通與協調。

（三）發展校企合作

歐普照明股份有限公司應該強化對外招聘系統，在企業招聘、選拔客服的時候，多參與校園招聘，擴大與高校進行合作的范圍和數量。可以優先讓應屆畢業生先到企業進行實習，對歐普照明股份有限公司相關的產品知識進行培訓，學生的接受和學習能力遠大于社會中的其他人員，所以對企業的了解會比較快。另一方面，高校生在校學習和生活中對于互聯網和網購的相關接觸會比較多，所以在入職會比較容易上手。從這部分人員中招聘員工，既能夠保障企業客服來源，又能提高企業客服人員的整體素質水平，這是行之有效又事半功倍的新途徑。

五、總結

電子商務已成為人們生活的一部分，也是網絡應用的發展方向，具有無法預測的增長前景。目前的企業網站多如牛毛，當越來越多的企業把業務搬到互聯網上之后，實際上和地面實體業務的競爭同樣殘酷。在虛擬的交易環境中，消費者沒有辦法識別產品質量的好壞，所以優質的互聯網服務，是互聯網企業爭奪客戶資源，提高銷售額的重要手段。企業發展可將電子商務建設的資金專注于自身產品和服務，形成自己獨特的品牌，謀求更大的利益。網絡銷售只不過是一個提供了電子載體的平臺，企業要想獲得實際收益，必須依靠過硬的產品、內部管理和營銷手段來達成目標。

參考文獻：

[1] 歐普照明股份有限公司股份有限公司員工手冊，2017 [2] 歐普照明股份有限公司股份有限公司電商發展史，2015 [3] 郭葉飛，黃玉莉.淺談我國電子商務發展現狀、問題及對策.寧波廣播電視大學學報,2003 [4] 葛曉濱.客戶關系管理系統的發展與研究[J].中國經濟出版社,2004(6):21-23.[5] 利嘉.客戶關系管理解決方案[M].中國經濟出版社,2004.57-62.[6] 郝長春.我國企業客戶關系管理（CRM）的應用研究[D].對外經濟貿易大學, 2006.[7] 陳菲,趙英鴿.客戶關系管理對企業的影響.《發展》,2009(12).

第五篇：食品公司銷售工作的實習報告

你正在瀏覽的實習報告是食品公司銷售工作的實習報告

為了在專業課開設之前能夠認識企業,了解企業,實習體驗作為一名銷售人員的實際生活,業務運作,在實踐報告中領悟專業基礎知識與技能,我進行了為期20天的認識實習。實習單位是XX市XX食品工業有限公司(以下稱XX公司),實習所在的部門是銷售部。

在這20天里，我首要的任務是了解公司，公司產品及其價格體系。隨后，我跟著不同的銷售人員了解在各渠道內產品的基本運作以及銷售情況。

下面,我簡要的介紹一下我的實習單位:XX市XX食品工業有限公司和公司的產品以及產品的銷售渠道。

XX市XX食品工業有限公司是以山西特色農業產品紅棗，紅果，核桃等果蔬的生產，營銷為主的專業化股份公司。公司以國家農業產業結構高速調整的方針和政策為指導，發掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優勢，采取“品牌企業+基地+農戶”的形式，在名棗產地柳林，臨縣，石樓和XX陽曲合作開發優質果蔬基地，圍繞品牌經營，形成了以“XX”品牌為綱，以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產基地為基礎，集種植，加工，營銷一體發展的產業格局，為全國棗果行業專業化生產和營銷規模最大的企業之一。公司的管理結構為部門制結構，其產品銷往全國，在全國各地都有辦事處，負責市場維護和產品銷售。我實習所在的銷售部是山西省的銷售總部，總辦事處主要負責XX地區的市場，下設大同，朔州，臨汾三個銷售辦事處。

公司的產品主要分為三大系列，即棗系列，營養泥系列和紅棗濃漿系列。

在棗系列中有貢棗產品系列和香脆棗產品系列。這些產品都是對棗進行了深加工，提高了產品的附加值。另外，公司進行了產品創新，研發了XX野酸貢棗(富含沙棘)，XX阿膠貢棗(阿膠低糖),XX木糖醇貢棗(薄荷味),滿足了市場上不同消費者的需求。而XX香脆棗更是棗制品行業的一大創新性產品，其最大賣點是不但香酥可口，自然清脆，而且保留了紅棗獨有的色香味和豐富的營養成分，是別具營養價值的休閑食品。

營養泥系列下設產品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對兒童研發的，產品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睞;產品在宣傳上面向孩子家長，突出產品的食物補血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產品，食用者和購買者相分離：食用者是孩子，購買者是家長。所以針對不同的人宣傳的價值不一樣：針對兒童，產品的食用性即產品的味道和產品的包裝由為重要;而針對家長宣傳的側重點主要的產品的功能性。這一點XX公司做的非常好，在產品剛上市時，在賣場做促銷，進行產品的試吃活動，體驗式營銷讓孩子感受到產品的味道，賣場促銷員的解說和產品宣傳單頁讓家長了解了產品的功能性。雙管齊下，在購買力條件允許的情況下，家長都會為孩子的茁壯成長買單。纖薇紅棗魔芋泥是專為時尚年輕人特別是時尚女性這個消費群體設計研發的，產品的功能性強，富含膳食纖維促進腸胃運動，增加飽腹感，能夠減肥塑體。

