第一篇：銷售跟進計劃

銷售跟進計劃

第一步：女裝分類（根據導購經驗不同，為期3—7天不等）

1、女裝分類：少女裝、少淑裝、貴婦裝

2、女裝派系：

杭派：上海、杭州為主體，較小、時尚、婉約

漢派：簡單、大方、合體、典雅

廣派：時尚、流行

3、熟悉時尚（包、鞋、香水、化妝品、飾品）

4、整件裝：套裝、外套、背心、裙、褥、內搭

第二步：熟悉貨品（7天）

1、熟記貨品、款號、價位、庫存（貨品在哪，還有多少）

2、熟記貨品面料知識

3、熟記貨品尺碼特性（了解體型）

4、了解其它地方庫存（其它經銷商、廠家）

第三步：賣點（7天，陳列跟進同時開始進行）

1、面料知識特性

2、產品本身賣點（加工工藝）

3、顏色的寓意、適合的膚色

4、品牌自身風格

5、膚色的季節變化。

第四步：搭配（7天）

1、色彩協調性搭配

2、風格搭配（休閑、時尚、職業、個性、戶外、知性）

3、修飾搭配（根據顧客體型、膚色、年齡、職業定向搭配）

4、飾品搭配（褥項鏈、圍巾、帽子、手鏈、腰帶、鞋、眼睛、褲襪、耳飾、手表）

5、形象搭配（如發型、眼影顏色、唇彩顏色等）

第五步：銷售技巧（7天）

1、切入點技巧

2、服務細節（例如：勉強顧客試穿、試衣中的細節如倒水等）

3、分清顧客角色（決策者、使用者、影響者）

4、察言觀色

5、專業服務（稱謂面料時一律用英文）

第六步：顧客檔案（7天）

1、溫馨短信

2、回訪

3、預約

4、格式內容（按A、B、C分類）

第七步：銷售心態（7天）

1、狼的精神

2、平和的心態

3、不到最后決不放棄

第八步：合作精神（7天）

1、當好別人的助手；

2、配合（配合主攻手，察言觀色，夸獎贊美、增加主攻手的信心，給顧客加以肯定和信任）；

3、團隊比拼，開展各店各組之間業務、業績競賽，進一步加強集體榮譽感，進行表彰和物質獎勵，進步的額外獎勵。

第二篇：銷售跟進客戶經驗談

跟進客戶經驗談

裴建軍

來源：網絡

銷售人員經得起浴火重生的洗禮，知道什么是大器晚成，懂得“天將降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作為。各位銷售界的新人們，你們認為自己可以經受得住考驗嗎？希望這些經驗，能對你們有所啟發，更希望我們一起經受風雨的考驗，洗盡鉛華，成為一名合格且出色的銷售人員。永遠不要忘記，成功在向我們召喚！

跟進客戶是銷售工作中的重要環節，80%的客戶和市場是在跟進中達成的。對于銷售人員來說，學會跟蹤客戶非常重要，但跟蹤客戶又不能天天打電話逼單，要有技巧，要有度，這是銷售人員必須掌握的業務技能。我做大客戶銷售已經5年了，下面我從客戶跟進的三個階段出發，關于銷售人員如何跟進客戶，談談我的經驗。

一、跟進客戶的前期階段

經過預約，我們終于取得了與客戶初次見面的機會，這就要好好把握了，因為給客戶的第一印象非常重要。銷售人員的個人形象，幾乎在第一次見面時就已經定型了。

（一）初次見面的三要點

1.注意個人形象

銷售人員應該注重自己的穿著舉止。穿著整齊干凈、舉止不卑不亢，注重禮節，談話語速適中，不快不慢。我們最好比約定的時間提前十分鐘到達，千萬不要遲到，如果遲到了要真誠向客戶道歉。

2.善于提問和傾聽

銷售人員要善于提出問題，讓客戶來解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。同時要注意傾聽客戶說話，也就是要少說多聽，切勿打斷客戶的談話。談話時要做好筆記，這樣不僅有備忘的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。

3.善于總結

最后，要善于總結初次面談的內容，了解客戶的需求是什么，以及表達清楚我們的服務能為其解決目前存在的哪些問題，接受我們的服務能為其帶來什么樣的效果，這一點是最核

心的。此外，關于客戶的性情、愛好等個人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點，這樣可以很快拉近彼此的思想距離，防范和隔閡心理在不知不覺之中就減少了許多。

