第一篇：產品進入超市操作流程

新產品進入超市渠道操作流程 以聯華為例 進超市程序如下

1、向超市采購部提出申請

2、采購部根據目前超市內的商品的結構 新產品是否有特色、前景等方面考察是否可以進入；當然，如果商品沒有什么特別之處，多交點入場費也是有進入可能的、如果采購同意進場 新品需提供相關廠家的證照和產品的資料質檢報告等進行質檢 確認沒問題 進場費用交掉就可以進場銷售了

進場費用：（一般有2種形式）

1、進超市費用有進場費（一次性收，看店面大小和分店多少，下同）、條碼費或上架費（每個條碼50-100元不等）。收了進場費后，進分店不要再交費。

進場（店）費：一般都和連鎖總部的采購部門談，因為全國各地的產品都匯聚北京，所以首先要讓他們覺得你的產品很有優勢或有獨特的定位。進場費根據連鎖賣場的規模不盡相同。單品費：進場費只代表你公司的產品可以進場銷售，但具體進什么產品，每個產品還有單品費。

2、進超市費用無進場（店）費，只收取單品費（條碼）費采用單品單店的形式，即進超市產品條碼數*門店數。

如果進場時涉及特殊陳列，還有一個陳列費：堆頭費或專架費，想找好地方就要花錢。

一、超市談判流程

1、前期超市調研：銷量、信譽、在當地影響力、采購人員情況

2、準備工作：公司三證（營業執照、衛生許可證、稅務登記證），準備進場產品的正式報價單、質檢報告、產品樣品。

3、約見采購經理或助理、進行第一次接觸

目標：了解超市條件：1.先期進場費用

2.后期產品在超市推廣的其它費用（DM、地堆、促銷員管理費等）＊ 了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領導協商

4.向辦事處匯報第一次接觸所了解情況，拜訪我們的超市經銷商，從經銷商那里了解超市進場一系列費用，看看還有沒有壓低超市進場費用的可能。得出判斷后向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線。

二、產品進場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協調送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）

4.產品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通

5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三、促銷員進場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進行培訓

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。資詢促銷員進場程序所需要手續

4.辦理促銷員進場手續

5.安排促銷員進場

6.指導促銷員工作二、三流程為同時進行、三流程準備工作要早于二流程

超市幾看：

1.地理位置，通車數量

2.停車場面積

3.送貨碼頭面積，送貨車數量

4.存儲柜數量

5.收銀臺設寫數量，開發數量，排隊結款人員

6.超市顧客行走路線是否有強制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.看其他廠家對超市的態度

9.看三個月以來的本地報紙等媒體，是否有有關此超市的正面或負面的報導

第二篇：產品進入超市的細節

產品進入超市的細節

不知道你有什么樣的產品，不同的產品要求不同的相關證書，例如：生產合格證、檢疫證等相關證件等等。

下面介紹一下超市的相關情況，希望對你有所幫助。

一、產品如何進入超市

1、看你想進哪類超市,超市分很多種類,如生活超市,大賣場,商務超市,批發超市等,很多。比如家樂福超市屬于大賣場,萬客隆屬于批發超市,麥德龍屬于會員批發超市,華潤超市屬于生活超市,還有什么京克隆,美廉美等等。

如果你想進入超市,那要看超市是門店集權制度還是總部集權制度.舉例,比如華潤超市就是總部集權制,那就要跟總部的采購溝通,確定相關費用,以及想進的門店。但門店執行的好與不好就是另外的事情了。

正常的來講,走超市的東西都是賺錢的,尤其是食品。但門店內總是想方設法的壓榨供貨商,小的廠家就是目標,因此有些會被他們搜刮后變成虧損。

門店集權制度就是超市進貨是門店說的算,你就得找采購、店長或者招商經理,具體到店內打聽最好。如果沒做過超市的生意,建議你到超市多走動看看,了解的會更多.2、超市商場的運作

