第一篇：關(guān)于思達超市的營銷策劃方案

思達超市市場營銷策劃書

一、環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析：

隨著國家政策中對于學生大學教育的重視，在國家的協(xié)調(diào)和組織下，教育部于1999年制定的《面向21世紀教育振興行動計劃》中,明確提出了到2010年“我國同齡人口的高等教育入學率從現(xiàn)在的9%提高到15%左右”。隨后為完成這一目標,從1999年起我國高校的大規(guī)模擴招，各高校學生數(shù)量大幅度增長，而且這些年來中招考試招的學生也越來越多。

河南師范大學以及河南師范大學附中是政府批準建立的，為新鄉(xiāng)比較大的高校園區(qū)，如此多的在校學生為思達超市提供了新的機遇、新的商機。學校園區(qū)周圍遍布的便利店、雜貨店、超市店為行業(yè)市場調(diào)查提供了可能性，為行業(yè)發(fā)展提供發(fā)展策略借鑒。

2、消費者行為分析：

（1）、學生消費行為分析：

根據(jù)調(diào)查顯示：每95人有61人在千家伴超市消費過。在這61人的消費調(diào)查中，去思達超市購物次數(shù)一星期1－3次的消費者占5％，這充分表明學生在思達購物的積極性不高、購買頻率低。

（2）、學生消費能力分析：

根據(jù)調(diào)查顯示：大學生作為一個特殊消費群體,他們中絕大多數(shù)人不能通過全職生產(chǎn)勞動獲取收入滿足自己的消費。滿足他們消費需要的經(jīng)濟來源，一是家庭(包括家庭負債供給)和親友們的資助,占消費資金的絕大部分；二是大學生通過各種途徑，開展勤工助學活動，獲取一定的經(jīng)濟報酬，以彌補學習消費之不足。因此，大學生消費基本上屬于單純依賴性消費，然而他們的消費行為又是復雜多樣的。消費者一星期購物消費費用大約居于60－110元，而且意愿消費與實際消費大致相當，只有少數(shù)學生會“透支”與“節(jié)省”，另外可以看出“透支”不屬于主流消費者。說明學生的消費市場潛力較大，如果能合理、有效地把握住，對整個消費市場帶來了無限的商機與機遇。

（3）、消費者認知度分析：

對于思達超市的知名度與美譽度，消費者對它的了解與綜合印象主要表現(xiàn)為“一般”，在此次調(diào)查結(jié)果中，出人意料的是一半以上的學生都希望在外面大型超市購物，在生活區(qū)購物一方面是地理位置近，比較方便；加一方面，所購商品是急需或是急用的，消費者的首選之處并非是在生活區(qū)內(nèi)。

3、產(chǎn)品分析：

在調(diào)查過程中，消費者購買商品的頻率由多到少依次遞減為：餅干類或是面包類、生活用品、泡面、學習用品、其他。前面四類才是購物的主流，對此，可根據(jù)實際情況，進行調(diào)整。

4、競爭對手分析：

（1）、生活區(qū)內(nèi)競爭對手分析：

生活區(qū)同行業(yè)競爭，主要涉及到地理位置、價格兩方面的因素。地理位置近是取勝的關(guān)鍵之一：由于生活區(qū)內(nèi)有其他的便利店、雜貨店，小超市等類似的經(jīng)營模式，因此，價格戰(zhàn)，也成了拉攏顧客的一個不可缺少的組成部分。此外，員工服務(wù)態(tài)度在整個過程中也較為重要，員工直接代表著企業(yè)的形象，他（她）們的一舉一動都關(guān)系著消費者對企業(yè)的評價。如果員工服務(wù)態(tài)度差，那消費者可能就不會到你這購物，加上生活區(qū)內(nèi)類似店的數(shù)量不止一家，所以從整體上來說，競爭較為激烈。

（2）、外面大型超市競爭分析：

隨著大學生的生活節(jié)奏越來越快，更多的學生除了周末出動購物外，不可能在上課時間出去購物。但是，外面大型超市有著得天獨厚的條件：品種齊全、規(guī)模大，有良好的知名度和美譽度，就成了競爭優(yōu)勢之所在。但是也有劣勢由于一些大的超市和許多賣場的規(guī)模比較大，招聘的各種管理人員服務(wù)人員較多各個環(huán)節(jié)上提供的服務(wù)不順暢，服務(wù)流程效率低下，這包括商品擺放區(qū)域規(guī)劃不科學、物品堆放雜亂、標簽顛三倒

四、客流通道設(shè)置不合理、服務(wù)器械不合適、工作人員效率低下等等，從而導致消費者“出入超市、選購商品、掏錢付帳”整個流程的效能癱瘓，型超市空氣渾濁、商品包裝味、現(xiàn)場的熟食味、顧客身上的香水味、汗臭味等五味俱全，超市的通風排氣系統(tǒng)很成問題。

5、企業(yè)形象分析：

思達超市是一家新興的超市，在企業(yè)形象方面有待發(fā)展，這就需要在今后的激烈競爭中，打造品牌、樹立良好的企業(yè)形象。

二、SWOT分析

優(yōu)勢：

（1）、有固定的消費者，地理位置比較近、集中，便于統(tǒng)一管理。

（2）、價格方面與同行業(yè)的其他超市、便利店、雜貨店相比，有“價廉之勢”。

（3）、對于河師大大學校區(qū)與高中區(qū)人數(shù)較多。

（4）、各高校大規(guī)模擴招，學生數(shù)量大幅增加從而帶動了需求。

（5）、交通方便，大大減少了銷售商品的運輸費用，降低成本，增加收入。

劣勢：

（1）、傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和機制對市場適應(yīng)和反映能力較慢。

（2）、千家伴超市在下沙高教園區(qū)僅占一小部分市場份額，而對于整個下沙高教園區(qū)的目標市場占有率相差甚遠。

（3）、目標市場的經(jīng)濟發(fā)展處于生長階段，經(jīng)濟體制尚未成熟。

（4）、企業(yè)知名度不高，產(chǎn)品品種不全，缺少信譽，不能贏得消費者好感。

機會：

（1）、高校大規(guī)模擴招，各高校學生數(shù)量大幅增長，給下沙高教園區(qū)相關(guān)行業(yè)發(fā)展提供新的機遇與挑戰(zhàn)。

（2）、目標市場各行為都有剛起步，處于同一水平線上，導致同一行業(yè)缺少“龍頭老大”。

（3）、傳統(tǒng)的便利店、雜貨店、超市已不能滿足目標市場顧客的需要。

威脅：

（1）、學生消費能力有限，大部分都學生去外面大型超市購物。

（2）、各大高校生活區(qū)都有自己的便利店、超市、雜貨店。

（3）、企業(yè)不能在消費者心目中形成一定知名度與美譽度。

三、目標戰(zhàn)略

場占有率，增大優(yōu)勢，提升服務(wù)，樹立品牌，擴大營利。

五、市場營銷策略方案

（1）銷售宗旨：

A、以強有力的廣告宣傳攻勢，順利拓展市場，為產(chǎn)品定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

B、以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

C、建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展營銷區(qū)域。

（2）、產(chǎn)品方案：千家伴超市的產(chǎn)品應(yīng)包括以下三個方面：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、營銷環(huán)境。

A、保證產(chǎn)品質(zhì)量：

產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系。首先，企業(yè)應(yīng)銷售質(zhì)量檢驗合格的產(chǎn)品，未經(jīng)過質(zhì)量檢驗的產(chǎn)品不能出售；其次，企業(yè)不出售已過期商品，在商品即將過期時，企業(yè)可根據(jù)實際情況，采取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產(chǎn)品，保證消費者買得放心，用得安心。采購員在采購時應(yīng)具備區(qū)分假冒偽劣產(chǎn)品的能力；最后，對于因包裝破損影響產(chǎn)品質(zhì)量的商品不能出售。

B、提高服務(wù)質(zhì)量：

員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起，定期或不定期地員工進行培訓，培養(yǎng)一支微笑服務(wù)，待人有禮，有服務(wù)理念、宗旨的員工隊伍，將企業(yè)文化、理念真正落實到每一為員工身上；實行獎罰政策，以便更好地鼓勵和監(jiān)督他們；加大對員工的監(jiān)督力度，可在超市門口設(shè)立投訴或意見箱，對被投訴的員工，根據(jù)情節(jié)輕重采取措施；開通客戶服務(wù)熱線；退貨方面的服務(wù)等。對于產(chǎn)品方面的投訴，企業(yè)應(yīng)更多的站在消費者的角度上看問題，能以合理、有效的方法處理、解決顧客在購買時遇到的問題，不僅增加了消費者的滿意度、有效的進行監(jiān)督，還可以對員工起到鞭策作用。

