第一篇：模擬商務談判策劃書第13組

關于廈門科技網絡與信達物流能否長期合作

商務談判策劃書

（模擬商務談判策劃書）

廈門科技網絡有限公司

二零一二年四月十三日

目錄

一 前言

二 目的三 談判環境分析

四 談判目標及及必要性

五 談判所需資源

六 談判的預期結果及可能面臨的風險

七 談判過程中所使用的戰略、戰術說明

八 談判議程

一、前言

廈門科技網絡有限公司成立于2003年，總部設在廈門，是專門從事B2B電子商務平臺的開發運營和網絡營銷服務的高新技術企業。公司致力于為客戶提供行業B2B商貿平臺建設和智能化企業電子商務解決方案。

依托深厚的行業背景、強勁的技術實力和豐富的網絡運作經驗，明通科技獨立開發運營化工儀器、食品機械、制藥機械、儀表、礦冶、工控、安防、機床、食品、包裝印刷、環保設備、塑料機械、泵閥、服飾、珍珠、物流、紡織服裝機械等知名行業門戶網站。各行業門戶網站立足專業市場，垂直深入細分領域，整合行業資源優勢，為各行業領域供應商、生產商、經銷商及零售商提供個性化服務、榜上有名服務、供求交易信息發布、后臺管理、優化推廣、網上網下多方位宣傳、企業建站、網站推廣等服務；提供豐富的供求信息、權威行業資訊和企業網絡營銷一站式服務，是各專業領域企業信息化建設和網絡營銷的首選平臺。

二、目的廈門企業發展狀況對地區經濟有重要影響，但中小企業發展環境復雜，只有想方設法降低成本，提高效率，才能在市場中立足。中小企業的生產和經營規模相對較小造成的物流需求量規模較小，需求相對分散，難以形成規模成本效應。公司開展物流服務外包設想利用電子商務平臺的作用整合區域內各種物流信息資源，完成各自之間的數據交換，實現信息共享；同時利用平臺規模優勢與物流公司簽訂一系列的長期合作協議，以此來得到中小企業無法單獨與物流公司合作的價格優勢，通過平臺的橋梁作用，實現物流服務外包，使中小企業降低了物流成本。

三、談判環境分析

（一）己方環境分析

其一，優勢，即企業內部的資源環境或有利條件。公司根據自身的情況，把平

臺初期定位立足于廈門地區，立足于和第三方物流企業的合作，服務于廈門眾多的中小企業，客戶群體廣，通過平臺作為一個虛擬的空間不受物理空間的限制，在整合了中小企業同時也整合了物流企業實現最大物流資源的整合，從而能夠進行規模化運作。并且，廈門作為港口城市，并且公路運輸物流市場的潛在需求為我們提供了絕佳的市場機會，以此需求為基礎建立物流信息平臺，是對原來第三方物流服務模式的拓展和突破，可以不受約束將每一個領域最佳物流服務提供商組合起來，為客戶提供最佳物流服務。平臺作為客戶間的聯接點，通過合作或聯盟等方式提供多樣化的增值服務，能實現“實時、迅捷、高質量、高效率、低成本”等優點。

其二，劣勢，即企業內部的不利因素。公司由于成立時間較短以及自身資本規

模的制約，公司是民營企業，所處的發展階段及行業特性決定了公司資產構成中固定資產比例較低，通過固定資產抵押等途徑獲得銀行貸款比較困難，在資金需求量較大的情況下，公司間接融資的難度較大

其三，機會，即外部環境中對企業的有利條件或因素。中小型公司物流需求量

規模較小，需求相對分散。中小企業的生產和經營規模相對較小，在運輸、倉儲上難以形成規模成本效應。資金實力有限，人才匱乏，自籌物流難以形成專業化和規模優勢。即使使用第三方物流也不合算。因為需求量小，物流服務價格高，在客戶服務等級上也處于級別較低的服務等級。由于中小企業經營市場的靈活性，與第三方物流企業建立長期穩定的關系相對困難。并且局限于技術條件，也難以對物流方進行有效監督。中小企業難以評估和選擇合適的第三方物流。中小企業很難找到適合自己企業的物流公司.其四，威脅，即外部條件中不利條件或因素。是否被中小型企業所接受，許多

