第一篇：關(guān)于貪污賄賂案查帳取證技巧經(jīng)驗(yàn)

貪污賄賂犯罪案件中的賬務(wù)證據(jù)屬于書(shū)證的范疇，是證實(shí)該類(lèi)犯罪案件的物質(zhì)載體，承擔(dān)著揭露犯罪、證實(shí)犯罪的功能。貪污賄賂犯罪案件中的查賬則是獲取貪污賄賂案件證據(jù)、揭露和證實(shí)犯罪的重要手段和主要方法。它是一種特殊形式的查賬，主要是收集可能構(gòu)成犯罪的事實(shí)和證據(jù)，為貪污賄賂犯罪案件的偵查提供導(dǎo)向作用。它既是能否立案、迫使犯罪嫌疑人交待犯

罪行為，能否突破案件的關(guān)鍵，也是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)性強(qiáng)，工作量大而復(fù)雜的工作，在很大程度上決定著偵查工作的成敗。為此，筆者就常見(jiàn)的貪污賄賂案查賬取證方法，結(jié)合辦案實(shí)踐談些淺顯的看法，以期拋磚引玉。

（一）對(duì)虛支虛報(bào)的調(diào)查取證

在偵查實(shí)踐中，采取虛報(bào)冒領(lǐng)手段進(jìn)行貪污的案件，大都發(fā)生在直接經(jīng)手管理財(cái)物的人員中。他們?yōu)榱蓑_取公共財(cái)物，往往采用偽造憑證、使用作廢的憑證進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)，或者勾結(jié)他人開(kāi)具假單據(jù)、虛增數(shù)量進(jìn)行虛列、虛支的手法共同貪污。對(duì)該類(lèi)貪污行為，在偵查中應(yīng)采取以下方法進(jìn)行查賬：

一是審查可疑憑證的來(lái)源，看所報(bào)銷(xiāo)的票據(jù)是單位還是個(gè)人出具的，有無(wú)收款人的姓名或印章。

二是審查所報(bào)銷(xiāo)的票據(jù)與費(fèi)用支出的關(guān)系，看費(fèi)用支出是經(jīng)常性還是偶然性的，是否正常支出，有無(wú)反?，F(xiàn)象。如某電力公司副總經(jīng)理王某貪污案，王某利用職務(wù)之便，虛列招待費(fèi)、虛支維修費(fèi)合計(jì)5萬(wàn)元，據(jù)為已有，又在購(gòu)買(mǎi)原材料及修建庫(kù)房過(guò)程中受賄3萬(wàn)元。該案就是通過(guò)審查報(bào)銷(xiāo)的票據(jù)偵破的。

三是注意審查款項(xiàng)支出的流向和形式，是否人為從中作弊。如某市場(chǎng)中心主任俞某某貪污案，俞某某利用職務(wù)之便，指使下屬為其從某金屬裝潢廠虛開(kāi)兩張合計(jì)金額67000余元的安裝、維修發(fā)票，并偽造了兩份工程預(yù)（決）算書(shū)及資金使用審批表，由自己審批后報(bào)賬，將上述款項(xiàng)打入其個(gè)人長(zhǎng)城卡，據(jù)為己有。

四是將支付貨款與所購(gòu)貨物進(jìn)行核對(duì)，從貨物數(shù)量上綜合判斷收支的真實(shí)性，然后從賬目中審查出的疑點(diǎn)著手，與領(lǐng)款人或單位核對(duì)，獲取有無(wú)虛報(bào)的依據(jù)。如在偵破童某某受賄犯罪證據(jù)的過(guò)程中，偵查人員提取到一份總金額為12萬(wàn)余的發(fā)票及采購(gòu)microsoftwindow標(biāo)準(zhǔn)版10套、microsoftsqlserver標(biāo)準(zhǔn)版3套的購(gòu)銷(xiāo)合同，經(jīng)分析認(rèn)為，在同一時(shí)間段內(nèi)，一般不需要這么多正版軟件，在與軟件鑒收單上的簽名人逐一核對(duì)后，最終查明童某某與張某某密謀，采用少購(gòu)貨多付款的欺騙手段，將虛增貨款48000余元貪污的犯罪事實(shí)。

五是對(duì)已獲取的證據(jù)進(jìn)行技術(shù)鑒定，主要是對(duì)筆跡、手印、印章等進(jìn)行鑒定。如某郵電所會(huì)計(jì)張某，在任職期間，采取私刻印章、假造工資花名冊(cè)的手段，先后作案十余次，冒領(lǐng)工人工資2萬(wàn)余元。偵查人員就是采取賬證核對(duì)、賬人核對(duì)、查假印章、進(jìn)行筆跡鑒定的方法將此案?jìng)善啤?/p>

（二）對(duì)多收款少記帳或只收款不記賬的調(diào)查取證

從偵查實(shí)踐看，這類(lèi)案件的作案手段大都是直接經(jīng)手管理財(cái)物的人員，他們有的是收款后開(kāi)出的票據(jù)不入賬，有的只寫(xiě)收條不開(kāi)票，有的內(nèi)外勾結(jié)一票兩開(kāi)進(jìn)行貪污。針對(duì)這類(lèi)貪污手段，一般應(yīng)從以下幾個(gè)方面調(diào)查：

一是將收款人員與交款人保存的單據(jù)相核對(duì)，擠出差額追去向。

二是筆數(shù)、金額相核對(duì)，擠差額追去向。

三是與付款當(dāng)事人相核對(duì)，將證人證言與其他資料相核對(duì)。

四是從內(nèi)部牽制制度找疑點(diǎn)。內(nèi)部牽制是財(cái)務(wù)管理制度的重要內(nèi)容之一。它要求物、錢(qián)、賬、管理分別由不同的人負(fù)責(zé)，以達(dá)到相互制約的目的，否則易被人鉆空子。因而要從分析會(huì)計(jì)資料上有無(wú)疑點(diǎn)著手。如謝某某貪污案，其利用某鎮(zhèn)文化站站長(zhǎng)的職務(wù)之便，將鎮(zhèn)文化站的房屋出租，采用收款、開(kāi)票、記賬自己一人經(jīng)手，有的只出具收條不開(kāi)票，并將多年的房租費(fèi)由自己保管，不交鎮(zhèn)財(cái)政入賬，乘調(diào)任工作崗位辦理移交之機(jī)，將其中已收取的兩個(gè)年度共計(jì)4萬(wàn)余元的房租費(fèi)，采取收入不入賬的手段，占為已有。

五是從單位的財(cái)務(wù)管理入手，查找疑點(diǎn)。單位財(cái)務(wù)管理混亂是貪污賄賂犯罪發(fā)生的重要誘因和條件。如胡某某挪用公款案，其利用擔(dān)任某進(jìn)修學(xué)校報(bào)賬員的職務(wù)便利，在收取代管費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、住宿費(fèi)、資料費(fèi)等費(fèi)用過(guò)程中，利用單位財(cái)務(wù)管理混亂之機(jī)，采取收取現(xiàn)金不入賬的手段，多次挪用公款合計(jì)人民幣34余萬(wàn)元。

（三）對(duì)重復(fù)報(bào)銷(xiāo)的調(diào)查取證

所謂重復(fù)報(bào)銷(xiāo)貪污，是指一張單據(jù)報(bào)銷(xiāo)兩次或正副聯(lián)各入賬報(bào)銷(xiāo)一次，把已經(jīng)掛失和作廢的單據(jù)又私自報(bào)銷(xiāo)，把前年度已入賬的單據(jù)抽出在下個(gè)年度報(bào)銷(xiāo)。這類(lèi)作案人員一般是財(cái)會(huì)人員或直接負(fù)責(zé)管理財(cái)物的人員。他們利用管理混亂或制度不健全的漏洞，伺機(jī)作案。偵查此類(lèi)貪污犯罪案件，在查帳時(shí)應(yīng)注意從以下幾個(gè)方面入手：

一是審查入賬的票據(jù)憑證是正聯(lián)還是副聯(lián)，副聯(lián)一般是不能作為記賬憑據(jù)的。

二是審查票據(jù)的發(fā)生時(shí)間，看是否是當(dāng)年當(dāng)月發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)跨年度

票據(jù)，尤其是原因不明的要重點(diǎn)追查。

三是帳據(jù)核對(duì)，查驗(yàn)是否重復(fù)報(bào)銷(xiāo)。如某鎮(zhèn)工作人員陳某，在負(fù)責(zé)鎮(zhèn)總務(wù)帳期間，將一筆印刷費(fèi)6800元在總務(wù)帳報(bào)銷(xiāo)正聯(lián)，查財(cái)政帳發(fā)現(xiàn)報(bào)銷(xiāo)的是副聯(lián)，經(jīng)核對(duì)發(fā)現(xiàn)是重復(fù)報(bào)銷(xiāo)。

（四）對(duì)涂改票據(jù)的調(diào)查取證

采用這種手段作案的大多是有條件接觸票據(jù)報(bào)銷(xiāo)的人員和財(cái)務(wù)管理人員。他們有的相互勾結(jié)采用大頭小尾作案，所謂大頭小尾，就是存根聯(lián)、記賬聯(lián)上的數(shù)字小，收款聯(lián)上的數(shù)字大，然后將正聯(lián)撕下另寫(xiě)或隔開(kāi)套寫(xiě)；有的直接在票據(jù)上涂改，涂改方式主要采用褪色后涂改，或者添加數(shù)字或金額，以及內(nèi)容不一致的套寫(xiě)等等。這種票據(jù)往往有極大的隱蔽性，一般不易發(fā)現(xiàn)。對(duì)這種作案手段，在查帳時(shí)可從以下方面入手：