二、初次面談的步驟

1．你知我知的事情：這是給予真誠的贊美，例如可以說你的辦公室真的很優雅！這是雙方可以看到的，即你知我知的事情。

2．我知你不知的事情：這是要向客戶介紹自己企業的優勢是什么。這是客戶不知道的，必須向客戶介紹清楚，即我知你不知。

3．你知我不知的事情：客戶想得到的是什么？這只有客戶最清楚，這是我們不知道的，要依靠提問從客戶口中了解到，即你知我不知。

4．你不知我不知的事情：以后雙方有沒有機會合作，誰都不知道，即你不知我不知。在這種情況下，就很有必要向客戶表達清楚：如果你選擇了我的服務，能給你帶來什么樣的效果，我個人會以什么樣的銷售理念和責任心來給你做事。目的是讓客戶初步了解你，因為只有客戶信任你，才會把業務交給你來做，這也是個人感情溝通的開始！

有一個值得注意的細節就是：臨別的時候，別忘了把自己坐的椅子輕輕移回原位！

二、跟進客戶的中期階段

經過初次的面談，客戶的基本需求信息我們已經掌握了。在這種情況下，我們要根據客戶的需求對客戶等級做一個劃分。客戶的等級可以分為兩類，即一般客戶與重點客戶。如果按照成功交易的時間來劃分，又可以分為長線客戶與短線客戶。

在中期跟進客戶的過程當中，要加深客戶對你個人的印象，印象越深刻，在需要的時候越容易想起你。那么如何加深客戶的印象呢？這需要主動出擊，不要等客戶主動來找你，而是自己主動去找客戶。我們還需要編制一個周詳的跟進計劃表，因為過于頻繁會引起對方的反感，所以需要有計劃地進行。中期的跟進主要有以下步驟：

（一）布下內線

《孫子兵法》中有云：故用間有五：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。由此可見，掌握情報和及時了解信息的變化，是何其重要！布下內線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。

若沒有內線，可能會出現三種后果：（1）變不知（如客戶內部更換了有關高層決策人員，你卻不知道）；（2）身不明（到底由誰決定你不知道）；（3）意不統（內部選擇意見不統一，你不知道）。

到底選擇什么樣的人來擔任內線才合適呢？可以是企業的前臺，或者是中層管理，也可以是總經辦助理（文員），只要對內部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內線的合適人選。與內線建立和諧的人際關系非常重要，這也是我們工作當中很重要的一部分。內線的另外一個重要作用，就是可以通過他們了解到競爭對手的情況，例如價格、攻關程序、成功機率等，所謂知已知彼，百戰不殆。

（二）找對人，做對事

找對人就是找到決策者。在具備一定實力的企業當中，擁有決策權的人有以下4種：

1.使用買家：直接使用產品或者服務的人。

2.經濟買家：付款方，一般系企業老板或者財務總監。

3.技術買家：專業知識豐富，對產品性能作出評價的人員，多為工程師。

4．影響力買家：對決策具有一定影響力的人員。

實際工作當中，我們往往是多方接觸，但前提條件是以使用買家為主，因為只有使用方提出需求，才會導致后面三種人員的出現。如何弄清楚這幾種復雜的人事關系，前期所布下的內線工作就很重要了。當然，內線很多時候也可以由使用買家來擔當。

做對事就是在與客戶談判的過程中，善于洞察客戶的心理，投其所好，知道他們最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做對事主要包括三項：

1.問狀況：客戶的需求有顯性和隱性兩種。很多時候客戶自己不容易感覺到隱形需求，通過問狀況可以很自然地引導和激發客戶的需求。

2.問痛苦：詢問客戶目前存在而沒有解決的難處是什么，進一步激發其需求欲。

3.問快樂：問快樂也就是對客戶說，如果你選擇了我，通過我的服務能為你解決哪些困難，讓其工作起來更輕松和舒心。也就是你能為客戶帶來什么，為其實現需求。

（三）進入客戶生活圈，促進感情溝通

銷售人員要了解客戶的個人和家庭情況，最好能夠家訪，認識其身邊的朋友和家人，在其生日、紀念日、節日的時候，送上精心準備的禮物和問候。要懂得關心客戶，在其需要幫助時，力所能及地給予真誠的幫助。了解別人的同時，也是讓別人了解自己，只要得到他們的認可，你離成功就不遠了。

在與客戶頻繁接觸的同時，要適當保持距離，這樣才能有效維系良好的人際關系。因為距離沒有得到控制的話，很容易導致一些意想不到的人際糾紛，這就是所謂的距離產生美。

在與不同客戶打交道的時候，客戶的性情、愛好和信仰也不一樣?？赡苡行酆梦膶W、有些愛好足球、還有些愛好品茶，所以你就需要具備廣而泛之的知識面，因為有同樣的愛好更容易讓客戶產生共鳴感。同時，還要注意個人人格魅力的建立，也就是自己對客戶說過的話一定要做到，兌現自己的諾言。如果做不到就不要輕易許下承諾，因為哪怕是一次的失信，都會讓你前功盡棄。