中小型企業自有物流設施的建設

（二）對方環境分析

其一，優勢，廈門地理位置優越，是我國東南沿海區域經濟圈的中心城市，其

貿易量占福建全省的70%以上，是東南沿海重要的商貿、交通口岸城市，同時與臺灣隔海相望，獨特的對臺優勢和良好的投資環境已經成為海峽兩岸經貿往來的理想渠道。廈門已建成以海港、空港為樞紐，鐵路、公路、海運、空運相互銜接的綜合交通運輸體系，綜合運輸網絡布局完善，集疏運能力發達。廈門已相繼完成了“四大物流園區”的規劃，四大物流園區均已進入實質性的建設和運營。專業配送中心也已形成一定的規模。廈門在國內率先設立海、空港聯檢報關中心，應用EDI電子報關，提高了查驗效率和通關速度。

其二，劣勢，物流企業規模小，服務單一。廈門的物流相關企業經營規模普遍

較小，服務項目單一，缺乏特色，未能形成核心優勢。大多數物流企業只是按照客戶指定的要求，從事運輸、倉儲或配送等單一功能的物流服務項目，很少能夠提供物流策劃、組織以及深入到客戶企業內部進行供應鏈的全過程管理，物流服務增值較少。企業物流外包服務觀念落后，主要以分包為主。企業物流市場被嚴重分割，難以實現規模效益。腹地城市經濟規模小，后方腹地不足。缺乏有效的物流信息平臺和物流經營網絡。廈門電子商務中心所建立的EDI平臺剛剛起步，基礎設施系統不夠完善，缺乏能適應航運交易、貨品交易、信息發布、金融結算、數據傳輸、文件傳送等社會化信息服務要求的信息網絡；企業之間、企業與客戶之間協作不充分、企業與政府溝通不到位等，造成各種物流功能、要素之間難以有效銜接和協調。

其三，機會，大三通。日前海峽兩岸“大三通”的啟動為兩地的發展提供了良

好的契機。三通直航節約了大量的時間和成本，為臺商帶來經濟成本的減少達到每年10億美元，物流成本的壓縮和相關優惠政策的實施，將吸引臺灣大量企業入駐廈門。區域經濟的持續快速發展和對外貿易的高速增長。政府對發展現代物流業的政策支持。

其四，威脅，與周邊港口競爭激烈，面臨市場份額挑戰。廈門港南面深圳港和

香港港，北向上海港和寧波港，東臨高雄港，港際間競爭激烈。資源的挑戰。經營物流服務業務需要大量的土地和先進的倉儲運輸設備，而土地及設備的投資及維持均需龐大的資金支持，回收期較長。近年來，廈門房地產價格上升的比較快，房地

產價格的上升提高了物流的生產成本，對廈門物流的投資、發展環境構成了一定的威脅。金融危機的挑戰。專業人才缺乏的挑戰。

四、談判目標及必要性

目標：通過談判形成長期合作

必要性：雙方都迫切尋求合作伙伴，通過合作讓雙方企業更好的發展

五、談判所需資源

資源：相關法律資料《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》，合同范圍、相關財務資料。

六、談判的預期結果及可能面臨的風險

預期結果：通過這次的談判，我們預期雙方將以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，達成長期合作關系

談判中可能遇到的風險如下：

(1)對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步

(2)談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境

(3)對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

七、談判過程中所使用的戰略、戰術說明

1、開局：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入比較融洽的談判氣氛中

2、中期階段：（1）紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題轉移到合作之后的長期利益上來，把握談判的節奏和進程，從而占據主動。（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧提出我方預期利益，先易后難，步步為營的爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。（4）突出優勢：以資料作支撐，強調與我方合作能給對方帶來的利益。