C、改善營銷環(huán)境：

員工的著裝不但要整潔，而且還要做到整齊、統(tǒng)一；有必要的話還可以放些音樂；對于商品要按時進行打掃，以防灰塵殘留在商品包裝上；室內(nèi)要適當?shù)剡M行通風，保持空氣清新；超市的背景設(shè)計及貨架上的商品陳列；購物憑條等。

（3）、價格方案：

在保持現(xiàn)有的定價方案基礎(chǔ)上，爭取最大限度的降低商品成本，促進商品消費，增加利潤空間，擴大銷售收入；實行會員或貴賓卡制度，鼓勵消費者多購；以降價等方式吸引顧客，調(diào)動目標市場顧客的購買積極性。

（4）、銷售渠道方案

隨著網(wǎng)絡(luò)知識的日益普及化，網(wǎng)上購物將在未來的幾年里成為主流。針對目標市場顧客群體的特殊性，企業(yè)可將產(chǎn)品通過網(wǎng)頁制作，設(shè)置在特定的網(wǎng)站上,類似，進行網(wǎng)上溝通。對團體或個人購物消費滿100元，可免費送貨上門，并組織專門的人員送貨上門。送貨人員，可采取招聘在校勤工助學的學生，既便于管理提高企業(yè)知名度和美譽度，又節(jié)省開支；對于送貨，采用“就近原則”誰近就由誰來負責搭配商品，但必須由總部利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速分配給各連鎖店。

（5）、廣告宣傳：

實施步驟可按以下方式進行：

a)贊助某大型文藝活動（最好是校際聯(lián)誼）

b)舉辦下沙高教園區(qū)勤工助學工作的招聘活動（在下沙就讀的在校大學生）

c)在重大節(jié)假日、重大活動前推出促銷。

d)招募新聞俱樂部會員，并讓其隨時關(guān)注有關(guān)新聞動態(tài)，報道在各自學校廣播電臺、或相關(guān)報紙、雜志上。（大學生比較關(guān)注的報紙、雜志）

e)舉辦企業(yè)標志、廣告詞征集大賽，邀請獲獎學生參加頒獎儀式，并在電視上進行報道。

f)舉辦大學生動漫展等卡通大賽，并制作到網(wǎng)站上去。

（6）、行動方案：

具體時間：

贊助某大型文藝活動：2006／04—2006／0

5舉辦下沙勤工助學工作的招聘活動：2006／11中旬

成立新聞俱樂部：2007／05

廣告詞、企業(yè)標志征集大賽：2007／10－2007／11上旬

舉辦卡通大賽：2007／12下旬

重大節(jié)日如國慶節(jié)、勞動節(jié)等

（6）推進整體步驟具體如下：

a)對員工進行培訓并明確傳達投訴箱或意見箱的作用，提高其危機感。

b)制定網(wǎng)頁，設(shè)置屬于自己的網(wǎng)站，并將企業(yè)的動態(tài)、社會比較關(guān)注的事件進行網(wǎng)上公開。

c)開通本企業(yè)的服務(wù)熱線，從服務(wù)方面入手，提高服務(wù)質(zhì)量。

d)贊助大型文藝活動，并橫掛條幅。

e)成立新聞俱樂部，積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件，提高企業(yè)知名度。

f)利用重大節(jié)日、活動前推出促銷活動。

九、經(jīng)費預(yù)算（略）

第二篇：超市營銷策劃方案

超市營銷策劃方案

活動思路：作為超市這個零售行業(yè)來說，低價是吸引顧客的途徑，然而隨著社會的發(fā)展，消費者素質(zhì)的提高，服務(wù)更是吸引顧客的關(guān)鍵。根據(jù)“20%的顧客創(chuàng)造80%的銷售額”原則，舉辦“好鄰 居，好伙伴”活動，目的就是為了培養(yǎng)忠實顧客，提高顧客忠度，增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象。

活動目的：培養(yǎng)忠實顧客，提高顧客忠誠度，提高門店銷售額，同時增加企親各力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象。

活動主題：好鄰居，好伙伴

活動時間：4月22日-年5與20日

活動安排：A、“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”活動（見附1）B、“最忠誠的客”活動（見附2）C、“最稱心的禮”活動（見附3）

附1：油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家這是一個長期的活動，主要以送貨上門服務(wù)為主。活動期間在各門店用KT板制作出以“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”的廣告標語，主要是起到加深鞏固的作用。建議：超市各門店成立一個顧客服務(wù)部；顧客服務(wù)中心主要是有防損成員組成，如哪位顧客需要幫助可直接向顧客服務(wù)中心請求；(要求必須離我超市不超過1公里)

附2：“最稱心的禮”活動“最稱心的禮”活動是以顧客積累購物為主，只要顧客在活動期間購物達到一定數(shù)量我們超市將送出一份溫馨的家庭日常用品。要求：購物達到以下標準的顧客只須將姓名、聯(lián)系電話、家庭住址（通信地址）填寫在“最忠誠顧客”表上就可以在我超市領(lǐng)取禮品。活動完畢后各門店須將“最忠誠顧客”表提交到營運部。活動期間（年4月22日-年5與20日）每一周購物累積滿120元者送精制碘鹽一袋每二周購物累積滿280元者送汰漬洗衣粉一袋每三周購物累積滿480元者送加加醬油一瓶一個月購物累積滿580元者再加5元即可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶。并為世紀海聯(lián)超市“最忠誠顧客”。

通過這次活動不僅可以得到促銷作用又可對我超市的忠誠顧客進行一次徹底的調(diào)查。有了這份顧客調(diào)查報告后，可長期與顧客溝通（如過年、過節(jié)向顧客電話問候節(jié)日或不定時制作溫馨卡，寄予顧客），可穩(wěn)定顧客對超市的忠誠度，培養(yǎng)一大批穩(wěn)定的消費者，既可以提高企業(yè)的知名度，也對超市發(fā)展也有著很大的影響。

禮品兌換日期：第一周：4月29日 第二周：5月6日 第三周：5月12日 第四周：5月20日詳情請見店面海報

附3：“最忠誠的客”活動培養(yǎng)最忠誠的顧客，必須讓顧客對我超市的信任度很高，很愿意來我超市購物。用“最忠誠顧客卡”主要是為了抓住顧客的回頭率，培養(yǎng)一批穩(wěn)定的消費群體 在這一個月購物累積滿500元者再加5元就可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶并可以成為我超市最忠誠的顧客，可獲得“最忠誠的顧客”卡一張。最忠實顧客參加年4月27日“忠實顧客聯(lián)誼會”主題PARTY 我們將聆聽你寶貴的意見和建議，以便為您提供更好的服務(wù)1

現(xiàn)場抽獎（從中固定抽出5名，獎價值100左右的禮品）精彩禮品（凡參加聯(lián)誼會的忠實顧客均可獲得價值20元左右的禮品）

費用預(yù)算：

1、“好鄰居，好伙伴”活動快訊40000X0.12=4600元

2、精制碘鹽9個門店計5000包：5000×0.84=4150元

4、加加醬油9個門店計500瓶：500×4.1=2050元

4、汰漬洗衣粉9門店計1000袋：1000×2.4=2400元5、200ML顠柔洗發(fā)水9門店計200瓶:200×(12.4-5)=1460元總計:14560元X 1/2=6780元（注：以上贈品擬由供應(yīng)商贊助1/2自行采購1/2）

6、忠實顧客獎品：500元

7、忠實顧客禮品：200×20=4000元

8、各門店P(guān)OP廣告500元以上費用共計：11280元

第三篇：超市營銷策劃方案

超市營銷策劃方案

（一）活動思路：作為超市這個零售行業(yè)來說，低價是吸引顧客的途徑，然而隨著社會的發(fā)展，消費者素質(zhì)的提高，服務(wù)更是吸引顧客的關(guān)鍵。根據(jù)“20%的顧客創(chuàng)造80%的銷售額”原則，舉辦“好鄰 居，好伙伴”活動，目的就是為了培養(yǎng)忠實顧客，提高顧客忠度，增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象。

