第一篇：模擬商務(wù)談判活動(dòng)策劃書[范文]

一、活動(dòng)引言對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再?gòu)膰?guó)際大背景來(lái)看近些年的金融危機(jī)的沖擊，各國(guó)各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家中占有重要角色的我國(guó)，與其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競(jìng)賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對(duì)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運(yùn)用商務(wù)談判的知識(shí)。

二、大賽背景談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對(duì)各類商業(yè)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識(shí) 運(yùn)用于生活之中。

三、可行性分析優(yōu)勢(shì)分析：1)符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場(chǎng)意識(shí)的人才。2)根據(jù)我國(guó)高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國(guó)高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。3)附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要。4)作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，定能在新一輪的更加完善，將活動(dòng)舉辦的更加成功。5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái)。6)經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。劣勢(shì)分析：1)我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場(chǎng)地有一定限制。2)對(duì)我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。3)我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對(duì)我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四、大賽口號(hào)感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

五、大賽簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，特別是對(duì)專業(yè)充滿熱情，愿意展現(xiàn)自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟(jì)政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備一定的商務(wù)談判能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，向現(xiàn)代新型人類發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)與技能運(yùn)用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來(lái)不斷維護(hù)自身利益。六．活動(dòng)主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時(shí)間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內(nèi)部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個(gè)部門加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部?jī)蓛蓪?duì)抗，共開(kāi)展3場(chǎng)商務(wù)談判，最后以分?jǐn)?shù)評(píng)定冠亞季軍l 辦公室：負(fù)責(zé)抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計(jì)、題目準(zhǔn)備（題目設(shè)置不應(yīng)大同小異，注意吸引力，且必須提前準(zhǔn)備好讓參賽人員有準(zhǔn)備時(shí)間），通知工作及嘉賓的邀請(qǐng)與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書處：主持人2人（一天一位），準(zhǔn)備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。<23號(hào)前上報(bào)辦公室>l 人事部：負(fù)責(zé)活動(dòng)的前期策劃及會(huì)場(chǎng)人事安排l 宣傳部：在活動(dòng)開(kāi)展前張貼相關(guān)海報(bào)，制作相關(guān)道具，協(xié)助財(cái)務(wù)部布置會(huì)場(chǎng)l 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)購(gòu)買活動(dòng)所需物品及獎(jiǎng)品的采購(gòu)，布置會(huì)場(chǎng)。具體安排：a.3月18日例會(huì)向論壇成員宣布活動(dòng)事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b.各部門確定參賽人員，各部長(zhǎng)轉(zhuǎn)交人事部<22號(hào)之前>c.召集參加比賽的相關(guān)人員23號(hào)開(kāi)小會(huì)議，地點(diǎn)綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時(shí)將活動(dòng)的策劃與流程向部門成員及時(shí)傳達(dá)與落實(shí)

七、活動(dòng)具體開(kāi)展流程1.主持人宣布開(kāi)場(chǎng)，介紹嘉賓、計(jì)時(shí)組和統(tǒng)分組2.介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3.介紹談判流程，宣布參賽隊(duì)伍

（一）背對(duì)背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。

（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。

（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。

（四）休局（6分）：

1、談判過(guò)程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。（3分。

2、局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。

（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。

（七）評(píng)委點(diǎn)評(píng)（5分）

八、人員安排1.商務(wù)談判指導(dǎo)小組：各部長(zhǎng)負(fù)責(zé)本部門指導(dǎo)工作。職責(zé):全程指導(dǎo)，注重前期的引導(dǎo)及活動(dòng)中的指導(dǎo)。到場(chǎng)嘉賓：12屆理事24號(hào)（星期六）人事安排談判部門：財(cái)務(wù)部人事部 辦公室宣傳部談判人員： 財(cái)務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門及對(duì)手部門評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：彭媛媛統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄧友仁成員：劉新?tīng)D 段永志 胡兵會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：鐘志強(qiáng)成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號(hào)（星期日）人事安排談判部門：秘書處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門及對(duì)手部門評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：陳富城統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄭夢(mèng)瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎

九、評(píng)分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語(yǔ)言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊(duì)：

