第一篇：第四組商務談判策劃書2

關于購進聯想多媒體設備的談判策劃書

一、談判主題。

我校采購部門由于要新建10個多媒體教室，希望以適當的價格與聯想公司談成10臺多媒體設備，以及爭取良好的售后服務。

二、人員安排

主談：林小銀，學校采購部門談判全權代表。決策人：宋麗媛，負責重大問題的決策。技術顧問：原富添 法律顧問：鄭潔，林旭蕓

財政顧問：林育丹，黃婷婷，謝純純 調查人員：張彥純，梁燕顏，吳明嫻

三、談判準備 1.法律支持

由法律顧問準備相關的法律資料，如《中華人民共和國合同法》等，并準備相關的合同。2.技術支持

技術顧問將提前了解我方需要的多媒體設備的規格，并對聯想公司所提供的多媒體設備的各項數據進行考核，最后為我方選擇到最優質最合適的多媒體設備提供意見。3.調查準備

調查人員對我方和對反的背景，資金，信譽，還有談判人員進行調查分析和整理資料 4.財政顧問

財政顧問將對市場的行情做調查，并結合我方的經濟基礎，向聯想公司提出報價。

四、背景分析 1.聯想公司的基本背景分析

聯想集團成立于1984年，到今天已經發展成為一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團。聯想的總部設在紐約，同時在中國北京和美國北卡羅萊納州設立兩個主要運營中心。研發中心分布在中國的北京、深圳、廈門、成都和上海，日本的東京以及美國北卡羅萊納州。它的銷售網絡遍及全世界。特別是在實施全球化戰略兩年后，聯想已在全球60個國家設立了分支機構，并在160個國家開展業務。成功收購IBM全球PC業務后，全球PC制造商將面臨重新洗牌，聯想將有可能由中國第一品牌變成世界第一品牌。聯想電腦是一個深受廣大消費者追捧和喜愛的品牌，而聯想自身也在不斷創新和改革，產品質量及信譽度高。

2.我方經濟管理學院的基本背景分析

廣東科學技術職業學院（廣東省科技干部學院）是廣東省人民政府批準設立的普通高等學校,正廳級建制，隸屬于廣東省教育廳。學院于1985年經省政府批準成立，經過二十多年的改革和發展，現已成為具有較大辦學規模和較強辦學實力的高等職業學院，已形成以高職教育為主體、技術服務職業技能培訓與繼續教育協調發展的辦學格局。

2008年學院以優異成績通過教育部高職高專人才培養工作評估。2010年學院被確定為“國家示范性高等職業院校建設計劃”骨干高職院校立項建設單位

五、優劣勢分析

1、我方的核心利益：

（1）以優惠的價格購買優質聯想電腦，取得售后服務（2）保持雙方合作關系

2、聯想公司的核心利益：（1）用最高的價格銷售，增加利潤

3、聯想公司優勢：

（1）聯想電腦實行的是本土化的大規模生產和大規模的銷售網絡，所以產品生產成本低，產品品質好。

（2）聯想電腦憑借業界領先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務全程的專業化的IT產品服務品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務關懷，因而市場信用度高。

（3）聯想集團成立至今，一直秉承優良的銷售和產品信譽，擁有較高的知名度。

4、聯想公司劣勢：（1）沒有核心技術，緊跟inter潮流。這方面會使我方增加潛在選擇。（2）外在壓力大。如今多媒體設備應用于各領域的范圍越來越廣，當今市場上生產電腦及設備的公司越來越多（如，戴爾、惠普、華碩等），且實力都很雄厚，消費者選擇的范圍變大，從而選擇聯想電腦的概率變小。

