第一篇:關(guān)于貪污賄賂案查帳取證技巧經(jīng)驗(yàn)
貪污賄賂犯罪案件中的賬務(wù)證據(jù)屬于書(shū)證的范疇,是證實(shí)該類(lèi)犯罪案件的物質(zhì)載體,承擔(dān)著揭露犯罪、證實(shí)犯罪的功能。貪污賄賂犯罪案件中的查賬則是獲取貪污賄賂案件證據(jù)、揭露和證實(shí)犯罪的重要手段和主要方法。它是一種特殊形式的查賬,主要是收集可能構(gòu)成犯罪的事實(shí)和證據(jù),為貪污賄賂犯罪案件的偵查提供導(dǎo)向作用。它既是能否立案、迫使犯罪嫌疑人交待犯
罪行為,能否突破案件的關(guān)鍵,也是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)性強(qiáng),工作量大而復(fù)雜的工作,在很大程度上決定著偵查工作的成敗。為此,筆者就常見(jiàn)的貪污賄賂案查賬取證方法,結(jié)合辦案實(shí)踐談些淺顯的看法,以期拋磚引玉。
(一)對(duì)虛支虛報(bào)的調(diào)查取證
在偵查實(shí)踐中,采取虛報(bào)冒領(lǐng)手段進(jìn)行貪污的案件,大都發(fā)生在直接經(jīng)手管理財(cái)物的人員中。他們?yōu)榱蓑_取公共財(cái)物,往往采用偽造憑證、使用作廢的憑證進(jìn)行報(bào)銷(xiāo),或者勾結(jié)他人開(kāi)具假單據(jù)、虛增數(shù)量進(jìn)行虛列、虛支的手法共同貪污。對(duì)該類(lèi)貪污行為,在偵查中應(yīng)采取以下方法進(jìn)行查賬:
一是審查可疑憑證的來(lái)源,看所報(bào)銷(xiāo)的票據(jù)是單位還是個(gè)人出具的,有無(wú)收款人的姓名或印章。
二是審查所報(bào)銷(xiāo)的票據(jù)與費(fèi)用支出的關(guān)系,看費(fèi)用支出是經(jīng)常性還是偶然性的,是否正常支出,有無(wú)反?,F(xiàn)象。如某電力公司副總經(jīng)理王某貪污案,王某利用職務(wù)之便,虛列招待費(fèi)、虛支維修費(fèi)合計(jì)5萬(wàn)元,據(jù)為已有,又在購(gòu)買(mǎi)原材料及修建庫(kù)房過(guò)程中受賄3萬(wàn)元。該案就是通過(guò)審查報(bào)銷(xiāo)的票據(jù)偵破的。
三是注意審查款項(xiàng)支出的流向和形式,是否人為從中作弊。如某市場(chǎng)中心主任俞某某貪污案,俞某某利用職務(wù)之便,指使下屬為其從某金屬裝潢廠虛開(kāi)兩張合計(jì)金額67000余元的安裝、維修發(fā)票,并偽造了兩份工程預(yù)(決)算書(shū)及資金使用審批表,由自己審批后報(bào)賬,將上述款項(xiàng)打入其個(gè)人長(zhǎng)城卡,據(jù)為己有。
四是將支付貨款與所購(gòu)貨物進(jìn)行核對(duì),從貨物數(shù)量上綜合判斷收支的真實(shí)性,然后從賬目中審查出的疑點(diǎn)著手,與領(lǐng)款人或單位核對(duì),獲取有無(wú)虛報(bào)的依據(jù)。如在偵破童某某受賄犯罪證據(jù)的過(guò)程中,偵查人員提取到一份總金額為12萬(wàn)余的發(fā)票及采購(gòu)microsoftwindow標(biāo)準(zhǔn)版10套、microsoftsqlserver標(biāo)準(zhǔn)版3套的購(gòu)銷(xiāo)合同,經(jīng)分析認(rèn)為,在同一時(shí)間段內(nèi),一般不需要這么多正版軟件,在與軟件鑒收單上的簽名人逐一核對(duì)后,最終查明童某某與張某某密謀,采用少購(gòu)貨多付款的欺騙手段,將虛增貨款48000余元貪污的犯罪事實(shí)。
五是對(duì)已獲取的證據(jù)進(jìn)行技術(shù)鑒定,主要是對(duì)筆跡、手印、印章等進(jìn)行鑒定。如某郵電所會(huì)計(jì)張某,在任職期間,采取私刻印章、假造工資花名冊(cè)的手段,先后作案十余次,冒領(lǐng)工人工資2萬(wàn)余元。偵查人員就是采取賬證核對(duì)、賬人核對(duì)、查假印章、進(jìn)行筆跡鑒定的方法將此案?jìng)善啤?/p>
(二)對(duì)多收款少記帳或只收款不記賬的調(diào)查取證
從偵查實(shí)踐看,這類(lèi)案件的作案手段大都是直接經(jīng)手管理財(cái)物的人員,他們有的是收款后開(kāi)出的票據(jù)不入賬,有的只寫(xiě)收條不開(kāi)票,有的內(nèi)外勾結(jié)一票兩開(kāi)進(jìn)行貪污。針對(duì)這類(lèi)貪污手段,一般應(yīng)從以下幾個(gè)方面調(diào)查:
一是將收款人員與交款人保存的單據(jù)相核對(duì),擠出差額追去向。
二是筆數(shù)、金額相核對(duì),擠差額追去向。
三是與付款當(dāng)事人相核對(duì),將證人證言與其他資料相核對(duì)。
四是從內(nèi)部牽制制度找疑點(diǎn)。內(nèi)部牽制是財(cái)務(wù)管理制度的重要內(nèi)容之一。它要求物、錢(qián)、賬、管理分別由不同的人負(fù)責(zé),以達(dá)到相互制約的目的,否則易被人鉆空子。因而要從分析會(huì)計(jì)資料上有無(wú)疑點(diǎn)著手。如謝某某貪污案,其利用某鎮(zhèn)文化站站長(zhǎng)的職務(wù)之便,將鎮(zhèn)文化站的房屋出租,采用收款、開(kāi)票、記賬自己一人經(jīng)手,有的只出具收條不開(kāi)票,并將多年的房租費(fèi)由自己保管,不交鎮(zhèn)財(cái)政入賬,乘調(diào)任工作崗位辦理移交之機(jī),將其中已收取的兩個(gè)年度共計(jì)4萬(wàn)余元的房租費(fèi),采取收入不入賬的手段,占為已有。
五是從單位的財(cái)務(wù)管理入手,查找疑點(diǎn)。單位財(cái)務(wù)管理混亂是貪污賄賂犯罪發(fā)生的重要誘因和條件。如胡某某挪用公款案,其利用擔(dān)任某進(jìn)修學(xué)校報(bào)賬員的職務(wù)便利,在收取代管費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、住宿費(fèi)、資料費(fèi)等費(fèi)用過(guò)程中,利用單位財(cái)務(wù)管理混亂之機(jī),采取收取現(xiàn)金不入賬的手段,多次挪用公款合計(jì)人民幣34余萬(wàn)元。
(三)對(duì)重復(fù)報(bào)銷(xiāo)的調(diào)查取證
所謂重復(fù)報(bào)銷(xiāo)貪污,是指一張單據(jù)報(bào)銷(xiāo)兩次或正副聯(lián)各入賬報(bào)銷(xiāo)一次,把已經(jīng)掛失和作廢的單據(jù)又私自報(bào)銷(xiāo),把前年度已入賬的單據(jù)抽出在下個(gè)年度報(bào)銷(xiāo)。這類(lèi)作案人員一般是財(cái)會(huì)人員或直接負(fù)責(zé)管理財(cái)物的人員。他們利用管理混亂或制度不健全的漏洞,伺機(jī)作案。偵查此類(lèi)貪污犯罪案件,在查帳時(shí)應(yīng)注意從以下幾個(gè)方面入手:
一是審查入賬的票據(jù)憑證是正聯(lián)還是副聯(lián),副聯(lián)一般是不能作為記賬憑據(jù)的。
二是審查票據(jù)的發(fā)生時(shí)間,看是否是當(dāng)年當(dāng)月發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)跨年度
票據(jù),尤其是原因不明的要重點(diǎn)追查。
三是帳據(jù)核對(duì),查驗(yàn)是否重復(fù)報(bào)銷(xiāo)。如某鎮(zhèn)工作人員陳某,在負(fù)責(zé)鎮(zhèn)總務(wù)帳期間,將一筆印刷費(fèi)6800元在總務(wù)帳報(bào)銷(xiāo)正聯(lián),查財(cái)政帳發(fā)現(xiàn)報(bào)銷(xiāo)的是副聯(lián),經(jīng)核對(duì)發(fā)現(xiàn)是重復(fù)報(bào)銷(xiāo)。
(四)對(duì)涂改票據(jù)的調(diào)查取證
采用這種手段作案的大多是有條件接觸票據(jù)報(bào)銷(xiāo)的人員和財(cái)務(wù)管理人員。他們有的相互勾結(jié)采用大頭小尾作案,所謂大頭小尾,就是存根聯(lián)、記賬聯(lián)上的數(shù)字小,收款聯(lián)上的數(shù)字大,然后將正聯(lián)撕下另寫(xiě)或隔開(kāi)套寫(xiě);有的直接在票據(jù)上涂改,涂改方式主要采用褪色后涂改,或者添加數(shù)字或金額,以及內(nèi)容不一致的套寫(xiě)等等。這種票據(jù)往往有極大的隱蔽性,一般不易發(fā)現(xiàn)。對(duì)這種作案手段,在查帳時(shí)可從以下方面入手:
一是將單據(jù)本身反映的內(nèi)容、筆跡、色澤相核對(duì),看是否一致。
二是票據(jù)與原銷(xiāo)貨單的底聯(lián)相核對(duì),看是否一致。
三是票據(jù)與實(shí)物相核對(duì),看數(shù)量是否一致。
四是從價(jià)格上找疑點(diǎn)。會(huì)計(jì)資料上所反映的價(jià)格是否正常,可以說(shuō)是否存在貪污賄賂犯罪的晴雨表,其基本形式是抬高或降低有關(guān)商品材料的購(gòu)進(jìn)或銷(xiāo)售價(jià)格。如周某某貪污案,在某局查帳時(shí)發(fā)現(xiàn)購(gòu)進(jìn)的技術(shù)設(shè)備與實(shí)際價(jià)值差距大,就持報(bào)銷(xiāo)聯(lián)到銷(xiāo)貨單位核對(duì),結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)貨方的底聯(lián)上開(kāi)的是2640元,報(bào)銷(xiāo)聯(lián)上開(kāi)具的卻是22640。經(jīng)查證,查明是雙方經(jīng)辦人員相互勾結(jié)共同貪污。
五是進(jìn)行文字鑒定,科學(xué)地辯明票據(jù)的真?zhèn)?。如某?chǔ)蓄所某代辦員,采用模仿他人筆跡套寫(xiě)的手段,貪污公款2萬(wàn)元。案發(fā)后,偵查人員采取收集筆跡進(jìn)行文檢的方法確定了犯罪嫌疑人,又經(jīng)過(guò)偵查、訊問(wèn),偵破了此案。
