第一篇：渠道銷售疑問(wèn)

渠道銷售疑問(wèn)？

1、我主動(dòng)找到了意向合作伙伴，那如何能讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，而不被當(dāng)成是推銷呢？

站在合作伙伴的角度考慮問(wèn)題，且不要意圖過(guò)于明顯，就是不要句句話是產(chǎn)品。先試探他感興趣的問(wèn)題，然后聊天。不要過(guò)于心急，反復(fù)幾次在適當(dāng)提出。這是區(qū)別于推銷的地方。

2、意向合作伙伴打來(lái)電話咨詢，我們又如何很快的吸引對(duì)方，而不讓對(duì)方轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

首先是你對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度，做到有問(wèn)必答，迅速說(shuō)出你的優(yōu)勢(shì)，這些相信你的公司已經(jīng)做過(guò)調(diào)查。其次是要了解客戶關(guān)心什么，是你的產(chǎn)品，還是你的售后，還是你的宣傳支持。準(zhǔn)備一些成功的案例增加客戶的信心。

3、當(dāng)互相進(jìn)入恰談時(shí)，怎樣才能做到縮短談判的周期？

我還是建議不要過(guò)于心急。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和公司勢(shì)力這些都會(huì)讓客戶自己決定的，當(dāng)然還要適當(dāng)表示出合作伙伴的名額的優(yōu)勢(shì)，給他帶來(lái)的好處。

4、對(duì)方總是想討價(jià)還價(jià)，我該怎么辦？

適當(dāng)讓步，前提是不要太過(guò)分。過(guò)分的話會(huì)讓你感覺(jué)你之前的話不實(shí)在。和他說(shuō)明一分錢(qián)一分貨的道理。

5、對(duì)方只想拿高折扣，口稱要交5萬(wàn)、10萬(wàn)的，這類意向代理該怎么談？他說(shuō)的是真的嗎？

如果你已經(jīng)有了較好的代理，那么不建議和這樣的人合作。萬(wàn)一他拿到了產(chǎn)品破壞了你的市場(chǎng)，則無(wú)法補(bǔ)救，還是正規(guī)一些好，避免很多麻煩。

6、不想掏二級(jí)的錢(qián)，但又想拿二級(jí)的折扣，若答應(yīng)就當(dāng)天簽合同打款（按三級(jí)級(jí)的），那我又該如何處理？ 可以有一定試用期，如果達(dá)到二級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)甚至更高可以破例。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流非常重要。

7、有人不想交錢(qián)，說(shuō)自己有客戶資源，我能答應(yīng)跟他簽代理協(xié)議嗎？

不要相信他，有資源的不缺錢(qián)。

8、意向代理是2個(gè)（或以上）合伙人，一個(gè)人已經(jīng)同意了，可另一個(gè)人還在猶豫，這種情況該如何處理？找到猶豫的人，了解他的疑問(wèn)。勸說(shuō)同意的人進(jìn)行說(shuō)服。

9、我與對(duì)方合同條款也談好了，代理級(jí)別和付款金額、付款方式都談好了，可對(duì)方就是一直在拖延，都過(guò)去2個(gè)禮拜了（或更長(zhǎng)時(shí)間），那我催多了也不好，請(qǐng)問(wèn)有好的辦法嗎？

為什么催多了不好？當(dāng)然要催他，但也不要直接提錢(qián)，可以從側(cè)面，比如說(shuō)公司規(guī)定優(yōu)先為已經(jīng)付款的代理供貨，這樣他也拿不到貨，耽誤的是他自己的時(shí)間。

10、其他條件都談好了，可突然對(duì)方給客戶測(cè)試的時(shí)候，系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，遇到發(fā)送時(shí)間長(zhǎng)（或發(fā)送不成功）等等，對(duì)方又開(kāi)始猶豫了，本來(lái)這周能打款5萬(wàn)，現(xiàn)在很難說(shuō)了。

我遇到過(guò)這樣的事。要表現(xiàn)出你們重視的態(tài)度，記住，態(tài)度非常重要，系統(tǒng)的問(wèn)題可以補(bǔ)救，但若是忽視推脫就無(wú)法挽救了。不要吝嗇公司人力，多派技術(shù)去解決，讓人看到你們公司的辦事行為能力。

11、對(duì)方很認(rèn)可我們這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)合同條款和打款金額沒(méi)有意見(jiàn)，但希望公司能在市場(chǎng)宣傳或活動(dòng)、政策等方面有所支持，不知道公司能不能給于支持呢？