(3)作為供應方，如果不能與我校完成合作，就意味著會失去一個長期合作的大客戶。

5、我方優勢：

(1)有多方的多媒體設備公司可供我方選擇。(2)我方多媒體設備設備需求量少，選擇靈活。

6、我方劣勢：

(1)對方在該行業聲譽好，失去這個合作伙伴，意味著我方在以后采購電腦設備少了一個良好選擇。

（2）我方急需這批設備，迫切與對方進行合作，否則會對學校造成更大的損失。

六、談判目標

1.我方對多媒體設備的要求

（1）技術要求。

①所購的聯想多媒體設備在連續使用3小時內不出現任何不良現象。如：投影儀不清晰；計算機出現故障等；

②在氣溫為40攝氏度條件下，計算機停止運作 10分鐘左右，在重新啟動后，計算機能在1分半鐘內啟動；

③整個多媒體設備的故障率在2%以內（故障率=出現故障次數/使用次數）。

（2）試用期考核指標。

①一套多媒體設備試用2個月(包括一個嚴寒的冬天)； ②整個多媒體設備的故障率在2%以內；

③多媒體要求音、像清晰，不給學生上課帶來困擾； ④多媒體設備軟硬件齊全并能運作良好；

（3）技術轉讓內容和技術轉讓深度； ①利用購買兩套多媒體設備為籌碼，聯想公司無償(不作價)地轉讓計算機、投影儀、音響、話筒調試等技術；

②技術文件包括：使用說明書、技術標準、零件目錄手冊、維修手冊等。（4）價格。

以不高于市場價格為標準，并且與其他學院的采購價格不能相差太多，爭取16000元/套。

2.我方對本次談判的目標

（1）最高目標：

①對方聯想公司提供的多媒體設備的故障率必須保持在2%以下。②提供2個月的試用期。③低于市場價格。

④提供2年的保修期。（2）預期目標：

①對方聯想公司提供的多媒體設備的故障率保持在2%以下。②對方提供2年保修期 ③低于市場價格（3）最低目標：

①對方聯想公司提供的多媒體設備的故障率必須保持在2%以下。②提供1年的保修期 ③不高于市場價格

七、具體談判程序及策略：

1.談判行程安排

（1）談判地點：在廣東科學技術職業學院新政樓會議室。（2）談判時間：

10月11日上午9：00～12：00為第一階段談判；

10月11日中午休會，并邀請對方聯想公司代表在我校進餐，并為對方提供休息的場所。

10月12日下午3：00～5：00為第二階段談判。2.談判具體策略：

（1）開局陳述：

先向對方提出友好的問候，維持和諧友好的談判氣氛。簡單地介紹我方情況。方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方本次合作情況以及未來可能會出現的更大的合作進行交流。

方案二：采取進攻式開局策略，先向對方表明我方掌握的對市場行情以及對對方公司情況的資料。（2）談判中期 對多媒體設備進行報價 我方講采取先報價的方式，提出我們的最高目標，并向對方陳述我方報價的理由: ① 我方是教育單位，需要在設備的穩定性上有很高的要求，否則對學生的教學會產生很大的影響。

② 我方能夠提供長期的合作機會。

對方可能會提出，我方本次的采購數額過小，而且對于試用期的問題會提出質疑，甚至反駁。

對于數額的問題

我方是大型的事業單位，所以我方絕對不會是和對方公司做一次性買賣，而且我方在未來有很大的空間發展，我校在珠海和廣州都有校區，屆時我方必定需要更多的多媒體設備滿足我方的教學需要，所以這次的合作是具有戰略性而不是戰術性的。

對于試用期的問題

我們則可以采取讓步的方式，但是我們將要求對方對產品的質量提供保障，在一定時期內的非人為損壞，對方必須無條件的保修，若保修的效果不能達到教學要求的質量，我方有權利無條件退貨，且要求賠償。（3）磋商階段

4、我方的基本原則是：

（1）不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。

（2）在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

（3）對每次讓步都要進行反復磋商，我方希望讓對方了解到我方既是本著雙贏的態度進行談判，但也是堅定本方立場不輕易讓步的。

（4）我方在技術上絕不讓步，因為我方是教育單位，必須保證教學質量，所以多媒體設備必須是能夠滿足學生學習的，必須是穩定而且清晰的。

5、我方的基本策略是：

（1）首先，我們會開誠布公的談判，對我方的情況會詳細的解釋，并且對未來的實際發展有確定的計劃，這樣會給對方心理有一種信任感。

（2）其次，在開誠布公的同時我們也會留有余地，如果在某個方面對方答應的條件高于我方的預期目標，我們可能會通過降低這方面條件來換取另外的，我方認為更有價值的條件。比如說價格上對方給出的價位遠低于我方的預期目標，而我們又認為保修期更為重要，那么我們會通過提高采購價格來要求對方增加保修期。