（四）遭到拒絕或強烈對抗怎么辦

做銷售，會經常遭到拒絕。當遇到這種情況的時候，工作好像一下子就停滯不前，找不到其他的方式去繼續跟進該客戶了。我經常會面臨這樣的窘境，給客戶打電話被他們很不客氣地掛斷，更不要說回訪面談了。遇到這種情況，我首先會調整跟進計劃，聯系的頻率和方式也都進行調整和改變。比如之前是一個星期聯系一次，我會改為兩個星期聯系一次，或者改用電子郵件、短信的方式聯系。

銷售人員就如戰場上的士兵，必須具備很強的戰斗力和堅定的信念，并且這種信念需是必勝的。我們不僅要有狼性，還要善于主動出擊，而不是單純消極的狼群戰術，那只能說勇氣可嘉但戰術欠佳。

有時候客戶不是很樂于接見我，或者說他們的工作確實很忙，我不會一味地給他們打電話爭取約見，我會不期而至地出現在其辦公場所。既然我已經來到你的家門口，你接見還是不接見，看著辦吧！很多時候客戶會礙于情面而接見我。當然，這種方法不是對每個客戶都適用，但也不失為一種主動出擊的方式，一種扭轉被動為主動的技巧。

其實，拒絕也是對個人意志的一種考驗和磨煉。銷售不僅需要智慧，還需要良好的心理素質。

三、跟進客戶的后期階段

經過了中期工作的艱辛跟進，在客戶有合作意向的情況下，很自然就進入了以價格談判為主的后期階段。此時，客戶對選擇我們的產品或服務已經有了非常明顯的意向，現在要做的就是砍價?？蛻敉ǔx擇兩家以上的服務商作為備選服務方，所以，這是攸關成敗的關鍵時刻，我們更要走好這步棋。

如何才能做到穩操勝券呢？后期階段該做哪些重要工作？

1.了解競爭對手的價格

我們在前面就已經知悉對手的報價是多少，但是在后期他們為了爭取服務權，一定會調價。那么，競爭對手調整之后的價位是多少？比我的高還是低？這當然要從我們布下的內線那里了解到?？梢姡捌?、中期、后期的工作是環環相扣的。

2.明確性價比

根據自身服務的優勢，和競爭對手作一個比較，據此擬定一個合理的交易價格。如果我們服務比對手優越，可以采取偏高價位，反之，應采用偏低價位。所謂什么樣的價位，享受什么樣的服務，這一點客戶也非常清楚。

3.談判技巧

（1）虛設上級：面對客戶的步步緊逼，自己沒有辦法不讓步的時候，可以虛設上級。例如：我的決策力是有限的，需要向我們老總審批后才能給您回復。

（2）絕不折中：客戶想要什么價格讓他們自己提出來，我們不要主動讓步，盡管該價格我們可以接受。

（3）謹慎讓步：所謂此消彼長，讓步的同時，盡量爭取其他的回報。

（4）極不情愿：就算讓步了，也要裝作極不情愿的樣子，滿足客戶的成就感。

4.洞悉對方的談判模式和心理活動

（1）軟硬兼施法：如客戶威脅說：“再不降價就不將你們列入選擇范圍！”

（2）黑白臉法：對方有兩個人，A唱黑臉，當場要把我們趕走，并命令B預約另外一家（即我們的競爭對手）來洽談合同事宜。然后B就來軟的，對我們說再不妥協就沒有機會了。

（3）以退為進法：向我們明確發出暗示：因為價格太高，將我們淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我們聯系，在心理上給我們造成壓力。

對于客戶的這些心理游戲，在我們能夠拿捏得當且準確的情況下，結合內線提供的情報，最有效的應對方法是以其人之道，還治其人之身。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因為這是智慧與心力的較量，一定要在有把握的情況下才能如此行之，否則只會弄巧成拙。

綜上所述，商場如戰場，規則很殘酷，那就是弱肉強食。我們如何在有限的生存空間里建立自己的生存之地？道理很簡單：做別人做不到的事情！那么我們沒有具備這方面的能力怎么辦？也很簡單：做別人不愿意做的事情！

每個人都要用自已的方法開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的。別人的經驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶。只有這樣，才能最終形成自已的一套切實有效、得心應手的方法，才能真正使自已不斷成熟和成長。