公司當(dāng)然得給予支持，這個(gè)你們老板應(yīng)該很明白。沒(méi)有只供貨不打市場(chǎng)的公司，這些不是代理該做的，是廠商的事情。當(dāng)然具體怎么做有相關(guān)的步驟，比如找到某個(gè)廣告公司代理，他們會(huì)出相應(yīng)的宣傳方案。

12、我的代理商已經(jīng)簽約打款了，可他沒(méi)什么進(jìn)展（沒(méi)開(kāi)始發(fā)展業(yè)務(wù)或做了但效果不好），對(duì)業(yè)務(wù)如何開(kāi)展還不太清楚。我是不是該做點(diǎn)什么呢？

首先要解決問(wèn)題的根源，是對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，還是根本不上心，還是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的問(wèn)題？如果是業(yè)務(wù)問(wèn)題，那么你可以向公司申請(qǐng)給予其培訓(xùn)支持。如果是不上心，那么你就要好好和他們談?wù)劻恕Ｈ绻鞘袌?chǎng)，則需要你們進(jìn)行一些宣傳支持。

13、我的正式代理商他在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，系統(tǒng)總有問(wèn)題，讓他們的銷售人員情緒很大，信心和熱情也降低了很多。那我如何重新讓對(duì)方及其銷售人員投入狀態(tài)呢？

系統(tǒng)問(wèn)題首先要解決，絕對(duì)不能耽誤。解決后，然后請(qǐng)銷售團(tuán)隊(duì)吃飯，對(duì)他們安撫。

14、我既有老代理商，又不斷的在開(kāi)發(fā)新代理商，我知道要維護(hù)好老代理商的話，那每個(gè)月都會(huì)有幫我墊底的，可新代理開(kāi)發(fā)如果少的話，完成任務(wù)有點(diǎn)難，且收入也會(huì)減少，請(qǐng)問(wèn)新老代理商的維護(hù)該怎么分配呢？怎么做才可以更好的平衡，賺到更多的錢(qián)？

主要是維護(hù)老代理，否則新代理看到你對(duì)老代理的態(tài)度也會(huì)猶豫。新代理也要適當(dāng)開(kāi)發(fā)，可以給老代理一些權(quán)限發(fā)展分銷。

第二篇：渠道銷售

1、對(duì)于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營(yíng)銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過(guò)程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡(jiǎn)。渠道廣了，營(yíng)銷門(mén)路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。不要把一個(gè)雞蛋放在一個(gè)框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時(shí)質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，且無(wú)法調(diào)和，并且上級(jí)對(duì)你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺(jué)得對(duì)于沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時(shí)候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢(shì)，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對(duì)于他的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請(qǐng)問(wèn)如何確立自己對(duì)于他的強(qiáng)勢(shì)地位？

4.渠道商對(duì)廠家存不存在所謂的“忠誠(chéng)”，假設(shè)是存在的，請(qǐng)問(wèn)建立？

5.對(duì)于渠道管理，各位認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)對(duì)自身能力的鍛煉最大？

在談判的過(guò)程中可以稍微強(qiáng)勢(shì)點(diǎn) 但不要太過(guò) 不要覺(jué)得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場(chǎng)，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個(gè)我不知道，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒(méi)這種情況。3.收購(gòu)或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢(shì)。例如百度 或今年GOOGLE估計(jì)要開(kāi)始洗牌了。4.不存在忠誠(chéng)，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠(chéng)的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過(guò)，但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對(duì)代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過(guò)于他們自己的管理人員，這是對(duì)你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個(gè)渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對(duì)經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對(duì)比較注重增加利潤(rùn)額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價(jià)值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價(jià)廉，售后服務(wù)和購(gòu)買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時(shí)，制造商需要在自身的價(jià)值和其他渠道務(wù)成員對(duì)制造商的價(jià)值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化，從而促使自己獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。

第三篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來(lái)講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過(guò)別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營(yíng)頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對(duì)話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來(lái)講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長(zhǎng)時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長(zhǎng)。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺(jué)得渠道銷售只是非常簡(jiǎn)單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問(wèn)題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價(jià)值中國(guó)作者：陳德成一、錢(qián)是給內(nèi)行人賺的——世界上沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?/p>