(五)利用計(jì)算機(jī)貪污的調(diào)查取證
采用此類(lèi)作案手段的大都是直接經(jīng)管財(cái)物的財(cái)會(huì)人員或金融管理人員,他們精通計(jì)算機(jī)操作流程,知曉單位賬務(wù)的操作密碼。對(duì)這種作案手段進(jìn)行貪污的案件,一般可從以下方面入手:
一是查明哪些人能接觸微機(jī)及知曉操作密碼、卡號(hào)密碼的知情人范圍。
二是查明款項(xiàng)是通過(guò)何機(jī)、何密碼提取的,并查明使用該卡密碼的時(shí)間、地點(diǎn)、次數(shù)。
三是款項(xiàng)從何時(shí)何地存入,何時(shí)何地取出,確定賬戶(hù)資金的流向,內(nèi)部有否周轉(zhuǎn)劃賬。如張某某是某銀行營(yíng)業(yè)部現(xiàn)金柜員,利用職務(wù)之便,盜用某市管理中心的六張現(xiàn)金支票號(hào)碼,通過(guò)電腦操作,從該中心賬戶(hù)分六次劃出29.4萬(wàn)元現(xiàn)金。劃出后,犯罪嫌疑人張某某把其中的11.8萬(wàn)元經(jīng)電腦操作存入其四只個(gè)人賬戶(hù),然后通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和atm機(jī)分別取現(xiàn),其余17.6萬(wàn)元從其經(jīng)管的錢(qián)箱中直接取現(xiàn)。
四是查帳人員通過(guò)審查,確定是內(nèi)部人員作案,還是外部人員作案,或者是內(nèi)外勾結(jié)作案,從中發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn),進(jìn)行追查。如某銀行營(yíng)業(yè)員萬(wàn)某某,在萬(wàn)某某值班時(shí)接待了某客戶(hù)存折,得到了密碼,之后為籌辦婚事,與其男朋友許某某密謀偽造了信用卡,采用異地取款的手段,共同貪污12.4萬(wàn)元。
(六)對(duì)私設(shè)小金庫(kù)的調(diào)查取證
因受稅法及會(huì)計(jì)制度對(duì)開(kāi)支范圍的限定,一些腐敗或準(zhǔn)腐敗的灰色開(kāi)支無(wú)法入賬,一些犯罪分子便想方設(shè)法截留收入來(lái)滿足這方面的開(kāi)支,這些被截留的收入通常被稱(chēng)之為“小金庫(kù)”,包括福利、請(qǐng)客、送禮支付等。小金庫(kù)名義上是為集體,而實(shí)際上是為隱形私利服務(wù),也給貪污賄賂犯罪活動(dòng)大開(kāi)了方便之門(mén)。對(duì)小金庫(kù)在查賬時(shí),應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:
一是將支出單位的賬目與收入單位的賬目互相對(duì)照,擠差額,看是否入賬;
二是審查單位設(shè)立的賬薄與科目是否合法;
三是將支出賬與庫(kù)存賬目對(duì)照,看是否存在差額,差額是否入賬;
四是出庫(kù)賬與本單位的支出賬相對(duì)照,看是否相符,收貨單位的支出賬與發(fā)貨單位的收入賬相對(duì)照,看有無(wú)差額,以便從中發(fā)現(xiàn)賬外資金,然后追查賬外資金的流向,看是否合法;
五是查銷(xiāo)售物品或門(mén)類(lèi)繁多的各種扣款、罰沒(méi)款、單位存款利息以及合理的回扣是否入賬,以便發(fā)現(xiàn)“小金庫(kù)”;
六是查“小金庫(kù)”,看是否建帳和有記載,查賬薄與庫(kù)存相對(duì)照,看使用渠道是否合法、合理;
七是查“小金庫(kù)”與賬外資金的實(shí)際支配權(quán),看是否個(gè)人支配,是否存入銀行從中貪污利息。例如某醫(yī)院主任張某把客戶(hù)回扣款不入單位賬,設(shè)立“小金庫(kù)”,以自己名字存入銀行,自己掌管,其中部分用于公務(wù)開(kāi)支,自己從中貪污3萬(wàn)余元。
(七)對(duì)掩蓋賄賂事實(shí)的調(diào)查取證
賄賂犯罪雙方在案發(fā)前、后均是利益共同體,受利益趨動(dòng),往往在案發(fā)前就訂立“攻守同盟”,并在案發(fā)后竭力掩蓋。賄賂犯罪盡管是一對(duì)一進(jìn)行的,方式隱蔽多樣,但仍能找到一些定案的間接證據(jù)。對(duì)賄賂案的查帳取證,可從以下幾個(gè)方面入手:
一是查業(yè)務(wù)往來(lái)的財(cái)務(wù)書(shū)證材料。
二是從單據(jù)憑證上找疑點(diǎn)。業(yè)務(wù)單位非法報(bào)銷(xiāo)的各種費(fèi)用,一般會(huì)在財(cái)務(wù)憑證上留有疑點(diǎn)。這類(lèi)案件的特點(diǎn):首先,經(jīng)手人或證明人一般是財(cái)務(wù)人員或與受賄者業(yè)務(wù)上聯(lián)系緊密的人;其次所報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用,憑證張數(shù)多金額較小,其中餐飲費(fèi)、汽油費(fèi)、修理費(fèi)等憑證居多,且相對(duì)集中。如周某某利用管理路橋工程職務(wù)之便,多次向某某路橋工程有限公司虛假報(bào)銷(xiāo)上述各類(lèi)費(fèi)用合計(jì)9000多元。
三是從公司記賬規(guī)律找疑點(diǎn)。大凡公司、企業(yè)不正當(dāng)?shù)拇箢~費(fèi)用支出,要么根本不列入賬簿,要么以各種“日常名目”列支,把握了公司、企業(yè)的記賬規(guī)律,查賬就往往成為偵破案件的突破口。如在偵查行賄人黃某公司的財(cái)務(wù)憑證中,發(fā)現(xiàn)一筆2萬(wàn)元的工程業(yè)務(wù)費(fèi)是該公司出納姜某領(lǐng)取的,而姜某則是犯罪嫌疑人施某某的妻子。經(jīng)審訊,黃某交代這筆“業(yè)務(wù)費(fèi)”是為感謝施某某介紹工程通過(guò)其妻子而送的好處費(fèi)。其后,偵查人員從財(cái)務(wù)憑證中的“禮品”、“煙酒”支出入手,迫使黃某又交代了其向他人行賄的事實(shí)。
四是從款項(xiàng)時(shí)間差上找疑點(diǎn)。如在潘某某受賄案中,偵查人員發(fā)現(xiàn)一份徐某某的21200元銀行卡回單。潘某某辯解是托人購(gòu)買(mǎi)的物品貨款回單,而潘某某收受徐某某的一只帝舵牌手表也于同日退還,且都是被傳喚的前一天。這是巧合,還是潘某某為掩蓋受賄犯罪而退還的贓款?經(jīng)進(jìn)一步多方取證,查明潘某某得知被立案?jìng)刹楹?,為掩蓋受賄犯罪,把徐某某送的物品折價(jià)21200元打入徐某某的銀行卡中,并將手表退還給徐某某。
五是從憑證內(nèi)容上找疑點(diǎn)。憑證內(nèi)容是指各種原始憑證上所反映的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容,它是貪污賄賂犯罪最容易利用的作案平臺(tái)。他們?cè)谧非髴{證形式合法的同時(shí),也會(huì)留下種種疑點(diǎn)。偵查的直接方法就是判斷其憑證內(nèi)容是否符合常規(guī),是否合法、合理。如沈某某向王某某出具的數(shù)額為5萬(wàn)元的一式兩份借條上,在左下方同時(shí)寫(xiě)著“今收到沈某某還款伍萬(wàn)元整”的收條。依照常理,借款歸還后,一般習(xí)慣做法是將借條撕破扔掉,或者另寫(xiě)收條。偵查人員抓住該疑點(diǎn),經(jīng)過(guò)審訊,迫使沈某某如實(shí)供述自己因買(mǎi)房資金緊張,向王某某借了5萬(wàn)元現(xiàn)金,出具了借條,當(dāng)沈某某5萬(wàn)元錢(qián)歸還時(shí),王某某為感謝其業(yè)務(wù)上的幫忙,拿出3萬(wàn)元錢(qián)送給沈某某,為掩人耳目,叫王某某在原借條中寫(xiě)上收條。
(八)對(duì)收受回扣的調(diào)查取證
回扣主要發(fā)生在商業(yè)活動(dòng)過(guò)程中,商業(yè)賄賂犯罪因商業(yè)活動(dòng)而發(fā)生,回扣是商業(yè)賄賂“實(shí)惠”而“安全”的主要手段,商業(yè)活動(dòng)的長(zhǎng)期性決定了該犯罪活動(dòng)也具有規(guī)律性和連續(xù)性。筆者認(rèn)為,對(duì)回扣主要從以下幾個(gè)方面入手:
一是查標(biāo)的總量,是一次性的進(jìn)貨采購(gòu),還是長(zhǎng)期或者多次的。
二是查回扣的扣率,是明扣率還是暗扣率。
三是了解回扣行規(guī)。任何賄賂犯罪都有其一定的規(guī)律性,先摸清其賄賂的行規(guī),即回扣占總值的比例、方式等,如醫(yī)務(wù)人員收受醫(yī)藥器械代表的回扣和賄賂的時(shí)間絕大多數(shù)在月底,且回扣比例也隨行就市,在價(jià)格沒(méi)有波動(dòng)時(shí)回扣比例也穩(wěn)定不變。例如某醫(yī)院外科主任鄭某某與醫(yī)藥、器械公司經(jīng)銷(xiāo)商合謀,按銷(xiāo)售額3%—5%的比例提取回扣,共收受經(jīng)銷(xiāo)商23次賄賂,合計(jì)現(xiàn)金20余萬(wàn)元。
四是查回扣有無(wú)上交單位,或入小金庫(kù),是部分或是全部上交,還是個(gè)人占為已有。如某中心學(xué)校教務(wù)員金某某、教務(wù)處主胡某某共同利用負(fù)責(zé)教材征訂工作的職務(wù)之便,在采購(gòu)教材過(guò)程中,分別按5%、10%的扣率賬外暗中收受回扣合計(jì)71822元,除30200元上交學(xué)校外,兩人共同受賄41622元。
總之,貪污賄賂案的查賬是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工作,既要精通查賬方法、財(cái)務(wù)知識(shí),又要熟悉行業(yè)特點(diǎn)與規(guī)律,從而為偵破全案提供導(dǎo)向,是常用的偵查手段之一,因而必須要思得寬、查得細(xì)、問(wèn)得深。當(dāng)然,有的賬證經(jīng)查證后,還要作會(huì)計(jì)技術(shù)鑒定才能作為定案的依據(jù)。
