第一篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇講義

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇（節(jié)選）

第一講資源、能力和競(jìng)爭(zhēng)分析

1．引言

2．資源與競(jìng)爭(zhēng)

3．核心競(jìng)爭(zhēng)力的表達(dá)

第二講資源利用與競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

1．引言

2．資源的集中、有效、彈性利用

3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

第三講最佳策略選擇注意點(diǎn)之

—— 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系

1．戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別

2．避免戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的抽象、空泛、表面和虛無

3．現(xiàn)有策略的盲點(diǎn)及低效率

第四講最佳策略選擇注意點(diǎn)之

——核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位

1．注意核心利益，顯示核心價(jià)值

2．產(chǎn)品定位依據(jù)――消費(fèi)者的心

3.核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位案例分析

第五講最佳策略選擇注意點(diǎn)之

——服務(wù)品質(zhì)與CIS

1．服務(wù)，多走一步

2．不怕做不到，只怕想不到

3．力求滿意，更重忠誠(chéng)

4．企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)CIS

5．課程總回顧

第1講資源、能力和競(jìng)爭(zhēng)分析

【本講重點(diǎn)】

資源的概念

對(duì)策略的理解

無形資源的要點(diǎn)

成功策略的要點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——能力——資源的關(guān)系

核心競(jìng)爭(zhēng)力的五種表達(dá)

五種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力

資源的概念

資源與競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)流行著一個(gè)名詞叫核心競(jìng)爭(zhēng)力。一般來說，先有資源才有競(jìng)爭(zhēng)力。資源分為有形和無形這兩種資源。

有形資源，就是通常提到的人力、物力、財(cái)力；

無形資源包括技術(shù)、品牌、聲譽(yù)，甚至包括人際關(guān)系。

有形和無形的資源構(gòu)成了一家企業(yè)的所有資源。根據(jù)這些資源來發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，展現(xiàn)出來的就是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反過來說，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力所反映的方面，也就是企業(yè)所具備的資源。

圖1－1表示出了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、能力、資源之間的相互關(guān)系。

圖1－1競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——能力——資源關(guān)系圖

在發(fā)展企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，通常都會(huì)用策略來執(zhí)行。所采用的策略要緊密地適應(yīng)周圍的環(huán)境，與企業(yè)的資源息息相關(guān)，因?yàn)橘Y源是企業(yè)成功的條件，要與它契合，如圖1－2所示。

圖1－2策略、公司與環(huán)境之間的結(jié)合企業(yè)要發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，離不開一個(gè)好的策略。那么，成功的策略應(yīng)包括哪些要素呢？一般來說，必須具備三個(gè)要素：①一個(gè)長(zhǎng)期、單純并一致的目標(biāo)，不能朝令夕改，更不能沒有目標(biāo)；②要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有深刻的了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；③要對(duì)資源做一個(gè)客觀的評(píng)估。當(dāng)然，策略制訂出來后，要有效率地執(zhí)行，否則，就達(dá)不到目標(biāo)。