五、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開(kāi)玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開(kāi)，爬到岸上。年輕人不解地問(wèn)蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說(shuō)企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個(gè)不同公司的推銷員，奉命到一個(gè)海島去推銷皮鞋。兩個(gè)人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒(méi)有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒(méi)有皮鞋市場(chǎng)。然后，打道回府。而另一推銷員的報(bào)告是：該島居民還沒(méi)有穿皮鞋，市場(chǎng)潛力極大。結(jié)果，他留了下來(lái)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場(chǎng)。銷售人員面對(duì)市場(chǎng)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹(shù)立市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)，開(kāi)拓進(jìn)取，透過(guò)市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來(lái)。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無(wú)止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無(wú)止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o(wú)法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過(guò)程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問(wèn)題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問(wèn)題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國(guó)某一著名大學(xué)做過(guò)這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來(lái)游去,絲毫沒(méi)有感覺(jué)到死神的來(lái)臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí),一切已經(jīng)來(lái)不及了,最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說(shuō)明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來(lái)應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí),卻不會(huì)引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來(lái)不及。銷售人員在銷售過(guò)程中針對(duì)采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說(shuō)：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒(méi)有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問(wèn)題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問(wèn)題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來(lái)源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時(shí)跟隨計(jì)劃。

2、越成功，我們的機(jī)會(huì)越多。把我們的成功寫(xiě)在臉上，把我們的榮譽(yù)寫(xiě)在名片上。把我們的成功印成小冊(cè)子。

3、成功時(shí)，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢(qián)，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來(lái)越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛(ài)產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛(ài)企業(yè)，客戶愛(ài)我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭(zhēng)論。即使他是錯(cuò)的，那我們?cè)徦?。?zhēng)論是生意場(chǎng)最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重我們的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來(lái)，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方會(huì)連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡(jiǎn)化，銘刻在心，時(shí)刻對(duì)照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫(xiě)日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。

13、身體是本錢(qián)，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺(jué)之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。

15、睡覺(jué)前的最后一個(gè)想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才！

16、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個(gè)等級(jí)

2011/9/8/8:33來(lái)源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒(méi)有系統(tǒng)進(jìn)修過(guò)理論知識(shí)的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來(lái)自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧,用以開(kāi)拓新市場(chǎng)。

“銷售是什么”？有人說(shuō)“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個(gè)等級(jí):

初級(jí)銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢(qián)一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時(shí)隨地都可以見(jiàn)到,乃至坐在家里,都可以見(jiàn)到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級(jí)銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購(gòu)買商品。能在無(wú)形中加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門(mén)前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫(xiě)道:“不許偷看!”過(guò)路人都覺(jué)得好奇,總是跑過(guò)去掀開(kāi)蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫(xiě)著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說(shuō)是個(gè)典型的勾引。美國(guó)營(yíng)銷大師愛(ài)瑪·赫伊拉說(shuō):“不要賣牛排,要賣??聲。”

三級(jí)銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒(méi)有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來(lái)到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來(lái)的國(guó)外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過(guò)內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言學(xué)院的外國(guó)留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國(guó)情調(diào)的會(huì)議接待室。來(lái)到A企業(yè)的外國(guó)客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽(tīng)到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺(jué)更自在,像在自己的主場(chǎng)一樣放松,談判時(shí)也會(huì)更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過(guò)是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。

第四篇：銷售渠道

銷售渠道

服裝品牌經(jīng)營(yíng)店，專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門(mén)戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既能品牌的影響力又容易提高銷售額。但是新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的快速增加。所以，我們?cè)鰧?duì)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)情況，突破只靠實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的模式，推出網(wǎng)店模式，中國(guó)現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來(lái)越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度。而我的品牌baby’s breath 服飾價(jià)格在100至3000元，是適合廣大群眾女性消費(fèi)的合理價(jià)格。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢(qián)上初期投入少，上手快。實(shí)體品牌經(jīng)營(yíng)店和網(wǎng)店結(jié)合，有貨源，不用再壓貨，可以方便老客戶，增加新客戶。同樣的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及時(shí)解產(chǎn)品信息。

第五篇：渠道銷售

渠道銷售.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無(wú)法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛(ài)，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。渠道銷售：就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的5P策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過(guò)程，當(dāng)然還要處理一些市場(chǎng)沖突的問(wèn)題。渠道相當(dāng)于水渠和過(guò)道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。在這個(gè)載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端；也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商———二級(jí)或三級(jí)甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。簡(jiǎn)言之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)用戶不是從原制造廠商處得到（經(jīng)過(guò)2個(gè)與2個(gè)以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到）都可稱為渠道。如：寶潔、娃哈哈、可樂(lè)等銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。

渠道銷售的五種手段

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠(yuǎn)景掌控：

就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。基于經(jīng)銷商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥(niǎo)”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下：

1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。

2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。

3、經(jīng)銷商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、品牌掌控：

現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹(shù)立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒(méi)有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來(lái)講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售成本的降低，帶來(lái)銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