一是將單據(jù)本身反映的內(nèi)容、筆跡、色澤相核對(duì)，看是否一致。

二是票據(jù)與原銷(xiāo)貨單的底聯(lián)相核對(duì)，看是否一致。

三是票據(jù)與實(shí)物相核對(duì)，看數(shù)量是否一致。

四是從價(jià)格上找疑點(diǎn)。會(huì)計(jì)資料上所反映的價(jià)格是否正常，可以說(shuō)是否存在貪污賄賂犯罪的晴雨表，其基本形式是抬高或降低有關(guān)商品材料的購(gòu)進(jìn)或銷(xiāo)售價(jià)格。如周某某貪污案，在某局查帳時(shí)發(fā)現(xiàn)購(gòu)進(jìn)的技術(shù)設(shè)備與實(shí)際價(jià)值差距大，就持報(bào)銷(xiāo)聯(lián)到銷(xiāo)貨單位核對(duì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)貨方的底聯(lián)上開(kāi)的是2640元，報(bào)銷(xiāo)聯(lián)上開(kāi)具的卻是22640。經(jīng)查證，查明是雙方經(jīng)辦人員相互勾結(jié)共同貪污。

五是進(jìn)行文字鑒定，科學(xué)地辯明票據(jù)的真?zhèn)?。如某?chǔ)蓄所某代辦員，采用模仿他人筆跡套寫(xiě)的手段，貪污公款2萬(wàn)元。案發(fā)后，偵查人員采取收集筆跡進(jìn)行文檢的方法確定了犯罪嫌疑人，又經(jīng)過(guò)偵查、訊問(wèn)，偵破了此案。

（五）利用計(jì)算機(jī)貪污的調(diào)查取證

采用此類(lèi)作案手段的大都是直接經(jīng)管財(cái)物的財(cái)會(huì)人員或金融管理人員，他們精通計(jì)算機(jī)操作流程，知曉單位賬務(wù)的操作密碼。對(duì)這種作案手段進(jìn)行貪污的案件，一般可從以下方面入手：

一是查明哪些人能接觸微機(jī)及知曉操作密碼、卡號(hào)密碼的知情人范圍。

二是查明款項(xiàng)是通過(guò)何機(jī)、何密碼提取的，并查明使用該卡密碼的時(shí)間、地點(diǎn)、次數(shù)。

三是款項(xiàng)從何時(shí)何地存入，何時(shí)何地取出，確定賬戶(hù)資金的流向，內(nèi)部有否周轉(zhuǎn)劃賬。如張某某是某銀行營(yíng)業(yè)部現(xiàn)金柜員，利用職務(wù)之便，盜用某市管理中心的六張現(xiàn)金支票號(hào)碼，通過(guò)電腦操作，從該中心賬戶(hù)分六次劃出29.4萬(wàn)元現(xiàn)金。劃出后，犯罪嫌疑人張某某把其中的11.8萬(wàn)元經(jīng)電腦操作存入其四只個(gè)人賬戶(hù)，然后通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和atm機(jī)分別取現(xiàn)，其余17.6萬(wàn)元從其經(jīng)管的錢(qián)箱中直接取現(xiàn)。

四是查帳人員通過(guò)審查，確定是內(nèi)部人員作案，還是外部人員作案，或者是內(nèi)外勾結(jié)作案，從中發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，進(jìn)行追查。如某銀行營(yíng)業(yè)員萬(wàn)某某，在萬(wàn)某某值班時(shí)接待了某客戶(hù)存折，得到了密碼，之后為籌辦婚事，與其男朋友許某某密謀偽造了信用卡，采用異地取款的手段，共同貪污12.4萬(wàn)元。

（六）對(duì)私設(shè)小金庫(kù)的調(diào)查取證

因受稅法及會(huì)計(jì)制度對(duì)開(kāi)支范圍的限定，一些腐敗或準(zhǔn)腐敗的灰色開(kāi)支無(wú)法入賬，一些犯罪分子便想方設(shè)法截留收入來(lái)滿足這方面的開(kāi)支，這些被截留的收入通常被稱(chēng)之為“小金庫(kù)”，包括福利、請(qǐng)客、送禮支付等。小金庫(kù)名義上是為集體，而實(shí)際上是為隱形私利服務(wù)，也給貪污賄賂犯罪活動(dòng)大開(kāi)了方便之門(mén)。對(duì)小金庫(kù)在查賬時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

一是將支出單位的賬目與收入單位的賬目互相對(duì)照，擠差額，看是否入賬；

二是審查單位設(shè)立的賬薄與科目是否合法；

三是將支出賬與庫(kù)存賬目對(duì)照，看是否存在差額，差額是否入賬；

四是出庫(kù)賬與本單位的支出賬相對(duì)照，看是否相符，收貨單位的支出賬與發(fā)貨單位的收入賬相對(duì)照，看有無(wú)差額，以便從中發(fā)現(xiàn)賬外資金，然后追查賬外資金的流向，看是否合法；

五是查銷(xiāo)售物品或門(mén)類(lèi)繁多的各種扣款、罰沒(méi)款、單位存款利息以及合理的回扣是否入賬，以便發(fā)現(xiàn)“小金庫(kù)”；

六是查“小金庫(kù)”，看是否建帳和有記載，查賬薄與庫(kù)存相對(duì)照，看使用渠道是否合法、合理；

七是查“小金庫(kù)”與賬外資金的實(shí)際支配權(quán)，看是否個(gè)人支配，是否存入銀行從中貪污利息。例如某醫(yī)院主任張某把客戶(hù)回扣款不入單位賬，設(shè)立“小金庫(kù)”，以自己名字存入銀行，自己掌管，其中部分用于公務(wù)開(kāi)支，自己從中貪污3萬(wàn)余元。

（七）對(duì)掩蓋賄賂事實(shí)的調(diào)查取證

賄賂犯罪雙方在案發(fā)前、后均是利益共同體，受利益趨動(dòng)，往往在案發(fā)前就訂立“攻守同盟”，并在案發(fā)后竭力掩蓋。賄賂犯罪盡管是一對(duì)一進(jìn)行的，方式隱蔽多樣，但仍能找到一些定案的間接證據(jù)。對(duì)賄賂案的查帳取證，可從以下幾個(gè)方面入手：

一是查業(yè)務(wù)往來(lái)的財(cái)務(wù)書(shū)證材料。

二是從單據(jù)憑證上找疑點(diǎn)。業(yè)務(wù)單位非法報(bào)銷(xiāo)的各種費(fèi)用，一般會(huì)在財(cái)務(wù)憑證上留有疑點(diǎn)。這類(lèi)案件的特點(diǎn)：首先，經(jīng)手人或證明人一般是財(cái)務(wù)人員或與受賄者業(yè)務(wù)上聯(lián)系緊密的人；其次所報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，憑證張數(shù)多金額較小，其中餐飲費(fèi)、汽油費(fèi)、修理費(fèi)等憑證居多，且相對(duì)集中。如周某某利用管理路橋工程職務(wù)之便，多次向某某路橋工程有限公司虛假報(bào)銷(xiāo)上述各類(lèi)費(fèi)用合計(jì)9000多元。

三是從公司記賬規(guī)律找疑點(diǎn)。大凡公司、企業(yè)不正當(dāng)?shù)拇箢~費(fèi)用支出，要么根本不列入賬簿，要么以各種“日常名目”列支，把握了公司、企業(yè)的記賬規(guī)律，查賬就往往成為偵破案件的突破口。如在偵查行賄人黃某公司的財(cái)務(wù)憑證中，發(fā)現(xiàn)一筆2萬(wàn)元的工程業(yè)務(wù)費(fèi)是該公司出納姜某領(lǐng)取的，而姜某則是犯罪嫌疑人施某某的妻子。經(jīng)審訊，黃某交代這筆“業(yè)務(wù)費(fèi)”是為感謝施某某介紹工程通過(guò)其妻子而送的好處費(fèi)。其后，偵查人員從財(cái)務(wù)憑證中的“禮品”、“煙酒”支出入手，迫使黃某又交代了其向他人行賄的事實(shí)。

四是從款項(xiàng)時(shí)間差上找疑點(diǎn)。如在潘某某受賄案中，偵查人員發(fā)現(xiàn)一份徐某某的21200元銀行卡回單。潘某某辯解是托人購(gòu)買(mǎi)的物品貨款回單，而潘某某收受徐某某的一只帝舵牌手表也于同日退還，且都是被傳喚的前一天。這是巧合，還是潘某某為掩蓋受賄犯罪而退還的贓款？經(jīng)進(jìn)一步多方取證，查明潘某某得知被立案?jìng)刹楹?，為掩蓋受賄犯罪，把徐某某送的物品折價(jià)21200元打入徐某某的銀行卡中，并將手表退還給徐某某。

五是從憑證內(nèi)容上找疑點(diǎn)。憑證內(nèi)容是指各種原始憑證上所反映的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容，它是貪污賄賂犯罪最容易利用的作案平臺(tái)。他們?cè)谧非髴{證形式合法的同時(shí)，也會(huì)留下種種疑點(diǎn)。偵查的直接方法就是判斷其憑證內(nèi)容是否符合常規(guī)，是否合法、合理。如沈某某向王某某出具的數(shù)額為5萬(wàn)元的一式兩份借條上，在左下方同時(shí)寫(xiě)著“今收到沈某某還款伍萬(wàn)元整”的收條。依照常理，借款歸還后，一般習(xí)慣做法是將借條撕破扔掉，或者另寫(xiě)收條。偵查人員抓住該疑點(diǎn)，經(jīng)過(guò)審訊，迫使沈某某如實(shí)供述自己因買(mǎi)房資金緊張，向王某某借了5萬(wàn)元現(xiàn)金，出具了借條，當(dāng)沈某某5萬(wàn)元錢(qián)歸還時(shí)，王某某為感謝其業(yè)務(wù)上的幫忙，拿出3萬(wàn)元錢(qián)送給沈某某，為掩人耳目，叫王某某在原借條中寫(xiě)上收條。