3、最后談判階段：(1)把握地線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步幅度，在適宜時機提出最后報價，使用最后通牒策略（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作（3）達成協議：明確最終談判結果，出示合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

八、談判議程

1．談判時間：2012年6月

2.談判地點：廈門科技網絡有限公司會議室

3.談判安排：根據情況的不同，擺明利弊，抓住重點，爭取公司利益最大化

4.人員安排：首席代表陳育麗，技術顧問何明華，財務人員江琳，市場顧問許杰，法律顧問陳思航，商務顧問謝海新

第二篇：模擬商務談判策劃書

商務談判策劃書

班級：國際商務4 公司名稱：中拓有限公司

組員：

一、主題

甲方向乙方進口5000箱玉米罐頭

二、談判公司雙方背景

甲方：中拓有限公司

中拓有限公司成立于2008年是經營進出口貿易的專業外貿公司，開展國內外貿易，中外合資、合作生產，轉口貿易等方式的經營業務。主要經營煙草、農副產品、百貨、工藝品、服裝等產品的進出口業務。

乙方：維克斯進出口有限公司

維克斯進出口有限公司是一家經營罐頭的進出口有限公司。主要經營各類罐頭產品,包括香菇罐頭，番茄罐頭，玉米罐頭等。產品主要銷往德國，日本，美國等。該公司罐頭產品種類多樣，味道獨特，深受廣大消費者的喜愛，并且質量優質，價格實惠。

三、談判團隊組成主談：xxx（單證員），維護我方利益，主持談判進程；

決策人:xxx（總經理），負責重大問題的決策；

業務人員：xxx（業務員），解決市場調查問題，做好決策論證；

法律顧問：xxx（跟單員），解決相關法律爭議及資料處理；

助理：xxx（跟單員），做好各項準備，解決專業問題。

四、辯題理解

我方利益：

1、維克斯進出口有限公司與我方有著多年的合作關系，爭取雙方都能達到雙贏的效果。

2、擴大企業知名度，打開國際市場的銷路，借助維克斯公司我公司可順利入駐中國市場。

對方利益：

1、企業品牌知名度高，資金雄厚，有大量的業務需要。

2、在古巴市場占有一定的份額。

我方優勢：

1、我公司有強大的資金支持。

2、企業口碑好，與維克斯公司有過合作經歷，較了解對方。

我方劣勢：

1、企業知名度不夠，有大量的競爭對手。

2、在全球的市場份額較小，在國際市場上還未完全打開銷路。

對方優勢：

1、在國際上享有較高的聲譽，有大量的業務需要。

2、公司的發展前景好，產品質量勝過其他供應商。

對方劣勢：

與其他合作商相比，我公司的信譽是最好的，而且我公司正有其他業務需求。

五、談判目標

1、最理想目標

將價格壓到最低，實現利潤最大化。達到合作目的，爭取簽下語氣合作條件下的合同。

2、可接受目標

價格提高至預期價格的2%。

3、最低目標

價格提高預期價格的5%，并由對方支付運費。

六、談判程序及策略

1、開局策略及分析

方案一：感情交流式開局策略

見面后進入實質內容前，先寒暄幾句，聊一些跟交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：稱贊式開局策略

開局時先稱贊對方公司的發展狀況及前景，使對方對我方產生好感，有利于之后談判的進行。

方案二：進攻式開局策略

通過語言和行為來表達我方強硬的姿態，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

2、談判中期策略及分析

（1）層層推進、步步為營的策略

有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（2）紅白臉策略

由兩名談判人員其中一名充當紅臉，另一名充當白臉輔助協議的達成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來。

（3）把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其他更大利益。

（4）突出優勢

以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若于我方協議失敗將會遭受巨大損失。

（5）制造競爭

羅列出與我方要合作的對方國家的其他供應商

（6）打破僵局

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略打破僵局。

3、沖刺階段

（1）把握底線

適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

（3）達成協議

明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。

七、談判相關資料準備

1、市場調查

甜玉米是歐美國家喜愛的蔬菜罐頭，依色澤有黃色和白色兩種，黃色約占產量的95％以上。按形態分有整粒、糊狀，其中整粒占總產量的70％左右。歐洲以進口整粒產品為主，亞洲、北美和中東以進口糊狀為主。