第一，進場，特別是大的賣場，會需要交進場費，不同的超市，要求的進場費不一樣，這個是不退還的。而且，如果是新超市，一定要和賣場管理搞好關系，爭取好的位置。

各種費用：進場費、條碼費，端架費，店慶費，節慶費，DM廣告費，堆頭費（如果需要）、促銷費（規定次數）……具體費用不清楚，需要和采購部門談判協調。

第二，自己聘請導購員，或者請已有的導購員兼職推銷和整理貨架。·

第三，和招商部經理談扣點問題。一般情況，超市是不會和你經銷的。這時候，就只剩下聯營和租憑兩種方式了。至于選取何種方式，這由你們的產品作決定。聯營的話，扣點是可以談的，如果你認為太高了，自己承受不了，就要堅持談判降下來，不要別人說多少就多少。還要謹防超市來個不低于市場任何商場的售價政策，你想提價也提不起來了，虧的是你自己。

第四，對于超市現場的管理費，還有水電費分攤，等等要弄清楚，充分評估自己在這個商場能否真的賺到錢。一般這是強行收取的，給你結算的時候，會把明細打給您。

第五、了解到他們的結款方式，是一月一結，還是拖很久才結。

了解超市的相關管理，有的商場會因為你的貨物擺放不整齊，導購員的站姿，還有空柜等問題開罰單，然后從你的貨款中直接扣除。

第六、進場鋪貨。

二、下面是超市的采購程序（采購作業的具體流程）

1．供應商準入制度

供應商準入制度的核心是對供應商資格的要求，包括供應商資金實力、技術條件、資信狀況、生產能力等，這些基本資料要求供應商詳細提供并通過相關資信評估機構的確認。

經審核，供應商資格達到標準后，超市公司采購人員應將本方對具體供貨要求的要點向供應商提出，初步詢問供應商是否接受。具體要點包括：商品的質量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。

2．供應商接待制度

為了規范采購行為，超市公司有與供應商的接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點在公司采購業務部供應商接待室，雙方洽談內容緊緊圍繞采購計劃、促銷計劃來進行。采購計

劃包括各類別商品的總量目標及比例結構、周轉率、進貨標準、退換貨條件，以及背后服務保證等；促銷計劃包括確認廠商是否參加促銷活動、時間安排、促銷方式、優惠幅度等。這些談判內容再加上違約責任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內容，即形成采購合同。

3．簽訂采購合同

采購合同中有八個方面是必備的條款：

(1)每個品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個月、一個季度、一年的總交易額情況，每年有何增長率等。

(3)貨款支付方式。包括銀行轉賬及期票或運期支票方式選擇，結算截止日和結算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。

(4)運輸方法。包括運輸費和包裝費由誰承擔，運輸距離，送貨頻率，指定的交易時間，貨品包裝及包裝單位，運輸時所選的車種等質量管理程度，卸貨時的方式和數量等。

(5)交貨期限。

(6)給公司回扣的支付條件。

(7)退貨的正當條件。

(8)促銷服務事項。

4．下訂單

訂單這項工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對于一項新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規避風險，但是促銷影響力很小，市場對該商品的接受過程將會很長；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內成為超市的主力商品，但是也存在很大經營風險。

因此，訂單量的確定需要在周密的市場預測的基礎上進行，不可隨意行動，以免為超市經營帶來不必要的損失。

5．商品質量監控

對進貨商品進行質量監控是超市一項重要性工作，質量監控通過驗收工作來實現，由于驗收是超市經營的關鍵一環，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對商 品的特性、品質及相關法規等有充分認識才能勝任。驗收的權責如下：

