第一篇：低幼圖書銷售的新渠道

低幼圖書銷售的新渠道—商超

隨著圖書市場化經營的進一步發展，各地大的圖書零售商越過批發中盤從各出版社和民營出版公司采購。在最近幾次市場走訪中，中盤批發客戶的銷售日漸萎縮，圖書鋪到下線后對于銷售難以掌控，資金周轉惡性循環，導致賬款支付能力下降。而圖書零售商借助圖書管理軟件和員工的有效管理對各賣場銷售加強了控制，資金周轉比較良性，書款支付能力較強，已經成為各出版公司爭奪主要對象。就低幼類圖書而言，超市和母嬰系統的圖書經銷商近年的發展勢頭強勁，成為少兒圖書出版公司主要目標對象。但是在走訪中我們也發現很多超市的經銷商由于系統不同、經營觀念不同、地域消費傾向不同、賣場重視程度不同等原因，在經營思路、營銷方法和發展戰略上都或多或少存在誤區。通過對全國超市圖書銷售的了解，現就如何在新的市場經濟環境下提升低幼類圖書銷售的經驗總結如下。

一、為什么要轉變營銷思路

1、消費者為什么會選擇大賣場

隨著二線、三線和四線城市經濟不斷發展，越來越多的中產階級收入和消費能力增加，大系統和當地中小系統超市的繁榮為其消費提供了更多便利。超市商品玲瑯滿目，應有盡有，消費者在家門口的超市一站式購物，既方便又省心。當圖書進入超市，消費者購買日常所需的時候能在超市購買到圖書，他們后期就更愿意在逛超市的時候購買圖書。這也是為什么越來越多中盤批發商下線綜合書店的少兒書尤其是低幼書銷售下滑的原因。

2、超市是個什么地方(本節信息來源于百度網絡)1)、國內超市的一般操作

A、國內大型賣場一般是租賃一個商鋪樓，這樣基本超市就能沒有租金。

B、人員方面：超市自己也有店員，至于促銷員就是廠家提供的，超市與促銷員沒有勞動關系。

C、費用方面：超市會跟供貨商要進店費，條碼費，廣告費，贊返（通道費）等等費用。

D、資金流轉：超市是自己進貨的，但是有賬期，就是雙方談妥價格，供應商把商品拉進來先銷售，等銷售了一段時間內超市再給結賬。例如一月份進場銷售，超市三月份給結一月份的帳，這樣超市就不會占用資金，而且有大筆的現金流可以利用。

E、大賣場的毛利點都不高，基本在8%左右，最大的支出就是租金，人員，和水電。靠著以上的收入，超市是很有利潤的。

2)、超市的盈利模式

超市的盈利來自流通環節，商品價差是最基本的利潤來源。但是作為競爭激烈的行業，商品差價不足以彌補行業的經營成本和費用。在盈利的約束下，企業往往向供應商收取返利或者整合供應鏈，壓縮費用，提升商品盈利能力，這就衍化出兩種盈利模式，分別以家樂福與沃爾瑪為代表。

（1）、家樂福的通道收入盈利

通道收入是零售商向供應商收取的各種收入（返利與進場費），這種收入不是零售商承擔銷售職能而獲得商品購銷差價，而是一種價外收入，是新職能增加的價值，其多少取決于與供應商的博弈。

通道收入對零售商與供貨商的作用分析：

a、設立門檻，與優秀供應商合作，保障供應商的質量，淘汰不符合家樂福體條件的制造企業；

b、確保質量，高額的通道費用是供應商向家樂福質量保證金；

c、創造盈利。收取的各項費用占到營業額的達到20%-30%，分擔了零售商的經營成本和風險，保證了企業的盈利能力；

d、降低了價格，增強了市場競爭力；

e、門店具有展示功能，且貨架是有限的，供應商要搭載銷售平臺，要繳納費用是一種市場營銷費用；

f、保障大批量進貨，對雙方都是規模效應；

g、通道費用是連續繳納，保障交易的連續性，密切二者關系，不至于一竿子買賣；對自己的商品獲得促銷的主動權，尤其是零售商對促銷不夠熟練時，賣場的主動權更是掌握在供應商手里。

（2）、沃爾瑪的供應鏈盈利模式

沃爾瑪在供應鏈整合上的特色突出，供應鏈整合上創造了附加價值。沃爾瑪的經營理念是以“天天平價”贏得市場。為了獲得“天天平價”競爭優勢，其盈利框架圍繞增強成本控制能力而構建，基本核心是低成本采購——低成本的配送這一流程使沃爾瑪的進貨成本和運營費用低于市場對手，商品在流通環節上創造出的附加值直接轉化為企業盈利。