全世界甜玉米罐頭年產量約100多萬噸，其中，以美國產量最大，占3/4，出口10多萬噸，其他的甜玉米生產國有加拿大、法國等。

甜玉米罐頭的主要進口國有日本、德國、菲律賓以及通過香港轉口的部分產品，近年來，甜玉米罐頭的進口量不斷上升。甜玉米罐頭國際市場競爭越來越劇烈，2、UCP600相關規定

第四條 信用證與合同

a.就其性質而言，信用證與可能作為其開立基礎的銷售合同或其他合同是相互獨立的交易，即使信用證中含有對此類合同的任何援引，銀行也與該合同無關，且不受其約束。因此，銀行關于承付、議付或履行信用證項下其他義務的承諾，不受申請人基于與開證行或與受益人之間的關系而產生的任何請求或抗辯的影響。受益人在任何情況下不得利用銀行之間或申請人與開證行之間的合同關系。

第五條 單據與貨物、服務或履約行為

銀行處理的是單據，而不是單據可能涉及的貨物、服務或履約行為。

第六條 兌用方式、截止日和交單地點

a.信用證必須規定可在其處兌用的銀行，或是否可在任一銀行兌用。規定在指定解行兌用的信用證同時也可以在開證行兌用。

b.信用證必須規定其是以即付款、延期付款，承兌還是議付的方式兌用。c.信用證不得開成憑以申請人為付款人的匯票兌用。

di.信用證必須定一個交單的截止日。規定的承付或議付的截止日將被視為交單的截止日。

ii.可在其處兌用信用證的銀行所在地即為交單地點。可在任一銀行兌用的信用證其交單地點為任一銀行所在地。除規定的交單地點外，開證行所在地也是交單地點。

e.除非如第二十九條a款規定的情形，否則受益人或者代表受益人的交單應截止日當天或之前完成。

第二十九條 截止日或最遲交單日的順延

a.如果信用證的截止日或最遲交單日適逢接受交單的銀行非因第三十六條所述原因而歇業，則載止日或最遲交單日，視何者適用，將順延至其重新開業的第一個銀行工作日。

b.如果在順延后的第一個銀行工作日交單，指定銀行必須在其致開證行或保兌行的面函中聲明交單是在根據第二十九條a款順延的期限內提交的。

c.最遲發運日不因第二十九條a款規定的原因而順延。

第三十條 信用證金額、數量與單價的伸縮度

a.“約”或“大約”用于信用證金額或信用證規定的數量或單價時，應解釋為允

許有關金額或數量或單價有不超過10%的增減幅度。

b.在信用證未以包裝單位件數或貨物自身件數的方式規定貨物數量時，貨物數量允許有5%的增減幅度，只要總支取金額不超過信用證金額。

c.如果信用證規定了貨物數量，而該數量已全部發運，及如果信用證規定了單價，而該單價又未降低，或當第三十條b款不適用時，則即使不允許部分裝運，也允許支取的金額有5%的減幅。若信用證規定有特定的增減幅度或使用第三十條a款提到的用語限定數量，則該減幅不適用。

3、2000通則

E組 EXW EX works 工廠交貨（……指定地點）

F組 FCAFree Carrier 交至承運人（……指定地點）

FASFree Along Side 船邊交貨（……指定裝運港）

FOBFree On Board 船上交貨（……指定裝運港）

C組 CFRCost and Freight 成本加運費（……指定目的港）

CIFCost,Insurance and Freight 成本、保險加運費付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 運費付至（……指定目的港）

CIPCarriage and lnsurance Paid to 運費、保險費付至（……指定目的地）D組 DAFDelivered at Frontier 邊境交貨（……指定地點）