第二篇:經(jīng)濟(jì)案件主要作案手法的查帳技巧
經(jīng)濟(jì)案件主要作案手法的查帳技巧
經(jīng)濟(jì)案件主要作案手法的查帳技巧
經(jīng)濟(jì)案件的作案手法,是指違紀(jì)違法者運(yùn)用財(cái)務(wù)上的處理技巧或利用管理上的漏洞,采取掩蓋事實(shí)真相,以達(dá)到變公共財(cái)物為私人占有,或者偽造財(cái)務(wù)報(bào)表,虛假地反映財(cái)務(wù)狀況或經(jīng)營(yíng)成果以達(dá)到多分獎(jiǎng)金、多留利潤(rùn)、少交稅利等目的的種種手段。經(jīng)濟(jì)案件的作案手法
不同,其查帳技巧也不同。
1、收入不入帳、多收少記或少付多記的查帳技巧。
通常發(fā)生于財(cái)會(huì)制度不健全的單位,特別是開(kāi)票與收款同屬于一人最易出現(xiàn)此種現(xiàn)象。其查帳技巧是,應(yīng)將所有已使用過(guò)的發(fā)票和收據(jù)的存根聯(lián)都收集起來(lái),檢查號(hào)碼是否連續(xù),有無(wú)缺號(hào)、缺頁(yè)以及作廢的發(fā)票和收據(jù)的正聯(lián)和入帳聯(lián)是否粘在存根聯(lián)上,然后對(duì)發(fā)票和收據(jù)存根聯(lián)的合計(jì)數(shù)同入帳數(shù)進(jìn)行核對(duì),看是否符合,即可查出問(wèn)題。如果發(fā)現(xiàn)有涂改采用“過(guò)橋”式填寫(xiě)發(fā)票或收據(jù)時(shí),可使用核對(duì)驗(yàn)證法進(jìn)行查對(duì)核實(shí)。對(duì)于發(fā)票和收據(jù)不編號(hào)、截留不入帳的情況,通常需與其他檢查手段配合起來(lái)才行。
2、虛報(bào)冒領(lǐng)費(fèi)用開(kāi)支的查帳技巧。
從外來(lái)原始憑證來(lái)看,主要舞弊手段是偽造、盜用、涂改或重報(bào)購(gòu)貨發(fā)票和費(fèi)用單據(jù)。偽造單據(jù)常見(jiàn)于利用白條發(fā)票或收據(jù)。遇此情況,應(yīng)嚴(yán)格審查有無(wú)經(jīng)手人、驗(yàn)收人和主管領(lǐng)導(dǎo)人的批準(zhǔn)。盜用單據(jù)報(bào)銷(xiāo)常見(jiàn)于盜用其他單位的發(fā)票或已廢棄不用的單據(jù)。此種情況只需與對(duì)方單位通過(guò)核對(duì)驗(yàn)證即可查清問(wèn)題。重報(bào)單據(jù)往往發(fā)生在供貨單位不根據(jù)發(fā)票收款,而在收款時(shí)另出具收據(jù)。如果發(fā)現(xiàn)有用收據(jù)單獨(dú)支付貨款的,就應(yīng)查明不使用發(fā)票付款的原因以及有無(wú)利用發(fā)票重復(fù)報(bào)銷(xiāo)的情況。
從自制憑證來(lái)看,主要舞弊手段有:虛報(bào)冒領(lǐng)職工旅差費(fèi)、臨時(shí)工工資以及長(zhǎng)期支取已死亡職工的退休金等。對(duì)此應(yīng)審查領(lǐng)款出具的單據(jù)是否系本人親自簽收,如有疑問(wèn),還應(yīng)向有關(guān)人員或部門(mén)進(jìn)行查詢(xún)核實(shí)。
3、監(jiān)守自盜的查帳技巧。
監(jiān)守自盜大多數(shù)出現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)管理混亂、制度不嚴(yán)的單位。但是在制度嚴(yán)格的單位,也有在自制憑證上采取舞弊手段來(lái)掩蓋盜竊活動(dòng)的。其主要手段是采取虛填或涂改領(lǐng)發(fā)料單,開(kāi)具假出門(mén)證或者一張單據(jù)重復(fù)使用等方式。對(duì)此種舞弊行為,只需核實(shí)領(lǐng)發(fā)料單和出門(mén)證便可查清問(wèn)題。
4、盜用支票的查帳技巧。
盜用支票只有在財(cái)會(huì)人員既管出納又管分類(lèi)帳的情況下才可能發(fā)生。其主要手段是私自開(kāi)具現(xiàn)金支票支取現(xiàn)金后不入帳,然后利用銀行結(jié)算款不入帳來(lái)沖平此項(xiàng)盜用款項(xiàng)。其查帳技巧,可審閱現(xiàn)金支票是否有缺號(hào)不入帳的情況,同時(shí)還可通過(guò)該單位的銀行存款帳戶(hù)同銀行對(duì)帳單逐筆進(jìn)行核對(duì),以查清問(wèn)題。
5、私吃回扣或吃利息的查帳技巧。
“私吃回扣”一般發(fā)生在采購(gòu)人員在采購(gòu)商品時(shí),給予優(yōu)惠折扣,而私自截留其差額;“吃利息”一般發(fā)生在銀行業(yè)務(wù)人員,少給客戶(hù)利息,而侵吞其差額。這兩種情況的查帳技巧,主要與對(duì)方單位或個(gè)人進(jìn)行查詢(xún)核對(duì)。對(duì)于“私吃回扣”,還須查對(duì)有關(guān)購(gòu)貨帳目和對(duì)方單位有關(guān)開(kāi)支帳目,才能徹底搞清楚。
6、利用帳目混亂渾水摸魚(yú)的查帳技巧。
利用帳目混亂渾水摸魚(yú)的情況,通常發(fā)生在會(huì)計(jì)制度不健全和機(jī)構(gòu)不健全,財(cái)務(wù)工作無(wú)人負(fù)責(zé)的單位。其查帳技巧首先要清理帳目,通過(guò)證證、帳證、帳帳和帳表的相互核對(duì),清理所有帳目,然后采取內(nèi)查外調(diào)來(lái)搞清是屬于會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理上的問(wèn)題,還是屬于違紀(jì)違法舞弊的問(wèn)題。
7、虛設(shè)帳戶(hù)從中侵吞公款的查帳技巧。
虛設(shè)帳戶(hù)從中侵吞公款的情況,一般發(fā)生在應(yīng)收、應(yīng)付貨款等往來(lái)結(jié)算帳戶(hù)上。如事先將一筆賒銷(xiāo)的貨款業(yè)務(wù)記入一個(gè)虛設(shè)的應(yīng)收銷(xiāo)貨款帳戶(hù)上,而不以客戶(hù)真實(shí)名稱(chēng)開(kāi)立帳戶(hù),該貨款收到后,即將該筆貨款侵吞入私囊,然后再采用壞帳方法注銷(xiāo)該帳戶(hù)。其查帳技巧是,一方面清查應(yīng)收銷(xiāo)貨款帳戶(hù)上處理壞帳損失的手續(xù)是否完備真實(shí);另一方面可通過(guò)其他途徑進(jìn)行追查,弄清情況。
8、張冠李戴,從中貪污的查帳技巧。
采用張冠李戴手段進(jìn)行貪污,一般是收到客戶(hù)支付貨款的現(xiàn)金后直接借記現(xiàn)金、銀行存款以外的一些帳戶(hù)中,最常見(jiàn)的是記入費(fèi)用帳戶(hù),然后伺機(jī)貪污。這種情況的查帳技巧是,根據(jù)記帳憑證來(lái)檢查費(fèi)用帳戶(hù)。
9、利用差帳、漏帳,截留中飽私囊的查賬技巧。
在往來(lái)結(jié)算中發(fā)生漏帳、錯(cuò)帳或者原始憑證的計(jì)算上發(fā)生錯(cuò)誤的情況下,因長(zhǎng)期無(wú)人過(guò)問(wèn),一直掛在帳上,財(cái)會(huì)人員便可能乘機(jī)截留中飽私囊。一般采用的手法是:將收到的其他現(xiàn)金款項(xiàng)不如實(shí)入帳,而直接沖銷(xiāo)該帳戶(hù);或者將該帳戶(hù)轉(zhuǎn)入其他應(yīng)收款帳目上所虛擬的暫付款帳目后,再開(kāi)具現(xiàn)金支票現(xiàn)金,落入私囊,并用以沖平該項(xiàng)虛擬的暫付款帳戶(hù)。其查帳技巧是,前者可通過(guò)現(xiàn)金收入憑證與各該帳戶(hù)進(jìn)行核對(duì)驗(yàn)證;后者可通過(guò)仔細(xì)審查其他應(yīng)收款帳目上的暫付帳戶(hù),即能查清。
10、“飛過(guò)?!笔址ǖ牟閹ぜ记伞?/p>
“飛過(guò)?!鼻?/p>
況,常發(fā)生在代人非法套購(gòu)計(jì)劃或緊缺物質(zhì)中獲取暴利。這類(lèi)非法套購(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng),有的根本不在帳目上反映;有的通過(guò)轉(zhuǎn)帳結(jié)算,只在材料賬戶(hù)上作一收一付處理或者直接作為應(yīng)收、應(yīng)付或暫收、暫付款不入賬,不作購(gòu)銷(xiāo)處理。其查賬技巧是:一般都要采用內(nèi)查外調(diào)或者采用函詢(xún)方式與有關(guān)單位的往來(lái)帳目進(jìn)行全面核對(duì)驗(yàn)證,才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在進(jìn)行此類(lèi)查賬時(shí),還應(yīng)同時(shí)注
意審查其中是否有同貪污、盜竊、賄賂等其他違紀(jì)違法行為結(jié)合在一起的情況。
11、變?cè)臁卧鞎?huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿的查賬技巧。
所謂變?cè)欤侵竿扛?、拼接、挖補(bǔ)會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿的行為。其查賬技巧,首先可從審查會(huì)計(jì)核算資料的完整性入手。如果發(fā)現(xiàn)裝訂成冊(cè)的證、帳、表有殘缺破損,斷號(hào)少頁(yè)等情況,就應(yīng)追查是否屬于故意毀損所造成的。同時(shí),通過(guò)逐頁(yè)仔細(xì)審閱會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿,有時(shí)也可直接發(fā)現(xiàn)涂改、拼接、挖補(bǔ)證帳的情況。