圖1－3成功策略的組成要素

什么是無形資源

第二篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇試題

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇 9

3課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得4.0學(xué)分！

單選題 正確1.根據(jù)行銷學(xué)理論，如果自己的產(chǎn)品跟對(duì)手的產(chǎn)品完全一樣，而顧客說不一樣，這說明：

1.2.3.4.1.2.3.4.1.2.3.4.1.2.3.4.1.2.3.4.1.2.3.4.1.2.3.4.1.2.A 自己一定輸了B 自己和對(duì)手之中一定一個(gè)成功而另一個(gè)失敗C 對(duì)手一定輸了D 自己和對(duì)手都輸了A 人力B 物力C 技術(shù)D 財(cái)力A 策略聯(lián)盟中需要利用別人的資源B 進(jìn)行一些業(yè)務(wù)的外包屬于策略聯(lián)盟的思想。C 簡(jiǎn)單來講，策略聯(lián)盟就是進(jìn)行公司簡(jiǎn)單的組合D 策略聯(lián)盟應(yīng)該做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)A 戰(zhàn)術(shù)是一種方法、手段B 戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)C 三星決定把自己的產(chǎn)品定位在高科技，這屬于一種戰(zhàn)術(shù)D 戰(zhàn)術(shù)要依附在戰(zhàn)略上A 核心產(chǎn)品B 有形產(chǎn)品C 附加產(chǎn)品D 以上都不對(duì)A 定位就是你在客戶心中牢固定位你的商品B 定位就是讓消費(fèi)者認(rèn)定產(chǎn)品C 定位是你對(duì)產(chǎn)品做了什么。D 即使很不錯(cuò)的產(chǎn)品，不同的人也有不同的定位A 核心產(chǎn)品也就是核心價(jià)值B 核心產(chǎn)品是客戶真正的需求和真正的目的C 產(chǎn)品功能屬于核心產(chǎn)品D 售后服務(wù)不屬于核心產(chǎn)品A 談判中，根據(jù)市場(chǎng)變化靈活處理各種情況B 戰(zhàn)術(shù)緊密地配合戰(zhàn)略 正確2.哪一項(xiàng)不屬于有形資源？ 正確3.對(duì)策略聯(lián)盟理解錯(cuò)誤的是： 正確4.對(duì)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略說法錯(cuò)誤的是： 正確5.買照相機(jī)時(shí)，照相機(jī)和膠卷屬于哪種產(chǎn)品層次？ 正確6.對(duì)定位的理解說法錯(cuò)誤的是： 正確7.對(duì)核心產(chǎn)品說法錯(cuò)誤的是： 正確8.哪鐘情況會(huì)造成策略的低效率？

3.4.1.2.3.4.1.2.3.4.1.2.3.4.1.2.3.4.C 做戰(zhàn)略時(shí)不進(jìn)行授權(quán)D 迅速做出決策A 核心產(chǎn)品即顧客的最終需求B 有形產(chǎn)品不是客人真正需要的東西C 售后服務(wù)屬于有形產(chǎn)品D 核心產(chǎn)品是也就是核心價(jià)值A(chǔ) 產(chǎn)品包裝B 產(chǎn)品的樣式C 產(chǎn)品的信用D 產(chǎn)品的功能A 相機(jī)的價(jià)格便宜B 膠卷質(zhì)量很好C 相機(jī)能真實(shí)而完美地捕捉每個(gè)瞬間并留下一個(gè)很好的回憶D 相機(jī)的外觀新穎A 產(chǎn)品（product）B 價(jià)格(price)C 促銷(promotion)D 請(qǐng)求（please）正確9.對(duì)產(chǎn)品層次理解錯(cuò)誤的是： 正確10.哪一項(xiàng)不屬于有形產(chǎn)品？ 正確11.買照相機(jī)時(shí)，哪種屬于核心產(chǎn)品？ 正確12.行銷學(xué)里常提到的4Ｐ理論不包括哪一個(gè)？

正確13.在國(guó)外，只要一提到ＩＢＭ或戴爾，買的人大概就接受了一半，這反映了哪種無形資源？

1.2.3.4.1.2.3.4.A 知識(shí)B 技術(shù)C 品牌D 人際關(guān)系A(chǔ) 潛在的加入者B 供應(yīng)商C 直接競(jìng)爭(zhēng)者D 采購(gòu)者 錯(cuò)誤14.中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通之間的競(jìng)爭(zhēng)屬于哪種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力模式？

正確15.麥當(dāng)勞的口號(hào)是：“60秒沒有讓客戶拿到自己的餐點(diǎn)，可以免費(fèi)奉送可樂一罐”，這反映了麥當(dāng)勞核心競(jìng)爭(zhēng)力的哪個(gè)方面？

1.2.3.4.A 敏銳性B 靈活性C 速度D 一貫性

第三篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇（精選）

學(xué)習(xí)課程：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇

單選題

1.哪種因素會(huì)削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？回答：正確

A企業(yè)成本比別人低

B企業(yè)的產(chǎn)品差異化

C企業(yè)的產(chǎn)品被別人模仿得維妙維肖

D和別人形成策略聯(lián)盟

2.對(duì)于產(chǎn)品是現(xiàn)在的而且市場(chǎng)是目前的，企業(yè)應(yīng)采用哪種策略？回答：正確

A集中策略

B滲透策略

C多元化的策略

D聚集策略

3.對(duì)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)理解錯(cuò)誤的是：回答：正確

A戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)要同時(shí)制定

B戰(zhàn)略是宏觀的東西

C戰(zhàn)術(shù)是微觀的東西

D戰(zhàn)術(shù)是一種方法和手段

4.對(duì)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略說法錯(cuò)誤的是：回答：錯(cuò)誤

