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第一篇：訂貨會總結

1訂貨會總結

一、訂貨會工作的來源服裝企業要經過研發、采購、生產、配送、分銷、回款等環節完成整個流程工作，整個流程需尋找一種合適的模式來運營操作，而可供企業選擇的模式有三種：

1、應季生產，當季銷售。要求供應鏈快速反應，多數企業達不到這種要求，所以延長運營周期是唯一的出路。

2、提前生產，保有庫存。滿足了貨品，但滿足不了市場的需求，持有該經營模式的服裝企業多數死于庫存。

3、提前生產，提前訂貨。既滿足了貨品，也滿足了“需求”（把經銷商看成客戶）。廠家的庫存轉入渠道，在隱性了庫存風險的前提下，廠家通過“多品種，少批量”來形成規模，也為經銷商提供了“千調萬選”的余地。供應鏈反應速度無法支撐3個月內完成“應季”的經營模式，故要延長整體運營周期，延長整體運營周期就要提前組織生產，提前組織生產會增大經營風險，分散經營風險的一種有效的方式是將向下“傳遞”，訂貨會剛好迎合了企業的這種需要，于是訂貨會模式被品牌服飾企業普遍而廣泛地采用。

二、本次訂貨會工作的亮點

1、系列、主題訴求明確

2、主推、戰略款式突出

3、上貨波段、時間清晰

4、多次擇貨預備會

三、關于預選會的看法

1、預選會可增選的內容（1）一級分銷商選派貨品人員、選擇核心門店、樣板門店嘗試門店組貨實驗（2）省級經理協助代理商及其團隊成員掌握下季貨品的知識（3）預選期間與代理商一起挑選樣品并協助做品類結構和區域整盤貨品的分析（4）召開座談會聽取分銷商的意見和建議，調整、優化訂貨會方案

2、總部采取的變革措施，會議期間對客戶進行講解，重點在于思路引導和化解矛盾（1）貨品講解：可供分銷商挑選的貨品全貌（2）公司政策講解：廣告策略、產品策略、區域政策（3）區域策略講解：如何做區域規劃、如何做指標

分解（4）區域組貨講解：如何選擇核心門店、如何現場挑選樣品、如何填寫表單

四、關于訂貨會引導、講解的一點看法

1、省級經理在進展廳之前對貨品情況一無所知，故面臨以下貨品知識需求（1）主題訴求、系列設計（2）品類結構及占比（3）價格帶分布（4）上貨波段時間及特征（5）款式、面料、工藝（6）形象款、廣告款、戰略款（7）各大類搭配

2、研發設計部門先培訓渠道區域人員，講解內容可包括：（1）展廳的布局與陳列：系列劃分的順序、品類結構圖全貌（2）貨品的系列化介紹：不同系列的款式特征、不同波段、價格帶的款式分布（3）貨品的價格帶介紹：同一系列的價格梯度、系列間的價格梯度（4）貨品的搭配介紹：系列搭配、價格搭配、色系搭配（5）主推、戰略款的介紹：款式特征、面料特征、主題訴求

3、訂貨會現場可采用的方式方法：研發人員主攻、渠道人員輔助、分銷商貨品人員補充（1）會前，各渠道人員講解會議概要、注意事項給分銷客戶（2）展廳現場配備一名講解員，人員以研發中心為主，渠道大區人員為輔助，（3）分銷商選派的講解員經過總部培訓后，可成為經銷商訂貨時的講解補充人員2013年度細分產業研究報告產業報告調研報告2013年報告行業報告

五、從貨品系列、結構確定到大區單店組貨可增加的程序選點

1、研發確定系列比例，指導區域組貨配比，指導門店確定款式結構。

2、研發部門在開發產品之前，需知道具體品類的結構，這首先要求對產品進行系列化的劃分，確定款式數的方法可以上年同期各品類各系列各價格帶的銷售款式總數為基數，再乘以開發系數。

3、確定品類結構圖，可結合每季的系列述求、上市波段制訂全盤商品規劃總表，并以此作為研發組貨的指導。

4、指導經銷商訂貨的方法以門店分類為基礎，初步的門店分類可以采用城市級別做標準。

5、結合業態和商圈地位將所有的終端門店分為10個大類、30個子類，城市級別采用了簡單的行政劃分法，針對個別地區的消費水平偏差，可以上下調整一個級別。

6、每一級城市中又可以分成48個小類，照此方法可以將門店類型細分為240個，但實際的問題并沒有這樣復雜，因為多數細分對于品牌來說是沒有意義的（只有24個基礎類型是具有典型性的）接下來將門店類型