背對(duì)背演講（20分）隊(duì)名、口號(hào)、氣勢(shì)（5）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4）戰(zhàn)略技巧（4）目標(biāo)、底線（2）著裝得體（5）小總開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探商務(wù)禮儀（4）團(tuán)隊(duì)配合（3）談判技巧（3）中期階段（45分）正面交鋒商務(wù)禮儀（5）團(tuán)隊(duì)默契（15）談判技巧（15）圍繞主題（10）沖刺階段（15分）策略變化商務(wù)禮儀（2）團(tuán)隊(duì)默契（6）談判技巧（5）圍繞主題（2）加時(shí)階段（10分）策略變化商務(wù)禮儀（-2）團(tuán)隊(duì)默契（-3）談判技巧（-3）圍繞主題（-2）本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分

乙方： 代表隊(duì)：

背對(duì)背演講（20分）隊(duì)名、口號(hào)、氣勢(shì)（5）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4）戰(zhàn)略技巧（4）目標(biāo)、底線（2）著裝得體（5）小總開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探商務(wù)禮儀（4）團(tuán)隊(duì)配合（3）談判技巧（3）中期階段（45分）正面交鋒商務(wù)禮儀（5）團(tuán)隊(duì)默契（15）談判技巧（15）圍繞主題（10）沖刺階段（15分）策略變化商務(wù)禮儀（2）團(tuán)隊(duì)默契（6）談判技巧（5）圍繞主題（2）加時(shí)階段（10分）策略變化商務(wù)禮儀（-2）團(tuán)隊(duì)默契（-3）談判技巧（-3）圍繞主題（-2）本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分

1、如果雙方未進(jìn)入加時(shí)賽而達(dá)成共識(shí)，則加時(shí)階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進(jìn)入加時(shí)而明顯放棄己方利益者，加時(shí)賽記0分。進(jìn)入加時(shí)賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù)，打負(fù)分。

2、評(píng)委可對(duì)比賽過(guò)程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財(cái)務(wù)、銷售、市場(chǎng)報(bào)表等），適當(dāng)加分（最高加分?jǐn)?shù)值為：10分）

3、為避免評(píng)委打分過(guò)于懸殊，規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分

4、商務(wù)禮儀（著裝、語(yǔ)言、無(wú)插話、搶話，動(dòng)作合適恰當(dāng)，及對(duì)對(duì)方隊(duì)友的尊重程度。），團(tuán)隊(duì)默契（隊(duì)友配合、角色明確），技巧（戰(zhàn)略運(yùn)用、臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)），圍繞主題（不偏離談判的中心問(wèn)題）。

十、注意事項(xiàng)1.論壇成員必須準(zhǔn)時(shí)到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請(qǐng)假條交給部長(zhǎng)，再由部長(zhǎng)轉(zhuǎn)交給辦公室。2.財(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。3.人事部對(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4.fba內(nèi)部召開(kāi)總結(jié)大會(huì)且各部門對(duì)活動(dòng)寫總結(jié)報(bào)告，進(jìn)一步為系內(nèi)開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)改善構(gòu)思5.參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達(dá)會(huì)場(chǎng)。6.辦公室考勤應(yīng)該注意請(qǐng)假條的真實(shí)性，加強(qiáng)考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù)）

十一、財(cái)務(wù)預(yù)算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10策劃者：人事部XX.3

第二篇：模擬商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

班級(jí)：國(guó)際商務(wù)4 公司名稱：中拓有限公司

組員：

一、主題

甲方向乙方進(jìn)口5000箱玉米罐頭

二、談判公司雙方背景

甲方：中拓有限公司

中拓有限公司成立于2008年是經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易的專業(yè)外貿(mào)公司，開(kāi)展國(guó)內(nèi)外貿(mào)易，中外合資、合作生產(chǎn)，轉(zhuǎn)口貿(mào)易等方式的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營(yíng)煙草、農(nóng)副產(chǎn)品、百貨、工藝品、服裝等產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

乙方：維克斯進(jìn)出口有限公司

維克斯進(jìn)出口有限公司是一家經(jīng)營(yíng)罐頭的進(jìn)出口有限公司。主要經(jīng)營(yíng)各類罐頭產(chǎn)品,包括香菇罐頭，番茄罐頭，玉米罐頭等。產(chǎn)品主要銷往德國(guó)，日本，美國(guó)等。該公司罐頭產(chǎn)品種類多樣，味道獨(dú)特，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，并且質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，價(jià)格實(shí)惠。

三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：xxx（單證員），維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