采購：保障品質的前提下盡量降低商品進價

配送：8 5%商品納入統一配送成本低，效率高

銷售：天天平價

家樂福盈利模式操作簡單,目前國內超市是家樂福模式盈利模式的追隨者

二、超市圖書的營銷模式

隨著經濟不斷發展，居民消費增強，超市應運蓬勃發展，外資和內資超市從一線到四線城市遍地開花。在新的市場環境條件下低幼類圖書的營銷應該關注以下幾個方面：

1、渠道特征

低幼類圖書市場的開發和維護現時已經具有明顯的渠道特征——商超。商超以其多樣的產品和較大自然人流量成為各類商品供應商爭相進入的渠道。這一渠道產生的銷量和利潤回報相對于圖書其他渠道的倍增使得越來越多圖書公司加大對這一渠道的開發和維護。目前生活類圖書有**、***，少兒有**、**、**、****和****等公司產品成為超市圖書銷售主力。尤其是****的保健和菜譜基本在每個超市的花車都可以看到，而且該公司采取促銷費用補貼和業務跟蹤指導等方式已經穩占超市生活類前列和促銷花車。

2、超市圖書營銷模式現狀

各超市對于圖書的扣點高于其他品類，這是超市方一直以來的慣常思路。原因在于對音像和圖書利潤的測算以及圖書這一品類不能提供較高利潤貢獻，并非超市重點。在這次出差過程中拜訪某客戶時了解到，圖書銷售占不到文體的6%，而文體銷售占不到超市銷售的8 %，所以不論陳列面積還是促銷臺，圖書都處于明顯劣勢。但是在有限的面積內圖書供應商如果能積極調整營銷策略，那么銷售量和毛利會有很大不同。

超市圖書供應商目前在運作中普遍存在兩個誤區：

一是“折扣第一，質量第二”。這是由于超市扣點普遍較高，除部分區域性超市扣點在18個點以下外，稍大點的超市都在20個點以上，像家樂福等大系統扣點更是高達30個點。為保證利潤，客戶普遍選擇折扣低的圖書供應超市，但這樣做必定會以犧牲圖書的質量為前提。長此操作消費者會越來越起逆反心理，無法實現供應商自身品牌建立和實現更大盈利的目的。

二是“正價為主，促銷為輔”。超市圖書供應商一般都會有“文化”情節，給“書”這種產品過多額外界定，沒有看作單純產品銷售。在操作中對于絕大多數品種以正價為主，少量低折扣做促銷。而且在品種選擇上大多都是品類齊全，社科、少兒、生活、雜志等等都有。從****各區域代理商和部分快速成長的客戶的高營業額來看，促銷為主所帶來的利潤回報是非常高的。但前提是首先正確對待“圖書”這一產品，然后才能轉變經營思路，完成向最佳盈利模式的轉變。

3、最佳盈利模式

1）、抓住核心消費者心理，找準核心競爭力

通過對超市盈利模式的分析我們知道超市是追求利益最大化，一般大的超市系統都會引入2個以上圖書供應商。從去年開始***退出部分沃爾瑪，***退出家樂福，還有很多區域的中型超市的圖書供應商選擇性退出。為什么？不是因為自身賺不到錢就是因為超市引入其他供應商將其淘汰掉了。那么縱觀成功的供應商在競爭中成功的原因，都是因為其抓住核心消費者心理，找準了核心競爭力。

核心競爭力是企業生存的根本，其前提是對消費群的準確定位。那么超市圖書消費的核心人群有哪些？家長！

為什么要用這個稱呼定位人群，是因為針對圖書消費而言，主力軍一定是家長。超市圖書旺銷的生活類保健和菜譜、少兒圖書、暢銷社科等的購買人群一定是有購買能力的附近居民。他們是超市固定的消費人群。那么家長可以大致分為中老年和中青年，中青年的圖書消費更多傾向于少兒類和家庭實用的生活類，中老年的圖書消費更多傾向于生活類和少兒類。

作為核心消費者的家長，他們的消費心理有前后輕重之分。簡單表述為“孩子在前，自己在后；孩子為重，自己為輕”。從0歲到6歲，低幼兒童知識的吸取主要通過家庭教育和對有質感的圖書獲得，所以低幼類圖書的消費屬于必需品。0到3歲的圖書都需要家長和小孩互動，4到6歲的圖書在小孩有一定識字和辨認基礎后逐步獨立使用，但圖書購買者一定都是家長。從爺爺奶奶到爸爸媽媽都愿意在小孩的教育上花費更多精力和投入。家長愿意圍繞教育孩子來展開日常生活。在光顧超市時都會先選擇購買小孩教育需要的圖書和玩具，然后才會選擇自己需要的圖書（越來越多的家長的閱讀習慣發生變化，有的人甚至幾年都不讀一本書，但是對于小孩的教育卻不得不付出更大耐心）。也就是說，只要超市圖書區能提供更多選擇的低幼圖書的話，就會首先抓住家長的心理，家長如果經常可以選擇到好的低幼書，不僅會在自己的社區廣為傳播帶來更多消費者，同時還會帶動生活類和其他圖書的銷售。

隨著生活水平不斷提高，家長對圖書的需求從低價開始向高品質和高性價比發展，而多數超市圖書供應商所提供的圖書并不能滿足家長消費需要。那么超市圖書供應商核心競爭力就體現在選擇并提供更多高品質和高性價比低幼圖書！

2）、“質量第一，折扣第二”

將圖書作為商品銷售目的在于獲取更多利潤。但要想獲取更多利潤必須考慮三方面情況。一是顧客最需要什么樣的圖書？他們希望在超市買到什么樣的圖書？他們是否經常購買？怎么樣才能使他們不斷光顧？二是同為超市圖書供應商的對手在做什么樣的圖書？他們盈利情況如何？為什么有人被擠出去，有人又可以擠進來？三是超市方面最希望得到什么？為什么超市愿意給更多花車？為什么超市會很強勢，會指手畫腳？