（八）對(duì)收受回扣的調(diào)查取證

回扣主要發(fā)生在商業(yè)活動(dòng)過(guò)程中，商業(yè)賄賂犯罪因商業(yè)活動(dòng)而發(fā)生，回扣是商業(yè)賄賂“實(shí)惠”而“安全”的主要手段，商業(yè)活動(dòng)的長(zhǎng)期性決定了該犯罪活動(dòng)也具有規(guī)律性和連續(xù)性。筆者認(rèn)為，對(duì)回扣主要從以下幾個(gè)方面入手：

一是查標(biāo)的總量，是一次性的進(jìn)貨采購(gòu)，還是長(zhǎng)期或者多次的。

二是查回扣的扣率，是明扣率還是暗扣率。

三是了解回扣行規(guī)。任何賄賂犯罪都有其一定的規(guī)律性，先摸清其賄賂的行規(guī)，即回扣占總值的比例、方式等，如醫(yī)務(wù)人員收受醫(yī)藥器械代表的回扣和賄賂的時(shí)間絕大多數(shù)在月底，且回扣比例也隨行就市，在價(jià)格沒(méi)有波動(dòng)時(shí)回扣比例也穩(wěn)定不變。例如某醫(yī)院外科主任鄭某某與醫(yī)藥、器械公司經(jīng)銷(xiāo)商合謀，按銷(xiāo)售額3%—5%的比例提取回扣，共收受經(jīng)銷(xiāo)商23次賄賂，合計(jì)現(xiàn)金20余萬(wàn)元。

四是查回扣有無(wú)上交單位，或入小金庫(kù)，是部分或是全部上交，還是個(gè)人占為已有。如某中心學(xué)校教務(wù)員金某某、教務(wù)處主胡某某共同利用負(fù)責(zé)教材征訂工作的職務(wù)之便，在采購(gòu)教材過(guò)程中，分別按5%、10%的扣率賬外暗中收受回扣合計(jì)71822元，除30200元上交學(xué)校外，兩人共同受賄41622元。

總之，貪污賄賂案的查賬是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工作，既要精通查賬方法、財(cái)務(wù)知識(shí)，又要熟悉行業(yè)特點(diǎn)與規(guī)律，從而為偵破全案提供導(dǎo)向，是常用的偵查手段之一，因而必須要思得寬、查得細(xì)、問(wèn)得深。當(dāng)然，有的賬證經(jīng)查證后，還要作會(huì)計(jì)技術(shù)鑒定才能作為定案的依據(jù)。

第二篇：經(jīng)濟(jì)案件主要作案手法的查帳技巧

經(jīng)濟(jì)案件主要作案手法的查帳技巧

經(jīng)濟(jì)案件主要作案手法的查帳技巧

經(jīng)濟(jì)案件的作案手法，是指違紀(jì)違法者運(yùn)用財(cái)務(wù)上的處理技巧或利用管理上的漏洞，采取掩蓋事實(shí)真相，以達(dá)到變公共財(cái)物為私人占有，或者偽造財(cái)務(wù)報(bào)表，虛假地反映財(cái)務(wù)狀況或經(jīng)營(yíng)成果以達(dá)到多分獎(jiǎng)金、多留利潤(rùn)、少交稅利等目的的種種手段。經(jīng)濟(jì)案件的作案手法

不同，其查帳技巧也不同。

１、收入不入帳、多收少記或少付多記的查帳技巧。

通常發(fā)生于財(cái)會(huì)制度不健全的單位，特別是開(kāi)票與收款同屬于一人最易出現(xiàn)此種現(xiàn)象。其查帳技巧是，應(yīng)將所有已使用過(guò)的發(fā)票和收據(jù)的存根聯(lián)都收集起來(lái)，檢查號(hào)碼是否連續(xù)，有無(wú)缺號(hào)、缺頁(yè)以及作廢的發(fā)票和收據(jù)的正聯(lián)和入帳聯(lián)是否粘在存根聯(lián)上，然后對(duì)發(fā)票和收據(jù)存根聯(lián)的合計(jì)數(shù)同入帳數(shù)進(jìn)行核對(duì)，看是否符合，即可查出問(wèn)題。如果發(fā)現(xiàn)有涂改采用“過(guò)橋”式填寫(xiě)發(fā)票或收據(jù)時(shí)，可使用核對(duì)驗(yàn)證法進(jìn)行查對(duì)核實(shí)。對(duì)于發(fā)票和收據(jù)不編號(hào)、截留不入帳的情況，通常需與其他檢查手段配合起來(lái)才行。

２、虛報(bào)冒領(lǐng)費(fèi)用開(kāi)支的查帳技巧。

從外來(lái)原始憑證來(lái)看，主要舞弊手段是偽造、盜用、涂改或重報(bào)購(gòu)貨發(fā)票和費(fèi)用單據(jù)。偽造單據(jù)常見(jiàn)于利用白條發(fā)票或收據(jù)。遇此情況，應(yīng)嚴(yán)格審查有無(wú)經(jīng)手人、驗(yàn)收人和主管領(lǐng)導(dǎo)人的批準(zhǔn)。盜用單據(jù)報(bào)銷(xiāo)常見(jiàn)于盜用其他單位的發(fā)票或已廢棄不用的單據(jù)。此種情況只需與對(duì)方單位通過(guò)核對(duì)驗(yàn)證即可查清問(wèn)題。重報(bào)單據(jù)往往發(fā)生在供貨單位不根據(jù)發(fā)票收款，而在收款時(shí)另出具收據(jù)。如果發(fā)現(xiàn)有用收據(jù)單獨(dú)支付貨款的，就應(yīng)查明不使用發(fā)票付款的原因以及有無(wú)利用發(fā)票重復(fù)報(bào)銷(xiāo)的情況。

從自制憑證來(lái)看，主要舞弊手段有：虛報(bào)冒領(lǐng)職工旅差費(fèi)、臨時(shí)工工資以及長(zhǎng)期支取已死亡職工的退休金等。對(duì)此應(yīng)審查領(lǐng)款出具的單據(jù)是否系本人親自簽收，如有疑問(wèn)，還應(yīng)向有關(guān)人員或部門(mén)進(jìn)行查詢(xún)核實(shí)。

３、監(jiān)守自盜的查帳技巧。

監(jiān)守自盜大多數(shù)出現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)管理混亂、制度不嚴(yán)的單位。但是在制度嚴(yán)格的單位，也有在自制憑證上采取舞弊手段來(lái)掩蓋盜竊活動(dòng)的。其主要手段是采取虛填或涂改領(lǐng)發(fā)料單，開(kāi)具假出門(mén)證或者一張單據(jù)重復(fù)使用等方式。對(duì)此種舞弊行為，只需核實(shí)領(lǐng)發(fā)料單和出門(mén)證便可查清問(wèn)題。

４、盜用支票的查帳技巧。

盜用支票只有在財(cái)會(huì)人員既管出納又管分類(lèi)帳的情況下才可能發(fā)生。其主要手段是私自開(kāi)具現(xiàn)金支票支取現(xiàn)金后不入帳，然后利用銀行結(jié)算款不入帳來(lái)沖平此項(xiàng)盜用款項(xiàng)。其查帳技巧，可審閱現(xiàn)金支票是否有缺號(hào)不入帳的情況，同時(shí)還可通過(guò)該單位的銀行存款帳戶(hù)同銀行對(duì)帳單逐筆進(jìn)行核對(duì)，以查清問(wèn)題。

５、私吃回扣或吃利息的查帳技巧。

“私吃回扣”一般發(fā)生在采購(gòu)人員在采購(gòu)商品時(shí)，給予優(yōu)惠折扣，而私自截留其差額；“吃利息”一般發(fā)生在銀行業(yè)務(wù)人員，少給客戶(hù)利息，而侵吞其差額。這兩種情況的查帳技巧，主要與對(duì)方單位或個(gè)人進(jìn)行查詢(xún)核對(duì)。對(duì)于“私吃回扣”，還須查對(duì)有關(guān)購(gòu)貨帳目和對(duì)方單位有關(guān)開(kāi)支帳目，才能徹底搞清楚。

６、利用帳目混亂渾水摸魚(yú)的查帳技巧。

利用帳目混亂渾水摸魚(yú)的情況，通常發(fā)生在會(huì)計(jì)制度不健全和機(jī)構(gòu)不健全，財(cái)務(wù)工作無(wú)人負(fù)責(zé)的單位。其查帳技巧首先要清理帳目，通過(guò)證證、帳證、帳帳和帳表的相互核對(duì)，清理所有帳目，然后采取內(nèi)查外調(diào)來(lái)搞清是屬于會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理上的問(wèn)題，還是屬于違紀(jì)違法舞弊的問(wèn)題。

７、虛設(shè)帳戶(hù)從中侵吞公款的查帳技巧。

虛設(shè)帳戶(hù)從中侵吞公款的情況，一般發(fā)生在應(yīng)收、應(yīng)付貨款等往來(lái)結(jié)算帳戶(hù)上。如事先將一筆賒銷(xiāo)的貨款業(yè)務(wù)記入一個(gè)虛設(shè)的應(yīng)收銷(xiāo)貨款帳戶(hù)上，而不以客戶(hù)真實(shí)名稱(chēng)開(kāi)立帳戶(hù)，該貨款收到后，即將該筆貨款侵吞入私囊，然后再采用壞帳方法注銷(xiāo)該帳戶(hù)。其查帳技巧是，一方面清查應(yīng)收銷(xiāo)貨款帳戶(hù)上處理壞帳損失的手續(xù)是否完備真實(shí)；另一方面可通過(guò)其他途徑進(jìn)行追查，弄清情況。