·商品數量的檢查事項；

·商品質量、規格的檢查事項；

·商品內容、成分的檢查事項；

·商品制造商、進口商、地址及電話的檢查事項；

·進貨廠商送貨車輛的溫度、衛生情況的檢查事項；

·進貨廠商發票與送貨內容的檢查事項；

·退換貨的檢查事項；

·送貨人員的檢查事項；

·其他有關驗收業務的處理事項。

6．付款

一、供應商與大賣場談判的應對策略

談判項目

采購人員經常談判的項目有下列諸項：

（1）品質

（2）包裝

（3）價格

（4）折扣

（5）毛利

（6）付款條件

（7）進柜或進貨應配合事項

（8）售后服務保證

（9）促銷活動

（10）廣告贊助

（11）裝潢費用

以下僅就品質、售后服務保證、促銷活動、價格及折扣的談判策略，略述于后。

1、品質

品質的傳統解釋是“好”或“優良”，對采購人員而言，品質的定義是：“符合買賣雙方約定的需求或規格就是好品質”，故采購人員應設法了解供應商對本身商品品質的認識或了解程度。一個管理制度較完善的供應商應有下列有關品質的文件：

（1）產品規格說明書。

（2）品管合格范圍。

（3）檢驗方法。

采購人員應盡量向供應商取得以上資料，以利未來的交易。通常在合約或訂單上，品質是以下列方法的其中一種來表示：

（1）市場上的商品等級。

（2）品牌。

（3）商業上常用的標準。

（4）物理或化學的規格。

（5）工程圖

（6）樣品（買方或賣方）

（7）以上的組合。

采購人員在談判時，應先與供應商對商品的品質達到互相同意的標準，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。

2、售后服務保證

對于需要售后服務的商品，例如家電產品、打字機、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時，要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務資料，以便維修時能直接聯絡。

3、促銷活動

促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無往不利，但仍須依賴采購人員選擇正確的商品，以及售價是否能吸引客戶上門。在進貨商品上，除非采購人員無法取得特別的價格，通常會在促銷活動之前幾周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤。

4、價格

采購人員須對公司市場形象及目標顧客群，采購適當價格的商品。采購人員對任何其所擬訂采購的商品，以進價加上合理的毛利后，若判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不該向供應商采購。

5、折扣

折扣形態通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季

節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由無折扣作為談判的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

成功談判的原則與方法

1、成功談判的原則

超市與供應商雙贏

廣泛搜集市場信息

要求越多，得到越多

多聽少講，了解對方的需求

積極提出有建設性的方案

敢于撤離談判桌和遵守誠信原則

2、專業的談判的方法

勿將談判變成辯論會

切勿進行人身攻擊

勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局

記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會

敢于說“不”，但保持禮貌

當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答

發展風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式

謹記：雙贏的理想境界

談判技巧

1、設定目標

在采購工作上，談判通常有以下數項目目標：

（1）為相互同意的品質條件的商品取得公平而合理的價格。

（2）為使供應商按合約規定準時執行合約。

（3）在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。

（4）說服供應商提供公司最大的合作。

（5）與表現好的供應商取得互相與持續的良好關系。

2、研究有利與不利因素

采購人員應設法先研究與供應商之間有利與不利的因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）廠商價格與品質的優勢或缺點

（3）毛利的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間準備工作

三、產品進超市的談判技巧（2）

一）談判前充分準備

1.詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。

2.正確評估產品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。3.了解談判者的情況：包括個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內部消息也會影響整個談判的進程。

4.談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報，學會察言觀色。如果對

方昨天發獎金，那么今天一定是個談判的好日子。

（二）討價還價有技巧 1.學會基本讓步法則

先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—150

A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。

答案是C。

A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。

先松后緊的讓步是最科學的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數應盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。2.學會“配套”

配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。

總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。

有一點小訣竅：有時候我們應保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開訂 單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”后來，談到 價格問題相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。” 3.學會角色的扮演

正式的談判，有一套相當復雜的角色系統：黑臉（堅持己方立場）、白臉（保持友好關系）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數會越多，并且通常以單數組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。

當然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該賠笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發怒而真的發怒了。

4.學一點“推拿”功夫

為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個“上司”。

和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批準不可。在得到允許之

后，出去打個電話給上司，并預約對方15分 鐘后再打回來。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方 說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。”

當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

和超市談判時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定： “在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自己的原則，我們稱之為“拿”。