其實根本性問題是如何抓住消費者心理,供應適銷對路的高性價比圖書。這樣才能使顧客不斷光顧，在和競爭對手的競爭中獲取先機，在和超市的合作中贏得尊重。所以，必須采用“質量第一，折扣第二”的經營策略。只有質量有保證，顧客才會感受到尊重并經常光顧。沒有質量保證的前提，再低的折扣銷售期也長不了。

3）、“促銷為主，正價為輔”

在質量保證前提下，充分利用陳列面積和花車，以促銷為主，正價為輔。優質低幼圖書更像大米，是親子互動學習的首選，而且促銷會成十倍提升銷量。另外促銷主次要分清，要在核心競爭力的前提下調整品種結構，以優質低幼促銷為主，帶動其他品類圖書的銷售。

4、新營銷模式產生的結果

1）、賣場方面---盈利增加后超市方會出讓更多面積和花車

2）、消費者方面---低幼類圖書為核心將使客戶忠誠度時限延長6年以上，居民之間的相互宣傳影響會進一步增加核心消費人群

3）、自身品牌方面---圖書區域抓住核心消費人群后，逐步會有穩定消費人群；在盈利增加后在和競爭對手的競爭中將占得先機，同時在和賣場的談判中更有有話語權

第二篇：三大核心城市圖書銷售渠道

三大核心城市圖書銷售渠道——北京篇 北京市圖書銷售渠道

科學書店朝內大街135號64034558學士書店東黃城根北街16號64030255東單教育書店東單北大街86號65250693東便門課本書店東崇文門東大街8號樓67181249花市書店西花市大街134號67150866北京市新華書店批銷中心海淀區學院南路15號62218914新華書店總店批銷中心西城區北禮士路135號68312021王府井新華書店東城區王府井大街218號65132813北京圖書大廈西城區西長安街17號66078546北京大學教育圖書公司大興清源路校長大廈69248888-5108人民大學出版社門市部海淀區中關村大街31號625 10566北方交大四維書店北方交大圖書館內62271792人民郵電出版社門市部海淀西土城路10號62284031清華大學清華方圓書店清華大學校內62771967北京大學教材科北大校內圖書館62752078地質出版社門市部海淀區學院路29號82324508王府井外文書店王府井大街29號65126922海淀外文書店海淀西大街25號62571320科大門市部海淀圖書城藉海樓三層

九章數學書店海淀圖書城藉海樓二層62639894北醫大出版社門市部海淀區學院路38號62092495首都醫科大學門市部右安門外西頭條形10號63051272全科中西醫藥書店朝陽區新東路7號64166060三想醫學書店豐臺路5號軍事醫學圖書館內 66931860好友醫藥書店西直門外大街北濱河路11號62278726東單醫藥健康書店東單北大街104號65250485順義縣新華書店順義縣石園南區花園路89444125通州區新華書店通州區新華大街114號69544149密云縣新華書店密云縣鼓樓南大街2號69042433

新華書店新街口門市部新街口十字路口62252467

新華書店西四門市部西四路口66162291

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海淀區北京建筑書店海淀區甘家口商場西側68351012

新華書店清華門市部清華大學校內62782410

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新華書店海淀高教書店海淀區學院路26號62311407

新華書店翠微大廈門市部海淀區翠微路33號68167964

新華書店海淀門市部海淀區海淀西大街23號62552254

二酉堂圖書經銷有限公司北京海淀區西大街64號雪芹書畫樓62750657三聯韜奮圖書中心北京東城區美術館東街22號640001122-3059大正書店北京東城區東四北大街5號64054386