活動目的：培養(yǎng)忠實顧客，提高顧客忠誠度，提高門店銷售額，同時增加企親各力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象。

活動主題：好鄰居，好伙伴

活動時間：4月22日-年5與20日

活動安排：A、“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”活動（見附1）B、“最忠誠的客”活動（見附2）C、“最稱心的禮”活動（見附3）

附1：油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家 這是一個長期的活動，主要以送貨上門服務(wù)為主。活動期間在各門店用KT板制作出以“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”的廣告標語，主要是起到加深鞏固的作用。建議：超市各門店成立一個顧客服務(wù)部；顧客服務(wù)中心主要是有防損成員組成，如哪位顧客需要幫助可直接向顧客服務(wù)中心請求；（要求必須離我超市不超過1公里）

附2：“最稱心的禮”活動 “最稱心的禮”活動是以顧客積累購物為主，只要顧客在活動期間購物達到一定數(shù)量我們超市將送出一份溫馨的家庭日常用品。要求：購物達到以下標準的顧客只須將姓名、聯(lián)系電話、家庭住址（通信地址）填寫在“最忠誠顧客”表上就可以在我超市領(lǐng)取禮品。活動完畢后各門店須將“最忠誠顧客”表提交到營運部。活動期間（年4月22日-年5與20日）每一周購物累積滿120元者送精制碘鹽一袋每二周購物累積滿280元者送汰漬洗衣粉一袋每三周購物累積滿480元者送加加醬油一瓶一個月購物累積滿580元者再加5元即可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶。并為世紀海聯(lián)超市“最忠誠顧客”。

通過這次活動不僅可以得到促銷作用又可對我超市的忠誠顧客進行一次徹底的調(diào)查。有了這份顧客調(diào)查報告后，可長期與顧客溝通（如過年、過節(jié)向顧客電話問候節(jié)日或不定時制作溫馨卡，寄予顧客），可穩(wěn)定顧客對超市的忠誠度，培養(yǎng)一大批穩(wěn)定的消費者，既可以提高企業(yè)的知名度，也對超市發(fā)展也有著很大的影響。

禮品兌換日期：第一周：4月29日 第二周：5月6日 第三周：5月12日 第四周：5月20日 詳情請見店面海報

附3：“最忠誠的客”活動

培養(yǎng)最忠誠的顧客，必須讓顧客對我超市的信任度很高，很愿意來我超市購物。用“最忠誠顧客卡”主要是為了抓住顧客的回頭率，培養(yǎng)一批穩(wěn)定的消費群體 在這一個月購物累積滿500元者再加5元就可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶并可以成為我超市最忠誠的顧客，可獲得“最忠誠的顧客”卡一張。最忠實顧客參加年4月27日“忠實顧客聯(lián)誼會”主題PARTY 我們將聆聽你寶貴的意見和建議，以便為您提供更好的服務(wù)

現(xiàn)場抽獎（從中固定抽出5名，獎價值100左右的禮品）精彩禮品（凡參加聯(lián)誼會的忠實顧客均可獲得價值20元左右的禮品）

費用預(yù)算：

1、“好鄰居，好伙伴”活動快訊40000X0.12=4600元

2、精制碘鹽9個門店計5000包：5000×0.84=4150元

4、加加醬油9個門店計500瓶：500×4.1=2050元

4、汰漬洗衣粉9門店計1000袋：1000×2.4=2400元 5、200ML顠柔洗發(fā)水9門店計200瓶：200×（12.4-5）=1460元

總計：14560元X 1/2=6780元（注：以上贈品擬由供應(yīng)商贊助1/2自行采購1/2）

6、忠實顧客獎品：500元

7、忠實顧客禮品：200×20=4000元

8、各門店P(guān)OP廣告500元 以上費用共計：11280元

超市營銷策劃方案

（二）一、營銷策劃計劃階段

（一）營銷策劃目的：

通過對沈陽26個農(nóng)貿(mào)市場情況的調(diào)查、統(tǒng)計、分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

沈陽農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

（二）時間、流程安排：

01月06日——09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調(diào)查方案的準備

01月10日——14日 對市場情況進行具體調(diào)查

01月15日——20日 對調(diào)查結(jié)果的匯總、統(tǒng)計、分析，用Word、Excel、PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

01月21日——24日 通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

（三）市場調(diào)查計劃

調(diào)查范圍：

從26個農(nóng)貿(mào)市場中選其六處進行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市的地址。

對象：消費者（廣太市民）、競爭者（賣主、超市）：（具體情況見市場調(diào)查計劃書）

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調(diào)查時間：

01月11日——01月15日

調(diào)查地點：

26個農(nóng)貿(mào)市場中選出其中的六處進行調(diào)查。

調(diào)查人：

市場營銷三班15人

經(jīng)費預(yù)算：

150——200元（其中包括調(diào)查問卷費、交通費）

二、調(diào)查階段：

按照準備階段的調(diào)查計劃，具體實施調(diào)查市場情況。

三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

1、用Word、Excel或PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

2、通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

超市營銷策劃方案

（三）一、背景資料

1、超市基本概況

天天向上兒童文化超市是婁底第一家也是唯一一家專業(yè)的兒童超市，位于新綠島旁邊，店內(nèi)面積約三百平方米。主要經(jīng)營幼兒園基礎(chǔ)教材、特色教材；幼兒啟蒙圖書、少兒圖書、小學課外輔導資料、幼兒啟蒙玩具、兒童益智玩具等。它于**年二月開始進入試營業(yè)階段，日銷售額上升較快，在三月正式營業(yè)期間相對穩(wěn)定，目前來說，由于打不開市場，知名度較低，競爭壓力大，經(jīng)營處于虧損狀態(tài)。

2、競爭者同類型產(chǎn)品的市場銷售情況

沃爾瑪超市同類型產(chǎn)品在銷量上遙遙領(lǐng)先，究其原因是沃爾瑪憑借其雄厚的資金實力，加上多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和供貨商建立起較深厚的客情關(guān)系，同時，憑借其國際品牌的知名度，雄厚的資金，無論在價格上還是在服務(wù)上都略勝一籌。因而其對婁底市場擁有把控權(quán)。

二、策劃目的

提高兒童文化超市的知名度，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上刺激新需求，開發(fā)潛在客戶，以擴大市場占有額，提高超市20%的營業(yè)額，在兩個月內(nèi)實現(xiàn)扭虧為盈的目標。

三、營銷環(huán)境分析

1、市場狀況及市場前景分析

就目前而言，我國兒童玩具市場容量巨大。根據(jù)有關(guān)資料表明：我國現(xiàn)今 l6歲以下兒童有3.6億左右，占人口的比重約20％。目前我國兒童消費已占到家庭總支出的 30％左 右，全國0～12歲的孩子每月消費總額超過 35億元。在2016年前，我國人口增長將保持每年 1 600萬～2 000萬人的水平，這是我國玩具消費的一個重要群體。與前幾個高峰期不同的是，新的生育高峰期主要群體是改革開放初期出生的一代獨生子女，這些獨生子女在關(guān)注孩子成長的花費方面表現(xiàn)出兩個特征：一是舍得在孩子身上投入；二是越來越重視兒童的素質(zhì)教育，這將會帶來一個全新的兒童玩具消費市場此外，隨著人們生活水平的提高人們消費需求也逐漸隨之提高，現(xiàn)如今我國玩具市場上銷售的玩具大部分處于中低檔次，高檔次的玩具還未成為消費主流，可以說高檔次的玩具市場在我國有著巨大的發(fā)展空間。如果中國玩具消費達到亞洲平均水平，市場規(guī)模預(yù)計將突破300億元人民幣。據(jù)預(yù)計，我國玩具正以每年30％-40％的速度增長，到2011年，銷售額將超過 l 400億元人民幣。因此，總的來說，天天向上超市具有一定的發(fā)展前景！

2、產(chǎn)品市場影響因素分析

（1）經(jīng)濟因素

經(jīng)濟因素對家庭購買兒童玩具行為的影響，主要包括兩個方面：一是家長追求物美價廉的商品。家長在購買商品時，主要考慮的是家庭的收入、商品的功能和商品的價格，在家庭收入、商品功能一定的條件下，玩具的價格是成為推動家長為孩子購買玩具的主要動力之一。因此，當玩具價格較高時，這種購買行為會受到不同程度的抑制，購買的數(shù)量和頻率都較小；而價格較低時，就會不同程度地激發(fā)家長的購買行為。二是追求商品的最大效用，玩具對孩子的效用取決于家長的自我感知。