第三篇：電話銷售---客戶跟進培訓

電話銷售—你知道如何跟進你的客戶么？

很多電話銷售人員總會遇到這樣的困惑，給客戶打完電話后不知道怎么跟 進？我也不知道如何通過電話和客戶建立關系？ 在電話銷售過程中經常出現的問題是：

1、通過幾次電話后，客戶竟然還不知道銷售人員的姓名。

2、跟客戶在電話中自我感覺溝通的還不錯，但是不知不覺客戶就和競爭對手簽約了。

3、總想著給客戶打電話，但是一忙就忘了，等再打電話的時候客戶已經和別人簽了。

如何解決這些問題？這里面牽扯到時間管理、目標管理、客戶管理三大內容。時間管理、目標管理、客戶管理： 上午

9:00-10:00整理注冊的網站查看留言及發帖子，注冊新的網站、聊Q 10:00-12:00回訪重點客戶（到訪客戶，有店客戶及其它重點客戶）

下午

13:30-14:30整理客戶資料并按照溝通日期排好回訪流程

14:00-17:00回訪所有客戶及打新的留言電話

17:00-18:00整理今天的收獲，即重點客戶。查看自己目標差距，下一步重點回訪的客戶。今天到訪客戶談判總結。

一、跟進客戶出現的問題

1、客戶太忙，約不到

2、客戶說再考慮考慮

3、明年再說，不知道客戶是不是真的忙？不知道客戶真正的異議在哪里？客戶對產品不認可，還是對我們本人不認可？ 方法一：：調整跟進方法（重點）培養感情：

聊聊家常，生活，以關心對方為主。原因：每個人都希望被關心和認同，客戶一接受你，心情會比較放松。相對來說防范心理也會降低。比較容易跟客戶溝通。（目的是為了讓客戶能說出真正的異議，并且想辦法克服，最終達成約見達成簽單）

1、短信：周末好天氣，祝**，周末好心情！

2、郵件：方案，我公司的優惠政策，公司的新聞，行業新聞，對客戶開店有幫助的開店經營之道等

單一枯燥的寒暄+直奔主題=掛電話：客戶很懊惱（例如接到一個很久沒聯系的朋友的電話）將問候跟正事分開

方法

二、調整跟進對象，不要每次電話都自己出面打。要發揮團隊的力量。自己已經打了好幾次電話，也嘗試了用N方法跟進的客戶，客戶依然拖，那么就讓別的同事以完全陌生的客戶開發一次，幫助判斷意向，如果有3個人幫忙打了，并且客戶反應都不強烈的，這個客戶基本可以放棄了，經營宗旨像追求一個心愛的人一樣去“跟進”客戶 真誠的，通過多個人，搜集多種跟進內容采用多種方法，在多個時間段，追求追求再追求 電話銷售步驟及把握的重點