萬圣書園北京海淀區成府街60號62612799

萬泉河書店北京海淀區萬泉河路58號62562469

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天橋書店北京宣武區前門南大街203號63033916

王府井書店北京東城區王府井大街2035號3-4層65253775

五四書店北京東城區五四大街甲31號64012108

豐臺書店北京豐臺區電報局街48號63821249

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世界書苑北京海淀區西三環北路87號68473166

世界知識書店北京東城區外交部街丁31號65265919

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東單教育書店北京東城區東單北大街86號65250693

東城藝術書店北京東城區東華門大街49號65253946

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北大新華書店北京海淀區北大校內62753275

北新安課本書店北京石景山區北新安大街52號68872336

北圖書店北京海淀區白石橋39號68415566

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北京風入松書店北京海淀區海淀路46號62625940

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北海書店北京西城區北海公園內64042841

四寶堂書店北京宣武區琉璃廠115號63013687

外文工具書店北京東城區王府井大街219號65255140

外文書店北京東城區錫拉胡同2號65250008

成才教育書店北京西城區地安門外大街14號62012857

地安門新華書店北京西城區地安門外大街156號64040781

西單外文書店北京西城區西單北大街179號66021700

西城電子科技書站北京西城區新街口南大街105號66188346

亞運村書店北京朝陽區安慧里二區一號樓64932647

光明樓書店北京崇文區光明路9號67123307

團結湖書店北京朝陽區團結湖路北七號樓65004346

華海文化書屋北京東城區東交民巷29號65228563

宇航文苑北京海淀區海淀大街31號62579190

興達書店北京西城區復外大街乙三號68033726

花市書店北京崇文區西花市大街134號67120216

郵科書店北京東城區北河沿大街285號64030666

閑夢書店北京宣武區廣內大街乙67號63043701

宏大書店北京西城區月壇北街甲3號68024409

松筠閣書店北京宣武區琉璃廠東街106號63031446

松風書畫社 北京豐臺區右外東莊13號樓西側63035680

國防大學新華書店北京海淀區紅山口甲3號66764332

國際文化書店北京東城區安內大街40號640 10836

國林風圖書中心北京海淀區海淀西大街36號昊海樓62534375和平街書店北京朝陽區和平街十區七號樓64216095

金色旅游圖書中心北京東城區東四北大街117號64045715

河灘書店北京門頭溝區城子大街152號69842838

春雨教育書店北京西城區西單大木倉胡同甲33號66081273

科文書店北京西城區阜成門59號66175032

科苑書城北京海淀區復興路15號68515544-2073

科學書店北京東城區朝陽門內大街135號64017892

科學技術書店北京西城區西長安街19號66022941

香山書店北京海淀區北辛村54號62591426

香河園書店北京朝陽區西壩河南里17樓64652915

皇城書店北京東城區交道口東公街9號64077368

垡頭書店北京朝陽區垡頭北里9號樓67383406

音樂書店北京東城區東安門大街16號65254783

前門科學技術書店北京宣武區前門大街57-59號63033992

前門音像書店北京宣武區前門大街55號63037753

振興書店北京宣武區紅蓮中里14號63266384

高家園書店北京朝陽區高家園小區64372405

酒仙橋書店北京朝陽區酒仙橋商場后64371046

海王村古舊書店北京宣武區琉璃廠東街115號63031797

海淀區圖書城電子科技書店北京海淀區海淀西大街36號一層62534720海淀圖書城北京海淀區海淀西大街36號62565648

海淀圖書城外文書店北京海淀區海淀西大街25號62571320海淀圖書城考試專用書店北京海淀區海淀西大街31號62574999海淀新華書店北京海淀區海淀西大街31號62552277

培教圖書中心北京海淀區海淀路甲41號62648924

職業教育書店北京西城區新街口三不老胡同1號66183923

清河書店北京海淀區清河鎮2街62913229

博文書社北京宣武區琉璃廠40號63044886

朝陽門書店北京東城區朝內大街83號64041303

惠覽書店北京東城區東皇城根市場街65227936

溫泉書店北京海淀區溫泉62456536

藍島書店北京朝陽區朝外大街藍島大廈五層65044422-2568蒲黃榆書店北京豐臺區蒲黃榆二里10號樓67631752

新古城書店北京石景山區古城大街68874112

新世紀教育書店北京東城區騎河樓北巷6號65250234

新世紀教育書店北京東城區燈市口大街53號65136831

新華書店小莊分店北京朝陽區小莊65021253

新華書店豐臺分店北京豐臺區豐臺鎮電報局街甲48號63811129新華書店總店公司北京宣武區廣外馬連道紅蓮南里30號 63268659新華書店海淀區店北京海淀區南路中四樓62566190