（2）心理因素

研究表明：購買行為受心理的支配。影響消費者購買行為的心理因素，也稱為個別因素，它包括需求、感覺、學習、信念和態(tài)度等幾個心理過程。兒童要求購買玩具很有可能是受到好奇心的驅(qū)使，也有可能是因為攀比心理。因此在營銷策劃時不應(yīng)該忽視與兒童之間的互動。同時，要讓家長認識玩具能夠益智的功能，而不是傳統(tǒng)意義上的認識，改變家長長期形成的偏見。

（3）社會因素

家長的購買行為除受經(jīng)濟、心理因素的影響外，還受其所處的社會環(huán)境的影響。這些社會因素主要包括文化、社會階層、家庭和相關(guān)群體。

①文化。文化直接影響著人們的欲望和行為。不同的文化屬性對消費者的購買心理和購買行為產(chǎn)生不同的影響。

②社會階層。收入水平、教育程度等方面的差異以及不同社會階層的人在購買行為和購買種類上存在明顯的差異性，對商品、品牌、宣傳媒體等均有不同的偏好。

③相關(guān)群體。相關(guān)群體有3種形式。一是主要團體：包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團體：即消費者所參加的工會、職業(yè)協(xié)會等社會團體和業(yè)余組織，這些團體對消費者購買行為產(chǎn)生間接的影響。三是期望群體。因此，天天向上超市在營銷的過程中要注意樹立良好的形象，形成較好的口碑效應(yīng)，應(yīng)充分利用社會群體的影響，尤其是相關(guān)群體的意見領(lǐng)導者的影響，要注意研究意見領(lǐng)導者的特性，提供其愛好的商品，并針對他們做廣告，以發(fā)揮其“導向”和“引導”作用。

④家庭。隨著國家計劃生育政策的深入實施，孩子逐漸成為家庭的重心，圍繞孩子的各種消費方式也日新月異，對孩子的投入占家庭消費的比例也不斷的增加。

3、現(xiàn)狀分析

本次共有100份問卷，其中有效問卷87份，無效問卷13份，根據(jù)調(diào)查問卷我們得出以下結(jié)論：43.24%的家長每月在孩子身上愿意支出100-300元，17.5%的家長每月在孩子身上愿意支出300元以上。約有41%兒童用品主要是在大型超市購買，35%在兒童用品專賣店購買，上購買占9%，其他的占15%；品種齊全、價格適中、服務(wù)態(tài)度好是吸引家長選擇購物地點的主要原因；有27.25%的家長重視價格20.45 %的家長重視質(zhì)量，18%的家長重視品牌，4%的家長重視設(shè)計，30%的家長重視安全。

4、SWOT分析

優(yōu)勢：婁底唯一一家專業(yè)的兒童文具超市，市場競爭力相對較小，專業(yè)性強；靠近銀河藝術(shù)幼兒園，接近消費群體；鑒于創(chuàng)業(yè)人從事幼教等關(guān)于兒童教育工作，有一定的市場基礎(chǔ)。

劣勢：地理位置較偏僻，管理層冗雜（店內(nèi)設(shè)有懂事、經(jīng)理、店長、主管以及店員），管理費用高，店面租金較貴，從而成本高，相比同類產(chǎn)品而言售價偏高，且產(chǎn)品不齊全。

機會：市場上同類兒童文化超市尚未形成規(guī)模；現(xiàn)在的家庭大部分只有一個小孩子，所花費在孩子身上的金錢與精力更多，對高質(zhì)量，專業(yè)性強的兒童用品有很高的潛在需求。

威脅：目前該超市在婁底知名度較低；地處沃爾瑪與九龍商城之間，競爭較大。

四、營銷策劃

1、產(chǎn)品策劃

（1）現(xiàn)狀分析：就目前超市而言，店內(nèi)大部分都是玩具和圖書，缺少文具，奶制品以及服裝等消費者需求性高的產(chǎn)品，同時產(chǎn)品陳列雜亂，沒有形成獨有的產(chǎn)品陳列從而更加的有利于產(chǎn)品的銷售。根據(jù)調(diào)查可知有27.25%的家長重視價格20.45 %的家長重視質(zhì)量，18%的家長重視品牌，4%的家長重視設(shè)計，30%的家長重視安全。

（2）通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，我們提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，以達到最佳效果。

a、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。兒童文化超市的產(chǎn)品使用群體為0—13歲兒童，超市應(yīng)該為其提供顧客所需求的專業(yè)性較強且集中性較高的產(chǎn)品，滿足消費者的潛在需求，使其更準確的定位于市場。

b、產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的品牌意識。超市應(yīng)該加大宣傳力度，可以在兒童節(jié)開展一系列小朋友感興趣的活動，利用現(xiàn)有消費者激發(fā)潛在顧客，同時還可以贊助一些幼兒園的活動來擴大品牌的影響力。

c、產(chǎn)品陳列。從銷售學的角度來看，店鋪的內(nèi)的商品可分為交易商品陳列、樣品陳列和儲備商品的擺放等三種類型；交易商品擺放和陳列在柜臺、貨架、貨柜內(nèi)，直接用于現(xiàn)場交易。樣品大多擺放在柜頂、樣品柜或者展示臺上。儲備商品擺放在方便銷售、不影響現(xiàn)場售貨或不影響人員行走的地方，更多的儲備玩具應(yīng)當存放在門市的倉庫內(nèi)。

d、產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。超市可以對店員進行培訓，提高服務(wù)質(zhì)量，同時加強售后服務(wù)，降低消費者的消費隱患。超市還可以增加產(chǎn)品的附加價值（如：禮品包裝、大批量購買可送貨上門等）

2、價格策劃

（1）現(xiàn)狀分析：常見的定價方法有成本導向、競爭導向、需求導向三種。該超市目前采用的是定價方法屬于成本導向，超市玩具售價是進價的2.5倍，圖書進價是書后售價的3—7折。而據(jù)調(diào)查，該超市的產(chǎn)品與同類相比價格偏高。

（2）針對現(xiàn)狀，我們提出以下建議：

a、由于此超市的定價方法比較單一，以此制定的價格也難以與顧客的要求相適應(yīng)，針對這種情況超市還可以運用盈虧平衡法和目標利潤法分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤兩個層面計算企業(yè)所能承受的價格底限。

b、隨著市場的推動，將會出現(xiàn)很多同類店面，競爭隨之加劇，超市也應(yīng)隨著這種變化而改變原定價策略，此時可以采用競爭導向定價。其具體做法有三種：一是天天向上兒童文化超市憑借其在婁底市場的行業(yè)領(lǐng)導者地位，可借助其品牌形象好，市場動員能力強的優(yōu)勢，使產(chǎn)品價格略高于同類產(chǎn)品的價格水平。高價不僅符合其精品定位市場目標，也與以穩(wěn)定價格維護市場形象的定價目標相一致；二是對于具有向領(lǐng)導者挑戰(zhàn)的實力但缺乏品牌認知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進銷售，擴大市場占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望；三是新產(chǎn)品推出時，也可選擇當時市場同類產(chǎn)品的平均價格。

c、超市在采用主要的定價方法時也可以同時采用需求導向定價，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來策劃產(chǎn)品價格。這種“以消費者為中心”營銷理念運用的關(guān)鍵在于與潛在購買者充分溝通、掌握調(diào)查數(shù)據(jù)、并對其進行整理分析。

d、超市可以靈活運用差異需求定價，以不同目標客源的需求強度、總體資金承受能力為參考對象，分別求得各消費層次的有效需求來確定產(chǎn)品價格。

e、超市在制定價格策略時，要建立一種多價位結(jié)構(gòu)，以使用不同的需求特點。如運用心理定價，依據(jù)消費者的心理來修改價格，主要有整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價以及習慣定價。還可以運用折扣定價，鼓勵買主大量購買、淡季購買以及配合促銷。

總之，企業(yè)在確定定價方法時，需要結(jié)合其產(chǎn)品定位、發(fā)展戰(zhàn)略和不同情景下的實際需要，不僅知己，而且知彼，隨時根據(jù)環(huán)境動態(tài)調(diào)整。

3、渠道策劃

天天向上兒童超市作為一家中型的專業(yè)性超市，其渠道也就是進貨渠道和銷售渠道。而營銷渠道是一種店面零售。然后從其產(chǎn)品的流通渠道上分析產(chǎn)品——代理商——超市店面——消費者的這樣一個渠道。打造“一切為了孩子，為了孩子的一切”的營銷政策。