對(duì)于偽造賬目的審閱還應(yīng)仔細(xì)注意賬面上記載的字跡粗細(xì)和墨色是否前后一致,因?yàn)閭卧熳C帳往往是通過(guò)謄抄的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)的,不會(huì)像逐日記錄那樣字跡有粗有細(xì),墨色深淡不一。遇此情況,還可采用其他審查手段配合進(jìn)行。同時(shí),可有目的地進(jìn)行證賬內(nèi)容上的審查,使用核對(duì)驗(yàn)證法進(jìn)行內(nèi)查外調(diào),查清變?cè)臁卧旎蛞驯还室鈿ы?yè)的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿的真實(shí)內(nèi)容。
12、虛列成本偷漏稅款的查賬技巧。
虛列成本的手法是多種多樣的,常見(jiàn)的有:有意識(shí)地多報(bào)、多計(jì)原材料、燃料的耗用,故意壓低產(chǎn)品的數(shù)量與金額;利用改變產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本計(jì)算方法增大生產(chǎn)成本金額等。其查賬技巧是,要認(rèn)真審核原材料、燃料耗用數(shù)量是否真實(shí),計(jì)價(jià)是否符合規(guī)定,產(chǎn)品實(shí)際盤(pán)點(diǎn)是否正確,成本計(jì)算是否符合規(guī)定,產(chǎn)品銷(xiāo)售成本計(jì)算方法前后是否一致。
13、亂攤亂擠成本費(fèi)用開(kāi)支的查賬技巧。
亂攤亂擠成本費(fèi)用開(kāi)支,一般表現(xiàn)為將不屬于成本開(kāi)支的費(fèi)用,如應(yīng)在基本建設(shè)資金、各種專(zhuān)項(xiàng)基金或?qū)m?xiàng)經(jīng)費(fèi)中開(kāi)支的費(fèi)用,應(yīng)在企業(yè)留用利潤(rùn)中開(kāi)支的獎(jiǎng)金、各種賠償、違約金、滯納金和罰款,以及與本單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)的其他費(fèi)用等,列入單位生產(chǎn)費(fèi)用開(kāi)支。此類(lèi)情況通常與偷漏稅金行為相聯(lián)系。查賬技巧是,應(yīng)根據(jù)有關(guān)成本核算管理的規(guī)定和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度的有關(guān)規(guī)定,審核生產(chǎn)費(fèi)用明細(xì)帳。
14、隱瞞收入、搞小金庫(kù)的查賬技巧。
隱瞞收入、搞小金庫(kù)的情況一般發(fā)生在企業(yè)將處理廢舊物資等其他收入、營(yíng)業(yè)外收入或代人套購(gòu)物資,從中牟利所得款項(xiàng),隱瞞不入賬,留作本企業(yè)或小單位的小金庫(kù),甚至也有截留其他經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)收入的。查帳技巧是,根據(jù)相關(guān)賬目之間的內(nèi)在聯(lián)系,查明隱瞞收入的來(lái)龍去脈,以求水落石出。
第三篇:查帳技巧突破經(jīng)濟(jì)案件思考
查帳技巧突破經(jīng)濟(jì)案件思考
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,規(guī)范各種經(jīng)濟(jì)行為的法律法規(guī)客觀上還不夠完善,現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)管理運(yùn)行機(jī)制不夠通暢,客觀上給違法亂紀(jì)者有機(jī)可乘。近幾年來(lái),紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)查處的各類(lèi)案件中,經(jīng)濟(jì)案件所占比例越來(lái)越高。這些案件呈現(xiàn)出涉案金額越來(lái)越大,作案手段越來(lái)越隱蔽,突破越來(lái)越難等特點(diǎn)??偨Y(jié)分析突破經(jīng)濟(jì)案件的成功經(jīng)驗(yàn),巧妙運(yùn)用查帳技巧至關(guān)重要。筆者就如何運(yùn)用查帳技巧突破經(jīng)濟(jì)案件,談?wù)剛€(gè)人的膚淺體會(huì)。
1、查帳要注意單位的特殊“時(shí)期”。管理體制改變、單位領(lǐng)導(dǎo)新老更替、財(cái)會(huì)人員更換交接等都是單位的特殊時(shí)期。這個(gè)時(shí)期最容易發(fā)生國(guó)有資產(chǎn)流失、突擊亂發(fā)錢(qián)物、個(gè)人貪污受賄等問(wèn)題,是經(jīng)濟(jì)案件的發(fā)案高峰期,查帳時(shí),對(duì)此特殊時(shí)期要有高度的敏感性。去年5月,筆者參與調(diào)查某縣計(jì)委違紀(jì)案件。調(diào)查前,帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)首先考慮到了該縣于*0年與井岡山市合并的特殊背景,分析有可能存在借縣市合并之機(jī)違法亂紀(jì)的問(wèn)題。帶著這種假設(shè),查帳人員查閱了該委十年來(lái)的六套帳目,通過(guò)仔細(xì)核查,結(jié)合內(nèi)查外調(diào),查出了該委挪用以工代賑扶貧資金*多萬(wàn)元用于建辦公樓、宿舍等;向項(xiàng)目單位亂收費(fèi)20多萬(wàn)元私設(shè)“小金庫(kù)”,用于亂發(fā)錢(qián)物等的單位違紀(jì)問(wèn)題。還查出了該委副主任鄺某在任會(huì)計(jì)期間,趁縣市合并、帳目無(wú)人監(jiān)管之機(jī),利用會(huì)計(jì)職務(wù)之便,通過(guò)改帳采取“少結(jié)轉(zhuǎn)”、“虛列”等手段貪污公款8萬(wàn)余元的違法事實(shí)。鄺已被移送檢察機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任。
2、查帳要結(jié)合單位的特殊“職能”。每個(gè)單位的職能不盡相同,有管理專(zhuān)項(xiàng)資金的部門(mén),有查處違法亂紀(jì)的執(zhí)法部門(mén),有提供有償服務(wù)的服務(wù)部門(mén)等,不同職能的部門(mén)其經(jīng)濟(jì)運(yùn)行有不同的特點(diǎn),查帳時(shí)要采用不同的方法。針對(duì)管理專(zhuān)項(xiàng)資金的部門(mén),要重點(diǎn)跟蹤專(zhuān)項(xiàng)資金的來(lái)龍去脈,以防截留挪用。針對(duì)執(zhí)法部門(mén),要重點(diǎn)核查罰沒(méi)收入是否嚴(yán)格遵守了“收支兩條線”的規(guī)定,以防單位和個(gè)人截留挪用。針對(duì)服務(wù)部門(mén),要重點(diǎn)檢查是否有亂收費(fèi)的行為。*1年,筆者組織調(diào)查某縣農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)辦的經(jīng)濟(jì)案件,開(kāi)始并未循規(guī)蹈矩地直接查單位的財(cái)務(wù)帳,而是根據(jù)該辦管理專(zhuān)項(xiàng)資金的特殊職能,先認(rèn)真了解農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)程序、資金撥付辦法。通過(guò)了解,決定對(duì)項(xiàng)目的立項(xiàng)和資金的撥付情況追根溯源。經(jīng)抽查該辦歷年來(lái)的立項(xiàng)項(xiàng)目和資金的撥付情況發(fā)現(xiàn),該辦存在通過(guò)假立項(xiàng)多報(bào)少付、亂收費(fèi)等手段冒領(lǐng)截留農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項(xiàng)資金30多萬(wàn)元用于亂發(fā)福利補(bǔ)助、請(qǐng)客送禮的嚴(yán)重違紀(jì)事實(shí)。該辦負(fù)責(zé)人因此受到嚴(yán)厲查處。
3、查帳要考慮單位的特殊“情況”。每個(gè)單位的職能、機(jī)構(gòu)設(shè)置、內(nèi)控制度、人員素質(zhì)和結(jié)構(gòu)千差萬(wàn)別,在查帳時(shí)不僅要了解單位內(nèi)控制度,找出薄弱環(huán)節(jié),還要掌握有關(guān)人員和被查對(duì)象的關(guān)系,以確定科學(xué)的調(diào)查方案。*1年,筆者參與調(diào)查某縣交警大隊(duì)負(fù)責(zé)人的案子。經(jīng)外圍了解,該負(fù)責(zé)人在單位主持工作近10年,從來(lái)是一人說(shuō)了算,而且大隊(duì)有多人是他的親屬,以往也有群眾舉報(bào)其違法亂紀(jì)的問(wèn)題,但總因難以取證而讓他逃脫法紀(jì)的追究,干部職工敢怒不敢言。筆者認(rèn)真分析案情和該單位特殊情況后,決定對(duì)大隊(duì)財(cái)務(wù)帳的調(diào)查采取“舍近求遠(yuǎn)、內(nèi)查外調(diào)”的策略。通過(guò)外圍調(diào)查與大隊(duì)有經(jīng)濟(jì)往來(lái)的單位和個(gè)人發(fā)現(xiàn):大隊(duì)有一個(gè)汽車(chē)修理廠對(duì)外出租了,每年租金6萬(wàn)元;摩托車(chē)上牌照相業(yè)務(wù)承包給一個(gè)體戶(hù)了,大隊(duì)參與上牌照相業(yè)務(wù)收入分成。租金和分成收入是否入了大隊(duì)財(cái)務(wù)帳?帶著這個(gè)疑問(wèn),筆者核對(duì)了大隊(duì)的有關(guān)財(cái)務(wù)帳目,結(jié)果發(fā)現(xiàn)從*5年至*1年,大隊(duì)有82萬(wàn)多元修理費(fèi)和店面租金收入、40多萬(wàn)元上牌照相業(yè)務(wù)分成收入未入單位財(cái)務(wù)帳,而是存放在私設(shè)的“小金庫(kù)”帳上。缺口打開(kāi)后,筆者帶領(lǐng)辦案人員沖破各種阻力,連續(xù)作戰(zhàn),深挖細(xì)查,查出了該大隊(duì)私設(shè)“小金庫(kù)”達(dá)13個(gè)之多、金額達(dá)1300多萬(wàn)元之巨,主要用于濫發(fā)福利獎(jiǎng)金、請(qǐng)客送禮、私分的嚴(yán)重違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的問(wèn)題。同時(shí)通過(guò)查“小金庫(kù)”的支出情況,還查出該大隊(duì)負(fù)責(zé)人分5次冒領(lǐng)現(xiàn)金15000元據(jù)為已有的犯罪事實(shí)。