新華音像書店北京東城區東四北大街117號64045715

新視角電子科技書店北京海淀區新外大街19號62053030管莊書店北京朝陽區管莊65761978

燕京書店北京宣武區廣內大街臨35號63015297

魏公村書店北京海淀區魏公村9號68420020

廣州圖書銷售渠道

網上書店：精彩書城白馬V網.cn

大洋書城 http://bookcity.dayoo.com/

新華書店總店: 大沙頭四馬路12號 電話：83812468

科技書店: 北京路336號 電話：83370231

黃埔區店:黃埔大沙東12號之二 電話：82278655

北京路店:北京路276號 電話：83330873

人民路書店:人民南路8-9號 電話：81887750

荔灣區書店:第十甫路161號 電話：81399021

外文書店:東山區東湖路152號（海印電器城旁）電話：83799450

廣州市古籍書店地址：北京路338號 電話：83307783

廣州市法律書店地址：十八甫南路34號 電話：81849205

法律書店地址：下塘西路5號一樓

廣州市交通書店地址：江南大道中220號 電話：84480107

廣州市交通書店地址：江南大道中220號 電話：84480107

廣東省外文書店地址：北京路326號 電話：83335185

圖書批發中心地址：合群一馬路電話：83797198

新華書店圖書批發中心地址：大沙頭四馬路12號 電話：83812927

廣州市購書中心（綜合大型書城）地址：天河路123號 電話：38864808

白云書城（綜合＋醫藥類書）地址：廣州市機場路12號 電話：86567102

天譽科技書城（綜合＋科技書）地址：廣州市天河林和中路146號 電話：38852765 海珠書城（綜合）地址：海珠區前進路40號萬國廣場五樓

黃埔書城（綜合）地址：黃埔區大沙東黃埔商業城電話：82285816

一創書城（綜合）地址：中山三路33號中華廣場六樓、烈士陵園A出口

龍津書城（綜合＋旅游類書）地址：光復中路403號龍津商貿大廈二、三樓

五山書城地址：天河區五山岳洲路33號（華南農業大學正門旁）電話：85287428 新東園圖書城地址：沿江東路414號

美術書店地址：文明路211號中山圖書館內

廣告人書店地址：竹絲崗二馬路珠鷹大廈10樓

考試書店地址：環市東路465號

財經書店地址：麓景路103號電話：83504011

全國教育教材書店地址：天河路與水蔭路交界處附近

成人教育教材考試書店地址：東風東路725號省高教廳東側

大洋書城（網上書城)網址:http://bookcity.dayoo.com

上海圖書銷售渠道

上海圖書城福州路401號（福建中路口）63282891

中國科技圖書公司河南中路221號（福州路口）63234567 南京東路新華書店南京東路345號63517401 上海外文書店福州路390號63223200

上海古籍書店福州路 424號63223453

上海聯合學術圖書公司紹興路54號64721254 滬港三聯書店淮海中路624號53064393

上海法學書局新會路282號62276056

中國法律圖書上海公司 天鑰橋路225號62514343 中國經濟書店上海二店棗陽路480號62867889 上海金融書店黃陂南路381號63858446

上海企業家書店四川北路855號 63253402

上海浦東人才書店民生路81號（浦東大道口）58761019 上海音樂書店西藏中路365號63225563

上海工具書店四川北路856號63246555

上海建筑書店四平路930號65020791

上海現代建筑書店山東中路73號63200739

上海軍事書店常德路310號62471567

上海機械工業書店麗園路548號63775246

上海黨建書店高安路19號乙64332301

上海少年兒童書店石門二路3號62533467

上海體育書店凇滬路25號65 110552

上海佛學書局常德路418號62470676

上海郵電書店江西北路333號63253102

第三篇：圖書渠道管理

改革開放以來，我國圖書發行渠道不斷拓展。渠道內的競爭與沖突日益突出。不同于以往的渠道環境也將很多棘手的問題擺在了渠道管理者的面前。面對新環境中出現的新問題，我們只有不斷地更新觀念，調整管理方法，才能為渠道的健康發展保駕護航。下面就當前渠道管理中面臨的一些問題及解決方法闡述一些個人認識。

一、當前圖書發行渠道管理中存在的問題

1.客戶管理混亂。現實中，很多出版企業普遍缺乏完備的客戶管理體系，客戶的開發與管理缺乏宏觀控制，在客戶的開發與管理上給予片區經理的權限過大。這種做法看似合理，但對一個出版企業來講，實則是埋下了隱患。片區之間的競爭將加劇渠道的沖突，同時一旦某一地區業務員跳槽，整個渠道可能會陷入混亂。最后整個市場將是一盤散沙，毫無戰斗力可言，何談出版企業的整體競爭力。

2.渠道成員選擇盲目。在分銷商的選擇上，有些出版企業沒有明確的選取標準，只是業務員憑感覺選擇，如果感覺錯了往往會出現圖書發出去而收不回書款的現象，損失慘重。

3.書款回收難。由于沒有認真考核分銷商的信譽，出版企業對渠道分銷商的盲目開發并疏于管理，造成渠道間、渠道內惡性競爭不斷，結果各分銷商都頻現財務危機，重傷下場，收款出現問題。還有一些業務員為廣撒網，在發書方面毫無控制，造成圖書在分銷商處大量積壓，書款回收艱難，每年都形成大筆的呆壞賬。

4.渠道沖突嚴重。許多出版企業為了能讓自己的圖書更快地推向市場，在各地區選擇盡可能多的批發商進行快速分銷，這種做法常常會出現同一地區的批零商之間的激烈競爭，再加上出版企業對這些批零商實行優厚的銷售返點政策，使得批零商在互相競爭的同時，競相壓價，惡性競爭嚴重。同時不同地區的相互串貨現象也比較普遍，有的甚至引發激烈的矛盾沖突。這些沖突不僅浪費了大量的行業資源，也使有限的行業利潤急劇下降。總的來看，渠道沖突產生的原因是復雜的、多樣的，既有宏觀方面的因素，也有微觀方面的因素。銷售返點或獎勵是出版企業促進銷售、提高市場占有率的常用措施，但使用不當卻為渠道的管理帶來了許多麻煩。書店為了擴大銷量，獲得更多的返點，而以進價或低于進價的價格銷售出版企業的產品，這也給出版企業的品牌形象造成了一定的沖擊。

5.渠道管理效率低、成本大。由于對渠道的選擇與管理存在認識上的不足，加上圖書營銷渠道結構復雜，渠道內部沖突現象大量存在，內耗上升，使得渠道管理成本上升，銷售隊伍臃腫且效率低下。圖書營銷渠道管理的失控嚴重制約了出版企業的發展，削弱了其競爭力。