DESDelivered EX Ship 目的港船上交貨（……指定目的港）

DEQDelivered EX Quay 目的港碼頭交貨（……指定目的港）

DDUDelivered Duty Unpaid 未完稅交貨（……指定目的地）

DDPDelivered Duty Paid 完稅后交貨（……指定目的地）

八、應急方案

1、對方使用借題發揮策略，對我方的某一次要問題抓住不放。

解決方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2、如果在談判期間，我方已退到底線，而對方還不滿意，并將談判定在一個及其強硬和惡劣的氣氛中。

解決方案：我方通過說明合作可以帶來雙贏來緩解氣氛，同時暗示對方這一合作對雙方的重要性。

3、如果對方在談判期間遲遲不肯表態，致使談判的時間一拖再拖。

解決方案：給予強硬的態度，告知其如若再不表態，就無法進行。

第三篇：模擬商務談判策劃書

模擬商務談判小組提綱

一、談判雙方：

甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美國華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）

二、談判主題：

雙方的商業合作中關于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動漫品牌所有權事宜

三、談判時間：

四、談判地點：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司

主談代表：

營銷總監：

財務總監：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司

主談代表：

營銷總監：

財務總監：

法律顧問：

六、談判環境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創動力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動漫、創作于一體的專業影視制作公司。公司動畫年產量接近5000分鐘，獲得 “國家動畫產業基地”稱號。2005年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創動力打造的中國首個動畫

欄目《動漫火車》登場，迄今播出已接近600集，平均收視率高達13.1，同時已覆蓋亞洲13個國家和地區。首部動畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元，成為中國原創動畫電影的一個里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元，再次刷新了國產動畫片票房紀錄，受到海內外媒體高度關注，認為其電影系列的成功宣告著中國原創動漫文化的崛起，被譽為“中國動漫一哥”。廣東原創動力將永遠堅持中國的原創精神，努力創作具有自己民族文化內涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品。乙方：美國華特迪士尼公司是總部設在美國伯班克的大型跨國公司，主要業

務包括娛樂節目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網絡。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商業周刊》的世界100強品牌（按照品牌價值）排名為第9位。2008年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構－－世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

2.雙方基礎合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區52個國家和地區播映，按照國際慣例收取版權費。同時還將授權乙方作為總經銷商，共同開發衍生品。

3.雙方利益及優劣勢分析：

?甲方：

核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權以及所有權。

主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時

間。

自身優勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權，公司

擁有巨大品牌的創造能力，在中國動漫市場擁有絕對優勢地位。

自身劣勢: 品牌盈利能力較差，市場營銷經驗不足；企業資金以及能力不足，國外市場無法進入。

?乙方：

核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發以及使用權。

主要利益：全權負責“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷；爭取入股甲

方企業，以期對甲方企業擁有較大的影響力。

自身優勢：國際性娛樂業巨型企業，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。

自身劣勢：不在從事動漫原創，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國外企業，在中國需要規避政策風險以及需要充分尊重中國環境。

七、談判目標：

甲乙雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

? 最優目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營業推廣，同時按國際市場價格收取相應的版權費用。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權，在未來全面介入喜羊羊的影視生產及產品設

計。

? 次優目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，同意轉讓己方公司30%以下的股權，在版

權費用方面進行相應的優惠讓步。

乙方：控制對方企業45%以上的股份，全權負責“喜羊羊”品牌的產品拓展、市場

營銷及海外推廣。

? 最低目標：

甲方：轉讓己方49%以下股份，同意乙方參與產品的設計及生產，讓乙方全權負責

“喜羊羊”品牌的相關市場。

乙方：參股原創動力企業，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權。

八、談判程序及策略：

1． 開局階段：協商式開局。以協商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產生好感創

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。

2． 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權

等方面進行協商。在已掌握的各種談判信息的基礎上，為了實現各自的談判目標和利益，爭鋒相對，據理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達成一致。

3．協議階段：把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。談判各方經過磋商，達到了共同利益和預期目標，明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正