A戰(zhàn)術(shù)是一種方法、手段

B戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)

C三星決定把自己的產(chǎn)品定位在高科技，這屬于一種戰(zhàn)術(shù)

D戰(zhàn)術(shù)要依附在戰(zhàn)略上

5.顧客的最終需求，指的是產(chǎn)品的哪個(gè)層次：回答：正確

A無形產(chǎn)品

B有形產(chǎn)品

C核心產(chǎn)品

D附加產(chǎn)品

6.買照相機(jī)時(shí)，照相機(jī)和膠卷屬于哪種產(chǎn)品層次？回答：正確

A核心產(chǎn)品

B有形產(chǎn)品

C附加產(chǎn)品

D以上都不對(duì)

7.對(duì)定位的理解說法錯(cuò)誤的是：回答：正確

A定位就是你在客戶心中牢固定位你的商品

B定位就是讓消費(fèi)者認(rèn)定產(chǎn)品

C定位是你對(duì)產(chǎn)品做了什么。

D即使很不錯(cuò)的產(chǎn)品，不同的人也有不同的定位

8.哪一個(gè)不屬于現(xiàn)代行銷組合的內(nèi)容？回答：正確

A價(jià)格（price）

B產(chǎn)品(product)

C顧客(customer)

D銷售(market)

9.行銷學(xué)里常提到的4Ｐ理論不包括哪一個(gè)？回答：正確

A產(chǎn)品（product）

B價(jià)格(price)

C促銷(promotion)

D請(qǐng)求（please）

10.英特爾在電子界里始終站在最前面，主要靠是哪個(gè)無形資源回答：正確

A聲譽(yù)

B商標(biāo)

C技術(shù)

D人際關(guān)系

11.中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通之間的競(jìng)爭(zhēng)屬于哪種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力模式？回答：正確

A潛在的加入者

B供應(yīng)商

C直接競(jìng)爭(zhēng)者

D采購(gòu)者

12.麥當(dāng)勞的口號(hào)是：“60秒沒有讓客戶拿到自己的餐點(diǎn)，可以免費(fèi)奉送可樂一罐”，這反映了麥當(dāng)勞核心競(jìng)爭(zhēng)力的哪個(gè)方面？回答：正確

A敏銳性

B靈活性

C速度

D一貫性

13.星巴克提倡享受第三空間，吸引了無數(shù)消費(fèi)者，反映了核心競(jìng)爭(zhēng)力的哪方面？回答：錯(cuò)誤

A一貫性

B靈活性

C敏銳性

D創(chuàng)新性

14.中國(guó)的麥當(dāng)勞總是人滿為患，采用了哪種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的哪種策略？回答：正確

A成本領(lǐng)先

B低成本競(jìng)爭(zhēng)

C差異化競(jìng)爭(zhēng)

D聚焦戰(zhàn)略

15.對(duì)資源的有效利用指的是：回答：正確

A對(duì)資源要集中用于主力產(chǎn)品上

B資源應(yīng)分散使用

C利用資源要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行有效地區(qū)割

D資源使用要視情況而定

第四篇：05 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇

第一講 資源，能力和競(jìng)爭(zhēng)分析

1.引言

2.資源與競(jìng)爭(zhēng)

a)基本上是先有資源，即有形的資源（人力，財(cái)力，物力）和無形的資源（人際關(guān)系，技術(shù)，品牌等）；由資源才能組織能力，能力體現(xiàn)出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

b)策略必須根據(jù)你的資源，適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境；

c)CEO：首席執(zhí)行官，CFO：首席財(cái)務(wù)官；中關(guān)村其實(shí)就是一種農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，沒有把科

學(xué)技術(shù)發(fā)展起來。就相當(dāng)于農(nóng)村，今年種土豆賺錢了，明年全村人都種土著人豆。d)品牌新思維：所謂品牌就是企業(yè)里面的每個(gè)人，消費(fèi)者等所有與產(chǎn)品有關(guān)的人對(duì)這