6.現行獎勵辦法缺乏全局觀。為擴大銷售，各出版企業幾乎都制定了一定的銷售獎勵政策，而這些政策普遍缺乏全局觀，這就可能致使大戶會越來越大，而小戶則會越來越小甚至被吞并或關門倒閉，有的出版企業可能會因此而受制于渠道，喪失主動權。目前各社的獎勵辦法多以量來作為重要的衡量指標，即量小就沒有返點或是返點很少，量越大，能拿到的返點越多。一些大戶返點后的折扣甚至要比一般的客戶還要低幾個折扣，就形成了不公平競爭，結果就是小戶只能關門歇業或者直接賣盜版。從一定程度上說，出版企業用不當的獎勵政策幫助了少數分銷商完成對市場的壟斷，然而當出版市場上發行商形成壟斷時，出版企業的好日子也就算到了盡頭。

二、解決方案

針對以上問題，特從以下6 個方面提出了解決方案。

1.制定并規范渠道成員選擇的原則及標準

(1)渠道成員選擇的原則。對每一位渠道成員的選擇都應該從服務出版企業戰略目標角度出發，選擇最能滿足出版企業要求的成員。因此出版企業必須在眾多的分銷商選擇中，保持清醒的頭腦，掌握好選擇的原則。

①經濟性原則。出版企業發展要在實現社會效益的基礎上有效降低成本，實現經濟效益的最大化。對于出版企業來講，與一個擁有成熟市場網絡的分銷商合作無疑可以使自己的產品迅速占領市場，但如若需要巨額的成本來維系的話，就會得不償失，所以在選擇渠道成員時，一定要衡量收益率，慎重選擇。

②適合性原則。任何一個出版企業在選擇渠道成員時，都要考慮渠道成員的經營方向、業態、模式、管理能力、銷售能力等是否符合本出版企業的發展需要。

③發展性原則。選擇成員時，不僅要結合自身和渠道成員的現狀是否相適合，我們更要從長遠考慮渠道是不是適合出版企業的渠道戰略，會不會背離出版企業的長遠規劃等。所以對成員的選擇不要僅僅看到眼前，更要從戰略的高度選擇那些和本出版企業戰略規劃相一致或基本一致的分銷商。

④可控性原則。出版企業所選擇的渠道成員一定要對出版企業有強烈的品牌認同感，理解并遵守出版企業的相關政策。渠道成員作為獨立的經濟實體，他們往往只關注自己的利益最大化，即使是以犧牲整個渠道的利益也在所不惜，這是傳統分銷渠道的通病。如果我們無法在一定程度上把控分銷商的行為，最終損害的將是出版企業的利益。所以在選擇渠道成員時，一定要遵循可控性的原則，可以從品牌、全局、服務、利益、客戶關系等方面來進行控制。

(2)渠道成員選擇的標準。圖書分銷渠道的形式多種多樣，分銷商的類別也多種多樣，不同的分銷渠道，不同的分銷商，各自的性能和特征也大相徑庭。因此，對出版企業而言，如何選擇分銷渠道，如何選擇中間商等必須明確所選渠道成員應符合什么樣的標準。一般來講，在選擇渠道成員時除綜合考慮出版企業自身的因素、圖書產品因素以及所處市場環境外，還應對選擇對象的以下幾個方面進行重點考察。

①理念。作為渠道成員，他能否認同出版企業的經營理念，和出版企業有沒有共同的利益，對出版企業的產品的了解程度，對銷售前景的信心如何，有沒有主動服務的意識等。②實力。理念契合后還要考察作為渠道的分銷商是否具備相應的實力。如資金實力、市場覆蓋能力等。

③管理。先看看他對自己書店或公司的管理情況，對發展中可能遇到的問題有無解決能力等。

④聲譽，也稱為商譽，是一個企業立足商場經營之本、發展之本。

2.著力解決渠道沖突，協調渠道發展

由于渠道成員利益的不一致而產生惡性競爭、串貨現象等，如果任由其發展，對出版企業的長短期發展都是極為不利的。因此出版企業應設法解決渠道間的矛盾沖突，協調渠道關系，促進其健康發展。那么出版企業作為渠道的管理者如何解決渠道成員間的沖突呢？可以從以下幾方面著手：(1)出版企業要認真做好選題開發，力爭為發行中間商提供源源不斷的適銷對路的圖書產品。(2)合理分配產銷利潤，保證渠道成員都有合理水平的贏利。(3)通過合同或協議等形式，對渠道行為提供保障與制約。(4)加強領導，發揮領袖作用。作為出版企業應該發揮領袖的作用，制定獎懲辦法，震懾一切破壞渠道行為，減少沖突的可能性。同時如果渠道中出了問題，不能逃避，要快速表態并及時解決沖突，展現渠道管理者的領袖風范。(5)大力促進渠道成員間的合作，讓各渠道成員都能建立集體意識共同抵御外部威脅。

(6)定期舉辦渠道成員大會表彰先進，交流學習，協調矛盾，減少沖突。(7)建立調解與仲裁機制。

3.通過制度完善和加強對分銷商的管理

(1)從全局角度嚴密制定激勵機制。在維護市場有序發展的基礎上，透過各種方式鼓勵、扶持重點客戶發展。充分認識到在一定程度上給予渠道成員的激勵與扶持對于提高成員對渠道的忠誠度的作用，藉此讓他們更加積極分銷本社圖書產品，共創雙贏。