（三）打破談判僵局

談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應該學會適時地叫停并重新約定下次談判時間。

對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法，使后續的談判得以順利地結束。側面的：

1.以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。

2.通過第三方進行上述過程。

3.讓對方產生好感。

如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方）。正面的：

1.保持聯絡，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。

2.再提供配套，讓對方選擇。

3.考慮適當的讓步，最好在次要問題上

商品進超市主要費用有進場費、端頭費、堆垛費、DM費、年節費、店慶費、年底返利、帳期（提前結帳費）、毛利補償費、生鮮產品還有補損費等。舉例說明費用如下：

1、好又多：

一般進場費每條碼300元；端頭費300元/半月；堆跺費500元/半月；DM費每種500元/次（每次14天）；年節費500元/次（主要有端午 節、五一節、中秋節、國慶節、元旦、春節等）；店慶費500元/次；年底返利2%以內；帳期一般產品為月結15—30天（即到貨60天）；生鮮產品一般為 到貨15天結，補損一般在5%以內；知名品牌及特殊產品（鹽、煙）為現金購買。其為所有知名超市中收費用最煩瑣的一個，建議供應商商最好找一女性業務人員———耐性好！

2、麥德龍：

一般進場費為每條碼1500元（且總進場費用一般不少于10000元）；端頭費1500元/次（14天）；堆剁費1500元/次（14天）；DM費每 種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內；無年節費、店慶費，但有費用1%（既每年續約時按前一年銷售額計算，一般以廣告支持名義收取）；一 般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補損在5%以內；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現金購買。初次進場費用較高，但后續合作時是所有超市中最簡單的一個，建議供應商找一可直接拍板的人員談判及聯系業務。

3、沃爾碼：

一般無進場費（但有首單免費贈送，可適當協商，一般為一倉板為基準）；無端頭堆剁費，DM費每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節）；年底 返利2%以內；毛利補償費（既商場毛利低時從供應商中收取的費用）按月收1000—3000元不等（在月盤點前根據銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可 能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補損在5%以內；知名品牌及特殊商品一般采取現金購買。其山姆比購物廣場相比費用會較少，但篩選淘汰嚴格。進場門檻最低，但有一個不確定的毛利補償費及嚴格的末位淘汰制（總商品控制嚴格），建議供應商找一能力強的主管與其聯系業務。

1、各超市的收費都形成了某種默契：西南區家樂福重慶、成都各兩個店在重慶談入場，新品入場（沒戶頭）費6500元、上架費1000元/單品、新增條碼費300元/碼、一年可做4個節慶每個500元、新開店贊 助費500元/店、DM、堆頭、花車、專架相對比較隨機關系比較重要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談有戶頭的情況下條碼費1000元/碼。

2、麥德龍西南店重慶、成都我們在招商會上談的4個單品2000元入場費用，堆頭、活動等另算。現在麥德龍全國店在上海談每個條碼1000元。

3、好又多成都7個店在沒有戶頭的情況下8個系列條碼花了8.5萬元，每個店做一端架位。

4、南京蘇果2001年142家店（含加盟店便利店）我們進了50家比較規模口岸店2個系列8000元入場，選場堆頭每月300元。花了一個月的時間談進。

5、沃爾瑪可由單店報送也可在深圳談，看品項的市場吸引力，我們4個系列每個店5000元入場，其它費用比較靈活。珠海百和超市連鎖店： 一、一年的唯一一次的節日贊助費用1000元；

二、新品進場一個條碼500元； 三、一個5層陳列費約200元；

四、促銷管理費每月30元；

五、如結帳是時銷時結，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打；

六、長期促銷小姐第一次進場要350元的押金

第三篇：產品如何進入超市商場銷售

產品如何進入超市商場銷售？扣點問題、借款方式、管理費、進場鋪貨 搜索關鍵詞：產品 超市 商場 銷售 扣點問題 借款方式 商場采購 采購合同 供應商 費用 進場鋪貨 門店集權制度就是超市進貨是門店說的算，你就得找采購、店長或者招商經理；總部集權制度要跟總部的采購溝通，確定相關費用，以及想進的門店。正常的來講,走超市的東西都是賺錢的,尤其是食品。但門店內總是想方設法的壓榨供貨商，小的廠家就是目標，因此有些會被他們搜刮后變成虧損。