個(gè)品牌的感覺。品牌到了最后可以輻射到其他產(chǎn)品上面；品牌第一名，可口可樂，微軟……經(jīng)營(yíng)品牌是為了什么：為了建立企業(yè)形象。

e)人際關(guān)系：張瑞敏：在中國(guó)做生意，第一要關(guān)系，第二要關(guān)系，第三還是要關(guān)系；

3.核心競(jìng)爭(zhēng)力的表達(dá)

a)核心競(jìng)爭(zhēng)力：主要展現(xiàn)在幾個(gè)能力上面；所謂能力之爭(zhēng)，是指公司本身應(yīng)是一個(gè)巨

大的反饋回路，以確定顧客需求為起點(diǎn)，以滿足顧客需求為終點(diǎn)。

b)反應(yīng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素：

? 速度：快遞公司DHL主要是憑速度取勝；

? 一貫性：從老板到伙計(jì)一貫，統(tǒng)統(tǒng)重視客戶；

? 敏銳性：星巴克多元化市場(chǎng)策略；星巴克的文化：用心地替客戶選擇咖啡豆；

第三空間文化，辦公室，家里，星巴克；to enjoy the third space.談生意的時(shí)

候，客戶還沒有了解你的產(chǎn)品的價(jià)值之前，千萬不能談價(jià)格；

? 靈活性

? 創(chuàng)造力：21世紀(jì)的今天，對(duì)人才的要求不但有專業(yè)的知識(shí)，還要有藝術(shù)的感

覺；軟性思維

2.核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每個(gè)人都應(yīng)該擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，不是某個(gè)部門的事，是全體人員的事情

3.相加原理，相乘原理；一個(gè)公司每個(gè)部門改造，則為相加原理；如果每個(gè)部門一起改造，則為相乘原理；

4.五種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，潛在對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)，替代品的競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)者的競(jìng)爭(zhēng)；

第二講 資源利用和競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

1.資源的集中，有效，彈性的利用

a)資源是核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，根據(jù)你的資源選擇你的競(jìng)爭(zhēng)策略

? 資源集中利用在你的主產(chǎn)品中：收購(gòu)公司要考慮，它的資產(chǎn)負(fù)債平不平衡，產(chǎn)

品跟市場(chǎng)是否值得收購(gòu)；你應(yīng)該首先做一句話就能說得清楚的企業(yè)；

? 資源有效利用，即有效的區(qū)隔；一個(gè)市場(chǎng)要和別人完全的劃分，小心的區(qū)隔要

做的明顯

? 資源彈性的利用：分配要根據(jù)狀況而定。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

a)你的主力產(chǎn)品在哪里？你的優(yōu)勢(shì)在哪里？

b)新產(chǎn)品失敗的理由

? 市場(chǎng)分析不足占32%: 根本就沒有好好分析市場(chǎng)

? 產(chǎn)品缺失占23%：你這個(gè)產(chǎn)品存在很多的問題

? 高成本超出預(yù)估占14%

? 時(shí)效不佳占10%

? 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)占8%

? 行銷努力不足占7%

? 時(shí)間不夠占6%

c)一般性競(jìng)爭(zhēng)策略

? 差異化：你的產(chǎn)品和別人一不一樣；如果你的東西和別人的一樣，你的價(jià)格能

不能便宜一點(diǎn)；你的東西和別人的不一樣，你的價(jià)格可以高一點(diǎn)；你的產(chǎn)品被

別人模仿出來，你就失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

? 成本領(lǐng)導(dǎo)：你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比別人便宜；你一旦喪失了成本領(lǐng)導(dǎo)，你也失去了

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

d)一定要說出你的產(chǎn)品的差異，差異化是由客戶說出來；用心地分析你的產(chǎn)品的差異；

差異化的表現(xiàn)：

? 采購(gòu)（零售）

? 設(shè)計(jì)（室內(nèi)裝潢）

? 制造（汽車），出貨，人事管理，咨詢系統(tǒng)，財(cái)務(wù)管理，行銷（安利的直銷），顧客服務(wù)（酒店），都可以表現(xiàn)出差異化；

e)成本優(yōu)勢(shì)：如空客和波音之間的競(jìng)爭(zhēng)就是成本優(yōu)勢(shì)；

f)新產(chǎn)品的四種形態(tài)：

? 現(xiàn)有商品對(duì)付現(xiàn)在市場(chǎng)：使用市場(chǎng)滲透策略：產(chǎn)品改良及同質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)線的擴(kuò)張