①返點激勵。對于那些銷量較大、回款及時、信用度較高的分銷商給予適當的銷售返點，加大對分銷商的利潤刺激。但要本著有利于市場健康發展的原則，絕不能破壞出版企業的整體銷售政策。在激勵的過程中要把握激勵的程度，必須避免出現激勵過分與激勵不足兩種情況。這樣做既有利于激勵分銷商的銷售熱情也可以在一定程度上避免一味為追求返點而對出版企業的長遠發展造成不利影響。

②促銷支持。對于主動進行促銷活動的分銷商，應該在智力、財力、物力、人力上給予大力的支持。

③培訓。可以定期或不定期地為分銷商開展專業培訓，提高其專業知識，增強分銷商的銷售欲望。

④肯定成績，賦予榮譽。定期舉辦全國范圍的發行工作會議并對各方面工作都完成比較好的分銷商進行公開表彰，同時在媒體上積極宣傳他們。通過每年一次的集會可以加強渠道成員的集體感、歸屬感。這么做不但可以鼓勵獲獎者更上一層樓，還可以激勵、鼓舞渠道內的其他成員斗志，推動渠道共同進步。

(2)對分銷商的發貨控制及管理。為了防止部分分銷商惡意破壞市場、減少囤積和串貨行為，每遇到超乎尋常的訂量時，都要從分銷商銷售能力、地區銷售潛量、競爭情況、信譽情況等方面認真審核，綜合考慮。

(3)對客戶進行分類管理。此前要先加強對分銷商的評價工作，增加對分銷商的認識，注重考察他們的發展潛力。對客戶進行分類管理有利于明確重點，把更多的精力放在創造絕大部分效益的重點客戶身上。明確了客戶的類別后，我們就可在銷售政策、激勵措施的制定與日常關系的處理上有的放矢。

(4)及時收回到期書款，加強在途書款的監控，最大限度地避免回款風險。要做到這一點的關鍵是在選擇分銷商前充分了解該分銷商的實力、信譽等狀況。

4.建立垂直分銷渠道

所謂垂直分銷渠道是指以所有權、契約或其他方式為紐帶緊密聯系在一起的出版企業、批發商和零售商構成的一種渠道形式。它是一種實行專業化管理和集中計劃的組織網絡，它是一個企業聯合體，或者是一個渠道成員擁有其他成員的產權，或者是一種契約關系，或者一個成員擁有相當實力，其他成員愿意與之合作。一般有3 種形式，分別為產權式垂直分銷渠道，支配式垂直分銷渠道，契約式垂直分銷渠道。傳統的分銷渠道因為各渠道中間商都是有著各自利益追求的相對獨立的經濟體，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下，渠道間的競爭與沖突是無法避免的。但是通過建立垂直分銷渠道就可以有效解決這一問題。垂直分銷渠道可以最大限度統一渠道利益，消除渠道矛盾，避免傳統分銷渠道之間的內耗，以達到共同發展，共享發展成果的目的。

5.實現全渠道的信息對接，實現聯網辦公

通過信息的有效集成為客戶提供全方位的高效服務，提升服務質量。這樣不但有利于出版企業以顧客為中心的市場營銷理念的實現，還有利于渠道管理者加強銷售終端控制，實時監控渠道行為，適時調整渠道管理策略。

6.渠道管理者要高瞻遠矚

出版企業是渠道的管理者，同時也是渠道的一員，這種特殊的身份要求出版企業要最大限度地照顧到渠道整體的和諧發展，不能一味地追求企業自身利益。

第四篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經營自己的產品，以便能夠幫助經銷商賺錢，在此基礎上，管理與控制經銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經營頭腦，才能夠與經銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經驗，并且具有廣泛的銷售網絡。很多企業覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

六、營銷人的職業信念：要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。

五個經典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網

故事一：蘇格拉底與其學生

古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業生涯發展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發現島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結果，他留了下來，經過一定時間的拓展，成功的占領了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉換思維，創新變通，樹立市場創新意識，開拓進取，透過市場表面現象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優，細分并挖掘市場創造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調整好心態，堅持下去，心態決定成敗。碰到了問題，應冷靜思考，沉著應對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應付,結果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關鍵，現在的客戶都非常成熟，往往要迂回側擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據力學、物理學的原理而得出這種結論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學習，學習他看問題抓住事物的本質與關鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網作者：李晨東

1、目標明確化，指標數量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產品，關心公司，我們愛企業，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產品一定有最優異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優點。不要介紹100種優點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規劃，所有目標都數量化。把數字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養成良好的作息習慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網

以制造為主的中小企業,公司內部并沒有系統進修過理論知識的專業銷售人員,企業訂單多來自上游客戶或企業老板的私人關系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產品的印象,大多數企業的產品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發和引導顧客去發現。發現新的價值,乃至發現顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業,產品質量和花色非常相似,二家企業都從事出口加工,剩余產品做內銷。但是其中B企業總是沒有A企業紅火。B企業老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業搶走了？經過內勘外察,終于找到根源:A企業重金聘請了當地語言學院的外國留學生做自己的業務接待人,并特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業的外國客戶看到家鄉的人、感受到家鄉的氣氛、聽到熟悉的鄉音,怎能不親近？客戶在A企業感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節的累積,使企業贏得了客戶的信賴。