決策人:xxx（總經(jīng)理），負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

業(yè)務(wù)人員：xxx（業(yè)務(wù)員），解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證；

法律顧問(wèn)：xxx（跟單員），解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理；

助理：xxx（跟單員），做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題。

四、辯題理解

我方利益：

1、維克斯進(jìn)出口有限公司與我方有著多年的合作關(guān)系，爭(zhēng)取雙方都能達(dá)到雙贏的效果。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的銷路，借助維克斯公司我公司可順利入駐中國(guó)市場(chǎng)。

對(duì)方利益：

1、企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，有大量的業(yè)務(wù)需要。

2、在古巴市場(chǎng)占有一定的份額。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我公司有強(qiáng)大的資金支持。

2、企業(yè)口碑好，與維克斯公司有過(guò)合作經(jīng)歷，較了解對(duì)方。

我方劣勢(shì)：

1、企業(yè)知名度不夠，有大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、在全球的市場(chǎng)份額較小，在國(guó)際市場(chǎng)上還未完全打開(kāi)銷路。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、在國(guó)際上享有較高的聲譽(yù)，有大量的業(yè)務(wù)需要。

2、公司的發(fā)展前景好，產(chǎn)品質(zhì)量勝過(guò)其他供應(yīng)商。

對(duì)方劣勢(shì)：

與其他合作商相比，我公司的信譽(yù)是最好的，而且我公司正有其他業(yè)務(wù)需求。

五、談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo)

將價(jià)格壓到最低，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下語(yǔ)氣合作條件下的合同。

2、可接受目標(biāo)

價(jià)格提高至預(yù)期價(jià)格的2%。

3、最低目標(biāo)

價(jià)格提高預(yù)期價(jià)格的5%，并由對(duì)方支付運(yùn)費(fèi)。

六、談判程序及策略

1、開(kāi)局策略及分析

方案一：感情交流式開(kāi)局策略

見(jiàn)面后進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容前，先寒暄幾句，聊一些跟交易無(wú)關(guān)的話題。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：稱贊式開(kāi)局策略

開(kāi)局時(shí)先稱贊對(duì)方公司的發(fā)展?fàn)顩r及前景，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，有利于之后談判的進(jìn)行。

方案二：進(jìn)攻式開(kāi)局策略

通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

2、談判中期策略及分析

（1）層層推進(jìn)、步步為營(yíng)的策略

有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

（2）紅白臉策略

由兩名談判人員其中一名充當(dāng)紅臉，另一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的達(dá)成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

（3）把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其他更大利益。

（4）突出優(yōu)勢(shì)

以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若于我方協(xié)議失敗將會(huì)遭受巨大損失。

（5）制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列出與我方要合作的對(duì)方國(guó)家的其他供應(yīng)商

（6）打破僵局

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，適時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

3、沖刺階段

（1）把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

（3）達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

1、市場(chǎng)調(diào)查

甜玉米是歐美國(guó)家喜愛(ài)的蔬菜罐頭，依色澤有黃色和白色兩種，黃色約占產(chǎn)量的95％以上。按形態(tài)分有整粒、糊狀，其中整粒占總產(chǎn)量的70％左右。歐洲以進(jìn)口整粒產(chǎn)品為主，亞洲、北美和中東以進(jìn)口糊狀為主。

全世界甜玉米罐頭年產(chǎn)量約100多萬(wàn)噸，其中，以美國(guó)產(chǎn)量最大，占3/4，出口10多萬(wàn)噸，其他的甜玉米生產(chǎn)國(guó)有加拿大、法國(guó)等。

甜玉米罐頭的主要進(jìn)口國(guó)有日本、德國(guó)、菲律賓以及通過(guò)香港轉(zhuǎn)口的部分產(chǎn)品，近年來(lái)，甜玉米罐頭的進(jìn)口量不斷上升。甜玉米罐頭國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，2、UCP600相關(guān)規(guī)定

第四條 信用證與合同

a.就其性質(zhì)而言，信用證與可能作為其開(kāi)立基礎(chǔ)的銷售合同或其他合同是相互獨(dú)立的交易，即使信用證中含有對(duì)此類合同的任何援引，銀行也與該合同無(wú)關(guān)，且不受其約束。因此，銀行關(guān)于承付、議付或履行信用證項(xiàng)下其他義務(wù)的承諾，不受申請(qǐng)人基于與開(kāi)證行或與受益人之間的關(guān)系而產(chǎn)生的任何請(qǐng)求或抗辯的影響。受益人在任何情況下不得利用銀行之間或申請(qǐng)人與開(kāi)證行之間的合同關(guān)系。