三、服務(wù)掌控：

一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高?，F(xiàn)代營(yíng)銷中所倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷售就可以專門(mén)用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所謂顧問(wèn)式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤(rùn)。也就是說(shuō)銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問(wèn)題”嗎？對(duì)于企業(yè)來(lái)講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。

四、終端掌控：

消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要，要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上，再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來(lái)管理市場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。無(wú)論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：

1、建立基本的檔

案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。

2、建立零售店的會(huì)員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系，它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系，定期舉行會(huì)員參與活動(dòng)，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。

3、促銷活動(dòng)：企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。

五、利益掌控：

以上的辦法可以說(shuō)是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長(zhǎng)久合作。但是每一個(gè)商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽(tīng)到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點(diǎn)返利吧，給個(gè)好價(jià)格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的，房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生，折舊還會(huì)發(fā)生。如果損失了合作的利潤(rùn)，就使得他的整體利潤(rùn)降低，而費(fèi)用沒(méi)有降低多少，也就是說(shuō)他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大，他是不愿意冒的。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)的意見(jiàn)。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商那么什么時(shí)候經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來(lái)的利潤(rùn)很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講是無(wú)所謂的，企業(yè)也就沒(méi)有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說(shuō)，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種：

1、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤(rùn)加大。

2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。

3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。

4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn)

5、增加經(jīng)銷商的費(fèi)用以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過(guò)不斷地促銷活動(dòng)，不斷地渠道獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激渠道的銷量和單位利潤(rùn)。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，使對(duì)手的銷量和利潤(rùn)降低。第五種辦法是對(duì)經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因?yàn)榍赖膬r(jià)值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商費(fèi)用過(guò)大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒(méi)有了意義。以上分析只是一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤(rùn)。下面用量化的方法來(lái)表示“給經(jīng)銷商的利潤(rùn)大于經(jīng)銷商的純利”。假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是T2，本產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是T1；客戶的純利率是M。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機(jī)行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個(gè)廠家要想掌控這個(gè)經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個(gè)經(jīng)銷商銷售量66%。以上公式只是一個(gè)粗略估算，商務(wù)的實(shí)際運(yùn)做不是這么簡(jiǎn)單。每一個(gè)理智的商家或廠家，在進(jìn)行渠道變換的時(shí)候都要三思。廠家在切換經(jīng)銷商的時(shí)候，早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)的客戶。商家在切換廠家的時(shí)候，也早就選好的新的婆家，很少有沒(méi)有征兆的突然切換。但是無(wú)論怎樣，以上公式X/Y是每一個(gè)銷

售代表努力的方向。如果企業(yè)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

渠道銷售技巧簡(jiǎn)述

渠道銷售技巧

一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求

很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)。客戶：你這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？銷售人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時(shí)常需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹)

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二、善于利用銷售道具

渠道商每天都會(huì)聽(tīng)到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)的介紹，各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑濟(jì)。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論證?？蛻簦耗銈儎傋鰯?shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)。銷售人員：先生您看過(guò)由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢(qián)而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）

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三、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。但在渠道銷售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢(qián)的問(wèn)題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解“善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較”這句話呢？這里，我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較。客戶：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買，60%到其他的店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）

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四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些銷售代表在開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)到：“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具。客戶：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。銷售人員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。(拿出調(diào)

查的數(shù)據(jù)證明)

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五、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)

我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺(jué)是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題?？蛻簦耗銈兗热皇菑S家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。銷售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

經(jīng)典案例

尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷渠道的策略 來(lái)源：《陶城報(bào)》 作者： 張愛(ài)明陶瓷企業(yè)未來(lái)要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，走出一片新天，就必須從品牌定位做起，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，研發(fā)出適銷、對(duì)路的產(chǎn)品組合，完善營(yíng)銷模式，以一流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，以點(diǎn)帶面，逐步尋求新的突破：(一)確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營(yíng)銷理論一般將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略歸納為三個(gè)種類：成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點(diǎn)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力以及先進(jìn)的設(shè)備優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建起超大的產(chǎn)能，在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲得上游原料供應(yīng)商價(jià)格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持，達(dá)到以規(guī)模優(yōu)勢(shì)拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本，進(jìn)而凸顯產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，然后以性價(jià)比優(yōu)勢(shì)獲得最大的市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)策略。別具一格戰(zhàn)略，就是依靠超前的設(shè)計(jì)能力或獨(dú)特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時(shí)尚個(gè)性的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)出個(gè)性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果，在終端專賣店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性，并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔，靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路，獲得較固定的消費(fèi)群體的競(jìng)爭(zhēng)策略。而集中一點(diǎn)戰(zhàn)略，就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為基礎(chǔ)，只做好某類產(chǎn)品，在這有限的目標(biāo)市場(chǎng)上尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即小市場(chǎng)大份額策略。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個(gè)戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個(gè)戰(zhàn)略群，同一個(gè)戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤(rùn)。有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就會(huì)有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。(二)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決定渠道模式 一般情況下，陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)，確立好競(jìng)爭(zhēng)策略，然后再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略，制定和規(guī)范好渠道模式：