８、張冠李戴，從中貪污的查帳技巧。

采用張冠李戴手段進(jìn)行貪污，一般是收到客戶(hù)支付貨款的現(xiàn)金后直接借記現(xiàn)金、銀行存款以外的一些帳戶(hù)中，最常見(jiàn)的是記入費(fèi)用帳戶(hù)，然后伺機(jī)貪污。這種情況的查帳技巧是，根據(jù)記帳憑證來(lái)檢查費(fèi)用帳戶(hù)。

９、利用差帳、漏帳，截留中飽私囊的查賬技巧。

在往來(lái)結(jié)算中發(fā)生漏帳、錯(cuò)帳或者原始憑證的計(jì)算上發(fā)生錯(cuò)誤的情況下，因長(zhǎng)期無(wú)人過(guò)問(wèn)，一直掛在帳上，財(cái)會(huì)人員便可能乘機(jī)截留中飽私囊。一般采用的手法是：將收到的其他現(xiàn)金款項(xiàng)不如實(shí)入帳，而直接沖銷(xiāo)該帳戶(hù)；或者將該帳戶(hù)轉(zhuǎn)入其他應(yīng)收款帳目上所虛擬的暫付款帳目后，再開(kāi)具現(xiàn)金支票現(xiàn)金，落入私囊，并用以沖平該項(xiàng)虛擬的暫付款帳戶(hù)。其查帳技巧是，前者可通過(guò)現(xiàn)金收入憑證與各該帳戶(hù)進(jìn)行核對(duì)驗(yàn)證；后者可通過(guò)仔細(xì)審查其他應(yīng)收款帳目上的暫付帳戶(hù)，即能查清。

10、“飛過(guò)?！笔址ǖ牟閹ぜ记伞?/p>

“飛過(guò)?！鼻?/p>

況，常發(fā)生在代人非法套購(gòu)計(jì)劃或緊缺物質(zhì)中獲取暴利。這類(lèi)非法套購(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，有的根本不在帳目上反映；有的通過(guò)轉(zhuǎn)帳結(jié)算，只在材料賬戶(hù)上作一收一付處理或者直接作為應(yīng)收、應(yīng)付或暫收、暫付款不入賬，不作購(gòu)銷(xiāo)處理。其查賬技巧是：一般都要采用內(nèi)查外調(diào)或者采用函詢(xún)方式與有關(guān)單位的往來(lái)帳目進(jìn)行全面核對(duì)驗(yàn)證，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在進(jìn)行此類(lèi)查賬時(shí)，還應(yīng)同時(shí)注

意審查其中是否有同貪污、盜竊、賄賂等其他違紀(jì)違法行為結(jié)合在一起的情況。

11、變?cè)臁卧鞎?huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿的查賬技巧。

所謂變?cè)欤侵竿扛?、拼接、挖補(bǔ)會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿的行為。其查賬技巧，首先可從審查會(huì)計(jì)核算資料的完整性入手。如果發(fā)現(xiàn)裝訂成冊(cè)的證、帳、表有殘缺破損，斷號(hào)少頁(yè)等情況，就應(yīng)追查是否屬于故意毀損所造成的。同時(shí)，通過(guò)逐頁(yè)仔細(xì)審閱會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿，有時(shí)也可直接發(fā)現(xiàn)涂改、拼接、挖補(bǔ)證帳的情況。

對(duì)于偽造賬目的審閱還應(yīng)仔細(xì)注意賬面上記載的字跡粗細(xì)和墨色是否前后一致，因?yàn)閭卧熳C帳往往是通過(guò)謄抄的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不會(huì)像逐日記錄那樣字跡有粗有細(xì)，墨色深淡不一。遇此情況，還可采用其他審查手段配合進(jìn)行。同時(shí)，可有目的地進(jìn)行證賬內(nèi)容上的審查，使用核對(duì)驗(yàn)證法進(jìn)行內(nèi)查外調(diào)，查清變?cè)臁卧旎蛞驯还室鈿ы?yè)的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿的真實(shí)內(nèi)容。

12、虛列成本偷漏稅款的查賬技巧。

虛列成本的手法是多種多樣的，常見(jiàn)的有：有意識(shí)地多報(bào)、多計(jì)原材料、燃料的耗用，故意壓低產(chǎn)品的數(shù)量與金額；利用改變產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本計(jì)算方法增大生產(chǎn)成本金額等。其查賬技巧是，要認(rèn)真審核原材料、燃料耗用數(shù)量是否真實(shí)，計(jì)價(jià)是否符合規(guī)定，產(chǎn)品實(shí)際盤(pán)點(diǎn)是否正確，成本計(jì)算是否符合規(guī)定，產(chǎn)品銷(xiāo)售成本計(jì)算方法前后是否一致。

13、亂攤亂擠成本費(fèi)用開(kāi)支的查賬技巧。

亂攤亂擠成本費(fèi)用開(kāi)支，一般表現(xiàn)為將不屬于成本開(kāi)支的費(fèi)用，如應(yīng)在基本建設(shè)資金、各種專(zhuān)項(xiàng)基金或?qū)ｍ?xiàng)經(jīng)費(fèi)中開(kāi)支的費(fèi)用，應(yīng)在企業(yè)留用利潤(rùn)中開(kāi)支的獎(jiǎng)金、各種賠償、違約金、滯納金和罰款，以及與本單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)的其他費(fèi)用等，列入單位生產(chǎn)費(fèi)用開(kāi)支。此類(lèi)情況通常與偷漏稅金行為相聯(lián)系。查賬技巧是，應(yīng)根據(jù)有關(guān)成本核算管理的規(guī)定和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度的有關(guān)規(guī)定，審核生產(chǎn)費(fèi)用明細(xì)帳。

14、隱瞞收入、搞小金庫(kù)的查賬技巧。

隱瞞收入、搞小金庫(kù)的情況一般發(fā)生在企業(yè)將處理廢舊物資等其他收入、營(yíng)業(yè)外收入或代人套購(gòu)物資，從中牟利所得款項(xiàng)，隱瞞不入賬，留作本企業(yè)或小單位的小金庫(kù)，甚至也有截留其他經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)收入的。查帳技巧是，根據(jù)相關(guān)賬目之間的內(nèi)在聯(lián)系，查明隱瞞收入的來(lái)龍去脈，以求水落石出。

第三篇：查帳技巧突破經(jīng)濟(jì)案件思考

查帳技巧突破經(jīng)濟(jì)案件思考

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，規(guī)范各種經(jīng)濟(jì)行為的法律法規(guī)客觀上還不夠完善，現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)管理運(yùn)行機(jī)制不夠通暢，客觀上給違法亂紀(jì)者有機(jī)可乘。近幾年來(lái)，紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)查處的各類(lèi)案件中，經(jīng)濟(jì)案件所占比例越來(lái)越高。這些案件呈現(xiàn)出涉案金額越來(lái)越大，作案手段越來(lái)越隱蔽，突破越來(lái)越難等特點(diǎn)?？偨Y(jié)分析突破經(jīng)濟(jì)案件的成功經(jīng)驗(yàn)，巧妙運(yùn)用查帳技巧至關(guān)重要。筆者就如何運(yùn)用查帳技巧突破經(jīng)濟(jì)案件，談?wù)剛€(gè)人的膚淺體會(huì)。

1、查帳要注意單位的特殊“時(shí)期”。管理體制改變、單位領(lǐng)導(dǎo)新老更替、財(cái)會(huì)人員更換交接等都是單位的特殊時(shí)期。這個(gè)時(shí)期最容易發(fā)生國(guó)有資產(chǎn)流失、突擊亂發(fā)錢(qián)物、個(gè)人貪污受賄等問(wèn)題，是經(jīng)濟(jì)案件的發(fā)案高峰期，查帳時(shí)，對(duì)此特殊時(shí)期要有高度的敏感性。去年5月，筆者參與調(diào)查某縣計(jì)委違紀(jì)案件。調(diào)查前，帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)首先考慮到了該縣于*0年與井岡山市合并的特殊背景，分析有可能存在借縣市合并之機(jī)違法亂紀(jì)的問(wèn)題。帶著這種假設(shè)，查帳人員查閱了該委十年來(lái)的六套帳目，通過(guò)仔細(xì)核查，結(jié)合內(nèi)查外調(diào)，查出了該委挪用以工代賑扶貧資金*多萬(wàn)元用于建辦公樓、宿舍等；向項(xiàng)目單位亂收費(fèi)20多萬(wàn)元私設(shè)“小金庫(kù)”，用于亂發(fā)錢(qián)物等的單位違紀(jì)問(wèn)題。還查出了該委副主任鄺某在任會(huì)計(jì)期間，趁縣市合并、帳目無(wú)人監(jiān)管之機(jī)，利用會(huì)計(jì)職務(wù)之便，通過(guò)改帳采取“少結(jié)轉(zhuǎn)”、“虛列”等手段貪污公款8萬(wàn)余元的違法事實(shí)。鄺已被移送檢察機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任。