第五條 單據(jù)與貨物、服務(wù)或履約行為

銀行處理的是單據(jù)，而不是單據(jù)可能涉及的貨物、服務(wù)或履約行為。

第六條 兌用方式、截止日和交單地點(diǎn)

a.信用證必須規(guī)定可在其處兌用的銀行，或是否可在任一銀行兌用。規(guī)定在指定解行兌用的信用證同時(shí)也可以在開(kāi)證行兌用。

b.信用證必須規(guī)定其是以即付款、延期付款，承兌還是議付的方式兌用。c.信用證不得開(kāi)成憑以申請(qǐng)人為付款人的匯票兌用。

di.信用證必須定一個(gè)交單的截止日。規(guī)定的承付或議付的截止日將被視為交單的截止日。

ii.可在其處兌用信用證的銀行所在地即為交單地點(diǎn)。可在任一銀行兌用的信用證其交單地點(diǎn)為任一銀行所在地。除規(guī)定的交單地點(diǎn)外，開(kāi)證行所在地也是交單地點(diǎn)。

e.除非如第二十九條a款規(guī)定的情形，否則受益人或者代表受益人的交單應(yīng)截止日當(dāng)天或之前完成。

第二十九條 截止日或最遲交單日的順延

a.如果信用證的截止日或最遲交單日適逢接受交單的銀行非因第三十六條所述原因而歇業(yè)，則載止日或最遲交單日，視何者適用，將順延至其重新開(kāi)業(yè)的第一個(gè)銀行工作日。

b.如果在順延后的第一個(gè)銀行工作日交單，指定銀行必須在其致開(kāi)證行或保兌行的面函中聲明交單是在根據(jù)第二十九條a款順延的期限內(nèi)提交的。

c.最遲發(fā)運(yùn)日不因第二十九條a款規(guī)定的原因而順延。

第三十條 信用證金額、數(shù)量與單價(jià)的伸縮度

a.“約”或“大約”用于信用證金額或信用證規(guī)定的數(shù)量或單價(jià)時(shí)，應(yīng)解釋為允

許有關(guān)金額或數(shù)量或單價(jià)有不超過(guò)10%的增減幅度。

b.在信用證未以包裝單位件數(shù)或貨物自身件數(shù)的方式規(guī)定貨物數(shù)量時(shí)，貨物數(shù)量允許有5%的增減幅度，只要總支取金額不超過(guò)信用證金額。

c.如果信用證規(guī)定了貨物數(shù)量，而該數(shù)量已全部發(fā)運(yùn)，及如果信用證規(guī)定了單價(jià)，而該單價(jià)又未降低，或當(dāng)?shù)谌畻lb款不適用時(shí)，則即使不允許部分裝運(yùn)，也允許支取的金額有5%的減幅。若信用證規(guī)定有特定的增減幅度或使用第三十條a款提到的用語(yǔ)限定數(shù)量，則該減幅不適用。

3、2000通則

E組 EXW EX works 工廠交貨（……指定地點(diǎn)）

F組 FCAFree Carrier 交至承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)）

FASFree Along Side 船邊交貨（……指定裝運(yùn)港）

FOBFree On Board 船上交貨（……指定裝運(yùn)港）

C組 CFRCost and Freight 成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）

CIFCost,Insurance and Freight 成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）

CIPCarriage and lnsurance Paid to 運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）D組 DAFDelivered at Frontier 邊境交貨（……指定地點(diǎn)）

DESDelivered EX Ship 目的港船上交貨（……指定目的港）

DEQDelivered EX Quay 目的港碼頭交貨（……指定目的港）

DDUDelivered Duty Unpaid 未完稅交貨（……指定目的地）

DDPDelivered Duty Paid 完稅后交貨（……指定目的地）

八、應(yīng)急方案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方的某一次要問(wèn)題抓住不放。

解決方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2、如果在談判期間，我方已退到底線，而對(duì)方還不滿意，并將談判定在一個(gè)及其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。