紅棗濃漿系列是XX公司新推出的一種保健性飲品。根據其保健功能性開發了12種產品，針對不同的目標消費群體，例如紅棗阿膠濃漿補氣養血適用于女性消費群體，紅棗龜苓濃漿滋陰補腎，預防風濕適用于男性消費群體以及中老年年齡階段的人群，純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃虛弱的人群，還有專門為孕婦和產婦研發的孕婦伴侶和產婦伴侶。產品上市有一年多，但現在的銷量欠佳，我認為原因有以下幾點：

1、產品的價格較高，消費者對產品價值認知度不高，對價格比較敏感。

2、現在是夏季，這種以紅棗為主保健性飲品容易上火，所以其銷量不如秋冬季節的銷量。

3、產品過分依賴于商超。

XX公司的銷售渠道主要為：大型的商超賣場(如美特好超市、沃爾瑪超市，北京華聯超市等)，便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利)，直營(個體商店，食品批發店，土特產店，孕嬰店等)。

在了解了公司和產品基本情況的基礎上，我跟隨不同渠道的業務員跑市場，了解不同渠道內產品的銷售流程，銷售情況，結款方式以及業務員的工作內容。在實地實習過程中，我發現了一些涉及產品銷售和管理方面的問題。

第一，關于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問題

XX公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上，但我認為紅棗濃漿禮品盒的終端不應該只是大型商超。原因如下：

1、雖然商超的客流量大，產品受眾廣，但產品的針對性不強。

2、在商超的上架費用高，如果產品的流動性不強，就會被賣場鎖碼或要求退場，產品銷售比較被動。

3、單品和禮品盒擺放在一起，價格對比度較高。同樣是兩瓶濃漿，單獨購買價格為113元，同時還有促銷活動，而禮品盒的售價為160元，多了一個禮品盒和禮品盒內的贈杯，價格卻提高了近50元。如果是送親朋好友，沒有太多講究的話，理性的消費者絕對不會購買禮盒。

4、禮品盒的包裝不夠精致，讓人覺得俗氣，送不出去手。

禮品本身的定義就局限了購買者和購買情景，即訪親、探病、慰問、拜訪等，而且禮品的特性決定了購買者和使用者相分離。購買者對價格不敏感，產品的價格彈性低，而這些購買者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價值以及產品帶給購買者心理上的滿足感和榮譽感，要讓購買者感到送這樣的禮品很體面。

根據以上分析，我提幾點建議

1、針對禮品盒的投放渠道要根據禮品盒內產品不同的功能和購買者的不同購買目的，例如孕婦伴侶產婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫院附近的商店和禮品店，紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產品搭配組成的禮品盒可投放在醫院附近的商店和禮品店，金虎、唐久便利店(禮盒銷售較好的店面)以及社區商店。

2、包裝精致化，為消費者傳遞一種只為健康生活，送禮送健康的理念。

第二，對各大賣場促銷員的管理問題

因為公司現在的銷售側重點在營養泥和紅棗濃漿上，賣場里三分之二的促銷人員由原來所在的休閑區(休閑區主要銷售棗系列產品)調換到沖調區(沖調區主要銷售營養泥和紅棗濃漿系列產品)，促進營養泥和紅棗濃漿的銷售。但這剩下來的三分之一促銷員經常以各種理由不能按規定到崗，使得棗系列產品被其它競爭品牌以低價、促銷為由，終端攔截很嚴重。因此，要加強賣場促銷員特別是休閑區促銷員的管理，負責賣場的業務要根據賣場的實際情況制定相應的促銷人員考核制度。

在促銷人員的獎勵制度方面，也應做相應的調整。以美特好超市為例，XX市共有10家美特好店，雖然都是美特好超市，但是因為其地理位置不同所帶來的客流量和消費者的購買力水平也不同，因此公司產品在美特好各個店面的銷售情況也不一樣。而公司給促銷員制定的獎勵制度是統一的，在統一制度下，有的美特好超市因為客流量等一系列客觀因素的影響，銷量根本達不到獎勵標準，所以促銷員的信心很受打擊，沒有動力做好自己的工作。因此，在制定獎勵措施上應該根據具體店面整體的銷售情況制定不同的獎勵制度，使得制定出來的獎勵制度既保證產品在賣場銷售的成本費用，又能激發銷售人員的工作激情，促進銷售量的提高。

第三、業務的流動性大，換句話說是業務對公司的滿意度不高，忠誠度不高。

無論是連鎖和直營，店長或是商店老板對XX公司都頗有微辭，原因就是業務更換太頻繁，售后服務跟不上。連鎖店方面，一個業務員用將近一個月的時間了解店面方位，狀況，銷售情況和店長認識，第二個月熟悉店面，各店的銷售情況與店長建立良好關系，彼此都基本熟悉了聯系方式，工作方式。結果沒多久，業務員走了，又換一新的，所有的程序還要重新來一遍，在此過程中造成了聯系不便，補貨不及時，臨期貨物無法更換等問題。在直營方面，除上述問題之外，還有因業務更換造成的廠商之間關系維護不到位、客戶丟失、管理混亂等問題。