第五篇：銷售渠道

結合實例，說明渠道為王的合理性。

銷售渠道是否合理和暢通至關重要，可以說是一個企業的命運所系。如果企業的銷售管理不能牢牢控制銷售渠道，企業的產品就難以轉化為貨幣，企業就將失去生存發展的源泉和動力，所以說，銷售渠道管理是一個企業是否能生存的命脈。

目前銷售渠道管理的系統一般采用垂直銷售系統、水平銷售系統、多渠道銷售系統以及傳統的銷售渠道系統。分析各種銷售渠道系統，無論怎樣，有一點是相同的，那就是渠道成員之間的沖突和競爭是不可避免的。因此，對銷售渠道系統沖突的協調對生產企業產品的成功銷售顯尤為重要。

企業如何做好銷售通路管理，闡述……..廠家直銷通路模式

操作要點：

（1）引進優秀的專業銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業性的報刊雜志等媒體上做專業性的廣告，擴大品牌知名度和產品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產品信息

（3）把握住用戶的關鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產品對他帶來的利益及與現合作廠家和其他競爭對手的優勢所在，獲得關鍵性人物支持

省、市級總經銷模式

（1）廠家在尋找經銷合作伙伴的時候，一定要對經銷商精挑細選。首先要有一個經銷商標準。資金實力要雄厚，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態度要了解其經營想法、對公司產品的銷售態度等，選擇最適合公司的經銷商并不一定是最大的經銷商；

（2）與經銷商共同銷售。負責總經銷市場銷售的廠家代表，開始時應將自己的大部分精力放在與總經銷商一起去開發下線網絡上，主要是說服總經銷商的現有下線網絡銷售公司產品，然后開展一些基礎終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經銷商的下線經銷商，提高他們的經營意識、經營能力和產品知識；

（3）控制總經銷商的核心客戶。總經銷商底下一些有一定規模和實力且有能力的二級經銷商，銷售代表要經常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關系。也可以將他們開

發為準一級客戶，從總經銷商那劃一塊區域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經銷商，二則對總經銷商進行有效的控制，讓總經銷商感覺競爭的壓力；

省級、市級分公司（辦事處）通路模式

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區經理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員，每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發展事業外，還讓他們感覺到在這里能學到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。

（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發揮分公司的積極作用。

介紹你認為成功的銷售通路： 【成功必學】雅芳的五大銷售通路

編 者 按：雅芳公司，1886年創立于美國紐約。目前在45個國家和地區有直接投資，擁有300余萬名獨立營業代表，業務遍及137個國家和地區，年銷售額達52億美元。

現有產品2萬余種，博及護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性內衣／時裝、健康食品等。全美最大的500家企業之一。

一、專柜銷售

每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和超市就成了消費者光顧最多的地方。占據了這個市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經濟利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。

雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果，你想在某家大商場經營雅芳美容專柜，你都可以到雅芳當地分公司去申請、洽談，分公司會派人對該商場進行考察，如果符合條件，分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合同，開設專柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里開設雅芳美容專柜，也可以到當地分公司申請，只要符合條件，便可開張。

二、專賣店銷售

雅芳美容專柜的服務對象是經常逛商場的女士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性消費者。

雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美容店更為恰當，只不過，美容用品都是雅芳的產品，針對顧客則是雅芳產品的消費者，或是準消費者。

如果你到雅芳專賣店去消費，業務員會根據你的膚色、膚型，給你推薦適合的雅芳產品，適合的美容方案。你也可以免費咨詢美容知識。如果你成了雅芳產品的顧客，雅芳業務員會為你免費做美容。也正是雅芳這樣周道的服務，才有其龐大的市場。雅芳現在在全國擁有5000多家產品專賣店。

雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區經理聯系，片區經理看申請人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發生銷售重復或沖突，然后是指導門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。

三、人員推銷

雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個好聽的名字：雅芳小姐。

雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務員管理的工作人員；現役軍人；法律、法規規定不得兼職經銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當地分公司。雅芳分公司的工作人員會詳細的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇問題。

四、互聯網銷售

互聯網從誕生到現在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的實現了，有的破敗了。但互聯網在短短的幾年時間里，就“網”住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個數字還在不斷的飚升。

網絡是個深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。2000年11月，雅芳在中國的第一個網上產品專賣店在“北京263在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時，雅芳運用高科技手段對產品專賣店實施了現代化的電腦管理，使產品專賣店銷售渠道的“進、銷、存、資金、店員和客房管理”實現了電子化和網絡化；雅芳還通過大量的網絡廣告、在線調查、網上路演、發散式電子營銷來豐富在電子商務領域的實戰經驗。

或許，未來的某個時候，雅芳又將在網絡上掀起一股不可預知的狂潮。

五、忠誠客戶俱樂部

市場永遠是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大忌。雅芳在不斷擴大自己用戶群的時候，也想方設法的留住消費者，除了在產品質量上，產品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。

2001年1月1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國74個大中城市，會員人數達到10萬余人。俱樂部定期給會員派發新產品試用裝和會員月刊《Let’s AE sTalk》，贈給精美的會員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節日聚會和摸獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進作用。

如今，中國雅芳已形成銷售網點四通八達的整體格局，從專柜到網絡銷售，各角度各渠道的滲透到市場的角角落落了……