解決方案：我方通過(guò)說(shuō)明合作可以帶來(lái)雙贏來(lái)緩解氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方這一合作對(duì)雙方的重要性。

3、如果對(duì)方在談判期間遲遲不肯表態(tài)，致使談判的時(shí)間一拖再拖。

解決方案：給予強(qiáng)硬的態(tài)度，告知其如若再不表態(tài)，就無(wú)法進(jìn)行。

第三篇：模擬商務(wù)談判策劃書

模擬商務(wù)談判小組提綱

一、談判雙方：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美國(guó)華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）

二、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜

三、談判時(shí)間：

四、談判地點(diǎn)：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司

主談代表：

營(yíng)銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問(wèn)：

乙方：美國(guó)華特迪士尼公司

主談代表：

營(yíng)銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問(wèn)：

六、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動(dòng)漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動(dòng)畫年產(chǎn)量接近5000分鐘，獲得 “國(guó)家動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號(hào)。2005年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動(dòng)力打造的中國(guó)首個(gè)動(dòng)畫

欄目《動(dòng)漫火車》登場(chǎng)，迄今播出已接近600集，平均收視率高達(dá)13.1，同時(shí)已覆蓋亞洲13個(gè)國(guó)家和地區(qū)。首部動(dòng)畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過(guò)9000萬(wàn)元，成為中國(guó)原創(chuàng)動(dòng)畫電影的一個(gè)里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過(guò)1.3億元，再次刷新了國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫片票房紀(jì)錄，受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注，認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國(guó)原創(chuàng)動(dòng)漫文化的崛起，被譽(yù)為“中國(guó)動(dòng)漫一哥”。廣東原創(chuàng)動(dòng)力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國(guó)的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂(lè)性的卡通動(dòng)畫及影視作品。乙方：美國(guó)華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國(guó)伯班克的大型跨國(guó)公司，主要業(yè)

務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌（按照品牌價(jià)值）排名為第9位。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)－－世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過(guò)乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映，按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開(kāi)發(fā)衍生品。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

?甲方：

核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

主要利益：運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)

間。

自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

自身劣勢(shì): 品牌盈利能力較差，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足；企業(yè)資金以及能力不足，國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入。

?乙方：

核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開(kāi)發(fā)以及使用權(quán)。

主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷；爭(zhēng)取入股甲

方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢(shì)：國(guó)際性?shī)蕵?lè)業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力，其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力。

自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過(guò)收購(gòu)品牌來(lái)增加活力，在中國(guó)的“米

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國(guó)外企業(yè)，在中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境。

七、談判目標(biāo)：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

? 最優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣，同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

乙方：收購(gòu)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來(lái)全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)

計(jì)。

? 次優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版

權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場(chǎng)

營(yíng)銷及海外推廣。

? 最低目標(biāo)：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。

乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán)。

八、談判程序及策略：

1． 開(kāi)局階段：協(xié)商式開(kāi)局。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳訴，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。同時(shí)在開(kāi)篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用。

2． 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見(jiàn)并提出自己的要求，在價(jià)格、股權(quán)

等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭(zhēng)鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)，反駁辯論，說(shuō)服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí)，最后達(dá)成一致。

3．協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過(guò)磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正

式簽訂合同時(shí)間。

九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：

1． 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方

應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延談判時(shí)間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

3． 如果談判中談判雙方都過(guò)于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)。

4． 如果到最后都無(wú)法確立一個(gè)共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

5． 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。

第四篇：商務(wù)談判策劃書(模擬)

力士入駐沃爾瑪商場(chǎng)策劃書

背景

為了商場(chǎng)豐富日用品種類，方便消費(fèi)者擁有更大選擇權(quán)。提高商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)與聯(lián)合利華“力士”產(chǎn)品進(jìn)行商務(wù)接洽，就入駐 本商場(chǎng)具體細(xì)節(jié)進(jìn)行談判。

人員分工

各人由自己選擇的角色，負(fù)責(zé)具體內(nèi)容

談判主題

就入駐本商場(chǎng)租費(fèi)，租期，以及配屬設(shè)施的談判(水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)、雙方利益及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析

我方：

利益：提高價(jià)格，盡量減少配套設(shè)施的贈(zèng)送

優(yōu)勢(shì):