第一通電話

建立信任，相互了解。五大內容

第二通電話

上次溝通的內容，現在準備情況，還有哪些條件不具備 第三通電話

重新喚起客戶美好的記憶（客戶的需求、他的同行等），然后再解決異議、強化我們給她的利益。再下通電話

就可以直接講促銷收割之后的電話發出通知和警告，確定具體時間，要敢于要求客戶來公司簽合同。跟進的重要性

1、一次性談成客戶的幾率不高 2、80%的客戶是在跟進中實現的

3、跟進的方法和技巧得當可以大大提高業績

4、跟進是提高銷售能力的重要方法

跟進的中心思想

1、以建立關系和好感為中心

2、以解決客戶疑慮為中心

3、以快速成交為中心

跟進幾個要點

重溫舊夢——勾起沖動，重溫賣點、火上澆油——強化興趣點、異議處理——解決客戶“信心不足”的問題、測水溫——明確意向、預約下次——布置作業并預約下次聯系時間

跟進后，不同類型客戶的安排

客戶類型

安排時間

跟進中有進展的

1、能收割的盡快收割

1—3天內安排再跟進

2、條件好的，小循環跟進，強化利益點2—5天內再跟進

跟進中無任何進展或根本無法溝通

1、意愿還可以，不排斥電話的，繼續以培養品牌意識，增加客戶對品牌的認可為主來跟進，7-10天內跟進。

2、意愿確實很不好，布置作業放大循環30天左右跟進，二個月電話打過去都直掛掉的可以放棄。

流程詳解及參考說辭

一、開場白（既重溫舊夢，利用上次電話的鋪墊，喚起回憶或重溫需求）注意技巧：重復客戶說過的細節 參考說辭：

1、從客戶開店的初衷：

您好！我是，前幾天和您聯系過的，還記得嗎？上次您和我講，您說要和家人商量的，對吧？

2、從上通電話布置的作業：

您好！我是，上次給您來過電話的，您告訴我有時間來考察我們的，我上次給您發了一些資料到您的郵箱，不知您是有否收到，對我們的資料有否了解？

3、從上通電話承諾會幫助他做事：

你好，我是xx小吃的xx，上次和您通電話也說過幫您做個投資分析的，我想在確認一下您店面有眉目沒有？

4從公司的新消息：

您好！我，我告訴你一個好消息，公司現在推出了新的品種產品，非常適合你的經營思路，和你那邊市場，你要抓緊時間了。

二、話天地（即火上澆油，利用市場和平臺烘托，強化興趣點或予緊迫感）注意技巧：深化客戶感興趣的賣點，加成功故事 參考說辭：

1、用成功案例刺激：你那個地方XX店又評上季度明星店了，我估計她這個月賺1萬不成問題。

2、用漲費用的對比進行利益式的刺激：

三、異議處理（解決客戶“要不要買”的問題）注意技巧：疑義分解法（異義前、異議中、異議后）

老婆勸老公戒煙，一般解決方案，老婆列舉抽煙的種種不好，對自己不好，對家人不好。老公接受了，忍了兩天，同事遞根煙，忍不住了，前功盡棄，第二次，老婆還是講述同樣的不好，老公接收力就差不多了，不過可能還是會忍讓上一天，第三次，老婆的勸告幾乎無效。

異議分解法：追溯異議前————抽煙的原因，為什么會上癮？老公：“抽煙可以緩解壓力”（款式單

一、市場不一定接受）

闡述異議中————告訴老公緩解壓力是需要的（認同），如果是我初次了解親子裝，我也會認為款式單一（認同），但是試用的方法是錯誤的（澄清），但是以時裝的概念看待親子裝是錯誤的（澄清）如果他還繼續下去的話，就是保持讓自己錯誤下去，這樣肯定是不對的。（陳述）以后真的不要在抽煙了?。ㄒ螅┠氵€要好好了解親子裝。

解決異議后————那如果不抽煙，該用什么方式來釋放壓力呢？運動啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。（給方案給建議）我們出了三大類型款式。關鍵：引導老公自己回憶起壞習慣的根源，同時幫他找疏散的其他方式，這樣才能不止治標而且還治本。引導客戶錯誤的判斷。

四、測水溫（明確意向）注意技巧:用引導式的問句

參考說辭：1那說到現在，您也是有想法開店的，那您看是25號還是26號過來考察？

2、您跟xx談戀愛也差不多了，是不是可以結婚了??？

4、感覺您也基本上確認了合作的意向了，那您看我把訂單和合同給您發過去看一下好嗎？

5、今天和你溝通非常開心，您也有和我們合作的想法。近期我幫您留意一下看看有沒有什么優惠，如果有的話我第一時間給你來電話。

第四篇：國培計劃跟進研修總結

“國培計劃（2012）”置換研修跟進研修總結

維新中學：劉建國

2012年9月16日至2012年12月30日，我有幸參加了“國培計劃”的 “中小學骨干教師”培訓，真的是機會難得，受益匪淺，如一縷春風吹進我的心田，對我的大腦也是一次全新的洗禮。同時能在國培計劃中有幸聆聽眾多專家的精彩講解，通過專家講座，班級同學交流，指導老師的悉心指導以及與城里教師的互動交流等活動。

在這一段的學習中，與大家一起學習，一起探討、交流、碰撞??我們共同走過了一段難忘的心路歷程。從開始的心存疑慮到現在的豁然開朗，我從中學習到了很多，也收獲了很多。這短短的13周內，我克服工作與學習的矛盾，充分利用一切可以利用的時間進行學習，在專家認真詳細的視頻講解下，我受益良多，隨著國培“中小學骨干教師”培訓的學習逐漸進入尾聲，我不免有些感慨，并對這次的學習進行了回顧和總結，感悟如下：

一、提高教育思想，開闊改革視野。

為期三個月的培訓學習，讓我把埋著苦干的頭抬了起來，發現教育是需要遠見卓識的。在本次培訓中，每位專家老師給我們做精彩的講座。各位專家老師的講座，闡述了他(她)們對中小學教學的獨特見解，對新課程的各種看法，對體育思想方法的探討，并向我們介紹了比較前沿的教育理論知識，以及如何開展課例研究。從各位專家的親身體驗，從國內教育到國外理念，讓我猶如呼吸到清新的空氣，為之振奮。

二、通過學習理論，不斷應用實踐。

作為一名年輕教師，我努力把學習的理論知識轉化為實踐動能，使之有效地指導平時的體育教育教學工作。在培訓過程中，我把自身對物理新課程標準的理解與組內的老師交流，并在課例跟進后，用新的練習設計理念指導我的教學，在不斷總結的基礎上重新發現，如此用心的循環往復，是因為培訓班的課例研究讓我從有力，變得更加有心。同時，我學會了變換角度審視自己的教育教學工作，在新理念的引領下，不斷反思、調整我的教育觀，正是這種換位思考，讓我學會了信任學生，并不斷地感受到信任帶來的驚喜和力量。