（3）在我方每次讓步的時候，我們都會明示或明顯地暗示對方，我方之所以選擇讓步都是為了雙方的合作能夠愉快的進行下去。（4）在雙方僵持不下或者我方情況不利的時候，我們會選擇休會，然后在休會期間通過潤滑策略或私下接觸來調整談判的氣氛。

對于多媒體設備的故障率必須保持在2%以下的問題

我方會持強硬的態度，因為這個是我們最基本的原則。是我們使用大型多媒體設備的初衷。

對于試用期的問題

我方不會對此做過多的要求，但是我們會利用此問題來增加我們在其他方面取得更多利益。

對于價格問題和保修期的問題我們有兩種方案：

方案一：我們在價格上會進行強硬的談判，力爭能夠達到最低的價格。我們會通過向對方表明，我們會是對方的一個長期合作者，來取得價格戰上的優勢。

方案二：我們選擇在價格上有一點點輕微的讓步，但是我們會要求對方提供多一年的保修期，并且在保修的問題上提出不是很高的要求，如果對方不同意，那我們就會通過價格上讓步與保修期形成一個交換。

（4）成交階段

要把握好時機，再沒有完全的達到目標是絕不輕易提出成交的要求；如果是我方的獲益較大時，我們不會糾纏于一些對于我們不那么重要的問題。

八、應急預案

1.如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方會先提出暫時性的休會，待兩方平靜下來后。再向對方過回顧雙 方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

2.如果談判中對方一再指出不能接受我方提出的價格及購后服務，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨后指出我方開價以及所提條件是經過一番調研與考慮的，是站在雙方互利的立場上提出的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。

3.如果在談判中對方堅稱自己過于虧損，執意要求我方給予退步，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示學校高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。

第四組：組長：宋麗媛

組員：林小銀，吳明嫻，謝純純，原富添，林育丹，黃婷婷，林旭蕓，張彥純，梁燕顏，鄭潔

第二篇：商務談判策劃書

關于樂天乳品進入胖東來超市的談判方案

一、談判內容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業與胖東來連鎖超市有長期的合作關系，樂天乳業是胖東來連鎖超市的乳制品供應商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進入家樂福超市的入場價格、維護、促銷及結款等相關問題。維護雙方長期合作關系。(三)． 雙方利益及優勢分析 1.我方利益

1)維護雙方長期合作關系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應的促銷活動

4)給其合理的進貨價格，貨款每季定期結算付款 2.對方核心利益

1)維護雙方長期合作關系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業負責貨架的維護和擺放，定期給其產品做宣傳促銷 4)給我方最低的進貨價，所以貨款年終結賬 3.對方優勢

對方是連鎖超市，樂天乳業不與對方合作將會給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優質品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優勢

樂天乳業是地方知名企業，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發展(四)． 談判目標 1.最高目標

1)各類別的產品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業對于超市的維護和貨架需繳納維護費 注：

端頭費：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費：指商超不定期或節假日自己制作和發放的產品宣傳特價的廣告費。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認識的曾經參與談判的主要人員，可以先從認識的主要談判人員或者雙方都認識的主要人員開始談話的內容，談判圍繞曾經發生的愉快的合作為主要內容，如果曾經有不愉快的合作發生過，就說希望這樣的事情不再發生，這次的談判爭取實現雙贏的局面。為談判的開頭達到一個輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩定的合作經驗，開局的時候也可以不那么客氣，談談雙方公司的情況，總結一下樂天乳業在超市實現的數據成果，說明雙方的合作使彼此達到的雙贏局面。給對方以贊賞認同的態度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發的來意和總體的目標，著重強調我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發揮的策略，認真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。2.報價階段

就樂天乳制品的商品數量，質量，包裝，價格，裝運，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進行價格方面的要求。1)數量：樂天乳業提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數量不少于 3,000。

2)價格：根據不同乳制品的不同價格報價。

3)貨運費：由工廠制定，新一佳與我方共同協商，金額新一佳和我方分攤。

4)維護方面：需要支付維護費用，要保障維護費用適中。5)結款方面，月結款與季結款均可，結款方式為銀行轉賬。

樂天乳業提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產品新舊程度（乳制品保質期較短，應在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當對方派出的談判人員比我方更是經驗豐富更具行家風范時，我方視情況應采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。