? 現(xiàn)有商品對(duì)付新市場(chǎng)：使用市場(chǎng)開發(fā)策略：讓現(xiàn)有產(chǎn)品符合新市場(chǎng)；

? 新產(chǎn)品對(duì)付現(xiàn)有市場(chǎng)：使用產(chǎn)品開發(fā)策略：根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品；

? 新產(chǎn)品對(duì)付新市場(chǎng)：使用多樣化策略：根據(jù)新市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品；

g)依云礦泉水的案例：差異化---水源，來自法國(guó)；天然過濾，瓶裝全天然，沒有經(jīng)過

任何人工的制造；差異化做的非常明確！差異化不明顯只能接受低成本，低價(jià)格。h)策略聯(lián)盟：利用別人的資源：利用別人的產(chǎn)品，服務(wù)，資金，渠道等；新東洋利用

安利的渠道進(jìn)行銷售；西門子與摩托羅拉進(jìn)行整體置換就是一個(gè)很好的策略聯(lián)盟；但是策略聯(lián)盟需要考慮的因素：

? 聯(lián)盟以后，會(huì)不會(huì)增加雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

? 聯(lián)盟以后，是不是真正能夠降低雙方的成本；

? 聯(lián)盟以后，是不是真正掌握雙方的渠道；

? 聯(lián)盟以后，會(huì)不會(huì)比原來更有利，不管在任何方面；

? 購(gòu)并是否站在經(jīng)濟(jì)利益的角度去考慮：能夠帶來多少效益，能夠增加多少市場(chǎng)，能夠打開多少份額，能夠降少多少成本，而且能不能夠有效利用對(duì)方而自己沒

有的資源。不管是渠道方面，技術(shù)方面，產(chǎn)品方面，設(shè)備方面，資金方面，這

才是真正的購(gòu)并，策略聯(lián)盟；

i)IT外包可以快速贏得競(jìng)爭(zhēng)；豐田說我們不制造汽車，只設(shè)計(jì)，組裝汽車，這是外

包的極致；

第三講 最佳策略選擇注意點(diǎn)之一：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系

1.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別

a)戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)，通常說起來比較宏觀；而戰(zhàn)術(shù)是一種方法手段，講起來比較

微觀；這個(gè)和打仗的道理一樣；比如用空軍打還是陸軍打這是戰(zhàn)略；至于是先占哪個(gè)山頭，這個(gè)是戰(zhàn)術(shù)的問題；

b)戰(zhàn)術(shù)不能脫離戰(zhàn)略，戰(zhàn)略要先定，是戰(zhàn)術(shù)的依據(jù)；

c)戰(zhàn)略的考慮：善良的肯德基；與中國(guó)的餐飲業(yè)共榮共存，這是肯德基的戰(zhàn)略；至于

如何共榮共存則是戰(zhàn)術(shù)的問題。

d)三星：凡事要非常的創(chuàng)新，數(shù)碼化就是三星的戰(zhàn)略；

e)韓國(guó)人做事的特點(diǎn)：韓國(guó)LG把未來的賭注壓在中國(guó)；如在中國(guó)價(jià)位太高了，中國(guó)

人暫時(shí)沒市場(chǎng)，價(jià)位太低，競(jìng)爭(zhēng)太激勵(lì)，所以LG定位中高檔產(chǎn)品，科技上面略有先進(jìn)；

f)聯(lián)華三線：便利店，大超市，生鮮店；圈地求生是聯(lián)華的戰(zhàn)略，seven-eleven 對(duì)待

聯(lián)華的戰(zhàn)略是攻聯(lián)華的旗艦店，打開一個(gè)出口；

2.避免戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的抽象，空泛，表面和虛無

a)戰(zhàn)略應(yīng)該有一貫性，象作戰(zhàn)指導(dǎo)綱領(lǐng)；而戰(zhàn)術(shù)就可以顯現(xiàn)一些彈性；所謂的一貫性，就是從頭到尾，這個(gè)原則不能違背；然后在彈性空間去調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。

b)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)都需要避免的缺點(diǎn)：

? 抽象：

? 空泛：

? 表面：

? 虛無：

c)要做戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，收集情報(bào)是非常重要的；日本人在做生意的時(shí)候，情報(bào)收集是非