式簽訂合同時間。

九、談判風險及規避：

1． 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方

應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協要用積極的態度回應對方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉移議題。

3． 如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應該選擇冷靜處理，暫時休會。

4． 如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內給予回復，再根據回復結果實施具體的方針策略。

5． 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應該保持友好的態度，期望下一次合作。

第四篇：商務談判策劃書(模擬)

力士入駐沃爾瑪商場策劃書

背景

為了商場豐富日用品種類，方便消費者擁有更大選擇權。提高商場競爭力，現與聯合利華“力士”產品進行商務接洽，就入駐 本商場具體細節進行談判。

人員分工

各人由自己選擇的角色，負責具體內容

談判主題

就入駐本商場租費，租期，以及配屬設施的談判(水費，電費，物業管理費用)、雙方利益及優勢劣勢分析

我方：

利益：提高價格，盡量減少配套設施的贈送

優勢:

一是品牌效應，消費者覺得里面買東西讓人放心，價格貴點沒事，貨是真的二是管理優勢，這類國際賣場的超市，管理相當成熟

三是購物環境，這些超市的購物環境很好，配置齊全，不像某些國內超市那樣臟亂差。、四是服務禮儀，雖然經常會爆出沃爾瑪，家樂福等這些大賣場的服務很差，但總的來說，對比國內某些超市，他們的服務已經比國內的某些超市好很多了

五是消費心理，很多顧客有這種逛購物商場的習慣，本來不打算買什么東西的，結果盡了超市就控制不住。

贊同

劣勢：

就目前說，在一些局部地區出現一些買賣假貨等行為，影響了企業信譽和形象,導致客流量相對減少.對方

優勢

力士是聯合利華旗下的子品牌,而聯合利華在中國洗發家用品牌中占據龍頭地位,擁有良好的在美譽度和知名度.具有大量的消費群體,就力士自身而言,其目標群體女性群體,深受消費者喜愛.而在購買過程中,購物大多數是由女性消費者所促成,增加女性消費者喜愛的物品,有利于增加客流量.劣勢：

在同類產品當中競爭激烈,例如寶潔當中就有針對女性消費者的產品.談判目標

| 戰略目標：促使力士產品入駐本商場,以較為苛刻的條件使對方答應條件.盡量實現利潤最大化。

原因分析：本企業是知名連鎖企業，擁有廣大市場空間，在國內擁有消費者的信賴。對方不愿丟失本企業的客戶群。

報價：

最低租期為3年，預付一年租金，剩余部分在年始一次性付下個

{5萬元每平米，下調5%(免費提供水費，電費，物業管理費用)超過5%——8%沒有不提供任何服務，最低下到10%}

5——10租期，預付3年租金，在每年尾結算每租金。{4.5萬元每平方，下調3%（免費提供水費，電費，物業管理費用)超過3%不提供任何服務）

10年以上，預付3年租金，在每年尾結算每租金，{4,2萬元每平方，下調3%（免費提供水費，電費，物業管理費用)超過3%不提供任何服務）

注:受通貨膨脹等因素影響，每年與協議簽署年份超過3%的浮動，因就貨幣貶值量的80%給以支付。（就談判氛圍而定，是否提出）

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:

采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，以強硬的態度提出我們的條件

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略定正式簽訂合同時間

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確

定日期簽署時間。；

第五篇：模擬商務談判策劃書

模擬商務談判 班級：組員：指導老師：我方公司：對方公司： 策劃書

一、談判雙方公司背景及談判緣由：

二、談判議題：

三、談判人員組成與分工：

四、雙方利益及優劣勢分析：

（一）：

1、機會，2、威脅，3、優勢，4、劣勢，（二）：

1、優勢

2、威脅

3、機會

4、劣勢

五、談判議題及目標：

六、程序及具體策略

1、開局方案

2、磋商階段

3、談判中期策略

4、最后談判階段：

5、談判重點、難點及對策

七、談判結束：

談判結束，雙方在友好的氣氛中簽訂合同。