2訂貨會總結

與品類結構相復合，通過統計同類門店的去年同期銷售款式數，算出該類門店的品類結構。

7、渠道大區可與研發中心密切配合，編寫“門店組貨作業指導書”（指導書不是訂貨會的組織與行程安排，而是對貨品的講解以及營銷From EMKT.com.cn策略的說明），主要內容可包括貨品介紹、策略講解、組貨建議、注意事項。

六、區域、門店組訂貨的改進要向

1、組貨的重要性即使訂貨指標能夠分解落實，如果無法指導下屬門店訂

出合理的貨品，從而較大程度影響到該季貨品的銷售，也將不利于下一季度的訂貨工作開展。

（1）區域組貨不合理（2）門店組貨不合理（3）銷售過程大量斷貨（4）銷售過程大量庫存（5）客戶信心迅速下降（6）下季訂貨開始猶豫

2、在區域組貨，重點不在貨品本身；指標落實是代理商的任務，區域組貨是實現任務的手段。區域分銷商在組貨過程中的重心是落實訂貨指標、指導下屬門店訂出一盤合理的貨品以利于銷售。

3、在實際操作過程中，各一級分銷商所轄區域中仍然不盡相同，雖不可能細化到所有客戶的個性，更多可考慮到區域內的共性市場基礎不同、消費特征不同、操作手法不同、面積結構不同、經營意識、門店業態不同數量基礎。

4、訂貨會召開前一級分銷商組織人員，擬定季度區域業務規劃。以及分銷商根據總公司下達的區域季度訂貨指標結合本區域的季度業務規劃，確定本次訂貨會的季度訂貨指標。我們知道主要考慮4個方面：老店經營規劃、門店區域庫存、區域備貨、新店拓展。但在不參加訂貨商備貨、新店拓展上不確認具體數字，或在具體數字上未作決定。

5、為更好的組合好本區域的貨品，我們已經挑選部分二級分銷客戶參加預選會，但目前只考慮現有客戶銷售考前的客戶。未來可考慮熟悉本品牌貨品結

構、經營思路較好、熟悉消費心理、在二級客戶中有影響力的客戶參加訂貨會前的討論會。

6、在客戶現場實際訂貨過程中，根據該客戶以往的銷售信息與本季區域組貨結構，現場指導客戶開展訂貨工作。主要分析內容有品類銷售占比、門店業態與布局、價格帶分布狀況、顏色分布狀況、庫存狀況。目前仍然存在無法搜集數據，以致指導比較模糊。

7、貨品和渠道人員要求客戶每日上交的訂單，同時分銷商與渠道人員可指定專門人員、專門場所、固定時間，對訂單進行審核。各大類指標是否完成？款式指標是否完成？訂貨數量是否合理？訂貨顏色是否合理？尺碼配比是否合理？

8、對于未達標客戶，和達標客戶如何區分應對？分析具體原因，與該客戶當面溝通并進行訂單調整指導工作。是否有必要對會后總結？對優秀或一般客戶如何印證公司政策態度？

七、在現今渠道庫存大、資金短缺的情況下，訂貨會壓貨面臨更多的阻礙？

1、09年阿迪上半年凈利潤下降了95%，太多庫存危機經銷體系。渠道商寧可違約拒不提貨。

第二篇：訂貨會總結

XX年冬季訂貨會總結（XX區域）

為期3天的“XX年冬季訂貨會”已圓滿結束，西南區域自營、加盟均順利完成了訂貨會各項工作和訂貨任務，為提升區域在下次會議時的參會效率和效益，現將訂貨會總結如下：

1、訂貨會各項數據：

1）參會店鋪：本次區域參會人數共XX人，較以往會議為最多的一次。其中客戶XX家，XX人（含XX家意向客戶，共XX人），直營店鋪XX家，XX人。

2）加盟訂貨：加盟訂貨指標為XX萬元，實際訂貨XX萬元（不含配飾），第1指標（指最低80%的需求指標）達成XX%，所有參會加盟店鋪均超過第1指標。其中XX省代的拓展儲備貨量經現場反復交流溝通后，訂貨增幅最大，第1指標達成177%。