三、教學設計和教學方法的轉變

以前我們的教學雖然有前輩的指導，有可借鑒的方法、經驗，但是與他人的切磋交流較少，因而教學方法也是比較傳統，保守的。通過新課程培訓我們認識到了新教學教法和設計的新理念。

首先，要創新。教學是一種技術，更是一種藝術，在把握好教學目標的前提下，對教材，對知識點，內容設計，教學評價等，做到有效的創新，才能賦予教學充實而富有個性的生命力。只有教師的教法新穎，學生也才會更有創新意識，學生的興趣也會更濃厚。

其次、要清晰。教學思路、線索、過程清晰。這首先取決于老師的基本功，基本功扎實了，教學自然也就成功了一半。另外還要在備課時進行大量充分的準備，理清教學脈絡。

第三、要貼近生活、社會、學生?？菰锓ξ?，難于理解的教學是課堂大忌，以致學生對課堂失望，老師對學生失望，形成惡性循環。學生的興趣愛好廣泛，當我們俯下身來，去了解他們的生活，學習，從中取材，與自己的教學有效結合起來，這將大大有益于教學。

第四、要靈活。教學內容、過程、教學評價靈活。我們物理老師帶的班都很多，若每班的教學都是一種模式，一成不變，講到最后，自己都會感到味同嚼蠟。對學生的發展和老師的教學，都是談不上有所促進。但是課堂教學也不能夠花哨過頭。新課程里講的分層教學，主題教學，自主探究式、分組協作的等的方式以及多種教學評價給我們以很大的啟發。學習之后感到獲交益良多。最終我們教學要達到的是：授人以漁而不是授人以魚。

四、把尊重學生放在首位。俗話說“樹怕傷根，人怕傷心”，自尊心是學生成長的精神支柱，是他們自我發展的內在動力。一旦學生的自尊心受到傷害，就會不同程度的感到他人對自己的否定，從而產生消極情緒，喪失前進的勇氣和熱情，甚至形成可怕的變態心理。因此，在日常教育教學中，教師應注意與學生平等對話，動之以情，曉之以理，盡量呵護每一位學生的自尊心。當教師能夠做到呵護每一位學生的自尊心時，他就可以贏得每一位學生的尊重與欣賞。當師生能夠相互尊重時，一種嶄新而和諧的師生關系就悄然建立，并開始為提升教學質量發揮作用了。

五、賞識每一位學生，和學生進行最有效的溝通。

由于個性的差異，每個學生的發展都不一樣。但我們應該堅信每個學生的身上都存在著不可估量的潛在能力，都有自己的優點和長處。只要我們多留一份“心”，用欣賞的眼光去看待他們，一定會發現一些亮點。在發現了學生的亮點之后，及時地鼓勵他們，將亮點適當放大，學生就會體驗到成功的喜悅，從而更加樂于學習，師生關系也會變得越來越和諧。

循循善誘、提出充分的道理，是教師教育學生、與學生進行深層次溝通的重要手段。說理是溝通的橋梁，以理服人，就是說教師要用道理去啟迪學生，讓學生從內心接受老師的思想與觀念，從而產生一種自覺克服不良行為的動力。在與學生溝通，做問題學生的思想工作時，教師應該摒棄自己的“特權”，不施壓高壓政策。要力求以理服人，采取深入淺出、有理有據的說服方式與方法，讓學生心甘情愿的接受和領悟老師的教誨。這樣，學生才能將感悟轉化為自覺的行動，改正錯誤，奮發向上;這樣，原本健康、正常的師生關系才不會被破壞，甚至還會得以發展。

六、加強專業知識學習，做專業型教師。

培訓既緊張而忙碌，因為在培訓中，我感受到了一種孜孜以求、學無止境的氛圍。這種嚴謹實效的氛圍，讓每聽一課我都認真準備，精心揣摩，通過網絡便捷方式查閱相關資料，努力構建高效的教育教學活動。在實踐過程中敢于迎接挑戰，便也敢于創新。可以說，是培訓激勵了我的意志，啟發了我的心智，讓我更加執著地撲在初中英語的教育教學上。有句話說的好：“教師要想給學生一碗水，自己必須得有一桶水，甚至是源源不斷的源頭水?！彼晕覀円胱鲆幻麅炐愕慕處煟荒茏鲆惶端浪且瞿窃丛床粩嗟脑搭^水，因此必須要不斷加強專業知識的學習。