（一）進貨渠道

1、實現(xiàn)質(zhì)保，降低進階

天天向上兒童超市是一個兒童用品專業(yè)超市，面上的顧客群是0—13周歲的小朋友。所以超市在引進的產(chǎn)品在保證商品質(zhì)量的同時，盡力降低產(chǎn)品的進價。

2、提倡綠化、健康、優(yōu)勝，準確市場定位

在當今市場紛紛，產(chǎn)品的供過于求，產(chǎn)品的多樣化，產(chǎn)品的替代性很強的經(jīng)濟時代。想要贏的市場的關(guān)鍵就是找準市場，根據(jù)天天向上兒童超市的目標顧客群，就更加的準確市場定位，而“綠化，健康，優(yōu)勝”的策略。就是說讓目標顧客在一個綠色環(huán)保的環(huán)境下使用綠化產(chǎn)品，從而在身體、智力上得到健康、優(yōu)質(zhì)的成長。也就是說在進貨的時就應(yīng)該認真考核產(chǎn)品的特性，其產(chǎn)品內(nèi)容必須是健康、積極、向上的。

3、場地（柜臺）招租，充實產(chǎn)品品種，減低成本

借鑒各類大型商場或超市的經(jīng)驗。實行柜臺招租策略，當然招租的這些產(chǎn)品就因該是奶制品，兒童用品等，充實超市的產(chǎn)品品種，在柜臺租賃時收取較低的租金，還要收取一定比例的銷售提成，這樣就降低了進貨，場地租金成本。

（二）銷售

天天向上兒童文化超市的銷售主要是靠店面零售的方式實現(xiàn)。在銷售環(huán)節(jié)必須與促銷策略緊密聯(lián)系在一起，只有這樣才能促進產(chǎn)品的銷售額增加，實現(xiàn)利潤的增長。為了擴大銷售，在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)竭力提供良好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強與終端消費者的溝通，重視反饋信息，正確、及時的處理消費的意見。

4、企業(yè)形象策劃

（1）現(xiàn)狀分析：超市企業(yè)理念不明確，企業(yè)文化意識不強，在消費者心中沒有樹立較深的形象。

（2）根據(jù)以上的分析，超市急需導入CIS以改善目前的經(jīng)營危機狀況，提高自身的競爭能力。

a、理念識別方面：如果說企業(yè)是一個有機體的話，企業(yè)的使命就是這個有機體的靈魂，而價值觀、文化則是企業(yè)的精神力量與追求。顧客是我們的衣食父母，是我們至親至愛的人。

本次形象策劃導入產(chǎn)品集中化、專業(yè)化的經(jīng)營理念，擴大產(chǎn)品種類，一定程度上滿足消費者的需求。

b、行為識別方面：提高經(jīng)營管理水平，做為一個企業(yè)，必需對其所擁有的人力物力、財力資源進行合理配置，同時加強對員工的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，要形成上傳下達、上行下效，符合等級鏈原則的業(yè)務(wù)指揮系統(tǒng)；如果組織成員都缺乏服從命令意識，對上級分派的任務(wù)采取“踢足球”的態(tài)度，可想而知，場內(nèi)的管理體制和經(jīng)營成果會出現(xiàn)怎樣混亂無序和糟糕的局面。同時要建立起適合本超市的管理規(guī)章制度體系，并做到賞罰分明。將一些不勝任工作的人淘汰下來。只有善任和善免有機結(jié)合，才能使更多優(yōu)秀人才脫穎而出，使人才隊伍充滿生機和活力。同時，組織員工參加一定的技能培訓，提高員工的業(yè)務(wù)水平。獎勵積極努力的員工。做到微笑服務(wù)、竭誠服務(wù)。

c、視覺識別方面：室內(nèi)裝修不宜用冷色調(diào)，不宜用會引起孩子們產(chǎn)生恐懼聯(lián)想的道具和具有危險性的物品，而應(yīng)采用暖色調(diào)，明快的色調(diào)配上孩子們喜愛的故事情節(jié)做布景，選一些為兒童所樂于接受的玩具陳列品。孩子們在參觀之后，自然產(chǎn)生親切、安全、趣味無窮的感覺。自然櫥窗中的那些玩具也就成了他們渴望得到的禮物。對于店內(nèi)員工要統(tǒng)一服裝，形成一定的視覺效果

5、促銷策劃

（1）背景

六一臨近，各大兒童超市即將面臨一場“血雨腥風”的促銷大戰(zhàn)，天天向上，作為婁底目前唯一一家專業(yè)兒童超市，在面臨機遇的同時，也將面臨更為嚴重的挑戰(zhàn)。六一兒童節(jié)是兒童們的狂歡節(jié)，也是兒童用品經(jīng)銷商的狂歡節(jié)，這將是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，各大經(jīng)銷商早已經(jīng)蠢蠢欲動。對此，天天向上兒童超市可在6月1號到3號在春園廣場舉行一系列大型活動，以期擴大在全市兒童中的知名度。

（2）策略

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響

2、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。

3、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取。老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終）。

4、面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。（如：買一個喜羊羊玩具套盒送喜羊羊娃娃一個）

5、限時限量原則。

在進行促銷的時候，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險，還有可能引起消費者的不滿，從而在消費者心中失去良好的形象。

（3）內(nèi)容

一、活動內(nèi)容：

1.圍繞少年立志，弘揚民族優(yōu)良傳統(tǒng)，舉行一系列兒童競猜節(jié)目，鼓勵少年立志，獲獎?wù)邔@得由天天向上兒童超市提供的玩具以及圖書。并且聘請優(yōu)秀少兒演出團體在現(xiàn)場進行演出。同時，在活動現(xiàn)場展示和介紹天天向上兒童超市的產(chǎn)品。

2.凡在活動現(xiàn)場一次性購物滿188元，可參與天天向上兒童超市組織的抽獎活動。獎品包括價值200元的購物券以及價值90元的玩具和圖書。

3.活動現(xiàn)場所有商品一律八五折銷售。

二、活動地點：在春園廣場進行展銷。在消費者路過的店門外、收款臺、出入口等必經(jīng)之地張貼醒目的促銷信息；

活動時間：6月1號到6月3號。

三、促銷方式：

① 促銷形式：a、買贈；b、特價；c、抽獎 d、積分；I、其他。

② 具體內(nèi)容：

a、買贈 購買的產(chǎn)品達到一定的價額時贈送不同層次的商品，多買多送

b、特價 選擇一種或幾種消費者覺得價格有些偏高的產(chǎn)品進行打折，這樣能夠更好的刺激消費者的購買欲望。從而達到促銷的目標

c、抽獎 一次消費達到188元以上者均可以參加抽獎活動，設(shè)有較高的中獎比例，在下一個周末進行現(xiàn)場開獎活動。獎品包括價值200元的購物券以及價值90元的玩具和圖書

d、積分 積分到一定數(shù)量之后可以享受比會員更大的優(yōu)惠，或者購買本超市產(chǎn)品可以給予一定的價格減免。

③ 限制條件

限時 ：本促銷方案在六一兒童節(jié)期間購買才能參與活動

四、主打產(chǎn)品：兒童玩具，兒童圖書。

五、活動目標：提高天天向上兒童超市在廣大兒童以及家長心中的美譽度和知名度，通過舉辦關(guān)心兒童成長的活動，獲取促銷之外的東西！

六、效果預(yù)估：通過促銷活動，有效提高本超市在婁底地區(qū)的知名度，同時，達到提高10%的銷售額的目標。

6、實施計劃

實施步驟：

1、根據(jù)以上的策劃，超市應(yīng)該形成“為了一切孩子，為了孩子的一切”有效的經(jīng)營理念。

2、公司職員統(tǒng)一思想，做好服務(wù)。

3、陳列產(chǎn)品，充實店內(nèi)產(chǎn)品，改變產(chǎn)品的陳列次序、位置。使商品陳列整潔，美觀，品種齊全。

4、信息傳播：包括廣告、傳單等來等活動來實現(xiàn)公關(guān)，形象宣傳、產(chǎn)品信息傳遞。

第四篇：超市營銷策劃方案

背景：

江口縣城區(qū)人口為4萬人左右，分為新老兩個城區(qū)。老城區(qū)人口眾多擁有多條主干道和步行街以及多條商業(yè)路。新城區(qū)屬于政府新開發(fā)地區(qū)，新建的縣政府和當?shù)氐逆?zhèn)政府以及江口縣最大的娛樂城均在新開發(fā)地區(qū)內(nèi)。地區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)商建立了兩個住宅小區(qū)和當?shù)鼐用窠⒌氖畮讞澦饺俗≌蓚€小區(qū)擁有樓房(房屋結(jié)構(gòu)為商品房)為十三棟，每棟住戶約356人，居民住宅約為三百人左右。離開發(fā)區(qū)不遠有個村子，村子為三百戶左右。一戶人口均為四人，總住宅人口為一千二百人左右。根據(jù)從政府和房地產(chǎn)開發(fā)商那得知開發(fā)區(qū)的將會打造一個建材城場。