一、進入商場的運作

1、進場，特別是大的賣場，會需要交進場費，不同的超市，要求的進場費不一樣，這個是不退還的。而且，如果是新超市，一定要和賣場管理搞好關系，爭取好的位置。各種費用：進場費、條碼費，端架費，店慶費，節慶費，DM廣告費，堆頭費（如果需要）、促銷費（規定次數）……具體費用不清楚，需要和采購部門談判協調。

2、自己聘請導購員，或者請已有的導購員兼職推銷和整理貨架。

3、和招商部經理談扣點問題。一般情況，超市是不會和你經銷的。這時候，就只剩下聯營和租憑兩種方式了。至于選取何種方式，這由你們的產品作決定。聯營的話，扣點是可以談的，如果你認為太高了，自己承受不了，就要堅持談判降下來，不要別人說多少就多少。還要謹防超市來個不低于市場任何商場的售價政策，你想提價也提不起來了，虧的是你自己。

4、對于超市現場的管理費，還有水電費分攤，等等要弄清楚，充分評估自己在這個商場能否真的賺到錢。一般這是強行收取的，給你結算的時候，會把明細打給您。

5、了解到他們的結款方式，是一月一結，還是拖很久才結。了解超市的相關管理，有的商場會因為你的貨物擺放不整齊，導購員的站姿，還有空柜等問題開罰單，然后從你的貨款中直接扣除。

6、進場鋪貨。

二、商場采購程序 1．供應商準入制度 供應商準入制度的核心是對供應商資格的要求，包括供應商資金實力、技術條件、資信狀況、生產能力等，這些基本資料要求供應商詳細提供并通過相關資信評估機構的確認。經審核，供應商資格達到標準后，超市公司采購人員應將本方對具體供貨要求的要點向供應商提出，初步詢問供應商是否接受。具體要點包括：商品的質量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。2．供應商接待制度 為了規范采購行為，超市公司有與供應商的接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點在公司采購業務部供應商接待室，雙方洽談內容緊緊圍繞采購計劃、促銷計劃來進行。采購計劃包括各類別商品的總量目標及比例結構、周轉率、進貨標準、退換貨條件，以及背后服務保證等；促銷計劃包括確認廠商是否參加促銷活動、時間安排、促銷方式、優惠幅度等。這些談判內容再加上違約責任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內容，即形成采購合同。3．簽訂采購合同 采購合同中有八個方面是必備的條款：(1)每個品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個月、一個季度、一年的總交易額情況，每年有何增長率等。(3)貨款支付方式。包括銀行轉賬及期票或運期支票方式選擇，結算截止日和結算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。(4)運輸方法。包括運輸費和包裝費由誰承擔，運輸距離，送貨頻率，指定的交易時間，貨品包裝及包裝單位，運輸時所選的車種等質量管理程度，卸貨時的方式和數量等。(5)交貨期限。(6)給公司回扣的支付條件。(7)退貨的正當條件。(8)促銷服務事項。4．下訂單 訂單這項工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對于一項新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規避風險，但是促銷影響力很小，市場對該商品的接受過程將會很長；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內成為超市的主力商品，但是也存在很大經營風險。因此，訂單量的確定需要在周密的市場預測的基礎上進行，不可隨意行動，以免為超市經營帶來不必要的損失。5．商品質量監控 對進貨商品進行質量監控是超市一項重要性工作，質量監控通過驗收工作來實現，由于驗收是超市經營的關鍵一環，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對商 品的特性、品質及相關法規等有充分認識才能勝任。驗收的權責如下： ·商品數量的檢查事項； ·商品質量、規格的檢查事項； ·商品內容、成分的檢查事項； ·商品制造商、進口商、地址及電話的檢查事項； ·進貨廠商送貨車輛的溫度、衛生情況的檢查事項； ·進貨廠商發票與送貨內容的檢查事項； ·退換貨的檢查事項； ·送貨人員的檢查事項； ·其他有關驗收業務的處理事項。6．付款