常的精確的，一流的。我們要設(shè)立戰(zhàn)情中心，戰(zhàn)情通報(bào)和戰(zhàn)情分析，在市場(chǎng)當(dāng)前的資料要詳細(xì)的分析，制定你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；

3.美國(guó)IBM的教訓(xùn)，贏在兵力原則，對(duì)在切入時(shí)機(jī)，輸在主觀自大，錯(cuò)在忽視行銷（忘

記了顧客在哪里？）；

a)作戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候，一定是別人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想不到的；戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是在競(jìng)爭(zhēng)者想

不到的地方開始；

4.現(xiàn)有策略的盲點(diǎn)及低效率

a)盲點(diǎn)就是瞎了一樣看不見；

? 你可能忽視每一個(gè)不同的地區(qū)，或者是不同的客戶有不同的需求條件，所以我們做戰(zhàn)略，做戰(zhàn)術(shù)要針對(duì)不同的客戶做，而不是一套戰(zhàn)略大江南北全部打

? 你可能忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變化的影響

? 我們可以忽視了國(guó)家政策的影響和人為因素的影響

b)什么是低效率？引起低效率的因素

? 授權(quán)不夠徹底；

? 低效率就是決策方面不夠徹底；

? 談判的條件不夠靈活；

? 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的搭配又不切實(shí)際；戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)，戰(zhàn)術(shù)是方法手段，是微

觀；

5.戰(zhàn)略方面的思考：自己可以經(jīng)常思考，我作過戰(zhàn)略嗎？我做過長(zhǎng)期和宏觀的戰(zhàn)略嗎？我有戰(zhàn)術(shù)嗎？我有短期的方法和手段嗎？我的短期的方法和手段是在我長(zhǎng)期的整體框架內(nèi)嗎？我的戰(zhàn)術(shù)是跟著我的戰(zhàn)略走嗎？我隨時(shí)會(huì)思考到我敵人嗎？會(huì)想到人家的做法嗎？會(huì)想到一切環(huán)節(jié)的改變嗎？ 第四講 最佳策略選擇注意點(diǎn)之一：核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位

1.注意核心利益，顯示核心價(jià)值；

a)只要是銷售，你都要注意到你的核心，一個(gè)產(chǎn)品包括三個(gè)層次，由外到里是附加產(chǎn)

品，有形產(chǎn)品，核心產(chǎn)品；客戶心里面關(guān)注的是核心產(chǎn)品，而我們銷售人員一般是

關(guān)注的是有形產(chǎn)品；

b)我們要做兩個(gè)動(dòng)作，先設(shè)計(jì)出我們的核心利益在哪里，想盡辦法去了解，然后把這

個(gè)核心利益灌輸?shù)矫總€(gè)員工的心里；

c)行銷學(xué)里的領(lǐng)先法則：顧客往往只會(huì)記住領(lǐng)先的那個(gè)產(chǎn)品；

2.產(chǎn)品定位依據(jù)----消費(fèi)者的心

a)核心里面另一個(gè)問題就是定位：定位就是你在客戶心中的地位；如夏利---經(jīng)濟(jì)，切

諾基---耐用，豐田---尊貴

b)定位不是你對(duì)產(chǎn)品做什么，而是你對(duì)潛在消費(fèi)者的心做什么。也就是說，你在潛在消費(fèi)者心中定位你的商品。

c)仿冒+改良=創(chuàng)新

d)花旗銀行：專業(yè)（技術(shù)方面），專注（態(tài)度方面），專一（服務(wù)方面）

3.核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位案例分析

a)你有沒有什么好的賣點(diǎn)：POS（Point of Sales）,顧客的買點(diǎn)POP（Point of Purchase）b)正確的流程應(yīng)該是首先確定顧客的買點(diǎn)在哪里？然后根據(jù)顧客的買點(diǎn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，再找出產(chǎn)品的定位；POS是針對(duì)于POP來設(shè)計(jì)；沒有買點(diǎn)，哪來的賣點(diǎn)； c)一旦定位錯(cuò)誤或定位分歧，一切的價(jià)格，渠道，廣告，促銷，甚至于市場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)搞錯(cuò)