好又來超市位于江口縣新開發(fā)地區(qū)，新縣政府對面(于2011年五月前搬遷)。周邊有鎮(zhèn)政府和十三棟住宅(住宅人口約四千六百人左右，所有住戶未搬遷。)以及江口縣最大的娛樂。而且離超市一公里左右有一村落約三百戶人家和擁有大大小小散戶住宅區(qū)為二十幾處。

一：環(huán)境分析

1：目標居住群

十三棟住宅居民，一個村落(約三百戶人)，縣人民政府，鎮(zhèn)政府，江口縣最大娛樂城，散落住宅(二十幾處)

2：現(xiàn)在目標群

離超市十分鐘左中的散戶，趕集村落人口，其它流動人口，建筑民工。

二：競爭者

1：具有規(guī)模商店為一家(相比較而言)

有一定的競爭性

2：其它五家均為零售戶

無競爭性，但能產(chǎn)生客戶截流

兩者不在商圈以內(nèi)

三：交通：

1：有公交停車站

2：處于十子路口，擁有主要干道兩條

四：問題

1：超市地段處于江口縣新開發(fā)地段。根據(jù)居住群來解釋，新縣政府還未搬遷，十三棟住宅現(xiàn)四處售完，還有兩處正在進行，其余正處于建設(shè)狀態(tài)。所有的住戶還未搬遷。

2：由于超市地段處于新開發(fā)地區(qū)，附近無菜市場和其它公民使用場所，顯示超市現(xiàn)在情況處于單一狀況。難以達到利用其它資源進入吸引客戶。

五：民工策略：

現(xiàn)在的目標群和問題一顯示，民工是現(xiàn)在的主要目標群體之和判斷民工現(xiàn)在的人數(shù)之多。從而產(chǎn)生了巨大的消費群體。

1：產(chǎn)品策略(根據(jù)民工生活習慣而定)

2：價格策略(采用低價實惠)

五：未來趨勢

1：從環(huán)境分析看競爭者，不構(gòu)成太大的威脅(均不在商圈以內(nèi))

2：未來居住人群眾多

3：目標住宅區(qū)為江口較高檔住宅(以此看來有較高的消費能力)

4：根據(jù)附近居民得知，商圈中將會有一個建材城形成5：縣政府的搬遷，將有望打造江口一個新的經(jīng)濟區(qū)(但是由于當?shù)赜汹s集的風俗，這個經(jīng)濟區(qū)不適于趕集，從而少掉一個優(yōu)勢)

六：威脅(假設(shè))

根據(jù)以住宅群和目標客戶以及未來趨勢分析。在未來很可能有一家大超市坐落于這個地段。

住宅分三階段進行：

第一階段：現(xiàn)已完成八棟，售完四棟。其余四棟正在進行。

第二階段：三棟正在進行建筑

第三階段：兩棟正剛好打完地基(含假設(shè)開超市據(jù)點)

住戶分三個階段搬遷：

第一階段：搬遷住戶，四百人左右。(第一階段住宅)時間為半年

第二階段：搬遷住戶，八百人左右。(第二階段住宅)時間為一年半

第三階段：搬遷住戶，一千人左右。(第三階段住宅)時間為兩年

假設(shè)：如果，此超市規(guī)模如以上假設(shè)，估計時間將是在一年半以后。因為在第一階段搬入，超市一切開支不能自何，會處于虧本狀態(tài)。所以，推定時間定在一年半以后。(但是在時間上面，會給好又來超市足夠發(fā)展空間和市場地位的建立)

從此進行分析和判斷：從三方面設(shè)想，但是實施時間為一年以后的。因為那建立超市門面，必須一年以后才能完成。

第一方面：超市為五間門面，面積為250平方米。初步預(yù)估資金(x萬)。但是供應(yīng)商鋪底預(yù)估資金為7萬。此規(guī)模超市最佳開業(yè)時間定位于第二階段。

第二方面：超市為六間門面，面積300平方米。初步預(yù)估資金(x萬)。但是供應(yīng)商鋪底預(yù)估資金為9萬。此規(guī)模超市最佳開業(yè)時間定位于第二階段。

第三方面：超市為七至八間門面，面積350—400平方米。初步預(yù)估資金為(x萬)但是供應(yīng)商鋪底為10—12之間。此規(guī)模超市定位最佳時間為第三階段。(需要考慮，本地住戶是否能讓此規(guī)模超市盈利)。

假設(shè)競爭對手威脅層次細分：第一方面為最具競爭者，第二階段為最大威脅競爭者，第三者處于觀望狀態(tài)(根據(jù)情隨時調(diào)整策略)。

營銷方式：

1：短期策略

2：中期策略

3：長期策略

三者，都必須從資金，超市能力，資源，住戶每個階段搬遷人數(shù)，住宅建筑的進度。來進行考慮

一：短期(時間期限為半年)

現(xiàn)在的目標群：

根據(jù)資料顯示，周邊的村落，離超市十分鐘路程散戶(但是會被競爭者截流一部分)

策略：

從現(xiàn)在情況來看，現(xiàn)今的目標群為超市的主要客戶，最重要的盈利點。

從假設(shè)競爭者為出發(fā)點進行策略

1：產(chǎn)品定價

2：提升知名度

3：增加美譽度

4：核心競爭力(集中資源)

5：隨環(huán)境變化而調(diào)整策略

產(chǎn)品定價

1：根據(jù)整個江口縣三個大超市對比進行定價()

2：根據(jù)產(chǎn)品空間定價

3：心理定價(如透明產(chǎn)品定位為低，非透明產(chǎn)品定價高)

提升知名度

1：宣傳(制定大型廣告條副)

2：產(chǎn)品，價格(利用口碑營銷)

3：服務(wù)態(tài)度

4：是否可以增加特色化產(chǎn)品(利用產(chǎn)品差異化口碑傳播)

增加美譽度

1：服務(wù)態(tài)度

2：產(chǎn)品優(yōu)越，價格優(yōu)惠

3：超市購物環(huán)境

核心競爭力

1：分散資金

把現(xiàn)有資金，分散進貨。如：最暢銷的產(chǎn)品為先進，少屯貨，多進一些產(chǎn)品使產(chǎn)品更加多元化。

2：集中，多產(chǎn)品品類

3：供應(yīng)鏈(是否具優(yōu)勢)

二：中期(時間為半年以后至一年)

中期營銷策略，從住戶搬遷人數(shù)，周邊環(huán)境發(fā)展狀況，短期策略的反響來進行考慮。

1：資源整合2：資金優(yōu)勢

3：客戶資源(制定相應(yīng)策略)

資源整合根據(jù)搬遷住戶人數(shù)制定

1：找煤氣經(jīng)銷商，看是否可以進行代賣(突出便捷優(yōu)勢)

2：找礦泉水經(jīng)

銷商，看是否可以進行代賣(進一步打造便捷優(yōu)勢)

3：看是否顧一個人進行專門跑腿(專門為客戶跑腿辦理一些雜事，如：電費，水費，電話費)根據(jù)本店客戶或非客戶進行相應(yīng)收費標準。第二教育資源網(wǎng)http://www.tmdps.cn/小編為大家整理

資金優(yōu)勢：擴大經(jīng)營規(guī)模(注意，環(huán)境是否會制約擴大經(jīng)營規(guī)模)

客戶資源：

1：辦理相應(yīng)的會員卡制度

2：開展每月，每周，每日的活動

三：長期(一年以后至兩年)