報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態時，我方采取先報價，為談判劃定規則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發言，盡量從對方的言談中發現問題，分析其真實意圖，最好

不要急于發表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協商。當某些

關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協。待事態有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關于樂天各個乳制產品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護的要求。在談判上占據主導位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優勢，談判節奏也按照我方有利的節奏進行下去。

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方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應，如果對方先報價了，就先認真聽取記錄，經過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調整報價和要求后再從對方薄弱的地方進攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優勢，爭取對方按照我方設定的談判節奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運用于談判入場費和供貨價。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當達到1500元時，進行了預警范圍，這時就要開始微調了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進行談判。

同理，在談判供貨價時，我方的實際需求目標為7.5元，當對方壓價至 6,8元時，就開始進入預警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。當雙方談判出現困難時，要運用附加條件搭配，進行商談。

如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配

入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊

在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

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策略五：突出優勢

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

策略六：少提現在，著力刻畫美好的未來，強調立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進行合作，長期合作能給雙方帶來持續且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進行估計，結合這個估計數據，調整我方的產品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內，這樣的讓步來促成合作的達成，實現合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。

這時候就給出協商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

（六）準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費者權益保護法》(七)應急方案

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準備一份應急材料，如有緊急事件再進行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應對方案：學會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預約對方15分鐘后再打回來。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方 說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。”

當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

二、談判結束

合同的訂立相關事宜的完善。

第三篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

班 級：姓 名：指導教師：

國際商務2班 孫磊 盧曉梅

關于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權的商務談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權問題

二、談判團隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權代表； 決策人：翟御新，負責重大問題的決策； 技術顧問：曹珊，負責技術問題；

三、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設計與制作權。

2、擴大企業知名度。對方利益：

企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。我方優勢：

1、設備精良，設計理念新穎，原材料質量好，印刷成品質量優秀。

2、企業口碑好。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境 對方優勢：

1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。

2、資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經濟利益。對方劣勢：

設計要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標

1、達到合作目的。爭取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設計以及制作權。

2、保證提高價格百分是二十。

3、由對方提出產品要求，我方實行具體設計。

4、由我方負責全部印刷品的制作與安裝。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體

時間和地點。

六 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步

第四篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析

中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業

治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，并通過發起設立中成進出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連

續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發

揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備

和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創

新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示范單位、2000-2002 對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等

榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標

結果）為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

二，談判主題及內容。主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

2.談判地點北京香山大酒店。

3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭議有關的相關資料： A甲方經市場調研的信息情報：（1）FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現率% 輪胎裂紋 10 擋風玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統計情況見上），其質量缺陷均出現在保修期內。（2）有關汽車的交易情況

1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；

2）夠入數5840輛；

3）該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況；

4）刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：

A 主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由 日方支付；

B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）； 保修期外由中方自理：

C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系

B乙方給甲方的信息情報：

1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

2）對于間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；

3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；

4）對于處理汽車質量問題可有三種方法

A 將汽車運回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國來維修

C 將直接經濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團隊人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權代表

決策人：厲娜、徐景生 負責重大問題的研究分析及最終決策

技術顧問：郭宏芳、康慨 主管技術檢測、度量與指導

法律顧問：邢瀟予 解決相關法律資料及爭議處理

四，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

C維護雙方長久以來的良好合作關系

甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

B貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權

C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶

D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

E乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系

D貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方

B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位

C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴

B此彼交易數量大，金額高，損失慘重

C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標

1、戰略目標：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理 維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任

3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景 ：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標：

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。

注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡、頁面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設計的徽標做頁眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。

注：

1、該策劃書格式由我和我的學生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動；

2、本格式主要參閱書目類別為：營銷策劃、項目管理和創業計劃指導書；

3、SWOT分析是現代管理一種分析技術，我們認為它的應用領域廣泛，特將其引入大學活動策劃；

4、項目尚不夠齊全，歡迎網友指出其中不足并做以補充，讓它的實用性和易用性更強一些；

第五篇：商務談判策劃書

課程名稱：《商務禮儀與談判》 指導老師：楊 鳳 美

期末考試《商務策劃書》

院系：經濟貿易系 班級: 09國貿2班 策劃書制作人：梁致豪 學號：0905010205

2011.06.07 第一組組員：梁致豪，馬正權，劉廣偉，何志榮，張勁馳。

談判方案書

談判時間：2011年6月9日 談判地點： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿有限公司 客方（對方）：流溪河商貿有限公司