七、以課例研究為載體，促進教師專業化成長。

課例是教師課堂教學“軌跡”的真實反映。以課例為研究對象開展課例研究，是教師從事教學改革研究的重要方式，有利于促進教師的專業發展。教師的職業成長有一個循序漸進的自然成熟過程，有目的、有計劃的開展教學研究及課例研究，能有效縮短教師成長周期。此次培訓我覺得讓我收獲最大的就是課例研究活動。

八、學會評價學生。

評價是教學活動中的重要組成部分。評價是教師對學生言談、舉止、學習等方面所做的客觀性判斷。教師對學生的評價無時不有，無處不有，考試分數是評價、作業的批改是評價、學期的總平是評價、個體的談話是評價、家訪也是評價等。評價在學生的學習、做人的過程中起這種重要的作用。教師評價學生要全面而不偏頗。只有給學生正確的評價，才能給學生注入積極的動力，使他們力求進步，這樣就會全面增進師生關系。

我以為，要想構建和諧的師生關系，教師就要走進學生的內心深處，與他們進行心靈對話，并摩擦出情感火花;要熟悉、貼近學生的生活，知道他們的喜怒樂，關心他們的冷暖疾苦，時刻把學生放在心上，這樣，師生關系才會更加和諧，教育教學質量才會得到提高，使師生間才會呈現出更為和諧的局面。真的，走進國培，聆聽專家的講座，汲取名師的精華，這樣的國培讓我收獲了很多新鮮的東西，豐富了我的教學資源，轉變了我的教育觀念，更讓我的思想得到了升華，也讓我更加熱愛我的教育事業了!通過學習我突然感到自己身上的壓力變大了，要想最終成為一名合格的骨干教師，就要更努力地提高自身的業務素質、理論水平、教育科研能力、課堂教學能力等。我覺得我還是一個中學生，要學的東西還很多，和新老師一樣，不能因為自己新而原諒自己教育教學上的不足，因為對學生來說中學教育也只有一次。而這就需要我付出更多的時間和精力，努力學習各種教育理論，并勇于到課堂上去實踐，及時對自己的教育教學進行反思、調控我相信通過自己的不斷努力會有所收獲，有所感悟的。

蘇霍姆林斯基說過的這樣一句話：“如果你想讓教師的勞動能夠給教師帶來樂趣,使天天上課不至于變成一種單調乏味的義務,那你就應當引導每一位教師走上從事研究這條幸福的道路上來。”

當自己真正在本職工作以及專業研究方面有所作為時，也就真正實現了自己人生的價值，我會沿著新課改的道路走下去，我會一直努力!在以后的教學中，我要做的是：

第一，自我反思。從以往的實踐中總結經驗得失。

第二，不斷學習。讀萬卷書，行萬里路，讀書是提高自我素養的良好基奠。一桶水早已不能滿足學生的需求了，我要不斷學習，成為長流水。

第三，交流。他人直言不諱的意見與建議可能是發現不足、認識“廬山真面目”的有效途徑。要聽真言，要想聽真言，更要會聽真言，久而久之對我大有裨益。

“從一粒沙中可以看到一個世界，從一朵花中可以看到一個天堂”。課例研修的鏈接著我們的耕耘，也鏈接著彼此的理想和追求。其中沒有矯情的造作，沒有精深的思索。我們追求的是返璞歸真的境界，我們期待的是展示才華的平臺。

同一個希望，同一個夢想;同一個渴望，同一顆熱心。在“贏在課堂”遠程培訓這塊美麗神奇的凈土上。我們播下了理想、熱情和汗水，我們收獲了陽光、鮮花和碩果。讓我們以一篇篇優秀的作業、一席席中肯的評論，一條條精彩的留言，一顆顆閃光的思想，一個個先進的理念，來證明我們輕舞飛揚的心態和踏實的教學??

最后，我要衷心的感謝課程團隊專家們，還有我們國培物理班的班主任楊敏老師，是你們給學員提供了這么好的學習的平臺。這些日子以來，你們對學員無私奉獻的精神一直激勵著我，你們任勞任怨的工作態度一直讓我感動，謝謝你們，你們辛苦了!通過了這次的培訓，讓我能以更寬闊的視野去看待我的教育工作，讓我學到了更多提高自身素質和教育教學水平的方法和捷徑。這次培訓，很辛苦、很累、很充實、很愉快?！皭邸笔墙逃篮愕闹黝}，我知道了怎樣更好地去愛我的學生，怎樣讓我的學生在更好的環境下健康的成長。也更加堅定了我的信念：作為一名一線教師，我會透過物理教學去影響我的學生。讓他們大腦變得更強健，心理更健康，讓堅強、拼搏、永不言棄的體育精神時刻激勵著他們!我愿在國培的指引下茁壯成長。因此，每個物理教師都要嚴格學習新課程理念，為新課程的實施貢獻自己的力量，為國家體育事業努力奮斗。我們希望能夠多進行這樣的培訓!以助于自己專業水平的提高。正如正如清華大學的副校長所說---走向名師，我們一直在路上。