長期營銷策略，通過短期策略到中期(看假設(shè)條件是否進入)策略的變化度，整個地區(qū)住戶人數(shù)，人流量，周邊的環(huán)境來進考慮。

1：產(chǎn)品再次定價

2：根據(jù)假設(shè)競爭者進入制定策略

3：招商(比如引入菜販和其它貨品供應(yīng)商)注：必須根據(jù)超市規(guī)模而定

產(chǎn)品再次定價

1：超市規(guī)模

2：供應(yīng)商

3：超市經(jīng)營狀況

根據(jù)假設(shè)競爭者進入制定策略

1：從中期策略，來進行改進。考慮自身是否有擴張的能力

2：超市所處地段的環(huán)境，限制超市擴張的因素

3：如果假設(shè)競爭者出現(xiàn)，根據(jù)競爭者的經(jīng)營的品類進行策略

招商策略

兩個因素將限制招商策略實施

1：是在假設(shè)超市能有擴張能力

2：地段環(huán)境無制約超市擴張

策略：如兩因素不存在1：招買鹵菜(此策略，必須根據(jù)當?shù)仫嬍沉晳T來采取)

2：增加門面，用于打造生菜區(qū)(根根當?shù)貐^(qū)是否有菜市場的出現(xiàn)而定)根據(jù)門面面積而進行劃分，來進行招商。因為設(shè)定一些條件(此策略看超市資金是否充足和超市本身想法而定)。如：把超市附近的小菜攤招進超市(原因是想把那些散戶進行吸引)。第一，實行前一個或幾個月不收費(原因是想讓他們看到在在超市要比原來那地方掙錢)第二，一但掙錢，超市應(yīng)適應(yīng)收取一定的費用。

3：其它產(chǎn)品招商(同上)

第五篇：思達超市收銀員工作手冊

收銀員工作手冊

收銀員的服務(wù)表現(xiàn)、工作職責，直接展示出公司的形象和管理水準，收銀員的工作極為重要。收銀員在收取了顧客的貨款后，也不代表整個門店的銷售行為就此結(jié)束。因為收銀員在其整個收銀作業(yè)的過程中，除了結(jié)算貨款外，還包括了對顧客的禮儀態(tài)度，還要向顧客提供各種商品和服務(wù)的信息，解答顧客的提問，做好商品損耗的預(yù)防工作，以及現(xiàn)金作業(yè)的管理、促銷活動的推廣、賣場安全管理工作等各項管理工作。

一.收銀員的工作職責

1.正確迅速結(jié)帳

（1）.熟練收銀機的操作，（2）.價格的登打，（3）.熟悉促銷商品的價格以及促銷內(nèi)容。2.親切待客

（1）.熟練收銀員的應(yīng)對用語、應(yīng)對態(tài)度、應(yīng)對方法等待客之道。（2）.適誼的儀容儀表。（3）.永遠保持笑容。3.迅速服務(wù)

（1）.為顧客提供咨詢和禮儀服務(wù)。（2）.熟練迅速而正確的裝袋服務(wù)。（3）.熟練禮盒的包裝技巧。

（4）.不犯收銀員服務(wù)禁忌。例如：儀容不整、出言不遜等。4.熟練收銀員的基本作業(yè)

（1）.站立工作，堅持唱收、唱付、唱找，準確、迅速點收貨款。（2）.妥善保管好營業(yè)款，在上級規(guī)定時間內(nèi)解款，確保貨款安全。

（3）.做好記帳、報帳、對帳工作，及時治理懸?guī)ぃ龅綆ぷC、賬賬、帳表、帳物相符。（4）.做到經(jīng)常檢查、保養(yǎng)好收銀設(shè)備。（5）.配合賣場安全管理工作。

（6）.工作中發(fā)現(xiàn)問題，及時向店長或上級主管部門匯報。

二.收銀員的儀表

1.收銀員的儀表應(yīng)以整潔、簡便、大方，并富有朝氣為原則。作為收銀員通常在儀表方面應(yīng)注意的事項如下： 整潔的制服

每位收銀員的制服，主要包括衣服、鞋襪、領(lǐng)結(jié)等，必須保持一致并維持整潔、不起皺。上崗時必須按規(guī)定在統(tǒng)一且固定的位置上佩戴好工號牌。清爽的發(fā)型

收銀員無論是長還是短發(fā)都應(yīng)梳理整齊。適度的化妝

女性收銀員適度的淡妝可以讓自己顯得有朝氣，但切勿濃妝艷抹，以免造成與顧客的距離感。干凈的雙手

連鎖企業(yè)門店無論銷售的是食品還是服裝等商品，若收銀員的指甲藏污納垢，或是涂上過于鮮艷的指甲油和過多摘首飾，會使顧客感覺不舒服；同時過長的指甲，也會造成收銀員工作上的不便。2.3.4.三.收銀員的舉止態(tài)度

臉上有笑容、以親切的態(tài)度與客戶應(yīng)對、行動敏捷、做事正確，這是收銀員應(yīng)有的舉止態(tài)度，令客戶感受到溫暖。

1.收銀員在工作時應(yīng)隨時保持親切的笑容，以禮貌和主動的態(tài)度來接待和協(xié)助顧客。與顧客應(yīng)對時，必須態(tài)度誠懇，而不是表現(xiàn)出虛偽、僵化或敷衍的表情。

2.當?shù)拇_是顧客發(fā)生錯誤時，切勿當面指責，應(yīng)以委婉有禮的言語來為顧客解說。

收銀員在任何情況下，都應(yīng)保持冷靜和清醒，能控制好自己的情結(jié)，切勿與顧客發(fā)生任何口角。3.員工與員工之間切勿大聲呼叫或相互閑聊。四.收銀員的每日作業(yè)流程

（一）.營業(yè)前

1.開門營業(yè)前打掃收銀臺和責任區(qū)域。2.認領(lǐng)備用金并清點確認。

3.檢驗營業(yè)用的收銀機，整理和補充其他備用品。4.了解當日的變價商品和特價商品。5.檢查服飾儀容，佩戴好工號牌。

（二）營業(yè)中

1.遵守收銀工作要點，為顧客做好結(jié)帳服務(wù)。為顧客提供正確結(jié)帳服務(wù)，除了可以讓顧客安心購物，取得顧客的信任之外，還可以作為連鎖企業(yè)計算其經(jīng)營收益的基礎(chǔ)，因而其正確性相當重要。在整個結(jié)賬過程中，收銀員必須做到三點，即正確、禮貌和迅速。其中迅速是以正確為前提的，而不只是追求速度，基本的結(jié)賬步驟如下：.歡迎顧客光臨；

.登打收銀機時讀出每件商品的金額；.登打結(jié)束商品金額總數(shù)；

.收顧客錢款要唱票---“收您多少錢”；.找零錢時也要唱票---“找您多少錢”；

2.主動招顧客，對顧客要保持親切友善的笑容，耐心地回答顧客的提問。

3.發(fā)生顧客報怨或由于收銀結(jié)賬有誤顧客前來投拆交涉時，應(yīng)立即與店長聯(lián)系，由店長將顧客帶至旁邊接待與處理，以避免影響正常的收銀工作。

4.等待顧客時，收銀員可進行營業(yè)前各項工作的準備。5.在非營業(yè)高峰期間，應(yīng)聽從店長安排從事其他的工作。6.適時對顧客予以引導與提醒。

（三）營業(yè)結(jié)束后

1.結(jié)清帳款，填制清單。

2.在其他人員的監(jiān)督下把錢裝入錢袋交店長。3.引導顧客出店。4.整理收銀作業(yè)區(qū)。

五.收銀員的作業(yè)紀律

現(xiàn)金的收受與處理是收銀員相當重要的工作之一，這也使得收銀員的行為與操守格外引人注意。為了保護收銀員，避免不必要的猜疑與誤會，也為了確保門店現(xiàn)金管理的安全性，作為與現(xiàn)金管理打交道的收銀員，必須遵守企業(yè)嚴明的作業(yè)紀律。

1.收銀員在營業(yè)時身上不可帶有現(xiàn)金，以免引起不必要的誤解和可能產(chǎn)生的公款私挪的現(xiàn)象。如果收銀員當天擁有大額現(xiàn)金，并且不方便放在個人的寄物柜時，可請店長代為保存在店內(nèi)保險箱里。

2.收銀員在進行收銀作業(yè)時，不可擅離收銀臺。收銀臺內(nèi)現(xiàn)金、禮券、單據(jù)等重要物品較多，如果擅自離開，將使歹待有機可乘，造成店內(nèi)的錢幣損失，而且可能引起等候結(jié)算顧客的不滿與抱怨。3.收銀員應(yīng)使用規(guī)范的服務(wù)用語。