4、查帳要緊密聯(lián)系單位的特殊“部門(mén)”。單位的職工食堂、醫(yī)院、工會(huì)等部門(mén)經(jīng)常是存放“小金庫(kù)”、轉(zhuǎn)移資金的“好”去處。單位的分支機(jī)構(gòu)或自辦的經(jīng)濟(jì)實(shí)體一般是自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的法人主體,但在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等資金流通環(huán)節(jié)以及固定資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題上,與單位有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系,形式上獨(dú)立,實(shí)質(zhì)上是單位調(diào)節(jié)經(jīng)費(fèi)余缺的蓄水池。對(duì)這些特殊部門(mén),查帳時(shí)要特別關(guān)注。去年,筆者在調(diào)查某電廠的經(jīng)濟(jì)案件時(shí),沒(méi)有直接查廠里的財(cái)務(wù)帳,而是迂回先查其下屬經(jīng)濟(jì)實(shí)體“建筑實(shí)業(yè)公司”的帳。通過(guò)內(nèi)查外調(diào)發(fā)現(xiàn),建筑實(shí)業(yè)公司成立以來(lái),實(shí)質(zhì)上沒(méi)有獨(dú)立過(guò)一天,也沒(méi)有自主開(kāi)展過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)。公司用的機(jī)械設(shè)備是廠里的,周轉(zhuǎn)資金是廠里撥的,技術(shù)資質(zhì)和人員甚至于對(duì)外承接業(yè)務(wù)的公章都是廠里的,就是營(yíng)業(yè)收入單獨(dú)列帳。公司實(shí)質(zhì)上成了廠里的一個(gè)可以隨意支配的“小金庫(kù)”。公司上一年的20多萬(wàn)元經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都被電廠主要領(lǐng)導(dǎo)用于請(qǐng)客、送禮和亂發(fā)錢(qián)物等。
5、查帳要抓住帳戶(hù)間的特殊“聯(lián)系”。帳帳、帳冊(cè)、帳表、帳實(shí)之間有著非常嚴(yán)密的內(nèi)在勾稽關(guān)系,這種關(guān)系是必然的,而且是有科學(xué)規(guī)律的,反映任何單位經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的財(cái)務(wù)資料都必須遵守這種規(guī)律,若有違反就是我們查帳時(shí)應(yīng)緊緊抓住的疑點(diǎn)。*9年,筆者調(diào)查了某縣農(nóng)村信用社的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。群眾反映該聯(lián)社有私設(shè)“小金庫(kù)”的違紀(jì)行為。經(jīng)查聯(lián)社的財(cái)務(wù)帳沒(méi)有發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,但當(dāng)查到該聯(lián)社職工集資建房帳時(shí),筆者發(fā)現(xiàn)有一筆10萬(wàn)元的外借款,是從聯(lián)社的稽核科借來(lái)的?;丝剖锹?lián)社的一個(gè)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu),怎么存有這么大的資金?職工集資建房帳是專(zhuān)門(mén)核算職工集資款的,是個(gè)臨時(shí)性帳戶(hù),怎么會(huì)和稽核科聯(lián)系在一起呢?筆者抓住這個(gè)特殊聯(lián)系,追查10萬(wàn)元資金的出處,結(jié)果查出該聯(lián)社從*3年至*9年,將收繳下屬各信用社的違紀(jì)款103萬(wàn)元不入單位財(cái)務(wù)帳,而是以稽核科的名義私存私放的嚴(yán)重違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的問(wèn)題,收繳了違紀(jì)款34萬(wàn)余元。該聯(lián)社負(fù)責(zé)人也因此被上級(jí)有關(guān)部門(mén)通報(bào)批評(píng)。
6、查帳要警惕原始憑證的特殊“要素”。原始憑證的主要要素有憑證名稱(chēng)、憑證號(hào)碼、填制日期、填制單位與接受單位的名稱(chēng)、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的基本內(nèi)容金額、經(jīng)辦人員簽章等。查帳時(shí)要特別警惕這些要素的特殊性,以辨原始憑證的真?zhèn)巍?1年,筆者在查某縣交通局*1年費(fèi)用明細(xì)帳時(shí)發(fā)現(xiàn)6月份的3本憑證上有16張某餐館的餐費(fèi)發(fā)票有疑點(diǎn):(1)發(fā)票金額都在500元左右,所附菜單菜名基本相同。(2)發(fā)票是連號(hào)的。(3)發(fā)票填寫(xiě)時(shí)間連續(xù)。(4)經(jīng)辦人員不是辦公室的接待人員,而全是單位出納劉某。發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)后,筆者并未馬上找出納核實(shí),而是到出票餐館暗訪,結(jié)果該局并未在該餐館用過(guò)餐。獲此重要證據(jù)后,筆者立即詢(xún)問(wèn)出納劉某,劉某只好如實(shí)招認(rèn):*1年5月10日前后,該局負(fù)責(zé)人以“5·1”節(jié)期間花費(fèi)7500多元錢(qián)到外地招商引資為借口,交待他虛開(kāi)了8588元餐費(fèi)發(fā)票到單位財(cái)務(wù)上報(bào)銷(xiāo),領(lǐng)出的8588元現(xiàn)金被該負(fù)責(zé)人占為已有的違紀(jì)違法事實(shí)。
7、查帳要注意單位的特殊“費(fèi)用”。最近,筆者在調(diào)查某縣糧食局下屬的糧管所違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的問(wèn)題時(shí)發(fā)現(xiàn)糧管所有兩項(xiàng)特殊的“行業(yè)費(fèi)用”,即倉(cāng)庫(kù)維修費(fèi)和搬運(yùn)力資,這兩項(xiàng)費(fèi)用占了各糧管所費(fèi)用總額的大部分,而且發(fā)生時(shí)間大多在年底。因此,筆者決定從調(diào)查倉(cāng)庫(kù)維修費(fèi)和搬運(yùn)力資的真實(shí)性作為案件的突破口。經(jīng)了解上述兩項(xiàng)費(fèi)用的確認(rèn)程序得知,倉(cāng)庫(kù)維修費(fèi)必須經(jīng)縣糧食局決算員決算認(rèn)可并附工程決算單,搬運(yùn)力資必須經(jīng)倉(cāng)庫(kù)保管員簽字并附搬運(yùn)碼單方有效。據(jù)此,筆者查核了某糧管所*1年至*3年維修費(fèi)發(fā)票和搬運(yùn)力資的開(kāi)支情況,發(fā)現(xiàn)有13余萬(wàn)元維修費(fèi)發(fā)票和5萬(wàn)余元搬運(yùn)力資發(fā)票手續(xù)不全,有虛假嫌疑。經(jīng)對(duì)經(jīng)辦人員政策攻心和對(duì)單位負(fù)責(zé)人采取強(qiáng)硬措施,相關(guān)人員承認(rèn)了用假維修費(fèi)發(fā)票 和假力資發(fā)票套取18余萬(wàn)元現(xiàn)金用于春節(jié)送禮、亂發(fā)福利獎(jiǎng)金、報(bào)銷(xiāo)個(gè)人費(fèi)用和私分的嚴(yán)重違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的問(wèn)題。通過(guò)分析總結(jié),解剖“麻雀”,調(diào)查組又對(duì)3個(gè)糧管所*1年至*3年的維修費(fèi)發(fā)票和力資發(fā)票進(jìn)行了認(rèn)真檢查,結(jié)果無(wú)一例外地都存在用假維修費(fèi)發(fā)票和假力資發(fā)票套取現(xiàn)金的問(wèn)題。我們調(diào)查的4個(gè)單位,共用假發(fā)票套取42余萬(wàn)元用于春節(jié)送禮、亂發(fā)福利獎(jiǎng)金、報(bào)銷(xiāo)個(gè)人費(fèi)用和私分等,其中有兩個(gè)單位的負(fù)責(zé)人因貪污套取的現(xiàn)金被移送檢察機(jī)關(guān)立案?jìng)刹椤?/p>
除上述方法和技巧外,查帳還要善于聽(tīng),從周?chē)说难哉勚胁蹲揭恍┯杏玫男畔?,幫助辦案人員發(fā)現(xiàn)被查單位存在的一些隱蔽的,尤其是游離于帳外的違紀(jì)違法問(wèn)題。查帳還要善于看,通過(guò)看財(cái)務(wù)資料、合同計(jì)劃、內(nèi)外部環(huán)境;看帳表以外的規(guī)章制度、政策法規(guī),從而找出被查單位的薄弱和易出問(wèn)題的環(huán)節(jié)。查帳還要善于“聯(lián)”和“推”,通過(guò)聯(lián)想,找出在查帳過(guò)程中查出的零散證據(jù)之間的聯(lián)系,并按一定的邏輯加以歸納整理,結(jié)合相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),通過(guò)科學(xué)推理做出推測(cè)和猜想,然后收集新的證據(jù)來(lái)證實(shí)或否定所做的推測(cè),進(jìn)而更準(zhǔn)確、快捷地找出案件的突破口。