了，全盤皆輸；

d)賣一個(gè)東西要做兩件事情：首先，我在客戶當(dāng)中心目地位在哪里？第二個(gè)客人想要的買點(diǎn)我能夠把它幻想，把它轉(zhuǎn)換成我們的核心價(jià)值，設(shè)計(jì)我們的賣點(diǎn)；

第五講 最佳策略選擇注意點(diǎn)之一：服務(wù)品質(zhì)與CIS

1.服務(wù)，多走一步

a)Service, 行銷學(xué)的理論4P：Price(價(jià)格), Product（產(chǎn)品）, Promotion（促銷）, Place

（渠道）另加Customer(顧客)= 現(xiàn)代行銷組合b)Sales—銷售: “由內(nèi)到外”的推銷觀點(diǎn)；Marketing—行銷：“由外而內(nèi)”的市場(chǎng)意識(shí)； c)客戶服務(wù)：我們有沒有在客戶服務(wù)上面多走一步；一方面你可不可以將你的和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)品質(zhì)，做一個(gè)排比，然后多走一步；另一方面將你的和你顧客的希望的服務(wù)水準(zhǔn)也做一個(gè)排比，然后多走一步；做的比客戶希望的多走一步； d)酒店中提供多種枕頭供客戶選擇；

2.不怕做不到，只怕想不到

a)很多事情就怕想都想不到。

3.力求滿意，更重忠誠(chéng)

a)重要的觀念：客戶滿意嗎？滿意不等于忠誠(chéng)；讓他變成忠誠(chéng)的客戶是不容易的； b)老客戶，哪里去了？

4.企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)CIS

a)CIS：如何讓別人一看就知道你是誰。企業(yè)顏色；CIS是整個(gè)形象，不只是某一部

分，包括軟件和硬件；

5.課程總回顧

a)用一個(gè)SWOT的模型來總結(jié)

? Strength—優(yōu)勢(shì)條件：就是在市場(chǎng)里面，你具備什么優(yōu)勢(shì)，在速度上，創(chuàng)新等；

戰(zhàn)略是根據(jù)你的資源和所處的市場(chǎng)環(huán)境的對(duì)策；

? Weakness—劣勢(shì)條件：你的資源是不是過度的分散，是不是無效的，是不是浪

費(fèi)的；這么多的浪費(fèi)，其實(shí)最根本的原因是沒有框架，沒有戰(zhàn)略；

? Opportunity—機(jī)會(huì)點(diǎn)：新產(chǎn)品和新市場(chǎng)，如何把你的核心價(jià)值轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢(shì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力；

? Threat—威脅點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)是不是比我們多走了一步，技術(shù)，資金是不是

給我們帶來了威脅；

b)三個(gè)問題，? 所謂優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是沒有絕對(duì)的，是相對(duì)的概念；

? 機(jī)會(huì)：這個(gè)機(jī)會(huì)大不大（規(guī)模大小），機(jī)會(huì)可不可以抓（可行性），有這個(gè)切入

點(diǎn)嗎？

? 威脅：威脅是暫時(shí)還是長(zhǎng)期的？你認(rèn)為有沒有減輕和消失的可能？

? 一個(gè)關(guān)鍵和一個(gè)結(jié)論：你先做個(gè)跟隨者，然后做一個(gè)生存者，最后做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

者；

第五篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇-考題

考試得分

課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得4.0學(xué)分！

單選題 正確B 1.根據(jù)行銷學(xué)理論，如果自己的產(chǎn)品跟對(duì)手的產(chǎn)品完全一樣，而顧客說不一樣，這說明：

1.2.3.4.A 自己一定輸了B 自己和對(duì)手之中一定一個(gè)成功而另一個(gè)失敗C 對(duì)手一定輸了D 自己和對(duì)手都輸了

正確C 2.哪一個(gè)不屬于策略聯(lián)盟？

1.A 摩托羅拉專心做手機(jī)，把電子類的產(chǎn)品讓給西門子，西門子停止發(fā)展它的手機(jī)，把業(yè)務(wù)