2、查帳要結(jié)合單位的特殊“職能”。每個(gè)單位的職能不盡相同，有管理專(zhuān)項(xiàng)資金的部門(mén)，有查處違法亂紀(jì)的執(zhí)法部門(mén)，有提供有償服務(wù)的服務(wù)部門(mén)等，不同職能的部門(mén)其經(jīng)濟(jì)運(yùn)行有不同的特點(diǎn)，查帳時(shí)要采用不同的方法。針對(duì)管理專(zhuān)項(xiàng)資金的部門(mén)，要重點(diǎn)跟蹤專(zhuān)項(xiàng)資金的來(lái)龍去脈，以防截留挪用。針對(duì)執(zhí)法部門(mén)，要重點(diǎn)核查罰沒(méi)收入是否嚴(yán)格遵守了“收支兩條線”的規(guī)定，以防單位和個(gè)人截留挪用。針對(duì)服務(wù)部門(mén)，要重點(diǎn)檢查是否有亂收費(fèi)的行為。*1年，筆者組織調(diào)查某縣農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)辦的經(jīng)濟(jì)案件，開(kāi)始并未循規(guī)蹈矩地直接查單位的財(cái)務(wù)帳，而是根據(jù)該辦管理專(zhuān)項(xiàng)資金的特殊職能，先認(rèn)真了解農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)程序、資金撥付辦法。通過(guò)了解，決定對(duì)項(xiàng)目的立項(xiàng)和資金的撥付情況追根溯源。經(jīng)抽查該辦歷年來(lái)的立項(xiàng)項(xiàng)目和資金的撥付情況發(fā)現(xiàn)，該辦存在通過(guò)假立項(xiàng)多報(bào)少付、亂收費(fèi)等手段冒領(lǐng)截留農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項(xiàng)資金30多萬(wàn)元用于亂發(fā)福利補(bǔ)助、請(qǐng)客送禮的嚴(yán)重違紀(jì)事實(shí)。該辦負(fù)責(zé)人因此受到嚴(yán)厲查處。

3、查帳要考慮單位的特殊“情況”。每個(gè)單位的職能、機(jī)構(gòu)設(shè)置、內(nèi)控制度、人員素質(zhì)和結(jié)構(gòu)千差萬(wàn)別，在查帳時(shí)不僅要了解單位內(nèi)控制度，找出薄弱環(huán)節(jié)，還要掌握有關(guān)人員和被查對(duì)象的關(guān)系，以確定科學(xué)的調(diào)查方案。*1年，筆者參與調(diào)查某縣交警大隊(duì)負(fù)責(zé)人的案子。經(jīng)外圍了解，該負(fù)責(zé)人在單位主持工作近10年，從來(lái)是一人說(shuō)了算，而且大隊(duì)有多人是他的親屬，以往也有群眾舉報(bào)其違法亂紀(jì)的問(wèn)題，但總因難以取證而讓他逃脫法紀(jì)的追究，干部職工敢怒不敢言。筆者認(rèn)真分析案情和該單位特殊情況后，決定對(duì)大隊(duì)財(cái)務(wù)帳的調(diào)查采取“舍近求遠(yuǎn)、內(nèi)查外調(diào)”的策略。通過(guò)外圍調(diào)查與大隊(duì)有經(jīng)濟(jì)往來(lái)的單位和個(gè)人發(fā)現(xiàn)：大隊(duì)有一個(gè)汽車(chē)修理廠對(duì)外出租了，每年租金6萬(wàn)元；摩托車(chē)上牌照相業(yè)務(wù)承包給一個(gè)體戶(hù)了，大隊(duì)參與上牌照相業(yè)務(wù)收入分成。租金和分成收入是否入了大隊(duì)財(cái)務(wù)帳？帶著這個(gè)疑問(wèn)，筆者核對(duì)了大隊(duì)的有關(guān)財(cái)務(wù)帳目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)從*5年至*1年，大隊(duì)有82萬(wàn)多元修理費(fèi)和店面租金收入、40多萬(wàn)元上牌照相業(yè)務(wù)分成收入未入單位財(cái)務(wù)帳，而是存放在私設(shè)的“小金庫(kù)”帳上。缺口打開(kāi)后，筆者帶領(lǐng)辦案人員沖破各種阻力，連續(xù)作戰(zhàn)，深挖細(xì)查，查出了該大隊(duì)私設(shè)“小金庫(kù)”達(dá)13個(gè)之多、金額達(dá)1300多萬(wàn)元之巨，主要用于濫發(fā)福利獎(jiǎng)金、請(qǐng)客送禮、私分的嚴(yán)重違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的問(wèn)題。同時(shí)通過(guò)查“小金庫(kù)”的支出情況，還查出該大隊(duì)負(fù)責(zé)人分5次冒領(lǐng)現(xiàn)金15000元據(jù)為已有的犯罪事實(shí)。

4、查帳要緊密聯(lián)系單位的特殊“部門(mén)”。單位的職工食堂、醫(yī)院、工會(huì)等部門(mén)經(jīng)常是存放“小金庫(kù)”、轉(zhuǎn)移資金的“好”去處。單位的分支機(jī)構(gòu)或自辦的經(jīng)濟(jì)實(shí)體一般是自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的法人主體，但在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等資金流通環(huán)節(jié)以及固定資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題上，與單位有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，形式上獨(dú)立，實(shí)質(zhì)上是單位調(diào)節(jié)經(jīng)費(fèi)余缺的蓄水池。對(duì)這些特殊部門(mén)，查帳時(shí)要特別關(guān)注。去年，筆者在調(diào)查某電廠的經(jīng)濟(jì)案件時(shí)，沒(méi)有直接查廠里的財(cái)務(wù)帳，而是迂回先查其下屬經(jīng)濟(jì)實(shí)體“建筑實(shí)業(yè)公司”的帳。通過(guò)內(nèi)查外調(diào)發(fā)現(xiàn)，建筑實(shí)業(yè)公司成立以來(lái)，實(shí)質(zhì)上沒(méi)有獨(dú)立過(guò)一天，也沒(méi)有自主開(kāi)展過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)。公司用的機(jī)械設(shè)備是廠里的，周轉(zhuǎn)資金是廠里撥的，技術(shù)資質(zhì)和人員甚至于對(duì)外承接業(yè)務(wù)的公章都是廠里的，就是營(yíng)業(yè)收入單獨(dú)列帳。公司實(shí)質(zhì)上成了廠里的一個(gè)可以隨意支配的“小金庫(kù)”。公司上一年的20多萬(wàn)元經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都被電廠主要領(lǐng)導(dǎo)用于請(qǐng)客、送禮和亂發(fā)錢(qián)物等。

5、查帳要抓住帳戶(hù)間的特殊“聯(lián)系”。帳帳、帳冊(cè)、帳表、帳實(shí)之間有著非常嚴(yán)密的內(nèi)在勾稽關(guān)系，這種關(guān)系是必然的，而且是有科學(xué)規(guī)律的，反映任何單位經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的財(cái)務(wù)資料都必須遵守這種規(guī)律，若有違反就是我們查帳時(shí)應(yīng)緊緊抓住的疑點(diǎn)。*9年，筆者調(diào)查了某縣農(nóng)村信用社的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。群眾反映該聯(lián)社有私設(shè)“小金庫(kù)”的違紀(jì)行為。經(jīng)查聯(lián)社的財(cái)務(wù)帳沒(méi)有發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，但當(dāng)查到該聯(lián)社職工集資建房帳時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)有一筆10萬(wàn)元的外借款，是從聯(lián)社的稽核科借來(lái)的?；丝剖锹?lián)社的一個(gè)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)，怎么存有這么大的資金？職工集資建房帳是專(zhuān)門(mén)核算職工集資款的，是個(gè)臨時(shí)性帳戶(hù)，怎么會(huì)和稽核科聯(lián)系在一起呢？筆者抓住這個(gè)特殊聯(lián)系，追查10萬(wàn)元資金的出處，結(jié)果查出該聯(lián)社從*3年至*9年，將收繳下屬各信用社的違紀(jì)款103萬(wàn)元不入單位財(cái)務(wù)帳，而是以稽核科的名義私存私放的嚴(yán)重違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的問(wèn)題，收繳了違紀(jì)款34萬(wàn)余元。該聯(lián)社負(fù)責(zé)人也因此被上級(jí)有關(guān)部門(mén)通報(bào)批評(píng)。

6、查帳要警惕原始憑證的特殊“要素”。原始憑證的主要要素有憑證名稱(chēng)、憑證號(hào)碼、填制日期、填制單位與接受單位的名稱(chēng)、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的基本內(nèi)容金額、經(jīng)辦人員簽章等。查帳時(shí)要特別警惕這些要素的特殊性，以辨原始憑證的真?zhèn)巍?1年，筆者在查某縣交通局*1年費(fèi)用明細(xì)帳時(shí)發(fā)現(xiàn)6月份的3本憑證上有16張某餐館的餐費(fèi)發(fā)票有疑點(diǎn)：（1）發(fā)票金額都在500元左右，所附菜單菜名基本相同。（2）發(fā)票是連號(hào)的。（3）發(fā)票填寫(xiě)時(shí)間連續(xù)。（4）經(jīng)辦人員不是辦公室的接待人員，而全是單位出納劉某。發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)后，筆者并未馬上找出納核實(shí)，而是到出票餐館暗訪，結(jié)果該局并未在該餐館用過(guò)餐。獲此重要證據(jù)后，筆者立即詢(xún)問(wèn)出納劉某，劉某只好如實(shí)招認(rèn)：*1年5月10日前后，該局負(fù)責(zé)人以“5·1”節(jié)期間花費(fèi)7500多元錢(qián)到外地招商引資為借口，交待他虛開(kāi)了8588元餐費(fèi)發(fā)票到單位財(cái)務(wù)上報(bào)銷(xiāo)，領(lǐng)出的8588元現(xiàn)金被該負(fù)責(zé)人占為已有的違紀(jì)違法事實(shí)。