4.收銀員不可為自己的親朋好友結(jié)算收款，以免引起不必要的誤會和可能產(chǎn)生的收銀員利用收銀職務(wù)的方便，以低于原價的收款登錄至收銀機，以企業(yè)利益來圖他人私利，或可能產(chǎn)生的內(nèi)外勾結(jié)的“偷盜”。

5.在收銀臺上，收銀員不可放置任何私人物品。因為收銀臺上隨時都可能有顧客退貨的商品，或臨時決定不購買的商品，如果有私人物品也放在收銀臺上，容易與這些商品混淆，引起他人的誤會。

6.收銀員不可任意打開收銀抽屜查看數(shù)位清點現(xiàn)金。隨意打開抽屜既會引人注目而造成不安全的因素，也會使人產(chǎn)生對收銀員營私舞弊的懷疑。

7.暫不起用的收銀通道必須用鏈條攔住，如果不起用的收銀通道也開放的話，會使一些不良顧客不結(jié)帳就將商品帶出。

8.收銀員在營業(yè)期間不可看報與談笑，看報與談笑不僅容易疏忽店內(nèi)和周圍情況，導致門店遭受損失，而且給顧客留下不佳的印象。因而，收銀員要隨時注意收銀臺前人員的出入情況和視線所能見的賣場內(nèi)的情況，以防止和避免不利于企業(yè)的異常現(xiàn)象發(fā)生。

9.收銀員要熟悉門店的商品和特色服務(wù)內(nèi)容，了解商品位置和門店促銷活動，尤其是當前的商品變價、商品特價、重要商品存放區(qū)域，以及有關(guān)的經(jīng)營狀況等，以便顧客提問隨時作出正確的解答。同時收銀員也可適時主動告知顧客店內(nèi)的促銷商品，這樣既能讓顧客有賓至如歸、受到重視的感覺，還可以增加門店的營業(yè)業(yè)績。

六.收銀員的商品裝袋作業(yè)

收銀員在計算金額，收取金錢之后，也要負責將商品裝入袋內(nèi)。

將結(jié)算好的商品替顧客裝入袋中是收銀工作的一個環(huán)節(jié)，不要以為該項工作是最容易不過的，該項工作做得不好，往往會使顧客掃興而歸。例如，收銀員將易壓壞物品，置于最底層，就會招致客戶抱怨。又例如收銀員將易破碎物品（如杯子），粗魯?shù)胤旁诖鼉?nèi)，也會引起客戶對本商店的惡劣評價。

收銀員的商品裝袋作業(yè)，重點如下： 1.根據(jù)顧客購買量選擇適尺寸的購物袋。

2.不同性質(zhì)的商品必須分開入袋。例如，生鮮與干貨類，食品與化學用品，以及生食與熟食。3.掌握正確裝袋順序：

（1）硬與重的商品墊底裝袋，（2）正方形或長方形的商品裝入包裝袋的兩側(cè)，作為支架，（3）瓶裝或罐裝的商品放在中間，以免受外在壓力破損，（4）易碎品或較輕的商品置于袋中的上方。

4.冷凍品、豆制品等容易出水的商品和魚、肉菜等容易流出汁液的商品，或是味道較為強烈的食品，先應(yīng)用其他包裝袋包裝妥當后再放入大的購物袋中，或經(jīng)顧客同意不放入大購物袋中。5.確定附有蓋子的商品都已經(jīng)拴緊。

6.裝入袋中的商品不能高過袋口，以免顧客提拿不方便，一個袋中裝不下的商品可放入另一個袋中。7.確定企業(yè)的傳單、宣傳品及贈品已放入顧客的購物袋中。

8.入袋時應(yīng)將不同客人的商品分別清楚，要絕對避免不是一個顧客的商品放入同一個袋中的現(xiàn)象。9.對包裝袋裝不下的體積過大的商品，要另外用繩子捆好，以方便顧客提拿。10.提醒顧客帶走所有包裝入袋的商品，防止其遺忘商品在收銀臺上的情況發(fā)生。

七.收銀員對商品的作業(yè)管理

在開放式銷售的店內(nèi)，商品要出去，必須經(jīng)過收銀員的“收款”關(guān)卡，在封閉式的銷售柜臺內(nèi)，雖然各公司作業(yè)流程各有不同，但仍是秉持同一原則的。

連鎖企業(yè)門店集中結(jié)算的原則，就是凡是通過收銀區(qū)的商品都要付款結(jié)帳，因此收銀員要有效控制商品的出入，商品的進入如無特殊需要，一般不經(jīng)過收銀通道。這樣可避免廠商人員或店內(nèi)職工擅自帶店內(nèi)的商品出門，造成門店的損失。

1.凡是通過收銀區(qū)的商品都要付款結(jié)賬。

2.收銀員要有效控制商品的出入，避免廠商人員或店內(nèi)職工擅自帶店內(nèi)的商品出門，造成損失。3.收銀員應(yīng)熟悉商品價格，以便盡早發(fā)現(xiàn)錯誤的標價，特別是調(diào)價后的新價格，需特別注意調(diào)價商品的價格。如果商品的標價低于正確價格時，應(yīng)向顧客委婉解釋，并應(yīng)立即通知店內(nèi)人員檢查其他商品的標價是否正確。

八.收銀員暫時離開收銀臺的作業(yè)管理

上班期間，收銀員的工作崗位就在收銀臺位置，要離開工作崗位，例如營業(yè)結(jié)束后，必須有管理方式，即使是“暫時離開收銀臺”，也有一定的作業(yè)管理。

當收銀員由于種種正常的原因必須離開收銀臺時，其作業(yè)管理如下：

1.離開收銀臺時，要將“暫停收款”牌擺放在收銀臺上顧客容易看到的地方。2.用鏈條將收銀通道攔住。

3.將現(xiàn)金全部鎖入收銀機的抽屜里，同時將收銀機上的鎖匙轉(zhuǎn)至鎖定的位置，鎖匙必須隨身帶走或交店長保管。4.將離開收銀臺的原因和回來的時間告知臨近的收銀員。

5.離開收銀機前，如還有顧客等候結(jié)算，不可立即離開，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請后來的顧客到其他的收銀臺結(jié)帳，并為現(xiàn)有等候的顧客結(jié)帳后方可離開。

九.顧客要求兌換金錢的作業(yè)管理

店內(nèi)所持有的各種紙幣和硬幣，是為了維持門店每日正常的營業(yè)的，找錢給顧客的時候應(yīng)保證收銀機內(nèi)有一定的存量，如果接受所有顧客額外兌換金錢的要求，必將難以有效控制門店內(nèi)的現(xiàn)金。尤其是有一些不法分子以換錢為由，運用各種手段詐騙金錢，致使門店遭受損失。因此，若顧客是以紙鈔兌換紙鈔的話，收銀員必須根據(jù)店內(nèi)的錢銀狀況，必要時則應(yīng)予以婉言拒絕。如果有特殊情況（如門口設(shè)有兒童游樂機），可讓顧客兌換小額硬幣零錢。

十.營業(yè)后，收銀員對收銀臺的作業(yè)管理

在營業(yè)結(jié)束后，收銀員應(yīng)將收銀機里的所有現(xiàn)金（除門店規(guī)定旋轉(zhuǎn)的零用金外）、購物券、單據(jù)收回金庫放入門店指的保險箱內(nèi)，收銀機的抽屜必須開啟，直至明日營業(yè)開始。收銀機抽屜打開不上鎖的理由是，為了防止萬一有竊賊進入門店時，竊賊為了竊取現(xiàn)金等而敲壞收銀機抽屜，枉增公司的修理費用。

十一.收銀員對內(nèi)部員工購物的作業(yè)管理

1.門店職工不得在上班時間內(nèi)購買本店的商品，其他時間在本店購買的商品，如果帶入門店內(nèi)，其購物發(fā)票必須加簽收銀員的姓名，還需請店長加簽姓名。這雙重的簽名是為了證明該商品是結(jié)過帳的私人物品。

2.本店職工調(diào)換商品應(yīng)按連鎖企業(yè)規(guī)定的換貨手續(xù)進行，不得私下調(diào)換。收銀員不可徇私包庇，以避免員工因職務(wù)上的便利，任意取用店內(nèi)商品或為他人圖利，慷企業(yè)之慨。