交給摩托羅拉2.3.4.B 麥當(dāng)勞在沃爾瑪?shù)拈T口或旁邊開專營(yíng)店C 國(guó)內(nèi)很多企業(yè)一起搞ＩＴD 上海很多店在家樂福的門口附近開咖啡廳

正確B 3.多樣化、多元化后多角化的策略指的是：

1.2.A 現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)付新市場(chǎng)B 新產(chǎn)品對(duì)付新市場(chǎng)

3.4.C 新產(chǎn)品對(duì)付現(xiàn)有市場(chǎng)D 現(xiàn)有商品對(duì)付現(xiàn)有市場(chǎng)

正確B 4.人際關(guān)系屬于：

1.2.3.4.A 有形資源B 無形資源C 核心競(jìng)爭(zhēng)力D 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

正確C 5.有關(guān)策略聯(lián)盟的說法不正確的是：

1.2.3.4.A 只進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合效益不是真正的策略聯(lián)盟B 策略聯(lián)盟必須提高經(jīng)濟(jì)效益并降低自己的成本C 策略聯(lián)盟不一定要利用別人的資源D 麥當(dāng)勞在沃爾瑪?shù)拈T口或旁邊開專營(yíng)店屬于一種策略聯(lián)盟

正確C 6.對(duì)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略說法錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 戰(zhàn)術(shù)是一種方法、手段B 戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)C 三星決定把自己的產(chǎn)品定位在高科技，這屬于一種戰(zhàn)術(shù)D 戰(zhàn)術(shù)要依附在戰(zhàn)略上

正確C 7.對(duì)定位的理解說法錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 定位就是你在客戶心中牢固定位你的商品B 定位就是讓消費(fèi)者認(rèn)定產(chǎn)品C 定位是你對(duì)產(chǎn)品做了什么。D 即使很不錯(cuò)的產(chǎn)品，不同的人也有不同的定位

正確D 8.對(duì)客戶滿意度理解錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 客戶滿意度由客戶決定B 把會(huì)抱怨的顧客當(dāng)成好顧客可以提高客戶滿意度C 提高客戶滿意度應(yīng)關(guān)注老客戶D 客戶滿意度即客戶忠誠(chéng)度

正確B 9.對(duì)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（ＣＩＳ）說法錯(cuò)誤的是：

1.A 麥當(dāng)勞的Ｍ，老遠(yuǎn)一看就知道，這就是企業(yè)識(shí)別 麥當(dāng)勞的Ｍ，老遠(yuǎn)一看就知道，這就

是企業(yè)識(shí)別2.3.4.B 企業(yè)識(shí)別指的是企業(yè)的軟件設(shè)施C 識(shí)別系統(tǒng)可以使客戶從滿意變到忠誠(chéng)D 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)可以幫助企業(yè)改變傳統(tǒng)的保守形象

正確A 10.上到老板，下到一般員工都以客戶為中心，反映了核心競(jìng)爭(zhēng)力的哪個(gè)要素？1.A 一貫性

2.3.4.B 速度C 創(chuàng)造性D 靈活性正確C 11.在國(guó)外，只要一提到ＩＢＭ或戴爾，買的人大概就接受了一半，這反映了哪種無形資源？

1.2.3.4.A 知識(shí)B 技術(shù)C 品牌D 人際關(guān)系

正確C 12.中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通之間的競(jìng)爭(zhēng)屬于哪種競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力模式？

1.2.3.4.A 潛在的加入者B 供應(yīng)商C 直接競(jìng)爭(zhēng)者D 采購(gòu)者正確B 13.一個(gè)市場(chǎng)要跟人完全地劃分，小心的區(qū)割要做得非常明顯，反映了資源利用的哪方面

1.2.3.A 彈性利用B 有效利用C 集中利用

4.D 分散利用

正確C 14.中國(guó)的麥當(dāng)勞總是人滿為患，采用了哪種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的哪種策略？1.2.3.4.A 成本領(lǐng)先B 低成本競(jìng)爭(zhēng)C 差異化競(jìng)爭(zhēng)D 聚焦戰(zhàn)略

正確B 15.如果產(chǎn)品是新的，市場(chǎng)也是新的，企業(yè)應(yīng)采用哪種策略？1.2.3.4.A 滲透策略B 多樣化、多元化、多角化的策略C 開發(fā)新市場(chǎng)D 開發(fā)產(chǎn)品線