1、采用集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)，一般是企業(yè)規(guī)模較小，資金實(shí)力較有限，比如佛山的某企業(yè)，只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚，它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致，規(guī)格齊，設(shè)計(jì)新，顏色豐富，質(zhì)感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可與推崇。像這類企業(yè)，往往沒(méi)有強(qiáng)大的產(chǎn)能，不具規(guī)模和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線較短，只能走個(gè)性化利潤(rùn)之路，那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口，宣傳品牌和進(jìn)行零售，以及依靠家裝設(shè)計(jì)師群體引導(dǎo)消費(fèi)，將產(chǎn)品通過(guò)設(shè)計(jì)的手法，滲透到追求品味的精英消費(fèi)階層;所以這類企業(yè)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該為：一層渠道，確保減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本;獨(dú)家分銷，確保經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的絕對(duì)控制力，達(dá)到利潤(rùn)的保障;多種渠道，零售加家裝設(shè)計(jì)師推廣渠道等，多條腿走路。

2、采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是具有超大的規(guī)模，雄厚的資金實(shí)力，產(chǎn)能吞吐量巨大，依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，贏得盡可能大的市場(chǎng)份額。如佛山某多品牌企業(yè)，產(chǎn)品品類齊，產(chǎn)品線長(zhǎng)，基本囊括了市面上主流的品種花色規(guī)格，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，主要采取跟隨并適度創(chuàng)新的策略。這類企業(yè)的品牌一般定位中檔，以滿足最為廣大消費(fèi)群體的需求作為目標(biāo)，走大流量低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)之路，薄利多銷。為了保證其產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)能在終端體現(xiàn)，所以往往會(huì)采取渠道扁平化的策略，剔除流通過(guò)程中導(dǎo)致成本增加的任何環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力，如石灣某多品牌企業(yè)旗下的幾個(gè)品牌，將繁星布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到極

致，各品牌均有600多個(gè)簽約經(jīng)銷商。這類企業(yè)，一般采取代理加分銷的二層渠道策略，市場(chǎng)重心盡量下沉，企業(yè)簽約經(jīng)銷商直接布局到縣級(jí)市場(chǎng)，只要有能力，達(dá)到直接從企業(yè)發(fā)貨量的商家，均鼓勵(lì)直接簽約，最大限度的實(shí)現(xiàn)小區(qū)域代理制。采用密集分銷模式，增加銷售火力點(diǎn);渠道模式采用以零售+工程+分銷為主的做法，囊括最為廣大的消費(fèi)群體為目標(biāo)，凸顯品牌性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位，對(duì)于成本領(lǐng)先型品牌的渠道建設(shè)具有最為重要的戰(zhàn)略意義。

3、采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是在行業(yè)中設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)，產(chǎn)品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨(dú)特，屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢(shì)的企業(yè)。這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全，產(chǎn)能較大，資金實(shí)力較強(qiáng)，人力資源充裕，產(chǎn)品頗具競(jìng)爭(zhēng)力，品牌溢價(jià)高，目標(biāo)市場(chǎng)定位較高端，是走高端品牌經(jīng)營(yíng)之路的企業(yè)。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面追求能和潮流接軌，時(shí)變時(shí)新，市場(chǎng)策劃和品牌包裝推廣形式獨(dú)樹(shù)一幟，經(jīng)過(guò)多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌;不管產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是品牌促銷推廣形式等，均是行業(yè)跟風(fēng)和追捧的對(duì)象，消費(fèi)者的指名購(gòu)買率較高，因此適合使用混合立體渠道模式，盡量滿足消費(fèi)者從不同渠道購(gòu)買產(chǎn)品的需求，而作為別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一定以強(qiáng)化設(shè)計(jì)和創(chuàng)新作為原動(dòng)力，重點(diǎn)突破和投入，達(dá)到產(chǎn)品和形象獨(dú)樹(shù)一幟，并以此來(lái)推動(dòng)渠道的立體化。