查帳方法和技巧不是一成不變的,只有隨案而變、因案施技,才能事半功倍。
第四篇:增值稅檢查中有關(guān)貨物賬的查帳技巧
增值稅檢查中有關(guān)貨物賬的查帳技巧
增值稅檢查是我國(guó)稅收檢查的重要組成部分,檢查的重點(diǎn)是企業(yè)各類(lèi)貨物的收、發(fā)情況。工業(yè)企業(yè)貨物的收、發(fā)情況較為復(fù)雜,現(xiàn)以工業(yè)企業(yè)為例,探討一下對(duì)增值稅一般納稅人有關(guān)貨物賬的查賬技巧。
一、審查自制貨物
企業(yè)自制貨物,包括自制的產(chǎn)成品、半成品、在產(chǎn)品和自制材料等,是通過(guò)“產(chǎn)成品”、“自制半成品”、“原材料——自制材料”等賬戶(hù)核算的。尚未加工完成的在產(chǎn)品,一般記入“生產(chǎn)成本”賬戶(hù)。審查時(shí),應(yīng)重點(diǎn)審查上述賬戶(hù)的貸方記錄及相關(guān)憑證,同時(shí),對(duì)照審查有關(guān)收入賬戶(hù)或應(yīng)交稅金賬戶(hù),看其計(jì)稅處理是否符合稅法規(guī)定。
審查時(shí),通過(guò)“產(chǎn)成品”、“自制半成品”、“原材料——自制材料”或“生產(chǎn)成本”等賬戶(hù)的摘要欄記載,審核貸方記錄和相關(guān)會(huì)計(jì)憑證。先查閱記賬憑證中列示的科目對(duì)應(yīng)關(guān)系,即貸方所對(duì)應(yīng)的借方科目,判明自制貨物的去向。然后,審查記賬憑證所附的原始憑證,查明其數(shù)量和金額。在此基礎(chǔ)上,依照稅法規(guī)定,審查核實(shí)應(yīng)稅銷(xiāo)售額和銷(xiāo)項(xiàng)稅額。其具體審查辦法如下:
(一)若借方科目是“產(chǎn)品銷(xiāo)售成本”、“分期收款發(fā)出商品”、“產(chǎn)成品——委托代銷(xiāo)產(chǎn)品”、“其他業(yè)務(wù)支出——材料銷(xiāo)售成本”等科目,說(shuō)明企業(yè)將自制貨物用于對(duì)外銷(xiāo)售。此時(shí),應(yīng)根據(jù)所銷(xiāo)售貨物的名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量及銷(xiāo)售對(duì)象,查閱“產(chǎn)品銷(xiāo)售收入”、“其他業(yè)務(wù)收入”賬戶(hù)及有關(guān)憑證,核實(shí)應(yīng)稅銷(xiāo)售額的確定是否正確,尤其是價(jià)外費(fèi)用、包裝物押金以及折扣銷(xiāo)售、還本銷(xiāo)售等特殊銷(xiāo)售形式的計(jì)稅處理有無(wú)差錯(cuò);銷(xiāo)項(xiàng)稅額的計(jì)算是否準(zhǔn)確,有無(wú)直接按成本或會(huì)計(jì)銷(xiāo)售額計(jì)算銷(xiāo)項(xiàng)稅額的情況。
(二)若借方科目是“現(xiàn)金”、“銀行存款”、“應(yīng)收票據(jù)”、“應(yīng)收賬款”、“預(yù)收賬款”或“應(yīng)付賬款”、“應(yīng)付利潤(rùn)”、“原材料”、“固定資產(chǎn)”等科目,說(shuō)明企業(yè)將自制貨物直接用于對(duì)外銷(xiāo)售,或抵償債務(wù),支付應(yīng)付利潤(rùn),以物易物等而未作銷(xiāo)售處理,卻直接按協(xié)議價(jià)格或成本價(jià)轉(zhuǎn)賬。遇到這種情況,應(yīng)仔細(xì)審查相關(guān)會(huì)計(jì)憑證如銷(xiāo)貨發(fā)票、貨物出庫(kù)單等,查明應(yīng)作未作銷(xiāo)售處理的自制貨物的數(shù)量,并依照同類(lèi)貨物的當(dāng)月或最近時(shí)期平均銷(xiāo)售價(jià)格或者組成計(jì)稅價(jià)格,確定其應(yīng)稅銷(xiāo)售額,再按照該類(lèi)貨物的適用稅率計(jì)算增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額。
(三)若借方科目是“在建工程”、“其他業(yè)務(wù)支出——××勞務(wù)”、“遞延資產(chǎn)”或“待攤費(fèi)用(房屋建筑物修飾)”、“應(yīng)付福利費(fèi)”、“長(zhǎng)期股權(quán)投資”、“營(yíng)業(yè)外支出”等科目,說(shuō)明企業(yè)將自制貨物用于本企業(yè)的非應(yīng)稅項(xiàng)目、集體福利或個(gè)人消費(fèi),或者用于對(duì)外投資、無(wú)償贈(zèng)送他人。這類(lèi)業(yè)務(wù)雖然不構(gòu)成會(huì)計(jì)銷(xiāo)售,但屬于稅法中規(guī)定的視同銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。在會(huì)計(jì)處理上可以不登記收入賬戶(hù),直接按成本轉(zhuǎn)賬,但應(yīng)按稅法規(guī)定計(jì)算登記增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額。審查時(shí),若發(fā)現(xiàn)企業(yè)有上述業(yè)務(wù),則應(yīng)進(jìn)一步審查相關(guān)記賬憑證,看是否列有“應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅(銷(xiāo)項(xiàng)稅額)”科目。若有,再接上述第(二)項(xiàng)的審查辦法,復(fù)核銷(xiāo)項(xiàng)稅額,并與記賬憑證上列示的稅金數(shù)額相核對(duì),看是否相符。若沒(méi)有,則應(yīng)按上述辦法重新計(jì)算登記銷(xiāo)項(xiàng)稅額。
(四)若借方科目是“待處理財(cái)產(chǎn)損溢——待處理流動(dòng)資產(chǎn)損溢”,說(shuō)明企業(yè)自制貨物發(fā)生了損失。此時(shí),需要查明記賬憑證上是否列有“應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出)”科目,然后詳細(xì)審查貨物損失報(bào)告單和有關(guān)成本計(jì)算資料,核實(shí)非正常損失的自制貨物的數(shù)量、成本及其所耗用的購(gòu)進(jìn)貨物或應(yīng)稅勞務(wù)的成本,計(jì)算應(yīng)予轉(zhuǎn)出的進(jìn)項(xiàng)稅額。必要時(shí),應(yīng)深入實(shí)地進(jìn)行盤(pán)查。
二、審查委托加工貨物
企業(yè)委托加工的貨物,在會(huì)計(jì)處理上,先通過(guò)“委托加工材料”等賬戶(hù)核算。待加工完成收回時(shí),由“委托加工材料”賬戶(hù)轉(zhuǎn)入“原材料——委托加工材料”賬戶(hù),或“包裝物——委托加工包裝物”賬戶(hù)。對(duì)委托加工貨物的審查,應(yīng)從以下兩方面進(jìn)行:
(一)審查“委托加工材料”賬戶(hù)。先通過(guò)“委托加工材料”賬戶(hù)的借方記載,查閱相關(guān)的會(huì)計(jì)憑證,若記賬憑證上列有“借記:應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額)”科目,則需查明該貨物是否為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)稅項(xiàng)目所用貨物;是否取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票,專(zhuān)用發(fā)票的開(kāi)具是否符合規(guī)定的開(kāi)具要求;加工費(fèi)及稅金是否已經(jīng)支付。如果不同時(shí)具備上述條件,不得申報(bào)抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。
(二)審查“原材料——委托加工材料”賬戶(hù)或“包裝物——委托加工包裝物”賬戶(hù)。按照規(guī)定,企業(yè)收回的委托加工的貨物,若用于非應(yīng)稅項(xiàng)目、集體福利或個(gè)人消費(fèi),或者對(duì)外投資、無(wú)償贈(zèng)送他人,應(yīng)視同銷(xiāo)售計(jì)算銷(xiāo)項(xiàng)稅額;若用于免稅項(xiàng)目或發(fā)生非正常損失,則不得計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。審查時(shí),應(yīng)側(cè)重上述賬戶(hù)貸方記錄的審查。通過(guò)上述賬戶(hù)的貸方記載,查閱會(huì)計(jì)憑證。通過(guò)記賬憑證中列示的科目對(duì)應(yīng)關(guān)系,查明委托加工貨物的去向、數(shù)量、金額,繼而核實(shí)其計(jì)稅情況:
1.若借方科目是“其他業(yè)務(wù)支出(材料銷(xiāo)售成本)”,說(shuō)明企業(yè)將委托加工貨物用于對(duì)外銷(xiāo)售并己作銷(xiāo)售處理;若借方科目是“現(xiàn)金”、“銀行存款”、“應(yīng)收賬款”或“應(yīng)付賬款”、“應(yīng)付利潤(rùn)”、“原材料”等科目,說(shuō)明企業(yè)將委托加工貨物直接用于對(duì)外銷(xiāo)售,或抵償債務(wù)、支付應(yīng)付利潤(rùn)、以物易物等而未作銷(xiāo)售處理;若借方科目是“在建工程”、“其他業(yè)務(wù)支出(××勞務(wù))”、“遞延資產(chǎn)”或“待攤費(fèi)用(房屋建筑物修飾)”、“應(yīng)付福利費(fèi)”、“長(zhǎng)期股權(quán)投資”、“營(yíng)業(yè)外支出”等,說(shuō)明企業(yè)將委托加工貨物用于本企業(yè)的非應(yīng)稅項(xiàng)目、集體福利或個(gè)人消費(fèi),或者用于對(duì)外投資、無(wú)償贈(zèng)送他人等。發(fā)現(xiàn)企業(yè)有上述業(yè)務(wù),應(yīng)參照自制貨物的審查辦法,核實(shí)應(yīng)稅銷(xiāo)售額及銷(xiāo)項(xiàng)稅額,看其計(jì)稅處理是否符合稅法規(guī)定。