7、查帳要注意單位的特殊“費(fèi)用”。最近，筆者在調(diào)查某縣糧食局下屬的糧管所違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的問(wèn)題時(shí)發(fā)現(xiàn)糧管所有兩項(xiàng)特殊的“行業(yè)費(fèi)用”，即倉(cāng)庫(kù)維修費(fèi)和搬運(yùn)力資，這兩項(xiàng)費(fèi)用占了各糧管所費(fèi)用總額的大部分，而且發(fā)生時(shí)間大多在年底。因此，筆者決定從調(diào)查倉(cāng)庫(kù)維修費(fèi)和搬運(yùn)力資的真實(shí)性作為案件的突破口。經(jīng)了解上述兩項(xiàng)費(fèi)用的確認(rèn)程序得知，倉(cāng)庫(kù)維修費(fèi)必須經(jīng)縣糧食局決算員決算認(rèn)可并附工程決算單，搬運(yùn)力資必須經(jīng)倉(cāng)庫(kù)保管員簽字并附搬運(yùn)碼單方有效。據(jù)此，筆者查核了某糧管所*1年至*3年維修費(fèi)發(fā)票和搬運(yùn)力資的開(kāi)支情況，發(fā)現(xiàn)有13余萬(wàn)元維修費(fèi)發(fā)票和5萬(wàn)余元搬運(yùn)力資發(fā)票手續(xù)不全，有虛假嫌疑。經(jīng)對(duì)經(jīng)辦人員政策攻心和對(duì)單位負(fù)責(zé)人采取強(qiáng)硬措施，相關(guān)人員承認(rèn)了用假維修費(fèi)發(fā)票 和假力資發(fā)票套取18余萬(wàn)元現(xiàn)金用于春節(jié)送禮、亂發(fā)福利獎(jiǎng)金、報(bào)銷(xiāo)個(gè)人費(fèi)用和私分的嚴(yán)重違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的問(wèn)題。通過(guò)分析總結(jié)，解剖“麻雀”，調(diào)查組又對(duì)3個(gè)糧管所*1年至*3年的維修費(fèi)發(fā)票和力資發(fā)票進(jìn)行了認(rèn)真檢查，結(jié)果無(wú)一例外地都存在用假維修費(fèi)發(fā)票和假力資發(fā)票套取現(xiàn)金的問(wèn)題。我們調(diào)查的4個(gè)單位，共用假發(fā)票套取42余萬(wàn)元用于春節(jié)送禮、亂發(fā)福利獎(jiǎng)金、報(bào)銷(xiāo)個(gè)人費(fèi)用和私分等，其中有兩個(gè)單位的負(fù)責(zé)人因貪污套取的現(xiàn)金被移送檢察機(jī)關(guān)立案?jìng)刹椤?/p>

除上述方法和技巧外，查帳還要善于聽(tīng)，從周?chē)说难哉勚胁蹲揭恍┯杏玫男畔?，幫助辦案人員發(fā)現(xiàn)被查單位存在的一些隱蔽的，尤其是游離于帳外的違紀(jì)違法問(wèn)題。查帳還要善于看，通過(guò)看財(cái)務(wù)資料、合同計(jì)劃、內(nèi)外部環(huán)境；看帳表以外的規(guī)章制度、政策法規(guī)，從而找出被查單位的薄弱和易出問(wèn)題的環(huán)節(jié)。查帳還要善于“聯(lián)”和“推”，通過(guò)聯(lián)想，找出在查帳過(guò)程中查出的零散證據(jù)之間的聯(lián)系，并按一定的邏輯加以歸納整理，結(jié)合相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)科學(xué)推理做出推測(cè)和猜想，然后收集新的證據(jù)來(lái)證實(shí)或否定所做的推測(cè)，進(jìn)而更準(zhǔn)確、快捷地找出案件的突破口。

查帳方法和技巧不是一成不變的，只有隨案而變、因案施技，才能事半功倍。

第四篇：增值稅檢查中有關(guān)貨物賬的查帳技巧

增值稅檢查中有關(guān)貨物賬的查帳技巧

增值稅檢查是我國(guó)稅收檢查的重要組成部分，檢查的重點(diǎn)是企業(yè)各類(lèi)貨物的收、發(fā)情況。工業(yè)企業(yè)貨物的收、發(fā)情況較為復(fù)雜，現(xiàn)以工業(yè)企業(yè)為例，探討一下對(duì)增值稅一般納稅人有關(guān)貨物賬的查賬技巧。

一、審查自制貨物

企業(yè)自制貨物，包括自制的產(chǎn)成品、半成品、在產(chǎn)品和自制材料等，是通過(guò)“產(chǎn)成品”、“自制半成品”、“原材料——自制材料”等賬戶(hù)核算的。尚未加工完成的在產(chǎn)品，一般記入“生產(chǎn)成本”賬戶(hù)。審查時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)審查上述賬戶(hù)的貸方記錄及相關(guān)憑證，同時(shí)，對(duì)照審查有關(guān)收入賬戶(hù)或應(yīng)交稅金賬戶(hù)，看其計(jì)稅處理是否符合稅法規(guī)定。

審查時(shí)，通過(guò)“產(chǎn)成品”、“自制半成品”、“原材料——自制材料”或“生產(chǎn)成本”等賬戶(hù)的摘要欄記載，審核貸方記錄和相關(guān)會(huì)計(jì)憑證。先查閱記賬憑證中列示的科目對(duì)應(yīng)關(guān)系，即貸方所對(duì)應(yīng)的借方科目，判明自制貨物的去向。然后，審查記賬憑證所附的原始憑證，查明其數(shù)量和金額。在此基礎(chǔ)上，依照稅法規(guī)定，審查核實(shí)應(yīng)稅銷(xiāo)售額和銷(xiāo)項(xiàng)稅額。其具體審查辦法如下：

（一）若借方科目是“產(chǎn)品銷(xiāo)售成本”、“分期收款發(fā)出商品”、“產(chǎn)成品——委托代銷(xiāo)產(chǎn)品”、“其他業(yè)務(wù)支出——材料銷(xiāo)售成本”等科目，說(shuō)明企業(yè)將自制貨物用于對(duì)外銷(xiāo)售。此時(shí)，應(yīng)根據(jù)所銷(xiāo)售貨物的名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量及銷(xiāo)售對(duì)象，查閱“產(chǎn)品銷(xiāo)售收入”、“其他業(yè)務(wù)收入”賬戶(hù)及有關(guān)憑證，核實(shí)應(yīng)稅銷(xiāo)售額的確定是否正確，尤其是價(jià)外費(fèi)用、包裝物押金以及折扣銷(xiāo)售、還本銷(xiāo)售等特殊銷(xiāo)售形式的計(jì)稅處理有無(wú)差錯(cuò)；銷(xiāo)項(xiàng)稅額的計(jì)算是否準(zhǔn)確，有無(wú)直接按成本或會(huì)計(jì)銷(xiāo)售額計(jì)算銷(xiāo)項(xiàng)稅額的情況。

（二）若借方科目是“現(xiàn)金”、“銀行存款”、“應(yīng)收票據(jù)”、“應(yīng)收賬款”、“預(yù)收賬款”或“應(yīng)付賬款”、“應(yīng)付利潤(rùn)”、“原材料”、“固定資產(chǎn)”等科目，說(shuō)明企業(yè)將自制貨物直接用于對(duì)外銷(xiāo)售，或抵償債務(wù)，支付應(yīng)付利潤(rùn)，以物易物等而未作銷(xiāo)售處理，卻直接按協(xié)議價(jià)格或成本價(jià)轉(zhuǎn)賬。遇到這種情況，應(yīng)仔細(xì)審查相關(guān)會(huì)計(jì)憑證如銷(xiāo)貨發(fā)票、貨物出庫(kù)單等，查明應(yīng)作未作銷(xiāo)售處理的自制貨物的數(shù)量，并依照同類(lèi)貨物的當(dāng)月或最近時(shí)期平均銷(xiāo)售價(jià)格或者組成計(jì)稅價(jià)格，確定其應(yīng)稅銷(xiāo)售額，再按照該類(lèi)貨物的適用稅率計(jì)算增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額。

（三）若借方科目是“在建工程”、“其他業(yè)務(wù)支出——××勞務(wù)”、“遞延資產(chǎn)”或“待攤費(fèi)用（房屋建筑物修飾）”、“應(yīng)付福利費(fèi)”、“長(zhǎng)期股權(quán)投資”、“營(yíng)業(yè)外支出”等科目，說(shuō)明企業(yè)將自制貨物用于本企業(yè)的非應(yīng)稅項(xiàng)目、集體福利或個(gè)人消費(fèi)，或者用于對(duì)外投資、無(wú)償贈(zèng)送他人。這類(lèi)業(yè)務(wù)雖然不構(gòu)成會(huì)計(jì)銷(xiāo)售，但屬于稅法中規(guī)定的視同銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。在會(huì)計(jì)處理上可以不登記收入賬戶(hù)，直接按成本轉(zhuǎn)賬，但應(yīng)按稅法規(guī)定計(jì)算登記增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額。審查時(shí)，若發(fā)現(xiàn)企業(yè)有上述業(yè)務(wù)，則應(yīng)進(jìn)一步審查相關(guān)記賬憑證，看是否列有“應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）”科目。若有，再接上述第（二）項(xiàng)的審查辦法，復(fù)核銷(xiāo)項(xiàng)稅額，并與記賬憑證上列示的稅金數(shù)額相核對(duì)，看是否相符。若沒(méi)有，則應(yīng)按上述辦法重新計(jì)算登記銷(xiāo)項(xiàng)稅額。