一、談判主題及內容

1．流溪河商貿有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。

二、談判雙方背景：

1、甲方（中國流溪河商貿有限公司）分析：

流溪河商貿有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業。公司從事蔬菜等農副產品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發展為廣東省最大的農副產品種植、生產、銷售企業。依托山區優良環境優勢，現有溫泉鎮，太平鎮等4大生產基地。總面積在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應新鮮蔬菜。年生產供應能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強企業”“百姓信得過企業”等諸多榮譽并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關懷，在2010年省長到公司親自視察并指導工作。

2、乙方（韓國鼎盛商貿有限公司）分析：

鼎盛商貿有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經營農副食品的加工和進出口。公司秉持“誠信為本，誠信走天下”的理念，在經營中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業建立了建立了合作關系，是一家資金雄厚，實力超強的韓國進出口加工企業

三、談判目標：

1、最高目標：1.能否縮短時間。2.價格降至比其他競爭者更低。3.。考慮蔬菜運抵時間能否在我方的規定時間內。4.質量保證

2、實際需求目標：價格、時間、質量必須保證

3、最低目標：1.時間問題 和質量保證安全。

四、談判組成員分析：

（一）我方人員分析：

1、談判負責人 劉廣偉：本公司經理，統籌全局能力強，思維嚴密，有責任心和充足的自信，執行力強，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。

2、策劃員 梁致豪：本公司優秀策劃員，能策劃組織談判資料準備

3、業務員 馬正權：本公司優秀業務員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業務辦理過程，是一名出色的助手。4.財務：何志榮 本公司優秀財務，對決策投資等方面的理財有專業知識。

5.文員：張勁馳

負責介紹公司談判成員

（二）客方人員分析：

1、談判負責人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風行，公關能力強、言

辭犀利。是本次談判客方的最終拍板人。（本次主攻目標一號）

2、顧問 麥佩珍和練奕詩：比較文靜，沒什么談判能力

3、財務：文柳儀 性格友好，不太善于與人交流。（對財務方面知識的了解不太透徹）

五、談判形式分析

（一）我方優勢分析

我方鼎盛商貿有限公司，目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業建立了建立了合作關系，是一家資金雄厚，實力超強的韓國進出口加工企業。

（二）我方劣勢分析

內部出現臨時的資金短缺，想急于簽下訂單

（三）客方優勢分析

一，山區環境好，蔬菜無污染，質量有保證。

二、價格低于其他競爭者。

（四）客方劣勢分析

一，地理位置偏遠，交通不方便

二、與韓國商貿公司合作少，在韓商當中知名度不高。

三、時間要求較緊

六、行業相關資料收集

（一）市場信息

流溪河商貿有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業。公司從事蔬菜等農副產品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發展為廣東省最大的農副產品種植、生產、銷售企業。4

依托山區優良環境優勢，現有溫泉鎮，太平鎮等4大生產基地。總面積在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應新鮮蔬菜。年生產供應能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強企業”“百姓信得過企業”等諸多榮譽并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關懷，在2010年省長到公司親自視察并指導工作。

七、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、發貨時間、質量等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。

（二）各階段談判策略的準備

1、初始階段：

（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。進行一些閑聊、松弛的、非業務性的話題。（個人愛好，近期新聞等）

2、中期階段：

(1）報價階段：綜合分析比較，尋找理想報價。適當可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應該有所得。不能處于被動。

3、最后談判階段：

（1）把握底線：在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）達成協議：明確最終談判結果，出示合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間.（3）買下契機：雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破

裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。

八、談判的風險及效果預測：

(一)談判風險

1、對方可能會在談判中憑其買方市場的優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身服務優、口碑好的優勢，以及行業先鋒的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

（二）談判效果預測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，并長期聯系，實現長期友好合作。

九、談判成功后的工作

（一）簽訂協議，辦理手續

（二）預付定金

（三）祝賀談判圓滿成功