3）加盟訂貨：直營第1指標即70%指標完成107%，略有上浮。

2、區域的內部總結：

1）會前籌備工作基本無差錯、遺漏。區域接到總部會議籌備的通知后，圍繞“客戶組織、指標溝通、后勤準備、資料準備”進行了詳細計劃，安排到科室，責任到人，安排基本到位。籌備工作中需要更為細化的一項工作：統計客戶到達XX的時間要更為準確，以便總部會務組能夠更好的對接車輛接送和酒店入住的安排。由于區域客戶集中到達，以往辦理酒店入住手續中等待時間過于漫長，本次訂貨會得到總部后勤的大力支持客戶在入住手續非常滿意。

2）會中的訂貨管理、客戶跟進到位。訂貨會期間區域客戶管理部門全面指導及跟進客戶完成訂貨任務，同時區域商品部門積極提供歷史數據檢查引導店鋪合理組合產類結構。根據會前的安排，我們還完成重慶的啟動溝通工作（確定第1家市區形象店鋪，確定進購XX萬以上的往年老款）、XX、XX意向客戶的服務工作，XX省代和XX省帶等重點客戶的洽談工作。根據會后信息反饋XXXX店已確定簽約，XXX店由于面積較大（450平米），客戶對款數需求較高暫未確定。

3）會后定金催收、訂單生成再跟進。訂貨會現場相關工作基本結束，但訂單真正有效的前提是定金催收到位，區域將安排從B級AD主管到B級AD主管，再到區域經理的溝通順序，直至定金到位，訂單生成。

3、訂貨會中的亮點：

1）會前培訓反響較大。會前安排的XX老師的“營運培訓”參會人員普遍反映簡

單，有效，適用性強。

2）會場布置較為大氣。本次會議是公司歷次訂貨會議場地面積最大的一次，通過布置的8代空間展示區、訂貨區域、陳列區域、走秀區域、訂貨區域，使會場更為氣勢，宣傳品牌產品、戰略，增加加盟客戶、員工的信心。

3）部分品類進步較大。近幾年來，我品牌產品中冬季產品的開發不是很成功，而本次訂貨會從店鋪反映和訂單情況兩個方面來看，羽絨和褲類我們有著明顯的突破。

4）XXX為會議增色。XXX的出現，引爆了訂貨會的現場，因XXX的助陣，宣傳了企業，推廣了品牌，激勵了客戶。

4、訂貨會中的問題：

1）款式開發數量嚴重不足。本次訂貨會展示產品共XXX款不含配飾（其中還淘汰了XX款），其中雖然羽絨服重心體現出來，但忽略了其它大類。品類方面較往年增加T恤、襯衫，但總款數仍然不能滿足200平方以上的店鋪和省級大客戶的需求（8代貨架對品類和款式數量的要求應該更高）。同時由于可供選擇總款數偏少，推廣重心在羽絨大類，冬裝平均單價305元，而羽絨平均單價達496元，造成大部分加盟商訂貨時偏離總部建議訂貨金額占比值，導致店鋪訂貨時，基本都適當提高了棉服金額占比，以達到拉低平均單價的目的，尤其是女裝。

2）現有整盤產品缺陷明顯。款式設計沒有突出主題，同時因訂貨引導力度不夠，導致實際訂貨出現上裝和下裝的比例略微失調，可能導致店鋪下裝在終端銷售時，出現顧客可選擇面偏窄。毛衫品類設計待加強，避免出現該品類銷售萎縮，進而設計投入減少，再而訂單下降的惡性循環。區域內部參會時，對訂單訂貨總量的引導較為重視，但對于客戶因款式不足而存在的訂貨類別比例、款式數量等問題準備不足，未能加大對客戶品類訂貨的引導。

3）必選核心劃分存在問題。因目前現有加盟門店業績和規模還處于發展時期，加之直營訂貨金額受到訂貨指標的限制，必選款和核心款的劃分及訂貨占比規定，使現有想當部分店鋪失去訂貨意義，即店鋪選完必選款和核心款后已接近或超出訂貨指標，店鋪沒有對其他款式自由發揮的余地。西南區域的店鋪中，除春熙、明都、重慶能夠突出重點款外，其它所有店鋪均不能明顯突出重點款、暢銷款。因此必選核心款的訂貨模式在后期一段時間內仍需要一定的靈活操作方式。