（四）若借方科目是“待處理財(cái)產(chǎn)損溢——待處理流動(dòng)資產(chǎn)損溢”，說(shuō)明企業(yè)自制貨物發(fā)生了損失。此時(shí)，需要查明記賬憑證上是否列有“應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出）”科目，然后詳細(xì)審查貨物損失報(bào)告單和有關(guān)成本計(jì)算資料，核實(shí)非正常損失的自制貨物的數(shù)量、成本及其所耗用的購(gòu)進(jìn)貨物或應(yīng)稅勞務(wù)的成本，計(jì)算應(yīng)予轉(zhuǎn)出的進(jìn)項(xiàng)稅額。必要時(shí)，應(yīng)深入實(shí)地進(jìn)行盤(pán)查。

二、審查委托加工貨物

企業(yè)委托加工的貨物，在會(huì)計(jì)處理上，先通過(guò)“委托加工材料”等賬戶(hù)核算。待加工完成收回時(shí)，由“委托加工材料”賬戶(hù)轉(zhuǎn)入“原材料——委托加工材料”賬戶(hù)，或“包裝物——委托加工包裝物”賬戶(hù)。對(duì)委托加工貨物的審查，應(yīng)從以下兩方面進(jìn)行：

（一）審查“委托加工材料”賬戶(hù)。先通過(guò)“委托加工材料”賬戶(hù)的借方記載，查閱相關(guān)的會(huì)計(jì)憑證，若記賬憑證上列有“借記：應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）”科目，則需查明該貨物是否為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)稅項(xiàng)目所用貨物；是否取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票，專(zhuān)用發(fā)票的開(kāi)具是否符合規(guī)定的開(kāi)具要求；加工費(fèi)及稅金是否已經(jīng)支付。如果不同時(shí)具備上述條件，不得申報(bào)抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。

（二）審查“原材料——委托加工材料”賬戶(hù)或“包裝物——委托加工包裝物”賬戶(hù)。按照規(guī)定，企業(yè)收回的委托加工的貨物，若用于非應(yīng)稅項(xiàng)目、集體福利或個(gè)人消費(fèi)，或者對(duì)外投資、無(wú)償贈(zèng)送他人，應(yīng)視同銷(xiāo)售計(jì)算銷(xiāo)項(xiàng)稅額；若用于免稅項(xiàng)目或發(fā)生非正常損失，則不得計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。審查時(shí)，應(yīng)側(cè)重上述賬戶(hù)貸方記錄的審查。通過(guò)上述賬戶(hù)的貸方記載，查閱會(huì)計(jì)憑證。通過(guò)記賬憑證中列示的科目對(duì)應(yīng)關(guān)系，查明委托加工貨物的去向、數(shù)量、金額，繼而核實(shí)其計(jì)稅情況：

1.若借方科目是“其他業(yè)務(wù)支出（材料銷(xiāo)售成本）”，說(shuō)明企業(yè)將委托加工貨物用于對(duì)外銷(xiāo)售并己作銷(xiāo)售處理；若借方科目是“現(xiàn)金”、“銀行存款”、“應(yīng)收賬款”或“應(yīng)付賬款”、“應(yīng)付利潤(rùn)”、“原材料”等科目，說(shuō)明企業(yè)將委托加工貨物直接用于對(duì)外銷(xiāo)售，或抵償債務(wù)、支付應(yīng)付利潤(rùn)、以物易物等而未作銷(xiāo)售處理；若借方科目是“在建工程”、“其他業(yè)務(wù)支出（××勞務(wù)）”、“遞延資產(chǎn)”或“待攤費(fèi)用（房屋建筑物修飾）”、“應(yīng)付福利費(fèi)”、“長(zhǎng)期股權(quán)投資”、“營(yíng)業(yè)外支出”等，說(shuō)明企業(yè)將委托加工貨物用于本企業(yè)的非應(yīng)稅項(xiàng)目、集體福利或個(gè)人消費(fèi)，或者用于對(duì)外投資、無(wú)償贈(zèng)送他人等。發(fā)現(xiàn)企業(yè)有上述業(yè)務(wù)，應(yīng)參照自制貨物的審查辦法，核實(shí)應(yīng)稅銷(xiāo)售額及銷(xiāo)項(xiàng)稅額，看其計(jì)稅處理是否符合稅法規(guī)定。

2.若借方科目是“生產(chǎn)成本”、制造費(fèi)用“、”管理費(fèi)用“、”產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用“或”待攤費(fèi)用“，說(shuō)明企業(yè)將委托加工貨物用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，其進(jìn)項(xiàng)稅額是可以申報(bào)抵扣的，但若用于免稅項(xiàng)目，應(yīng)將其進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出。

3.若借方科目是“待處理財(cái)產(chǎn)損溢——待處理流動(dòng)資產(chǎn)損溢”，說(shuō)明企業(yè)委托加工貨物發(fā)生了損失。此時(shí)，需要查明企業(yè)是否按規(guī)定依照損失貨物的實(shí)際成本和適用稅率計(jì)算轉(zhuǎn)出進(jìn)項(xiàng)稅額。

三、審查外購(gòu)貨物或接受投資、捐贈(zèng)、分配轉(zhuǎn)入貨物

采取實(shí)際成本組織材料核算的企業(yè)，其外購(gòu)材料或接受投資、捐贈(zèng)、分配轉(zhuǎn)入的材料，是通過(guò)“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等賬戶(hù)核算的。采用計(jì)劃成本組織材料核算的企業(yè)，先通過(guò)“材料采購(gòu)”核算購(gòu)進(jìn)成本，待材料驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，按計(jì)劃成本轉(zhuǎn)入“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等賬戶(hù)。審查時(shí)，應(yīng)從材料收入、發(fā)出兩方面進(jìn)行：

（一）審查“材料采購(gòu)”或“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等賬戶(hù)借方記錄。通過(guò)上述賬戶(hù)的借方記載，查閱相關(guān)的記賬憑證及所附的原始憑證。若記賬憑證上列有“借記：應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）”，則需查明：

1.該貨物是否為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)稅項(xiàng)目所用貨物，有無(wú)擴(kuò)大抵扣范圍多計(jì)進(jìn)項(xiàng)稅額的情況。檢查前應(yīng)先查閱產(chǎn)品設(shè)計(jì)說(shuō)明資料，檢查看生產(chǎn)工藝過(guò)程，了解企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品的耗料情況，掌握其材料構(gòu)成；查閱“固定資產(chǎn)目錄”和“材料目錄”，一方面了解企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品需要購(gòu)進(jìn)的貨物種類(lèi)，另一方面，了解企業(yè)“固定資產(chǎn)”與“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等存貨的劃分是否準(zhǔn)確，有無(wú)將應(yīng)作為固定資產(chǎn)管理的物資錯(cuò)劃為存貨的情況。然后，查閱記帳憑證所附的原始憑證。通過(guò)原始憑證如發(fā)票賬單，查明購(gòu)進(jìn)貨物的名稱(chēng)、品種、規(guī)格，并與已經(jīng)核實(shí)的企業(yè)材料、低值易耗品、包裝物等存貨目錄相對(duì)照，審查企業(yè)有無(wú)將購(gòu)進(jìn)的固定資產(chǎn)、在建工程所用物資、已確定特定用途即用于免稅項(xiàng)目、非應(yīng)稅項(xiàng)目、集體福利和個(gè)人消費(fèi)的購(gòu)進(jìn)貨物（包括接受投資、捐贈(zèng)、分配轉(zhuǎn)入的貨物），一并計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的情況。

2.是否取得法定的扣稅憑證，進(jìn)項(xiàng)稅額的確定是否正確。審查時(shí)，可通過(guò)查閱每張記賬憑證所附的原始憑證進(jìn)行核實(shí)：

對(duì)購(gòu)進(jìn)或接受投資、捐贈(zèng)、分配轉(zhuǎn)入或進(jìn)口的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)稅項(xiàng)目所用材料（包括低值易耗品、包裝物），要看其是否取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票或海關(guān)出具的完稅憑證，有無(wú)按普通發(fā)票計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的情況。若取得專(zhuān)用發(fā)票，還要審查專(zhuān)用發(fā)票的開(kāi)具是否符合開(kāi)具要求。對(duì)不符合要求的專(zhuān)用發(fā)票，不得計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。

對(duì)購(gòu)進(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)稅項(xiàng)目所用的免稅農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)重點(diǎn)核查：企業(yè)使用收購(gòu)憑證是否是經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)使用的收購(gòu)憑證，有無(wú)用自制收購(gòu)憑證計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的情況；購(gòu)進(jìn)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品是否屬于財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局印發(fā)的《農(nóng)業(yè)產(chǎn)品征稅范圍注釋》規(guī)定的范圍，是否是從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者手中直接購(gòu)進(jìn)的；買(mǎi)價(jià)是否真實(shí)，扣除率是否準(zhǔn)確。

對(duì)購(gòu)進(jìn)的準(zhǔn)予抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的貨物所支付的運(yùn)輸費(fèi)用，應(yīng)重點(diǎn)核查：作為低扣憑證的的運(yùn)費(fèi)結(jié)算單據(jù)是否屬于國(guó)有鐵路、民用航空、公路和水上運(yùn)輸單位開(kāi)具的貨票、或者從事貨物運(yùn)輸?shù)姆菄?guó)有運(yùn)輸單位開(kāi)具的套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票，有無(wú)私制發(fā)票或者將非正式運(yùn)費(fèi)發(fā)票作為抵扣憑證的情況；據(jù)以計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅額的貨物運(yùn)費(fèi)金額，是否為運(yùn)輸單位開(kāi)具的貨票上注明的運(yùn)費(fèi)和建設(shè)基金，有無(wú)將貨票上注明的裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等一些雜費(fèi)也計(jì)入扣除的情況；扣除率是否正確，有無(wú)擅自提高扣除率，多計(jì)進(jìn)項(xiàng)稅額的情況。