第五篇：國培計劃跟進研修總結

“2012國培計劃”跟進研修總結

跟進學習已經結束了，這短短的10天的學習生活給我的影響是巨大的，使我的思想和能力有了很大的提升，跟進學習期間，我尊重并遵守學校的各項規章制度，依照要求按時完成各項跟進任務。虛心學習金盆小學的先進教育理念、教育方法，領略金盆小學的辦學特色以及辦學管理模式，我在學習中不斷成長。

一、領略名校風采，感受作為舞陽教師的幸福

金盆小學現有學生1100多人，雖然學校硬件設施正處在興建中，但名校氣息依然濃烈。學校奉行“以人為本，促進學生全面發展”的辦學理念，“博學尚新，礪志宏毅”更是激勵著全校的師生。這些都深深感染著我。隨著進一步的了解，這兒有先進的管理，規范的制度，科學的理念，更有一支業務精湛、愛生敬業、勤奮鉆石，樂于奉獻的教師隊伍。在跟進學習的十天中，金盆小學的領導和老師給予了我生活、學習和工作上的照顧和幫助，讓我也融入這個集體之中，體會到了作為金盆小學教師的幸福。

二、我感受到優秀教師的精神，提升了自己的思想素質

在平時的工作中，自己也曾反思過自己在教學中的不足，但從來沒有從內心深處去重新認識自己的不足，更沒有認真去思考如何去改進方法，總會以各種理由為自己去懶于思考。得過且過，養成了懶惰的思想。通過這十天的學習，看到金盆小學忙碌的領導和老師，他們在辦公室埋頭備課，批發作業，找學生談話。在課堂上他們充滿激情的講課，積極的承擔學校的各種教研教學任務，他們雖然忙碌但精神飽滿，他們表現出無限的精力。這兒的老師他們沒有先進的教學手段，但仍然上課認真，他們的班級大，任務重，大多數是帶兩個班主課還帶班主任。我感受到金盆小學人在這樣的工作環境中的充實，學習的快樂，研究的幸福。我深深懂得從一個普通的老師要成長為一個專業型老師，在起居室發展方面就應該付出更多深度的思考和艱辛的努力。我在金盆老師們的身上，感受到敬業與奉獻的精神，思想素質得到了升華。

三、我感悟了這兒先進的教育教學理念，提高了教育教學的理論水平

我在金盆小學得到了名師王靜老師的指導，也觀摩了陸老師等老師的“高效課堂”優質課，每個老師都有自己獨特的魅力，輕松的課堂，活躍的氛圍，和諧融洽的師生關系，讓我感受到最前沿教育教學的理念和魅力。也深刻認識到傳統教學和新課改下的“有效教學”的區別。有效的教學應該引導學生積極、主動的參與學習，讓學習者明確學習的目標，明確努力的方向，讓學生在“做”中學;有效地教應該是師生之間、生生之間保持有效的互動，有效的把教師主導作用和學生的主體作用有機結合。有效的教學應該為學生主動構建提供有效的材料，時間和空間上的保障;有效的教學應該關注學習者的反思，獲得對學科學習的積極情感體驗。所以，我深刻認識到，傳統教學模式必須改變，對于構建有效課堂，培養學生良好學習習慣，養成學習能力等方面起到的作用是巨大的。

四、我接受著名師的精心指導和優秀教師的熏陶，提升了專業素質

在這十天里，我深切感受到了導師給我的各方面的指導。她妥善安排，方便我們學習，讓我克服困難，完成學習任務。指導我如何備課，如何上課，從教材分析到目標確定及課堂程序設計，都給以全面指導和幫助，讓我學習了不少，提升了自己的素質。也讓我深感自己的不足，獲得了進取的力量。同時，通過參加學校的高效課堂的考研活動，見識了金盆小學老師的優點，反思自己課堂的不足，取長補短，不斷學習，不斷反思總結，嘗到了很多提高教學技能的具體操作方法，提高了自己的教育教學技能和業務素養。

經過跟進學習，我深感自己學識的單薄、認識的膚淺、教學能力的不足和教學能力的欠缺。我總有一種感受和沖動，那就是在今后的工作和學習中，一定要不斷地加強自我學習，不斷積累教育教學理論，提高認識;還要勤于思考，敢于實踐，勇于創新，真正實現教學水平的提高。力爭把這次跟進學習化作自己的動力，讓自己變成一名優秀的小學老師。