4）數據整理發布問題較多。在會議安排的最后，淘汰款式公布顯得過于分散和倉促，訂貨排行榜公布的效率較低，時間浪費較多。建議集中公布所有淘汰款，避免店鋪漏記，暢銷款分大類多公布幾次，以引起客戶的更加關注，以提高訂單質量。

5）現場管理工作較為混亂。XX日上午的培訓、餐食場地、訂單錄入區、訂貨區中都遺忘了根據區域進行場地分劃，所有的區域客戶和工作人員均為“交叉作業”，使現場局面較為混亂。

6）會議工作餐品質略偏低。后勤安排中，客戶和工作人員對工作餐反饋的意見較多，普遍認為工作餐“比以往難吃”。

5、訂貨會意見建議：

1）建議增加重點客戶座談環節。訂貨會不僅是公司信息輸入的重要機會，也是了解市場需求、客戶需求、消費者需求的機會，而重點客戶具有一定的代表性，可考慮下次會議增加重點客戶座談環節。

2）建議增加《門店組貨指導書》。《門店組貨指導書》主要是包括貨品主題、貨品品類介紹、門店營銷策略、組貨建議及訂貨注意事項，讓客戶及時了解重點推薦品類或面料等相關信息。店鋪不僅能考慮訂貨，最主要是可以通過引導提前規劃門店銷售。

3）建議加強會議信息流下發。西南區域因地理位置等原因，同時缺少與總部間信息交換的銜接人，導致對訂貨會議前期的籌備、組織、管理以及商品信息的掌握滯后、不全。

4）XX代空間的展示增加了客戶與員工的信心，建議展示區內應由工程設計部門設置專人現場講解和管理，以讓客戶能真正了解裝修信息，并收集反饋客戶的意見。同時，既然8代空間已經隆重的登場，近期新開發客戶的反響強烈，因此我們建議能盡快完善有關細節和推廣事宜（特別是在目前新開店無裝修設計明確方向和對應店鋪道具的時候），滿足客戶開店的需求。

XX區域

XX 年XX月XX日

第三篇：09年5.6訂貨會總結

關于2009年5.6秋冬訂貨會總結

一、在這次訂貨會中有以下十點不足: 1.在評審中沒有按照流程走,主要是沒進行評審直接訂貨;2.在訂貨組織上,個別客戶不配合,組織不到位,沒有事先提醒客戶按時段,區段訂貨,造成個別客戶串區訂貨,很可能導致吵嘴打架事件的發生;3.在訂貨會前,沒有做好擺放椅子的工作;4.在中午客戶用餐方面,沒有事先和蔡永清黃清貴兩位領導溝通好,導致客戶無法正常按時間用餐;5.在促銷樣衣區,發現樣衣沒有統一的配碼,陳列很難看;6.促銷用的衣架來回搬用很費事,也很容易壓壞,建議衣架就放在訂單室,便于下次促銷時再用;7.幾乎沒什么庫存的樣衣，或比較良性客戶的樣衣卻拿到展廳促銷； 8.不良客戶中有些促銷樣衣卻沒拿到展廳； 9.有些促銷樣衣拿重復了； 10.樣衣回收中,沒有跟車跟蹤;

二、做的還可以的有以下十點：

1、2、時間觀念加強了，每天上班能提前到展廳布置工作；與上海分公司營銷人員事先溝通訂貨會注意事項，從熟悉展廳路線到訂貨會期間評審再到壓任務做的都比較出色；

3、晚上拜訪客戶加強彼此的溝通，針對客戶提出的問題進行協調處理；

4、關心客戶起居和返程，遇到客戶身體稍微不適，帶到醫務室就醫；

5、在評審中，起到評審主持作用，與展廳負責人一起互動進行評審；

6、在壓任務方面，根據各個加盟店的庫存和銷售情況，適當的靈活的完成訂貨指標；

7、在收單審核方面，每張定單注意的細節都能審核到位；

8、能協調好客戶中午吃飯問題；充分利用休息區，安排客戶在休息區休息；

9、加強和加盟店關于促銷貨品的推銷思想工作；

10、規劃好促銷樣衣的整理，和現場推銷工作。