2.若借方科目是“生產(chǎn)成本”、制造費(fèi)用“、”管理費(fèi)用“、”產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用“或”待攤費(fèi)用“,說(shuō)明企業(yè)將委托加工貨物用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),其進(jìn)項(xiàng)稅額是可以申報(bào)抵扣的,但若用于免稅項(xiàng)目,應(yīng)將其進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出。
3.若借方科目是“待處理財(cái)產(chǎn)損溢——待處理流動(dòng)資產(chǎn)損溢”,說(shuō)明企業(yè)委托加工貨物發(fā)生了損失。此時(shí),需要查明企業(yè)是否按規(guī)定依照損失貨物的實(shí)際成本和適用稅率計(jì)算轉(zhuǎn)出進(jìn)項(xiàng)稅額。
三、審查外購(gòu)貨物或接受投資、捐贈(zèng)、分配轉(zhuǎn)入貨物
采取實(shí)際成本組織材料核算的企業(yè),其外購(gòu)材料或接受投資、捐贈(zèng)、分配轉(zhuǎn)入的材料,是通過(guò)“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等賬戶(hù)核算的。采用計(jì)劃成本組織材料核算的企業(yè),先通過(guò)“材料采購(gòu)”核算購(gòu)進(jìn)成本,待材料驗(yàn)收入庫(kù)時(shí),按計(jì)劃成本轉(zhuǎn)入“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等賬戶(hù)。審查時(shí),應(yīng)從材料收入、發(fā)出兩方面進(jìn)行:
(一)審查“材料采購(gòu)”或“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等賬戶(hù)借方記錄。通過(guò)上述賬戶(hù)的借方記載,查閱相關(guān)的記賬憑證及所附的原始憑證。若記賬憑證上列有“借記:應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額)”,則需查明:
1.該貨物是否為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)稅項(xiàng)目所用貨物,有無(wú)擴(kuò)大抵扣范圍多計(jì)進(jìn)項(xiàng)稅額的情況。檢查前應(yīng)先查閱產(chǎn)品設(shè)計(jì)說(shuō)明資料,檢查看生產(chǎn)工藝過(guò)程,了解企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品的耗料情況,掌握其材料構(gòu)成;查閱“固定資產(chǎn)目錄”和“材料目錄”,一方面了解企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品需要購(gòu)進(jìn)的貨物種類(lèi),另一方面,了解企業(yè)“固定資產(chǎn)”與“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等存貨的劃分是否準(zhǔn)確,有無(wú)將應(yīng)作為固定資產(chǎn)管理的物資錯(cuò)劃為存貨的情況。然后,查閱記帳憑證所附的原始憑證。通過(guò)原始憑證如發(fā)票賬單,查明購(gòu)進(jìn)貨物的名稱(chēng)、品種、規(guī)格,并與已經(jīng)核實(shí)的企業(yè)材料、低值易耗品、包裝物等存貨目錄相對(duì)照,審查企業(yè)有無(wú)將購(gòu)進(jìn)的固定資產(chǎn)、在建工程所用物資、已確定特定用途即用于免稅項(xiàng)目、非應(yīng)稅項(xiàng)目、集體福利和個(gè)人消費(fèi)的購(gòu)進(jìn)貨物(包括接受投資、捐贈(zèng)、分配轉(zhuǎn)入的貨物),一并計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的情況。
2.是否取得法定的扣稅憑證,進(jìn)項(xiàng)稅額的確定是否正確。審查時(shí),可通過(guò)查閱每張記賬憑證所附的原始憑證進(jìn)行核實(shí):
對(duì)購(gòu)進(jìn)或接受投資、捐贈(zèng)、分配轉(zhuǎn)入或進(jìn)口的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)稅項(xiàng)目所用材料(包括低值易耗品、包裝物),要看其是否取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票或海關(guān)出具的完稅憑證,有無(wú)按普通發(fā)票計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的情況。若取得專(zhuān)用發(fā)票,還要審查專(zhuān)用發(fā)票的開(kāi)具是否符合開(kāi)具要求。對(duì)不符合要求的專(zhuān)用發(fā)票,不得計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。
對(duì)購(gòu)進(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)稅項(xiàng)目所用的免稅農(nóng)業(yè)產(chǎn)品,應(yīng)重點(diǎn)核查:企業(yè)使用收購(gòu)憑證是否是經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)使用的收購(gòu)憑證,有無(wú)用自制收購(gòu)憑證計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的情況;購(gòu)進(jìn)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品是否屬于財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局印發(fā)的《農(nóng)業(yè)產(chǎn)品征稅范圍注釋》規(guī)定的范圍,是否是從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者手中直接購(gòu)進(jìn)的;買(mǎi)價(jià)是否真實(shí),扣除率是否準(zhǔn)確。
對(duì)購(gòu)進(jìn)的準(zhǔn)予抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的貨物所支付的運(yùn)輸費(fèi)用,應(yīng)重點(diǎn)核查:作為低扣憑證的的運(yùn)費(fèi)結(jié)算單據(jù)是否屬于國(guó)有鐵路、民用航空、公路和水上運(yùn)輸單位開(kāi)具的貨票、或者從事貨物運(yùn)輸?shù)姆菄?guó)有運(yùn)輸單位開(kāi)具的套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票,有無(wú)私制發(fā)票或者將非正式運(yùn)費(fèi)發(fā)票作為抵扣憑證的情況;據(jù)以計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅額的貨物運(yùn)費(fèi)金額,是否為運(yùn)輸單位開(kāi)具的貨票上注明的運(yùn)費(fèi)和建設(shè)基金,有無(wú)將貨票上注明的裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等一些雜費(fèi)也計(jì)入扣除的情況;扣除率是否正確,有無(wú)擅自提高扣除率,多計(jì)進(jìn)項(xiàng)稅額的情況。
3.審查外購(gòu)材料入庫(kù)時(shí)間。根據(jù)稅法規(guī)定,工業(yè)企業(yè)購(gòu)進(jìn)貨物(包括外購(gòu)貨物所支付的運(yùn)輸費(fèi)用)必須在購(gòu)進(jìn)貨物驗(yàn)收入庫(kù)之后申報(bào)抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。對(duì)此,應(yīng)按下列辦法進(jìn)行審查核實(shí):對(duì)于采取實(shí)地盤(pán)存法。
(二)審查“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等賬戶(hù)貸方記錄時(shí),參照委托加工貨物中“原材料——委托加工材料”的審查辦法。
第五篇:銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)技巧
源自天涯論壇---龍卷風(fēng)之戀
1、后來(lái)才明白,做工業(yè)品銷(xiāo)售,掌握自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的各種性能是必須的,不熟悉自己的東西,你怎么自賣(mài)自夸。掌握產(chǎn)品知識(shí)并不是件容易的事。第一步,需要掌握自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的基本物性參數(shù):第二步,掌握所銷(xiāo)售產(chǎn)品在不同應(yīng)用環(huán)境中的差異:第三步,掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在具體應(yīng)用中與自己產(chǎn)品區(qū)別。熟練的運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)交流可以獲得客戶(hù)對(duì)你的信任