3.審查外購(gòu)材料入庫(kù)時(shí)間。根據(jù)稅法規(guī)定，工業(yè)企業(yè)購(gòu)進(jìn)貨物（包括外購(gòu)貨物所支付的運(yùn)輸費(fèi)用）必須在購(gòu)進(jìn)貨物驗(yàn)收入庫(kù)之后申報(bào)抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。對(duì)此，應(yīng)按下列辦法進(jìn)行審查核實(shí)：對(duì)于采取實(shí)地盤(pán)存法。

（二）審查“原材料”、“低值易耗品”、“包裝物”等賬戶(hù)貸方記錄時(shí)，參照委托加工貨物中“原材料——委托加工材料”的審查辦法。

第五篇：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)技巧

源自天涯論壇---龍卷風(fēng)之戀

1、后來(lái)才明白，做工業(yè)品銷(xiāo)售，掌握自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的各種性能是必須的，不熟悉自己的東西，你怎么自賣(mài)自夸。掌握產(chǎn)品知識(shí)并不是件容易的事。第一步，需要掌握自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的基本物性參數(shù)：第二步，掌握所銷(xiāo)售產(chǎn)品在不同應(yīng)用環(huán)境中的差異：第三步，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在具體應(yīng)用中與自己產(chǎn)品區(qū)別。熟練的運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)交流可以獲得客戶(hù)對(duì)你的信任

2、如果只是做一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員的話，只要做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤。另外再加上一個(gè)堅(jiān)持，幾乎都能達(dá)到你的目標(biāo)

3、我們的產(chǎn)品主要用在建材管道上，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)剛起步，我們還沒(méi)怎么接觸。客戶(hù)信息只能靠自己在市場(chǎng)上搜索。

一是向客戶(hù)了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況及誰(shuí)是他們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

二是跑建材市場(chǎng)，直接看市場(chǎng)上有誰(shuí)的管道在銷(xiāo)售；

三是參加專(zhuān)業(yè)的展覽會(huì)；

四是與設(shè)備廠家或其他原材料廠商多接觸、多交流。

通過(guò)以上的方式，在第一年內(nèi)，我們幾乎拜訪了所有能用到我們產(chǎn)品的廠家，為公司后面幾年的快速發(fā)展累積了足夠多的資訊和客戶(hù)資源

4、人們對(duì)銷(xiāo)售通常有兩個(gè)極端的認(rèn)識(shí)，一個(gè)是銷(xiāo)售只要嘴巴會(huì)講就行；另一個(gè)是銷(xiāo)售很難，有的怎么都做不好。工業(yè)品的銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)厚積薄發(fā)，它需要靠時(shí)間來(lái)累積你自己的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)資訊以及人脈。銷(xiāo)售技巧是可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)及銷(xiāo)售預(yù)演達(dá)成，但你所掌握知識(shí)的寬度和深度決定你銷(xiāo)售能力的大小。

5、銷(xiāo)售不僅僅要具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，同時(shí)還不斷地挑戰(zhàn)自己的道德底線，特別是與國(guó)有企業(yè)打交道。曾與紅TA集團(tuán)下面一公司銷(xiāo)售材料，采購(gòu)員回扣500元一噸，采購(gòu)主管2000元一噸。羊毛出在羊身上，買(mǎi)他們的價(jià)格通常會(huì)比市場(chǎng)價(jià)格高很多。他們會(huì)一次拿十噸到二十噸，大概用兩年多才能用完.我們這還是小頭，他們買(mǎi)設(shè)備五千多萬(wàn)，按實(shí)際的價(jià)值不超過(guò)三千萬(wàn)。這就是為什么國(guó)有企

業(yè)沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力的原因，除了壟斷。銷(xiāo)售是個(gè)大染缸，經(jīng)歷多了，只要敢拿，我們就給，這樣就形成利益共同體，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難做進(jìn)來(lái)。

6、回扣不雅，還是講傭金吧，反正就那么回事。做很多年銷(xiāo)售后，不得不承認(rèn)人性是貪婪的，或者說(shuō)人都是有弱點(diǎn)的。無(wú)論多正派的人，都有他自身的需求，但并不一定都是金錢(qián)和女色。做銷(xiāo)售為什么會(huì)談到要和客戶(hù)多交流，多溝通呢，其實(shí)就產(chǎn)品本身技術(shù)和應(yīng)用方面而言，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中所花的時(shí)間并不需要很多，更多的時(shí)間是通過(guò)與他們的交流來(lái)判斷哪個(gè)部門(mén)，哪個(gè)人在交易的過(guò)程中起決定性作用。所以，給傭金的第一步是找對(duì)人。

7、在很多公司起決定作用的人并非采購(gòu)，很多是由生產(chǎn)部門(mén)決定甚至銷(xiāo)售部在有的公司對(duì)采購(gòu)都有決定權(quán)，所以在和客戶(hù)交流的時(shí)候一定要了解清楚。找對(duì)人后就要尋找機(jī)會(huì)和他單獨(dú)接觸，給他對(duì)自己產(chǎn)品必要的介紹后就應(yīng)該把話題扯開(kāi)，多聊一下其他原材料的市場(chǎng)狀況，行業(yè)的市場(chǎng)狀況包括他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，但要注意聊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候要泛泛而談，哪怕你知道的很多，這是商業(yè)底線，因?yàn)橛锌赡芩透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比你要好，講別人太多，他也會(huì)防范你。

8、接下來(lái)要自然的把話題引入日常生活，了解他平常有什么愛(ài)好。每個(gè)正常人都有自己的愛(ài)好：吃喝玩樂(lè)，琴棋書(shū)畫(huà)，賞鑒收藏等，即使沒(méi)有以上的任何愛(ài)好，你也無(wú)須擔(dān)心，那他一定就是圍著家庭轉(zhuǎn)的人，老婆和孩子就是他的最?lèi)?ài)。還有一種愛(ài)好很少見(jiàn)，就是正氣。我做十幾年銷(xiāo)售就遇見(jiàn)一個(gè)，是國(guó)企一個(gè)快退休的老爺子，他們公司招標(biāo)之前我拜訪過(guò)幾次，聊得很投機(jī)但始終沒(méi)有機(jī)會(huì)提傭金的事，因?yàn)閺乃恼Z(yǔ)氣中你無(wú)法判斷他的態(tài)度。結(jié)果是我們中標(biāo)，老爺子后來(lái)給我講了一句話讓我感到汗顏：小伙子，你是唯一沒(méi)有給我提回扣的。

9、傭金只是作為一種和客戶(hù)建立關(guān)系的手段，我們可以把它僅僅當(dāng)著一種銷(xiāo)售費(fèi)用的支出，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間以恰當(dāng)?shù)姆绞浇o恰當(dāng)?shù)娜瞬拍墚a(chǎn)生最大的邊際效應(yīng)。曾拜訪過(guò)一家公司，晚上在當(dāng)?shù)爻匈I(mǎi)東西的時(shí)候碰到那家公司的采購(gòu)和老婆孩子一起也在逛超市，立馬拿500元給他老婆一邊說(shuō)，嫂子我不知道你孩子喜歡吃什么東西，你就幫我去挑挑，當(dāng)給小朋友一個(gè)見(jiàn)面禮。那個(gè)采購(gòu)?fù)泼摿艘幌戮妥?/p>

老婆收下了，后來(lái)這家公司一年幾百萬(wàn)的原料全都從我們公司拿。

10、當(dāng)然，傭金只是銷(xiāo)售的一種輔助手段，在充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)確實(shí)能起到一些幫助，它可以作為人與人交流溝通的潤(rùn)滑劑。但回歸銷(xiāo)售本質(zhì)，我比較看重銷(xiāo)售領(lǐng)域的4PS理論。即：產(chǎn)品（Products）、價(jià)格（Price）、通路（Path）和宣傳（Publicity）。后面將圍繞這一理論為大家闡述，同時(shí)也期望大家多多交流

11、任何一家公司，產(chǎn)品絕對(duì)是核心。盡管有很多銷(xiāo)售技巧與方法，但他們都是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。我們這里所指的產(chǎn)品不單單是實(shí)物，也包括各種服務(wù)，簡(jiǎn)而言之就是客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)的。品質(zhì)是衡量產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)市場(chǎng)都是一個(gè)金字塔形狀，塔尖是高端市場(chǎng)，高品質(zhì)、高價(jià)格；中間是正常的品質(zhì)，正常的價(jià)格；底層是低品質(zhì)，低價(jià)格。這些劃分是基于成熟的，充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)而言。但在實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中，由于人的因素，金字塔的構(gòu)成狀況就很復(fù)雜了。

11、衡量一個(gè)產(chǎn)品好不好銷(xiāo)售，一個(gè)主要的考量指標(biāo)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在這里我要補(bǔ)充一個(gè)觀點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中起非常重要的作用，但他只是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，并非全部。有人認(rèn)為，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員可以無(wú)視產(chǎn)品，就像江湖上賣(mài)狗皮膏藥的，可以把牛屎當(dāng)黃金賣(mài)出。我剛出道時(shí)也經(jīng)常聽(tīng)有的人津津樂(lè)道這些案例，但我可以負(fù)責(zé)人的告訴你，這不是正常的銷(xiāo)售。他只是利用信息的不對(duì)稱(chēng)騙取部分急于想解決問(wèn)題的人，在資訊發(fā)達(dá)的今天對(duì)于我們工業(yè)品的銷(xiāo)售沒(méi)有任何的借鑒意義。