一是品牌效應(yīng)，消費(fèi)者覺(jué)得里面買東西讓人放心，價(jià)格貴點(diǎn)沒(méi)事，貨是真的二是管理優(yōu)勢(shì)，這類國(guó)際賣場(chǎng)的超市，管理相當(dāng)成熟

三是購(gòu)物環(huán)境，這些超市的購(gòu)物環(huán)境很好，配置齊全，不像某些國(guó)內(nèi)超市那樣臟亂差。、四是服務(wù)禮儀，雖然經(jīng)常會(huì)爆出沃爾瑪，家樂(lè)福等這些大賣場(chǎng)的服務(wù)很差，但總的來(lái)說(shuō)，對(duì)比國(guó)內(nèi)某些超市，他們的服務(wù)已經(jīng)比國(guó)內(nèi)的某些超市好很多了

五是消費(fèi)心理，很多顧客有這種逛購(gòu)物商場(chǎng)的習(xí)慣，本來(lái)不打算買什么東西的，結(jié)果盡了超市就控制不住。

贊同

劣勢(shì)：

就目前說(shuō)，在一些局部地區(qū)出現(xiàn)一些買賣假貨等行為，影響了企業(yè)信譽(yù)和形象,導(dǎo)致客流量相對(duì)減少.對(duì)方

優(yōu)勢(shì)

力士是聯(lián)合利華旗下的子品牌,而聯(lián)合利華在中國(guó)洗發(fā)家用品牌中占據(jù)龍頭地位,擁有良好的在美譽(yù)度和知名度.具有大量的消費(fèi)群體,就力士自身而言,其目標(biāo)群體女性群體,深受消費(fèi)者喜愛(ài).而在購(gòu)買過(guò)程中,購(gòu)物大多數(shù)是由女性消費(fèi)者所促成,增加女性消費(fèi)者喜愛(ài)的物品,有利于增加客流量.劣勢(shì)：

在同類產(chǎn)品當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)激烈,例如寶潔當(dāng)中就有針對(duì)女性消費(fèi)者的產(chǎn)品.談判目標(biāo)

| 戰(zhàn)略目標(biāo)：促使力士產(chǎn)品入駐本商場(chǎng),以較為苛刻的條件使對(duì)方答應(yīng)條件.盡量實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

原因分析：本企業(yè)是知名連鎖企業(yè)，擁有廣大市場(chǎng)空間，在國(guó)內(nèi)擁有消費(fèi)者的信賴。對(duì)方不愿丟失本企業(yè)的客戶群。

報(bào)價(jià)：

最低租期為3年，預(yù)付一年租金，剩余部分在年始一次性付下個(gè)

{5萬(wàn)元每平米，下調(diào)5%(免費(fèi)提供水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)超過(guò)5%——8%沒(méi)有不提供任何服務(wù)，最低下到10%}

5——10租期，預(yù)付3年租金，在每年尾結(jié)算每租金。{4.5萬(wàn)元每平方，下調(diào)3%（免費(fèi)提供水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)超過(guò)3%不提供任何服務(wù)）

10年以上，預(yù)付3年租金，在每年尾結(jié)算每租金，{4,2萬(wàn)元每平方，下調(diào)3%（免費(fèi)提供水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)超過(guò)3%不提供任何服務(wù)）

注:受通貨膨脹等因素影響，每年與協(xié)議簽署年份超過(guò)3%的浮動(dòng)，因就貨幣貶值量的80%給以支付。（就談判氛圍而定，是否提出）

五、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:

采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，以強(qiáng)硬的態(tài)度提出我們的條件

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略定正式簽訂合同時(shí)間

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確

定日期簽署時(shí)間。；

第五篇：模擬商務(wù)談判策劃書

模擬商務(wù)談判 班級(jí)：組員：指導(dǎo)老師：我方公司：對(duì)方公司： 策劃書

一、談判雙方公司背景及談判緣由：

二、談判議題：

三、談判人員組成與分工：

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

（一）：

1、機(jī)會(huì)，2、威脅，3、優(yōu)勢(shì)，4、劣勢(shì)，（二）：

1、優(yōu)勢(shì)

2、威脅

3、機(jī)會(huì)

4、劣勢(shì)

五、談判議題及目標(biāo)：

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局方案

2、磋商階段

3、談判中期策略

4、最后談判階段：

5、談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對(duì)策

七、談判結(jié)束：

談判結(jié)束，雙方在友好的氣氛中簽訂合同。