2、如果只是做一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員的話,只要做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤。另外再加上一個(gè)堅(jiān)持,幾乎都能達(dá)到你的目標(biāo)
3、我們的產(chǎn)品主要用在建材管道上,當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)剛起步,我們還沒(méi)怎么接觸。客戶(hù)信息只能靠自己在市場(chǎng)上搜索。
一是向客戶(hù)了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況及誰(shuí)是他們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
二是跑建材市場(chǎng),直接看市場(chǎng)上有誰(shuí)的管道在銷(xiāo)售;
三是參加專(zhuān)業(yè)的展覽會(huì);
四是與設(shè)備廠家或其他原材料廠商多接觸、多交流。
通過(guò)以上的方式,在第一年內(nèi),我們幾乎拜訪了所有能用到我們產(chǎn)品的廠家,為公司后面幾年的快速發(fā)展累積了足夠多的資訊和客戶(hù)資源
4、人們對(duì)銷(xiāo)售通常有兩個(gè)極端的認(rèn)識(shí),一個(gè)是銷(xiāo)售只要嘴巴會(huì)講就行;另一個(gè)是銷(xiāo)售很難,有的怎么都做不好。工業(yè)品的銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)厚積薄發(fā),它需要靠時(shí)間來(lái)累積你自己的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)資訊以及人脈。銷(xiāo)售技巧是可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)及銷(xiāo)售預(yù)演達(dá)成,但你所掌握知識(shí)的寬度和深度決定你銷(xiāo)售能力的大小。
5、銷(xiāo)售不僅僅要具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,同時(shí)還不斷地挑戰(zhàn)自己的道德底線,特別是與國(guó)有企業(yè)打交道。曾與紅TA集團(tuán)下面一公司銷(xiāo)售材料,采購(gòu)員回扣500元一噸,采購(gòu)主管2000元一噸。羊毛出在羊身上,買(mǎi)他們的價(jià)格通常會(huì)比市場(chǎng)價(jià)格高很多。他們會(huì)一次拿十噸到二十噸,大概用兩年多才能用完.我們這還是小頭,他們買(mǎi)設(shè)備五千多萬(wàn),按實(shí)際的價(jià)值不超過(guò)三千萬(wàn)。這就是為什么國(guó)有企
業(yè)沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力的原因,除了壟斷。銷(xiāo)售是個(gè)大染缸,經(jīng)歷多了,只要敢拿,我們就給,這樣就形成利益共同體,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難做進(jìn)來(lái)。
6、回扣不雅,還是講傭金吧,反正就那么回事。做很多年銷(xiāo)售后,不得不承認(rèn)人性是貪婪的,或者說(shuō)人都是有弱點(diǎn)的。無(wú)論多正派的人,都有他自身的需求,但并不一定都是金錢(qián)和女色。做銷(xiāo)售為什么會(huì)談到要和客戶(hù)多交流,多溝通呢,其實(shí)就產(chǎn)品本身技術(shù)和應(yīng)用方面而言,在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中所花的時(shí)間并不需要很多,更多的時(shí)間是通過(guò)與他們的交流來(lái)判斷哪個(gè)部門(mén),哪個(gè)人在交易的過(guò)程中起決定性作用。所以,給傭金的第一步是找對(duì)人。
7、在很多公司起決定作用的人并非采購(gòu),很多是由生產(chǎn)部門(mén)決定甚至銷(xiāo)售部在有的公司對(duì)采購(gòu)都有決定權(quán),所以在和客戶(hù)交流的時(shí)候一定要了解清楚。找對(duì)人后就要尋找機(jī)會(huì)和他單獨(dú)接觸,給他對(duì)自己產(chǎn)品必要的介紹后就應(yīng)該把話題扯開(kāi),多聊一下其他原材料的市場(chǎng)狀況,行業(yè)的市場(chǎng)狀況包括他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,但要注意聊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候要泛泛而談,哪怕你知道的很多,這是商業(yè)底線,因?yàn)橛锌赡芩透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比你要好,講別人太多,他也會(huì)防范你。
8、接下來(lái)要自然的把話題引入日常生活,了解他平常有什么愛(ài)好。每個(gè)正常人都有自己的愛(ài)好:吃喝玩樂(lè),琴棋書(shū)畫(huà),賞鑒收藏等,即使沒(méi)有以上的任何愛(ài)好,你也無(wú)須擔(dān)心,那他一定就是圍著家庭轉(zhuǎn)的人,老婆和孩子就是他的最?lèi)?ài)。還有一種愛(ài)好很少見(jiàn),就是正氣。我做十幾年銷(xiāo)售就遇見(jiàn)一個(gè),是國(guó)企一個(gè)快退休的老爺子,他們公司招標(biāo)之前我拜訪過(guò)幾次,聊得很投機(jī)但始終沒(méi)有機(jī)會(huì)提傭金的事,因?yàn)閺乃恼Z(yǔ)氣中你無(wú)法判斷他的態(tài)度。結(jié)果是我們中標(biāo),老爺子后來(lái)給我講了一句話讓我感到汗顏:小伙子,你是唯一沒(méi)有給我提回扣的。
9、傭金只是作為一種和客戶(hù)建立關(guān)系的手段,我們可以把它僅僅當(dāng)著一種銷(xiāo)售費(fèi)用的支出,在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間以恰當(dāng)?shù)姆绞浇o恰當(dāng)?shù)娜瞬拍墚a(chǎn)生最大的邊際效應(yīng)。曾拜訪過(guò)一家公司,晚上在當(dāng)?shù)爻匈I(mǎi)東西的時(shí)候碰到那家公司的采購(gòu)和老婆孩子一起也在逛超市,立馬拿500元給他老婆一邊說(shuō),嫂子我不知道你孩子喜歡吃什么東西,你就幫我去挑挑,當(dāng)給小朋友一個(gè)見(jiàn)面禮。那個(gè)采購(gòu)?fù)泼摿艘幌戮妥?/p>
老婆收下了,后來(lái)這家公司一年幾百萬(wàn)的原料全都從我們公司拿。
10、當(dāng)然,傭金只是銷(xiāo)售的一種輔助手段,在充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)確實(shí)能起到一些幫助,它可以作為人與人交流溝通的潤(rùn)滑劑。但回歸銷(xiāo)售本質(zhì),我比較看重銷(xiāo)售領(lǐng)域的4PS理論。即:產(chǎn)品(Products)、價(jià)格(Price)、通路(Path)和宣傳(Publicity)。后面將圍繞這一理論為大家闡述,同時(shí)也期望大家多多交流
11、任何一家公司,產(chǎn)品絕對(duì)是核心。盡管有很多銷(xiāo)售技巧與方法,但他們都是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。我們這里所指的產(chǎn)品不單單是實(shí)物,也包括各種服務(wù),簡(jiǎn)而言之就是客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)的。品質(zhì)是衡量產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn),每個(gè)市場(chǎng)都是一個(gè)金字塔形狀,塔尖是高端市場(chǎng),高品質(zhì)、高價(jià)格;中間是正常的品質(zhì),正常的價(jià)格;底層是低品質(zhì),低價(jià)格。這些劃分是基于成熟的,充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)而言。但在實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中,由于人的因素,金字塔的構(gòu)成狀況就很復(fù)雜了。
11、衡量一個(gè)產(chǎn)品好不好銷(xiāo)售,一個(gè)主要的考量指標(biāo)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在這里我要補(bǔ)充一個(gè)觀點(diǎn),銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中起非常重要的作用,但他只是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一部分,并非全部。有人認(rèn)為,優(yōu)秀銷(xiāo)售人員可以無(wú)視產(chǎn)品,就像江湖上賣(mài)狗皮膏藥的,可以把牛屎當(dāng)黃金賣(mài)出。我剛出道時(shí)也經(jīng)常聽(tīng)有的人津津樂(lè)道這些案例,但我可以負(fù)責(zé)人的告訴你,這不是正常的銷(xiāo)售。他只是利用信息的不對(duì)稱(chēng)騙取部分急于想解決問(wèn)題的人,在資訊發(fā)達(dá)的今天對(duì)于我們工業(yè)品的銷(xiāo)售沒(méi)有任何的借鑒意義。