據我了解，造成業務員對公司滿意度不高的原因有以下三點：

1、工資水平低，業務員認為自己的辛苦付出卻得不到預期的工資回報，激勵性工資——提成比例太少，起不到激勵作用;

2、工資不能按時發放;

3、作為業務員，沒有職業發展空間;

這是雇員和用人單位之間的矛盾，員工抱怨企業給的工資低，沒有發展空間，企業認為員工沒有業績怎能高薪聘用，企業又不是福利機構。所以解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產品的銷售量。作為業務員來說既要努力工作，同時要思考，要創新性工作，努力提高銷售量，自己的工資通過努力自己爭取，而不是抱怨企業。在XX公司銷售部實習的20天里，我學到了很多，加深理解了專業基礎知識課程中學到的一些專業知識，除此之外，還接觸了許多不同的人，公司促銷員、同事、領導、賣場管理人員、便利連鎖店店長、個體老板、顧客等等，體會與不同的人的接觸交往方式。在當今社會，只有卓有成效的與人打交道，才稱得上是成功的可靠保證。怎樣與不同的人打交道，怎樣讓一個看似與你不相關的人幫助你，這是一個銷售人員必須掌握的能力。這方面是我的弱項，如何與自己不喜歡的人相處，怎樣控制自己的情緒等等這些情境是我不知道如何去處理的。所以在今后的學習和生活當中應該著重培養自己這方面的能力。

在今后的生活和學習中，要能承受委屈，力帆老總尹明善說過“受得屈中屈，方為人上人”，在工作中，受委屈的地方很多，沒必要斤斤計較，要學會能屈能伸，努力做好自己，時間會證明一切的。特別是在與領導的相處上，不能當眾頂撞領導，不要因為年輕氣盛與上司叫板，這樣做，受傷的終究是自己。

要培養自己多方面的愛好，多參加些活動，這樣一方面可以愉悅身心，更重要的是以后可能將成為你與客戶溝通的橋梁。

多結交些朋友，人脈對于一個銷售人員來講至關重要，比如要打開一個新的市場，有朋友幫助與沒有朋友幫助的難易程度明顯不同。對待客戶，可以把客戶當成朋友來處，注意定期關系的維護。

在工作中，多些努力，少些抱怨。現在人們總是抱怨就業難，大學生畢業就等于失業;而用人單位卻崗位空缺，找不到合適的人才。分析原因除了供求雙方信息不對稱之外最主要的原因出在大學生身上，大學生以高學歷自居，希望高薪高待遇，但卻沒有意識到自己沒有經驗，只是“思想的巨人，行動的矮子”，不會獨立的思考問題，解決問題，作不出業績，企業無法滿足他們的要求。理想與現實的差距使得他們只會抱怨企業，抱怨社會。所以我認為大學生在校期間應該努力學習，努力提高以下幾種能力：

1、吃苦耐勞的精神 坦白的講，沒有吃苦耐勞的精神做任何事情都不可能成功。在營銷中，吃苦耐勞不僅僅是忠厚老實，任勞任怨，更應該有忍耐力，執行力，思考力和對環境的駕馭能力，培養起這四種能力才能算是能夠吃苦耐勞。

2、平時生活中要善于觀察 生活中處處有營銷，做個有心人。時刻注意身邊的各個廣告牌,就可以想到哪個公司正在做品牌;看一看超市里又多了哪個堆碼,就知道什么產品正在做促銷;看到某企業老總頻頻在報刊上露臉,就知道該企業開始注意自己的形象了;看到報刊上不斷對某產品進行評論,就知道該產品正在進行炒作.時常注意身邊的市場活動,注意其他廠家/商家的行動及活動,向別人學習,或者反省自己,或者采取相應的措施.如此培養自己對市場的敏感度,不斷提高自己的悟性.3、正確地獨立思考 首先,要培養正確的思維方式。比如在營銷中要提出問題/目標,作出三種以上的解決方案/辦法,對每種方案/辦法進行評估,確定一套最佳方案/辦法,對該最佳方案/辦法進行三種以上的假設,對可能發生的問題及突發的事件制定解決措施,把方案/目標進行量化,分成幾個步驟,按步驟執行.其次,要學會獨立的思考。在校期間要養成獨立思考的習慣,即使是向別人請教,之后仍要自己獨立分析,思考,提高辨別力。

所以，要想提高自己將來的待遇，首先要自己努力提高自身素質，這些天給我感觸最深的是“不掃一屋，何以掃天下”，我們應該放低自己的心態，從小事做起，面對挫折失敗要從自己身上找問題，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事講究謀略，把握公司為你提供的每一個平臺，無論這個平臺的大小，精彩的演繹自己，所有的人都會看到，成功必定會出現，只不過是遲早之。