第四篇：商品進入超市的流程

商品進入超市的流程

商品進入超市的流程一.準備期 1.備齊法律文件： 《產品明細表》 進入超市產品的所在地的企業及食品安全相關證明、、《產品的含稅的報價單》、本人的名片。2.備齊產品的樣品、品嘗品、企業的簡介和榮譽證書（綠色食品的標識認證和質量標準認證及獲得榮譽省優市優部優等）。裝在樣品袋里和法律文件的文件袋一起報送給超市的采購部的主管或負責人。

二.洽談期 1.了解采購部的人員數量和負責的各個品類，產品的主管和采購部的主管的聯系方式 2.部門的勤雜工了解 3.了解超市的運做方式是什么性質的超市國內大型連鎖國際大型連鎖還是本城市的連鎖在其他區域的銷售狀況等等。4.了解超市的結款方式是批結一批貨款壓一批貨款的方式結算始終壓一批貨款不合作時可以結清還是月結兩種方式01 到月結全款不管買多少02 到月按實際銷售的數量結算未銷售的等待銷售完時在結算還有一種是 45 天結款在合作前一定要了解他的結算方式才不至于談判時被動.了解同類產品的結算方式作到心中有數.是否需要進場費每個單品是多少是付現金還是以貨抵費.有沒有上架的陳列費堆頭地堆陳列收費多少有沒有年節費或特殊扣點店慶費收的數量產品進入超市的丟失率和破損率的控制等等都詳細的需要了解。5.了解超市的經營情況售貨量的大小和銷售產品的結構是低價位的產品賣的好還是高價位的產品賣的好我自己總結的辦法是 01.抽查名牌產品的生產日期 02.看超市的產品陳列 03.用手在認為在當地市場銷售量最好的名牌產品摸一下看看手上有沒有灰塵就能推算超市的經營的好壞。以上這些情況了解后就正式進入談判階段針對自己了解的情況把自身的優勢產品的質量廣告的宣傳合理的價位產品的獨特賣點與超市的促銷互動共創雙贏的可能想要將自己的商品送進超市銷售，必須要做到的有：1.了解超市的付款狀況及信譽度2.了解你的產品超市是否存在，并且是否重復性很強，你的價格是否有優勢（有關進店費的多少，超市重復的多，進店費就高）3.產品和你的公司是否證照齊全，如果你是用生產商的名義經營則需要考慮廠商是否可以給你提供蓋有公章的證照復印件，及你的錢如果打入他的賬戶后是否可以取回。證照包含：營業執照副本、衛生許可證、稅務登記證、組織機構代碼證、產品檢驗報告，如果是食品還應有 QS 認證，如果是非食品特別是兒童玩具應有 3C 認證。4.根據了解的反饋信息制定送貨價格，價格制定包含如下因素：商品自身成本、商品運輸成本、商品促銷讓利、票據成本、賬期壓制成本、人員成本等。5.帶著商品樣品、證件復印件及初步報價到超市采購部找負責該類產品的采購直接洽談。

6.磋商合同細節，包含：費用（包含：進店費、條碼費、年節費、返傭等）、賬期及是否開票，開何種票據（包含：普通發票及增值稅發票）。7.簽訂合同，送貨

第五篇：產品進入醫院銷售流程

產品進入醫院銷售流程

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產品順利進入醫院

產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產品進入醫院的形式

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積

極性。

②半代理形式，是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量

要大些。

2、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

注：2001年后,隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低

一些。

（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住

院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產品進入醫院的方法

1．新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。(1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。(2)針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2．企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹

推廣，以便進入部分醫院。

3．通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。

4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫

院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做

其他部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推

薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推

薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫

院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達

到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四）影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動

醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。

(一)對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直

接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位

學生求教的身份出現。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促

銷網絡。首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及

水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5、公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公

司和產品形象。會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）